Savdoda raqobatchilarni qanday mag'lub etish kerak. Raqobatchilarni qanday mag'lub etish mumkin: to'yingan bozorda savdo strategiyasi. B2B savdolarida noyob sotish taklifi uchun kuchli formulalar

Siz raqobat nima ekanligini, qanday iqtisodiy raqobat turlari mavjudligini, raqobat darajalari va shartlarini, biznesda qanday qilib samarali raqobat qilishni bilib olasiz.

"HeatherBeaver" onlayn jurnalining doimiy o'quvchilarini tabriklaymiz! Resursning doimiy mualliflari Aleksandr va Vitaliy siz bilan. Bu sonda biz biznesdagi asosiy tushunchalardan biri - raqobat haqida gapiramiz.

Sog'lom va oqilona raqobatsiz iqtisodiy rivojlanish mumkin emas va raqobatbardoshlik kompaniya, mahsulot yoki tijorat xizmati muvaffaqiyatining ko'rsatkichidir.

Shunday ekan, boshlaylik!

1. Raqobat nima - raqobatning ta'rifi, tarixi, darajalari va shartlari

Raqobat deganda ma'lum bir maqsadga erishishdan manfaatdor shaxslar o'rtasidagi raqobat tushuniladi. Agar bozor iqtisodiyoti haqida gapiradigan bo'lsak, bu tushunchaning ta'rifi quyidagicha bo'ladi:

Musobaqa- bu bozorda boshqa o'yinchilar (kompaniyalar) bilan yuqori narxlarda ko'proq sotish orqali tijorat foyda olishga qaratilgan raqobat.

Zamonaviy raqobat bozorning juda muhim elementidir. Buning yordamida ishlab chiqaruvchilar va xizmat ko'rsatuvchi provayderlar mavjud mijozlar bazasini kengaytirish uchun boshqa firmalardan ajralib turishga harakat qilishadi.

Musobaqaning asosiy shartlari quyidagilardan iborat:

• ishlab chiqaruvchining iqtisodiy izolyatsiyasi;
• tovar ishlab chiqaruvchilarning bozor sharoitiga bog'liqligi;
• bozorning boshqa ishtirokchilari bilan qarama-qarshilik;
• ko'p sonli teng sub'ektlarning mavjudligi.

Mavjud mahsulotlarni sotishda sotuvchilar ularni mumkin bo'lgan maksimal narxga sotishga intiladi. qulay sharoitlar- iloji boricha qimmat. Biroq, iste'mol talabini rag'batlantirish uchun ular mijozlarni butunlay yo'qotmaslik uchun narxlarni pasaytirishga majbur.

Bu nuqta xaridorlar uchun ortiqcha, chunki bu holda ular asossiz ravishda ortiqcha to'lamaydilar.

Raqobatning mohiyati bir qancha funktsiyalar bilan belgilanadi:

1. Normativ. Raqobat sharoitida mahsulotlar bilan eng ko'p talab. Bu talab qilinadigan mahsulotlar ishlab chiqarish ko'lamini oshirish uchun zarur.
2. Rag'batlantiruvchi. Aynan raqobat ishlab chiqaruvchini eng qattiq sharoitlarda - narx darajasini o'zgartirish, ishlab chiqarish ko'lamini kengaytirish va yangi hamkorlikni izlashda faol harakat qilishga undaydi. Bu kompaniyaning raqobatbardoshligini oshirishning yagona yo'li.
3. Tarqatish. Korxona daromadlarini taqsimlash iqtisodiy faoliyatga qo'shgan hissasini hisobga olgan holda amalga oshiriladi.
4. Sinov. Raqobat bozor kuchini nazorat qiladi va ta'minlaydi potentsial xaridor mahsulotni sotib olish yoki uni boshqa ishlab chiqaruvchi bilan hamkorlik qilish foydasiga sotib olishdan bosh tortish imkoniyati. Agar bozorda etarlicha yuqori darajadagi raqobat yaratilsa, u holda narxlar imkon qadar ob'ektiv bo'ladi.

Ko'rildi va o'qildi 268

"Bu mumkin emas!" - sen aytasan.

"Ehtimol, agar siz eng zo'r bo'lsangiz", deb javob beraman.

Ha, ijtimoiy tarmoqlar shunchaki mijozlarning bitmas-tuganmas manbaidir. Ular doimiy ravishda tasmani ko'rishadi va jozibali takliflarni qabul qilishga tayyor. Ammo ijtimoiy tarmoqlarda sizning raqobatchilaringiz ham bor. Mijozlar ulardan buyurtma berishlari va sizga e'tibor bermasliklari uchun ular hamma narsani qiladilar.

Ammo yuqori raqobat ijtimoiy tarmoqlarda ishlashni to'xtatish uchun sabab emas. Raqobatchilarni mag'lub etish va hatto kichik hunarmandchilik biznesini butunlay yangi darajaga olib chiqishga imkon beradigan samarali usullarni bilish juda muhimdir.

Asosiy sir - sifatli kontent. Va u shunchaki sizni bermaydi maqsadli auditoriya qiymat, lekin siz uni doimo yaxshilaysiz. Potentsial mijozlar sizning yangiliklaringizni tinimsiz kuzatib borish, har bir so'zni ishtiyoq bilan o'qish va har bir kadrga diqqat bilan qarashdan boshqa iloji yo'q. Va keyin sotib oling, sotib oling, sotib oling.

Ajoyib kontent strategiyasi shunday ishlaydi. Lekin u nafaqat sizda, balki sizning raqobatchilaringizda ham bor. Agar siz sifatni to'xtatsangiz yoki sotsangiz, boshqa sotuvchilar sizni tezda o'tib ketishadi. Shunda ajoyib kontent yaratish uchun qilgan harakatlaringiz besamar ketadi.

1-qadam: O'rganing

Ijtimoiy tarmoqlardagi joyingizda nima sodir bo'layotganini aniq bilishingiz kerak. Ya'ni, siz nafaqat tomoshabinlarning istaklarini tushunishingiz va kuzatib borishingiz kerak. Shu bilan birga, raqobatchilaringiz nima qilayotganini va e'lon qilayotganini aniqlang. Tahlil qiling:

• Qanday qilib boshqa hunarmandlar mijozlarni jalb qiladi?
• Ularning izdoshlariga nima yoqadi va nima yoqmaydi?
• Ular qanday postlar joylashtiradilar?
• Nashrlar qanchalik tez-tez chop etiladi?
• Ular qanday joylashadilar?

Bu vaziyatni aniqlashtirishga yordam beradi. Ha, siz raqobatchilaringizning aniq maqsadlarini va ularning kontent strategiyasi qanday natijalarga olib kelishini bilmaysiz. Ammo siz raqobatchining qanday ishlashini tushunasiz.

Keyin boshqa sotuvchilarning harakatlarini taktikangiz bilan solishtiring. Ehtimol, siz yaxshiroq qiladigan narsalar bo'ladi, lekin siz aniq orqada qolayotgan narsalar ham bo'ladi. Ushbu ma'lumotni o'zingizning foydangiz uchun qanday ishlatishni ko'rib chiqing.

2-qadam: O'z joyingizni aniqlang

Bu erda hamma narsa aniq ko'rinadi - bu sizning tikuvchilik turi. Siz nima va kimga sotayotganingizni bilasiz. Ammo endi siz uchun bir vaqtning o'zida raqiblaringizni qanday qilib aylanib o'tishni aniqlash muhim.

Buning bir usuli - ajralib turish. Ya'ni, joyni shunchalik toraytiringki, unda faqat siz bor. Hech kimda mavjud bo'lmagan eksklyuziv xususiyatni toping. Yoki mijozlaringizga faqat sizdan sotib olishlari kerakligini tushunadigan maxsus shartlarni taklif qiling.

Marketingda bu xususiyatlar USP deb ataladi - noyob savdo taklifi. Agar siz uni qanday qilib to'g'ri shakllantirish haqida ko'proq ma'lumot berishimni istasangiz, izohlarda "+" belgisini qo'ying.

Bu xususiyat tinglovchilaringizga tushunarli bo'lishi kerak. Va tegishli va foydali kontent bunday ma'lumotlarni etkazishga yordam beradi.

O'z joyingizni tahlil qilganingizda, siz, albatta, hali hech kim payqamagan o'ziga xos xususiyatlaringizni kashf etasiz va tomoshabinlar e'tiborini ularga jalb qila olasiz.

3-qadam: Ishlayotgan narsani moslashtiring

Endi raqobatchilaringiz qanday xususiyatlardan foydalanishini aniqlang. Auditoriyangizga nimani yoqtirishini tanlang. Iltimos, ushbu fikrlarga e'tibor bering:

• Qaysi kontent faol ravishda yoqiladi, sharhlanadi va repost qilinadi?
• Boshqa sotuvchilar potentsial mijozlarning ishonchini qozonish uchun nima qilishadi?
• Ular sharhlar va xabarlarga qanchalik tez va qanchalik to'liq javob berishadi?

Ushbu kuzatishlar mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish uchun taktikangizni o'zgartirishga yordam beradi.

Ammo raqobatchilaringiz qiladigan hamma narsani "so'zma-so'z" nusxa ko'chirmang. Aks holda, siz ajralib turmaysiz, balki shunchaki o'xshash jumlalarni yaratasiz, ular o'xshashlarning "olomonida" yo'qoladi. Bu yaxshi narsaga olib kelmaydi.

Shuning uchun, tanlangan strategiyalar nima uchun ishlashini yaxshiroq tushunib oling va o'zingizning ishingizda olingan xulosalarni qo'llang. Misol uchun, raqobatchilar o'quv videolari orqali e'tibor va yangi mijozlarni jalb qilmoqdalarmi? Ehtimol, siz o'z mahsulotlaringiz haqida shunga o'xshash narsalarni qila olasizmi?

4-qadam: boshqacha bo'ling va yaxshiroq bo'ling

Bu eng 2 tasi samarali usullar raqiblaringizni mag'lub qiling. Agar siz yagona noyob bo'lsangiz, sizning brendingiz umumiy qiymatga ega va siz boshqa bozor ishtirokchilaridan butunlay boshqacha ishlaysiz. Faqat shu tarzda siz raqobatchilardan yuqoriga ko'tarilishingiz mumkin. Bunday vaziyatda sizda faqat bitta narsa qoladi - yaxshiroq bo'ling va barni doimiy ravishda oshiring.

Yana bir variant - boshqalar bilan bir xil qilish, lekin kattalik tartibi yaxshiroq. Misol uchun, agar raqobatchi 5000 so'zli maqola chop etgan bo'lsa, undan ham ajoyib 10 000 so'zli maqola chop eting. Va shunga o'xshash - hamma narsada.

Barni balandroq ko'taring: ko'proq tafsilotlarni taqdim eting, ko'proq o'yin-kulgilarni taqdim eting, ko'proq foydalilikni ta'minlang.

5-qadam: Qiymatni taqdim eting

Endi ideal mijozlaringizga e'tibor qarating. Shu nuqtaga qadar siz strategiyani o'ylab ko'rdingiz. Ehtimol, bu raqobatchilarning strategiyasiga biroz o'xshaydi. Ammo shu bilan birga, siz uni yaxshilash yo'llarini topdingiz.

Sizning ideal mijozingiz nimani olishni xohlashini aniqlash qoladi:

1. U qaysi mavzularga ko'proq qiziqadi?
2. Qaysi xabarlar chastotasi unga qulay?
3. Munozaraga aralashish uchun u bilan qanday gaplashish kerak?

Ushbu xususiyatlarni tushunib, auditoriyangizga ularni sizga ergashishga undaydigan kontentni bering.

6-qadam: O'rganing va yaxshilang

Agar siz doimo o'sib borsangiz va yaxshilansangiz, shunday bo'ladi Eng yaxshi yo'l bozor yetakchisiga aylanish. Sizning strategiyangiz darhol mukammal bo'lmaydi. Vaqt o'tishi bilan siz xatolarni sezishni boshlaysiz va ularni "buzish" jarayonida tuzatasiz. Asta-sekin siz uni porlashi uchun yaxshilaysiz.

IN Siz tasvirlangan barcha amallarni muntazam ravishda takrorlashingiz kerak bo'ladi. Axir sizning raqobatchilaringiz bir joyda turishmaydi va sizdan o'zib ketishga harakat qilishadi. Eng ko'p javob olgan postlarni kuzatib boring. Umuman “kirilmaydigan” nashrlarni kuzatib boring. Statistikani tahlil qilish.

Agar tanlagan taktikangiz ish bermayotganini his qilsangiz, bunga ko'p vaqt sarflamang. Ammo agar biron bir qadam ajoyib natija berayotganini ko'rsangiz, uni takrorlashni unutmang.

Nihoyat

Endi siz shunday deb o'ylayotgandirsiz: "Ijtimoiy tarmoqlarda raqobatchilarni mag'lub etish uchun shu narsa kerakmi?" Ha, bu oddiy. Lekin har bir qadamni tashlash va hech narsani o'tkazib yubormaslik muhimdir. Har bir narsani qanchalik puxta o'ylab ko'rsangiz, strategiyangiz shunchalik aniq bo'ladi. Strategiya qanchalik to'g'ri bo'lsa, o'z joyingizda etakchi bo'lish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi. Bu nima degani? Raqobatchilar sizga etib bora olmaydigan nuqtada ekanligingiz.

Bu bir kechada sodir bo'lmaydi - axir, siz hamma narsani aniqlab olishingiz, ko'p narsalarni o'rganishingiz va shunchaki ko'p ish qilishingiz kerak. Ammo ishonchingiz komilki, bu harakat bunga arziydi.

Harakat qiling! Sizga mustahkam ishonch bilan,

Foydali bo'ldimi? Meni like bilan mukofotlang. Bu onlayn biznesni qurish xususiyatlarini yaxshiroq tushunishni xohlayotganingiz haqida signal bo'ladi.

Tadbirkor qanchalik katta tajribaga ega bo'lishidan va biznesda qanday muvaffaqiyatlarga erishganidan qat'i nazar, u doimo "Raqobatchilardan qanday qilib oldinga o'tish mumkin?" Degan savolga javob bilan qiziqadi. Raqobat muammosini hali hech kim bir marta va butunlay hal qila olmadi - axir, har kuni bozorga yangi g'oyalarga ega yangi kompaniyalar kiradi. Ammo bu har bir tadbirkor o'z turidagi olomon orasida adashib qolishga mahkum degani emas.

Biz rivojlandik samarali reja raqobatda g'alaba qozonishga yordam beradigan harakatlar.

Biznesda raqobatchilarni qanday engish mumkin: bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

1. 1. Ehtiyotkorlik bilan tomosha qiling. Raqobatchilaringizni ko'zdan qochirmang, ularning faoliyatini doimo kuzatib boring. Albatta, ularning erishgan yutuqlari tomoqqa suyagi bo‘lib, “Men buni boshlamasligim kerak edi”, “Menda ulardek mablag‘ va mablag‘ yo‘q”, “Ularning saviyasi” kabi salbiy fikrlar oqimini keltirib chiqarishi mumkin. erishib bo'lmaydi!" Siz bu faktlar bilan kelishishingiz kerak bo'ladi. Ishbilarmon uchun o'zini qiziqtirgan sohada voqealar qandayligini tasavvur qilish juda muhimdir. Dunyoga pushti ko'zoynak orqali qaraydigan odamlar ko'pincha haqiqat oldida o'zlarini himoyasiz deb bilishadi.
2. 2. Muvaffaqiyatli yechimlarni nusxalash. Raqobatchilaringizni diqqat bilan ko'rib chiqib, ularning eng muvaffaqiyatli ishlanmalarini o'z faoliyatingizda qo'llashga harakat qiling - albatta, agar bu qonun bilan taqiqlanmagan bo'lsa. Ammo o'z tajribangizdan raqiblaringiz foydalanishi mumkinligiga tayyor bo'ling.
3. 3. Raqobatchilarning zaif tomonlaridan foydalaning. Hatto eng murakkab treyderlar ham biror narsani o'tkazib yuborishadi. Ularni topishga harakat qiling zaif tomonlari va ularni sizniki qiling kuchli tomonlari. Boshqacha qilib aytganda, agar sizning raqobatchilaringiz biron sababga ko'ra mijozlarga ma'lum bir variant yoki xizmatni taklif qila olmasa, avval buni qiling!
4. 4. Reklamani e'tiborsiz qoldirmang. U qoldiq asosida moliyalashtirilmasligi kerak. Bunday vaziyatda sizga faqat samarasiz videolar va ifodasiz reklamalar kiradi. "Nima bo'lishidan qat'iy nazar" reklama hech qachon to'lamaydi. Shuning uchun, qaysi biri haqida qaror qabul qilishingiz kerak reklama usullari siz jalb qilmoqchisiz va ular uchun mablag' ajratasiz. Siz tanlagan mijozga qanday ta'sir qilish usulidan qat'i nazar, reklamada sizni raqobatchilaringizdan ajratib turadigan kamida bitta "hiyla" dan foydalanishingiz kerak. Shunday qilib, agar siz shahar markazida tez ovqatlanish restoranini ochsangiz, varaqalaringizda "tezkor xizmat" haqida yozmasligingiz kerak. Ehtimol, yangi narsalarni targ'ib qilishni boshlash mantiqan milliy taomlar?
5. 5. Sekinlashmang. Uzoq fikrlar har doim ham kerakli natijaga olib kelmaydi. Bu har doim shoshilish kerak degani emas: albatta, muhim masalalar mulohaza yuritish va muhokama qilish kerak. Ammo qaror qabul qilish jarayoni oylar yoki yillar davomida cho'zilsa, raqobatchilaringiz sizning qaroringizni kutishmaydi. Agar siz bozorni zabt etishning aniq rejasini tuzgan bo'lsangiz va qog'ozda u eng yaxshi ko'rinadigan bo'lsa, kechiktirmang, uni amalda qo'llashni boshlang. Haddan tashqari ehtiyotkorlik, tavakkal qilish qobiliyatidan farqli o'laroq, ko'pincha biznesga zarar etkazadi.
6. 6. Xatolarga yo'l qo'yish yaxshi. Bunga sizning raqobatchilaringiz ham aybdor. Albatta, juda ko'p muvaffaqiyatsizliklar haqida o'ylash kerak. Ammo o'z muvaffaqiyatsizliklarini tahlil qila oladigan, imkoniyatlarni ehtiyotkorlik bilan baholay oladigan va tuzadigan kishi yangi reja harakat va uni amalga oshirishni boshlash, muvaffaqiyatga erishish uchun barcha imkoniyatlarga ega.

Raqobatchilar faoliyatini kuzatish, ularning kuchli va zaif tomonlarini o‘rganish, reklama kampaniyalari ustida ishlash, malakali rejalashtirish va tavakkalchilik – raqobatning asosiy vositalaridir.

Dunyo hech qachon adolatli bo'lmagan. Va biznes dunyosi - bundan ham ko'proq. Bugungi kunda iqtisodiyot shu qadar o'sdiki, deyarli har bir bo'sh joy allaqachon o'z raqobatchilariga ega. Agar siz tepada bo'lishni istasangiz, baquvvat, qattiq va ba'zan shafqatsiz harakat qilishingiz kerak ...

Va agar siz o'zingizni raqobatchilaringizdan qandaydir darajada past ekanligingizni his qilsangiz, nimanidir o'zgartirish vaqti keldi. Aks holda, vaqt o'tishi bilan bo'shliq faqat ortadi. Mijozlaringiz nazarida raqobatchilaringizni mag'lub etishning 10 ta usulini ko'rib chiqaylik.

1. Sizning maqsadingiz raqobatchilarni bezovta qilish emas, balki mijozlaringizni xursand qilish ekanligini unutmang. Raqobatchilarga emas, mijozlarga e'tibor qarating. Mijozlarning eng yaxshi manfaatlariga muvofiq harakat qiling. Qanday qilib mijozlaringizga do'st, yordamchi yoki maslahatchi bo'lishingiz mumkinligini o'ylab ko'ring. Oxir-oqibat, samaradorlik tuzilgan shartnomalar soni, sotish darajasi va mijozlaringizdan olgan o'rtacha chek bilan o'lchanadi. Shuning uchun, barcha harakatlaringiz va vositalaringizni mijozlaringizga qarating.

2. Raqobatchilaringiz nimani yashirayotgani haqida gapirishdan qo'rqmang. Mijoz sizdan raqiblaringiz nima haqida sukut saqlayotgani haqida qanchalik ko'p eshitsa, u sizga shunchalik ishonadi. Inson tabiatan ehtiyotkor. Va ular ishlab topgan pullarini to'lashdan oldin, sizning mijozlaringiz hamma narsani kamaytirishni xohlashadi mumkin bo'lgan xavflar, xaridingizni iloji boricha qulay, qulay va xavfsiz qiling.

3. Shaxsiy muvaffaqiyatlaringizni maqtashdan va o'z ahamiyatingizni va tajribangizni ko'rsatishdan uyalmang. Odamlar professionallarga pul to'lashga tayyor. Odamlar faqat eng yaxshilari bilan ishlashni xohlashadi. Siz ularni mahsulotlaringiz (yechimlar, tovarlar, xizmatlar) o'z pullariga sotib olishlari mumkin bo'lgan eng yaxshisi ekanligiga ishontirishingiz kerak.

4. Kamchiliklaringizni yashirmang. Sizning mijozlaringiz ham odamlardir. Nomukammalligingizni tan olib, ularning ko‘zlarida yanada haqiqiy va samimiy ko‘rinasiz. Ideal (va eng yuqori narxda emas) har doim qo'rqitadi. Sizning mijozlaringiz qo'lga tushishdan qo'rqishadi.

5. Mijozlaringiz bilan munosabatlaringizni bitta tranzaksiya sifatida emas, balki doimiy hamkorlik sifatida ko'ring. Hech bo'lmaganda bir marta sizdan biror narsa sotib olgan odamni yana nimadir sotib olishga ishontirish, uni qilishdan ko'ra osonroqdir potentsial mijoz- haqiqiy. Agar so'nggi olti oy ichida siz qo'shmagan bo'lsangiz doimiy mijoz- O'ylab ko'r.

6. O'zingizning kuchli va zaif tomonlaringizni toping. Bu sizning kamchiliklaringizni maskalash degani emas, bu juda tez paydo bo'ladi va bu sizning obro'ingizga putur etkazadi. Bu jiddiy qarshi dalillarni topishni anglatadi. Agar sizning xizmatlaringiz juda qimmat bo'lgani uchun rad etilsa, buning uchun qarshi argument toping.

7. Mijozlarga biznesingizning ko'plab tuzoqlari, xavf-xatarlari va tuzoqlari borligini tushunishga imkon bering. Va agar ular sizga murojaat qilsalar, ular ko'p tavakkal qilishlari kerak. Atrofda noprofessionallar ko'p. Mijozlar buni bilishadi, bundan qo'rqishadi. Agar mijoz sizning raqobatchingiz xizmatlaridan foydalanishni o'ylayotganiga ishora qilsa, siz barcha javobgarlikdan voz kechayotganingizni ochiq ayting. Yaxshisi, xuddi shunday qilgan va tanlaganidan pushaymon bo'lgan odamga misol keltiring.

8. Bayonotlaringiz va natijalaringiz uchun sabablarni keltiring. Taniqli tadqiqot va ommaga ochiq ma'lumotlarga tayaning. Mijozlaringiz uchun mavjud bo'lgan ma'lumotlarni tahlil qiling va vaziyatga ularning ko'zlari bilan qarang. Agar, masalan, siz mashina sotsangiz va ommaviy axborot vositalari doimiy ravishda benzin narxining oshishi haqida yozsa, bu sizning tirbandliklaringiz kamroq bo'lishini e'lon qilish imkoniyatidir. Avtomobilingiz bilan esa mijozlar tezroq ishga kelishlari mumkin bo‘ladi.

9. Taklif yangi g'oyalar va yechimlar. Agar nusxa ko'chirsangiz ham, o'zingizdan biror narsa qo'shishni unutmang. Mijozlar o'zlarining maxsus mezonlari asosida tanlaydilar. Sizning yechimingiz boshqalardan ajralib turishiga ishonch hosil qiling.

10. O'z obro'ingiz sifati ustida ishlang. Mijozlaringiz kutganidan biroz ko'proq narsani qiling. Agar siz bugungi kunda kerakli darajada obro'ga ega bo'lgan mijozlarni qidirayotgan bo'lsangiz, ma'lum vaqtdan keyin ular sizni izlaydilar! Og'zaki nutqning ta'sirini e'tiborsiz qoldirmaslik kerak.