CP misollarini qanday yaratish kerak. Biznes taklif shabloni. Tijorat taklifi - sotish tarkibi

Tovarlarni etkazib berish bo'yicha tijorat taklifi mahsulotni ilgari surish uchun muhim hujjatdir. U ikkita funktsiyani birlashtiradi: mahsulot xususiyatlarini taqdim etish va potentsial mijozlarni uni sotish shartlari haqida xabardor qilish. Yaxshi ishlab chiqilgan hujjat savdo maydonini tashkil etish va yangi hamkorlar topish imkonini beradi.

Tijorat taklifi nima: uning vazifalari va turlari

Tijorat taklifi biznes hujjatlarining bir turidir. Unda mahsulotning texnik tavsifi, raqobatbardosh xususiyatlari va uni sotish shartlari mavjud. U yozma shaklda va hamkorlikka chaqiradi.

Yaxshi yozilgan hujjat 3 funktsiyani bajaradi:

• sotilgan mahsulotlarni reklama qilish;
• sotish bozorini kengaytirish;
• mavjud mijozlar bilan hamkorlikni davom ettirish.

Tijorat takliflarining 2 turi mavjud:

• Sovuq (massa). Bu xabar aniqlanmagan, chunki u keng doiradagi odamlar uchun mo'ljallangan. Asosan potentsial xaridorlarni yangi mahsulot haqida xabardor qilish yoki mavjudning xususiyatlarini yaxshilash uchun ishlatiladi. Ommaviy pochta jo'natmalaridan kelgan elektron pochta spam deb hisoblanishi mumkin, bu esa bitimni yopish imkoniyatini kamaytiradi.
• Issiq (shaxsiylashtirilgan). U aniq maqsadli auditoriya uchun tuzilgan, uning ehtiyojlari chuqur o'rganilgan. Hujjatda kompaniyaning nomi va oluvchining to'liq ismi ko'rsatilishi kerak. Bunday ish xati shaxsiylashtirilmaganidan ko'ra ko'proq javob oladi. Savdo yoki savdo menejeri uning rivojlanishi uchun javobgardir. Hujjat matni menejer bilan kelishilgan holda amalga oshiriladi.

Ish xatini ishlab chiqishning asosiy qoidalari

Rivojlanish va shakllantirish moliyaviy investitsiyalarni talab qilmaydi. Ish maktubi mahsulotni targ'ib qilish uchun kuchli vositadir. Faqat puxta ishlab chiqilgan hujjat biznes vakillarini potentsial yetkazib beruvchi bilan iqtisodiy munosabatlarga kirishishga undashi mumkin.

Hujjat faqat potentsial mijoz uchun muhim bo'lgan ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak. Tijorat taklifini ishlab chiqishdan oldin, qabul qiluvchining biznesining tafsilotlarini o'rganish kerak: ehtiyojlar, mahsulot sotib olayotganda u hal qilishi mumkin bo'lgan muammolar va boshqalar.

Sarlavhaga alohida e'tibor berilishi kerak, chunki u e'tiborni tortadi va taklifga qiziqish uyg'otadi.

Tijorat taklifi quyidagi parametrlarga qaratilishi kerak:

• qulay narxlar tizimi;
• mahsulotlarning keng assortimenti;
• bo'lib-bo'lib to'lash imkoniyati;
• qisqa etkazib berish muddati;
• kafolatli qo'llab-quvvatlash;
• chegirma tizimining mavjudligi;
• qo'shimcha xizmatlar qatori.

Muhim tafsilotlar

Sotilgan mahsulotlarning xarakteristikalari quruq ta'rifi xaridorlardan ijobiy fikr bildirmaydigan foydasiz ishdir. Xaridorning haqiqiy ehtiyojlari va qiyinchiliklarini hisobga olgan holda mahsulotni sotib olayotganda uning foydasini aks ettirish muhimdir. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, ish xatida mijoz ma'lum bir mahsulotni sotib olish orqali qanday muammolarni hal qilishi mumkinligini aytishi kerak.

Narxlar ro'yxati va narxlarni belgilash algoritmining yo'qligi tijorat taklifining kamchiliklari deb hisoblanishi mumkin. Mijoz taqdim etilgan mahsulot tannarxini qanday omillar tashkil etishini tushunishi kerak.

Shubhasiz, barcha texnik va tashkiliy masalalarni bitta hujjatda aks ettirishning iloji yo'q, shuning uchun taklif oxirida aloqa ma'lumotlari (telefon raqami, elektron pochta manzili, faks) ko'rsatilishi kerak.

Uning samaradorligini oshiradigan ish xatining 7 ta tafsilotlari:

• tadqiqot natijalari;
• raqamli formatdagi aniq ma'lumotlar;
• mijoz uchun qo'shimcha imtiyozlarni tasdiqlash;
• dinamikani aks ettiruvchi grafik va jadvallarning mavjudligi;
• aniqlik uchun noyob rasmlar va fotosuratlar mavjudligi;
• yirik hamkorlar haqida ma'lumot (etkazib beruvchining obro'sini oshiradi);
• muvaffaqiyatli hamkorlik haqida ma'lumot yoki yirik mijozlarning sharhlari (tasvir uchun ish).

Tuzilishi

Ish xati juda uzun yoki qisqa bo'lmasligi kerak, faqat mahsulotning afzalliklarini yuzaki tasvirlaydi. Ideal holda, tijorat taklifi 1-2 sahifadan iborat. Hujjat 4 ta asosiy qismdan iborat:

• qabul qiluvchi to'g'risidagi ma'lumotlar (tashkilot nomi, oluvchining to'liq ismi);
• sarlavha - taklifni o'rganishga chaqiradi;
• asosiy qism (mahsulot tavsifi, afzalliklari, hamkorlikdan olinadigan foyda);
• aloqa tafsilotlari.

Ish xatida quyidagi fikrlar bo'lishi kerak:

• tashkilot nomi va uning logotipi;
• Ish xati qabul qiluvchining to'liq ismi;
• hujjatning nomi;
• jo'natilgan sana va ro'yxatga olish raqami;
• mahsulotlar uchun aniq etkazib berish sanalari;
• bo'lib-bo'lib to'lash shartlari va tovarlar uchun to'lov usullari;
• fotosuratlar bilan mahsulotlarning batafsil tavsifi;
• moddiy manfaatlarning tavsifi va dalillari;
• narxni shakllantirish;
• Taklifning amal qilish muddati;
• Aloqa ma'lumotlarini;
• Xodimning to'liq ismi va imzosi.

Dekor

Hujjat qog'oz shaklida yuborilgan bo'lsa, qog'oz sifatli bo'lishi kerak. Blankalar kompaniyaning mustahkamligini ko'rsatadi. Loyihalashda iloji boricha o'qish uchun qulay bo'lgan bitta shriftni tanlash yaxshidir. Aniqlik uchun sarlavhalarni qalin qilib ajratib ko'rsatish mumkin.

Hujjatning dizayni tijorat taklifini ilgari surishda jiddiy ta'sir ko'rsatmaydi. Ammo bu potentsial mijozlarga yoqmasligi xavfi mavjud.

Taklifning muhim elementi jadvallar va hisob-kitoblardir. Ularni ro'yxatdan o'tkazishda siz quyidagi qoidalarga amal qilishingiz kerak:

• Jadval bitta varaqqa joylashtirilishi kerak. Murakkab hisob-kitoblar o'rinsiz, chunki ular taklifni o'rganishni qiyinlashtiradi.
• Hisob-kitoblarning yakuniy natijalari jadvalning boshida joylashtirilishi kerak. Mijozni birinchi navbatda potentsial xarajatlar hajmi va shundan keyingina u qaysi moddalardan tashkil topganligi qiziqtiradi.
• Ustun faqat bitta o'lchov birligidan foydalanishi kerak.
• Ish xatini elektron shaklda tuzayotganda, o'rnatilgan formulalarni qo'shish tavsiya etiladi. Bu qabul qiluvchiga mahsulot tannarxini mustaqil ravishda hisoblash imkonini beradi.
• Jadvaldagi matnni o'qish oson bo'lishi kerak.

Ish xatining rivojlanishiga to'sqinlik qiladigan xatolar

Ish xatida quyidagi xatolar bo'lsa, javob ololmaydi:

• hujjat maqsadli auditoriya talabini oldindan o'rganmasdan ishlab chiqilgan;
• xat sotilayotgan mahsulotdan manfaatdor bo'lmagan kompaniyalarga yuborilgan;
• hamkorlik shartlari raqobatdosh emas;
• hujjat faqat mahsulotning texnik tavsifini o'z ichiga oladi, "Foyda argumentatsiyasi" bloki va narxlash algoritmi o'tkazib yuborilgan, hamkorlikka chaqiruv yo'q va aloqa ma'lumotlari taqdim etilmaydi;
• xatda uni qiziqtirmaydigan klişe iboralar mavjud;
• imlo va grammatik xatolar mavjud;
• g'ayrioddiy dizayn;
• jargon mavjudligi.

Hujjat hamkorlik qilishdan bosh tortgan taqdirda mijozning raqobatbardosh mavqeini yo'qotishini ko'rsata olmaydi.

Tovarlarni etkazib berish bo'yicha 5 ta muvaffaqiyatli tijorat takliflari

Samarali tijorat takliflariga misollar:

• o'smirlar uchun moda kiyimlari, aniq va ixcham;

• qurilish taxtasi: ortiqcha narsa yo'q, yaxshi fotosuratlar va batafsil aloqa ma'lumotlari;

Tijorat taklifini ishlab chiqish va yuborish jarayonida mutlaqo har bir bosqich muhim ahamiyatga ega, shuning uchun biz bugun tanlagan mavzu. Sizga tijorat taklifini ishlab chiqishdan oldin, davomida va undan keyin qanday jihatlarga e'tibor berish kerakligini aniq aytib beraman.

B2B segmentidagi (biznesdan biznesga) mijozlar bilan ishlaganimda, hamkorlikni qayerdan boshlamasligimizdan qat'iy nazar, ertami-kechmi biz ular uchun tijorat taklifini tayyorlashimiz kerak degan nuqtaga keladi, chunki bu hujjat dolzarb va hali ham keng tarqalgan. turli vaziyatlarda ishlatiladi.

Keling, provokatsion savol bilan boshlaylik. Tijorat taklifi nima?

Darhaqiqat, har bir kishi buni har xil tasavvur qiladi, shuning uchun "biz endi sizga tijorat taklifini yuboramiz" iborasi shu qadar noaniq bo'lishi mumkinki, oxir-oqibat biz nimani olishimizni tushunish qiyin.

Ba'zan, tijorat taklifi o'rniga, ular 20 varaqda bunday narx-navolarni yuborishadi. Ehtimol, kamroq varaqlarda, lekin bu ularni yanada o'qilishi va tushunarli qilmaydi.

Va ba'zida ular "yosh, jadal rivojlanayotgan kompaniya" haqida xat yuborishadi, unda mohiyatini tushunish deyarli mumkin emas. Bu odamga nima uchun kelgan, u ham tushunolmaydi.

Xo'sh, biznes taklifi nima? Har kim biladi, har kim o'ziga xos tarzda tasavvur qiladi. Endi men akademik ta'rifni bermayman, chunki u yo'qligi uchun emas, balki u shunday bo'lishi kerakligi sababli, biz veb-seminar davomida tuzilmani ko'rib, uni qaerga va qanday yuborish kerakligini tushunamiz.

Tijorat taklifini yozishdan oldin nima qilish kerak?

Biz kimga yozyapmiz?

Birinchi bosqichdan boshlaylik. Tijorat taklifini yozishdan oldin uni kimga yuborishimizni tushunishimiz kerak. Biz kimni maqsad qilganmiz? Qabul qiluvchi kim bo'ladi? Biz uni "boboning qishlog'iga" yubormasligimiz kerak, biz uni kim olishini aniq tushunishimiz kerak: biznes egasi, direktor, top-menejer, marketolog yoki ehtimol bosh buxgalter.

Agar siz o'z biznesingiz uchun taklif yozayotgan bo'lsangiz, unda siz kimga yozayotganingiz haqida tasavvurga egasiz. Agar siz kopirayter bo'lsangiz, boshqa tomondan qaror qabul qiladigan mijozingiz bilan albatta tekshirishingiz kerak.

Biror kishi sizning CPni qachon oladi? Biz mumkin bo'lgan vaziyatlarni hisoblaymiz

Keyingi qadam, tijorat taklifi qanday vaziyatda olinishini tushunishimiz kerak. Ha, endi biz, qoida tariqasida, biz uni elektron pochta orqali jo'natishimiz haqida gapiramiz. Ammo KP ham uchrashuv paytida, u allaqachon o'tib ketganda, vaziyat biroz boshqacha bo'lganida va odamlar bir-birlari haqida bilishganda, qo'lda beriladi.

CPlar pochta orqali ham yuboriladi. Keyin ba'zi muhim fikrlarga e'tibor berishingiz kerak.

Tomoshabinlaringiz qanchalik iliq bo'ladi?

Maqsadli auditoriyani tahlil qilishda majburiy bo'lgan navbatdagi nuqta - bu "mijozlarning iliqligi". Sizning kompaniyangiz, taklifingiz yoki mahsulotingiz haqida hali hech narsa bilmagan sovuq mijozlarga tijorat taklifi yuborilishi mumkin. Bundan tashqari, biz oldindan muzokaralar olib borgan, nimanidir bilishi mumkin bo'lgan mijozlarga. Bunga qarab, tijorat taklifingiz mazmunida siz yoki aksincha, batafsilroq ma'lumotni taqdim etasiz, ular sizni endigina taniy boshlaydilar.

Biz raqobatchilarni tahlil qilamiz

Keyingi qadamni taxminan "raqobatchilaringiz haqida hamma narsani bilib oling" deb atash mumkin. Agar bu sizning biznesingiz bo'lsa, sizga osonroq bo'ladi. Siz bu muhitdasiz, atrofingizdagi kimlar va ular nima qilayotganini tushunasiz. Agar siz kopirayter bo'lsangiz, albatta mijozingizdan so'rashingiz kerak, shunda u bilgan hamma narsani sizga aytib beradi.

Bu nima uchun kerak? Siz bozordagi o'z o'rningizni, qanday farq qilayotganingizni, sizning taklifingiz raqobatchilarnikidan qanchalik yaxshiroq ekanligini aniq tushunishingiz kerak. Aynan shu ma'lumotlar tijorat taklifining asosini tashkil qiladi.

Taklif haqida qaror qabul qilasizmi - xizmat/mahsulot/hamkorlik?

Keyingi qadam shundaki, siz ushbu tijorat taklifida nimani taklif qilishingizni hal qilishingiz kerak: 1 mahsulot, 1 xizmat yoki umuman hamkorlik. Ushbu qaror siz tahlil qilgan dastlabki 4 ta nuqta, vaziyatdan kelib chiqib qabul qilinadi.

Misol uchun, sizda ko'plab xizmatlarni taklif qiladigan kompaniya bor. Ammo endi siz tor maqsadli auditoriyani tanladingiz, uni segmentlarga ajratdingiz va ularga faqat bitta xizmatni taklif qilmoqchisiz. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, eng yaxshi javob bitta mahsulot (mahsulotlar guruhi) yoki bitta xizmat bilan tijorat takliflarida topiladi.

Ammo, agar siz bozorga endigina kirib kelayotgan bo'lsangiz va o'zingizni tanitishingiz, o'zingizni tanishtirishingiz kerak bo'lsa, hamkorlik uchun taklif tayyorlashingiz mumkin. Unda siz shunchaki kompaniyangiz va taqdim etayotgan xizmatlaringiz haqida gapirasiz. Bunday holda, siz xizmatlaringizning to'liq ro'yxatini ko'rsatishingiz mumkin, ammo kompaniyangiz bilan ishlash nima uchun foydaliroq ekanligini ko'rsatishni unutmang.

Xizmat noyob bo'lsa va uni solishtirish uchun hech narsa bo'lmasa nima qilish kerak?

Bunday holda, tijorat taklifining maqbul variantlaridan biri sizning xizmatingiz taqdimotiga asoslanadi. Sizga xizmatingizning mohiyati haqida ko'proq ma'lumot berishingiz kerak. Chunki, qoida tariqasida, agar xizmat noyob bo'lsa, u yangi. Masalan, siz yaratgan xizmat, yangi dastur yoki yangi yechim. Keyin sizning tijoriy taklifingiz, albatta, uning nima ekanligini va iste'molchiga xizmat nima uchun kerakligini qisqacha tavsifini o'z ichiga oladi.

Agar sizning xizmatingiz noyob bo'lmasa, siz o'zingizning xizmatingiz nima ekanligini tushuntirishga emas, balki u va kompaniyangiz raqobatchilardan ko'ra yaxshiroq nima qilishiga e'tibor qaratishingiz kerak.

Taklif qilishda biz mijozning muammosini hal qilishni tasvirlaymiz

Tayyorgarlik bosqichining oxirgi qismi nima haqida yozishni hal qilishdir. "Nima yozish kerak" va "nima haqida yozish" formulalarida men quyidagi farqni ko'raman: "nima yozish kerak" - bu mahsulot, xizmat yoki hamkorlikni taklif qilganimizda. Va "nima haqida yozish" - potentsial mijozingiz uchun nima muhimligini tushunishingiz kerak. Siz uning haqiqiy muammosini tasvirlab berishingiz kerak, shunda u siz nima haqida gapirayotganingizni tushunasiz. Va u buni siz hal qila olishingizni his qilishi uchun. Sizning xizmatingiz yoki mahsulotingiz unga juda zarur.

Haqiqiy muammoni tushunish ham tijorat taklifini yozish uchun asos bo'ladi, chunki siz uning barcha tarkibiy elementlarini bu sizning potentsial mijozingiz muammosini hal qilish ekanligini ko'rsatish uchun olib borasiz.

Faqat o'yin-kulgi uchun, bu erda nima uchun tayyorgarlik ko'rishga ko'p vaqt sarflashingiz haqida qisqacha tushuntirish. Ishbilarmon ham, kopirayter ham 3-4 kun tayyorgarlik ko'rishi mumkin. Ehtimol, ko'proq, biznesning xususiyatlariga qarab (qanchalik murakkab va raqobatbardosh).

Tijorat taklifining tuzilishi

Barcha savollarga javob berganimizdan so'ng (afzal yozma ravishda, qisqacha savollarga javoblar formatida), biz tijorat taklifini yozish uchun o'tiramiz. Menga bu yondashuv eng yoqadi: birinchi navbatda, butun tuzilmani va u erda bo'lishi kerak bo'lgan hamma narsani bilib, biz barcha bloklarni chizamiz, keyin ularni birlashtiramiz va matnni bir vaqtning o'zida o'qiymiz.

Tuzilishi. U qanday elementlarni o'z ichiga olishi kerak?

Sarlavha

Har qanday matnning birinchi elementi sarlavha hisoblanadi. Sarlavhada nima bo'lmasligi kerakligidan boshlaylik.

Ko'pincha quyidagi sarlavhalar topiladi: "Tijorat taklifi". Bu sarlavha nima haqida?

"Hurmatli xonimlar va janoblar", "hurmatli Pyotr Petrovich" - bu sarlavhalar emas. Ha, ehtimol, bu rasmiy uslubdagi xatning boshlanishi, ammo bunday sarlavhalar bilan e'tiborni jalb qilish, o'quvchiga endi ularning muammosi va uni hal qilishda qanday yordam berishingizni ko'rsatish juda qiyin.

Sarlavhalar asoslangan eng keng tarqalgan sxemalar:

Mijozning muammosidan.

Siz taklif qilayotgan muammoning yechimidan.

Foydadan.

"Sarlavha + subtitr" dizayni mumkin.

Men sizga misollar bilan ko'rsataman.

Birinchi sarlavha soliq tekshiruvi xizmatlarini taklif qiluvchi auditorlik kompaniyasining tijorat taklifidir. Bu ko'rsatkich mutlaqo haqiqiydir; bular jiddiy soliq qoidabuzarliklari aniqlangan taqdirda kompaniya olishi mumkin bo'lgan jarimalardir. Shuning uchun, bu muammo mijoz uchun haqiqiydir.

Keyingi sarlavha - bir xil auditorlik kompaniyasi, boshqa auditorlik xizmati.

Imtiyozlar kompaniya xohlagan narsaga asoslanadi - pul topish yoki tejash. Boshqa barcha imtiyozlar, u yoki bu tarzda, ushbu ikkita asosiy narsaga asoslanadi. Shuning uchun, agar sizda bunday mahsulot yoki xizmat bo'lsa, siz raqamlarni bilasiz va bu asossiz bo'lmaydi, siz miqdorni ishonch bilan ko'rsatishingiz mumkin - raqamlar "portlash bilan" ketadi va ular ishlaydi. Raqamlar va imtiyozlar qanday ishlatilishini ko'rish uchun ushbu misollarga qarang.

Taklif

Sarlavha va subtitrdan keyin keladigan keyingi element taklifdir. Taklif sizning eng kuchli raqobat ustunligingizdir. Eng kuchli, eng kuchli, buning asosida siz potentsial mijozga ular uchun eng yaxshi kontragent ekanligingizni isbotlamoqchisiz, muammoning eng yaxshi echimi.

Slaydga qarang. Birinchi xatboshi - bu taklif. Agar bizning sarlavhamiz: "Biz sizga har bir mijozdan 2000 rubl sof foyda olishingizga yordam beramiz" deb aytilgan bo'lsa, subtitr buni qanday qilishimiz mumkinligini tushuntiradi: ""Non-blotter" sizga hamkorlikning yangi shaklini taklif qiladi. Biz har bir bezi bezi xaridor uchun chekingizni 6000 rublgacha oshirishni bilamiz va sizga kerak bo'lgan hamma narsani taqdim etamiz”.

Keyingi misolda ham xuddi shunday. Taklifning o'ziga xosligi shifrlanganligini ko'rasiz, bu esa keyinchalik tijorat taklifida amalga oshiriladi. Bularning barchasi boshida amalga oshiriladi, shunda o'quvchi nima aytilayotganini darhol tushunishi mumkin. Va keyin biz uni bizning taklifimiz foydali ekanligiga va u biz bilan ishlashi kerakligiga ishontiramiz.

Taklifning yana bir misoli. Avval biz sarlavhani ko'ramiz, so'ngra muammosiz taklifga o'tamiz. Keling, sarlavhada aytganlarimizni qanday taqdim etishimiz mumkinligini tushunib olaylik. Bu original sovg'alarni taklif qiluvchi kompaniya uchun tijorat taklifi edi.

Kompaniya taqdimoti

Uchinchi blok - bu kompaniyaning taqdimoti; u to'rtinchisi bilan joylarni o'zgartirishi mumkin (keyinroq ko'rsataman). Men har doim uni yoqaman va u erda bo'lishi kerak deb o'ylayman. Bu erda mantiq shunday: biz siz uchun nima qilishimiz mumkinligini aytganimizdan so'ng, darhol savol tug'iladi: "Siz kimsiz?" Bu erda biz kompaniyamizni tanishtirishimiz kerak. Lekin "yosh, dinamik rivojlanayotgan kompaniya" so'zlari bilan emas, balki nima uchun biz yaxshiroq ekanligimiz, nima uchun biz bilan ishlashingiz kerakligi, nima uchun bizning xizmatlarimiz yaxshiroq bo'lishi haqida gapiring.

Faktlarni ko'rsatish, sanalarni ko'rsatish, raqamlarni ko'rsatish - nima qilayotganingizga qarab. Masalan, sayohatlarni (turizm sanoati, sayyohlik agentligi) tashkil qilish bilan shug'ullanadigan kompaniya uchun tijorat taklifida "kompaniya haqida" bloki shunday ko'rinishga ega edi. Ular qanday ekskursiyalarni, qaysi shaharlarda tashkil qilishlarini, turning davomiyligini, ya'ni potentsial mijozni qiziqtirgan barcha asosiy ma'lumotlarni ko'rsatdilar. Bu kompaniyalarga yuborilgan taklif edi. Yirik kompaniyalar direktorlari uchun xodimlarni rag'batlantirish uchun o'z qo'l ostidagilar bilan sayohat tashkil qilish.

Issiq soxtalashtirish bilan shug'ullanadigan kompaniyaning taklifi shunday ko'rinishi mumkin. U o'z mahsulotlarini taklif qiladigan hamkorlarni qidirdi.

"Nima uchun mijozlaringiz bizning ishimizdan mamnun bo'lishadi" - bu erda kompaniyani tanishtirish jarayonida "biz bilan hamkorlik qilishni boshlasangiz afsuslanmasligingizni" ko'rsatish muhimdir. Kompaniyaning boshlanish sanasi, hunarmandlarning tajribasi, kafolatlar va boshqalar kabi raqamlar ishlatilgan. Bularning barchasi "kompaniya taqdimoti" blokiga aylandi.

Hamkorlikdan sizning afzalliklaringiz va foydalaringiz

Keyingi blok mahsulot/xizmatingiz afzalliklari yoki hamkorlikning afzalliklarining batafsil tavsifi. Bloklarni yig'ishda bu blok kompaniyaning oldiga borishi mumkin, siz nima yaxshi va mantiqiy bo'lishini ko'rasiz. Blok boshqacha ko'rinishi mumkin, chunki siz bir vaqtning o'zida 3 ta xizmat paketini taklif qilishingiz mumkin (slayddagi misolda bo'lgani kabi) - siz xizmatlarni ular o'z ichiga olishi mumkin bo'lgan nuqtai nazardan tavsiflaysiz. Turli xil variantlar mavjudligini darhol ko'rsating.

Siz “Damashq bilan ishlash nima uchun foydali?” blokiga qo‘ng‘iroq qilib, mahsulot yoki xizmatning afzalliklarini ko‘rsatishingiz mumkin. Xuddi zarb bilan bo'lgani kabi, bu erda ham hamkorlikning sheriklarga beradigan 3 sababi bor.

Ta'qib qilinishi kerak bo'lgan asosiy qoida - bu xususiyatlarni tasvirlash, biz qanchalik yaxshi ekanligimizni aytish emas, balki foyda haqida gapirishdir. Siz potentsial mijozning tilida gaplashishingiz kerak, sizning hamkorligingiz unga qanday foyda keltirishi haqida o'ylashingiz va bu xulosalarni tasvirlashingiz kerak: bu oddiy bo'ladi, tez bo'ladi.

Harakatga chaqiruv va kontaktlar

Va har bir tijorat taklifining oxirida bo'lishi kerak bo'lgan beshinchi majburiy blok - bu harakatga chaqiruv va kontaktlar. Ko'rinib turibdiki, har qanday tijorat taklifining maqsadi qaror qabul qiluvchi bilan aloqaga kirishishdir. Istisno holatlarda (qaysi hollarda men uchun hatto tasavvur qilish qiyin), tijorat taklifining maqsadi darhol bitim tuzish bo'ladi. Yo'q, taklifdan so'ng (biz B2B sohasi haqida gapiramiz) bir qator muzokaralar bo'lib o'tadi, ular davomida hamkorlik, sotib olish va agar xizmat bo'yicha bo'lsa, undan ham uzoqroq qarorlar qabul qilinadi.

Harakatga chaqiruv odatda: “Savollar qoldimi? Aloqa”, “Qaerdan boshlash kerak? Qo'ng'iroq qiling", "Batafsil bilmoqchimisiz? Qo'ng'iroq qiling yoki yozing." Va oxirida barcha aloqa raqamlari, elektron pochta manzillari, veb-saytlar, manzillar, siz bilan bog'lanishimizga imkon beradigan barcha narsalar mavjudligiga ishonch hosil qiling. Va aloqada bo'lgan shaxsning ismi, albatta, yoki birinchi shaxs - bu odam siz bilan bog'lanishi uchun va kompaniya direktori yoki savdo xodimlari uni yanada hamkorlikka olib keladigan muloqotga olib kelishi uchun.

Tijorat taklifi faqat vosita bo'lib, mijoz bilan muloqot boshlanmasligi va shu bilan tugamasligi kerak.

Keling, biz aytgan tuzilmani yana bir bor takrorlaymiz. Bu sarlavha, taklif/taklif, kompaniyani tanishtirish, hamkorlikning afzalliklari/foydalari, harakatga chaqiruv, kontaktlar. Buni men asosiy tuzilma deb atayman. Kim allaqachon CP yozgan bo'lsa, bu erda ishontirish elementlari etishmayotganini biladi. Bu asosiy jumla, ammo mijozimiz hali ham ko'p savollarga ega bo'lishi mumkin: "Nega men sizga ishonishim kerak", "Nega men sizga ishonishim kerak?".

Shu maqsadda, aytganda, ishonchning qo'shimcha elementlari mavjud.

Qo'shimcha vites qutisi elementlari

Bu erda, albatta, ko'p narsa ularni qanday loyihalashtirganingizga bog'liq, lekin odatda bunday qo'shimcha elementlar CP matniga mos keladigan alohida bloklar kabi juda uyg'un ko'rinadi. Men sizga misollar bilan batafsil ko'rsataman.

Bu nima bo'lishi mumkin?

Maxsus imtiyozlar va cheklovlar - biz reklama aktsiyalari, vaqt bo'yicha ba'zi cheklovlar, tovarlar miqdori, mijozning so'rovini tezroq bajaradigan narsalar haqida gapiramiz. Har doim emas, har bir xizmatda emas, tovarlarni sotishda ular ko'proq qo'llaniladi, lekin har bir xizmatda (ayniqsa, tijorat taklifida) bunday cheklovdan foydalanish mumkin emas. Ammo, agar bu mumkin bo'lsa va u organik tarzda mos keladigan bo'lsa, unda siz undan foydalanishingiz kerak. Siz uni oxirigacha yaqinroq, kontaktlardan oldin joylashtirishingiz kerak, shunda bu oxirgi somonga aylanadi, shundan so'ng odam telefonni ko'taradi va sizga qo'ng'iroq qiladi.

Odatda mos keladigan keyingi blok - bu tarif paketlari yoki sotish narxlari. Ba'zi xizmatlar uchun bu majburiy blok bo'ladi, chunki ular uchun (masalan, men sizga keyinroq veb-saytni ishlab chiqishni ko'rsataman) qanday variantlarga buyurtma berish mumkinligi, nimani o'z ichiga olishi va qancha turishi ko'rsatilgan. Ba'zi boshqa xizmatlar uchun narx allaqachon xizmatni tavsiflash jarayonida ko'rsatilishi mumkin - biz "hamkorlikning afzalliklari/foydalari" deb atagan blokda va bu xizmat haqida ham edi. U erda siz qancha turadiganini tasvirlab berishingiz mumkin. Shuning uchun men ushbu elementni qo'shimcha deb hisoblayman.

Bundan tashqari, yon panel bloklari bularning barchasiga tegishli bo'lib, ular sharhlarni, hamkorlik holatlarini (albatta, to'liq emas, balki mijozlar tomonidan allaqachon erishilgan hamkorlik natijasini o'z ichiga olgan 3-4 jumla) o'z ichiga olishi mumkin; Mijozlar ro'yxatini ham o'z ichiga olishi mumkin. Siz bilan ishlaganingizni ko'rsatish uchun juda yaxshi ishlaydi va ismlar qanchalik katta bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi. Bunday birliklar kafolatni o'z ichiga olishi mumkin.

Ular qanday ko'rinishi mumkinligiga misol. Birinchi misol, veb-saytni ishlab chiqish haqida slaydning yuqori qismida. "Siz o'z segmentingizda eng yaxshi bo'lishni va shu bilan birga veb-saytlarni ishlab chiqishda 10 ming rublgacha tejashni xohlaysizmi? Bizga kechiktirmasdan qo'ng'iroq qiling. Agar arizangizni 2015-yil 1-maygacha topshirsangiz, veb-sayt yaratish bo‘yicha barcha xizmatlarga 10% chegirma olasiz”. Bu alohida shart, bu cheklov.

O'ngdagi blokda kafolatlar mavjud. Ular haqida butun bir blok yozishdan ma'no yo'q edi, lekin bu ko'zni qamashtiradi va odam qanday kafolatlar borligiga hayron bo'ladi.

Pastki blok - bu kompaniyaning mijozlari ko'rsatilgan blok.

Tijorat taklifini berish

Biz siz bilan asosiy tuzilma va qo'shimcha elementlar haqida gaplashdik. O'ylaymanki, siz ularga har bir elementning o'z sarlavhasi borligini va keyin matn borligini ko'rsatganimda payqadingiz. Bu juda muhim, chunki endi biz tijorat takliflarini tayyorlash haqida gapira boshlaymiz. To'g'ri tuzilma munosib dizaynni olishi kerak. Ushbu dizaynni qanday qilish mumkin?

Men ikkita asosiy usulni ko'raman. Birinchi dizayn usuli - bu dizaynerning ishi, u qimmatroq va vaqt talab etadi. Ikkinchisi - Word yoki boshqa muharrirlar yordamida o'z-o'zini loyihalash.

Tijorat taklifini tayyorlashning uchta asosiy tamoyilini eslang:

1. U uzluksiz matn bo'lmasligi kerak, lekin sarlavhali bloklardan iborat bo'lishi kerak.

2. Men ushbu nuqtani dizaynga kiritdim, lekin siz yozayotganingizda ham buni eslab qolishingiz kerak. Bu o'lcham. Agar siz juda ko'p yozgan bo'lsangiz, faqat bitta narsa qoladi: o'tiring, o'qing, ahamiyatsizlarni chizib tashlang va 1-2 A4 varaq chiqguncha faqat muhimini qoldiring. Ushbu o'lchamda chop etish (hech bo'lmaganda har ikki tomonda) va uni topshirish yoki yuborish uchun qulay. Kattaroq narsalarni o'qish va idrok etish qiyinroq bo'ladi.

3. Grafik aksanlar haqida unutmang: bularning barchasi bloklar, o'qlar, diqqatga sazovor joylar, ranglar - bularning barchasi potentsial mijozingizning e'tiborini unga etkazmoqchi bo'lgan narsaga jalb qilish uchun juda muhimdir.

Bu erda professional dizayner tomonidan tayyorlangan tijorat taklifining namunasi. Men bu misolni Denis Kaplunovning blogidan oldim. Albatta, bu ish qo‘shimcha mablag‘ talab qiladi. Men bu dizaynni ideal dunyodan chaqiraman, lekin bizning dunyomiz ideal emasligi aniq, ko'pincha biz buni o'zimiz qilishimiz kerak, mijoz har doim ham dizayner bilan bog'lanish imkoniyatiga ega emas. Keyin ushbu parametrdan foydalanishingiz kerak.

Ushbu dizayn standart Word vositalari yordamida amalga oshirildi. Ko'k burchaklar, albatta, mijoz tomonidan taqdim etilgan shakl, ammo qolgan hamma narsa Word yordamida amalga oshirildi. Men aytib o'tmagan yana bir muhim jihat shundaki, sarlavhada sarlavha mavjud. U logotipni o'z ichiga olishi mumkin (agar kompaniyada bo'lsa yaxshi), lekin kompaniyaning barcha aloqalari, mutlaqo barcha koordinatalari, bank hisoblari mavjud bo'lgan kompaniya blankasini qo'yishga urinmang - bu holda ular mutlaqo keraksizdir.

Agar siz hamkorlik qilishni boshlasangiz, bank ma'lumotlari va boshqa narsalarni almashish uchun hali vaqtingiz bo'ladi. Va o'qish vaqtida, tijorat taklifini o'qishni boshlaganda, umuman olganda, potentsial mijoz sizning telefon raqamingiz va manzilingiz bilan ham qiziqmaydi. Oxirida biz unga barcha aloqalarimizni beramiz, biz kimligimizni, nimani taklif qilayotganimizni va u ushbu kontaktlar va ma'lumotlardan foydalanishi uchun hamma narsani qilganimizni tushuntirib beramiz.

Shuning uchun, boshida bu ma'lumotlarga qimmatbaho joyni behuda sarflashning mutlaqo hojati yo'q. Logotip - ha, agar mavjud bo'lsa, u holda bo'lsin, lekin keyin sarlavha va matn boshlanadi. Agar siz ushbu namunaviy dizaynga qarasangiz, strukturaning bloklarda taqdim etilganligini ko'rasiz. Men aytib o'tgan semantik tuzilmaning har bir bloki o'z subtitriga ega, u suhbatga olib keladi, o'quvchini bizga kerak bo'lgan zanjir bo'ylab olib boradi.

Bundan tashqari, matnda ramkalar bilan ta'kidlangan qutilar mavjud bo'lib, ularda qisqacha berilishi kerak deb hisoblangan ma'lumotlar mavjud. Va, umuman olganda, oxirida majburiy blok - bu fikr-mulohazalar va aloqa ma'lumotlari bo'yicha xulosa. Ushbu dizaynni o'zingiz qilishingiz mumkin, ammo matn zerikarli tuvalga o'xshamaydi.

Hammasini bitta rangda taqdim eting, bloklarsiz, paragraflarsiz, ro'yxatlarsiz va hokazo. Bularning barchasini umuman o'qib bo'lmaydi va shunchaki g'isht shaklida bo'lar edi.

Biz tijorat taklifini yuboramiz. Qaysi biri yaxshiroq?

Va oxirgi bosqich (ya'ni oxirgidan oldingi) tijorat taklifini yuborishdir. Agar biz pochta orqali jo'natish haqida gapiradigan bo'lsak, bu erda hamma narsa aniq, konvertda. Shaxsan, hamma narsa aniq. Elektron pochta jo'natmalari - albatta, biz uni xatning o'ziga qo'ymaymiz, chunki biz barcha formatlashni, barcha go'zallikni butunlay yo'qotishimiz mumkin va bundan tashqari, qabul qiluvchiga ushbu matnni chop etish juda qiyin bo'ladi. Agar bu kotib yoki marketolog bo'lsa va tanishish uchun uni rahbariyatiga olib kelsa. Bularning barchasi murakkab bo'ladi. Shuning uchun biz tijorat taklifini yaratamiz, uni PDF formatida chiroyli tarzda tayyorlaymiz, shunda biz uni biriktirilgan fayl sifatida yuborishimiz mumkin.

Xatning tanasida KP yuboring - yomon xulq-atvor!

Bu bizning tayyorgarligimiz. Shunga ko'ra, endi biz unga e'tibor beradigan mavzu chizig'ini va muqovali xatni ishlab chiqishimiz mumkin. Chunki, albatta, faqat tijorat taklifini tashlash ... bu shunday emas.

Yana shuni aytmoqchimanki, siz butunlay sovuq bo'lmagan oluvchilarga tijorat taklifini yuborishingiz kerak, buni qilishdan oldin ularga qo'ng'iroq qilish tavsiya etiladi. Biz shunchaki tijorat takliflarini qilsak va ularni ba'zi ma'lumotlar bazasiga yuborsak, hatto bu bizning ma'lumotlar bazasi bo'lsa ham, bu spamdir. Chunki bizdan hech kim tijorat taklifini kutmaydi.

Yana bir savol shundaki, agar biz bundan oldin qo'ng'iroq qilsak, o'zimizni tanishtirsak, o'zimiz haqimizda bir oz gapirib beramiz va "hozir sizga tijorat taklifini yuboramiz, iltimos, uni o'qib chiqing va keyin hamkorlikning boshqa tafsilotlarini muhokama qilamiz" deb ogohlantiramiz.

Keyin, odam allaqachon kutayotgan bo'lsa, bunday tijorat taklifidan javob ancha yuqori bo'ladi. Shuning uchun (va shunga asoslanib), bizning o'quvchimizni o'ziga jalb qiladigan maktubning mavzusi ham tijorat taklifimizning sarlavhasini o'z ichiga olishi mumkin, ham qiziqarliroq bo'lishi mumkin yoki aksincha - soddaroq bo'lishi mumkin va bu erda hamkorlik uchun tijorat taklifi borligini xabar qiling. falon va falon sohada. Chunki ular allaqachon sizdan ushbu mavzu bo'yicha tijorat taklifini kutishadi.

Va keyin biz, albatta, o'zimizni tanishtiradigan va salomlashadigan qopqoq xatini yozamiz. Bundan tashqari, u bir necha turdagi bo'lishi mumkin, siz ko'rgan narsa, printsipial jihatdan, juda sovuq auditoriya uchun, ular bizni hali bilishmaydi, ular bizni kutishmaydi, biz sizga qanday muammoni hal qilishimizni, nimani taklif qilishimizni va eng katta foyda, bu tijorat taklifida. Va keyin biz biriktirilgan faylni o'qishni taklif qilamiz, u erda ular bizning xizmatlarimiz haqida ko'proq bilib olishlari mumkin.

Bundan tashqari, biz ularning veb-saytini allaqachon ko'rganimiz haqida xat yozishimiz mumkin. Bu tijorat taklifini yuborishda muqovali xatga kiritilgan.

Biz "biz siz bilan konferentsiyada uchrashdik" deb yozishimiz mumkin, biz haqiqiy hayotda mavjud bo'lgan boshqa shartlarni yozishimiz mumkin, shunda odam bizni eslab qoladi va u bizning tijorat taklifimizni o'qish uchun qo'shimcha sababga ega bo'ladi.

Siz eslab qolishingizga ishonch hosil qilishingiz kerak . Ko'ryapsizmi, agar bu sizning maqsadli auditoriyangiz bo'lsa va ular sizning mahsulotingizga muhtoj bo'lsa va telefon orqali muloqot qilish orqali ular rozi bo'lishlari uchun sizni eslab qolishlariga ishonch hosil qilishingiz kerak. Bundan tashqari, bizda oxirgi bosqich bor - tijorat taklifini yuborish samarasini qanday mustahkamlash kerak.

Agar siz ularni shunchaki yuborsangiz, ularni hech kim ko'rmaydi. Agar siz qo'ng'iroq qilsangiz, ha, ular eslamaydigan, ko'rmaydigan variant bor.

CP yuborish uchun eng yaxshi kunlar seshanba va payshanba, chunki dushanba og'ir kun, juma esa sizga umuman bog'liq emas. Shuning uchun, bu kunlar ham pochta jo'natmalari, ham muzokaralar uchun juda yaxshi.

KP yuborildi. Keyin nima qilamiz?

Shuning uchun, bu erda tijorat taklifi ustida ishlashning oxirgi bosqichi kiritilgan - bu "yuborgandan keyin nima qilish kerak". Yuborilgandan so'ng, siz qo'ng'iroq qilib, so'rasangiz, bu unchalik katta bo'lmaydi: “Siz bizning tijorat taklifimizni oldingizmi? Hammasi joyida? Hammasi o'qilishi mumkinmi? Hammasi joyidami?". Va keyin odam, agar u oldingi qo'ng'iroqlarni ko'rmagan bo'lsa yoki uni pochtada ko'rmagan bo'lsa, pochtaga qarash va uni topish uchun qo'shimcha sabab bo'lishi mumkin.

Ushbu qo'ng'iroqdan so'ng, "Ha, biz hamma narsani oldik" deb tasdiqlanganingizdan so'ng, tijorat taklifida ilgari aytilgan masala bo'yicha yana qachon qo'ng'iroq qilishingiz mumkinligiga rozi bo'ling. 1-2 kun yoki bir hafta ichida aytishadi. Siz allaqachon kelishib olgan vaqt oralig'ida qo'ng'iroq qilishni unutmang va qat'iyatli bo'lishni davom ettiring. Ha, shunday bo'ladiki, aslida tijorat takliflari menejerga boradi, ular sizga nonushta qilishni boshlaydilar.

O'ylaymanki, barchangiz biznes bilan shug'ullanasiz, bilasizki, afsuski, bunday vaziyatlardan hech kim himoyalanmagan. Shuning uchun biz qila oladigan maksimal narsa - yaxshi, sifatli tijorat taklifini yozish va, albatta, raqobatchilarimiz taklif qila olmaydigan narsani taklif qilish. Ha, javob kuchliroq bo'ladi, biz bunday javobga umid qilishimiz mumkin.

Asosiysi, bizning tijorat taklifimizga bunday javob (ekranda) olmaslikdir. Boshqa barcha javoblar, menimcha, siz hamkasblaringiz hamkorlikka nisbatan qanday shubhalari bo'lishidan qat'i nazar, barcha shubhalarni muhokama qilish, barcha e'tirozlarga javob berish mumkinligini tushunasiz va bu allaqachon muloqotdir. Muloqot esa, biz bilganimizdek, hamkorlik masalasini ijobiy hal etishga olib kelishi mumkin.

Ushbu mavzu bo'yicha nimani o'qish kerak? Ha, kitoblar juda ko'p, bular men shaxsan o'qigan kitoblar. Ular juda batafsil va hamma narsani yaxshi tasvirlab beradi. Birinchi kitob - Den Kennedining "Sotish maktubi". Sarlavhadan va bu ingliz tilidagi muallif ekanligidan yoki kitobning yangi emasligidan qo'rqmang - umuman olganda, barcha kopirayterlik, shu jumladan reklama yozish uchun asos bo'lgan ko'plab fikrlar mavjud. takliflar, chunki bu kontekstda xatni sotish tijorat taklifidir. Aynan shu narsa haqida gapiramiz.

Rus tilida so'zlashuvchi kopirayterlar Dmitriy Kot, Denis Kaplunov - ular juda yaxshi va menimcha, ular siz uchun foydali bo'ladi.

Hamma narsani yaxshi qilishni xohlaydigan kopirayterlarning savollari

Barcha brauzerlar PDF-ni darhol yuklab olmaydilar va agar notanish manzildan xat kelsa, ko'pchilik uni mobil telefon orqali ko'radi. Ko'pchilik uni ko'rmasdan o'chiradi.

Javob: Yuqorida aytdimki, ular sizning maktubingizni kutishlari ma'qul, shunda u shunchaki notanish manzil bo'lib qolmasligi va uning sarlavhasida sizning ismingiz va familiyangiz, shu jumladan jo'natuvchi manzilingiz bo'lishi va ular buni undan kutishlari kerak. siz. Shunday qilib, maktubning mavzu satrida nima uchun yuborayotganingiz va u nima haqida ekanligi ko'rsatilgan va kutilgan. Va menimcha, bunday holat bo'lmaydi. Va agar shunday bo'lsa, u tez-tez bo'lmaydi.

Agar mijoz uni diqqat bilan o'qib chiqqaniga ishonchingiz komil bo'lmasa, taklifni ikki marta yuborish mumkinmi?

Javob: Hamma narsa bo'lishi mumkin, lekin menimcha, qayta qo'ng'iroq qilish yoki aniqlik kiritib, dialog boshlash yaxshiroqdir. Qayta qo'ng'iroq qiling, tijorat taklifi olingan yoki yo'qligini bilib oling va agar biror narsa tushunarsiz bo'lsa, uni muhokama qilish yaxshiroqdir.

Elektron pochta ochilgan yoki o'qilmaganligini ko'rish imkonini beruvchi xizmatlar mavjud. Men MailTrack-dan foydalanaman. MailChimp - ha, bu ham xatlar, ham tijorat takliflarini yuborish xizmatlari, ular bilan ishlash juda qulay.

Video CP yuborish mumkinmi?

Javob: Rostini aytsam, bu mening kopirayter sifatidagi imzom emas. O'ylaymanki, men kimdir mashq qilayotganini eshitdim. Ammo bu holatda siz havola yuborasiz ... Bu erda qanday ko'rinishi, qanday javob topishi haqida menda hech qanday ma'lumot yo'q.

Qiziqishni jalb qilish va o'chirilmasligi uchun sovuq tijorat taklifini yuborishda elektron pochtaga mavzuni qanday yozish kerak?

Javob: Agar bu sizni kutmagan auditoriya uchun chindan ham sovuq taklif bo'lsa, tijorat taklifining sarlavhasini shakllantirishda biz gaplashgan tamoyillardan foydalaning. Ya'ni muammodan yoki foydadan. Qoida tariqasida, endi sariq matbuotga o'xshash hamma narsa o'chiriladi. "Faqat biz bilan", "bepul", "tezroq, tezroq" yozishning hojati yo'q.

O'zingiz spamda tez-tez ko'radigan qora va kulrang usullardan foydalanmang. Tahlil qiling. Shunchaki spam jildingizni oching va ular u erda nima yozayotganini va sizga shunchalik tanish bo'lgan narsalarni ko'ring, uni hech qachon ocholmaysiz. Xatingizning mavzusi aniq bo'lishi uchun yozing, qanday muammoni hal qila olishingiz yoki kimni vakili ekanligingiz aniq.

Bugun men sizning xabaringiz "savatga" tushmasligiga yordam beradigan 7 ta asosiy yozish qoidalarini taqdim etishga harakat qilaman.

Men ushbu qiziqarli savollarga javob berishga harakat qilaman:

Qanday qilib yuzlab o'qilmagan harflar orasida bo'lmaslik kerak?

Qanday qilib tijorat taklifiga e'tiborni jalb qilish va ushlab turish kerak?

Potentsial mijozning harakatlariga qanday ta'sir qilish mumkin?

7 ta qoidani o'rganishdan tashqari, CPni yaratishda mumkin bo'lgan xatolardan qochish uchun maqolani o'qish foydali bo'ladi.

Qoida No 1. Potentsial mijozga hurmat.

Har qanday so'rov yuborilgan shaxsning ma'lumotlaridan boshlanishi kerak. Ushbu hujjat mo'ljallangan shaxsning lavozimini, kompaniya nomini va bosh harflarini qanday qilib to'g'ri yozishni bilib oling.

Mashhur amerikalik psixolog Deyl Karnegi bu haqda shunday deydi: "Insonning ismi har qanday tilda u uchun eng yoqimli va eng muhim tovushdir".

Shuning uchun sizning har bir tijorat taklifingiz shaxsiylashtirilgan bo'lishi kerak.

Qo'ng'iroqning standart versiyasi quyidagicha ko'rinadi:

"Bosh direktorga

"Pilgrim" YoAJ

janob Sidorov A.N.”

1. Agar siz murojaat etayotgan shaxsning pozitsiyasini topa olmasangiz, sizda standart so'z - "menejer" dan foydalanish imkoniyati mavjud.
2. PrJSC, MChJ, OAJ, PE kompaniyaning rasmiy yuridik nomidir. Agar siz noto'g'ri mulk shaklini ko'rsatsangiz, siz "savatga" tushib qolasiz.
3. Sizning arizangizda menejerning familiyasi, ismi va otasining ismi eng muhim hisoblanadi. Iltimos, familiyaning to'g'ri yozilishi va qisqartirilishiga e'tibor bering. Agar sizda shubhalar bo'lsa va aniqlik kiritishning iloji bo'lmasa, eng yaxshi variant to'liq ismingizni yozishdan butunlay voz kechish bo'ladi. Biroq, ishonchim komilki, har qanday kompaniyaning kotibi bu masalada sizga yordam berishdan mamnun bo'ladi.

Yana bir keng tarqalgan xato - familiya uchun bo'sh joy qoldirishdir ("________"). Sizga kafolat beramanki, sizning tijoriy taklifingizni o'qigan odam darhol bu navbatdagi ommaviy pochta jo'natmasi degan taassurot qoldiradi.

2-qoida. “Azizim” degan oddiy iboradan saqlaning.

Bu murojaat bizni Sovet Ittifoqining olis davrlariga qaytaradi. Men sizga ko'proq original bo'lishni taklif qilaman. Masalan, unga shunday murojaat qiling: "azizim". Va agar siz shaxsiy, individual va turli xil murojaatlarni o'ylab topsangiz, bundan ham yaxshi bo'ladi. Va keyin sizning potentsial mijozingiz sizning tijorat xabaringizga ko'z bilan qarashi kafolatlanadi.

Qoida № 3. Mijoz bilan teng bo'ling.

Ko'pchilik o'z manzilini quyidagi so'zlar bilan boshlashga odatlangan: "Menga taklif qilishimga ruxsat bering ..."va “Sizni bezovta qilganim uchun uzr” bilan yakunlang.».

Bu juda bahsli masala. Biroq, mening professional, tasdiqlangan va sub'ektiv fikrim shuni ko'rsatadiki, ikkalasi ham ma'lum bir tijorat taklifidan manfaatdor. Siz avtobus bekatida tilanchi emassiz. Siz mijozingizga kerak bo'lgan mahsulot yoki xizmatni taklif qilasiz. Siz teng holatdasiz.

Muvaffaqiyatning kaliti faqat "teng shartlarda" bo'lishi mumkin bo'lgan "sheriklik" dir.

Qoida No 4. Sarlavhaning sehri.

Sizning tijorat maktubingiz haqidagi birinchi taassurot vakolatli manzil va jozibali sarlavha tufayli shakllanadi. Bu sarlavha o'quvchi e'tiborini tortadi yoki maktubni baxtsiz "axlatga" yuboradi.

Sarlavha qichqirishi kerak:

- qiziquvchan;

- imtiyozlarni taqdim etish;

- lakonik.

Masalan:

Siz hali ham ofis jihozlarini ta'mirlash uchun oyiga 100 dollardan ko'proq pul sarflashingiz kerakmi?

Yoki bu variant:

“Hurmatli Aleksandr Nikolaevich!

Yiliga 1200 dollar tejashning oson yo‘lini bilmoqchimisiz?”

Menga ishoning, biznesmen mumkin bo'lgan tejash variantlarini topish imkoniyatini qo'ldan boy bermaydi. Kompaniya direktorlari har doim xarajatlarni optimallashtirishdan manfaatdor.

5-qoida: O'zingizdan ko'ra mijozga ko'proq e'tibor bering.

"Biz" ko'pchilik biznes takliflarida ishlatiladigan kalit so'zdir.

Biroq, psixologlarning ta'kidlashicha, inson uzoq vaqt davomida o'qish yoki kimdir haqida tinglash uchun o'zini o'zi o'ylamaydi. Har qanday odam sizda nima bo'lishi bilan emas, balki u nimaga ega bo'lishi bilan qiziqadi.

Inson shunday ishlaydi, yaxshi, u sizning muvaffaqiyatlaringiz va yutuqlaringiz haqida o'qishga qiziqmaydi. Shuning uchun, "Siz" ga ko'proq e'tibor bering. Bu sizning tijorat xabaringizga o'quvchi e'tiborini jalb qilish uchun kafolatlangan.

Quyidagi formulalar har doim samarali ishlaydi:

- Siz buni his qilasiz.

— Siz qabul qila olasiz.

- Pulni tejaysiz.

- Siz o'zingizni himoya qilasiz.

6-qoida: Afzalliklar haqida emas, balki foyda haqida gapiring.

Aksariyat tijorat takliflari xaridorga va'da qilingan afzalliklarning keng ro'yxati bilan to'ldiriladi. Biroq, keling, ushbu afzalliklarni ko'rib chiqaylik:

- keng doiradagi;

- sodiq narxlar;

- katta ish tajribasi;

— chegirmalar tizimi.

Bu barcha afzalliklar mutlaqo hech narsani anglatmaydi. Ular har qanday mahsulot yoki xizmat va har qanday kompaniya tavsifiga mos keladi.

Eng muhimi, menimcha, banallik va standart shablonlardan uzoqlashishdir. Sizning savdo maydonchangiz potentsial mijoz oladigan imtiyozlar haqida gapirish kerak.

Agar siz boy tajribangiz haqida gapirmoqchi bo'lsangiz. Ushbu tajriba mijozga qanday foyda keltirishini ko'rib chiqing:

Masalan: "Siz bizga hatto eng nostandart ishlarni ham ishonib topshirishingiz va uning yuqori sifatli bajarilishiga ishonchingiz komil bo'lishi mumkin."

Farqni his qildingizmi? Menimcha, bu aniq.

Qoida No 7. Kamroq so'z, ko'proq mazmun.

Tijoriy taklifingizning optimal hajmi bitta, maksimal ikki A4 sahifa o'lchamidir. Bir varaqda iloji boricha foydali va konstruktiv ma'lumotlarni taqdim etishingiz kerak.

Bunday holda, men sizga raqamlarga e'tibor qaratishingizni maslahat beraman. Ular har doim ishonchli ko'rinadi. Agar siz moliyaviy imtiyozlarni taklif qilsangiz, miqdorlarni, foizlarni, farqlarni ko'rsating.

Mana yaxshi misol:

"Bizning ko'p yillik tajribamiz"

"Biz bozorda 5 yildan beri ishlaymiz"

Ikkinchi variant ancha ishonchli ekanligiga rozi bo'ling.

Va yana bir nechta amaliy maslahatlar:

- Qisqa va ixcham jumlalardan foydalaning.

- Kichik paragraflardan foydalaning.

— Belgilar, diqqatga sazovor joylar va roʻyxatlarni kiriting.

Tijoriy taklifingizning samarali tuzilishi quyidagicha ko'rinishi kerak:

1. Apellyatsiya va qiziqarli qism.

2. Mavjud muammoning tavsifi.

3. Mavjud muammolarni hal qilish bo'yicha takliflaringiz.

4. Imtiyozlarga e'tibor qarating.

5. Raqamlar bilan ifodalangan maxsus argumentatsiya.

6. Mahsulotingiz yoki xizmatingiz narxi.

7. Bunday narxni qo'llab-quvvatlovchi dalillar.

“Rabota-Tam” biznes va moliya haqidagi jurnalga xush kelibsiz.

Agar bunday hujjatlarning samaradorlik ko'rsatkichlarini hisobga oladigan bo'lsak, biznes tijorat takliflarining (CP) mashhurligi asossiz emas. Bundan tashqari, bugungi kunda qidiruv xizmatlari foydalanuvchilarning "Qanday qilib tijorat taklifini to'g'ri qilish kerak?" Aslida, yo'q.

Ha, chunki tijorat taklifi Olivier salatining bir turi bo'lib, uni tayyorlashning turli xil variantlari mavjud: no'xat qo'shilgan kolbasadan kapers bilan findiqgacha. Va bu retseptlarning har birini "noto'g'ri" deb atash qiyin.

Biroq, siz zamonaviy marketing san'atining yuqori standartlariga muvofiq benuqson biznes taklifini yozishingiz uchun biz hali ham i-ni nuqta bilan qo'yamiz!

Tijorat takliflarining turlari

Shunday qilib, tijorat taklifi biznes xati yoki rasmiy murojaat shaklida tuziladigan reklama matnining ko'p turlaridan biridir. Uning soddaligi va samaradorligi tufayli, bu, albatta, potentsial iste'molchilarning maqsadli auditoriyasini jalb qilishning eng mashhur usuli. Shuningdek, doimiy mijozlar bilan muloqot qilish uchun teng darajada keng tarqalgan vosita.

Biznes takliflarining bir necha turlari mavjud:

• "sovuq";
• "issiq";
• standartlashtirilgan.

Shuni tushunish kerakki, ushbu CP variantlarining har biri blanka shablonining shakli, tuzilishi, shuningdek, nafaqat xat muallifi, balki qabul qiluvchi tomonidan ham belgilanishi mumkin bo'lgan holatlar va maqsadlarni hisobga olgan holda yozilishi kerak. partiya.

Sovuq taklif

"Sovuq" tijorat takliflari oldindan yuboriladi. Shuning uchun, bunday xatlarni oluvchilar CPni spam sifatida qabul qiladigan tayyor bo'lmagan mijozlardir. Ammo u ham javob berishi mumkin, garchi qabul qiluvchi tomonidan aks ettirish ehtimoli juda kichik.

Keling, vaziyatni simulyatsiya qilaylik. Jumladan, viloyat sport musobaqasi tashkilotchilari ishtirokchilarga sport formasini xarid qilishdan bosh tortmadi. Tadbir boshlanishiga sanoqli soatlar qoldi. Va keyin, kutilmaganda, "Sport formalarini ishlab chiqaruvchidan narxlarda tezkor etkazib berish" sarlavhali xat keladi. Bu erda potentsial mijoz, ehtimol, hayotni saqlaydigan CPni diqqat bilan o'rganadi va keyin buyurtma beradi.

Ammo bu qoidadan faqat istisno. Hamma joyda "sovuq" reklamaning asosiy funktsiyalari interaktiv reklamani tarqatish bilan bog'liq. Shuni hisobga olib, siz iste'molchining ushbu hujjatni o'qishga bo'lgan qiziqishini uyg'otishingiz kerak. Buni qanday qilish kerak:

1. Jozibali va jozibali sarlavhani o'ylab toping.
2. Taklifni to'g'ri tuzish orqali tijorat taklifining jozibadorligini ta'kidlang.
3. Qabul qiluvchini marketing usullaridan foydalangan holda o'zaro manfaatli hamkorlikka harakat qilishga undash.

Ushbu elementlarning har birini biroz keyinroq ko'rib chiqamiz.

Muhim! Sovuq turdagi tijorat taklifining ideal namunasi faqat A4 formatidagi bosma matnning 1 sahifasidan va tasvirlangan shablonning 2 sahifasidan oshmasligi kerak.

Agar sizda qo'shimcha ma'lumot bo'lsa, uni qopqoq maktubiga kiritish yaxshiroqdir. Va hech qanday holatda Lev Tolstoy uslubida "romanlar" yozmang;

"Issiq" - shaxsiy tijorat taklifi

Shaxsiylashtirilgan tijorat taklifi "sovuq" taklifdan farq qiladi, chunki mijoz bunday hujjatni faqat rasmiy so'rov yoki dastlabki og'zaki aloqadan keyin oladi. Bular. shaxsiy xatni o'qish kafolati juda yuqori, shuning uchun asosiy semantik yuk taklif va motivatsion komponentga tushishi kerak va sarlavha ikkinchi darajali ahamiyatga ega bo'lishi mumkin.

O'z navbatida, "issiq" tijorat takliflarini tuzishning murakkabligi matnni har bir mijozning shaxsiy ehtiyojlariga moslashtirish zarurati bilan bog'liq.

Misol uchun, agar suhbat davomida mijoz tashkilotingizning raqobatchi firmalarga nisbatan afzalliklari bilan qiziqqan bo'lsa, ushbu tarkibiy elementga CP shaklining sher ulushini ajratib, afzalliklari haqida yozing.

Standartlashtirilgan tijorat taklifi

Aslini olganda, standartlashtirilgan biznes taklifi "issiq" takliflarning turlaridan biridir. Biroq, uning qat'iy tartibga solinadigan tuzilishi va mijozga ta'sir qilish usullari tufayli u alohida turdagi biznes xatiga kiradi.

Gap shundaki, mijoz rasmiy so'rovga standart shaklni qo'shishi mumkin, bu kompilyatorni tovarlar va xizmatlarni tavsiflash, hamkorlik tamoyillari, raqobatchilardan ustunliklari va boshqalarni cheklaydi.

Standartlashtirilgan CPlarda quruq raqamlar hal qiluvchi rol o'ynaydi: narx-sifat nisbati, kafolat xizmati va pudratchi tajribasi.

O'zingizning tashabbusingiz bilan biror narsa yozish mumkin bo'lmaydi, chunki ilova qilingan namunaviy shakl bozor monitoringi uchun keraksiz bo'lgan marketing ma'lumotlarini filtrlash uchun mo'ljallangan.

Bunday hollarda siz qila oladigan yagona narsa eng past narxni taklif qilishdir. Tanlovda g'alaba qozonish uchun katta imkoniyatga ega bo'lish uchun hatto 1-5% chegirma qilish kifoya.

Qo'shimcha xat

Yuqorida muqova maktubi mavzusiga to‘xtalib o‘tdik. U quyidagi maqsadlarni ko'zlab, biznes taklifiga qo'shimcha bo'lib xizmat qiladi:

• asosiy hujjat bilan tanishish;
• katta hajmdagi axborotni mutanosib taqsimlash.

Bundan tashqari, qo'shimcha xat ilovani o'z ichiga olishi mumkin: narxlar ro'yxati, hamkorlik shartlari tavsifi, ko'rgazmalarga taklifnomalar yoki boshqa marketing tadbirlari.

Ikkinchidan, qo'shimcha bildirishnoma yordamida siz o'zingizni eslatishingiz va oluvchini asl hujjatning shablonini o'rganishga bilvosita undashingiz mumkin.

Tijorat taklif namunalari va shablonlar

Yuz marta eshitgandan bir marta ko'rgan afzal. Siz bu bilan bahslasholmaysiz. Shuning uchun siz namunalar va shablonlarsiz qilolmaysiz. Biroq, tijorat takliflarining mas'uliyatsiz mualliflarining klassik xatolarini hech qachon takrorlamang - ma'lumotni 100% nusxalash yoki ikkita manbadan 50% kompilyatsiya. Axir, agar o'g'irlangan kontent fosh qilinsa, o'zini shu yo'l bilan isbotlagan kompaniya bilan kim hamkorlik qilishni xohlaydi?

Salom, do'stlar!

Bir paytlar men shahar bo'ylab yugurib yurganimda "Salom! Kanada ulgurji kompaniyasi ..." va mijozlarni jalb qilish bilan shug'ullanar ekanman, men juda ko'p turli xil takliflarni tuzishim kerak edi.

Bugun men bunday taqdimot xatlarini professional asosda yozish bilan shug'ullanaman.

Va shuni payqadimki, tijorat takliflarining aksariyati juda kam javob beradi.

Xulosa qilib aytganda, ularning taqdiri axlat qutisi.

Ha, ha, nima deb o'yladingiz?

Shuning uchun bunday reklama matnlarini yozish juda nozik san'at bo'lib, muayyan tajriba va bilim talab qiladi.

№1 FIKR - Potentsial mijozingizni hurmat qiling

Deyarli har bir tijorat taklifini yozish qaerdan boshlanadi?

Varaqning yuqori o'ng burchagini to'ldirishdan boshlab, ular odatda ushbu hujjat kimga mo'ljallanganligi haqida ma'lumot yozadilar.

Esda tutingki, har bir tijorat taklifi shaxsiylashtirilgan bo'lishi kerak.

Hammaga ma'lum standart:

Direktorga

"Phantom" MChJ

Janob Ivanov I.I.

Endi har bir qatorni ko'rib chiqaylik.

Birinchidan, tijorat taklifini yuborishdan oldin, siz qabul qiluvchining lavozimi to'g'ri ekanligiga ishonch hosil qilishingiz kerak.

Hamma ham "rejissyor" emas. Bu "kengash raisi", "kuzatuv kengashi rahbari", "prezident" va boshqalar bo'lishi mumkin. Ha, va "direktor" umumiy, moliyaviy, texnik yoki, masalan, "marketing direktori" ham bo'lishi mumkin - siz lavozim nomini aniq bilishingiz kerak.

Agar bu siz uchun qiyin bo'lib tuyulsa (siz birinchi shaxsning aniq nomini bilmasangiz), siz demokratik yondashuvdan foydalanishingiz mumkin - so'zni "menejer" ga ko'rsating.

Ikkinchisi - mulkchilik shakli va korxonaning nomi. Siz bu "MChJ" ekanligiga amin bo'lishingiz kerak, chunki u OAJ, YoAJ, AOOT, AOZT, xususiy korxona va boshqalar bo'lishi mumkin.

Nomi korxonaning rasmiy nomidir. Agar biror xato yoki dog'ga yo'l qo'ysangiz, xat darhol o'qilmagan holda axlat qutisiga tushishi mumkin.

Uchinchi - rahbarning familiyasi, ismi va otasining ismi. Bu erda ham xato qilolmaysiz - siz taqdim etgan ma'lumotlar haqiqatga mos kelishiga amin bo'lishingiz kerak.

Shuni unutmangki, juda murakkab familiyalar, shuningdek, dastlab rad etilmagan familiyalar mavjud.

Agar sizda biron bir shubha bo'lsa, ushbu ma'lumotlarning barchasini aniqlab olish yaxshiroqdir. Buni qilish juda oson - kotibga bitta qo'ng'iroq, u sizga hamma narsani aytib beradi.

Va agar sizning so'rovingiz e'tiborsiz qolayotganini ko'rsangiz (dastlab o'z xo'jayinini bunday xatlardan himoya qiladigan maxsus o'qitilgan kotiblar ham bor), siz qo'ng'iroq qilib, o'zingizni qandaydir nufuzli tuzilmaning xodimi sifatida tanishtirishingiz mumkin (ha, bu ijodiy aldash, lekin sizga bu ma'lumotlar kerak).

Masalan, kotiblar bunday ma'lumotlarni nufuzli ommaviy axborot vositalari vakillariga bajonidil taqdim etadilar. Sababini taxmin qila olasizmi?

"Agar ular mening ismimni ham bilishmasa, bu qanday kompaniya?" - Bunday xatlarni oluvchilarning ko'pchiligi shunday deb o'ylashadi. Va... Ular to'g'ri bo'ladi.

Keyingi nuqta shundaki, siz "________" ni qo'ymasligingiz va uni qalam bilan qo'shmasligingiz kerak, aks holda siz bizning qabul qiluvchimiz "bir... uni.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, menejerlar bunday narsalarni juda yaxshi qabul qilmaydi.

Umid qilamanki, endi siz bunday oddiy ko'rinadigan narsalarning ahamiyatini tushunasiz.

FIKR № 2 - “Hurmatli Ivan Ivanovich!”

Men buni xato deb atash qiyinligini darhol band qilaman, ammo shunga qaramay, tijorat takliflarini ishlab chiqishda ushbu nuqtaga e'tibor qaratmoqchiman.

Deyarli barcha takliflar taqdimotning ushbu elementini o'z ichiga olganligiga rozi bo'ling. Bu, qoida tariqasida, odobli odamlarning bir-birlari bilan salomlashishlari odatiy holdir.

Lekin... Shaxsan men "Azizim" so'zidan allaqachon charchaganman. U barcha taqdimot xatlarining 90% da yozilgan.

Xulosa qilib aytganda, bu noyob emas va bizning Ivan Ivanovichning e'tiborini tortmaydi. U o'tib ketishiga ruxsat beradi.

Agar bilsangiz, siz va men qabul qiluvchining e'tiborini jalb qilish va uni butun jumlani o'qishga "majburlash" uchun 8 soniyadan ko'proq vaqtimiz bor.

Bu haqiqat. Agar bizni qiziqtirmasa, ular buni o'qimaydilar - shunga ko'ra, bizning harakatlarimiz zoe ketdi.

Tijoriy jumlalarda “aziz” o‘rniga “aziz” muloyim so‘zini ishlata boshlaganimda bu tafsilotga e’tibor qaratdim. Ularning javobi ortdi.

"Hurmatli Ivan Ivanovich!"

Birinchidan, juda kam odam shunday yozadi. Bundan tashqari, bunday yondashuv 100% e'tiborni jalb qiladi va menejerni uni o'qishga undaydi. Axir, "azizim" so'zi kamroq rasmiy bo'lsa ham, yoqimli va ongsizni darhol chuqurroq qiziqishga aylantiradi.

Agar siz ikkita tijorat taklifini olgan bo'lsangiz: biri - "hurmatli", ikkinchisi - "aziz" - bu variantlardan qaysi biri shaxsan sizga ko'proq yoqadi?

Qayta o'ylab ko'ring, ehtimol "azizim" dan boshqa so'zlarni ishlatish mantiqiydir?

Shaxsan menda yana ikkita so'z bor, lekin men ular haqida gapirmayman. Har kimning o'z sirlari bor.

3-sonli fikr - dastlab o'zingizni va mijozni "teng shartlarga" qo'ying

Bu borada boshqa kopirayterlar bilan bir qancha kelishmovchiliklarim bor. Lekin bu yerda o‘z fikrimni bildirmoqchiman, chunki uning dolzarbligi va yetukligiga ishonchim komil.

Chunki buni amalda qo‘llab-quvvatlay oladigan narsam bor.

Ko'pincha tijorat takliflari quyidagi uslubda boshlanadi: "Sizga taklif qilishimizga ruxsat bering ..."

Ishonamanki, bunday formula dastlab sizni noqulay ahvolga soladi.

Siz allaqachon so'rayapsiz.

Biznes xayriya almashinuvi emasligiga rozi bo'ling. Muvaffaqiyatli hamkorlikning kaliti sheriklikdir. Ya'ni "teng huquqli" hamkorlik.

Mijozning xizmatga ehtiyoji bor (hatto u buni hali tushunmasa ham), uni taqdim etishingiz mumkin. Nega undan buni so'rashingiz kerak?

Sizning vazifangiz mijozga siz bilan hamkorlik unga qanchalik foydali bo'lishini ko'rsatishdir. Agar bu muvaffaqiyatli bo'lsa, mijoz sizniki. Agar yo'q bo'lsa, sizning raqibingiz (tezroq).

4-fikr - sarlavhaga bo'lgan ehtiyoj

Keling, biroz oldinroq aytgan fikrga qaytaylik. Qabul qiluvchining e'tiborini jalb qilish uchun 8 soniyadan ko'p vaqtimiz yo'q.

Asosiy vazifa - u bizning tijorat taklifimizni har kuni boshiga tushadigan cheksiz oqimdan ajratib olishdir.

Shuni unutmangki, sizdan tashqari hali ham bizning Ivan Ivanovich bilan hamkorlik qilishni xohlaydigan minglab odamlar bor. Bundan tashqari, nafaqat sizning faoliyat sohangizda.

Shuning uchun biz ajralib turishimiz kerak.

E'tiborni jalb qilish va intriga yaratish uchun eng tasdiqlangan vosita - bu jozibali sarlavha.

Tasavvur qiling-a, rejissyor sizning tijorat taklifingizni qabul qildi - u uni o'qishi uchun u darhol o'zini bu unga qiziq bo'lishiga ishontirishi kerak ...

Yana qanday qilib? Ish bilan band odamlar keraksiz ma'lumotlarni o'qishga vaqtlari yo'q. Bunchalik ochiqchasiga gapirganim uchun uzr.

Aytaylik, biz IT-telefoniya kompaniyasidan tijorat taklifini yubormoqchimiz.

"Hurmatli Ivan Ivanovich!

Qanday qilib siz hali ham telefon xizmati uchun yuzlab dollarlarni ortiqcha to'layapsiz? ”

Sizningcha, u bu savolga javobni bilishni xohlaydimi? Albatta - hech bir tadbirkor behuda sarf-xarajatlarni yoqtirmaydi. Va u har doim o'z xarajatlarini optimallashtirishdan manfaatdor.

“Hurmatli Ivan Ivanovich!

Ertadan boshlab oyiga kamida 300 dollar tejashingiz mumkinligini bilasizmi?

Bu erda bitta tafsilot bor - sarlavha haqiqatan ham jozibali va samarali bo'lishi kerak. Bunday og'zaki tuzilmalarni yaratish alohida san'atdir.

Ammo, men sizga bitta maslahat beraman - sarlavha sizning tijorat taklifingizning asosiy afzalliklarini o'z ichiga olishi kerak.

Bizning menejerimiz sizning taqdimot xatingizni o'qish unga nima berishini darhol tushunishi kerak.

FIKR № 5 - o'zingiz haqida emas, balki mijoz haqida yozing

Ko'pincha men ko'z o'ngimda bitta jiddiy xatoga yo'l qo'yilgan tijorat takliflarini ko'raman: taqdimot "biz" uslubida.

Unda kompaniya o'z xizmatlarini har tomonlama maqtaydi, o'zining katta tajribasi haqida gapiradi, professional ishchilar jamoasi haqida gapiradi, xizmatlarini sanab o'tadi (ular yuqori sifatli bo'lishi kerak) va har bir mijozga individual yondashuvni kafolatlaydi.

Do'stlarim, bunchalik oddiy bo'lmang.

Agar sizning tijorat taklifingiz ajralib turishini istasangiz, siz butunlay boshqa yo'ldan borishingiz kerak.

Ha, roziman, bunday xatni olib, mijoz siz haqingizda hech narsa bilmasligi mumkin. Va siz bu bo'shliqni to'ldirishni xohlaysiz.

Nega birinchi navbatda taklif kirityapsiz?

Faqat o'zingiz va kompaniyangiz haqida gapirish uchun emas. Siz ushbu mijozni jalb qilmoqchisiz, unga mahsulotingizni sotmoqchisiz yoki uni xizmatlaringizdan foydalanishga ishontirmoqchisiz.

Shuning uchun, "biz" iborasini ishlatishni unuting va "siz" iborasini ishlatishga e'tibor bering:

• Siz olasiz…
• Siz qutqarasiz ...
• Siz .. qila olasiz; siz ... mumkin…
• Siz o'zingizni himoya qilasiz ...
• Siz his qilasiz ... va hokazo.

Sizning taklifingiz unga qanday FOYDALI bo'lishini ko'rsatishingiz kerak!

FIKR №6 - Afzalliklar haqida emas, balki foyda haqida gapiring.

Birinchi, ikkinchi, uchinchi...

Va biz odatda nimani o'qiymiz?

• Xizmatlarning keng doirasi.
• Bozorda boy tajriba.
• Sodiq narx siyosati.
• Chegirmalarning moslashuvchan tizimi.
• Muammolarni tezda hal qilish va boshqalar.

Eng qizig'i shundaki, shunga o'xshash afzalliklar deyarli har bir tijorat taklifida mavjud.

Xulosa qilib aytganda, siz endi ajralib turmaysiz. Va nima qildingiz? Ular imtiyozlarni ko'rsatmasdan shunchaki foydalarni sanab o'tishdi.

Afzalliklar va imtiyozlar o'rtasidagi farq nima?

Afzallik sizning mahsulotingizni boshqa analoglardan ajratib turadigan narsadir.

Foyda - bu mijoz sizning mahsulotingizdan foydalanadigan narsadir.

Agar siz bozorda boy tajriba haqida gapirayotgan bo'lsangiz, bu sizning mijozingizga qanday foyda keltirishi haqida o'ylab ko'ring?

Masalan: "Siz bizga hatto eng noodatiy vaziyatlarni ham ishonib topshirishingiz va ularning ijobiy hal etilishiga ishonch hosil qilishingiz mumkin."

Farqni sezdingizmi? Shu yo'nalishda harakat qiling va muvaffaqiyat nima ekanligini aniq bilib olasiz.

7-sonli fikr - biznesning turli sohalari uchun yangi tijorat takliflarini yaratish.

Har qanday taklifni shakllantirishda potentsial maqsadli auditoriyaning har bir vakilining mavjud ehtiyojlarini aniq tushunish muhimdir.

Masalan, tijorat banklari.

Qurilish tashkilotlari ayrim xizmatlarga, transport korxonalariga boshqalarga, byudjet tashkilotlariga esa qiziqish bildirmoqda.

Yirik kompaniyalar hamkorlik to'g'risida qarorlarni bitta mezonga, kichiklari esa butunlay boshqa mezonlarga asoslanadi.

Nima uchun bu kompaniyalarning barchasi bir xil standart kotirovkalarni yuborishadi?

Bu bilan siz shunchaki professionalligingizni ko'rsatasiz.

Muayyan mijozlar guruhining ehtiyojlarini tushunish qobiliyati ularning qalbini zabt etishning muhim usuli hisoblanadi.

Shuning uchun sizda biznesning har bir alohida sohasi uchun tuzilgan bir nechta tijorat takliflari bo'lishi kerak.

Eng ideal variant - bu mijozlar massasini segmentlash va o'z mahsulotingizni taklif qilish tavsiya etiladigan biznes sohalarini ta'kidlashdir.

Ha, ular bir-birini ko'p jihatdan takrorlashlari mumkin. Bu tushunarli. Ammo bu hali ham 100% emas.

Agar siz o'zingiz potentsial mijozingizning portretini shakllantira olmasangiz, uni hech qachon jalb qila olmaysiz.

FIKR №8 - Taklifingizni barcha xizmatlaringiz bilan ortiqcha yuklamang.

Ko'pincha tijorat takliflarida barcha turdagi xizmatlarning noaniq ro'yxati mavjud (hatto kompaniya faqat kelajakda taqdim etmoqchi bo'lganlar - agar mijoz bo'lsa).

Ushbu yondashuvning to'g'riligi juda shubhali.

Eng ideal variant - tijorat taklifida ma'lum bir xizmatni yoki bir nechta o'zaro bog'liq bo'lganlarni "sotish".

Chunki mijozni shu tarzda "ulash" osonroq. Muayyan xizmatning to'liq afzalliklarini ishontirishga e'tibor qaratish uchun sizda ko'proq chayqalish joyi bo'ladi.

Bir marta qo'limda 7 sahifadan iborat tijorat taklifini ushlab turdim. Unda kompaniya mening tashkilotimga haqiqatan ham katta xizmatlarni taklif qildi.

Butun "sharbat" shundan iboratki, biz ulardan faqat ikkitasi bilan qiziqdik. Bundan tashqari, buni boshidan taxmin qilish mumkin edi.

Biz maqsadli pochta ro'yxatiga tushib qolganimizni darhol angladik va ular bizga qo'llaridan kelganini taklif qilishdi ...

Bunday tijorat taklifining taqdiri nima bo'lganini bilasizmi? U yirtilgan va axlat qutisiga tashlangan.

Yuboruvchi darhol potentsial mijozini yo'qotdi.

Optimal o'lchamli variant - A4 varag'ining 1 sahifasi. Maksimal - 2 sahifa. Hech kim boshqa o'qimaydi.

Shuning uchun siz barcha dalillaringizni ushbu bitta sahifaga joylashtirishingiz kerak.

FIKR №9 - Iloji boricha faktlar va aniq hisob-kitoblardan foydalaning.

Ularning aytishicha, raqamlar so'zlardan ko'ra ko'proq ishontiradi.

Qaysi biri ishonchliroq eshitiladi:

"Ko'p yillik tajriba" yoki "Biz 12 yildan beri bozordamiz"?

"Mijozlar soni ko'p" yoki “Mijozlarimiz orasida 245 ta kompaniya bor”.

Aytgancha, bir necha yil oldin qo'llanila boshlangan yana bir kuchaytiruvchi taktik reklama harakati mavjud. Masalan, ibora "Biz o'tgan asrda mijozlarimizning xizmatlarini reklama qilishni boshlaganmiz".

Aytaylik, sizning kompaniyangiz bozorda 1998 yildan beri faoliyat yuritmoqda. Va yil 2002 yil, ya'ni siz 4 yoshdasiz. Aylanma "o'tgan asr" bu holda, u mijozlar tomonidan juda muvaffaqiyatli qabul qilindi va nisbatan kichik ish tajribasini chiroyli tarzda tekislaydi.

Ammo bu ko'proq psixologiya bo'lib, tajriba bilan birga tajriba bilan birga keladi va har doim ham mos kelmaydi.

Aniq bo'lishga harakat qiling. Agar mijozga sizning taklifingiz pulni tejashi mumkinligini aytsangiz, misol yordamida aniq hisob-kitobni ilova qiling.

Agar siz unga qo'shimcha daromad olish imkoniyatini taklif qilsangiz, xuddi shunday qiling - hisob-kitoblarni ilova qiling.

Bunday holda, bu raqamlar taklifning o'zi ta'sirini kuchaytiradi va xizmatingizni har qanday so'zlardan ko'ra yaxshiroq "sotadi".

FIKR №10 - Dizaynga etarlicha e'tibor bering

Sizning potentsial mijozingiz biznes taklifini qo'lida ushlab turganda nima qiladi?

U O'QIYDI.

Shuning uchun, agar siz uning uchun o'qish jarayonini soddalashtirsangiz, u barcha ma'lumotlarni katta e'tibor bilan o'zlashtiradi va o'zidan o'tadi.

• Uzoq jumlalarni ishlatishni unuting.
• Siz kichik paragraflarni mashq qilishni boshlaysiz (masalan, ushbu maqolada bo'lgani kabi).
• Paragraflarni bir-biridan bo'sh joylar bilan ajratishni boshlang.
• Belgilangan ro'yxatlarni afzal ko'rasiz (masalan, ushbu ro'yxat).

Bundan tashqari, matndagi muhim fikrlarni ajratib ko'rsatishdan foydalaning. Bu tagiga chizilgan, kattaroq shrift, qalin yoki rangli va hokazo bo'lishi mumkin.

Va yana bir narsa - rangli chiroyli tarzda yaratilgan tijorat taklifi ko'proq imkoniyatga ega bo'ladi.

Masalan, chiroyli rangdagi tashrif qog'ozini va oddiy oq-qora kartani oling - qaysi biri sizga ko'proq yoqadi?

Shuning uchun, mijozlaringizga rangli tijorat taklifini yuboring.

Birinchidan, qo'lingizda ushlab turish yoqimli.

Uchinchidan, uni tashlab yuborish uyat.

Bundan tashqari, siz bunday dizaynni mensimasligingiz uchun unchalik qimmat emas.

Bu mavjud standart bo'lishi mumkin, lekin u hali ham mo''jizalar yaratishi mumkin. Va u buni qiladi.

Shunday qilib, tijorat taklifining mantiqiy tuzilishi:

1. Intriga.

2. Mavjud muammoni shakllantirish.

3. Mavjud muammoga aniq yechim taklif qilish.

4. Aniq foyda.

5. Moddiy manfaatlarning argumentatsiyasi.

6. Narxlarni shakllantirish.

7. Narxni asoslash.

8. Aloqa ma'lumotlari.

Bir yoki boshqa holatda, bir qator elementlar olib tashlanishi yoki almashtirilishi mumkin. Bularning barchasi taklifning maqsadi, taklifning mohiyati va boshqa ko'plab omillarga bog'liq.

Yana bir aytilmagan qoida bor, asosiy foyda tijorat taklifida 3 marta ko'rsatilishi kerak.

Agar biz tuzilmamizdan boshlasak, bu "intriga", "moddiy foyda" va "moddiy foyda argumenti" da sodir bo'lishi kerak.

Xulosa o‘rnida yana bir jihatni ta’kidlamoqchiman.

Yuqorida aytilganlarning barchasi ko'proq "sovuq" tijorat takliflariga tegishli. Ya'ni, menejerga oldindan yig'ilishsiz yuboriladigan xatlar.

Bundan tashqari, ma'lum bir mijoz bilan shaxsiy uchrashuvda allaqachon tuzilgan "so'nggi daqiqa" tijorat takliflari mavjud.

Ular JUDA SAMARALI vosita, chunki shaxsiy muzokaralar davomida siz potentsial mijozning ehtiyojlarini bilib olishingiz va uni qaysi xizmatlarga qiziqtirayotganini aniqlab olishingiz mumkin edi. Shuningdek, u hamkorlik to'g'risida qaror qabul qiladigan mezonlar haqida ham bilib olishingiz mumkin.

Bunday holda, olingan ma'lumotlarga asoslanib, "so'nggi daqiqa" tijorat taklifi ma'lum bir mijoz uchun shaxsan tuziladi.

VA OXIRGI...

Agar siz shunchaki potentsial mijozingizni DISARM qilmoqchi bo'lsangiz, o'z tasavvuringizdan foydalaning.

Bizning bosh qahramonimiz dengiz mahsulotlari restorani. U boy maqsadli auditoriyani jalb qilishi kerak edi. Aytaylik, shahar VIPlariga tug'ilgan kunini o'z muassasasida o'tkazish taklifi.

Bunday kishilarning tug‘ilgan kunlari haqida ma’lumotlar bazasi tuzilmoqda. Agar siz zukkolikni istak bilan ko'paytirsangiz, u oddiy bo'ladi.

Tug'ilgan kuni arafasida potentsial VIP mijozga restoranimiz logotipi hashamatli tarzda yaratilgan yorliqli chiroyli shisha beriladi. Shisha yog'och qopqoq bilan yopilgan. Stakan orqali ichkarida xat borligini ko'rish mumkin.

Shishadagi xat...

Mijoz shishani ochadi va chiroyli tarzda ishlab chiqilgan tijorat taklifini o'qiydi.

Sizningcha, restoranimizning bunday mijozni jalb qilish imkoniyati qanchalik oshdi?

Bundan tashqari, u bu haqda qancha odamga aytib berishini taxminan tasavvur qilishingiz mumkin. Xulosa qilib aytganda, siz o'z shahringizning VIP auditoriyasi vakillari orasida ajoyib qo'shimcha reklama olasiz.

P. S. "Xatga hech qachon bitta manzildan bir xil mavzuda ikkinchi xat olmaguningizcha javob bermang" - MICHAEL O'HAGAN