Yangi savdo yo'nalishi bo'yicha rivojlanish rejasi. Savdo bo'limi boshlig'i uchun ish rejasi

Salom! Ushbu maqolada biz savdo rejasini qanday tuzish haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Savdo rejasi nima uchun kerak?
• Uni qanday hisoblash va rasmiylashtirish;
• Xodimlarni rejani bajarishga qanday jalb qilish kerak.

Nima uchun sizga savdo rejasi kerak?

Sizga korxonangiz uchun savdo rejasi kerakmi? Javob aniq - ha. Va nafaqat ma'lum tovarlarni sotadiganlar uchun, balki xizmat ko'rsatish sohasidagi ishchilar uchun ham oddiygina zarur.

1. Ishni tashkil qilish uchun. Korxona o'rnatilgan mexanizm sifatida ishlashi kerak, agar har bir xodim o'z ishiga maqsadi bo'lsa va unga erishish uchun nima qilish kerakligini bilsa. Xodimlar savdo rejasi bajarilgan yoki bajarilmagandan keyin ularni nima kutayotgani haqida aniq tasavvurga ega bo'lishi kerak.
2. Daromadni oshirish uchun. Sotuvchini belgilangan maoshdan eng kam ish haqiga va belgilangan maqsadga erishish uchun bonusga o'tkazishga harakat qiling, shunda siz xodimning motivatsiyasi kompaniya daromadiga qanday ta'sir qilishini ko'rasiz.
3. Rivojlanish uchun. Agar u bir joyda tursa, o'chib ketadi. Maqsad qo'yish va unga erishish muvaffaqiyatli tadbirkorning vazifasidir. Aks holda, u yanada shijoatli biznesmenlar tomonidan quvib o'tadi va eziladi.

Rejalashtirish turlari

Har qanday savdo rejasining asosi kompaniya mavjud bo'lishi uchun sotishi kerak bo'lgan tovarlarning minimal va maksimal miqdorini tushunishdir.

Boshlang'ich tadbirkorlar uchun eng muhim narsa - bu minimal qabul qilinadigan qiymat, u quyida ishlash mumkin bo'lmagan "pastki" ni belgilaydi; O'sish va rivojlanish yo'liga kirgan kompaniyalar uchun maksimal rejalarga erishish muhimroqdir.

Rejalashtirishning bir necha turlari mavjud:

• Istiqbolli - 5-10 yilga mo'ljallangan uzoq muddatli strategiya;
• Joriy - yil uchun ishlab chiqilgan, uzoq muddatli rejalashtirish ko'rsatkichlarini aniqlaydi va moslashtiradi;
• Operatsion va ishlab chiqarish - vazifalar qisqaroq muddatlarga (chorak, oy va boshqalar) bo'linadi.

Savdo rejasini tuzish qoidalari

Mumkin bo'lgan sotish hajmi ko'plab omillarga bog'liq. Rejani tuzishda siz hududingiz uchun muhim bo'lgan barcha fikrlarni hisobga olishingiz kerak.

Masalan, ular quyidagilar bo'lishi mumkin:

• Mavsumiylik;
• Bozorning rivojlanish dinamikasi va tendentsiyalari;
• O'tgan davrlardagi pasayish sabablari;
• Siyosat, iqtisodiyot va qonunchilikdagi o'zgarishlar;
• Assortiment va narxlarning o'zgarishi;
• Savdo kanallari va potentsial xaridorlar;
• Xodimlar;
• Reklama.

Savdo rejasini ishlab chiqish tartibi

Chuqur tahlilga asoslangan to'liq yillik rejani yaratish uchun bir necha oy kerak bo'ladi.

Etarli natijaga erishish va hech narsani o'tkazib yubormaslik uchun sizga kerak:

1. Siyosat va makroiqtisodiyotdagi tendentsiyalarni tahlil qiling. Mamlakat yalpi ichki mahsuloti qanday o'zgaradi? Neft va gaz narxi va valyuta kurslari bilan nima sodir bo'lmoqda? Mutaxassislar va yetakchi iqtisodiy ommaviy axborot vositalarining fikrlari bilan tanishish yaxshi bo'lardi.
2. Bozor holatini o'rganing. Talab oshadimi yoki kamayadimi? Yangi raqobatchilar va potentsial mijozlar paydo bo'ldimi?
3. O'tgan davrlar uchun savdo statistikasini ko'rsatish. Umuman yil uchun va har bir oy uchun.
4. Pasayish va o'sish sabablarini tahlil qiling. Bu mavsumiylik, kompaniya siyosatidagi o'zgarishlar, yangi assortiment, kadrlar o'zgarishi bo'lishi mumkin. Kelgusi yil uchun reja tuzayotganda, muhim nuqtalarga tayanishni unutmang.
5. Sotuvchilar va bo'limlar uchun alohida savdo statistikasini tuzing. Rahbarlarga e'tibor qaratish juda optimistik bo'ladi, lekin o'rtacha qiymatni ularga bir oz yaqinlashtirishga harakat qiling.
6. Doimiy mijozlar bazasini shakllantirish. Ular qancha foyda keltiradi, qanchalik tez-tez va qanday tovarlar uchun keladi? Albatta, bu bosqich bir martalik sotishga qaratilgan kompaniyalarga taalluqli emas.
7. Maqsad qo'ying. Ilgari o'tkazilgan tahlillarga asoslanib, o'tgan yili savdolar qanday bo'lganini va kelajakda ularni qanchalik ko'paytirish mumkinligini allaqachon tasavvur qilish mumkin. Ikkita maqsadni qo'ygan ma'qul: amalga oshiriladigan va ideal. Bu ikkinchisining mavjudligi, bu erda to'xtamaslik kerakligini eslatadi.
8. Rejani bo'ysunuvchilar bilan muhokama qiling. Belgilangan muddatlar va shaxsiy ko'rsatmalar.
9. Byudjet tuzing. Aniq savdo rejasiga ega bo'lish xaridlar, reklama va xodimlarga beriladigan bonuslarga qancha pul sarflashingiz kerakligini hisoblashni osonlashtiradi.

Savdo rejasini hisoblash usullari

Rejalashtirilgan sotishni hisoblashda siz quyidagi usullardan foydalanishingiz mumkin:

1. Subyektiv: so'rovlar, anketalar, tadbirkorning tajribasiga asoslangan qarorlar;
2. Maqsad: test sotish, dastlabki davrlarni tahlil qilish, talab statistikasi.

Har qanday kompaniya uchun savdo rejasini ishlab chiqishning universal usuli yo'q. Har bir korxona o'z faoliyatining ehtiyojlari va xususiyatlaridan kelib chiqqan holda o'z usulini tanlaydi.

Ko'p usullar mavjud, ammo ularning barchasini bilish shart emas. Muayyan biznes uchun mos bo'lgan bir nechtasini tanlash va ularni birgalikda ishlatish kifoya.

Keling, savdo rejasini hisoblashda qo'llaniladigan bir nechta asosiy usullarni batafsil ko'rib chiqaylik.

Vaqt seriyasini tahlil qilish

Harakatlanuvchi o'rtacha

Harakatlanuvchi o'rtacha usulidan foydalangan holda, kelajakdagi davrda prognoz qilingan sotuvlar o'tgan davrlardagi sotish hajmiga teng bo'ladi. Bu boshqa omillarni hisobga olmaydi. Qanchalik ko'p davrlar hisobga olinsa, prognoz shunchalik aniq bo'ladi, shuning uchun bu usul yosh kompaniyalar uchun samarali emas.

Misol. Kanstovarlar do‘konida 2016 yilda 2700 dona sharikli ruchka, 2015 yilda 3140 dona, 2014 yilda 2900 dona sharikli ruchka sotilgan. 2017 yil uchun prognoz: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponensial tekislash

Tarixiy ma'lumotlarni tahlil qilish asosida qisqa muddatli prognozlarni yaratish usuli. Chakana savdo rivojlanishini prognoz qilish uchun qulay. Keyingi o'xshash davrda (oy, hafta) qancha tovarlar kerakligini hisoblash imkonini beradi.

Silliqlash doimiysi (SC) 0 dan 1 gacha bo'lishi mumkin. O'rtacha savdo darajasida u 0,2-0,4, o'sish davrida (masalan, bayramlar) - 0,7-0,9. KS ning eng mos qiymati empirik tarzda aniqlanadi - o'tgan davrlarda eng kichik xatoga ega bo'lgan qiymat tanlanadi.

Formula:KS * Joriy davr uchun haqiqiy talab + (1-KS) * Joriy davr uchun prognoz.

Misol. Oy davomida ish yuritish do‘koni 640 daftarni oldingi prognozga nisbatan 610 dona, KS – 0,3 dona sotgan. Keyingi oy uchun prognoz: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Parchalanish va mavsumiylik omili

Parchalanish mavsumiylik, tendentsiya va tsikliklikdan iborat. Amalda, ko'plab tadbirkorlar mavsumiylik koeffitsientidan foydalanishni to'xtatadilar. U aylanmasi mavsumiylikka bog'liq bo'lgan biznes uchun tarixiy daromadga asoslangan savdo rejasini yaratish uchun ishlatiladi.

Qadam 1. Mavsumiy dinamikani aniqlash. Bu erda aniq raqamli ko'rsatkich - mavsumiylik koeffitsienti.

1. O'tgan yilgi umumiy savdoni oling va uni 12 ga bo'ling. Bu sizga oylik o'rtacha ko'rsatkichni beradi.
2. Hisobot yilining har bir oyi uchun sotish miqdorini o'rtachaga bo'ling.

Misol. O'tgan yil davomida do'kon 850 000 rubl sotuvni amalga oshirdi. Ulardan yanvarda 44000, fevralda 50000 va hokazo. O'rtacha oylik qiymat 850000/12 = 70 830 rubl. Yanvar uchun mavsumiylik koeffitsienti: 44000/70830=0,62, fevral uchun: 50000/70830=0,71.

Natijada, har oy o'z koeffitsientini oladi. Ishonchliligi uchun bir necha o'tgan yillar uchun bunday koeffitsientlarni hisoblash va keyingi harakatlar uchun ularning o'rtacha qiymatini qoldirish kerak.

2-qadam: Maqsadingizni aniqlang. Misol uchun, siz savdo hajmini 20% ga oshirishni maqsad qilib qo'ydingiz deylik. Hisoblash oddiy: o'tgan yil uchun sotuvlar miqdoriga 20% qo'shishingiz kerak.

850000+20% = 1 020 000 rub.

Qadam 3. Oy uchun savdo rejasini tuzing. Yilning bosh rejasi keyinchalik kichikroq davrlarga bo'linishi kerak - bizning misolimizda bu oylar.

1. Oy uchun o'rtacha rejani olish uchun yillik maqsadni 12 ga bo'ling.
2. Har oy uchun o'rtacha rejani mavsumiylik omiliga ko'paytiring.

Misol. O'rtacha oylik reja: 1 020 000/12 = 85 000 rubl. Yanvar oyi rejasi: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubl, fevral uchun reja: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubl.

Natijada har oy uchun savdo rejasi bo'ladi. Agar oylik reja bajarilsa, yil davomida sotish hajmini oshirishning umumiy maqsadiga erishiladi. Yilning so‘nggi oylarida belgilangan maqsadga yetib olishga urinishdan ko‘ra, qisqa muddatlarda rejaning bajarilishini nazorat qilib, tezkor choralar ko‘rish ancha oson.

Savdo rejasini tayyorlash

Hujjat sifatida savdo rejasi bir nechta bandlardan iborat.

Keling, barcha asosiylarini tartibda sanab o'tamiz:

1. Sarlavha ("Bo'limning savdo rejasi...") va muallifning ko'rsatmasidan iborat bo'lgan sarlavha ("Tuzuvchi ..." so'ngra rejani tuzgan shaxsning lavozimi va to'liq ismi).
2. Birinchi nuqta - xodimlar va yutuqlar. Bu erda bo'limning barcha xodimlarini sanab o'tish, agar mavjud bo'lsa, yangi kadrlarga bo'lgan ehtiyojni ko'rsatish, shuningdek, o'tgan davrdagi asosiy yutuqlarni eslatib o'tish kerak.
3. Ikkinchi nuqta - o'tgan davr natijalari. Aniqlik uchun siz hujjatga sotishning o'sishi va pasayishi grafigini kiritishingiz, nafaqat butun bo'lim uchun, balki har bir xodim uchun umumiy qiymatlarni taqdim etishingiz va oldingi reja qancha bo'lganligini foizlarda ko'rsatishingiz mumkin. ortiqcha yoki kam bajarilgan.
4. Uchinchi nuqta - kelajak davr uchun reja. Reja miqdori ko'rsatilgan, rejalashtirilgan asosiy operatsiyalar ro'yxati, shartnoma tuzishga tayyor bo'lgan mijozlar va yangi davrda foyda kafolatini ta'minlaydigan boshqa nuqtalar.
5. To'rtinchi nuqta - zarur choralar. Bundan tashqari, biz maqsadga erishish uchun hali bajarilishi kerak bo'lgan harakatlar haqida gapiramiz. Bu narx siyosatidagi o'zgarishlar, aksiyalar, kompaniyaning texnik bazasini yangilash va boshqalar bo'lishi mumkin.
6. Rejani tasdiqlagan rahbarlarning sanasi va imzolari.

Kompaniyaning barcha xodimlari olingan hujjat bilan tanishishlari kerak. Faqat jamoaviy muhokama va ma'qullashdan so'ng, reja kompaniya yangi yil, chorak yoki oyda harakatlanadigan "kompas" sifatida rasman tan olinishi mumkin.

Rejani tuzish

Savdo rejasi - bu mahsulot yoki xizmatlarni sotadigan har qanday biznesni rivojlantirish xaritasi. Ushbu xaritasiz narsalar yo'qolib ketish, aylana bo'ylab yurish yoki hatto teskari yo'nalishda harakat qilish xavfini tug'diradi. Va xarita qanchalik batafsil bo'lsa, sayohatchining adashmasligi shunchalik oson bo'ladi.

Xususiyatlarga asoslanib, bir vaqtning o'zida bir nechta yo'nalishlarda maqsadlar qo'ying:

• Mintaqaviy va makrobozor ulushi;
• Umumiy savdo hajmi;
• Moliyaviy foyda.

Iloji bo'lsa, har bir katta rejani aniqroq qismlarga ajrating. Sizning biznesingizga qarab har bir yo'nalish, mahsulot, mijozlar soni va boshqalar uchun.

Kompaniya qanchalik katta bo'lsa, shuncha ko'p rejalar tuzishingiz kerak bo'ladi. Barcha xodimlar uchun umumiy savdo rejasidan tashqari, har bir filial, bo'lim, bo'lim, menejer va oddiy sotuvchi o'z maqsadlariga ega bo'lishi kerak.

Bunday batafsil rejalashtirish har bir korxona uchun zarurdir.

Rejaning tuzilishi barcha mavjud bo'limlarda ideal tarzda amalga oshirilishi kerak:

• Hududlar (qaerda va qancha sotiladi);
• Sotuvchilar (kim va qancha sotadi);
• Mahsulotlar (qancha miqdorda sotiladi);
• Vaqt (qachon va qancha sotiladi);
• Savdo kanallari (kimga va qanchaga sotiladi);
• Savdoning tabiati (qancha sotish kafolatlangan va qanchasi faqat rejalashtirilgan).

Umumiy xatolar

Xato 1. Reja o'rniga sotish prognozi. Prognoz savdo rejasining bir qismi bo'lishi mumkin, ammo uni hech qanday tarzda almashtira olmaydi. Prognoz faqat kelajakda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan yoki bo'lmasligi mumkin bo'lgan vaziyatni tavsiflaydi.

Rejada erishish kerak bo'lgan maqsad va buning uchun bajarilishi kerak bo'lgan shartlar tavsifi mavjud. Bu natijaga erishiladigan aniq vositalar to'plamini nazarda tutadi: lavozimlarni ko'tarish, xodimlarni o'qitish, narxlarni pasaytirish.

Xato 2. Reja faqat o'tgan yilgi yutuqlarga asoslangan. Savdo rejasini tahlil qilish barcha muhim omillarni hisobga olishi kerak. Mamlakat va mintaqadagi iqtisodiy vaziyatni, raqobatchilarni, yangi texnologiyalarni va boshqa o'zgarishlarni chegirmaga yo'l qo'yib bo'lmaydi, bu albatta savdoga ta'sir qiladi.

Xato 3.Barcha mijozlarni bir butunga birlashtirish. Hatto eng kichik chakana savdo korxonalarida ham ma'lum mijozlar guruhlari mavjud. Ular turli mezonlarga ko'ra birlashtirilishi mumkin: bir xil toifadagi mahsulotni sotib olganlar, doimiy mijozlar yoki chakana savdo do'konida tasodifiy xaridlarni amalga oshiradigan yoki mahsulotingizni Internetda topadigan yangi mijozlar. Rejani tuzishda siz har bir guruhga nimani taklif qilishingiz va buning evaziga nima olishingiz mumkinligini hisobga olishingiz kerak.

Xato 4. Rejada muddatlar va mas'ul shaxslar ko'rsatilmagan. Savdo rejasida hamma narsa aniq bo'lishi kerak: maqsad nima, qachon amalga oshirilishi kerak, kim tomonidan va qanday vositalar yordamida.

Xato 5. Reja yetarlicha tuzilgan emas. Har bir bo'lim va sotuvchining o'z shaxsiy rejasi bo'lishi kerak. Qabul qiling, agar sizda o'z rejangiz bo'lmasa, barcha mas'uliyatni hamkasblaringizga yuklash vasvasasi juda katta.

6-xato: Reja sotuvchilar bilan muhokama qilinmadi. Reja hech qachon to'liq ishlab chiqilmaydi, agar u bitta menejer tomonidan tuzilgan bo'lsa, faqat hisobotlar va grafiklar asosida. Frontline sotuvchilari, hech bo'lmaganda, rejani rahbariyat bilan muhokama qilish imkoniyatiga ega bo'lishlari va yaxshiroq, savdo rejasini tuzishda bevosita ishtirok etishlari kerak.

Agar davr oxirida u 85-105% bajarilgan bo'lsa, rejani to'g'ri tuzganingizga ishonch hosil qiling.

Rejaga qanday erishish mumkin

O'zingiz uchun reja tuzish boshqa narsa. Buni foydani ko'paytirishga intilayotgan tadbirkor yoki martaba o'sishiga qaratilgan menejer amalga oshirishi mumkin.

Ammo bo'ysunuvchilar uchun rejalar bilan vaziyat butunlay boshqacha. Savdo rejasini bajarmagan har bir muvaffaqiyatsizlik uchun siz qattiq jazolamasligingiz va xodimlarni qattiq nazorat ostida ushlab turishingiz kerak emas - bu samarasiz.

Tajribali tadbirkorlarning maslahatlarini tinglash yaxshiroqdir:

1. Qisqacha, lekin iloji boricha, xodimlaringizdan nimani xohlayotganingizni aniqlang. Buni ularga yozma ravishda yetkazish yaxshiroqdir.
2. Moddiy rag'batlantirish. Eng yaxshi xodimlar bonusga loyiqdir.
3. Bonuslarni nafaqat 100% bajarish uchun, balki ma'lum bir minimal chegaradan har bir o'tish uchun (masalan, 60%) o'rnating. Xodim rejani bajarmagan bo'lishi mumkin, lekin u harakat qilgani aniq.
4. Tizimli qoidabuzarliklar uchun jarima.
5. Xodimlarning butun vertikali (oddiy sotuvchidan top-menejergacha) rejalarni amalga oshirishga moliyaviy jihatdan bog'liq bo'lishi kerak.
6. Xodimlaringizni hurmat qiling va qadrlang va ular o'z ish joylarini yaxshi ko'rishlariga va kompaniyaning rivojlanishi va gullab-yashnashidan manfaatdor bo'lishlariga intiling.

Bir vaqtlar "savdo menejeri" atamasi ham mavjud emas edi, ammo bugungi kunda biron bir savdo tashkilotini usiz tasavvur qilib bo'lmaydi. Bunday mutaxassislar bor ekan, demak, ularni boshqaradiganlar ham bor. Savdo bo'limi boshlig'ining ish rejasiga kiritilgan narsalar haqida bizning maqolamizda o'qing.

Lavozimning mohiyati

- Bu mutaxassis bo'lib, uning vazifalariga tovarlarni sotishni tashkil etish kiradi. Menejer sifatida u butun bo'limning ishi uchun javobgardir va uning vazifalari quyidagilardan iborat:

• (maqsad, vazifalar, motivatsiya, mafkura) va uni boshqarish.
• Bozor tahlili.
• Xodimlarni tanlash va moslashtirish.
• Mijozlarni qidirish va jalb qilish.
• Hisobotlarni tuzish.
• Mijoz tarmog'ini saqlash, saqlash va kengaytirish.

Vaqt o'tishi bilan bunday mutaxassis martaba zinapoyasini moliyaviy direktor yoki hatto bosh direktor lavozimiga ko'tarishi mumkin.

Ish rejasi

Savdo bo'limi rahbarlarining rejalashtirishga munosabati turlicha. Ba'zilarning fikricha, rivojlanish rejasi nima bo'lishidan qat'i nazar, amalga oshirilishi kerak. U shunga o'xshash tarzda qurilgan. Boshqa ekspertlar bozorning harakatchanligini ta'kidlab, rejani unchalik foydasi yo'q deb hisoblashadi. Ular tez-tez tuzatishlar, maqsadlar va muddatlarni o'zgartirishga imkon beradi.

Qaysi lavozim sizga yoqsa, bu bo'lim boshlig'i uchun majburiy talabdir. Uni yaratishdan oldin jahon bozoridagi ishlarning haqiqiy holatini tushunish, bashorat qilingan ko'rsatkichni hisoblash, resurslarni, xodimlarni, kompaniyaning narx siyosatini va boshqalarni hisobga olish kerak.

Savdoni rivojlantirish bo'yicha biznes-reja savdo bo'limi boshlig'i uchun majburiy talabdir.

Savdo bo'limi boshlig'i quyidagi savollarga osongina javob berishi kerak:

• Bugun bozordagi vaziyat qanday?
• Raqobat kuchayaptimi?
• Bo'lim ichidagi xodimlar o'rtasidagi munosabatlar qanday?
• Savdo hajmi innovatsiyalar bilan o'zgaradimi?
• Oldingi rejalar qanchalik amalga oshirildi?
• Biz qancha pul ishlashni xohlaymiz va qancha pul topishimiz mumkin?

Shunday qilib, savdo bo'limi boshlig'i bo'lim ishining to'liq rasmini tuzadi va rejada quyidagi bosqichlarni aks ettiradi:

1. Prognoz. Bozor tahlili asosida mahsulotni taqsimlashning faol va passiv segmentlari (kim yangi va doimiy mijoz, qaysi hududlar) belgilanadi, ular asosida taxminiy sotish hajmi olinadi.
2. Foyda. Mijozlarni jalb qilish uchun yangi kanallarga kirishni hisobga olgan holda, kutilayotgan daromad miqdori aniqlanadi. Ko'rsatkichlar ham pul, ham parcha formatida saqlanadi.
3. Xatarlar. Inflyatsiya kutilmalari, raqobat maydonining ta'siri va biznesga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan boshqa omillar hisoblab chiqiladi.
4. Xarajatlar. Savdo xarajatlari byudjeti shakllantiriladi: bonuslar, ish haqi, taqdimotlar, xizmat safarlari, telefon suhbatlari, ofis jihozlari va boshqalar.
5. Kontaktlar. Doimiy va potentsial mijozlar ro'yxati tuziladi.
6. Vazifalarni taqsimlash. Xodimlarning malakasi va kasbiy mahorati darajasiga ko'ra, ularning har biri ma'lum bir maqsadni amalga oshirish uchun tayinlangan.
7. Hisobot. Yangi strategiyani (rejalashtiruvchilar, yig'ilishlar, hujjatlar) tashkil etish va amalga oshirishni nazorat qilish qanday rejalashtirilganligi ko'rsatilgan.

Savdo menejerining asosiy vazifasi kompaniyaga sotishdan foyda keltirishdir. Buning uchun u mahsulotni sotishning barcha bosqichlarini nazorat qilishi, ishbilarmonlik aloqalarining rivojlanishini, tuzilgan bitimlar sonini kuzatishi, agar bar pasaytirilsa, xodimlarga yordam ko'rsatishi kerak. Savdo bo'limi boshlig'i savdo muhitida ajralmas xodim hisoblanadi.

Ko'rib turganimdek, ko'pchilik rus kompaniyalarida savdo bo'limi boshlig'i mustaqil ravishda daromad rejasining chorakdan uchdan bir qismigacha bajarilishini ta'minlaydi. Bu yaxshimi va nima uchun bu sodir bo'ladi? Agar savdo jamoasi darhol ishga olinmasa, lekin takomillashtirish va optimallashtirish usulidan foydalangan holda asta-sekin shakllansa, odatda eng yaxshi sotuvchi uning rahbari bo'ladi.

Menejerning bu mantig'i juda maqbuldir: bu odam hammadan ko'ra ko'proq sotadi, demak u buni qanday qilishni boshqalardan yaxshiroq biladi, boshqalarga o'rgatsin.

Bu holat juda qulay va hozircha o'z mevasini berishi mumkin (kompaniyaning rivojlanish bosqichlariga qarang). Vaqt o'tishi bilan biz, masalan, bo'lim boshlig'i ta'tilga chiqsa, bu butun savdo bo'limi ta'tilga chiqishni anglatadi.

Bundan tashqari, savdo bo'limi boshlig'ining boshqalarning past savdosi fonida juda aniq muvaffaqiyatlari menejerni ogohlantirishi kerak. Bu shuni ko'rsatadiki, uning vaqti o'z qo'l ostidagilarning ishini tashkil etishga emas, balki byudjetning daromad qismini bajarishda "teshiklarni yopish" yoki o'z (bo'lim boshlig'i) mijozlariga keraksiz imtiyozlarni tarqatish uchun sarflanadi.

Men "Siyosat va belkurak to'g'risida" boshqa eslatmada yozganimdek: har bir plitka ustasi yaxshi usta bo'la olmaydi, chunki plitkachining asbobi grouting, ustaning asbobi esa hisob va rejalardir. Bunga amal qilgan holda, savdo bo'limi boshlig'i eng yaxshi sotuvchi emas, balki ma'muriy menejer bo'lishi kerak.

Agar rahbar yo'qligida shunday yaxshi sotuvchi bo'lim boshlig'i bo'lib qolgan bo'lsa, keling, imkon qadar tezroq unga boshqaruv ko'nikmalarini o'rgataylik. U bo'lim ishini rejalashtirish va tashkil etish, xodimlarni og'ir ishlarni bajarishga undash, shuningdek, rejalar va joriy buyruqlarning bajarilishini nazorat qila olishi kerak. Qabul qilaylikki, "har bir oshpaz davlatni boshqara olmaydi" ... hatto unga buni o'rgatgan bo'lsa ham.

Tizim haqida

Savdo bo'limi boshlig'ining asosiy vazifasi shunday tizimni yaratishdan iborat bo'lib, uni "jangovar tayyorgarlikda" ish vaqtining 20 foizidan ko'p bo'lmagan vaqtini oladi. Bundan tashqari, yaxshi tizim hatto uni ishlab chiquvchi yoki yaratuvchisi yo'qligida ham samarali ishlashi mumkin.

Agar savdo xizmati normal ishlayotgan bo'lsa, unda "strategik yo'nalish" ni o'zgartirish bo'yicha taqdirli qarorlarni muntazam ravishda qabul qilish emas, balki faqat boshqaruvning maqsadli taktik aralashuvi talab qilinadi. Yaxshi savdo tizimi yaxshi dvigatelga o'xshaydi. Siz uni muntazam ravishda yog 'bilan to'ldirishingiz kerak va uni har olti oyda o'zgartirmang.

Reja

Barcha menejerlar rejalashtirishga turlicha munosabatda bo'lishadi. Ba'zilarning fikricha, reja nima bo'lishidan qat'iy nazar amalga oshirilishi kerak. Ehtimol, savdo bo'limi xodimlari uchun motivatsiya ushbu printsipga asoslanishi kerak. Ammo rahbariyat rejaning o'z-o'zidan maqsad emasligini tushunishi kerak. Reja o'nlab omillarning hosilasidir, lekin doimiy emas.

Boshqalar esa sotishni rejalashtirishning foydasi yo'qligiga aminlar. Bu nuqtai nazar tarafdorlari, birinchidan, bozordagi o'zgarishlar rejaga jiddiy tuzatishlar kiritadi, ikkinchidan, savdo menejerlarini o'z majburiyatlarini bajarishga majburlash qiyin, deb ta'kidlaydilar. Biroq, bu dalillar ziddiyatli.

Ko'p odamlar rejani qo'llanma sifatida qabul qilganda eng samarali yondashuv deb hisoblashadi. Xuddi suzuvchi uchun suzuvchi, uchuvchi uchun farway yoki sayyoh uchun kompas. Bunday holda, rejalashtirish kompaniyaning kelgusi oy, chorak yoki yilda qanday rivojlanishini taxmin qilish imkonini beradi. Shuningdek, olingan pul qanday va nimaga sarflanadi. Bunday holda, aniq raqamlar emas, balki ular asosida xulosalar chiqarish mumkin.

Reja - prognoz

Reja bo'yicha yuqoridagi barcha qarashlarda bitta "reja" tushunchasi ostida natijalarga erishish uchun qarashlar, talablar va ishlarning butun tizimini birlashtirishga urinishlar bilan bog'liq bitta tizimli xato mavjud. Men har doim aytamanki, siz vazifalarni amalga oshirishni rejalashtirishingiz mumkin, buning natijasida kerakli savdo ko'rsatkichlariga erishiladi. Demak: reja - ishni ketma-ket bajarish; natija rentabellik, tovar aylanmasi va boshqalar bo'yicha ko'rsatkichlarning bajarilishi.

Savdo bo'limiga ish rejasini amalga oshirishni boshlashdan oldin (va har bir menejer o'z oldiga vazifa qo'yadi - bo'limning umumiy vazifasi sifatida) biz rentabellik, aylanma, sotish prognozining bir xil ko'rsatkichlari uchun prognoz ko'rsatkichlari hisoblanadi.

Shunday qilib, menejer rejalashtirilgan ishni qanday bajarishini tushunmasa (bilmaslik, bilim etishmasligi, boshqaruv vositalarining etishmasligi tufayli) barcha qarama-qarshiliklar yo'q qilinadi: qo'ng'iroq qilish, dilerlarni kuzatish, yangi segmentlarni ishlab chiqish, prognoz rentabellik ko'rsatkichlari 80% ehtimollik bilan.

Rejalashtirishni boshlashdan oldin

Ish rejasini tuzishda, birinchi navbatda, halol bo'lishi kerakligini hisobga olish kerak; ikkinchidan, o'ziga xos, u savdo faoliyatining qaysi prognoz ko'rsatkichini yaxshilashi, qanday harakatlar orqali mijozlar, xaridorlar bilan manipulyatsiya qilishini tushunish bilan. Eng muhimi shundaki, prognoz ko'rsatkichlariga menejer ishini to'g'ri rejalashtirish va menejerni resurslar bilan to'g'ri ta'minlash (etarli odamlar, pul, kompaniyaning narx siyosati to'g'rimi, mahsulot siyosati) bilan teng ravishda erishish mumkin.

Ishni rejalashtirish va prognoz ko'rsatkichlarini aniqlashdan oldin savdo bo'limi boshlig'i quyidagi savollarga javob berishi kerak:

Bozor hajmi o'sib bormoqdami, pasayyaptimi yoki barqarormi?

Raqobatchilar soni ortib bormoqdami?

Kompaniya va savdo bo'limi qanday ishlaydi?

Siz o'sishdamisiz yoki faollik pasaymoqdami?

Oldingi ish rejalaringizni bajarish siz uchun qanchalik qiyin yoki oson edi?

Ushbu savollarga berilgan javoblarga qarab, tugallangan rejaga tegishli o'zgartirishlar kiritish mumkin bo'ladi, bu voqea sodir bo'lish ehtimolini oshiradi: prognoz savdo ko'rsatkichlarining 100% bajarilishi.

Prognozlash texnologiyasi

Sotish prognozining birinchi bosqichi

Birinchi bosqichda biz savollarga javob berishimiz kerak: biz qancha pul ishlashni xohlaymiz va qancha pul ishlashimiz mumkin? Bunday holda, siz qancha pul ishlashingiz mumkinligini aniqlashingiz kerak:

Birinchi xaridlarda "yangi" mijozlar, yangi hududlar (yoki segmentlar);

Birinchi xaridlarda "yangi" mijozlar, "eski" hududlar (yoki segmentlar);

"Eski" mijozlardan takroriy xaridlar bo'yicha;

"Yangi" tovarlarning birinchi xaridlarida (yuqoridagi barcha bo'limlar uchun).

Bunday holda, prognozni 100% bajarish xodimlarning to'rtta yo'nalishdagi harakatlarining kombinatsiyasini o'z ichiga oladi - yangi mijozlar, yangi segmentlar (mintaqalar) va doimiy mijozlar bilan ishlash. Har bir yo'nalish turli harakatlar va qarorlarni talab qiladi.

Prognoz ikki ko'rsatkichda - dona va pulda amalga oshirilishi kerak. Pulda bitta raqam etarli emas, chunki qancha mijozlar ushbu savdo hajmini ta'minlashi yoki uzoq vaqt davomida rejalashtirishda inflyatsiya kutilmalari yoki raqobatbardosh sohadagi o'zgarishlar daromadlar miqdorining pasayishiga qanday ta'sir qilishi aniq emas. bir xil savdo prognozlari "birliklarda". Shuning uchun shuni ta'kidlash kerakki, biz bunday savdo hajmini, aytaylik, yigirmata shartnomadan olishni kutmoqdamiz.

Sotishni prognozlashning ikkinchi bosqichida

Ikkinchi bosqich savdo xarajatlari byudjetini shakllantirishni o'z ichiga oladi (taqdimotlar, xizmat safarlari, xodimlarning ish haqi uchun bonuslar, telefonlar, qog'ozlar, patronlar uchun abonent to'lovlari, restoranda mijozlar bilan tushlik qilish va boshqalar). Ushbu byudjetni ham prognoz qilish kerak, chunki bu sizning daromadingizni ishlab chiqarishga investitsiya.

Uchinchi bosqich - ishni rejalashtirish

Uchinchi bosqichda mahsulot, mintaqa va mijoz bo'yicha sotish, dona va pulni prognoz qilish rejasi savdo bo'limi xodimlarining yangi va mavjud mijozlar bilan aloqalari rejasiga aylantiriladi.

Ish rejasi

Aloqa rejasi

Bunday holda, siz yana tajribangizga asoslanishingiz kerak bo'ladi. Avval siz bitta yangi mijozni jalb qilish uchun qancha kontakt kerakligini bilib olishingiz kerak. "Sotish hunisi" kabi narsa bor. Shuni hisobga olish kerakki, mijozlar bazasi har doim heterojendir. Mijozlarni bir necha guruhlarga bo'lish mumkin:

Sizning kompaniyangiz haqida umuman bilmaganlar, lekin siz uchun qiziqarli bo'lishi mumkin;

Siz haqingizda biladiganlar, lekin hammasi shu;

Sizni biladiganlar sizga yaxshi munosabatda bo'lishadi va sizning takliflaringizni ko'rib chiqishga tayyor;

Sizdan faqat bir marta xarid qilganlar;

Mahsulotlaringizni muntazam ravishda sotib oladiganlar.

Deyarli har doim, kompaniyangizga ijobiy munosabatda bo'lganlarga qaraganda, birinchi xaridni amalga oshirgan mijozlar kamroq. Va kompaniyaga ijobiy munosabatda bo'lganlar, uning mavjudligidan shunchaki xabardor bo'lganlarga qaraganda har doim kamroq. Bu menejerlar ishiga ma'lum bir o'ziga xoslikni yuklaydi. Eng ko'p vaqt talab qiladigan narsa kompaniyaga "birikishi" kerak bo'lganlar bilan ishlashdir. Faqatgina istisno - bu kompaniya cheklangan miqdordagi kontragentlar bilan ishlaganda tarqatish biznesidir.

Mijoz bazasi

Yana bir muhim jihatni hisobga olish kerak. Mijozlar bazasi tirik organizmdir. Ba'zi mijozlar bozorga kelishadi, ba'zilari g'oyib bo'lishadi, ba'zilari ko'proq tovarlar sotib olishni boshlaydilar, ba'zilari esa boshqa etkazib beruvchiga boradilar. Shuning uchun savdo bo'limi nafaqat "issiq" mijozlar bilan emas, balki potentsial mijozlarning butun bazasi bilan ishlashi kerak. Bundan tashqari, siz doimiy ravishda ma'lumotlar bazasiga kiritish uchun yangi kompaniyalarni qidirishingiz kerak. Aks holda, vaqt o'tishi bilan mijozlar doirasi torayadi.

Sovuq mijozlarni isitish

Biz yuqorida aniqlaganimizdek, kompaniya rejasini bajarish uchun 12 ta yangi mijozni jalb qilish va har biri bilan 5000 dollarlik shartnoma tuzish kerak. Birinchidan, menejerlaringiz ikkita savolga javob berishlari kerak:

Issiq sotuvchilarning necha foizi xarid qiladi?

Mahsulotni sotib olish uchun "iliq" mijoz bilan qancha aloqa o'rnatishingiz kerak?

Aytaylik, o'rtacha har uch mijozdan biri xarid qiladi va aniq javob olish uchun (“ha, men sotib olaman” yoki “yo'q, kutamiz”) u bilan to'rt marta muloqot qilish kerak.

Keyinchalik, mijozlarning qancha foizi "ogohlik" holatidan "ijobiy munosabat" holatiga o'tishini va bu o'tishga qancha kontaktda erishish mumkinligini aniqlashingiz kerak. Aytaylik, menejerlar bunday mijozlarning 70 foizi borligiga ishonishadi va ular bilan kerakli aloqalar soni uchtadir.

Biz "sovuq" mijozlar bilan ham shunday qilamiz. Bizning boshlang'ich bazamizdagi potentsial mijozlarning necha foizi kuzatib boradi va ular qancha aloqada bo'lganidan so'ng ular "bilib qoladilar"? Aytaylik, ko'rib chiqilayotgan ishda bunday mijozlarning yarmi bor va kerakli aloqalar soni ikkitadir.

Shundan so'ng siz ishning turli bosqichlarida mijozlar bazasi holatini ko'rishingiz mumkin

Eski mijozlar bilan aloqalar

Savdo menejeri osongina uchta uchrashuv o'tkazishi va kuniga o'n beshgacha samarali telefon qo'ng'iroqlarini amalga oshirishi mumkin. Ta'riflangan sxemaga rioya qilish orqali siz menejerlarning kundalik faoliyatini rejalashtirish uchun etarli va tushunarli vositaga ega bo'lasiz.

Yozish uchun savdo bo'limining rivojlanish rejasi va o'zgarishlarni amalga oshirish, maksimal ta'sirga erishish uchun aniq nimani o'zgartirish kerakligini tushunishingiz kerak. Buning uchun Pareto printsipidan foydalanish kerak.

Dunyoga mashhur Pareto printsipi sizning e'tiboringizni maksimal samara beradigan harakatlarga qaratish muhimligi haqida gapiradi. Ushbu harakatlar sizning harakatlaringizning atigi 20 foizini tashkil qiladi va natijalarning 80 foizini beradi.

• Sizning assortimentingizning 20 foizi tovar aylanmasining 80 foizini ta'minlaydi
• Xaridorlarning 20 foizi sizning mahsulotingizning 80 foizini sotib oladi
• Sotishning 20 foizi foydaning 80 foizini tashkil qiladi

Rivojlanish rejasi: biznesingizni tahlil qilish

Rivojlanish rejasi: ko'rsatkichlarni belgilash

Qaysi xodimlar, kanallar va mijozlar sizga natijalarning 80% olib kelishini tushunganingizdan so'ng, siz raqamlarda maqsadlar qo'yishingiz kerak.

Savdo bo'limining rivojlanish rejasiga qanday ko'rsatkichlar kiritilishi mumkin:

1. Foyda marjasi
2. Boshqaruv faoliyati
3. Qo'ng'iroqlar soni
4. Kiruvchi trafikni konvertatsiya qilish
5. Mijozda baham ko'ring
6. Strategik muhim mijozlar soni
7. Biznes jarayonlarining samaradorligi
8. Mijozlar bazasining o'sishi

Ushbu ko'rsatkichlar sizning zaif tomonlaringizni hisobga olgan holda shakllantirilishi kerak. Agar siz hozirgi mijozlar bilan yaxshi ishlamasangiz, hozirgi mijozlar ulushingizni oshirish uchun rivojlanish rejasini belgilashingiz kerak. Agar siz yangi mijozlarni savdoga yaxshi aylantirmasangiz, rivojlanish rejangizga kiruvchi oqim yoki sovuq trafik bilan ishlash ko'rsatkichlarini kiriting.

Savdo bo'limining rivojlanish rejasi: kundalik faoliyatni hisoblash

Buzoqlarni sotishni rivojlantirish rejasi uning joriy tuzilmasini tahlil qilish va zarur bo'lganda ularni tuzatish bo'yicha chora-tadbirlarni o'z ichiga olishi kerak.

Biznes bo'limidagi xatolarni tuzatishda qo'llanilishi kerak bo'lgan tamoyillar juda oddiy va ayni paytda juda samarali.

1. Agar sizda kerakli sohada tegishli savdo tajribasiga () ega bo'lgan vakolatli bo'lim boshlig'ingiz bo'lmasa, u holda siz egasi sifatida pul yo'qotayotganingizga va vaqtni behuda sarflayotganingizga amin bo'lishingiz mumkin. Siz pul yo'qotasiz, chunki siz tijorat tuzilmasida sodir bo'layotgan hamma narsani kuzatib borolmaysiz. Siz vaqtni behuda sarflayapsiz, chunki siz operatsion faoliyatga emas, balki strategik biznesni rivojlantirishga e'tibor qaratishingiz kerak. Kundalik tashvishlar ichida g'arq bo'lganingizda, sizning raqobatchilaringiz sizning yoningizdan o'tib ketishadi.

2. Har doim nazorat qilish standartini yodda tuting. Bir kishi 7 dan ortiq bo'ysunuvchilarni boshqarishga qodir emas. Bu samarali boshqaruvning o'zgarmas qonunidir.

3. Agar kompaniya "hamma hamma narsani qiladi" yondashuvini qo'llasa, demak, bo'limda betartiblik hukm suradi va egasi o'z sotuvchilari qanday natijalarga erishayotganini umuman tushunmaydi.

Kompaniyaning tijorat tuzilmasi uchta asosiy funktsiyaga ega:

• etakchi avlod - mijozlarni qidirish,
• asosiy - yangi mijozga sotish;
• joriy ma'lumotlar bazasini saqlash.

Ro'yxatda keltirilgan funksiyalar turli shaxslar o'rtasida taqsimlanishi ma'qul. Sotuvchining o'zi xaridor topib, keyin uni sotadigan va keyin uni muntazam parvarishlash uchun oladigan vaziyatga yo'l qo'ymang.

4. Funktsional bo'linishdan tashqari va biznesni rivojlantirishning tegishli darajasida siz xodimlarni individual maxsus vazifalar va loyihalar uchun ajratishni boshlashingiz kerak. Buning kamida 3 sababi bo'lishi mumkin.

• Mahsulotlar juda xilma-xil va ularni amalga oshirish bitta sotuvchining qo'lida yaxshi ishlamaydi. Chuqurroq mutaxassislik talab qilinadi
• Maqsadli auditoriya bir-biridan juda farq qiladi.
• Turli hududlarda sotish usullari tubdan farq qiladi.

5. “Bo‘l va zabt et” tamoyilidan foydalaning. Shunday qilib, agar savdo bo'limida allaqachon 6 dan ortiq xodim bo'lsa, ularni 2 guruhga bo'lish kerak. Ikkinchi guruh ham ROP talab qiladi. Bunday qadam daromadga eng qulay ta'sir ko'rsatadi. Birinchidan, siz to'liq muqobil tuzilmaga ega bo'lasiz va bu rejani bajarmaslikdan sug'urta qilishdir. Ikkinchidan, odamlar bir-biri bilan raqobatlasha boshlaydi, ya'ni band bo'ladi.

Biz bo'limni rivojlantirish rejasini tuzishni qaerdan boshlashni ko'rsatdik. Maslahatlardan foydalaning. Siz bo'limning tashkiliy tuzilmasini qisqartirishingiz, xodimlarni almashtirishingiz yoki menejerlar o'rtasida xaridorlarni qayta taqsimlashingiz kerak bo'lishi mumkin. Asosiysi, barcha o'zgarishlar sizga minimal harakat bilan ajoyib natijalarga erishishga imkon beradi.

Savdo hajmi daromad darajasiga ham, kompaniyaning imidjiga ham ta'sir qilganligi sababli, biz qanday qilib malakali va real sotishni rivojlantirish rejasini tuzishni aniqlashga qaror qildik. Sotuvchilar qanday qiziqarli vazifalarni bajarishi mumkinligi va tashkilotning korporativ strategiyasini qanday amalga oshirish haqida quyida o'qing.

Yaratish uchun zarur shartlar

Kompaniyaning farovonligi va barqarorligi bevosita menejerlarning ishi va boshqaruv samaradorligi bilan bog'liq. Yangilashni amalga oshirishdan oldin, ushbu bo'limning siyosati ustida ishlash kerak. Savdoni ko'paytirish bo'yicha batafsil harakatlar rejasi ish jarayonini tuzishga va aql bovar qilmaydigan yuksaklikka erishishga yordam beradi.

Savdo rejasi - bu kompaniyaning umumiy tijorat strategiyasi doirasida aniq maqsadlarga erishishning asosiy yo'nalishlari, tamoyillari va usullarini shakllantiradigan keng qamrovli hujjat.

Mahsulot sotishni rivojlantirish rejasini ishlab chiqishning asosiy sabablari quyidagilardan iborat:

• Savdo bo'limini yaratish.
• Mavjud savdo rejasidan orqada qolish.
• "Issiq" mijozlarga o'tish.

Savdoni rivojlantirish rejasining yo'qligi kichik kompaniyalar uchun juda muhim emas, chunki Xodimlar ko'pincha bir nechta mutaxassislarning funktsiyalarini bajaradilar. Tovarlarni sotishni aks ettirish uchun bir nechta sxematik diagrammalar yoki grafiklar etarli.

Savdoni rivojlantirish rejasining yo'qligi kichik kompaniyalar uchun juda muhim emas, bu erda xodimlar ko'pincha bir nechta mutaxassislarning funktsiyalarini bajaradilar.

Ta'sirchan mijozlar bazasiga ega yirik tashkilotlar uchun rejaga ega bo'lish shart. Ularning savdo bo'limi nafaqat potentsial xaridorlarni izlash, balki shartnomalar tuzish va boshqa xizmatlar bilan ham shug'ullanadi. Shu tarzda kompaniyaning korporativ strategiyasi amalga oshiriladi, bu brendni ilgari surish va qisman bozor ulushini egallashni o'z ichiga oladi.

Birlamchi talablar

Hujjat sizning ishingizda foydali va tejamkor bo'lishi uchun uni yaratishga tegishli e'tibor va munosabat bilan yondashish kerak. Savdoni oshirish rejasining asosiy jihatlari quyidagilardan iborat:

1. Vaziyatni baholash. Bozorning makro va mikroiqtisodiy tendentsiyalaridan kelib chiqqan holda, savdo bo'limining zudlik bilan aralashuvini talab qiladigan kompaniya ishining muammoli sohalari keltirilgan.
2. Maqsadni belgilash. Yangi strategiya kompaniyaning global biznes rejasiga muvofiq belgilanadi.
3. Strategiyani tanlash. Vaziyatni yaxshilash va savdo bo'limini rivojlantirishning mavjud tamoyillari va usullarini to'g'rilashga qaratilgan yangi ish taktikalari joriy etilmoqda.
4. Amallar ro'yxati. Maqsadga har oyda ham, har chorakda ham tez erishishga yordam beradigan aniq tuzilgan vazifalar ro'yxati ishlab chiqilmoqda. Mas'ul ijrochilar tayinlanadi.
5. Xronologik doirani aniqlash. Har bir vazifani alohida bajarish muddatlari va xususan, butun rejani amalga oshirish muddati ko'rsatilgan. Odatda bu 3-5 yil.
6. Ob'ektiv tahlil. Taqdim etilgan harakatlar algoritmi kompaniyaning vaqti, soni va imkoniyatlariga mos kelishi kerak.
7. Optimal vositalarni qidiring. Savdo rejasini amalga oshirish uchun eng samarali usul va vositalar tanlanadi (yig'ilishlarni rejalashtirish, hisobotlar va boshqalar).
8. Xodimlarni rejalashtirish. Kerakli xodimlar soni va uning professional darajaga muvofiqligi aniqlanadi.
9. Jarayonlarni avtomatlashtirish. Vaqtni tejash va ishni soddalashtirish uchun uskunalar yoki dasturiy ta'minotni yangilash imkoniyati taqdim etiladi.
10. Rejani tasdiqlash.

Amalda misol

Mahsulotni sotish bo'yicha harakatlarni rivojlantirish uchun ko'plab variantlar mavjud. Bir tashkilotning savdo bo'limini optimallashtirishning yorqin misoli shunga o'xshash maqsadlarga ega bo'lgan boshqasiga muvaffaqiyatli qo'llanilishi mumkin. Ikki holat taxminiy savdoni rivojlantirish rejasi bo'lib xizmat qiladi.

Birinchi strategiya - bu barcha menejerlarning mas'uliyat sohalarini aniq taqsimlash, bu erda har biriga mo'ljallangan yo'nalish bo'yicha aniq vazifa yuklanadi. Ikkinchi taktika - bu savdo bo'limining ikkita alohida tuzilmaga qat'iy bo'linishi, ularning har biri faqat o'z faoliyat sohasi bilan shug'ullanadi: potentsial mijozlarni qidirish yoki jalb qilingan xaridorlarga xizmat ko'rsatish.

Birinchi strategiya - bu barcha menejerlarning mas'uliyat sohalarini aniq taqsimlash, bu erda har biriga mo'ljallangan yo'nalish bo'yicha aniq vazifa yuklanadi.

Savdoni rivojlantirish rejasini ishlab chiqishning o'ziga xosligi shundaki, uni tuzish uchun maxsus bilimga ega bo'lish, reklama muhitida har bir vositani optimallashtirish masalalarini tushunish va marketing tarkibiy qismlarini tahlil qilish muhimdir. Savdo bo'limining rivojlanish strategiyasini tanlash kompaniyaning strategik yo'nalishini, mahsulotni sotish imkoniyatlari va risklarini belgilaydi.