Sizning potentsial mijozingiz kim? Potentsial mijozlar qayerda yashiringan? Biznes-reja uchun potentsial iste'molchilar

Sotish generatori

O'qish vaqti: 19 daqiqa

Biz sizga materialni yuboramiz:

Savdo nazariyasi va amaliyotida potentsial mijozlar bilan muloqot juda muhim va tez-tez ko'tariladigan mavzulardan biridir. Biroq, oddiy tadbirkor nima uchun ularni umuman belgilashi kerakligini kam odam tushunadi.

Potentsial mijozlaringizni bilib, siz maqsadli auditoriyangizning ehtiyojlarini aniq aniqlashingiz, ularning savollari va e'tirozlarini oldindan aytib berishingiz, hamkorlikning eng maqbul shartlari va reklama takliflarini taklif qilishingiz mumkin. Natijada: mijozlar soni oshadi, savdo ko'rsatkichlari oshadi.

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

Potentsial mijozlar kimligini ko'rsatadigan mezonlar
Potentsial mijozlarni qidirish uchun qanday usullardan foydalanishingiz mumkin?
Potentsial mijozlarga qanday qilib to'g'ri qo'ng'iroq qilish kerak
Potentsial mijozlar bilan qanday ishlash kerak?
Potentsial mijozlar bilan muloqot qilishda Internet-marketingning roli

Potentsial mijozlar kimligini ko'rsatadigan 4 ta mezon

1-mezon: mijoz sizning mahsulotingizga muhtoj bo'lishi kerak

Agar siz potentsial xaridor bir kun kelib ushbu toifani tark etishini va haqiqiy xaridorga aylanishini istasangiz, u uchun bu shartni bajarish juda muhimdir. Sizning mahsulotingizga muhtoj bo'lmagan va, ehtimol, bo'lmagan odamga kuchingizni, asabingizni, vaqtingizni behuda sarflashning ma'nosi yo'q. Xo'sh, nega bolalar kafesida sigaret do'konini qo'yish kerak? Yoki vegetarianga eng yangi bonfileni taklif qilasizmi?

Ammo boshqa vaziyat ham yuzaga keladi. Potentsial mijoz o'zining xizmatga bo'lgan ehtiyoji haqida hali bilmasa. Keyin sotuvchi uni xushmuomalalik bilan taklif qilishi muhimdir.

Aytaylik, bank rahbarining xayoliga ham o‘n barmoq bilan yozishni o‘rgatsa, uning kredit bo‘yicha mutaxassislarining mehnat unumdorligi qanchalik yaxshilanishi xayoliga ham kelmagan. O'zingiz tasavvur qiling-a, bu holatda ikki barmog'i bilan asta-sekin hujjatlarni terayotgan qizni ko'rishdan charchaydigan asabiy mijozlar ulushi qanday kamayadi.

Ammo, agar biz odamni qiziqtirmaydigan mahsulotni sotishga harakat qilsak, biz sof majburlash bilan duch kelamiz. Va sotuvchi uchun potentsial mijozlar bilan muzokaralar paytida bezovtalanmasdan qat'iyatli bo'lishi juda muhimdir.

Mezon 2. U sizning mahsulotingizni sotib olish istagiga ega bo'lishi kerak

Sizningcha, faqat ehtiyoj kelishuv uchun asos bo'lishi mumkinmi? Agar o'ylab ko'rsangiz, deyarli barchamiz butun hayotimizni ko'plab ehtiyojlarimizni e'tiborsiz qoldirishga sarflaymiz. Va istaklar bunga jiddiy hissa qo'shadi.

Oddiy vaziyat: qishki ko'ylagini almashtirish vaqti keldi, lekin odam Turkiyaga borishni xohlaydi va qolgan pulni o'z xohishiga sarflaydi.

Kompaniyaga yangi jihozlar kerak, lekin bosh hisobchi yangi Lexus sotib olmoqda.

Yoki undan ham bema'ni: xodimlar ish haqini olmaydilar, ular buni talab qila boshlaydilar, lekin kompaniya egalari ruletkada pul yo'qotishdi.

Yuqorida aytilganlarning barchasi impulsiv darajada sodir bo'ladi, bu barcha yosh ota-onalarga juda tanish. Shunday qilib, to'rt yoshga to'lgunga qadar, ko'p bolalar baqirishadi: "Men xohlayman!" - va ularni to'xtatish qiyin.

Ammo keling, jiddiy suhbatimizga qaytaylik. To'g'ridan-to'g'ri sotuv qachon sodir bo'lishi kerak, kim qiziqishning asoschisi sifatida harakat qilishi kerak? Siz potentsial mijozning profiliga mos keladigan odamga murojaat qilasiz va u sizning mahsulotingizni sotib olishini xohlaysiz. Bu narsani olish istagi dastlab unda bo'lishi kerakmi yoki siz bu tuyg'uni keltirib chiqarasizmi?

3-mezon: mijoz sizning mahsulotingizni sotib olish uchun mablag'ga ega bo'lishi kerak

Eng zamonaviy, funktsional, chiroyli Apple noutbuklari, albatta, har qanday kompaniyaning binolarida ajoyib ko'rinadi. Ammo viloyat gazetasi muharririga bunday mahsulotni taklif qilish bema'nilik. Va uning o'zi bunday klaviaturada o'tirishni istamasligi va jurnalistlar bunday klaviaturada ishlay olmasligi uchun emas. Hamma narsa ancha sodda - bunday narsalar uchun pul yo'q.

Birinchi ikkita mezonga mos keladigan bir nechta odam bilan ish uchrashuviga borganingizda, ushbu potentsial mijozlar sizning taklifingizni to'lash uchun etarlicha boymi yoki yo'qmi, deb o'ylang. Ammo bu erda biz rezervasyon qilishimiz kerak, bu bir necha bor isbotlangan: agar kuchli istak bo'lsa, odam uni deyarli har qanday vaziyatda amalga oshirish imkoniyatini topadi.

4-mezon: mijoz sizning mahsulotingizni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lishi kerak

Juda noaniq vaziyat yuzaga kelishi mumkin, unda siz potentsial mijoz bilan uzoq va qat'iyatli ravishda suhbat qurasiz va keyinchalik u bu masala bo'yicha umuman qaror qabul qila olmasligini bilib olasiz. Xavfsizlik boshlig'i o'rinbosarining bir nechta yordamchilari va o'z o'rinbosarlari bo'lsa, bu juda mumkin.

Odatda bunday vaziyatlar korporativ mijozlar bilan ishlashda yuzaga keladi. Siz odamlar bilan muloqot qilasiz, chinakam ta'sirli taqdimotlar uyushtirasiz va ular faqat sizga qo'ng'iroq qilishga, o'ylashga va maslahat berishga va'da berishadi. Bu shuni anglatadiki, ushbu shaxslar sizning xizmatlaringiz/mahsulotlaringizni xarid qilish bo'yicha sizga javob berish uchun barcha zarur vakolatlarga ega emaslar. Ammo buni oddiy savdo menejeriga qanday tan olish mumkin?

Potentsial mijozning portretini qanday yaratish kerak

Mijoz portreti iste'molchining majoziy tavsifidir. Marketingda "ideal mijoz portreti" tushunchasi sizning taklifingizga qiziqqan maqsadli auditoriyani yashiradi. Ushbu tasvirni olish uchun katta miqdordagi talab ma'lumotlaridan foydalaniladi.

Potentsial mijozlarning profilini tahlil qilib, siz tashrif buyuruvchilarni jalb qilishingiz mumkin. Bunday vositasiz barcha marketing harakatlaringiz samarasiz bo'ladi.

Sizga kerak bo'lgan portret ko'rsatilishi kerak: maqsadlar, muammolar, qiziqishlar, demografik xususiyatlar, kichik bir guruh odamlarning istaklari.

Bunday portretni chizishdan oldin, maqsadli auditoriyangiz kimligini bilish muhimdir. Mana, ta'lim sayti xaridorlarining aniq misoli:

Yosh. 18-42 yosh; 43-65 yosh. Ikkinchi guruhga eng maqsadli iste'molchilar kiradi, ular allaqachon o'z daromadlarini topish va boshqa birovga ishlamaslik vaqti kelganligini tushunishgan. Birinchi guruhga shaxsiy o'sish muhim bo'lgan, ko'proq o'rganishni va oilasini boqish uchun qo'shimcha pul ishlashni xohlaydigan odamlar kiradi.
Qavat. Erkaklar va ayollar - deyarli teng miqdorda.
Jamiyatdagi mavqei- ijtimoiy. O'rtacha sinf yoki biroz yuqoriroq.
Moliyaviy holat. Oila daromadi o'rtacha, lekin afzalroq.
Oilaviy ahvol. 65% er-xotinlar, qolgan 35% turmush qurmagan, turmush qurmagan yoki turmush qurmaganlar.
Ta'lim. O'rta maxsus, yuqori - 80%.
Yashash joyi. Shahar aholisi - 85%, qishloq aholisi - 15%.
Mijoz muammosi. Kam ish haqi, kechikishlar yoki ko'proq pul topish istagi.
Mijozning qo'rquvi. Farqsizlik. Biroq, har qanday holatda, har bir kishi rivojlanish va o'sish istagi borligini tushunish kerak. Qo'rquvni engish uchun bizda mag'rurlik, bilimga intilish bor.

Potentsial mijozni baholashda siz nafaqat xulq-atvor, ijtimoiy-demografik, balki sotsiologik, psixologik ko'rsatkichlar, diniy qarashlar, millat va boshqalarni ham hisobga olishingiz mumkin. Potentsial mijozning portretidagi ma'lumotlar qanchalik batafsil bo'lsa, shunchalik oson va samaraliroq bo'ladi. keyingi PR kampaniyasi bo'ladi.

Ma'lumotni tahlil qilish, g'oyalarni aniqlash va potentsial xaridorning ehtiyojlari ro'yxatini tuzishdan boshlang.

Portretni tasvirlash uchun ma'lumotlarni olishingiz mumkin bo'lgan manbalar mavjud:

ekspert so'rovi;
joriy mijozlarni o'rganish;
Yandex.Wordstat-dan qidiruv so'rovlarini o'rganish;
sohalarda mavjud statistik ma'lumotlarni o'rganish;
Yandex.Metrica asosida Internetdagi resursingizga tashrif buyuruvchilarning xatti-harakatlarini o'rganish;
ijtimoiy sohani hisobga olish.

Potentsial mijozning imidjini shakllantirishda o'zingizga to'rtta savolga javob bering:

Mahsulot sotib olayotganda qanday "muammo" ni hal qiladi?

Misol: bolg'a matkapini sotib olayotganda, odamlar qurilmani shunday olishni xohlamaydilar, lekin devordagi teshiklar. Keyin teshik yechim, bolg'acha matkap esa xizmatdir. Shunday qilib, xizmatni emas, balki aniq echimni taklif qilish kerak. Odatda iste'molchi uchun mahsulotning nomi unchalik muhim emas, u siz uni qaysi muammolardan qutqarishingizni tushunishi kerak.

Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizning xaridori kim?

Aytaylik, yangi boshlanuvchi tadbirkor menejerga buxgalteriya xizmatlari kerak. Doimiy buxgalterning ish haqi, soliq to'lovlari yoki odamning ish joyi uchun mebelga pul sarflamaslik uchun u pudratchiga boradi. Noto'g'ri hisobot taqdim etilgan taqdirda, tadbirkor da'vo bilan murojaat qilishi mumkin.

Arizangizni yuboring

Mijoz qayerda joylashgan?

Joylashtirilgan reklama va ma'lum bir savdo maydonchasi daromad olish uchun ular uchun mos joyni tanlash muhimdir. Masalan, Yandex.Direct, VKontakte tarmog'idagi maqsadli reklama kabi reklama platformalari orqali siz o'zingizning axborot mahsulotingizni targ'ib qila olasiz.

Mijoz ko'pincha qanday muammoli muammolarga duch keladi?

Odatda bu savol: "Qaerdan sotib olish kerak?" Albatta, sotuvchi veb-sayt orqali to'g'ridan-to'g'ri sotish mumkin. Ammo yana bir yo'l yaxshi: odam foydali tarkibni o'qib chiqqandan so'ng, maqola sahifasiga, sotiladigan sahifaga havolasi bo'lgan veb-saytga o'tgandan so'ng sotib olish uchun qulayroqdir.

Potentsial mijozlar guruhining imidjini shakllantirishning eng soddalashtirilgan usuli uchta nuqtadan iborat:

Mijoz toifasini aniqlang. Aytaylik, Internetda qanday qilib pul ishlashni o'rganmoqchi bo'lgan odamlarni olamiz. Buni erishilgan iqtisodiy samara nuqtai nazaridan baholang. Buning uchun quyidagi savollarga javob bering: "Sizning takliflaringiz uchun to'lashi mumkin bo'lgan mijozlar etarlimi?", "Siz ularning ehtiyojlarini qondira olasizmi?" Elektron pochta marketingining birinchi bosqichida iste'molchilarning bir guruhini maqsad qilib oling va keyin boshqalarni qo'shing.
Mavjud mijoz ma'lumotlarini tanlang.
Ehtiyojlar xaritasida iste'molchining portretini tasvirlab bering. Keling, bu masalaga batafsil to'xtalib o'tamiz.

Istiqbolli xaritani yaratish bosqichlari:

Mijozni tavsiflash(uning joylashuvi, iqtisodiy holati, xatti-harakati va boshqalar).
Biz uning vazifalari va intilishlarini ko'rib chiqamiz - ichki omillar. Misol tariqasida tadbirkor mijozni olaylik. Bunday odamning quyidagi maqsadlari bor: rentabellikni oshirish va o'z kompaniyasini rivojlantirish. Keyin uning qancha raqobatchisi borligini, ularning harakatlari qanday, iste'molchilar, etkazib beruvchilar va boshqalar bilan qanday qiyinchiliklar borligini ko'rib chiqish muhimdir.
Rag'batlantirish, maqsadlar - tashqi omillar. Ishbilarmonning maqsadi savdo hajmini bir yilda 15 foizga, ikki yil ichida 20 foizga oshirish va istiqbolli yo‘nalishga kirishish uchun biznesni 5 yildan keyin sotishdan iborat. Bu erda insonning o'z intilishlari o'z maqsadlariga erishish uchun rag'bat sifatida harakat qiladi.
Uning his-tuyg'ulari, bilimlari. Mijoz o'z ishida qanday muammolarga duch keladi? Ulardan xalos bo'lishning qanday variantlarini unga taqdim etishga tayyormisiz? Iste'molchi o'z maqsadlariga erishganda qanday his qiladi? Raqobatchilaringizga borishdan ko'ra sizning taklifingizni tanlash uchun u qanday ma'lumotlarga ega bo'lishi kerak?

Potentsial mijozlar ma'lumotlarini qayerdan olish mumkin

Birinchidan, potentsial mijozlar ma'lumotlar bazasini yaratish uchun ma'lumotni qayerdan olishni ko'rib chiqaylik:

1. Qidiruv tizimlari tomonidan qaytarilgan saytlar ro'yxati(Yandex, Google, Rambler). Turli so'rovlar uchun TOP 30 qidiruv tizimlari ma'lumotlar tez-tez yangilanadigan resurslarni o'z ichiga oladi.

2. Reklama. Kompaniyaning potentsial mijozlari o'zlarini reklama qilish uchun foydalanadigan reklama vositalarining ro'yxatini o'ylab ko'ring, chunki bu bizga "Potentsial mijozlarni qanday topish mumkin" degan savolga javob berishga yordam beradi. Kontekstli reklama, turli kataloglar, reklama, sanoat gazetalari va jurnallari bilan ishlashning eng oson yo'li. Radio, televizor va tashqi reklama ham sizga yordam beradi.

3. Elektron savdo maydonchalari. Ular universal (ko'p tarmoqli), tarmoqqa yoki mahsulotga xos bo'lishi mumkin. Bu erda kompaniyalar o'zlarining haqiqiy so'rovlarini joylashtiradilar, ammo ularni ko'rish uchun siz ro'yxatdan o'tishingiz yoki kirish uchun to'lashingiz kerak bo'ladi.

Mana shunday resurslar uchun bir nechta variant: UseTender.com, Tender.su (universal), www.tradecable.ru (kabel, elektr mahsulotlari), www.nge.ru (neft mahsulotlari), www.lke.ru (bo'yoqlar va laklar). ), www. polypipe.ru (polimer quvurlari), www.cislink.ru (oziq-ovqat, shuningdek, boshqa iste'mol tovarlari), eMatrix.ru (kompyuter uskunalari, butlovchi qismlar), b2b-energo.ru (elektr energetika sanoati).

4. Axborot biznes ma'lumotnomalari. Bizni butun mamlakat bo'ylab va barcha sohalarda ma'lumotlarni o'z ichiga olgan kataloglar qiziqtirishi kerak. Aynan:

Sariq sahifalar;
Biznes manzili;
Vizitka;
Allinform.ru;
Rossiya kompas;
Biz-Info.Ru;

5. Mintaqaviy internet resurslari. Masalan, Izhevsk shahrining axborot va biznes portali, "ALL-BIZ.INFO: Rossiya" serveri, "Internet Capital" reklama markazi. Bu ro'yxat deyarli cheksiz, chunki bizning mamlakatimiz kichik emas!

6. Ogohlantirishlar taxtalari. Masalan, "Avito", "Qo'ldan qo'lga", "Yula" va boshqalar.

Potentsial mijozlarni qidirish uchun yana qanday usullardan foydalanishingiz mumkin?

Potentsial mijozingizning rasmini yaratganingizdan so'ng, kimni izlash kerakligi aniq bo'ladi. Quyida iste'molchilarni izlash mumkin bo'lgan usullar haqida gapiramiz.

Potentsial mijozlarni aniqlashning bir necha variantlari mavjud bo'lib, ular sarflangan vaqtni sezilarli darajada kamaytiradi. Biroq, shuni ta'kidlaymizki, bitta usulning o'zi sizga ko'p sonli xaridorlarni taqdim eta olmaydi. Faqat ularning kombinatsiyasi samarali bo'ladi. Taqdim etilgan usullarning har birini o'z ishingizga qo'llashga harakat qiling, shunda siz mos kombinatsiyani topasiz.

Sovuq tanlov

Bu usul eng keng tarqalgan va samarali hisoblanadi. Undan foydalanish sizda juda kam ma'lumotlarga ega ekanligingizni anglatadi. Ba'zi sotuvchilar "sovuq tanlov" dan voz kechishadi, chunki ular intruziv ko'rinishdan qo'rqishadi va buni vaqtni behuda sarflash deb hisoblashadi. Shuning uchun, siz haqiqiy ustalarni izlashingiz kerak.

Aytaylik, siz reklama maydonini sotyapsiz va uchrashuv uchun yirik biznes markaziga keldingiz. O‘ylab ko‘ring, bu binoda siz bilmagan ko‘plab kompaniyalar bor. Nima uchun ba'zilar bilan to'xtab, xizmatlaringizni taklif qilmaysiz? Siz ikkita qushni bitta tosh bilan o'ldirishingiz mumkin: ehtiyojni aniqlang va agar omadingiz bo'lsa, shartnoma tuzing.

Lekin iste'molchiga shunchaki o'tib ketayotganingizni va uchrashishga qaror qilganingizni aytmang. Shunda siz suhbatdoshingizdan u band ekanligi, hozir siz bilan muloqot qila olmasligi va to'g'ri bo'lishi haqida javob olasiz. U butun kunini rejalashtirgan va siz uning rejalariga aralashyapsiz, nega u siz bilan ishlashni xohlaydi?

"Sovuq tanlov" ning maqsadi potentsial mijozga uning biznesi siz uchun juda muhim ekanligini, ya'ni siz faqat uning manfaati uchun ekanligingizni tushuntirishdir. Aytish mumkinki, siz uning kompaniyasi haqida faqat eng yaxshi sharhlarni eshitgansiz va hamkorlik qilishdan xursand bo'lasiz.

Og'izdan so'z

Uzoq vaqtdan beri ishonchli bo'lgan usul. Siz xaridorlardan bozorda boshqa mumkin bo'lgan mijozlar bor-yo'qligini so'rashingiz kerak. Sizning mahsulotingizni kimdir sotib olishni xohlashini so'rang. Shunday qilib, siz potentsial iste'molchilar sonini eksponent ravishda oshirishingiz mumkin.

Yodingizda bo'lsin, agar siz mahsulotni sizdan sotib olganlar yordamida yangi variantlarni topishga harakat qilsangiz, og'zaki so'z yanada samarali bo'ladi. Va shundan keyingina sizning taklifingiz bilan unchalik tanish bo'lmagan toifaga murojaat qiling.

Agar mijoz sizdan olgan narsasidan mamnun bo'lsa, u sizga o'z do'stlari va tanishlarini ro'yxatga olishda muammo bo'lmaydi. Garchi bunday ma'lumotni baham ko'rishdan bosh tortadiganlar bo'lsa-da, chunki bunday xatti-harakatlar tanishlar tomonidan bosqinchilik sifatida baholanishi mumkin. Siz eshitganingizda: "Ammo men sizga telefon raqamini berdim deb aytmang", bu odam sizga ishonmasligini bilasiz. Agar uning do'stlari xursand bo'lmasa, u o'zini aybdor his qiladi.

Jamoatchilik fikri

Bu usul "ta'sir markazi" deb ham ataladi. Jamoatchilik fikrini mutaxassislar, vakolatli odamlar quradi. Ularning o'zlari sizning taklifingizga pul sarflamaydilar, lekin ular sizni va kompaniyangizni do'stlariga tavsiya qilishlari mumkin. Aytaylik, siz kompyuter sotasiz, keyin yaxshi dasturchi o'zi xizmat qilayotganlarga siz haqingizda aytib berishi mumkin va uning yordami bilan potentsial mijozlar sonining haqiqiy ko'payishiga erishish mumkin.

Shunday qilib, potentsial mijozlar mahsulotingiz haqida sizni shaxsan bilmasdan ham bilib olishadi. Sizda ishonch paydo bo'ladi, chunki obro'li odam siz haqingizda yaxshi gapirdi. To'g'ri, bunday odamlarni topish oson emas, lekin muvaffaqiyatga erishsangiz, imkoniyatingizni qo'ldan boy bermang! Mahsulotingizning afzalliklari va afzalliklari haqida bizga xabar bering va kelajakda aloqani davom ettirishga ishonch hosil qiling.

To'g'ridan-to'g'ri pochta

Ushbu parametr past darajadagi samaradorlikka ega va hamma uchun mos emas. Ehtimol, bu erda asosiy afzallik shundaki, shaxsiy muloqot paytida imkonsiz bo'lgan juda ko'p potentsial mijozlarga o'zingiz haqingizda ma'lumot etkazish mumkin.

Usulning yana bir afzalligi shundaki, to'g'ridan-to'g'ri pochta jo'natmalari qabul qiluvchini noqulay vaqtda bezovta qilmaydi. Bundan tashqari, u sovuq qo'ng'iroq yoki PRdan ko'ra ko'p marta qulayroqdir. Agar siz javob olsangiz, bu sizning potentsial mijozingizni qiziqtirishga muvaffaq bo'lganingizni anglatadi. Ammo, afsuski, bunday reklama ko'pchilikni bezovta qiladi va hamma ham javob bermaydi.

Telefon orqali potentsial mijozlarni topish

Bu usul juda ko'p afzalliklarga ega. Masalan, telefon orqali muloqot qilish moslashuvchan harakat qilish imkonini beradi, e'tirozlarga javoblar ma'lum bir suhbatdoshga moslashtirilishi mumkin. Bundan tashqari, telefon suhbati oxirida tranzaksiya yakunlanishi mumkin, bu sizga ko'p vaqtni tejaydi.

O'tgan va hozirgi mijozlar

"Odamlar biz bilan qiziqayotganini ko'rganimizda biz uchun qiziq bo'ladi", dedi Publius Sirus. Ushbu fikrga asoslanib, sizning taklifingiz ular tomonidan talab qilinmasa ham, vaqti-vaqti bilan oldingi xaridorlar bilan aloqada bo'lish muhimligini unutmang. Siz yangi potentsial mijozlarni qanday jalb qilish haqida o'ylayotganingizda, raqobatchilar sizning oldingi va hozirgi mijozlaringizni qayta ishlashadi.

Bitta telefon qo'ng'irog'i bilan siz eski mijozingizning ehtiyojlarini bilib olishingiz, uni eslayotganingizni bildirishingiz va, albatta, o'zingizni eslatishingiz mumkin. Agar iste'molchi o'zini unutib qo'yganini his qilsa, u osonlik bilan boshqa kompaniyaga ketadi, uning fikricha, unga ko'proq e'tibor beradi.

Qaysi mahsulotni taklif qilishingiz muhim emas. Qanday bo'lmasin, har bir xaridor uchun ma'lumotlarning batafsil yozuvlarini saqlash kerak. Shaxs mahsulotni qachon, qanchaga sotib olganini yozing. To'plangan barcha ma'lumotlar hozirgi mijoz sizning xizmatlaringizga qachon yana kerak bo'lishini va ularga qachon qo'ng'iroq qilish yaxshiroq ekanligini tushunish uchun zarur.

Internetda mijozlarni qidirish

Internetda yangi iste'molchilar va potentsial mijozlar haqida ma'lumot topish oson. Axir, ular ham siz kabi Internetda saytlarga ega (rasmiy veb-sayt, ijtimoiy tarmoqlardagi sahifalar), shuning uchun siz faqat qidiruv tizimida kalit iborani kiritishingiz kerak. Keyin, taklifingizni mijozning elektron pochtasiga yuboring, lekin undan ham yaxshisi, shaxsan qo'ng'iroq qiling.

Seminarlar

Seminar o'tkazish - bu sizning mahsulotingiz haqida hozir bo'lganlarga aytib berish imkoniyatidir. Ammo esda tutingki, bunday hodisa tranzaktsiyalar uchun mo'ljallanmagan. Tugallangandan so'ng, tashrif buyuruvchilaringizga qisqa so'rovnomani bering (siz uchun bu potentsial mijoz so'rovi bo'ladi), unda ular sizning taklifingizni muhokama qilishdan qanday foyda ko'rganini tasvirlab beradi. Bunday ma'lumotlarni olganingizdan so'ng, siz ehtimoliy xaridorlar guruhini aniqlashingiz va ular bilan keyingi aloqani o'rnatishingiz mumkin.

Yangiliklar

Ommaviy axborot vositalari potentsial xaridorlarni topishning ajoyib variantidir, siz faqat ushbu manbadan qanday foydalanishni o'rganishingiz kerak. Bu erda siz kelajakdagi mijoz bilan bog'lanish imkonini beruvchi ma'lumotlarni olasiz. Ommaviy axborot vositalari tufayli u bilan muloqot qilish siz uchun osonroq bo'ladi, chunki siz allaqachon gazetalardagi maqolalar, mahalliy telekanallardagi intervyulardan bilvosita tanishsiz.

Biznes aloqalari

Ushbu texnologiya juda oddiy sxema bo'yicha ishlaydi: "Mening do'stimning do'sti mening do'stim". Potentsial xaridorlarni qidirayotganda, barcha do'stlaringiz va tanishlaringizni eslab qolishga harakat qiling. Ular sizning ehtimoliy mijozlaringiz haqidagi ishonchli ma'lumotlarni siz bilan baham ko'rishadi.

Potentsial mijozlarning ma'lumotlar bazasini qanday yaratish kerak

Keling, olingan ma'lumotlarni to'g'ridan-to'g'ri potentsial mijozlar ma'lumotlar bazasiga qanday to'plash haqida gapiraylik.

Mijozlaringiz ma'lumotlar bazasi uchun jadval shaklini yarating

Avval siz ma'lumotlar bazasida potentsial mijoz haqida qanday ma'lumotlar kerakligini tushunishingiz kerak. Odatda hamma narsa seriya raqami bilan boshlanadi ("№p/p"). Keyinchalik kompaniya nomi, menejerning to'liq ismi va uning kontaktlari uchun ustunlar mavjud. Shundan so'ng pullik buyurtmalar/tugallangan loyihalar, oldindan buyurtmalar (muhokama ostida) haqida belgilar bilan ustunlar mavjud.

O'zaro aloqa uchun mas'ul shaxsning ismini va ma'lum bir mijoz bilan ishlashdagi qiyinchiliklarni belgilash uchun "Izohlar" maydonini yarating: nimaga e'tibor berish kerak, u bilan qanday yaxshi muloqot qilish kerak. Ya'ni, jadvalda siz foydali deb hisoblagan barcha ustunlar bo'lishi mumkin.

Menejerlarga topshiriqlar bering

Shunday qilib, siz barcha kerakli ma'lumotlarni topdingiz. Endi barcha ma'lumotlarni yagona shaklga keltirish kerak. O'zingiz uchun ishni osonlashtirish uchun elektron jadval shaklini menejerlarga bering va uni qanday to'ldirish kerakligini ayting.

Menejerlardan olingan hujjatlarni yagona ma'lumotlar bazasiga jamlash

Bunday holda, siz juda oddiy "nusxa ko'chirish-joylashtirish" operatsiyasiga ega bo'lasiz, shundan so'ng siz kompaniyangizning barcha potentsial mijozlari haqida tayyor ma'lumotlar bazasini olasiz. Olingan jadvalni serverga yuklash va barcha menejerlarga kirishni ochish kerak, shunda o'zgarishlar kechiktirmasdan amalga oshirilishi mumkin. Shunday qilib, siz o'zingizning qo'l ostidagilaringizning ish sifatini doimo kuzatib borishingiz mumkin bo'ladi.

Potentsial mijozlarni qanday jalb qilasiz?

To'g'ridan-to'g'ri pochta orqali murojaat qilish.

Shuni ta'kidlash kerakki, siz o'zingizni aldamasligingiz kerak, bu potentsial mijozlarni topishning eng ishonchli usuli emas. Garchi ba'zi harakatlar bilan bu foydali bo'lishi mumkin. Eng yaxshi strategiya - kuniga 10 ga yaqin elektron pochta xabarlarini yuborish va bir necha kundan keyin bir xil odamlarga qo'ng'iroq qilish.

Reklama yordamida.

Sizning mintaqangizdagi reklama potentsial mijozlarni jalb qilish uchun foydali bo'ladi, lekin uni to'g'ri taqdim etish muhimdir. Buning uchun, birinchi navbatda, potentsial xaridoringizni qanday muammolar bezovta qilayotganini aniqlang va unga yechim taklif qiling. Bunday reklamada kompaniyangizning aloqa ma'lumotlarini kiritishni unutmang.

Ko'rgazmalar, konferentsiyalar, yarmarkalar.

Bunday tadbirlar bir kunda potentsial mijozlarning butun ma'lumotlar bazasini to'plash va ularni jalb qilish bo'yicha samarali ishlash imkonini beradi. Aslida, siz tadbirlarda ishtirok etishingiz shart emas, siz mehmon sifatida borishingiz mumkin.

Klassik shovqin.

Bu erda siz bir necha bosqichlarni bajarishingiz kerak bo'ladi. Birinchidan, savdo menejerlari potentsial mijozlar ro'yxatini tuzadilar va ularning barchasiga tashrif buyurib, aloqa o'rnatishadi va ularni shartnomalar imzolashga ko'ndiradilar. Ushbu usulni juda samarali deb atash mumkin, faqat uning ustida ish tizimli ravishda olib borilishi muhimdir.

Potentsial mijozga birinchi xatni qanday yozish kerak

Sizning potentsial iste'molchingizga birinchi elektron pochta qisqa bo'lishi kerak, shu bilan birga keyingi muloqotga osonlik bilan olib keladi. Esda tutingki, savdo elektron pochta xabarlari potentsial mijozlar bilan aloqa o'rnatish uchun zarur, ular oddiy pochta jo'natmalariga o'xshamaydi. Gap shundaki, qabul qiluvchi bilan munosabatlar hali o'rnatilmagan, ya'ni siz uning alohida e'tiborini talab qila olmaysiz.

Menejerlar ko'pincha xatlar javobsiz qolayotganidan shikoyat qiladilar. Bunda g'ayrioddiy narsa yo'q, chunki ko'pincha bunday xabarlar juda murakkab va tushunarsizdir. Tajriba shuni ko'rsatadiki, deyarli har qanday elektron pochta quyidagi mavzuga asoslanadi:

Mavzu: ABC (biz kompaniyani misol sifatida shunday belgilaymiz);
Shikoyat qilish: salomlashish + ism + qandayligingiz haqidagi klassik savol;
afzalliklari haqida paragraf ABC kompaniyalari;
tovarlar va takliflarning tavsifi ABC kompaniyalari;
mijozlar ABC kompaniyalari (mashhur nomlar ro'yxati);
o'zaro munosabatda bo'lishga harakat qiling 20 daqiqalik telefon suhbati bahonasida: "Siz bilan bizning xizmatlarimiz haqida batafsil ma'lumot berish uchun suhbatlashmoqchimiz";
Aloqa ma'lumotlarini:“Agar sizda biron bir savol bo'lsa, biz ushbu raqam (tel.) + veb-saytga havola orqali javob berishdan xursand bo'lamiz;
Hurmat bilan + aloqa ma'lumotlari.

Keling, nima uchun bunday xatlar odatda spamga yuborilishini ko'rib chiqaylik. Buning uchun biz axborot byulleteniga potentsial mijozning ko'zi bilan qarashga harakat qilamiz:

Elektron pochtaning mavzu satri menga hech narsa aytmaydi - nega uni ochishim kerak?
Biz bir-birimizni tanimaymiz, shuning uchun mening ahvolim haqidagi xavotir soxta bo'lib tuyuladi.
Meni kompaniyangiz qiziqtirmaydi, nega buni o'qishim kerak?
Yuqoridagilardan qaysi biri menga qiziq tuyulishi kerak?
Agar shunday jiddiy tashkilotlar bilan hamkorlik qilsangiz, mendan nafratlanasiz.
Haqiqatan ham sizni 20 daqiqa tinglashga vaqtim bor deb o'ylaysizmi?
Kerak bo'lganda xat oxirida telefon raqamingiz va veb-saytingizni topa olmaganim uchun meni ahmoq deb o'ylaysiz shekilli. Va siz haqiqatan ham men siz bilan uchrashishni orzu qilayotganimga ishonasiz, chunki bo'sh vaqtimning uch daqiqasini ushbu xatga sarflaganman.
Oxirgisi yolg'on. Sizning maktubingizda qanday hurmat bor?

Umuman olganda, ba'zida savdo menejerlari hech bo'lmaganda qandaydir javob olishlari ajablanarli. Bunday xat qora ro'yxatga qo'shilish so'roviga o'xshaydi.

Keling, sizga javob olish ehtimoli ko'proq bo'lgan va potentsial mijozlar bilan uchrashuvga olib kelishi mumkin bo'lgan savdo elektron pochta sxemasi haqida gapiraylik:

Mavzu: potentsial iste'molchini qiziqtiradigan narsa;
Shikoyat qilish: Hurmatli + ism;
imtiyozlar ro'yxati:"Men sizga yozyapman, chunki ..." (mijozga taklif qilishingiz mumkin bo'lgan barcha foydali narsalarni nomlang);
"Mana sizlarga o'xshash kompaniyalar ro'yxati (ro'yxat) biz allaqachon yordam bergan" (potentsial imtiyozlar sonini qo'shing);
“Ushbu maktubga javob berishingiz bilan men sizga barcha kerakli ma’lumotlarni yuboraman, shunda siz bizning taklifimiz vaqtingizga arziydimi yoki yo‘qligini hal qilishingiz mumkin”;
ismingiz, kontaktlaringiz.

Endi o'zgartirilgan kontur nima uchun yaxshiroq ishlashini tushuntiramiz:

Elektron pochtaning mavzu satri qabul qiluvchini uni ochishga undaydi. Muloqotni boshlash uchun yaxshi variant sizning xizmatingizning potentsial mijozi faoliyati sohasidagi so'nggi o'zgarishlarni eslatib o'tish va hokazo bo'lishi mumkin.
Albatta, bugungi kunda aksariyat kompaniyalar norasmiy muloqot uslubidan foydalanadilar, ammo Xatni hurmat bilan boshlash hali ham yaxshi. Kamdan-kam odam rasmiyatchilikdan xafa bo'ladi.
Agar siz tezda maqsadga erisha olsangiz, odamlar buni har doim qadrlashadi. Potentsial mijoz uchun mohiyat u siz bilan ishlashdan oladigan foydadadir. Shuning uchun unga u haqida xabar bering.
Bu xaridor uchun foyda bilan boshlanadigan savdo xatingiz. Ro'yxatga olingan kompaniyalar potentsial iste'molchi kompaniyasining darajasiga mos kelishi kerak. Lekin shunday bo'ladiki, bunday ro'yxat yo'q, keyin ibora bilan boshlang: "mijozlarimiz bizni ishga olishdi ...".
Birinchi elektron pochta mijozni siz bilan uchrashish vaqtini kelishib olishga majbur qilishini kutish ahmoqlikdir. Shuning uchun, siz uni keyingi bosqichga olib borasiz, bu odamning muloqotga bo'lgan qiziqishining ko'rsatkichi bo'ladi.
Potentsial mijoz sizga qo'ng'iroq qilish yoki veb-saytingizga tashrif buyurish uchun etarlicha aqlli, agar unga kerak bo'lsa.

Potentsial mijozga birinchi qo'ng'iroqni qanday qilish kerak

Agar siz faqat potentsial mijozlarga qo'ng'iroq qilishga qaror qilsangiz, esda tuting: birinchi qo'ng'iroq faqat aniq rejaga muvofiq amalga oshiriladi. Strukturaviy, ko'zga tashlanmaydigan muloqot suhbatdoshingiz ustidan darhol g'alaba qozonish imkonini beradi. Asosiy maqsad - nima uchun siz bilan hamkorlik qilish yaxshiroq ekanligi haqida gapirish. Buning nimasi qiyin? Har holda, sovuq qo'ng'iroq qilishda bir nechta asosiy tamoyillarni eslang:

1. Siz bir zumda o'zgartirishni o'rganishingiz kerak.

Ko'pgina savdo menejerlari: "Ammo men rassom emasman!" Agar sotish siz uchun muhim bo'lsa, siz sotishingiz kerak! Televizorni yoqing, ko'pchilik shoular haqiqiy qahramonlarni topa olmaydi, shuning uchun ular professional aktyorlarning xizmatlaridan foydalanadilar va teletomoshabin ularga ishonadi. Bunday fokuslar reytinglarni aql bovar qilmaydigan darajada oshiradi. Buni doimo yodda tuting, chunki sizning iste'molchilaringiz ham odamlardir.

2. Suhbatdoshingiz e'tiborini to'liq o'ziga torta olish.

To'g'ri (ritorik) savollardan foydalanishni o'rganing. Mijozni ma'lum bir yo'nalishga yo'naltira oladigan to'g'ri so'z ustida qattiq ishlang. Unga birinchi "Ha" deyishga majbur qiling. Osonlik va qulaylik potentsial mijozlar bilan muloqot qilishdagi muvaffaqiyatingiz kalitidir.

3. Sovuq qo'ng'iroqingizdan maqsad sabablarini keltiring.

Odamga nima uchun uni tanlaganingizni bildiring. Tashkilotingizni qisqacha, ammo qisqacha tanishtiring. Muhim fikrlarga to'xtalib o'tish kerak, "suv tashlashning" hojati yo'q, chunki odam charchagan va telefonni qo'yishi mumkin.

4. Birinchi ish uchrashuvingizni o'tkazish uchun qo'lingizdan kelganini qiling (tanish).

Potentsial mijozlar bilan muzokaralar paytida yuzaga kelgan barcha savollarga har tomonlama javob berishni o'rganish muhimdir. Sizning vaqtingiz cheklangan va katta hajmdagi ma'lumotlarni etkazish uchun vaqtingiz bo'lishi kerak. Bunday holda, strategik biznesni rejalashtirish sizning hayotingizning qutqaruvchisi bo'ladi, ya'ni potentsial mijoz bilan suhbat rejasi haqida oldindan o'ylab ko'rishingiz kerak.
Agar siz suhbatdoshingizni ishontirmoqchi bo'lsangiz, hissiy muhit yarating, unda u sizning yordamingizga murojaat qilish qanchalik muhimligiga to'liq ishonch hosil qiladi.
Ko'pincha rad etishlar ahamiyatsiz tarzda tushuntiriladi: savol noto'g'ri tuzilgan, shuning uchun salbiy javob eng mantiqiy edi. Tasavvur qilaylik, siz sug'urta agentisiz. Siz notanish odamga aytasiz: “Salom! Hayotingizni kutilmagan vaziyatlardan sug'urtalashni xohlaysizmi? Ishonchim komilki, 90% hollarda siz: "Yo'q, biz buni qilmaymiz". Buning sababi shundaki, sizning kategorik savolingiz bir xil kategoriyali javobni talab qiladi.

Ish suhbatining to'g'ri versiyasi: " Salom! Sug‘urta kompaniyamizdan sug‘urta polisini olish orqali o‘z hayotingizni barcha turdagi baxtsiz hodisalardan sug‘urtalashni taklif qilamiz (quyida sizning imtiyozlaringiz haqida qisqacha ma’lumot berilgan).”

Mutaxassisning keyingi savoli potentsial mijozning xizmat taklifiga munosabatiga bog'liq. Agar siz to'satdan to'liq rad etishga duch kelsangiz, bezovtalanmasligingiz kerak - bu sizning kompaniyangiz xodimlari orasida professionallik darajasi pastligi haqida fikrni shakllantirish uchun sabab bo'lishi mumkin. Esingizda bo'lsin, hech kim qo'ng'iroq qiluvchining ismini eslab qolishi dargumon, ammo brend taniqli bo'lib qoladi.
Potentsial iste'molchilarga aytayotgan har bir narsa iloji boricha haqiqatga mos kelishi kerak. Mijoz kim bilan muomala qilishini tasvirlashi kerak. Sizning yorqin obro'ingiz kompaniya muvaffaqiyatining garovidir!
Oddiy qoida haqida unutmang: aql bovar qilmaydigan hamma narsa oddiy. Biror kishi uning ismini eshitganida sizni yaxshi his qilishi mumkin: "Salom, Irina Nikolaevna (Irina)!" Bunday holda, bir-biringizni birinchi marta eshitayotganingizga qaramay, tanishish faktini, ijobiy munosabatni o'z zimmasiga oladigan psixologik mexanizm ishlaydi.
Suhbat davomida do'stona ohangni saqlash suhbatdoshingiz tomonidan qo'pollikdan qochish uchun qo'shimcha imkoniyatdir. Biror kishi sizni tinglamasdan telefonni qo'yishi dargumon. Ammo u buni qilgan bo'lsa ham, umidsizlikka tushish uchun hech qanday sabab yo'q: bunday reaktsiya ham reaktsiyadir.
Barcha ishlarning natijasi telefonda potentsial mijoz bilan muloqot qilishda o'zingizni qanday ko'rsatishingizga bog'liq bo'ladi. Tasavvur qiling-a, sizga mutlaqo notanish odam qo'ng'iroq qiladi va yarim soatdan ko'proq vaqt davomida hech narsa haqida gapirmaydi. Siz qanday munosabatda bo'lasiz? Ehtimol, go'shakni qo'ying va hatto oxirigacha tinglasangiz ham, uning so'zlarining mohiyatini hech qachon to'liq tushunolmaysiz. Bu ma'ruzachi holatida bo'lishni xohlamaysizmi? Keyin o'zingizni tanishtirishni o'rganing:

"Salom Irina! Men X Corporation vakiliman. Kompaniyamiz “U” shahrida joylashgan va yetakchi...”. Shunday qilib, siz hech bo'lmaganda potentsial mijozga kompaniyangiz nima qilayotganini tushunish imkoniyatini berasiz. Bunday oddiy harakat tufayli aloqaning qolgan qismi osonroq bo'ladi.

Muvaffaqiyatning yana bir muhim sharti - to'g'ri belgilangan muhokama mavzusi. U potentsial mijoz bilan muloqotingiz davomida paydo bo'lishi kerak, shunda ulanish birinchi telefon suhbatidan kuzatilishi mumkin.
Shuni yodda tutingki, har bir telefon qo'ng'irog'i bilan siz tranzaksiyani yakunlashga bir qadam yaqinlashasiz. Muzokaralar jarayonida erishilgan barcha kelishuvlar va murosaga rioya qilishga doimiy e'tibor qarating.

Potentsial mijozlarni qanday qilib to'g'ri chaqirish bo'yicha 5 ta texnika

1-usul: Biz sizni taniymiz, aziz mijoz.

Bu erda gap juda oddiy: odamga u bilan tanish ekanligingizni, uning brendini va faoliyat turini ko'rsating. Agar siz uning mahsulotlarini ishlatish tajribangiz bo'lsa, bu haqda unga ayting, xaridingizdan mamnun ekanligingizni bildiring. Bunday tavsif har qanday potentsial mijoz uchun yoqimli bo'ladi! Bunday holda, bu odam bilan hamma narsa siz xohlagan tarzda sodir bo'lishi ehtimoli katta. Ular: "Kuku xo'rozni maqtayapti, chunki u kukuni maqtayapti!" To'g'rimi?

Sizning vazifangiz ijobiy va xabardorlikka e'tibor berishdir. Buning uchun nima kerak? To'g'ri, muloqotga tayyorgarlik ko'ring, uning faoliyati va xususiyatlari haqida bilib oling.

Haqiqiy hayotdan misol keltiraylik - hashamatli ayollar kosmetikasi do'koniga qo'ng'iroq:

Menejer do'konga tashrif buyurishga va keyin qo'ng'iroq qilishga va'da berdi. Shu bilan muloqot tugadi.

Xulosa oddiy: menejer o'z mijozlari faoliyatining asoslarini bilishi kerak, aks holda u ularga hech qanday yordam bera olmaydi.

Ushbu do'konga borganimizdan so'ng, biz qayta qo'ng'iroq qilamiz va suhbatni biroz boshqacha tuzamiz:

- Nadejda Ivanovna?

- Salom! Bu Marina Kuryer agentligidan qo'ng'iroq qilmoqda. Meni eslaysizmi?

- Ha, ha, Marina. Eshitaman sizni.

- Men sizning do'koningizga tashrif buyurdim!

- O'zingizni qanday his qildingiz?

- Taassurotmi? Faqat hissiyotlar dengizi! Bilasizmi, men qaysi parfyumni tanlashni hal qila olmadim: "Dolche va Cabbana" yoki "Marina de Burbon". Ikkalasida ham shunday hid borki, men uchun faqat bittasiga o'tirish qiyin edi. Menga nimani tavsiya qilasiz?

Shundan so'ng, parfyumeriya, ishlab chiqaruvchilar va afzalliklar muhokamasi boshlandi.

- Mening taklifim haqida o'ylab ko'rdingizmi?

- Oh, menga eslata olasizmi?

- Nadejda Ivanovna! Uzoq tushuntirishlar bilan sizni zeriktirmaylik. Balki uchrasharmiz va hammasini batafsil aytib beraman va ko'rsataman!? Qachon bo'shsan?

Ushbu muloqotning natijasi uchrashuv va (hayron bo'lmang!) uzoq muddatli shartnoma imzolash edi. Bundan tashqari, menejerga butik chegirma kartasi berildi. Ajoyib bonus, shunday emasmi?

Usul № 2. Va bilaman, sizda men uchun yangilik bor!

Texnologiyaning nomining o'zi shuni ko'rsatadiki, bu erda mohiyat nima bo'layotganini doimiy ravishda kuzatib borishdir. Sizning mijozingiz mavsumiy chegirma taklif qiladimi? Unga zudlik bilan qo'ng'iroq qiling! U ko'rgazmaga homiylik qiladimi? Yuguring va lahzani boy bermang! Siz doimo mijozingizning o'zgarishlari, talablari va dididan xabardor bo'lishingiz kerak.

Ya'ni, qo'ng'iroq qilishdan oldin ham, shaxs va kompaniya haqidagi barcha mavjud ma'lumotlarni topishga harakat qiling. Qayerda? Buning uchun siz umuman potentsial mijozning so'rovini o'tkazishingiz shart emas. Veb-saytdan boshlang, mijozingiz qanday reklama qilinayotganini ko'ring va siz ko'p narsani tushunasiz.

Siz shunday deb o'ylagan bo'lsangiz kerak: “Asl g'oyani yaratish uchun siz biroz vaqt ishlashingiz kerak. Buni odamga birinchi qo‘ng‘iroq paytida qanday qilib muhokama qilish mumkin?!” Lekin siz faqat qisman haqsiz. Buni aniqroq qilish uchun yana bir misol keltiramiz - stomatologiya klinikasiga qo'ng'iroq qilish:

- Xayrli kun, Ella Petrovna! Mening ismim Marina, men Kuryer agentligi vakiliman.

- Salom!

– Bu varaqalar pochta qutilaridami?

- Xo'sh... ha, qisman.

- Ha, ular har doim ularni tashlab yuborishadi, hatto kvartiraga ham olib kirishmaydi.

Menejer bunday vaziyatga tayyor bo'lmagani uchun qiyin vaziyatga tushib qoldi.

- Lekin hamma ham ularni tashlab ketavermaydi!

- Kechirasiz, bu bizga to'g'ri kelmaydi.

- Kechirasiz, xayr, Ella Petrovna!

Menejer vaziyatni qanday to'g'irlash haqida uzoq vaqt o'yladi va oxirida shunday bo'ldi:

- Salom, Ella Petrovna! Bu yana Marina, Kuryer agentligidan. Meni eslaysizmi? Biz pochta bilan shug'ullanamiz.

- Ha, Marina, albatta eslayman.

- Siz uchun eksklyuziv taklifim bor, ishonchim komilki, sizga yoqadi! Keling ko'rishamiz?

- Mayli, men oltigacha shu yerdaman, keling!

G'oya mamnuniyat bilan qabul qilindi va potentsial mijoz bilan yakkama-yakka muloqot shartnoma imzolanishi bilan yakunlandi.

Usul No 4. Siz salqin qalampirsiz, lekin biz ham sovuq qalampirmiz.

Kulgili eshitiladimi? Texnikaning o'zi ancha jiddiyroq. Gap shundaki: iste'molchi kompaniyangizning ahamiyatini tushunishga majbur qilish. Keling, to'g'ridan-to'g'ri misollarga o'tamiz:

- Xayrli tong, Viktor Aleksandrovich! Mening ismim Oksana, men Pekin kompaniyasi vakiliman, biz shahardagi eng yirik Xitoy choyi yetkazib beruvchimiz.

- Salom, Pyotr Mixaylovich! Mening ismim Aleksey. Kompaniyamiz sakkiz yildan beri kimyo sanoati bozorida. Sizga qo'shma tijorat loyihasini taklif qilmoqchimiz.

Mijoz sizning qanchalik muhim ekanligingizni anglashi bilanoq, uning sizga, tashkilot vakiliga bo'lgan munosabati hurmatliroq bo'ladi, ya'ni sizni tinglash va loyihani ko'rib chiqishga rozi bo'lish ehtimoli ko'proq.

Usul № 5. Bilasizmi? Xo'sh, albatta qilasiz!

Bu erda siz potentsial mijoz bilan suhbatda odam rozi bo'ladigan o'z-o'zidan ravshan faktlarni taqdim etishingiz kerak. Shundan so'ng, siz u sizning xizmatlaringizsiz qila olmaydi, degan aniq bayonotga olib kelasiz. Masalan:

Shunday qilib, siz hali ham mijozlaringiz orasida bo'lmagan odamlar bilan aloqa o'rnatishingiz mumkin.

Internetda potentsial mijozlar bilan qanday ishlash kerak?

Ba'zi hollarda, mahsulotni agressiv reklama qilish konversiyani buzadi yoki buning sababi sotuvchining haddan tashqari tajovuzkorligi bo'lishi mumkin. Odamlar "shunchaki ko'rish" uchun to'xtashlari mumkin, ammo ularga darhol ro'yxatdan o'tish/sotib olish taklif etiladi.

Shunday bo'ladiki, har bir mijoz psixologik jihatdan darhol pul sarflashga tayyor emas, Internet-resurs egalari esa bu holatda qanday qilib to'g'ri harakat qilishni har doim ham tushunmaydilar. Sizning taklifingiz qanchalik qimmat va murakkab bo'lsa, odamni investitsiya qilishga aqliy tayyorlanishi shunchalik uzoq davom etadi.

Turli xil xususiyatlarga, narxlarga va funksionallikka ega bo'lgan dasturiy mahsulotlar bo'lsa, "cho'chqa"ni sotishga urinmang. Foydalanuvchilarga taklifning haqiqiy qiymatini his qilish imkoniyatini berish uchun cheklangan sinovni yarating.

Bu erda uzoq ro'yxatdan o'tishning hojati yo'q, bir nechta oddiy qadamlar kifoya qiladi. Aks holda, potentsial mijoz sarosimaga tushib, xizmatga va kompaniyaga sodiqligini yo'qotishi mumkin. Axir, u siz sotib olishdan oldin sinab ko'ra olmaydigan narsani sotadi.

Shu sababli, siz savdo hunisiga oqilona yondashishingiz kerak, siz bilan doimiy aloqani ta'minlash uchun nafaqat konvertatsiya qilish, balki foydalanuvchining sodiqligini rag'batlantirish bilan shug'ullanishingiz kerak.

Aytaylik, biz o'z qo'llaringiz bilan ta'mirlash haqida hozirda mashhur bo'lgan ma'lumot mahsulotini sotamiz. Potentsial mijoz bilan qanday ishlash kerak:

1. Inson nimani xohlaydi? - Uyni ta'mirlash haqida hamma narsani bilib oling.

2. Siz nimani xohlaysiz? - Mijoz oling.

3. Buni qanday qilish kerak?

Bepul maslahatni taklif qiling va bonus sifatida mahsulotingizga original video qo'shing, bepul hisobotlar tayyorlang, rasmiy hujjatlarni taqdim eting.
Sizning maqsadingiz foydalanuvchi sizni fikriga tayanishga arziydigan dono maslahatchi sifatida ko'rishga majbur qilishdir.
Iste'molchilaringizga elektron pochta ro'yxatiga ro'yxatdan o'tish uchun bir nechta jiddiy sabablarni bering.
Ta'mirlashning bir turi bo'yicha bepul "sinov" video kursini taklif qiling.

Professional sotuvchilar orasida foydalanuvchi sotib olishga rozi bo'lish uchun resursga 10 marta murojaat qilishi kerak degan fikr mavjud. Biroq, bu raqamlar tadqiqot natijalari bilan tasdiqlanmaydi. Biroq, bu ko'rsatkich potentsial mijoz bilan aloqa qanchalik uzoq va chuqurroq bo'lsa, sotib olish ehtimoli shunchalik yuqori bo'lishini ta'kidlaydi.

Shu bilan birga, har doim iliq va ishonchli munosabatlar o'rnatish uchun vositalar mavjud. Siz shunchaki foydalanuvchilarning ma'lum bir guruhiga ta'sir qilish yo'llarini topishingiz va ular bilan ishlashni boshlashingiz kerak.

Potentsial mijoz bilan muloqot qilishda Internet-marketing qanday rol o'ynaydi?

Internet-marketing (onlayn marketing) - bu resursni, mahsulotni Internetda targ'ib qilish, shuningdek, potentsial mijozlar bilan o'zaro aloqa qilish bo'lgan harakatlar to'plami. Ushbu turdagi PR, oflayn marketing kabi, kompaniyaning mashhurligini va mijozlarning uning faoliyati va taklifiga sodiqligini oshirishi mumkin.

Ushbu turdagi marketingning ma'nosi va afzalliklari nimada? Boshqa turlar singari, u quyidagi asosiy komponentlarni o'z ichiga oladi:

Mahsulot / xizmat, Internetda ma'lum vositalar orqali targ'ib qilinadi.
Taklif- mahsulotingizning o'ziga xos xususiyati, aksiya, chegirma, bonus, bepul xizmat - potentsial mijozlar guruhini qiziqtirishi mumkin bo'lgan hamma narsa.
- mahsulotingizni taklif qiladigan odamlar. Xulosa shuki, ularning barchasi Internetda sizning mahsulotingiz haqida ma'lumot qidirmoqda. Avvalo, siz ularni veb-saytingizga jalb qilishingiz kerak bo'ladi, shundan keyingina ular sizning mijozlaringizga aylanishlari mumkin.
Konvertatsiya- veb-saytga tashrif buyuruvchilarni haqiqiy mijozlarga aylantirish.
Rag'batlantirish- maqsadli auditoriyani jalb qilish va eng yaxshi natijaga erishish uchun foydalanadigan usullar.

Potentsial mijozlar bilan ishlash juda aniq o'lchanishi mumkin. Taassurotlar, havolalar yoki bannerlarni bosish va xaridlar statistikasini tekshirish oson. Statistik ma'lumotlarni saqlash uchun eng so'nggi vositalar qidiruv, kontekstual va media reklamadan qaysi havolalar ko'proq odamlarni saytga olib borishini ko'rish imkonini beradi. Ya'ni, siz o'zingizning reklama kampaniyangizning barcha jarayonlarini kuzatishingiz mumkin.

Asosiy xususiyat - Internetdagi auditoriyaning o'ziga xosligi. U oflayn rejimda mavjud bo'lganidan tubdan farq qiladi va shuning uchun alohida yondashuvni talab qiladi. Bu erda siz faol, jalb qilingan foydalanuvchilarni uchratasiz. Ular maqsadli ravishda aniq ma'lumotni qidiradilar va istalgan vaqtda o'zlarini bezovta qiluvchi reklamadan himoya qilishlari mumkin.

Reklamaga qarash bir soniyadan ortiq davom etmaydi. Bunday qisqa vaqt ichida siz o'z taklifingizni iloji boricha aniq ifodalashingiz, qiziqish bildirishingiz va potentsial mijozlar guruhini saytni o'rganishni davom ettirishga undashingiz kerak. Bunday auditoriya bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot qilish kerak: ularni bannerlarga, havolalarga rioya qilishga, so'rovlarda qatnashishga, sharh berishga, baho berishga undash va keyin buyurtma berish yoki siz bilan bog'lanish.

Potentsial mijozlar bilan aloqa o'rnatish uchun qanday onlayn marketing vositalaridan foydalanishingiz mumkin:

Qidiruv tizimini optimallashtirish va reklama qilish (SEO)

Bizning mijozimiz "De Jure De Facto" kompaniyasi uchun qidiruv tizimini ilgari surish misoli

Bu ma'lum so'rovlar uchun qidiruv tizimlarida resursni targ'ib qilishga qaratilgan chora-tadbirlar majmuidir. Birinchidan, bu saytni optimallashtirish - tuzilmani, HTML kodini, navigatsiyani, tarkibni o'zgartirish, bu resursni yanada qulayroq qilish, potentsial mijozlar uchun ko'proq ma'lumot berish va qidiruv tizimlari tomonidan yaxshi indeksatsiya qilish imkonini beradi.

Rag'batlantirishning o'zi tashqi havolalar massasini oshirish, doimiy tahlil qilish va asosiy so'rovlarni ko'rib chiqishdan iborat bo'lib, ular yordamida optimallashtirish amalga oshiriladi. Shunday qilib, SEO moliyaviy jihatdan arzon, uzoq muddatli, barqaror ijobiy natijalar beradi, garchi u jiddiy vaqt resurslari va kuch talab qiladi.

Tegishli kalit so'rov kiritilgan bo'lsa, qidiruv natijalari yaqinida yoki tepasida paydo bo'ladigan maxsus turdagi reklama. Barcha taassurotlar bir qator xususiyatlarga ko'ra tuzilgan: asosiy so'rovlar, mintaqa, vaqt, haftaning kunlari. Ushbu turdagi reklama ma'lum bir vaqt oralig'ida potentsial mijozlarning ma'lum bir guruhining e'tiborini jalb qilish kerak bo'lganda g'alaba qozonish variantidir.

SEO bilan solishtirganda, kontekstli reklama juda tez boshlanadi, nazorat qilish oson, lekin o'chirilgandan so'ng darhol ishlashni to'xtatadi. Mavjud mablag'larni ushbu variant va qidiruv tizimini reklama qilish o'rtasida teng ravishda taqsimlashga harakat qilish yaxshidir.

U har qanday platformada namoyish etilishi mumkin, bannerlar, tizerlar, informatorlar va boshqalarga o'xshaydi. Asosiy maqsad - mavjud mahsulot haqida birlamchi ma'lumot, mahsulot yoki kompaniyaning qulay imidjini yaratish. Bosiladigan bannerlar potentsial mijozlarni ma'lum bir mahsulotni o'z ichiga olgan resurs sahifasiga jalb qilishi mumkin, bu esa xaridni yanada rag'batlantiradi.

Eng yaxshi natijalar talab yuqori bo'lgan davrda yoki chegirmalar va aksiyalar vaqtida media xizmatini ishga tushirishdan olinadi. Ammo bu turdagi Internet reklamasi ancha qimmat.

Elektron pochta xabarnomasi

Bu turli xil elektron pochta xabarnomalari, jumladan, har qanday ma'lumot masalasi bo'yicha ma'lum bir shaxs yoki kompaniyaga murojaat. Shunday qilib, siz potentsial va haqiqiy mijozlarga reklama, yangi mahsulot, taklif yoki yangi do'kon ochilishi haqida xabar berishingiz mumkin. Bu erda sizga o'rnatilgan mijozlar bazasi va saytning pochta ro'yxatiga obuna bo'lgan odamlarning kontaktlari kerak bo'ladi.

PR kampaniyasi

Bu yangiliklar va ko'ngilochar platformalarda maqolalar va nashrlarni joylashtirishni o'z ichiga olgan yagona bepul variant. Agar siz buning uchun pul to'lamasangiz, lekin qiziqarli ma'lumotni taqdim etgan holda bepul joylashtirish uchun muzokara qilsangiz, eng yaxshi natija mumkin.

Ice Bucket Challenge misoli

Biz ijtimoiy tarmoqlarda hech qanday ochiq reklama bo'lmagan, lekin mahsulotingiz yoki kompaniyangiz haqida bilvosita eslatib o'tiladigan videolar, flesh-o'yinlar, ilovalar, fotosuratlar, hikoyalarni joylashtirish haqida gapiramiz. Bu haqiqatan ham jozibali narsa bo'lishi kerak. Virusli marketing ommaviy qamrov tufayli ishlaydi: o'quvchilarning o'zlari video, fotosurat, ilovani yoqtirishga/repost qilishga tayyor.

Suratdagi misol - 2017 yilda Internetni portlatib yuborgan Jdun mem.

Internet-marketing vositasini tanlash reklama qilinayotgan mahsulot turiga va o'zingiz uchun qo'ygan vazifalaringizga bog'liq bo'lishi kerak. 1-2 ta kanal etarli bo'ladi, lekin ko'pincha ular har tomonlama qo'llanilganda eng yaxshi natijaga erishiladi. Va biz veb-saytingizni har tomonlama targ'ib qilish bo'yicha ishni asosiy narsa - professional audit bilan boshlashni taklif qilamiz.

Marketing agentligi Dr. I-Bolit atigi 57 rubl evaziga Omskdagi rollarda 515 ta arizani jalb qilishga muvaffaq bo'ldi - buning uchun faqat VKontakte-da maqsadli reklama kerak bo'ldi. Va bu potentsial mijozlarni jalb qilishning bir usuli. . Yana qanday usullarni qo'llash kerak va ularga ko'p pul sarflamaslik kerak, deb so'radik agentlik rahbari Dr. Egor Gonin tomonidan I-Bolit.

Maqsadli auditoriya portretini aniqlash

Potentsial mijozni jalb qilish yo'llarini izlashdan oldin, uning kimligini, nimaga qiziqishini va nimadan qo'rqayotganini tushunishingiz kerak. Buning eng oson yo'li ijtimoiy tarmoqlarda uchta yo'l.

1. Ehtiyojlaringizni xaritaga kiriting

Buning uchun siz raqobatchi jamoalarni topishingiz va ularning mijozlari o'z mahsuloti haqida u erda nima yozishlarini ko'rishingiz kerak. Kamida 100 ta sharhni tahlil qilish va ular asosida maqsadli auditoriya ehtiyojlari xaritasini tuzish kerak. Buning uchun:

Siz ularning sahifalariga o'tishingiz va asosiy ma'lumotlarni ko'rishingiz kerak. Keyin sharhlardan mijozlar aniq nimani baholaganini va ular mahsulotdan mamnunmi yoki yo'qligini yozing. Yig'ilgan ma'lumotlarga asoslanib, iste'molchilarning barcha xususiyatlarining ro'yxatini tuzing: ularning ijtimoiy mavqei, yoshi, kasbi, orzulari va qiziqishlari, sevimli dam olish joylari va boshqalar.
Keyin ushbu mijozlarning barcha mumkin bo'lgan ehtiyojlarini shakllantirishingiz kerak.

Masalan, Agar 23-26 yoshli o'g'il-qizlar chet tillariga qiziqsa, ehtimol ular boshqa davlatga sayohat qilish yoki yashash uchun ketmoqchidirlar yoki ish uchun til o'rganishlari kerakdir. Agar 12-13 yoshli o'smirlar yapon tiliga qiziqsalar, ehtimol ular anime bilan shug'ullanishadi va ular uchun tilni bilish do'stlari oldida o'z mavqeini oshirish usulidir.

Keyinchalik, sharhlar asosida mijozning qaroriga qanday omillar ta'sir qilishini aniqlash kerak (narx, geografiya, xizmat, brend, murakkablik darajasi va boshqalar).
Yuqoridagilarga asoslanib, siz taklifingizning afzalliklarini shakllantirishingiz kerak.

Masalan, Yapon kurslariga yozilish haqidagi taklifingiz shunday ko‘rinishi mumkin: “Atigi 3 oy ichida siz boshqa davlatga borib, ona tilida so‘zlashuvchilar bilan erkin muloqot qila olasiz”; "Kursga yoziling va tarjimani kutmasdan, Seylor Munning keyingi mavsumini hammadan oldin tomosha qilishingiz mumkin."

Har bir nuqtaga javoblar diagramma shaklida yozilishi kerak, shunda siz samarali taklifni shakllantirishga yordam beradigan potentsial mijozlarning qiziqishlari va ehtiyojlarining vizual xaritasini olasiz.

Maqsadli auditoriyaga misol sifatida onlayn yapon tili kurslari uchun xarita kerak

2. Intervyu o'tkazing

Raqobatchilar hamjamiyatlari a'zolariga to'g'ridan-to'g'ri yozing. Shunday qilib, siz jonli fikrga ega bo'lasiz va mijoz nimani xohlashini taxmin qilishingiz shart emas. Bundan tashqari, siz qo'shimcha savollar berishingiz va potentsial mijozlaringizning yashirin "og'riqli nuqtalarini" topishingiz mumkin.

Respondentlar bilan qanday bog'lanish kerak. Suhbatdoshingizga o'zingizni tanishtiring, ozgina e'tibor berishni so'rang va yordami uchun unga oldindan rahmat. U nimani qiziqtirayotganini va sizning mahsulotingiz (xizmatingiz) bilan qiziqadimi yoki yo'qligini so'rang. Undan ideal mahsulot (xizmat) sifatida nimani ko'rishini va raqobatchilar takliflarida bozorda nima etishmayotganini tasvirlashini so'rang.

Ushbu usulning kamchiliklari shaxsiy suhbatlar uchundir Bu ko'p vaqt talab etadi va hamma respondentlar javob bermaydi, shuning uchun namuna kichik bo'ladi. Ammo ko'plab bozorlarda iste'molchilarning o'xshash portreti mavjud, shuning uchun tomoshabinlarning umumiy ehtiyojlarini shakllantirish mumkin bo'ladi.

Dr. I-Bolit:
- Biz bir marta auditoriyamizning 200 a'zosi orasida so'rov o'tkazdik. Bizning profillarimiz bloklandi, biz ularni tikladik va yana yozdik. Hammasi bo'lib, javoblarni to'plash uchun 4 soat vaqt ketdi, ammo biz bozor talab qiladigan mahsulotni yaratish kalitini oldik.

3. So'rovni maqsadli reklama sifatida ishga tushiring

Anketaning to'g'ridan-to'g'ri sarlavhasida, uni mukofot uchun to'ldirishni so'rang - masalan, bepul sinov darsi/protsedurasi. Anketada qanday savollar bo'lishi siz taklif qilayotgan mahsulotga bog'liq. Masalan, siz o'zingizning daromad darajangizni, farzandlaringiz bor-yo'qligini, sportga qiziqishingiz bor-yo'qligini va hokazolarni bilib olishingiz mumkin.

Potentsial mijozni qanday topish mumkin

Sizning ideal mijozingizning ko'proq yoki kamroq aniq portretiga ega bo'lsangiz, uni topib, unga mahsulotingiz yoki xizmatingiz uchun reklama ko'rsatishingiz kerak. Biz ekspert xulosalarini yig‘ib, ro‘yxat tuzdik mijozlarni jalb qilishning eng samarali usullari.

Tomoshabinlarni bir joyga to'plash

Bir saytda potentsial mijozlarni to'plash uchun ijtimoiy tarmoqlarda kompaniya hamjamiyati yaratiladi. Ba'zi marketing guruslari ularga ishtirokchilarni qo'shishni va biznesning rasmiy boshlanishidan oldin ham "ularni isitishni" boshlashni maslahat berishadi.

Kira Kam, Business Content agentligining marketing bo'yicha bosh direktori, Basics nashri:
- Biz buni ilgari qilmaganmiz va ambitsiyalarimiz amalga oshdi: ko'plab loyihalar muvaffaqiyatsizlikka uchradi. Endi biz xaridorlarni ishga tushirishdan oldin jalb qilish kerakligini tushunamiz, to'g'ri vaqtda allaqachon xarid qilishga tayyor bo'lgan "issiq" mijozlar paydo bo'ladi. Yorqin misol - Another Point agentligi. U 2015-yilda rasman ochildi va ular 2011-yilda Facebook guruhini ishga tushirdilar! To'rt yil davomida ular o'z mavzularida foydali kontentni nashr etishdi va obunachilarni to'plashdi. Agentlikning ishga tushirilishi oxir-oqibat muvaffaqiyatli bo'lganligi ajablanarli emas.

Kimni "xom" jamiyatga jalb qilish kerak. Agentlikda Dr. I-Bolit bizga raqobatchilarning mijozlaridan boshlashni, shuningdek, kompaniyangizning onlayn resurslariga tashrif buyurganlarni kuzatishni maslahat berdi. Mutaxassislarning ta'kidlashicha, bunday tayyorgarlik uchun 3 oy etarli.

Dr. Men-Bolit.

Omskda rolikli maydon ochilishidan 3 oy oldin VKontakte hamjamiyati tashkil etildi. Ochilish vaqtida:

- jamoa 1139 kishidan iborat edi

- Sinov darsiga 584 ta ariza maqsadlilik yordamida ishga tushirilgan anketa orqali kelib tushdi

– 131 kishi so‘rovnomada qatnashib ochilishga kelishga va’da berdi

- Ochilishga 700 kishi keldi

Obunachilarni jalb qilish uchun marketologlar rolikli muzqaymoq qurilishining pastki qismini ko'rsatishga qaror qilishdi. Guruh interyer dizayni qanday ishlab chiqilgani, ta’mirlash ishlari olib borilayotgani va taqdimotga tayyorgarlik ko‘rilayotgani haqida postlar joylashtirdi. 3 oy davomida 1-3 daqiqalik 30 ga yaqin jonli video suratga olindi va chop etildi. Har bir postda VKontakte axborot byulleteniga obuna bo'lish chaqiruvi mavjud edi.

Keyin obunachilardan qachon ochishni o'zlari hal qilishlari so'ralgan va ovoz berish boshlandi, unda 145 kishi ishtirok etdi. G'olib variant "Men faqat dam olish kunlari kela olaman" edi. Xuddi shu usul yordamida aniq sana tanlangan. Unga yaqinroq bo'lgan tashkilotchilar obunachilarni ochilishda ijro etishga va'da bergan musiqa treklarini postga qo'shishni taklif qilishdi. Shunday qilib, odamlar Ular nafaqat loyihaning tarixini kuzatishlari, balki uni ishga tushirish bo'yicha qarorlar qabul qilishda ham ishtirok etishlari mumkin edi.

Ishtirokchilar ochilish sanasini tanlagan Omsk roller guruhida ovoz berish bilan post

Birinchi mijozlarni, odamlarni ta'minlash uchun bron qilish uchun chaqirilgan chegirma bilan ochilish kuni. Shu maqsadda ular “Birinchi bo‘l – bonuslarga ega bo‘l!” aksiyasini boshladilar. va mobil ilova orqali so‘rov qoldirish imkoniyatini o‘rnating. Bitta dasturni o'tkazib yubormaslik uchun biz ilovalardagi raqamlarni avtomatik ravishda chaqiradigan botni o'rnatdik.

Egor Gonin, marketing agentligi rahbari Dr. I-Bolit:
- Potentsial mijozlarda shunchalik ko'p reklama olish imkoningiz bo'lsa, sizda badavlat kompaniya bor degan taassurot paydo bo'ladi. Agar ular o'zlarini qo'llamasalar ham, ular sizni do'stlar va tanishlaringizga tavsiya qiladilar, chunki ularning ongida birlashma ishlaydi: agar reklama ko'p bo'lsa, bu siz sohaning eng yaxshisi ekanligingizni anglatadi. Retargeting sizga atigi 5000 rublga tushadi. Biz bir yil davomida ushbu strategiyadan foydalangan holda mashina tanlaydigan mijozlarimizdan biri bilan ishlayapmiz va shu vaqt ichida uning daromadi 4 barobar oshdi.

Reklama kanallarini o'zgartirish

Hozir Internetda yuzlab maqsadli reklama platformalari mavjud. Agentlik Dr. I-Bolit amaliyotlari 6 asosiy, qaysi rus iste'molchilari orasida eng samarali ishlaydi:

Bilan aloqada. Internetda sotilishi mumkin bo'lgan barcha narsalarning 90% bu erda targ'ib qilishga arziydi (.dan tashqari

Ikkinchisi nashr uchun ochiq va korxona ma'muriyati uchun ham, davlat soliq organlarining tashqi foydalanuvchilari, birjalar, banklar, boshqalar, yetkazib beruvchilar, xaridorlar va potentsial investorlar uchun ham mo'ljallangan. Moliyaviy hisobni yuritish tadbirkorlik sub'ekti uchun majburiydir.

Kiosk muammosidagi vaziyatni modellashtirishda hozirgi kunga qadar foydaliroq mahsulotni faqat sotuvchidan xaridorga to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish orqali sotish mumkinligi taxmin qilingan. Sotuvchining salohiyati foyda maqsadiga erishishga qaratilgan bo'lishi kerak. Buning uchun vositalar ma'lum bir mahsulot foydasiga argumentlarni tanlash va ularni taqdim etishning yanada mos ketma-ketligidir. Savdo strategiyasini amalga oshirishning ushbu usullari qo'shimcha xarajatlarni talab qilmaydi. Biz allaqachon qilingan xarajatlarni yanada samarali qoplash haqida gapiramiz. Daromad endi faqat bir dona uchun qoplash miqdori yoki daqiqada qoplash miqdori mezoniga ko'ra foydaliroq bo'lgan mahsulotlarni sotish hajmining oshishi hisobiga ortadi.

Barcha xaridorlar potentsial daromadli xaridorlar

Diagrammada ko'rsatilganidek, sotuvchi va xaridor uchun shartnomadan oldingi tayyorgarlikning dastlabki bosqichi bozorni ishlab chiqishdan iborat (1). Bu davrda sotuvchi bozorni o'rganadi, o'z mahsulotiga qiziqish uyg'otish uchun unga faol ta'sir ko'rsatadi, talabni aniqlaydi va xaridor izlaydi. Potentsial importyor, o‘z navbatida, sohada taklif etilayotgan mahsulotlarni o‘rganadi, eksport qiluvchilar o‘rtasida raqobatni kuchaytirish, tovar yetkazib berishni faollashtirish, sotuvchilarni narxlarni pasaytirishga undash va eng munosib sherikni tanlash maqsadida bozorga ta’sir ko‘rsatishga harakat qiladi. Eksport qiluvchining keyingi bosqichi mahsulot bo'yicha tashabbus taklifini taqdim etishdan iborat (2). Tovarning bo'lajak iste'molchisini ushbu taklif bilan tanishtirib, mahsulot parametrlari mijozning talablariga javob berishiga ishonch hosil qilgandan so'ng, importyor eksportyorga so'rov (3) yuboradi, u erda u mahsulot bo'yicha batafsil tijorat taklifini yuborishni so'raydi ( taklif), bitimni tuzish maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qilish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Eksport qiluvchi so'rovni sinchkovlik bilan o'rganadi, agar kerak bo'lsa, (4) uni tovar ishlab chiqaruvchisi, funktsional xizmatlar va bo'limlar (pul, moliyaviy, transport, marketing, bozor sharoitlari va narxlar, huquqiy va boshqalar) bilan qondirish imkoniyatini ishlab chiqadi. .), taklif (5) tayyorlaydi va uni xaridorga yuboradi. Taklifni olgandan so'ng, importer taklif qilingan shartlar bo'yicha bitim tuzishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida (6) tovar iste'molchisi bilan kelishib oladi va eksportyorga taklifni qabul qilganligini (7) yuboradi, ya'ni eksportyorga uning qat'iy tayyorligi to'g'risida xabar beradi. shartnoma tuzish. Odatda bu erda tugaydi

Juda kamdan-kam hollarda obligatsiyani ma'lum foiz stavkasini ta'minlash uchun sotib olish mumkin. Aksariyat hollarda obligatsiyalar obligatsiyalar birjasidan sotib olinadi, u erda ular yuqoriroq auktsion orqali sotiladi. Bu sotuvchi va xaridor manfaatlarini ko'zlab harakat qiluvchi agentlar orqali amalga oshiriladi. Potentsial sotuvchi o'z agentiga minimal qabul qilinadigan sotish narxini ko'rsatib beradi, potentsial xaridor esa o'z agentiga to'lashi mumkin bo'lgan maksimal narx haqida ko'rsatma beradi. Agentlar komissiya asosida ishlaydi va tabiiy ravishda o'z mijozlari uchun eng yaxshi narxni olishga harakat qiladi.

Tashqi mijozlar - bu xaridorlar, potentsial xaridorlar, sheriklar, jurnalistlar, etkazib beruvchilar.

Kompaniya potentsial bozor xaridorlarining 10 foiziga faol ravishda "xizmat ko'rsatadi", ular taklif etilayotgan mahsulotlarning barcha turlaridan, shu jumladan raqobatdosh kompaniyalardan tanlash imkoniyatiga ega.

Ushbu ma'lumotlarning iste'molchilari asosan korxonadan tashqari foydalanuvchilar: davlat soliq organlari, banklar va boshqa moliya tashkilotlari, etkazib beruvchilar va xaridorlar, potentsial investorlardir. Moliyaviy hisobotlar korxonaning tijorat siri hisoblanmaydi, ular hamma uchun ochiq va mustaqil auditorlik tashkiloti tomonidan tasdiqlangan. Moliyaviy hujjatlarni yuritish korxonalar uchun majburiydir. Buxgalteriya hisobining xalqaro standartlari va asosiy buxgalteriya tamoyillari, ayniqsa, moliyaviy hisob tizimlariga tegishli.

Ba'zida xaridor sotuvchi uchun foydali bo'lganidan ko'ra kichikroq chegirma bilan ham mahsulotni sotib olishga tayyor. Bu nimani anglatadi, keling buni misol bilan ko'rsatamiz. Misol uchun, aniqlik uchun birinchi turdagi akkumulyatorlarning quvvati 300 tA / soat, ikkinchi turdagi - 600 tA / soat bo'lsin. Birinchi turdagi elementlarning xizmat qilish muddati 3 yil, ikkinchisi - 6 yil. Birinchi turdagi elementlarning narxi 145 rublni tashkil qiladi. Rublning chegirma stavkasi sotuvchi uchun yillik 94% va o'rtacha xaridor uchun yillik 36% (Sberbank depozit stavkasi) bo'lsin. Bunday sharoitda ikkinchi turdagi elementlarning chakana narxi sotuvchi uchun 164,5 rubldan past bo'lmagan narxda, xaridor uchun esa 203 rubldan yuqori bo'lmagan narxda foydali bo'ladi. Ko'rib turganingizdek, bu holda sotuvchi va xaridor o'rtasida hech qanday muammosiz konsensus mavjud - ikkinchi turdagi batareyalarni muvaffaqiyatli sotish uchun oraliq narxni 164,5 dan 203 rublgacha belgilash kifoya. (yuqori chegara raqobatchilarning narxlari bilan belgilanishi mumkin).

IBM mijozga yo'naltirilgan kompaniyaga aylanishi kerak, ya'ni uning faoliyatining har bir elementi mijozning talablari bilan bog'liq bo'lishi kerak. IBM xodimiga berilgan har bir ko'rsatma qaysidir ma'noda uning mijozlarga, istiqbollarga va sotuvchilarga eng yaxshi xizmatni taqdim etish maqsadi bilan bog'liq.

Sotuvchining potentsial xaridor bilan bevosita o'zaro munosabati.

Firma tomonidan potentsial mijozlarni o'z mahsuloti yoki xizmatlarini sotib olishga ogohlantirish, ishontirish yoki eslatish uchun foydalaniladigan har qanday aloqa shakli.

P.t. - potentsial xaridorlarni o'zlarining tovarlari, xizmatlari, g'oyalari, jamoat (xayriya) faoliyati, tovar nomlari, qadoqlash, ko'rgazmalar, namoyishlar, tanlovlar, lotereyalar, viktorinalar o'tkazish, reklama to'g'risida xabardor qilishga (tushuntirishga, eslatishga) qaratilgan faoliyatning barcha shakllari. ommaviy axborot vositalari va boshqalar.

Reklama shunday tuzilgan bo‘lishi kerakki, a) o‘quvchining e’tiborini tortadigan bo‘lishi kerak b) uni yozilgan narsalarni oxirigacha o‘qishga majburlashi v) ijobiy his-tuyg‘ularni uyg‘otishi d) uni harakatga undashi e) esda qolishi kerak. Reklama potentsial xaridorning mumkin bo'lgan savollariga imkon qadar ko'proq javob berishini ta'minlash kerak. Shu maqsadda matn ustida ishlashga kompaniya mutaxassislari jalb qilingan.

Reklama tayyor bo'lgach, potentsial xaridorning qo'liga tushishi uchun tarqatish kanalini tanlash kerak. Boshqacha qilib aytganda, o'rtacha xaridor yoki potentsial sherik o'qishni yaxshi ko'radigan gazeta yoki jurnalda (bir martadan ko'proq, lekin eng yaxshisi kamida 7 marta) reklama nashr qilish kerak.

Bundan tashqari samaraliroq va arzonroq kanal mavjud - "to'g'ridan-to'g'ri pochta" - to'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasi ("To'g'ridan-to'g'ri pochta" [D 56] ga qarang), reklamani xat shaklida chop etish va uni ko'paytirish orqali siz uni jo'natasiz. potentsial hamkorlaringiz yoki xaridorlaringiz manzillariga.

Maxsus bo'lim yangi mahsulotlarga nisbatan iste'molchilarning xatti-harakatlarining o'ziga xos xususiyatlariga bag'ishlangan. Muallif o'quvchilarni odamlarning innovatsiyalarni qabul qilishga tayyorligidagi individual farqlar bilan tanishtiradi (Kotler bu vaziyatda idrok etish so'zini ishlatadi, uni shaxsning mahsulotning doimiy foydalanuvchisi bo'lish qarori sifatida izohlaydi), barcha iste'molchilarni innovatorlar, erta qabul qiluvchilar, erta ko'pchilikka bo'ladi. , kech ko'pchilik va laggards. Bundan tashqari, yangi mahsulotning muvaffaqiyati ko'p jihatdan mahsulotning qiyosiy ustunligi, mosligi, murakkabligi, tanishish jarayonining bo'linuvchanligi va kommunikativ ko'rinish kabi xususiyatlariga bog'liq. Ko'rinishidan, yangi mahsulotni bunday baholash potentsial xaridorlarning xatti-harakatlarida ko'p narsalarni oydinlashtirishi mumkin.

Bozor - bu mahsulotning mavjud va potentsial xaridorlari to'plami.

Tijorat sa'y-harakatlarini kuchaytirish kontseptsiyasi passiv talab tovarlariga nisbatan ayniqsa agressiv tarzda qo'llaniladi, ya'ni. xaridor odatda sotib olish haqida o'ylamaydigan tovarlar, masalan, sug'urta, ensiklopedik lug'atlar, qabr uchastkalari. Ushbu sohalarda potentsial xaridorlarni aniqlash va ularga mahsulotni qattiq sotishning turli usullari ishlab chiqilgan va takomillashtirilgan.

Endi biz xaridorlar yangi mahsulotlarni sotib olishga qanday yondashishlarini ko'rib chiqamiz. Yangi deganda biz ba'zi potentsial mijozlar yangi narsa sifatida qabul qiladigan mahsulot, xizmat yoki g'oyani nazarda tutamiz. Yangi mahsulot bozorda biroz vaqtdan beri paydo bo'lgan bo'lishi mumkin, ammo biz iste'molchilar u haqida birinchi navbatda qanday bilib olishlari va uni qabul qilish-qilmaslik haqida qaror qabul qilishlari bilan qiziqamiz. Bunda biz idrok deganda shaxsning yangi mahsulot haqida birinchi marta eshitgan paytdan boshlab, uni oxirigacha qabul qilishgacha bo‘lgan fikrlash jarayonini tushunamiz.25 Biz idrokni shaxsning mahsulotning doimiy foydalanuvchisiga aylanish qarori deb ta’riflaymiz. .

Aytaylik, kompaniya maqsadli segmentdagi xaridorlarni birinchi navbatda qor avtomobillarining ikkita parametri: o'lchami va tezligi qiziqtirishini aniqladi. Potentsial mijozlar va dilerlardan ushbu parametrlar bo'yicha raqobatchilarning qor avtomobillarini qanday qabul qilishlarini so'rash mumkin. So'rov natijalari 2-rasmdagi mahsulotni joylashtirish diagrammasida keltirilgan. 48. Raqobatchi A kichik tezyurar qor avtomobillarini ishlab chiqaruvchi, raqobatchi B o'rta va o'rta tezlikdagi qor avtomobillarini ishlab chiqaruvchi, raqobatchi B - past tezlikli kichik va o'rta o'lchamli qor avtomobillarini ishlab chiqaruvchi, raqobatchi D esa. katta past tezlikli qor avtomobillari ishlab chiqaruvchisi. Diagrammadagi doiralar maydonlari ushbu raqobatchilarning har birining sotish hajmiga mutanosib 16.

Faraz qilaylik, agar firma A ishlab chiqaruvchisi mahsulotlari bilan raqobatlasha oladigan kichik, tez mashinani o'z zimmasiga oladigan bo'lsa, rahbariyat foyda potentsiali yuqori bo'ladi va xavf kamroq bo'ladi, deb hisoblaydi.Bu holda firma A raqobatchisining qor avtomobilini o'rganishi va uni topishi kerak bo'ladi. potentsial xaridorlar nazarida uning taklifini farqlash usuli. Siz mahsulotning xususiyatlari, uning dizayni, sifati, narxi va boshqa xususiyatlariga asoslangan raqobatbardosh joylashishni ta'minlashingiz mumkin.

Bu o'ziga xos "til" bo'lib, uning yordamida kompaniya (korxona) o'z mahsulotlarini, shuningdek, ular bilan bog'liq bo'lgan barcha narsalarni belgilaydi. Muammo S.f. eng keng aholi massasi (nafaqat potentsial xaridorlar) uzoqdan, uzoq masofadan korxonaning mashinalari, uskunalari, qurilmalari, transport vositalarini, shuningdek, kompaniyaga tegishli binolar, fabrikalar va hokazolarni tanib olishini ta'minlashdan iborat. , ularni raqobatdosh kompaniyalarning o'xshash ob'ektlaridan aniq ajratib turadi. S. f tizimida. quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi 1.

“Istiqbol” iborasi Yahovaning Shohidlarining anjumanlarida “Armageddon” ishlatilgani kabi sotuvlarda tez-tez ishlatiladi. Ammo kimni haqiqatan ham shunday deb atash mumkin? Keling, bu ibora oddiy ma'nosiz klishega aylanmasligi uchun buni tushunishga harakat qilaylik.

Axir, potentsial mijoz - bu sanitariya-tesisat do'konidan o'tib, derazadagi hojatxonaga qaraydigan har qanday odam emas. Potentsial mijoz hisoblanishi uchun ma'lum bir shaxs (yoki tashkilot) to'rtta talabga javob berishi kerak.

Talab 1. U taklif etilayotgan mahsulotga ehtiyojga ega bo'lishi kerak

Sizning potentsial iste'molchingiz bir kun kelib "o'sishi" mumkin bo'lgan mijozdan haqiqiy mijozga aylanishini istasangiz, bu shartga albatta javob berishi kerak. Sizning xizmatingizni/mahsulotingizni sotib olishga ehtiyoj sezmaydigan va hech qachon his etmaydigan mavzuga o'z kuchlaringizni, asablaringizni va qimmatli vaqtingizni behuda sarflashning ma'nosi yo'q. Misol uchun, nima uchun bolalar kafesiga sigaretalar bilan stend taklif qilish kerak? Yoki vegetarianlar uchun yangi mol go'shti?

Bundan tashqari, bir oz boshqacha sodir bo'ladi. Mijozning o'zi sotuvchi unga xushmuomalalik bilan ishora qilmaguncha, uning ba'zi ehtiyojlaridan xabardor bo'lmasa. Masalan, bank direktori kredit menejerlari o‘n barmoq bilan terish usuliga o‘rgatilsa, ularning mehnat unumdorligi va samaradorligi qanday oshishi haqida o‘ylamasligi mumkin.

Qarz beruvchining ikki manikyurli barmog'i bilan bemalol fraksiyani taqillatib, mashaqqatli kutishni cho'zayotganini ko'rib turolmaydigan g'azablangan tashrif buyuruvchilarning foizi qanchaga kamayadi?

Ammo biz uni qiziqtirmaydigan mahsulotni sotishga harakat qilsak, buni bir so'z bilan aytish mumkin: majburlash. Va sotuvchi ... u Casanovaga o'xshaydi - qat'iyatli bo'lish muhim, ammo bezovtalanmaslik kerak.

Talab 2. U sizning mahsulotingizni sotib olishni xohlashi kerak

Sizningcha, faqat ehtiyojga qarab shartnoma tuza olasizmi?

Agar o'ylab ko'rsangiz, ko'pchiligimiz hayotimiz davomida ehtiyojlarimizga e'tibor bermaslikni o'rganishimiz kerak. Va bu holda istaklar muhim rol o'ynaydi.

Siz qishki ko'ylagi sotib olishingiz kerak - lekin odam oxirgi pulini Turkiyaga sayohatga sarflaydi.

Kompaniya yangi uskunalar sotib olishi kerak - lekin ular bosh buxgalter uchun yangi Range Rover sotib olishmoqda.

Ishchilar ish haqini talab qilmoqdalar - lekin korporatsiya egalari uni pokerda yo'qotishdi...

Bularning barchasi bolaning to'rtinchi tug'ilgan kunidan o'tib ketgan barcha onalar (va ko'plab dadalar) darhol taniydigan impulslar tufayli sodir bo'ladi va ular shunday ko'rinadi: "Xachchu!"

Endi jiddiy gapiraylik. Agar biz shaxsiy, to'g'ridan-to'g'ri savdo haqida gapiradigan bo'lsak, unda kim qiziqishni boshlashi kerak deb o'ylaysiz? Siz odamning oldiga kelasiz va u sizdan biror narsa sotib olishini xohlaysiz. Sizning mahsulotingizga egalik qilish istagi boshidanoq bo'lishi kerakmi yoki bu istakni qo'zg'atish sizning elkangizga tushadimi?

Albatta, sizniki. Deyarli potentsial mijoz siz haqingizda hech qachon eshitmagan va shuning uchun siz bilan qiziqa olmadi. Lekin siz unga qo'ng'iroq qilib, bu foizni sotdingiz. Qolgan narsa, barkamol tayyorgarlik ko'rish va unga siz taklif qilayotgan narsaga qanday ega bo'lishni xohlashini ko'rsatishdir.

Agar biz chakana savdo haqida gapiradigan bo'lsak, unda hamma narsa oddiyroq: bir marta potentsial xaridor sizning saloningizga / do'koningizga kirsa, demak, bu qandaydir mayda va xayolparast, lekin u allaqachon qiziqish uyg'otadi. Qolgan narsa buqani shoxlaridan tutib... shu buqani mijozga sotish.

Talab 3. U sizning mahsulotingizni sotib olish uchun moliyaviy imkoniyatga ega bo'lishi kerak

Shubhasiz, Apple noutbuklarining eng so'nggi modeli, shu qadar funktsionalki, shunchaki tuxumni qovurib bo'lmaydi, har qanday ofisning ichki qismiga juda mos keladi. Ammo agar siz "so'nayotgan" gazetani qabul qilish maydoniga kelib, ularga shunga o'xshash echimni taklif qilsangiz, yaxshi do'st bo'lishingiz dargumon. Bu bosh muharrirning xohishi yoki muxbirlarning ehtiyoji yo'qligi uchun emas. Buning uchun ularda pul yo'qligi sababli.

Yuqoridagi ikkita talabga javob beradigan yangi shaxs yoki odamlar guruhiga biron bir taklif qilishdan oldin, ular sizning xizmatlaringiz yoki tovarlaringiz uchun to'lash uchun etarlicha boy ekanligiga ishonch hosil qiling.

To'g'ri, fantaziya bilan chegaradosh bo'lgan, lekin ko'p marta isbotlangan qoidadan kichik bir istisno bor: agar odamda etarlicha kuchli istak bo'lsa, deyarli barcha holatlarda u sehrli vositalarni topadi.

4-talab: U qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lishi kerak.

Agar siz potentsial mijozingiz bilan uzoq vaqt sudlashsangiz, u qaror qabul qilishda umuman vakolatli emasligini bilib olsangiz, o'zingizni juda noqulay vaziyatga tushib qolishingiz mumkin. Hatto xavfsizlik boshlig'i o'rinbosarining beshta yordamchisi va uchta o'rinbosari bo'lgan dunyoda bu sodir bo'ladi.

Ko'pincha, yuqorida tavsiflangan vaziyat korporativ mijozlar bilan "hamkorlik qilish" paytida yuzaga keladi. Siz odamlarning orqasidan yugurasiz, yorqin rang-barang taqdimotlar uyushtirasiz, lekin ular doimo sizga qo'ng'iroq qilishni yoki o'ylashni yoki "konferentsiya" qilishni va'da qiladilar ... Gap shundaki, ular sizning xizmatlaringiz/mahsulotlaringizni sotib olishga qaror qilish uchun zarur vakolatlarga ega emaslar, lekin bu "kimdir"ni ochiq tan olmaydi.

Endi siz potentsial mijozingiz kim va kimni shunday deb atash mumkin va kim mumkin emas degan savolga aniq javob berishingiz mumkin. Qolgan narsa, u bilan ishlashda strategiyangiz samaradorligini baholash uchun tashkilotdagi muayyan shaxsning rolini qanday aniqlashni aniqlashdir. Agar siz charchamasangiz va yana bir necha daqiqa sarflashga tayyor bo'lsangiz, kerak

Tajribali savdo menejerlari nafaqat istiqbolli odamlar nima deyishini tinglaydilar, balki ular aytganlarini tinglaydilar, chunki odamlar savdo vakillari bilan hech qachon 100% halol bo'lmaydilar.

Buning uchun potentsial mijozlarni ayblash mumkinmi? Zo'rg'a, chunki yaxshi sotuvchining eng muhim vazifalaridan biri u biror narsani sotmoqchi bo'lgan odamning haqiqiy niyatlarini tan olishdir. Mijozlaringizni qanday qilib yaxshiroq tushunishni o'rganish uchun keling, bir nechta umumiy iboralarni, shuningdek ularning haqiqiy ma'nosi va javob variantlarini ko'rib chiqaylik.

1. "Bir necha hafta ichida men bilan bog'laning."

Savdo menejeri bu iborani shunday talqin qilishi mumkin: "Men qiziqaman, lekin hozir biroz bandman." Biroq, bu aslida nimani anglatadi: "Men sizga hozir telefon orqali yo'q demoqchi emasman, lekin bir necha hafta ichida elektron pochta orqali yo'q deb aytaman."

Agar potentsial mijoz siz taklif qilayotgan narsa o'z kompaniyasiga pulni tejashga yordam beradi yoki raqobatchilardan ajralib turishiga ishonsa, u kelajakda emas, balki hozir sizning xizmatlaringizdan foydalanishni xohlaydi.