Pyaterochka uchun marketing kompleksi. Pyaterochka kompaniyasi va Pyaterochka chakana savdo tarmog'ining FCS Pyaterochka marketing strategiyasining shimoli-g'arbiy bo'limi faoliyatini tahlil qilish.

Pyaterochka chakana savdo tarmog'i uchun marketing kompleksi

Pyaterochka chakana savdo tarmog'ining assortimentiga faqat eng mashhur tovarlar va iste'molchilar talabi o'zgarishi kiradi. Ko'p millatli korporatsiyalar bozorning barcha ishtirokchilari uchun bir xil narxlarni belgilaydilar. Bundan tashqari, reklama xarajatlari tovar tovarlari narxining 30 foizigacha to'g'ri keladi. Ayni paytda, rus ishlab chiqaruvchilari o'z mahsulotlarini ilgari surish uchun byudjetlari nisbatan kichik, lekin ular narx-sifat nisbati, narx va taqsimlashning moslashuvchan siyosatiga ega. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, oxirgi paytlarda xaridorlarning rus brendlari mahsulotlariga bo'lgan talabi sezilarli darajada oshgan. Shuning uchun, hozirda Pyaterochka chakana savdo tarmog'i orqali sotiladigan tovarlarning 70% ga yaqini Rossiyada ishlab chiqarilgan tovarlardir. Mahalliy ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar ulushi ortib bormoqda, 2010 yil ma'lumotlariga ko'ra, bu taxminan 30%ni tashkil etdi.

Do'konning assortiment matritsasi 2010 yil sezilarli o'zgarishlarga duch keldi: past narx segmentida tovarlar ulushi oshdi; assortiment eng kam talabga ega bo'lgan tovarlar tufayli 2500 - 3500 SKU dan 1800 - 2800 SKUgacha (bitta tovar guruhining birligi, markasi, bitta konteynerning bir turidagi xilma -xilligi) 15-20% ga kamaydi. "Yumshoq chegirmali" do'kon sifatida Pyaterochka oziq -ovqat mahsulotlarining ustunligi bilan ajralib turadi - umumiy assortimentning 94% gacha.

Pyaterochka o'z brendini (STM) ishlab chiqishda davom etmoqda.

Xarid qilish bo'yicha mutaxassislar mahsulotning spetsifikatsiyasini ishlab chiqadilar, so'ng etkazib beruvchi firmalar bilan bog'lanib, ularni ishlab chiqarish to'g'risida kelishib oladilar. Bunday tovarlarga arzonroq narxlarni belgilash katta partiyalarni sotib olishdan, qadoqlashning ahamiyatsiz xarajatlaridan, etkazib beruvchidan emas, balki tarmoq uchun to'g'ridan -to'g'ri javobgar bo'lgan reklama hisobidan mumkin bo'ladi. Zanjirli brend xususiy yorliqda ishlatilmaydi, bu iste'molchilarning brendga bo'lgan salbiy munosabatini chakana savdo tarmog'iga bo'lgan munosabatiga o'tkazish xavfini kamaytirishga yordam beradi. Pyaterochka xususiy yorlig'iga Vologda Lace (sut mahsulotlari), Pavlovskaya Ferma (kolbasalar), Groza (ichimlik suvi), Vinogor (sharob) va boshqalarni misol qilib ko'rsatish mumkin. o'z brendlari guruhning boshqa tarmoqlarida namoyish etiladi. Masalan, Perekrestokda siz Pyaterochka zanjirining savdo belgilarini sotib olishingiz mumkin va aksincha, Pyaterochkada siz Perekrestok markalarini sotib olishingiz mumkin. 2011 yilda. shaxsiy yorliqlar ulushini 40% ga oshirish rejalashtirilgan (2010 yilda - umumiy assortimentdan 10%). Xususiy yorliqlarni muomalaga kiritib, Pyaterochka sotuvga qo'shimcha turtki beradi va nafaqat sotishni oshiradi, balki narx-sifat nisbati jozibadorligi tufayli bunday mahsulotlarning aniq afzalliklari tufayli xaridorlarni yangi rag'batlantiradi.

Pyaterochkada etkazib beruvchilar bilan ishlashning samarali shakli qo'llaniladi. Kompaniya 500 ta etkazib beruvchi bilan ishlaydi. Tarmoq logistika va mahsulot yetkazib berish xarajatlarining bir qismini o'z zimmasiga oladi, shuningdek mahsulotni bozorda ilgari suradi, ishlab chiqaruvchini marketing va reklama jarayoni bilan bog'liq qiyinchiliklardan ozod qiladi. Ishlab chiqaruvchi o'z narxini pasaytiradi. Natijada arzonroq mahsulotlarga talab ortib bormoqda, do'konlarda sotish hajmi oshmoqda. Ishlab chiqaruvchi, o'z navbatida, mahsulot hajmini oshiradi va shunga mos ravishda qo'shimcha foyda oladi. Shuning uchun etkazib beruvchilarga qo'yiladigan asosiy talablar - ishlab chiqarishning minimal qiymati, tovarlar va qadoqlashning yuqori sifati, etkazib berish jadvaliga rioya qilish va qulay logistika.

Do'konlarda tovarlarni sotib olish va narxlash markazlashgan. 2000 yil dekabrdan boshlab Pyaterochka etkazib beruvchilarni yagona axborot tarmog'iga birlashtirdi. Internetda sotib olish portali mavjud.

Kompaniya ishining barcha sohalari - eng murakkab logistika operatsiyalaridan eng oddiylariga qadar - biznes -jarayonlarda tasvirlangan. Ular tuzilgan va axborotlashtirish va boshqarish tizimining bir qismidir. Pyaterochka IT -texnologiyalarni avtomatlashtirish va joriy etishni o'zining strategik vazifasi deb biladi. Do'konlarda "Pyaterochka +" elektron hujjat aylanishi yagona tizimi o'rnatilgan. U kompaniya mutaxassislari tomonidan savdo tarmog'ining barcha xususiyatlarini hisobga olgan holda ishlab chiqilgan. Tizim logistika, xaridlar, do'konlarda tovarlarni sotish va tarqatishni avtomatlashtiradi va soddalashtiradi. Bu sizga xarajatlarni, ish vaqtini va ishchi kuchini 30%dan ko'proq kamaytirish imkonini beradi. Tizim sizga elektron pochta orqali butun tarmoq uchun tovarlarni sotib olish va tovarlarni qabul qilishdan omborga do'konda sotish jarayonining butun jarayonini nazorat qilish imkonini beradi, shuningdek, ma'lumotlarning maxfiyligini va elektron aloqalarni to'liq kafolatlaydi. Shu bilan birga, buyurtma berish muddati sezilarli darajada kamayadi. Bu tarmoqni yanada moslashuvchan va etkazib beruvchilar uchun qulayroq qiladi.

Pyaterochkaning maqsadli auditoriyasi - 110 million ruslar: 60% ayollar va 40% erkaklar; 70% ish bilan band va 30% ishsiz; 40-65 + yosh, o'rtacha va o'rtacha daromad, pensionerlar, xodimlar, ishchilar.

Aholining kambag'al qismiga yo'naltirish quyidagi shartni belgilaydi: narxlar past bo'lishi kerak. Taqqoslash uchun asosiy ko'rsatkich - bu ulgurji bozorlar. Agar supermarketlarda savdo marjasi taxminan 40%bo'lsa, Pyaterochkada bu atigi 10-12%. Natijada mahsulotlar chakana bozorga qaraganda 10-15%, supermarket va gipermarketlarga qaraganda 20-30% arzonroq.

Bu toifadagi xaridorlar asosiy assortiment va past narxlarga yo'naltirilgan, shuning uchun Pyaterochkaning narx strategiyasi - narxlar etakchisining strategiyasi: "100% bozorda eng past narxlarda". Bu sotib olish narxining cheklanishi tufayli mumkin: xaridlar hajmining oshishi, to'lovlarning qat'iy intizomi, to'lovlarning kechiktirilishi, mavjud chakana savdo maydonlaridan eng samarali foydalanish: har kvadrat metr ishg'ol qilinadi, xoh u mahsulot. yoki reklama stendi. Bepul savdo maydoni ijaraga beriladi. Ular savdo maydonlarining dizayni va jihozlanishidan, iste'molchilarga ko'rsatiladigan xizmatlar sonidan tejashadi. Mahsulotni saqlash xarajatlari ham kamayadi: logistika, etkazib berish, sotishdan oldingi tayyorgarlik va boshqalar. Bu xarajatlar chakana savdo markasining 85 foizini tashkil qiladi. "Pyaterochka" da ular o'rtacha mintaqaviy supermarketdan 5 baravar past. Pyaterochka o'z transport vositalaridan foydalanadi. Kompaniyaning hatto qurilish bo'limi ham bor. Uning ishi do'konlarni qurish vaqtini to'rt oyga qisqartirdi.

Narx siyosati nuqtai nazaridan chegirmalar yumshoq va qattiq bo'linadi. Klassik ma'noda qattiq format 1000 kvadrat metrgacha bo'lgan xonani, palletlar uchun tovarlar, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishni, minimal qo'shimcha to'lovni va natijada juda past narxni bildiradi. Pyaterochka ushbu formatni ochilgandan keyingi dastlabki bir necha yil davomida ishlatgan, lekin keyinchalik uni "yumshoq chegirma" foydasiga tark etgan - Rossiyada bozor strategiyasining eng mashhur printsipi, chunki bugungi kunda narx omiliga qo'shimcha ravishda, bunday omillar. do'kon tanlashga katta ta'sir ko'rsatadi: qulaylik, keng assortiment va qo'shimcha xizmatlar majmuasi.

Mehnat unumdorligi xarajatlarni kamaytirishga hech narsadan kam ta'sir qilmaydi. Shtat jadvaliga ko'ra, har bir do'konda smenada 17-20 kishi ishlaydi, supermarketda esa 60-70 kishi bor. Vaqtdan oqilona foydalanish uchun har bir xodimning kundalik harakatlari tekshiriladi, hisoblab chiqiladi va yoziladi. Zarur bo'lganda, xodimlar bir -birini almashtiradilar.

Reklama - Pyaterochka chakana savdo tarmog'ini targ'ib qilishda katta ahamiyatga ega. Pyaterochka tarmog'ining rivojlanishining yangi bosqichi uchun taniqli do'konlardagi o'zgarishlarni aniq aks ettiruvchi "Eng yaqin past narxlar!" Shiori tanlangan. Bir necha yillar davomida kompaniya reklama shiorini ikki marta o'zgartirdi: 1999 yildan boshlab inqiroz davrida Pyaterochka "har kuni past narxlar!"

Asta -sekin, yumshoq chegirmali formatga o'tib, zanjir o'z mijozlariga qo'shimcha afzallik - kafolatlangan mahsulot sifati va mahsulotga nisbatan shikoyat bo'lsa, sotib olingan mahsulotni "oson" almashtirish yoki qaytarishni taklif qildi. "Sifat kafolati va past narx!" Shiori aynan shu bosqichga bag'ishlangan edi.

2009 yilda kompaniya do'konlarni rekonstruksiya qilish dasturini ishga tushirdi: do'konlar yangi javonlar va muzlatgich uskunalari, kassa apparatlari, shamollatish va havoni tozalash tizimlari, yoritish bilan jihozlanmoqda.

«Biz uchun nafaqat past narx va tovar sifati, balki do'konlarning tashqi va ichki ko'rinishi ham muhim. "Pyaterochka" qulay, qulay va zamonaviy bo'lishi kerak, bu erda xarid qilish yoqimli bo'lishi kerak. Biz rivojlanishning yangi bosqichiga kirdik: do'konlar xaridorlarga yaqinlashib, yaxshilanmoqda. Yangi reklama shiori bu o'zgarishlarni aks ettiradi, - deydi Pyaterochka tarmoq menejeri Oleg Visotskiy.

Xuddi shu shior televizion reklamalarda va turli radiostansiyalardagi reklamalarda mavjud. "Pyaterochka" chakana savdo tarmog'i ko'pincha turli radio xonalarga homiylik qiladi. Masalan: ob -havo ma'lumoti, yo'l harakati holati va boshqalar, bu ham brendni targ'ib qilishga yordam beradi.

Pyaterochka tarmog'ida sotishni rag'batlantirishning muhim elementi haftalik aktsiyalardir: Muvaffaqiyatli xarid, Pyaterochka kartasi bilan sotish. Aksiya barcha Pyaterochka do'konlarida nooziq-ovqat mahsulotlarini sotish, reklama qilish yoki reklama qilishni ko'zda tutadi.

"Muvaffaqiyatli sotib olish" aksiyasida tovarlarga qo'yiladigan talablar

1. Mahsulot ushbu turdagi mahsulot uchun ma'lum mezonlarga javob berishi kerak.

2. Mahsulotni sotish muddati - bir hafta, keyin uning aylanishi.

3. Aktsiya Moskva va Sankt -Peterburgdagi Pyaterochka tarmog'ida o'tkaziladi.

4. Tovarlarni ko'rsatish - do'konga kirish / chiqish joyida (do'kon tartibiga qarab) alohida jihozlarda.

5. Aksiyada ishtirok etayotgan tovarlarning narx siyosati mahalliy bozorning minimal narx darajasidan past (Sankt -Peterburg, Moskva)

6. Bir aktsiyaga sotilmagan barcha tovarlar etkazib beruvchiga qaytariladi.

Pyaterochka do'konlari tashkil etilganidan buyon ularga ko'plab mashhurlar va qiziqarli shaxslar tashrif buyurgan. "Pyaterochka" tarmog'ida vaqti -vaqti bilan ma'lum brendlarni reklama qilish uchun aktsiyalar o'tkaziladi. SAC va Bounty Euro RSCG reklama agentliklari xodimlarga bunday harakatlar uchun eksklyuziv huquqlarga ega bo'lishdi. Bugungi kunda "Pyaterochka" kompaniyasi futbol bo'yicha Rossiya terma jamoasining homiysi hisoblanadi.

Men 2015 yil noyabr oyida bosh direktor lavozimini egallab, uch yil xizmat qilgan Stefan Ducharmani almashtirdim. O'sha davrda men a'zo bo'lgan Direktorlar kengashi ko'magida kompaniya rahbariyati X5 Retail Group va unga aloqador chakana savdo tarmoqlarining joylashuvini o'zgartirish bo'yicha keng ko'lamli dasturni amalga oshirdi. Yangi strategiya tez o'sishni va rossiyalik xaridorlarning o'zgaruvchan ehtiyojlariga moslashishni, shuningdek, samarali ishlash va uzoq muddatli rivojlanish tamoyillariga qat'iy rioya qilishni ta'minlaydigan moslashuvchan ko'p formatli biznes modelini shakllantirishni nazarda tutadi.

Men faxr bilan e'lon qilamanki, uch yil ichida kompaniya o'z maqsadlariga muvaffaqiyatli erishdi, shu jumladan oxirgi bir yarim yilgi keskin makroiqtisodiy vaziyatda. Aynan 2015 yilda X5 kompaniyasi uchun bir qator ko'rsatkichlar bo'yicha rekord natijalarga erishganiga qaramay, strategik o'zgarishlarning samaradorligini baholash uchun oxirgi uch yillik yutuqlarni hisobga olish kerak:

  • 2012–2015 yillardagi daromad: 64,7% ga o'sib, 808,8 mlrd.
  • Do'konlar trafigi 2012-2015: 37,6% ga oshib, 2,5 mlrd
  • 2012–2015 yillarda chakana savdo maydoni: 69,2% ga oshib, 3,333 ming m2
  • Do'konlar soni 2012–2015: 84,6% o'sib, 7020 taga etdi
  • X5 do'konlari Rossiya aholisining 88 foizi yashaydigan Rossiyaning to'qqizta federal okrugida joylashgan.

Haqiqatan ham muhim natijalarga erishgan kompaniya o'sish sur'atlari bo'yicha etakchi bo'lishga muvaffaq bo'ldi, bu ko'rsatkich bo'yicha Rossiyaning oziq -ovqat chakana savdosi bozorining o'nta yirik kompaniyasini va butun bozorni ortda qoldirdi.

strategik maqsadlarga erishish

2015 yilda X5 Chakana savdo guruhi beshta asosiy strategik maqsadni amalga oshirishda muhim natijalarga erishdi:

Ko'p formatli operatsion model: biz do'konlarni uchta asosiy formatda barqaror mustaqil o'sish traektoriyasiga olib chiqishga muvaffaq bo'ldik. Shunday qilib, qiymat taklifi xaridorlarning o'zgaruvchan ehtiyojlarini boshqalarga qaraganda yaxshiroq qondiradigan Pyaterochka tarmog'ining chakana savdo daromadi 34,3%ga oshdi; Perekrestok tarmog'ining daromadi - 12,5%, Karusel tarmog'ining daromadi - 2014 yilga nisbatan 11,6%. Shunday qilib, X5 chakana savdo tarmoqlari daromadlarining o'sish sur'ati Rossiyada chakana savdo aylanmasi atigi 8,3%o'sishi fonida bozor uchun umumiy ko'rsatkichlardan ancha oshdi.

Pyaterochka do'konlarining chakana savdo maydoni 2015 yilda 668,4 ming kvadrat metrga o'sdi, bu 1476 ta yangi do'konlarning ochilishi hisobiga nafaqat X5, balki butun Rossiya chakana bozori uchun rekord ko'rsatkichdir. Perekrestok va Karusel tarmoqlari ham kengayishda davom etdi, mos ravishda 75 va 8 ta yangi do'konlar qo'shildi. Perekrestok tarmog'ining aniq savdo maydoni 68,2 ming m 2 ga, Karusel zanjirining ulushi 31,5 ming m 2 ga oshdi.

Qiymat taklifini takomillashtirish: X5 formatining har biri Rossiya aholisining muayyan guruhlariga mo'ljallangan va hisobot yilidagi mijozlar ehtiyojlari va bozorning murakkab sharoitlariga o'z takliflarini moslashtirish uchun faol ish olib bordi, bu esa bizga o'z ulushini ko'paytirish imkonini berdi. mijozlar xarajatlari va kompaniyaning bozor ulushi.

Mijozlarning ehtiyojlarini chuqur tushunish va davom etayotgan o'zgarishlarga moslashish qobiliyatini joriy bozor holatini tahlil qilish va xaridorlarning xohish -istaklari tendentsiyalari to'g'risida to'liqroq tasavvur berish uchun kompaniya bo'ylab IT -tizimlar joriy etilmaganda amalga oshirish mumkin emas edi.

Balansli o'sish: Bozorda zamonaviy chakana savdo tarmoqlarining nisbatan past vakolatlarini hisobga olgan holda, bu maqsadlarga erishish uchun biz organik o'sish imkoniyatlaridan maksimal darajada foydalanishimiz kerak. Bizning biznesni rivojlantirish bo'yicha barcha formatdagi mutaxassislarimiz boy sanoat tajribasiga ega va do'kon uchun maqbul joyni aniqlash, yangi ob'ektlarni zudlik bilan ochish, do'kon yopilishi bilan ta'mirlash ishlarini olib borish kabi bozorda eng yaxshi mutaxassislardan biri hisoblanadi. minimal muddat.

Biz eng yangi analitik texnologiyalardan foydalanib, do'konlarning yangi joylarini tanlaymiz va qo'shimcha ravishda er sotib olish va chakana savdo ob'ektlarini qurish bo'yicha operatsiyalar o'tkazish uchun o'z resurslarimizga egamiz. Bu bizga tez qaror qabul qilish, xarajatlarni nazorat qilish va o'z vaqtida yangi do'konlarni ochish imkonini beradi. Kompaniya organik o'sishga yo'naltirilgan bo'lsa -da, X5 ham birlashish va qo'shilishlarda ishtirok etish uchun keng imkoniyatlarga ega, bu bozorga yangi mintaqada tezda kirishi yoki mavjud bo'lgan asosiy mintaqalarda o'z mavqeini mustahkamlashi mumkin.

Operatsion samaradorligi: Kompaniya erishgan barqaror o'sish operatsiyalarning yuqori standartlari va uning samaradorligini oshirish bo'yicha uzluksiz ish tufayli ta'minlandi. X5 Retail Group chakana savdo sohasida SAP echimlarining eng yirik foydalanuvchilaridan biri: bizning innovatsion IT-platformamiz milliardlab xaridlar haqidagi ma'lumotlarni real vaqtda tahlil qilish imkonini beradi. Moliya mutaxassislari bizning formatlarimiz va raqobatchilar tarmoqlarining asosiy ko'rsatkichlarini kuzatish va tahlil qilishda, shuningdek, prognoz aniqligini yaxshilashda muhim rol o'ynaydi.

Bundan tashqari, biz tarqatish markazlarining samaradorligini oshirish va o'z transport parkimizni sezilarli darajada ko'paytirish orqali transport va logistika salohiyatining sezilarli o'sishiga erishdik.

Yuqori malakali boshqaruv: muvaffaqiyatimizning eng muhim omillaridan biri - har bir formatdagi chakana savdo tarmog'ini va X5 korporativ markazini boshqaradigan tajribali menejerlar. Bosh direktor lavozimini egallaganimda, ishonchim komilki, men bilan birga X5 Chakana savdo guruhini boshqaradigan birinchi darajali odamlar tufayli kompaniya o'sish sur'atini sekinlashtirmaydi. Bir necha oy davomida men Stefan Ducharme bilan Kuzatuv kengashi raisi lavozimiga o'tishda ishlaganman, men X5 -dagi eng yuqori professionallik darajasidan hayratda qoldim.

sanoat holati

Rossiyaning asosiy iqtisodiy ko'rsatkichlarining aksariyat qismi yomonlashganiga qaramay, bizning kompaniya hisobot yilida sezilarli o'sishga erishdi. Bizningcha, qiyin iqtisodiy muhit 2016 yil davomida va 2017 yil boshida davom etadi.

Mamlakatda ishlab chiqarilgan mahsulotlarning narxi o'sishda davom etadi, real ish haqining o'sishi sekinlashadi yoki hatto pasayish bilan almashtiriladi. Bu xaridorning byudjetidagi oziq -ovqat xarajatlarining kamayishiga olib keladi va xaridorlarning har bir sayohatini arzonlashtirishga, eng yaxshi takliflarni qidirishga, arzonroq mahsulotlarni tanlashga va katta xaridlarni kechiktirishga harakat qiladigan xaridorlarning xatti -harakatlariga ta'sir qiladi.

Bunday tendentsiyalar nafaqat kompaniyaning ishini, balki chakana savdo sohasidagi vaziyatni ham murakkablashtiradi. Biroq, X5 bunday qiyinchiliklarga tayyor: bizning ko'p formatli operatsion modelimiz Rossiya aholisining turli ijtimoiy qatlamlarini qamrab olishga imkon beradi va chakana savdo tarmog'ining qiymat taklifini optimallashtirish bo'yicha doimiy ish xaridorlarning o'zgaruvchan ehtiyojlarini qondirishga imkon beradi. har bir sinf.

X5 har bir rusni zamonaviy do'konlarda sifatli tovarlarga arzon narxlarda kirishini kafolatlaydigan oziq -ovqat mahsulotlarini sotib olish imkoniyatini berishga intiladi va bu, ayniqsa, iqtisodiyotdagi salbiy o'zgarishlardan eng ko'p zarar ko'rgan iste'molchilar bilan ishlashda. Shunday qilib, biz past narx segmentida reklama aktsiyalari sonini ko'paytirmoqdamiz va tovarlar assortimentini kengaytirmoqdamiz va xaridorlarning eng zaif guruhlarini qo'llab -quvvatlash doirasida nafaqaxo'rlarga ijtimoiy ahamiyatga ega bo'lgan mahsulotlarni maxsus narxlarda sotib olish imkoniyati taklif qilinmoqda. bizning do'konlarda ularga berilgan chegirmalarni bekor qilmang.

Uzoq muddatli istiqbolda biz Rossiya chakana savdo bozorining rivojlanishiga umid qilamiz, chunki an'anaviy chakana savdo formatlari va kichik mintaqaviy tarmoqlar asta -sekin bozorning etakchi ishtirokchilariga yo'l ochib bermoqda.

istiqbollar

Qiyin iqtisodiy muhitga qaramay, X5 ning 2015 yilgi natijalari Rossiyaning o'nta eng yirik chakana sotuvchilaridan va umuman bozoridan yuqori bo'lib, rentabellikni maqsadli darajada saqlab qoldi. 2015 yilning 4 -choragida biz chakana savdodan tushadigan daromadning oshishi bo'yicha ochiq kompaniyalar orasida birinchi o'rinni egalladik va 2016 yilda kompaniyaning mavqeini mustahkamlash uchun ajoyib asos yaratdik.

Biz uchun bozorning hozirgi holati - bu kompaniyaning strategik o'sishi va yanada rivojlanishi uchun kelajakda samarali foydalanishni rejalashtirgan yangi imkoniyatlar davri.

Hozirgi kunga qadar biz o'z biznesimizni o'zgartirish borasida sezilarli yutuqlarga erishdik, lekin bu bilan to'xtab qolishni rejalashtirmaymiz. Bizning strategik ustuvor vazifalarimizdan biri - operatsion modelni takomillashtirish, operatsion samaradorlikni yanada oshirish, qiymat takliflarini takomillashtirish va, albatta, an'anaviy savdo formatidan zamonaviy savdo formatiga o'tish sharoitida bozorda etakchi o'rinni saqlab qolish.

Shaxsan men uchun eng muhim vazifalardan biri bu X5 korporativ markazini nafaqat brendlarimizni boshqarish samaradorligini oshirish, balki uning imkoniyatlarini kengaytirish sharoitida rivojlantirishdir. kompaniya uchun maksimal foyda keltiradigan sektor.

Biz IT infratuzilmasini modernizatsiya qildik va kompaniyaning barcha bo'linmalarida innovatsion texnologik echimlarni joriy etishni davom ettiramiz, bu bizning ko'rsatkichlarimizga ham, rossiyalik iste'molchilarning xohish -istaklari va xulq -atvorini prognoz qilishning to'g'riligiga ham ijobiy ta'sir ko'rsatishi kerak. Biz, shuningdek, transport va logistika infratuzilmasini rivojlantirishni davom ettiramiz, bu esa qo'shimcha samaradorlikka erishish imkonini beradi.

Biznes o'sib borishi va mijozlar ehtiyojlariga moslashishi bilan biz barcha manfaatdor tomonlar manfaati uchun ishlaymiz: xaridorlar eng yaxshi narx taklifini, etkazib beruvchilar bizning yirik chakana savdo tarmog'imiz orqali tovarlarni sotish imkoniyatini, aksiyadorlar esa barqaror ishda qatnashishdan foyda ko'rishadi. bunday hajmdagi biznesning o'sishi.

Sodiqligi muvaffaqiyatimizning kaliti bo'lgan mijozlarimizga, etkazib beruvchilarga, aktsiyadorlarga va Kuzatuv kengashi a'zolariga yil davomida bizga ko'rsatgan yordamlari uchun yana bir bor minnatdorchilik bildirmoqchiman.

Bundan tashqari, men X5 Chakana savdo guruhi rahbariyati va butun jamoasiga o'tgan yili belgilangan vazifalarga yuqori professional ishi va mas'uliyatli munosabati uchun minnatdorchilik bildirmoqchiman. Bizning xodimlarimiz X5 Chakana savdo guruhining bugungi va kelajakdagi muvaffaqiyatlari uchun asosdir, va men Rossiyada eng yirik oziq -ovqat sotuvchisi yaratish va rivojlantirish uchun aynan shunday jamoada yangi lavozimda ishlash imkoniyatidan minnatdorman.

Igor Shexterman

Boshqaruvchi direktor


"Pyaterochka" kompaniyasi va "Pyaterochka" FCS shimoli-g'arbiy bo'limi faoliyatini tahlil qilish.

Pyaterochka va Shimoli-G'arbiy bo'linma faoliyatini birlamchi tahlil qilish

Pyaterochkaning shimoli-g'arbiy bo'linmasini tadqiqot ob'ekti sifatida olishga qaror qilindi. Boshlash uchun keling, umuman kompaniya faoliyatining asosiy tavsifini beraylik. Keyin, bu va keyingi paragraflarda biz to'g'ridan-to'g'ri Shimoli-G'arbiy bo'linmaning tavsifiga o'tamiz.

"Pyaterochka" federal chakana savdo tarmog'i - bu uy yaqinidagi Rossiyadagi eng yirik oziq -ovqat do'konlari tarmog'i. Pyaterochka 1999 yilda Andrey Rogachev va Aleksandr Girda tomonidan tashkil etilgan, ayni paytda chakana savdo tarmog'ining birinchi do'konlari Sankt -Peterburgda ochilgan. 2001 yilda Pyaterochka Moskva bozoriga kirdi. 2003 yilda Pyaterochka Rossiyaning shimoli -g'arbiy qismida eng yirik tarqatish markazini ochadi. 2004 yilda 100 -Pyaterochka do'koni ochildi. 2005 yilda Pyaterochka London fond birjasida IPO o'tkazdi va Sankt -Peterburgdagi 18 Kopeyka do'konini va Moskvadagi bir xil tarmoqdagi 25 do'konni sotib oldi. 2006 yil may oyida Pyaterochka va Perekrestok birlashdi va birlashgan kompaniya X5 Retail Group N.V. 2007 yilda X5 Nijniy Novgorod viloyatida o'zining birinchi iqtisodiy sinf "Pyaterochka" supermarketini ochilishini e'lon qiladi. 2009 yilda Pyaterochka bozorda eng past narxlar bo'yicha yangi strategiyani e'lon qildi. 2010 yilda xaridorlar Pyaterochkani Rossiyada №1 brend deb tan olishdi va 1000 ta Pyaterochka ochildi. 2013 yilda rebrending boshlandi, shuningdek joylashishni o'zgartirish va chakana savdo tarmog'ini keng ko'lamli yangilash dasturi boshlandi. 2014 yilda Pyaterochka chakana savdo tarmog'i o'zining 4000 -chi do'koni ochilishini e'lon qildi. 2016 yil may holatiga ko'ra, "Pyaterochka" supermarketlarining umumiy soni 6631 tani tashkil etadi. 2015 yilning 12 oyidagi chakana sotishdan tushgan sof daromad - 585,4 mln. 2015 yilning 4 -choragida X5 ning chakana savdodan tushgan sof daromadidagi ulushi 73%ni tashkil qiladi. "Pyaterochka" federal chakana savdo tarmog'ini X5 Retail Group boshqaradi. X5 Retail Group tarmog'iga Perekrestok supermarketlari, Karusel gipermarketlari va Express do'konlari, shuningdek tarqatish markazlari (yuk mashinalari) kiradi. Butun Rossiya bo'ylab 22 ta Pyaterochka tarqatish markazi mavjud.

Pyaterochkaning boshqaruv tuzilmasi quyidagilardan iborat.

Bo'limlar (filiallar, mintaqaviy taqsimot)

Klasterlar

Butalar (do'konlar guruhi)

Do'konlar

5 -rasmda ko'rsatilgan Pyaterochkaning tashkiliy tuzilmasi quyidagilarni o'z ichiga oladi.

5 -rasm - Pyaterochkaning tashkiliy tuzilishi

Pyaterochka kompaniyasi shunday nom oldi, chunki u o'z ishida quyidagi beshta tamoyilga amal qiladi:

  • 1. Yuqori sifatli tovarlar;
  • 2. Past narxlar;
  • 3. Keng barqaror assortiment;
  • 4. Eng yaxshi do'kon joylashuvi;
  • 5. Xizmat ko'rsatishning yuqori standarti.

Kompaniya quyidagi maqsadlarni e'lon qiladi:

1. Asosiy e'tiborni iste'molchiga qarating.

Bozor segmentida etakchilik qilishga intiladi, talab qilinadigan mahsulotlarni eng yaxshi narxlarda taklif qiladi. Doimiy mijozlarning sodiqligini saqlab qolish va yangilarini jalb qilish maqsadida investitsiyalar do'konlarning jozibadorligini ham, xizmat ko'rsatish sifatini ham oshirishda davom etmoqda.

2. Operatsion samaradorlikni oshirish.

Kompaniyaning etakchisiga samaradorlikni oshirish bo'yicha doimiy ish natijasida erishiladi. Kompaniyaning operatsion faoliyati samaradorligini oshirish strategiyasi etkazib berish zanjirini boshqarishni optimallashtirish va shkalaning afzalliklaridan yaxshiroq foydalanish maqsadida eng yaxshi xalqaro amaliyotni joriy etish, mehnat unumdorligini oshirish, savdo infratuzilmasi va axborot tizimini modernizatsiya qilishni nazarda tutadi.

  • 3. Rag'batlantiruvchi xodimlar bilan bozor etakchiligini saqlab qolish.
  • 4. Asosiy va boshqa rivojlanish mintaqalarida organik rivojlanish, mahalliy ishlab chiqaruvchilar va iqtisodiyotni qo'llab -quvvatlash.

Kompaniyaning vazifasi: qoniqarli mijoz.

Pyaterochkaning vahiysi - qilayotgan ishingizda eng zo'r bo'lish.

Kompaniyaning asosiy qadriyatlari - halollik, samaradorlik, sheriklik.

Korporativ madaniyatning elementlari:

  • 1. Ofis va do'konlarda ishlash madaniyati;
  • 2. Kompaniya xodimlarini o'qitish qoidalariga rioya qilish;
  • 3. Korporativ identifikatsiya;
  • 4. Brend ranglari (qizil, oq va yashil);
  • 5. "Pyaterochka" savdo tarmog'i ob'ektlarida ish muhiti;
  • 6. Kompaniya qonunlariga muvofiq hayot;
  • 7. Kompaniya ramzlari: kompaniya bayrog'i, madhiya;
  • 8. Sport musobaqalari;
  • 9. "Yangiliklar" korporativ gazetasi Pyaterochka.

Pyaterochka o'zining assortiment bazasini ko'paytirish ustida ishlamoqda. Hozirgi vaqtda Pyaterochka tarmog'ida 5300 ga yaqin element mavjud.

Pyaterochka mahalliy ishlab chiqarishni rivojlantirishni faol qo'llab -quvvatlashni davom ettirmoqda. Masalan, Pyaterochka yillik hisobotida mahalliy ishlab chiqaruvchilar tomonidan etkazib beriladigan tovarlar assortimenti 15%ga oshganini, mahalliy tovarlarni sotish aylanmasi 45%ga oshganligini ko'rsatdi. Pyaterochkaning asosiy assortimenti 2 -jadvalda keltirilgan:

2 -jadval - Pyaterochkaning asosiy assortimenti:

Pyaterochka aholining kam ta'minlangan guruhlarini qo'llab-quvvatlash uchun turli aksiyalar va sodiqlik dasturlarini amalga oshiradi. Masalan, hamma Pyaterochkada "Baxtli soatlar" dasturi tufayli pensionerlar va ijtimoiy karta egalari uchun 5% chegirma mavjud va har xil kundalik, bayram va mavsumiy aksiyalar doirasida turli xil mahsulotlarga chegirmalar bo'lishi mumkin. 50%. "Men sifat uchun javobgarman!" Dasturi doirasida. Pyaterochka nafaqat sotib olingan mahsulot uchun pulni qaytaradi, balki yangi sifatli mahsulotni ham sovg'a sifatida taqdim etadi. 2015 yilda "Sirli xaridor va tazelik direktori" dasturlari ishga tushirildi, bu muammoli joylarni aniqlashga va Pyaterochka mahsulotlarining sifati uchun javobgarlikni o'rnatishga yordam berdi. Natijada iste'molchilar muddati o'tgan mahsulotni sotib olish xavfi kamayadi.

Pyaterochka do'konlarining asosiy iste'molchilari - bu o'rtacha, yuqori va past daromadli har qanday yoshdagi aholining mutlaqo boshqa qatlamlari. Bu har qanday odam Pyaterochkaga kelib, u kutgan miqdorni qondirishi mumkinligi bilan oqlanadi.

Pyaterochka narxlarni iloji boricha arzonroq qilishga harakat qilmoqda, har doim xarajatlarni kamaytirish uchun yangilik kiritadi.

Shimoliy-G'arbiy bo'linmaning o'ziga kelsak, uning tashkiliy tuzilishi, 6-rasmda, kengaytirilgan shaklda ko'rsatilgan:

6 -rasm - Shimoliy -G'arbiy bo'limning tashkiliy tuzilishi

Shimoli -g'arbiy bo'limda chakana savdo umumiy chakana savdoning 15 foizini tashkil qiladi. Chakana savdoni taqqoslash 7 -rasmda ko'rsatilgan:


7 -rasm - Pyaterochka bo'linmalari tomonidan chakana savdo hajmi

Biz butun kompaniyaga va Shimoli-G'arbiy bo'limga tegishli bo'lgan asosiy xususiyatlarni ko'rib chiqqandan so'ng, biz kompaniyaning logistika komponentini tahlil qilishga o'tamiz va Shimoliy-G'arbiy bo'limga e'tibor qaratamiz.

Pyaterochka bo'linmalariga quyidagilar kiradi: Markaziy bo'linma, Shimoli-G'arbiy bo'linma, Markaziy Qora Yer bo'limi, Volga bo'linmasi, Janubiy bo'linma, Volgo-Vyatka bo'linmasi, Ural bo'linmasi, Volga bo'limi.

O'z navbatida, Shimoliy-G'arbiy bo'limda quyidagi klasterlar (15 klaster) mavjud: Arxangelsk, Murmansk, Kareliya, Vologda, Pskov, Novgorod, Sankt-Peterburg-LO-Vyborg, Sankt-Peterburg-LO-Vsevolojsk, Sankt-Peterburg -Kolpino, LO-Volxov-Tixvin, LO-Gatchina-Kingisepp, Sankt-Peterburg markazi, Tver, Kostroma, Yaroslavl. Klaster xaritasi 8 -rasmda ko'rsatilgan.


8 -rasm - Shimoli -G'arbiy bo'linmaning klasterlari

Ta'kidlash joizki, sotishning deyarli 50% Sankt -Peterburg va Leningrad viloyatida joylashgan klasterlar hisobiga to'g'ri keladi.

Taqdim etilgan klasterlarning har biri o'ziga xos tashkiliy tuzilishga ega. Ushbu tuzilmada ko'rsatilgan har bir bo'lim bo'linma tarkibidagi tegishli bo'limga bo'ysunadi. Klasterlarning tashkiliy tuzilishi 9 -rasmda ko'rsatilgan.


9 -rasm - Klasterlarning tashkiliy tuzilishi

Shimoliy-G'arbiy Pyaterochka bo'limida 4 ta tarqatish markazi mavjud: Utkina Zavod (1), Pulkovo (2), ZTL (3) va KRES (4). Shimoliy-G'arbiy bo'linmaning tarqatish markazlarining taxminiy joylashuvi ko'rsatilgan xarita 10-rasmda ko'rsatilgan.

10 -rasm - Shimoli -G'arbiy bo'limining tarqatish markazlarining joylashuvi

Shimoliy -G'arbiy bo'linmaning har bir tarqatish markazi harorat rejimlari va ish olib boriladigan tovarlar assortimenti bilan ajralib turadi: "Utkina Zavod" - QURUQ (asosiy diapazon: sharbatlar / suv, konservalar, chiplar / krakerlar, vafli, shirinliklar, shokolad, qahva va boshqalar), Pulkovo - FROV (asosiy assortiment: meva / sabzavotlar), ZTL - FRESH + ALKO + DRY (asosiy assortiment: alkogol, go'sht, baliq, tuxum, sigaret, shokolad va boshqalar) , KRES - ULTRAFRESH (raf muddati qisqa bo'lgan mahsulotlar) + FROZEN (asosiy assortiment: yangi sharbatlar, yangi makaron va pizza, tayyor ovqatlar va salatlar, saqlash muddati qisqa bo'lgan oshxona mahsulotlari, kesilgan gullar, chuqur muzlatilgan mahsulotlar va boshqalar). ...

Har bir tarqatish markazi 11 -rasmda ko'rsatilgandek tashkiliy tuzilishga ega:


11 -rasm - Shimoli -G'arbiy bo'limining tarqatish markazlarining tashkiliy tuzilishi

Shimoli-G'arbiy bo'limda 1017 (2016 yil mart oyi oxirida) Pyaterochka do'konlari bor. Do'konlar tarqatish markazlarining asosiy xaridorlari hisoblanadi.

Shimoliy-G'arbiy bo'limda Pyaterochka logistika ta'minot zanjirining konfiguratsiyasi 12-rasmda ko'rsatilgan.

12 -rasm - Shimoli -G'arbiy bo'limda Pyaterochka logistika ta'minot zanjiri konfiguratsiyasi

Diagrammada ishlatiladigan belgilar:

  • - tovarlar va materiallar oqimi
  • - qaytish oqimi (nikoh)
  • - axborot oqimi
  • - pul oqimi

Shimoli -g'arbiy bo'limdagi logistika tarmog'i ishlab chiqaruvchidan yuqorida ko'rsatilgan assortiment bo'limiga muvofiq tarqatish markazlariga keladigan moddiy boyliklar (tovarlar) oqimini ifodalaydi. Keyinchalik, mahsulot sifati tekshiriladi. Agar sifat bo'limining tekshiruvi ijobiy natija bersa, tovarlar tarqatish markaziga qabul qilinadi. Aks holda, tovarlar etkazib beruvchiga qaytariladi.

Do'kon kerakli miqdordagi tovarlarni jo'natish uchun buyurtma beradi. Tovarlarning kerakli miqdori tarqatish markazidan do'konga keladi. Tarqatish markazining aybi bilan nuqson aniqlangan taqdirda (masalan, tovarlarni yig'ish yoki jo'natish qoidalariga rioya qilmaslik tufayli), tovarlar tarqatish markaziga qaytariladi, shaxssizlanadi va yo'q qilinadi. Do'konlardan tovarlar iste'molchiga o'tadi. Do'konda nuqson bo'lsa, xaridor mahsulotni do'konga qaytarishi mumkin (masalan, yaroqlilik muddati tufayli).

Ta'minot zanjirining barcha ishtirokchilari o'rtasida ham axborot oqimi mavjud. Masalan, tarqatish markazidan nuqson kelib chiqsa, do'konlar sifat yoki miqdor bo'yicha kelishmovchilik dalolatnomalarini tuzadilar. Bundan tashqari, hujjatlar tarqatish markazida ko'rib chiqiladi va tovarlarni tarqatish markaziga qaytarish / qaytarmaslik to'g'risida qaror qabul qilinadi. Shuningdek, etkazib beruvchining aybi bilan nuqson aniqlansa, sotib olish bo'limi aniq etkazib beruvchi bilan bog'lanib, tovarni qaytaradi. Shuningdek, yuqorida "Men sifat uchun javobgarman!" Aksiyasi tasvirlangan, unga ko'ra xaridor nuqsonli mahsulotni qaytarishi, pulni qaytarishi va sovg'a olishi mumkin.

Shuningdek, yuqoridagi sxemaga pul oqimi kiradi, bu orqali iste'molchilardan do'konlarga pul tushadi. Shuni ta'kidlash kerakki, sxemaga autsorsing kompaniyalari kirmaydi, ular o'ziga xos tarzda tarqatish markazlari etkazib beruvchilari, ya'ni ishchi etkazib beruvchilar. Shunday qilib, autstaffing kompaniyalari faoliyati natijalariga ko'ra, tarqatish markazi ko'rsatilgan xizmatlar uchun haq to'laydi. Ammo, agar autstaffing kompaniyalari shartnoma shartlarini bajarmasa, shuningdek, tovar urishganda / shikastlanganda / o'g'irlansa, autstaffing kompaniyalari etkazilgan zarar miqdoriga teng miqdorda to'laydi.

Har xil IT tizimlari do'konlar va tarqatish markazlarining ishlashiga yordam beradi, ular yordamida "o'z vaqtida" tamoyiliga erishiladi va logistika xarajatlari kamayadi: GK, NQ, Exceed, SAP, OTD. Keling, ularni batafsil ko'rib chiqaylik.

1. Exceed - bu WMS omborini boshqarish tizimi.

Kirish va chiqishda jarayonning boshlanishi va oxirini tartibga soluvchi hujjatlar mavjud. Ular NQ tizimida tasniflanadi. NQ - bu ombor hujjatlarini boshqarish tizimi.

Pyaterochkaning tarqatish markazlari hozirda NQ + Exceed yechimidan foydalanmoqda.

WMS -dan oshib ketish ombor ish jarayonlarini avtomatlashtiradi: tovarlarni omborga olib borish, omborga tovarlarni joylashtirish, zaxiralash, yig'ish, jo'natish va do'konlarga yuklash. Bundan tashqari, DC aktsiyalari haqidagi dolzarb ma'lumotlarni ko'rish imkonini beruvchi bir qancha operatsiyalar mavjud.

2. OTD - ORTEC Transport & Distribution (OTD) - marshrutlarni rejalashtirish va optimallashtirish dasturi.

OTD tizimi TMS loyihasi doirasida joriy etildi. Shuni ta'kidlash kerakki, bu tizim barcha Pyaterochka tarqatish markazlarida qo'llanilmagan. Shimoli-G'arbiy bo'limda u faqat Utkina Zavod tarqatish markazida ishlaydi. TMS-bu kompaniyaning ta'minot zanjirlarida tovarlarni etkazib berish uchun etkazib berishni boshqarishning ko'p modulli yaxlit tizimini yaratish.

TMS tomonidan bajariladigan funktsiyalar 13 -rasmda ko'rsatilgan:


13 -rasm - TMS tomonidan bajariladigan funktsiyalar

OTD joriy etilishi transportni tashkillashtirish sxemasini o'zgartiradi:

  • Marshrutni rejalashtirish avtomatik
  • Parvozlarni rejalashtirish jarayoni yuk buyurtmalarini (PO) tanlash boshlanishidan oldin boshlanadi

OTD joriy etilishi bilan transportni tashkillashtirishning yangi sxemasi yaratiladi. Ushbu diagramma 14 -rasmda ko'rsatilgan:


14 -rasm - Tashishni tashkillashtirishning yangi sxemasi

3. SAP - kompaniyaning barcha ichki jarayonlarini boshqarish tizimi. SAP tizimi uchta asosiy komponentga bo'linadi: SAP ERP - kompaniyaning resurslarni boshqarish tizimi moliyaviy va boshqaruv hisobi, kadrlar boshqaruvi, kompaniyaning operatsion faoliyati va xizmat ko'rsatishning barcha sohalarini qamrab oladi, o'ziga xizmat ko'rsatishni amalga oshirish uchun zarur bo'lgan to'liq funktsiyalarni ta'minlaydi. axborot xizmatlari, tahlil; SAP BI - kelgusi biznes faoliyatini prognoz qilish va rejalashtirish uchun ishlash natijalarini ko'p o'lchovli tahlilini ta'minlaydigan analitik ilovalar majmuasi; SAP BPC - bu byudjetni shakllantirishga, shuningdek, biznesning turli sohalari, segmentlari va bo'linmalari kontekstida rejalashtirishni amalga oshirish imkonini beradigan vosita.

O'zingizning yaxshi ishlaringizni ma'lumotlar bazasiga yuborish juda oddiy. Quyidagi formadan foydalaning

Bilimlar bazasidan o'qish va ishda foydalanadigan talabalar, aspirantlar, yosh olimlar sizga juda minnatdor bo'lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

    Marketingning korxona faoliyatidagi kontseptsiyasi va roli, uning usullari va texnikasi, amalga oshirish tamoyillari va byudjetni rejalashtirish, amaliy samaradorlikni baholash. Avoska supermarketi misolida korxonaning marketing faoliyatini tahlil qilish va uning samaradorligi.

    davriy ish 11/01/2013 da qo'shilgan

    Korxonada marketing xizmatini joriy etish, uning korxona samaradorligini oshirishda uning amaliy ahamiyati. Marketingning asosiy tamoyillari va funktsiyalari. "Moroz" MChJ misolida korxonaning marketing muhitini - ijtimoiy -iqtisodiy tizimini tahlil qilish.

    test, 12/04/2010 qo'shilgan

    Marketing tushunchasi, turlari va funktsiyalari. Marketing xizmatining tashkilotdagi o'rni. Korxonaning tashkiliy tuzilishi. Asosiy iqtisodiy ko'rsatkichlar tahlili. Marketing faoliyatini tahlil qilish va uni korxonada takomillashtirish choralari.

    tezis, 27.04.2011 qo'shilgan

    Korxonaning marketing muhitini tadqiq qilish elementlari, maqsadlari, vazifalari va darajalari, tadqiqot jarayoni va axborot -uslubiy ta'minoti. Savdo korxonasini marketing muhiti omillari ta'siriga moslashtirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish.

    muddatli hujjat 28.03.2019 qo'shilgan

    Rossiyadagi savdo tashkilotlarining marketing faoliyatini rivojlantirish. "Grand" MChJ misolida marketing faoliyatini boshqarish tizimi va uning samaradorligini baholash. Tijorat korxonasining moliyaviy -xo'jalik faoliyatining asosiy ko'rsatkichlarini tahlil qilish.

    muddatli ish, 20.02.2013 yil qo'shilgan

    Apple Inc kompaniyasining marketingini nazorat qilish. Kompaniyaning raqobat muhitini tahlil qilish, marketing xizmati samaradorligini baholash. Apple Inc kompaniyasining marketing faoliyatini kuzatish, rentabellikni baholash uchun tashkilot sxemasi va dasturini ishlab chiqish.

    muddatli ish, 29.01.2014 yil qo'shilgan

    Marketingning maqsad va vazifalarini tadqiq qilish. Marketing xizmatining korxonaning ishlab chiqarish va funktsional xizmatlar tizimidagi o'rni va rolini o'rganish. "Belsolod" OAJ korxonasi mahsulotlari va ishlab chiqarish omillarining marketing tahlili. Sotishni rejalashtirish.

    muddatli ish, 14.10.2016 yil qo'shilgan

    tezis, 31.05.2012 qo'shilgan

Yakuniy malakaviy ish

Chakana marketing aralashmasining xususiyatlari

Kirish

Bozor sharoitida korxonaning marketing faoliyatini boshqarishni tashkil etish alohida ahamiyat kasb etadi. Har bir sanoat yoki faoliyat sohasining iqtisodiy o'ziga xosligi, marketing muammolarini milliy iqtisodiyotning u yoki bu sohasini tavsiflovchi xususiyatlardan ajratib, to'g'ri hal etish mumkin emasligiga olib keladi. Savdo sektori ikkita alohida blok bilan ifodalanadi: ulgurji savdo va chakana savdo. Chakana savdo korxonalari o'rtasida ham, Rossiya bozoriga tashqi savdo tarmoqlari kirib kelishi bilan ham raqobat kuchaymoqda. Vaziyat bir xil nomdagi mahsulotlar ko'plab savdo tashkilotlarida sotilishi bilan murakkablashadi.

Sotuvchi ko'p jihatdan mahsulotning qanchalik kerakli va raqobatbardosh bo'lishini aniqlaydi, uning sotish darajasi bozorning to'g'ri tanlangan segmenti, assortimenti, narx va aloqa siyosati, shuningdek asosiy va qo'shimcha xizmatlar sifati bilan belgilanadi. Shu munosabat bilan chakana savdo korxonasi uchun ushbu yakuniy malakaviy ishning dolzarbligini aniqlaydigan marketing kompleksini ishlab chiqish zarurati tug'ildi.

Yakuniy malakaviy ishning maqsadi - chakana savdodagi marketing aralashmasining xususiyatlarini aniqlash va Pyaterochka chakana savdo tarmog'ida marketing strategiyasini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar berish. Bu maqsad quyidagi vazifalarni belgilashni oldindan belgilab beradi:

.marketing aralashmasining nazariy asoslarini o'rganish;

.chakana savdoda marketing aralashmasining xususiyatlarini aniqlash;

.marketing aralashmasidan foydalanishni tahlil qilish va Pyaterochka chakana savdo tarmog'ida marketing strategiyasini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar berish.

Tadqiqot ob'ekti marketing kompleksidir.

Tadqiqot mavzusi - chakana savdo korxonasida marketing aralashmasidan foydalanish.

Tadqiqot jarayonida qiyosiy tahlil, umumlashtirish, tasniflash, guruhlash usullari qo'llanildi.

Ishni yozishda, Pyaterochka savdo tarmog'ining statistik ma'lumotlari va ishchi materiallari, rus va xorijiy mualliflarning monografiyalari ishlatilgan: Paramonova T.N., Senina N.A., Brizhasheva O.V. Kotler F., Levi M., Veyti B., davriy nashrlar materiallari va Internet resurslari.

Bu yakuniy malakaviy ish kirish, uch bob va xulosa, ishlatilgan adabiyotlar ro'yxati, ilovalardan iborat bo'lib, 7 ta rasm va 2 ta jadvalni o'z ichiga oladi.

Birinchi bobda marketing kompleksining nazariy asoslari, tovar, narx, taqsimot va aloqa siyosatining mohiyati shakllantirilgan. Ikkinchi bobda chakana marketing aralashmasining xususiyatlari tahlil qilinadi. Uchinchi bobda Pyaterochka chakana savdo tarmog'i misolida marketing aralashmasining qo'llanilishi tasvirlangan.

1. Marketing aralashmasining nazariy asoslari

Marketing aralashmasi bu maqsadli bozordan kerakli javobni olish uchun firma foydalanadigan nazorat qilinadigan marketing o'zgaruvchilari to'plami. Marketing aralashmasining tarkibiy qismlari: mahsulot, narx, sotish kanallari, reklama.

Ushbu kontseptsiyaga muvofiq kompaniyalar marketing faoliyati doirasida marketing rejasining to'rtta asosiy bo'limida aks ettirilgan mahsulot, narx, sotish va aloqa siyosatini ishlab chiqadi va amalga oshiradi. Kompaniya bozorga, iste'molchilarga eng samarali ta'sir ko'rsatish va mavjud imkoniyatlar va marketingning rolini tushunish doirasida qo'yilgan maqsadlarga erishish uchun marketing aralashmasining parametrlarini o'zgartirishi mumkin. Biroq, marketing kompleksining tuzilishi o'zgarmaydi, faqat uning individual elementlarining "to'ldirilishi" o'zgaradi.

1.1 Marketing tarkibidagi mahsulot

marketingni rag'batlantirish narxini xarid qilish

Mahsulot - bu narx, tarqatish va rag'batlantirish usullari bilan bir qatorda marketing aralashmasining elementlaridan biri. Mahsulot- ehtiyoj yoki ehtiyojni qondira oladigan va e'tiborni jalb qilish, sotib olish, ishlatish yoki iste'mol qilish uchun bozorga taklif etiladigan hamma narsa. Bu nafaqat jismoniy ob'ektlar, balki xizmatlar, odamlar, joylar, tashkilotlar, g'oyalar va boshqalar bo'lishi mumkin.

Iste'molchilarga taqdim etiladigan har bir alohida tovarni uch darajali nuqtai nazardan ko'rib chiqish mumkin: dizayn bo'yicha mahsulot, haqiqiy ijrodagi mahsulot va armaturali mahsulot.

Asosiy daraja - bu dizayn bo'yicha mahsulot, xaridor aslida nimani sotib oladi? Dizayni bo'yicha, mahsulot umumiy tushunchaning markazida turadi. Bu muammoning echimini ta'minlaydigan xizmatlardan yoki iste'molchi ushbu mahsulotni sotib olishni xohlagan imtiyozlardan iborat. Masalan, xaridorlar ma'lum diametrli matkaplarni emas, balki bir xil diametrli teshiklarni sotib olishadi. Shuning uchun sotuvchilarning vazifasi - har qanday mahsulot ortida yashiringan ehtiyojlarni aniqlash va bu mahsulotning xususiyatlarini emas, balki undan keladigan foyda sotish.

Keyin, mahsulotga asosan, maqsadga muvofiq, a mahsulot haqiqiy ishlashda... Haqiqiy dizayndagi mahsulot beshta xususiyatga ega: sifati, xususiyatlari, tashqi ko'rinishi, tovar nomi va qadoqlanishi. Va nihoyat, mahsulotni yaratuvchisi mahsulotni kontseptsiyaga va mahsulotning haqiqiy ishlashiga asoslanishi kerak. mustahkamlovchi buyumlariste'molchiga qo'shimcha xizmatlar va imtiyozlar taklif qilish (bepul etkazib berish, o'rnatish, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish, kafolat).

Tovar siyosati alohida tovar ob'ektlari, mahsulot assortimenti va mahsulot nomenklaturasi bo'yicha o'zaro kelishilgan qarorlarni qabul qilishni talab qiladi.

Birinchi bosqichda, ya'ni. mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqish jarayonida sotuvchi ushbu mahsulot beradigan afzalliklarni aniqlaydi. Bunday afzalliklar mahsulotning sifati, xususiyatlari, dizayni kabi moddiy xususiyatlari bilan uzatiladi. Mahsulot sifati - bu sotuvchilar mahsulotni bozorda joylashtirish uchun ishlatadigan eng kuchli vositalardan biridir. Sifat ikki komponent bilan tavsiflanadi: daraja va izchillik. Sifat darajasi mahsulotning o'z vazifalarini bajarish qobiliyatiga teng. Sifat darajasidan tashqari, yuqori sifat iste'molchilarga ma'lum sifat darajasidagi mahsulotni etkazib berishda ham izchillikni anglatishi mumkin.

Kompaniyaning mahsulotlarini farqlash uchun ishlatiladigan keyingi raqobatbardosh vosita - bu mahsulot xususiyatlari. Boshlang'ich nuqta-bu hech qanday qo'shimcha yaxshilanishlarsiz boshlang'ich darajadagi skelet modeli. Kompaniya ishlab chiqarayotgan mahsulotlar qatoriga yuqori darajadagi modellarni qo'shib, xususiyatlar doirasini kengaytirishi mumkin.

Brend nomini yaratish sotuvchilar uchun bir qator afzalliklarga ega. Brend nomi ma'lum bir brend bilan bog'liq bo'lgan ma'nolarni yoki assotsiatsiyalarni yanada rivojlantirish uchun asos bo'ladi. Tovar belgisi mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarining huquqiy himoyasini ta'minlaydi.

Mahsulotingizni boshqalardan farq qilishning yana bir imkoniyati - qadoqlash. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatishning ko'payishi, qadoqlashga olib keldi, ilgari sotuvchilar bajargan ko'plab vazifalarni bajarishga to'g'ri keldi, e'tiborni tortish va mahsulotni tasvirlashdan tortib to sotishgacha. Mahsulot strategiyasining yakuniy elementi sotishdan keyingi yordamdir.

Mahsulot assortimenti to'g'risida qabul qilingan qarorlarning aksariyati uning kengligi bilan bog'liq - mahsulotlarning umumiy soni. Assortimentning muntazam kengayishi ikki yo'nalishda bo'lishi mumkin: haqiqiy kengayish va to'yinganlik tufayli. Assortimentning kengayishi kompaniya ishlab chiqarilgan tovarlar sonini ishg'ol qilingan narx oralig'idan tashqarida ko'paytirganda ro'y beradi. Kompaniya mahsulot turini yuqoriga ham, pastga ham, har ikki yo'nalishda ham kengaytirishi mumkin.

Bozorning pastki yoki yuqori segmentiga kengaytirish o'rniga, kompaniya yangi mahsulotlarni qo'shib, o'z mahsulotlarini to'ldirishi mumkin. Mahsulotning to'yinganligining bir qancha sabablari bor: qo'shimcha daromad olish, dilerlarni qondirishga harakat qilish, ortiqcha imkoniyatlardan foydalanishga urinish, to'liq mahsulot portfeliga ega bo'lgan etakchi kompaniya bo'lishga urinish yoki raqobatchilarni o'z ichiga oladigan mahsulot bo'shliqlarini yopish.

Ba'zi kompaniyalar mahsulot nomenklaturasini tashkil etuvchi tovarlarning bir emas, balki bir nechta assortiment guruhlarini taklif qilishlari mumkin. Kompaniyaning mahsulot assortimenti to'rtta muhim xususiyatga ega:

.kenglik (kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan assortiment guruhlari soni),

.to'yinganlik (assortimentni tashkil etuvchi alohida mahsulotlarning umumiy soni),

.chuqurlik (har bir brendning versiyalari soni)

.uyg'unlik (har xil assortiment guruhlari tovarlari o'rtasidagi oxirgi foydalanish, ishlab chiqarish shartlari, tarqatish kanallari yoki boshqa ko'rsatkichlar bo'yicha o'xshashlik darajasi).

Mahsulot nomenklaturasining yuqoridagi to'rtta xususiyati mahsulot strategiyasini ishlab chiqishda boshlang'ich nuqtasi bo'lib xizmat qiladi. Xususan, kompaniya o'z faoliyatini kengaytirishning to'rtta usuli bor. U tovarlarning yangi assortiment guruhlarini yaratishi va shu bilan mahsulot turini kengaytirishi mumkin. Kompaniya, shuningdek, mavjud mahsulot guruhlarini kengaytirishi yoki mavjud mahsulotlarning har biri uchun variantlar sonini ko'paytirishi mumkin. Va nihoyat, kompaniya bozorning bir segmentida yoki bir vaqtning o'zida bir nechta segmentlarda mustahkam obro 'qozonishga intilishidan qat'i nazar, turli xil assortiment guruhlari mahsulotlarining uyg'unligiga (yoki aksincha, kamroq) maqsadli ravishda erishishi mumkin.

1.2 Narx siyosatini shakllantirish

Narx - bu iste'molchi mahsulotga ega bo'lish yoki undan foydalanish imkoniyati uchun almashadigan barcha qiymatlarning yig'indisi. Narx - bu daromad manbai bo'lib xizmat qiladigan marketing aralashmasining yagona elementi; boshqa barcha elementlar xarajatlarni ko'rsatadi. Bundan tashqari, narx marketing aralashmasining eng moslashuvchan komponenti hisoblanadi: mahsulotning xususiyatlari va tarqatish kanali ishtirokchilari oldidagi majburiyatlardan farqli o'laroq, narxni tez o'zgartirish mumkin.

Narxlarni belgilashda ikkita asosiy yondashuv mavjud-xarajatlarga asoslangan narxlar va mijozlar qiymatiga asoslangan narxlash.

Kompaniya mahsulot ishlab chiqaradi, ishlab chiqarish xarajatlarini jamlaydi va narxni belgilaydi, bu sizga xarajatlarni qoplash va rejalashtirilgan foydani olish imkonini beradi. Bu holda marketing bo'limining vazifasi xaridorlarni mahsulot iste'mol qiymatiga va belgilangan narxga mos kelishiga ishontirishdir.

Mijozlar narxini belgilash qarama -qarshi yondashuvni nazarda tutadi. Kompaniya maqsadli narxni mahsulotning taxminiy iste'mol qiymatiga qarab belgilaydi. Shunday qilib, narxlash iste'molchilarning ehtiyojlari va ularning qiymatini idrok etishidan boshlanadi.

Tovarning qiymatini iste'molchi idrok qilishi narxning yuqori chegarasini belgilaydi, tovarning narxi esa narxning pastki chegarasini belgilaydi. Biroq, narxni belgilangan chegaralarda belgilashda kompaniya bir qator boshqa ichki va tashqi omillarni hisobga oladi. Narxlarni belgilaydigan ichki omillarga kompaniyaning marketing maqsadlari, kompaniyaning ishlab chiqarish imkoniyatlari, uning tashkiliy tuzilishining xususiyatlari va tashqi omillar - bozor turi, unga bo'lgan talabning xarakteri, raqobatchilarning xulq -atvori, davlat tomonidan tartibga solish darajasi, iqtisodiy sharoitlar va vositachilarning mumkin bo'lgan reaktsiyasi.

Mahsulotning hayotiy tsiklining bir bosqichidan ikkinchisiga o'tishi bilan mahsulotga narx belgilash printsipi o'zgaradi. O'z mahsulotini bozorga birinchi marta chiqarayotgan kompaniya ikkita strategiyadan birini tanlashi mumkin: "qaymoqni surtish" yoki bozorga chiqish.

Skiming strategiyasi - bu bozorning barcha segmentlaridan kerakli narxni to'lashga tayyor bo'lgan daromadni oshirish uchun yangi mahsulot uchun yuqori boshlang'ich narxni belgilash. "Skimming" strategiyasidan faqat ma'lum sharoitlarda foydalanish tavsiya etiladi: mahsulot sifati va tasviri yuqori narxni oqlashi kerak va bozorda mahsulotni shu narxda sotib olishga tayyor bo'lgan xaridorlar soni etarli bo'lishi kerak. , raqobatchilar shunga o'xshash mahsulot bilan bozorga osonlik bilan kirish va dastlabki yuqori narxni keskin tushirish imkoniyatiga ega emaslar.

Hamma kompaniyalar ham bozorga kirishni yuqori narxlarni belgilashdan boshlamaydilar. Ko'pchilik bozorni buzish strategiyasidan foydalanadi. Xaridorlarning maksimal sonini tezda jalb qilish va bozorda katta ulushga ega bo'lish uchun ular yangi mahsulotga nisbatan past narxni belgilab, sotishning yuqori darajasini ta'minlaydilar, bu esa xarajatlarni kamayishiga olib keladi va kompaniyaga narxni yanada pasaytirishga imkon beradi. . Past narxlarni belgilash uchun bir qator shartlarga ham rioya qilish kerak. Bozor yuqori narxga sezgir bo'lishi kerak, narx raqobatdan qochish uchun kompaniya uchun etarlicha past bo'lishi kerak, aks holda narx afzalligi qisqa muddatli bo'ladi.

Mahsulotning hayotiy tsiklini o'zgartirish jarayonida kompaniya odatda o'zining asl narxini moslashtiradi. Narxlarni sozlash strategiyasi 1.1 -jadvalda keltirilgan.

1.1 -jadval. Narxlarni sozlash strategiyasi

Strategiya ta'rifi chegirmalar va chegirmalar bilan narxlash, narxni to'liq to'laydigan xaridorlarni "mukofotlash" uchun narxlarni pasaytirish Narxlarni farqlash Iste'molchining, mahsulotning yoki joylashuvning farqiga qarab, mijozlar psixologiyasiga asoslangan narxlarni belgilash, xaridorlarga psixologik ta'sir ko'rsatadigan narxlarni sozlash Qisqa vaqt ichida sotishni rag'batlantirish. muddatli sotish sotishning o'sishi Geografik narxlar iste'molchilarning geografik joylashuviga qarab narxlarni sozlash Dinamik narxlash individual xaridorlarning o'zgaruvchan xususiyatlari va ehtiyojlarini qondirish uchun narxlarni doimiy ravishda sozlash.

Ba'zida kompaniya narxlarning o'zgarishi tashabbuskori (narxning pasayishi / o'sishi). Bir qator holatlar kompaniyani narxlarni pasaytirish g'oyasiga olib kelishi mumkin, masalan, ishlab chiqarish quvvatlaridan to'liq foydalanilmayapti, bu tovar aylanmasini ko'paytirishni va qattiq raqobat natijasida bozor ulushining kamayishini talab qiladi. Agar kompaniya past narxlar yordamida bozorda ustun mavqega ega bo'lishni istasa, narxni pasaytirishni ham boshlashi mumkin. Buning uchun u darhol bozorga raqobatchilarnikidan past bo'lgan narxda kiradi yoki kelajakda sotishning ko'payishi hisobiga xarajatlarni kamaytiradigan bozor ulushini egallashiga umid qilib, narxlarni birinchi bo'lib pasaytiradi.

So'nggi paytlarda ko'plab kompaniyalar, aksincha, o'z mahsulotlarining narxini ko'tarishga majbur bo'lishdi. Narxlarning ko'tarilishining asosiy sababi ishlab chiqarish xarajatlarining muntazam oshib borishi va natijada foyda stavkasining pasayishiga olib keladi, bu esa kompaniyalarni narxlarni muntazam oshirishga majbur qiladi. Narxlarning oshishiga yana bir omil - bu taklifning taklifdan oshib ketishi. Agar kompaniya o'z mijozlarining ehtiyojlarini to'liq qondira olmasa, u narxlarni ko'tarishi, tovarlarni sotishni ratsionalizatsiya qilishi yoki bir vaqtning o'zida ikkalasiga ham murojaat qilishi mumkin. Narxlarni ko'paytirishning bir necha yo'li bor: chegirmalarni bekor qilish va assortiment guruhini qimmatroq tovarlar bilan to'ldirish orqali narxlarni deyarli sezilmaydigan darajada oshirish mumkin, yoki buni ochiq qilish mumkin. Ikkinchi holda, xaridorlarni yo'qotish muammosidan qochish uchun kompaniya har qanday narx oshishida adolat tuyg'usini saqlab qolishga intilishi kerak.

Kompaniya har doim ham narx o'zgarishi tashabbuskori emas. Ko'pincha, u faqat raqobatchilar tomonidan qilingan narx o'zgarishiga javob berishga majbur bo'ladi.

1.3 Tarqatish siyosatini shakllantirish

Sotish kanali - mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga targ'ib qilish jarayonida ishtirok etadigan mustaqil tashkilotlar majmui. Tarqatish kanallari kanal darajalari soni bilan tavsiflanishi mumkin (mahsulot va unga egalikni oxirgi xaridorga yaqinlashtirish uchun bir qancha ishlarni bajaradigan vositachilar).

Uchta taqsimotni ajratish mumkin: intensiv, tanlangan, eksklyuziv.

Intensiv tarqatish - bu marketing usuli bo'lib, unda tashkilot o'z tovarlarini iloji boricha ko'proq savdo nuqtalarida saqlashga intiladi. Intensiv taqsimot iste'mol tovarlari uchun xosdir. Eksklyuziv taqsimot - bu o'z hududida sotish uchun eksklyuziv huquq berilgan cheklangan miqdordagi vositachilar orqali ishlab chiqaruvchilar tovarlarini sotishga asoslangan marketing usuli. Tanlab taqsimlash - bu cheklangan miqdordagi savdo nuqtalari orqali ishlab chiqaruvchilar tovarlarini sotishga asoslangan marketing usuli. Tanlangan taqsimot intensiv va eksklyuziv ajratish o'rtasida oraliqdir. Bu kompaniyaga bozorni etarlicha keng qamrovli qamrovga erishishga imkon beradi, bu esa uni yanada qattiqroq nazorat qilish va intensiv taqsimotga qaraganda arzonroq xarajatlar bilan ta'minlaydi. Ishlab chiqaruvchi sotuvchi xodimlarni o'qitishda va qo'shma aktsiyalarni o'tkazishda yordam berishi mumkin.

Tashkiliy nuqtai nazardan, quyidagilar mavjud: odatiy tarqatish kanallari; vertikal marketing tizimlari; gorizontal marketing tizimlari.

Oddiy tarqatish kanali bir yoki bir nechta mustaqil ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana sotuvchilardan iborat bo'lib, ularning har biri mustaqil biznesda, umuman olganda, kanal uchun maksimal foyda olish imkoniyatini hisobga olmagan holda, o'z daromadlarini maksimal darajada oshiradi. Vertikal marketing tizimi (VMS) - ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana sotuvchilar yagona tizim vazifasini bajaradigan tarqatish kanalining tuzilishi.

Bunday kanal a'zolaridan biri boshqalarga egalik qiladi, ular bilan shartnomalar tuzadi yoki to'liq hamkorlikni ta'minlash uchun etarli kuchga ega. Vertikal marketing tizimining 3 turi mavjud: korporativ dengiz kuchlari, shartnoma bo'yicha dengiz kuchlari va ma'muriy dengiz kuchlari.

Korporativ BMC kanalning umumiy boshqaruvini ta'minlaydigan yagona egasi ostida ishlab chiqarish va tarqatishning ketma -ket bosqichlarini birlashtiradi. Shartnomaviy CPA tizimning har xil darajasidagi mustaqil ishlab chiqarish va tarqatish tashkilotlaridan iborat bo'lib, ular shartnoma bo'yicha ko'proq tejashga yoki tijoriy natijalarga erishish mumkin.

Gorizontal marketing tizimi - bu bir xil darajadagi tarqatish kanallari tashkilotlari o'rtasida paydo bo'ladigan yangi marketing imkoniyatlaridan foydalanish bo'yicha birgalikdagi harakatlar to'g'risida kelishuv. Bunday shartnoma asosida tashkilotlar o'z kapitallarini, ishlab chiqarish va marketing resurslarini birlashtirishi mumkin. Bunday kelishuv taraflari ham raqobatbardosh, ham raqobatchi tashkilotlar bo'lishi mumkin.

Tarqatish kanallarini tanlash iqtisodiy mezonlarga asoslanib amalga oshiriladi - sotish hajmini kanalni yaratish va ishlatish xarajatlari bilan taqqoslash, kanalning faoliyatini nazorat qilish va uni moslashtirish qobiliyati nuqtai nazaridan. yangi tovarlarni sotish yoki yangi sharoitda ishlash uchun.

1.4 Aloqa siyosati

Reklama to'plami - bu reklama, shaxsiy sotish, sotishni rag'batlantirish, jamoatchilik bilan aloqalar va to'g'ridan -to'g'ri marketing vositalarining o'ziga xos kombinatsiyasi.

Sotishni rag'batlantirish - mahsulot yoki xizmatni sotib olish yoki sotishni rag'batlantirish uchun qisqa muddatli rag'batlantirish choralari.

Jamoatchilik bilan aloqalar - kompaniya uchun foydali obro ', bir tomondan ijobiy "korporativ imidj" yaratish, boshqa tomondan kiruvchi mish -mishlar va harakatlarni yo'q qilish yoki oldini olish orqali kompaniya va turli aloqa auditoriyasi o'rtasidagi munosabatlarni o'rnatish.

Shaxsiy sotish - bu mahsulotni sotish maqsadida bir yoki bir nechta xaridor bilan suhbat chog'ida og'zaki ravishda taqdim etish.

To'g'ridan -to'g'ri marketing - bu mijozlar bilan to'g'ridan -to'g'ri muloqot qilish uchun turli xil aloqa vositalaridan foydalanish, ma'lum bir reaktsiyani olish uchun mo'ljallangan.

Marketing kommunikatsiyalarining har bir toifasida o'ziga xos texnikalar mavjud. Masalan, reklama bosma, radio, televidenie, elektron shaklda berilishi mumkin. Shaxsiy sotishda savdo taqdimotlari, savdo ko'rgazmalari ishlatiladi. Sotishni rag'batlantirishga savdo nuqtalarida reklama, bonuslar, chegirmalar, kuponlar, tanlovlar kiradi. Savdo marketing vositalariga kataloglar, telemarketing, internet va boshqalar kiradi.

Savdo marketingi aynan nima degan savolga javoban, hali ham umumiy fikr yo'q. Masalan, J.-J. Lamben savdo marketingi mahsulot ishlab chiqaruvchi va sotuvchilar (ulgurji va chakana) o'rtasidagi o'zaro ta'sir bosqichida sodir bo'ladi, degan nuqtai nazarga ega. Bu erda chakana sotuvchilar tarqatish kanalida raqobatchilar yoki sheriklar sifatida qaralmaydi, balki yagona xaridor sifatida savdo marketingidan foydalanish doirasi "tovar ishlab chiqaruvchi - do'kon" bilan bog'lanish bilan chegaralanadi.

R. Morris savdo -sotiq marketingini ishlab chiqarish korxonasining umumiy marketing tuzilmasining bir qismi deb hisoblaydi va uning asosiy maqsadi bozorda brendning mustahkam o'rnini ta'minlash, mahsulotni tarqatish tarmog'i orqali iste'molchiga "surish" dir. Bunda savdo marketingidan foydalanish sohasi "tovar ishlab chiqaruvchi - oxirgi foydalanuvchi" aloqasi tomonidan nazorat qilinadi.

V.V. Nikishkin boshqa pozitsiyani qo'llab -quvvatlaydi - savdo marketingi chakana sotuvchilar tomonidan savdo marketingining sub'ektlari uchun marketing vositalarini qo'llashdan iborat bo'lsa.

Savdo marketingini chakana savdo korxonasining marketingini aniqlash mumkin, u tovarlarni sotib olishni, mijozlar talabiga muvofiq assortimentni shakllantirishni, savdo jarayonini tashkil qilishni va aholiga xizmat ko'rsatishni, iste'molchilarga ma'lumot etkazib berishni o'z ichiga oladi. qo'shimcha savdo xizmatlarini ko'rsatish.

Chakana sotuvchining marketing qarorlari eng ko'p xaridorlarni jalb qilish, sotib olish hajmini oshirish va do'konga sodiqlikni mustahkamlashga qaratilgan. Bunga "sotishning yakuniy mahsuloti" ("do'kon formulasi") ni yaratish orqali erishiladi, bu nafaqat sotuvga qo'yilgan mahsulotlar assortimentini, balki savdo xizmatlarini ko'rsatish jarayonini ham aks ettiradi. Strategik va operativ qarorlar qabul qilishda, "do'kon formulasi" ni shakllantirishni osonlashtiradigan va qaror qabul qilish maydonlarini tuzadigan marketing aralashmasidan foydalanish kerak.

Savdoda biz tayyor mahsulot bilan shug'ullanamiz, shuning uchun asosiy e'tibor mahsulotga emas, balki uni taklif qilish va qo'llab -quvvatlash xizmatlariga qaratiladi. Bu nafaqat xaridorning ehtiyojini qondirish (tegishli mahsulotni taklif qilish), balki bu jarayonni iloji boricha osonlashtirishdir. Mahsulot sifatida savdo xizmatining bu xususiyati marketing aralashmasining shakllanishiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi.

Sotish xizmati ma'lum bir chakana mahsulotdir. U

ko'p narsalarni o'z ichiga oladi: bu iste'molchilar ehtiyojlariga iloji boricha yaqinroq bo'lgan mahsulot assortimentini shakllantirish xizmati va xaridorga ushbu assortiment bilan tanishish, kerakli narsani tanlash va sotib olish imkoniyati, shuningdek. qo'shimcha xizmatlar.

Narxlar nafaqat do'kon ichidagi narx tizimi va

undagi narxlar darajasi, shuningdek iste'molchilarning narx bo'lmagan xarajatlarini ham o'z ichiga oladi (sayohat vaqti, navbat, hissiy xarajatlar va boshqalar).

Tarqatish ikki jihatni o'z ichiga oladi: do'konning joylashuvi va maqsadli auditoriyaga qarab sotish shakllari va usullarini tanlash, savdo assortimenti va boshqalar.

Sotish (birinchi navbatda aloqa) xodimlari chakana marketing aralashmasining qo'shimcha elementlaridan biridir. Bu erda nafaqat xodimning tashqi ko'rinishi, uning malakasi, balki iste'molchi psixologiyasini bilish ham muhim ahamiyatga ega.

Moddiy muhit yoki savdo maydonchasidagi atmosfera, uning sezilmasligi va sifatning nomuvofiqligi tufayli, tijorat xizmatini sotib olish jarayonining shartlarini (musiqa, ma'lum yorug'lik va h.k.) nazarda tutadi. xaridorning qoniqish tuyg'usiga, uning kayfiyatiga bevosita ta'sir ko'rsatadigan hamma narsa.

Marketing aralashmasining asosiy xususiyati uning har birining o'ziga xos xususiyatlariga qarab, iqtisodiyotning turli sohalaridagi vositalarni o'zgartirish bilan ifodalanadigan, uning egiluvchanligidir. Chakana savdoda ham shunday bo'ladi, bu erda aloqa xodimlari va savdo sohasidagi muhit sotib olish qarorlarini qabul qilish jarayoniga katta ta'sir ko'rsatadi. Savdo marketing kompleksining boshqa elementlari o'ziga xos xususiyatlarga ega. Marketing aralash modellaridan foydalanish maqsadli bozor (potentsial xaridorlar) ehtiyojlarini yaxshiroq va chuqurroq tushunishga, taklifingizni o'z ehtiyojlari va istaklariga moslashtirishga yordam beradi, shuning uchun ma'lum raqobatbardosh ustunlikka ega bo'ladi va o'z biznesiga ishonchini oshiradi.

2.1 Savdo marketingidagi mahsulot

Marketing nuqtai nazaridan savdoning o'ziga xosligi, birinchi navbatda, u bozorga taklif etayotgan mahsulotga bog'liq. Sotish xizmati - bu chakana sotuvchi tomonidan sotish funktsiyalarini tashkil etish va bajarish bo'lgan mahsulotning maxsus shakli. Savdo xizmatining o'ziga xosligi - mahsulot va uni sotish uchun ko'rsatiladigan xizmatning simbiozi (mahsulotdan ajralmaslik) - chakana savdo xizmatlari bozorining o'ziga xos xususiyati. Chakana savdo funktsiyalarining assortimenti juda xilma -xildir.

Uni shartli ravishda quyidagi guruhlarga bo'lish mumkin: assortimentni shakllantirish, tavakkal qilish; mahsulotni sotish, tovarlarni sotish bilan bevosita bog'liq bo'lmagan qo'shimcha xizmatlar ko'rsatish, bozor ishtirokchilarini xabardor qilish.

Assortimentni shakllantirish tovarlarni sotib olish, ularni tashish va saqlash, assortiment zaxirasini yaratish, tovarlarni saralash va tovarlarni sotishdan oldin tayyorlash kabi muhim vazifalarni bajarishni o'z ichiga oladi. Ushbu funktsiyalar guruhining muvaffaqiyatli bajarilishining natijasi - iste'molchi uchun zarur bo'lgan tovarlarning kerakli miqdorda sotilishi.

Xatarni qabul qilish chakana sotuvchiga sotuvga qo'yilgan assortiment uchun javobgarlikni bildiradi, ya'ni. saqlash shartlari va sotish shartlari, tovarlarning sifatiga rioya qilinishini nazorat qiladi (to'g'ri ishlatilganda iste'molchining sog'lig'iga hech qanday zarar yoki zarar bo'lmaydi) va boshqalar. Bundan tashqari, do'kon o'z xaridoriga ma'lum kafolatlar beradi.

Mahsulotni sotish - bu savdo maydonchasi uchun ajratilgan binolarni jihozlash, ko'rgazmani tashkil etish va taklif qilinayotgan assortiment bilan tanishish, sotib olish va sotish jarayonini tashkil etish hamda tovarlarni sotish bo'yicha moliyaviy operatsiyalarni amalga oshirish. Shunday qilib, savdo xizmatini sotish jarayonida qiymat shakllari o'zgaradi (tovarlarni pulga almashtirish).

Tovar sotish bilan bevosita bog'liq bo'lmagan qo'shimcha xizmatlar ko'rsatish bepul yoki pullik to'xtash joyi, oldindan buyurtma berish imkoniyati, tovarlarni etkazib berish va h.k. Bundan tashqari, bu erda iste'mol kreditining ma'lum shakllari mumkin: to'lovni kechiktirish, ma'lum vaqtdan keyin to'langan summaning bir qismini qaytarish va hk. Shakllar juda xilma -xil bo'lishi mumkin va chakana sotuvchining sotishni rag'batlantirish faoliyati bilan bir xil bo'lishi mumkin.

Bozor sub'ektlarini xabardor qilish funktsiyalari guruhi mahsulot taklifi, mahsulotning iste'molchi sifatlari, shuningdek talabning o'ziga xos xususiyatlari, xaridorlarning xulq -atvori to'g'risida ma'lumot to'plashni va taqdim etishni o'z ichiga oladi. Chakana savdo xizmati, har qanday xizmat kabi, odatda "4H" deb nomlanadigan o'ziga xos xususiyatlarga ega: sezilmaslik, manbadan ajralmaslik, sifat nomuvofiqligi va doimiylik.

Tijorat xizmatining nomoddiyligi mijozning "uni qo'lida ushlab tura olmasligi" bilan ifodalanadi, uning shakli, rangi, hidi va ta'mi yo'q. Iste'molchi xizmat ko'rsatilishidan oldin uning sifatini baholash qiyin, bu noaniqlik va tavakkalchilik darajasi yuqori bo'lgan vaziyatni aniqlaydi va natijada xaridor tanlashiga ta'sir etuvchi irratsional omillar sonini sezilarli darajada oshiradi. Savdo xizmatlarining potentsial iste'molchilari ushbu xavfni kamaytirish maqsadida, uning sifati va darajasining tashqi belgilarini oldindan baholaydilar, ya'ni: do'kon joylashgan joy, atmosfera, xodimlarning xulq -atvori va tashqi ko'rinishi.

Nomoddiylikni yengish quyidagilarga imkon beradi:

brend / do'kon brendini ishlab chiqish;

jamoatchilik bilan aloqalar usullaridan faol foydalanish;

mijoz bilan "uzoq muddatli" munosabatlarni rivojlantirish (karta tizimlari,

ma'lumot to'plash);

kadrlarning yagona imidjini ishlab chiqish;

savdo xizmati sifatining moddiy (jismoniy) isboti sifatida savdo maydonchasi va do'konining ichki va atmosferasiga yondashuv.

Manbadan ajralmaslik. Sotish bo'yicha xodimlar - bu xizmatning ajralmas qismi bo'lib, ularning kasbiy fazilatlari, tashqi ko'rinishi va muloqot qobiliyatiga ma'lum talablar qo'yiladi. Shunday qilib, do'konning savdo xizmatini ko'rsatish uchun javobgarlik butunlay uning savdo xodimlariga yuklatilgan. Chakana savdo xizmatining ushbu xususiyatining salbiy tomonlarini bartaraf etish uchun siz:

xodimlarning aniq motivatsiyasi;

sotish jarayonini standartlashtirish (bosqichlarga bo'linish), mumkin bo'lgan tanqidiy vaziyatlarni doimiy o'rganish, xodimlarni o'qitish;

muvaffaqiyatli va muvaffaqiyatsiz tajribasini tizimlashtirish uchun asoslar yaratish

kontaktlar.

Sifatning nomuvofiqligi. Do'kon sotuvchilari / maslahatchilari ko'rsatadigan savdo xizmati nafaqat uni etkazib berayotganiga, balki ma'lum bir odamning kayfiyatiga, uning hayoti davriga ham bog'liq bo'lishi mumkin.

Chakana savdo xizmatlari sifatining o'zgaruvchanligini bartaraf etish uchun siz:

savdo xizmatining sifatini nazorat qilish tizimini yaratish;

qabul qilingan xizmat sifati bilan mijozlarning qoniqishini kuzatish.

Qat'iylik. Savdo xizmati saqlanishi, saqlanishi yoki saqlanishi mumkin emas. Bu mulk notekis talab sharoitida muayyan muammolarni keltirib chiqaradi. Masalan, pik soatlarda xodimlar odatda etishmayapti. Ko'p sonli odamlarni ishga jalb qilish, do'kon xizmatlariga talab kam bo'lgan davrda to'xtab qolishi tufayli biznes jarayonining samaradorligini keskin pasaytiradi.

Qat'iylikni bartaraf etish quyidagilarga imkon beradi:

harakatchanlik, xodimlar yig'ilish paytlarida almashishi (masalan, kunduzgi savdo yordamchilari qo'shimcha kassalarda o'tirishlari mumkin);

sotish jarayoniga o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishni faol joriy etish;

xaridorlarning faollik / passivlik davrida tovar narxini (savdo marjasi hajmini) o'zgartirish orqali talab darajasini tartibga solish.

Yordamchi mahsulot - asosiy mahsulotni ishlatish uchun zarur bo'lgan xizmatlar yoki tovarlar. Chakana savdo nuqtai nazaridan, do'konning haqiqiy savdo xizmati, shu jumladan savdo usuli, shakli, xizmat ko'rsatish tartibi va boshqalar yon mahsulot sifatida ishlaydi. Shunday qilib, chakana savdo mahsuloti potentsial xaridorning minimal talablarini aks ettiradi.

Qo'shimcha mahsulot, tegishli mahsulotdan farqli o'laroq, asosiy mahsulotni ishlatish jarayonida kerak emas. Nisbatan aytganda, bu sotuvchining taklifi iste'molchi kutganidan ortiq yoki unga tanish bo'lganidan tashqari. Chakana savdoda xaridor talabiga binoan qo'shimcha savdo xizmatlari qo'shimcha mahsulot sifatida xizmat qiladi. Bu maxsus (masalan, sovg'a) tovarlarni qadoqlash, etkazib berish, iste'mol krediti olish va boshqalar bo'lishi mumkin. Biroq, bitta savdo formati uchun bir -birini to'ldiruvchi mahsulot ko'pincha boshqasi uchun qo'shimcha mahsulot sifatida namoyon bo'ladi. Masalan, supermarket tomonidan taqdim etiladigan xarid qilish xizmatining sifati, xaridor mahsulotni ochiq bozorda sotib olayotgani bilan solishtirib bo'lmaydi.

Mahsulot keng ma'noda xaridor taklif qilingan mahsulotni sotib olish orqali oladigan barcha afzalliklarni aks ettiradi. U nafaqat uni sotib olish va ishlatish uchun ma'lum bir mahsulot va xizmatlarni, balki sotib olish shartlarini ham o'z ichiga oladi. Chakana savdo nuqtai nazaridan, savdo xizmati kengaytirilgan ma'noda, yuqorida aytilganlarga qo'shimcha ravishda, ma'lum bir mahsulot (savdo xizmati) mavjudligi, uni sotib olish muhiti, potentsial aloqa xususiyatlarini o'z ichiga oladi. sotuvchi (aloqa) xodimlari bilan xaridor va xaridorlarning bir -biri bilan o'zaro ta'siri.

Shunday qilib, sotuvga qo'yiladigan mahsulotning barcha darajalarida aniq marketing qarorlarini qabul qilish - bu odatda "do'kon formulasi" deb ataladigan taqdim etiladigan savdo xizmatining atributlari to'plamining ta'rifidir. Bozorning ma'lum bir segmenti uchun savdo xizmatining raqobatbardoshligining barcha mezonlariga qat'iy rioya qilgan holda ("do'kon formulasi" ga rioya qilgan holda), chakana sotuvchi barqaror biznesga ega bo'ladi.

2.2 Chakana narxlar

"Narx" marketing aralash vositasi nafaqat sotilgan mahsulot tannarxiga, balki xaridorning boshqa xarajatlariga ham tegishli masalalarni o'z ichiga oladi. Bu vaqtni, sayohat narxini, sotib olish jarayonida paydo bo'ladigan hissiy xarajatlarni bildiradi. Shunday qilib, narx nafaqat mahsulot tannarxini, balki uning iste'molchi uchun qiymatini ham anglatadi. Narxlar strategiyasi sotuvchining joylashuvi, raqobatbardosh xulq -atvori va marketing aralashmasining boshqa elementlariga mos kelishi kerak, shuningdek, ishlab chiqaruvchining o'z maqsadlariga erishish uchun ishlatadigan narx strategiyasini hisobga olishi kerak.

Chakana narxlar ikkita asosiy usulga asoslanadi: xarajatlarga, bozorga yo'naltirilgan. Xarajat yo'nalishi chakana sotuvchi tomonidan mahsulotning sotish narxini uning sotib olish qiymati va unga belgilangan foiz yig'indisi sifatida aniqlashni o'z ichiga oladi. Bozorga e'tibor qaratilganda, narxlar xaridorlarning ma'lum bir mahsulot uchun to'lashga tayyorligini idrok etish asosida belgilanadi. Xarajatlar usulining asosiy afzalligi shundaki, bu maqsadli foyda darajasiga erishish imkonini beradi. Bu tez, mexanik va nisbatan sodda. Bozor usulining afzalligi uning marketing kontseptsiyasi bilan bog'liqligida, ya'ni. u xaridorlarning xohish -istaklarini ham, imkoniyatlarini ham hisobga oladi. Biroq, bozor usulini amalda tatbiq qilish qiyinchiliklarga to'la, ayniqsa savdo kompaniyalarida, ularning assortimenti minglab savdo birliklarini o'z ichiga oladi, ularning har biri narx belgilash bo'yicha individual qarorlarni talab qiladi. Optimal echimga narx va bozor yondashuvlarini birlashtirish orqali erishish mumkin, bunda birinchisi narx strategiyasining asosiga aylanadi, ikkinchisi xaridorlarni jalb qilish usuli.

Narxlar strategiyasining maqsadi iste'molchi manfaatlari bilan kompaniya manfaatlari o'rtasida to'g'ri muvozanatni topishdir. Bundan tashqari, narx raqobatbardosh bozordagi vaziyatni hisobga olishi kerak. Hozirgi chakana bozorda ikkita qarama -qarshi narx strategiyasi mavjud: "kundalik past narxlar" (EPC) va yuqori / past narxlar.

ESC strategiyasidan foydalangan holda chakana sotuvchilar chakana narxlari doimo oddiy narxlar va raqobatchilar savdosi o'rtasida bo'lishini va har doim ham eng arzon mahsulotni taklif qilmasligini ta'kidlaydilar. Vaqti -vaqti bilan narx raqobatchilar do'konida yoki ulgurji bozorda sotishdan ko'ra yuqori bo'lishi mumkin.

Bu strategiyaning afzalliklari: narxlar urushi xavfi kamayadi, chunki xaridorlar, narxlar maqbul darajada ekanligini anglab, bir martalik xarid hajmini oshirib, do'konga tez-tez tashrif buyurishadi; reklamaga bo'lgan ehtiyoj kamayadi, chunki past narxlar xaridorlarni doimiy ravishda o'ziga jalb qiladi; foydasi oshishi mumkin do'kon yuqori / past narx strategiyasida qabul qilingan chegirmalar amaliyotidan voz kechmoqda. ESCni amalga oshirishning qiyinligi shundaki, past narxlar doimo saqlanib turishi kerak, ya'ni. kiyim -kechak buyumlari univermagiga qaraganda arzonroq, oddiy mahsulotlar (un, sut, shakar) supermarketlarga qaraganda arzonroq sotilishi kerak.

Yuqori / past narx strategiyasidan foydalangan sotuvchilar, ba'zida ESCni qo'llab -quvvatlaydigan raqobatchilarnikiga qaraganda ancha yuqori narxdagi mahsulotlarni taklif qilishadi, lekin ular tez -tez sotish olib borishadi va ularni faol reklama qilishadi. Yuqori / past narx strategiyasining kuchli tomonlari quyidagicha: bir xil mahsulot turli segmentlarga mo'ljallangan. Bozorga kirish bosqichida u "super-innovatorlar" va "kashfiyotchilar" ga yuqori narxlarda, mavsum oxirida esa mahsulotning arzonligi bilan jalb qilingan "konservatorlar" va "mo''tadil, tejamkor xaridorlarga" taklif qilinadi.

Chakana narxlashning asosiy strategiyasi ko'pincha ESC va yuqori / past narxlarning kombinatsiyasi bo'lsa -da, xaridorlarga har xil narx imtiyozlari taklif etiladi. Narxlarni rag'batlantirish orqali xaridorlarni jalb qilishning juda mashhur vositalari quyidagilardir: kuponlar, chegirmalar, kredit kartalari, narxlar bo'yicha etakchilik, ko'p narxlanish, narxlarni tenglashtirish, toq va dumaloq bo'lmagan narxlar va boshqalar. Ularning barchasi asosiy narxlash strategiyasi bilan belgilanadi.

Kuponlar - bu o'z egalariga mahsulot yoki xizmatni sotib olishda arzon narx yoki boshqa imtiyozlar berish huquqini beruvchi sertifikatlardir. Ular asosan iste'mol tovarlari uchun ishlatiladi. Kuponlar gazeta va jurnallarda e'lon qilinadi (ko'pincha tegishli mahsulotni reklama qilgandan keyin), ular iste'molchilarning pochta qutilariga joylashtiriladi, pochta orqali yuboriladi, tovarlarga to'g'ridan-to'g'ri qo'llaniladi va o'tib ketayotganlarga tarqatiladi. Kuponlar iste'molchilarga mahsulot haqida ma'lumot beradi, ularni xarid qilishni rag'batlantiradi, e'tiborini ma'lum bir do'konga qaratadi, uning raqobatbardosh ustunligini oshiradi va mahsulotdan foydalanish intensivligini oshiradi. Ko'pincha, ular kuponlar yordamida yangi mijozlarni jalb qilishga harakat qilishadi, doimiy xaridorni jalb qilish har doim ham maqsadga muvofiq emas va hatto salbiy xarakterga ega bo'ladi, chunki xaridlarning umumiy soni ko'paymaydi va sotilgan mahsulotning bir qismi. tovarlar kamayadi.

Narx chegirmalari - bu mahsulot xaridoriga qaytariladigan narxning bir qismi. Chakana sotuvchi chegirmalar tizimini sinchkovlik bilan hisoblab chiqadi, ular mahsulot etkazib beruvchilar bilan ishlashda va ma'lum sharoitlarda raqobatbardosh ustunliklarni yaratish uchun oxirgi iste'molchilar bilan hisob -kitob qilishda foydalidir.

Plastik kartochkalar har qanday xaridor uchun narxlarni og'riqsiz pasaytirishga imkon beradigan yuqori baho bilan ishlaydigan kompaniyalarda yoki reklama kampaniyasi o'tkazadigan kompaniyalarda qo'llaniladi, bu erda plastik karta reklama elementi sifatida qaraladi. Karta sizga ma'lum miqdordagi chegirmaga yoki tez -tez ma'lum yoki o'zgaruvchan foizga keyingi xarid bilan chegirma berish huquqini beradi. O'zgaruvchan foiz haftaning kuni, mavsumi, qo'shimcha imtiyozlar joriy etilishi yoki xaridor uzoq vaqt davomida savdo kompaniyasida tovar sotib olgan miqdoriga mutanosib o'sishiga qarab o'z ko'rsatkichlarini o'zgartirishi mumkin.

Klub plastik kartalari sxemasi, avvalgi sotib olish chegirmalaridan farq qiladi, faqat klubni tashkil qilish, uning sxemalari va tarqatilishi. kartalarni uchinchi tomon ixtisoslashgan kompaniyasi qabul qiladi (masalan, Karusel chakana savdo tarmog'i va Alfa-Bankning qo'shma loyihasi-Magic Visa-Alfa-Bank kartasi, bu sizga har qanday do'konlarda, dorixonalarda, restoranlarda, butun dunyodagi go'zallik salonlari va boshqa savdo va xizmat ko'rsatish korxonalari va shu bilan birga Karusel tarmog'ida yoki Malina akkumulyator dasturida sarflash mumkin bo'lgan qo'shimcha ballarni to'plashadi, bu sizga ushbu dasturning savdo korxonalarida xarid qilish orqali bal to'plash imkonini beradi. , shu jumladan Cityistor supermarketi).

Narxlar bo'yicha etakchilik (jozibali mahsulotga asoslangan strategiya), unda chakana sotuvchi ma'lum mahsulotlarning narxini odatdagidan pastroq qilib belgilaydi, chunki bu tadbir qo'shimcha xaridorlarni jalb qiladi. Bu do'konda boshqa mahsulotlar savdosini ko'paytiradi, chunki xaridor do'konda narxlar boshqalarga qaraganda pastroq degan taassurotga ega bo'ladi. Ba'zida bu mahsulotlar zarar ko'radigan rahbarlar deb ataladi. Garchi, rentabel bo'lmasligi uchun, bunday tovarlar narxidan past narxda sotilishi kerak, bu odatda bo'lmaydi. Iste'mol tovarlari "taklif qiluvchi" tovarlar sifatida ishlatiladi, ularning narxi xaridorlarga yaxshi ma'lum. Supermarketlarda, masalan, tuxum, sut, kungaboqar yog'i odatda "taklif qiluvchi" tovarlar sifatida ishlatiladi. "Chaqiruvchi" mahsulot strategiyasi narx sezgir xaridorlarga mo'ljallangan.

Ko'p narxlanish har xil vazndagi (hajmdagi) o'xshash tovarlar har xil narxlarda sotilishini bildiradi. Masalan, 100 gr. har qanday markadagi qahva to'plami har doim bir xil qahvaga qaraganda qimmatroq bo'ladi (100 gramm og'irligi bo'yicha), lekin 200 grammlik bankada. Bu usul tovar sotish hajmini oshirishga qaratilgan. Uning o'ziga xos xususiyati shundaki, u xaridorlarga kelajakda foydalanish uchun ma'lum tovarlarni zaxiralashga, sotib olishni foydali deb hisoblashga imkon beradi va oxir -oqibat xaridor tomonidan tovar iste'molining ko'payishiga olib keladi.

Ko'p o'lchovli narx mahsulotni "surish" uchun ishlatiladi va xaridorni bir vaqtning o'zida ikki yoki undan ortiq mahsulotni sotib olishga undaydi. Masalan, shu tarzda: "uch yuz besh rubl uchun".

Narxlar chizig'ini tekislash usuli bilan do'kon har xil darajadagi oldindan belgilangan narx pozitsiyalarini taklif qiladi. Xaridor arzon yoki o'rtacha narx yoki qimmat mahsulotni tanlashi kerak. Bundan tashqari, do'kon javonlarida tovarlar narx darajalari bo'yicha guruhlangan. Tovarlarni sotib olayotganda, chakana sotuvchilar tanlangan narx darajalariga mos keladigan mahsulotlarni tanlaydilar. Xaridorga tanlov qilish osonroq bo'ladi, chunki u ko'p miqdordagi savdo belgilarida adashmaydi. Sotib olish uchun kamroq vaqt kerak bo'ladi.

G'alati va dumaloq bo'lmagan narxlar-bu psixologik oqibatlarga olib keladigan narx tushunchasi. Bunday narxlar "oldindan tanlangan" narsalar uchun samarasiz bo'lib, ular o'ylab ko'rishni talab qiladi. (Masalan, mashina sotib olayotganda, xaridor buning uchun 5995 dollar yoki 6000 dollar to'lashi muhim emas). Qabul qiluvchilar bozor narxlarini arzon issiq tovarlar bilan bog'laydilar.

Narxlarning vizual idrokini yaxshilash uchun uni sozlash ishlatiladi (masalan, 500 o'rniga 499 narx belgilash).

2.3 Savdoda taqsimot

Chakana savdo sohasida tarqatish kabi marketing aralashmasining bunday elementi uning ahamiyati va mazmuni bilan alohida ahamiyatga ega. Bir tomondan, ushbu marketing vositasi ma'lum bir do'konning manzilini tanlash muammosiga, boshqa tomondan, do'kon formatini aniqlashga (chakana savdo shakllari va usullarining kombinatsiyasi) tegadi. Bu muammo do'konga faqat hayot aylanishining birinchi bosqichida duch keladi. Bundan tashqari, marketing aralashmasining ushbu elementining ustuvor muammosi savdo sohasida gorizontal va vertikal taqsimotga aylanadi.

Ushbu vositaning asosiy vazifasi - potentsial iste'molchi uchun savdo xizmatining mavjudligini (mavjudligini) ta'minlash. Savdo xizmati (do'kon) manbaiga kirishning qulayligi nafaqat uning joylashganligini, balki ish vaqtini ham nazarda tutadi. Masalan, agar ma'lum bir savdo nuqtasining potentsial xaridorlari ishdan ketayotganda xarid qilishni afzal ko'rsalar, agar do'kon allaqachon yopiq bo'lsa, uning assortimenti, narx darajasi qanchalik o'ziga jalb qilingan bo'lishidan qat'i nazar, u o'z xizmatlaridan foydalana olmaydi. do'konning yaqinligi.

Kelajakdagi do'kon uchun joy tanlashning ahamiyati bir necha sabablar bilan oldindan belgilanadi. Birinchidan, bu chakana savdo do'konining xaridorlar uchun jozibadorligining muhim omili bo'lib, bu aynan shu do'konda xarid qilish qaroriga ta'sir qiladi. Ikkinchidan, do'kon uchun to'g'ri joyni tanlab, sotuvchi barqaror raqobatbardosh ustunlikka ega bo'ladi.

Narxlar darajasi, sotishni rag'batlantirish, brendni ilgari surish, ko'rsatiladigan xizmatlar, savdogar osonlikcha boshqarishi mumkin bo'lgan tovarlar assortimentidan farqli o'laroq, do'kon o'rnini o'zgartirish oson emas. Ko'pincha savdo firmalari ko'chmas mulkni sotib olish va yaxshilashga ko'p pul sarflashi yoki bino egalari bilan uzoq muddatli ijara shartnomalarini tuzishi kerak. Shuning uchun, do'kon joylashuvidagi ustunlikni raqobatchilar takrorlay olmaydi. Uchinchidan, savdo korxonasini ochish dastlabki investitsiyalarni talab qilganligi sababli, qo'yilgan mablag'ni imkon qadar tezroq qaytaradigan joyni tanlash maqsadga muvofiqdir. Sotish hajmiga qarab aniqlanadigan foyda to'g'ridan -to'g'ri do'kon joylashgan joyga bog'liq bo'lishi mumkin. Do'konning joylashuvi to'g'risida qaror qabul qilgandan so'ng, bu boshqarilmaydigan tashqi omilga aylanadi, bunda menejerlar marketing strategiyasini o'zgartirishi kerak.

Do'konning joylashuvi to'g'risida qaror qabul qilish algoritmida savdo marketingi nuqtai nazaridan ketma -ket bir necha bosqichlarni ajratish mumkin:

1.Birinchidan, biznes yuritish uchun eng jozibali hududlar tanlanadi (mintaqa mamlakat hududi yoki shaharning bir qismi sifatida tushuniladi).

2.Keyin kompaniya bozorda taklif etayotgan tovarlar va xizmatlarga qaysi turdagi joylashuv eng mos kelishini aniqlaydi. (Bu markaziy biznes tumanlari, savdo markazlari yoki mustaqil do'konlar bo'lishi mumkin.) Bu turlarning har biri raqobatbardosh tuzilishga, to'xtash joylari va boshqa omillarga asoslangan o'ziga xos xususiyatlarga ega va bir qator afzallik va kamchiliklarga ega.

Markaziy biznes okrugi (CBD) - savdo maydoni (ko'pincha tarixiy shahar markazida), bu erda ko'plab savdo korxonalari an'anaviy tarzda to'plangan va jamoat transportining eng muhim yo'nalishlari kesishadi.

CDC ning afzalliklari orasida quyidagilarni ta'kidlash kerak: joylashuvning mavjudligi, keng tanlov va tovarlar va xizmatlarning xilma -xilligi. CDRning kamchiliklari asosan quyidagilardan iborat: avtoulov egalari uchun kirishning noqulayligi (maydonning joylashuvi, tirbandlik, to'xtash joyidagi qiyinchiliklar); ijara narxi yuqori; yuqori soliq va tarif stavkalari.

Savdo markazi (TC) - bu yagona nazorat yoki mulkchilik ostida rejalashtirilgan savdo maydoni. Qoida tariqasida, u alohida to'xtash joyiga ega. Umumiy ijara maydoni shunday taqsimlanganki, do'konlar taklif etilayotgan tovarlar va xizmatlar assortimenti bo'yicha bir -birini to'ldiradi. Odatda, savdo markazida xaridorlarning asosiy qismini (langar ijarachilari) va ko'plab kichik va o'rta chakana sotuvchilarni jalb qiladigan bir yoki bir nechta yirik do'konlar mavjud. Ko'pincha, savdo markazlari menejerlari tovarlar va xizmatlar balansi va xilma -xilligini ta'minlash uchun har xil turdagi do'konlar egallashi mumkin bo'lgan maydonni aniqlaydilar.

Ko'p sonli do'konlarning bir tom ostida birlashishi sinergik effekt yaratadi: savdo markazi har bir do'konga qaraganda ko'proq xaridorlarni o'ziga jalb qiladi. Shuning uchun, savdo markazida joylashgan chakana sotuvchining sotish hajmi ko'pincha raqobatlashadigan do'kon kelishi bilan ortadi. Bir qarashda paradoksal holat.

Do'konning savdo markazidagi joylashuvi Markaziy demokratik markazga qaraganda bir qancha afzalliklarga ega bo'lib, ularning asosiylari: xaridorlarning keng assortimenti tovarlar va xizmatlarni o'ziga jalb qiladi; joylashuv qulayligi va iste'molchiga yaqinlik; umumiy xarajatlarni birgalikda rejalashtirish va proportsional taqsimlash; avtomobil yo'llarining yaqinligi va to'xtash joyining mavjudligi.

Kamchiliklarga quyidagilar kiradi: moslashuvchan bo'lmagan ish vaqti (chakana savdo do'konlari faqat savdo markazining ish vaqtida ishlashi kerak); ijara haqining yuqori darajasi; savdo markazlari rahbarlari tomonidan nazorat qilish; savdo markazi egalari tomonidan assortimentga cheklovlar;

juda qattiq raqobat ehtimoli; xaridorlarning katta qismini jalb qiladigan bir yoki bir nechta yirik do'konlarning kichik va o'rta do'konlardan sezilarli ustunligi.

Mustaqil do'konlar-bu boshqa savdo nuqtalariga yaqin bo'lmagan do'konlar, masalan, katta maydonlarni talab qiladigan do'konlar (ulgurji klublar va supermarketlar) yoki aholi turar joylarida joylashgan do'konlar.

Bu joyning afzalliklari: to'g'ridan -to'g'ri raqobat yo'q; kam ijara; ish jadvalining moslashuvchanligi, savdo markaziga xos bo'lgan dizayn, ish vaqti va assortimentiga cheklovlar yo'qligi; to'xtash joylarining mavjudligi.

Kamchiliklar orasida quyidagilarni ta'kidlash kerak: yangi xaridorlarni jalb qilishdagi qiyinchilik; boshqa savdo nuqtalari bilan sinergiyaning yo'qligi; barcha umumiy xarajatlarni "bir yelkaga" yuklash; ko'p hollarda yangi bino qurish zarurati.

3.Keyingi qadam - eng jozibador savdo maydonlarini tahlil qilish. Savdo zonasi - bu ma'lum bir savdo kompaniyasi yoki tijorat korxonasining potentsial xaridorlarini o'z ichiga olgan geografik sektor (do'konning turiga va potentsial xaridorlar zichligiga qarab shaharning bir qismi, umuman shahar). Do'konning savdo zonasi (maydoni) hajmini chakana savdo markazlashtirish modelidan foydalangan holda baholash mumkin.

Chakana savdo markazlashtirish modelining asosiy mohiyati shundan iboratki, iste'molchining yashash joyidan savdo markazigacha bo'lgan masofaning oshishi bilan transport xarajatlari, shuningdek xarid qilish uchun sarflangan vaqt, shuning uchun bu xizmatlarga talab oshadi. savdo markazi kamayadi. Bundan tashqari, mahsulot har kuni qanchalik ko'p bo'lsa, xaridor uni sotib olish uchun borishga tayyor bo'ladi. Aksincha, odatda iste'molchilar maxsus mahsulotlarni sotib olish uchun uzoq masofani bosib o'tishga tayyor, chunki ularni faqat yirik savdo yoki ixtisoslashgan markazlar taklif qilishi mumkin.

4.Oxirgi bosqich - ma'lum bir joy uchun tanlangan variantlardan eng yaxshisini tanlash.

Do'konning ma'lum bir joyining jozibadorligini baholash uchun har xil usullardan foydalanish mumkin: ko'p bosqichli hisob-kitoblarni talab qiladigan oddiydan murakkabgacha. Mavjud usullardan biri - do'kon joylashuvi uchun ma'lum bir joyning jozibadorlik darajasiga bevosita ta'sir etuvchi omillar ro'yxatini tuzish (2.1 -jadvalga qarang). Belgilangan mezonlar to'plamini ishlab chiqqandan so'ng, chakana sotuvchi do'konlarning potentsial joylari qanchalik jozibadorligini bilish uchun ularni 10 balli shkala bo'yicha baholashi kerak (1 = juda kambag'al, 10 = juda yaxshi).

2.1 -jadval. Do'konning joylashishini aniqlaydigan omillar

Xaridorlar (potentsial, haqiqiy) mavjudligi raqobat xarajatlari Miqdor Daromad darajasi Xarajatlar tarkibi Aholi zichligi Hayot tarzi Shaxsiy transport Inson oqimlari To'siqlar (temir yo'llar, katta avtomobil yo'llari) Tuproq turi Transport aloqasi Avtoturargoh Jamoat transporti Raqobat darajasi Raqobatbardosh firmalarning turlari Asosiy raqobatchilarning yaqinligi (bozor etakchilari, yirik firmalar) Qurilish xarajatlari Ijara Ish haqi darajasi Soliq Transport xarajatlari

Savdo korxonasining maqbul joylashuvi tanlanganidan va uning formati tasdiqlangandan so'ng, do'kon qanday ko'rinishga ega bo'lishi, savdo maydonini qanday tashkil etish va sotish hajmining maksimal hajmiga qanday erishish mumkinligi bilan bog'liq muammolarni hal qilish kerak. tartib.

Do'kon maketini ishlab chiqishda asosiy muammo ko'p sonli ziddiyatli omillarning mavjudligi. Birinchidan, xaridorlar do'kon atrofida aylanib, rejalashtirgandan ko'ra ko'proq narsani sotib olishlari kerak. Tovarlarni sotish maydoniga joylashtirishda bir nechta omillar hisobga olinadi: savdo maydonining maqbul ishlatilishi, mahsulot guruhlarining maqbul joylashuvi, asosiy va qo'shimcha savdo nuqtalarining joylashuvi va oqimini sekinlashtirish usullari. xaridorlar.

Savdo maydonidan optimal foydalanish

Qoida tariqasida, savdo nuqtasi maydonining 40 foizini iloji boricha xonaning shakliga qarab joylashgan savdo uskunalari (javonlar, muzlatgich uskunalari, tokchalar va boshqalar) egallaydi. Chakana savdo maydonchasining taxminan 60% xaridorlar harakati uchun qoldirilishi kerak (xaridorning do'kon atrofida erkin harakatlanishini ta'minlash, xavfsizlik qoidalari va boshqalar), shunda xaridor o'zlarini qulay his qiladi.

Tovar guruhlarining joylashuvi

Savdo nuqtasida uskunaning joylashuvi turini aniqlagandan so'ng, siz mahsulot guruhlarining samarali joylashishini aniqlashingiz kerak. Mahsulot guruhlarini joylashtirishda ikkita omil hal qiluvchi hisoblanadi: savdo maydonidagi joyning ustuvorligi, doimiy mijozlar orasida mashhurligiga qarab mahsulot guruhlarini toifalarga ajratish.

Savdo sohasidagi ustuvor o'rinlar xaridorlar oqimiga qarab belgilanadi, ya'ni. xaridorlarning ko'pchiligi tanlagan yo'ldan. Eng yuqori sifatli, eng ko'p reklama qilinadigan va hatto eng mashhur mahsulot, agar uning do'kondagi o'rni mos kelmasa, sotilmaydi. Do'konda xaridorlar harakatining tabiiy yo'nalishi mavjud bo'lib, ular do'kon dizayni bosqichida aniqlanishi kerak: kirish joyi, zaldagi savdo uskunalari va kassalar. Xaridorlar oqimining harakati oldindan hisoblanishi va xaridorga ko'rish uchun iloji boricha ko'proq tovar etkazib beradigan maksimal foyda bilan tanlanishi kerak. Shunday qilib, xaridorlarning 80-90 foizi savdo maydonining perimetri bo'ylab joylashgan barcha savdo nuqtalarini chetlab o'tishadi va xaridorlarning atigi 40-50 foizi ichki yo'laklarni chetlab o'tishadi. Eng "issiq" joylar bu holda, mijozlar oqimining boshlanishi va kassa maydoni.

Aksariyat hollarda, sotib olishni rejalashtirayotganda, xaridor qaysi mahsulot guruhlarini sotib olishni xohlayotganini aniq belgilaydi. Shunday qilib, do'konning barcha assortimentini uch guruhga bo'lish mumkin:

-Iste'mol tovarlari.

Bu narsalarni sotib olish - har bir xaridorning chakana savdo do'koniga tashrifi. Ularni do'konlar tashkil etuvchi tovar guruhlari deb ham atashadi.

-Davriy tovarlar.

Bu tovarlarni sotib olish bir necha tashriflarda bir marta rejalashtirilgan.

-Imtiyozli tovar.

Bu narsalarni sotib olish odatda rejalashtirilmagan.

Iste'mol tovarlari ko'pchilik tashrif buyuruvchilar tomonidan talab qilinayotganligi sababli, ushbu savdo nuqtalari yonida juda ko'p xaridor to'planadi. Shuning uchun, sotib olish qulayroq bo'lishi uchun ushbu mahsulot guruhlari savdo maydonining tashqi perimetri bo'ylab joylashgan bo'lishi kerak. Agar xaridorlar biron -bir noqulaylik sezsa, ular imkon qadar tezroq savdo maydonchasini tark etishga intilishadi. Bu nafaqat xaridorning do'konda o'tkazadigan vaqtini qisqartiradi (va shu tariqa xaridlar sonini kamaytiradi), balki xaridorni keyingi safar boshqa do'konga borishiga olib kelishi mumkin.

Asosiy va qo'shimcha savdo nuqtalarining joylashuvi

Asosiy savdo nuqtasi - bu ma'lum bir mahsulot guruhining barcha ishlab chiqaruvchilari vakili bo'lgan joy. Qo'shimcha savdo nuqtalari tovarlarni sotib olish ehtimolini oshiradi. Ular sotishni ko'paytirishning samarali vositasidir, chunki impulsli xaridlar sonini ko'paytirishga imkon beradi. Ular impulsli tovarlar va aylanmasi yuqori bo'lgan tovarlar uchun tashkil etilgan.

Xaridorning harakatini sekinlashtirish.

Juda keng yo'laklar va tokchalar va peshtaxtalarni qat'iy geometrik tartibda joylashtirish tendentsiyasi xaridorning bo'limdan -bo'limga o'tishda har qanday mahsulotni payqashiga vaqt yo'qligi va sotib olishni xohlashiga olib keladi, shuning uchun sekinlashish kerak. xaridorning do'konda harakatlanish tezligi. Bunday holda, o'tish joyini qisqartirish emas, balki uni o'rtada yoki boshqa o'tish joylari bilan kesishgan joylarda toraytirish kerak. Ko'pincha o'tish joyini toraytirish uchun ishlatiladi: displey, dekorativ ustun, plakat stendi

Do'konda xaridorning harakatini sekinlashtirishning kamroq aniq, ammo baribir samarali usuli - bu musiqadan foydalanish. Sekin -asta sokin musiqa do'konda yanada qulay muhit yaratadi, xaridorlarni vaqt topishga va do'konda qolishga undaydi. Tez musiqa teskari ta'sir ko'rsatadi - yurish tezligi tezlashadi, bu asosan xaridorlarning tezligini oshirish uchun ishlatiladi.

2.4 Savdo korxonasining marketing tizimida ilgari surish

Ko'p assortimentli pozitsiyalar bo'yicha savdo taklifini ishlab chiqish iste'molchining tovar va brendlar bo'ylab harakatlanishi tobora qiyinlashib borishiga olib keladi, bu esa xaridor tomonidan mahsulotni tanlash asosining o'zgarishiga olib keladi. Xarid qilish to'g'risida ko'p qarorlar do'konda qabul qilinadi, ya'ni chakana xaridorga faol ta'sir ko'rsatish imkoniyatiga ega bo'ladi. Savdo marketing aralashmasining elementi sifatida reklama qilishning o'ziga xos xususiyati shundaki, do'konlar birinchi navbatda o'z brendini ilgari surishga intiladi va shu bilan xaridorlar oldida ma'lum imidjni yaratadi. Savdo marketingining eng muhim xususiyati shundaki, bu erda "xaridor" va "iste'molchi" tushunchalari har doim bir -biriga to'g'ri keladi, chunki do'kon savdo xizmatini xaridor bir vaqtning o'zida uning iste'molchisi hisoblanadi. Bu aniq reklama tadbirlarini o'tkazishda hisobga olinadi.

Reklama kabi marketing aralashmasining bunday elementi an'anaviy ravishda to'rt komponentdan iborat: reklama, shaxsiy savdo, jamoatchilik bilan aloqalar, sotishni rag'batlantirish. Biroq, bugungi kunda savdo marketingida shaxsiy sotish kamdan -kam qo'llaniladi.

Reklama. Savdo marketingida har xil turdagi reklama uchta komponentga bo'linadi: tashqi (vitrinlar), do'kon ichidagi va ommaviy axborot vositalarida reklama (B ilovasini ko'ring). Ikkinchisi ancha an'anaviy bo'lib, tobora do'konlarni joylashtirish vositasi sifatida ishlatilmoqda. Rossiyadagi chakana savdoda ilgari surish usullarining ko'pgina yangiliklari birinchi ikki turda to'plangan.

Ehtimol, xaridorlarni do'konga jalb qilishning eng samarali usuli - bu to'g'ri deraza pardasi. U nafaqat iste'molchiga sotuvga qo'yilgan assortimentlar ro'yxati, uning narxlari darajasi haqida, balki ayni paytda o'tkazilayotgan aksiyalar va / yoki do'kon va uning xaridorlari holati to'g'risida ham ma'lumot berishi mumkin. Shu bilan birga, kontaktlar auditoriyasiga o'rganib qolmaslik uchun deraza dizaynini o'z vaqtida o'zgartirish muhim ahamiyatga ega.

Mutaxassislar barcha vitrinalarni bir necha turga bo'lishadi: old (an'anaviy) - klassik (bo'sh devor bilan) yoki orqali (zal ko'rinadi); namoyish - xaridorlarga xizmat ko'rsatishning alohida turi sharoitida mahsulotlar bilan yaqin masofada tanishish uchun savdo maydonida joylashgan; savdo - shisha panelli haqiqiy hisoblagich (qarang: E ​​ilovasi).

So'nggi paytlarda vitrinalar do'konni reklama qilish emas, balki ma'lum bir mahsulotni sotishga qaratilgan. Ko'pincha do'kon vitrinada joyni ijaraga oladi yoki uni ishlab chiqaruvchining korporativ uslubida bezashga ruxsat beradi. Lekin har qanday holatda ham, vitrinalarni bezashda, potentsial xaridorlarning asosiy oqimlari savdo nuqtasidan qaysi masofaga ko'chishini hisobga olish kerak. Agar bu masofa kamida bir necha metr bo'lsa, vitrinaning butun maydonini ishlatishga arziydi. Agar bo'lajak iste'molchilar yaqin atrofdan o'tib ketsa, vitrinaning uchdan bir qismi maksimal kommunikativ ta'sir ko'rsatadi.

Bu savdo hududida va kirish maydonida iste'molchilar tanlovini rag'batlantirishga qaratilgan. Kirish joyiga joylashtirilgan POS materiallari, qoida tariqasida, "ochiq / yopiq" belgilar, ish rejimiga ega stikerlar (pol yoki devor stikerlari), "o'z -o'zidan" yozuvlari yoki reklama plakatlari. Bundan tashqari, kirish guruhining POS dizayn elementlari to'g'ridan -to'g'ri kirish eshigi oldida yoki orqasida joylashtirilgan, masalan, "xush kelibsiz" iborasi bilan yoki ma'lum bir savdo bo'limiga boradigan yo'lni ko'rsatuvchi pol stikerlarini o'z ichiga oladi. Kirish guruhi xaridorga ta'sir qilish uchun ayniqsa muhimdir. Birinchidan, bu erda joylashtirilgan POS materiallarini deyarli hamma ko'rishi mumkin. Ikkinchidan, bu oxirgi eslatmani xaridor do'konga kirishdan oldin yoki undan chiqqandan keyin oladi. Aslida savdo maydonchasida plakatlar, broshyuralar, kataloglar, katta narx yorlig'i (ularda ma'lum turdagi mahsulot, uning qadoqlanishi tasvirlangan), chayqalishlar (firma logotipi yoki brend tasviri tushirilgan kichik zich plakat joylashtirilgan. taymer), stikerdagi e'lonlar, ular odatda ochiq muzlatgichning chetiga o'rnatiladi, yorug'lik qutilari (tovar belgisining uch o'lchovli tasviri ichkaridan porlab turadi va displey maydonining tepasida osilgan), taymerlar assortiment tasvirlangan peshtaxta (ayniqsa, muzqaymoq segmentida tez-tez uchraydi), displeylar (odatda kassa tepasida yoki xaridor yo'nalishi bo'yicha peshtaxtaning tepasida joylashgan), muzlatgichlar (ko'zni to'xtatuvchi) katta osilgan va "turgan" "tovarlar modellari (B ilovasiga qarang). Oziq -ovqat aravachalarida reklama qilish juda samarali - tasvir aravaning uchiga ichki va tashqi tomondan maxsus cho'ntaklarga joylashtirilgan. Oziq -ovqat aravachalarida reklama sotish joyidagi vizual reklamaning boshqa turlaridan xaridor bilan aloqalar soni (ayniqsa, aravalarning maksimal soni ishlatilgan paytda) va uning dinamik xarakteri (aravalar) jihatidan yaxshi ko'rsatkichlar bilan farq qiladi. bir joyda turmang - tasvir har xil joylarda va har xil yoritishda miltillaydi, bu uning xaridor bilan o'zaro ta'sirining samaradorligini oshiradi). Aravaning ichki yuzasi ma'lum bir xaridor bilan aloqa davomiyligi, tashqi yuzasi - har xil xaridorlar bilan aloqalar soni bo'yicha yutadi. Kamchiliklarga tasvirning kichik o'lchamlari kiradi, bu esa tashuvchini axborot jihatidan ishlatishda qiyinchilik tug'diradi.

Do'kon reklamasining samaradorligini baholash chakana savdoning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olishni talab qiladi. Bu tarqatish havolasi xaridorga eng yaqin, mijozning reaktsiyasini kuzatish, reklama ko'rsatilgunga qadar, reklama kampaniyasi paytida va undan keyin xaridorlar oqimining o'zgarishini tahlil qilish osonroq. Hisob -kitob paytida skanerlash qurilmalaridan ma'lumotga ega bo'lgan do'kon, xaridorlarning reklamaga bo'lgan munosabatiga tez va etarlicha javob berishning ob'ektiv qobiliyatiga ega, shuning uchun kerak bo'lganda, reklama kampaniyasini tugatishgacha sozlash.

Reklama kampaniyasining samaradorligining iqtisodiy ko'rsatkichlariga reklamaning ta'sirini aks ettirish uchun do'konlar ixtiyorida ko'plab aniq ko'rsatkichlar mavjud. Bunga quyidagilar kiradi: bitta chekning o'rtacha narxi, o'rtacha daromad, xaridorlar soni, kelgan, lekin sotib olmagan odamlar soni. Bu ko'rsatkichlarning barchasiga reklama va sotishni rag'batlantirishdan tashqari boshqa jarayonlar ham ta'sir qilishi mumkin. Biroq, ular reklamaning iste'molchilarning xatti -harakatlariga ta'siri tendentsiyasini va chakana savdo kompaniyasining moliyaviy natijalarini kuzatish uchun ishlatilishi mumkin. Chakana sotuvchilar ko'pincha reklama ta'sirini uning aylanmaning o'zgarishiga ta'sirini o'lchash orqali aniqlaydilar. Bundan tashqari, har xil savdo korxonalarida ta'sir vaqt jihatidan farq qilishi mumkin. Do'konlarda tovar aylanmasining ko'payishi, qoida tariqasida, reklama faollashgandan so'ng darhol sodir bo'ladi. Agar do'kon qimmatbaho buyumlar yoki uzoq umr ko'radigan tovarlarni sotsa, xaridor unga kelguniga qadar ancha vaqt o'tishi mumkin. Shuning uchun, reklamaning ta'siri, ya'ni. sotib olish va natijada tovar aylanmasining ko'payishi darhol paydo bo'lmaydi.

Savdo marketingi tobora ko'proq jamoatchilik bilan aloqalarni o'rnatishga qaratilmoqda. Do'konlar uchun potentsial xaridorlar ularga ijobiy munosabatda bo'lishlari muhim, shuning uchun ular bu odamlarda niyatlarning jiddiyligi va ularga diqqatli bo'lish taassurotini yaratishga qaratilgan tadbirlarni o'tkazishga harakat qilishadi.

Chakana savdoda sotishni rag'batlantirishning quyidagi maqsadlarini ajratish mumkin:

1.rejadan tashqari sotib olish;

2.dastlabki xaridlar sonining ko'payishi;

3.ikkilamchi xaridlarning ko'payishi;

4.bir martalik sotib olish hajmining oshishi.

Chakana savdo sharoitida sotishni rag'batlantirish odatda xaridorlarning darhol javobini o'z ichiga oladi. Ko'p rag'batlantirish usullari mavjud. Ulardan bir nechta asosiylarini eng ko'p ishlatiladiganlari sifatida ajratish mumkin:

-maxsus ish vaqtini belgilash (bu vaqtda tovarlarni sotib olish uchun alohida shartlar mavjud);

-chegirmalar tizimini shakllantirish (kuponlarni tarqatish, mijozlar kartalarini, klub tizimini joriy etish va boshqalar);

-savdo nuqtasida aktsiyalarni tashkil etish (mahsulotning harakati yoki ishlatilishini namoyish qilish, tatib ko'rish, lotereya va hk).

Rag'batlantirish (sotishni rag'batlantirish) potentsial xaridorlar, sotuvchilar yoki sotuvchilardan kerakli natijaga erishish uchun rag'batlar to'plamini ta'minlaydigan, reklamadan tashqari, har qanday pullik shaxsiy bo'lmagan marketing aloqalarini o'z ichiga oladi. Sotishni rag'batlantirish kampaniyalari har doim mahsulotga qiymat qo'shadi, chunki rag'batlantirish odatda mahsulot bilan birga kelmaydi, balki to'g'ridan -to'g'ri pochta orqali yoki gazetadan kesish uchun kuponlar orqali taklif qilinadi. Reklama kampaniyalari, odatda, xaridordan darhol javob olish uchun xaridorga vaqtincha chakana taklif sifatida ishlatiladi. Masalan, bepul namunalar yoki chegirmali vaucherlar va takliflar ko'pincha ma'lum vaqtlarda talabni oshirishi kerak bo'lgan kompaniyalar uchun reklama kampaniyalarida qo'llaniladi. Bu kampaniyalar ko'pincha savdo ko'rgazmalari, tanlovlar, lotereyalar, kuponlar, foydalanuvchilarning sodiqlik dasturlari, sovrinlar, demolar, ko'rgazmalar va qisqa muddatli sotishni kuchaytirishga mo'ljallangan sovg'alar bilan birga keladi. Ko'p rag'batlantirish faqat qisqa muddatga rejalashtirilgan.

3. Pyaterochka chakana savdo tarmog'i uchun marketing kompleksini ishlab chiqish

.1. Pyaterochka chakana savdo tarmog'ining tashkiliy -iqtisodiy xususiyatlari

2010 yilda ruslarning iste'molchi modeli butunlay o'zgardi, ular qimmatbaho tovarlar va zavq -shavq uchun sarf -xarajatlarini kamaytirdi va ovqatni tejashni boshladi. Iste'molchilarning xulq -atvori ongli bo'lib qoldi, chunki ruslarning daromadi kamaydi. Bundan tashqari, ishsizlik, ayniqsa, mamlakatning sanoat rayonlarida o'sishda davom etmoqda. Natijada, past narx segmentidagi tovarlarga talab osha boshladi, bu esa do'konlar tarmog'iga ta'sir ko'rsatdi.

Katta formatdagi chakana savdo o'zining etakchi mavqeini yo'qotdi va chegirmali formatga o'tdi. RBC konsalting bo'limi tomonidan so'ralgan Rossiya Federatsiyasining 46 hududida chegirmalar soni 2009 yilga nisbatan 16% ga oshdi, bu yangi do'konlarning ochilishi va chakana sotuvchilar uchun mavjud bo'lgan chakana maydonlarni qayta formatlash hisobiga sodir bo'ldi. Ushbu formatdagi etakchi o'rinlarni Pyaterochka X5 Retail Group N.V savdo tarmog'i egallaydi.

Pyaterochka, Rossiyaning ekonom -klassdagi eng yirik supermarketlar tarmog'i 1999 yil yanvar oyida "Agrotorg" MChJ tomonidan tashkil etilgan. G'arbda mavjud bo'lgan do'konlarga o'xshash, lekin Rossiya sharoitiga mos do'konlar tarmog'ini yaratish g'oyasi edi. Misol uchun, masalan, Germaniyaning Aldi chakana savdo tarmog'i va Evropadagi do'konlar va diskontlar. 2000 yil boshiga kelib kompaniyaning aylanmasi 35 million dollar bo'lgan 17 ta do'koni bor edi. 2000 yil davomida u yillik tovar aylanmasini uch barobarga oshirdi va "Shimoliy-G'arbiy eng yaxshi chakana savdo tarmog'i" nominatsiyasida "Rossiyaning chakana savdosi bo'yicha Top-200" milliy reytingining g'olibi bo'ldi. 2001 yil iyul oyida Pyaterochka Moskvada birinchi ekonom -klass supermarketini ochdi. 2001 yilda kompaniya shunga o'xshash rus kompaniyalaridan ko'ra ko'proq do'kon ochdi. 2001 yilda Pyaterochkaning aylanmasi 212 million dollarni tashkil etdi va xaridorlar soni 100 milliondan oshdi.

2001 yilda Pyaterochka Shimoli-G'arbiy 30.000 kvadrat metr maydonga ega bo'lgan eng yirik ofis va logistika markazini qurishni boshladi. metr, bu logistika xarajatlarini 30%dan ko'proq kamaytirish va ishlatilgan maydon hajmini ikki baravar kamaytirish imkonini berdi.

2003 yilda Pyaterochka do'konlar tarmog'ining o'sish sur'atlarini sezilarli darajada oshirdi. Agar 2002 yilda 62 ta do'kon ochilgan bo'lsa, 2003 yilda 118 ta do'kon o'sdi. 2003 yilda Pyaterochkaning aylanmasi 933 million dollardan oshdi. Bu chakana va ulgurji oziq -ovqat va iste'mol tovarlari ishlab chiqaruvchi Rossiyadagi eng yuqori ko'rsatkichdir. 2003 yilda Pyaterochka supermarketlarida 300 million xarid qilingan. Bu Rossiyaning har bir fuqarosi ikki marta Pyaterochkani sotib olgani bilan tengdir.

Shunga o'xshash ish - chakana marketing aralashmasining xususiyatlari

Shunga o'xshash nashrlar