Bo'limda sotishni oshirish yo'llari. Savdoni oshirish: marketing harakati, psixologiya va haqiqiy vositalar. Sotishning pasayishi sabablari

So'nggi olti yil davomida men o'zimni sotdim va boshqalarga qanday sotishni o'rgatdim.

Bir vaqtlar menga IPS (Isaac Pintosevich Systems) da savdo bo'limini rivojlantirish, Amazon Savdo palatasida joy tekshiruvlarini yopish baxtiga muyassar bo'ldim va hozir men LABA ta'lim platformasida savdo qurmoqdaman.

Mahsulotlarimizni Ukraina, Rossiya, Belarus, Qozog‘iston, Germaniya va Boltiqbo‘yi mamlakatlarida sotamiz. Bu butun jamoaning muvofiqlashtirilgan ishini talab qiladigan juda murakkab jarayon.

Bu olti yil ichida nima bo'ldi?

Savdo menejeri sifatida ishlagan birinchi haftada u 23 000 dollarlik 3 ta shartnoma imzoladi.

Bir yil davomida u o'ttiz kishi orasida savdo bo'yicha birinchi o'rinni egalladi

Shaxsiy rekord - rejaning 372%

Bir yillik ish davomida men stajyorlikdan aktyorlikka o‘tdim. unga bo'ysunadigan o'ttizta savdo menejeri bilan IPS kompaniyasining savdo bo'limi boshlig'i

Konferentsiyaning bir kunida men o'ttizta notanish mijozlar bilan shartnoma tuzdim

Faoliyatning birinchi oyida LABA ta'lim platformasi aylanmasini ikki baravar oshirdi

Men doimo o'rganaman, mashg'ulotlarni yakunladim eng yaxshi mutaxassislar: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas va boshqalar

Yana bir shaxsiy rekord - oyiga $ 62 000 uchun byudjet narxlari toifasidagi mahsulotni sotish

Men juda ko'p sotdim, turli sxemalar bilan tajriba o'tkazdim va o'zim uchun mukammal savdo formulasini ishlab chiqmagunimcha, etarlicha xatolarga yo'l qo'ydim. Ushbu formuladan individual menejer emas, balki butun savdo bo'limining aylanmasini oshirish uchun foydalanish mumkin.

Ajam savdo menejerlari orasida tez-tez uchraydigan afsonalar.

Siz sotuvchi bo'lib tug'ilgan bo'lishingiz kerak

Ko'pchilik shunday deb o'ylaydi odamlar, ayniqsa bu yo'nalishda sayohatini endi boshlayotganlar. Darhaqiqat, sotish har kim o'zlashtira oladigan qulay formuladir.

Agar siz birinchi marta jonglyorlik qilishni yoki mashina haydashni boshlasangiz, birinchi navbatda xatoga yo'l qo'yishingiz mumkin.

Ammo yaxshi o'qituvchilaringiz bo'lsa, vaqt o'tishi bilan siz buni oson va minimal xatolar bilan qilishni o'rganasiz. Sotish bundan mustasno emas!

Sotish - bu hiyla

Siz sotuvchilarning 97 foizini bir-biridan farqlay olmaysiz. Suhbatning boshidanoq, bu qobiliyatsiz menejerlar imkon qadar tezroq o'zlarining eng yaxshisi ekanliklarini aytishga harakat qilishadi. eng yaxshi kompaniya, eng yaxshi yetkazib berish, shartlar va boshqalar.

Ular mijozga nima kerakligini bilishmaydi va bilishga harakat qilmaydilar. Bu yondashuv bilan, bu, albatta, bir qimor. Bunday sotuvchi mijozga qanday foyda keltiradi va mijoz sizdan mahsulotni sotib olishi va undan qoniqish ehtimoli qanday?

Sotish yomon

Har kuni hammamiz nimadir sotamiz. Kinoga sayohat, kechki ovqat uchun qanday taom iste'mol qilish, mijozlar yoki boshqaruv uchun g'oya, xizmatlar va h.k.

Sotish paytida sifatli xizmat yoki mijozga yordam beradigan mahsulot - bu yomon bo'lishi mumkin emas. Agar siz odamga yordam bersangiz, unda nima yomon?

Darhaqiqat, yuqori sifatli, talabga ega mahsulotni sotish obro'li va eng muhimi, ular buning uchun juda yaxshi pul to'laydilar.

Savdo menejerlari yoki biznes egalari haqidagi afsonalar

Yaxshi savdo menejerini topish oson

Endi men sizni xafa qilaman. Yaxshi savdo menejerlari ish izlamaydi - ish ularni topadi. Bozorda yaxshi savdo menejerlari deyarli yo'q. Faqat ish joyini e'lon qilishning o'zi etarli emas va savdo daholari sizga keladi.

Yaxshi savdo menejeri allaqachon o'z vakolatlarini allaqachon sotgan va, albatta, yuqori haq to'lanadigan komissiyalarga ega. Sizning kompaniyangizda emas.

Amaliyot nimani izlash kerakligini ko'rsatdi potentsial xodimlar ulardan haqiqiy "sotish bo'rilarini" o'rganishga va rivojlantirishga tayyor bo'lganlar. Bu qiyin va ma'lum bilim va kuch talab qiladi. Lekin u albatta ishlaydi.

Savdo menejerlari o'zlarini faol ravishda sotishadi, chunki ular ko'proq daromad olishni xohlashadi

Afsuski, moddiy rag'batlantirishning qanchalik puxta o'ylangan tizimi bo'lmasin, xodimning ishtiyoqini eng yuqori darajada ushlab turishning o'zi etarli emas.

Savdo menejeri - bu o'zining ichki e'tiqodlari, qo'rquvlari, qiziqishlari va ustuvorliklariga ega bo'lgan shaxs. Faqat har bir xodimni boshqarishga to'g'ri yondashish orqali siz o'zingizning savdo bo'limingizni yuqori motivatsion darajada ushlab turishingiz mumkin.

Savdo guruhingizni yo'q qilishi mumkin bo'lgan eng yomon afsona

Men hamma narsani o'rnatganimdan so'ng, hamma narsa ajoyib ishlaydi va u doimo shunday bo'ladi.

O'ylaymanki, har biringiz kamida bir marta bu haqda o'ylagansiz yoki bu mumkin deb umid qilmoqdasiz.

Savdo bo'limi kompaniyaga moliyaviy mablag'larning katta qismini olib kelishi kerak bo'lgan bo'g'indir. Va u doimo ustida ishlash va takomillashtirish kerak.

Har uch oyda savdo bo'limida strategiyani takomillashtirish va ko'rib chiqish kerak.

Shaxsiy ko'rsatkichlar uchun yangi bonuslarni o'rnating, ular ustida ishlagan jamoalar yoki loyihalarni o'zgartiring, bir oy, uch va olti oy uchun rejalarni belgilang.

Savdo menejerlari tabiatan stormtrooperlardir va odatiy tartib ularga salbiy ta'sir ko'rsatadi - motivatsiya yo'qoladi, ishlash pasaya boshlaydi va mamnun mijozlar kamroq.

Shuning uchun, barmog'ingizni doimiy ravishda savdo guruhingizning zarbasida ushlab turishingiz kerak va agar u zaiflasha boshlasa, shoshilinch choralar ko'ring.

TO'G'RI ODAMLAR

To'g'ri odamlar har qanday savdo jamoasining asosidir.

Siz qanchalik tez-tez intervyu o'tkazasiz? Yaxshi savdo menejerini qanchalik tez-tez topa olasiz?

Aksariyat kompaniyalar shaxsiy suhbatlar o'tkazadilar. Ushbu yondashuv yuqori boshqaruvni tanlashda ishlaydi, lekin savdo bo'limi uchun emas.

Raqobatli suhbatlar o'tkazilishi kerak. Shunday qilib, siz o'z vaqtingizni tejashingiz va muhim bo'lmagan holda, ariza beruvchining ko'z o'ngida bo'sh ish o'rinlarining ahamiyatini ta'kidlashingiz mumkin.

Agar sizning yangi xodim U nafaqat suhbatdan o'tdi, balki raqobatchilar bilan o'z pozitsiyasi uchun ochiq raqobatlashdi, u buni yanada qadrlaydi.

Sotuvchining eng muhim qobiliyatlaridan biri bu qat'iyatdir. Raqobatni shunday qilingki, u bu sifatni namoyon eta oladi. Tanlov jarayoni bir necha bosqichda o'tishi kerak.

Har bir bosqich ancha murakkab bo'lishi muhim - bu bilan siz potentsial xodimning qanchalik maqsadli ekanligini tushunishingiz mumkin.

MOS QILISh TIZIMI

Ko'pgina kompaniyalarda ishning birinchi kunlarida savdo bo'limi xodimi quyidagi muammolarga duch keladi:

• ular nima va qanday qilishni bilishmaydi, shuning uchun ular atrofida yurishadi, qahva ichishadi va boshqa xodimlarni bezovta qiladilar;
• ular hali barcha vositalarga ega bo'lmasdan sotishga harakat qilishadi va shunchaki etakchilarni yoqib yuborishadi yoki bundan ham yomoni sizning obro'ingizni buzishadi.

Sizda aniq moslashish tizimi bo'lishi kerak. Xodimni mahsulot haqida barcha bilimlar va mijoz bilan ishlash uchun skriptlar bilan jihozlash kerak. Bu sizga aylanmadan xalos bo'lish va menejerni imkon qadar tezroq lavozimga qo'yish imkonini beradi.

YANGI TEXNOLOGIYALAR

Ajablanarlisi shundaki, ko'pchilik kompaniyalar foydalanmaydi muhim vositalar savdo bo'limining ishi uchun, garchi ularni o'zlashtirish juda oddiy bo'lsa ham - CRM, IP telefoniya, nutqni yozish tizimi va boshqalar.

CRM tizimini (mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimi) amalga oshirish har bir mijoz bilan munosabatlaringiz qanday boshqarilishini ko'rishga yordam beradi. Bu erda siz mijozning telefon raqamini, to'liq ismini, lavozimini, shahrini va boshqa ko'plab ma'lumotlarni ma'lumotlar bazasiga kiritishingiz mumkin.

Bunday tizim yordamida berilgan schyot-fakturalar, oldindan to‘lovlar va tugallangan tranzaksiyalarni kuzatish qulay – bu savdodagi har qanday o‘zgarishlarga tezkorlik bilan javob berish imkonini beradi.

Bunday tizimni amalga oshirish odatda aylanmani kamida 15% ga oshiradi. Va bulutli echimlar katta byudjetlarni talab qilmaydi.

LABA ta'lim platformasida biz o'zimizni yozamiz dasturiy ta'minot, bu bizning barcha savdo tahliliy ehtiyojlarimizga javob beradi. Biz, albatta, ushbu mahsulotga alohida maqola bag'ishlaymiz, bunga arziydi).

SOTISH VOSITALARI

Ko'p odamlar skriptlar nima ekanligini bilishadi (mijoz bilan gaplashish algoritmlari), lekin ulardan kam odam foydalanadi. Menejerlar bunday vositalar kompaniyada savdo hajmini oshirishini tushunishadi, lekin negadir ular o'z menejerlariga mijoz bilan suhbatda improvizatsiya qilish imkoniyatini berishadi.

Improvizatsiya - suhbatdagi eng yomon stsenariy bo'lib, menejer mijozning ehtiyojlarini tushunishi va mahsulotning barcha afzalliklarini to'g'ri tushuntirishi kerak.

Skript ishlab chiqilishi kerak va menga ishoning, bu siz duch kelgan eng oson vazifa emas. Uni doimiy ravishda o'zgartirish va suhbatlarda sinab ko'rish kerak - bu doimiy jarayon.

Biroq, o'yin shamga arziydi - bunday vositani joriy etish birinchi oydan keyin menejerning savdo hajmini 30% ga oshirishi mumkin.

Mahsulot kitobi haqida unutmang. Bu sizning kompaniyangizning mahsulotlar katalogi bo'lib, uni har bir menejer yoddan bilishi kerak. Har bir tafsilot va kichik narsa, mahsulotingizning har bir xususiyati. Mijozlar o'z mahsulotini yaxshi biladigan sotuvchini professional deb bilishadi - bu aksioma.

Avtomatlashtirish

Shu nuqtada, savdo bo'limi avtomatik ravishda ishlashi kerakligini ta'kidlash muhimdir. Qanaqasiga Shveytsariya soatlari- uzluksiz.

Buning uchun sizga texnik mutaxassis - administrator kerak. Ushbu xodim menejerlar uchun kechiktirilgan vazifalarni va potentsial mijozlarni tushirishni nazorat qiladi. Shuningdek, uning vazifalari telefon hisoblarida pul tugamasligini ta'minlashdir.

Mijozlaringiz bilan doimiy ishlash juda muhimdir. Savdo bo'limi ma'muri ko'p vaqt talab qiladigan mijozlarni nazorat qila oladi. Shu bilan birga, bunday mijozlardan olingan natija nolga teng.

Uzoq vaqt davomida hech narsa sotib olmagan mijozlarni yoki ular bilan ko'p aloqalarni qo'shadigan qora hovuz yarating.

Savdoni oshirish usullari: kunlik rejalarni belgilash va bajarilishini nazorat qilish

Avvalo, daromadni oshirish usullari sotuvchilar uchun kunlik rejalarni belgilash va ularni kuzatishni o'z ichiga oladi.

Bunday rejalar qayerdan keladi?

Sotuvchilarning kundalik rejalari kompaniyaning asosiy prognoz ko'rsatkichi - foydaning parchalanishi natijasidir. Aynan uning hajmi har bir alohida menejer tomonidan har kuni yopiq tranzaktsiyalar hajmini belgilaydi.

Biz allaqachon bir oy davomida konvertatsiya modelini qanday qurish kerakligini aytdik. Sizga shuni eslatib o'tamizki, siz quyidagi bosqichlardan o'tishingiz kerak:

1. foyda miqdorini aniqlash;
2. daromadni hisoblash;
3. o'tkazgichlar sonini hisoblash;
4. butun bo'lim uchun oy uchun oraliq faoliyat ko'rsatkichlarini hisoblash;
5. har bir xodim uchun oraliq faoliyat ko'rsatkichlari bo'yicha rejalarni belgilash;
6. kerakli miqdordagi tranzaktsiyalarni yopish uchun u kuniga qancha harakatlarni bajarishi kerakligini hisoblang.

Kundalik rejalarning bajarilishini qanday nazorat qilish kerak?

Ularning bajarilishini 2 nuqtada kuzatib boring.

1. Xodimlar "Bugungi kun uchun to'lovlar akti" hisobotiga har kuni quyidagi shaklda o'zgartirishlar kiritishlari kerak:

To'lov holati "to'langan", "to'lov bo'yicha", "qisman to'langan" holatini ko'rsatadi. O'zgarishlarni kuniga 2-3 marta kuzatib borish kerak. Buning uchun mos yozuvlar bo'lishi mumkin, masalan:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Bundan tashqari, har kuni "joriy kun uchun rejaning bajarilishi foizi" kabi ko'rsatkichni kuzatib borish kerak. Bu mutlaq raqam emas, balki sotuvchi bir xil sur'atda harakat qilishda davom etsa, rejani bajara oladimi yoki yo'qmi degan ko'rsatkich.

Ushbu "foiz" quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

Joriy fakt / (Oy uchun reja / oydagi ish kunlarining umumiy soni * oyda ishlagan kunlar soni) * 100

Agar u 100% dan past bo'lsa, xodimning ishiga aralashish vaqti keldi: nima uchun u ortda qolayotganini aniqlang, ishiga o'zgartirishlar kiriting va mijozlar bilan muloqot qilish strategiyasi.

Savdoni oshirish usullari: miqdoriy ko'rsatkichlarga e'tibor bering

Agar siz etakchilar sifatiga ishonchingiz komil bo'lsa, siz har kuni ularni qayta ishlashning miqdoriy ko'rsatkichlarini kuzatib borishingiz kerak. Bu haqida qo'ng'iroqlar soni, yuborilgan tijorat takliflari, rejalashtirilgan uchrashuvlar, taqdimotlar va boshqalar haqida.

Kundalik faoliyat uchun rejalar, masalan, kuniga qo'ng'iroqlar soni majburiydir va yopiq operatsiyalar sonini ko'paytirishning samarali usullaridan biridir. Buning uchun bir necha qadamlarni bajaring.

1. Har bir menejer uchun kunlik faoliyat miqdori haqida qaror qabul qiling, masalan, qo'ng'iroq qilish.

2. Ushbu ko'rsatkichlarni sanoat mehnat standartlariga muvofiq tekshiring.

3. Tizimga qo'ng'iroq ko'rsatkichlarini qo'shing. Sotuvchilar kerakli miqdordagi telefon qo'ng'iroqlarini amalga oshirishga undashlari kerak.

4. Agar telefoniya CRM bilan birlashtirilgan bo'lsa, kunlik qo'ng'iroqlar soni bo'yicha hisobotlarni yuklab oling va ko'ring.

5. Xodimlar telefonda signal eshitib, terishga ko‘p vaqt sarflamasliklari uchun “Skorozvon” xizmatidan foydalaning.

Savdoni oshirish usullari: maxfiy xaridorlardan foydalaning

Sirli xaridordan foydalanish ham daromadni oshirish usuli hisoblanadi. Sirli xaridor kompaniyaga qo'ng'iroq qilishi va uchrashuvni belgilashi kerak. Jarayon davomida u xodimlarning ma'lum ko'nikmalarni qanday qo'llashini nazorat qiladi.

• Salomlashish, tanishtirish;
• Kompaniyaning pozitsiyasi va faoliyat doirasini aniqlashtirish;
• Texnikalardan foydalanish: iltifot, odamni ismi bilan chaqirish, kichik nutq va SPIN;
• Qo'ng'iroqning maqsadini ko'rsatish;
• Suhbatni ijobiy ohangda olib borish;
• Suhbatni boshqarish;
• E'tirozlarni ishlab chiqish (sotish skripti misolida hisobga olingan va hisobga olinmagan) va boshqalar.

Ko'nikmalarni rivojlantirish varaqlari va svetofor tizimi yordamida eng yaxshi nazorat qilinadi. Shunday qilib, ma'lum bir menejer uchun "uch o'lchamli" rasmga ega bo'lasiz.

Bu unchalik qimmat emas. Masalan, Volgogradda yashirin xaridorning tashrifi 500 rubl, Moskvada - 1500-5000 rublni tashkil qilishi mumkin. faoliyat sohasiga qarab. Lekin har qanday holatda, bu vosita tezda o'zini to'laydi.

Savdoni oshirish usullari: Youtube-dan foydalaning

Youtube muvaffaqiyatli yopilgan bitimlarni oshirish usuli sifatida ishlatilishi mumkin. Bu yaxshi kanal kontent marketingi uchun va samarali usul kompaniyaning sotilgan mahsulotlariga qo'shimcha qiymat berish. Mashhur videobloger Evgeniy Gavrilin bizda aytib o'tgan 3 ta fikrni hisobga olish kerak "Savdo kodi" kanali :

• muntazam video relizlarni olib borish;
• so'rovlarga qat'iy rioya qiling maqsadli auditoriya;
• o'zingiz bo'lmagan odamdek ko'rinishga urinmang.

Tanlovlar yoqilg'i raqobatini va sotuvchilar o'rtasida sport mahoratini uyg'otadi.

Musobaqalar nomoddiy hisoblanadi, garchi ulardagi g'alaba mukofotlanadi. Masalan, har bir xodimga kunlik rejani bajarish uchun ball berishingiz mumkin.

Oy-lining mijozlaridan biri, La Nature zargarlik do'konlari tarmog'i egasi Nikolay Aseev shunday qildi. Dekabr oyining so'nggi 15 kunida u sotuvchilarga kunlik maqsadlariga erishganliklari uchun 10 ball berdi. Kim eng ko'p ball to'plagan bo'lsa, u bepul iPhone oladi. Menejerlarni o'yin shunchalik hayratda qoldirdiki, Nikolay BMW X6 mashinasida pul ishlashga muvaffaq bo'ldi!

Savdoni oshirish usullari: hisobotlarni tuzing

“Oy-li” aksiyadori Yekaterina Ukolova har doim to‘g‘ri qaror qabul qilish uchun bo‘lim ishi bo‘yicha 36 ta hisobot tuzishni maslahat beradi. Ammo siz 2-3 dan boshlasangiz ham, daromadni oshirishning ushbu usuli samarasini darhol ko'rasiz.

Hisobot 3 ta sohada tuziladi. Asosiy parametrlarni kuzatishni boshlang.

Qo'rg'oshin avlodi

Biz 2 ko'rsatkichni nazorat qilamiz:

• kiruvchi mijozlar soni;
• ular orqali keladigan kanallarning samaradorligi.

Bitimga aylantirish

Biz 3 ta ko'rsatkichni nazorat qilamiz

• Etakchilarning sifati - ularning maqsadli auditoriya portretiga muvofiqligi;
• sahnadan bosqichga o'tishda;
• Bitimlarni yopish uchun kunlik rejalarni bajarish.

Hozirgi bazani rivojlantirish

Bu allaqachon rivojlangan daraja. Shunga qaramay, ushbu 5 ko'rsatkich haqida ko'proq ma'lumot olishga harakat qiling, masalan, treninglarda, chunki ular doimiy mijozlar bilan ishlash uchun juda zarur bo'ladi.

• Mijozda baham ko'rish (kirish)
• Mijoz qiymati (LTV)
• Saqlash darajasi (CRR)
• Davrdagi tranzaktsiyalarning o'rtacha miqdori (ARC)
• Net Promouter Score (NPS)

Sotishni ko'paytirish usullari: o'zingizning etakchi magnitingizni toping

Qo'rg'oshin magniti daromadni oshirish usuli sifatida juda samarali ishlaydi. Bu bepul yoki arzon narxda taqdim etiladigan mahsulotdir.

Qo'rg'oshin magnitingiz yaxshi targ'ib qilinganligiga ishonch hosil qiling. Bu ulush yoki butun sifatida chiqarilishi mumkin marketing kampaniyasi. Ammo shuni yodda tutingki, bu mahsulot maqsad emas, balki vositadir. Xaridorlarni pul sarflashga olib keladigan vosita. Voqealarni rivojlantirish variantlari quyidagicha bo'lishi mumkin:

1. Xaridor qo'rg'oshin magnitidan boshqa hech narsa olmadi. Bu shuni anglatadiki, sotuvchi talab darajasida emas va o'z vazifasini bajarmagan;
2. Xaridor qo'rg'oshin magnitini oldi va boshqa narsani sotib oldi. Yuqori sotish yakunlandi;
3. Xaridor qo'rg'oshin magnit uchun keldi, lekin uning o'rniga qimmatroq narsani sotib oldi. Maqsadga ham erishildi.

Masalan, fotostudiya egasi, “Oy-li” mijozi sovuq qo‘ng‘iroqlar orqali odamlarni bepul fotosessiyalarga taklif qilgan. Odamlar kelib, 1 ta fotosuratni bepul olishdi va darhol boshqa hududda yana bir nechta suratga olishni taklif qilishdi, lekin pul uchun. Taxminan 80% rozi bo'ldi.

Daromadni oshirish usuli sifatida tejash ham ishlaydi. Quyidagi sohalarda xarajatlaringizni ko'rib chiqing.

1. Samarasiz reklama kanallariga pul sarflamang. Buni amalga oshirish uchun mijozlaringiz qayerdan kelayotganini kuzatish uchun sizga tahlil kerak. Hech qachon juda ko'p samarali kanallar mavjud emas. "4" sehrli raqamini eslang. Asosiy trafik 3-4 kanal orqali ta'minlanadi. Ko'p emas.

2. Aniq foyda keltirmaydigan mahsulotlarni reklama qilmang. Qaysi "ishlamaydi", past marj. Aslida o'zingizni qiling assortiment matritsasi maqsadli auditoriya uchun tushunarli va maqbul.

3. O‘zing o‘rniga xodimlaringni ovqatlantirma. Bu shuni anglatadiki, ular, birinchi navbatda, o'tmishdagi xizmatlari uchun to'lanishi mumkin emas. Shartnoma amalda bo'lganda sotuvchilar allaqachon yopilgan bitimlardan "ijara" olmasliklari kerak. Buning uchun bonus bir marta to'lanadi. Ikkinchidan, to'liq belgilangan ish haqini to'lamang. Buni qiyin qiling. Faqat bajarilgan ishlar uchun to'lang.

4. Umidsiz kontragentlar sotib oladi degan umidda resurslarni behuda sarflamang. O'rtacha bitim uzunligi asosida hamma narsani kuzatib boring. Agar menejer sotishga qodir bo'lmasa, ehtimol muammo unda emas. Yong'in muammosi mijozlar.

5. Umumiy texnologiya gunohiga tushmang va . Avtomatlashtirish ajoyib. Lekin nima uchun keraksiz variantlar kerak. Faqat biznes jarayoni uchun zarur bo'lgan narsalarni avtomatlashtiring. Bir vaqtning o'zida barcha xizmatlarni amalga oshirishga urinmang.

6. To'g'rilarni yollashga ishonch hosil qiling. Ular muayyan muammoni hal qilishlari kerak. Agar murabbiy xodimlar bilan oddiygina o'yin o'ynasa, bu daromadning o'sishiga olib kelmaydi.

7. Bu ofis sizga haqiqatan ham kerakmi? Bu stulmi? Bunday stolmi? Biznes xarajatlarini nazorat qilish.

Savdoni oshirish usullari: 7 ta narsani tejang

Tijorat bo'limi samaradorligini oshirish uchun menejerlar oldiga nafaqat individual va umumiy vazifalarni to'g'ri qo'yish, balki ularning bajarilishini nazorat qilish kerak. Siz o'zingizning ishingiz samaradorligini kuzatib borishingiz va unga erishish uchun qadamlarni sezilarli darajada soddalashtirishingiz mumkin CRM ni joriy qilish. Bu kompaniyada sotishni oshirishning asosiy usuli.

CRMni qayerda zudlik bilan joriy qilish kerak?

• bugungi kunda ko'plab dasturlar oqimi bilan etakchilar "yo'qola" boshlaganda,
• operatsiyalar bo'yicha topshirilgan vazifalar bajarilmasa yoki bo'ysunuvchilarning unutilishi tufayli kechikish bilan bajarilsa;
• bo'ysunuvchilarning ish intensivligini baholash mumkin bo'lmagan joyda: ular kuniga qancha qo'ng'iroq qilishadi va qancha vaqt davomida,
• suhbatlar yozilmaganligi sababli xatolarni tuzatish mumkin bo'lmagan joyda va hokazo.

Agar kamida bitta nuqta kompaniya uchun tegishli bo'lsa, bu CRMni joriy qilish uchun birinchi qo'ng'iroqdir. Daromadni oshirishning ushbu usuli endi o'z segmentlaridagi barcha etakchi kompaniyalarda sinovdan o'tkazildi.

Tijorat bo'limidagi CRM pulni tejash imkonini beradi ish vaqti ilgari raqamlarni terish, mijozlar bazasini qidirish va hokazolarga sarflangan sotuvchilar. Statistikaga ko'ra, menejerga tegishli ishni bajarish uchun taxminan 3 kun kerak bo'ladi. ish haftasi. Siz ularni qurbon qilishga tayyormisiz?

Agar yo'q bo'lsa, Oy-li mutaxassislari CRM-ni IP telefoniya va elektron pochta tarqatish bilan integratsiya qilishni tavsiya qiladilar. CRM-dagi yana bir sozlanishi mumkin bo'lgan xususiyat - bu ajoyib effekt yaratish. Ushbu usul sizga xaridorni tijorat taklifini ochgan paytda jalb qilish imkonini beradi.

Sotishni avtomatlashtirish

CRM-dagi barcha jarayonlarni avtomatlashtirish vazifalarni bajarish sifati ustidan nazoratni tashkil qilish imkonini beradi. Bu sotishni ko'paytirishning yana bir samarali usuli. CRM tufayli siz kamida 36 xil ko'rsatkichlar yordamida jamoangizning ish jarayonini kuzatishingiz mumkin. Tijorat bo'limida shakllanish uchun zarur bo'lgan ulardan bir nechtasi:

1. Bugungi kun uchun to'lov faktlari va ertangi to'lov rejasi haqida kundalik hisobot
2. Savdo kanali xabar beradi
3. Muayyan maqomga ega bo'lgan operatsiyalar bo'yicha hisobotlar
4. Hunining turli bo'limlari bo'yicha hisobotlar
5. Mijoz qiymati bo'yicha hisobotlar
6. Bitim uzunligi bo'yicha hisobotlar

Ushbu usulni amalga oshirishning o'zi daromadni 30% ga oshirishga yordam beradi.

Savdoni oshirish usullari: yangi va joriy mijozlar bilan ishlash bo'limini yaratish

Bo'lim ichidagi funksionallikni faqat yangi mijozlar bilan ishlaydigan va hozirgi mijozlar bilan birga bo'lganlarga bo'lish kompaniya daromadlarini oshirishning yana bir samarali usuli hisoblanadi. Agar barcha sotuvchilar barcha vazifalarni bajarish uchun o'zlarini sochmasalar, unda ularning ish samaradorligi ko'p marta yuqori bo'ladi.

Shunday qilib, ichida yirik kompaniyalar- o'z sohasidagi etakchilar, sotuvchilarning mas'uliyat sohalari nafaqat yangi va joriy mijozlar, balki segmentlar bo'yicha ham bo'linadi. Ba'zi mutaxassislar kichik va o'rta biznes bilan ishlash uchun mas'ul bo'lishi mumkin, boshqalari esa yirik mijozlarni boshqarish uchun javobgar bo'lishi mumkin. Savdoni ko'paytirishning ushbu usuli xodimga asosiy vazifalarga diqqatni jamlashga yordam beradi.

Savdoni oshirish usullari: maqsadlaringizni ajrating

Istalgan daromadga erishish uchun yana bitta samarali usul yopiq bitimlar sonini ko'paytirish - bu maqsadlarning parchalanishi. Oy-li mutaxassislar xususiy kurslarda buni qanday qilib to'g'ri bajarish kerakligini aytishlari mumkin. Va endi bir nechta asosiy tavsiyalar.

Maqsadlarni unga erishish yo'lida kichik kichik vazifalarga ajratishni boshlashdan oldin, egasi maqsadga erishgandan keyin qanday foyda olishni kutayotganini tushunish muhimdir. Buning uchun quyidagilarni belgilang:

1. Egasi qancha pul ishlamoqchi?
2. Korxonaning foyda marjasi nima, pul oqimining manbalari qanday?
3. Umumiy konvertatsiya nima va uning har bir bosqichining konvertatsiyasi nima?
4. Kirish joyida qancha potentsial mijozlar bor?
5. O'rtacha mijoz to'lovi qancha?
6. Sotuvchilar qanchalik faol?

Yakuniy maqsadni ko'rganingizdan so'ng, uni sotuvchi ushbu maqsadga erishish uchun qilishi kerak bo'lgan kichikroq harakatlarga bo'lishingiz kerak. Kundalik hayotdan misol: agar siz ta'tilga ketayotgan bo'lsangiz, bu sizning global maqsadingizdir. Bunga erishish uchun siz ekskursiyani bron qilishingiz, ish joyidagi joriy ishingizni yakunlashingiz va sumkalaringizni yig'ishingiz kerak. Kerakli turni tanlash uchun siz ish joyidagi ishlarni bajarish uchun agentlikka yoki hatto bir nechta agentliklarga murojaat qilishingiz kerak, ro'yxatdagi muayyan vazifalarni bajarishingiz kerak va hokazo.

Keyingi qadam va yakuniy maqsadni aniq tushunish sizni daromadni oshirish uchun ikki baravar samarali ishlashga undaydi.

Savdoni oshirish usullari: NPS reytingini hisoblang

NPS (Net Promoter Score) reytingi hozirgi mijozlarning kompaniyaga sodiqlik darajasini, ularning takroriy xaridlarni amalga oshirishga tayyorligini aks ettiradi va do'stlaringizga siz bilan muloqot qilishni tavsiya qiladi. Ko'pincha kompaniya egalari yoki bo'lim boshliqlari () jaholat tufayli ushbu reytingni hisoblashga e'tibor bermaydilar. Savdolar pasayib bormoqda va ROPlar nima uchun ekanligini ham bilishmaydi.

Kichik so'rov vaziyatni tuzatishga yordam beradi. Mijozlarga ikkita savol bering: birinchidan, ular kompaniya bilan ishlashni 10 ball bo'yicha qanday baholaydilar va uni do'stlariga tavsiya etish ehtimoli qanchalik yuqori bo'ladi, ikkinchidan, keyingi safar ularning reytingi yuqoriroq bo'lishi uchun xodimlar nima qilishlari kerak. . Bu usul kompaniyadagi muammoli joylarni aniqlash imkonini beradi va savdo hajmini oshirishga yordam beradi.

Olingan ma'lumotlarni uch guruhga bo'ling:

1. Promouterlar sizga 9-10 ball bergan xaridorlar;
2. Kompaniya bilan o'zaro munosabatlarini 7-8 ball bilan baholagan passiv odamlar;
3. Kim 0−6 ball berganidan norozi. Ikkinchisidan tavsiyalar kutish mumkin emas.

NPS indeksi quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

NPS = 9-10 ball berganlar soni / respondentlarning umumiy soni - 6 va undan past ball berganlar soni / respondentlarning umumiy soni

Ushbu ko'rsatkichlar nimani anglatadi va bu usul ko'tarilgan savdoga qanday ta'sir qiladi?

Agar NPS indeksi 5-10% atrofida bo'lsa, bu sodiqlikning past ko'rsatkichidir. Bunday kompaniyalar mahsulotning o'zini ham, xizmat ko'rsatish darajasini ham yaxshilash haqida jiddiy o'ylashlari kerak.

Agar bu ko'rsatkich 45% ga yetsa, bu yaxshi natija. Siz, albatta, etakchilar qatorida emassiz, lekin sizda o'sish uchun sezilarli salohiyat mavjud. Sizning mahsulotingiz taniqli, ammo siz sodiqlik ustida biroz ishlashingiz kerak.

Agar indeks 50−80% bo'lsa, bu bozor yetakchilari. Xaridorlar yana va yana qaytib kelishga tayyor.

Mijozlarning sodiqligini oshirish uchun biz ushbu ko'rsatkichni har oyda o'lchashni, shuningdek promouterlar sizga beradigan tavsiyalarni tinglashni tavsiya qilamiz. Ular allaqachon siz bilan o'zaro munosabatlardan mamnun va taqdim etilayotgan xizmatlar sifatini yaxshilashdan kam emas. Bu daromadni kamida ikki marta oshirishga yordam beradigan usul.

Savdoni oshirish usullari: eski mijozlarni qaytarish

Eski mijozlarni potentsial xaridorlar qatoriga qaytarish kompaniyaning o'z zaxiralari hisobidan sotishni ko'paytirishning yana bir muhim usuli hisoblanadi. Bir paytlar kompaniya bilan o'zaro munosabatlaridan norozi bo'lganlar uchun qayta boshlashni taklif qiling. O'shandan beri ko'p vaqt o'tdi, bo'limlarda xodimlar o'zgardi. Oldingi muammolar daromadning 30 foizini yo'qotish uchun sabab emas. Shuning uchun biz sotishni ko'paytirishning ushbu usulini e'tiborsiz qoldirmaslikni tavsiya qilamiz.

N. kompaniyasini tasavvur qiling, u bilan shug'ullanadi ulgurji materiallar Y korxonalari uchun X komponentlar. Bozorda bu kompaniya bir necha yillardan beri joylashgan, bazasi bor doimiy mijozlar, foyda, biznes asta-sekin yuqoriga ko'tariladi ... Xo'sh, hamma narsa, umuman olganda, ko'proq yoki kamroq normal.
Endi ushbu kompaniyaning savdo bo'limini tasavvur qiling. Katta, yorug‘ xona, stollar, kompyuterlar, telefonlar, printerlar... Menejerlar, albatta, biznes kostyumlarida, allaqachon xiralashgan, o‘tirishadi, shiftga tupurishadi, hazillashishadi... “Standart”da yangi bosqichdan o‘tish o‘rtasida. ofis o'yinchoqlari, ular hamkorlardan kiruvchi ilovalarni qayta ishlaydilar. Bir paytlar sobiq savdo bo'limi bozorni faol ravishda mijozlarga xizmat ko'rsatishning buzuq ko'rinishiga olib keladigan mashinadan aylandi. Ha, albatta, ular yangi mijozlar olishadi, lekin qayerdan???? Shu nuqtai nazardan, kompaniyaning obro'si va marketing siyosati yordam beradi, ya'ni bizning "savdogarlarimiz" kiruvchi oqim ustida ishlaydi va "befarq bo'lmaydi". Bundan tashqari, ular bularning barchasi uchun juda yaxshi pul olishadi.

Bo'limni o'zi bajaradigan funktsiyalar samaradorligining bunday "qulashiga" nima sabab bo'ldi?

Va uning faoliyatini optimallashtirish uchun nima qilish kerak?

Sababi oddiy. Menejerlar mijozlar bazasini "to'ldirish" jarayonida doimiy ravishda qayta ishlangan kiruvchi ilovalar sonini ko'paytirdilar. Shunga ko'ra, qidiruv vaqti ham kamroq bo'ldi. Va bir kun mijozlar soni menejer ishlov berishi mumkin bo'lgan maksimal darajaga yetdi. U ular bilan bir kun ishlaydi, yana bir oy, olti oy va keyin BAM!!! "Mana shunday: men ofisda o'tiraman va ish olib borilmoqda, ish haqi ortib bormoqda...” Keyin nima bo'ladi - va hech narsa: tadbirkor, bosqichma-bosqich, tubanlikka tusha boshlaydi... U dangasa bo'ladi: bir-ikkita qo'ng'iroq qilish endi uning uchun butun muammo bo'lib qoldi, lekin yig'ilish o'tkazish - SIZ NIMASIZ, QANDAY YIG'ISH: "Askar uxlayapti - xizmat davom etmoqda" !! Bunday menejerlar xavflidir, chunki ularning IBD ko'rsatkichi (kuchli faoliyatni taqlid qilish) juda yuqori, bu allaqachon ishlaydi professional daraja. Xo‘jayin xonaga kirishi bilanoq hamma darhol telefonlarini qo‘liga oladi, nimanidir sanab, yozishni boshlaydi va hatto kengash rahbaridan so‘ray boshlaydi: “Ivan Ivanovich, men hozirgina mijoz bilan gaplashdim, u ikki haftaga kechiktirishni so‘rayapti, berishim kerakmi yoki bermasligim kerakmi?”
O‘z vaqtida yetib kelayotgan hisobotlar quvonchidan mast bo‘lgan bo‘lim boshliqlari har kuni katta miqdordagi mablag‘ni qo‘ldan boy berayotganini, raqobatchilar anchadan buyon oldinda bo‘lib, bozorni o‘ziga xos tarzda taqsimlayotganini anglamaydilar.

Bunday vaziyatda nima qilish yaxshiroq!?

Siz ularni hech qachon avvalgidek, hech qachon va hech qanday sharoitda ishlashga majbur qila olmaysiz - bu 100%, agar xohlasangiz 1000%. Shuning uchun, hatto kuch va nervlarni ham behuda sarflamang. Chunki ular shunday sabotaj qilishadi, hatto "texnik" yo'l bilan ham, bu juda ko'p ko'rinmaydi!
Va e'tiborga oling! Ular allaqachon mijozlar bilan shunday do'stona munosabatlarga egaki, agar xohlasalar, ular o'zlarining to'plangan bazasini raqobatchilarga olib boradilar.
Biroq (Lekin xayriyatki), hamma narsa birinchi qarashda ko'rinadigan darajada yomon emas! Va yechim uzoq vaqt talab qilmaydi!
Ushbu kuchlar muvozanatini hisobga olgan holda, parallel ravishda yangi tijorat xizmatini qurish kerak, eskisi esa mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limiga - mijozlarga xizmat ko'rsatishga aylanadi.
Siz savdo bo'limining yangi tashkiliy tuzilmasini shakllantirdingiz, u yangi mijozlarni tizimli xaridlarni amalga oshirayotganlardan aniq ajratib turadi. Ba'zilar sotadi, boshqalari xizmat qiladi, eng mantiqiy savdo modeli!
Mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun kamroq malakali xodimlar talab qilinishini hisobga olish muhimdir. Minimal dastur: mahsulot haqida bilim, bozorning o'ziga xos xususiyatlari, shuningdek, kompyuter. Bu shuni anglatadiki, ushbu bo'limda ish haqi sezilarli darajada past bo'ladi, shuning uchun tez orada sizning semiz "tijorat"laringiz yosh, yoqimli ko'rinishdagi qizlar bilan almashtiriladi.

2. Sotuvchilaringizning motivatsiya tizimini sozlang.

Yaxshi qurilgan motivatsiya tizimi savdo bo'limining samaradorligini oshirish uchun juda jiddiy vositadir va biz b2b yoki b2c savdosi haqida gapiramizmi, muhim emas.
Kompaniyalardan birida shunday holat bo'lgan. Tijorat bo'limi menejerlari, birinchi sotuvdan olingan bonusga qo'shimcha ravishda, joriy to'lovlarning kichik foizini oldilar, ya'ni. Ular uzoq vaqt oldin olib kelgan va hozirda mijozlar bo'limi tomonidan xizmat ko'rsatilayotgan mijozlardan. Shunday qilib, bir necha yil o'tgach, maosh olmaslik uchun bu kichik foiz etarli edi. Menejer tasodifan xodimlarning pulni juda oson olishlarini bilib oldi. Bir kuni u chekish xonasida “tajribali” tadbirkor bilan yangi kelgan odam o‘rtasidagi suhbatni eshitib qoldi: “Ikki yil ishlab, keyin hozirgilarning manfaatiga qarab yashaysan. Asosiysi, o'zingizni xotirjam tuting: kechikmang, hisobotlarni o'z vaqtida topshiring, tabassum qiling, "inbox"lar mavjud, biz baham ko'ramiz..."
Qancha pul behuda ketganini tasavvur qila olasizmi, bu dahshatli.
Agar "itlar" to'la bo'lsa, qanday ov bo'lishi mumkin! (bunday taqqoslash uchun sotuvchilar meni kechirsin).
Motivatsiya tizimi - bu kuchli boshqaruv dastagi! Asosiysi, undan oqilona foydalanish.
Koeffitsientlar va foizlarni ko'rib chiqish savdo rejalarini o'zgartirish kabi muhimdir. Ko'pgina kompaniyalar "eski uslubda" ishlaydi: standart sxema- ish haqi +%. Lekin u endi ishlamaydi, unuting!
Agar siz sotuvchilarni oyoq barmoqlarida ushlab turishni istasangiz, ularning ishida yuqori intensivlikni istasangiz, maoshingizni hisoblashda boshqa ko'rsatkichlarni ham hisobga oling: qo'ng'iroqlar soni (sovuq, takroriy), uchrashuvlar soni, shartnomalar soni, konvertatsiyalar, o'rtacha hisob, "qo'ng'iroqdan shartnomagacha" o'rtacha vaqt, loyiha doirasida topshiriqlarni bajarish (xizmat ko'rsatish sifatini oshirish, iste'molchilar talabini o'rganish va boshqalar).
Albatta, har qanday motivatsiya tizimining asosiy printsipi uning shaffofligi va idrok etish qulayligidir. Yaxshiyamki, bugungi imkoniyatlar ushbu hisob-kitobni avtomatik qilish va xodimlarning o'nlab ko'rsatkichlarini hisobga olish imkonini beradi. Misol uchun, eng oson yo'li Excel jadvalidir. Kundalik hisobotni to'ldirayotgan menejer o'z natijalarini bir kun yoki hafta kontekstida, qancha bajarganligini, sotish rejasidan, nimani yaxshilash kerakligi, standartlar allaqachon oshib ketganini ko'rishi mumkin.

Motivatsiya tizimingizning dolzarbligini tekshiring!

3. Savdo rejalarini belgilang

Ehtimol, kimdir bu usulni bema'ni deb hisoblaydi, lekin menga ishoning, savdoni rejalashtirish mavjud bo'lmagan ko'plab tijorat tashkilotlari mavjud va agar ular mavjud bo'lsa, bu faqat rasmiy ravishda.
Savdo rejasi yo'q = bankrotlik rejasi.
Rejalashtirish jarayoni nima bo'lishi kerakligi haqidagi virtual modelni yaratishdan boshqa narsa emas. Agar sizda savdo rejangiz bo'lmasa, unda sizning ishingiz samaradorligini baholash va natijani o'lchash siz uchun juda qiyin bo'ladi va o'lchovsiz, printsipial jihatdan, boshqaruv yo'q.

Savdo rejasini tuzishning asosiy bosqichlarini ko'rib chiqaylik:
1) Rejalashtirish yillik savdo rejasidan boshlanadi. Ha, aynan yildan beri!
Vaziyatni murakkablashtirmasdan, siz o'tgan yil uchun ko'rsatkichlarni olasiz (100 million rubl), ularga sanoatdagi o'sish foizini (10% = 110 million rubl) qo'shing va siz olishni xohlagan o'sish foizini qo'shing (10). % = 121 million rubl).
2) Keyinchalik, rejani o'zingizning xususiyatlaringizga ko'ra savdo kanallari bo'yicha ajratasiz, masalan:

• Hozirgi dilerlar (40% = 48 million rubl)
• Yangi jalb qilingan dilerlar (20% = 24 million rubl)
• Tenderlar va davlat xaridlari (10% = 12 million rubl)
• Bir martalik korporativ buyurtmalar (10 = 12 million rubl)
• Shaxsiy savdo tarmog'i (20% = 24 million rubl)
• Va hokazo. (1 million rubl)

3) Keyingi qadam: biz ushbu miqdorlarni savdo bo'limlari va har bir menejer tomonidan shaxsan ajratamiz. Hozirgi dilerlar mijozlarga xizmat ko'rsatish sohasida, yangi dilerlar tijorat bo'limida, so'ngra korporativ buyurtmalar bo'limida, zanjir do'kon direktorlari va boshqalarda ishlaydi.
4) Shundan so'ng siz mavsumiylikni, o'tgan yil tajribasini, mahsulot assortimentini va hokazolarni hisobga olgan holda ushbu ko'rsatkichlarni chorak va oylarga ajratasiz.
Ushbu oddiy usuldan foydalanib, siz butun yil uchun barcha bo'limlar uchun savdo rejalarini belgilashingiz mumkin.
Bitta hiylaga e'tibor berish muhimdir!

Ideal holda, savdo rejasi ikki tomondan tuziladi: xodimlaringizdan va to'g'ridan-to'g'ri sizdan. Ular kelishib olinsa, ular orasida nimadir tug'iladi va menejer bu raqamlarni o'zi ishlab chiqqan hujjat sifatida qabul qiladi va shuning uchun uni nima uchun bajarish mumkin emasligini tushuntirishdan ko'ra, uni qanday amalga oshirish haqida ko'proq o'ylaydi.
Har bir inson kelajak haqida o'z fikriga ega va har kim o'z rejasi "to'g'ri" ekanligiga ishonadi. Siz etakchi sifatida bozor sizga o'sishga imkon beradi va siz undan foydalanishingiz kerakligini aytasiz! Menejerlar esa, o‘z navbatida, ularning hayoti og‘ir, bozor kauchuk emas, raqobatchilar ko‘p, Rossiya Yevropa emas, deb javob qaytarishadi.
Bunga tayyor bo'ling!

4. Mahsulot haqida "jami" bilim berish.

Darhaqiqat, barcha savdo menejerlari o'zlari sotadigan mahsulotni yaxshi bilishmaydi, bu qanchalik g'alati tuyulmasin. Har kuni yig'ilishlarda menejerlarning mahsulotning o'ziga xosligi masalalarida malakasizligi tufayli juda ko'p bitimlar buziladi. Bu, ayniqsa, texnologik mahsulotlarga tegishli. O'ylaymanki: muzokaralar paytida mijoz siz hech qachon eshitishni kutmagan savolni berganida, ko'p odamlar vaziyatni yaxshi bilishadi: "Iltimos, menga betoningizning issiqlik o'tkazuvchanligi koeffitsienti haqida aniq ma'lumotni ayting, chunki biz undan foydalanamiz. shimoliy hududlar, biz uchun bu juda muhim ... ". Ayni damda ko‘zing qimirlayapti, oyog‘ing qimirlayapti – u nima dedi? Siz telefoningizni olib, "Endi men aniqlab beraman" degan so'zlar bilan kattalarga qo'ng'iroq qilasiz va savolni qanday shakllantirishni bilmay, telefonni mijozga topshirasiz ...
Har qanday xaridor professionallar bilan ishlashni xohlaydi! Bunday istak inson psixologiyasi darajasida oqlanadi - ular professionallarga ishonishadi va agar ishonch bo'lsa, unda sotib olish bor.
Avvalo, mijoz sotuvchini har qanday muammoni hal qilishga qodir, barcha mumkin bo'lgan savollarga javoblarni biladigan mutaxassis, o'z sohasining mutaxassisi sifatida ko'rishi kerak.

Mahsulot haqidagi ma'lumotni bilmaslik yoki yuzaki bilish menejerni ahmoqona ahvolga solib qo'yadi. Mijoz ma'lum bir shaxs bilan muloqot qilish orqali kompaniya haqida fikr hosil qiladi, siz hech qachon mijozga "u boshlang'ich edi, uni kechiring, endi biz professionalni yuboramiz, kuting" deb tushuntira olmaysiz. Sizni hech kim kutmaydi! Ammo siz bunday vaziyatlarni oddiy yo'l bilan yo'q qilishingiz mumkin:

Birinchidan, mahsulot xususiyatlariga oid barcha mumkin bo'lgan mijozlar savollarini to'plash;
Ikkinchidan, Tabiiyki, javoblarni yozing;
Uchinchidan, mahsulotni bilish uchun sertifikatlashni amalga oshirish (o'tmaganlar muzokara olib borishga ruxsat etilmaydi);
To'rtinchidan, ro'yxatni muzokaralar davomida menejerlar duch keladigan yangi muammolar bilan to'ldirish;
Va nihoyat, beshinchidan, mahsulotning har qanday xususiyatlari yoki xususiyatlarida eng kichik o'zgarishlar bo'lsa, qatorga yangi mahsulotni qo'shganda, yangi savollarni qo'shing.

Shunday qilib, siz doimo mahsulotning texnik xususiyatlari va xususiyatlari bo'yicha yangilangan "bilimlar bazasi" ni shakllantirasiz.
Treningni "savol-javob" shaklida o'tkazing - bu bunday materialni yodlashning eng oddiy va eng samarali modeli.
Tabiiyki, hamma narsani oldindan ko'rish mumkin emas. Shuning uchun, bitimning muvaffaqiyatsiz bo'lish xavfini kamaytirish uchun menejerlarni jadvallar, ro'yxatlar, fotosuratlar va mahsulotingizni sotishda noqulay vaziyatdan chiqishga imkon beradigan har qanday materiallar bilan qurollang.

Misol:
Siz tirnoqlarni sotasiz. Menejeringizdan bu mixlarni o'zi bilan har bir turdagi uchrashuvlarga olib boring. Men ular ishlab chiqarilgan metallning xususiyatlariga ega bo'lgan jadvalni bilmayman: burilish stressi, egilish, kuchlanish, yana nima bor. Va mashinada unga bolg'a, taxta va xuddi shu nomdor mixlar bo'lsin, lekin faqat xitoylik raqobatchilardan. U sizning eng yaxshi tirnoqlaringiz borligiga ishonmaydi, u harakat qilsin (qo'lidan tortib olish uchun).

Lekin nima deb javob berishni bilmay qolgan vaziyat yuzaga kelsa nima qilish kerak?!

Birinchidan, havotir olmang! Xavotirlanishni boshlamaguningizcha, siz hali ham mutaxassis maqomiga egasiz.
Ikkinchidan, raqibingizning aytganlarini takrorlash orqali savolni aniqlang (yozib). Shunday qilib, siz uni diqqat bilan tinglayotganingizni ko'rsatasiz va bunday savolga tayyor emasligingizni muloyimlik bilan ta'kidlaysiz.
Uchinchidan, sizga uzoq vaqtdan beri bunday savol berilmaganini ayting, har doim tabassum bilan va u uzoqqa qaramaguncha uning ko'zlariga tik qarab. (“To‘g‘risini aytsam, bu haqda oxirgi marta qachon so‘rashganini eslolmayman...”)
To'rtinchidan, jaholatingizni 180 daraja o'z foydangizga aylantiring: bu masalada mijozning malakasiga murojaat qiling. Qanday bo'lmasin: "... sohamizda haqiqiy professionalni uchratish juda kam ...".
Beshinchidan, ma'lumotni aniqlashtirish uchun ruxsat so'rang. Buni ushbu shaklda qilish yaxshiroqdir: "...bu ma'lumotni brend menejeri bilan tekshirishga ruxsat bering, ehtimol biror narsa o'zgargan, bu bir daqiqadan ko'proq vaqtni oladi ...".
Ushbu tavsiyalar mahsulot bilimidagi "bo'shliqlar" asta-sekin yo'qolishi uchun etarli bo'ladi va paydo bo'lganlar yig'ilish natijalariga salbiy ta'sir ko'rsata olmaydi.

5. Bo'lim uchun "savdo kitobi" yarating.

"Sotish kitobi" nima?
Har qanday biznesda yangi kelganlarni yangi joyga moslashtirish qiyin. Endi men yangi boshlanuvchini yangi jamoada "akklimatlashtirish" haqida emas, balki unga texnologiyalaringiz va ishlash tamoyillaringizni o'rgatish haqida gapiryapman. Albatta, stajyor xodimning boshiga tushadigan ish tavsiflari, standartlar, qoidalar mavjud: “O'qish!!! Men tekshiraman!!!"
Sizningcha, bir necha kun ichida (3-4 kun) savdo jarayoniga yangi havolani integratsiyalash imkonini beradigan bunday bilimlar bazasi mavjudmi? Bu sizga bir necha kun ichida yangi boshlovchini sinab ko'rish imkonini beradi. Vaqtingiz bormi " sinov muddatlari"? Yangi boshlanuvchining "stajirovkadan o'tishini" kuta olasizmi, shundan so'ng: "Yo'q, bu ish men uchun emas" degan eshitish imkoniyati bormi?
Shunday ekan! Ushbu "lakmus testi" "savdo kitobi" dir.
Hech narsa to'xtamaydi - hamma narsa rivojlanadi! Bizning biznesimiz rivojlanmoqda, mijozlarimiz rivojlanmoqda, biz taklif qilayotgan mahsulotlar modernizatsiya qilinmoqda va ishlashga yondashuvlarimiz o'zgarib bormoqda. Kecha nima o'ziga xos edi savdo taklifi- bugungi kunda sanoatda norma hisoblanadi. Ushbu barcha standartlar va qoidalarni qanday sozlash kerak, tashqi o'zgarishlarga chaqmoq tezligida qanday munosabatda bo'lish kerak?
"Savdo kitobi" sizning biznesingizni shaklda saqlashga imkon beradi!
Har kuni bizning menejerlarimiz o'zlarining kasbiy burchlarini bajarib, bebaho tajribaga ega bo'lishadi: ular uchun yangi echimlar topadilar samarali savdo, savdo tizimidagi o'zgarishlarni boshlash, bitimlar tuzish uchun yangi imkoniyatlarni ochish ... Bu bilim va topilmalarni qayerda to'plash kerak? To'g'ri - "savdo kitobida".

"Savdo kitobi" ning asosiy afzalligi shundaki, siz o'z-o'zini rivojlantiradigan savdo bo'limini tashkil qilish uchun vositani olasiz.
Printsiplar haqida:
Ushbu hujjatni yaratish uchun hech qanday shakl yoki qat'iy reja yo'q. Bu uning mohiyati. Asosiy printsip- "tirik" hujjat. U doimiy ravishda menejer tomonidan ham, savdo bo'limi xodimlari tomonidan ham o'zgarib turadi va to'ldiriladi. Tajriba almashishning bunday shakli korxonada jamoaviy ruhning shakllanishiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Barcha tajriba va bilimlar bir joyda saqlanadi: barcha usullar, savollarga barcha javoblar, eng yaxshi e'tirozlar va samarali nutq modullari - barchasi "ortiqcha mehnat evaziga olingan".
Tuzilishi haqida:
Savdo kitobi ikki bo'limga asoslangan:
1. Sotish jarayonini tashkil etish
2. Sotish tamoyillari va texnikasi
Birinchi qismda siz mijoz bilan o'zaro munosabatlarning barcha sxemalarini ko'rsatasiz: siz uchun mijoz kim, u qanday ko'rinishga ega, u bilan qanday ishlash kerak, mijozning yo'li, qanday hujjatlarni to'ldirish kerak, ularni qaerga joylashtirish kerak, narxlash tamoyillari, USP, mijozlarning sodiqligini rag'batlantirish dasturlari va boshqalar. Umuman olganda, savdo jarayoni bilan bog'liq hamma narsa birinchi blokda joylashgan.
Ikkinchi blok sizning kompaniyangizda qo'llaniladigan sotish tamoyillari va texnologiyalariga bag'ishlangan. Masalan, "sovuq qo'ng'iroq". Ular nima ekanligini va ularni qanday qilish kerakligini batafsil tavsiflaydi.
Misol:
3.14-bo'lim. "sovuq qo'ng'iroqlar"
Tavsif: "sovuq qo'ng'iroq" kompaniyamizga yangi mijozlarni jalb qilish vositasidir. "Sovuq", chunki potentsial mijoz bizning qo'ng'iroqimizni kutmayapti va biz bilan hamkorlik qilish imkoniyatini ko'rib chiqmagan. Bla bla bla...
Sxema:
1. Xush kelibsiz - taqdimot
Ssenariy: Xayrli kun, mening ismim….
2. Chaqiruv maqsadini tushuntirish
Skript: Kim bilan gaplashsam bo'ladi...
3. …
4. …
Qisqasi - ha.

Asosiysi, siz barcha algoritmlarni va aniq skriptlarni batafsil tavsiflab berasiz, yaxshisi tushuntirish bilan: nima uchun biz buni aytamiz, qanday texnologiyadan foydalanamiz. Sotuvchi nima qilayotganidan xabardor bo'lishi uchun.
Savdo kitobini yozish juda ijodiy jarayon. Men bo'limning tashkiliy tuzilmasi, biznes jarayonlarining tavsifi va standart hisobot shakllarini o'z ichiga olgan "savdo kitoblari" ni uchratdim. "Savdo kitobi" ning bu qurilishi aslida juda qulay. Ishonchim komilki, bir muncha vaqt o'tgach, tijorat tashkilotlari Ular standartlar, qoidalar, ko'rsatmalar va boshqa byurokratik "pornografiya" dan butunlay voz kechadilar. Shaxsan men o'z biznesimda ko'plab hujjatlarni bekor qilganman. Qanchalik sodda bo'lsa, shuncha yaxshi va samaraliroq. Axir, sir emaski, "hamma narsa aqlli"! Bunday emasmi!?

6. Mijozlarning fikr-mulohazalarini taqdim etish.

Nimani noto'g'ri qilayotganingizni qayerdan bilasiz? Nafaqat o'z ehtiyojlaringizni qondirish, balki mijozlaringizning istaklarini inobatga olish uchun kompaniyangiz faoliyatini qanday yaxshilash mumkin? Qanday qilib bilish mumkin: qanday qilib mening kompaniyam boshqalardan yaxshiroq bo'lishi mumkin?
Bu haqda mijozlaringizdan so'rang.
Ko'pgina mijozlar sizning kompaniyangiz bilan ishlashdan tashqari, bir yoki bir nechta etkazib beruvchilarga ega, ya'ni ular sizning raqobatchilaringiz bilan ishlaydi.
Mijozlar, hech kim kabi, bozordagi vaziyatni bilishadi. Kim nimani taklif qiladi, qaysi vaqt oralig'ida va qanday etkazib beradi, nima yangi va qachon va boshqa ko'plab ma'lumotlar mijoz muhitida aylanib yuradi.
"Tekshiruv" bu nafaqat raqobatchilarning o'zini qanday tutishi, ular nima qilayotgani va nimani rejalashtirayotganini bilishning bir usuli, balki ulardan oldinga chiqish, ya'ni USPni ishlab chiqishda olingan ma'lumotlardan foydalanishdir.
Tabiiyki, siz so'ramasligingiz kerak: "Xo'sh, bizning raqobatchilarimiz nima qilmoqda?" " "Tekshiruv" so'rovnomasida quyidagi xarakterdagi savol bo'lishi kerak: "Kompaniyamiz ishidagi qanday o'zgarishlar bizga siz tomondan xaridlar hajmining oshishiga ishonishimizga imkon beradi? ", -shunga o'xshash narsa. Siz boshqa so'zlarni ishlatishingiz mumkin, lekin ma'nosini saqlab - nega faqat biz bilan ishlamaysiz?
Shuningdek, "teskari aloqa" sizga kompaniya ichidagi masalalarni bilishga yordam beradi: unchalik ahamiyatli bo'lmagan, ammo ishda ma'lum noqulayliklarni keltirib chiqaradigan kichik muammolar haqida.
Masalan:
Agar sizning omboringiz bir soat oldin ochilgan bo'lsa, u sizning 5 mijozingiz uchun qulay bo'ladi. Qabul qiling: agar bu juda ko'p mijozlar uchun muhim bo'lsa, do'kondorga bir soatlik ish uchun qo'shimcha haq to'lashga arziydi.

Shunday qilib, "teskari aloqa" so'rovnomasini yarating. Savollarni shunday tuzingki, javob batafsil bo'lsin ( ochiq savollar). Baholash savollaridan foydalaning. Savollar soni muhim emas va mijoz va kompaniyangiz o'rtasidagi aloqa nuqtalari soniga bog'liq.
Misol:
1. Kompaniyamiz ishida nimani o'zgartirish kerak?
2. Bizdan qanday qo'shimcha mahsulot yoki xizmatlarni xarid qilish qulay bo'lardi?
3. Mijozlarga xizmat ko'rsatishning kasbiy tayyorgarligini 5 balli tizimda baholang.
4. Bizning ishimizni baholang.
5. ….

Agar savolga baholash bilan javob berayotganda, mijoz: "Ha, hammasi yaxshi - qattiq 4", deb aytsa, aniqlang: nima uchun besh emas.
Shuningdek, "teskari aloqa" ni tashkil qilishda muhim nuqta - bu tizimli yondashuv. Ya'ni, mijozga yiliga bir marta qo'ng'iroq qilishning o'zi etarli emas: "Qandaysiz?"

ning ta'siri ushbu asbobdan faqat ikkita holatda seziladi:
1. Siz doimiy ravishda mijozlarning sodiqlik auditini o'tkazasiz.
2. Olingan ma’lumotlar asosida qarorlar qabul qilinadi va aniq harakatlar amalga oshiriladi.
Mas'ul shaxsni tayinlang " fikr-mulohaza”, ma'lumot to'plash va hisobot yozish uchun bir kun ajrating. Tez-tez qo'ng'iroq qilmaslik kerak, oyiga bitta qo'ng'iroq qilish kifoya. Tez so'rov o'tkazing (masalan, xodimlarning yaroqliligi va ishning qulayligi haqidagi savollar) va har chorakda bir marta taklif va tavsiyalar bilan batafsil so'rov o'tkazing. Agar sotsangiz, biznesingizning mavsumiyligini ham hisobga oling fermer xo'jaliklari Kombaynlar uchun dizel yoqilg'isi, keyin yanvar oyida quyidagi savol bilan qo'ng'iroq qiling: “Xarid hajmini oshirishga nima imkon beradi? "- biroz ahmoq.
Fikr-mulohazalarni kiriting va ma'lumotdan maqsadli foydalaning.

7. Sovuq qo'ng'iroqlar yordamida mijozlarni jalb qiling

B2b savdolarida "sovuq qo'ng'iroq" kabi narsa mavjud. Bu mijozlarni jalb qilish uchun asosiy faol savdo vositasidan boshqa narsa emas. Ko'pgina kompaniyalar daromadni oshirishning bu usulini e'tiborsiz qoldiradilar va behuda. Shubhalanish oson tushuntiriladi:
birinchidan, kimdir o'zining savdo modeliga "sovuq qo'ng'iroq" ni kiritishga urinib ko'rdi va kerakli effektni olmasdan, ularni abadiy tark etdi;
ikkinchidan, ba'zi kompaniyalarning marketing siyosati ularga ma'lum miqdordagi mijozlarni faqat reklama orqali jalb qilish imkonini beradi va printsipial jihatdan ular uchun bu etarli. Lekin, ehtimol, men ko'proq narsani xohlayman!
Birinchi holda, hamma narsa aniq: agar siz samolyotni qanday boshqarishni bilmasangiz, rulni egallamasligingiz kerak. Savodsiz sovuq qo'ng'iroqlar kompaniyaga ijobiy natijalardan ko'ra ko'proq zarar etkazishi mumkin.
Ikkinchi holda, vaziyat yanada murakkab: ishlar yaxshi ketayotganga o'xshaydi, mijozlar soni ko'paymoqda, biznesni rivojlantirish uchun yana nima kerak, lekin... Tasavvur qiling: eng yaqin raqibingiz menejerlari 100 ta “sovuq qo'ng'iroq” qilishadi. ” bir kun... Va siz nima deb o'ylaysiz: yana bir yil ichida bozor foizi kimning foydasiga bo'ladi?!

Shunday qilib, sovuq qo'ng'iroqlar yordamida mijozlarni jalb qilish uchun siz ularni amalga oshirishni boshlashingiz kerak! Qanday qilib so'raysiz? Sakkiz bosqichda:
1. Ishlayotgan mintaqangizni tarmoqlarga bo'ling: butun Rossiya uchun ishlasangiz, butun dunyo uchun ishlasangiz, Rossiyani bo'ling;
2. Har bir sektorga mas'ul menejer tayinlang (uning bo'ysunishida yana bir nechta menejerlar bo'lishi mumkin, keyin ular o'z sektorlarini yana bir nechtaga bo'lishadi).
3. Har bir menejer o'z sektoridagi potentsial mijozlarning barcha aloqalarini va ular haqida barcha kerakli ma'lumotlarni to'plashi kerak.
4. Raqobatchilaringizning ushbu sektordagi barcha aloqalarini va ular bo'yicha ma'lumotlarni to'plang.
5. Olingan ma’lumotlar asosida SWOT bozor tahlilini o‘tkazing va har bir sektor bo‘yicha tijorat taklifini ishlab chiqing.
6. Sovuq chaqiruv skriptini yarating.
7. Oyiga va kuniga "sovuq qo'ng'iroqlar" soniga reja tuzing.
8. Qo'ng'iroqlar natijalari bo'yicha kunlik hisobotni (Excel formati yaxshi) amalga oshiring.
Aslida, bu sizning "sovuq qo'ng'iroqlaringiz" ishlashi va ijobiy natijalar berishi uchun etarli bo'ladi.
Iltimos, ushbu vositadan foydalanganda tizimli yondashuv muhimligini unutmang. Birinchi qo'ng'iroqlar biz xohlagan darajada muvaffaqiyatli bo'lmaydi, lekin hamma narsa tajriba bilan birga keladi.

8. Muzokaralar jarayonini tuzing.

Sizning menejeringiz muzokaralardan qaytdi va savolga: "Xo'sh, ular hozir kim bilan ishlamoqda?" ", - u aybdor javob beradi: "Bilmayman, men tushuntirishni unutibman." Qanday qilib, bu holda, siz foydali tijorat taklifini qurishingiz mumkin - ha, yo'q. Va savol bilan qo'ng'iroq qilish: "Men so'rashni unutibman ..." - hech bo'lmaganda ahmoqlik.
Umuman olganda, "so'rashni unutdim", "aniqlashni unutdim" - biznes menejerlari orasida keng tarqalgan hodisa. faol savdo. Bu nafaqat xodimlarning malakasi va tegishli tajribaning yo'qligi, balki taniqli " inson omili" Og'ir ish yuki, tartibsiz jadval, yuqori intensivlik, savdo rejasi - bularning barchasi muzokaralar sifatiga ta'sir qiladi. Ayniqsa, agar mijoz bilan uchrashuv kechqurun tushsa, boshingiz endi boshingizda bo'lmasa va siz haqiqatan ham uyga qaytmoqchi bo'lsangiz, telefonni o'chiring va yoting.
Men sizga muzokaralar samaradorligini oshirishning eng oson yo'li haqida gapirib beraman!
Muzokaralarni osonroq, tezroq va samaraliroq qilish uchun oddiy, ammo juda samarali vositadan foydalaning -
"so'rovnoma". Bu nima?
Bu yig'ilishda so'raladigan savollar ro'yxati bilan A4 varag'idir.
Uni qanday tuzish kerak?
Boshlash uchun siz savollar shaklida strategik tarzda yozishingiz kerak muhim ma'lumotlar, samarali tijorat taklifini ishlab chiqish uchun zarur bo'lgan:
Hozirda qaysi etkazib beruvchilar bilan ishlamoqda?
- u qanday narsalarni sotib oladi va qancha hajmda?
- ustuvor muddatlar?

Umuman olganda, u yoki bu tarzda taklifni shakllantirishga ta'sir qiladigan barcha ma'lumotlar "so'rovnomada" ko'rsatilishi kerak:
1. Keyin bu savollar “oddiydan murakkabga” tartibda joylashtirilishi kerak. Ya'ni, muzokaralar boshida, shartnomani imzolashda mijoz sizning investitsiyalaringizning kapitallashuv darajasini kutayotganini so'ramasligingiz kerak.
2. Muzokaralar mavzusiga aloqador bo'lmagan oddiy savollardan yoki yaxshiroq, mavhum savollardan boshlang. Argumentatsiyani talab qiladigan murakkab savollarni ro'yxatning o'rtasiga va oxiriga qo'ying. Shuningdek, ijobiy javob talab qiladigan oddiy savollar bilan muzokaralarni yakunlang.
3. Savollar orasida, bajaring bepul joy mijozning javoblarini yozib olish.
4. "So'rovnomangiz" kamida 10 ta savoldan iboratligiga ishonch hosil qilishga harakat qiling. Agar ularning soni kichikroq bo'lsa, unda muhim tafsilotlarni yo'qotish xavfi mavjud va bundan tashqari, bunday hujjat jiddiy ko'rinmaydi. Gap shundaki, bu vositadan ochiq foydalanish kerak. Ya'ni, muzokaralar chog'ida siz stolga chiroyli, markali papkaga "so'rovnoma" qo'yasiz va mijozning javoblarini yozish paytida hech ikkilanmasdan, uni o'z maqsadi uchun ishlatasiz.
Ushbu vosita sizning menejerlaringizga muzokaralar jarayonini tuzishga imkon beradi. Uchrashuvlar ular o'rnatgan "kanal"da bo'lib o'tadi. Shuning uchun ular muzokaralarning borishini va ularning davomiyligini osongina nazorat qiladilar. Bunday "so'rovnoma" mijozga sizning xodimingiz oddiy menejer emas, balki yaxshi o'qitilgan mutaxassis ekanligini va u mijozning muammolarini hal qilish uchun shu erda ekanligini ko'rsatadi. Stol ustida yotgan hujjat raqibni tartibga soladi. Sotuvchi muzokaralarning har qanday "xarajati" da o'zini ishonchli his qiladi.

9. Sotuvchilaringiz nima qilishini tekshiring.

Savdo guruhingizni diqqat bilan ko'rib chiqing. Hozir barcha menejerlar o'z ishlaridami? Balki yo'q. Kimdir yig‘ilishda, kimdir xizmat safarida, kimdir tushlikda, kimdir buxgalteriya bo‘limi nomidan ketdi... yoki qog‘oz olish uchun kantselyariya do‘koniga ketdi... lekin yana qanchasini bilmaysan. ofisda bir soat, hatto bir yarim soat ichida adashib qolishingiz mumkin bo'lgan narsalar.
Ehtimol, ba'zi ish turlari sotuvchilarning natijalariga bilvosita ta'sir qiladi: shartnoma tayyorlash, yozishmalar yuborish, dastlabki hisob-kitoblar, mehmonxona yoki chiptalarni bron qilish. Ammo bularning barchasi sotuvchining asosiy ishidan kamida 20% vaqtini olib qo'ysa, siz hech bo'lmaganda foydani yo'qotasiz.
Siz menejerga ish haqini to'laysiz - bu kunlik majburiy operatsiyalar uchun to'lanadigan miqdor. Shuningdek, siz sotishning bir foizini to'laysiz - bu uning darhol natijalari uchun bonusdir. Ammo amalda siz uning do'konga sayohatlari va birinchi partiyaning narxini uzoq hisob-kitoblari, qo'shimcha hujjatlarni tayyorlash va boshqa ko'plab narsalar uchun qancha pul o'tayotganiga shubha qilmasdan ham to'laysiz. .
Lekin eng qizig'i bu: "Qaerda bo'ldingiz?" ”, - Ular sizga o'zlarining ko'zlari va ovozlariga to'liq ishonch bilan javob berishadi: "Demak, qog'oz tugadi, etkazib berishni uzoq kutish kerak, lekin menga zudlik bilan kerak - shuning uchun men tezda yugurdim ..." (1 soat) . Bo'layotgan voqealarning uyg'unligi har kimni chalg'itadi, lekin...

Har qanday sharoitda va har qanday sharoitda sotuvchi SOTISHI SHART!

Agar bunday bo'lmasa, siz pul yo'qotasiz. Mudir qolgan bo‘lsa ham yomon qog‘ozga ketaversin, bosh hisobchi ketsin, Yo‘qsa kelajakda ish topolmaydi. Aytgancha, buxgalterdan, ayniqsa boshliqdan siz buning aksini eshitishingiz mumkin: "Bu buxgalteriya bo'limining vazifasi emas", - unutmang, bu sizning buxgalteriya bo'limingiz va siz ularga pul to'laysiz, shuning uchun ular nima qilishadi. Siz qaror qilasiz, bu shunday - aytmoqchi.
Bu muammoni qanday hal qilish mumkin?
Birinchidan, sotuvchilar "chapga" qancha "ish vaqti" sarflashlarini bilib olishingiz kerak. Bu ish vaqtini kuzatish yordamida amalga oshiriladi. Har kuni menejerlar anketani to'ldirishlari kerak, unda ular hamma narsani, mutlaqo hamma narsani, kun davomida bajaradigan operatsiyalarini (qanchalik batafsilroq bo'lsa, shuncha yaxshi) yozib olishlari kerak. Har bir operatsiyaning qarshisida ular ishning boshlanish va tugash vaqtini qo'yadilar. Buni kamida bir hafta ichida qilish kerak. Katta ehtimol bilan, siz o'z xodimlaringizga yangilik haqida gapirganingizda olqishlar olmaysiz, bu normal holat. Bu o'z manfaati uchun qilinayotganini tushuntiring va siz shunchaki tushunishingiz kerak: ular haddan tashqari yuklanmaganmi, chora majburiy va faqat bir hafta davomida: "Men etakchiman va qaror qabul qilish menga bog'liq. bu kerakmi yoki yo'qmi". Ha, shuningdek, ma'lumotlar har kuni topshirilishi kerak. Birinchi kunlarda, to'ldirishni tekshirib, ularning ustiga turing.
Ushbu oddiy vosita sizga menejerlarni jiddiy tartibga solish imkonini beradi - ko'p keraksiz narsalar o'z-o'zidan yo'qoladi.
Ikkinchidan, olingan ma'lumotlarga ko'ra, to'g'ridan-to'g'ri savdoga (sovuq qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, muzokaralarga tayyorgarlik, keyingi qo'ng'iroqlar, taqdimotlar va boshqalar) va lavozimga xos bo'lmagan operatsiyalarga sarflangan vaqtni ajratish kerak. Agar daromadingizning 10% dan ko'prog'ini olsangiz, chora ko'rishingiz kerak. Qaysi?
Savdo bilan bog'liq bo'lmagan va yuqorida ko'p muhokama qilingan har bir narsa maxsus malaka yoki chuqur bilimni talab qilmaydi. Shunga ko'ra, bunday ishni kamroq ish haqi (odatda kichik ish haqi) bilan qo'shimcha xodim bajarishi mumkin.
Masalan, hisob-kitob qilishda bitta menejer ish vaqtining 25 foizini "chapga" sarflaydi. O'rtacha bir sotuvchi oyiga 100 000 rubl sotadi, buning uchun ajratilgan ish vaqtining 75 foizini sarflaydi. Shunday qilib, siz qo'shimcha pul olmaysiz,
oyiga taxminan 33 000 rubl. Bu 25% autsorsing bo'lishi mumkin shaxsiy yordamchi. Menejerni eng kam ish haqiga (15 000 rubl, masalan, sirtqi talaba uchun yomon pul emas) kotib yoki ma'mur yoki uni nima deb atasangiz, yollang va bu kotib ikki yoki hatto uchta menejerda ishlashi mumkin: hujjatlarni tayyorlash , javob berish davom etmoqda elektron pochta, oddiy hisob-kitoblarni amalga oshirish, uchrashuv vaqti va joyini kelishib olish, chiptalarni bron qilish, mehmonxonalar va h.k. U menejerning qimmatli kapitalini olib qo'yadigan hamma narsani qiladi - siz to'laydigan vaqt.
Yordamchi, 15 000 rubl, birinchi oyda o'zini o'zi to'laydi va sotuvchilarga yig'ilish tugashini kutmasdan shartnoma imzolash uchun hujjatlarni tayyorlashingiz mumkin bo'lgan ish shakli yoqadi.
Aytgancha, ish vaqtini belgilashning afzalliklari haqida ko'proq. Hisobotga sarflangan vaqtga e'tibor bering, u kuniga 15 daqiqadan oshmasligi kerak (agar hisobotlar kundalik bo'lsa).

Savdo bilan bog'liq har qanday tashkilot, u kichik do'kon yoki yirik korxona, nafaqat sotadi, balki mahsulot ishlab chiqaradi, har doim bir savolni tashvishga solgan: sotishni qanday oshirish kerak.

Aynan savdo bo'limining faoliyati kompaniya muvaffaqiyatining asosiy o'lchovi bo'ldi: sotuvlar o'sib bormoqda - hamma narsa ajoyib, lekin ular pasaymoqda - bu ularning hajmini oshirish uchun manbalarni izlash kerakligini anglatadi.

Va faqat ishlar juda yomon ketayotganda, urg'u o'zgardi: maqsad savdoni oshirish emas, balki mavjud mijozlarni saqlab qolish edi.

Albatta, sotish hajmini yuqori darajada ushlab turishning asosiy sababi - bu foyda. Mijozlar soni kamaygani yoki ularning xarid qobiliyati pasaysa, sotuvchidan tortib biznes egasigacha bo'lgan barchaning foydasi pasayadi.

Katta va kichik kompaniyalar ko'pincha keng tarqalgan xatoga yo'l qo'yishadi: sotuvlar pasayganda, rahbariyat ular uchun mas'ul bo'limlarni yoki sotuvchilarning o'zlarini ayblay boshlaydi. Bu noto'g'ri, chunki sotuvchi yoki menejer qanchalik malakali va yoqimli bo'lmasin, Xaridor quyidagi hollarda mahsulotni sotib olmaydi:

• do'konda kam assortiment bor - u shunchaki kerakli narsani topa olmaydi;
• ta'minotda uzilishlar mavjud - endi do'konlar etarli, shuning uchun kerakli mahsulotni o'z joyingizda paydo bo'lguncha kutmasdan, boshqa joyda xarid qilishingiz mumkin;
• savdo maydoni iflos yoki yoqimsiz hidga ega;
• mahsulot reklama qilinmaydi va hokazo.

Ular nimaga asoslanadi? zamonaviy usullar savdo hajmini oshirish? Savdo hajmini oshirish mumkin, agar:

1. Mijozlar sonini ko'paytirish.
2. Har bir mijoz uchun o'rtacha hisobni oshiring.

"Agar siz mijozingizga g'amxo'rlik qilmasangiz, boshqasi g'amxo'rlik qiladi."

Konstantin Kushner

Sizda mavjud muammolarga qarab, bir yoki bir nechta yo'nalishda harakat qilishni boshlang. Agar siz quyida tavsiflangan usullarning faqat ba'zilaridan foydalansangiz, bu sizning savdolaringizning o'sishiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi.

Biznesingizdagi savdoni oshirish uchun qayerdan boshlash kerak?

Sizni eng ko'p chalg'itadigan narsadan boshlang. Mijozlar yetarli emasmi? Birinchi ko'rsatkich ustida ishlang. Yetarlicha sotib olmayapsizmi? Sotishni rag'batlantirish usullarini qo'llang. Kichik xarid miqdori? O'rtacha hisobni va xaridlar sonini oshiring. Shunga ko'ra, har qanday ko'rsatkich bo'yicha ishlash uchun ularning dastlabki qiymatlarini bilish kerak, ya'ni. o'lchov.

Savdo nimadan iboratligini tushunganingizdan so'ng, formulaning har bir komponentini boshqarishning turli usullaridan foydalangan holda daromadingizga ta'sir qilish osonroq bo'ladi. Mana shunday ta'sir qilishning 15 usuli.

1. Potentsial mijozlar

Potentsial mijozlar sonini ko'paytirishning eng oson usuli - siz yuboradigan reklama xabarlari va manzillar sonini ko'paytirish.

• Haftada qancha reklama elektron pochta xabarlarini yuborasiz?
• Sizning pochta ro'yxatingizda nechta kontakt bor?
• Qancha varaqalar tarqatasiz?
• Ijtimoiy guruhingizda nechta odam bor?
• Tugallangan tranzaksiyadan so'ng savdo menejerlaringiz qancha mijozlarni aytishadi: “Xaridingiz uchun katta rahmat! Bizni do'stlaringizdan qaysi biriga tavsiya qila olasiz?
• Aytgancha, kompaniyamizga 2 ta mijoz olib kelsangiz, keyingi xaridingizga chegirma olasiz”. Shuningdek, agar sizda onlayn sotuvlar bo'lsa, masalan, onlayn-do'kon, mahsulotingizni mijozga jo'natayotganda, u erda keyingi mahsulot/xizmatni sotib olish taklifi va vaqt cheklangan chegirmali reklama materiallarini joylashtirishingiz mumkin.

2. So'rov yuborgan potentsial mijozlar

Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz reklamangizning konvertatsiya tezligini bilishingiz kerak.

• Saytga qancha odam tashrif buyurdi va ulardan qanchasi buyurtma qoldirdi/sotib oldi?
• Qancha varaqalar tarqatdingiz va qancha so'rovlar/qo'ng'iroqlar oldingiz?

Konversiya va sayt trafigini (saytga qancha odam tashrif buyurgan va qancha so'rov qoldirgan) bepul Yandex xizmati yordamida tahlil qilish mumkin. Ko'rsatkichlar.

Ammo har qanday holatda ham, sizning kompaniyangizga qo'ng'iroq qilgan yoki kelgan har bir mijozdan: "U siz haqingizda qayerdan bildi?" Deb so'rashi kerak bo'lgan qoidaga ega bo'lishingiz kerak. Bu aniqroq ko'rsatkichlarni beradi.

Agar sizda hali savdo sahifalari bo'lmasa, ularni yaratishingiz kerak. Savdo sahifasi sizning 24/7 savdo menejeringizdir. Savdo sahifasi - bu faqat bitta mahsulot/xizmatni sotishga qaratilgan bir sahifadan iborat veb-sayt. Agar sahifa yaxshi bajarilgan bo'lsa, siz 5% yoki undan ortiq konversiyaga ishonishingiz mumkin. Konvertatsiya qilishdan tashqari, siz reklama faqat so'rovlarga asoslangan bo'lishi kerakligini tushunishingiz kerak.

Rostovdagi mijozlar nimaga moyil bo'lishi Chelyabinskda dolzarb bo'lishi haqiqatdan uzoqdir.

Amaliyotdan misol: Cherepovetsda, reklama maqolasining sarlavhasida, shaharni tashkil etuvchi korxona - Severstalga e'tibor bering. "Nima uchun?" - deb so'rayapsiz. Biz javob beramiz: "Severstal" - shahar aholisining ko'p qismini ish bilan ta'minlaydigan korxona.

Bunday sarlavhaga misol: "Severstal boshqaruvi haqidagi hayratlanarli haqiqat"! Kecha biz Severstalning butun rahbariyati oziq-ovqatni faqat do'konda sotib olishini bilib oldik " Scarlet Sails" Uzoq vaqtdan beri chegirma mavjud iste'mol tovarlari barcha Severstal xodimlari uchun!

Cherepovets aholisining bunday maqolalariga javob juda yuqori bo'lishiga kafolat bera olamiz, bu shunchaki "Qizil yelkanlarga keling - bizda chegirmalar bor" degan sarlavhadan ham yuqori bo'ladi. Biroq, xuddi shu sarlavha Kishinyovda endi ishlamaydi.

3. Xarid qilishga rozi bo'lgan mijozlar

Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz savdo bo'limi bilan to'g'ri ishlashingiz kerak. Siz ikki yo'l bilan borishingiz mumkin - miqdorni oshirish yoki sifatni oshirish.

Miqdor - bu sizning savdo guruhingiz mijozlarga qancha qo'ng'iroq qiladi. Sifat - bu qo'ng'iroqlarning qanchasi savdoga olib keladi.

Agar ikkalasini ham oshirishni istasangiz, hoziroq skriptlarni amalga oshiring. Hech bo'lmaganda standart mijozlar e'tirozlari uchun skriptlarni yozing: qimmat, qiziq emas, men bu haqda o'ylayman.

Bu sizning menejerlaringizga "mijozga nima deyishim kerak?" Degan savoldan "mijozlarni yana qayerdan olsam bo'ladi?" Degan savolga o'tishga imkon beradi. Qo'shimcha sotuvchilarni yollash orqali ham sonni oshirish mumkin.

Ha, va agar savdo menejerlari ish haqi bo'lsa, ularni ish haqi + foizga o'tkazing.

Bundan tashqari, hech qanday holatda shiftni yuqoridan yasamaslik kerak! Ba'zan yaxshi sotuvchilar ular kompaniyada menejer bo'la olmasligini tushuning, chunki yuqoridagi barcha bo'sh ish o'rinlari allaqachon to'ldirilgan. Keyin ko'p sotishlari uchun yagona sabab pul bo'ladi.

4. Yalpi daromad

Ushbu ko'rsatkichni ikki yo'l bilan alohida oshirish mumkin: Xarajatlarni oshirish va/yoki o'zaro savdoni oshirish (qo'shimcha ravishda sotish). Agar birinchisi aniq bo'lsa, ikkinchisi ustida ishlash kerak.

Siz ikkita savolga javob topishingiz kerak:

• Sizdan sotib olishga qaror qilgan mijozga hozir yana nimani sotishingiz mumkin?
• Nima uchun mijozga sotib olish foydali va menejer uchun uni hozir sotish foydali?

Misol: Hashamatli poyabzal do'konlari tarmog'ining bir egasi, agar mijoz bir vaqtning o'zida ikki yoki undan ortiq juft poyabzal sotib olgan bo'lsa, menejerga foiz to'laydi. Shu bilan birga, mijoz bir vaqtning o'zida ikkinchi juftlikni sotib olib, unga yaxshi chegirma yoki markali poyabzalni parvarish qilish kremini oladi.

Yana bir avtosalon egasi xuddi shu sxema bo'yicha ishlaydi. Avtomobilni sotgan menejer faqat mijoz tomonidan sotib olingan miqdorning yaxshi foizini oladi qo'shimcha uskunalar: paspaslar, ovoz tizimi, o'g'irlikka qarshi signal va boshqalar.

E'tiborlisi, ayni xo'jayin avtoservis va shina ta'mirlash ustaxonasini ham ochgan.

1 va 2-bandlarga qaytsak, bu egasi sug'urta kompaniyalari bilan shartnoma tuzdi va endi ularning soha vakillari avtosalonda alohida stollarda joylashgan va mijozlarga avtoulov sug'urta polislarini taklif qilmoqdalar. Buning evaziga ushbu sug'urta kompaniyalarining bosh ofislarida chiqarilgan har bir polis bilan bir qatorda, mijozlarga uning avtoservislari va shinalarga xizmat ko'rsatish haqida reklama beriladi.

5. Sof foyda

Ushbu zanjirning oxirgi bo'g'ini sof foydani oshirishdir.

Sof foyda - bu yalpi daromad minus xarajatlar. Xarajatlarni qanday kamaytirishingiz mumkinligini ko'ring - etkazib beruvchilarni chegirmalar uchun siqib chiqaring, rad eting

kompaniyadagi ba'zi keraksiz lavozimlar yoki aksincha, 20 000 rubl ish haqi bilan to'la vaqtli hisobchiga ega. 50 000 rubl uchun autsorsing evaziga. Bajarildimi? Ajoyib!

Endi kompaniyangizda zarrachalar harakati tezligini qanday va qayerda oshirishingiz va vaqt xarajatlarini kamaytirishingiz mumkinligini ko'rib chiqing. Eng kichik tafsilotga qadar:

• Xarid qilish istagi bilan kompaniyangizga qo'ng'iroq qilgan mijoz o'z mahsulotini olish uchun qancha vaqt ketadi?
• Bu vaqtni kamida bir soatga qisqartirish mumkinmi?
• Xodimlaringiz qancha vaqt chekishadi?
• Mahsulotga buyurtma berganingizdan keyin qancha vaqt o'tgach, u sizning omboringizda paydo bo'ladi?

Agar siz daromadingizni oylar bo'yicha rejalashtirsangiz, xodimlaringizning har bir behuda sarflangan daqiqasi SIZGA qarshi ishlashini tushunishingiz kerak. Kamroq sof foyda olayotgan maoshli buxgalteringiz emas, sizsiz. Buxgalter har qanday holatda ham maoshini oladi.

6. Mahsulotingizga qiymat qo'shing

Agar sizning kompaniyangiz mahsulot ishlab chiqarsa, u holda sotishga ijobiy ta'sir ko'rsatadigan echimlardan biri mahsulot qiymatini oshirishdir. Ko'p hollarda sotish hajmini oshirish uchun mahsulotning tashqi ko'rinishini o'zgartirishingiz mumkin, masalan, qadoqlash. Va, natijada, xaridorlar nazarida mahsulotning qiymati o'zgaradi.

Masalan, korxona arzon kiyim-kechak ishlab chiqarish bilan shug‘ullanib, bozorlarda, arzon do‘konlarda sotildi. Tahlillar natijasida ushbu kompaniyaning asosiy raqobatchisi Xitoy ekanligi ma'lum bo'ldi. Kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar iste'molchilar tomonidan Xitoy mahsuloti sifatida qabul qilingan va mahsulot narxi biroz yuqoriroq bo'lgan.

Rossiyada yaratilgan kiyimlar narxi bo'yicha xitoyliklar bilan raqobatlasha olmasligi aniq. Hatto mahsulot sifatining yuqori bo'lishi ham hozirgi sharoitda yordam bermadi, chunki mahsulotning noaniq ko'rinishi nisbatan yuqori narx bilan birga xaridorlarning qiziqishini pasaytirdi.

Mahsulotning tahlili va uning xaridorlar tomonidan qabul qilinishi o'tkazildi. Bu xavfli qarorga olib keldi: ular qadoqlashni yaxshiroq va zamonaviyroq qilib o'zgartirdilar.

Nima qilindi:

• Biz logotip, shrift va dizaynni o'zgartirdik. Biz uni yorqin, zamonaviy, jozibali qildik.
• Biz boshqa materialni tanladik. Arzon polietilen paketlar o‘rniga yuqori sifatli karton qadoqlardan foydalandik.
• Paketda mahsulot haqida iloji boricha ko'proq ma'lumotlar mavjud.

Natijada, xaridorlarning fikriga ko'ra, mahsulot odatdagi narx toifasidan "tushib ketdi". Qadoqlash tufayli xaridorlar uni qimmatroq va sifatliroq deb bilishni boshladilar. Shu bilan birga, dastlab narx umuman oshirilmadi va real tannarx biroz oshdi.

Shunday qilib, mahsulot to'ldirilgandan xaridorlarning idrokida "ketdi" Xitoy tovarlari nişlar va haqiqiy narx unchalik oshmadi, chunki mahsulot birligiga nisbatan karton qadoqlash narxi juda kichik bo'lib chiqdi. Albatta, biz ishlab chiqarishda yangi qadoqlash bilan shug'ullanishimiz kerak edi, har qanday o'zgarishlar muayyan qiyinchiliklar bilan bog'liq. Lekin bu boshqa hikoya. Ammo yangi qadoqlash tufayli xaridorlarning idrok etishida mahsulotning bir qiymat toifasidan ikkinchisiga o'tishi sodir bo'ldi, bu esa sotish hajmini oshirish uchun haqiqiy "tramplin" bo'ldi.

7. Buyurtma bilan yuqori sifatli ishlash

Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'plab kompaniyalar hali ham mijozlar buyurtmalarini qayta ishlashga e'tibor bermaydilar. Albatta, muayyan harakatlar amalga oshirilmoqda. Menejer buyurtmani qabul qiladi, uni qayta ishlaydi, hisob-fakturani beradi, keyin uni jo'natadi va hokazo. Shu bilan birga, ko'pchilik kichik va o'rta biznes va sizga eslatib o'taman, men ushbu segmentlar bilan maxsus ishlayman, buyurtma berish uchun ishlamaydi.

Kompaniyalarning savdo bo'limlari biroz do'konlarni eslatadi: ular o'zlarida mavjud narsalarni sotadilar. Va agar so'ralgan mahsulot zaxirada bo'lmasa, menejer hatto "buyurtma berish uchun" kerakli mahsulotni joylashtirishni taklif qilmaydi. Ko'pincha, bu tizimda zarur vositalar yo'qligi sababli sodir bo'ladi va menejer oddiygina bunday buyurtmani qanday joylashtirishni bilmaydi.

Yechim sirtda yotganga o'xshaydi. Mijozlarni rad qilmang! Faqat analoglarni emas, balki kerakli mahsulotning "buyurtma" dizaynini ham taklif qiling. Bular. mijozingiz unga kerak bo'lgan hamma narsani buyurtma qiladi. Va menejer buyurtmani qabul qiladi va qolgan qoldiqlardan etishmayotgan narsalarni qabul qilish muddatini hisobga olgan holda xaridorga etkazib berish muddati haqida xabar beradi. Ushbu tizimni tatbiq etgan barcha kompaniyalar sotishda sezilarli o'sishga erishdilar.

Bunday holda, biz umuman omborsiz ishlaydigan onlayn-do'konlar haqida gapirmayapmiz, ya'ni. faqat buyurtma berish uchun, ular o'z mijozlariga ushbu fakt haqida ma'lumot beradimi yoki yo'qmi. Va biz o'z omboriga ega bo'lgan kompaniyalar haqida gapiramiz, lekin ayni paytda ular etkazib beruvchidan tovarlarga buyurtma berishlari mumkin. Bunday ish sxemasini amalga oshirishda qanday muammo bor? Muammo shundaki, kompaniyalar uni texnik jihatdan qanday amalga oshirishni bilmaydilar. Bunday sxema keramik plitkalarning ulgurji savdosi bilan shug'ullanadigan shaxs tomonidan qanday amalga oshirilganiga misol.

Barcha mahsulotlar ikki guruhga bo'lingan:

• Birinchisi, o'zimizning omborimizdagi tovarlar, ya'ni. o'zingiz asosiy yetkazib beruvchidan buyurtma qilgan tovarlar.
• Ikkinchisi - "xorijiy" tovarlar, ya'ni. boshqa yetkazib beruvchi yoki raqobatchidan tezda buyurtma berish mumkin bo'lganlar. Ushbu "Alien" atributi raqobatchilardan buyurtma qilingan tovarlarni ko'rsatish uchun mahsulot kartasida to'ldirilgan. Mahsulot kartasida ushbu mahsulot sotib olingan etkazib beruvchi (raqobatchi) ham ko'rsatilgan.

Import qilingan tovarlarni yetkazib berish muddati uzoq boʻlgan (buyurtma olingan paytdan boshlab omborga kelib tushishiga taxminan ikki oy yoki undan koʻproq vaqt oʻtadi) sotuvchi ushbu kompaniyada xaridorning buyurtmasini qabul qilishda, agar mahsulot boʻlmasa, maxsus tizim ishlab chiqilgan. omborda, lekin keyingi yetkazib berish yana bir oygacha, menejer raqobatchida ushbu mahsulot bor yoki yo'qligini bilib, unga buyurtma berishi mumkin. Menejer ushbu mahsulotni (birovning mahsulotini) buyurtmachi buyurtmasiga Buyurtma berish (etkazib berish) belgisi bilan kiritadi va mijozning buyurtmasi tizimda e'lon qilinganida, etkazib beruvchi/yetkazib beruvchilar uchun avtomatik ravishda buyurtma/buyurtma yaratiladi (ma'lumotlar). etkazib beruvchilar haqida mahsulot kartasidan olingan). Natijada, mijoz o'ziga kerak bo'lgan barcha assortimentni oladi va kompaniyangiz bilan faol ishlashda davom etadi. U o'ziga kerakli pozitsiyani izlash uchun raqobatchiga bormaydi, chunki sizda unga kerak bo'lgan hamma narsa bor.

Ushbu yondashuv savdo hajmini sezilarli darajada oshiradi, ko'p hollarda foyda biroz oshadi, chunki siz tovarlarni oz miqdorda, ehtimol hatto raqobatchilardan ham sotib olasiz va shuning uchun ba'zi narsalarni deyarli hech qanday belgisiz sotasiz. Buning nima keragi bor? Siz mijozlarning sodiqligini qozonasiz. Sizning mijozingiz ketmaydi, siz bilan ariza to'ldiradi va foydasiz "begonalik" pozitsiyasi bilan birga boshqa tovarlarni sotib oladi. Va siz oy, chorak yoki boshqa hisobot davri oxirida bunday ish sxemasidan daromadning o'sishini sezasiz. Mijozlarning sodiqligini oshirish orqali sotish va foyda sezilarli darajada oshadi.

8. Tegishli (qo'shimcha) xizmatlarni sotish

Ko'pgina kompaniyalar qo'shimcha xizmatlarsiz faqat mahsulotlarni sotadilar. Lekin ko'pincha bu xizmat mijozlarga sizning foydangizga tanlov qilishga yordam beradi.

Misol uchun, mening mijozlarim orasida kabel mahsulotlarini sotishga ixtisoslashgan kompaniya bor edi. Vaqt o'tishi bilan ular qo'shimcha xizmatni - kabel yotqizishni joriy etishga qaror qilishdi. Bular. Hamma uchun mavjud bo'lgan yetkazib berishdan tashqari, ular o'z joyida kabelni kesish, shuningdek, mijozning joylashgan joyida o'rnatishni taklif qila boshladilar. Natijada, to'lov tufayli nafaqat foyda oshdi qo'shimcha xizmat, balki mahsulot sotish hajmi ham.

Sotishning bunday o'sishining sababi nima? Bunday mahsulotlarning ba'zi mijozlari hamma narsani bir joyda: tovarlar va xizmatlarga buyurtma berish imkoniyatini katta ortiqcha deb bilishadi. Ular pudratchilarni qidirish uchun vaqtni behuda sarflashni xohlamaydilar va o'zlariga kerakli kabelni o'rnatolmaydilar. Bular. bu holda mijozlar xususiy xaridorlar kabi fikr yuritishadi: "agar men divan sotib olgan bo'lsam, qo'shimcha haq evaziga bo'lsa ham, uni darhol yig'ishim kerak".

Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'plab kompaniyalar mijozlarning sodiqligini, yangi mijozlar uchun mahsulotlarning jozibadorligini, shuningdek, foydani oshirish uchun ushbu imkoniyatni e'tiborsiz qoldiradilar. Aslida, xizmatlarni sotish sotishni ko'paytirishning ajoyib usuli hisoblanadi. U haqida unutmang.

9. Hamkorlik shartlarini yumshoqroq qilish

Ko'pgina kompaniyalar o'z mijozlari bilan juda qattiq sharoitlarda ishlaydi. Bu, ayniqsa, bozorda uzoq vaqtdan beri, ko'pincha 90-yillardan boshlab, import qilinadigan tovarlar bilan, bozorda o'xshashi bo'lmagan mahsulotlar bilan ishlaydigan va hokazolar orasida keng tarqalgan. Misol uchun, mening go'zallik salonlari uchun import qilingan professional kosmetika mahsulotlarini sotadigan mijozim bor edi. Bir kavanoz mahsulot narxi 17 evro va undan yuqori bo'lishi mumkinligiga qaramay, diler 5% chegirmaga ega bo'lishi uchun 2500 evro miqdorida xarid qilish kerak va 20% chegirma olish kerak - 7500 evro. Bundan tashqari, dilerlar hech kim xohlamagan jurnallarni sotib olish va tarqatishni o'z zimmalariga olishdi. Mijozlarga nisbatan ko'pincha noqulay va do'stona bo'lmagan boshqa talablar ham bor edi.

10. Qimmatroq tovarlarni soting

Odatda, xaridor har xil narxlardagi mahsulotning bir nechta birliklarini tanlaydi. Shu bilan birga, narx har doim ham qaror qabul qilish uchun hal qiluvchi dalil bo'lmaydi. Aytaylik, odam har doim ham uchta variantdan eng arzon jinsini sotib olmaydi.

Xaridor deyarli tanlagan paytda, unga o'xshash mahsulotni taklif qiling, ammo qimmatroq segmentdan. Ehtimol, xaridor buni javonda sezmagandir. Nima uchun variantingiz yaxshiroq ekanligini tushuntiring (yuqori sifat, yaxshiroq mos, moda brendi va h.k.). Xaridning afzalliklarini ko'rsatgan bo'lsangiz, mijozlarning 30-50% siz bilan rozi bo'ladi.

11. To'plamlarni sotish

"Ushbu buyum ko'pincha shu narsa bilan sotib olinadi" tamoyilidan foydalangan holda to'plamlarni yarating. Bu oflayn savdoda ham, onlayn-do'konlarda ham ishlaydi. Xaridor shim kiyib ko'radi - unga mos ko'ylak, ko'ylagi, kozokni taklif qiling. "Boshqa narsani oling" demang, balki ma'lum bir modelni, aniq mahsulotni taklif qiling. Bu ikkinchi xaridingizga chegirma bilan birga yanada yaxshi ishlaydi.

12. Aktsiyalarni o'tkazing

"3 bahosi uchun 4 narsa" kabi reklama aktsiyalari, hatto siz shaxsan ularga shubha bilan qarasangiz ham, xarid miqdorini oshirish uchun kuchli turtki hisoblanadi. Albatta, siz birinchi navbatda tovarlarni sotish va javonlarni tozalashga qiziqqaningizdagina bunday aktsiyalarni o'tkazish mantiqan to'g'ri keladi. Agar sizning mahsulotingiz davom eta olsa, yomonlashmasa va modadan tashqariga chiqmasa, siz butunlay tugatishni tashkil qilishingiz shart emas.

13. Xaridorning do'konda o'tkazgan vaqtini ko'paytiring

Vaqt xaridga ta'sir qiluvchi muhim omillardan biridir. Siz, masalan, mijozlaringizning sheriklariga ta'sir qilish orqali uni oshirishingiz mumkin. Do `konda ayollar kiyimi eringiz uchun dam olish maskani va bolalar uchun o'yin xonasi yarating - va siz o'rtacha hisob qanday oshganini darhol sezasiz.

Agar siz, masalan, elita savdo markazida binolarni ijaraga olsangiz, u holda siz uchun dam olish maskanini ajratish va jihozlash har doim ham kam byudjetli bo'lmasligi mumkin;

14. "Karton sotuvchilari" va "gapiruvchi" narx belgilaridan foydalaning

Karton sotuvchilari - bu mahsulotning muhim xususiyatlarini joylashtiradigan belgilar. Bu mini-sotish matni, texnik xususiyatlar, auditoriya ko'rsatkichi yoki mahsulotning maqsadi bo'lishi mumkin. Kiyim do'konida, masalan, ma'lum bir kiyimning qaysi turiga mos kelishini yozishingiz mumkin. Do `konda maishiy texnika- qaysi uy uchun, qanday ish intensivligi va boshqalar. "Gaplashuvchi" narx belgilari - bu "karton sotuvchisi" ning bitta narx yorlig'i shkalasidagi versiyasi.

Erkak auditoriya bilan ishlashda ushbu texnikadan foydalanish ayniqsa muhimdir. Ayollar savdo bo'yicha maslahatchilar bilan muloqot qilishga ko'proq tayyor, erkaklar esa ma'lumotni o'qish uchun qulayroqdir.

Katta karton sotuvchilarni joylashtirganda, odamlar ularni ketayotganda o'qishlarini unutmang, shuning uchun joylashtirish, matn hajmi va tasvirni oqilona tanlang. Onlayn do'konda "karton sotuvchisi" funktsiyasi mahsulot tavsiflari bilan amalga oshiriladi, ularning ahamiyatini unutmang!

15. Keling, mahsulotingizni sinab ko'raylik

Ko'pincha odamlar o'zlariga notanish narsani shubhalari tufayli sotib olmaydilar: sifati yaxshimi, menga yoqadimi, menga mos keladimi, undan foydalana olamanmi? Ba'zi mahsulotlar qonuniy xaridorning qaytarib berish huquqiga ega. Ammo siz uzoqroqqa borishingiz mumkin: pulni qaytarib berish kafolatini taklif qiling.

Ba'zi mahsulotlarni qaytarib bo'lmaydi, lekin tashrif buyuruvchilarga ularni sinab ko'rishlariga ruxsat berishingiz mumkin. Misol uchun, men yaqinda hunarmandchilik do'konining egasi bilan maslahatlashdim. Uning zargarlik buyumlari uchun asboblari yaxshi sotilmadi. U do‘konda har kim sinab ko‘rishi mumkin bo‘lgan stol o‘rnatdi va uning nafaqat asbob-uskunalar, balki sarf materiallari sotuvi ham oshdi.

Onlayn do'konlarning arsenalida ko'plab to'lov usullari, jumladan, elektron pullar mavjudligi odatiy holga aylandi. Ammo oflayn rejimda hali ham chakana savdo nuqtalari mavjud bo'lib, ular faqat naqd pulni qabul qilishadi. TO turli yo'llar bilan Hisob-kitoblar uchun kreditga to'lovni qo'shing, bo'lib-bo'lib to'lash - ko'proq xaridlar bo'ladi.

Albatta, bu o'rtacha hisobni oshirishning barcha usullari emas chakana savdo do'koni. Har bir biznes va har bir holatda o'z retseptlari bo'lishi mumkin.

Savdolar do'kon faoliyatining birinchi ko'rsatkichlaridan biridir. Agar siz do'konda savdoni ko'paytirishni istasangiz, unda sizning harakatlaringiz mijozlarni do'konga jalb qilishga yoki o'rtacha chekni qanday oshirishga qaratilgan bo'ladi.

Do'koningizda savdoni oshirishning eng samarali usulini qanday tanlash mumkin

Eng tez natijaga erishish uchun qaysi usulni tanlash kerak? Do'konda sotishni qanday oshirish mumkinligini tushunish uchun siz qaysi formatga tegishli ekanligini aniqlashingiz kerak. U qaysi xaridorga qaratilgan? Bu 1000 m2 dan ortiq maydonga ega supermarketmi yoki "do'kon"mi? Azbuka Vkusa va Pyaterochka ikkita butunlay boshqa mijozlarga va savdoni oshirishga ikki xil yondashuvga ega.

Ba'zi do'konlar eng past narxni olishni xohlaydigan tejamkor xaridorlarga qaratilgan. Boshqalarida mijozlar xizmatni ko'proq qadrlashadi.

Agar sizda chegirmangiz bo'lsa, u uchun xizmat muhim emas. Odamlar qutilarga sxemasidan va tovarlarni qo'yishadi. Lekin ular qulay narxlarni olishga intiladilar. Tejamkorlar uchun sotishni ko'paytirish, birinchi navbatda, o'rtacha chekning oshishi.

Agar sizda supermarket yoki "do'kon" bo'lsa, unda narxlar unchalik muhim rol o'ynamaydi. Xaridor unga ma'lum bir narsani olishni xohlab keladi xizmat ko'rsatish darajasi. Bunday xaridor navbatda turishni va qimmatli vaqtini behuda sarflashni xohlamaydi. Undagi sotuvlarning ko'payishi xaridlar chastotasining oshishini anglatadi.

Oziq-ovqat do'konida o'rtacha chekni qanday oshirish mumkin

Agar siz zudlik bilan do'konda savdoni oshirishingiz kerak bo'lsa, unda eng oddiy usul do'konning o'rtacha chekini oshirishdir. Tovarlar qo'shimcha displey maydonlarida namoyish etiladi, impuls tovarlari hamma joyda joylashtiriladi. Tovarlarning mavjudligi ta'minlanadi va odamlar tobora ko'proq sotib olishni boshlaydilar.

Xaridor sut uchun keldi, lekin kiraverishda u meva tog'ini ko'rdi, yo'lda u o'zining sevimli kolbasasini ko'rdi va chiqishda bola o'yinchoq oldi. Va endi, sut bilan birga, xaridor allaqachon mahsulotning to'liq savatiga ega.

tovarlar

Salbiy tendentsiya mavjud bo'lsa va do'konda savdoni oshirish kerak bo'lsa, bu birinchi narsaga e'tibor berishingiz kerak. Agar mahsulot javonda bo'lmasa, uni hech kim sotib olmaydi. Xaridor bilishi kerakki, bu yerda u doimo o‘ziga kerakli tvorog yoki sevimli kolbasa topadi. Tovarlarning mavjudligini ta'minlash uchun sizga kerak:

1. 1. 1. Bilan to'g'ri ishlash . Xaridor mamnun bo'lishi kerak keng doiradagi do `konda. Unga kerak bo'lgan barcha tovarlar zaxirada bo'lishi kerak.
      2. Savdo maydoniga tovarlarni o'z vaqtida olib chiqish. To'g'ri tashkil etish ish, omborda depozitlarning etishmasligi.
      3. Narx imidjini yaratishga qaratilgan mahsulot guruhlari mavjudligi va namoyish etilishini nazorat qilish. Mavjudligi , , Tovarlarning eng muhim guruhlari doimo etarli miqdorda bo'lishini ta'minlash uchun kundalik hisobotlarni yaratish.
      4. Palet va mavsumiy displeylar.
      5. Mahsulot assortimenti bilan ishlash, assortiment matritsasiga o'zgartirishlar kiritish.

Impulsli xaridlarni rag'batlantirish

Impulsli xaridlarni rag'batlantirish sizga o'rtacha hisobingizni samarali va tez oshirish imkonini beradi. Bu xaridor dastlab olishni rejalashtirmagan tovarlarni sotib olishdir. Ro'yxatdagi narsalarni sotib olish g'oyasi bilan do'konga qanchalik tez-tez kirgansiz, faqat kassa chizig'ida sizning aravangiz rejalashtirilmagan narsalar bilan to'lganligini bilib oldingiz? Bularning barchasi do'kon ichidagi savdoni oshirishga yordam beradigan impuls xaridlardir.

1. Hisob-kitob maydonida toza displey. Kutish joyida tovarlarni jozibali ko'rsatish. Bolalar uchun shirinliklarning mavjudligi.
2. Kross-merchandising - o'zaro savdo, bir mahsulotni sotib olish boshqa tegishli mahsulot bilan birgalikda sotib olinganda. Shuning uchun biz mahsulotlarni taqqoslashni hisobga olgan holda mahsulotlarni sanab o'tamiz. Pivo uchun chiplar, makaron uchun soslar.
3. Doimiy mavjudligi , Xaridor mahsulotni sotib olishni rejalashtirmagan bo'lishi mumkin, lekin yaxshi taklifni ko'rib, u sotib olishga qaror qildi.
4. "Samsimon xizmat" bo'yicha trening. Agar siz nima sotib olishni bilmasangiz va sotuvchi sizga tanlov qilishda yordam beradi.
5. Degustatsiyalarni o'tkazish. Ayniqsa, yangi mahsulotlar uchun samarali.
6. Xushbo'y hidi bilan o'ziga jalb qiladi. Aroma xaridorning ongsizligiga ta'sir qiluvchi eng kuchli stimuldir. Xushbo'y non yoki yangi pishiriqlarning hidini eslang. Ammo xushbo'y hid o'zining intruzivligi bilan ham qaytara oladi. Natijada, yoqimli hidlar do'kon savdosini oshirishi mumkin, yoqimsiz hid esa ularni kamaytirishi mumkin.

Tovarlarning sifati va taqdimoti

Siz do'konga kirib, o'zingizni qulay his qilasiz. Natijada siz do'konda ko'proq vaqt o'tkazasiz va ko'proq mahsulot sotib olasiz.

1. Tovarlarning chiroyli ko'rinishi xaridorga kerakli narsani osongina topish imkonini beradi.
2. Toza uskunalar va tovarlar. Yoritish va tazelik hissi. Agar siz chegirmali chirigan mevalarni kirish joyiga qo'ysangiz, butun do'konning savdosi kamayishi mumkin. Tozalik va yorug'lik hissi har doim ham sezilmaydi, lekin bu xaridorlarning ongsizligiga ta'sir qiladi.
3. O'z vaqtida ro'yxatdan o'tish
4. Tovarlarni saqlash shartlariga rioya qilish.

Xarid qilish hajmini oshirish

Mahsulot dastlab rejalashtirilganidan kattaroq hajmda sotib olinadi. Ko'pincha xaridor, agar taklif qulay bo'lsa, katta hajmni sotib olishga tayyor. Buning uchun aktsiyalardan foydalaniladi, masalan, ikki yoki undan ortiq mahsulot bittadan yaxshiroq narxda sotilganda. Yoki qachon ulashadi tegishli mahsulotlar bir-birlarining savdosini rag'batlantirish ("barbekyu sotib oling va sovg'a sifatida o'tin oling")

Tovarlar soni va ularning hajmini ko'paytirishdan ko'ra, tushumni ko'paytirish qiyinroq. Bunday holda, xaridor odatda sotib olganidan ko'ra qimmatroq mahsulotga ustunlik berishi kerak. Agar xaridor mahsulot qiymati uning narxidan yuqori ekanligini sezsa, bu mumkin. Xaridorlar uchun samimiy xizmat. Mahsulot qiymatlarini tushuntirish, yangi mahsulotlarni sotib olishni rag'batlantirish.

Do'konga xaridorlarni jalb qilish

Do'konga mijozlarni jalb qilish, agar bizning doimiy mijozlarimiz bizga tez-tez tashrif buyurishni boshlasa yoki yangi mijozlarni jalb qilish orqali mumkin bo'ladi.

Xarid qilish chastotasining ortishi

Xaridor-futbolchilar - odamlarning aksiyalarga bog'liqligi

Aktsiyalarni kuzatib boradigan xaridorlar segmenti mavjud. Ular reklama aktsiyalarini kutmoqdalar va qo'shimcha imtiyozli mahsulotni sotib olishni kutishmoqda. Agar mahsulot aksiya boshlangan kuni ko'rsatilmasa, bu xaridorlarni g'azablantiradi.
Xaridor ba'zilar uchun maxsus kelishi mumkin foydali taklif, va uni do'konda topmasa, u ketadi va hech qachon qaytib kelmasligi mumkin. "Siz katalogni chop qildingiz, mana mening sevimli kolbasa chegirmada, lekin sizda u yo'q!"
Aksiya boshlanishida barcha reklama buyumlari do'konda namoyish etilishi kerak. Aksiya davomida mahsulot mavjudligi muntazam ravishda tekshirilishi kerak. Aksiya boshlanishidan bir kecha oldin, reklama tovarlarini namoyish qilish uchun xodimlarning qo'shimcha smenasi yuboriladi.

Narx belgilarini o'z vaqtida almashtirish

Har kuni do'konlardagi narx belgilarining taxminan 10% noto'g'ri ko'rsatiladi. Agar xaridor chekda noto‘g‘ri narxni aniqlasa, u do‘konga ishonchini yo‘qotadi va unga tashrif buyurishni to‘xtatishi mumkin. Bu muammo birinchi qarashda ko'rinadiganidan ancha katta.
Misol uchun, do'konning reklama katalogida 250-300 ga yaqin reklama mahsuloti mavjud. Ushbu mahsulotlarning barchasi uchun narx teglarini chop etishingiz, ularni kesib tashlashingiz va joylashtirishingiz kerak. Xodimlar savdo maydonchasi aktsiya boshlangan kuni narx teglarini o'zgartirish uchun taxminan to'rt soat sarflang. Ma’lum bo‘lishicha, do‘kon yarim kunni faqat narx belgilarini o‘zgartirishga sarflaydi. Chiquvchi promo va yaqinlashib kelayotgan promo narxini o'zgartirish kerak. Ammo noto'g'ri narx xaridorni o'chirib qo'yishi mumkin va keyingi safar u sizning raqibingizga boradi.
Narx belgilarini o'zgartirishni boshlagan kunida qo'shimcha xodimlar guruhini joylashtirish. Narx belgilarini o'zgartirish uchun mas'ul shaxsni tayinlash.