Samarali sotish uchun texnika va texnikalar. Do'konda faol sotish texnikasi Sotuvchilar uchun sotish texnikasi standartlari

Mutaxassislarni faol savdoga o'rgatish qiyin, ko'p vaqt talab etadi va bu muvaffaqiyatli bo'lishidan yiroq. Gap shundaki, ichida faol savdo oh, ko'p narsa sotuvchining xarizmasi va psixologik mustahkamligiga bog'liq. Bunday mutaxassislarni tayyorlash jarayonini engillashtirish uchun butun savdo jarayoni odatda asosiy bosqichlarga bo'linadi. Ulardan oltitasi bor. Quyida ularning har biri haqida batafsil gaplashamiz.

1-bosqich. Sotishga tayyorlanish

Tayyorgarlik bosqichi, birinchi navbatda, sotuvchining o'zini tayyorlashni o'z ichiga oladi. Bitim tugallanishi, shartnoma imzolanishi, tovarlar jo'natilishi yoki xizmat ko'rsatilishi, mijozdan pul olinishi kerak. Hamma narsa muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz professionallikni namoyon qilishingiz, o'zingizga ishonchingiz komil bo'lishi kerak va taklif qilingan mahsulot haqiqatan ham mijozingizga yordam beradi.

Hamma narsa muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz professionallikni namoyon qilishingiz, o'zingizga ishonchingiz komil bo'lishi kerak va taklif qilingan mahsulot haqiqatan ham mijozingizga yordam beradi.

Faol savdo orqali sotiladigan tovarlar va xizmatlarni sinchkovlik bilan o'rganish, har tomonlama bilimga ega bo'lish, mijozning har qanday eng qiyin savollariga javob berishga tayyor bo'lish va temir-beton qarshi dalillarni taqdim etish talab etiladi. E'tirozlar, tanqidlar va norozilik bilan ishlashingiz kerak bo'ladi. Siz hatto ochiq tajovuzga duch kelishingiz mumkin.

Psixologik tayyorgarlik nuqtai nazaridan siz o'zingizning bilimingizga va mijozlarga taqdim etilayotgan mahsulotga ishonchingiz komil bo'lishi kerak. Treningning jismoniy komponenti haqida ham unutmang. Siz uyqusirab yoki charchagan ko'rinmasligingiz kerak. Yaxshi kayfiyat, tiniq ko'zlar, do'stona, yoqimli tabassum - bu muvaffaqiyatli sotuvchiga kerak.

2-bosqich. Mijoz bilan birinchi aloqa

Xushmuomalalik va xushmuomalalik haqidagi umumiy tushunchalar sizga to'g'ri psixologik va jismoniy munosabat bilan birgalikda mijoz bilan birinchi aloqani engishga va uni o'ziga jalb qilishga, uni to'g'ri kayfiyatga keltirishga yordam beradi.

Buning uchun siz 3 ta asosiy harakatni amalga oshirishingiz kerak:

Salom. Muloyim va mehribonlik bilan sizga yaxshi kun tilayman.
Ishlash. Ismingizni va siz vakillik qilayotgan kompaniya nomini ko'rsating.
Tanishuv. Kelajakdagi mijozingizdan ularga qanday murojaat qilishingiz mumkinligini bilib oling.

Agar mijoz sizni yarim yo'lda uchratib qolsa va o'zini tanishtirsa, aslida u ongsiz ravishda mahsulotingizning batafsil taqdimotiga rozi bo'lgan va bunday aloqa bitimga olib kelishi ehtimoli katta. Siz xavfsiz harakat qilishingiz mumkin.

3-bosqich. Ehtiyojlarni aniqlash

Aytish kerakki, ushbu bosqichda siz nafaqat mijozning ehtiyojlarini aniqlashingiz, balki mustaqil ravishda shakllantirishingiz kerak. Axir u siz taklif qilayotgan mahsulot haqida ham bilmasligi mumkin. Buning uchun ular ko'pincha sotib olish motivlarini uyg'otishdan foydalanadilar. Mutlaqo har bir xaridorning bunday motivlari bor. Ulardan jami beshtasi bor:

Sifat.
Xavfsizlik.
Foydalanish uchun qulay.
O'z hayotingizni yaxshilash.
Moliyaviy tejash.

Bu nafaqat aniqlash, balki mijozning ehtiyojlarini mustaqil ravishda shakllantirish kerak.

Yangilikka bo'lgan ehtiyoj ham ba'zan ta'kidlanadi. Bu motiv qo'shimcha hisoblanadi, chunki u barcha xarid qiluvchi guruhlarda (odatda yoshlar orasida) mavjud emas. Bunday motivni amalga oshirishning yorqin misoli radioelektronika olamidagi yangi mahsulotlardir. Xaridorlar so'nggi smartfon modellarini do'kon peshtaxtalaridan supurib tashlamoqda.

Potentsial mijoz sizga o'zi va uning muammolari haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot bera oladigan tarzda savollar berish orqali siz unda qaysi motivni uyg'otish osonroq bo'lishi haqida fikr bildirishingiz mumkin. Hech qanday noto'g'ri javob yo'qligini unutmang. Agar savolga javob sizni qoniqtirmasa, unda savol noto'g'ri tuzilgan. Mijozni tinglang va siz uni eshitasiz.

Mijozning muammolari va ehtiyojlaridan kelib chiqib, siz taqdimotni iloji boricha ko'proq motivlarni uyg'otadigan tarzda davom ettirishingiz kerak. Bu sizga bitimni tezroq yopish imkonini beradi.

4-bosqich. Mahsulot taqdimoti

Bu nisbatan oddiy bosqich bo'lib, uning mohiyati mahsulot haqidagi ma'lumotni to'g'ri taqdim etishdir. Siz suhbatning oldingi bosqichidagi ma'lumotlarga asoslanib, uni tezda shakllantirishingiz kerak.

Taqdimot klassik sxemaga amal qilishi kerak: mulk - foyda yoki mulk - muammoni hal qilish. Mijozga mahsulotning ma'lum xususiyatlari haqida gapirib, siz bir vaqtning o'zida uning qancha muammolari hal qilinishini ko'rsatasiz.

Sifat, foydalanish qulayligi, iqtisodiy maqsadga muvofiqligi va taklifingizning o'ziga xosligiga e'tibor berishni unutmang. Mijozni berganingizdan so'ng batafsil ma'lumot, siz sotishning eng qiyin qismiga - e'tirozlar bilan ishlashga o'tishingiz kerak bo'ladi.

5-bosqich. E'tirozlar bilan ishlash

Ushbu bosqichda noto'g'ri tanlangan so'z butun bitimni xavf ostiga qo'yishi mumkin. Juda ehtiyot bo'ling. Quyidagi ketma-ket qadamlarni o'z ichiga olgan strategiyaga rioya qiling:

Faol tinglash. Mijozni tinglang, uning e'tirozining mohiyatini tushuning, mavjudlik ta'siridan foydalaning.
Qo'shilish. Mijozning salbiy reaktsiyasini bartaraf etish uchun avvalo u bilan rozi bo'lishingiz va uning nuqtai nazariga qo'shilishingiz kerak. Shundan so'ng darhol tanaffus qilmasdan, suhbatni qarama-qarshilik bilan davom ettiring. Agar ular sizga qiziqish yo'qligini aytishsa, taklif noyob ekanligini ayting.
Aniqlash. Mijozning e'tirozlari sabablari siz uchun tushunarli bo'lmasa, aniqlovchi savollar berishdan qo'rqmang.
Argumentlar. Mijozning mahsulotning xususiyatlari va sifati, shuningdek, kompaniya imidji haqidagi shubhalari va noaniqligini yo'q qilish uchun dalillar keltiring.

Mijozning salbiy reaktsiyasini bartaraf etish uchun avvalo u bilan rozi bo'lishingiz va uning nuqtai nazariga qo'shilishingiz kerak.

6-bosqich. Sotish uchun yopilish

Sotish uchun siz sotib olishni taklif qilishingiz kerak. Bu sotishning o'zgarmas qonuni bo'lib, ularsiz hech qanday bitim bo'lmaydi. Buning ham o'ziga xos nozik tomonlari bor.

Axir, siz salbiy javobdan qoniqmaysizmi? Tasdiq olish uchun savolni shunday so'rangki, unga faqat "ha" yoki "yo'q" deb javob berish mumkin. Bu suhbatni kelishuv bo'yicha yakunlash imkoniyatini keskin oshiradi. Uchta "ha" qoidalarini qo'llash ham tez-tez ishlaydi. Siz 3 ta savolni ketma-ket berishingiz kerak, shunda mijoz birinchi ikkita savolga "ha" deb javob beradi. Uchinchi savol - u hozirda xarid qilishga tayyormi yoki yo'qligini so'rash. Cheklangan ta'minot haqida ma'lumot shaklida qo'shimcha imtiyozlardan ham foydalanishingiz mumkin.

Va nihoyat

Biz sizga faol savdoning asosiy bosqichlari haqida tushuncha berishga harakat qildik. Aytilganlarning barchasidan ko'rinib turibdiki, bu jarayon talab qiladi yuqori tezlik fikrlash va suhbatdagi o'zgaruvchan vaziyatlarga tezkor javob berish. Sizning menejeringiz 200% tayyor bo'lishi kerak.

Faol savdoda siz har bir qadamni o'lchashingiz kerak. Mijozning kayfiyati o'zgarishi mumkin, buni ham hisobga olish kerak. Treningni o'tkazishga ishonch hosil qiling. O'yin vaziyatlarida menejerlaringiz duch kelishi mumkin bo'lgan barcha odatiy vaziyatlarni mashq qiling.

Uzoq tayyorgarlik va mashaqqatli mehnat sizga yuqori darajadagi savdo va yaxshi daromad keltiradi, ammo bu yo'l oson emasligiga tayyor bo'ling. Savdoda faol savdo bosqichlari har bir savdo menejeri o'rganishi kerak bo'lgan bilimlarning zaruriy asosidir.

Kompaniyaning farovonligi savdo samaradorligiga bog'liq. holda yaxshi menejerlar Hatto dunyodagi eng yaxshi mahsulotni sotadigan kompaniya ham savdo nuqtai nazaridan rivojlana olmaydi. Yangi boshlanuvchilar uchun savdoni boshqarish asoslari.

Tashkilotdagi eng ommabop va izlanuvchan trening bu savdo bo'yicha treningdir. Samarali savdo har qanday tashkilotning farovonligining kalitidir. Agar kompaniya dunyodagi eng yaxshi mahsulotni dunyodagi eng yaxshi narxlarda sotsa ham, yaxshi savdo menejerlarisiz rivojlana olmaydi.

Savdo menejeri sifatida ishga kirishni xohlaysizmi, lekin qanday qilib to'g'ri sotishni bilmayapsizmi? Sotish bo'yicha trening hozir siz uchun juda qimmatmi? Keling, savdo modelini tushunishga harakat qilaylik!

Sotishning asosiy bosqichlari quyidagilardan iborat:

Potentsial mijozni aniqlash.
Sotish uchun dastlabki tayyorgarlik.
Mijoz bilan aloqaga kirish.
Mahsulot taqdimoti.
Mijozlarning e'tirozlari bilan ishlash.
Tranzaktsiyani yakunlash.
Sotishdan keyingi mijoz bilan o'zaro aloqa.

Keling, bu alohida bosqichlar nima uchun ajralib turishini va ularning har birining asosiy mohiyati nimada ekanligini aniqlaylik. Aniqroq bo'lishi uchun men kosmetika mahsulotlarini ulgurji sotish bo'yicha tajribamga asoslangan holda misollar keltiraman.

Potentsial mijozni aniqlash bosqichi

To'g'ridan-to'g'ri mahsulotni sotishdan oldin siz potentsial xaridorlar doirasi haqida qaror qabul qilishingiz kerak. Da ulgurji savdo Kosmetikaning potentsial mijozlari quyidagilar bo'lishi mumkin:

bizning va boshqa shaharlarimizdagi ulgurji savdo kompaniyalari (ushbu bosqichda biz talab qiladigan shaharga yetkazib berish imkoniyatini baholaymiz, aks holda mijoz mumkin bo'lgan mijozlar guruhini tark etishi mumkin, biz etkazib berish narxini va raqobatchilar bozorini ham baholaymiz);
chakana savdo kompaniyalari bizning shahar (boshqa shaharlardagi kichik chakana kompaniyalar odatda tovarlarni sotib olishadi ulgurji kompaniyalar shahar yoki viloyat markazi);
katta chakana savdo tarmoqlari eng yaqin hudud.

Potentsial mijozlar doirasini aniqlashda buni hisobga olish kerak narx oralig'i kompaniya qaerda ishlaydi. Elita assortimenti bilan ishlaydigan kompaniyalar odatda arzon narxlardagi mahsulotlar bilan ishlamaydilar va aksincha. Ba'zi kompaniyalar faqat bir yoki bir nechta tovarlar bilan ishlaydi, ularga boshqa tovarlarni sotish taqiqlanadi.

Potentsial xaridorlarni aniqlash bosqichiga ijodiy yondashish kerak. Birinchidan, aqlga kelgan birinchi narsa ustida ishlang. Va keyin ijodkorlik bilan shug'ullaning. Misol uchun, kiyim-kechaklarni kataloglar orqali sotadigan kompaniyalarga kosmetika mahsulotlarini sotish yaxshi fikrdir. Go'zallik mahsulotlari bu erda ular aksessuarlar sifatida ishlaydi va ayni paytda juda yaxshi sotiladi. Mahsulotingiz uchun qanday nostandart variantlardan foydalanishingiz mumkinligini o'ylab ko'ring.

Sotish uchun dastlabki tayyorgarlik

Mijoz bilan birinchi muloqotni boshlashdan oldin, uchrashuvga puxta tayyorgarlik ko'ring. Qanday qilib qila olishingizni bilib oling qo'shimcha ma'lumot quyidagi sohalarda:

mijoz-kompaniya nima, u qanday biznes bilan shug'ullanadi, u bozorda qanday o'rinni egallaydi, mijozning asosiy assortimenti, etakchi assortiment o'rinlari, qanday xizmat ko'rsatish darajasi, kutilayotgan xarid hajmlari;
sotib olish bo'yicha qaror qabul qiluvchi (DM) kim bo'lsa, uning shaxsiy xususiyatlarini, asosiy qiziqishlarini, qaror qabul qilishda e'tibor beradigan omillarni aniqlashga harakat qiling.

Ko'rinishidan murakkab sxema aslida juda oddiy. Keling, buni misol bilan ko'rib chiqaylik.

– Menejer: Salom, Ivan Ivanovich. Mening ismim Mariya Ivanova, men Kosmetika kompaniyasining etakchi savdo menejeriman.

– Mijoz: Salom, Mariya. O'tiring marhamat.

- Menejer: Men o'tib ketayotganimda xarid qilish xonasi, Men sizning derazalaringizni payqadim. Sizning kompaniyangiz juda ko'p keng doiradagi kosmetika!

– Mijoz: Ha, albatta, biz sotiladigan assortimentni diqqat bilan tanlaymiz. Yaqinda frantsuzlar bilan shartnoma imzoladi kosmetika kompaniyasi R.

– Menejer: Ha, men katalogni ko‘rdim. Darhaqiqat, dizayn shunchaki ta'sirli! E'tibor berganimdek, siz X assortimentini ham sotasiz.

– Mijoz: Ha, u juda yaxshi sotiladi.

– Menejer: Qanday qiziq, men siz yetkazib beruvchilaringiz bilan ishlashni afzal ko'rishingizni tushunaman. Ular etkazib berish shartlariga qanchalik mos keladi?

– Mijoz: Hammasi yaxshi, umuman olganda, ular buni qilyapti. Biroq, ba'zida assortimentda uzilishlar mavjud. Ammo, umuman olganda, biz juda yaqin ishlaymiz.

– Menejer: Xo'sh, sizda assortiment tanqisligi bormi?

- Mijoz: Ba'zida shunday bo'ladi.

– Menejer: Yetkazib beruvchingizdagi zaxiralarning uzilishi savdolaringizga qanday ta’sir qiladi?

– Mijoz: Albatta, bu bizning mijozlarimizdan norozilik va savdo hajmining pasayishiga olib keladi.

– Menejer: Agar sizda ta'minot taqchilligi bo'lmasa, bu sizning kompaniyangiz ishiga qanday ta'sir qiladi?

– Mijoz: O‘ylaymanki, biz ushbu pozitsiyani sotish hajmini 35-40% ga oshirishimiz mumkin, bu bizga foydani oshirish imkonini beradi.

– Menejer: Siz uchun assortimentda uzilishlarsiz ishonchli yetkazib beruvchiga ega bo‘lish muhimmi?

- Mijoz: Albatta, bu muhim.

– Menejer: Agar men sizga ushbu mahsulot assortimentining to'liq mavjudligiga kafolat bersam, kompaniyamiz bilan hamkorlik qilishga rozi bo'larmidingiz?

– Mijoz: Albatta, bu variantni ko‘rib chiqish mumkin. Sizning kafolatlaringiz nimaga asoslanadi? (...)

Ushbu dialogdan ko'rinib turibdiki, menejer barcha kerakli savollardan foydalangan, mijozning asosiy ehtiyojini aniqlagan (u assortimentda uzilishlarsiz etkazib beruvchiga muhtoj) va kelishuvni taqdimotga o'tkazdi. Ushbu bosqichda siz mijozning aniqlangan ehtiyojlarini qondira olmasligingizni bilib olishingiz mumkin. Bunday holda, bu vaziyatda biror narsa qilish mumkinmi yoki yo'qligini hal qilishingiz kerak. Ehtimol, bu sizning mijozingiz emas.

Taqdimot bosqichi

Mahsulot ehtiyojlarini aniqlagandan so'ng, siz taqdimotga o'tishingiz mumkin. Taqdimotni o'tkazish uchun siz juda yaxshi bilishingiz kerak:

mahsulot haqida ma'lumot;
uning narxi haqida ma'lumot;
mahsulot qiymati haqida ma'lumot.

Siz nima sotayotganingizni yaxshilab tushunishingiz kerak. Tovarning barcha texnik, texnologik va boshqa xususiyatlarini, uning iste'molchi sifatlarini, barcha ijobiy va salbiy tomonlarini bilishingiz shart emas. Bundan tashqari, siz qancha narxda harakat qilishingiz mumkinligini tushunishingiz kerak. Biroq, tajriba shuni ko'rsatadiki, turli etkazib beruvchilarning bir xil mahsuloti narxi ko'pincha unchalik farq qilmaydi. Bir xil mahsulot va qat'iy narxlarni hisobga olgan holda, yaxshiroq sotishning yagona yo'li mahsulot qiymatini oshirishdir.

Xaridor uchun mahsulot qiymati quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Mahsulot sifati va uning narxi o'rtasidagi bog'liqlik.
Psixologik xususiyatlar.

Mahsulotning psixologik xususiyatlari mahsulotning barcha psixologik xususiyatlarini, sizning kompaniyangiz va ushbu mahsulotni sotuvchi sotuvchi sifatida o'z ichiga oladi. Narx-sifat nisbati mijoz uchun hal qiluvchi bo'lmasa, psixologik xususiyatlar hal qiluvchi rol o'ynaydi.

Masalan, yaxshi psixologik xususiyatlar bo'ladi qo'shimcha xizmatlar savdo menejeri tomonidan taqdim etiladigan xizmatlar: mahsulotni sotish, qo'llab-quvvatlash bo'yicha tavsiyalar berish zarur ma'lumotlar. Sizning qo'shimcha xizmatlaringiz mijozning ehtiyojlariga asoslangan bo'lsa yaxshi bo'ladi.

Misol uchun, yuqorida tavsiflangan misolda, mijoz assortiment bilan bog'liq muammolardan xavotirda. Siz mijozga doimiy ravishda etishmayotgan ishlayotgan buyumlarini kuzatib borishni taklif qilishingiz va ushbu assortimentni o'z omborida kerakli muddatga bron qilishingiz mumkin. Taqdimot quyidagi fikrlarga qaratilishi kerak:

Sizning kompaniyangiz va uning ish tarixi haqida ma'lumot.
Mahsulot haqidagi ma'lumotlarga, uni sotish tajribasiga asoslanib, har bir xususiyat uchun iqtisodiy va psixologik qiymatni ko'rsating.
Ishonch uyg'otadigan ishonchli va tajribali xodim sifatida o'zingiz haqida ma'lumot to'g'risida;
Boshqa mijozlarning kafolatlari va tavsiyalari asosida.
Sizning tijorat taklifingizning mohiyati haqida.

Taqdimot oxirida mijozning tranzaktsiyaga tayyorligini tekshirish kerak. Buning uchun sozlang ochiq savol, Masalan:

"Bizning taklifimiz sizga qanday yoqadi?";
"Bizning shartlarimiz siz uchun qanchalik mos?";
"Bu haqda nima deb o'ylaysiz?";
"Bu sizning muammoingizni qanchalik hal qiladi?"

Bu savollar mijozning sotib olishga qanchalik tayyorligini tushunishga yordam beradi. Siz mijozdan mahsulotni to'g'ridan-to'g'ri sotib olishni so'ramaysiz. Axir, to'g'ridan-to'g'ri savol teng darajada to'g'ridan-to'g'ri javob berishi mumkin, ko'pincha javob "Yo'q". "Yo'q" javobi bilan ishlash ancha qiyin. Skrining savoliga javob bergandan so'ng, siz taqdimotni davom ettirishingiz yoki davom ettirishingiz kerak.

Mijozlarning e'tirozlari bilan ishlash

Mijozning e'tirozlarisiz muzokaralar olib borishni tasavvur qilib bo'lmaydi. Aynan shu bosqich savdo menejeri nima ekanligini ko'rsatadi, chunki faqat e'tirozlar bilan muvaffaqiyatli ishlash bilan shartnoma imzolash mumkin.

Mijoz bilan uchrashishdan oldin mijozning e'tirozlari bilan ishlashni boshlash yaxshidir. Siz allaqachon eshitgan yoki tasavvur qilishingiz mumkin bo'lgan barcha asosiy mijozlar e'tirozlarini o'zingizga yozing. E'tirozlarning har biriga bir nechta mumkin bo'lgan javoblarni o'ylab toping va vaziyatga qarab ulardan foydalaning. Ba'zi kompaniyalar barcha menejerlarning umumiy tajribasidan foydalangan holda e'tiroz banklarini yaratadilar. E'tirozlarga asosiy javoblarni yozishda quyidagi qoidalarga amal qilishga harakat qiling:

Hech qanday e'tirozni javobsiz qoldirmang.
Mijozning e'tirozlaridan oldinroq bo'lishga harakat qiling: "Bir qarashda, narx ancha yuqori bo'lib tuyulishi mumkin, ammo unutmangki, bu narx qo'shimcha xizmatlarni o'z ichiga oladi...".
E'tirozlarga oydinlik kiriting: "Narx sifatga to'g'ri kelmaydi desangiz, nimani nazarda tutasiz?"
Hech qachon mijozga uning noto'g'ri ekanligini aytmang, hatto u 100% noto'g'ri bo'lsa ham. Birinchidan, mijozning shubha qilish huquqiga ega ekanligiga rozi bo'ling. Uning his-tuyg'ularini va tashvishlarini tushunib, samimiy qiziqish bildiring. Keyin o'z nuqtai nazaringizni bildiring.

Men sizga e'tirozlar bilan ishlashni boshlashingiz mumkin bo'lgan asosiy iboralarni taklif qilaman:

"Men sizning shubhalaringizni tushunaman ...";
“Sizni bu masala tashvishga solayotganingizni tushunaman...”;
"Men juda afsusdaman ...";
“Ha, albatta, biz sizning xavotirlaringizni tushunamiz. Qaror qabul qilish uchun bu masalani turli tomonlardan tahlil qilish kerak. Qaysi qo'shimcha ma'lumot Balki sizga kerakdir?";
“Men sizning fikrlash istagingizni tushunaman, bu, albatta, juda muhim masala. O'ylaymanki, taklifimizni qo'llab-quvvatlash yoki rad etish uchun sizga qo'shimcha ma'lumot kerak bo'lishi mumkin. Qaror qabul qilish uchun qanday ma’lumotlar kerak?”;
“Mahsulotimiz sifatsiz deyapsiz. Bu qanday ko'rsatilgan?";
“Sizningcha, bu model juda qimmatmi? Men sizning xarajatlaringizni iloji boricha kamaytirishni xohlayotganingizni tushunaman. Shuning uchun men ushbu aniq modelni taklif qilaman, u narx-sifat optimal nisbatiga ega...”

Tajriba shuni ko'rsatadiki, barcha e'tirozlar orasida birinchi o'rinni narx e'tirozi egallaydi: "Juda qimmat", "Raqobatchilaringiz arzonroq", "Bizni narx qoniqtirmaydi". Ushbu e'tiroz bilan shug'ullanishda asosiy e'tibor qiymatni oshirishdir. Biz bu haqda oxirgi bobda gaplashdik.

E'tirozlarni sinchkovlik bilan o'rganib chiqqach, odatda mijozlar soni 15-20 tadan ko'p bo'lmagan doimiy aniq e'tirozlarni bildirishlari ma'lum bo'ladi. Ushbu e'tirozlarga oldindan javob berish algoritmi ustida ishlang, keyin mijoz bilan uchrashganingizda 95% tayyor bo'lasiz. Bu shuni anglatadiki, faqat besh foizda siz notanish e'tirozga duch kelasiz.

Sotishni yakunlash

Ushbu bosqichda xaridorning bitimni bajarishga tayyorligini diqqat bilan tekshirish kerak. Agar xaridor biron-bir sababga ko'ra bitimga tayyor bo'lmasa, shartnoma tuzish to'g'risida to'g'ridan-to'g'ri taklif rad etishga olib kelishi mumkin. Tranzaktsiyaga tayyorligini quyidagi iboralar yordamida tekshirishingiz mumkin:

"Bu haqda nima deb o'ylaysiz?";
"Bu sizning ehtiyojlaringizni qanday qondiradi?";
"Mening taklifim sizga qanchalik qiziq?";
"Agar biz chorshanba kuni birinchi sinovni topshirsak, bu sizga mos keladimi?"

Mijoz tranzaktsiyaga tayyorligini aniqlaganingizdan so'ng, tugatishga o'ting. Ushbu bosqichda yordam berishning asosiy usullari quyidagilardir:

Ikkilamchi shartlarni muhokama qilish orqali e'tiborni asosiy qarordan chalg'itish usuli. Bunday holda, suhbat xuddi sotib olish to'g'risida qaror qabul qilingandek olib boriladi. Misol uchun, "Men sizga tovarlar bilan birga qo'shimcha kataloglarni beraman va menimcha, etkazib berish ertaga tushdan keyin amalga oshirilishi mumkin." Ushbu uslub odatda noaniq xaridorlar bilan qo'llaniladi.
Muqobil savollardan foydalanish: "Tovarlarni dushanba yoki chorshanba kuni olish sizga qulayroqmi?" Ushbu usuldan foydalanganda, sotib olish masalasi allaqachon hal qilingan deb taxmin qilinadi.
Takroriy "ha" ni qabul qilish. Menejer mijozga ijobiy javob kutilgan bir nechta savollarni beradi. Shundan so'ng, tranzaksiya haqida asosiy savol so'raladi va mijoz avtomatik ravishda "ha" deb javob beradi.
Tranzaksiya qiymatini oshirish texnikasi. Buning uchun siz mijozga, masalan, mahsulot narxi oy oxirida oshishini, chegirma faqat hafta oxirigacha amal qilishini, noyob mahsulotni faqat keyingi kungacha bron qilganligingizni bildirasiz. chorshanba.

Va mana uzoq kutilgan daqiqa! taklifingiz qabul qilindi! Mahsulotingizni reklama qilishni davom ettirmasligingiz kerak, chunki bu qo'shimcha e'tirozlarga sabab bo'lishi mumkin! Mijoz bilan suhbatni ijobiy natija bilan yakunlang, ularga ishonchlari uchun minnatdorchilik bildirishingiz va uzoq va samarali hamkorlikka umid bildirishingiz mumkin. Endi siz uchun asosiy narsa mijozga bergan barcha va'dalaringizni bajarishdir.

Sotishdan keyingi mijoz bilan o'zaro aloqa

Uzoq muddatli muvaffaqiyatli o'zaro manfaatli hamkorlik faqat ishning butun davri davomida mijoz bilan yaqin munosabatlar o'rnatish orqali mumkin. Va'dalaringiz va kafolatlaringizni unutmang. Vaqti-vaqti bilan mijozga qo'ng'iroq qiling va uning muvaffaqiyatlari haqida so'rang, uni bayramlari bilan tabriklang va sotuvlar va aktsiyalar haqida xabar bering.

Biz savdo sxemasini qisqacha muhokama qildik. Biroq, buni hisobga olish kerak taxminiy diagramma muzokaralar olib borish. Suhbatni o'tkazayotganda sezgiingizga rioya qiling. Ba'zida mijoz shartnoma tuzishga tayyorligini ko'rsangiz, ba'zi bosqichlarni o'tkazib yuborishingiz kerak. Ba'zan, aksincha, suhbat davomida bir necha marta e'tirozlar bilan ishlashga qaytishingiz kerak.

Tayyorlagan iboralarni bir-biriga mos kelishiga harakat qiling. Hozirgi vaqtda barcha mijozlar savdo menejerlari tomonidan qo'llaniladigan turli xil fokuslar bo'yicha juda yaxshi o'qitilgan. Tajribali mijozlar o'zlarining stsenariylari bo'yicha muzokaralar olib borishlari mumkin, ular allaqachon o'zlari uchun tayyorlangan savollar hunisidan xotirjamlik bilan chiqib ketishadi va o'zlarining savollari bilan har qanday menejerni chalg'itishi mumkin.

Biroq dastlabki tayyorgarlik va tajriba sizga ishonchli va samarali menejer bo'lishga yordam beradi. Suhbat o'tkazishda ushbu diagrammani qo'llab-quvvatlash sifatida foydalaning, lekin savdo tizimini yaratish uchun tajribangizdan foydalaning, uning samaradorligini doimiy ravishda oshiring! Sizga ushbu qiziqarli biznesda muvaffaqiyatlar tilaymiz!

Ehtimol, kitobxonlar orasida hali o'z hayotidan voz kechmagan, muvaffaqiyatga intilayotgan va har kuni yangi va foydali narsalarni o'rganishga tayyor odamlar bor. Bu maqola aynan shunday shaxslar uchun yozilgan.

Sotishning 5 ta oddiy qoidasini o‘rganib, ularga amal qilib, deyarli har bir menejer o‘zi ishlayotgan kompaniyaning daromadini, demak, o‘zining daromad darajasini oshirishi mumkin. Quyidagilar yoshi va jinsidan qat'i nazar, ko'plab odamlarga oddiy ko'rinadigan narsalarga, o'zlari va boshqalarga nisbatan yangi, kutilmagan qarashlarini shakllantirishga yordam berish uchun mo'ljallangan. o'z harakatlari, va eng muhimi - yangi imkoniyatlarni oching!

Savdo texnikasini o'rganishdan maqsad

Mutaxassislarning katta tajribasidan shakllangan turli xil savdo usullarini o'rganishdan maqsad, savdo nafaqat pul ishlash usuliga, balki hayratlanarli darajada qiziqarli faoliyatga aylanganda va ko'pincha butun umrga aylanganda bunday mahorat darajasiga erishishdir. ta'qib qilish.

Mahsulotni sotish qoidalari

Ko'pgina mutaxassislar tomonidan uzoq vaqt davomida o'zlashtirilgan, juda ko'p kuch sarflagan va ko'p xatolarga yo'l qo'ygan ko'plab amaliy ko'nikmalardan tovarlarni sotishning 5 ta qoidalari shakllantirildi. Har bir menejer yoki sotuvchi yaxshi natijalarga erishish uchun ushbu qoidalarni bilishi kerak, chunki ma'lumki, to'g'ri tashkil etilgan savdo allaqachon har qanday biznesdagi muvaffaqiyatning 75% ni tashkil qiladi.

Biznesni boshlashda deyarli har bir yangi boshlovchi va ko'pincha tajribali biznesmen biznes rejalarini tuzishga, biznes sheriklarini izlashga, reklama faoliyati h.k. Ajam tadbirkor nuqtai nazaridan yetarli bosqichlarni bosib o‘tib, kompaniya egasi mijozlarni kutadi, lekin yuqorida tavsiflangan bosqichlar a’lo darajada bajarilgan bo‘lsa-da, negadir ular kelmaydi. Juda keng tarqalgan muammo, shunday emasmi?!

"Debriefing" ni o'rganish va jarayonlarning chuqurligidagi muvaffaqiyatsizliklar sababini izlashning hojati yo'q. U sirtda. Shunchaki, sotuvga kirishga qaror qilgan odamlar sotishni yaxshi ko'rishlari va mijozlar bilan muloqot qila olishlari kerak. Oxir-oqibat, savdo menejer uchun qiyin ish emas, balki o'ziga xos sevimli mashg'ulotga aylanishi kerak. Albatta, bu borada ham ma'lum bilimlar kerak, eng muhimi, bu bilimlarni amalda qo'llash. Mashhur 5 ta savdo qoidalari, texnikasi juda oddiy, sotuvchilar amalda o'jarlik bilan qo'llamaydilar. Ammo ta'riflangan asosiy nazariyani ishingizda qo'llash orqali siz o'nta bitimdan to'qqiztasini muvaffaqiyatli yopish qobiliyatiga ega bo'lasiz.

Sotish bosqichlari

Keling, savdoning asosiy 5 ta qoidasini ko'rib chiqaylik, ularsiz xodimlar muvaffaqiyatga erishishlari mumkin savdo kompaniyasi shubhali yoki, har holda, uzoq istiqbolga aylanadi. Aslida, bu hatto qoidalar emas, balki har qanday bitimning bosqichlari. Menejerning 5 ta asosiy savdo qoidalarining har bir bandini bajarishdagi to'g'riligi tranzaktsiya sotuvchi uchun muvaffaqiyatli bo'ladimi yoki vaqt va kuchning behuda ketishiga olib keladimi yoki yo'qligini aniqlaydi.

Shunday qilib, har qanday mahsulotni sotish uchun biz bosqichma-bosqich harakat qilamiz. Biz har bir qoidaga amal qilamiz. Savdoda 5 ball, to'g'rirog'i, uning yutug'i va yakunlanishi muvaffaqiyatdir.

Nuqta-qoida 1. Aloqa o'rnating

Bu amalda isbotlangan: 5 ta savdo qoidalari ro'yxatidagi birinchi nuqta eng muhimlaridan biridir. Savdo natijasi, ya'ni muvaffaqiyatli bo'ladimi, menejer va mijoz o'rtasidagi muloqotning birinchi daqiqasida shakllanadi.

O'zimiz haqida fikrni shakllantirish

Menejer shunchaki xaridorning o'zi haqidagi fikrini, do'kon yoki ofisga tashrif buyuruvchining muammolarini hal qilishga qodir, shuningdek, mijozning manfaatlariga aniq g'amxo'rlik qiladigan shaxs sifatida shakllantirishi kerak. Siz tom ma'noda energiya tarqatishingiz va aloqa jarayonini ishtiyoq bilan to'ldirishingiz kerak. Ishning natijasi asosan sotuvchining u taklif qilayotgan mahsulotga bo'lgan ichki ishonch darajasiga qarab hal qilinadi.

Birinchi taassurotni shakllantirishda kichik narsalarning ahamiyati

Ishbilarmonlik odob-axloq qoidalariga rioya qilgan holda, har bir menejer mijozni qulay his qiladi va o'zini muhim his qiladi.

Ajoyib kiyinishning hojati yo'q, siz chiroyli ko'rinishga ega bo'lishingiz kerak. Provokatsion dekolte yoki tatuirovkalarni ko'rsatish mijozni osongina qo'rqitishi mumkin.

Tabassum va maqtovlar

Mutlaqo har bir inson unga qaratilgan o'rinli va nozik iltifotlarni yoqtiradi. Bundan tashqari, samimiy tabassum bilan odamlarning mehrini qozonish juda oson. Umuman olganda, muloqotdagi ushbu oddiy daqiqalar, agar to'g'ri va beparvo ishlatilsa, qulay muhit yaratishi mumkin va aynan shunday muhitda xaridor ko'pincha ma'lum bir mahsulotni sotib olish uchun ijobiy qaror qabul qiladi.

Nuqta-qoida 2. Biz faol tinglash usullaridan foydalanamiz

Yuqorida ta'kidlab o'tilganidek, har bir sotuvchi uchun savdoning 5 ta asosiy qoidalaridan o'rganishi kerak bo'lgan juda muhim nuqta - bu faol tinglash. Taniqli psixologlar barcha savdo menejerlari o'zlashtirishlari kerak bo'lgan bir nechta texnikani taklif qilishadi.

Faol tinglash texnikasi

Shunday qilib, faol tinglash texnikasining aniq misollari keltirilgan:

Og'zaki bo'lmagan hamrohlik. Bu sotuvchi o'z suhbatdoshining ko'zlariga qarasa, tushunishni ifodalovchi poza oladi, boshini qimirlatadi va hokazo.
Hissiy takrorlash. Ko'pincha ishtiyoq ifodasi mos keladi. Misol uchun, sotuvchining so'nggi tranzaksiya savoliga: "Men to'g'ri tushundimmi?" Ko'pincha xaridorning javobi "Ha!"
"Echo." Siz mijoz tomonidan suhbat davomida bildirilgan qoidalarni so'zma-so'z takrorlashingiz mumkin va kerak. "Agar sizni to'g'ri tushungan bo'lsam...", "Sizning fikringiz...".
Aniqlash orqali. Muloqot paytida sotuvchi-xaridor birinchisining bayonotlarining har qanday individual jihatlari bo'yicha aniqlovchi savollarni berishi kerak.
Xulosa qilish uchun. Ushbu usul, menejer mijoz bilan muloqot qilish jarayonida uning bayonotlarining mohiyatini vaqti-vaqti bilan takrorlashi kerakligini taxmin qiladi, lekin juda siqilgan shaklda: "Demak, siz xohlaysiz ...".
Mantiqiy natija. Menejer potentsial xaridorning so'zlaridan mantiqiy xulosa chiqarishi kerak: "Agar siz aytganlaringizni umumlashtirsak, biz tavsiya qilamiz ..."

3-qoida. Savollar

Biz ko'rib chiqayotgan 5 bosqichli savdo qoidalari o'rganish va tushunish oson bo'lmagan, ammo juda muhim bo'lgan bitta nuqtani o'z ichiga oladi - "savollar bering".

Savdoning ushbu bosqichini to'liq tushunish uchun masalani chuqur o'rganish kerak. Siz mashhur menejment mutaxassislarining, masalan, Nil Rekmanning asarlarini o'qishga murojaat qilishingiz mumkin, u savollarni to'g'ri berish uchun eng ko'p ishlatiladigan texnikani - SPINni batafsil tasvirlab bergan. Bunday usullardan foydalangan holda mukammallikka erishgan har qanday menejer mijoz bilan suhbat davomida vaziyatni to'liq nazorat qilishning afzalliklarini his qilishi mumkin.

Savollar turlari

Ketma-ket berilishi kerak bo'lgan to'rt turdagi savollar mavjud. Ushbu turlar taqdim etiladi:

Vaziyatga oid savollar, bu umumiy holatni ochib beradi potentsial mijoz.
Muammoli masalalar, ular xaridor kelgan muammoning mohiyatini oydinlashtirish uchun mo'ljallangan.
Chiqaruvchi savollar. Ular mijoz uchun muammoning dolzarbligini aniqlashga yordam beradi.
Yo'naltiruvchi savollar. Bunday savollar menejerga tijorat taklifining mohiyatini taqdim etish bosqichiga o'tishga yordam berish uchun mo'ljallangan.

Qoida 4. Mijozning e'tirozlari

Har bir menejer mijozning e'tirozlariga bir necha bor duch kelgan. Bu savdoni amalga oshirishda aloqaning ajralmas va muqarrar qismidir. Shuni ta'kidlash kerakki, e'tirozlar bilan to'g'ri ishlash qobiliyati bilan ularni bartaraf etish va hatto sotuvchi uchun foydaga aylantirish jarayoni uning uchun haqiqiy zavqga aylanadi. Bunga ishonish qiyin, ammo amaliyot bu bayonotning haqiqatini tasdiqlaydi.

Sotishda professionallik

Mijozning e'tirozlarini mamnuniyat bilan qabul qilish va hatto quvonish kerak, chunki bu e'tirozlar sotuvchiga mijozning mahsulotga bo'lgan ishonchsizligini yo'qotish uchun qo'shimcha imkoniyat beradi. Savdoning 5 ta qoidasini o'rgangan muvaffaqiyatli sotuvchi uchun ko'rib chiqilayotgan bosqich haqiqiy yuqori nuqtaga aylanishi va xaridor bilan muloqotning muvaffaqiyatli natijasini oldindan belgilashi mumkin. Bunday natijalarga erishish uchun siz o'z sohangizning haqiqiy professionaliga aylanishingiz kerak, bu sizning ishingizga bo'lgan ishtiyoq, shuningdek, mijozlarga samimiy va samimiy muhabbat bilan izohlanadi.

Hech qanday holatda siz nizoni boshlamasligingiz yoki to'g'ridan-to'g'ri e'tirozni rad etmasligingiz kerak. Bu ishonchsizlikni yanada kuchaytiradi. Muvaffaqiyatga erishish uchun xaridor qabul qilgan va ko'rsatadigan nuqtai nazarni qabul qilish kerak.

Suhbatdoshning nuqtai nazarini qabul qilib, sotuvchi birinchisining erkinligini tan oladi, shuningdek, unga o'z fikrini bildirish huquqini beradi. Qabul qilish - bu tirnash xususiyati, shuningdek, mijozning tajovuzkor munosabatini osongina o'chiradigan hissiy amortizatorning bir turi. “Men sizni tushunganimdek, ...”, yoki “Bu kamchilikni bilganingiz juda zo'r, va ...” va hokazolar ajoyib misoldir. to'g'ri ishlash e'tirozlar bilan.

Qoida 5. Bitimning tugallanishi

Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, savdo menejerlarining atigi 5-10 foizi savdoning yakuniy bosqichini to'g'ri boshqarish ko'nikmalariga ega.

Turli xil tovarlar sotuvchilari o'rtasida so'rov o'tkazgan tadqiqotchilarning ta'kidlashicha, bu holat, birinchi navbatda, sotuvchining dastlabki 4 bosqichdan o'tib, rad etilishidan qo'rqishidan kelib chiqadi. Tajribalar menejerga o'zini to'plash va sotib olish uchun pul to'lash yoki imzolash uchun shartnomani topshirish uchun xaridorni kassaga olib kelishga imkon bermaydi. Va shuni ta'kidlash kerakki, bunday noaniqlik ko'pincha sotuvchining barcha dastlabki urinishlarini bekor qilishga olib keladi. Ammo ma'lumki, sotishda 1-5-qoidaga bosqichma-bosqich va to'liq rioya qilgan holda, sotuvchi muvaffaqiyatga ishonishi mumkin.

Avvalo, siz xaridorning xarid qilishga tayyorligini ko'rsatadigan signallarni sezish qobiliyatiga ega bo'lishingiz kerak. IN bu masala Savdo jarayoni va baliq ovlash san'ati o'rtasidagi o'xshashlik mos keladi. Agar ilmoqli baliq juda erta yoki juda kech qo'yilgan bo'lsa, u ilgakdan tushadi.

Xulosa

Bu savdoning barcha asosiy qoidalari. Albatta, ular yuzaki ko'rib chiqiladi va ularning har biri alohida o'rganishni, eng muhimi, amaliyotni talab qiladi. Muvaffaqiyatga erishish uchun yuqorida muhokama qilingan 5 bosqichli savdo qoidalarini o'rganish kerakligini yodda tutish kerak.

O'rtacha sotuvchi har kuni turli mijozlar bilan kamida o'nta aloqaga ega. Agar biz bu raqamni bir yildagi kunlar soniga ko'paytirsak, biz savdo qilish uchun 3500 mingdan ortiq imkoniyatlarga ega bo'lamiz. Juda oz emas, to'g'rimi?! Agar potentsial mijozlar do'konga yoki ofisga umuman kelmasa, siz boshqa texnikaga murojaat qilishingiz mumkin, masalan, telefon savdosining 5 ta qoidalarini o'rganing. Boshqacha qilib aytganda, bir joyda turmang, har kuni yangi yo'nalishlarni o'rganing va ulardan biri albatta muvaffaqiyat keltiradi!

So'nggi paytlarda men ko'pincha nodon sotuvchilar va maslahatchilarni kimgadir majburlamoqchi bo'layotganini ko'raman. Uni "sotish" deb atash qiyin, shuning uchun uni majburlang. Ular buni o'zlarining sodda sezgilari bilan, hech qanday qonunlar, texnika va savdo texnologiyalariga rioya qilmasdan, sotuvchining 5 bosqichining naqshiga va ularning tartibiga rioya qilmasdan qiladilar.

Shuning uchun, bugun biz har bir sotuvchi bilishi kerak bo'lgan asosiy haqiqatlar haqida gaplashamiz.

Sotishning birinchi bosqichida mavjud salomlashish va aloqa o'rnatish. “Salom, mening ismim Roman. Sizni do'konimizda ko'rganimizdan xursandmiz. Bu xonada biz ustki kiyimlarni, biroz uzoqroqda esa poyabzallarni ko'rsatamiz. Agar sizda biron bir savol bo'lsa, men quyida javob berishga harakat qilaman." Bu erda salomlashish va aloqa o'rnatishning bir misoli keltirilgan. Keyin keyingi bosqichga o'tishingiz kerak.

Ikkinchi bosqichda mavjud ma'lumot to'plash va ehtiyojlarni aniqlash. “Siz aniq bir narsani qidiryapsizmi? Sizga yordam kerakmi?" Bu savollarning barchasi xaridor bilan suhbatni boshlash va unga nima kerakligini bilish imkonini beradi. Agarda potentsial xaridor u hech narsaga muhtoj emasligini va shunchaki qidirayotganini aytadi, siz uni biron bir mahsulotni ko'rishga taklif qilishingiz va suhbat va namoyish jarayonida uning haqiqiy ehtiyojlarini ochib berishingiz mumkin. Masalan: "Yo'q, rahmat, menga hech narsa kerak emas, men shunchaki tomosha qilyapman. - Mayli, hozir olgan telefonni ko'rsataman. Bu bizning do'konimizdagi yangi mahsulot, uni ko'rib chiqing va men sizga uni nima noyob qilishini aytib beraman. Qani, yo‘qotadigan hech narsang yo‘q”. Agar xaridor tomonidan ozgina qiziqish va kelishuv bo'lsa, biz uchinchi bosqichga o'tamiz.

Taqdimot. Bu erda siz taklifingiz haqida aniq va chiroyli gapirishingiz kerak. Hamma narsani ta'kidlang kuchli tomonlari taklif qilingan mahsulot yoki xizmat. Agar tayyor bo'lsangiz yaxshi bo'ladi bu bosqichda. Va mahsulot haqida tayyorgarlik ko'ring. Nima haqida gapirishingiz mumkin va nima qilmasligingiz kerakligini o'ylab ko'ring. sotuvchining 5 bosqichining namunasiga va ularning tartibiga rioya qilmasdan. menimcha, murakkab va tayyor.

Taqdimotimizdan keyin yoki hatto davomida paydo bo'ladi e'tirozlar bilan ishlash. Ism o'zi uchun gapiradi. Bu erda biz taklifimizga va uni qo'lga kiritishga qarshi bildirilgan barcha dalillarni yo'q qilishga harakat qilmoqdamiz. Eng keng tarqalganlardan ba'zilari "qimmat", sifatga e'tirozlar, shuningdek, boshqalari yaxshiroq. Bu e'tirozlarning barchasi ko'p hollarda standartdir va siz ularga ham tayyorlanishingiz mumkin. Savdodagi e'tirozlar bilan shug'ullanish haqidagi maqolamni o'qing.

Induktsiya. Biz nafaqat mahsulotimiz haqida, balki eng yaxshi narsalarni aytib berganimizdan so'ng, xaridorni harakatga undash kerak. Albatta, sotib olish uchun. Biz muammosiz va ehtiyotkorlik bilan suhbatni etakchi savollar bilan yakunlaymiz. Masalan: "Tovarni o'zingiz olasizmi yoki bizning yetkazib berishimizdan foydalanasizmi?" "Sizga qaysi kozok ko'proq yoqdi?"

Ushbu savdo texnikasidan foydalanib va sotuvchining barcha 5 bosqichidan o'tib, siz muvaffaqiyatli muzokaralar va bitimlar foizini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin. Sizningcha, sotuvchilar yana qanday qiyinchiliklarga duch kelishi mumkin? Bu haqda bizga xabar bering

Siz tovarlarni savdo qilasiz Yuqori sifatli va o'rtacha narxda, lekin sizning do'koningizga tashrif buyuruvchilar har doim uni xarid qilish bilan tark etmaydilarmi? Siz ajoyib ish samaradorligini taklif qilasiz professional daraja, lekin ko'plab mijozlar bitimni yopmasdan ketishadimi? Sizda keng assortiment mavjud maishiy xizmatlar, optimal vaqt va arzon narxlarda taqdim etiladi, lekin potentsial mijozlar ko'pincha boshqa provayderlarni tanlashadimi?

Albatta, xizmatlar yoki ishlarni ulgurji sotish yoki sotish hajmini oshirish uchun siz bozorni ilgari surish strategiyasini amalga oshirishingiz kerak, marketing tadbirlari, reklama kampaniyalari...Ammo boshqasi ham bor muhim nuqta, ko'plab tadbirkorlar bunga e'tibor bermasdan "keyinroq" qoldiradilar. Va bu yondashuv tufayli biznes umuman zarar ko'radi; Marketing, reklama, sifatli mahsulotlar va xizmatlarni yaxshilashga yo'naltirilgan barcha investitsiyalar xodimlarning bema'ni harakatlari tufayli barbod bo'lishi mumkin.

Savdo texnikasi menejerlar yoki sotuvchilarning o'zlari uchun ham muhimdir. Ular bilan kurashish ancha osonlashadi kasbiy mas'uliyat, ularga egalik qilish, hisoblash imkonini beradi martaba, ish haqini oshirish, bonuslar va bonuslarni olish.

Savdo texnikasi - ozgina she'r

Xodimlar (sotuvchilar, maslahatchilar yoki menejerlar) uchun eng ko'p orzu qilingan hajmlarni va ular bilan birga daromadlarni oshirish uchun treningdan foydalanish haqida gap ketganda, aqlga kelgan birinchi narsa bu "sehrli" usullardir. Ularning so'zlariga ko'ra, ularning egasi mijozni sehrlashi va deyarli hamma narsani, hatto mutlaqo keraksiz narsani ham "sotish" mumkin. Ajoyib mutaxassislar seminarlar, treninglar va vebinarlarda va juda ko'p pul evaziga har qanday maxsus texnikani o'rgatishadi.

Bu keng tarqalgan fikrni mutlaqo to'g'ri deb bo'lmaydi. Darhaqiqat, ko'plab ma'lumot materiallari, mavzu bo'yicha kitoblar va kadrlar tayyorlashga ixtisoslashgan kompaniyalar mavjud. Lekin rostini aytsam, ularni yaratishda birinchi savol sotishni o'rganishga ishtiyoqmandlardan pul olish edi. Hech qanday texnika, agar u ob'ektiv sabablarga ko'ra bu rolga mos kelmasa, odamni muvaffaqiyatli sotuvchiga aylantira olmaydi.

Sotuvchining asosiy fazilatlari

Muvaffaqiyatli sotuvchi xususiyatlarining klassik ro'yxati ushbu kasbning vakili bo'lishni xohlaydiganlarga ham, xodimlarni yollaganlarga ham ma'lum bo'lishi kerak. Ikkala holatda ham noto'g'ri qaror butun oqibatlarga olib kelishi mumkin. noxush oqibatlar, kasbiy sohadagi muvaffaqiyatsizliklardan biznesdagi yo'qotishlargacha.

Istiqbolli sotuvchining belgilari:

Nutq. Bu erda sizga shunchaki keng so'z boyligi kerak adabiy til, jargon, dialektizmlar va boshqalarning yo'qligi. O'ttizta so'z bilan barcha his-tuyg'ularni ifoda etadigan kannibal Ellochka obrazi bu rolga mutlaqo mos kelmaydi. Har qanday xaridorga o'z xabarini etkazish uchun sotuvchi yaxshi so'zlashuvchi tilga ega bo'lishi kerak.
Tashqi ko'rinish va ovoz. Keling, muammoni halollik bilan ko'rib chiqaylik. Afsuski, bu qanchalik yoqimsiz bo'lmasin, jirkanch yoki boshqalarning salbiy reaktsiyasini keltirib chiqaradigan har qanday aniq jismoniy nuqsonlar kasbga yo'lni to'sib qo'yadigan omil hisoblanadi. Ammo sotish faqat masofaviy rejimga (telefon, Internet orqali) bog'liq bo'lsa, unda tashqi ko'rinish umuman muhim emas, ovoz birinchi o'ringa chiqadi. Bu ohangdor bo'lishi kerak va diksiya ajoyib bo'lishi kerak. Shuni ham unutmasligimiz kerakki, "yerda" ishlaydigan "haqiqiy" sotuvchining kasbi chiroyli ko'rinishni talab qiladi. Nopok poyabzal, ajin shim, eskirgan ko'ylak yoki bluzka, kiyimdagi ranglarning ta'msiz kombinatsiyasi va shunga o'xshash narsalar umuman xushyoqishni qo'shmaydi.
Intellekt. Sotuvchi rolida kalkulyatorni o'zlashtirishda qiynalayotgan va ma'lum bir multivark modelining barcha funktsiyalarini eslay olmaydigan odamni tasavvur qilish qiyin. Ya'ni, bu kasbga katta hajmdagi ma'lumotni osonlikcha uddalay oladigan, bu nima ekanligini va bu ma'lum bir xaridga qanday ta'sir qilishini osongina aytib bera oladigan, shuningdek, joriy aksiya xaridorga qanday foyda va'da qilishini talab qiladi.
Kasbga qiziqish. Sotish mavzusini chuqur bilmasdan, shuningdek, jarayonning nuanslarini tushunmasdan turib, mahsulot yoki xizmatni muvaffaqiyatli sotish qiyin. Savdo mavzusini o'rganish esa jiddiy harakatni talab qiladi, buni hech kim o'z ishiga qiziqish va muhabbatsiz qila olmaydi. Albatta, siz elektr supurgi uchun ko'rsatmalarni kasbga alohida sadoqat ko'rsatmasdan yodlashingiz mumkin. Biroq, faqat savdo jarayonining o'zini chinakam sevadigan odam bu haqda shunday aytib berishi mumkinki, siz uni sotib olishni, narxni oqlashni va xaridning barcha afzalliklarini ko'rsatishni xohlaysiz.
Aloqa maxorati. Sotuvchi uchun odamlarni, hatto notanishlarni ham, birinchi qarashda va bir nechta ahamiyatsiz iboralarni yoqtirish qobiliyati juda muhimdir. Bu savdodagi muvaffaqiyatning asosiy komponentidir. Va bu erda muhim emas mahsulot toifasi, na kattalik chakana savdo maydoni, na mijoz bilan aloqa sxemasi. Agar biror mahsulot yoki xizmatni taklif qilishi kerak bo‘lgan kishi xaridorga qanday yondashishni bilmasa, o‘zini o‘zini noto‘g‘ri his qilsa, notanish odam bilan muloqot qilishga majbur bo‘lsa, shunchaki odamlardan qo‘rqsa, u bu kasbni tanlamasligi kerak.
Stressga qarshilik. Sotuvchi ko'pincha ziddiyatli vaziyatlar, qo'pollik va unga qaratilgan to'g'ridan-to'g'ri haqoratlar bilan shug'ullanishi kerak. Biroq, pozitsiya ma'lum qoidalar to'plamiga rioya qilishni talab qiladi, bu erda har qanday holatda ham xushmuomalalikni saqlash zarurati birinchi o'rinda turadi. Bu erda siz nizoni hal qilish variantlarini topa olishingiz va vaziyatga qarab harakat qilishingiz va psixologik turlarni hisobga olishingiz kerak. Ba'zi joylarda keskinlikni yo'qotish uchun hazil bilan yondashing, boshqalarida biroz qattiqroq ohangga o'ting, boshqalarida esa boshqa yechim toping. Va, albatta, sotuvchi ma'lum bir psixologik kuchga ega bo'lishi kerak, shunda u boshqa rad etishdan keyin taslim bo'lmaydi va o'z kasbiy vazifalarini bajarishda davom etadi.

Ideal sotuvchining portreti shuningdek, xushmuomalalik hissi, oqilona qat'iyatlilik, mahsulotingiz uchun potentsial mijozni tan olish qobiliyati, psixologiya bilimi, yaxshi o'rganish qobiliyati va boshqalarni o'z ichiga oladi.

Maslahat: bu butiklar va do'konlar egalariga, shuningdek, muassasalar uchun xizmat ko'rsatuvchi xodimlarni tanlaydiganlarga tegishli Ovqatlanish. Oyoqlari molarlardek uzun bo'lgan model ko'rinishdagi qizlardan sotuvchilar yoki ofitsiantlar jamoasini yig'ishga urinmasligingiz kerak. Ko'pincha bu kutilgan reaktsiyaning aksini keltirib chiqarishi mumkin. Tasavvur qiling-a, o'zining ideal shaklini yo'qotgan o'rta yoshli ayol o'zi uchun bluzka tanlash uchun kelganida, agar yosh go'zallik vaqti-vaqti bilan o'zining kiyim-kechak xonasiga kirib, tanlashda yordam bersa va keyingi modelni olib kelsa, o'zini qanday his qilishini tasavvur qiling. Shuning uchun, biznesingizning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga oling, uning maqsadli auditoriya, mahsulotning nuanslari va xodimlarni mijozlaringiz o'zlarini qulay va qulay his qilishlari uchun tanlang.

Siz tushunishingiz kerakki, "to'g'ri" va tajribali xodimlarni topish mukammalni topishdan ko'ra ancha qiyin. Ba'zan yangi boshlanuvchilarni olib, ularni o'rgatish yaxshiroqdir.

Savdoning samarali usullari - sirlarni ochish

Bundan tashqari, ko'plab savdo texnikasi mavjud. Ishchilar "uchta ha" tamoyilini, qo'rqitish texnikasini, NLP texnikasi, faol tinglash va boshqalar.

Janr klassikasi yoki asosiy sxema

Klassik texnika 5 bosqichdan iborat:

Aloqa. Uni o'rnatish uchun odatda bir yoki ikki daqiqa etarli. Engil iltifot (tahqirlamasdan), samimiy tabassum, do'stona salomlashish - bunday asosiy harakatlar etarli.
Ehtiyojlarni aniqlash. Ushbu bosqichda o'ziga xos xususiyatlarni hisobga olish muhimdir. Agar bu ma'lum bir mahsulotni faol sotish bo'lsa, unda siz potentsial aniq mijozga kerakmi yoki yo'qligini bilib olishingiz kerak. Agar bu do'kon, salon, butik formati bo'lsa, unda aniq kirgan odam buni tasodifan qilmagan. Albatta, tashqarida kuchli yog'ingarchilik bo'lsa, bunday bayonot butunlay to'g'ri bo'lmaydi, lekin har kuni yomg'ir yog'maydi. Va bu erda siz mijozning turini tushunishni "yoqishingiz" kerak. Agar u nima istayotganini aniq bilsa va ishonch bilan to'g'ri bo'limga borsa, unda o'zini majburlashning hojati yo'q, faqat sotuvchi birinchi so'rovda unga yordam berishga tayyorligini aniq ko'rsatish kerak. Agar xaridor sarosimaga tushsa va aniq yordamga muhtoj bo'lsa, buni darhol qilish kerak.
Taqdimot. Multivarkning funktsiyalarini sanab o'tish uning yuzini ko'rsatmaydi. Namoyish buni ancha yaxshi qiladi. Etikingiz bilan deraza oynasini tepsangiz, uning kuchini ro'yxatga qaraganda ancha aniqroq ko'rsatadi jismoniy xususiyatlar, mijozga o'qing.
E'tirozlar bilan ishlash. Ko'pchilikda axborot materiallari E'tirozlar bilan ishlash bo'yicha klassik tavsiyani mijoz bilan kelishuv shaklida topishingiz mumkin. Agar u mahsulot yomon emas, lekin qimmat ekanligini aytsa, sotuvchi suhbatni "ha, lekin ..." kabi ibora bilan davom ettirishi va o'z e'tirozi sifatida narxni asoslashi kerak. Bu mahsulot foydasiga har qanday argumentlar bo'lishi mumkin. Va bu erda bitta muhim tafsilot bor. Siz sotayotgan narsangizni va uning kuchli tomonlarini yaxshi bilishingiz kerak.

Maslahat: sotuvchi kasbi ba'zan odamni sirpanchiq yo'lga olib boradi. Agar u past sifatli mahsulotni sotishi kerak bo'lsa, bu sodir bo'ladi. Agar siz vijdoningiz bilan kelishuvga erishmoqchi bo'lmasangiz va xaridorga ikkinchi foydalanishdan keyin oqadigan choynak yoki birinchi yuvishdan keyin rangi o'chib ketadigan futbolka taklif qilsangiz, ish joyini diqqat bilan tanlashingiz kerak. Va sifatli buyumlar yoki xizmatlarni sotish ancha oson, chunki xaridning rentabelligiga ishonch hissiy darajada etkaziladi.

Bitim tuzing. Ushbu bosqich xaridni yakunlash va tafsilotlarni yakunlashdir.

SPIN texnikasi va uning asosiy nuqtalari

SPIN texnikasi savdo mavzusi tovarlar assortimenti emas, balki o'ziga xos narsa bo'lgan muzokaralarda eng samarali hisoblanadi. U faol B2B savdosi bilan shug'ullanuvchi menejerlar tomonidan qo'llaniladi, garchi u boshqa holatlarda ham qo'llanilishi mumkin. Uning o'ziga xos xususiyati shundaki, mahsulot taqdimoti mijozning ahvoli aniqlangandan keyin, ehtiyoj shakllangan va aniq ko'rsatilgandan keyin amalga oshiriladi.

SPIN texnikasining bosqichlari:

mijozning holatini tahlil qilish, uni baholash va muammoni aniqlash;
muammoni va izchil, mijoz bilan birgalikda muhokama qilishni rag'batlantirish, taklif etilayotgan mahsulot/xizmatga bo'lgan ehtiyojni shakllantirish;
mijozning e'tiborini muammoning mavjudligi va uni hal qilish zarurligiga qaratish;
mahsulot/xizmat sotib olish orqali muammoni hal qilish imkoniyatlarini ko'rsatish.

Maqolani 2 marta bosish bilan saqlang:

Siz mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini, aloqa versiyasini va shaxsiy imtiyozlarni hisobga olgan holda mijoz bilan muloqot qilish uchun o'zingizning taktikangizni tanlashingiz kerak. Bu erda usullarga qat'iy rioya qilish, har bir tafsilotni bajarish, barcha yodlangan iboralarni talaffuz qilish shart emas - bu yondashuv eng yaxshisidan uzoqdir. Agar siz Rossiyaning eng kichik shahri Chekalin shahrida sotuvchi sifatida martaba qilgan yoki biznes qurganingizni tushunmoqchi bo'lsangiz, o'z yo'lingizni va mijozlarga yondashuvlaringizni izlang, o'zingizni noto'g'ri tutishga yo'l qo'ying. Savdo menejeri tomonidan stakanga zarba berishni eslang plastik derazalar. U o'z mijozlarining 90 foizini bunga ishontiradi va ular xarid bilan ketishadi. Ajoyib texnika ba'zan bozorni zabt etish va daromad olish imkonini beradi.

Bilan aloqada