Sotishda NLP texnologiyasi. NLP texnikasi: muvaffaqiyatli biznesmenning qo'lidagi maxfiy qurol. Etika yoki keyingi so'z

Ko'pgina muvaffaqiyatli menejerlar sotishda NLP texnikasidan foydalanadilar. Xaridorning psixologiyasini bilish va sotish usullarini o'zlashtirib, siz sezilarli natijalarga erishishingiz mumkin.

Xo'sh, NLP nima?

NLP (neyrolingvistik dasturlash (NLP)) amaliy psixologiyaning yo'nalishidir.

O'z mohiyatiga ko'ra, NLP - bu insonga turli xil muammoli vaziyatlarda yanada izchil va samaraliroq harakat qilish imkonini beradigan umumiy metodologiya bilan birlashtirilgan texnologiyalar, sirlar va hiylalar to'plami.

Qadriyatlarga befarqlik va natijalarga e'tibor qaratish ko'p odamlar NLPni manipulyatsiya bilan bog'lashiga olib keldi. Aslida, hamma manipulyatsiya qiladi, har doim! NLP faqat buni ongli ravishda qilish muhim degan pozitsiyani egallaydi.

Tovar yoki xizmatlarni sotishda ushbu usullardan qanday qilib o'z foydangizga foydalanishingiz mumkin?

To'g'ridan-to'g'ri savdo va potentsial mijozlar bilan uchrashuvlar bo'yicha birinchi tajribamni eslaganimda tabassum qilolmayman.

Insonning ichki holati deyarli har doim uning qo'llari bilan namoyon bo'ladi. Biz ularni qaerga qo'yishni bilmaymiz.

Ba'zilar, keskin vaziyatda, qalamlarini jahl bilan bosishni boshlaydilar, kimdir ularning oldida qo'llarini qisadi va hokazo.

Qo'llar noaniqlikka xiyonat qiladi.

Xo'sh, suhbat etarli.

Keling, sotishda ba'zi NLP texnikasini ko'rib chiqaylik.

Psixogeografiya.

Mening birinchi murabbiyim menga savdo san'atini o'rgatganida, u takrorlashni yaxshi ko'rardi: "Pavel, eng muhimi, mijozning ishonchi. Ishonch bo‘lsa, savdo bo‘ladi”.

Mijoz bilan uchrashganda, siz undan ustunligingizni ko'rsatishingiz shart emas, aksincha, mijozni vaziyatning ustasiga aylantiring;

Bu qanday fan, psixogeografiya ekanligini kam odam biladi.

Bu psixologiyaning bo'limi bo'lib, odamlarning o'zaro ta'sirining bir-biriga nisbatan kosmosdagi holatiga bog'liqligini o'rganadi. Eko, o'ralgan, to'g'rimi? =))

Endi diqqat!

Agar siz uning kuchli tomoniga qarshi bo'lsangiz, odam sizga ko'proq ishonadi.

Agar u o'ng qo'li bo'lsa, uning o'ng tomonida turing yoki o'tiring.

Agar siz chap qo'l bo'lsangiz, u holda chap tomonda.

Sizning pozitsiyangiz suhbat uchun qulay muhit yaratadi. Suhbatdosh o'zini himoyalangan va gapirishga moyil his qiladi. Ushbu uslub psixologiya, ongsizlar bilan bog'liq va u savdoda juda yaxshi ishlaydi.

TEKSHIRING! Ishlamoqda!

Qo'lning holati.

Keling, qo'llarimizga qaytaylik.

Tang vaziyatda odamlar bilvosita xavfni his qilishadi.

Natijada - qo'llar ko'kragiga o'ralgan, kamardan pastga tushirilgan ( devordagi futbolchilar kabi), yoki papkani, kitobni va hokazolarni jahl bilan siqib chiqaring. Ha, ba'zilar ham qo'llarini orqalariga bukadilar.

Siz qamoqda emassiz, dam oling.

Bilasanmi senga nima demoqchiman?

Bu to'g'ri emas.

Ayniqsa, mijoz bilan gaplashganda.

Siz qo'rquv yoki uyat emas, balki ishonchni loyihalashingiz kerak. Bu savdo psixologiyasining asosiy siri - o'zingizga ishonch hosil qiling!

Shunung uchun! Qo'llar bo'sh bo'lishi kerak.

Yengil, ko'zga tashlanmaydigan imo-ishoralar.

Imo-ishora qilayotganda kaftingizning ichki qismini tez-tez ko'rsating. Bu sizga tinchlik va ishonchni yaratadi.

Buni tushuntirish qiyin.

Ehtimol, bu odamlar hayvonlarning terisini kiygan kunlarda behushlik darajasida shakllangan.

Ochiq kaftni ko'rsatish orqali biz ochiq niyatli ekanligimizni ko'rsatamiz, biz tajovuzkor emasligimizni ko'rsatamiz.

Sizning yuz ifodalaringiz!

Tabassum. Buning uchun sizda barcha sabablar bor.

Faqat bu masxara bo'lmasligi kerak. Gollivud tabassumi emas, balki engil yarim tabassum.

Raqibingizga to'g'ri qarang.

Ko'zlaringizni yashirmang.

Mijozning yuzidagi bitta nuqtani tanlang ( yaxshi burun ko'prigi) ko'z ostida.

Ushbu nuqtaga butun suhbatning taxminan 60-70 foizini qarang.

Har doim mijozingizning ko'ziga qaramang. Siz ko'zingizni chiroyli tarzda o'zgartirishingiz kerak (masalan, mahsulotga).

Sizning holatingiz.

Siz va mijoz o'tiribsizmi?

Agar siz faqat stulda o'tirsangiz, qo'llaringizni tizzangizga qo'yish yaxshidir. Bu klassik poza, agar siz stolda o'tirgan bo'lsangiz, qo'llaringizni uy kabi stolga qo'ying, lekin tugallanmagan (. qo'llar bir-biriga tegmasligi kerak).

Siz turasizmi va mijoz o'tiradimi?

Siz turasiz, mijoz o'tiradi - noqulay vaziyat. O'tirishga ruxsat so'rang.

Qo'llaringizni yoki tirsaklaringizni mijozning stoliga qo'ymang.

Bu noqulaylik tug'diradi.

Uning mulkiga bostirib kirganga o‘xshaysiz.

Hech qachon portfelingizni (sumkani) tizzangizga qo'ymang. Bu sizning qo'rquvingizni ko'rsatadi. Uni stol yaqiniga qo'ying.

U hech qaerga ketmaydi.

Bu, asosan, men ushbu maqolada aytmoqchi bo'lgan narsadir.

Mijozlar bilan muloqot qilishda qanday texnikadan foydalanasiz? Samarali sotishga nima imkon berayotganini tushunmay turib, sezgiingizga tayanasizmi? Yoki aloqa nima uchun ishlamayapti, tushunmayapsizmi? Misollarga qarang, NLP nima va savdongizda tajriba qiling, foizni oshirish.

Neyrolingvistik dasturlash (NLP) amaliy psixologiya va psixoterapiyadan kelib chiqqan tushunchadir. Agar biz ilmiy terminologiyani olib tashlasak (aytmoqchi, yo'nalish akademik hamjamiyat tomonidan tan olinmaydi va ba'zi tanqidchilar odatda yo'nalishning psevdo-ilmiy tabiati haqida gapirishadi), unda NLP og'zaki va og'zaki bo'lmagan usullar va usullardir. odamlarning xatti-harakatlarini boshqarish.

Suhbatdoshingiz bilan muloqot qilishda ma'lum texnikalar to'plami mavjud bo'lib, ularning yordami bilan siz sherikingizni kerakli harakatlar uchun o'rnatasiz. Keling, ulardan ba'zilarini ko'rib chiqishga harakat qilaylik.

Umuman olganda, NLP-dan foydalanadigan klassik aloqa sxemasi quyidagicha ko'rinadi: aloqa o'rnatish, aks ettirish, kalibrlash, sozlash va ankrajdan foydalanish. Ammo o'rnatilgan aloqadan so'ng, biz mijozning harakatlarini biz uchun zarur bo'lgan harakatlarga aylantiramiz. Bularning barchasini qilish juda qiyin, kamdan-kam uchraydi va tanib olish oson. Va savdo misollari shuni ko'rsatadiki, bu NLP texnikasi unchalik samarali emas va amaliyotni talab qiladi. Ammo ularning mavjudligini bilib, siz ushbu sohada tajriba o'tkazish imkoniyatiga ega bo'lasiz va bundan tashqari, buni ongli ravishda qiling.

Muloqot- bu sizning suhbatdoshingizning ishonchli munosabati, sherigingiz sizga va sizning harakatlaringizga ergashishga tayyor bo'lgan alohida holat. Bu holat NLP texnikasining maqsadi hisoblanadi. Munosabatlar o'rnatilganligini tushunib, suhbatni kerakli yo'nalishda davom ettirishingiz mumkin. O'zaro munosabatlarni o'rnatish uchun quyidagi usullar qo'llaniladi:

- aks ettirish. Suhbatdoshingizdan keyin imo-ishoralarni, pozitsiyalarni, egilishlarni va hatto nafas olishni xuddi ko'zgu tasviri kabi takrorlaysiz. Bu sizning sherigingizga moslashishga imkon beradi, shunda u sizning harakatlaringizni takrorlashni boshlaydi.

- kalibrlash. Bu suhbatdoshingizning holatini tan olish jarayoni. U haqiqatda nimani nazarda tutganini, qayerda aldashini, beg'araz va kamsitayotganini tushunish. Hatto biror narsa haqida o'ylayotgan bo'lishi mumkin.

- langar. Bu biz uchun zarur bo'lgan insoniy holatga bog'langan qandaydir tashqi omil bo'lib, keyin bizning langarimiz yordamida bu holatga osongina qaytadi. Xo'sh, masalan, suhbatdoshingiz yaxshi va quvonchli narsani eslaganida, biz uni tirsagidan ushlab turamiz, so'ngra suhbat davomida kerakli vaqtda yana tirsagidan ushlab olganimizda, odam refleksli ravishda yaxshi va quvnoq kayfiyatda paydo bo'ladi. . Suhbat davomida langarlarni qo'yish orqali biz mijozimizning istalgan holatini uyg'otamiz va suhbatni ijobiy tarzda qayta tiklash va xotirada faqat yoqimli daqiqalar sifatida qolish osonroq bo'ladi.

Xayrli kun, mening blogimning aziz o'quvchilari. Bugun men muvaffaqiyat muammosi haqida gapirmoqchiman, ehtimol bu hamma uchun qiziq. Muvaffaqiyat odatda uzoq, mashaqqatli yo'lni, ko'p harakatni va ozgina omadni talab qiladi. Biroq, maqsadlaringizga erishish yo'lingizni sezilarli darajada qisqartirishingiz mumkin bo'lgan juda oddiy usullar ham mavjud. Keling, shaxsiy hayotingizda muvaffaqiyatga erishish va professional martaba qurish imkonini beruvchi asosiy NLP texnikasini ko'rib chiqaylik.

Ushbu usullar shaxsiy hayotda ham, professional sohada ham katta yordam beradi va Neyro-lingvistik dasturlash (NLP) deb nomlangan psixologik yo'nalishga tegishli. Biz allaqachon ko'rib chiqdik: "".

Shaxsiy hayotingizda NLP bilan qanday muvaffaqiyatga erishish mumkin

Shaxsiy hayot, ehtimol, muvaffaqiyatga erishish ayniqsa qiyin bo'lgan sohalardan biridir, chunki boshqa odam bilan kuchli, chuqur munosabatlar o'rnatishdan ko'ra qiyinroq narsa yo'q. Shuning uchun, bu erda eng samarali usullardan foydalanish mantiqan.

Boshqa tomondan, bu shaxsiy hayot, sevgi va oila, ya'ni agar manipulyatsiya mantiqiy bo'lsa, bu faqat aloqa to'siqlarini yo'q qilish va o'zaro tushunishga erishish uchun bo'lgan sohadir.

NLP usullari samarali, kuchli texnologiya bo'lib, odamni o'zi xohlamagan ishni qilishga majbur qiladi. Yaqin munosabatlarda har doim sherigingizga bosim o'tkazish vasvasasi mavjud va ular aytganidek, "ko'rpani o'zingizga torting". Shu tarzda shaxsiy hayotingizda muvaffaqiyatga erishish mumkinmi? Balkim. Lekin faqat xayoliy va uzoq emas.

Halollik va hurmat sizni oilaviy masalalarda muvaffaqiyatga olib keladi va bostirish va manipulyatsiyadan ko'ra tezroq sevgi.

Shuning uchun, NLP ishqiy yoki do'stona munosabatlarda ehtiyotkorlik bilan va oqilona qo'llanilishi kerak. Agar siz sherigingiz tomonidan o'zingizga bo'lgan muhabbat va qiziqish uyg'otmoqchi bo'lsangiz, NLP juda samarali usullarni taklif qiladi.

Keling, eng oddiy va eng samarali vasvasa usullarini ko'rib chiqaylik, ular deyarli mukammal ishlaydi.

Sozlash texnikasi

U munosabatlarning eng boshida tanishish bosqichida qo'llaniladi. Gap shundaki, sizning e'tiboringiz ob'ektidan maksimal ishonchni qozonish, to'siqlarni olib tashlash va ijobiy his-tuyg'ularni va sizga romantik qarashni uyg'otishdir. Sozlash turli yo'nalishlarda amalga oshirilishi mumkin:

jismoniy holatga ko'ra, suhbatdoshingizning holatini uyg'un ravishda aks ettirganingizda, tasodifiy suhbatni o'tkazsangiz
nutq xususiyatlariga ko'ra, agar siz nutq tezligi va hajmiga, uning stilistik xususiyatlariga moslashsangiz, ob'ekt tilida gapirishga intiling.
umumiy voqelik idrokiga ko'ra, buning uchun atrofdagi biror narsani qoralash va umumiy fikrga kelish kifoya
qadriyatlar va e'tiqodlar sohasida, suhbatda siz odatlar, fikrlar va g'oyalarning umumiyligini ta'kidlaganingizda.

Sozlash qanchalik chuqurroq amalga oshirilsa, to'siqlar qanchalik nozik bo'ladi va tanlangan ob'ektning his-tuyg'ulariga o'tish osonroq bo'ladi.

"Yaqinroq" texnikasi

Agar munosabatlar boshlangan bo'lsa, uni mustahkamlash va chuqurlashtirish kerak va bu erda "yaqinroq" texnikasi juda yaxshi ishlaydi. Uni qo'llaganingizda, iliqlik va e'tiborni sherikingizga beparvo va sovuq xatti-harakatlar bilan almashtirishingiz kerak. Agar siz bir nechta oddiy qoidalarga amal qilsangiz, maksimal muvaffaqiyatga erishishingiz mumkin:

begonalashtirish davridagi barcha harakatlar tashqi sharoitlar bilan oqlanishi kerak: "Men sizni juda yaxshi ko'raman, lekin men biznes bilan bandman", "Telefonim buzilganligi sababli kira olmadim".
"keyingi" davr bir-biri bilan muloqot qilishdan zavqlanishning eng yuqori nuqtasidan keyin darhol boshlanishi kerak.
"yaqinroq" davr sherikning marhamatiga erishish uchun faol choralar ko'rganidan keyingina "keyingi" davrga o'tishi kerak.
"Keyingi" davr, agar u kutilmaganda va tushuntirishsiz kelsa, eng samarali bo'ladi, shunda sherik o'z shubhalarida "qo'zg'atadi" va sizning sevgingizga putur etkazmaydigan tushuntirishlar bilan tugaydi.

Ushbu uslub nafaqat "konfet-guldasta" munosabatlari davrida, balki to'ydan keyin ham ajoyib ishlaydi. Nikohning o'n yilliklari davomida jonli his-tuyg'ularni saqlab qolishning ajoyib usuli. Ushbu texnika haqida ko'proq bilib olishingiz mumkin.

Muvaffaqiyatli sotish uchun NLP texnologiyalari

NLP usullarini qo'llashning yana bir muhim sohasi - bu sotish, xizmatlarni taklif qilish va muzokaralar. Ushbu usullar biznesda muvaffaqiyat qozonish va martaba qurish imkonini beradi.

Bizning g'oyat yuqori raqobat dunyosida mahsulotni ilgari surish sohasida muvaffaqiyatga erishish ayniqsa qiyin, lekin ayni paytda foydalidir. Agar imkoningiz bo'lsa, biznesdagi muvaffaqiyat sizga kafolatlanadi:

potentsial mijozning nigohini to'g'ri tomonga burang
u haqiqatan ham do'konga yoki kompaniyangizga nima uchun kelganini topishga yordam bering
unga siz taklif qilayotgan mahsulotlar aynan unga kerak ekanligini tushuntiring

Savdoga NLP ta'sir qilish usullarini ishlab chiqish sohasida eng ko'p tadqiqotlar olib boriladi va eng ko'p oddiy va samarali usullar mavjud. Ularning barchasini vazifalariga ko'ra bir necha asosiy guruhlarga bo'lish mumkin:

mijozni o'qish usullari
mijozga moslashtirish usullari
boshqaruv usullari, ya'ni mijoz xulq-atvori yo'nalishlari

Albatta, ularning barchasini bizning maqolamizda ko'rib chiqish mumkin bo'lmaydi, siz ulardan eng samaralisi asoslari haqida batafsil ma'lumot olishingiz mumkin, masalan, kitobda Andrey Pligin va Aleksandr Gerasimovning "NLP-practician kursi bo'yicha qo'llanma".

Va ular haqiqatan ham ishlayotganiga ishonch hosil qilish uchun siz eng oddiy va shuning uchun muvaffaqiyatsiz usullardan birini amalda qo'llashga harakat qilishingiz mumkin: uchta "ha" usuli.

Uch Ha texnikasi

Savdoda men mijozning salbiy munosabatini, biror narsaga bo'lgan noto'g'ri munosabatini engish va sotuvchi uchun foydali bo'lgan mavzuga boshqa tomondan qarashga majbur qilish uchun foydalanaman.

Shunday qilib, agar siz hal qilib bo'lmaydigan, oldingi salbiy mijozga duch kelsangiz, unga bir nechta savollarni bering, u muqarrar ravishda "ha" deb javob beradi. Bular neytral savollar bo'lishi mumkin: "Siz o'zingizning mashinangiz bilan keldingizmi?" yoki "Tashqarida yomg'ir yog'yaptimi?", agar bo'lsa, albatta.

Suhbat mavzusi sizning biznesingiz sohasidagi aksiomalar, hamma tomonidan baham ko'rilgan umumiy afsonalar va g'oyalar bo'lishi mumkin, masalan: "Maishiy texnika uzoq vaqt va ishlamay qolishi uchun sotib olinishi kerakligiga rozimisiz?" va hokazo.

Uch martadan ko'proq "ha" deb javob olishga muvaffaq bo'lganingizdan so'ng, suhbatdoshingizdan ijobiy javob olish muhim bo'lgan BU savolni berishingiz mumkin. Va u "Ha" deb javob berish ehtimoli ko'proq. Hatto manipulyatsiyaga chidamli va unga mukammal qarshilik ko'rsatadigan odamlar ham bu texnikaga qarshi tura olmaydi.

Albatta, siz salbiy suhbatdoshdan ijobiy javob olmaysiz, ammo "ha" deb javob berish istagi uning ongiga oldindan rejalashtirilgan yo'ldan qaytishga va masalaga boshqa tomondan qarashga imkon beradi. undan xurofot devori ortida yashiringan. Ammo bu siz erishmoqchi bo'lgan narsadir!

Mijozning ongida shu tarzda ekilishi mumkin bo'lgan shubha urug'lari uning to'g'ri ekanligiga ilgarigi benuqson ishonchida juda kichik bo'shliqni yaratadi. Shundan so'ng, barkamol va professional tarzda harakat qilib, boshqa samarali NLP usullaridan foydalangan holda, siz uni kengaytira olasiz, shunchalik ko'paytirasizki, suhbatdosh sizning so'zlaringizni tinglashni boshlaydi, sizning dalillaringiz haqida o'ylaydi, bu oxir-oqibat sizni ishontirishga imkon beradi. odam o'z fikrini o'zgartiradi va keyin siz uchun foydali bo'lgan qaror qabul qiladi.

Mijozning ongida shubha urug'ini ekishga muvaffaq bo'lganingizda, uning e'tiqodlari bilan ishlashga arziydi.

To'g'ri savollar berish texnikasi

Ko'pgina sotuvchilar, xaridorga xaridga ta'sir qilish uchun iloji boricha ko'proq ma'lumot berish kerak deb hisoblashadi. NLP texnikasi, aksincha, idrok va muloqot to'siqlarini engib o'tishga va sotuvchining takliflarini o'zingiznikidek qabul qilishga imkon beradigan savollarni berishni taklif qiladi. Shunga o'xshash NLP usullari Erikson gipnoz usullariga asoslangan.

Xaridor rozi bo'lishi yoki "ha" deb javob berishi kerak bo'lgan so'zlarni yoki savollarni muloyimlik bilan taklif qilish orqali sotuvchi uni taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmat pul sarflashga arziydi degan qarorga olib keladi.

Bu savol-javob aloqa shakli bo'lib, unda har bir keyingi savol ijobiy javobni oladi, bu sizga mijozni sotuvchiga kerak bo'lgan yechimga moslashtirish imkonini beradi.

Gaplarni takrorlash texnikasi

To'g'ri tanlangan savollar, sotuvchining mijozning ehtiyojlariga samimiy qiziqishi va ularni qondirish yo'lini topishga ijodiy yondashish NLP usullarining savdodagi muvaffaqiyatining muhim tarkibiy qismidir.

Ko'pincha NLPda qo'llaniladigan "iboralarni takrorlash" texnikasi bu erda yordam beradi. Gap shundaki, mijozning iborasining oxirini o'zingizning boshida takrorlash orqali siz o'z fikrlaringiz uniki degan xayolni yaratishingiz mumkin. Shunda odam o'zinikidek siz uchun foydali bo'lgan qaror qabul qilishi osonroq bo'ladi.

Qayta ramkalash texnikasi

Xaridorning fikrini sizning foydangizga o'zgartirishga ta'sir qilish va siz uchun foydali bo'lgan qarorni qabul qilishni rag'batlantirish uchun qayta shakllantirish texnikasidan foydalaning. Uning mohiyati shundaki, siz mijoz tomonidan bildirilgan fikrni o'zingizga xos tarzda shakllantirasiz, o'z bayonotingizni: "Agar men sizni to'g'ri tushunsam ..." so'zlari bilan boshlaysiz.

Hiyla shundaki, bir oz boshqacha ifodalangan bir xil fikr mijozning nigohini siz xohlagan tomonga yo'naltirishi mumkin, lekin shu bilan birga u buni o'ziniki deb hisoblaydi. Haqiqiy hayotda bu shunday ko'rinadi:

Xaridor: "Menga bu choynak yoqmaydi, uning tanasi juda yupqa plastmassadan qilingan"
Sotuvchi: "Men tushunganimdek, siz uzoq vaqt xizmat qiladigan korpusli choynak sotib olmoqchimisiz?"
Xaridor: "Ha"
Sotuvchi: “Ushbu modellarga e'tibor bering. Ularning metall korpusi bor, bu choynak bizning uyimizda 4 yildan beri mukammal ishlaydi. Men bu choynakni taklif qilishim mumkin. U plastik korpusga ega, ammo ishlab chiqaruvchi 3 yillik kafolat beradi, bu muddat davomida u mahsulotni bepul almashtiradi”.

"Ko'proq talab qilish" texnikasi

Muvaffaqiyatli savdoning muhim bosqichi bitimni yopishdir. Xaridorni qaror qabul qilish va sotib olish uchun to'lash uchun samarali yo'l-yo'riq ko'rsatish uchun juda ko'p NLP texnikasi mavjud. Samarali usullardan biri bu "Ko'proq talab qilish" usuli bo'lib, u allaqachon sotib olishga tayyor bo'lgan odamni hozir buni qilishga arziydi deb o'ylaydi.

Texnika hodisa va hodisalarni idrok etishimiz nisbiy ekanligiga asoslanadi.

Liliputlar mamlakatida o'zining doimiy balandligi bilan Guliver gigantga, devlar mamlakatida esa liliputga o'xshardi.

Shuning uchun, kontrast effektidan foydalanib, siz birinchi navbatda tranzaktsiyaning qabul qilinishi mumkin bo'lmagan shartlarini taqdim etishingiz kerak: masalan, juda yuqori narx va keyin siz endi 20% arzonroq xarid qilishingiz mumkinligi haqida xabar berishingiz kerak. Shu maqsadda siz chegirma, aksiya yoki maxsus modelni taklif qilishingiz mumkin.

Xulosa

NLP usullarining samaradorligi va soddaligi ko'pchilikni hayratda qoldiradi va ulardan kundalik hayotda foydalanishga ilhomlantiradi va xohlagan narsasiga osonlikcha erishadi, ammo NLP dan foydalanishda ko'plab tuzoqlar mavjud.

Va nihoyat, aytaman: muvaffaqiyatga erishish uchun juda ko'p turli xil texnika va usullar mavjud. Ushbu blogda men o'z-o'zini rivojlantirish uchun barcha mos tizimlarning eng yaxshi parchalari va asoslarini to'playman. Bu ignani siljitish va hayotingizda ajoyib natijalarga erishish uchun etarli bo'ladi. Yangi maqola nashrlarini o'tkazib yubormaslik uchun blog yangilanishlariga obuna bo'ling.

Assalomu alaykum, aziz o'quvchilar. Agar siz ushbu ma'lumotni foydali deb bilsangiz, qulaylik uchun uni ijtimoiy tarmoqlaringizga qo'shishingiz mumkin. tarmoqlar. Tugmalar pastki qismida joylashgan.

Ba'zi menejerlar hali ham (o'tgan asrning 90-yillarida bu ajablanarli emas edi) savdo tashkilotlarida NLP texnikasidan jiddiy foydalanishga harakat qilmoqda. Va ular hatto ijobiy ko'rinadigan natijalarga erishadilar. Bu odamlarning fikriga ko'ra, soxta ilmiy mazmundagi bir nechta kitoblarni o'qib, manipulyatsiya qilishni xohlaydigan ommaning ongini osongina va sodda tarzda boshqarish mumkin.

Keling, NLP nima ekanligini va u savdoda qanday ishlashini aniqlashga harakat qilaylik?

(neyrolingvistik dasturlash) mohiyatan umumiy usul va maqsad bilan birlashtirilgan go'yoki samarali texnologiyalar, sirlar va yaqin psixologik hiylalar majmuini ifodalaydi. NLP dan foydalanadiganlar bitta noxush va xavotirli xususiyat bilan ajralib turadi: NLP amaliyotchilari sizga biror narsani yuklamoqchi yoki sizni qandaydir umumiy harakatlarga jalb qilmoqchi. Ushbu mo''jizaviy mutaxassislarning savodsizligi tajovuzkorlik bilan mukammal birlashtirilgan. Oddiy odam uchun sotuvchining bunday xatti-harakati, uning barcha nozik niqoblangan taktik usullari faqat salbiy his-tuyg'ularni uyg'otadi. Bunday odamlarga qanday ishonish mumkin?

Savdoda NLP texnikasi va usullari

90-2000-yillarda ba'zi (hatto yirik va jiddiy) kompaniyalar sotishni ko'paytirish uchun NLP treningini faol ravishda joriy etishdi. Bu nimaga olib keldi?

Boshqa odamlarning qadriyatlari va axloqiy sohasiga befarqlik va yo'nalish
dividendlar keltiradigan natijalarning ajralmas yutug'i ko'plab sotuvchi kompaniyalar hozirda NLP usullari va usullaridan foydalanishdan voz kechishlariga olib keldi. Har holda, har qanday mijoz manipulyatsiya qilishni yoqtirmaydi. Lekin odamlar ahmoq emas (hech bo'lmaganda hammasi emas).

Tanlashni qiyinlashtiradigan tajovuzkor sotuvchilarga kim duch kelmagan? Siz ikkinchi marta o'zini totalitar sekta tarafdorlaridek tutadigan xodimlar bilan do'kon yoki kompaniyaga borasizmi?

Savdoni ko'paytirish uchun aholiga zarur bo'lgan sifatli tovarlarni sotish kerak. Sotuvchining ishi va xatti-harakati haqida bir nechta risolalarni o'qish foydalidir (juda mantiqiy qo'llanmalar mavjud). Va hech qanday NLP talab qilinmaydi.

Yoxen Sommer

Savdoda NLP. Har kimni hamma narsani sotib olishga ishontiring!

30 daqiqa. VERKAUFEN MIT NLP

Ushbu tarjima kelishuv asosida chop etilgan

GABAL Verlag GmbH bilan

* * *

30 daqiqada siz ko'proq narsani bilib olasiz!

Kitobdan maqsad qisqa vaqt ichida sizga to'liq va aniq ma'lumot berishdir. Yaxshi o'ylangan indeks tizimi sizga kerakli ma'lumotlarni tezda topishga yordam beradi. Siz yarim soat ichida eng muhim narsalarni bilib olasiz.

Bir necha daqiqada o'qish

Barcha muhim ma'lumotlar chop etiladi qalin.

Har bir bobning boshida joylashtirilgan tegishli sahifalarga havolalar bilan asosiy savollar sizga bir zumda o'z fikringizni olishga, kitobni darhol kerakli joyda ochishga va bilimingizdagi bo'shliqlarni tezda to'ldirishga yordam beradi.

Har bir bobdagi xulosa asosiy fikrlarni umumlashtiradi. Ularga rahmat, asosiy matnni ko'zdan kechirish mumkin.

Kitobning oxirida uning qisqacha mazmuni mavjud.

Alfavit indeksi sizga kerakli ma'lumotlarni topishni osonlashtiradi.

Muqaddima

Ushbu kitobni sotib olishni tanlaganingiz uchun katta rahmat. Unda tasvirlangan usullar biznesda muvaffaqiyatga erishishga va savdo hajmini kamida 30 foizga, qulay sharoitlarda esa hatto 100 foizga yoki undan ko'proqqa oshirishga yordam beradi. Bu erda ko'pchilikka yaxshi ma'lum bo'lgan nostandart usullar tasvirlangan. Siz eng muvaffaqiyatli sotuvchilar mijozning o'ziga va mahsulotiga bo'lgan ishonchini oshirish uchun qanday texnika va aqliy strategiyalardan foydalanishini bilib olasiz.

Ushbu kitob sizni haqiqatda ishlaydigan va biznes olamida samarali ekanligi isbotlangan vositalar va strategiyalar bilan jihozlaydi.

Kitobda keltirilgan usullarning asosi neyro-lingvistik dasturlash (NLP). NLP eng yaxshi modellashtirish (modellash) deb nomlanuvchi texnikadan foydalanadi. Ushbu uslub eng muvaffaqiyatli odamlarning xatti-harakatlari, qobiliyatlari, e'tiqodlari va strategiyalarini kuzatishdan keyin ma'lumotlarni tahlil qilish, qayta ishlash va sintez qilish natijasida shakllanadi. Maqsad - "muvaffaqiyat formulasini" hamma uchun ochiq qilish. Bundan tashqari, boshqa odamlar namuna bo'lib xizmat qilgan odam bilan bir xil natijalarga erishadilar. NLP-dan foydalanish ularga muvaffaqiyatga olib keladigan fazilatlarni aniqlash va faollashtirish imkonini beradi. Ilgari NLP ko'p sonli sotuvchilar, yakka tartibdagi tadbirkorlar va yirik ishbilarmonlar uchun bir necha marta sinovdan o'tkazildi va har doim ijobiy ta'sir ko'rsatdi.

Ammo shuni ta'kidlash kerakki, kitobda tasvirlangan usullarda ravonlik uchun ma'lum tayyorgarlik talab etiladi. Agar siz birinchi marta maqsadingizga erisha olmagan bo'lsangiz, shunchaki mashq qilishni davom eting. Ko'pincha shunday bo'ladiki, yangi xulq-atvor namunalarini o'zlashtirganda, odam oldingi, tanish harakat qilish uslubiga qaytish istagini his qiladi. Bu juda normal holat va faqat yo'l to'g'ri tanlanganligini anglatadi. Sportchilar yaxshi biladilarki, har qanday murakkab elementni to'liq o'zlashtirish va uni tabiiy va ongsiz ravishda bajarish uchun uni ming marta takrorlash kerak. Savdo usullari va xulq-atvor namunalari tezroq o'rganiladi, chunki ular sizning ongingizda osongina "o'ynalishi" mumkin. Yakuniy natijaga sezilarli ta'sir ko'rsatadigan ichki motivatsiya ham muhim rol o'ynaydi. Agar qo'llaniladigan texnika sizning qadriyatlaringiz va e'tiqodlaringiz bilan to'liq uyg'un bo'lsa, muvaffaqiyat kafolatlanadi.

Kitobda keltirilgan misollarning ba'zilari ko'chmas mulk sanoatidan olingan. Bu erda investitsiya darajasi juda yuqori va qabul qilinadigan qaror xaridor uchun juda muhim bo'lganligi sababli, u juda ko'p his-tuyg'ularni namoyon qiladi. Ammo har qanday misol osongina boshqa bozor segmentlariga o'tkazilishi va shunga o'xshash natijaga erishish mumkin.

Yoxen Sommer

1. Nima uchun an'anaviy savdo usullari etarli emas

Savdo texnikasi bo'yicha seminarlarda lingvistik muloqot bilan chambarchas bog'liq bo'lgan xatti-harakatlarga katta e'tibor beriladi. Bu savollarni to'g'ri shakllantirish, mahsulotning foydali xususiyatlarini namoyish qilish, savdoni yopish texnikasi va mumkin bo'lgan e'tirozlarni ishonchli tarzda rad etish qobiliyatidir. Shu bilan birga, sotuvchi xaridor bilan to'g'ri va oqilona gaplashishni o'rganadi, natijada uni o'z mahsuloti yoki xizmatining yuqori sifatiga ishontiradi. Biroq, agar yodlangan usullar juda kuchli qo'llanilsa, mijoz tezda sotuvchining o'zini g'ayritabiiy tutayotganini va shunchaki yodlangan iboralarni takrorlayotganini his qiladi. Bu potentsial xaridorni mahsulotni sotib olishning maqsadga muvofiqligiga shubha qilishiga olib kelishi mumkin, garchi u o'zi uchun jozibali ko'rinadi.

Albatta, yuqorida sanab o'tilgan usullar, ayniqsa, yangi boshlanuvchilar uchun juda foydali. Ular o'zini qanday tutish kerakligini, mijozdan kerakli ma'lumotlarni qanday qilib maqsadli ravishda olish va unga yakuniy tanlovda yordam berishni aniq ko'rsatib beradi. Ammo ko'pincha xaridor aloqa muammolarini sotuvchidan ko'ra yomonroq va hatto yaxshiroq tushunmaydi va tegishli texnikaning butun arsenaliga ega. Agar mijoz firma bo'lsa, sotuvchi odatda professional xaridorlar yoki tajribali biznesmenlar bilan yuzma-yuz uchrashadi. Agar bu xususiy shaxs bo'lsa, unda katta pul xarajatlari bo'lsa, ekspertlar va vositachilar ko'pincha bitimga jalb qilinadi va sotuvchi bir vaqtning o'zida bir nechta odam bilan gaplashishi kerak.

Haqiqatan ham samarali savdo usullari standart texnikalar to'plamini o'zlashtirish, ulardan mohirlik bilan foydalanish va bunda butunlay tabiiy ko'rinishdan tashqariga chiqadi. Yaxshi sotuvchi mijozga an'anaviy usullar bilan ta'minlanganidan ko'ra nozikroq darajada ta'sir o'tkazishga intilishi kerak.

Eng muvaffaqiyatli sotuvchilar muloqot jarayonida ongsiz va hissiyotlar darajasida kerakli reaktsiyalarga erishadilar va mijozga qabul qilinayotgan qaror to'g'ri va oqilona ekanligini his qila oladilar. Bu erda shuni ta'kidlash kerakki, xaridorlar har doim hissiy darajada o'z qarorlarini qabul qiladilar. Ammo ular odatda mantiqiy dalillar bilan oqlanadi.

Hatto mantiqqa asoslanib tanlov qiladigan odamlar ham o'zlarining his-tuyg'ularini muqarrar ravishda tekshiradilar. Xaridorning sotib olish qarori ijobiy his-tuyg'ular bilan bog'liq bo'lgandagina bitim muvaffaqiyatli bo'ladi. Aks holda, u keyinchalik sotib olganidan afsuslanadi.

Agar mijoz sotib olishni rad etishdan ko'ra kamroq og'riqli qabul qilsa, u holda tranzaktsiya amalga oshiriladi. Misol uchun, uy yoki kvartiraga kelgan savdo agenti ko'pincha obuna bo'yicha tovarlar sotib olish uchun aholining roziligini oladi, chunki odamlar oldida turgan odamni rad etishdan ko'ra obuna sotib olish ancha yoqimli. Ammo agent ketganidan so'ng, ko'pchilik obunani yozma ravishda bekor qilishni afzal ko'radi - keraksiz obuna uchun to'lashdan ko'ra shaxssiz ko'rib chiqish jozibadorroq ko'rinadi. Mohir sotuvchi noqulay signallarni qabul qiladi va mijoz o'z ixtiyori bilan va uning huzurida mamnuniyat bilan qaror qabul qilishini ta'minlash uchun bor kuchini sarflaydi.

Muvaffaqiyat kaliti - bu standart texnikalar, og'zaki bo'lmagan muloqot va hissiyotlarga to'g'ri ta'sir qilishning kombinatsiyasi. Muloqot jarayonida og'zaki bo'lmagan signallar nutq tarkibiga qaraganda muhimroq rol o'ynaydi. Psixoanalizda (Freyd, Ferentsi, Reyx) va NLPda insonning og'zaki bo'lmagan xatti-harakatlarini - pozitsiyalarini, imo-ishoralarini sinchkovlik bilan kuzatish uning ichki holati haqida uni so'z bilan ifodalashni xohlamasdan ancha oldin xulosa chiqarishga imkon beradi, deb qabul qilinadi. .

Yaxshi sotuvchi mijozning o'zidan oldin xaridni amalga oshiradimi yoki yo'qligini tushunadi va unga kerakli og'zaki bo'lmagan signallarni qanday yuborishni biladi. Ushbu signallar xaridorni u va sotuvchi o'rtasida to'liq o'zaro tushunishga erishilganligiga va taklif qilingan mahsulot uning barcha talablariga javob berishiga ishontiradi. Shunday qilib, odamlarning ichki holatlari ko'rish va eshitish orqali olingan og'zaki bo'lmagan signallarda (masalan, duruş, duruş, yuz ifodalari, ovoz intonatsiyalarida) ifodalanadi.

Signallar turli odamlar uchun individual xususiyatlarga ega bo'lishi mumkin, ammo ular har doim bir ma'noga ega. Amalda, muvaffaqiyatli sotuvchilar ongli yoki ongsiz ravishda mijozga moslashadilar: ular uning reaktsiyalarini kuzatadilar va ularni ma'lum bir ichki holat bilan bog'laydilar (masalan, quvonch yoki rad etish). Keyin, allaqachon shifrlangan signallarni tekshirish uchun ular mijozni muayyan hissiy holatlarga olib keladi va ularga allaqachon tanish bo'lgan og'zaki bo'lmagan xabarlarning takrorlanishini nazorat qiladi. Shunday qilib, suhbatdoshning reaktsiyalariga asoslanib, ular uning afzalliklarini tan olishni o'rganadilar. Ya'ni, kerakli ma'lumotlarni olish uchun maxsus so'rov texnikasi endi talab qilinmaydi.