Sotuvchilar uchun test. Sotuvchilaringiz yaxshimi: ekspress diagnostika testi Sotuvchi toifasini ilgari surish uchun testlar

Tafsilotlar

Sotuvchi sertifikati nima? Umuman olganda, bu xodimlarning egallab turgan lavozimiga muvofiqlik darajasini aniqlash uchun ularning bilim va ko'nikmalarini sinovdan o'tkazishdir.

Ammo, agar biz savdo bo'yicha maslahatchilarni sertifikatlash haqida gapiradigan bo'lsak, unda bu protsedura, qoida tariqasida, "muvaffaqiyatsizlarni" yo'q qilishning asosiy maqsadi emas, balki ko'proq ularning ish samaradorligini oshirish, bilimlarni to'ldirish va yangilashga qaratilgan. , xodimlarning malakasini oshirish va ularning motivatsiyasini oshirish.

Shunday qilib, sotuvchilarni umumiy ma'noda sertifikatlash, masalan, mahsulot toifalarini bilish bo'yicha maxsus imtihon bilan bir xil emasligini aytishimiz mumkin.

Sotuvchini sertifikatlash natijalari

Odatda, sertifikatlashtirish natijalariga ko'ra, sotuvchining ish haqi darajasi qayta ko'rib chiqiladi. Yaxshi xodimlar lavozimga ko'tariladi va unchalik yaxshi bo'lmaganlarga qanday qilib yaxshilash bo'yicha amaliy maslahatlar beriladi. Sertifikatlash yanada samarali bo'lishi uchun uni sotuvchilar uchun treninglar va muntazam treninglar bilan birlashtirish tavsiya etiladi.

Sotuvchini sertifikatlash qoidalari

Savdo bo'yicha maslahatchilar tayyorlanish imkoniyatiga ega bo'lishlari uchun sertifikatlash jarayoni haqida oldindan xabardor qilinishi kerak. Agar siz bir oy oldin ogohlantirsangiz, hatto kuchsiz xodimlar ham shu vaqt ichida tayyorgarlik ko'rish va ish faoliyatini yaxshilash imkoniyatiga ega bo'ladi. Sertifikatlashning afzalliklari allaqachon ayon bo'lmoqda - bu xodimlarni harakatga, rivojlanishga va yangi narsalarni o'rganishga intilishga undaydi.

Ammo bu boshqa xodimlarga, hatto sertifikatsiz ham yaxshi ishlagan va barcha zarur bilim va ko'nikmalarga ega bo'lganlarga nisbatan adolatsizlik bo'lmaydimi? Yo'q, chunki sotuvchilarni sertifikatlash natijalariga ko'ra, o'tgan davrdagi ish natijalari baholanadi. Zaif xodimlar kelajakdagi muvaffaqiyatlarni kutish bilan o'z darajasini oshirishlari mumkin, kuchlilar esa erishganlari uchun ish haqini oshirishlari mumkin.

Shuni ta'kidlash kerakki, har qanday do'kon egalari yoki menejerlari duch keladigan asosiy qiyinchilik - bu ishlaydigan sotuvchilarning past professional darajasi. Xodimlar, qoida tariqasida, turli xil ish tajribasi va tayyorgarlik darajalariga ega bo'lgan "rang-barang". Biroq, sotuvchilarning ish haqi, qoida tariqasida, o'rtacha hisoblanadi va bu farqlarni hisobga olmasdan belgilanadi. Bu, ayniqsa, kasbiy mahoratga qarab, toifalar bo'yicha sotuvchilarning aniq tizimiga ega bo'lmagan individual (zanjirsiz) do'konlarda sodir bo'ladi. Bu motivatsiyaning yo'qligining asosiy sabablaridan biri va natijada bunday do'konlarda savdo hajmi past yoki xodimlarning yuqori almashinuvi yoki ikkalasi ham mavjud. Bu ma'muriyat vaziyatni yaxshilash uchun mavjud dastaklardan foydalanmayotganini anglatadi.

Kasbiy mahorat darajasini sotuvchilarni sertifikatlash orqali aniqlash mumkin. U muntazam ravishda, yiliga kamida bir marta amalga oshirilishi kerak. Bunday muntazam sertifikatlashning maqsadi ma'lum vaqt davomida savdo bo'yicha maslahatchining professional darajasini aniqlash va uning do'konning umumiy kollektiv ishiga qo'shgan hissasi haqida ma'lumot olishdir.

Savdo bo'yicha maslahatchilar uchun sertifikatlash rejasi

Savdo bo'yicha maslahatchilarni sertifikatlash rejasini tuzishda siz birinchi navbatda uning maqsadlarini aniqlashingiz kerak. Keyin, attestatsiyadan o'tadigan xodimlar ro'yxatini tuzing va tanlov komissiyasi tarkibini aniqlang. Keyingi bosqich - sertifikatlash usullarini tanlash, bu testlar, treninglar, yozma topshiriqlar, anketalar, savollarga javob berish, suhbatlar, o'yin shaklida bilimlarni namoyish qilish va boshqalar. Kattaroq ta'sir qilish uchun bir nechta texnikani birlashtirish yaxshidir.

Keyin siz motivatsiya vositalarini tanlashingiz kerak, savdo bo'yicha maslahatchi sertifikatlash natijasida nimani oladi - yangi lavozim, ish haqini oshirish va hokazo. va taxminiy stsenariy va jadvalni tuzing, savollar tayyorlang.

Sotuvchilarni sertifikatlashda savollar quyidagi ma'lumotlar guruhlariga tegishli bo'lishi mumkin:

• Tovarlarning xususiyatlari va xususiyatlariga oid savollar - sotuvchilar sotilgan mahsulotlar assortimentini qanchalik yaxshi bilishadi.
• Savdo texnikasini bilish bo'yicha savollar - sotuvchi ularni qanchalik yaxshi biladi.
• Amaliy ish - rolli vaziyat shaklida amalga oshirilishi mumkin, bu sotuvchi bilimlarni qanchalik mohirona qo'llashini aniqlashga yordam beradi.

Tashkiliy va uslubiy ishlar olib borilgandan so'ng, xodimlarni bo'lajak tadbir haqida xabardor qilish kerak.

Sotuvchilarni sertifikatlashdan so'ng, xulosa chiqariladi. Buning ortidan natijalar asosida qarorlar qabul qilinadi. Xodimlarga attestatsiya natijalari to‘g‘risida batafsil ma’lumot beriladi va ularga kelajak uchun reja, nima qilish kerakligi va qanday xatolardan qochish kerakligi taklif etiladi.

Savdo bo'yicha maslahatchilarni sertifikatlash uchun qat'iy shablon yo'q. Har bir ish beruvchi o'zi nimani o'rganmoqchi va qanday natijaga erishmoqchi ekanligiga asoslanadi.

Qoidaga ko'ra, ma'muriyat xodimdan mijozlar bilan vaziyatda kompaniya manfaatlarini ko'zlab harakat qilishini, ma'lum bir harakatlar ketma-ketligini bilishini va avtomatik ravishda qo'llashini, noaniq yoki shubhali vaziyatlarda ma'lum javoblar berishni, kompaniya qoidalari, mijozlar yoki hamkasblar bilan muloqotda nimalarga yo'l qo'ymaslik kerakligi va boshqalar.

Umuman olganda, sotuvchini sertifikatlash ma'lum bir kasbiy qobiliyat imtihonidir, ammo u keyingi rivojlanish uchun rag'batlantiradi va bu uning asosiy maqsadi.

Sinov quyidagilarni aniqlashga yordam beradi:
- sotuvchi savdoning har bir bosqichida mijoz bilan ishlash tamoyillarini biladimi?
- sotuvchi qanday savdo usullarini biladi va ularni qanchalik yaxshi tushunadi?
- sotuvchilarga qanday savdo usullarini o'rgatish kerak va sotuvchining bilimlarini to'g'rilash uchun qaysilarini batafsilroq muhokama qilish kerak.
Test nazariy bilimlarni sinovdan o'tkazadi va mashg'ulotdan oldingi ish paytida diagnostika elementi va mashg'ulotdan so'ng ishtirokchilarning bilimlarini baholash usuli sifatida foydalanish mumkin.

"Savdo texnikasini bilish" testining tavsifi

Blok 1. Aloqani o'rnatish.

Baholangan:

• aloqa o'rnatish usullarini bilish;
• aloqa o'rnatishda sub'ektlarning psixologik xususiyatlarini tushunish;
• mijoz bilan bo'lajak aloqaning samaradorligiga ta'sir qiluvchi omillarni bilish.

Ushbu blok uchun olingan maksimal ball (5) quyidagilarni ko'rsatadi:

• aloqa o'rnatish usullarini tushunish va bilish;
• sub'ektning professional nuqtai nazardan mijozga yo'naltirilgan munosabati;
• ishingizga tizimli yondashuv haqida.

Blok 2. Mijoz ehtiyojlarini aniqlash va mahsulotni taqdim etish.

Baholangan:

• sub'ektning mahsulotni taqdim etish bosqichining xususiyatlarini tushunishi;
• sub'ektning ushbu bosqichlarda mijoz bilan ishlashda harakatlar ketma-ketligini tushunishi.

• mahsulotni taqdim etish texnikasini bilish;

Blok 3. E'tirozlar bilan ishlash.

Baholangan:

• sub'ektning e'tirozlar sabablarini tushunishi;
• sub'ektning e'tirozlarga munosabati;
• e'tirozlarni hal qilish usullarini bilish.

Ushbu blok uchun maksimal ball (5-6) ko'rsatadi:

Blok 4. Tranzaktsiyani yakunlash va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish.

Baholangan:

• bitimlarni yopish texnikasini bilish;
• narxlarni asoslash usullarini bilish;
• mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish qobiliyati.

Ushbu blok uchun maksimal ball (5-6) ko'rsatadi:

SOTISH TEXNIKALARI BILIM TESTI

(bu murabbiy uchun variant; imtihon topshiruvchi uchun ballarni ko'rsatmasdan forma beramiz!!!)

BLOK 1. Aloqani o'rnatish.

1. Nima uchun bo'lajak suhbatga tayyorgarlik ko'rishingiz kerak?

Qiyin vaziyatlarga tushib qolmaslik uchun - 2 ball

Nima deyishni bilish va suhbatga moslashish uchun - 1 ball

Suhbatga maxsus tayyorgarlik talab qilinmaydi, hamma narsa sotuvchining tajribasi va professionalligi bilan belgilanadi - 3 ball.

2. Mijoz bilan muloqotga samarali tayyorgarlik bu:

Mijoz bilan suhbatning maqsad va vazifalarini aniqlash - 2 ball

Mahsulotni bilish (kompaniya xodimlarining malakasi birinchi navbatda) va do'stona munosabat - 3 ball

Tabassum, malaka va aniq belgilangan maqsad - 1 ball.

3. Nima uchun sizga batafsil telefon suhbati skripti kerak:

Mijoz bilan suhbatni qo'ng'iroq qilish maqsadidan chetga chiqmasdan mohirona o'tkazish - 1 ball

Skript yaratishning hojati yo'q, suhbat allaqachon qisqa - 3 ball.

4. Ish telefonining dastlabki 10 soniyasida siz:

Suhbatdoshingiz bilan tanishing, o'zingizni tanishtiring - 2 ball

Salomlashish va mijozning e'tiborini jalb qilish - 1 ball

O'zingiz va taklifning mohiyati haqida ma'lumot bering - 3 ball.

5. Telefon suhbatlarida suhbatdoshga uning ismi va otasining ismi bilan murojaat qilishning ahamiyati nimada?

Asosiy ahamiyatga ega emas - 3 ball

Agar ma'lum bo'lsa, ismingiz va ota ismingizdan foydalanishingiz mumkin yoki siz lavozimga murojaat qilishingiz mumkin, bu farq qilmaydi - 2 ball

Muloqotning shaxsiy darajasiga o'tish - 1 ball

BALLARDA NATIJALARNI BLOKLASH:

BLOK 2. Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash va mahsulot taqdimoti.

6. Agar siz mijozga taklif qilmoqchi bo'lsangiz, qaysi so'z afzalroq:

Yangi yil uchun hamkorlaringizni ... (mahsulot/xizmat nomi) xursand qilish imkoniyati haqida qanday fikrdasiz? - 1 ball

Yangi yil yaqinlashib qoldi. Ayting-chi, siz hamkorlaringiz uchun... (mahsulot/xizmat nomi) tayyorlaysizmi? - 2 ball

Biz ... (faoliyat sohasi) haqida hamma narsani bilamiz va sizga xizmatlarimizni taklif qilmoqchimiz. - 3 ball.

7. Mijoz bilan keyingi harakatlarni kelishib olishingiz kerak. Eng mos so'zni tanlang.

Siz uchun mantiqiymi... - 1 ball

Siz kerak... - 3 ball

Agar... - 2 ball.

8. Suhbat davomida menejer aniqlovchi savollarni beradi. Nima uchun?

shunday qabul qilindi - 3 ball

qo'shimcha ma'lumot to'plash uchun - 2 ball

mijozni yaxshiroq tushunish uchun - 1 ball.

9. Mijoz uchun siz kimsiz (ahamiyatiga ko'ra):

Ekspert, shaxs, kompaniya vakili - 2 ball

Shaxsiyat, kompaniya vakili, ekspert - 3 ball

Ekspert, kompaniya vakili, shaxs - 1 ball

10. Mahsulot/xizmat taqdimoti nima?

Xizmat/mahsulot haqidagi hikoya - 3 ball

Xizmatning afzalliklari haqida hikoya - 2 ball

Mavjud mijoz muammosini hal qilish haqidagi hikoya - 1 ball.

11. Suhbatning qaysi nuqtasida mahsulot/xizmatni taqdim etish yaxshiroq?

Aloqa o'rnatganingizdan va mijozdan savol berganingizdan so'ng - 3 ball

Aloqa o'rnatgandan va mijozga nima kerakligini aniqlagandan so'ng - 2 ball

Mijozga nima kerakligi aniq bo'lgandan keyin - 1 ball.

BALLARDA NATIJALARNI BLOKLASH:

mahsulotning "ehtiyojni aniqlash - taqdim etish" savdo sxemasini aniq bilish;

mahsulotni taqdim etish texnikasini bilish;

maksimal natijalarga erishish nuqtai nazaridan mijoz va sotuvchi xatti-harakatlarining psixologik asoslarini tushunish.

2-blok uchun quyidagi reyting shkalasi qo'llanilgan:

Ushbu natija ishda mijozning afzalliklariga e'tibor qaratish, mijozni tushunish istagi, mahsulot / xizmatni taqdim etish texnikasini tushunish va ishda professionallikka munosabat mavjudligini ko'rsatadi.

Ushbu natija ishda mijozning afzalliklariga e'tibor qaratish, mijozning xulq-atvori psixologiyasini tushunish istagi, ma'lum savdo usullari (tovar / xizmatlarni taqdim etish va ehtiyojlarni aniqlash) bo'yicha o'rtacha bilim va ishga professional yondashuv ustunligini ko'rsatadi.

Ushbu natija ishda mijozning foydasiga o'rtacha e'tiborni, sotish texnikasini yaxshi bilmaslikni (tovar/xizmatlarni taqdim etish va ehtiyojlarni aniqlash) va professional yondashuvdan ko'ra sotishga hissiy yondashuv ustunligini ko'rsatadi.

Ushbu natija mijozning afzalliklariga e'tiborning pastligidan, savdo texnikasini (tovar/xizmatlarni taqdim etish va ehtiyojlarni aniqlash) kam bilim yoki bexabarligidan va professional yondashuvdan ko'ra sotishga hissiy yondashuvning ustunligini ko'rsatadi.

BLOK 3. E'tirozlar bilan ishlash.

12. Nima uchun e'tirozlar paydo bo'ladi deb o'ylaysiz?

Menejer nimanidir hisobga olmadi, nimanidir o'tkazib yubordi - 3 ball

Mijozlar tanlab olishdi va ko'p narsani xohlashdi -2 ball

Ehtimol, mijoz ko'proq bilishni xohlaydi - 1 ball

13. E'tirozlarni qanday qabul qilasiz?

Muqarrarlik hissi bilan - har doim e'tirozlar mavjud - 3 ball

Muayyan ishtiyoq bilan - mijoz bilan "kim g'alaba qozonadi" o'yinini o'ynaymiz - 2 ball

Muayyan qiziqish bilan - har doim yangi narsalarni o'rganish imkoniyati mavjud - 1 ball

14. Mijoz “qimmat” deydi. Javob berishning eng yaxshi usuli qanday?

Sizning javobingiz: "Agar siz uni boshqa kompaniyalar takliflari bilan solishtirsangiz, arzonligini ko'rasiz" - 3 ball

Sizning javobingiz: "Ha, men bu qimmat ekanligiga qo'shilaman, lekin pulga nima olishingizni ko'raylik" - 2 ball

Sizning javobingiz: “Ha, men pul masalasi muhimligini tushunaman va shuning uchun keling, boshqa tomondan qaraymiz...” – 1 ball.

15. Mijoz e'tiroz bildiradi. Menejer mijozning noto'g'ri ekanligiga ishonadi. Nima qilish kerak?

Menejer o'z nuqtai nazarini himoya qiladi, mijozning noto'g'ri ekanligini isbotlashga/argument qilishga harakat qiladi - 3 ball

Mijozning nuqtai nazarini qabul qiling, agar u buni isbotlay yoki bahslasha olsa - 2 ball

Ikkala strategiya ham samarasiz - 1 ball.

16. Mijoz ikki marta "bu qimmat" deb e'tiroz bildirdi. Sizning harakatlaringiz?

Ehtimol, uning puli yo'q. Javob berishdan boshqa ma'no yo'q. - 3 ball

Balki bu bahonadir. Biz bilib olishimiz kerak. - 1 ball

Men chegirmalar, maxsus takliflar, kredit taklif qilaman. Pul etishmasligi muammosiga yechim topish mumkin bo'lishi mumkin. 2 ball

NATIJANI BAXTALARDA BLOKLASH

e'tirozlarni hal qilish usullarini yaxshi bilish;

e'tirozlarning sabablarini yaxshi tushunish;

Ushbu natija e'tirozlarning sabablarini mukammal tushunishni, e'tirozlar va bahonalar bilan ishlash texnikasini yaxshi bilishni va e'tiroz bildirish sharoitida ishlashning psixologik xususiyatlarini tushunishni ko'rsatadi.

Ushbu natija e'tirozlarning paydo bo'lish sabablarini tushunmaslikni, e'tiroz bildirish sharoitida ishning psixologik xususiyatlarini tushunmaslikni va e'tirozlar va bahonalar bilan ishlash texnikasini zaif / yomon bilishni ko'rsatadi.

Ushbu natija e'tirozlar va bahonalar bilan ishlash texnikasini bilmaslik, e'tirozlar paydo bo'lish sabablarini tushunmaslik va e'tirozlar paydo bo'lgan vaziyatlarda ishlay olmaslikdan dalolat beradi.

BLOK 4. Tranzaktsiyani yakunlash va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish.

17. Mumkin bo'lgan tartibni muhokama qilganda, savolni shunday yakunlagan ma'qul:

Buyurtma berasizmi? - 3 ball

Biz buni siz uchun qila olamiz... (keyin). - 1 ball

Agar siz hoziroq buyurtma berishga tayyor bo'lsangiz, biz uni darhol bajaramiz. Aks holda siz biroz kutishingiz kerak bo'ladi. - 2 ball.

18. Mijoz suhbat boshida narx haqida so'raydi. Sizning harakatlaringiz:

Narxni nomlang - 2 ball

Narx va qo'shimcha bonuslar va chegirmalarni nomlang - 3 ball

Narxini aytmaslikka harakat qilaman - 1 ball

19. Mijoz chegirma talab qiladi. Nega?

Mijozlar har doim chegirma talab qiladilar - 3 ball

Menejerning o'zi suhbatlar paytida chegirmalar haqida aytdi - 2 ball

Mijoz mahsulotni xarid qilishdan foyda ko'rmaydi - 1 ball.

20. Mijoz xizmatni taqdim etgandan so'ng narx haqida so'raydi. Sizning harakatlaringiz:

Men narxni nomlayman va reaktsiyani kutaman - 2 ball

Men narxni va mumkin bo'lgan chegirmalarni, bonuslarni nomlayman - 3 ball

Men aytilgan narxni tushuntiraman - 1 ball.

21. Muzokaralar natijalari bo'yicha mijozlarni qo'llab-quvvatlash nima?

Bu xizmat ko'rsatish va kafolat majburiyatlarini bajarish - 3 ball

Bu qoniqarli va qoniqarli mijoz - 2 ball

NATIJANI BAXTALARDA BLOKLASH

yaxshi bilim va bitimni bajarish qobiliyati;

sub'ektning narxni asoslash bosqichida ishlash qobiliyati;

mijoz bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish bo'yicha ishida mavzuning diqqat markazida.

Ushbu natija bitimni yakunlash texnikasi va narxlarni asoslash va taqdim etish usullarini mukammal bilishni, mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishga e'tibor qaratishni va mijozning xatti-harakatlari psixologiyasini mukammal tushunishni ko'rsatadi. mahsulot/xizmat.

Ushbu natija bitimni yakunlash texnikasi va narxlarni asoslash va taqdim etish usullarini mukammal/yaxshi bilishni, mahsulot/xizmat narxini muhokama qilishda mijozning xatti-harakatlari psixologiyasini yaxshi tushunishni va uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishga e'tibor qaratishni ko'rsatadi.

Ushbu natija bitimni yakunlash texnikasi va narxni asoslash va taqdim etish usullarini qisman bilishni, mijoz bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish jarayonini tushunmaslikni va narxni oqlash uchun ishlashda ishontirishga e'tibor qaratishni ko'rsatadi.

Ushbu natija narxlarni asoslash va taqdim etish uchun tranzaktsiyalarni yakunlash texnikasi va ish usullarini bilmaslikdan dalolat beradi va ishda qisqa muddatli ta'sirga e'tibor beradi.

Sizning e'tiboringizga savdo bo'yicha mutaxassislar uchun o'quv testini taqdim etamiz.

Siz ushbu testni o'zingiz topshirishingiz yoki uni savdo xodimlariga taklif qilishingiz mumkin. Ushbu test tufayli siz nafaqat savdo bo'yicha mutaxassis sifatida o'z mahoratingizni baholashingiz, balki mijoz bilan ishlashda nima to'g'ri bo'lishini va nima bo'lmasligini tushunishingiz, shuningdek, o'zingiz uchun rivojlanish yo'nalishlarini ko'rishingiz mumkin.

Aytgancha, ba'zi hollarda bitta savolga bir nechta to'g'ri javoblar bo'lishi mumkin:

• Savdo strategiyalari - qancha va ular nima:
  • A) 5 – korxona, tovar, narx, men, mahsulot.
  • B) 8 - narx, mahsulot, o'z, brend, xizmat, narx siyosati, hamkorlik shartlari, sodiqlik.
  • C) 7 - kompaniya, men, qiymat, mahsulot, tovar, mijoz, narx.
• Siz mijoz mantig'iga quyidagi yo'llar bilan ta'sir qilishingiz mumkin:
  • A) aksioma, fakt, statistika, jadvallar, chizmalar, diagrammalar, diagrammalar.
  • B) hisob-kitoblar, ekspert xulosasi, absurdlik, assotsiatsiya, analogiya, tadqiqot natijalari.
• Inson sezgilarini sanab o'ting:
• Xaridor xatti-harakatlarining qanday modellarini bilasiz, ro'yxatlang:
• Qanday savdo funktsiyalarini bilasiz, ro'yxatlang:
• GLEP tasnifiga ko'ra mijozlar turlari:
  • A) mag'rur odamlar, taqlidchilar, haromlar, iqtisodchilar;
  • B) taqlidchilar, mag‘rurlar, mag‘rurlar, dangasalar;
  • C) mag'rur odamlar, iqtisodchilar, dangasalar, taqlidchilar.
• Sehrli so'zlar:
  • A) Garri Potterning afsun qilishda aytgan so'zlari.
  • B) faqat tegishli turdagi mijozlarga qaratilgan va shuning uchun muallif tomonidan mijozlarga kerakli ta'sir ko'rsatadigan so'zlar.
  • C) davolovchi kuchga ega bo‘lgan so‘zlar.
• Mijozlarning o'zaro ta'siri qanday strategiyalar bo'lishi mumkin:
  • A) bostirish, qochish, rivojlantirish, hamkorlik qilish.
  • B) raqobat, murosaga kelish, moslashish, hamkorlik, qochish.
  • C) moslashish, murosa qilish, sheriklik, bostirish, e'tiborsizlik.
• Sotish texnologiyasi quyidagi bosqichlardan iborat:
  • A) aloqa o'rnatish, taqdim etish, e'tirozlarni ko'rib chiqish va sotish;
  • B) mijozni qidirish, aloqa o'rnatish, istaklarni aniqlash, taqdim etish, e'tirozlar bilan ishlash, bitimni yakunlash, tahlil qilish;
  • C) direktorni izlash, aloqa o'rnatish, istaklarni aniqlash, taqdim etish, e'tirozlar bilan ishlash, bitimni yakunlash, oqibatlarini tahlil qilish.
• E'tirozlar yuzaga keladi, agar:
  • A) direktor topilmadi;
  • B) savdo bo'yicha mutaxassis bosqichlar va maqsadlarni o'tkazib yubordi;
  • C) mijoz bosqichlar va maqsadlarni o'tkazib yubordi.
• Taqdimotni tayyorlash uchun qanday modellardan foydalanish mumkin:
  • A) AIDA, qabul qilish, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Quyidagi savollar yordamida ehtiyojlarni aniqlashingiz mumkin:
  • A) ochiq, yopiq, muqobil, muqobil bo‘lmagan, hisoblagich;
  • B) hisoblagich, muqobil, asosli, SPIN, tekshirish, yopiq, ochiq;
  • C) aniqlovchi, ajratib oluvchi, qiziqarli, shubhali va qarshi.
• Mijoz asabiylashganda, u yordam beradi:
  • A) "Tinchlaning, iltimos" iborasi.
  • B) asabiylashish, hamdardlik, tushunish, qo'shilish, yechim topish sabablarini aniqlash.
  • C) tashvish, hamdardlik, tushunish, qo'shilish sabablarini aniqlash va "Ha, bunday arzimas narsa, nega shunchalik tashvishlanishingiz kerak" iborasi.
  • E) tinglash, hamdardlik, tushuntirish, kelishish, uzr so'rash, minnatdorchilik, yechim topish, yechimni amalga oshirish, mijozning yechimni amalga oshirishdan qoniqishini nazorat qilish.
• Qo'ng'iroq qilish, uchrashuv yoki xat yozish algoritmidagi asosiy qadamlar:
  • A) erishilgan kelishuvlarga muvofiq chaqiruv, yig‘ilish va harakatlarga tayyorgarlik ko‘rish;
  • B) salomlashish va xulosa qilish;
  • C) salomlashish, masalani muhokama qilish va topshiriqlar, mas'uliyat, muddatlarni belgilash bilan yakunlash.
• Agar siz va mijoz qulay bo'lsa, bu siz foydalanganingizni anglatadi:
  • A) sozlash;
  • B) qo'shilish;
  • C) ustki tuzilish.
• E'tirozlarni quyidagi usullardan foydalangan holda hal qilishingiz mumkin:
  • A) Razvedka - kartalar, CNP, texnika Q;
  • B) Q, SPIN, TsNP texnikasi, “7dan 6”, “Ha, lekin”, kichik qadamlar usuli, DDP, PPP, “mijozni hayratda qoldirish”, “mantiq uchun test”, “e`tiborsizlik”, “test haqiqat”, “Men xuddi shu narsani nazarda tutyapman”, “dangasa sotuvchi”;
  • C) “Jami Ha”, “Ha, lekin”, CNP, “3 dan 2”, SPIN, savol berish texnikasi, xalq hikmati, “falsafiy kontekst”, “aksioma” va boshqalar.
• Tranzaktsiyani quyidagi iboralar bilan yakunlashingiz mumkin:
  • A) Siz hali qaror qildingizmi? Siz sotib olasizmi?
  • B) Yaxshi tanlov, nima deb o'ylaysiz? Agar sizda boshqa savollar bo'lmasa va sizga hamma narsa yoqsa, keling, savolga o'tamiz ... (kimga shartnoma tuziladi).
  • C) Siz naqd pulda yoki bank o'tkazmasi orqali to'laysizmi?
  • D) Agar biz ushbu nuanceni bartaraf qilsak, siz ijobiy qaror qabul qilishga tayyor bo'larmidingiz?
• Xavfli savollarga quyidagilar kiradi:
  • A) nega, qayerda, kimsan?
  • B) nega, qayerga, qanday qilib, qachon ketasan.
  • C) sizni bunday taxmin qilishga nima undadi, qaysi muddatda shartnoma tuzishni rejalashtiryapsiz?
• Ideal savdo konvertatsiyasi:
  • A) 1 qo'ng'iroq = 1 sotuv, 1 mijoz kelishi = sotish;
  • B) narx shakllanishiga rahbarlik qiluvchi valyuta;
  • C) menejer tomonidan o'tkazilgan qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar soni.
• Muzokaralarni tahlil qilish uchun quyidagilar zarur:
  • A) hamkasbini samarali va samarasiz texnologiyalar haqida ogohlantirish;
  • B) direktorga raqobatchilar qora sehr bilan shug'ullanayotganidan shikoyat qiling, aks holda ular qanday qilib ko'proq sotishga va mijozlarni bizdan tortib olishga muvaffaq bo'lishadi;
  • C) savdolarimga nima yordam berishini va menga nima xalaqit berishini aniq tushuning.
• Mijoz sizga aytdi:"Xo'sh... rostini aytsam, men nima istayotganimni bilmayman. Juda ko'p takliflar bor! Hammasini tushunish qiyin."Sizning harakatlaringiz:
  • A) Siz so'raysiz: " Unda nega kelding? Avval qaror qiling! ”
  • B) Ayting: "Keling, hozir mavjud variantlarni ko'rib chiqaylik."
  • C) Siz so'raysiz: "Unda buni ko'rishimiz kerakmi? Yoki buni?"
  • D) so'rang: " Siz aniq nimani xohlamaysiz? Qaysi variant sizga mos kelmaydi? ”
• Mijoz sizga aytdi:"Siz g'alati kompaniyasiz. Sizning obro'ingiz shubhali.". Sizning harakatlaringiz:
• Xaridor haqiqiy yoki yo'qligini qanday aniqlash mumkin?
  • A) Men buni his qilaman.
  • B) Men shunday odamlarni bilaman - ular mening va o'zlarining vaqtlarini behuda sarflashadi.
  • C) Men savollar beraman: "O'zingiz yoki yaqinlaringiz uchun xarid qilyapsizmi? Tanlashda siz uchun nima muhim...? Qaysi variantlarni ko'rib chiqyapsiz? Bu bilan tanishmisiz...? Balki birinchi bo'lib...?"
  • D) Men savollar beraman: "Buncha pulni qayerdan oldingiz? Halol topdingizmi? Qolaverishiga kafolat qayerda...?"
  • E) Skandalit - bu uni albatta sotib olishini anglatadi.
• Mijoz e'tirozlari bo'lsa, nima qilmaslik kerak:
  • A) hamma narsani shaxsan qabul qiling.
  • B) endi u hech narsa sotib olmaydi, deb taxmin qiling.
  • C) mijozning noto'g'ri ekanligini isbotlash va ishontirish.
  • D) aniqlashtirish, savol berish, asoslash.
• Narxini qachon aytasiz?
  • A) zudlik bilan, mijoz bunga qodir yoki yo'qligini tushunishi uchun.
  • B) u so'rashi bilanoq.
  • C) bizning taklifimiz qiymatlarini shakllantirgandan keyin.
• Narxini nima deb nomlaysiz?
  • A) faqat narx - yana nimani qo'shishingiz mumkin.
  • B) taklifning xaridor uchun muhim bo'lgan narxi va xususiyatlari.
  • C) narx va uning rentabelligini asoslash.
• Sizningcha, savdo menejeri uchun quyidagi fazilatlar va ko'nikmalardan qaysi biri muhim:
  • A) hamma narsani biladi.
  • B) ishonchni uyg'otish qobiliyati.
  • C) o'z-o'zidan turib olish qobiliyati.
  • D) obsesyon.
  • E) "shirin" bo'lish qobiliyati.
• Raqobatchilaringiz yaxshiroq taklifga ega. Sizning harakatlaringiz:
  • A) Men mijozlarga raqobatchilar haqidagi barcha achinarli haqiqatlarni aytib beraman.
  • B) Raqobatchilarimni maqtayman.
  • C) Men raqobatchilarimizga bir nechta iliq so'zlarni aytaman va mijozning e'tiborini bizning afzalliklarimiz va afzalliklarimizga qarataman.
  • D) Men unga noto'g'ri ekanligini aytaman va sababini aniq tushuntiraman.
• Siz harakatni rejalashtiryapsiz. Sizning harakatlaringiz:
  • A) mijozga kerak - o'rgansin.
  • B) Men barcha materiallarni o'rganaman, reklamani yaxshiroq tushunish uchun Internetda shunga o'xshash ma'lumotlarni qidiraman, mijozlarning mumkin bo'lgan savollarini oldindan ko'raman va ularga oldindan javob tayyorlayman.
  • C) Men hamkasbimdan menga tushuntirishni so'rayman: — Nima bo'lyapti?
  • D) mijoz so'rasa, albatta aytaman.
• Agar mijoz sizdan xarid qilishdan bosh tortsa, sizning harakatlaringiz:
• Namoyish papkasi (boshqaruvchi papkasi), ish stoli quyidagicha bo'lishi kerak:
  • A) menejer nimani xohlasa, chunki u qanday farq qiladi - bu papka, menejer stoli.
  • B) toza, ozoda.
  • C) mijozga ishimiz ko'p ekanligini ko'rsatish uchun qog'oz va hujjatlar bilan to'ldirilgan.
  • D) tartibda va undan ham yaxshiroq korporativ identifikatsiya va reklama elementlari bilan.
• Siz uzoq vaqtdan beri mijoz bilan muloqot qildingiz, lekin u har safar shunday deydi:"O'ylab ko'raman". Sizning harakatlaringiz:
• Sizda nuqson yoki kamchilik mavjud sotiladigan mahsulot yoki xizmatingiz bor. Bu mijoz bilan tushunmovchilik va norozilikka olib kelishini tushunasiz. Sizning harakatlaringiz:

P.S. Agar siz imtihon natijalari varaqasini olishni istasangiz, “Ballar varaqasini oling” mavzusi bilan elektron pochta xabarini yuboring. [elektron pochta himoyalangan].

Ko'pincha menejerlar savdo bo'limiga xodimlarni yollashda bir xil xatoga yo'l qo'yishadi, ya'ni ular umid qiladilar: "agar u mumkin bo'lsa-chi, agar u chiqib ketsa va sotishni boshlasa nima bo'ladi va agar siz ozgina o'rgatsangiz, u albatta kerakli natijalarga erishadi. ” va hokazo. Ishlash uchun hech kim yo‘qligini anglaganimda vaziyatlar bo‘lardi va bo‘sh o‘rin qoldirishdan ko‘ra har qanday xodimni qabul qilishni afzal ko‘raman. Lekin, albatta, bunday xodim mening pulimni, vaqtimni va asabimni behuda sarfladi, keyin biz ajraldik.

Endi tushundimki, agar biror narsaga ozgina bo'lsa ham shubha qilsam, unda bunday xodimni yollamagan ma'qul, baribir, biror narsaning chiqishi ehtimoli juda past, hatto nolga teng.

Ish jarayonida men to'g'ridan-to'g'ri intervyu paytida o'tkazilishi mumkin bo'lgan 3 ta juda oddiy va qiziqarli testlarni tanladim va bu odam bilan keyingi muloqotga arziydimi yoki o'zaro munosabatlarimizni tugatish yaxshiroqmi, darhol tushundim. Men ularni ham sinab ko'rishingizni maslahat beraman.

1. Faol yoki reaktiv shaxs

Proaktiv odam- bu o'zining chuqur maqsad va tamoyillari asosida ish tutadigan, qaror qabul qilishda birovga emas, balki o'ziga tayanadigan, natijalarini sharoit va sharoit bilan emas, balki o'z harakatlari bilan izohlaydigan kishidir. Bu aksincha reaktiv odam. U o'z muvaffaqiyatsizliklarida boshqalarni yoki hayotni ayblashga moyil, resurslarni o'z ichida emas, balki tashqarida ko'radi va hokazo.

Proaktivlik haqida batafsil ma'lumotni !--noindex--> yoki !--noindex--> sahifalarida topishingiz mumkin. Boshqa havola !--noindex--> foydali bo'lishi mumkin. Stiven Kovi ham o'zining mashhur "Yuqori samarali odamlarning 7 odati" kitobida bu haqda ko'p yozgan.

Albatta, har birimizda faollik ham, reaktivlik ham borligini aytishga hojat yo'q. VA Bizning faolligimiz qanchalik yuqori bo'lsa, natijalarimiz shunchalik yaxshi bo'ladi. Kim ko'proq sotadi? Savdo hajmi uning malakasi va sa'y-harakatlariga bog'liq deb hisoblagan kishi (proaktivlik) yoki savdo natijalari bozor sharoitiga va inqiroz yaqinligi (reaktivlik) bilan bog'liqligini tushuntiruvchimi?

Suhbat davomidagi bitta kichik vazifa sizning oldingizda turgan odam faol yoki reaktiv ekanligini aniqlashga yordam beradi. Siz suhbatdoshdan shakldagi iboralarni 1 dan 5 gacha bo'lgan shkala bo'yicha baholashni so'raysiz (1 - minimal roziman, 5 - maksimal roziman, bitta raqam faqat bir marta ishlatilishi mumkin). Aytgancha, ushbu topshiriqning tahlilini o'qishdan oldin, uni o'zingiz sinab ko'ring - o'zingizni baholash uchun ballarni belgilang va o'zingiz ustida ishlash yo'llarini toping.

Vaziyat

Natija

Vaziyat 1

Proaktivdan ko'ra ko'proq reaktiv.

Vaziyat 2

Faol odamning nutqi.

Vaziyat 3

Bu odamning nutqidagi faollik.

Vaziyat 4

Reaktiv odamning nutqi.

Buni qanday umumlashtirish mumkin?

Agar siz yollagan xodim 2 va 3 holatlarga yuqori ball bersa va 1 va 4 holatlar uchun past ball qo‘ysa yaxshi bo‘ladi. Agar buning teskarisi bo'lsa, unda bu odam proaktivdan ko'ra ko'proq reaktiv bo'lishi mumkinligi haqida o'ylashingiz kerak.

2. Adizes boshqaruv uslubi

Asbob bo'yicha qo'shimcha ma'lumotlar: paei.denero.ru !--noindex--> – oddiy qog'oz formatda test topshirishga dangasa va zamonaviy texnologiyalardan foydalanishni xohlovchilar uchun (test elektron shaklda taqdim etilgan). Agar siz Adizesning uslublari haqida ko'proq o'qishni istasangiz, !--noindex-->-ga qarashingiz mumkin.

3. Motivatsion tip V.I. Gerchikova

Men bu nazariyani yaxshi ko'rganim uchun, biz blogda bu haqda ko'p yozdik. Natijalarga havolalarni keyinroq joylashtiramiz, shunda siz avval testdan o'tishingiz mumkin.

Siz hozirda onlayn imtihon topshirishingiz mumkin.

"Uslubingizni aniqlash" - ish suhbati paytida savdo menejerlari yoki savdo bo'limlari rahbarlarini baholash uchun.

Test yuklab olish

"Motivatsion tur" - ish suhbati paytida savdo menejerlari yoki savdo bo'limlari rahbarlarini baholash uchun.

Sinov natijalarini qayta ishlash

Sinov natijalariga ko'ra, siz yoki sizning kelajakdagi xodimingiz 2-3 ta etakchi turga ega bo'ladi. Ularning turli kombinatsiyasi va ma'lum motivatsion omillarning mavjudligi har bir mutaxassisning individual motivatsiyasini belgilaydi. Biz turlari haqida ko'proq yozdik va .

Muxtasar qilib aytganda, instrumental motivatsion turdagi odamlarni savdo bo'limiga olib boring va lumpen tipidagi odamlarni bo'yniga olib boring. Ammo yaxshi yoki yomon motivatsiya yo'qligini unutmang. Savdo bo'limida professional va vatanparvarlik motivatsiyasiga ega bo'lgan odamlar qanchalik yaxshi ishlashi mumkinligini va ba'zida savdo bo'limi uchun deyarli ideal bo'lgan instrumental turtki bo'lgan odamlar kompaniyani tushkunlikka tushirishini ko'rdim.

Umid qilamanki, men o'z va'dalarimni bajardim va sizni suhbat davomida o'tkazilishi mumkin bo'lgan uchta oddiy va tushunarli test bilan tanishtirdim. Shuni esda tutingki, test, boshqa boshqaruv vositalari kabi, o'zining cheklovlari va kamchiliklariga ega. Va, albatta, sizning eng yaxshi xodimlaringiz bu sinovdan o'tmaydi. Ammo, ular aytganidek, leytenant Rjevskiy haqidagi juda mashhur hazilda bu ko'pincha boshqacha 😊

Ishga qabul qilish uchun nomzodlar bilan suhbatlashayotgan ishga yollovchi ma'lum bir kasbning xususiyatlarini tushunishi kerak.

Sotuvchi birinchi navbatda vositachi bo'lib, u ishonchli vakil sifatida ishlaydi mahsulot ishlab chiqaruvchi va uni sotib oluvchi o'rtasida.

Muayyan mahsulotni mijozga taklif qilish va topshirish, buning uchun pul olish orqali sotuvchi oldi-sotdi bitimini amalga oshiradi.

Sotuvchining vazifasi xaridor bilan muloqot qilish, tovarni bilish, uni taklif qilish qobiliyati va to'g'ri to'lovdir.

Mutaxassisliklar

Ish beruvchi ish beruvchi tomonidan talab qilinadigan mutaxassislikdan kelib chiqib, suhbat uchun savollar, testlar, vaziyatli va rolli o'yinlarni tanlaydi.

Farqlash:

• tovarlarni sotuvchi sotuvchilar tovarni zalga, vitrinlarga, tokchalarga joylashtirganlar, xaridorga maslahat beradigan, bitimni bevosita amalga oshiruvchilar;
• savdo bo'yicha maslahatchilar xaridorga mahsulotni taklif qiladigan, kerakli mahsulotning savdo maydonchasida joylashgan joyini taklif qiladigan, xaridorga mahsulotning xususiyatlari, ishlab chiqaruvchisi, to'g'risida maslahat beradigan;
• savdo kotiblari kassa apparati yordamida tovarlar uchun to'lovlarni amalga oshiruvchilar;
• faol sotuvchilar mijozlarning ehtiyojlarini izlaydi, o'rganadi, tovarlarni faol taklif qiladi va reklama qiladi, xaridorga psixologik ta'sir ko'rsatadi.

Turli sharoitlarda ishlaydigan sotuvchilarning vazifalari farqlanadi: bozorda, supermarketda, qishloq do'konida, butikda, kioskda.

Ushbu ikkita asosiy toifada gradatsiya mavjud. Baliq sotuvchilarga pazandachilik, non mahsulotlari, sabzavot va mevalar, vino va aroq mahsulotlarini sotuvchilarga nisbatan boshqacha talablar qo'yiladi. Florist sotuvchisi maishiy texnika sotuvchisining vazifalaridan farqli qo'shimcha funktsiyalarni bajaradi.

Talablar

Savdo lavozimiga nomzod uchun bir qator talablar mavjud.:

1. Sotuvchi moliyaviy javobgarlikni o'z zimmasiga oladi va shuning uchun kamida 18 yoshda bo'lishi kerak. Ba'zi ish beruvchilar ushbu yoshdagi arizachi tovarlarni faolroq taklif qila oladi va jismoniy faoliyatga osonroq bardosh bera oladi, deb hisoblab, yosh chegarasini 25-30 yoshga belgilaydi.
2. Salomatlik guvohnomasining mavjudligi, yaxshi sog'liq.
3. Sotuvchi lavozimiga nomzod muloqot qobiliyatiga ega bo'lishi, shaxslararo muloqot qobiliyatiga ega bo'lishi, stressga chidamliligi va ziddiyatli vaziyatlarni hal qila olishi kerak.
4. Kunduzi, o'zgaruvchan, tartibsiz ish tartibiga ega bo'lgan ba'zi savdo tashkilotlari oilasi va bolalari bilan og'ir bo'lmagan sotuvchilarni yollashni afzal ko'radi.
5. Do'kon tasviriga mos keladigan toza ko'rinish, malakali nutq, tezkor arifmetik qobiliyat.
   Yaxshi uzoq muddatli va operativ xotira, diqqat.
6. Tugallangan oʻrta taʼlim. Qachon kelajakda savdo bo'yicha maslahatchi yoki
   faol savdo sotuvchisi, ish beruvchilar o'rta maxsus, oliy ma'lumotli abituriyentlarga, faol savdo bo'yicha treningni tugatgan nomzodlarga, muvaffaqiyatli sotuvchiga, mijoz bilan ziddiyatsiz muloqotga ustunlik beradi.

Rezyume tahlili

Nomzodlarning rezyumelari bilan ishlashda HR menejeri e'tibor beradi:

• yoshi, oilaviy ahvoli, ma'lumoti, ish tajribasi to'g'risidagi ma'lumotlar;
• taqdim etilgan ma'lumotlarning miqdori. Tajribali kadrlar menejerlarining fikricha, 3-4 jumladan iborat rezyume nomzod haqida etarli tasavvurga ega emas va uning xizmatlarining juda batafsil tavsifi nomzodning samimiyligi va rostgo'yligiga shubha tug'diradi. "Ishlovchi", to'g'ri rezyume chop etilgan matnning ikki sahifasiga to'g'ri keladi;
• imlo, taqdimot uslubi, ma’lumotlarning ravshanligi va o‘ziga xosligi, kompyuterda ishlash qobiliyati, nusxa ko‘chirish va nusxa ko‘chirish uskunalari;
• treninglar, malaka oshirish kurslarini tamomlaganligi to‘g‘risidagi sertifikatlar, oldingi ish joyidan tavsiyanomalar, o‘qish joyidan ma’lumotnomalar mavjudligi;
• etarli fotosurat;
• sanab o'tilgan kasbiy bilimlar, qobiliyatlar, ko'nikmalar: kassa mashinasini bilish, faol sotish qoidalari, naqd pul inkassosi, tovarlarning hisobini yuritish, tovarlarni ko'rsatish qoidalarini bilish;
• psixologik xususiyatlar: aniqlik, xushmuomalalik, do'stona munosabat, nekbinlik, diqqatlilik, faollik, psixologik barqarorlik, ziddiyatsizlik, o'z-o'zini tarbiyalash va shaxsiy hayotni qondirish istagi;
• istalgan ish haqi miqdori, mehnat sharoitlariga qo'yiladigan talablar, ijtimoiy kafolatlar va imtiyozlarning mavjudligi;
• yomon odatlar, sevimli mashg'ulotlar, qiziqishlar.

Intervyu algoritmi

Savdo lavozimiga da'vogar bilan suhbat ko'pincha standart protsedura bo'yicha amalga oshiriladi.

Bu kirish, ishga qabul qiluvchining bo'sh ish o'rinlari to'g'risidagi ma'lumotlari, nomzodga qo'yiladigan talablar, suhbat, nomzodning qarshi savollari, xulosalar, keyingi uchrashuv vaqti va joyini belgilash yoki keyingi hamkorlikni rad etish.

Elita butiki uchun sotuvchini tanlashda, malakali savdo bo'yicha maslahatchi, faol savdo xodimi, yirik tarmoq kompaniyalari xodimlarini qidirishda, tanlov usullari arsenali, intervyuga qo'shimcha ravishda yoki uning tarkibiy qismi sifatida tobora ko'proq o'z ichiga oladi: professional, texnik. va rol o'ynash, muammoni hal qilish va holatlar.

Savdo bo'yicha maslahatchi bilan qanday suhbatlashish kerak? Buning uchun ehtiyotkorlik bilan tayyorlang. Sotuvchini yollashda intervyu qanday o'tkaziladi? Javob bir xil.

Intervyu savollari

Suhbat natijalarini sarhisob qilar ekan, HR menejerlari suhbatda savdo bo'yicha maslahatchiga qanday savollar berish kerakligini to'liq tushunish uchun arizachining madaniy darajasi, savodxonligi, kasbiy vakolatlari, psixologik xususiyatlari, ish beruvchining talablariga muvofiqligi to'g'risida olingan ma'lumotlarni tahlil qiladilar?

Savdo bo'yicha maslahatchi bo'lish uchun intervyudan qanday o'tish kerak? Suhbat paytida sotuvchidan nima so'rashadi? Birinchidan, so'ralishi mumkin bo'lgan savollarni o'rganishga arziydi.. Ular shunday tuzilganki, nomzod batafsil javob bera oladi, o'z fikrini asoslashga majbur bo'ladi va imkon qadar ko'proq shaxsiy ma'lumotlarni beradi.

Savdo bo'yicha maslahatchi lavozimi uchun intervyu savollari:

1. To'liq ismi, yoshi, ma'lumoti, oilaviy ahvoli.
2. Ilgari chakana savdo sohasida ishlaganmisiz?
3. Sotuvchining kasbiy fazilatlarini tavsiflab bering?
4. Oilaviy janjal paytida o'zingizni qanday tutasiz? Agar transportda qo'pol bo'lgan bo'lsangiz? Do'konmi?
5. Qaysi odamlar sizni bezovta qiladi?
6. Sizning ideal xaridoringizni tasvirlab bering?
7. Qaysi ish jadvali sizga eng mos keladi?
8. Kelajak uchun qanday rejalaringiz bor?
9. Treninglarda qatnashishni hohlaysizmi? Malaka oshirish kurslarida qatnashasizmi? Eng yaxshi sotuvchi uchun tanlovda ishtirok etasizmi?
10. Qaysi funktsional vazifalarni eng yaxshi bajarasiz? Nima ish bermayapti?

Savdo bo'yicha maslahatchi bilan suhbat davomida qo'shimcha savollar:

1. Do'konimizdagi mahsulotlar assortimentini qanday baholay olasiz? U haqida bizga nima deya olasiz?
2. Bunday mahsulotni sotishdan mamnunmisiz?
3. Oxirgi ish joyingizda nimani topshirdingiz? Sizning takliflaringiz mijozlarga qanchalik samarali bo'ldi?
4. Sizningcha, bizning mahsulot qatorimizga mos keladigan ishlab chiqaruvchi qaysi sifatdagi mahsulotlar iste'molchi talabiga ega bo'ladi? Qaysi mahsulotlar ortda qoladi? Nega?
5. Agar mahsulot sizga qaytarilsa, qanday munosabatda bo'lasiz? Ular mahsulot sifati haqida shikoyat qiladilarmi?
6. Oldingi ish joyingizda qanday hujjatlarni saqlagansiz? Savdolar qanday hisobot qilindi? Mahsulot mavjudligi? Siz murojaat qildingizmi?
7. Kelajakdagi ishingiz haqida menga uchta savol bering.

Sinov

Agar bo'sh ish o'rniga da'vogarlar ko'p bo'lsa yoki mijoz yuqori professional sotuvchini olishni xohlasa, qo'shimcha professional va texnik sinovlar o'tkaziladi.

Kasbiy test paytida nomzodlardan kutilayotgan funksionallik va mahsulotlar assortimenti haqidagi bir qator savollarga javob berish so'raladi.

Shuningdek, pul mablag'larini qabul qilish, saqlash va o'tkazish usullari, hisobot berish, tovarlarni ko'rsatish qoidalari, saqlash muddatlari, da'volar berishda o'zini tutish qoidalari.

Texnik test jarayonida abituriyentlardan nazorat-kassa mashinasi, kalkulyator, kompyuter, nusxa ko‘chirish va ko‘paytirish uskunalaridan foydalanish qobiliyatini ko‘rsatish talab qilinadi.

Maishiy texnika, kompyuter texnikasi, sport anjomlari va bog'dorchilik uchun mexanik asboblar sotuvchilari mexanizmning ishlashini ko'rsatishi va uning ishlashini tekshirishlari mumkin. Floristdan guldasta yasashni yoki tovarlarni chiroyli tarzda qadoqlashni so'rashi mumkin.

Psixologik test abituriyentning psixologik xususiyatlarini aniqlash uchun qo'llaniladi: shaxslararo muloqot uslubi, nizo darajasi, stressga chidamlilik, ishlash qobiliyati, bag'rikenglik, e'tibor darajasi, xotira, fikrlash turi, o'zini o'zi qadrlash, o'zaro munosabatlarning etakchi usuli. mijoz.

Eng ko'p ishlatiladigan texnikalar to'plami o'z ichiga oladi: “Tanlangan vaziyatda xulq-atvor uslubi”, K. Tomasning “Konflikt xulq-atvori”, “Konfliktdagi xatti-harakatlar modellari”, R. Kettellning “16 omilli shaxs anketasi”, E. Sheynning “Karyera langarlari”, “ Xodimning xarakteri" Kazantsev-Podlesnykh -Serova, Luscher rang testi, "Sotish qobiliyati", "Sotuvchining fazilatlari" (Vision treninglar).

Psixologik test qo'shimcha treningdan o'tgan psixolog yoki mutaxassis tomonidan o'tkazilishi, sharhlanishi va natijalari hujjatlashtirilishi kerak.

Suhbatlarning nostandart turlari

Savdo bo'yicha maslahatchi uchun intervyu savollari har doim ham oddiy va bir xil turdagi emas. Savdo lavozimiga nomzoddan muammoli muammoni, ishni yoki o'tishni hal qilish so'ralishi mumkin.

Misol uchun, xususiyatlarni solishtiring va xaridor uchun uch xil smartfon narxlaridagi farqni asoslang. Xaridorga yo'naltirilgan sotuvchi undan sotib olish maqsadini, istaklarini bilib oladi va eng yaxshi variantni tanlaydi. Eng qimmat bo'lishi shart emas.

Sotuvchi sifatida intervyu paytida yana nima so'rashadi? Suhbat rolli o'yinni o'z ichiga olishi mumkin: mahsulotning mini-taqdimoti, janjalkor mijoz bilan uchrashish.

Yirik kompaniyalarda 10-12 abituriyentdan iborat guruhlar uchun saralash o'yinlari va savdo treninglarini o'tkazish mashhur. O'yin davomida nomzodlardan rollarni belgilash, muammolarni hal qilish, mashqlarni bajarish va sotib olish va sotish tartibini bajarish so'raladi.

Yangi sotuvchini yollashning odatiy ko'rinishiga qaramay, arizachi bilan shaxsiy uchrashuv va suhbat qaror qabul qilishda hal qiluvchi omil hisoblanadi. Aynan intervyu professional va shaxsiy fazilatlarni, malakalarni baholash va imtiyozlarni aniqlash imkonini beradi. Va endi siz savdo bo'yicha maslahatchi ishga qanday intervyu berishni va savdo maslahatchisini yollashda intervyu qanday o'tkazishni bilasiz.