Mënyrat për të rritur shitjet në një departament. Rritja e shitjeve: lëvizjet e marketingut, psikologjia dhe mjetet reale. Arsyet e rënies së shitjeve

Për gjashtë vitet e fundit kam shitur veten dhe kam mësuar të tjerët se si të shesin.

Në një kohë, unë pata fatin të zhvillova departamentin e shitjeve në IPS (Isaac Pintosevich Systems), të mbyllja kontrollet e hapësirës në Dhomën e Tregtisë në Amazon dhe tani po ndërtoj shitje në platformën arsimore LABA.

Ne i shesim produktet tona në Ukrainë, Rusi, Bjellorusi, Kazakistan, Gjermani dhe vendet baltike. Ky është një proces mjaft kompleks që kërkon punë të koordinuar të të gjithë ekipit.

Çfarë ndodhi gjatë këtyre gjashtë viteve?

Në javën e parë të punës si menaxher shitjesh, unë nënshkroa 3 kontrata që arrijnë në 23,000 dollarë

Për një vit ai mbajti vendin e parë në shitje midis tridhjetë personave

Të dhënat personale - 372% e planit

Gjatë një viti pune, nga praktikanti kalova në aktrim. shefi i departamentit të shitjeve të kompanisë IPS me tridhjetë menaxherë shitjesh në varësi të tij

Në një ditë të konferencës kam nënshkruar kontrata me tridhjetë klientë të panjohur

Dyfishoi xhiron e platformës arsimore LABA në muajin e parë të funksionimit

Unë vazhdimisht mësoj, kam kryer trajnime me specialistët më të mirë: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etj

Një tjetër rekord personal - shitjet e një produkti në kategorinë e çmimeve buxhetore për 62,000 dollarë në muaj

Shita shumë, eksperimentova me skema të ndryshme dhe bëra mjaft gabime derisa arrita në formulën perfekte të shitjes për veten time. Kjo formulë mund të përdoret për të rritur qarkullimin e TË GJITHË departamentit të shitjeve, jo një menaxher individual.

Mitet që gjenden shpesh tek menaxherët fillestarë të shitjeve.

Duhet të lindësh shitës

Shumica e njerëzve mendojnë kështu njerëzit, veçanërisht ata që sapo kanë nisur rrugëtimin e tyre në këtë drejtim. Në fakt, shitja është një formulë e arritshme që çdokush mund ta zotërojë.

Nëse për herë të parë filloni të bëni mashtrime ose të drejtoni një makinë, me shumë mundësi do të bëni gabime në fillim.

Por nëse keni mësues të mirë, me kalimin e kohës, do të mësoni ta bëni atë lehtësisht dhe me gabime minimale. Shitjet nuk bëjnë përjashtim!

Shitja është një dredhi

Vështirë se mund të dalloni 97% të shitësve nga njëri-tjetri. Që në fillim të bisedës, këta menaxherë të paaftë përpiqen të tregojnë sa më shpejt që të jetë e mundur se ata janë më të mirët, ata kanë kompania më e mirë, dorëzimi më i mirë, kushtet etj.

Ata nuk e dinë dhe nuk përpiqen të zbulojnë se çfarë në të vërtetë ka nevojë klienti. Me këtë qasje, është me të vërtetë një kumar. Çfarë përfitimi i sjell klientit një shitës i tillë dhe cilat janë gjasat që klienti ta blejë produktin nga ju dhe të jetë i kënaqur?

Shitja është e keqe

Çdo ditë ne të gjithë shesim diçka. Një udhëtim në kinema, çfarë pjate të hani për darkë, një ide për klientët apo menaxhmentin, shërbimet, etj.

Gjatë shitjes shërbim cilësor ose një produkt që mund të ndihmojë klientin - kjo nuk mund të jetë e keqe. Nëse ju ndihmoni një person, atëherë çfarë nuk shkon me këtë?

Në fakt, shitja e një produkti me cilësi të lartë dhe me kërkesë është prestigjioze dhe më e rëndësishmja, ata paguajnë shumë mirë për të.

Mitet e menaxherëve të shitjeve ose pronarëve të bizneseve

Një menaxher i mirë shitjesh është i lehtë për t'u gjetur

Tani ndoshta do t'ju mërzit. Menaxherët e mirë të shitjeve nuk kërkojnë punë - puna i gjen. Praktikisht nuk ka menaxherë të mirë shitjesh në treg. Nuk mjafton vetëm të postoni një punë dhe gjenitë e shitjeve do të vijnë tek ju.

Një menaxher i mirë shitjesh e ka shitur tashmë kompetencën e tij prej kohësh dhe sigurisht që ka komisione shumë të paguara. Jo në kompaninë tuaj.

Praktika ka treguar se çfarë duhet kërkuar punonjësit e mundshëm të cilët janë të gatshëm të mësojnë dhe të zhvillojnë prej tyre "ujqërit e shitjes". Kjo është e vështirë dhe kërkon njohuri dhe përpjekje të caktuara. Por sigurisht që funksionon.

Menaxherët e shitjeve do ta shesin veten në mënyrë aktive sepse duan të fitojnë më shumë

Mjerisht, sado i menduar mirë të keni një sistem motivimi material, nuk mjafton të mbani pasionin e punonjësit tuaj në nivelin më të lartë.

Një menaxher shitjesh është një person me besimet, frikën, interesat dhe prioritetet e tij të brendshme. Vetëm përmes qasjes së duhur ndaj menaxhimit të çdo punonjësi do të jeni në gjendje të mbani departamentin tuaj të shitjeve në një nivel të lartë motivues.

Miti më i keq që mund të shkatërrojë ekipin tuaj të shitjeve

Pasi të vendos gjithçka, gjithçka funksionon mirë dhe do të jetë gjithmonë kështu.

Unë mendoj se secili prej jush e ka menduar këtë të paktën një herë ose shpreson se kjo është e mundur.

Departamenti i shitjeve është lidhja që duhet të sjellë shumicën e financave në kompani. Dhe duhet punuar dhe përmirësuar vazhdimisht.

Çdo tre muaj është e nevojshme të përmirësohet dhe rishikohet strategjia në departamentin e shitjeve.

Vendosni bonuse të reja për tregues individualë, ndryshoni ekipet ose projektet në të cilat ata kanë punuar, vendosni plane për një muaj, tre dhe gjashtë muaj.

Menaxherët e shitjeve janë stuhi nga natyra, dhe rutina e zakonshme ka një efekt negativ mbi ta - motivimi humbet, performanca fillon të bjerë dhe ka më pak klientë të kënaqur.

Prandaj, duhet ta mbani vazhdimisht gishtin në pulsin e ekipit tuaj të shitjeve dhe, nëse ai fillon të dobësohet, të ndërmerrni veprime të menjëhershme.

NJERËZIT E DREJTË

Njerëzit e duhur janë shtylla kurrizore e çdo ekipi shitjesh.

Sa shpesh bëni intervista? Sa shpesh arrini të gjeni një menaxher të mirë shitjesh?

Shumica e kompanive kryejnë intervista personale. Kjo qasje funksionon kur zgjedh menaxhmentin e lartë, por jo për departamentin e shitjeve.

Kërkohen intervista konkurruese. Në këtë mënyrë ju mund të kurseni kohën tuaj dhe, jo më pak e rëndësishme, të theksoni vlerën e vendit të lirë në sytë e aplikantit.

Nese e jotja punonjës i ri Jo vetëm që e kaloi intervistën, por konkurroi hapur për pozicionin e tij me konkurrentët, do ta vlerësojë shumë më tepër.

Një nga aftësitë më të rëndësishme të një shitësi është vendosmëria. Bëni konkurrencën të tillë që ai të mund ta demonstrojë këtë cilësi. Procesi i përzgjedhjes duhet të zhvillohet në disa faza.

Është e rëndësishme që çdo fazë të jetë shumë më komplekse - në këtë mënyrë mund të kuptoni se sa i qëllimshëm është një punonjës i mundshëm.

SISTEMI I PËRSHTATJES

Në shumë kompani, në ditët e para të punës, një punonjës në departamentin e shitjeve has problemet e mëposhtme:

• ata nuk dinë çfarë dhe si të bëjnë, kështu që ata ecin, pinë kafe dhe shqetësojnë punonjësit e tjerë;
• ata përpiqen të shesin pa i pasur ende të gjitha mjetet dhe thjesht djegin plumbat ose, edhe më keq, prishin reputacionin tuaj.

Duhet të keni një sistem të qartë përshtatjeje. Është e nevojshme të pajisni punonjësin me të gjitha njohuritë në lidhje me produktin dhe skriptet për të punuar me klientin. Kjo do t'ju lejojë të hiqni qafe qarkullimin dhe të merrni një menaxher në pozicion sa më shpejt të jetë e mundur.

TEKNOLOGJI TE REJA

Çuditërisht, shumica e kompanive nuk e përdorin mjetet thelbësore për punën e departamentit të shitjeve, edhe pse janë mjaft të thjeshta për t'u zotëruar - CRM, telefonia IP, sistemi i regjistrimit të të folurit, etj.

Zbatimi i një sistemi CRM (sistemi i menaxhimit të marrëdhënieve me klientët) do t'ju ndihmojë të shihni pamjen se si menaxhohet marrëdhënia juaj me secilin klient. Këtu mund të futni numrin e telefonit të klientit, emrin e plotë, pozicionin, qytetin dhe shumë të dhëna të tjera në bazën e të dhënave.

Me ndihmën e një sistemi të tillë, është i përshtatshëm për të monitoruar faturat e lëshuara, parapagesat dhe transaksionet e përfunduara - kjo do t'ju lejojë t'i përgjigjeni shpejt çdo ndryshimi në shitje.

Zbatimi i një sistemi të tillë zakonisht rrit qarkullimin me të paktën 15%. Dhe zgjidhjet cloud nuk kërkojnë buxhete të mëdha.

Në platformën arsimore LABA ne shkruajmë tonën software, i cili plotëson të gjitha nevojat tona për analitikë shitjesh. Ne patjetër do t'i kushtojmë një artikull të veçantë këtij produkti, ia vlen).

MJETET E SHITJES

Shumë njerëz e dinë se çfarë janë skriptet (algoritmet për të folur me një klient), por pak njerëz i përdorin ato. Menaxherët e kuptojnë se mjete të tilla rrisin shitjet në kompani, por për disa arsye ata u japin menaxherëve të tyre mundësinë për të improvizuar në një bisedë me një klient.

Improvizimi është skenari më i keq në një bisedë kur menaxheri duhet të kuptojë nevojat e klientit dhe të shpjegojë saktë të gjitha përfitimet e produktit.

Skenari duhet të zhvillohet, dhe më besoni, kjo nuk është detyra më e lehtë që keni hasur. Ai vazhdimisht duhet të rregullohet dhe testohet në biseda - ky është një proces i përhershëm.

Sidoqoftë, loja ia vlen qiri - futja e një mjeti të tillë mund të rrisë vëllimin e shitjeve të menaxherit me 30% pas muajit të parë.

Mos harroni për librin e produkteve. Ky është katalogu i produkteve të kompanisë suaj, të cilin çdo menaxher duhet ta dijë përmendësh. Çdo detaj dhe gjë e vogël, çdo karakteristikë e produktit tuaj. Konsumatorët e konsiderojnë një shitës që e njeh mirë produktin e tij si një profesionist - kjo është një aksiomë.

AUTOMATIKA

Në këtë pikë, është e rëndësishme të theksohet se departamenti juaj i shitjeve duhet të funksionojë automatikisht. Si Orë Zvicerane- pa ndërprerje.

Për ta bërë këtë, keni nevojë për një specialist teknik - një administrator. Ky punonjës do të monitorojë detyrat e vonuara për menaxherët dhe shkarkimin e klientëve të mundshëm. Detyrat e tij janë gjithashtu të sigurojë që llogaritë e telefonit të mos mbeten pa para.

Është shumë e rëndësishme të punoni vazhdimisht me bazën tuaj të klientëve. Administratori i departamentit të shitjeve do të jetë në gjendje të kontrollojë klientët që marrin shumë kohë. Në të njëjtën kohë, rezultati nga klientë të tillë është zero.

Krijoni një pishinë të zezë ku do të shtoni klientë që nuk kanë blerë asgjë për një kohë të gjatë ose shumë kontakte me ta.

Metodat për rritjen e shitjeve: vendosni dhe monitoroni zbatimin e planeve ditore

Para së gjithash, metodat për rritjen e të ardhurave përfshijnë vendosjen e planeve ditore për shitësit dhe monitorimin e tyre.

Nga vijnë plane të tilla?

Planet ditore të shitësve janë rezultat i dekompozimit të treguesit kryesor të parashikimit të kompanisë - fitimit. Është madhësia e tij që përcakton vëllimin e transaksioneve të mbyllura çdo ditë nga çdo menaxher individual.

Ne ju kemi thënë tashmë se si të ndërtoni një model konvertimi për një muaj. Le t'ju kujtojmë se duhet të kaloni hapat e mëposhtëm hap pas hapi:

1. përcaktoni marzhin e fitimit;
2. llogarit të ardhurat;
3. llogaritni numrin e prizave;
4. llogaritja e treguesve të ndërmjetëm të aktivitetit për muajin për të gjithë departamentin;
5. vendos plane për treguesit e ndërmjetëm të aktivitetit për çdo punonjës;
6. llogarisni sa veprime duhet të kryejë çdo ditë për të mbyllur numrin e kërkuar të transaksioneve.

Si të monitorohet zbatimi i planeve ditore?

Monitoroni ekzekutimin e tyre në 2 pika.

1. Punonjësit duhet të bëjnë ndryshime ditore në raportin "Akti i pagesave për sot" në formën:

Statusi i pagesës tregon statusin - "i paguar", "në pagesë", "i paguar pjesërisht". Ndryshimet duhet të monitorohen 2-3 herë në ditë. Pikat referuese për këtë mund të jenë, për shembull:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Për më tepër, është e nevojshme të monitorohet çdo ditë një tregues i tillë si "përqindja e përfundimit të planit për ditën aktuale". Ky nuk është një numër absolut, por një tregues nëse shitësi do të jetë në gjendje të përmbushë planin nëse ata vazhdojnë të lëvizin me të njëjtin ritëm.

Kjo "përqindje" llogaritet duke përdorur formulën:

Fakti aktual / (Plani mujor / numri total i ditëve të punës në një muaj * numri i ditëve të punuara në një muaj) * 100

Nëse është nën 100%, është koha për të ndërhyrë në punën e punonjësit: kuptoni pse ai mbetet prapa, bëni ndryshime në punën e tij dhe strategjinë e komunikimit me klientët.

Metodat për të rritur shitjet: kushtojini vëmendje treguesve sasiorë

Me kusht që të jeni të sigurt në cilësinë e klientëve, thjesht duhet të monitoroni çdo ditë treguesit sasiorë të përpunimit të tyre. Bëhet fjalë për për numrin e thirrjeve, propozimet komerciale të dërguara, takimet e planifikuara, prezantimet e bëra, etj.

Planet për aktivitetin ditor, për shembull, numri i thirrjeve në ditë, janë të detyrueshme dhe janë një nga metodat efektive për rritjen e numrit të transaksioneve të mbyllura. Për ta bërë këtë, ndërmerrni disa hapa.

1. Vendosni për sasinë ditore të aktivitetit për çdo menaxher, për shembull, duke bërë telefonata.

2. Kontrolloni këto metrikë kundrejt standardeve të punës në industri.

3. Përfshini matjet e thirrjeve në sistem. Shitësit duhet të motivohen për të bërë numrin e kërkuar të telefonatave.

4. Nëse telefonia është e integruar me CRM, shkarkoni dhe shikoni raportet për numrin e telefonatave çdo ditë.

5. Përdorni shërbimin “Skorozvon” në mënyrë që punonjësit të mos kalojnë shumë kohë duke dëgjuar bip-et në telefon dhe duke telefonuar.

Metodat për të rritur shitjet: përdorni blerës të fshehtë

Përdorimi i një blerësi misterioz është gjithashtu një metodë për të rritur të ardhurat. Blerësi misterioz duhet të telefonojë kompaninë dhe të caktojë një takim. Gjatë procesit, ai monitoron se si punonjësit praktikojnë aftësi të caktuara.

• Përshëndetje, hyrje;
• Sqarimi i pozicionit dhe fushëveprimit të aktiviteteve të kompanisë;
• Përdorimi i teknikave: kompliment, thirrja e një personi me emër, biseda e vogël dhe SPIN;
• Tregimi i qëllimit të thirrjes;
• Kryerja e një bisede me një ton pozitiv;
• Menaxhimi i bisedave;
• Përpunimi i kundërshtimeve (të marra në konsideratë dhe të pa marrë parasysh në shembullin e një skenari shitës) etj.

Aftësitë monitorohen më së miri duke përdorur fletët e zhvillimit dhe sistemin e semaforëve. Në këtë mënyrë ju do të merrni një fotografi "tre-dimensionale" për një menaxher specifik.

Nuk është aq e shtrenjtë. Për shembull, në Volgograd një vizitë nga një blerës sekret mund të kushtojë 500 rubla, në Moskë - 1500-5000 rubla. në varësi të fushës së biznesit. Por në çdo rast, ky mjet do të paguajë shpejt për veten e tij.

Metodat për të rritur shitjet: përdorni Youtube

Youtube mund të përdoret si një metodë për të rritur marrëveshjet e mbyllura me sukses. Kjo kanal i mirë për marketing të përmbajtjes dhe metodë efektive për të ofruar vlerë të shtuar për produktet e shitura të kompanisë. Është e nevojshme të merren parasysh 3 pika që përmend video-blogeri i famshëm Evgeniy Gavrilin në faqen tonë. Kanali "Kodi i Shitjes" :

• të mbajë publikime të rregullta video;
• ndiqni në mënyrë rigoroze kërkesat audienca e synuar;
• mos u mundo të dukesh si dikush që nuk je.

Konkurrenca nxit konkurrencën dhe ndez sportivitetin mes shitësve.

Garat konsiderohen të paprekshme, megjithëse fitorja në to shpërblehet. Për shembull, ju mund t'i jepni pikë secilit punonjës për plotësimin e një plani ditor.

Kjo është ajo që bëri një nga klientët e Oy-li, pronari i zinxhirit të dyqaneve të bizhuterive La Nature, Nikolai Aseev. Gjatë 15 ditëve të fundit të dhjetorit, ai u dha shitësve 10 pikë për përmbushjen e objektivit të tyre ditor. Kushdo që shënon më shumë, merr një iPhone falas. Menaxherët ishin aq të mahnitur nga loja sa Nikolai arriti të fitonte para në një BMW X6!

Metodat për të rritur shitjet: bëni raporte

Ekaterina Ukolova, aksionere e Oy-li, këshillon hartimin e 36 raporteve mbi punën e departamentit në mënyrë që të merren gjithmonë vendimet e duhura. Por edhe nëse filloni me 2-3, do të shihni menjëherë efektin e kësaj metode të rritjes së të ardhurave.

Raportimi gjenerohet në 3 fusha. Filloni të monitoroni parametrat bazë.

Gjenerimi i plumbit

Ne kontrollojmë 2 tregues:

• numri i klientëve në hyrje;
• efektivitetin e kanaleve përmes të cilave ato vijnë.

Konvertimi në marrëveshje

Ne kontrollojmë 3 tregues

• Cilësia e drejtuesve është kualifikimi i tyre për përputhjen me portretin e audiencës së synuar;
• kur lëviz nga skena në skenë;
• Ekzekutimi i planeve ditore për mbylljen e marrëveshjeve.

Zhvillimi i bazës aktuale

Ky është tashmë një nivel i avancuar. Megjithatë, përpiquni të mësoni më shumë rreth këtyre 5 treguesve, për shembull në trajnime, pasi ato do të jenë shumë të nevojshme për të punuar me klientët e rregullt.

• Ndani në klient (depërtim)
• Vlera e klientit (LTV)
• Norma e mbajtjes (CRR)
• Shuma mesatare e transaksioneve për periudhën (ARC)
• Rezultati neto i promovuesit (NPS)

Teknikat e rritjes së shitjeve: Gjeni magnetin tuaj kryesor

Një magnet plumbi si një metodë për të rritur të ardhurat funksionon mjaft efektivisht. Ky është një produkt që ofrohet pa pagesë ose me kosto të ulët.

Sigurohuni që magneti juaj i plumbit të jetë i promovuar mirë. Kjo mund të emetohet si aksion ose i tërë fushatë marketingu. Por vetëm mbani mend se ky produkt nuk është një qëllim, por një mjet. Një mjet që duhet t'i shtyjë blerësit të shpenzojnë para. Opsionet për zhvillimin e ngjarjeve mund të jenë si më poshtë:

1. Blerësi nuk mori asgjë përveç magnetit të plumbit. Kjo do të thotë se shitësi nuk ishte në nivelin e duhur dhe nuk e përmbushte funksionin e tij;
2. Blerësi mori një magnet plumbi plus bleu diçka tjetër. Një shitje e lartë ka përfunduar;
3. Blerësi erdhi për një magnet plumbi, por bleu diçka më të shtrenjtë në vend. Edhe qëllimi është arritur.

Për shembull, pronari i një studioje fotografike, një klient i Oy-li, përdorte thirrje të ftohta për të ftuar njerëzit në sesione fotografike falas. Njerëzit erdhën, morën 1 foto falas dhe iu ofrua menjëherë të bënin disa foto të tjera në një zonë tjetër, por për para. Rreth 80% u pajtuan.

Kursimi si një metodë për të rritur të ardhurat funksionon gjithashtu. Rishikoni shpenzimet tuaja në fushat e mëposhtme.

1. Mos shpenzoni para në kanale joefektive të promovimit. Për ta bërë këtë, ju duhet analiza për të gjurmuar se nga vijnë klientët tuaj. Nuk ka kurrë shumë kanale efektive. Mos harroni numrin magjik "4". Trafiku kryesor sigurohet nga 3-4 kanale. Jo më.

2. Mos promovoni produkte që janë dukshëm jofitimprurëse. Të cilat "nuk funksionojnë", të cilat janë me diferencë të ulët. Në fakt bëni tuajën matrica e asortimentit të kuptueshme dhe optimale për audiencën e synuar.

3. Mos i ushqeni punonjësit tuaj në vend të vetes. Kjo do të thotë se, së pari, ata nuk mund të paguhen për meritat e kaluara. Shitësit nuk duhet të marrin "qira" nga marrëveshjet tashmë të mbyllura derisa kontrata është në fuqi. Bonusi për këtë paguhet një herë. Së dyti, mos paguani një pagë plotësisht fikse. Bëjeni atë sfidues. Paguani vetëm për atë që është bërë.

4. Mos i humbni burimet për palët e pashpresë me shpresën se do të blejnë. Monitoroni gjithçka bazuar në gjatësinë mesatare të marrëveshjes. Nëse menaxheri nuk është në gjendje të shesë, atëherë ndoshta problemi nuk është tek ai. Klientët me probleme "zjarri".

5. Mos bini në mëkatin e teknologjisë totale dhe . Automatizimi është i madh. Por pse keni nevojë për opsione të panevojshme. Automatizoni vetëm atë që është e nevojshme për procesin e biznesit. Mos u përpiqni të zbatoni të gjitha shërbimet menjëherë.

6. Sigurohuni që të punësoni të duhurit. Ata duhet të zgjidhin një problem specifik. Nëse një trajner thjesht luan lojëra me punonjësit, kjo nuk do të çojë në rritje të të ardhurave.

7. A ju nevojitet vërtet kjo zyrë? Kjo karrige? Një tavolinë si kjo? Kontrolloni shpenzimet e biznesit.

Metodat për të rritur shitjet: kurseni në 7 gjëra

Në mënyrë që performanca e departamentit tregtar të rritet, është e nevojshme jo vetëm të vendosen saktë detyrat individuale dhe të përgjithshme për menaxherët, por edhe të monitorohet zbatimi i tyre. Ju mund të monitoroni efektivitetin e punës suaj dhe të thjeshtoni ndjeshëm hapat për ta arritur atë duke përdorur Zbatimi i CRM. Kjo është metoda bazë për rritjen e shitjeve në një kompani.

Ku është urgjente të zbatohet CRM?

• kur sot drejtimet fillojnë të “humben” me një fluks të madh aplikimesh,
• kur detyrat e caktuara për transaksionet nuk përfundojnë ose kryhen me vonesë për shkak të harresës së vartësve,
• ku është e pamundur të vlerësohet intensiteti i punës së vartësve: sa telefonata bëjnë në ditë dhe për çfarë kohëzgjatjeje,
• ku është e pamundur të korrigjohen gabimet sepse bisedat nuk regjistrohen etj.

Nëse të paktën një nga pikat është e rëndësishme për kompaninë, atëherë kjo është thirrja e parë për të zbatuar CRM. Kjo metodë e rritjes së të ardhurave tashmë është testuar në të gjitha kompanitë kryesore në segmentet e tyre.

CRM në departamentin tregtar ju lejon të kurseni para Koha e punes shitësit, të cilat më parë shpenzoheshin për formimin e numrave, kërkimin e një baze klienti, etj. Sipas statistikave, një menaxheri i duhen rreth 3 ditë për të përfunduar punën përkatëse. javë pune. A jeni gati t'i sakrifikoni ato?

Nëse jo, atëherë ekspertët e Oy-li rekomandojnë integrimin e CRM me telefoninë IP dhe shpërndarjen e postës elektronike. Një tjetër veçori e personalizueshme në CRM është krijimi i një efekti wow. Kjo metodë ju lejon të rekrutoni një blerës pikërisht në momentin kur ai hap një ofertë tregtare.

Automatizimi i shitjeve

Automatizimi i të gjitha proceseve në CRM ju lejon të organizoni kontrollin mbi cilësinë e ekzekutimit të detyrës. Kjo është një mënyrë tjetër efektive për të rritur shitjet. Falë CRM, ju mund të monitoroni rrjedhën e punës së ekipit tuaj duke përdorur të paktën 36 tregues të ndryshëm. Këtu janë vetëm disa prej tyre që kërkohen për formimin në departamentin tregtar:

1. Raport ditor mbi faktet e pagesave për sot dhe planin e pagesës për nesër
2. Raportet e kanalit të shitjeve
3. Raporte mbi transaksionet me një status të caktuar
4. Raporte mbi seksione të ndryshme të hinkës
5. Raportet e vlerës së klientit
6. Raportet sipas gjatësisë së marrëveshjes

Vetëm zbatimi i kësaj metode ndihmon në rritjen e të ardhurave me 30%.

Metodat për të rritur shitjet: krijoni një departament për të punuar me klientët e rinj dhe aktualë

Ndarja e funksionalitetit brenda departamentit në ata që punojnë vetëm me klientë të rinj dhe ata që shoqërojnë klientët aktualë është një metodë tjetër efektive për rritjen e të ardhurave në kompani. Nëse të gjithë shitësit nuk shpërndahen për të përfunduar të gjitha detyrat, atëherë efikasiteti i punës së tyre do të jetë shumë herë më i lartë.

Pra, në kompanitë e mëdha– Liderët në industrinë e tyre, fushat e përgjegjësisë së shitësve ndahen jo vetëm nga klientët e rinj dhe aktualë, por edhe nga segmentet. Disa specialistë mund të jenë përgjegjës për të punuar me biznese të vogla dhe të mesme, ndërsa të tjerë mund të jenë përgjegjës për menaxhimin e klientëve të mëdhenj. Kjo metodë e rritjes së shitjeve ndihmon punonjësin të përqendrohet në detyrat kryesore.

Metodat për të rritur shitjet: zbërtheni qëllimet tuaja

Për të arritur fitimin e dëshiruar, edhe një metodë efektive rritja e numrit të transaksioneve të mbyllura është zbërthimi i qëllimeve. Specialistët e Oy-li mund t'ju tregojnë se si ta bëni këtë saktë në kurset e pronarit. Dhe tani disa rekomandime themelore.

Përpara se të filloni t'i ndani qëllimet në nën-detyra të vogla në rrugën drejt arritjes së tij, është e rëndësishme të kuptoni se çfarë fitimi pret të arrijë pronari me arritjen e qëllimit. Për ta bërë këtë, caktoni:

1. Sa ka ndërmend të fitojë pronari?
2. Cili është marzhi i fitimit të biznesit, cilat janë burimet e fluksit të parasë?
3. Cili është konvertimi i përgjithshëm dhe cili është konvertimi i secilit prej fazave të tij?
4. Sa klientë të mundshëm ka në hyrje?
5. Sa është fatura mesatare e klientit?
6. Sa aktivë janë shitësit?

Pasi të keni parë qëllimin përfundimtar, duhet ta ndani atë në veprime më të vogla që shitësi duhet të ndërmarrë për të arritur këtë qëllim. Një shembull nga jeta e përditshme: nëse do të shkoni me pushime, atëherë ky është qëllimi juaj global. Për ta arritur atë, duhet të rezervoni një turne, të përfundoni punën tuaj aktuale në punë dhe të paketoni valixhet. Për të zgjedhur një turne të përshtatshëm, duhet të kontaktoni një agjenci, apo edhe disa agjenci, për të përfunduar gjërat në punë, duhet të kryeni disa detyra në listë, etj.

Një kuptim i qartë i hapit të ardhshëm dhe qëllimit përfundimtar ju inkurajon të punoni me efikasitet të dyfishtë për të rritur të ardhurat.

Metodat për të rritur shitjet: llogaritni vlerësimin NPS

Vlerësimi NPS (Net Promoter Score) pasqyron nivelin e besnikërisë së klientëve aktualë ndaj kompanisë, gatishmërinë e tyre për të bërë blerje të përsëritura dhe për të rekomanduar ndërveprimin me ju te miqtë. Shpesh, pronarët e kompanive ose drejtuesit e departamenteve () nuk i kushtojnë vëmendjen e duhur llogaritjes së këtij vlerësimi nga injoranca. Shitjet po bien, dhe ROP-të as nuk e dinë pse.

Një sondazh i vogël do të ndihmojë në korrigjimin e situatës. Bëjuni klientëve tuaj dy pyetje: së pari, si do ta vlerësonin ata punën me kompaninë në një shkallë prej 10 dhe sa gjasa do t'ua rekomandonin atë miqve dhe së dyti, çfarë duhet të bëjnë punonjësit për të siguruar që vlerësimi i tyre të jetë më i lartë herën tjetër. . Kjo metodë ju lejon të identifikoni fushat problematike në kompani dhe ndihmon në rritjen e shitjeve.

Ndani të dhënat e marra në tre grupe:

1. Promovues janë ata blerës që ju kanë dhënë 9-10 pikë;
2. Njerëzit pasivë që e vlerësuan ndërveprimin e tyre me kompaninë me 7-8 pikë;
3. I pakënaqur që dha 0−6 pikë. Nuk mund të presësh rekomandime nga ky i fundit.

Indeksi NPS llogaritet duke përdorur formulën e mëposhtme:

NPS = numri i atyre që kanë dhënë 9-10 pikë / numri i përgjithshëm i të anketuarve - numri i atyre që kanë dhënë 6 pikë e më poshtë / numri i përgjithshëm i të anketuarve

Çfarë nënkuptojnë këta tregues dhe si ndikon kjo metodë në rritjen e shitjeve?

Nëse indeksi NPS është rreth 5-10%, atëherë ky është një tregues i ulët i besnikërisë. Kompani të tilla duhet të mendojnë seriozisht për përmirësimin e produktit dhe nivelit të shërbimit.

Nëse shifra arrin 45%, ky është një rezultat i mirë. Ju, sigurisht, nuk jeni ndër liderët, por keni potencial të konsiderueshëm për rritje. Produkti juaj është i njohur, por ju duhet të punoni pak për besnikërinë.

Nëse indeksi është 50−80%, atëherë këta janë liderët e tregut. Blerësit janë gati të kthehen përsëri dhe përsëri.

Për të rritur besnikërinë e klientit, ju rekomandojmë të matni këtë tregues çdo muaj, si dhe të dëgjoni rekomandimet që promotorët ju japin. Ata tashmë janë të kënaqur me ndërveprimin me ju dhe janë jo më pak të interesuar për të përmirësuar cilësinë e shërbimeve të ofruara. Kjo është metoda që ndihmon në rritjen e të ardhurave të paktën dy herë.

Metodat për të rritur shitjet: riktheni klientët e vjetër

Rikthimi i klientëve të vjetër në grupin e blerësve potencial është një metodë tjetër e rëndësishme për rritjen e shitjeve nga rezervat e vetë kompanisë. Oferta për të filluar nga e para për ata që në një moment ishin të pakënaqur me ndërveprimin e tyre me kompaninë. Që atëherë, ka kaluar shumë kohë, punonjësit në departamente kanë ndryshuar. Problemet e mëparshme nuk janë arsye për të humbur deri në 30% të të ardhurave. Prandaj, ne rekomandojmë të mos e neglizhoni këtë metodë të rritjes së shitjeve.

Imagjinoni kompaninë N., e cila merret furnizime me shumicë X komponentë për ndërmarrjet Y. Në treg kjo kompani ndodhet prej disa vitesh, ka nje baze klientët e rregullt, fitimi, biznesi dalëngadalë po shkon përpjetë... Epo, gjithçka, në përgjithësi, është pak a shumë normale.
Tani imagjinoni departamentin e shitjeve të kësaj kompanie. Një dhomë e madhe, e ndritur, tavolina, kompjuterë, telefona, printera... Menaxherët, sigurisht, me kostume biznesi, tashmë të ndyra, ulen, pështyjnë në tavan, tregojnë shaka... Mes kalimit të një niveli të ri në një “standard” lodër zyre, ata përpunojnë aplikacionet hyrëse nga partnerët. Dikur ish-departamenti i shitjeve është kthyer nga një makinë që e shtyn në mënyrë aktive tregun në një pamje të çoroditur të shërbimit ndaj klientit. Po sigurisht qe marrin kliente te rinj po nga ku???! Në këtë drejtim, reputacioni dhe politika e marketingut të kompanisë ndihmon, d.m.th., "tregtarët" tanë, si të thuash, punojnë në rrjedhën hyrëse dhe "nuk japin mallkim". Për më tepër, ata marrin para mjaft të mira për të gjithë këtë.

Çfarë e çoi departamentin në një rënie të tillë "kolapsi" të efikasitetit të funksioneve që kryen?

Dhe çfarë të bëni për të optimizuar aktivitetet e saj?

Arsyeja është e thjeshtë. Menaxherët, në procesin e "mbushjes" së bazës së klientëve, rritën vazhdimisht numrin e aplikacioneve hyrëse të përpunuara. Prandaj, koha për kërkim u bë gjithnjë e më pak. Dhe një ditë numri i klientëve arriti maksimumin që menaxheri mund të përpunojë. Ai punon me ta një ditë, një tjetër, një muaj, gjashtë muaj dhe pastaj BAM!!! "Kjo është ajo: Unë jam vetëm ulur në zyrë, dhe punë në vazhdim, pagat po rriten...” Çfarë ndodh më pas - dhe asgjë: biznesmeni, hap pas hapi, fillon të degradojë... Ai bëhet dembel: të bësh nja dy telefonata tani është një problem i tërë për të, por mbajtja e një takimi - ÇFARË JE, ÇFARË TAKIM: "Ushtari po fle - shërbimi është në proces" !! Menaxherë të tillë janë të rrezikshëm sepse treguesi i tyre IBD (imitimi i aktivitetit të fuqishëm) është shumë i lartë, kjo tashmë funksionon për nivel profesional. Sapo shefi hyn në dhomë, të gjithë rrëmbejnë telefonat e tyre, fillojnë të numërojnë diçka, të shkruajnë, madje të pyesin kreun e këshillit: "Ivan Ivanovich, sapo fola me klientin, ai kërkon shtyrje për dy javë. duhet ta jap apo jo?»
Drejtuesit e departamenteve, të dehur nga gëzimi i raporteve që vijnë në kohë, as nuk e kuptojnë se çdo ditë po humbasin një shumë të madhe parash, se konkurrentët kanë qenë prej kohësh përpara dhe po e ndajnë tregun sipas mënyrës së tyre.

Cila është gjëja më e mirë për të bërë në një situatë të tillë!?

Ju kurrë nuk do të jeni në gjendje t'i bëni ato të funksionojnë si më parë, kurrë dhe në asnjë rrethanë - kjo është 100%, nëse dëshironi 1000%. Prandaj, as mos e humbni energjinë dhe nervat tuaja. Sepse do të sabotojnë në mënyrë të tillë, qoftë edhe “teknike”, që nuk do të duket shumë!
Dhe kini parasysh! Ata tashmë kanë marrëdhënie të tilla miqësore me klientët, saqë nëse dëshirohet, do të çojnë te konkurrentët të gjithë bazën e tyre të grumbulluar.
Megjithatë (Por për fat të mirë), gjithçka nuk është aq e keqe sa duket në shikim të parë! Dhe zgjidhja nuk do të marrë shumë kohë për të arritur!
Duke pasur parasysh këtë ekuilibër fuqie, është e nevojshme që paralelisht të ndërtohet një shërbim i ri tregtar, ndërsa i vjetri do të zhvillohet pa probleme në një departament të shërbimit ndaj klientit - shërbim ndaj klientit.
Ju keni formuar një strukturë të re organizative të departamentit të shitjeve, e cila ndan qartë klientët e rinj nga ata që bëjnë blerje sistematike. Disa shesin, të tjerët shërbejnë, modeli më logjik i shitjeve!
Është e rëndësishme të merret parasysh se kërkohet personel më pak i kualifikuar për shërbimin ndaj klientit. Programi minimal: njohuri për produktin, specifikat e tregut, plus një kompjuter. Kjo do të thotë që pagat në këtë departament do të jenë dukshëm më të ulëta, kështu që së shpejti "reklamat" tuaja obeze do të zëvendësohen nga vajza të reja me pamje të këndshme.

2. Rregulloni sistemin e motivimit për shitësit tuaj.

Një sistem motivimi i ndërtuar mirë është një mjet shumë serioz për rritjen e efikasitetit të departamentit të shitjeve dhe nuk ka rëndësi nëse po flasim për shitje b2b apo b2c.
Në një nga kompanitë ka pasur një rast të tillë. Drejtuesit e departamentit tregtar, përveç bonusit nga shitja e parë, merrnin një përqindje të vogël të pagesave korrente, d.m.th. nga ata klientë që i sollën shumë kohë më parë dhe tani janë duke u shërbyer nga departamenti i klientëve. Pra, pas nja dy vitesh, kjo përqindje e vogël mjaftoi për të mos marrë rrogë. Menaxheri zbuloi rastësisht se punonjësit mund të merrnin para kaq lehtë. Një ditë dëgjoi një bisedë mes një biznesmeni “me eksperiencë” dhe një të sapoardhuri në dhomën e duhanpirjes, i cili tha: “Do të punosh dy vjet dhe pastaj do të jetosh me interesat e tanishme. Gjëja kryesore është të silleni në heshtje: mos u vono, dorëzo raportet në kohë, buzëqesh, ka "inbox", ne do të ndajmë ..."
Mund ta imagjinoni se sa para u shpenzuan, është e tmerrshme.
Nëse “qentë” janë plot, çfarë gjuetie mund të ketë! (më falin shitësit për një krahasim të tillë).
Sistemi i motivimit është një levë e fuqishme menaxhimi! Gjëja kryesore është ta përdorni me mençuri.
Rishikimi i raporteve dhe përqindjeve është po aq i rëndësishëm sa ndryshimi i planeve të shitjeve. Shumë kompani funksionojnë "në mënyrë të modës së vjetër": skema standarde- paga +%. Por nuk funksionon më, harrojeni!
Nëse dëshironi t'i mbani shitësit në këmbë, nëse dëshironi intensitet të lartë në punën e tyre, atëherë merrni parasysh treguesit e tjerë kur llogaritni pagën tuaj: numrin e thirrjeve (të ftohta, të përsëritura), numrin e takimeve, numrin e kontratave, konvertimet, fatura mesatare, koha mesatare “nga thirrja në kontratë”, kryerja e detyrave në kuadër të projektit (për të përmirësuar cilësinë e shërbimit, për të studiuar kërkesën e konsumatorit, etj.).
Sigurisht, parimi kryesor i çdo sistemi motivimi është transparenca dhe lehtësia e perceptimit të tij. Por për fat të mirë, aftësitë e sotme bëjnë të mundur që kjo llogaritje të bëhet automatike dhe të merren parasysh dhjetëra tregues të performancës së punonjësve. Për shembull, mënyra më e lehtë është një tabelë Excel. Një menaxher, duke plotësuar një raport ditor, mund të shohë menjëherë rezultatet e tij në kuadrin e një dite apo jave, sa ka arritur, nga plani i shitjeve, çfarë duhet përmirësuar, ku standardet tashmë janë tejkaluar.

Kontrolloni rëndësinë e sistemit tuaj të motivimit!

3. Vendosni planet e shitjeve

Ndoshta dikush do ta konsiderojë këtë metodë absurde, por më besoni, ka shumë organizata tregtare ku nuk ka planifikim të shitjeve, dhe nëse ekzistojnë, është vetëm formalisht.
Nuk ka plan shitje = plan falimentimi.
Procesi i planifikimit nuk është gjë tjetër veçse krijimi i një modeli virtual të asaj që duhet të ndodhë. Nëse nuk keni një plan shitjeje, atëherë do të jetë shumë e vështirë për ju të vlerësoni efektivitetin e punës tuaj dhe të matni rezultatin, dhe pa matje, nuk ka menaxhim, në parim.

Le të shohim fazat kryesore të hartimit të një plani shitjesh:
1) Planifikimi fillon me një plan vjetor shitjesh. Po, po, pikërisht që nga viti!
Pa i ndërlikuar gjërat, ju merrni treguesit për vitin e kaluar (100 milion rubla), shtoni atyre përqindjen e rritjes në industri (10% = 110 milion rubla) dhe shtoni përqindjen e rritjes që dëshironi të merrni (10 % = 121 milion rubla).
2) Më pas, ju zbërtheni planin sipas kanaleve të shitjes, sipas specifikave tuaja, shembull:

• Tregtarët aktualë (40% = 48 milion rubla)
• Tregtarët e sapo tërhequr (20% = 24 milion rubla)
• Tenderët dhe prokurimet qeveritare (10% = 12 milion rubla)
• Porositë një herë të korporatës (10 = 12 milion rubla)
• Rrjeti vetanak i shitjeve (20% = 24 milion rubla)
• etj. (1 milion rubla.)

3) Hapi tjetër: ne ndajmë këto shuma sipas departamenteve të shitjeve dhe nga secili menaxher personalisht. Tregtarët aktualë punojnë në shërbimin ndaj klientit, tregtarët e rinj punojnë në departamentin komercial, pastaj në departamentin e porosive të korporatave, drejtorët e dyqaneve të zinxhirit, etj.
4) Pas së cilës i ndani këto shifra në tremujorë dhe muaj, duke marrë parasysh sezonalitetin, përvojën e vitit të kaluar, gamën e produkteve etj.
Duke përdorur këtë metodë të thjeshtë, ju mund të vendosni plane shitjesh për të gjitha departamentet për të gjithë vitin.
Është e rëndësishme të vini re një mashtrim!

Në mënyrë ideale, një plan shitjesh hartohet nga dy anë: nga punonjësit tuaj dhe drejtpërdrejt nga ju. Kur bien dakord për to, lind diçka në mes dhe menaxheri i percepton këto shifra si një dokument të zhvilluar nga ai vetë, dhe për këtë arsye mendon më shumë se si ta zbatojë atë, sesa si të shpjegojë pse nuk mund të përmbushet.
Të gjithë kanë idenë e tyre për të ardhmen dhe të gjithë do të besojnë se plani i tyre është "i saktë". Ju si lider do të thoni se tregu ju lejon të rriteni dhe ju duhet të përfitoni prej tij! Dhe menaxherët, nga ana tjetër, do të luftojnë dhe do të thonë se jeta e tyre është e vështirë, tregu nuk është gome, ka shumë konkurrentë dhe se Rusia nuk është Evropë.
Jini të përgatitur për këtë!

4. Siguroni njohuri "totale" për produktin.

Në fakt, jo të gjithë menaxherët e shitjeve e njohin mirë produktin që shesin, sado e çuditshme që mund të duket. Çdo ditë, në takime, një numër i madh i marrëveshjeve prishen për shkak të paaftësisë së menaxherëve në çështjet e specifikave të produktit. Kjo vlen veçanërisht për produktet teknologjike. Unë mendoj: shumë njerëz janë të njohur me situatën kur, gjatë negociatave, një klient bën një pyetje që nuk e keni pritur kurrë ta dëgjoni: "Ju lutem më tregoni të dhënat e sakta për koeficientin e rezistencës së transferimit të nxehtësisë së betonit tuaj, pasi ne do ta përdorim atë në rajonet veriore, për ne kjo është jashtëzakonisht e rëndësishme…”. Në këtë moment syri juaj dridhet dhe këmbët tuaja ngërçe - çfarë tha ai? Nxirre telefonin, me fjalët: "Tani do të sqaroj", telefononi të moshuarin dhe, duke mos ditur si ta formuloni pyetjen, ia jepni telefonin klientit...
Çdo blerës dëshiron të punojë me profesionistë! Një dëshirë e tillë justifikohet në nivelin e psikologjisë njerëzore - ata u besojnë profesionistëve, dhe nëse ka besim, atëherë ka një blerje.
Para së gjithash, klienti duhet ta shohë shitësin si një ekspert, një ekspert në fushën e tij, i aftë për të zgjidhur çdo problem dhe për të ditur përgjigjet për të gjitha pyetjet e mundshme.

Injoranca, ose njohja sipërfaqësore e informacionit rreth produktit, e vendos menaxherin në një pozitë budallaqe. Klienti formon një mendim për kompaninë duke komunikuar me një person specifik. Askush nuk do t'ju presë! Por sigurisht që mund t'i eliminoni situata të tilla në një mënyrë të thjeshtë:

Së pari, mbledhë të gjitha pyetjet e mundshme të klientit në lidhje me karakteristikat e produktit;
Së dyti, Natyrisht, shkruani përgjigjet;
Së treti, të kryejë certifikimin për njohjen e produktit (ata që nuk kalojnë nuk lejohen të negociojnë);
Së katërti, plotësoni listën me çështje të reja me të cilat përballen menaxherët gjatë negociatave;
Dhe së fundi, së pesti, në rast të ndryshimit më të vogël në ndonjë karakteristikë ose veti të produktit, kur shtoni një produkt të ri në linjë, shtoni pyetje të reja.

Kështu, ju do të formoni vazhdimisht një "bazë njohurish" të përditësuar mbi karakteristikat teknike dhe vetitë e produktit.
Kryerja e trajnimit në formën e "pyetje-përgjigje" - ky është modeli më i thjeshtë dhe më efektiv për memorizimin e një materiali të tillë.
Natyrisht, është e pamundur të parashikosh gjithçka. Prandaj, për të zvogëluar rrezikun e dështimit të marrëveshjes, menaxherët i armatosni me tabela, lista, fotografi dhe çdo material që do t'i lejojë menaxherit të dalë nga një situatë e vështirë kur shet produktin tuaj.

Shembull:
Ju shisni thonj. Lëreni menaxherin tuaj t'i mbajë këto gozhda me vete në takime, një nga çdo lloj. Unë nuk di një tabelë me karakteristikat e metalit nga i cili janë bërë: stresi përdredhës, përkulje, tension, çfarë tjetër ka. Dhe në makinë, le të ketë një çekiç, një dërrasë dhe të gjithë të njëjtat gozhdë famëkeq, por vetëm nga konkurrentët kinezë. Ai nuk beson se ju keni thonjtë më të mirë, le të përpiqet (ta heqë nga dora).

Por çfarë të bëni nëse krijohet një situatë kur nuk dini çfarë të përgjigjeni?!

Së pari, Mos u shqetëso! Derisa të filloni të shqetësoheni, keni ende statusin e një eksperti.
Së dyti, sqaroni pyetjen duke përsëritur atë që kundërshtari juaj tha (duke e shkruar atë). Në këtë mënyrë do të tregoni se po e dëgjoni me vëmendje dhe me butësi do t'i tregoni se nuk jeni gati për një pyetje të tillë.
Së treti, thuaj që nuk të është bërë një pyetje e tillë për një kohë të gjatë, gjithmonë me buzëqeshje dhe duke e parë drejt e në sy derisa të largohet. ("Të jem i sinqertë, nuk më kujtohet hera e fundit kur më pyetën për këtë ...")
Së katërti, kthejeni injorancën tuaj 180 gradë në avantazhin tuaj: apeloni në kompetencën e klientit në këtë çështje. Disi: "...është e rrallë të takosh një profesionist të vërtetë në industrinë tonë...".
Së pesti, kërkoni leje për të sqaruar informacionin. Është më mirë ta bëni atë në këtë formë: "...më lejoni t'i kontrolloj këto të dhëna me menaxherin e markës, ndoshta diçka ka ndryshuar, do të zgjasë jo më shumë se një minutë ...".
Këto rekomandime do të jenë të mjaftueshme në mënyrë që "boshllëqet" në njohuritë e produktit të zhduken gradualisht, dhe ato që lindin nuk mund të ndikojnë negativisht në rezultatin e takimit.

5. Krijo një “libër shitjesh” për departamentin.

Çfarë është një "libër shitjesh"?
Në çdo biznes, ekziston vështirësia për të përshtatur të ardhurit në një vend të ri. Tani nuk po flas për "aklimatizimin" e një fillestari në një ekip të ri, por për t'i mësuar atij teknologjitë tuaja dhe parimet e funksionimit. Sigurisht që ka përshkrime pune, standarde, rregullore që bien mbi kokën e një punonjësi praktikant: “Studoni!!! Unë do të kontrolloj!!!"
A mendoni se ekziston një bazë e tillë njohurish që do t'ju lejojë të integroni një lidhje të re në procesin e shitjes brenda pak ditësh (3-4 ditë)? E cila do t'ju lejojë të testoni një fillestar brenda pak ditësh. a keni kohë për " periudhat e provës"? A mund të prisni që një fillestar të "kalojë një stazh", pas së cilës ekziston mundësia për të dëgjuar: "Ja, kjo punë nuk është për mua"?
Pra ja ku shkoni! Ky "test lakmus" është "libri i shitjeve".
Asgjë nuk qëndron ende - gjithçka zhvillohet! Biznesi ynë po zhvillohet, klientët tanë po zhvillohen, produktet që ne ofrojmë po modernizohen dhe qasjet tona ndaj punës po ndryshojnë. Ajo që ishte unike vetëm dje ofertë tregtare- konsiderohet normë në industri sot. Si të arrini të rregulloni të gjitha këto standarde dhe rregullore, si të reagoni ndaj ndryshimeve të jashtme me shpejtësi rrufeje?
"Libri i shitjeve" do t'ju lejojë të mbani biznesin tuaj në formë!
Çdo ditë, menaxherët tanë, duke përmbushur detyrën e tyre profesionale, fitojnë përvojë të paçmuar: ata gjejnë zgjidhje të reja për shitje efektive, iniconi ndryshime në sistemin e shitjeve, hapni mundësi të reja për përfundimin e marrëveshjeve... Ku t'i grumbulloni këto njohuri dhe gjetje? Kjo është e drejtë - në "librin e shitjeve".

Avantazhi kryesor i "librit të shitjeve" është se ju merrni një mjet për organizimin e një departamenti të shitjeve vetë-zhvillues.
Rreth parimeve:
Nuk ka asnjë formë apo plan të rreptë për krijimin e këtij dokumenti. Ky është thelbi i tij. Parimi kryesor– një dokument “të gjallë”. Ai vazhdimisht ndryshon dhe plotësohet si drejtpërdrejt nga menaxheri ashtu edhe nga punonjësit e departamentit të shitjeve. Kjo formë e shkëmbimit të përvojës ka një efekt pozitiv në formimin e shpirtit të ekipit në kompani. E gjithë përvoja dhe njohuritë ruhen në një vend: të gjitha teknikat, të gjitha përgjigjet e pyetjeve, kundërshtimet më të mira dhe modulet efektive të të folurit - gjithçka "e fituar nga puna e shpinës".
Rreth strukturës:
Libri i Shitjeve bazohet në dy seksione:
1. Organizimi i procesit të shitjes
2. Parimet dhe teknikat e shitjes
Në pjesën e parë, ju tregoni të gjitha skemat e ndërveprimit me klientin: kush është klienti për ju, si duket ai, si të punoni me të, rrugën e klientit, çfarë dokumentesh duhet të plotësoni, ku t'i vendosni ato, parimet e çmimeve, USP, programet nxitëse të besnikërisë së klientit, etj. Në përgjithësi, gjithçka që lidhet me procesin e shitjes gjendet në bllokun e parë.
Blloku i dytë i kushtohet parimeve dhe teknologjive të shitjeve të përdorura në kompaninë tuaj. Për shembull, "thirrje e ftohtë". Ai përshkruan në detaje se çfarë janë dhe si t'i bëni ato.
Shembull:
Seksioni 3.14. "Thirrje të ftohta"
Përshkrimi: “Cold calling” është një mjet për tërheqjen e klientëve të rinj në kompaninë tonë. “Ftohtë” sepse klienti potencial nuk është duke pritur për thirrjen tonë, dhe nuk e ka shqyrtuar mundësinë e bashkëpunimit me ne. Blah blah blah…
Skema:
1. Mirësevini – prezantim
Skenari: Mirëdita, emri im është….
2. Shpjegimi i qëllimit të thirrjes
Skenari: Me kë mund të diskutoj...
3. …
4. …
Me pak fjalë - po.

Gjëja kryesore është që ju të përshkruani në detaje të gjitha algoritmet dhe skriptet specifike, mundësisht me një shpjegim: pse e themi këtë, çfarë teknologjie përdorim. Kështu që shitësi është i vetëdijshëm për atë që po bën.
Shkrimi i një libri shitjesh është një proces shumë krijues. Kam hasur në "libra të shitjeve" që përmbajnë strukturën organizative të departamentit, një përshkrim të proceseve të biznesit dhe formularë standardë të raportimit. Ky ndërtim i një "libri të shitjeve" është në të vërtetë shumë i përshtatshëm. Jam i sigurt se pas ca kohësh, organizatat tregtare Ata do të braktisin plotësisht standardet, rregulloret, udhëzimet dhe "pornografinë" tjetër burokratike. Personalisht, në biznesin tim, tashmë kam hequr shumë dokumente. Sa më e thjeshtë aq më mirë dhe më efektive. Në fund të fundit, nuk është sekret që "çdo gjë e zgjuar është e thjeshtë"! A nuk është!?

6. Jepni komentet e klientit.

Si e dini se çfarë po bëni gabim? Si mund të përmirësoni performancën e kompanisë suaj në mënyrë që të plotësoni jo vetëm nevojat tuaja, por edhe të merrni parasysh dëshirat e klientëve tuaj? Si ta zbuloni: si mund të jetë kompania ime më e mirë se të tjerët?
Pyesni klientët tuaj për këtë.
Shumë klientë, përveç punës me kompaninë tuaj, kanë një ose më shumë furnitorë, domethënë ata punojnë me konkurrentët tuaj.
Klientët, si askush tjetër, e dinë gjendjen e punëve në treg. Kush ofron çfarë, në çfarë afati kohor dhe si e dorëzon atë, çfarë ka të re dhe kur, dhe shumë informacione të tjera po rrotullohen në mjedisin e klientit.
"Feedback" nuk është vetëm një mënyrë për të zbuluar se si sillen konkurrentët, çfarë po bëjnë dhe çfarë po planifikojnë, por edhe një mënyrë për t'i dalë përpara, domethënë për të përdorur informacionin e marrë gjatë zhvillimit të një USP.
Natyrisht, nuk duhet të pyesni: "Epo, çfarë po bëjnë konkurrentët tanë?" " Pyetësori "feedback" duhet të përmbajë një pyetje të natyrës së mëposhtme: "Cilat ndryshime në punën e kompanisë sonë do të na lejojnë të llogarisim në një rritje të vëllimit të blerjeve nga ana juaj? ", -diçka si kjo. Mund të përdorni fjalë të tjera, por duke mbajtur kuptimin - pse nuk punoni vetëm me ne?
"Feedback" do t'ju ndihmojë gjithashtu të mësoni për çështjet brenda kompanisë: për probleme të vogla që nuk janë aq të rëndësishme, por që krijojnë disa shqetësime në punë.
Për shembull:
Nëse magazina juaj hapet një orë më parë, do të jetë e përshtatshme për 5 nga klientët tuaj. Dakord: ia vlen t'i paguani magazinierit shtesë për një orë punë nëse është e rëndësishme për kaq shumë klientë.

Pra, krijoni një pyetësor "feedback". Ndërtoni pyetjet në atë mënyrë që përgjigja të jetë e detajuar ( pyetje të hapura). Përdorni pyetje vlerësimi. Numri i pyetjeve nuk është kritik dhe varet nga numri i pikave të kontaktit ndërmjet klientit dhe kompanisë suaj.
Shembull:
1. Çfarë duhet ndryshuar në punën e kompanisë sonë?
2. Cilat produkte apo shërbime shtesë do të ishit të kënaqur të blinit nga ne?
3. Vlerësoni trajnimin profesional të shërbimit ndaj klientit në një shkallë 5 pikësh.
4. Vlerësoni punën tonë.
5. ….

Nëse, kur i përgjigjet një pyetjeje me një vlerësim, klienti thotë: "Po, gjithçka është në rregull - një 4 solid", atëherë sqaroni: pse jo pesë.
Gjithashtu një pikë e rëndësishme kur organizoni "feedback" është një qasje sistematike. Kjo do të thotë, nuk mjafton të telefononi klientin një herë në vit me pyetjen: "Si jeni?"

Efekti i të këtij instrumenti do të vërehet vetëm në dy raste:
1. Ju do të kryeni kontrolle të besnikërisë së klientit në mënyrë të vazhdueshme.
2. Në bazë të informacionit të marrë do të merren vendime dhe do të ndërmerren veprime konkrete.
Emëroni dikë përgjegjës për " reagimet”, caktoni një ditë për të mbledhur informacion dhe për të shkruar një raport. Nuk duhet të telefononi shumë shpesh, mjafton një telefonatë në muaj. Kryeni një anketë të shpejtë (për shembull, pyetje në lidhje me përshtatshmërinë e punonjësve dhe lehtësinë e punës) dhe një herë në tremujor bëni një anketë të detajuar me sugjerime dhe rekomandime. Konsideroni gjithashtu sezonalitetin e biznesit tuaj nëse shisni fermat Naftë për kombinat, atëherë në janar, thirrni me pyetjen: "Çfarë do të na lejojë të rrisim vëllimet e blerjeve? " - pak budalla.
Prezantoni reagime dhe përdorni informacionin për qëllimin e synuar.

7. Tërhiq klientët duke përdorur thirrje të ftohta

Në shitjet b2b ekziston një gjë e tillë si "thirrje e ftohtë". Ky nuk është asgjë më shumë se mjeti kryesor aktiv i shitjeve për tërheqjen e klientëve. Shumë kompani e neglizhojnë këtë mënyrë të rritjes së fitimeve dhe më kot. Skepticizmi shpjegohet lehtësisht:
së pari, dikush u përpoq të fuste "thirrjen e ftohtë" në modelin e tyre të shitjes dhe pa marrë efektin e dëshiruar, ata i braktisën përgjithmonë;
së dyti, politika e marketingut e disa kompanive u lejon atyre të tërheqin një numër të caktuar klientësh vetëm përmes reklamave dhe në parim kjo u mjafton. Por ka shumë të ngjarë, do të doja më shumë!
Në rastin e parë, gjithçka është e qartë: nëse nuk dini si të fluturoni me një aeroplan, nuk duhet të merrni timonin. Thirrja e ftohtë analfabete mund t'i bëjë më shumë dëm një kompanie sesa të prodhojë ndonjë rezultat pozitiv.
Në rastin e dytë, situata është më e ndërlikuar: gjërat duket se po shkojnë mirë, numri i klientëve po rritet, çfarë tjetër duhet për të zhvilluar biznesin, por... Imagjinoni: menaxherët e konkurrentit tuaj më të afërt bëjnë 100 thirrje të ftohta. ” një ditë... Dhe si mendoni: në favor të kujt do të jetë përqindja e tregut në një vit tjetër?!

Pra, për të tërhequr klientët duke përdorur thirrje të ftohta, duhet të filloni t'i bëni ato! Ju pyesni si? Në tetë hapa:
1. Ndani rajonin në të cilin punoni në sektorë: nëse punoni për të gjithë Rusinë, ndani Rusinë nëse punoni për të gjithë botën, ndani globin;
2. Caktoni një menaxher përgjegjës për secilin sektor (ai mund të ketë disa menaxherë të tjerë në varësi të tij, pastaj ata e ndajnë sektorin e tyre në disa të tjerë).
3. Çdo menaxher duhet të mbledhë të gjitha kontaktet e klientëve të mundshëm në sektorin e tij, dhe të gjithë informacionin e nevojshëm rreth tyre.
4. Mblidhni të gjitha kontaktet e konkurrentëve tuaj në këtë sektor dhe informacion mbi to.
5. Bëni një analizë tregu SWOT bazuar në informacionin e marrë dhe zhvilloni një propozim tregtar për secilin sektor.
6. Krijoni një skenar për thirrje të ftohtë.
7. Vendosni një plan për numrin e “telefonatave të ftohta” në muaj dhe në ditë.
8. Zbatoni një raport ditor (Formati Excel është i mirë) bazuar në rezultatet e thirrjeve.
Në parim, kjo do të mjaftojë që "thirrjet tuaja të ftohta" të funksionojnë dhe të fillojnë të prodhojnë rezultate pozitive.
Ju lutemi vini re se kur përdorni këtë mjet, një qasje sistematike është thelbësore. Thirrjet e para nuk do të jenë aq të suksesshme sa do të donim, por gjithçka vjen me përvojë.

8. Strukturoni procesin e negociatave.

Menaxheri juaj u kthye nga negociatat dhe në pyetjen: "Epo, me kë po punojnë tani?" “, – përgjigjet ai me faj: “Nuk e di, harrova të sqarohem”. Si, në këtë rast, mund të ndërtoni një ofertë tregtare fitimprurëse - po, në asnjë mënyrë. Dhe të thërrasësh me pyetjen: “Kam harruar të pyes…” është marrëzi, për të thënë të paktën.
Në përgjithësi, "harrova të pyesja", "harrova të sqaroja" është një fenomen i përhapur në mesin e menaxherëve të biznesit. shitje aktive. Kjo jo vetëm për shkak të kualifikimeve të punonjësve dhe mungesës së përvojës së duhur, por edhe për shkak të famëkeqit " faktori njeri" Ngarkesa e madhe e punës, orari i parregullt, intensiteti i lartë, plani i shitjeve - e gjithë kjo ndikon në cilësinë e negociatave. Sidomos nëse takimi me klientin bie në mbrëmje, kur koka nuk është më në kokën tuaj dhe dëshironi shumë të shkoni në shtëpi, fikni telefonin dhe shkoni në shtrat.
Unë do t'ju tregoj për mënyrën më të lehtë për të rritur efektivitetin e negociatave!
Për t'i bërë negociatat më të lehta, më të shpejta dhe më efektive, përdorni një mjet të thjeshtë por jashtëzakonisht efektiv -
"pyetësor". Cfare eshte?
Kjo është një fletë A4 me një listë pyetjesh që duhen bërë në takim.
Si ta kompozoni atë?
Për të filluar, ju duhet të shkruani, në formën e pyetjeve, në mënyrë strategjike informacion i rendesishem, e cila është e nevojshme për të hartuar një propozim tregtar efektiv:
Me cilët furnitorë po punon aktualisht?
- çfarë artikujsh blen dhe në çfarë vëllimesh?
- afatet prioritare?

Në përgjithësi, të gjitha informacionet që, në një mënyrë apo tjetër, do të ndikojnë në formimin e një propozimi duhet të tregohen në "pyetësor":
1. Pastaj këto pyetje duhet të renditen në mënyrë "nga e thjeshta në komplekse". Kjo do të thotë, në fillim të negociatave, nuk duhet të pyesni se çfarë niveli të kapitalizimit të investimeve tuaja pret klienti gjatë nënshkrimit të kontratës.
2. Filloni me pyetje të thjeshta, ose më mirë akoma, pyetje abstrakte që nuk kanë lidhje me temën e negociatave. Vendosni pyetjet komplekse që kërkojnë argumentim në mes dhe drejt fundit të listës. Përfundoni gjithashtu negociatat me pyetje të thjeshta që kërkojnë një përgjigje pozitive.
3. Ndërmjet pyetjeve, bëni vend i lirë për të regjistruar përgjigjet e klientit.
4. Përpiquni të siguroheni që "pyetësori" juaj të përmbajë të paktën 10 pyetje. Nëse numri i tyre është më i vogël, atëherë ekziston rreziku i mungesës së detajeve të rëndësishme, dhe përveç kësaj, një dokument i tillë nuk do të duket serioz. Çështja është se ju duhet ta përdorni këtë mjet hapur. Kjo do të thotë, gjatë negociatave, ju vendosni një "pyetësor" në tryezë në një dosje të bukur, të markës dhe, pa hezitim, e përdorni atë për qëllimin e synuar, ndërsa shkruani përgjigjet e klientit.
Ky mjet do t'i lejojë menaxherët tuaj të strukturojnë procesin e negociatave. Takimet do të zhvillohen në “kanalin” që ata kanë vendosur. Kjo është arsyeja pse ata do të kontrollojnë lehtësisht ecurinë e negociatave dhe kohëzgjatjen e tyre. Një "pyetësor" i tillë i tregon klientit se punonjësi juaj nuk është një menaxher i zakonshëm, por një profesionist i trajnuar mirë dhe ai është këtu për të zgjidhur çështjet e klientit. Një dokument i shtrirë në tavolinë disiplinon kundërshtarin. Shitësi ndihet i sigurt me çdo "kosto" të negociatave.

9. Kontrolloni se çfarë bëjnë shitësit tuaj.

Shikoni nga afër ekipin tuaj të shitjeve. A janë të gjithë menaxherët tani në punët e tyre? Me siguri jo. Dikush është në një takim, dikush është në një udhëtim pune, dikush është në drekë, dhe dikush është larguar në emër të departamentit të kontabilitetit... ose ka shkuar në dyqan shkrimi për të marrë pak letra... por ju kurrë nuk e dini se sa të tjera gjëra që duhet të bëni në zyrë, të cilat mund t'i humbisni brenda një ore, apo edhe një orë e gjysmë.
Ndoshta disa lloje të punës ndikojnë indirekt në rezultatet e shitësve: përgatitja e një kontrate, dërgimi i korrespondencës, llogaritjet paraprake, rezervimi i një hoteli ose biletash. Por nëse e gjithë kjo heq të paktën 20% të kohës së shitësit nga puna e tij kryesore, atëherë do të humbni të paktën po aq në fitim.
Ju i paguani menaxherit një pagë - kjo është shuma që është pagesa për operacionet e detyrueshme ditore. Ju gjithashtu paguani një përqindje të shitjeve - ky është një bonus për rezultatet e tij të menjëhershme. Por në praktikë, ju paguani për udhëtimet e tij në dyqan, dhe llogaritjet e gjata të kostos së grupit të parë, dhe përgatitjen e dokumenteve shoqëruese, dhe shumë gjëra të tjera që paguani, pa dyshuar as sa para po kalojnë. .
Por gjëja më interesante është ajo për pyetjen: "Ku keni qenë?" ", - Ata do t'ju përgjigjen, me besim të plotë në sytë dhe zërin e tyre: "Pra, letra ka mbaruar, është një pritje e gjatë për dorëzim, por më duhet urgjentisht - kështu që vrapova shpejt ..." (1 orë) . Përputhja e asaj që po ndodh do të ngatërrojë këdo, por...

Në çdo rrethanë dhe në çdo rrethanë, SHITESI DUHET SHITJE!

Nëse nuk është kështu, ju jeni duke humbur para. Edhe në qoftë se menaxheri ka mbetur i vetmi që mund të shkojë për letrën fatkeqe, lëreni të shkojë kryellogaritari, përndryshe nuk do të gjejë punë në të ardhmen. Nga rruga, nga një kontabilist, veçanërisht ai kryesor, mund të dëgjoni të kundërtën: "Kjo nuk është detyra e departamentit të kontabilitetit," - mbani mend, ky është departamenti juaj i kontabilitetit dhe JU i paguani ata, kështu që çfarë do të bëjnë ata varet nga ju që të vendosni, kjo është kështu - meqë ra fjala.
Si të zgjidhet ky problem?
Së pari, duhet të zbuloni se sa "kohë pune" shpenzojnë shitësit "në të majtë". Kjo bëhet duke përdorur gjurmimin e kohës së punës. Çdo ditë, menaxherët duhet të plotësojnë një formular në të cilin regjistrojnë gjithçka, absolutisht gjithçka, operacionet që bëjnë gjatë ditës (sa më të detajuara, aq më mirë). Përballë çdo operacioni ata vendosin kohën e fillimit dhe të përfundimit të punës për të. Kjo duhet të bëhet brenda një jave, jo më pak. Me shumë mundësi, nuk do të merrni duartrokitje nga punonjësit tuaj kur u tregoni për inovacionin, kjo është normale. Shpjegoni se kjo po bëhet për të mirën e tyre, dhe ju vetëm duhet të kuptoni: a nuk janë të mbingarkuar, se masa është e detyruar dhe vetëm për një javë, në fund të fundit: "Unë jam udhëheqësi dhe më takon mua të vendos. nëse kjo është e nevojshme apo jo.” Po, dhe gjithashtu, të dhënat duhet të dorëzohen çdo ditë. Në ditët e para, fjalë për fjalë qëndroni mbi to, duke kontrolluar mbushjen.
Ky mjet i thjeshtë do t'ju lejojë të disiplinoni seriozisht menaxherët - shumë gjëra të panevojshme do të largohen vetë.
Së dyti, sipas të dhënave të marra, është e nevojshme të ndahet koha e shpenzuar drejtpërdrejt në shitje (thirrje të ftohta, takime, përgatitje për negociata, thirrje pasuese, prezantime, etj.) dhe në operacione që nuk janë të qenësishme për pozicionin. Nëse merrni më shumë se 10% të fitimeve tuaja, duhet të ndërmerrni veprime. Cilin?
Çdo gjë që nuk ka lidhje me shitjet dhe që është diskutuar shumë më sipër, nuk kërkon kualifikime të veçanta apo njohuri të thella. Prandaj, një punë e tillë mund të kryhet nga një punonjës shtesë me pagë më të ulët (zakonisht një pagë të vogël).
Për shembull, kur llogaritet, një menaxher shpenzon 25% të kohës së tij të punës "në të majtë". Mesatarisht, një shitës shet 100,000 rubla në muaj, duke shpenzuar 75% të kohës së caktuar të punës për këtë. Kështu që nuk ngopeni
rreth 33,000 rubla në muaj. Ky 25% mund të jepet jashtë ndihmes personal. Punësoni menaxherin një sekretar, ose administrator, ose sido që ta quani, për një pagë minimale (15,000 rubla, për shembull, para jo të këqija për një student me korrespondencë), dhe kjo sekretare mund të punojë për dy ose edhe tre menaxherë: përgatitjen e dokumenteve, duke u përgjigjur në email, duke bërë përllogaritje të thjeshta, duke rënë dakord për orën dhe vendin e takimit, duke prenotuar bileta, hotele etj. Ajo do të bëjë gjithçka që heq kapitalin e çmuar të menaxherit - kohën për të cilën ju paguani.
Një asistent, për 15,000 rubla, do të paguajë vetë në muajin e parë dhe shitësit tuaj do ta pëlqejnë këtë formë pune kur mund të përgatisni dokumente për nënshkrimin e një marrëveshjeje pa pritur fundin e takimit.
Nga rruga, më shumë për përfitimet e orarit të punës. Kushtojini vëmendje sasisë së kohës së shpenzuar për raportim, ajo duhet të jetë jo më shumë se 15 minuta në ditë (nëse raportet janë ditore).

Çdo organizatë që lidhet me tregtinë, qoftë një dyqan i vogël apo ndërmarrje e madhe, e cila jo vetëm shet, por edhe prodhon mallra, ka qenë gjithmonë e shqetësuar për një pyetje: si të rriten shitjet.

Ishte aktiviteti i departamentit të shitjeve që ishte masa kryesore e suksesit të kompanisë: shitjet po rriten - gjithçka është e shkëlqyeshme, por ato po bien - që do të thotë që ju duhet të kërkoni burime për të rritur volumin e tyre.

Dhe vetëm kur gjërat po shkonin shumë keq, theksi u zhvendos: qëllimi nuk ishte rritja e shitjeve, por mbajtja e klientëve ekzistues.

Sigurisht, arsyeja kryesore pse është kaq e rëndësishme të mbash vëllimet e shitjeve të larta është fitimi. Me zvogëlimin e numrit të klientëve ose zvogëlimin e fuqisë blerëse të tyre, fitimet e të gjithëve, nga shitësit deri te pronari i biznesit, do të bien.

Si kompanitë e mëdha ashtu edhe ato të vogla shpesh bëjnë një gabim të zakonshëm: kur shitjet bien, menaxhmenti fillon të fajësojë departamentet përgjegjëse për to ose vetë shitësit. Kjo është e gabuar, sepse pavarësisht se sa i kualifikuar dhe i këndshëm është shitësi ose menaxheri, Blerësi nuk do ta blejë produktin nëse:

• dyqani ka një shumëllojshmëri të varfër - ai thjesht nuk do të gjejë atë që i nevojitet;
• ka ndërprerje në furnizime - tani ka mjaft dyqane, kështu që mund ta blini produktin e kërkuar diku tjetër, në vend që të prisni derisa të shfaqet në vendin tuaj;
• zona e shitjes është e ndotur ose ka një erë të pakëndshme;
• produkti nuk reklamohet, etj.

Në çfarë bazohen ato? metoda moderne rritja e vëllimit të shitjeve? Vëllimet e shitjeve mund të rriten nëse:

1. Rritja e numrit të klientëve.
2. Rritni faturën mesatare të çdo klienti.

"Nëse ju nuk kujdeseni për klientin tuaj, dikush tjetër do të kujdeset."

Konstantin Kushner

Në varësi të problemeve që keni, filloni të veproni në një ose disa drejtime. Nëse përdorni edhe vetëm disa nga metodat e përshkruara më poshtë, kjo tashmë do të ketë një ndikim të rëndësishëm në rritjen e shitjeve tuaja.

Ku të filloni për të rritur shitjet në biznesin tuaj?

Filloni me atë që ju lëkund më shumë. Nuk ka klientë të mjaftueshëm? Punoni në treguesin e parë. Nuk blej mjaftueshëm? Aplikoni teknikat e promovimit të shitjeve. Shuma e vogël e blerjes? Rritni faturën mesatare dhe numrin e blerjeve. Prandaj, për të punuar në ndonjë tregues, është e nevojshme të njihen vlerat e tyre fillestare, d.m.th. masë.

Sapo të kuptoni se nga përbëhen shitjet, bëhet shumë më e lehtë të ndikoni në të ardhurat tuaja duke përdorur teknika të ndryshme për menaxhimin e secilit prej përbërësve të formulës. Këtu janë 15 mënyra për të pasur atë ndikim.

1. Klientë të mundshëm

Mënyra më e lehtë për të rritur numrin e klientëve të mundshëm është të rrisni numrin e mesazheve reklamuese që dërgoni dhe numrin e adresave.

• Sa emaile promocionale dërgoni në javë?
• Sa kontakte keni në listën tuaj të postimeve?
• Sa fletushka shpërndani?
• Sa njerëz janë në grupin tuaj social?
• Sa klientë thonë menaxherët tuaj të shitjeve pas një transaksioni të përfunduar: “Faleminderit shumë për blerjen tuaj! Cilit nga miqtë tuaj mund të na rekomandoni?
• Meqë ra fjala, nëse sjellni 2 klientë në kompaninë tonë, do të merrni një zbritje në blerjen tuaj të radhës.” Dhe gjithashtu, nëse keni shitje në internet, për shembull një dyqan në internet, kur dërgoni produktin tuaj te një klient, mund të futni material reklamues atje me një ofertë për të blerë produktin/shërbimin tjetër dhe një promovim zbritje me kohë të kufizuar.

2. Klientë të mundshëm që kanë paraqitur një kërkesë

Për të rritur këtë metrikë, duhet të dini shkallën e konvertimit të reklamave tuaja.

• Sa njerëz e vizituan faqen dhe sa prej tyre lanë një kërkesë/blerë?
• Sa fletushka keni shpërndarë dhe sa pyetje/telefonata keni marrë?

Konvertimi dhe trafiku i faqes (sa njerëz vizituan sitin dhe sa lanë një kërkesë) mund të analizohen duke përdorur shërbimin falas Yandex. Metrikë.

Por në çdo rast, duhet të keni një rregull që çdo klient që telefonon ose vjen në kompaninë tuaj duhet të pyetet: "Si e dinte ai për ju?" Kjo do të japë tregues më të saktë.

Nëse nuk keni ende faqe shitjesh, duhet t'i krijoni ato. Faqja e shitjeve është menaxheri juaj i shitjeve 24/7. Një faqe shitjesh është një faqe interneti e përbërë nga vetëm një faqe, që synon të shesë vetëm një produkt/shërbim. Nëse faqja është bërë mirë, mund të mbështeteni në një konvertim prej 5% ose më shumë. Përveç konvertimit, duhet të kuptoni se reklamimi duhet të bazohet vetëm në sondazhe.

Është larg nga fakti që ajo që klientët po bien në Rostov do të jetë e rëndësishme në Chelyabinsk.

Një shembull nga praktika: në Cherepovets, në titullin e një artikulli reklamues, përqendrohuni në ndërmarrjen formuese të qytetit - Severstal. "Per cfare?" - ju pyesni. Ne përgjigjemi: Severstal është një ndërmarrje që punëson shumicën e popullsisë së qytetit.

Një shembull i një titulli të tillë: “E vërteta tronditëse për menaxhimin e Severstal! Dje mësuam se i gjithë menaxhimi i Severstal blen ushqime vetëm në dyqan " Velat e kuqe të ndezura" Ka kohë që ka një zbritje në mallrat e konsumit për të gjithë punonjësit e Severstal!

Dhe ne mund të garantojmë që reagimi ndaj artikujve të tillë nga banorët e Cherepovets do të jetë shumë i lartë, padyshim më i lartë se thjesht titulli "Ejani në Scarlet Sails - kemi zbritje". Megjithatë, i njëjti titull nuk do të funksionojë më në Kishinau.

3. Klientët që ranë dakord për të blerë

Për të rritur këtë tregues, duhet të punoni siç duhet me departamentin e shitjeve. Mund të shkoni në dy mënyra - të rrisni sasinë ose të rrisni cilësinë.

Sasia është sa thirrje u bën klientëve ekipi juaj i shitjeve. Cilësia është sa nga ato thirrje rezultojnë në shitje.

Nëse dëshironi t'i rritni të dyja, atëherë zbatoni skriptet tani. Shkruani skripta për të paktën kundërshtimet standarde të klientëve: të shtrenjta, jo interesante, do të mendoj për këtë.

Kjo do t'i lejojë menaxherët tuaj të kalojnë nga pyetja: "çfarë duhet t'i them klientit?", në pyetjen "ku tjetër mund t'i marr klientët?" Numri gjithashtu mund të rritet duke punësuar shitës shtesë.

Po, dhe nëse menaxherët e shitjeve janë me pagë, transferojini në pagë + përqindje%.

Për më tepër, në asnjë rrethanë nuk duhet të bëhet tavani nga lart! Ndonjehere shitës të mirë kuptojnë se nuk do të mund të bëhen menaxherë në kompani, sepse të gjitha vendet vakante në krye tashmë janë plotësuar. Atëherë arsyeja e vetme që ata të shesin shumë do të jenë paratë.

4. Të ardhurat bruto

Ky tregues gjithashtu mund të rritet veçmas në dy mënyra: Rritja e kostos dhe/ose rritja e shitjeve të kryqëzuara (shitjet përveç kësaj). Nëse e para është e dukshme, atëherë duhet punuar për të dytin.

Ju duhet të gjeni përgjigje për dy pyetje:

• Çfarë tjetër mund t'i shisni tani një klienti që ka vendosur të blejë nga ju?
• Pse është fitimprurëse që klienti të blejë dhe pse është fitimprurëse që menaxheri ta shesë atë tani?

Shembull: Një pronar i një zinxhiri dyqanesh këpucësh luksoze i paguan një përqindje menaxherit vetëm nëse klienti ka blerë dy ose më shumë palë këpucë në të njëjtën kohë. Në të njëjtën kohë, klienti, duke blerë një palë të dytë menjëherë, merr një zbritje të mirë në të ose një krem ​​të markës për kujdesin e këpucëve.

Sipas të njëjtës skemë punon edhe një tjetër pronar përfaqësie makinash. Menaxheri që ka shitur makinën merr një përqindje të mirë vetëm të shumës së blerë nga klienti pajisje shtesë: dyshekë, sistem zanor, alarm kundër vjedhjes etj.

Ajo që bie në sy është se i njëjti pronar hapi edhe një servis makinash dhe riparim gomash.

Duke u rikthyer te pikat 1 dhe 2, ky pronar bëri një marrëveshje me kompanitë e sigurimit dhe tani përfaqësuesit e tyre në terren janë vendosur pikërisht në koncesionarin e makinave në tavolina të veçanta dhe u ofrojnë klientëve policat e sigurimit të automjeteve. Në këmbim të kësaj, së bashku me çdo policë që lëshohet në zyrat qendrore të këtyre kompanive të sigurimit, klientëve u jepet një reklamë për servisin e tij të makinave dhe gomat.

5. Fitimi neto

Lidhja e fundit në këtë zinxhir është rritja e fitimit neto.

Fitimi neto është të ardhurat bruto minus kostot. Shihni se si mund të ulni kostot - shtrydhni furnizuesit për zbritje, refuzoni

disa pozicione të panevojshme në kompani ose, anasjelltas, keni një kontabilist me kohë të plotë me një pagë prej 20,000 rubla. në këmbim të kontraktimit për 50,000 rubla. U krye? E madhe!

Tani shikoni se si dhe ku mund të rrisni shpejtësinë e lëvizjes së grimcave në kompaninë tuaj dhe të zvogëloni kostot e kohës. Deri në detajet më të vogla:

• Sa kohë i duhet një klienti që telefonon kompaninë tuaj me dëshirën për të blerë për të marrë produktin e tij?
• A mund të zvogëlohet kjo kohë për të paktën një orë?
• Sa kohë pinë duhan punonjësit tuaj?
• Sa kohë pas porositjes së një produkti shfaqet në magazinë tuaj?

Nëse i planifikoni të ardhurat tuaja sipas muajve, atëherë duhet të kuptoni se çdo minutë e humbur e punonjësve tuaj punon kundër JU. Jeni ju, dhe jo kontabilisti juaj me rrogë, që po merrni më pak fitim neto. Kontabilisti do të marrë rrogën e tij në çdo rast.

6. Shtoni vlerë produktit tuaj

Nëse kompania juaj prodhon një produkt, atëherë një nga zgjidhjet që ka një efekt pozitiv në shitje është rritja e vlerës së produktit. Në shumë raste, ju mund të ndryshoni pamjen e një produkti, siç është paketimi i tij, për të rritur shitjet. Dhe, si rezultat, vlera e produktit në sytë e blerësve do të ndryshojë.

Për shembull, kompania ishte e angazhuar në prodhimin e rrobave të lira, të cilat shiteshin në tregje dhe dyqane të lira. Si rezultat i analizave, rezultoi se konkurrenti kryesor i kësaj kompanie ishte Kina. Mallrat që prodhonte kompania u perceptuan nga konsumatorët si kinezë dhe çmimi i produkteve ishte pak më i lartë.

Është e qartë se rrobat e krijuara në Rusi nuk mund të konkurrojnë me ato kineze në çmim. Edhe fakti që cilësia e produkteve ishte më e lartë nuk ka ndihmuar në situatën aktuale, pasi pamja e papërshkrueshme e produktit, së bashku me çmimin relativisht të lartë, uli interesin e blerësve.

Është kryer një analizë e produktit dhe perceptimit të tij nga klientët. Kjo çoi në një vendim të rrezikshëm: ata ndryshuan paketimin në një paketim më të mirë dhe më modern.

Çfarë u bë:

• Ndryshoi logon, fontet, dizajnin. Ne e bëmë atë të ndritshme, me stil, tërheqës.
• Ne zgjodhëm një material tjetër. Në vend të qeseve plastike të lira, ne përdorëm paketim kartoni me cilësi të lartë.
• Paketimi përmban sa më shumë informacion të jetë e mundur për produktin.

Si rezultat, produkti, në perceptimin e blerësve, "ra" nga kategoria e tij e zakonshme e çmimeve. Falë paketimit, ai filloi të perceptohej nga klientët si më i shtrenjtë dhe më cilësor. Në të njëjtën kohë, në fillim çmimi nuk u ngrit fare, dhe kostoja reale u rrit mjaft.

Kështu, produkti ka "ikur" në perceptimin e blerësve nga të mbushurit mallra kineze kamare, dhe çmimi real nuk u rrit shumë, pasi kostoja e paketimit të kartonit për sa i përket një njësie mallrash doli të ishte shumë e vogël. Natyrisht, ne duhej të ndërhynim me futjen e paketimit të ri në prodhim, çdo ndryshim shoqërohet me vështirësi të caktuara. Por kjo është një histori tjetër. Por falë paketimit të ri, pati një kalim të produktit nga një kategori vlerash në tjetrën në perceptimin e blerësve, i cili u bë një "trampolinë" e vërtetë për rritjen e vëllimeve të shitjeve.

7. Pune me cilesi te larte me porosi

Për disa arsye, shumë kompani ende neglizhojnë të përpunojnë porositë e klientëve. Sigurisht që po ndërmerren veprime të caktuara. Menaxheri pranon porosinë, e përpunon atë, lëshon një faturë, pastaj e dërgon atë, etj. Në të njëjtën kohë, shumica e bizneseve të vogla dhe të mesme, dhe më lejoni t'ju kujtoj, unë punoj me këto segmente, nuk punojnë me porosi.

Departamentet e shitjeve të kompanive të kujtojnë disi tezgat: ata shesin atë që kanë në magazinë. Dhe nëse produkti i kërkuar nuk është në magazinë, menaxheri as nuk ofron të vendosë artikullin e kërkuar "për të porositur". Më shpesh, kjo ndodh sepse sistemi nuk ka mjetet e nevojshme, dhe menaxheri thjesht nuk e di se si të vendosë një porosi të tillë.

Duket se zgjidhja qëndron në sipërfaqe. Mos refuzoni klientët! Ofroni jo vetëm analoge, por edhe dizajn "të bërë me porosi" të produktit të dëshiruar. Ato. klienti juaj porosit gjithçka që i nevojitet. Dhe menaxheri pranon porosinë dhe njofton blerësin për kohën e dorëzimit, duke marrë parasysh afatin e marrjes së artikujve që mungojnë nga bilancet e mbetura. Të gjitha kompanitë që zbatuan këtë sistem morën një rritje të dukshme në shitje.

Në këtë rast nuk po flasim për dyqane online që funksionojnë fare pa magazinë, d.m.th. vetëm për të porositur, pavarësisht nëse i informojnë klientët e tyre për këtë fakt apo jo. Dhe ne po flasim për kompani që kanë depon e tyre, por në të njëjtën kohë mund të porosisin mallra nga një furnizues. Cili është problemi me zbatimin e një skeme të tillë pune? Problemi është se kompanitë nuk dinë ta zbatojnë teknikisht. Një shembull se si një skemë e tillë u zbatua nga një person i angazhuar në shitjen me shumicë të pllakave qeramike.

Të gjitha produktet ndahen në dy grupe:

• E para janë mallrat në depon tonë, d.m.th. ato mallra që ju vetë i keni porositur nga furnizuesi juaj kryesor.
• E dyta janë mallrat e “huaj”, d.m.th. ato që mund të porositen shpejt nga një furnizues ose konkurrent tjetër. Ky atribut "Alien" u plotësua në kartën e produktit për të treguar mallrat e porositura nga konkurrentët. Në kartën e produktit tregohej gjithashtu furnizuesi (konkurrenti) nga i cili ishte blerë ky produkt.

Në këtë kompani, e cila shet mallra të importuara me një periudhë të gjatë dorëzimi (kalojnë rreth dy muaj ose më shumë nga momenti i marrjes së porosisë në magazinë), është zhvilluar një sistem i veçantë kur, kur pranohet një porosi nga blerësi, nëse nuk ka produkt. në magazinë, por deri në dorëzimin tjetër një muaj tjetër, menaxheri mund të zbulojë nëse një konkurrent e ka këtë produkt dhe ta porosisë atë. Menaxheri e përfshin këtë produkt (produktin e dikujt tjetër) në porosinë e klientit me përcaktimin Për të porositur (Për t'u furnizuar), dhe kur porosia e klientit postohet në sistem, një porosi/porosi krijohet automatikisht për furnizuesin/furnizuesit (të dhënat rreth furnitorëve merret nga karta e produktit). Si rezultat, klienti merr të gjithë asortimentin që i nevojitet dhe vazhdon të punojë në mënyrë aktive me kompaninë tuaj. Ai nuk do të shkojë te një konkurrent në kërkim të pozicionit që i nevojitet, sepse ju keni gjithçka që ai ka nevojë.

Kjo qasje rrit ndjeshëm volumin e shitjeve, ndërsa në shumë raste fitimet rriten pak, sepse bleni mallra në sasi të vogla, ndoshta edhe nga konkurrentët, dhe për këtë arsye shisni disa artikuj pothuajse pa markup. Ç'kuptim ka? Ju fitoni besnikërinë e klientit. Klienti juaj nuk largohet, plotëson një aplikacion me ju dhe blen mallra të tjera së bashku me pozicionin joprofitabël "të huaj". Dhe do të vini re një rritje të fitimeve nga një skemë e tillë pune në fund të muajit, tremujorit ose çdo periudhe tjetër raportimi. Duke rritur besnikërinë e klientit, vëllimi i shitjeve dhe fitimet do të rriten ndjeshëm.

8. Shitja e shërbimeve të lidhura (shtesë).

Shumë kompani shesin vetëm produkte pa ndonjë shërbim shtesë. Por shpesh është shërbimi që i ndihmon klientët të bëjnë një zgjedhje në favorin tuaj.

Për shembull, midis klientëve të mi ishte një kompani e specializuar në shitjen e produkteve kabllore. Në një moment në kohë, ata vendosën të prezantojnë një shërbim shtesë - shtrimin e kabllove. Ato. Përveç dorëzimit të disponueshëm për të gjithë, ata filluan të ofrojnë prerje të kabllove në vend, si dhe instalim në vendndodhjen e klientit. Si rezultat, jo vetëm fitimi u rrit për shkak të pagesës shërbim shtesë, por edhe vëllimi i shitjeve të produkteve.

Cila është arsyeja e kësaj rritje të shitjeve? Disa klientë të produkteve të tilla e konsiderojnë një plus të madh të mund të porosisin gjithçka në një vend: si mallrat ashtu edhe shërbimet. Ata nuk duan të humbin kohë duke kërkuar për kontraktorët dhe nuk mund të instalojnë (shtojnë) kabllon që u nevojitet vetë. Ato. në këtë rast, klientët arsyetojnë si blerës privatë: "nëse kam blerë një divan, atëherë duhet ta montoj menjëherë, megjithëse për një tarifë shtesë."

Për disa arsye, shumë kompani e neglizhojnë këtë mundësi për të rritur besnikërinë e klientëve, atraktivitetin e produkteve për klientët e rinj, si dhe fitimet. Në fakt, shitja e shërbimeve është një metodë e shkëlqyer për të rritur shitjet. Mos harroni për të.

9. Bëjini kushtet e bashkëpunimit më të buta

Shumë kompani punojnë me klientët e tyre në kushte shumë strikte. Kjo është veçanërisht e zakonshme tek ata që punojnë në treg për një kohë të gjatë, shpesh që nga vitet '90, duke punuar me mallra të importuara, me produkte që nuk kanë analoge në treg etj. Për shembull, unë kisha një klient që shiste kozmetikë profesionale të importuara për sallone bukurie. Përkundër faktit se një kavanoz i produktit mund të kushtojë nga 17 euro e më shumë, në mënyrë që një tregtar të marrë një zbritje prej 5%, është e nevojshme të bëni një vëllim blerjeje prej 2,500 euro, dhe të merrni një zbritje prej 20% - 7,500 euro. Përveç kësaj, tregtarët morën përsipër të blinin dhe shpërndanin revista që askush nuk donte. Kishte kërkesa të tjera, shpesh të papërshtatshme dhe jo miqësore ndaj klientëve.

10. Shitet mallra më të shtrenjta

Në mënyrë tipike, blerësi zgjedh nga disa njësi të një produkti me çmime të ndryshme. Në të njëjtën kohë, çmimi nuk do të jetë gjithmonë argumenti vendimtar për marrjen e një vendimi. Le të themi se një person nuk do të blejë gjithmonë xhinset më të lira nga tre opsionet.

Në momentin kur blerësi pothuajse ka zgjedhur, ofrojini atij një produkt të ngjashëm, por nga një segment më i shtrenjtë. Ndoshta blerësi nuk e vuri re atë në raft. Shpjegoni pse opsioni juaj është më i mirë (cilësi më e lartë, përshtatje më e mirë, markë e modës dhe kështu me radhë.). Nëse keni treguar përfitimet e blerjes, 30-50% e klientëve do të pajtohen me ju.

11. Shitet komplete

Krijoni grupe duke përdorur parimin "ky artikull shpesh blihet me këtë artikull". Kjo funksionon si në tregtimin offline ashtu edhe në dyqanet online. Blerësi provon pantallonat - ofroni atij një këmishë, xhaketë, triko të përshtatshme. Mos thoni "merr diçka tjetër", por ofroni një model specifik, një produkt specifik. Kjo funksionon edhe më mirë së bashku me një zbritje në blerjen tuaj të dytë.

12. Drejtoni promovime

Promovimet si "4 gjëra me çmimin 3" janë një motivues i fuqishëm për të rritur shumën e blerjes, edhe nëse ju personalisht jeni skeptik për to. Sigurisht, ka kuptim të organizoni promovime të tilla vetëm kur jeni të interesuar kryesisht për të shitur mallra dhe për të pastruar raftet. Nëse produkti juaj mund të zgjasë, nuk do të përkeqësohet dhe nuk do të dalë nga moda, nuk keni nevojë të organizoni një likuidim total.

13. Rritni kohën e kaluar nga klienti në dyqan

Koha është një nga faktorët e rëndësishëm që ndikon në blerje. Ju mund ta rrisni atë, të themi, duke ndikuar tek shoqëruesit e klientëve tuaj. Ne dyqan Veshje Grash krijoni një zonë relaksimi për burrin tuaj dhe një dhomë lojërash për fëmijët - dhe menjëherë do të vini re se si është rritur fatura mesatare.

Nëse merrni me qira ambiente, për shembull, në një qendër tregtare elitare, atëherë ndarja dhe pajisja e një zone rekreative për ju mund të mos jetë fare me buxhet të ulët.

14. Përdorni "shitësit e kartonit" dhe etiketat e çmimeve "folëse".

Shitësit e kartonit janë shenja në të cilat vendosni karakteristika të rëndësishme të produktit. Ky mund të jetë një tekst mini-shitës, specifikime teknike, një tregues i audiencës ose qëllimit të produktit. Në një dyqan veshjesh, mund të shkruani, për shembull, për çfarë lloj figure është e përshtatshme një veshje e veçantë. Ne dyqan Pajisje shtëpiake– për cilën shtëpi, çfarë intensiteti pune, e kështu me radhë. Etiketat e çmimeve "të folurit" janë një version i "shitësit të kartonit" në shkallën e një etikete çmimi.

Është veçanërisht e rëndësishme të përdoret kjo teknikë kur punoni me një audiencë mashkullore. Gratë janë më të gatshme për të komunikuar me konsulentët e shitjeve, ndërsa burrat janë më të rehatshëm duke lexuar informacione.

Kur postoni shitës të mëdhenj kartoni, mbani mend se njerëzit do t'i lexojnë ato ndërsa shkojnë, kështu që zgjidhni vendosjen, madhësinë e tekstit dhe imazhin me mençuri. Në një dyqan online, funksioni i një "shitësi kartoni" kryhet nga përshkrimet e produkteve, mbani mend rëndësinë e tyre!

15. Le të testojmë dhe provojmë produktin tuaj

Shpesh njerëzit nuk blejnë diçka që është e panjohur për ta për shkak të dyshimeve: a është cilësia e mirë, a më pëlqen, a më përshtatet, a mund ta përdor. Disa produkte kanë të drejtën ligjore të blerësit për t'u kthyer. Por ju mund të shkoni më tej: ofroni një garanci të zgjatur për kthimin e parave.

Disa produkte nuk mund të kthehen, por ju mund t'i lini vizitorët t'i provojnë ato. Për shembull, kohët e fundit kam pasur një konsultë me pronarin e një dyqani artizanati. Mjetet e saj për të bërë bizhuteri nuk po shiteshin mirë. Ajo ngriti një tavolinë në dyqan ku çdokush mund t'i provonte - dhe shitjet e saj jo vetëm të veglave, por edhe të materialeve harxhuese u rritën.

Është bërë normë që dyqanet online të kenë në arsenalin e tyre shumë mënyra pagese, duke përfshirë edhe paranë elektronike. Por jashtë linje ka ende pika të shitjes me pakicë ku pranojnë vetëm para. TE në mënyra të ndryshme Për llogaritjet, shtoni pagesën me kredi, pagesën me këste - do të ketë më shumë blerje.

Sigurisht, këto nuk janë të gjitha mënyrat për të rritur faturën mesatare dyqan me pakicë. Çdo biznes dhe çdo rast mund të ketë recetat e veta.

Shitjet janë një nga treguesit e parë të performancës së një dyqani. Nëse dëshironi të rrisni shitjet në një dyqan, atëherë veprimet tuaja do të synojnë tërheqjen e klientëve në dyqan ose si të rrisni kontrollin mesatar.

Si të zgjidhni mënyrën më efektive për të rritur shitjet në dyqanin tuaj

Cila metodë duhet të zgjidhni për të marrë rezultatet më të shpejta? Për të kuptuar se si mund të rrisni shitjet në një dyqan, duhet të përcaktoni se cilit format i përket. Për cilin blerës synohet? Është një supermarket me një sipërfaqe prej më shumë se 1000 m2 apo një "dyqan komoditeti"? Azbuka Vkusa dhe Pyaterochka kanë dy klientë krejtësisht të ndryshëm dhe dy qasje të ndryshme për rritjen e shitjeve.

Disa dyqane u drejtohen blerësve të vetëdijshëm për buxhetin që duan të marrin çmimin më të ulët të mundshëm. Në të tjerat, klientët e vlerësojnë më shumë shërbimin.

Nëse keni një zbritje, atëherë shërbimi nuk është i rëndësishëm për të. Njerëzit do të vendosin ekspozimin e paletave dhe mallrat në kuti. Por ata do të përpiqen të marrin çmime të favorshme. Rritja e shitjeve për të kursyerit është, para së gjithash, rritje e faturës mesatare.

Nëse keni një supermarket ose "dyqan komoditeti", atëherë çmimet nuk do të luajnë një rol kaq të rëndësishëm. Blerësi vjen tek ai duke dashur të marrë një të caktuar niveli i shërbimit. Një blerës i tillë nuk dëshiron të qëndrojë në radhë dhe të humbasë kohën e tij të vlefshme. Një rritje e shitjeve në të nënkupton një rritje të shpeshtësisë së blerjeve.

Si të rrisni çekun mesatar në një dyqan ushqimesh

Nëse keni nevojë urgjente për të rritur shitjet në një dyqan, atëherë metoda më e thjeshtë është rritja e kontrollit mesatar të dyqanit. Mallrat shfaqen në zona shtesë të ekspozimit, mallrat e impulsit vendosen kudo. Disponueshmëria e mallrave sigurohet dhe njerëzit fillojnë të blejnë gjithnjë e më shumë.

Blerësi erdhi për qumësht, por në hyrje pa një mal me fruta, gjatë rrugës vuri re sallamin e tij të preferuar dhe në dalje fëmija mori një lodër. Dhe tani, së bashku me qumështin, blerësi ka tashmë një shportë të plotë të produkteve.

mallrave

Kjo është gjëja e parë që duhet t'i kushtoni vëmendje nëse ka një tendencë negative dhe ju duhet të rritni shitjet në dyqan. Nëse një produkt nuk është në raft, askush nuk do ta blejë atë. Blerësi duhet të dijë se këtu do të gjejë gjithmonë gjizën ose sallamin e preferuar që i nevojitet. Për të siguruar disponueshmërinë e mallrave ju nevojiten:

1. 1. 1. Puna e saktë me . Blerësi duhet të jetë i kënaqur një gamë të gjerë të ne dyqan. Të gjitha mallrat që i nevojiten duhet të jenë në magazinë.
      2. Largimi në kohë i mallrave në katin e shitjeve. Organizimi i duhur puna, mungesa e depozitave në magazinë.
      3. Kontrolli i disponueshmërisë dhe shfaqjes së grupeve të produkteve që synojnë krijimin e një imazhi çmimi. Prezenca , , Formimi i raportimit ditor për të siguruar që grupet më të rëndësishme të mallrave të jenë gjithmonë në sasi të mjaftueshme.
      4. Paleta dhe ekspozita sezonale.
      5. Puna me asortimentin e produkteve, duke bërë ndryshime në matricën e asortimentit.

Stimulimi i blerjeve impulsive

Stimulimi i blerjeve me impuls ju lejon të rritni në mënyrë efektive dhe shpejt faturën tuaj mesatare. Kjo është blerja e mallrave që blerësi fillimisht nuk ka planifikuar të marrë. Sa shpesh keni hyrë në një dyqan me idenë për të blerë artikujt në listë, vetëm për të zbuluar në arkë se karroca juaj ishte plot me artikuj të paplanifikuar? Të gjitha këto janë blerje impulse që ndihmojnë në rritjen e shitjeve në dyqan.

1. Ekran i rregullt në zonën e arkës. Shfaqja joshëse e mallrave në zonën e pritjes. Disponueshmëria e ëmbëlsirave për fëmijë.
2. Cross-merchandising - shitja e kryqëzuar, kur blerja e një produkti blihet së bashku me një produkt tjetër të lidhur. Prandaj, ne rendisim produktet duke marrë parasysh krahasueshmërinë e produkteve. Patate të skuqura për birrë, salca për makarona.
3. Disponueshmëria e vazhdueshme , Blerësi mund të mos e kishte planifikuar të blinte produktin, por pasi pa një ofertë të mirë, vendosi ta blinte.
4. Trajnim në “shërbim të sinqertë”. Kur nuk dini çfarë të blini, dhe shitësi ju ndihmon pa u vënë re të bëni një zgjedhje.
5. Kryerja e degustimit. Veçanërisht efektive për produktet e reja.
6. Tërheqëse nga aroma. Aroma është stimuli më i fortë që ndikon në nënndërgjegjen e blerësit. Mos harroni aromën e bukës aromatik ose të pastave të freskëta. Por aroma gjithashtu mund të zmbrapset me ndërhyrjen e saj. Si rezultat, erërat e këndshme mund të rrisin shitjet e dyqaneve, ndërsa erërat e pakëndshme mund t'i ulin ato.

Cilësia dhe prezantimi i produktit

Ju hyni në dyqan dhe ndiheni rehat. Si rezultat, ju kaloni më shumë kohë në dyqan dhe blini më shumë produkte.

1. Një shfaqje e rregullt e mallrave i lejon blerësit të gjejë lehtësisht atë që i nevojitet.
2. Pajisjet dhe mallrat e pastra. Ndriçim dhe ndjesi freskie. Nëse vendosni fruta të kalbura me zbritje në hyrje, shitjet e të gjithë dyqanit mund të ulen. Ndjenja e pastërtisë dhe dritës nuk është gjithmonë e perceptueshme, por ndikon në nënvetëdijen e blerësve.
3. Regjistrimi në kohë
4. Pajtueshmëria me kushtet e ruajtjes së mallrave.

Rritja e vëllimit të blerjeve

Produkti blihet në një vëllim më të madh se sa ishte planifikuar fillimisht. Shpesh blerësi është gati të blejë një vëllim më të madh nëse oferta është e favorshme. Promovimet përdoren për këtë, për shembull kur dy ose më shumë produkte shiten me një çmim më të mirë se një. Ose ndan kur produkte të lidhura stimuloni shitjet e njëri-tjetrit ("blini një Barbecue dhe merrni dru zjarri si dhuratë")

Është më e vështirë të rritet fatura sesa të rritet numri i mallrave dhe vëllimet e tyre. Në këtë rast, blerësi duhet t'i japë përparësi një produkti më të shtrenjtë sesa blen zakonisht. Kjo është e mundur nëse blerësi percepton se vlera e produktit është më e lartë se çmimi i tij. Shërbim i sinqertë për blerësit. Shpjegimi i vlerave të produktit, stimujt për të blerë produkte të reja.

Tërheqja e klientëve në dyqan

Tërheqja e klientëve në dyqan është e mundur nëse klientët tanë të rregullt fillojnë të na vizitojnë më shpesh ose duke tërhequr klientë të rinj.

Rritja e frekuencës së blerjeve

Blerës-lojtarë - varësia e njerëzve nga promovimet

Ekziston një segment i blerësve që ndjekin promovimet. Ata janë duke pritur për një promovim dhe presin të blejnë një produkt me përfitime shtesë. Nëse produkti nuk shfaqet në ditën e fillimit të promovimit, atëherë kjo i zemëron blerësit.
Blerësi mund të vijë posaçërisht për disa ofertë e favorshme, dhe duke mos e gjetur në dyqan, ai do të largohet dhe mund të mos kthehet më. "Ju keni printuar një katalog, këtu është sallami im i preferuar me një zbritje, por thjesht nuk e keni!"
Në fillim të promocionit, të gjithë artikujt promocionalë duhet të jenë të ekspozuar në dyqan. Disponueshmëria e produktit duhet të kontrollohet rregullisht gjatë promovimit. Një natë para fillimit të promovimit, dërgohet një turn shtesë i punonjësve për të shfaqur mallra promocionale.

Zëvendësimi në kohë i etiketave të çmimeve

Çdo ditë, rreth 10% e etiketave të çmimeve në dyqane shfaqen gabimisht. Nëse një klient zbulon një çmim të pasaktë në një faturë, ai humbet besimin në dyqan dhe mund të ndalojë së vizituari atë. Ky problem është shumë më i madh nga sa mund të duket në fillim.
Për shembull, ka rreth 250-300 produkte promocionale në katalogun promovues të dyqanit. Për të gjitha këto produkte ju duhet të printoni etiketat e çmimeve, t'i prisni dhe t'i postoni. Punonjësit kati tregtar shpenzoni rreth katër orë duke ndryshuar etiketat e çmimeve në ditën kur fillon promovimi. Rezulton se dyqani shpenzon gjysmë dite vetëm duke ndryshuar etiketat e çmimeve. Është e nevojshme të ndryshohet çmimi i promovimit në dalje dhe i promovimit të ardhshëm. Por një çmim i gabuar mund ta fikë blerësin dhe herën tjetër ai do të shkojë te konkurrenti juaj.
Vendosja e një ekipi shtesë punonjësish në ditën kur promovimi fillon të ndryshojë etiketat e çmimeve. Emërimi i një personi përgjegjës për ndryshimin e etiketave të çmimeve.