Test për shitësit. A janë shitësit tuaj të mirë: teste diagnostikuese të shprehura për promovimin e kategorisë së shitësve

Detajet

Çfarë është certifikimi i shitësit? Në terma të përgjithshëm, është një test i njohurive dhe aftësive të personelit për të përcaktuar shkallën e përshtatshmërisë së tyre për pozicionin e mbajtur.

Por, nëse flasim konkretisht për certifikimin e konsulentëve të shitjeve, atëherë kjo procedurë, si rregull, nuk ka qëllimin kryesor për të hequr qafe "të paarritësit", por është më shumë e përqendruar në rritjen e efikasitetit të punës së tyre, rimbushjen dhe përditësimin e njohurive. , zhvillimin profesional të punonjësve dhe përmirësimin e motivimit të tyre .

Kështu, mund të themi se certifikimi i shitësve në një kuptim të përgjithshëm nuk është i njëjtë me një ekzaminim specifik, për shembull, mbi njohuritë e kategorive të produkteve.

Rezultatet e certifikimit të shitësit

Zakonisht, bazuar në rezultatet e certifikimit, niveli i pagës së shitësit rishikohet. Punonjësit e mirë promovohen dhe atyre jo aq të mirë u jepen këshilla praktike se si të përmirësohen. Që certifikimi të jetë më efektiv, rekomandohet kombinimi i tij me trajnime për shitësit dhe seanca të rregullta trajnimi.

Rregullat e certifikimit të shitësit

Konsulentët e shitjeve duhet të njoftohen paraprakisht për procesin e certifikimit në mënyrë që ata të kenë mundësinë të përgatiten. Nëse paralajmëroni një muaj, edhe punonjësit e dobët do të kenë një shans për t'u përgatitur dhe përmirësuar performancën e tyre gjatë kësaj kohe. Përfitimet e certifikimit tashmë po bëhen të dukshme - ai stimulon stafin të lëvizë, të zhvillohet dhe të përpiqet të mësojë diçka të re.

Por a nuk do të ishte kjo e padrejtë për punonjësit e tjerë, ata që kanë punuar mirë edhe pa certifikim dhe kanë të gjitha njohuritë dhe aftësitë e nevojshme? Jo, sepse në bazë të rezultateve të certifikimit të shitësve vlerësohen rezultatet e punës për periudhën e mëparshme. Punonjësit e dobët do të jenë në gjendje të përmirësojnë nivelin e tyre me pritjen e sukseseve të ardhshme, ndërsa të fortët do të mund të marrin një rritje rroge për atë që kanë arritur tashmë.

Këtu vlen të theksohet se vështirësia kryesore me të cilën përballen pronarët apo drejtuesit e çdo dyqani është niveli i ulët profesional i shitësve që punojnë. Stafi, si rregull, është “lartshëm”, me përvojë pune dhe nivele të ndryshme trajnimi. Megjithatë, pagat e shitësve, si rregull, janë mesatare dhe përcaktohen pa marrë parasysh këto diferenca. Kjo është veçanërisht e vërtetë në dyqanet individuale (jo zinxhir), të cilat nuk kanë një sistem të qartë të shitësve për kategoritë, në varësi të aftësive profesionale. Kjo është një nga arsyet kryesore të mungesës së motivimit dhe, si rrjedhojë, në dyqane të tilla ka ose volum të ulët shitjesh, ose qarkullim të lartë të stafit, ose të dyja. Kjo do të thotë se administrata nuk po përdor levat në dispozicion për të përmirësuar situatën.

Niveli i aftësive profesionale mund të përcaktohet përmes certifikimit të shitësve. Duhet të kryhet rregullisht, të paktën një herë në vit. Qëllimi i një certifikimi të tillë të rregullt është të përcaktojë nivelin profesional të konsulentit të shitjeve për një periudhë të caktuar kohore dhe të marrë informacion në lidhje me kontributin e tij në punën e përgjithshme kolektive të dyqanit.

Plani i certifikimit për konsulentët e shitjeve

Kur hartoni një plan për certifikimin e konsulentëve të shitjeve, para së gjithash duhet të identifikoni qëllimet e tij. Më pas, bëni një listë të punonjësve që do t'i nënshtrohen certifikimit dhe përcaktoni përbërjen e komisionit përzgjedhës. Faza tjetër është përzgjedhja e metodave për certifikim, nëse këto do të jenë teste, trajnime, detyra me shkrim, pyetësorë, përgjigje në pyetje, intervista, demonstrim i njohurive në formë loje etj. Është mirë të kombinohen disa teknika për efekt më të madh.

Pastaj ju duhet të zgjidhni mjetet e motivimit, çfarë do të marrë konsulenti i shitjeve si rezultat i certifikimit - një pozicion i ri, një rritje rroge, etj. dhe hartoni një skenar dhe orar të përafërt, përgatitni pyetje.

Pyetjet gjatë certifikimit të shitësve mund t'i përkasin grupeve të mëposhtme të informacionit:

• Pyetje rreth vetive dhe karakteristikave të mallrave - sa mirë e njohin shitësit gamën e produkteve të shitura.
• Pyetje mbi njohuritë e teknikave të shitjes - sa mirë i njeh shitësi ato.
• Puna praktike - mund të kryhet në formën e një situate me role, kjo do të ndihmojë për të zbuluar se me sa shkathtësi shitësi zbaton njohuritë.

Pasi të jetë kryer puna organizative dhe metodologjike, është e nevojshme të informohet stafi për ngjarjen e ardhshme.

Pas certifikimit të vetë shitësve, vijon një përmbledhje. Që pasohet me marrjen e vendimeve në bazë të rezultateve. Punonjësve u jepet informacion i detajuar në lidhje me rezultatet e certifikimit dhe u ofrohet një plan për të ardhmen, çfarë duhet bërë dhe çfarë gabimesh duhet të shmangen.

Nuk ka asnjë model të rreptë për certifikimin e konsulentëve të shitjeve. Çdo punëdhënës bazohet në atë që dëshiron të mësojë dhe çfarë rezultati dëshiron të marrë.

Si rregull, administrata dëshiron që punonjësi të veprojë në situata me klientët në interes të kompanisë, të njohë dhe zbatojë automatikisht një sekuencë të caktuar veprimesh të caktuara, të jetë në gjendje të japë përgjigje të caktuara në situata të pasigurta ose të dyshimta, të njohë rregullat e kompanisë, çfarë nuk duhet të lejohet në komunikimin me klientët apo kolegët, etj.

Në përgjithësi, certifikimi i shitësit është një lloj i caktuar provimi i aftësive profesionale, por ai jep një nxitje për zhvillim të mëtejshëm dhe ky është qëllimi i tij kryesor.

Testi ndihmon në përcaktimin e:
- a i njeh shitësi parimet e punës me klientin në çdo fazë të shitjes;
- çfarë teknikash shitjeje njeh shitësi dhe sa mirë i kupton ato?
- cilat teknika të shitjes duhet t'u mësohen shitësve dhe cilat duhet të diskutohen më në detaje për të korrigjuar njohuritë e shitësit.
Testi teston njohuritë teorike dhe mund të përdoret si element diagnostikues gjatë punës para-trajnuese dhe si metodë për vlerësimin e njohurive të pjesëmarrësve pas trajnimit.

Përshkrimi i testit "Njohuri mbi teknikat e shitjes"

Blloku 1. Vendosja e kontaktit.

vlerësuar:

• njohja e teknikave të kontaktit;
• të kuptuarit e karakteristikave psikologjike nga subjektet gjatë vendosjes së kontaktit;
• njohja e faktorëve që ndikojnë në efektivitetin e kontaktit të ardhshëm me klientin.

Rezultati maksimal i marrë për këtë bllok (5) tregon:

• të kuptuarit dhe njohuritë e teknikave të krijimit të kontaktit;
• qëndrimi i orientuar nga klienti i subjektit në aspektin profesional;
• për një qasje sistematike ndaj punës suaj.

Blloku 2. Identifikimi i nevojave të klientit dhe prezantimi i produktit.

vlerësuar:

• të kuptuarit e subjektit për veçoritë e fazës së prezantimit të produktit;
• kuptimi i subjektit për sekuencën e veprimeve kur punon me një klient në këto faza.

• njohja e teknikave të prezantimit të produktit;

Blloku 3. Puna me kundërshtime.

vlerësuar:

• të kuptuarit e subjektit për arsyet e kundërshtimeve;
• reagimi i subjektit ndaj kundërshtimeve;
• njohuri për teknikat e trajtimit të kundërshtimeve.

Rezultati maksimal për këtë bllok (5-6) tregon:

Blloku 4. Përfundimi i transaksionit dhe shërbimi pas shitjes.

vlerësuar:

• njohuri për teknikat e mbylljes së transaksioneve;
• njohja e teknikave të justifikimit të çmimeve;
• aftësia për të krijuar marrëdhënie afatgjata me klientët.

Rezultati maksimal për këtë bllok (5-6) tregon:

TESTI I NJOHURIVE TEKNIKAVE TË SHITJES

(ky është një opsion për trajnerin; për testuesin japim një formular pa treguar pikët!!!)

BLOCK 1. Vendosja e kontaktit.

1. Pse duhet të përgatiteni për bisedën e ardhshme?

Për të shmangur futjen në situata të vështira - 2 pikë

Të dini se çfarë të thoni dhe të përshtateni me bisedën - 1 pikë

Nuk kërkohet përgatitje e veçantë për bisedën, gjithçka përcaktohet nga përvoja dhe profesionalizmi i shitësit - 3 pikë.

2. Përgatitja efektive për komunikim me një klient është:

Përcaktimi i qëllimeve dhe objektivave të një bisede me një klient - 2 pikë

Njohuri për produktin (kompetenca e punonjësve të kompanisë është mbi të gjitha) dhe qëndrim miqësor - 3 pikë

Një buzëqeshje, kompetencë dhe një qëllim i përcaktuar qartë - 1 pikë.

3. Pse ju nevojitet një skenar i detajuar i bisedës telefonike:

Për të zhvilluar me mjeshtëri një bisedë me një klient pa devijuar nga qëllimi i thirrjes - 1 pikë

Nuk ka nevojë të krijoni një skenar, biseda është tashmë e shkurtër - 3 pikë.

4. Në 10 sekondat e para të një telefonate biznesi, duhet:

Njihuni me bashkëbiseduesin tuaj, prezantoni veten - 2 pikë

Shkëmbeni përshëndetjet dhe tërheqni vëmendjen e klientit - 1 pikë

Jepni informacione për veten dhe thelbin e propozimit - 3 pikë.

5. Cila është rëndësia e adresimit të bashkëbiseduesit me emrin dhe patronimin në bisedat telefonike?

Jo me rëndësi thelbësore - 3 pikë

Ju mund të përdorni emrin dhe patronimin tuaj, nëse dihet, ose mund t'i referoheni pozicionit, nuk ka dallim - 2 pikë

Kalimi në një nivel personal të komunikimit - 1 pikë

BLLOKONI REZULTATET NË PIKË:

Blloku 2. Identifikimi i nevojave të klientëve dhe prezantimi i produktit.

6. Nëse dëshironi t'i bëni një ofertë një klienti, cili formulim është i preferuar:

Si ndiheni për mundësinë për të kënaqur partnerët tuaj ... (emri i produktit/shërbimit) për Vitin e Ri? - 1 pikë

Viti i Ri është vetëm afër. Më tregoni, a përgatitni... (emri i produktit/shërbimit) për partnerët tuaj? - 2 pikë

Ne dimë gjithçka për ... (fushën e veprimtarisë) dhe duam t'ju ofrojmë shërbimet tona. - 3 pikë.

7. Duhet të bini dakord për veprime të mëtejshme me klientin. Zgjidhni formulimin më të përshtatshëm.

A ka kuptim për ju... - 1 pikë

Duhet... - 3 pikë

Ndoshta nuk ju shqetëson nëse... - 2 pikë.

8. Gjatë bisedës, menaxheri bën pyetje sqaruese. Per cfare?

Pra pranohet - 3 pikë

për të mbledhur informacion shtesë - 2 pikë

për të kuptuar më mirë klientin - 1 pikë.

9. Kush jeni ju për klientin (sipas rëndësisë):

Ekspert, personalitet, përfaqësues i kompanisë - 2 pikë

Personaliteti, përfaqësuesi i kompanisë, eksperti - 3 pikë

Ekspert, përfaqësues i kompanisë, personalitet - 1 pikë

10. Çfarë është prezantimi i produktit/shërbimit?

Histori për një shërbim/produkt - 3 pikë

Histori për përfitimet e shërbimit - 2 pikë

Një histori për zgjidhjen e një problemi ekzistues të klientit - 1 pikë.

11. Në cilën pikë të bisedës është më mirë të paraqitet një produkt/shërbim?

Pas vendosjes së kontaktit dhe bërjes së një pyetjeje nga klienti - 3 pikë

Pas vendosjes së kontaktit dhe zbulimit të asaj që i nevojitet klientit - 2 pikë

Pasi u bë e qartë se çfarë i duhej klientit - 1 pikë.

BLLOKONI REZULTATET NË PIKË:

njohje e qartë e skemës së shitjes “identifikimi i nevojës – prezantimi” i produktit;

njohja e teknikave të prezantimit të produktit;

të kuptuarit e bazës psikologjike të sjelljes së klientit dhe shitësit nga pikëpamja e arritjes së rezultateve maksimale.

Për bllokun 2 u përdor shkalla e mëposhtme e vlerësimit:

Ky rezultat tregon një fokus në punë në përfitimet e klientit, një dëshirë për të kuptuar klientin, një kuptim të teknikës së prezantimit të një produkti/shërbimi dhe praninë e një qëndrimi ndaj profesionalizmit në punë.

Ky rezultat tregon një fokus në punë në përfitimet e klientit, një dëshirë për të kuptuar psikologjinë e sjelljes së klientit, njohuri mesatare të teknikave të caktuara të shitjes (prezantimi i mallrave/shërbimeve dhe identifikimi i nevojave) dhe mbizotërimi i një qasjeje profesionale ndaj punës.

Ky rezultat tregon një fokus mesatar në punë në përfitimet e klientit, njohuri të dobëta të teknikave të shitjes (prezantimi i mallrave/shërbimeve dhe identifikimi i nevojave) dhe mbizotërimi i qasjes emocionale ndaj shitjes mbi qasjen profesionale.

Ky rezultat tregon një fokus të ulët në përfitimet e klientit, njohuri të dobët ose mosnjohje të teknikave të shitjes (prezantimi i mallrave/shërbimeve dhe identifikimi i nevojave) dhe mbizotërimi i qasjes emocionale ndaj shitjes mbi qasjen profesionale.

Blloku 3. Punoni me kundërshtime.

12. Pse mendoni se lindin kundërshtime?

Menaxheri nuk mori parasysh diçka, humbi diçka - 3 pikë

Klientët janë bërë marramendës dhe duan shumë -2 pikë

Ndoshta klienti dëshiron të dijë më shumë - 1 pikë

13. Si i perceptoni kundërshtimet?

Me një ndjenjë të pashmangshmërisë - gjithmonë ka kundërshtime - 3 pikë

Me një pasion të caktuar - do të luajmë lojën "kush do të fitojë" me klientin - 2 pikë

Me një interes të caktuar - ekziston gjithmonë mundësia për të mësuar diçka të re - 1 pikë

14. Klienti thotë "i shtrenjtë". Cila është mënyra më e mirë për t'u përgjigjur?

Përgjigja juaj: "Nëse e krahasoni me ofertat nga kompani të tjera, do të shihni se është e lirë" - 3 pikë

Përgjigja juaj: "Po, jam dakord që është e shtrenjtë, por le të shohim se çfarë merrni për paratë" - 2 pikë

Përgjigja juaj: “Po, e kuptoj që çështja e parave është e rëndësishme dhe prandaj le ta shohim nga ana tjetër...” - 1 pikë.

15. Klienti kundërshton. Menaxheri beson se klienti e ka gabim. Çfarë duhet bërë?

Menaxheri mbron këndvështrimin e tij, duke u përpjekur të provojë/argumentojë se klienti e ka gabim - 3 pikë

Pranoni këndvështrimin e klientit nëse ai mund ta provojë ose argumentojë për të - 2 pikë

Të dyja strategjitë janë joefektive - 1 pikë.

16. Klienti kundërshtoi dy herë se "është e shtrenjtë". Veprimet tuaja?

Ai ndoshta nuk ka para. Nuk ka më kuptim të përgjigjemi. - 3 pikë

Ndoshta ky është një justifikim. Duhet ta zbulojmë. - 1 pikë

Unë do të ofroj zbritje, oferta speciale, kredi. Mund të jetë e mundur të gjendet një zgjidhje për problemin e mungesës së parave. 2 pikë

BLLOKONI REZULTATET NE PIKË

njohuri të mira të teknikave të trajtimit të kundërshtimeve;

të kuptuarit e mirë të arsyeve të kundërshtimeve;

Ky rezultat tregon një kuptim të shkëlqyeshëm të shkaqeve të kundërshtimeve, njohuri të mira të teknikave të punës me kundërshtime dhe justifikime dhe një kuptim të karakteristikave psikologjike të punës në një situatë të paraqitjes së kundërshtimeve.

Ky rezultat tregon mungesën e të kuptuarit të arsyeve të shfaqjes së kundërshtimeve, mungesën e të kuptuarit të karakteristikave psikologjike të punës në situatën e ngritjes së kundërshtimeve dhe njohuri të dobët/të dobët të teknikave për të punuar me kundërshtime dhe justifikime.

Ky rezultat tregon injorancën e teknikave për të punuar me kundërshtime dhe justifikime, mungesë të të kuptuarit të arsyeve të shfaqjes së kundërshtimeve dhe pamundësi për të punuar në situata ku ngrihen kundërshtime.

Blloku 4. Përfundimi i transaksionit dhe shërbimi pas shitjes.

17. Kur diskutoni për një urdhër të mundshëm, është më mirë ta mbyllni pyetjen kështu:

A do të bëni një porosi? - 3 pikë

Ne mund ta bëjmë këtë për ju... (atëherë). - 1 pikë

Nëse jeni gati të bëni një porosi tani, ne do ta përmbushim atë menjëherë. Përndryshe do të duhet të prisni pak. - 2 pikë.

18. Klienti pyet për çmimin në fillim të bisedës. Veprimet tuaja:

Emërtoni çmimin - 2 pikë

Emërtoni çmimin dhe shpërblimet dhe zbritjet shtesë - 3 pikë

Mundohem të mos e përmend çmimin - 1 pikë

19. Klienti kërkon një zbritje. Pse?

Klientët kërkojnë gjithmonë një zbritje - 3 pikë

Vetë menaxheri tha për zbritjet gjatë bisedave - 2 pikë

Klienti nuk e sheh përfitimin e blerjes së produktit - 1 pikë.

20. Klienti, pas prezantimit të shërbimit, pyet për çmimin. Veprimet tuaja:

Unë emërtoj çmimin dhe pres një reagim - 2 pikë

Unë emërtoj çmimin dhe zbritjet e mundshme, bonuset - 3 pikë

Unë shpjegoj çmimin e përmendur - 1 pikë.

21. Çfarë është mbështetja e klientit bazuar në rezultatet e negociatave?

Ky është shërbimi dhe përmbushja e detyrimeve të garancisë - 3 pikë

Ky është një klient i kënaqur dhe i kënaqur - 2 pikë

BLLOKONI REZULTATET NE PIKË

njohuri të mira dhe aftësi për të përfunduar një transaksion;

aftësia e subjektit për të punuar në fazën e justifikimit të çmimit;

fokusi i subjektit në punën e tij në ndërtimin e marrëdhënieve afatgjata me klientin.

Ky rezultat tregon një njohuri të shkëlqyer të teknikës së përfundimit të një transaksioni dhe teknikave për justifikimin dhe paraqitjen e çmimeve, një fokus në punën me klientët në krijimin e marrëdhënieve afatgjata dhe një kuptim të shkëlqyer të psikologjisë së sjelljes së klientit kur diskutohet çmimi i një produkt/shërbim.

Ky rezultat tregon një njohuri të shkëlqyer/të mirë të teknikave dhe teknikave të përfundimit të transaksioneve për justifikimin dhe paraqitjen e çmimeve, një kuptim të mirë të psikologjisë së sjelljes së klientit kur diskutohet çmimi i një produkti/shërbimi dhe një fokus në krijimin e marrëdhënieve afatgjata.

Ky rezultat tregon njohuri të pjesshme të teknikave dhe teknikave të përfundimit të transaksionit për justifikimin dhe paraqitjen e një çmimi, mungesën e të kuptuarit të procesit të krijimit të marrëdhënieve afatgjata me një klient dhe një fokus në bindjen kur punoni për të justifikuar një çmim.

Ky rezultat tregon injorancë të teknikave të përfundimit të transaksioneve dhe teknikave të punës për justifikimin dhe paraqitjen e çmimeve, si dhe fokusin në efektin afatshkurtër në punë.

Ne sjellim në vëmendjen tuaj një test trajnimi për specialistët e shitjeve.

Ju mund ta bëni vetë këtë test ose t'ia ofroni stafit tuaj të shitjeve. Falë këtij testi, ju jo vetëm që mund të vlerësoni aftësitë tuaja si specialist shitjesh, por gjithashtu të kuptoni se cili do të jetë veprimi i duhur kur punoni me një klient dhe çfarë jo, si dhe të shihni vetë fushat e zhvillimit.

Nga rruga, në disa raste mund të ketë disa përgjigje të sakta për një pyetje:

• Strategjitë e shitjeve - sa ka dhe cilat janë ato:
  • A) 5 - kompania, marka, çmimi, unë, produkti.
  • B) 8 - çmimi, produkti, vetja, marka, shërbimi, politika e çmimeve, kushtet e bashkëpunimit, besnikëria.
  • C) 7 - kompania, unë, vlera, produkti, marka, klienti, çmimi.
• Ju mund të ndikoni në logjikën e klientit në mënyrat e mëposhtme:
  • A) aksioma, fakti, statistika, tabela, vizatime, diagrame, diagrame.
  • B) llogaritjet, mendimi i ekspertit, absurditeti, asociacioni, analogjia, rezultatet e hulumtimit.
• Rendisni shqisat e njeriut:
• Cilat modele të sjelljes së blerësit dini, ju lutemi rendisni:
• Çfarë funksionesh shitje dini, ju lutemi rendisni:
• Llojet e klientëve sipas klasifikimit GLEP:
  • A) njerëz krenarë, imitues, të poshtër, ekonomistë;
  • B) imitues, krenarë, arrogantë, dembelë;
  • C) krenarë, ekonomistë, dembelë, imitues.
• Fjalët magjike janë:
  • A) fjalët që tha Harry Potter kur bënte magji.
  • B) fjalë që i drejtohen vetëm llojit përkatës të klientëve, dhe për rrjedhojë kanë efektin e dëshiruar tek klientët nga autori.
  • C) fjalë që kanë fuqi shëruese.
• Cilat mund të jenë strategjitë e ndërveprimit me klientët:
  • A) shtypja, evazioni, zhvillimi, bashkëpunimi.
  • B) konkurrencë, kompromis, përshtatje, bashkëpunim, evazion.
  • C) përshtatje, kompromis, partneritet, shtypje, injorim.
• Teknologjia e shitjes përbëhet nga fazat e mëposhtme:
  • A) vendosja e kontaktit, prezantimi, trajtimi i kundërshtimeve dhe shitja;
  • B) kërkimi i një klienti, vendosja e kontaktit, identifikimi i dëshirave, prezantimi, puna me kundërshtime, përfundimi i një marrëveshjeje, analiza;
  • C) kërkimi i një drejtori, vendosja e kontaktit, identifikimi i dëshirave, prezantimi, puna me kundërshtime, përfundimi i një marrëveshjeje, analizimi i pasojave.
• Kundërshtimet lindin nëse:
  • A) drejtori nuk u gjet;
  • B) specialisti i shitjeve kapërceu fazat dhe qëllimet;
  • C) klienti kapërceu fazat dhe qëllimet.
• Cilat modele mund të përdoren për të përgatitur një prezantim:
  • A) AIDA, Adoption, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Ju mund të identifikoni nevojat duke përdorur pyetjet e mëposhtme:
  • A) i hapur, i mbyllur, alternativ, joalternativ, banak;
  • B) numërues, alternativ, i justifikuar, SPIN, verifikim, i mbyllur, i hapur;
  • C) sqaruese, nxjerrëse, argëtuese, e dyshimtë dhe kundërthënëse.
• Kur klienti është i irrituar, do të ndihmojë:
  • A) fraza "Qetësohu, të lutem".
  • B) gjetja e shkaqeve të acarimit, simpatisë, mirëkuptimit, bashkimit, gjetjes së një zgjidhjeje.
  • C) zbulimi i arsyeve të ankthit, simpatisë, mirëkuptimit, bashkimit dhe shprehjes "Po, një gjë e tillë e vogël është arsyeja pse duhet të shqetësoheni kaq shumë".
  • E) dëgjim, simpati, sqarim, marrëveshje, falje, mirënjohje, gjetja e një zgjidhjeje, zbatimi i një zgjidhjeje, monitorimi i kënaqësisë së klientit me zbatimin e zgjidhjes.
• Hapat kryesorë në algoritmin për kryerjen e një telefonate, takimi ose shkrimi të një letre janë:
  • A) përgatitja për një thirrje, takim dhe veprime në përputhje me marrëveshjet e arritura;
  • B) përshëndetja dhe përmbledhja;
  • C) përshëndetja, diskutimi i çështjes dhe përmbledhja me caktimin e detyrave, përgjegjësive, afateve.
• Nëse ju dhe klienti jeni të kënaqur, kjo do të thotë që keni përdorur:
  • A) rregullimi;
  • B) aderimi;
  • C) superstrukturë.
• Ju mund të merreni me kundërshtimet duke përdorur teknikat e mëposhtme:
  • A) Inteligjenca - karta, CNP, teknika Q;
  • B) teknika Q, SPIN, TsNP, "6 nga 7", "Po, por", metoda e hapave të vegjël, DDP, PPP, "surprizë klientin", "test për logjikën", "injoruar", "test për e vërteta”, “E kam fjalën për të njëjtën gjë”, “shitës dembel”;
  • C) “Total Po”, “Po, por”, CNP, “2 nga 3”, SPIN, teknika e pyetjeve, mençuria popullore, “konteksti filozofik”, “aksioma” etj.
• Ju mund ta përfundoni transaksionin me frazat e mëposhtme:
  • A) A keni vendosur akoma? A do të blesh?
  • B) Zgjedhje e mirë, si mendoni? Nëse nuk keni pyetje të tjera dhe ju pëlqen gjithçka, atëherë le të kalojmë në pyetjen ... (për kë do të hartohet kontrata).
  • C) Do të paguani me para në dorë apo me transfertë bankare?
  • D) Nëse e eliminojmë këtë nuancë, a do të ishit gati për të marrë një vendim pozitiv?
• Pyetjet e rrezikshme përfshijnë:
  • A) pse, ku, kush jeni?
  • B) pse, ku, si mundesh, kur do të shkosh.
  • C) çfarë ju shtyu të bëni një supozim të tillë, brenda çfarë kohe planifikoni të lidhni kontratën?
• Konvertimi ideal i shitjeve është:
  • A) kur 1 thirrje = 1 shitje, 1 ardhje klient = shitje;
  • B) monedhën që përdoret për të udhëhequr formimin e çmimeve;
  • C) numrin e thirrjeve dhe takimeve të mbajtura nga menaxheri.
• Ju duhet të analizoni negociatat tuaja në mënyrë që të:
  • A) paralajmëroni një koleg për teknologjitë efektive dhe joefektive;
  • B) ankohuni te drejtori se konkurrentët po praktikojnë magjinë e zezë, përndryshe si arrijnë të shesin më shumë dhe të joshin klientët nga ne;
  • C) kuptoj qartë se çfarë i ndihmon shitjet e mia dhe çfarë më pengon.
• Klienti ju tha:"Epo, të jem i sinqertë, nuk e di se çfarë dua. Ka kaq shumë oferta! Është e vështirë të kuptosh gjithçka."Veprimet tuaja:
  • A) Ju pyesni: " Pse erdhët atëherë? Vendos së pari!"
  • B) Thuaj: "Le të shohim opsionet që kemi në dispozicion tani."
  • C) Ju pyesni: "A duhet ta shikojmë këtë atëherë? Apo këtë?"
  • D) Pyetni: " Çfarë nuk do të dëshironit patjetër? Cili opsion definitivisht nuk do t'ju përshtatet?”
• Klienti ju tha:"Ju jeni një kompani e çuditshme. Reputacioni juaj është i dyshimtë.". Veprimet tuaja:
• Si do të përcaktoni nëse blerësi është i vërtetë?
  • A) Unë do ta ndjej atë.
  • B) Unë njoh njerëz të tillë - ata humbasin kohën time dhe të tyren.
  • C) Unë do të bëj pyetje: "A po blini për veten apo për të dashurit tuaj? Çfarë është e rëndësishme për ju kur zgjidhni...? Cilat opsione po shqyrtoni? A jeni njohur me këtë...? Ndoshta do të dëshironit së pari...?"
  • D) Unë do të bëj pyetje: "Ku i ke marrë kaq shumë para? A i ke fituar me ndershmëri? Dhe ku është garancia që mundesh...?"
  • E) Skandalit - kjo do të thotë se ai patjetër do ta blejë atë.
• Çfarë nuk duhet bërë në rast të kundërshtimeve të klientit:
  • A) Merre gjithçka personalisht.
  • B) supozoni se tani ai definitivisht nuk do të blejë asgjë.
  • C) vërtetoni dhe bindni se klienti e ka gabim.
  • D) sqaroni, bëni pyetje, justifikoni.
• Kur do ta përmendni çmimin?
  • A) menjëherë, në mënyrë që klienti të kuptojë nëse mund ta përballojë apo jo.
  • B) sapo të pyesë.
  • C) pas formimit të vlerave të propozimit tonë.
• Si do ta emërtoni çmimin?
  • A) vetëm çmimi - çfarë tjetër mund të shtoni.
  • B) çmimi dhe vetitë e ofertës që janë të rëndësishme për blerësin.
  • C) çmimi dhe justifikimi për përfitimin e tij.
• Cila nga cilësitë dhe aftësitë e mëposhtme, sipas mendimit tuaj, është e rëndësishme për një menaxher shitjesh:
  • A) di gjithçka.
  • B) aftësia për të frymëzuar besim.
  • C) aftësia për të këmbëngulur në vetvete.
  • D) obsesioni.
  • E) aftësia për të qenë një "e dashur".
• Konkurrentët tuaj kanë një ofertë më të mirë. Veprimet tuaja:
  • A) Unë do t'u tregoj klientëve të gjitha të vërtetat e trishta për konkurrentët.
  • B) Unë do të lavdëroj konkurrentët e mi.
  • C) Unë do t'u them disa fjalë të ngrohta konkurrentëve tanë dhe do të fokusoj vëmendjen e klientit në avantazhet dhe meritat tona.
  • D) Unë do t'i them atij se ai e ka gabim dhe do të shpjegoj saktësisht pse.
• Po planifikoni një veprim. Veprimet tuaja:
  • A) klienti ka nevojë për të - le ta studiojë atë.
  • B) Do të studioj të gjitha materialet, do të kërkoj informacione të ngjashme në internet në mënyrë që të kuptoj më mirë promovimin, të parashikoj pyetjet e mundshme të klientëve dhe të përgatis përgjigjet për to paraprakisht.
  • C) Do t'i kërkoj një kolegu të më shpjegojë: "Çfarë dreqin po ndodh?"
  • D) nëse klienti pyet, atëherë sigurisht që do t'ju them.
• Nëse klienti refuzon të blejë nga ju, atëherë veprimet tuaja:
• Dosja demonstruese (dosja e menaxherit), desktopi duhet të jetë:
  • A) çfarëdo që dëshiron menaxheri, sepse çfarë ndryshimi ka - është një dosje, tavolina e një menaxheri.
  • B) i pastër, i rregullt.
  • C) të mbushura me letra dhe dokumente për t'i treguar klientit se ne kemi shumë punë, dhe klientët gjithashtu.
  • D) në rregull, dhe akoma më mirë me elementë të identitetit dhe promovimit të korporatës.
• Ju keni komunikuar me një klient për një kohë të gjatë, por çdo herë ai thotë:"Unë do të mendoj". Veprimet tuaja:
• Ju keni një produkt ose shërbim për shitje që përmban një defekt ose mangësi. Ju e kuptoni që kjo do të shkaktojë keqkuptim dhe pakënaqësi me klientin. Veprimet tuaja:

P.S. Nëse dëshironi të merrni një fletë rezultatesh testimi, atëherë dërgoni një email me temën "Merrni një fletë rezultati" [email i mbrojtur].

Pafundësisht shpesh, menaxherët bëjnë të njëjtin gabim kur punësojnë punonjës për departamentin e shitjeve, domethënë, ata shpresojnë: "po nëse mundet, po nëse shpërthen dhe fillon të shesë, dhe nëse mësoni pak, ai patjetër do të arrijë rezultatet e dëshiruara. ” dhe etj. Kam pasur situata kur kuptoja se nuk kishte me kë të punoja dhe preferoja të merrja ndonjë punonjës sesa të më linin një vend bosh. Por, sigurisht, një punonjës i tillë humbi paratë, kohën dhe nervat e mia, dhe më pas u ndamë.

Tani e kuptoj që nëse dyshoj për diçka, qoftë edhe pak, atëherë është më mirë të mos punësosh një punonjës të tillë, gjithsesi, gjasat që diçka të funksionojë është mjaft e ulët, nëse jo edhe zero.

Në procesin e punës, zgjodha 3 teste shumë të thjeshta dhe interesante që mund të kryhen drejtpërdrejt gjatë intervistës dhe menjëherë kuptoj nëse ia vlen të komunikojmë më tej me këtë person apo nëse është më mirë t'i japim fund ndërveprimit tonë. Ju sugjeroj t'i provoni edhe ju.

1. Personi proaktiv ose reagues

Personi proaktiv- ky është ai që vepron në përputhje me qëllimet dhe parimet e tij të thella, mbështetet në veten e tij kur merr vendime, dhe jo në dikë tjetër, i shpjegon rezultatet e tij me veprimet e tij, dhe jo me kushtet dhe rrethanat. Është e kundërta njeri reaktiv. Ai priret të fajësojë të tjerët ose jetën për dështimet e tij, i sheh burimet jashtë dhe jo brenda vetes, etj.

Më shumë informacion rreth proaktivitetit mund të gjeni në !--noindex--> ose !--noindex-->. Një lidhje tjetër !--noindex--> mund të jetë e dobishme. Stephen Covey gjithashtu shkroi shumë për këtë në librin e tij të famshëm "7 Zakonet e njerëzve shumë të efektshëm".

Sigurisht, është e panevojshme të thuhet, ka edhe proaktivitet edhe reaktivitet në secilin prej nesh. DHE Sa më i lartë proaktiviteti ynë, aq më të mira janë rezultatet tona. Kush do të shesë më shumë? Ai që beson se vëllimi i shitjeve varet nga aftësitë dhe përpjekjet e tij (proaktiviteti), apo ai që shpjegon se rezultatet e shitjeve varen nga kushtet e tregut dhe nga fakti që një krizë është afër (reaktiviteti)?

Një detyrë e vogël gjatë intervistës do t'ju ndihmojë të vendosni nëse personi që keni përballë është proaktiv apo reagues. Ju i kërkoni bashkëbiseduesit të vlerësojë frazat në formular në një shkallë nga 1 në 5 (1 - pajtohem minimalisht, 5 - pajtohem maksimalisht, një numër mund të përdoret vetëm një herë). Nga rruga, përpara se të lexoni analizën e kësaj detyre, provojeni vetë - caktoni pikë për të vlerësuar veten dhe për të gjetur mënyra për të punuar me veten tuaj.

Situata

Rezultati

Situata 1

Më shumë reaktive sesa proaktive.

Situata 2

Fjalimi i një personi proaktiv.

Situata 3

Proaktiviteti në fjalimin e këtij personi.

Situata 4

Fjalimi i një personi reaktiv.

Si ta përmbledhim atë?

Është mirë nëse punonjësi që punësoni jep rezultate të larta për situatat 2 dhe 3, dhe lë rezultate të ulëta për situatat 1 dhe 4. Nëse është anasjelltas, atëherë duhet të mendoni nëse ky person mund të jetë më reaktiv sesa proaktiv.

2. Adizeson stilin e menaxhimit

Informacion shtesë mbi mjetin: paei.denero.ru !--noindex--> - për ata që janë shumë dembelë për të kryer testin në një format të thjeshtë letre dhe duan të përdorin teknologji moderne (testi paraqitet në formë elektronike). Nëse dëshironi të lexoni më shumë rreth stileve të Adizes, mund të shikoni !--noindex-->.

3. Lloji motivues V.I. Gerçikova

Meqenëse e dua këtë teori, kemi shkruar shumë për të në blog. Ne do të postojmë lidhje me rezultatet më vonë, në mënyrë që të mund të bëni testin së pari.

Ju mund ta bëni testin online tani.

"Përcaktimi i stilit tuaj" - për vlerësimin e menaxherëve të shitjeve ose drejtuesve të departamenteve të shitjeve gjatë një interviste pune.

Shkarko testin

"Lloji motivues" - për vlerësimin e menaxherëve të shitjeve ose drejtuesve të departamenteve të shitjeve gjatë një interviste pune.

Përpunimi i rezultateve të testit

Bazuar në rezultatet e testit, ju ose punonjësi juaj i ardhshëm do të keni 2-3 lloje kryesore. Kombinimet e tyre të ndryshme dhe prania e disa faktorëve motivues përcaktojnë motivimin individual të secilit specialist. Ne kemi shkruar më shumë për llojet dhe .

Me pak fjalë, merrni njerëz me një lloj motivimi instrumental në departamentin e shitjeve dhe nxirrni njerëzit e tipit lumpen në qafë. Por mbani mend se nuk ka motivim të mirë apo të keq. Pashë se sa mirë mund të punonin njerëzit me motive profesionale dhe patriotike në departamentin e shitjeve dhe se si ndonjëherë njerëzit me një lloj motivimi instrumental, i cili është pothuajse ideal për departamentin e shitjeve, e zhgënjejnë kompaninë.

Shpresoj që të kem përmbushur premtimin tim dhe t'ju njoh me tre teste të thjeshta dhe të qarta që mund të administrohen gjatë një interviste. Mos harroni se testimi, si çdo mjet tjetër menaxherial, ka kufizimet dhe disavantazhet e tij. Dhe, sigurisht, ndodh që punonjësit tuaj më të mirë nuk do ta përmbushin këtë test. Por, siç thonë ata, në një shaka shumë të famshme për toger Rzhevsky, shpesh është ndryshe 😊

Një rekrutues që interviston kandidatët për një pozicion duhet të kuptojë karakteristikat e një profesioni të caktuar.

Shitësi është kryesisht një ndërmjetës; ai vepron si administrues i besuar ndërmjet atij që prodhon produktin dhe atij që e blen atë.

Duke ofruar dhe transferuar një produkt specifik te klienti, duke marrë para për të, shitësi kryen një transaksion blerje-shitje.

Detyra e shitësit është të ndërveprojë me blerësin, njohuritë e produktit, aftësinë për ta ofruar atë dhe pagesën korrekte.

Specializimet

Rekrutuesi zgjedh pyetje, teste, lojëra situatash dhe me role për intervistën bazuar në specializimin e kërkuar nga punëdhënësi.

Të dallojë:

• shitësit që shesin mallra ata që vendosin mallra në sallë, vitrina, rafte, këshillojnë blerësin, kryejnë drejtpërdrejt transaksionin;
• konsulentët e shitjeve të cilët i ofrojnë produktin blerësit, sugjerojnë vendndodhjen e produktit të kërkuar në katin e shitjeve, këshillojnë blerësin për vetitë, prodhuesin, produktin;
• nëpunësit e shitjes ata që bëjnë pagesa për mallra duke përdorur një arkë;
• shitës aktivë të shitjeve të cilët kërkojnë, studiojnë nevojat e klientëve, ofrojnë dhe reklamojnë në mënyrë aktive mallra dhe kanë një ndikim psikologjik te blerësi.

Përgjegjësitë e shitësve që punojnë në kushte të ndryshme ndryshojnë: në treg, në një supermarket zinxhir, dyqan rural, butik, kioskë.

Brenda këtyre dy kategorive kryesore ka një gradim. Ka kërkesa të ndryshme për shitësit e peshkut sesa për shitësit e kuzhinës, produkteve të bukës, perimeve dhe frutave, si dhe produkteve të verës dhe vodkës. Një shitës luleshitës kryen funksione shtesë të ndryshme nga detyrat e një shitësi të pajisjeve shtëpiake.

Kërkesat

Ka një sërë kërkesash për një kandidat për një pozicion shitje.:

1. Shitësi është financiarisht përgjegjës dhe për këtë arsye duhet të jetë së paku 18 vjeç. Disa punëdhënës vendosin kufirin e moshës 25-30 vjeç, duke besuar se një aplikant i kësaj moshe është në gjendje të ofrojë më aktivisht mallra dhe mund të përballojë më lehtë aktivitetin fizik.
2. Disponueshmëria e një certifikate shëndetësore, shëndet i mirë.
3. Një kandidat për pozicionin e shitësit duhet të ketë aftësi komunikimi, të ketë aftësi komunikimi ndërpersonale, të ketë rezistencë ndaj stresit dhe të jetë në gjendje të zgjidhë situata konflikti.
4. Disa organizata tregtare me orare pune gjatë gjithë kohës, të ndryshueshme dhe të parregullta, preferojnë të punësojnë shitës të cilët nuk janë të ngarkuar me familjen dhe fëmijët.
5. Pamje e rregullt, në përputhje me imazhin e dyqanit, fjalim kompetent, aftësi aritmetike të shpejta.
   Kujtesa e mirë afatgjatë dhe operacionale, vëmendje.
6. Ka përfunduar arsimin e mesëm. Kur një konsulent shitjesh në të ardhmen ose
   shitës i shitjeve aktive, punëdhënësit u japin përparësi aplikantëve me specializim të mesëm, arsim të lartë, kandidatë që kanë përfunduar trajnimin aktiv për shitje, një shitës i suksesshëm, komunikim pa konflikt me klientin.

Analiza e rinisë

Kur punon me CV-të e kandidatëve, menaxheri i burimeve njerëzore i kushton vëmendje:

• të dhëna për moshën, statusin martesor, arsimin, përvojën e punës;
• sasia e informacionit të dhënë. Menaxherët me përvojë të burimeve njerëzore besojnë se një rezyme prej 3-4 fjalish nuk jep një ide të mjaftueshme për kandidatin dhe përshkrimi shumë i detajuar i meritave të dikujt ngre dyshime për sinqeritetin dhe vërtetësinë e kandidatit. Një rezyme "punuese", e saktë përshtatet në dy faqe teksti të printuar;
• drejtshkrimi, stili i prezantimit, qartësia dhe specifika e informacionit, aftësitë kompjuterike, pajisjet e dublimit dhe kopjimit;
• disponueshmëria e certifikatave të përfundimit të trajnimeve, kurseve të avancuara të trajnimit, rekomandimeve nga një vend i mëparshëm i punës, referenca nga një vend studimi;
• foto adekuate;
• njohuritë e listuara profesionale, aftësitë, shkathtësitë: njohja e arkës, rregullat e shitjes aktive, arkëtimi i parave, mbajtja e evidencës së mallit, njohja e rregullave për paraqitjen e mallit;
• tiparet psikologjike: saktësia, mirësjellja, miqësia, optimizmi, vëmendja, aktiviteti, stabiliteti psikologjik, moskonflikti, dëshira për vetë-edukim dhe përmbushje personale;
• shumën e dëshiruar të shpërblimit, kërkesat për kushtet e punës, disponueshmërinë e garancive dhe përfitimeve sociale;
• zakone të këqija, hobi, interesa.

Algoritmi i intervistës

Një intervistë me një aplikant për një pozicion shitje më së shpeshti kryhet sipas një procedure standarde.

Ky është një hyrje, informacion nga rekrutuesi për vendin e lirë të punës, kërkesat për kandidatin, një intervistë, kundërpyetje nga kandidati, përmbledhje, përcaktimin e kohës dhe vendit të takimit të ardhshëm ose refuzimin e bashkëpunimit të mëtejshëm.

Kur zgjidhni një shitës për një butik elitar, kërkimi i një konsulenti kompetent të shitjeve, punonjësi aktiv i shitjeve, personeli i kompanive të zinxhirit të madh, arsenali i metodave të përzgjedhjes, përveç intervistës ose si përbërës i tij, përfshin gjithnjë e më shumë: profesionale, teknike dhe luajtja e roleve, zgjidhja e problemeve dhe rastet.

Si të intervistoni për një punë konsulent shitjesh? Përgatituni me kujdes për të. Si të bëni një intervistë kur punësoni një shitës? Përgjigja është e njëjtë.

Pyetje për intervistë

Duke përmbledhur rezultatet e intervistës, menaxherët e burimeve njerëzore analizojnë informacionin e marrë në lidhje me nivelin kulturor të aplikantit, shkrim-leximin, kompetencat profesionale, karakteristikat psikologjike, pajtueshmërinë me kërkesat e punëdhënësit në mënyrë që të kuptojnë plotësisht se cilat pyetje duhet t'i bëjnë konsulentit të shitjeve në intervistë?

Si të kaloni një intervistë për t'u bërë konsulent shitjesh? Çfarë i kërkojnë ata një shitës gjatë një interviste? Së pari, ia vlen të eksploroni pyetjet që mund të bëhen.. Ato janë të formuluara në atë mënyrë që kandidati të japë një përgjigje të detajuar, të detyrohet të arsyetojë mendimin e tij dhe të japë sa më shumë informacion personal.

Intervistë për pozicionin e konsulentit të shitjeve pyetje:

1. Emri i plotë, mosha, arsimimi, statusi martesor.
2. A keni punuar më parë në shitje me pakicë?
3. Përshkruani cilësitë profesionale të shitësit?
4. Si silleni gjatë një grindjeje në familje? Nëse do të ishit të pasjellshëm në transport? Dyqan?
5. Cilët njerëz ju mërzitin?
6. Përshkruani blerësin tuaj ideal?
7. Cili orar pune është më i përshtatshëm për ju?
8. Cilat janë planet tuaja për të ardhmen?
9. Dëshironi të merrni pjesë në trajnime? Merrni kurse trajnimi të avancuara? Merrni pjesë në një konkurs për shitësin më të mirë?
10. Cilat përgjegjësi funksionale i kryeni më mirë? Çfarë nuk funksionon plotësisht?

Pyetje shtesë gjatë intervistës së konsulentit të shitjeve:

1. Si mund ta vlerësoni gamën e produkteve në dyqanin tonë? Çfarë mund të na thoni për të?
2. Jeni të kënaqur të shisni një produkt të tillë?
3. Çfarë keni dorëzuar në punën tuaj të fundit? Sa efektive ishin ofertat tuaja për klientët?
4. Produktet e cilës cilësi, prodhues, që korrespondojnë me linjën tonë të produkteve, sipas mendimit tuaj, do të jenë në kërkesë të konsumatorëve? Cilat produkte do të mbeten pas? Pse?
5. Si do të reagoni nëse produkti ju kthehet? A do të bëjnë ankesa për cilësinë e produkteve?
6. Çfarë lloj dokumentacioni keni mbajtur në punën tuaj të mëparshme? Si u raportuan shitjet? Disponueshmëria e produktit? A keni aplikuar?
7. Më bëni tre pyetje për punën tuaj të ardhshme.

Duke testuar

Nëse ka një numër të madh aplikantësh për një vend të lirë pune ose klienti dëshiron të marrë një shitës shumë profesional, kryhet testimi shtesë profesional dhe teknik.

Gjatë testimit profesional, kandidatëve u kërkohet t'i përgjigjen një sërë pyetjesh në lidhje me funksionalitetin e pritur dhe gamën e produkteve.

Dhe gjithashtu në lidhje me metodat e marrjes, ruajtjes dhe transferimit të parave, raportimin, rregullat për shfaqjen e mallrave, periudhat e ruajtjes, rregullat e sjelljes kur bëni pretendime.

Gjatë testimit teknik, aplikantëve u kërkohet të demonstrojnë aftësinë e tyre për të përdorur një arkë, kalkulator, kompjuter, pajisje kopjimi dhe dublikimi.

Shitësit e pajisjeve shtëpiake, pajisjeve kompjuterike, pajisjeve sportive dhe pajisjeve mekanike për kopshtarinë mund të demonstrojnë funksionimin e mekanizmit dhe të kontrollojnë nëse funksionon. Një luleshitës mund t'i kërkohet të bëjë një buqetë ose të paketojë bukur mallrat.

Testimi psikologjik përdoret për të identifikuar karakteristikat psikologjike të aplikantit: stili i komunikimit ndërpersonal, niveli i konfliktit, rezistenca ndaj stresit, aftësia për të punuar, toleranca, niveli i vëmendjes, kujtesa, lloji i të menduarit, vetëvlerësimi, metoda udhëheqëse e ndërveprimit me klientin.

Paketa e teknikave më të përdorura përfshin: “Stili i sjelljes në një situatë zgjedhjeje”, “Sjellja në konflikt” nga K. Thomas, “Modelet e sjelljes në konflikt”, “Pyetësori i personalitetit me 16 faktorë” nga R. Cattell, “Spirancat e karrierës” nga E. Shane, “ Personazhi i punonjësit" nga Kazantsev-Podlesnykh -Serova, testi i ngjyrave Luscher, "Aftësia e shitjes", "Cilësitë e shitësit" (Trajnime të vizionit).

Testimi psikologjik duhet të kryhet, interpretohet dhe rezultatet të dokumentohen nga një psikolog ose specialist i cili i është nënshtruar trajnimit shtesë.

Llojet jo standarde të intervistave

Pyetjet e intervistës për një konsulent shitjesh nuk janë gjithmonë të thjeshta dhe të të njëjtit lloj. Një kandidati për një pozicion shitjeje mund t'i kërkohet të zgjidhë një problem problemi, një rast ose leje.

Për shembull, krahasoni karakteristikat dhe justifikoni për blerësin ndryshimin në çmimet e tre smartfonëve të ndryshëm. Një shitës i orientuar nga blerësi do të mësojë prej tij qëllimin e blerjes, dëshirat dhe zgjedhjen e opsionit më të mirë. Jo domosdoshmërisht më e shtrenjta.

Çfarë kërkojnë tjetër gjatë një interviste si shitës? Intervista mund të përfshijë lojë me role: mini-prezantim i produktit, takim me një klient grindavec.

Në kompanitë e mëdha, është e popullarizuar të zhvillohen lojëra kualifikuese dhe trajnime të shitjeve për grupe prej 10-12 aplikantësh. Gjatë lojës, kandidatëve u kërkohet të caktojnë role, të zgjidhin probleme, të kryejnë ushtrime dhe të përfundojnë procedurën e blerjes dhe shitjes.

Pavarësisht rutinës në dukje të punësimit të një shitësi të ri, një takim dhe bisedë personale me aplikantin është faktori përcaktues në marrjen e një vendimi. Është intervista ajo që bën të mundur vlerësimin e cilësive, kualifikimeve profesionale dhe personale dhe identifikimin e preferencave. Dhe tani ju e dini se si të kaloni një intervistë për një punë konsulent shitjesh dhe si të bëni një intervistë kur punësoni gjithashtu një konsulent shitjesh.