Oferta komerciale të favorshme. Si të shkruani saktë një propozim tregtar. Propozim komercial - mostër

Ka shumë mënyra për të promovuar biznesin tuaj: këto përfshijnë fushata reklamuese dhe promovim aktiv në mediat sociale. rrjete, dhe programe të ndryshme dhuratash dhe bonusesh për klientët e tyre, dhe duke krijuar faqet e tyre të internetit që përshkruajnë shërbimet dhe produktet, dhe duke ndikuar në opinionet e njerëzve për kompaninë përmes burimeve të ndryshme informacioni. Promovimet dhe stimujt e vazhdueshëm për të blerë këtë apo atë produkt në fakt mund të quhen lëvizje marketingu që ju lejojnë të krijoni një bazë klientësh, të grumbulloni të dhënat e nevojshme dhe të zhvilloni kompaninë, duke përmbushur kërkesat e klientëve të saj. Në të gjitha fushat e çdo biznesi që ofron shërbime, ekziston nevoja për të reklamuar disi produktin tuaj dhe për të vendosur veten si një prodhues i mirë. Dhe në këto çështje, marketingu agresiv nuk është zgjidhja më e mirë. Çdo klient është i interesuar për një listë specifike shërbimesh, e cila mund të përcaktohet e plotë vetëm në një propozim tregtar të shkruar mirë, mbi bazën e të cilit lidhen kontratat e mëvonshme.

Çfarë është një ofertë komerciale

Çdo menaxher shitjesh i çdo kompanie ka hasur në jetën e tij përgatitjen e një propozimi tregtar dhe e di vetë se çfarë sherr është në të vërtetë.

Në fakt, propozimet tregtare janë dokumente të caktuara që duhet t'u dërgohen partnerëve tuaj. Nëse gjithçka në dokument është deklaruar saktë dhe saktë, atëherë kompanisë i garantohet një kontratë fitimprurëse. Nëse jo, atëherë i gjithë faji bie mbi menaxherin që ka hartuar propozimin specifik, sepse për shkak të tij, kompania humbet klientë të vlefshëm.

Kohët e fundit, është besuar gjerësisht se propozimet tregtare janë një lloj teksti modern i shitjes, i cili përshkruan qartë dhe në detaje të gjitha shërbimet e ofruara të kompanisë, kushtet për të marrë bonuse, zbritje dhe oferta speciale. Epo, për shkak të faktit se nuk ka një kornizë specifike për përgatitjen e një propozimi tregtar si i tillë, është mjaft e mundur që ai të mund të hartohet në formë të lirë dhe të ketë një strukturë të ndryshme. Gjëja kryesore është se ajo sjell rezultate, përkatësisht fitimin e kompanisë.

Llojet e ofertave komerciale

Çdo menaxher që punon në një kompani të madhe e di se si të hartojë një propozim tregtar. Ashtu si çdo shkrimtar i shkrimit mund të shkruajë "tekstin e shitjes" të duhur. Pra, a ka ndonjë ndryshim në rastin e parë dhe të dytë? Sigurisht që ka! Dhe është me të vërtetë e madhe. Siç u përmend më herët, në një rast është një dokument standard, në një tjetër është një tekst i shkruar mirë që kërkon blerjen e një produkti të caktuar.

Në thelb ekzistojnë dy lloje ofertash komerciale - të personalizuara dhe jo të personalizuara. Nga këta emra është mjaft e lehtë të merret me mend se si ndryshon saktësisht propozimi tregtar i hartuar në të dyja rastet. Një mostër e një dokumenti të shkruar mirë do t'ju ndihmojë të shmangni gabimet në pikat kryesore.

Personifikimi i ofertës

Një ofertë komerciale e personalizuar përgatitet nga përfaqësuesit e kompanisë posaçërisht për një klient. Në të njëjtën kohë, është e rëndësishme që dokumenti të plotësojë nevojat e tij individuale. Nëse një propozim tregtar hartohet me sukses, kompania do të ketë një klient të kënaqur dhe një reputacion të mirë.

Le të shqyrtojmë shembullin e një biznesi të madh. Partnerët priren të takohen me njëri-tjetrin dhe të diskutojnë detajet përpara se të lidhin ndonjë kontratë. Nëse njëri prej tyre është i kënaqur me kushtet e palës tjetër, atëherë ai dërgon një kërkesë për një propozim tregtar, i cili përshkruan llojin e shërbimeve të ofruara, kushtet individuale të transaksionit dhe shumën e pagesës për shërbime të caktuara. Të dyja palët mbeten të kënaqura. Dhe nëse njëra nga palët nuk i përmbush kushtet e një "kontrate" të tillë, atëherë marrëveshja ndërpritet.

Oferta jo të personalizuara

Ndryshe nga rasti i parë, ofertat tregtare jo të personalizuara janë një mënyrë për të tërhequr vëmendjen e një audiencë të re. Ky është lloji i atyre teksteve shumë shitëse, të cilat përshkruajnë në detaje avantazhet e ndryshme të kompanisë dhe shprehin një nxitje për të blerë produktin.

Një ofertë tregtare jo e personalizuar, një mostër e së cilës, pa dyshim, e kanë parë të gjithë, quhet edhe "e ftohtë".

Një tipar karakteristik i këtij propozimi është mungesa e apelit veçanërisht për klientin e mundshëm. Teksti ka për qëllim një audiencë të gjerë njerëzish, shpesh të kategorive të moshave të ndryshme. Është e nevojshme vetëm për të tërhequr një bazë të re klientësh. Nuk ka shumë veçanti. Mund të përshkruajë avantazhet e kompanisë dhe një ose dy kushte për të marrë një zbritje, por asgjë më shumë se kaq. Si rregull, propozime të tilla, të shkruara nga specialistë të aftë, tërheqin njerëz.

Funksionet e kuotave

Nga sa u shkrua më sipër, është e qartë se ofertat komerciale janë pjesë përbërëse e një fushate reklamuese. Por cili është saktësisht funksioni i tyre? Çfarë duhet të ndjejë një person kur lexon për një kompani të caktuar në internet ose në fletushka?

Këtu janë disa kritere që duhet të plotësojë një propozim tregtar me shkrim:

tërheq vëmendjen;
interesi i konsumatorëve potencial;
inkurajoni një person të blejë një produkt;
shtyj për të blerë duke përdorur bonuse, oferta ekskluzive, etj.

Bazuar në këto kërkesa, më pas hartohet një propozim tregtar. Është shumë e rëndësishme të dihet se për cilin audiencë synohet ky dokument, sepse gjenerata të ndryshme kanë nevoja të ndryshme.

Prandaj, është marrëzi të reklamosh protezat, për shembull, duke përdorur mjete që janë të rëndësishme për rininë moderne. Për të tërhequr një audiencë vërtet të dëshiruar, një propozim tregtar duhet të hartohet saktë. Nuk është e vështirë të gjesh një mostër.

Hartimi i një propozimi tregtar, struktura e tij

Çdo formular i propozimit tregtar duhet të përfshijë:

Titulli: logoja e kompanisë që ofron shërbimet. Kjo do të tërheqë vëmendjen e klientit.
Titulli: përshkruan produktin ose shërbimin e ofruar nga kompania.
Reklamim i shkurtër i shërbimeve dhe kushteve.
Përparësitë e zgjedhjes së kompanisë suaj, kushtet e bashkëpunimit, një përshkrim i përfitimeve të bashkëpunimit.
Kontaktet e dërguesit: telefoni, emaili, adresa e kompanisë.
Markat tregtare.

Në të njëjtën kohë, për të mos lodhur klientin e mundshëm, duhet të bëni një propozim tregtar, shablloni i të cilit është përshkruar më sipër, jo më i gjatë se 1-2 faqe. Në këtë mënyrë, ka një shans më të madh që klienti i mundshëm ta lexojë propozimin e marrë deri në fund dhe të mos e hedhë në kosh në rreshtat e parë.

Cilat taktika marketingu janë më të mira për t'u përdorur?

Kur hartoni një propozim tregtar, është e rëndësishme t'i kushtoni vëmendje problemeve të popullatës dhe audiencës së synuar. Nëse e bindni me kompetencë një person se shërbimet tuaja janë pikërisht ato që ai ka nevojë, reklamimi mund të konsiderohet i suksesshëm.

Është zakon të shpërndahen oferta tregtare ose me postë ose në internet me postë elektronike; faqet me një faqe gjithashtu funksionojnë mirë, ku ofrimi i shërbimeve të nevojshme përshkruhet në detaje.

Kur shtypni një propozim tregtar për ofrimin e shërbimeve në letër, vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet:

cilësia e letrës në të cilën është shtypur;
skema e ngjyrave;
mungesa e gabimeve;
kushte të përcaktuara qartë;
filigranët si tregues i seriozitetit të kompanisë.

Shumica e njerëzve gjykojnë nga kopertina. Pra, dizajni luan një rol të rëndësishëm në tërheqjen e klientëve dhe reagimin e tyre ndaj propozimit komercial, formën e të cilit ai do të mbajë në duar.

Në sytë e një klienti të mundshëm, ju jeni reduktuar në një spammer të mërzitshëm.
Letra juaj mund të përfundojë në dosjen e postës së padëshiruar dhe njerëzit thjesht nuk do ta lexojnë atë.
Një ofertë elektronike e shëmtuar dhe e dizajnuar në mënyrë analfabete nuk do të jetë e qartë se nuk do të përfitojë reputacionin tuaj.

Shitja e ftohtë funksionon shumë më mirë me telefonatat sesa me dërgimin e tekstit të pakërkuar në adresat e emailit të njerëzve të tjerë.

Shpesh, reputacioni i një kompanie për shkak të marketingut agresiv rezulton të jetë më i ulët se rezultatet e pritura, dhe për këtë arsye kompani të tilla, si rregull, nuk kanë një bazë klientësh, ose njerëzit i trajtojnë të gjitha ofertat me njëfarë mosbesimi, kështu që duhet të monitoroni me kujdes aktivitetet të punonjësve, studioni tregun dhe fuqinë blerëse të klientëve tuaj dhe mësoni për dëshirat dhe nevojat e tyre. Është e rëndësishme jo vetëm të tërheqësh, por edhe t'u kushtosh vëmendje njerëzve të tjerë, duke e shprehur këtë përmes ofertave fleksibël komerciale.

Ofrimi i shërbimeve

Ekziston një besim i zakonshëm se një ofertë komerciale është një lloj marifeti marketingu që është po aq i padobishëm sa fletëpalosjet e tjera reklamuese, por nuk është kështu. Një propozim tregtar i hartuar mirë për ofrimin e shërbimeve (shih foton për një mostër) është pothuajse një kontratë e plotë që duhet vetëm të nënshkruhet.

Është shumë marrëzi të inkurajosh në mënyrë agresive njerëzit të blejnë një produkt të caktuar pa telefonuar ose pa u njohur fillimisht me shërbimet e kompanisë. Është e rëndësishme të kuptoni se çfarë problemesh po përjeton klienti dhe si mund t'i paraqisni shërbimet tuaja në dritën më të favorshme.

Nuk ka formulë për një ofertë komerciale ideale për faktin se, në fund të fundit, kompanitë dhe shërbimet janë shumë të ndryshme, dhe për një rreth të konsumatorëve disa aspekte janë më të rëndësishme dhe më të rëndësishme, ndërsa për një tjetër, problemet e tjera dalin në pah.

Gabime të mëdha në hartimin e një propozimi tregtar

Shumë tregtarë abuzojnë me faktin që ata bëjnë një ofertë komerciale të stërngopur me informacion, kjo është arsyeja pse shumë klientë janë të hutuar dhe në fund kuptimi i mesazhit nuk bëhet plotësisht i qartë për ta. Ose ndodh që teksti të jetë i mbushur me modele të bukura të të folurit dhe "lavdërime" të klientëve, gjë që çon në dyshime të caktuara.

Për të kuptuar të gjitha këto gabime, duhet t'i qaseni situatës më praktikisht. Le të themi se ka nevojë për të bërë një ofertë komerciale për një produkt. Ky produkt është karrige dhe karrige kompjuteri. Dhe ne kemi nevojë për një mënyrë për t'i shitur ato.

Çfarë nuk duhet të shkruhet në një formular propozimi tregtar:

historia e kompanisë dhe liderit të saj;
tregime të gjata rreth asaj se sa me përpikëri dhe me kujdes e merrni prodhimin e karrigeve;
tregime edhe më të gjata se sa të rehatshme janë karriget për t'u ulur;
“Serenata” të ndryshme për klientët dhe premtimi i maleve prej ari dhe një ilaç për të gjitha sëmundjet.

Shkruani shkurtimisht për përvojën e kompanisë në treg, mund të shtoni 1-2 komente nga klientët e kënaqur, të fokusoheni drejtpërdrejt në nevojat e klientëve, nevoja kryesore në këtë rast është komoditeti dhe prakticiteti, si dhe ruajtja e shëndetit.

Një propozim për furnizim tregtar, një mostër e të cilit është në dispozicion të publikut, është gjithashtu e lehtë për t'u hartuar. Skema është absolutisht e njëjtë - nuk duhet të shpërndaheni në disa tema abstrakte. Gjëja kryesore në ofrim është efikasiteti dhe cilësia, dhe kjo duhet theksuar. Shumë kompani shpesh kanë nevojë për shpërndarje të shpejtë të lëndëve të para për prodhimin e tyre. Vetë formulari i propozimit mund të duket mjaft modest, por këtu del në pah cilësia e ekzekutimit.

Por ka modele të identifikuara që thonë se:

Shumica e njerëzve e vënë re titullin fillimisht dhe nëse u intereson, ata lexojnë më tej.
Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet fjalëve "të veçanta" që tërheqin vëmendjen, si "falas", "e re", "mahnitëse", "më e mira", "cilësi e lartë" etj.
Teksti duhet të jetë i strukturuar dhe i ndarë në paragrafë në mënyrë që të mos "mbytë lexuesin".
Është edhe më mirë nëse dokumenti përmban ilustrime. Kjo ju lejon të mbani shikimin tuaj më gjatë.

Teknologjitë moderne bëjnë të mundur krijimin e formave të ndritshme që tërheqin vëmendjen dhe përshkruajnë mjaftueshëm, gjerësisht dhe hapur të gjitha llojet e shërbimeve të ofruara. Gjithçka që i mbetet një personi në këtë rast është të shkruajë një tekst të shkolluar, makineritë do të bëjnë pjesën tjetër.

Hartimi i një propozimi tregtar në internet duke përdorur një shabllon

Jo të gjithë menaxherët janë në gjendje të përballojnë këtë detyrë, dhe për këtë arsye shpesh përdorin ndihmën e internetit. Po, në ditët e sotme mjafton vetëm të shkarkoni një formular të gatshëm ose, akoma më mirë, të bëni një propozim tregtar (një mostër për shërbimet më poshtë) në internet. Sigurisht, një ofertë e tillë nuk do të jetë ideale dhe nuk ka gjasa të interesojë një audiencë të madhe. Por për një kompani të re, shabllonet e gatshme me zgjidhje moderne grafike do të jenë të duhurat.

Komponenti vizual duhet të jetë i këndshëm, dhe në përgjithësi nuk ka rëndësi nëse është shumë i ngjashëm me të tjerët, por ndërsa kompania zhvillohet, vëmendje e madhe duhet t'i kushtohet ende dizajnit të shërbimeve të saj.

Një propozim komercial është mënyra më e mirë për t'u shprehur në botën moderne, ku çdo i dyti ëndërron një biznes të suksesshëm dhe pakkush arrin sukses marramendës. Megjithatë, nëse i shitni shërbimet tuaja në mënyrë korrekte dhe dini të interesoni klientët tuaj dhe t'i trajtoni ata në mënyrë njerëzore, atëherë edhe biznesi më i vogël do të lulëzojë.

Pak njerëz e dinë se një propozim tregtar i shkruar siç duhet mund të arrijë 100% konvertim. Për ta bërë këtë, duhet të ndiqni një numër rregullash themelore, të cilat do t'i diskutojmë tani. Lexoni artikullin tonë se si t'i bindni njerëzit të lexojnë një propozim komercial deri në fund, si dhe çfarë të theksoni kur flasim për produktin tuaj.

Denis Kaplunov,

themeluesi i agjencisë së shkrimit të kopjimit Denis Kaplunov Studio

Në këtë artikull do të lexoni:

Shembull i një propozimi tregtar të shkruar saktë

Si të shkruani saktë një propozim tregtar? Qindra biznesmenë kërkojnë përgjigjen e kësaj pyetjeje. Sa më saktë produkti plotëson nevojat e audiencës së synuar, aq më i lartë është efektiviteti i propozimit tregtar (CP), por me kusht që ai të lexohet dhe kuptohet saktë. Kjo është veçanërisht e rëndësishme nëse keni ndërmend të dërgoni oferta "të ftohta" jo të personalizuara. Si të tërhiqni vëmendjen ndaj CP duke përdorur mjete leksikore? Si të zgjidhni argumente bindëse? Njihuni me teknikat, efektivitetin e të cilave kemi testuar duke përdorur shembuj të qindra teksteve të shitjes.

Teknika 1. Flisni për klientin, jo për veten tuaj

Artikulli më i mirë i muajit

Ne kemi përgatitur një artikull që:

✩ do të tregojë se si programet e gjurmimit ndihmojnë në mbrojtjen e një kompanie nga vjedhjet;

✩ do t'ju tregojë se çfarë bëjnë menaxherët në të vërtetë gjatë orarit të punës;

✩shpjegon sesi organizohet survejimi i punonjësve për të mos shkelur ligjin.

Me ndihmën e mjeteve të propozuara, ju do të jeni në gjendje të kontrolloni menaxherët pa ulur motivimin.

Kur filloni të shkruani një propozim tregtar, mbani mend se personazhi kryesor i propozimit duhet të jetë klienti, dhe jo kompania që i afrohet atij. Prandaj, kur hartoni një tekst, nuk duhet të mendoni se si të paraqiteni më mirë, por se si produkti ose shërbimi i propozuar do të ndihmojë klientin. Shembujt më të mirë se si të shkruhet një propozim tregtar sugjerojnë se është e kotë të ngarkosh lexuesin e propozimit me informacione për historinë e ndërmarrjes suaj. Në një fjali efektive, përemrat "ju" dhe "juaj" kanë përparësi ndaj fjalëve "ne" dhe "jonë". Ekziston një rregull i pashprehur që ndjekin profesionistët: për çdo katër “ju” në tekst duhet të jetë vetëm një “ne”.

Propozimi tregtar: mostra dhe shembuj. 16 vrasës dhe nxitës që të gjithë duhet t'i dinë

Teknika 2. Refuzoni klishe, pompozitet dhe terma

Meqenëse keni vendosur të shkruani saktë një propozim komercial, mbani në mend se stili i propozimit duhet të jetë konciz, i kuptueshëm dhe i thjeshtë. Prandaj, duhet të fshini prej tij klishe dhe klerikalizëm që bllokojnë tekstin dhe nuk përcjellin asnjë informacion për produktin. Gjëja më e keqe është nëse klisheja e të folurit jo vetëm që është e konsumuar, por edhe tingëllon në mënyrë të papërshtatshme pompoz: “Kompania është krenare të prezantojë...”, “Shprehim respektin tonë të thellë për ju...”.

Zhargoni profesional dhe termat shkencorë duhet të përdoren me shumë kujdes. Zakonisht, me ndihmën e tyre, kompanitë kërkojnë të theksojnë kompetencën e tyre. Por kjo është e përshtatshme vetëm në CP të personalizuar drejtuar klientëve të ditur dhe kur komunikoni me një audiencë të gjerë, qartësia është më e rëndësishme. Krahasoni dy propozime tregtare që promovojnë pajisjet e prodhimit të tullave.

Një shembull i një stili shabllon: "Kompania është krenare që prezanton teknologjinë e saj të re, e cila lejon uljen e kostos së prodhimit të tullave me 30%. Kompania jonë funksionon që nga viti 1950. Jemi të interesuar për partnerë të rinj të përhershëm”.

Efektiviteti i reklamimit kontekstual: si ta rrisim atë

Shembull i një propozimi tregtar të shkruar saktë, fragment: “A dëshironi të ulni koston e prodhimit të tullave me 30%? Ne ju paraqesim pajisjet me të cilat mund të arrihet kjo.”

Teknika 3: Tregoni besim dhe pozitivitet

Hapi i shitjeve duhet të kullojë besim te produkti. Klientët e mundshëm shtyhen nga figurat e përhapura: "Më lejoni t'ju ofroj...", "Shpresojmë që të jeni të interesuar për ofertën tonë...", "Do të presim përgjigjen tuaj...".

Të dëmshme janë edhe frazat arrogante: “Ne jemi të sigurt se...”, “Ne e dimë se...”. Ata duket se imponojnë këndvështrimin e dikujt tjetër tek adresuesi. Autori i KP nuk duhet të marrë vendime për lexuesin.

Kur filloni të shkruani saktë një propozim tregtar, është po aq e rëndësishme t'i përmbaheni një stili pozitiv. Vlen të minimizohet numri i pohimeve dhe fjalëve negative me grimcën "jo". Nëse dëshironi, ato mund të zëvendësohen lehtësisht me ndërtime sinonime të një natyre pohuese.

Shembuj të kthimit të intonacionit negativ në pozitiv: "Nëse nuk doni të paguani dyfishin e çmimit..." - "Do të kurseni dyfish në këtë blerje"; "Për t'i bërë njerëzit të dinë për ju, nuk keni nevojë për fushata të mëdha reklamuese" - "Për t'i bërë njerëzit të dinë për ju, mund të bëni pa reklama me zë të lartë dhe të shtrenjtë."

Truku 4: Krijo një titull tërheqës

Një nga gabimet kryesore që vret dëshirën për të lexuar një letër shitjeje është vendosja e frazave pa fytyrë si "Propozim tregtar", "Propozim biznesi" ose "Ofertë bashkëpunimi" në fillim. Titulli i CP duhet të jetë informativ. Detyra e tij është të tërheqë vëmendjen e audiencës së synuar dhe t'u tregojë atyre pse ky tekst mund të jetë me interes për ta.

Ka disa teknika efektive për krijimin e një titulli tërheqës. Idealisht, ajo duhet të formulohet bazuar në një propozim unik shitjeje. Një pyetje intriguese, thirrje për veprim, pyetje-përgjigje mund të shndërrohet në një titull të mirë. Ju mund të përqendroheni në përfitimet e produktit ose në grupin e klientëve të cilit i drejtohet produkti. Por në të gjitha rastet, një titull i suksesshëm duhet të përfshijë një ose më shumë fjalë që pasqyrojnë nevojën kryesore të klientit të mundshëm.

Shembuj të titujve efektivë: "Klient i ri - për 10 kopekë!", "Si të përcaktoni shkallën e besueshmërisë së një punonjësi në 25 minuta?", "Ne do të zgjedhim një tender fitimprurës për ju dhe do t'ju ndihmojmë ta fitoni atë!"

Teknika 5. Dilni me një hyrje intriguese

Detyra e hyrjes, ose e drejtimit, është të tërheqë klientin në lexim dhe ta përgatisë atë për një histori rreth produktit. Këtu janë disa udhëzime për gjenerimin e një plumbi.

Tregoni problemin urgjent të klientit dhe zgjidhjen e tij. Shembull: “A keni nevojë të dërgoni punonjës në Shën Petersburg për një vizitë pune? Atëherë lind pyetja se ku t'i vendosni ato. Për një udhëtim pune të suksesshëm, opsioni ideal është qendra historike e Shën Petersburgut.”

Tregojini klientit mënyra për të dalë nga një situatë e vështirë. Shembull: “Ju keni blerë një apartament, por zhvilluesi e ka humbur afatin. Si rezultat, keni lëvizur me vonesë dhe keni pësuar humbje. Sot, legjislacioni rus ju ofron mundësinë për të mbledhur absolutisht ligjërisht një dënim mbresëlënës nga zhvilluesi."

Teknika 6. Bëni një ofertë tërheqëse

Pjesën kryesore të propozimit tregtar e zë oferta - prezantimi i një produkti ose shërbimi. Nuk mjafton thjesht të emërtoni një produkt dhe të përshkruani vetitë e tij. Një ofertë efektive duhet ta çojë klientin në një përfundim të pavarur se produkti ose shërbimi që ofrohet është më i miri që ai mund të marrë.

Përqendrohuni në përfitimet. Ju nuk duhet ta quani një produkt unik, edhe nëse është me të vërtetë. Konsumatorët nuk janë të impresionuar; e vetmja gjë për të cilën ata janë të interesuar është rezultati i dobishëm i blerjes. Duhet të përshkruhet së bashku me emrin e produktit. Le të themi se në hyrje të një propozimi tregtar drejtuar një dyqani online, tregohet problemi i mëposhtëm: "Nëse shisni rroba, atëherë e dini që të paktën 40% e gjërave kthehen për faktin se madhësia nuk përshtatet. .” Kjo do të thotë se më pas duhet të tregojmë përfitimin kryesor: “Ne paraqesim një paketë softuerike që lejon dyqanet në internet të reduktojnë numrin e kthimeve të veshjeve deri në 5-7%.

Përqendrohuni në pikat e nxehta. Kur flasim për veçoritë e një produkti, është e rëndësishme të mos zhyteni në detaje. Ju vetëm duhet të shkruani për atë që klienti dëshiron të dijë së pari. Ne e zgjidhim këtë problem duke identifikuar të ashtuquajturat pika të nxehta - faktorë kyç në blerjen e një produkti. Në çdo fushë, çdo produkt ose shërbim, këto pika janë unike, shpesh unike. Megjithatë, ekziston një tetë klasike që është e zakonshme për të gjitha tregjet.

Më lejoni të shpjegoj duke përdorur shembullin e paketës komerciale të një prodhuesi të çantave të dorës drejtuar blerësve me shumicë. Faktorë të rëndësishëm si çmimi dhe shërbimet shtesë merren parasysh këtu edhe dy herë. Aftësia për të shitur mallra me një diferencë të lartë të shitjes me pakicë, një vëllim minimal i arsyeshëm i blerjes, një gamë e gjerë në magazinë - këto dhe përfitime të tjera e bëjnë PK-në jashtëzakonisht tërheqëse.

Teknika 7. Zgjidhni argumente bindëse

Një klient i mundshëm është gjithmonë në dyshim, veçanërisht nëse oferta është shumë joshëse. Prandaj, është e rëndësishme të paraqiten argumente që konfirmojnë realizueshmërinë e asaj që u premtua. Mjetet e argumentimit varen drejtpërdrejt nga ajo që saktësisht duhet të vërtetohet.

Këtu janë 12 argumentet më të zakonshme: llogaritjet, mini-rastet, shembujt e punës së përfunduar, rishikimet, rekomandimet, dëshmitë dhe certifikatat, raportet fotografike, mostrat dhe hetimet, listat e klientëve, garancitë, krahasimet vizuale në një skenar "para dhe pas", një histori për kompaninë ose produktin në numra.

Një shembull i argumentimit efektiv. Ofertën e partneritetit për agjentët e mundshëm kompania e udhëtimit e shoqëron me një mini-këllëf. Me ndihmën e saj, ajo tregon përfitimin e ndërsjellë të skemës së punës: “Shuma e shpërblimit të partnerit tuaj është 3% e kostos së turneut. Merrni, për shembull, një udhëtim për dy në Vietnam për 14 ditë, i cili kushton 110,275 rubla. Këta klientë na u sollën nga një partner i cili fitoi 3,308 rubla. Në vetëm një muaj, ky partner shiti katër turne (në Tajlandë, Vietnam, Indi) me një kosto totale prej 550 mijë rubla. Shpërblimi i partnerit të tij për muajin arriti në 16,500 rubla.

Teknika 8. Bëni një ofertë speciale fitimprurëse

Ofertat speciale janë postuar në fund të listës së kontrollit. Detyra e tyre kryesore është të shpërndajnë dyshimet e fundit të lexuesit dhe ta inkurajojnë atë që t'i përgjigjet shpejt letrës së marrë. Ndër llojet më të njohura të ofertave speciale janë dhuratat dhe lojërat e ndryshme me çmime.

Rritja e besnikërisë së klientit: si ta bëni një blerës të dashurohet me ju

Nëntë ofertat speciale më të njohura: transporti falas, dhurata, garanci e fortë, dy produkte me çmimin e njërit, zbritje kur blini një produkt të dytë, ulje çmimi për produktet nga koleksioni i vjetër, ulje çmimi për gatishmërinë për të pritur që porosia të bëhet i përfunduar, çmim special për një artikull specifik, çmim special për një kategori të caktuar blerësish.

Një shembull i një oferte speciale efektive. Duke përforcuar bonusin, kompania e pastrimit e shtyn klientin drejt bashkëpunimit afatgjatë: “Kur lidh një kontratë për 3–6 muaj, merr një pastrim të përgjithshëm falas. Kur të nënshkruani një kontratë njëvjeçare, ne do t'ju japim një aparat kafeje profesionale.”

Përcillni USP-në tuaj në propozimin tuaj tregtar

Natalia Radchenkova, Drejtoreshë Marketingu e shërbimit Alfa Content

Përcaktoni USP-në tuaj dhe përcillni atë tek klienti në ofertën tuaj speciale. Kur punojmë me klientët në shërbimin tonë, theksojmë se klienti ka të drejtë të bie dakord për një plan mediatik, të propozojë rregullime, të refuzojë platformat e propozuara, të miratojë ose refuzojë tekstet e botimit dhe të propozojë ndryshime një numër të arsyeshëm herë. Nëse diçka nuk i përshtatet fare, ne jemi gati t'i kthejmë paratë. Kjo rrit besnikërinë e klientëve dhe deri më tani nuk ka pasur asnjë rast që ndonjëri prej tyre të abuzojë me të drejtat e veta. Puna me klientët është e rehatshme dhe e qetë.

Teknika 9. Plotësoni CP me një aplikacion

Nga përvoja ime mund të them se ky mjet është shumë efektiv. Klientët e mundshëm shpesh lexojnë shtojcat me më shumë kujdes se tekstin kryesor, pasi aty gjejnë specifikat. Si rregull, shtojcat përdoren në dy raste: kur duhet të ilustrosh pikat e tekstit kryesor dhe kur duhet të vërtetosh garancitë e tua. Është e rëndësishme të mos harroni të përmendni aplikacionin dhe përmbajtjen e tij në tekstin kryesor.

Dhjetë lloje aplikimesh efektive: listat e çmimeve, llogaritjet, rastet, shembujt e punës së përfunduar, imazhet e produkteve, raportet fotografike, letrat e rekomandimit dhe rishikimet, mostrat dhe testuesit, kartat e bonusit dhe certifikatat e dhuratave, përshkrimi i një skeme bashkëpunimi ose sekuenca e punës së propozuar .

Teknika 10. Provoni ofertën

Pas dërgimit të propozimit, është e dobishme të telefononi disa klientë dhe të pyesni pse ishin të interesuar për të. Nëse përgjigjja nuk është aspak ajo që dëshironi, duhet të vazhdoni të punoni me propozimin. Vlen të ndryshohet përmbajtja dhe forma e propozimit tregtar dhe të testohen opsionet që rezultojnë te klientët besnikë, ekspertët dhe thjesht të njohurit (dokumenti mostër). Kjo është punë e mundimshme, por rezultati ia vlen. Një nga pionierët e marketingut të drejtpërdrejtë, John Caples, dha një shembull kur vetëm një fjalë u ndryshua në titullin e një teksti reklamues - dhe efektiviteti u rrit me 19.5 herë!

Materialet për shkarkim, një shembull se si të shkruani saktë një propozim tregtar:

Denis KaplunovËshtë diplomuar në Fakultetin Juridik dhe Ekonomik të Universitetit Kombëtar të Odessa. I. I. Mechnikova. Ai punoi për pesë vjet në sektorin bankar, ku nga një ekonomist i zakonshëm u ngrit në menaxher të një zyre përfaqësuese rajonale të një banke. Që nga viti 2011, ajo është specializuar në shkrimin e teksteve të shitjes. Autor i librave mbi shkrimin e kopjimit dhe marketingun.

"Studio Denis Kaplunov"- një agjenci që zhvillon materiale reklamuese për bizneset. E themeluar në vitin 2014. Klientët përfshijnë: Komsomolskaya Pravda, Mann, Ivanov dhe Ferber, MTT, Rostec, TESKOM, Window Factory, Eksmo, Unisender, Vitek. Uebfaqja zyrtare - www.kaplunoff.ru

Nga ky artikull do të mësoni:

Cilat lloje të ofertave komerciale ekzistojnë?

Si të krijoni një propozim tregtar

Si ta rregulloni saktë

Cilat gabime bëhen më shpesh gjatë përgatitjes së një propozimi tregtar?

Komunikimi me një klient live dhe paraqitja e një propozimi komercial me shkrim janë shumë të ndryshme nga njëra-tjetra. Për të ngjallur interesin e një blerësi të mundshëm për të përfunduar një transaksion, ju duhet të formatoni propozimin tuaj tregtar në atë mënyrë që të jetë i shkurtër dhe i përmbledhur. Në këtë artikull do të fokusohemi se si të përgatisim një ofertë komerciale në mënyrë të tillë që të përfitojmë maksimalisht prej saj.

Çfarë oferte komerciale dëshironi të bëni: llojet kryesore

Cilat oferta komerciale ka? Më poshtë do të shohim ato kryesore.

Oferta tregtare bazë (të ftohta).

Ofertat komerciale të këtij lloji dërgohen kryesisht me shumicë. Klientët e mundshëm nuk presin asnjë mesazh nga organizata juaj, kështu që qëllimi i tyre kryesor është të tërheqin vëmendjen e audiencës së synuar, dhe për këtë arsye ata janë në natyrën e postimeve masive.

Tek të mirat ky lloj propozimi duhet të merret parasysh

mbulim i madh i audiencës së synuar;
duke kursyer kostot e kohës.

Kundër janë:

mungesa e një qasjeje personale ndaj klientit;
ka një probabilitet të lartë që propozimi juaj tregtar të shqyrtohet nga një punonjës që nuk ka autoritet vendimmarrës.

Këshillohet që të dërgoni oferta bazë komerciale në rastin kur ofroni shërbime të vetme ose ofertat tuaja do të jenë me interes për një rreth të madh blerësish (ju ofroni dizajn faqe interneti, shpërndarje ushqimi, etj.).

Oferta komerciale "të ngrohta".

Një ofertë e tillë tregtare personalizohet dhe i drejtohet një personi specifik, zakonisht pas përfundimit të negociatave. Avantazhi i tij është se klienti e pret atë. Kur ofrohet diçka, duhet të merren parasysh dëshirat e blerësit të identifikuara gjatë punës paraprake, dhe vetë propozimi duhet të përfshijë informacionin dhe ofertën më specifike.

Në fillim të këtij lloji të propozimit tregtar, këshillohet të shkruani frazat e mëposhtme: "Si rezultat i takimit tonë, po ju dërgoj...". “Në përgjigje të kërkesës suaj po ju dërgoj...”.

Një tipar tjetër dallues i ofertave të tilla tregtare do të jetë mundësia, disa kohë pas dërgimit të ofertës, për të thirrur përsëri klientin për një diskutim të detajuar të ndërveprimit të mëtejshëm. Për shembull, ju mund të pyesni konsumatorin se sa i interesuar është ai për ofertën tuaj dhe nëse ai ka ndonjë pyetje sqaruese.

Siç tregon praktika, propozimet e shitjeve "të ftohta" janë aktualisht shumë joefektive, veçanërisht kur i dërgoni ato pa njoftuar më parë klientin e mundshëm.

Rrjedhimisht, një ofertë "e ngrohtë" tregtare ka shumë më tepër gjasa të interesojë një klient të mundshëm.

Si të bëni një ofertë komerciale në mënyrë korrekte

Është optimale nëse e përshtatni ofertën tuaj tregtare në një faqe, ose maksimumi në dy. Duke e formatuar saktë, do të mund të vendosni në mënyrë kompakte të gjithë informacionin e rëndësishëm, duke përfshirë përfitimin e klientit, në një fletë.

Sot, sipërmarrësit, dhe ata janë marrësit kryesorë të propozimeve tregtare, janë mjaft të zënë për të lexuar propozimet e më shumë se dy fletëve A4.

Propozimi tregtar (CP) duhet të formatohet si më poshtë.

Kreu përmban informacione për TIN/KPP, logon dhe kontaktet e organizatës (telefonat, emailet).
Kujt i drejtohet letra?
Natyra e letrës (propozim tregtar).
Mënyrat dhe opsionet e pagesës, kushtet për ofrimin e pagesave me këste.
Kohët e dorëzimit (kur dërgoni një paketë në rajone, duhet të bashkëngjitni një listë të produkteve të tjera dhe kushteve të dorëzimit).
Çdo artikull duhet të numërohet, emri i produktit duhet të shkruhet në Rusisht, duhet të tregohet çmimi për njësi të produktit ose shërbimit dhe kostoja totale për të gjithë artikujt (si parazgjedhje, çmimet tregohen në rubla; nëse çmimi është tregohet në një monedhë të huaj, duhet të tregohet kursi i këmbimit për konvertimin në rubla).
Fotografitë (imazhet) e produkteve, karakteristikat e tyre.
Vula e kompanisë, emri i plotë, nënshkrimi i personit që ka përgatitur letrën.
Periudha gjatë së cilës oferta tregtare është e vlefshme.
Numri në dalje (tregon organizimin e rrjedhës së brendshme të dokumenteve).
Të dhënat e kontaktit të personit përgjegjës.

7 hapa për të krijuar një propozim tregtar

Hapi # 1: Qëllimi juaj

Detyra e një propozimi tregtar është ta dërgojë atë tek njerëzit që i përkasin audiencës së synuar. Tregimi i produkteve dhe shërbimeve në propozimin tregtar ka për qëllim të sigurojë që ndonjë nga artikujt e paraqitur do të jetë me interes për blerësin. Sidoqoftë, nëse e bëni punën paraprakisht për të zbuluar nevojat e një klienti të mundshëm dhe përdorni këtë informacion kur përgatitni propozimin tuaj tregtar, ai do të jetë shumë më efektiv, që do të thotë se përgjigja ndaj tij do të jetë më e shpejtë dhe më pozitive. Është në këtë drejtim që fillimisht është e nevojshme të përcaktohet qëllimi përfundimtar i propozimit tuaj tregtar.

Hapi nr. 2. Jo sasi, por cilësi

Kur shkruani një propozim, përpiquni ta mbani atë në një gjatësi të moderuar në vend që të listoni çdo artikull që keni. Është shumë më e saktë nëse, kur hartoni një letër, nuk përqendroheni në sasi, por në cilësi. Është e nevojshme t'i kushtohet vëmendje rëndësisë së informacionit, duke lënë mënjanë detajet e panevojshme që vetëm mund ta shpërqendrojnë klientin nga thelbi i propozimit tregtar. Informacioni që motivon klientin të pranojë ofertën tuaj është i një rëndësie të madhe.

Hapi nr. 3. Propozimi ose oferta juaj

Një ofertë është pjesa më e rëndësishme e çdo oferte komerciale për një blerës të ardhshëm. Meqenëse interesi i blerësit për të studiuar ofertën varet nga titulli, ia vlen të bëni përpjekje për ta bërë atë "të mbetet në mendje".

Kur krijoni një ofertë, kontrolloni nëse ajo përmban artikujt kryesorë të mëposhtëm:

efikasiteti i shërbimeve të ofruara;

çmim i favorshëm;

opsionet e pagesës – mundësia e pagesave të shtyra;

zbritjet e ofruara;

opsionet e dorëzimit;

Shërbime shtesë;

garancitë e dhëna;

prestigji i markave;

disa opsione konfigurimi.

Hapi # 4: Përqendrohuni në zgjidhjen e problemeve të klientit

Qëllimi i një propozimi komercial të mirë-projektuar është të zgjidhë “problemet” e klientëve. Prandaj, duhet domosdoshmërisht të fokusohet në këtë.

Kur një ofertë tregtare flet ekskluzivisht për produktet dhe shërbimet e një dyqani, ajo nuk ka vlerë, pasi nuk është në gjendje të zgjojë interesin e një blerësi të mundshëm.

Teksti i propozimit tregtar është i destinuar për konsumatorin; ai është personazhi kryesor i tregimit tuaj. Teksti nuk duhet të jetë i mbushur me përemrat "ne", "unë", "jonë" - është e dyshimtë që klienti do të dëshirojë të humbasë kohë duke lexuar një "këngë" lavdëruese të organizatës suaj.

Ekziston një rregull i tillë - katër "Ju" dhe një ne. Një hap i mirë i shitjeve fokusohet tek blerësi, jo tek kompania. Vetëm në këtë rast do të rrisni vlerën e ofertës suaj për një klient të ardhshëm. Kur përgatitni një ofertë komerciale, duhet të përqendroheni nëse ajo është e dobishme për konsumatorin.

Hapi # 5: Çmimi

Blerësi duhet të jetë i vetëdijshëm për parimet e çmimeve të kompanisë. Prandaj, oferta tregtare mund të përmbajë të dhëna për këtë (për faktorët që ndikojnë në formimin e çmimit të produktit). Në vend të një historie, mund t'i dërgoni klientit një listë çmimesh. Nëse punoni në një industri shumë konkurruese, paraqisni një propozim që përshkruan koston e produkteve konkurruese. Kjo metodë është mjaft efektive - sepse blerësi do të shohë përfitimet që ai mund të marrë.

Kur dërgoni një listë çmimesh së bashku me ofertën tuaj tregtare, ju lutemi merrni parasysh pikat e mëposhtme.

Kur një ofertë tregtare përbëhet nga një listë çmimesh, atëherë shanset e saj për të përfunduar në koshin e plehrave pa u studiuar janë shumë të larta. Për të parandaluar që kjo të ndodhë, duhet të kujdeseni se si ta motivoni klientin që të njihet me listën e çmimeve të paraqitur. Ju mund të interesoni blerësin, për shembull, me informacione në lidhje me zbritjet në të gjitha produktet e listuara në listën e çmimeve (bashkëngjitur letrës).
Lista e çmimeve duhet të tregojë koston e qartë të produktit. Nëse tregoni se kostoja e produktit është "nga ... rubla", atëherë është e nevojshme të shpjegoni se çfarë ndikon në çmimin përfundimtar.
Nëse kostoja ndryshon në varësi të treguesve të ndryshëm (për shembull, në vëllimin e kontejnerëve), kjo pikë gjithashtu duhet të deshifrohet.
Ju nuk duhet të shkruani parametrat e ndryshueshëm (siç është periudha e vlefshmërisë së çmimeve ose zbritjeve) me shkronja të vogla. Blerësi juaj ka të drejtë të dijë si thelbin e vetë ofertës tregtare ashtu edhe procedurën dhe sistemin e çmimeve.
Mundohuni të mos përdorni fjalën "lista e çmimeve"; ajo lehtë mund të zëvendësohet me fjalë të tjera. Theksoni veçmas marrësin në mënyrë që të jetë e qartë për të se lista e çmimeve i është dërguar posaçërisht atij, individualisht, dhe jo si një postim i përgjithshëm.
Në rastet kur çmimet e paraqitura janë të vlefshme për një periudhë të kufizuar, ky informacion tregohet me germa të mëdha në mënyrë që të mos humbasë.
Përpara se të dërgoni propozimin tuaj komercial, duhet të kontrolloni se sa mirë është bërë printimi dhe nëse të gjitha shkronjat, dhe veçanërisht numrat, janë qartë të dukshme.

Hapi nr. 6. Thirrje për veprim në propozimin tregtar

Kur përgatitni një propozim tregtar, mos harroni se ai është hartuar me qëllimin për të nxitur klientin të ndërmarrë veprime të caktuara. Ju mund ta inkurajoni atë të bëjë një telefonatë, të vizitojë një faqe interneti, të plotësojë një aplikacion për të blerë produkte, etj. Blerësi duhet të shpjegojë se çfarë duhet bërë, duke renditur të gjitha kontaktet e nevojshme. Duke bërë këtë, ju do t'i tregoni klientit se kujdeseni për të.

Hapi nr. 7. Mirënjohje pas shitjes së parë

Pas përfundimit të transaksionit pas ofertës komerciale, falenderoni blerësin. Çdokush do të ishte i kënaqur të dëgjonte një "faleminderit" të thjeshtë. Në shoqërinë moderne, njerëzit mirënjohës nuk janë aq të zakonshëm. Dhe pasi të ketë marrë një letër mirënjohjeje nga ju pas blerjes, blerësi do të jetë i befasuar dhe i kënaqur, që do të thotë se gjasat që ai t'ju kontaktojë përsëri do të jetë më i lartë.

Si të përgatisni siç duhet një propozim tregtar, duke shmangur gabimet e zakonshme

Më poshtë janë 8 gabimet kryesore që ulin efektivitetin e një propozimi biznesi.

Ofertë jo konkurruese.
Dërgimi i një oferte komerciale për njerëzit që nuk janë pjesë e audiencës së synuar.
CP është hartuar pa marrë parasysh problemet e klientit.
Dizajn i dobët i CP, duke e bërë të vështirë leximin.
CP është thjesht një histori për produkte pa një ofertë të dizajnuar qartë për konsumatorin.
Propozimi tregtar përshkruan vetë produktin, por nuk tregon përfitimet që klienti merr kur e blen atë.
CP shumë voluminoze.
Paneli i kontrollit mund të shkojë te një punonjës që nuk merr vendime të përgjegjshme.

Si të bëni një ofertë tregtare (shembull)

David Ogilvy, një nga shkrimtarët më të famshëm në botën moderne, e përgatiti këtë propozim biznesi në vitin 1959.

Pse Rolls-Royce është makina më e mirë në botë? Sipas inxhinierit kryesor të Rolls-Royce, kjo nuk është aspak një mrekulli - vetëm vëmendje e madhe ndaj çdo detaji.

"Kur jeni duke vozitur me 60 km/h, tingulli më i lartë që do të dëgjoni do të jetë tingulli i orës dixhitale", thotë projektuesi i motorit. Tingujt e prodhuar nga tre silenciatorët janë shumë më të qetë.
Përpara instalimit në një automjet, të gjithë motorët Rolls-Royce punojnë për 7 orë në të njëjtën kohë me mbytjen e hapur. Çdo automjet testohet në qindra milje të një shumëllojshmërie të gjerë sipërfaqesh rrugore.
Rolls-Royce është 18 inç më i shkurtër se makinat më të mëdha amerikane, kështu që nuk do të keni asnjë problem parkimi.
Rolls-Royce u krijua për të qenë një makinë që mund ta drejtoni vetë. Çdo makinë ka drejtimin elektrik, frenat me fuqi dhe një transmetim automatik - të gjitha këto do ta bëjnë drejtimin e asaj makine shumë më të lehtë. Dhe nuk do t'ju duhet më një shofer.
Pasi makina montohet, ajo qëndron në qendrën e testimit edhe për 7 ditë të tjera, ku kryhen edhe 98 prova të ndryshme. Për shembull, inxhinierët me stetoskop dëgjojnë boshtet që kërcasin.
Rolls-Royce ofron një garanci trevjeçare për makinat e saj. Për t'u siguruar që të mos keni probleme me shërbimin, kompania ka krijuar një rrjet të ri tregtarësh, si dhe një rrjet dyqanesh të pjesëve të automjeteve.
Radiatori Rolls-Royce u ndryshua vetëm një herë - në 1933 pas vdekjes së Sir Henry Royce. Atë vit, ngjyra e monogramit RR ndryshoi nga e kuqe në të zezë.
Trupi i secilës makinë lyhet 5 herë me bojë fillestare, çdo shtresë fërkohet me dorë dhe më pas mbulohet me bojë përfundimtare 9 herë.
Një çelës i veçantë në kolonën e drejtimit do t'ju ndihmojë të rregulloni amortizatorët bazuar në kushtet e rrugës.
Një tavolinë pikniku e tërhequr nga hickory franceze është montuar nën dash. Dy tavolina të tjera janë të fshehura në pjesën e pasme të sediljeve të përparme.
Përveç kësaj, makina mund të pajiset me aparat kafeje, regjistrues zëri, krevat, ujë të nxehtë dhe të ftohtë.
Makinat janë të pajisura me tre sisteme përforcuese të frenave - dy hidraulike dhe një mekanike. Nëse papritmas njëri prej tyre rezulton i dëmtuar, nuk do të ndikojë në asnjë mënyrë tek të tjerët. Përveçse është makina më e sigurt, Rolls-Royce është edhe shumë i shpejtë. Do të ndiheni mirë duke e drejtuar atë me 85 mph. Mund të arrijë një shpejtësi maksimale prej 100 mph.
Koncerti Rolls-Royce prodhon gjithashtu makina Bentley. Dallimi midis këtyre makinave është radiatorët. Njerëzit që ndihen të pasigurt duke drejtuar një Rolls-Royce mund të blejnë një Bentley.

Rolls-Royce në fjalë kushton $13,995. Nëse dëshironi të testoni një Rolls-Royce ose Bentley, ju lutemi na shkruani ose kontaktoni një nga tregtarët e listuar në faqen tjetër.

Oferta komerciale luan një rol të rëndësishëm në promovimin dhe zhvillimin e kompanisë.

Me një ofertë tregtare të hartuar saktë, vëllimi i porosive dhe shitjeve rritet, gjë që, në përputhje me rrethanat, rrit fitimet.

Llojet e ofertave komerciale

Ekzistojnë dy lloje të tyre: oferta komerciale "të ftohta" dhe "të nxehta".

Me një ofertë tregtare “të ftohtë”, dërgesa i bëhet një klienti të papërgatitur. Me fjalë të tjera, është spam. Njerëzit më shpesh nuk janë veçanërisht entuziastë për postime të tilla, por detyra kryesore e një propozimi tregtar është të interesojë një klient të mundshëm dhe të marrë letrën që të lexohet deri në fund. Avantazhi më i rëndësishëm i një oferte komerciale "të ftohtë" është tërheqja e saj masive dhe shtrirja e madhe e audiencës. Megjithatë, në praktikë, përgjigjet janë më të përgjegjshme nga ofertat komerciale që i vijnë një personi specifik dhe specifik.
Lloji i dytë i ofertës komerciale është oferta “hot”, e cila dërgohet me kërkesë të vetë klientit ose me të cilin tashmë janë zhvilluar negociata. Kohët e fundit, një ofertë tregtare në formën e një prezantimi është bërë gjithnjë e më popullore.

Struktura e ofertës komerciale

Është e këshillueshme që çdo kompani të ketë modelin e saj të propozimit tregtar.

Titulli. Ajo luan një rol të madh, veçanërisht me një ofertë "të ftohtë" komerciale. Titulli duhet të jetë tërheqës, intrigues, të tërheqë vëmendjen maksimale dhe t'ju bëjë të dëshironi të lexoni të gjithë letrën.
Oferta. Në këtë fazë, është e nevojshme të ngjallni interesin e marrësit të letrës me përfitimin e mundshëm për të, në mënyrë që ai të vazhdojë të lexojë letrën e ofertës.
Besimi. Këtu ju duhet të bindni klientin se ai ka nevojë për këtë produkt (shërbim) të veçantë dhe ai duhet të bëjë porosinë përmes kompanisë që ka dërguar letrën.
Kufizimi. Shumë njerëz e harrojnë këtë pikë, por është e nevojshme. Në një nivel nënndërgjegjeshëm, ai detyron një person të studiojë produktin më me kujdes (nëse sasia e mallrave në ofertën tregtare është e kufizuar) ose të fokusohet menjëherë në kohën (nëse oferta tregtare është e vlefshme vetëm për një periudhë të caktuar).
Tjetra vjen thirrja. Ai duhet të jetë i shkurtër, por i fortë, duke kërkuar një veprim specifik.
Mos harroni për kontaktet tuaja dhe jepni informacion sa më të plotë.

Në propozimin tuaj komercial, përpiquni të përfshini rishikime të punës së kompanisë, imazhe vizuale dhe fotografi.

Dhe mbani mend se një propozim tregtar i hartuar saktë është tashmë gjysma e suksesit!

Më poshtë është një formular standard dhe një model modeli i propozimit komercial, një version i të cilit mund të shkarkohet falas.

Sidomos për lexuesit tanë, unë kam përgatitur mostra të propozimeve komerciale kompetente që mund të shkarkohen në Word. Pra, nëse po kërkoni shembuj të propozimeve tregtare, keni ardhur në vendin e duhur.

Pershendetje te dashur miq. Alexander Berezhnov është me ju dhe sot do të shqyrtojmë në detaje çështjen e shkrimit të një propozimi tregtar.

Gjatë disa viteve të të bërit biznes, më është dashur të bëj një propozim tregtar më shumë se një herë, dhe miqtë herë pas here më drejtohen për ndihmë në hartimin e një propozimi tregtar të shitjes dhe efektiv.

Artikulli do të diskutojë dizajnin dhe përmbajtjen e një propozimi tregtar, psikologjinë e perceptimit të klientit për propozimin tuaj tregtar, dhe gjithashtu do të ofrojë truket dhe zhvillimet personale me shpjegime.

Le të fillojmë miq!

1. Rekomandime të përgjithshme për të shkruar një propozim shitje

Ky artikull-udhëzime për hartimin e një propozimi tregtar do të përmbajë një maksimum rekomandimesh praktike me shembuj të qartë. Në fund të njohjes suaj me të, do të keni një sistem të gatshëm për të shkruar CP, i cili nuk do t'ju marrë më shumë se 30 minuta nga koha juaj.

Pa "ujë", pa marrëzi. Shkoni!

Praktika tregon se ofertat komerciale "të ftohta" nuk funksionojnë më, veçanërisht nëse ato dërgohen si spam pa njoftim paraprak te klienti i mundshëm.

Prandaj, komerciale "të ngrohta" ofron punë. Për analogji me thirrjet "të ftohta" dhe "të ngrohta".

Më tej do të flasim për hartimin e CP-ve "të ngrohta", pasi nuk e shoh kuptimin në dërgimin e të njëjtit informacion për të gjithë. Në të vërtetë, në këtë rast, ju jo vetëm që nuk e njihni personin të cilit po ia dërgoni, por as nuk merrni parasysh specifikat e kompanisë së klientit tuaj të mundshëm.

Dizajni dhe struktura e një propozimi tregtar

CP përpilohet në gjatësi prej një faqeje, në disa raste - maksimumi dy. Me qasjen e duhur, i gjithë thelbi i propozimit tuaj, duke përfshirë përfitimet e klientit, informacionin e shkurtër për kompaninë dhe kontaktet, mund të vendoset në vetëm një fletë.

Sot, njerëzit, veçanërisht sipërmarrësit ose zyrtarët (për të cilët hartohen kryesisht propozime tregtare) nuk kanë shumë kohë dhe nuk ka gjasa të lexojnë shkrime me më shumë se 2 fletë të formatit A4.

Nëse po flasim për një propozim klasik të mirë tregtar, atëherë duket kështu (nga lart poshtë):

një kapak;
titulli;
Pjesa kryesore;
kontaktet.

CP juaj duhet të ketë një kokë me logon e kompanisë ose një simbol (foto) të produktit që po shitni.

Ndonjëherë njerëzit më pyesin nëse ia vlen të bëj një ofertë komerciale që bie shumë në sy, për shembull, duke përdorur letër me ngjyra (nëse ky është një version fizik) ose ngjyra të ndezura dhe fotografi tronditëse (për një version elektronik).

Këtu nuk ka një përgjigje të qartë.

Ju mund t'i ndani klientët tuaj në dy grupe, t'i dërgoni njërit një CP të ndritshme dhe tërheqëse, dhe tjetrit një të rregullt dhe të shihni përgjigjen. Vlen të merret parasysh këtu se çdo përfundim mund të nxirret vetëm duke dërguar një numër të madh propozimesh komerciale, për shembull 50 ose 100 për secilin grup të klientëve tuaj të mundshëm. Përndryshe, statistikat tuaja do të jenë shumë të paqarta.

2. 5 hapa të thjeshtë për të hartuar një propozim tregtar efektiv duke përdorur shembullin e shitjes së shërbimeve reklamuese për revistën e biznesit elektronik HiterBober.ru

Për të parë në praktikë se si hartohet një propozim tregtar, vendosa ta shkruaj për revistën tonë të biznesit elektronik HeatherBober.ru të cilën po lexoni tani.

Në të njëjtën kohë, do të mund të ndiqni hap pas hapi se si është përpiluar CP. Do të ketë edhe ilustrime dhe shpjegime.

Një kusht i rëndësishëm që duhet të plotësohet përpara se të filloni të hartoni një propozim është një kontakt i ngrohtë i vendosur me klientin tuaj të mundshëm. Kjo do të thotë, duhet të dini paraprakisht se cilës kompani do t'i dërgoni CP dhe emrin e marrësit tuaj.

Filloni!

Hapi 1. Analizoni klientin tuaj

Për të ditur se në çfarë stili të shkruani një propozim tregtar, për të treguar në të përfitimet e sakta për klientin tuaj të mundshëm, duhet ta analizoni atë.

Para së gjithash, ne do të analizojmë problemet dhe nevojat e tij, pasi produkti ose shërbimi ynë do t'i zgjidhë ato.

Në rastin tonë, oferta për një klient të mundshëm do të jetë reklamimi në revistën e biznesit "HeaterBober.ru" në formatin e një baneri, rishikimi ose përmendjeje në artikullin e synuar të produkteve ose shërbimeve të reklamuesve tanë.

Le të mendojmë logjikisht. Kush mund të jetë i interesuar për ofertën tonë?

Ne e pozicionojmë revistën tonë të biznesit si një platformë me udhëzime, rekomandime dhe intervista për sipërmarrësit aspirantë.

Në fillim të hapit të parë, ne thjesht kemi një ide të përgjithshme të klientit tonë të mundshëm dhe një formular propozimi bosh.

Në rastin tonë, forma duket si kjo:

Pika e rëndësishme!

Le të supozojmë se ne kemi gjetur tashmë një kompani të caktuar "Easy Start in Business" në internet, e kontaktuam atë dhe zbuluam se drejtori i saj, Nikolai Ivanov, ishte i interesuar për bashkëpunim me revistën tonë të biznesit. Tani ai është duke pritur për ofertën tonë komerciale me email.

Gjithashtu e dimë se profili i kompanisë “Easy Start in Business” po zhvillon webinar edukativ online dhe trajnime për organizimin e biznesit tuaj në internet.

Në fund të hapit të parë, propozimi ynë tregtar do të duket kështu:

Hapi 2. Krijo një titull tërheqës ME NUMRA

Titulli i CP-së tuaj është një mjet i fuqishëm për të tërhequr vëmendjen e klientit tuaj të mundshëm. Në rastin tonë, një kokë e tillë mund të jetë si më poshtë:

100,000 nga klientët tuaj potencialë janë tashmë gati të paguajnë për trajnime në kompaninë “Easy Start in Business”!

Le të kuptojmë tani pse titulli i propozimit tonë tregtar është pikërisht kështu?

Është e thjeshtë, tani revista jonë e biznesit HeatherBober.ru vizitohet nga më shumë se 100,000 njerëz në muaj. Duke pasur parasysh se këta janë njerëz që janë të interesuar të fitojnë para dhe të fillojnë biznesin e tyre, rezulton se të gjithë ata janë, në një mënyrë ose në një tjetër, klientë të mundshëm të kompanisë sonë fiktive "Easy Start in Business".

Mendoj se nëse do të ishit në krye të kësaj kompanie, një titull i tillë nuk do t'ju linte indiferentë. :)

Gjithashtu, shprehja "tashmë gati për të paguar" nxit më tej interesin për ofertën tonë tregtare.

Dhe gjithçka është logjike, nëse këta 100,000 njerëz erdhën në faqen tonë të internetit me qëllimin për të filluar biznesin e tyre ose për të marrë një ide për të fituar para, atëherë në fakt ata janë GATI të paguajnë për informacion vërtet të cilësisë së lartë dhe të strukturuar që do të jepet në webinari online i kompanisë “Easy Start” në biznes”.

Dhe shifra 100,000 specifikon të ardhurat e mundshme nga shitjet e webinareve.

Për shembull, do të ishte gabim të shkruante një titull duke përdorur frazën "sasi e madhe" dhe të ngjashme në vend të numrit 100,000. Në fund të fundit, i madhi është një tregues subjektiv dhe secili e kupton atë në mënyrën e vet.

Dhe këtu kreu i kompanisë mund të vlerësojë menjëherë llogaritjen e fitimit të mundshëm - të njëjtën gyp shitjesh.

Për shembull, nëse 100,000 njerëz e panë ofertën e tij, 1% shkoi në faqen e tij të shitjes, domethënë 1,000 në muaj, dhe nga një mijë, 3%, domethënë 30 njerëz blenë shërbime, ndërsa fatura e tij mesatare është 5,000 rubla. , atëherë të ardhurat e mundshme në muaj do të jenë të barabarta me:

30 njerëz x 5000 = 150,000 rubla. Atëherë është mjaft logjike që ai të mund të shpenzojë 15,000 rubla ose 10% të të ardhurave të mundshme për reklama në muaj.

Për më tepër, nëse nga 100,000 njerëz që vizitojnë faqen dhe shohin ofertën e tij, të paktën 3 persona blejnë pjesëmarrjen në trajnimin e kompanisë (15,000 rubla), atëherë reklamimi do të paguajë vetë.

Tani oferta jonë tregtare me një titull do të duket kështu:

Hapi 3. Flisni me klientin në gjuhën e TIJ dhe fjalët e TIJ

Le të kalojmë në hartimin e pjesës kryesore të propozimit tregtar.

Përpara se t'i dërgoni klientit tuaj të mundshëm dosjen elektronike me propozimin tregtar, ju rekomandoj të shkruani një hyrje të shkurtër për propozimin tregtar, ku duhet të përmendni problemet dhe dëshirat e klientit, domethënë të flisni me të për të, për kompaninë e tij, për detyrat e tij.

Kjo është psikologji e thjeshtë, dhe thjesht një qëndrim i vëmendshëm dhe respektues ndaj partnerit tuaj (reklamuesit të mundshëm).

Kështu mund të duket:

Ky është mesazhi hyrës që do të merrni përpara se të dërgoni propozimin tuaj.

Hapi 4. Ne përshkruajmë PËRFITIMET kryesore të klientit nga bashkëpunimi me ju (kompania juaj)

Tani le të kalojmë te faktet dhe përfitimet e klientit, ose të përshkruajmë këtu se çfarë na kërkoi të bëjmë reklamuesi i mundshëm Nikolai.

Fakte rreth revistës së biznesit elektronik HeatherBober.ru:

është online për 3 vjet;
frekuentimi i më shumë se 100,000 njerëzve në muaj;
e gjithë përmbajtja në faqe është e cilësisë së lartë dhe plotësisht e mbrojtur nga e drejta e autorit, me ilustrime të qarta dhe shumëngjyrëshe;
revista ka një audiencë të qartë dhe besnike të synuar (sipërmarrësit aspirues), një numër i madh rishikimesh për artikujt në sit flet vetë;
vepron me sukses si një platformë reklamimi për kompanitë dhe sipërmarrësit individualë të interesuar për të marrë klientë të rinj të synuar.

Përfitimet tuaja nga bashkëpunimi me revistën e biznesit HeatherBober.ru:

Mesazhi juaj reklamues do të arrijë objektivin, sepse klientët tuaj të mundshëm janë lexuesit tanë të mëdhenj;
Do të merrni shumë kalime me konvertim të lartë në faqen tuaj të uljes për shkak të trafikut të lartë të burimit tonë (më shumë se 5000 njerëz në ditë);
Ne do të zgjedhim një vendndodhje dhe format individual të reklamimit në sit për të rritur efektivitetin e tij (rishikim i reklamave, baner, përmendje në artikullin e synuar);
Ju do të kurseni buxhetin tuaj kur reklamoni për një kohë të gjatë (klientëve që bëjnë reklama për një periudhë më shumë se gjashtë muaj u jepet një zbritje prej 15%);
Produkti, shërbimi ose kompania juaj do të bëhen të njohura në të gjithë internetin rusishtfolës. Kjo do të rrisë besimin nga klientët tuaj të mundshëm dhe do të rrisë shitjet pasive.

Rishikimi i reklamave (artikull) për produktet (shërbimet) tuaja;
Përmendni në formën e reklamave të pavëmendshme (të fshehura) në artikujt tanë tematikë;
Banner reklamues në pjesë të ndryshme të faqes;
Opsionet e vendosjes së reklamave individuale ose të kombinuara (të negociuara në baza individuale).

Këtu rendisim gamën e shërbimeve tona. Më vete, ju gjithashtu mund t'i dërgoni klientit lidhje me shembuj të reklamave që ai ka kërkuar, si dhe një listë çmimesh me çmime.

Në këtë fazë, propozimi ynë tregtar do të duket si ky:

Hapi 5. Inkurajimi i klientit për të ndërmarrë veprime

Ky hap është një lloj mbyllje e shitjes. Këtu duhet të shkruajmë diçka që do ta shtyjë klientin tonë të mundshëm t'ju telefonojë në të ardhmen shumë të afërt. Për ta bërë këtë, madje mund të gjeni ndonjë truk në lëvizje, për sa kohë që rezulton të jetë efektiv. Por pavarësisht se çfarë shkruani, kjo në fund të fundit duhet të sjellë vlerë shtesë (përfitime, përfitime për klientin).

Për shembull:

Na telefononi brenda 24 orëve dhe do të merrni si dhuratë 1 muaj reklamim falas në një artikull të synuar.

Për shembull:

Alexander Berezhnov, menaxher i shërbimit ndaj klientit, revista e biznesit HiterBober.ru

Telefoni: 8-919-739-52-33;

e-mail: [email i mbrojtur]

Skype: berezhnovalex1988

Si rezultat, ne dolëm me propozimin e mëposhtëm tregtar:

Nuk është i mbingarkuar me informacione të panevojshme dhe klienti e di se mund të mësojë detaje të tjera nga personi kontaktues i treguar për komunikim.

Tani ju e dini se si të bëni shpejt një propozim të mirë tregtar sipas të gjitha rregullave fjalë për fjalë në gjysmë ore.

Në fund të artikullit, unë shkrova vetë disa propozime komerciale.

Ju mund t'i shkarkoni më poshtë.

3. Shembuj të propozimeve komerciale për shkarkim

Të dashur miq, ju sugjeroj të shkarkoni një model propozimi tregtar që kam përpiluar për njerëzit që duan të fitojnë para në sit,

të ngjashme me HeatherBober.ru.

Kjo është një ofertë reale, e vlefshme për investitorët e mundshëm. Ndoshta edhe ju do të interesoheni për të.

.

Kjo eshte e gjitha. Fat i mirë për ju në hartimin e propozimeve tuaja tregtare dhe shumë klientëve të pasur