Si të krijoni një USP? Rregullat për krijimin e një oferte unike. Propozim unik i shitjes Si të krijoni një propozim unik shitjeje

Si të kuptoni se cilat karakteristika të produktit duhet të theksohen në propozimin tuaj unik të shitjes
Krijimi i një propozimi unik shitjeje: sa shpesh të përditësoni USP-në tuaj
Shembuj të një propozimi unik shitjeje: në çfarë të bazohet nëse produkti nuk është i ndryshëm nga ofertat e konkurrentëve

Propozim unik për shitje Duhet të konsiderohet ende një fenomen mjaft i ri, i cili filloi të përdoret në biznesin rus që nga fillimi i viteve 2000, kur markat filluan të hyjnë në treg.

Duhet të pranojmë se me shumë biseda për këtë çështje, pak janë të përfshirë në të vërtetë në zhvillimin e USP. Shumica e kompanive në Rusi nuk kanë një kuptim të qartë të audiencës së tyre të synuar, dhe si rezultat ata synojnë të gjithë.

Sa shpesh i duhet një udhëheqësi të angazhohet ose të ndryshojë strategjinë e kompanisë? Shumica e drejtorëve që kanë krijuar biznese të suksesshme dhe konsulentëve të menaxhimit bien dakord për një gjë: në kohët moderne - vazhdimisht. Një ndryshim në strategji nuk është një tregues i dobësisë, por, përkundrazi, një tregues i mbijetesës së kompanisë.

Në artikull kemi mbledhur katër lloje të qasjeve strategjike, shembujt e tyre, si dhe shabllone dhe tabela për përcaktimin e strategjisë së një kompanie.

Pa aftësinë për t'u diferencuar nga konkurrentët e saj, pa aftësinë për të nxjerrë në pah veçoritë e ofertës së saj për klientët, kompania do të detyrohet të kufizohet në një fluks mjaft modest të blerësve dhe shitjeve.

Algoritmi për zhvillimin e USP-së së saktë

Hapi i parë. Mbledhja e informacionit parësor. Ju duhet të hartoni një tabelë që do të tregojë karakteristikat e produktit dhe avantazhet konkurruese për klientin që ai merr përmes bashkëpunimit me kompaninë tuaj. Përvoja konfirmon se sa më shumë të shkruhet, aq më mirë. Nëse arrini të shkruani 15 karakteristika konkurruese - të shkëlqyera, 20 - edhe më mirë. Në të njëjtën kohë, ju duhet të përshkruani të gjitha përfitimet dhe përfitimet për klientët, pa marrë parasysh sa të vogla. Pasi të tregoni avantazhet tuaja, duhet të kaloni ato përfitime që mund të ofrojnë konkurrentët tuaj. Qëllimi ynë është të gjejmë dhe t'u ofrojmë konkurrentëve ato avantazhe që kemi vetëm ne.

Hapi i dytë. Kontrollimi i rëndësisë së përfitimeve.

Statistikat e pyetjeve të motorit të kërkimit. Ju duhet të kontrolloni secilën nga përfitimet e zgjedhura duke përdorur një pyetje kërkimi për të kuptuar se sa shpesh klientët potencialë po përpiqen të gjejnë një zgjidhje për një problem të ngjashëm.
Kartat e reagimit. Për klientët besnikë, ju mund të ofroni të plotësoni kartat e komenteve, duke theksuar përfitimet më të rëndësishme.
Pyetje e hapur. Nëse nuk është e mundur të arrini rezultate të qarta duke krahasuar përfitimet tuaja me përfitimet e ofruara nga konkurrentët, stafi i shitjeve dhe tregtarët duhet të udhëzohen që t'u bëjnë klientëve besnikë pyetjen - "Pse preferoni të punoni me ne?" Rezultati mund të përfshijë një shumëllojshmëri përgjigjesh, por ato më të zakonshmet mund të përdoren për USP-në tuaj.
Analiza e shitjeve. Kjo metodë u përdor për të krijuar një propozim unik shitjeje për një fabrikë veshjesh. Shefi i departamentit të shitjeve vuri në dukje kërkesën e lartë për veshje femrash në përmasa të mëdha dhe veshje për femra plus-size krahasuar me artikujt e tjerë në asortimentin e kompanisë. Ky informacion formoi bazën e një propozimi unik të shitjes: “Veshje për gratë e dhjamosura. Veshjet tona, falë prerjes së tyre të veçantë, ju lejojnë të fshehni plotësinë tuaj dhe të nxirrni në pah bukurinë e figurës suaj - gjithë feminilitetin tuaj.” Ky tekst është përzgjedhur për reklamim kur është publikuar në gazeta, revista dhe media të tjera. Me kalimin e kohës, u konfirmua dinamika e shkëlqyer e rritjes së përgjithshme të numrit të shitjeve.

Hapi i tretë. Testimi i USP.

Ndani klientët tuaj në grupe në mënyrë të rastësishme, duke dërguar lloje të ndryshme mesazhesh për secilin grup.
Vendosja e reklamave kontekstuale bazuar në lloje të ndryshme të propozimeve unike të shitjes. Kryesorja bëhet opsioni USP, i cili ndihmoi në arritjen e numrit maksimal të përgjigjeve.

3 kushte për krijimin e një propozimi unik shitjeje

Për të formuar një propozim unik shitjeje, duhet të merren parasysh tre kushte:

Kushti i parë është të theksoni veçantinë e produktit tuaj. Një pyetje mjaft e vështirë për shumë njerëz. Në veçanti, si të theksohet veçantia e një pluhuri standard larës? Por në realitet, ju mund të nënvizoni shumë karakteristika të produktit tuaj për të tërhequr vëmendjen e audiencës tuaj të synuar - duke përfshirë:

Shërbim shtesë i dobishëm. “Blerësit e mallrave për çdo shumë u sigurohet dërgesa falas brenda qytetit.” Ose dyqanet e bizhuterive ofrojnë të "fusin çdo datë në bazën e të dhënave, në mënyrë që blerësi të mos harrojë të përgëzojë të dashurin e tij".
Staf i sjellshëm dhe efikas. Ndoshta, shumë kanë hasur në reklama të tilla - "ne do të lajmë makinën tuaj në 20 minuta ose do t'ju kthejmë paratë tuaja", "vetëm lëvizës të sjellshëm dhe të matur".
Specializimi i ngushtë - "dyqan elitar i pijeve alkoolike" ose "bar karaoke rock".
Fokusi i kompanisë në një kategori specifike klientësh. "Dyqan lodrash për vajza".
Pozicioni lider në treg. "Zgjedhja më e madhe e komponentëve të automobilave në qytet." Në të njëjtën kohë, është e rëndësishme që deklarata në USP të korrespondojë me realitetin në mënyrë që të shmangen pasojat negative për reputacionin e kompanisë.
Elitizëm - për shembull, një fotograf komercial në USP-në e tij mund të tregojë "xhirim në ambiente të brendshme luksoze me sende të shtrenjta".
Rezultat i lartë. “85 studentë tanë punësohen brenda 3 muajve”.
Ofrimi i garancive për klientët. Përfshirë rimbursim ose shërbim falas për një periudhë të caktuar. Në çdo rast do të ketë rikthime, por në pjesën më të madhe rezultojnë raste të izoluara. Nëse nuk ka asnjë mënyrë për ta mbajtur këtë premtim, është më mirë të ndryshoni propozimin tuaj unik të shitjes.
Zbuloni se çfarë kanë nevojë klientët tuaj. Ju gjithashtu mund të mendoni për një sondazh, ose një studim për gjetjen e USP-së më interesante për audiencën e synuar.
USP nuk duhet të synojë vetë përdoruesit, por vendimmarrësit.
Krahasoni shërbimet ose produktet tuaja me konkurrentët tuaj. Për shembull, një nga pluhurat larëse fitoi famën e tij falë motos "Nëse nuk ka ndryshim, atëherë pse të paguani më shumë?"
Ulni koston në një shumë të papërfillshme. Për shembull, "reklamimi në gazetën tonë - 600 rubla. në muaj. Reklamimi publikohet tre herë në javë - 12 herë në muaj. Prandaj, një botim do të kushtojë vetëm 50 rubla. 20 mijë abonentë do të mund ta shohin këtë reklamë – pra për çdo klient paguani vetëm 0.25 kopekë.”
Shprehni koston në terma jofinanciare. Në veçanti, një nga shërbimet e kuponit u dërgon klientëve të tij oferta - "dhurojini të dashurit tuaj një buqetë festive me trëndafila, një mbrëmje romantike dhe dy bileta filmi për çmimin e një rezervuari gazi".

Propozime të rreme unike të shitjes

Premtime të dukshme. "Nëse nuk ju pëlqen produkti, ne premtojmë se do t'jua kthejmë paratë e blerjes brenda 14 ditëve." Por një premtim i tillë nuk mund të konsiderohet një propozim unik shitjeje, sepse është një kërkesë e detyrueshme sipas ligjit “Për mbrojtjen e të drejtave të konsumatorit”.

Një avantazh imagjinar. Ndër shembujt më të mrekullueshëm janë "vaji vegjetal pa kolesterol" (vetëm yndyrat shtazore mund të përmbajnë kolesterol) dhe "kripa jo OMGJ".

Një kontrast i bazuar në lojën me fjalë. "Smoke Cool - hiqni dorë nga cigaret e nxehta." Cigaret e ftohta janë në kontrast me markat e tjera dhe supozohet se ndryshojnë në karakteristikat e temperaturës. Vetëm se në slogan theksi kryesor është te loja me fjalë ( anglisht ftohtë - "cool, cool").

Kushti i dytë është që klienti të kuptojë përfitimin e tij. Pronat e specifikuara në propozimin unik të shitjes duhet të plotësojnë nevojat e blerësit. Është e nevojshme të tregohet qartë se çfarë përfitimesh do të marrë klienti, duke vënë në dukje cilësi të tjera të rëndësishme:

Ruajtja e pluhurit gjatë larjes. Është më e lehtë për t'u shpëlarë dhe nuk e dëmton lëkurën.
Më shumë larje për të njëjtin çmim.
Pragjet kompakte janë miqësore me mjedisin, duke reduktuar ndikimet mjedisore.

Kompleksi i përfitimeve, nëse nuk kufizohet vetëm në një përfitim, ju lejon të interesoni një audiencë më të gjerë të synuar - ata që duan të kursejnë para, ata që kujdesen për lëkurën e tyre dhe ata që shqetësohen për situatën mjedisore në botë.

Propozimi tregtar: mostra dhe shembuj. 16 vrasës dhe nxitës që të gjithë duhet t'i dinë

Flet Drejtori i Përgjithshëm

Evgeny Panteleev, Drejtor i Përgjithshëm i shoqatës së kozmetikës Svoboda, Moskë

Kompania jonë po lançon një linjë të re të produkteve kozmetike këtë vit. USP përfshin parimin e raportit cilësi-çmim - produkti paraqitet në kategorinë e çmimeve të tregut masiv, dhe për nga karakteristikat dhe përbërjen ai të kujton më shumë produkte nga markat kryesore botërore. Le të hedhim një vështrim më të afërt se si u krijua kjo USP e produkteve tona kozmetike.

Kompania festoi 170 vjetorin e saj në 2013, dhe në përgatitje për një datë kaq të rëndësishme, vendosi të dërgojë punonjës për të marrë pjesë në ekspozitën e madhe franceze In-Cosmetics. Aty mundëm të takojmë trashëgimtarët e themeluesit të kompanisë sonë, shumë parfumeristë të trashëguar. Ata na njohën me shumë përfaqësues të laboratorëve francezë të specializuar në fusha të reja në fushën e kozmetologjisë dhe na ndihmuan ndjeshëm në organizimin e negociatave. Ne ishim veçanërisht të interesuar për zhvillimet e laboratorit Soliance - përfaqësuesit e tij na ofruan kushte ekskluzive për furnizimin e një komponenti me një efekt unik kundër plakjes (mikrosfera e acidit hialuronik). Përdorimi i këtij komponenti tashmë është parashikuar për produktet kozmetike kryesore, duke përfshirë në gamën e markave të famshme botërore YvesRocher, L'Oreal dhe Clarins.

Përveç të drejtës ekskluzive për të përdorur këtë mikrosferë për linjën tonë kozmetike, ne mundëm të llogarisim edhe në mbështetje gjithëpërfshirëse metodologjike nga partnerët e biznesit nga Franca. Ata ndihmuan në formimin e SKU-ve të reja, dhe qendra kërkimore e kompanisë sonë krijoi gjithashtu recetat e veta. Kjo qasje na lejoi të ofrojmë USP-në tonë të parë - cilësinë e lartë të produkteve tona. Kishte gjithashtu argumente shtesë në favor të linjës sonë - rezultatet e testimit të cilësisë së produkteve të konkurrentëve, të cilat i organizuam në qendrën kërkimore. Bazuar në rezultatet e studimit të kaluar, ishte e mundur të konfirmohej se produkti ynë nuk është inferior në vetitë e tij ndaj analogëve më të shtrenjtë.

Komponenti i dytë gjithashtu meriton vëmendje të veçantë - kostoja. Kur bëhet fjalë për çmimin, USP-ja jonë ka një "imunitet" të caktuar. Sepse ne morëm një mundësi ekskluzive nga zhvilluesi francez për të përdorur njohuritë e tij - një mikrosferë e acidit hialuronik. Prandaj, nuk ka gjasa që ndonjë nga prodhuesit rusë të jetë në gjendje të krahasohet me çmimet tona, dhe analogët e huaj rezultojnë të jenë shumë më të shtrenjtë.

Alexey Pyrin, Drejtor i Përgjithshëm i Artisifood, Moskë

Ne jemi të angazhuar jo vetëm në prodhim, por edhe në shitje të peshkut dhe prodhimeve të detit. Ne i fokusojmë aktivitetet tona në sektorin b2b. Si rregull, furnizuesit me shumicë të ushqimit nuk kanë një markë të njohur dhe të njohur, kështu që është vërtet e vështirë të dallosh nga konkurrentët. Ne vendosëm të marrim faktorin e një game të gjerë si bazë për promovimin e shërbimeve tona. Shumica dërrmuese e kompanive ofrojnë pak nga gjithçka, ato nuk mund të ofrojnë produkte të rralla. Ne kemi arritur të zgjerojmë ndjeshëm gamën e shërbimeve tona - rreth 200 lloje ushqimesh deti dhe peshku, duke informuar klientët për produkte të ndryshme të pazakonta. Prandaj, ne arritëm të kapërcejmë konkurrentët tanë për sa i përket marzhit të USP me 8-10%.

Kushti i tretë është rëndësia e përfitimit të premtuar. Kemi vetëm dhjetë sekonda për të interesuar një klient të mundshëm. Prandaj, nëse ka një problem më të rëndësishëm që ne propozojmë të zgjidhim për klientin, me formulimin më të qartë dhe më të aksesueshëm të propozimit tonë, ne do të jemi në gjendje ta bëjmë markën më të njohur dhe më të njohur për klientët potencial. Ky rregull është i rëndësishëm pothuajse kudo - përjashtimi i vetëm janë pajisjet komplekse (si rregull, konsumatorët analizojnë dhe krahasojnë karakteristikat paraprakisht).

Në tregun e FMCG, është e nevojshme të përcaktohet prona më e rëndësishme, e cila do të regjistrohet në propozimin unik të shitjes dhe në paketim. Në veçanti, në paketim mund të vini re aromën e këndshme të produktit. Me kalimin e kohës, kjo pronë filloi të merrej si e mirëqenë, kështu që ne kaluam në "heqjen efektive të njollave". Heronjtë e reklamave tona mund të ndoten shumë, por asnjë papastërti nuk mund të përballojë efektet e pluhurit të fuqishëm. Si rezultat, ne arritëm të arrijmë rritje të shitjeve prej më shumë se 5 herë gjatë pesë viteve.

Produkte me etiketë private: për çfarë janë të gatshëm blerësit të paguajnë paratë e tyre

A është efektiv propozimi unik i shitjes së produktit tuaj: tre gjëra për të kontrolluar

Ilya Piskulin, Drejtor i agjencisë së marketingut Love, Moskë

Provoni, për shembull, të krijoni një "antonim" për propozimin tuaj unik të shitjes.

1. Propozimi juaj unik i shitjes nuk mund të përdoret nga konkurrentët

Nëse konkurrentët përsërisin ofertën tuaj, ata do të mashtrojnë klientin. Një herë në praktikën time kishte një rast. Një nga kompanitë tona filloi të prodhojë dritare me një sistem ventilimi. Një kompani konkurruese tha se dritaret e tyre janë gjithashtu të ajrosura. U dërguam atyre një blerës sekret dhe zbuluam se po flisnim për ventilim me valvul, i cili funksionon vetëm në temperatura pozitive dhe nuk është i instaluar në Rusi. Kompania e dinte për këtë dhe për këtë arsye menjëherë i paralajmëroi klientët që të mos blinin dritare me ventilim. Kjo do të thotë, kompania tërhoqi klientët duke mos synuar të shesë. Sigurisht, blerësit ishin të zhgënjyer. Nuk kishte asnjë konkurrent tjetër në treg që mund të përsëriste USP-në tonë dhe në të njëjtën kohë të mbante premtimin e tij.

Shembuj të USP. Restoranti është i vetmi në zonë që përgatit pjata në skarë ose shërben një drekë biznesi në 20 minuta. Kompania e prodhimit të dritareve është e vetmja në llojin e saj që prodhon mur anësor metalik që të duket si trungje. Prodhimi i bojës rrugore që shkëlqen në errësirë. Një kompani zhvillimi mund të ofrojë një liqen në territorin e një fshati pushimi ose një sistem furnizimi me gaz tashmë që funksionon në një shtëpi të re.

Nëse konkurrentët përsërisin ofertën tuaj, ata do të shkelin pozicionimin e tyre. Një herë pashë vdekjen e një bari në skarë. Fillimisht u pozicionua si një lokal ekstrem, por papritur njoftoi se po fillonte të zhvillonte matineat e fëmijëve të dielave. Të rregulltit ishin në humbje dhe klientët e rinj (nënat e reja me fëmijë) nuk guxuan të shkonin në një institucion të pakuptueshëm. Është e rëndësishme që USP të pasqyrojë pozicionimin tuaj dhe të mos i përshtatet konkurrentëve tuaj më të afërt.

Shembuj të USP. Nëse BMW do të shpallte se kishte prodhuar makinën më të sigurt, do të shkaktonte konfuzion tek entuziastët e makinave (siguria është një atribut i njohur i Volvo-s). Njoftimi se klubi i natës Gipsy do të presë festivalin e radios Chanson do të tingëllojë po aq i çuditshëm.

2. Ju mund të ndërtoni një USP të kundërt pa u dukur absurde.

Shpesh, në vend të një USP, njerëzit thonë gjëra të vetëkuptueshme për cilësinë e lartë, çmimet e shkëlqyera dhe një gamë të gjerë. Në praktikën time, ishte një kompani që deklaronte publikisht se kishte apartamentet më të shtrenjta në qytet. Shitjet po shkonin mirë (vini re, kjo ishte para krizës). Në të njëjtën kohë në treg operonte një kompani tjetër, e cila pretendonte se kishte apartamentet më të lira. Dhe ata gjithashtu shitën shumë. Të dy USP-të dukeshin mirë dhe funksionuan. Nëse USP nuk ka një "antonim" funksional, atëherë nuk do të jetë shumë efektiv. Pra, në praktikën time kishte një komunitet vilë që shiste parcelat më të mëdha, të matura në hektarë. Fatkeqësisht, nuk kishte asnjë kompani në treg që të shiste parcelat më të vogla, për shembull 10 hektarë, sepse askush nuk kishte më nevojë për to. Shitjet nuk po shkonin mirë... Nuk duhet të shkruani në një reklamë për një klub që ka muzikë të shkëlqyer (nuk ka një klub me muzikë të tmerrshme) ose të theksoni në një reklamë për një restorant se ka ushqim të shijshëm dhe shërbim të mirë. .

Shembuj të USP. Në reklamimin e një restoranti, është më mirë të shkruani "ndodhet në çati, larg zhurmës së qytetit" në vend që "i vendosur në një vend të shkëlqyer" (sepse mund të thoni të kundërtën - "një restorant në qendër të qytet”, dhe ky do të jetë gjithashtu një USP i mirë).

3. Ju dëshironi të besoni USP-në tuaj

Ndodh që USP të formulohet ose në mënyrë të paqartë, ose të pakuptueshme, ose thjesht nuk frymëzon besim. Dikur kemi promovuar masazh drenazhues limfatik, i cili, nëse përdoret siç duhet, mund të krijojë efektin e një rënieje të lehtë në peshë menjëherë pas seancës. Doli që njerëzit nuk e besonin me të vërtetë sloganin "humbje peshë në 1 orë", ndryshe nga slogani "humbje peshë në 1 ditë" (kishte shumë herë më shumë klikime).

Shembull USP. Ju nuk duhet të premtoni "humbni 10 kilogramë në 3 ditë" tregoni një kornizë kohore më realiste.

Mungesa e një USP është një pikëllim i madh për biznesin. Shikoni këto faqe:

Përveç dizajnit, ato praktikisht nuk ndryshojnë nga njëri-tjetri - çmime të ulëta, cilësi të lartë dhe instalim të shpejtë. Është për të ardhur keq për njerëzit që duan të porosisin tavane të varura - ata do të duhet të kalojnë më shumë se një orë duke ecur nëpër xhunglën e vendeve të klonimit për të gjetur një opsion të vlefshëm.

Prandaj, duhet të ketë diçka që e bën biznesin të dallohet nga turma - një propozim unik shitjeje. Kjo është ajo që do t'i bëjë konkurrentët të kenë frikë se ju pëlqen zjarri, dhe klientët e mundshëm më shpesh bëjnë një zgjedhje në favorin tuaj.

Nga rruga, çmimet e tij mund të jenë pak më të larta se ato të kompanive të tjera: nëse i ofroni blerësit një produkt që do t'i zgjidhë problemet e tij, ai do të jetë i gatshëm të paguajë më shumë për të.

Ekzistojnë vetëm tre "por" - USP funksionon nëse:

unike- konkurrentët nuk e ofrojnë këtë;
specifike- përdoruesi e kupton menjëherë se për çfarë po flasim;
me vlerë- klienti potencial sheh përfitimin e tij.

Në vitin 2014, ne dhamë një skenar të përgjithshëm sipas të cilit mund të krijoni një USP. Sot ne do të ndajmë formula të reja dhe shembuj praktikë për ta bërë edhe më të lehtë krijimin ose nënvizimin e një fjalie.

Ku të fillojë?

Ne analizojmë audiencën e synuar. Ajo që është e mirë për një peshkatar të zjarrtë nuk është e përshtatshme për një grua të re në pushim të lehonisë. Prandaj, zhvillimi i një USP duhet të fillojë me njohjen e audiencës së synuar - çfarë i shqetëson klientët tuaj të mundshëm, çfarë problemesh dhe interesash kanë ata?

Shembull: Le të themi se duhet të krijoni një USP për një dyqan online të mallrave shtëpiake. Më shpesh, gratë blejnë kimikate shtëpiake, pjata, dekor dhe gjëra të tjera. Ata që nuk kanë kohë do t'i porosisin të gjitha këto në internet - që do të thotë se audienca juaj kryesore janë gratë që punojnë nga 25 deri në 45 vjeç. Çfarë mund t'i interesojë ata? Me siguri do t'u pëlqejë nëse i dorëzoni mallrat shpejt dhe pa pagesë. Prandaj, një USP i mirë është "Dorëzimi falas brenda Irkutsk brenda 2 orëve".

Një ofertë mjaft e mirë. Por mund të forcohet - shkruani sa shpejt do të dorëzohet porosia ose tregoni që dorëzimi është 24 orë në ditë.

Grackat

Mos harroni: audienca e synuar nuk është vetëm gjinia, mosha, niveli i të ardhurave dhe parametra të tjerë. Ju duhet të kuptoni se çfarë dhe kujt po i shisni, cilat probleme po ndihmojnë njerëzit për të zgjidhur: në mënyrë ideale, duhet të ketë një portret të qartë të blerësit në kokën tuaj.

Ne mendojmë për specifikat e biznesit. Ndoshta një USP i gatshëm është pikërisht nën hundë, thjesht duhet ta vini re. Për ta bërë këtë, përgjigjuni sinqerisht disa pyetjeve të thjeshta:

Nga se prodhohen produktet tuaja?
Si prodhohen saktësisht produktet?
Çfarë pajisje përdorni?
Cilat janë vetitë unike të produkteve?
Si ndërveproni me klientët?
Si strukturohet puna për një porosi?

Ekziston një shans që të shihni një avantazh të rëndësishëm që do t'ju lejojë të dalloni veten nga konkurrentët tuaj. Nga rruga, ndonjëherë ju mund të bëni një USP nga një e metë: "Mallra të pjekura në shtëpi me një afat të shkurtër ruajtjeje - vetëm përbërës natyralë".

Shembull: Le të themi se jeni duke prerë metalin me lazer. Kushtet, çmimet dhe kushtet e dorëzimit janë të njëjta me ato të kompanive të tjera. Por më pas përdorni një lazer modern me fibër optike - ju lejon të arrini saktësinë maksimale, deri në 0,1 mm. A nuk është ky një USP? "Saktësia e prerjes me lazer deri në 0,1 mm - ne përdorim instalimin e fibrave optike Ruchservomotor LaserCut 3015."

Dhe kjo fjali mund të forcohet - mund të shtoni sa i saktë është rezultati.

Grackat

Askush nuk i njeh veçoritë e një biznesi më mirë se pronari i tij - kështu që mendoni dhe përgjigjuni sinqerisht pyetjes se pse jeni më të ftohtë. Një tregtar ose shkrimtar i shkrimit do t'ju ndihmojë të merrni mashtrimin nga përfitimet.

Ne shikojmë konkurrentët. Kryeni një analizë të detajuar dhe objektive - krahasoni biznesin tuaj dhe ofertat e konkurrentëve tuaj kryesorë. Këtu është një listë mostër e parametrave për krahasim:

çmimet;
disponueshmëria e një programi besnikërie;
shpejtësia e dorëzimit;
mirësjellja e stafit;
lehtësia e porositjes;
rregullsia e promovimeve;
periudha e garancisë;
mundësia e pagesës së shtyrë.

Do të keni një pamje të qartë - do të bëhet e qartë se në cilat parametra po humbni dhe në cilat jeni superior ndaj konkurrentëve tuaj. Kriteret fituese mund të merren si bazë për USP-në e faqes.

Shembull: Le të imagjinojmë se jeni pronar i një dyqani gomash. Dorëzimi zgjat nga 1 deri në 7 ditë, sepse disa nga artikujt nga katalogu shiten me porosi. Nuk ka ende një program besnikërie, çmimet janë të njëjta me konkurrentët. Por të gjithë kanë një garanci 1-3 vjet, dhe ju jeni gati të jepni një të pacaktuar - "Shitja e gomave me një garanci të pacaktuar: zëvendësim falas në rast dëmtimi aksidental."

Një ofertë e mirë, nuk jeni dakord? E vetmja gjë që mund të bëni është të punoni në dizajnin e tij - përpiquni ta vendosni titullin në 1 rresht, hiqni pikëçuditjet.

Grackat

Është e rëndësishme të mos dëshironi "si konkurrentët tuaj, vetëm më mirë" - nëse një kompani tjetër ka një USP të ngjashëm, çfarë do ta pengojë atë që ta bëjë atë më të freskët se i juaji? Për shembull, ofroni dorëzim në 30 minuta dhe jo në 1 orë. Jini objektiv dhe përpiquni të gjeni diçka tuajën.

Ne pyesim klientët. Nëse keni pasur tashmë porosi, pyesni pse njerëzit zgjodhën kompaninë tuaj. Ndonjëherë klientët mund të japin këshilla të vlefshme.

Nga rruga, ia vlen të kryhen kohë pas kohe sondazhe të tilla: kjo do të ndihmojë në përmirësimin e shërbimit dhe do të ketë një ndikim pozitiv në reputacionin e kompanisë.

Shembull: Le të themi se keni hapur një sallon bukurie një javë më parë. Ju mund t'u kërkoni punonjësve të pyesin klientët pse ju zgjodhën. Nëse klientët thonë se orët tuaja të hapjes janë të përshtatshme, bëjeni atë veçorinë tuaj. Salloni le të jetë i hapur nga ora 12:00-22:00, dhe jo nga ora 09:00-19:00 si gjithë të tjerët aty pranë. USP: "Një sallon bukurie me orar të përshtatshëm hapjeje: ju presim çdo ditë nga ora 12:00 deri në 22:00."

Një USP shumë i mirë - pak sallone bukurie mund ta ofrojnë këtë.

Grackat

Është e vështirë të ndiqni këtë këshillë nëse nuk keni pasur fare porosi. Por asgjë nuk është e pamundur - shfletoni forume tematike, rrjete sociale, bisedoni me klientët e mundshëm. Qëllimi juaj është të zbuloni se çfarë tërheq blerësit.

Pas gjithë kësaj pune që kërkon kohë, do të keni të paktën avantazhe të forta, dhe në maksimum një USP pothuajse të gatshme.

Synimi për syrin e demit: 5 formula për krijimin e një USP

Edhe një avantazh i mirë mund të shkatërrohet lehtësisht nëse mendimi është formuluar gabimisht. Krahasoni dy oferta: "Dorëzimi falas në Irkutsk në 2 orë" dhe "Ne jemi të garantuar të dorëzojmë porosinë tuaj brenda 2 orëve. Dorëzimi në të gjithë Irkutsk." Kuptimi është i njëjtë, por i pari lexohet dhe perceptohet shumë më lehtë.

Për të formuluar një USP të qartë dhe të bukur, mund të përdorni me siguri një nga shabllonet:

Nuk është e nevojshme të ndiqni saktësisht shabllonet. Ju mund të ndryshoni me siguri çdo formulë ose të dilni me diçka krejtësisht të re - gjithçka varet nga specifikat e biznesit. Është e rëndësishme të mbani mend përfitimin e klientit: detyra kryesore është të tregoni se çfarë saktësisht do të marrë ai, dhe jo çfarë kompanie të bardhë dhe me gëzof keni.

Ne e shikojmë USP-në me sytë e klientit: 6 gabime fatale

Deklaratë e rreme. Ata shtrembëruan faktet ose përdorën kritere që duhet të ishin parazgjedhja. Për shembull, USP "Mjekët profesionistë me të paktën 3 vjet përvojë" nuk është i përshtatshëm për stomatologji - kjo është ajo që pritet nga klinika.

Si të rregulloni: shikoni ofertën si një klient potencial. Çfarë prisni nga mjekët profesionistë? Me siguri trajtim korrekt dhe pa dhimbje. Mundohuni ta vendosni këtë ide në USP-në tuaj. "Trajtim dentar pa dhimbje me një garanci 3-vjeçare - ne punësojmë profesionistë" - është më mirë, apo jo?

Asnjë përfitim. Ata përdorën avantazhe të dyshimta. Një dyqan në internet i lirive të krevatit nuk duhet të mburret me asortimentin e tij: "Dyqani në internet i lirive të krevatit "Ëndrra e ëmbël" - ne kemi 1000 produkte." Gjithmonë do të ketë një kompani që ka edhe më shumë produkte.

Por nëse asortimenti është vërtet unik, mund të përqendroheni në të: për shembull, 10,000 tenxhere të punuar me dorë nga zejtarë nga e gjithë bota. Vetëm kini kujdes - sigurohuni që konkurrentët të mos e ofrojnë këtë dhe nuk do të jenë në gjendje ta ofrojnë atë në të ardhmen e afërt.

Si të rregulloni: gjeni një avantazh tjetër. Le të themi se ju shisni çarçafë pambuku. Ndaj theksoni këtë - "Shtriti për njerëzit me lëkurë të ndjeshme: Komplete pambuku organik hipoallergjik".

E stampuar. Ata zgjodhën një formulim të paqartë - "dorëzimi i shpejtë", "profesionistë të vërtetë", "specialistë të kualifikuar", "çmime të ulëta", etj. Lista mund të jetë e pafund. Fraza të ngjashme gjenden në qindra faqe interneti dhe njerëzit janë aq të mësuar me to saqë thjesht nuk i perceptojnë ato.

Si të rregulloni: shtoni specifikat - "Buqeta me dorëzim në 60 minuta", "Pllaka prej porcelani nga 450 rubla. për 1 m² - ne jemi një tregtar zyrtar i 5 markave.” Provoni avantazhin tuaj me fakte dhe vepra, dhe nëse nuk funksionon, zgjidhni një USP tjetër.

Theks i gabuar. Ata folën vetëm për një grup produktesh, ndërkohë që janë dhjetë të tilla.

Për shembull: "Llakët e thonjve që thahen shpejt: rifreskoni manikyrën tuaj në 60 sekonda". Është keq nëse, përveç llaqeve, shisni buzëkuq, rimel dhe bojë për vetulla - rrezikojnë të mbeten pa u vënë re. Nëse manikyrat e thonjve përbëjnë 80% të fitimit tuaj, atëherë është e pranueshme të përqendroheni në to. Kur shitja e të gjitha kozmetikës është interesante, ju duhet të ndryshoni USP-në tuaj.

Si të rregulloni: formuloni USP-në për dyqanin online në tërësi. Nëse ka shumë grupe produktesh, përqendrohuni te shërbimi: "Kozmetikë dekorative me shpërndarje në shtëpi: ne punojmë gjatë gjithë orës".

Shumë volum. Ne provuam maksimumin dhe shkruam një USP në madhësinë e një paragrafi: "Tavolina prej druri të ngurtë nga 3,895 rubla: çmimet janë të ulëta sepse ne prodhojmë mobilje nga materialet tona - ka një sharrë dhe një dyqan zdrukthtari në veri të rajonit të Irkutsk. Gjeni më lirë - ne do të bëjmë një zbritje dhe do të rimbursojmë diferencën në kosto."

Si të rregulloni: prerë pa mëshirë. Një fjali është e mjaftueshme për USP - "Tavolina prej druri të ngurtë nga 3,895 rubla: ne do të kthejmë diferencën nëse e gjeni më lirë." Pjesa tjetër e informacionit duhet të përfshihet në paragrafin më poshtë - në fund të fundit, është e rëndësishme të shpjegoni pse çmimet tuaja janë kaq të përballueshme.

Përsëritja pas konkurrentëve. Kemi kursyer kohë në analizimin e konkurrentëve dhe kemi marrë një klon - një ofertë identike ose shumë e ngjashme. Është keq sepse e gjithë puna është bërë kot.

Si të rregulloni: mjerisht, në mënyrë ideale ju duhet të filloni përsëri nga e para - analizoni audiencën tuaj të synuar, mendoni për veçoritë e biznesit tuaj dhe krahasoni dyqanin tuaj online me të ngjashëm. Nëse koha po mbaron, provoni të zgjeroni USP-në tuaj të pasuksesshme: zëvendësoni "Dyqan këpucësh në internet me dërgesë" me "Dyqan këpucësh në internet me dërgesë falas brenda 2 orëve".

A ka ndonjë gabim të gjetur në USP? Është shumë herët për t'u gëzuar - oferta mund të rezultojë e paefektshme, edhe nëse ju duket shumë tërheqëse.

Si të zbuloni nëse USP juaj do të funksionojë

Përgjigjuni disa pyetjeve për të kontrolluar qëndrueshmërinë e ofertës:

A ju duket realiste oferta? Për shembull, deklarata "Shkolla e gjuhës "Kontakt" - mësoni anglisht në 1 orë" është shumë e dyshimtë. Por ju tashmë mund ta besoni këtë USP: "Shkolla gjuhësore "Kontakt" - Anglisht për pushime jashtë vendit në 5 orë."
USP i përgjigjet pyetjes: pse duhet të zgjidhni këtë nga të gjitha ofertat e ngjashme? Nëse po, gjithçka është në rregull.

Ju gjithashtu mund të testoni USP-në tuaj te klientët - dërgoni një buletin me opsione të ndryshme dhe zgjidhni atë që mori më shumë përgjigje. Ne ndonjëherë e përdorim këtë opsion - meqë ra fjala, a jeni abonuar në buletinin tonë? Nëse jo, atëherë po humbisni shumë përfitime.

Merrni kohë për të krijuar një propozim unik shitjeje - sapo të kaloni disa orë duke kërkuar për idealin, do të merrni përgjithmonë çelësin e zemrave të klientëve të mundshëm. Nëse keni nevojë për ndihmë, ju lutemi na kontaktoni dhe ne do të krijojmë një propozim efektiv.

Rëndësia e lartë funksionale e produktit. Konsumatorit duhet t'i thuhet saktësisht se çfarë problemi do të zgjidhë duke blerë këtë produkt. Arritja e qëllimit pas përdorimit të produktit duhet të theksohet qartë për të tërhequr menjëherë vëmendjen.
Avantazhi i të qenit unik midis konkurrentëve. Zhvillimi i një oferte që nuk ofrohet nga kompani të tjera në treg do t'ju ndihmojë të fitoni konkurrencën. Ju mund të dalloheni nga cilësia e shërbimit, ofrimit, si dhe kushteve shtesë.
Orientimi i audiencës së synuar. Duhet të përcaktohet qartë një segment i konsumatorëve të mundshëm dhe të kryhet një program marketingu bazuar në karakteristikat e sjelljes së këtij grupi njerëzish, duke përfshirë gjininë, moshën, stilin e jetesës dhe preferencat bazë. Është veçanërisht e rëndësishme të mendoni për logjistikën e vendosjes së pikave të shitjes me pakicë, si dhe orët e tyre të funksionimit.

Llojet e propozimeve unike të shitjes: e vërtetë dhe e rreme

Një propozim unik i shitjes duhet të nxjerrë në pah përfitimet e dukshme të një produkti, edhe nëse ato nuk janë drejtpërdrejt të pranishme në vetë produktin. Lëvizja e reklamave duhet të tërheqë blerësin dhe të frymëzojë besim. Jo të gjitha produktet janë të reja në fushën e tyre, kështu që 2 lloje USP përdoren për reklamim.

USP e vërtetë bazohet në tërheqjen e vëmendjes ndaj karakteristikave të veçanta të produktit që ekzistojnë realisht dhe janë një avantazh ndaj konkurrentëve. Udhëheqësit e tregut Apple përfitojnë nga kjo kur reklamojnë teknologji të reja kryesore.

USP e rreme ka për qëllim krijimin e imazhit të produktit dhe nuk ka të bëjë drejtpërdrejt me vetitë e tij. Një shembull do të ishte reklama Ariel "Pastron atë që të tjerët nuk munden".

Ky shënim u përgatit në bazë të materialeve nga libri im "Një propozim efektiv për biznes", i cili u botua nga Mann, Ivanov dhe Ferber në vitin 2013 dhe tashmë është bërë një bestseller zyrtar.

Megjithatë, unë vazhdoj të marr kërkesa nga lexuesit për t'i ndihmuar ata të zhvillojnë një USP.

Ata i referohen librit dhe dëshirojnë të dinin se cilët shembuj të tjerë të skenarëve të caktuar janë në dispozicion për zhvillimin e një propozimi unik shitjeje.

Ju kërkoj menjëherë të mos tregoheni të ashpër dhe kritik ndaj shembujve, sepse i jap si të improvizuar. Duhet të kuptoni qartë se një USP nuk krijohet me goditjen e gishtit ose nga ajri i hollë. Por jam i sigurt se do të merrni ushqim shtesë për mendime më inteligjente, të pjekura dhe të ndërgjegjshme.

Unë do të flas shkurtimisht për çdo pikë referimi dhe do të ofroj disa shembuj për t'u marrë në konsideratë.

Udhëzuesi nr. 1 - Pastroni "niching"

Taktika juaj është të fitoni një terren në një vend specifik tregu dhe t'ia komunikoni këtë konsumatorit. Kjo është bërë në mënyrë që në të ardhmen emri i kompanisë suaj të lidhet me drejtimin e zgjedhur.

Jurist për kontestet tatimore.
Bar karaoke rock.
Krijimi i faqeve të internetit të shitjes së kartave të biznesit.
Dyqan komoditeti.
Specialist në fotografinë reklamuese.
Agjenci imobiliare komerciale.
Promovimi i dyqaneve online.
Produkte ushqimore nga Italia.
Të gjitha dhuratat janë 100 UAH.
Dorëzimi me korrier i ngarkesave të mëdha.
Blini kopje të gjërave nga filmat.

Monumenti nr. 2 - Produkt unik

Ju i ofroni tregut një produkt unik ose një shërbim unik që nuk është paraqitur para paraqitjes suaj. Kjo është një risi e vërtetë, e cila nuk ka analoge.

Ekskursioni "Odessa Kriminale".
Një dyqan mallrash që disponohen vetëm në një kopje.
Mësime ekstreme të drejtimit jashtë rrugës.
Tre darka romantike në tre qytete romantike në Itali.
Shkrimi i një libri korporativ për kompaninë.
Polonia e qitjes me armë mesjetare.
Zhvillimi i një kopje të detajuar të makinës suaj në shkallën 1:18
Kafe për makinën.
Biseda në Skype me të famshëm.
Larje makinash të thata.
Dhoma e panikut për 18+.

Landmark nr. 3 - Shërbim unik shtesë

Fakti që sot një produkt ose shërbim shoqërohet me një lloj shërbimi shtesë (në formën e një bonusi) nuk do të habisë askënd.

Mund të habiteni nga shumëllojshmëria e shërbimit. Detyra kryesore është që vetëm ju ta keni këtë shtesë dhe të synoni audiencën e synuar të produktit ose shërbimit.

Kur zhvilloni një faqe shitjesh, do të merrni si dhuratë një grup prej 10 reklamash për reklamat kontekstuale.
Kur blini një biletë në kutinë VIP, do të keni një darkë të përbashkët me folësin.
Kur blini një abonim 3 mujor, do të merrni si dhuratë 5 vizita në pishinë.
Çdo ditë - një koktej i ri.
Edicioni i dhuratave të librit më të shitur.
Navigator GPS me sharje.
Masazh Thai - tre masazhatore në të njëjtën kohë.
Kur blini një makinë, sigurimi për vitin e parë është falas.
Larje + riparim veshjesh.
Ne ndihmojmë çdo aplikant të përgatisë një CV të shkëlqyer!
Kur blini një laptop, ju merrni si dhuratë të licencuar Windows, Office dhe antivirus.

Udhëzuesi nr. 4 - Fokusimi në një grup të caktuar klientësh

Audienca duhet të jetë specifike, me kritere të përgjithshme.

Dyqan lodrash për djem.
autoshkollë për femra.
Kurse oratorie për publikun.
Menuja e mishit dietik.
Klub fitnesi për atletët profesionistë.
Sallon flokësh për kafshët shtëpiake.
Komplete dhuratash për të gjithë specialistët.
Dreka të shijshme në lëvizje.
Banka për sipërmarrësit.
Shërbim takimesh për intimitet.
Hotel me mundesi marrje apartamentesh me qera per ore.

Monumenti nr. 5 - Karakteristikë unike dalluese

Parullat e shtrenjta janë të mira.

Bëhesh i pari dhe i vetmi që... Epo, atëherë mendo për këtë.

Hidraulikë të matur dhe të sjellshëm.
Topless-DJ.
Mësime vokale me një artist popullor.
Fotosesione me aksesorë të shtrenjtë dhe në ambiente të brendshme luksoze.
Patronazh profesional nga punonjësit në pension të SBU dhe Ministrisë së Punëve të Brendshme.
Pica e madhe për çmimin e një të vogël.
Hotel me mundesi check-in/check-out ne cdo kohe.
Taksi me gra që ngasin.
Duke luajtur bilardo me shenja profesionale.
Punë në lartësi të mëdha nga alpinistë profesionistë.
Wi-fi + karikim në aeroplan.

Pikë referimi nr. 6 - Shenja e një udhëheqësi

I përshtatshëm për ata që e konsiderojnë veten udhëheqës (duhet të shpjegoni pse), si dhe ata që njihen zyrtarisht (ose sipas treguesve).

Mashtrimi dhe veçantia e këtij pikë referimi është se këtu mund të lidhni gjithashtu një "kamar" të ngushtë ku deklaroni përparësinë tuaj.

Banka nr. 1 në Ukrainë për sa i përket depozitave.
Më shumë se 7000 aksesorë për makina.
Gazeta është bestselleri i sotëm.
Shërbimi i dorëzimit - vetëm emaili është më i shpejtë se ne.
Nr. 1 pas qumështit të gjirit.
Baza jonë e të dhënave përmban antidote për numrin më të madh të viruseve.
Ekrani më i madh në qytet.
15% zbritje nga çmimi i prodhuesit.
Shitje veshjesh xhins për të gjitha moshat.
Salloni i makinave në internet të makinave ekskluzive.
Çdo e shtata në pesë pushime në klubin tonë.

Udhëzuesi nr. 7 - Rezultate të larta

E veçanta është se produkti ose shërbimi që ofroni i ofron audiencës së synuar një rezultat më të lartë ose më tërheqës sipas parametrave specifikë.

87% e studentëve tanë gjejnë punë brenda 3 muajve.
Gjatë 15 viteve, shkolla jonë e boksit ka trajnuar 5 kampionë olimpikë, 10 kampionë bote dhe 19 kampionë të Kazakistanit.
Ne krijojmë faqe shitjesh me një normë konvertimi prej 7%.
Në 2 muaj ne i kthejmë 100 dollarët tuaja në të paktën 1000 dollarë
Gjetëm blerës për 1200 shtëpi dhe 4600 apartamente.
Prej 7 vitesh klientët tanë nuk kanë paguar asnjë gjobë.
Ne i ndihmuam klientët tanë të rikuperonin më shumë se 3 miliardë rubla nga zhvilluesit.
Minus 12 vjet në 1 muaj.
“Rekordi ynë është se klienti ka fituar 18 nga 16 tenderë.”
Ne ulim koston e betonit të gazuar me 35%.
Ne do të shesim apartamentin tuaj për 3 muaj.

Si ëmbëlsirë, ju ofroj këtë vizualizim elegant të këtij materiali.