Shembull i matricës së asortimentit të veshjeve. Matrica BCG: shembull i ndërtimit dhe analizës në Excel dhe Word. Përcaktimi i diapazonit të çmimeve

Përshëndetje, zonja dhe zotërinj! Tema e mësimit tonë është "MATRICË E NDRYSHME" .

"Matrica e asortimentit - çfarë është ajo?"

Le të fillojmë duke iu përgjigjur kësaj pyetjeje:

MATRICA E ASORTIMEVE - ky është grupi optimal i artikujve të produktit në katalogun e produktit tuaj që po tregtoni aktualisht, i ndarë sipas niveleve, kategorive dhe karakteristikave të produktit.

Një matricë efektive e asortimentit është DUHET :

• Maksimizoni shitjet, fitimin, baterinë, pjesën e tregut— në varësi të qëllimeve që ka biznesi juaj;
• Plotësoni plotësisht pritjet e klientëve, dhe për grupet e produkteve me strategjinë “Zhvilloni” i tejkalon këto dëshira;
• Ruajtja optimale cikli i prodhimit dhe stoku i magazinës brenda standardeve të dhëna, duke minimizuar bilancet jolikuide, të tepërta dhe zero të mallrave.

Pra, gjëja më qesharake është se matrica e asortimentit në formën e tabelave standarde excel, që na sugjerojnë tekste të shumta shkollore, prof. faqet e internetit dhe konsulentët e mrekullive janë marrëzi dhe blasfemi të plotë.
Dhe pse? Po, sepse matrica e asortimentit nuk është piramida egjiptiane, e cila qëndron për katër mijë vjet në një vend.

Një herë e përgjithmonë do të frymëzoheni nga sa vijon. Matrica e asortimentit nuk është një shenjë konstante, është një simbol i pafundësisë. Është një gjë super dinamike që mund të ndryshojë çdo ditë.
Dhe shkruani në Excel, firmosni me shefin dhe më pas mblidhni nënshkrime "Të njohura" nga blerësit dhe shitësit, një marrëzi e rrallë dhe një humbje budallaqe kohe.

Por ne kemi menjëherë një pyetje të dytë.

Si të menaxhohet dhe kontrollohet pikërisht kjo matricë nëse ajo ndryshon çdo ditë? Dhe si duhet të duket në të vërtetë?

Miqtë e mi, në mënyrë që matrica e asortimentit të formohet shpejt dhe automatikisht, blerësit dhe shitësit duhet t'i përgjigjen vazhdimisht tre pyetjeve kryesore:
Pse po e shesim këtë produkt?
Çfarë produkti NUK na nevojitet?
Çfarë produkti na nevojitet?

"Si i bëni skulpturat tuaja?"- e pyetën ata Mikelanxhelon.
"Unë marr një gur dhe pres gjithçka të panevojshme"- ai u pergjigj.

"Si të bëni matricën tuaj të asortimentit?" - ju pyesni.
"Merrni listën tuaj të produkteve dhe hiqni gjithçka që është e panevojshme... dhe më pas shtoni atë që u mungon klientëve tuaj.", - Unë do të përgjigjem.

Megjithatë, jo. Unë nuk do të përgjigjem vetëm. Unë do t'ju jap instrumentin tim personal së bashku me udhëzimet.

PËRSHKRIMI GRUP I MALLRAVE

Do ta filloj demonstrimin me shembullin tim të preferuar të ndërtimit dhe shpërndarjes, megjithëse do të paraqes periodikisht opsione nga grupe të tjera produktesh në mënyrë që t'ju bind për zbatueshmërinë e metodës sime për çdo biznes produkti.

Dhe gjëja e parë që na duhet është të ndajmë asortimentin tonë në grupe dhe nëngrupe më të mëdha. Këto janë lidhje me mësimet ku tregova se si ta bëj këtë:

Nuk do ta përsëris veten. Gjëja kryesore është që në fund mund të ndërtoni një raport si ky me shitjet për secilin grup dhe nëngrup.

Grupimi i mallrave për matricën e asortimentit

Lexoni, kuptoni. Dhe arrijmë te pika. Kështu që.

Hapi 1. Për grupet me një strategji VRAS, ne kemi një plan veprimi jashtëzakonisht të thjeshtë. ne po e nxjerrim jashtë stokit , ne shesim mallrat e mbetura dhe e harrojmë atë deri në seancën e ardhshme strategjike.

Hapi 2. Në hapin e dytë ne ne përshkruajmë produktet nga secili grup sipas nëngrupeve në hierarki dhe logjikisht ne kontrollojmë secilin nga nëngrupet për pajtueshmërinë me tregun , për të mos u përfshirë në skizofreninë tregtare, duke ofruar çadra plazhi në brigjet e Oqeanit Arktik.

Nëse një nëngrup për ndonjë arsye nuk korrespondon me tregun, ai ndjek grupin me strategjinë Kill. Ne po e heqim atë nga diapazoni dhe po u japim nëngrupeve të mbetura dritën jeshile.

Hapi 3. Në hapin e tretë ne shpërndajmë mallra sipas kategorive, ndërtojmë harta të kategorive dhe t'i krahasoni ato me hartat e kategorive të tregut. Dhe këtu rrugët tona ndryshojnë. Për shkak se një grup me një strategji Zhvillimi dhe një strategji Hold është bardh e zi, yin dhe yang i asortimentit tonë.

Fakti është se grupet e produkteve me një strategji ZHVILLOHET duhet të jenë të pakta, sepse brenda tyre je i detyruar të formosh asortimentin më të gjerë dhe më të thellë të mundshëm. Eshte shume e rendesishme. Kur fillojmë të zhvillojmë një grup produktesh, ne në fakt u themi klientëve tanë se jemi specialistë të fortë në të. Dhe nëse pozicionoheni si specialist në një grup produktesh, jini aq të sjellshëm sa të bëni gjithçka sipas Feng Shui. Kënaqni në maksimum të gjitha nevojat e mundshme të klientëve tuaj!

Prandaj, parimet e formimit të Matricës së Asortimentit për grupet mbi Zhvillimin do të jenë rrënjësisht të ndryshme nga parimet për grupet me një strategji Hold.

Nëse jeni duke punuar me një Grup në Zhvillim dhe shihni një vrimë asortimenti në hartën e kategorisë së tij, atëherë jini aq të sjellshëm sa të gjeni një furnizues, ngatërroni teknologun dhe futni produktin që mungon në listën e çmimeve, sepse duhet të jetë aty.

Në grupe me strategji MBAJ gjithçka është përmbys. Për këto kategori, ne duhet të bëjmë një përzgjedhje shumë strikte dhe të përfshijmë vetëm kategoritë TOP në listën tonë të çmimeve.

KATEGORITË KRYESORE TË PRODUKTEVE

KATEGORITË KRYESORE — Këto janë kategori që, sipas rezultateve të analizës ABC, iu caktua grupi A sipas dy treguesve "Vëllimi i shitjeve në rubla" dhe "Numri i dokumenteve të vulosura".

Në këtë rast, analiza ABC duhet të bëhet brenda secilit grup specifik. Më poshtë është një shembull i një analize ABC për Grupin e Furnizimit me Energji Elektrike, e cila nxjerr në pah kategoritë TOP të këtij grupi.

Nëse mbajmë një grup, jemi të detyruar të punojmë vetëm me kategoritë TOP të këtij grupi, me yndyrën e tij të larmishme dhe asgjë më shumë.

Në shembullin tim, unë NUK pretendoj të jem ekspert në këtë grup, që do të thotë se klienti im do të falë mungesën e fenerëve të kampingut ose dritave të vëmendjes në listën time të çmimeve, por nëse nuk ka llamba ose bateri 100 vat, ai patjetër do të të jetë i stresuar.

Natyrisht, pyetja jonë kryesore është:
"Si e dini se cilat kategori janë TOP?"

Për të qenë i sinqertë, ka pak metoda dhe të gjitha janë në prag të një faulli.

Epo, nëse nuk funksionon, atëherë bëjeni në këtë mënyrë.

1. Mblidhni sa më shumë informacion për produktet e këtij grupi, ndërtoni një hierarki të të gjitha nëngrupeve të tij dhe hartoni një hartë tregu të kategorive.
2. Dhe pastaj përdorni kokën tuaj, stuhi mendimesh me luftëtarët tuaj dhe zgjidhni kategoritë kryesore që i përshtaten shijes dhe ngjyrës suaj.
3. Futni ato në asortiment dhe më pas, duke përdorur modulin "Menaxhimi i Asortimentit" të sistemit TopControl, rrotullojini automatikisht derisa të përcaktoni më të shiturit.

Këtu janë disa fjalë se si do të na shpëtojnë ROBOTS gjatë menaxhimit të matricës së asortimentit.

Fakti është se çdo natë tregtia jonë e robotëve analizon në mënyrë të pavarur treguesit tregtarë për secilën kategori në kontekstin e secilit produkt dhe u cakton atyre statuse - Arkivi, Nuk ka shitje, Humbës, Me porosi, Punon, Matricë .

Dhe nëse doni të keni një matricë efektive të asortimentit, atëherë një herë në javë ose një herë në muaj, varet nga qarkullimi i mallrave tuaja, krijoni një raport si ky mbi Statusin e Produktit. Dhe aplikoni tre zgjidhje standarde për to.

Me mallra Matricë, Punëtor, Me porosi Ne vazhdojmë Puna .

Është pak më e komplikuar me mallrat që u është caktuar statusi nga një ekspert i tregtisë së robotëve - Nuk ka shitje apo humbës .

Nëse USP-ja e produktit Çmimi minimal ose produkt wow , Ne vazhdojmë Puna me të, nëse produkti ka një USP Funksionaliteti ose Karakteristikat ne Ne ndryshojmë atë në analoge.

Nëse USP e produktit është Markë, imazh, modë ose Për asortiment me guxim Ne vrasim dhe pastroni magazinën nga mbetjet e saj sa më shpejt që të jetë e mundur.

Është e qartë se nëse asortimenti juaj përbëhet nga 10 pozicione në të cilat ju kuptoni më mirë se Kasparov në shah, ose thjesht nuk ju intereson biznesi juaj sepse javën e kaluar u gjet vaj në oborrin tuaj, harroni gjithçka që sapo ju thashë dhe Don. Mos u mërzit me matricat e Asortimentit.

Por nëse keni një listë çmimesh të mirë, mos e keni pusin tuaj dhe keni një dëshirë dhe ambicie të zjarrtë për të pasur më shumë se një Hyundai Solaris në hyrje dhe patate të skuqura nga McDonald's,...

Mësoni të menaxhoni produktet në mënyrë efektive.

Sepse Pi i parë i marketingut nuk është shitje, promovim dhe gjithçka tjetër. Pi i parë i marketingut është PRODUKT! Faleminderit për vëmendjen tuaj, fat të mirë dhe shitje të shkëlqyera të gjithëve.

Vazhdon…Versioni video i postimit

Provoni të gjitha veçoritë e platformës ECAM falas

Lexoni gjithashtu

Marrëveshja e privatësisë

dhe përpunimin e të dhënave personale

1. Dispozitat e Përgjithshme

1.1 Kjo marrëveshje për konfidencialitetin dhe përpunimin e të dhënave personale (në tekstin e mëtejmë referuar si Marrëveshja) u pranua lirisht dhe me vullnetin e saj të lirë dhe zbatohet për të gjitha informacionet që Insales Rus LLC dhe/ose bashkëpunëtorët e saj, duke përfshirë të gjithë personat e përfshirë në i njëjti grup me LLC "Insails Rus" (përfshirë LLC "EKAM Service") mund të marrë informacion në lidhje me Përdoruesin gjatë përdorimit të ndonjë prej faqeve, shërbimeve, shërbimeve, programeve kompjuterike, produkteve ose shërbimeve të LLC "Insails Rus" (në tekstin e mëtejmë si Shërbimet) dhe gjatë ekzekutimit të Insales Rus LLC çdo marrëveshje dhe kontratë me Përdoruesin. Pëlqimi i Përdoruesit për Marrëveshjen, i shprehur prej tij në kuadrin e marrëdhënieve me një nga personat e listuar, vlen për të gjithë personat e tjerë të listuar.

1.2 Përdorimi i Shërbimeve do të thotë se Përdoruesi pajtohet me këtë Marrëveshje dhe termat dhe kushtet e specifikuara në të; në rast mosmarrëveshjeje me këto kushte, Përdoruesi duhet të përmbahet nga përdorimi i Shërbimeve.

"Insales"- Shoqëria me me Përgjegjësi të Kufizuar“Insails Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, postblloku 771401001, e regjistruar në adresën: 125319, Moskë, Akademika Ilyushina Rr., 4, ndërtesa 1, zyra 11 (në tekstin e mëtejmë: njëra anë" Dhe

"Përdoruesi" -

ose individual ka aftësi juridike dhe njihet si pjesëmarrës në marrëdhëniet juridike civile në përputhje me legjislacionin e Federatës Ruse;

ose entitet, i regjistruar në përputhje me legjislacionin e shtetit, banor i të cilit është personi i tillë;

ose një sipërmarrës individual i regjistruar në përputhje me ligjet e shtetit, banor i të cilit është një person i tillë;

e cila ka pranuar kushtet e kësaj Marrëveshjeje.

1.4 Për qëllimet e kësaj Marrëveshjeje, Palët kanë përcaktuar se informacioni konfidencial është informacion i çdo natyre (prodhimi, teknik, ekonomik, organizativ dhe të tjera), duke përfshirë rezultatet e veprimtarisë intelektuale, si dhe informacione rreth metodave të kryerjes. aktivitetet profesionale (duke përfshirë, por pa u kufizuar në: informacione rreth produkteve, punëve dhe shërbimeve; informacion në lidhje me teknologjitë dhe aktivitetet kërkimore; të dhëna për sistemet dhe pajisjet teknike, duke përfshirë elementet e softuerit; parashikimet e biznesit dhe informacionin rreth blerjeve të propozuara; kërkesat dhe specifikimet e partnerëve specifikë dhe partnerët e mundshëm; informacione, në lidhje me pronësinë intelektuale, si dhe planet dhe teknologjitë që lidhen me të gjitha sa më sipër) të komunikuara nga njëra palë tek tjetra me shkrim dhe/ose formë elektronike, të përcaktuar qartë nga Partia si informacion konfidencial i saj.

1.5 Qëllimi i kësaj Marrëveshjeje është të mbrojë informacionin konfidencial që Palët do të shkëmbejnë gjatë negociatave, lidhjes së kontratave dhe përmbushjes së detyrimeve, si dhe çdo ndërveprim tjetër (duke përfshirë, por pa u kufizuar në, konsultimin, kërkimin dhe dhënien e informacionit, dhe kryerjen e të tjera udhëzime).

2. Përgjegjësitë e Palëve

2.1 Palët bien dakord të mbajnë konfidenciale të gjitha informacionet konfidenciale të marra nga njëra palë nga pala tjetër gjatë ndërveprimit të palëve, të mos zbulojnë, zbulojnë, bëjnë publike ose në ndonjë mënyrë tjetër t'i japin një informacion të tillë asnjë pale të tretë pa lejen paraprake me shkrim të Pala tjetër, me përjashtim të rasteve të përcaktuara në legjislacionin aktual, kur dhënia e një informacioni të tillë është përgjegjësi e palëve.

2.2. Çdo Palë do të marrë të gjitha masat e nevojshme për të mbrojtur informacionin konfidencial duke përdorur të paktën të njëjtat masa që Pala përdor për të mbrojtur informacionin e saj konfidencial. Qasja në informacionin konfidencial u ofrohet vetëm atyre punonjësve të secilës Palë që në mënyrë të arsyeshme kanë nevojë për të për të kryer detyrat e tyre zyrtare sipas kësaj Marrëveshjeje.

2.3 Detyrimi për të mbajtur sekret informacionin konfidencial është i vlefshëm brenda periudhës së vlefshmërisë së kësaj Marrëveshjeje, marrëveshjes së licencës për programet kompjuterike të datës 1 dhjetor 2016, marrëveshjes për t'u bashkuar me marrëveshjen e licencës për programet kompjuterike, agjencitë dhe marrëveshjet e tjera dhe për pesë vjet. pas përfundimit të veprimeve të tyre, përveç nëse është rënë dakord ndryshe veçmas nga Palët.

(a) nëse informacioni i dhënë është bërë i disponueshëm publikisht pa shkelur detyrimet e njërës prej Palëve;

(b) nëse informacioni i dhënë u bë i njohur për një Palë si rezultat i kërkimit të saj, vëzhgimeve sistematike ose aktiviteteve të tjera të kryera pa përdorimin e informacionit konfidencial të marrë nga Pala tjetër;

(c) nëse informacioni i dhënë është marrë në mënyrë të ligjshme nga një palë e tretë pa detyrimin për ta mbajtur atë sekret derisa të sigurohet nga njëra nga Palët;

(d) nëse informacioni jepet me kërkesë me shkrim të një autoriteti qeveritar, të tjera agjenci qeveritare, ose organ të qeverisjes vendore për të kryer funksionet e tyre dhe zbulimi i tij në këto organe është i detyrueshëm për Partinë. Në këtë rast, Pala duhet të njoftojë menjëherë Palën tjetër për kërkesën e marrë;

(e) nëse informacioni i jepet një pale të tretë me pëlqimin e Palës për të cilën është transferuar informacioni.

2.5.Insales nuk verifikon saktësinë e informacionit të dhënë nga Përdoruesi dhe nuk ka aftësinë për të vlerësuar aftësinë e tij juridike.

2.6. Informacioni që Përdoruesi i jep Insales kur regjistrohet në Shërbime nuk janë të dhëna personale siç përcaktohet në Ligji federal RF Nr. 152-FZ datë 27 korrik 2006. "Rreth të dhënave personale."

2.7. Insales ka të drejtë të bëjë ndryshime në këtë Marrëveshje. Kur bëhen ndryshime në edicionin aktual, tregohet data e përditësimit të fundit. Versioni i ri i Marrëveshjes hyn në fuqi që nga momenti i postimit, përveç nëse parashikohet ndryshe botim i ri Marrëveshjet.

2.8 Duke pranuar këtë Marrëveshje, Përdoruesi kupton dhe pranon që Insales mund t'i dërgojë Përdoruesit mesazhe dhe informacione të personalizuara (duke përfshirë, por pa u kufizuar në) për të përmirësuar cilësinë e Shërbimeve, për të zhvilluar produkte të reja, për të krijuar dhe dërguar oferta personale te Përdoruesi, për të informuar Përdoruesin për ndryshimet në Planet tarifore dhe përditësime, për të dërguar materialet e marketingut të Përdoruesit në temën e Shërbimeve, për të mbrojtur Shërbimet dhe Përdoruesit dhe për qëllime të tjera.

Përdoruesi ka të drejtë të refuzojë marrjen e informacionit të mësipërm duke njoftuar me shkrim në adresën e emailit Insales -.

2.9 Duke pranuar këtë Marrëveshje, Përdoruesi kupton dhe pranon që Shërbimet e Insales mund të përdorin cookie, sportele dhe teknologji të tjera për të siguruar funksionalitetin e Shërbimeve në përgjithësi ose funksionet e tyre individuale në veçanti, dhe Përdoruesi nuk ka pretendime kundër Insales në lidhje me me këtë.

2.10.Përdoruesi kupton se pajisjet dhe software, i përdorur prej tij për të vizituar faqet në internet, mund të ketë funksionin e ndalimit të operacioneve me cookie (për çdo sajt ose për sajte specifike), si dhe fshirjen e skedarëve të marrë më parë.

Insales ka të drejtë të përcaktojë që ofrimi i një Shërbimi të caktuar është i mundur vetëm me kushtin që pranimi dhe marrja e cookies të lejohet nga Përdoruesi.

2.11 Përdoruesi është përgjegjës në mënyrë të pavarur për sigurinë e mjeteve që ka zgjedhur për të hyrë në llogarinë e tij, dhe gjithashtu siguron në mënyrë të pavarur konfidencialitetin e tyre. Përdoruesi është i vetëm përgjegjës për të gjitha veprimet (si dhe pasojat e tyre) brenda ose përdorimin e Shërbimeve sipas llogarisë së Përdoruesit, duke përfshirë rastet e transferimit vullnetar nga Përdoruesi të të dhënave për të hyrë në llogarinë e Përdoruesit te palët e treta nën çdo kusht (përfshirë sipas kontratave ose marrëveshjet). Në këtë rast, të gjitha veprimet brenda ose duke përdorur Shërbimet nën llogarinë e Përdoruesit konsiderohen të kryhen nga vetë Përdoruesi, me përjashtim të rasteve kur Përdoruesi njoftoi Insales për akses të paautorizuar në Shërbime duke përdorur llogarinë e Përdoruesit dhe/ose për ndonjë shkelje (dyshimi për shkelje) të konfidencialitetit të mjeteve të tij për të hyrë në llogarinë tuaj.

2.12 Përdoruesi është i detyruar të njoftojë menjëherë Insales për çdo rast të aksesit të paautorizuar (të paautorizuar nga Përdoruesi) në Shërbimet duke përdorur llogarinë e Përdoruesit dhe/ose për ndonjë shkelje (dyshim për shkelje) të konfidencialitetit të mjeteve të tyre të aksesit në llogarinë. Për qëllime sigurie, Përdoruesi është i detyruar të mbyllë në mënyrë të pavarur punën nën llogarinë e tij në fund të çdo sesioni të punës me Shërbimet. Insales nuk është përgjegjës për humbjen ose dëmtimin e mundshëm të të dhënave, si dhe pasojat e tjera të çdo natyre që mund të ndodhin për shkak të shkeljes së dispozitave të kësaj pjese të Marrëveshjes nga Përdoruesi.

3. Përgjegjësia e Palëve

3.1 Pala që ka shkelur detyrimet e përcaktuara nga Marrëveshja në lidhje me mbrojtjen e informacionit konfidencial të transferuar sipas Marrëveshjes është e detyruar, me kërkesë të palës së dëmtuar, të kompensojë dëmin aktual të shkaktuar nga një shkelje e tillë e kushteve të Marrëveshjes. në përputhje me legjislacionin aktual të Federatës Ruse.

3.2 Kompensimi për dëmin nuk përfundon detyrimet e palës shkelëse për të përmbushur siç duhet detyrimet e saj sipas Marrëveshjes.

4.Dispozita të tjera

4.1 Të gjitha njoftimet, kërkesat, kërkesat dhe korrespondenca e tjera sipas kësaj Marrëveshjeje, duke përfshirë ato që përfshijnë informacionin konfidencial, duhet të jenë me shkrim dhe të dorëzohen personalisht ose nëpërmjet korrierit, ose të dërgohen me email në adresat e specifikuara në marrëveshjen e licencës për programet kompjuterike të datës 12/ 01/2016, marrëveshjen e aderimit në marrëveshjen e licencës për programet kompjuterike dhe në këtë Marrëveshje ose adresa të tjera që mund të specifikohen më pas me shkrim nga Pala.

4.2 Nëse një ose më shumë dispozita (kushte) të kësaj Marrëveshjeje janë ose bëhen të pavlefshme, atëherë kjo nuk mund të shërbejë si arsye për përfundimin e dispozitave (kushteve) të tjera.

4.3 Kjo Marrëveshje dhe marrëdhënia midis Përdoruesit dhe Shitësve që lindin në lidhje me zbatimin e Marrëveshjes i nënshtrohen ligjit të Federatës Ruse.

4.3 Përdoruesi ka të drejtë të dërgojë të gjitha sugjerimet ose pyetjet në lidhje me këtë Marrëveshje në Shërbimin e Ndihmës së Përdoruesit Insales ose në adresën postare: 107078, Moskë, rr. Novoryazanskaya, 18, ndërtesa 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Data e publikimit: 12/01/2016

Emri i plotë në Rusisht:

Shoqëria me përgjegjësi të kufizuar "Insales Rus"

Emri i shkurtuar në Rusisht:

LLC "Insales Rus"

Emri në anglisht:

Shoqëria me përgjegjësi të kufizuar InSales Rus (InSales Rus LLC)

Adresa ligjore:

125319, Moskë, rr. Akademika Ilyushina, 4, ndërtesa 1, zyra 11

Adresa e postës:

107078, Moskë, rr. Novoryazanskaya, 18, ndërtesa 11-12, BC "Stendhal"

INN: 7714843760 Pika e kontrollit: 771401001

Te dhenat e Bankes:

“Përshëndetje, lexues. Sot do të flasim për asortimentin. Dhe më saktë për atë që duhet të jetë. Në çdo kompani, asortimenti duhet të ndahet në kategori dhe grupe produktesh të përshtatshme. Kjo është e përshtatshme për klientët dhe punonjësit që punojnë me asortimentin. Asortimenti i çdo kompanie tregtare duhet të bazohet në një matricë asortimenti - përpilimi i tij do të diskutohet në këtë artikull.

Artikulli doli të ishte mjaft i madh, por është e pamundur të përshkruhet me pak fjalë ky komponent i punës së një tregtari. Kështu që jini të durueshëm.

Çfarë është një matricë asortimenti dhe me çfarë hahet?

Një matricë asortimenti është në thelb një lloj liste nomenklature e absolutisht të gjithë emrave të produkteve të shitura në një dyqan të veçantë ose zinxhir të dyqaneve me pakicë (nëse matrica e asortimentit është formuar për të gjithë zinxhirin), e përpiluar duke marrë parasysh karakteristikat e një dyqan (zinxhiri), si dhe politikën e asortimentit të organizatës në përgjithësi.

Për ta përmbledhur, hartimi i një matrice asortimenti është një pjesë integrale e politikës së asortimentit të një kompanie tregtare, pavarësisht nga struktura e saj organizative.

Në përgjithësi, përpilimi i një matrice asortimenti në një dyqan me pakicë nuk mund të jetë një qëllim në vetvete, por duhet të jetë rezultat i formimit të një asortimenti për një pikë shitje të caktuar posaçërisht. Sidoqoftë, në çdo rast, matrica e asortimentit krijohet vetëm pas një politike dhe strategjie tregtare të formuar qartë të kompanisë. Në mënyrë ideale, një menaxher kategorie (menaxheri i departamentit të furnizimit, blerësi) duhet të jetë përgjegjës për krijimin dhe zbatimin e një matrice asortimenti, pasi vetëm ai e di se ku dhe cilat mallra mund të blihen.

Natyrisht, matrica e asortimentit nuk krijohet nga përpjekjet e menaxherit të një kategorie. Është e dëshirueshme që departamenti i marketingut, departamenti i çmimeve dhe ekipi menaxhues, i përfaqësuar nga drejtori komercial, të marrin pjesë në këtë proces. Megjithatë, roli i tyre është më i kufizuar në dhënien e informacionit për një produkt ose grup të caktuar produkti, por vendimi duhet të jetë në dorën e menaxherit të kategorisë.

Fazat e përpilimit të një matrice asortimenti

Faza nr. 1. Para se të përpiloni një gamë produktesh, duhet të kuptoni qartë formatin, madhësinë dhe veçoritë e dyqanit për të cilin do të synohet. Në këtë fazë, merren parasysh pothuajse të gjithë faktorët e prizës:

• numri i kateve, zona e dyqanit, forma e tij;
• vendndodhjen e tij (rrethi, disponueshmëria nga klientët, prania e konkurrentëve, etj.);
• karakteristikat socio-ekonomike të zonës ku ndodhet dyqani;
• Shfaqja e supozuar e mallrave dhe pajisjeve të shitjes me pakicë.

Bazuar në këto të dhëna, përcaktohet formati i pikës së shitjes me pakicë (skonto, dyqan vetëshërbimi ose tregtimi “nga banaku”, specializimi i tij, etj.). Gjithashtu po krijohet një kuptim i preferencave të klientëve në lidhje me gjerësinë e linjës së produkteve. Po zhvillohet pozicionimi. Me fjalë të tjera, hartimi i një matrice asortimenti dhe, si rezultat, blerja e mallrave fillon pasi të ketë një strategji dhe pozicionim të qartë në mendjet e blerësve. Megjithatë, kjo është ideale. Në fakt, shpesh ndodh që fillimisht të bëhet blerja e mallrave për shitje dhe në mënyrë të çrregullt (përderisa raftet janë plot), dhe më pas zhvillohen metodat e shitjes së tij te klientët e tyre. E cila është thelbësisht e gabuar në kushtet e konkurrencës moderne.

Faza nr. 2. Ne i segmentojmë klientët bazuar në hulumtimin e kërkesës aktuale. Kjo fazë na lejon të kuptojmë se kush është klienti ynë, cilat janë zakonet, kërkesat dhe nevojat e tij.

Metodat e ndikimit audienca e synuar, koncepti i reklamës dhe marketingut. Në të njëjtën kohë, mbi çfarë baze krijohen këto segmente nuk ka shumë rëndësi. Qëllimi kryesor këtu është të kuptojmë se kush është klienti ynë dhe cilat janë pritshmëritë e tyre. Rezultati i kësaj faze të hartimit të një matrice të asortimentit duhet të jetë zgjedhja e një segmenti kryesor të klientit tek i cili do të drejtohen përpjekjet kryesore. Ka disa mënyra për të marrë këtë informacion. Një opsion është të anketoni blerësit e mundshëm.

Faza nr. 3. Ne krahasojmë asortimentin tonë me atë të konkurrentëve. Në këtë fazë të hartimit të matricës së asortimentit, është e nevojshme të kuptojmë se cilët janë konkurrentët tanë dhe çfarë pozicioni do të zërë pika jonë e shitjes me pakicë në lidhje me ta.

Në parim, një numër i madh konkurrentësh nuk kërkohet; 3–5 do të jenë mjaft të mjaftueshme. Pasi të keni zgjedhur konkurrentët tuaj kryesorë, duhet të kuptoni se cilat avantazhe dhe disavantazhe dallojnë secilin konkurrent. Ai gjithashtu krahason nivelin e çmimeve për grupet kryesore të produkteve. Bazuar në të dhënat e marra, si dhe në strategjinë e miratuar, ne përcaktojmë se çfarë jonë avantazhet konkurruese, për shembull thellësia ose gjerësia e diapazonit të paraqitur.

Faza nr. 4. Ne përcaktojmë grupet kryesore të mallrave të paraqitura në dyqan. Pasi të keni vendosur për vendndodhjen e pikës së shitjes me pakicë, preferencat e klientëve dhe thellësinë dhe gjerësinë e linjave të produkteve të konkurrentëve, formohet një vizion i asortimentit tuaj.

Bazuar në konceptin e përgjithshëm të dyqanit, niveli i çmimeve për grupet kryesore të mallrave është i fiksuar. A do të jetë kompania jonë çmime mbi ose nën treg, apo diku në mes? Duke kuptuar nivelin e çmimeve, ne fillojmë të kërkojmë furnizues për grupet e mallrave të shitura.

Faza nr. 5. Asortimentin e ndajmë në kategori. Kjo është ndoshta pjesa më interesante e kësaj detyre, të paktën për një tregtar. Bazuar në preferencat e blerësve, si dhe njohuritë e tij për psikologjinë e blerësit, tregtari fillon të ndajë kategoritë kryesore në nënkategori dhe më pas në artikuj individualë.

Pse më interesante? Po, për një arsye, kur shpërndani asortimentin në kategori dhe nënkategori, duhet të vazhdoni nga konsideratat e blerësit. Ato. praktikisht filloni të mendoni se si mendon blerësi që vjen në dyqanin tonë. Pse erdhi ai? Pas një televizori të madh, ose pas një televizori Samsung me një diagonale 110' gri. Ose mbase atij i duhet vetëm një televizor për të përmbushur 5000 rubla. Dhe në mënyrë që klienti të mos largohet pa blerë, asortimenti i dyqanit duhet të plotësohet bazuar në faktorët kryesorë të blerësit të synuar.

Faza nr. 6. Kuptimi i ekuilibrit të gamës së produkteve të kompanisë. Në këtë fazë të përpilimit të matricës së asortimentit, analizojmë bilancin e artikujve dhe kategorive të produkteve. Është e nevojshme të balancohet asortimenti si në thellësi ashtu edhe në gjerësi, bazuar në rolet kryesore të natyrshme në grupin e produkteve. Nuk ka shumë role për kategoritë e produkteve. Do të përpiqem të rendis ato kryesore:

• produkte unike - punojnë për imazhin e kompanisë dhe janë më shumë të lidhura me mallrat e kërkesës impulsive, d.m.th. ato që kapen pa u menduar rrugës për në arkë;
• produkte prioritare - ju lejojnë të siguroni fitim maksimal dhe të tërheqni fluksin kryesor të blerësve. Për mallra të tilla, një blerës mund të vijë posaçërisht në dyqanin tonë dhe, duke mos gjetur produktin e duhur, të largohet pa blerë asgjë;
• mallrat bazë janë gjithashtu të afta të ofrojnë një fluks klientësh dhe kanë një qarkullim të lartë. Blerësi vjen edhe enkas për këto mallra, duke e ditur se do të gjejë patjetër atë që i nevojitet;
• produkte sezonale – që synojnë rrotullimin e asortimentit dhe tërheqjen e klientëve të rinj;
• Kategoritë e përshtatshme të produkteve - formojnë një qëndrim besnik midis klientëve.

Faza nr. 7. Përpilimi përfundimtar i matricës së asortimentit, formimi i dokumentit përfundimtar. Kjo është faza përfundimtare në të cilën të gjitha informacionet rreth produktit futen në një bazë të dhënash të vetme.

Përcaktohen vetitë shtesë (ngjyra, marka, parametrat kryesorë, paketimi, etj.). Në përgjithësi, çdo e dhënë që mund të kontribuojë në lehtësinë e zgjedhjes dhe analizës së klientit regjistrohet në një grup të vetëm. Përllogaritet minimumi i asortimentit (d.m.th., baza e asortimentit të çdo dyqani) për një pikë të caktuar shitjeje me pakicë. Vlen të theksohet se në parim nuk duhet të ketë mungesë në këtë minimum. Prandaj është një minimum, e vetmja gjë më e ulët është një arkivol.

Në fund të fundit, në mënyrë që matrica e asortimentit të jetë e kuptueshme, realisht e zbatueshme në praktikë dhe e përshtatshme për t'u përdorur, duhet të respektohen tre rregulla kryesore:

1. fokusi ndaj klientit;
2. specifikat e dyqanit;
3. optimizimi dhe nuancat e furnizimit të asortimentit në dyqan.

Siç u përmend më herët, matrica ideale e asortimentit është krijuar për një dyqan specifik, dhe dyqani nuk është ende i hapur. Megjithatë, gjërat shpesh janë krejtësisht të ndryshme. Dyqani funksionon për një kohë të gjatë, është krijuar një rreth i caktuar klientësh dhe merret një vendim nëse duhet të ndryshojmë asortimentin dhe kështu vazhdojmë. Më poshtë është një algoritëm për krijimin e një matrice asortimenti, si të thuash nga jeta, siç më ndodhi. Në fakt, ne nuk duhej të fillonim gjithçka nga e para, por të ribërnim atë që ishte bërë tashmë.

Gjëja e parë që ju nevojitet është një grup i vogël produktesh që përmban artikuj që janë të ngjashëm në aplikimin e tyre, në në këtë shembull- ky është grupi "ruletë". Një bazë të dhënash formohet bazuar në parametrat kryesorë kryesorë (kodi i produktit, emri, fitimi dhe sasia e mallrave të shitura për vitin, bilanci aktual, çmimi i shitjes me pakicë, marka, produktiviteti).

Gjëja e dytë që bëjmë është të ndajmë asortimentin ekzistues në segmente çmimesh. Sigurisht, numri i segmenteve të çmimeve mund të jetë çdo gjë, por unë e ndava atë në tre pjesë të barabarta (të lirë, të mesëm, të shtrenjtë). Blloqet përcaktohen gjithashtu nga vetitë kryesore shtesë.

Së treti. Ne formojmë një matricë të caktuar të përfaqësimit të asortimentit në një segment të caktuar çmimesh. Si rezultat, marrim një tabelë të caktuar që përmban të dhëna kryesore për grupin e analizuar. Në këtë tabelë regjistrojmë numrin e pozicioneve dhe të dhënat e shitjeve.

Së katërti. Ne analizojmë të dhënat e marra. Si rezultat, duhet të kuptohet se cili kombinim i "segmentit të çmimeve" / "pronës së produktit" është i ngopur ose, përkundrazi, nuk plotësohet në kontekstin e asortimentit aktual.

E pesta. Ne krijojmë një tabelë të ngjashme për konkurrentët e zgjedhur. Unë personalisht zgjodha tre kompani konkurruese dhe regjistrova numrin e asortimenteve të paraqitura në listat e tyre të çmimeve bazuar në parametrat kryesorë. Me fjalë të tjera, ne krijojmë një matricë të ngjashme nga numri i pozicioneve për konkurrentët tanë.

E gjashta. Në përputhje me strategjinë e miratuar të kompanisë, konkludojmë se gama e produkteve do të reduktohet ose zgjerohet. Gjithashtu në këtë fazë, merret një vendim për plotësimin e kryqëzimeve boshe të segmenteve.

Këtu përfundoi misioni im, të gjitha të dhënat u ranë dakord me menaxherin e kategorisë dhe u transferuan në departamentin e menaxhimit të brendshëm të bazës së të dhënave për të bërë ndryshime në program dhe për të regjistruar pozicionet. Nëse menaxheri dëshiron të zgjerojë gamën në ndonjë nga segmentet fikse, programi nuk do ta lejojë këtë.

Unë mendoj se do të përfundoj këtu. Unë mendoj se tani, lexues, ju keni një kuptim të caktuar se çfarë është dhe çfarë është matrica e asortimentit Pikat kryesore duhet pasur parasysh gjatë përpilimit të tij.

Një nga tiparet e zhvillimit të çdo tregu konkurrues është ulja e të ardhurave marxhinale të marra nga shitja e një njësie produkti ose shërbimi. Shitja me pakicë është një ilustrim i shkëlqyer i këtij fenomeni. Me rritjen e numrit të dyqaneve, në mënyrë të pashmangshme zhvillohet konkurrenca e çmimeve, e cila çon në një ulje të ndjeshme të fitimeve të secilit prej tyre. Në këtë sfond, shumë sipërmarrës që nuk ishin në gjendje të rindërtonin biznesin e tyre për t'iu përshtatur realiteteve të reja, duke e bërë atë efektiv, thjesht detyrohen të largohen nga tregu, duke ua lënë vendin atyre më largpamës.
– kjo është gjëja nga e cila varet në masë të madhe prosperiteti i çdo dyqani. Edhe nëse një sipërmarrës ka një sistem të menaxhimit të personelit që funksionon mirë, kontabilistë me përvojë dhe administratorë të talentuar, ata nuk do të jenë në gjendje të kenë të njëjtin ndikim në rezultatin përfundimtar si puna e menduar me asortimentin.
Të punosh në "mënyrën e vjetër", kur asortimenti formohet dhe mbahet në një nivel intuitiv, ka ende të drejtën e jetës, por nëse dëshiron të ndërtosh një shumë fitimprurës, biznes në rritje, atëherë nuk mund të bëni pa analitikë dhe planifikim në fushën e menaxhimit të asortimentit.
Një shumëllojshmëri e planifikuar mirë do t'ju lejojë të:

• rritja e fitimit bruto;
• zvogëloni inventarin;
• rritja e shumës mesatare të çekut;
• stimulimi i rritjes së besnikërisë së klientit dhe, si rezultat, në afat të mesëm, një rritje e numrit të arkëtimeve në ditë;
• përdorni paratë në mënyrë efektive. Nuk është sekret që zinxhirët e shitjes me pakicë Ata nuk i kanë investuar paratë e tyre në mallra për një kohë të gjatë - e gjitha është në kredi tregtare pa interes të ofruar nga furnitorët. Zinxhirët përdorin paratë e tyre për të hapur dyqane të reja dhe për të blerë pajisje.

Matricat e asortimentit, planogramet

• numri i SKU-ve në të cilat grupi duhet të përfaqësohet. Llogaritur duke përdorur formulën: gjatësia e hapësirës së raftit (m) / gjerësia mesatare prej 1 SKU. Në rastin tonë, 770 mm ndahen për grupin e qumështit të konservuar, dhe gjerësia mesatare e SKU = 76 mm. Gjithsej: 770 mm / 76 mm = 10 SKU;
• sipas grupit të produkteve për një periudhë 3-6 muaj:
  

  Emri i produktit	shuma e shitjes	fitimi	% shënimi	pjesë e fitimit	ABC
  	50000	12500	30	12,7%	A
  	47000	11750	30	12,0%	A
  	30000	9000	35	9,2%	A
  Qumësht i kondensuar 380 g kanaçe Lyubavinka	32000	8000	30	8,1%	A
  Qumësht i kondensuar 380 g kanaçe Tyazhin	32000	8000	30	8,1%	A
  	24000	6000	30	6,1%	NË
  	22000	5500	30	5,6%	NË
  	17000	4250	30	4,3%	NË
  	16000	4000	30	4,1%	NË
  	14000	3500	30	3,6%	NË
  Qumësht i kondensuar 380 g kanaçe Gustiyar	14000	3500	30	3,6%	NË
  	13000	3250	30	3,3%	NË
  	12000	3000	30	3,1%	ME
  	10000	2500	30	2,5%	ME
  	9000	2250	30	2,3%	ME
  Qumësht i kondensuar 380 g kanaçe Sibir Velikaya	8000	2000	30	2,0%	ME
  Qumësht i kondensuar 1000 g Plastike e rreshtit tregtar	8000	2000	30	2,0%	ME
  	7000	1750	30	1,8%	ME
  	6000	1500	30	1,5%	ME
  Qumësht i kondensuar 300 g Rogachev d/paketë	4000	1000	30	1,0%	ME
  	4000	1000	30	1,0%	ME
  	3000	750	30	0,8%	ME
  	3000	750	30	0,8%	ME
  Qumësht i kondensuar me kakao 380 g kanaçe Gustiyar	2000	500	30	0,5%	ME
  TOTAL:	387000	98250

Një pamje e njohur për çdo dyqan kur gjeneron raporte shitjesh për një periudhë të gjatë kohore, kur për një dyqan me kapacitet 10,000 SKU, bie një raport prej 30,000. Kjo do të thotë se asortimenti ndryshonte vazhdimisht gjatë kësaj kohe. Në shumicën e rasteve, kjo duhet të shmanget.

Metodat për përpilimin e një matrice asortimenti në varësi të qëllimeve tuaja

• fokusi në fitimin maksimal. Përveç Produkteve Marker, matrica e asortimentit përfshin kryesisht produkte që mund të tregtohen me një diferencë maksimale (marzhi aktual + retrobonus, nëse ka). Përpara përpilimit të matricave, është e nevojshme të monitorohet niveli i çmimeve në dyqanet e konkurrentëve për të përcaktuar çmimet maksimale të mundshme të shitjes me pakicë;
• fokusi në kredinë maksimale tregtare. Matrica e asortimentit përfshin kryesisht ato produkte, furnizuesi i të cilave mund të sigurojë një shtyrje më të gjatë pagese. Shpesh, me një rritje të numrit të ditëve të shtyrjes, furnizuesi rrit çmimin e produktit, gjë që çon në një ulje të shënjimit të produktit ose një rritje të çmimeve me pakicë;
• Përqendrohuni në nivelin maksimal të shërbimit për klientët. Matrica e asortimentit është ndërtuar në atë mënyrë që të kënaqë numrin më të madh të mundshëm të klientëve. Produktet përfshihen në asortiment vetëm në bazë të preferencave të konsumatorëve, duke sakrifikuar, nëse është e nevojshme, vonesat e pagesave dhe fitimin bruto. Më popullorja dhe më e sakta, që synon të marrë rezultate të larta në afat të gjatë.

Segmentimi i një grupi produktesh bazuar në vetitë fizike të produktit

1. Lloji i produktit, “ÇFARË TË NEVOJET?”: qumësht i kondensuar i rregullt, i zier, me kakao, me krem, etj (shih analizën e shitjeve). Një blerës që vjen për qumësht të kondensuar të zier për një tortë nuk do të marrë qumësht të kondensuar me kakao nëse nuk është i disponueshëm. Kështu, grupi ynë "qumësht i konservuar" ndahet në segmentet e mëposhtme:
   • qumështi i kondensuar;
   • qumësht i kondensuar i zier;
   • qumësht i kondensuar me kakao;
   • krem;
   • qumësht i sterilizuar.
2. Paketimi, “ÇFARË?”: kanaçe (kanaçe), paketë doy-pake (d/paketë), shishe plastike (pl/w).
   • mund;
   • doypack;
   • shishe plastike.

Përdorimi i analizës së shitjeve për të përcaktuar numrin e njësive të produktit (SKU) brenda secilit segment

• qumësht i kondensuar – 74,81%;
• qumësht i kondensuar i zier – 13,23%;
• qumësht i kondensuar me kakao – 7,89%;
• krem – 2,29%;
• qumësht i sterilizuar - 1,78%.

• kanaçe prej kallaji - 85%;
• doypack – 9,7%;
• shishe plastike - 5,3%.

1. Shpërndarja e SKU:
   • Krem – 0 SKU (përjashtuar);
   • Qumësht i kondensuar - 7 SKU.
   Pro: Ne do të jemi në gjendje të shfaqim 1 TM më shumë qumësht të kondensuar në dyqan. Kjo mund të ketë një ndikim të lehtë në rritjen e xhiros për grupin (me shumë mundësi nuk do të ketë asnjë, pasi ka shumë më pak marka kryesore në qumështin e konservuar).
   Kundër: Mungesa e kremit në asortiment, kjo është një humbje e garantuar prej 2.29% për grup. Gjithashtu, rritja e numrit të TM-ve brenda një nëngrupi do të ndikojë negativisht në xhiron e Qumështit të Kondensuar, pasi shitjet nga 6 TM thjesht do të rishpërndahen në 7, duke ulur kështu xhiron për secilën prej TM-ve.
2. Shpërndarja e SKU:
   • Krem – 1 SKU;
   • Qumësht i kondensuar - 6 SKU.
   • Të mirat dhe të këqijat në këtë rast ndryshojnë vendet. Kjo shpërndarje zbulon shumë më mirë gamën e produkteve të qumështit të konservuar.

• qumësht i kondensuar – 74,81% (6 SKU: pasi SKU u “shpërndanë” në nëngrupe më të dobëta, mbetën 6 SKU);
• qumësht i kondensuar i zier - 13.23% (1 SKU: pak më shumë se 10%, 1 SKU është e mjaftueshme)
• qumësht i kondensuar me kakao – 7,89% (1 SKU);
• krem – 2,29% (1 SKU);
• qumësht i sterilizuar – 1,78% (1 SKU).

• kanaçe prej kallaji – 85% (8 SKU);
• doypack – 9.7% (1 SKU);
• shishe plastike – 5.3% (1 SKU).

Rreth segmenteve të çmimeve, përcaktimi i pjesës së mallrave të secilit segment të çmimeve (ekonomia, masa, premium) në matricën e asortimentit

• TM 1 (për 100 g): 64 rubla;
• TM 2 (për 100 g): 57 rubla;
• TM 3 (për 100 g): 49 rubla;
• TM 4 (për 100 g): 32 rubla;
• TM 5 (për 100 g): 29 fshij.

• TM 1 (për 100 g): 63 fshij.
  hapi: 6 f.;
• TM 2 (për 100 g): 57 fshij.
  hapi: 8 f.;
• TM 3 (për 100 g): 49 fshij.
  hapi: 17 rubla;
• TM 4 (për 100 g): 32 fshij.
  hapi: 3 f.;
• TM 5 (për 100 g): 29 fshij.

1. Ekonomia: TM 4 dhe 5.
2. Masa: TM 3.
3. Premium: TM 1 dhe 2.

• ekonomia 18.8%;
• masa 81.2%.

Përzgjedhja e Markave Tregtare (TM) për të mbushur matricën e asortimentit

• Qumështi i preferuar;
• Lubavinka;
• Belgorodskoe;
• Glavprodukt;
• Vendi i qumështit;
• Tyazhin;
• Gustiyar;
• Siberia e Madhe;
• Rreshti tregtar;
• Shadrinskoe;
• Rogaçev.

• Qumështi i preferuar – 29,5%;
• Lubavinka – 14%;
• Belgorodskoye – 12,7%;
• Glavprodukt – 12,7%;
• Vendi i qumështit - 12%;
• Tyazhin – 8,1%;
• Gustiyar – 4,1%;
• Siberia e Madhe - 2%;
• Rreshti tregtar – 2%;
• Shadrinskoye – 1,8%;
• Rogaçev – 1%.

• Nëse është e mundur, përfshini në matricën e asortimentit vetëm TM që janë aktualisht të njohura nga blerësit. Futja e një TM pak të njohur në asortimentin tuaj ka kuptim vetëm për një produkt unik që mund të zgjerojë grupin tuaj të produkteve. Kur zgjidhni midis qumështit të kondensuar "Lubimoe Moloko" dhe "Gustiyar", edhe nëse ky i fundit ofron Kushtet më të mira, zgjedhja duhet bërë në favor të të parit;
• zvogëloni numrin e markave. Nëse mund të hiqni qafe disa TM pa dhimbje për një grup produktesh, bëjeni. Më pak marka do të thotë qarkullim më i lartë, më pak punë për blerjen, shfaqjen e mallrave dhe gjurmimin e bilanceve.

• Qumështi i preferuar, Lyubavinka, Belgorodskoye, Glavprodukt - këta katër liderë përbëjnë 68.9% të fitimit të grupit tonë të produkteve. Duhet të jetë i pranishëm në matricë;
• Vend qumështor. Qumështi i kondensuar në një shishe plastike të këtij TM është lider në segmentin e tij, kështu që për hir të kësaj 1 SKU ne e lëmë këtë TM në asortiment;
• Tyazhin është e vetmja SKU e kësaj TM, e cila është në vendin e pestë për nga fitimi dhe është në grupin A. Pavarësisht kësaj, ne nuk e përfshijmë atë në asortiment, sepse sipas shabllonit tonë, matrica duhet të përmbajë vetëm 3 SKU të Qumështi i kondensuar i konservuar në segmentin e çmimit të mesëm (në masë), dhe këto 3 vende tashmë janë të zëna nga drejtuesit e shitjeve;
• Shadrinskoe. E vetmja SKU e kësaj TM është qumështi i sterilizuar. Asnjë TM tjetër nuk ka qumësht të tillë, por matrica jonë e asortimentit duhet ta ketë atë, prandaj, pavarësisht peshës së ulët në fitim, ne e përfshijmë këtë TM në asortiment.
• Gustiyar, Sibir Velikaya, Kupechesky Ryad, Rogachev - të gjitha këto marka janë të huaj, në linjën e të cilave ekziston një shumëllojshmëri që kopjon SKU-të më të shitura të drejtuesve. shpëtojmë prej tyre.

• Qumështi i preferuar;
• Lubavinka;
• Belgorodskoe;
• Glavprodukt;
• Vendi i qumështit;
• Shadrinskoe.

Faza përfundimtare. Plotësimi i matricës së asortimentit SKU nga segmentimi i krijuar më sipër

1. Hartimi i një modeli të matricës së asortimentit në formë tabelare:
   • segmentimi sipas vetive
   • segmentimi sipas nivelit të çmimeve
2. Përzgjedhja e markave.
3. Plotësimi i shabllonit me marka tregtare.
4. Krijimi i një matrice asortimenti të gatshëm.

Një matricë e asortimentit është një listë e të gjithë artikujve të produktit, duke përfshirë produktet sezonale që mund të jenë përkohësisht të padisponueshme në dyqan. Por kjo nuk është vetëm një listë e produkteve - matrica është ndërtuar në bazë të një klasifikuesi dhe është rezultat i strukturimit të asortimentit. Nënkategoritë, markat dhe njësitë e tjera kontabël do t'i shtohen niveleve të ndarjes në klasifikues.

Matrica e asortimentit është rezultat i studimit dhe marrjes parasysh të faktorëve të tillë si:

kërkesën e klientit

asortimenti i konkurrentëve

specifikat e rajonit ose qytetit (qytet me infrastrukturë të zhvilluar, industrial, qytet port ose qendër rajonale, kryeqytet rajonal ose periferi);

veçoritë e vendndodhjes (zona e banimit, qendra e qytetit, pranë një autostrade të ngarkuar, pranë një tregu, etj.);

kërkesat e formatit (dyqan vetë-shërbimi ose tregtim pa banak, mini-market, supermarket, discount ose butik

Bazuar në matricën ekzistuese të asortimentit, përpilohet një minimum asortimenti - një listë e artikujve të produktit që duhet të jenë vazhdimisht të pranishëm në dyqan gjatë një periudhe të caktuar kohore. Përsëri, asortimenti minimal varet nga luhatjet sezonale të kërkesës dhe faktorë të tjerë që lidhen me specifikat e dyqanit - orët e punës, vendndodhja e dyqanit, klientët kryesorë

Ju gjithashtu mund të flisni për koncepte të tilla si:

Gjerësia e asortimentit është numri total i kategorive të ndryshme të produkteve të përfshira në asortiment.

thellësia e asortimentit - numri i përgjithshëm i artikujve të produktit brenda secilit Kategoria e produkteve në asortiment. Me fjalë të tjera, sa më e thellë të paraqitet kategoria, aq më mirë mund të hamendësojmë nevojat e blerësit tonë, aq më shumë zgjedhje do t'i ofrojmë atij. Nëse kemi të bëjmë me një dyqan të specializuar, për shembull "Kompjuterë", atëherë blerësi beson me të drejtë se asortimenti në një dyqan të tillë nuk do të jetë shumë i gjerë, por mjaft i thellë, d.m.th. do të ketë vetëm kompjuterë, por të markave, modeleve të ndryshme. dhe opsionet. Sa më i thellë të jetë asortimenti, aq më i lartë është specializimi i dyqanit.

Një shumëllojshmëri mallrash është një grup i llojeve, varieteteve dhe varieteteve të tyre, të bashkuara ose të kombinuara sipas një karakteristike të caktuar. Karakteristikat kryesore të grupimit të mallrave janë prodhimi, lëndët e para dhe konsumatori.

Ka asortimente mallrash industriale dhe tregtare.

Gama e prodhimit është gamën e mallrave të prodhuara nga ndërmarrjet industriale dhe bujqësore, si dhe prodhues të tjerë. Si rregull, ndërmarrjet që prodhojnë mallra prodhojnë një gamë të ngushtë mallrash, gjë që u lejon atyre të prezantojnë teknologji të përparuar të prodhimit, të përmirësojnë gamën e mallrave të prodhuara dhe të përmirësojnë cilësinë e tyre. Prandaj, mallrat që prodhojnë kërkojnë klasifikim të mëtejshëm, duke marrë parasysh kërkesat e tregtisë, në ndërmarrjet e të cilave janë të përqendruara. një gamë të gjerë të produkte, të cilat janë një kombinim i produkteve të prodhuara nga një shumëllojshmëri e gjerë prodhuesish. Një nënrenditje e tillë, ose transformim i asortimentit, kryhet kryesisht në ndërmarrje tregtia me shumicë, përmes të cilit kalon pjesa më e madhe e mallrave të asortimentit kompleks. Disa produkte ushqimore dhe jo ushqimore renditen direkt në dyqane dhe objekte të tjera të shitjes me pakicë.

Asortimenti tregtar është një gamë mallrash për t'u shitur me pakicë rrjeti tregtar. Ai përfshin një sërë mallrash të prodhuara nga shumë ndërmarrje dhe ndahet në dy sektorë produktesh: produkte ushqimore dhe jo ushqimore. Secila prej industrive është e ndarë në grupe produktesh, të cilat përfshijnë mallra që kombinohen sipas një numri karakteristikash (uniformiteti i lëndëve të para, qëllimi i konsumatorit, shkalla e kompleksitetit të asortimentit).

Në varësi të homogjenitetit të lëndëve të para dhe lëndëve nga të cilat prodhohet malli, ato ndahen në produkte prej metali, lëkure, qelqi etj.

Sipas qëllimit të konsumatorit, mallrat ndahen në sport, muzikë, amvisëri, veshje, këpucë etj.

Duke marrë parasysh kompleksitetin e asortimentit, dallohen mallrat e një asortimenti të thjeshtë dhe kompleks. Mallrat e asortimentit të thjeshtë përfshijnë mallra që përbëhen nga një numër i vogël llojesh ose varietetesh (perime, kripë tryezë, sapun për larje, etj.). Mallrat që kanë një klasifikim të brendshëm brenda një lloji sipas kritereve të ndryshme (stili, madhësia, etj.) klasifikohen si mallra të një asortimenti kompleks (këpucë, veshje, etj.).

Grupet e produkteve ndahen në nëngrupe produktesh, të cilat përfshijnë mallra që janë homogjene bazuar në unitetin e origjinës së prodhimit. Për shembull, grupi i produkteve të këpucëve ndahet në nëngrupe të këpucëve prej lëkure, tekstile, shami dhe gome, grupi i enëve përbëhet nga nëngrupe prej metali, qelqi dhe enë prej porcelani.

Çdo nëngrup përbëhet nga mallra të llojeve të ndryshme. Lloji i produktit i referohet mallrave identike për qëllime të ndryshme (çizme - gra, burra dhe fëmijë; mobilje - për kuzhinë, dhomë të gjallë, etj.). Brenda çdo lloji, produktet mund të ndryshojnë nga njëri-tjetri sipas karakteristikave të veçanta (artikuj, varietete, etj.), d.m.th. të ndarë në varietete.

Duke marrë parasysh ndarjen e mallrave në grupe, nëngrupe dhe lloje, është zakon të bëhet dallimi midis asortimentit grupor dhe brenda grupit (të zgjeruar) të mallrave. Asortimenti i grupit është një listë e grupeve të produkteve të përfshira në nomenklaturë. Asortimenti brenda grupit (i zgjeruar) është një ndarje e asortimentit të grupit për lloje dhe varietete specifike të mallrave. Këto dy koncepte, nga ana tjetër, janë të lidhura ngushtë me konceptin e gjerësisë dhe thellësisë së asortimentit. Në të njëjtën kohë, gjerësia e gamës së produkteve përcaktohet nga numri i grupeve dhe emrave të produkteve, dhe thellësia përcaktohet nga numri i varieteteve të produkteve. Për shembull, diapazoni relativisht i ngushtë i mallrave të dyqaneve të specializuara përbëhet nga një numër i madh i llojeve të mallrave përkatëse dhe është më i thellë.

Produktet klasifikohen sipas kritereve të tilla si shpeshtësia e kërkesës për mallra, si dhe stabiliteti dhe natyra e kërkesës.

Sipas frekuencës së kërkesës, produktet ndahen në tre grupe:

Kërkesa e përditshme - mallrat që blihen më shpesh dhe madje çdo ditë nga popullata;

kërkesë periodike - mallra që blihen periodikisht;

kërkesa e rrallë - artikuj të qëndrueshëm, jeta e shërbimit të të cilave zakonisht i kalon pesë vjet.

Përveç kësaj, ekziston një grup mallra sezonale, zbatimi i të cilave kryhet në periudha (stinë) të caktuara të vitit. Kërkesa për mallra mund të jetë e qëndrueshme (e qëndrueshme) ose subjekt i luhatjeve të caktuara (duke përfshirë edhe të mprehta). Duke marrë parasysh këtë, mallrat ndahen në grupet e mëposhtme: kërkesë e qëndrueshme; mallra për të cilat kërkesa është subjekt i luhatjeve të mprehta; kërkesa e përcaktuar qartë; kërkesë alternative; kërkesë impulsive.

Procedura për formimin e një asortimenti të mallrave në ndërmarrjet e tregtisë me shumicë

Formimi i një asortimenti duhet të kuptohet si procesi i zgjedhjes dhe krijimit të një sërë mallrash që plotësojnë kërkesën e klientit dhe siguron përfitim të lartë të ndërmarrjes tregtare. Formimi i një asortimenti racional të mallrave është funksioni më i rëndësishëm i shërbimeve tregtare të ndërmarrjeve me shumicë.

Parimi më i rëndësishëm i formimit të një asortimenti të mallrave është të sigurohet që ai të korrespondojë me natyrën e kërkesës së popullatës së shërbyer nga klientët e ndërmarrjes me shumicë. Ai duhet të sigurojë kënaqësi të plotë të kërkesës së klientit brenda segmentit të zgjedhur të tregut. Në këtë drejtim, gama e mallrave që u ofrohen blerësve me shumicë duhet të ketë gjerësi dhe thellësi të mjaftueshme. Në këtë rast, gjerësia e asortimentit përcaktohet nga numri i grupeve të produkteve, nëngrupeve dhe emrave të mallrave të përfshira në nomenklaturë, dhe thellësia përcaktohet nga numri i varieteteve të mallrave për secilin artikull. Gjerësia dhe thellësia e asortimentit të mallrave në magazinat e një ndërmarrje me shumicë do të varet nga profili i asortimentit të klientëve me shumicë të shërbyer, madhësia e zonës së magazinës, gjendja e furnizimit në tregun e konsumit dhe faktorë të tjerë.

Një nga parimet e formimit të një game produktesh në një ndërmarrje tregtare me shumicë është të sigurohet qëndrueshmëria e saj, e cila është veçanërisht e rëndësishme kur bëhet fjalë për mallrat e përditshme.

Dhe së fundi, një nga parimet e rëndësishme të formimit racional të gamës së mallrave në një ndërmarrje tregtare me shumicë është sigurimi i kushteve për funksionimin e saj fitimprurës, gjë që është veçanërisht e rëndësishme në një ekonomi tregu.

Faza tjetër e formimit të asortimentit është përcaktimi i numrit të varieteteve të shitura të mallrave për secilin artikull. Sigurisht, kur zhvilloni një shumëllojshmëri mallrash, shërbimet tregtare duhet të monitorojnë vazhdimisht paraqitjen e mallrave të reja në treg dhe t'i përfshijnë ato në qarkullimin tregtar. Në të njëjtën kohë, ata duhet të marrin masa për të përjashtuar modelet e vjetruara nga gama e produkteve të tyre, si dhe mallrat për të cilat kërkesa është ulur ndjeshëm.

Mjeti me të cilin rregullohet asortimenti i mallrave në magazinat e ndërmarrjeve me shumicë është lista e asortimenteve. Ai përfshin një listë të emrave të produkteve që korrespondojnë me gjerësinë e vendosur të asortimentit dhe numrin minimal të kërkuar të varieteteve të mallrave që duhet të jenë gjithmonë në magazinë.

Procedura për krijimin e një asortimenti të mallrave në dyqane

Formimi i një asortimenti të mallrave në dyqane, ndryshe nga ndërmarrjet e tregtisë me shumicë, ka specifikat e veta. Në këtë rast, është e nevojshme të merret parasysh ndikimi i shumë faktorëve.

Për të ndërtuar një shumëllojshmëri mallrash me pakicë ndërmarrjet tregtare ndikojnë faktorët e mëposhtëm: lloji dhe madhësia e dyqanit dhe pajisja teknike e tij; kushtet për furnizimin e mallrave në rrjetin e tregtisë me pakicë (kryesisht disponueshmëria e burimeve të qëndrueshme); popullsia e shërbyer; kushtet e transportit; prania e një rrjeti dyqanesh konkurruese, etj.

Dihet se një prej shenja të rëndësishme Ajo që përcakton llojin e dyqanit është profili i asortimentit të tij. Prandaj, gjëja e parë që duhet marrë parasysh kur formoni një gamë produktesh është lloji i shitësit me pakicë.

Formimi i asortimentit të mallrave në ndërmarrjet e tregtisë me pakicë ndikohet fuqishëm nga përbërja sociale e popullsisë së shërbyer dhe natyra e saj. veprimtaria e punës, niveli i zhvillimit kulturor, sigurimi social dhe niveli i të ardhurave të popullsisë. Një faktor shumë domethënës është niveli i çmimeve të mallrave. Gjithashtu, duhet të merren parasysh gjinia, mosha, përbërja profesionale dhe kombëtare e popullsisë, traditat dhe zakonet e saj, si dhe numri dhe struktura e familjeve në të cilat shërbehen.

Kur formohet një asortiment mallrash, nuk mund të mos merret parasysh prania e një rrjeti dyqanesh konkurruese, gamën e mallrave të paraqitura në to, nivelin e çmimeve për mallrat, metodat e shitjes, shërbimet e ofruara, etj.

Procesi i formimit të një asortimenti të mallrave në një zinxhir të shitjes me pakicë mund të ndahet në tre faza.

Në fazën e parë, krijohet një shumëllojshmëri grupi i mallrave, d.m.th. përcaktohet profili i asortimentit të dyqaneve. Kjo punë kryhet duke marrë parasysh parimet aktuale të vendosjes së rrjetit të shpërndarjes me pakicë dhe bazuar në kërkimet e marketingut në terren tregu i synuar. Duke marrë parasysh këtë, përcaktohet vendi dhe roli i dyqanit në sistemin e përgjithshëm. shërbimi tregtar qyteti, rrethi etj.

Faza e dytë përfshin vendosjen e raportit sasior të grupeve individuale të mallrave në dyqan, d.m.th. llogaritet struktura e asortimentit të grupit.

Në fazën e tretë, përcaktohet asortimenti brenda grupit, d.m.th. përzgjedhja e varieteteve specifike të mallrave të secilit grup kryhet sipas kritereve të ndryshme. Në të njëjtën kohë, çdo dyqan duhet të sigurojë që gama e ofruar e mallrave të korrespondojë me kërkesën e popullatës. Ata gjithashtu marrin parasysh ndikimin e faktorëve të ndryshëm në ndërtimin e asortimentit të mallrave në secilën ndërmarrje specifike të tregtisë me pakicë.

Kështu, formimi i një asortimenti të mallrave në dyqane duhet t'i nënshtrohet kryesisht interesave të kënaqësisë më të plotë të kërkesës së popullatës, d.m.th. duhet të sigurohet një plotësi e mjaftueshme e gamës së mallrave të njohura mirë për popullatën dhe kompleksiteti i ofertës së tyre. Përveç kësaj, duhet të sigurohet punë fitimprurëse dyqan.

29. Shpërndarja e produktitështë planifikimi, zbatimi dhe kontrolli i lëvizjes fizike të mallrave nga vendet e tyre të prodhimit drejt vendeve të përdorimit.

Qëllimet e marketingut.

Këto synime vendosen bazuar në një kompromis midis kërkesës për kosto minimale dhe krijimit të një sistemi që ofron shërbim maksimal për klientët.

Shërbimi maksimal i klientit përfshin mbajtjen e inventareve të mëdha, sistemeve të transportit të përsosur dhe depove të shumta, të cilat kontribuojnë në rritjen e kostove të shpërndarjes. Ndërmarrja duhet të gjejë një kompromis të përshtatshëm dhe të formulojë qëllime që mund të udhëheqin planifikimin e saj.

Transporti. Zgjedhja e transportuesit përcakton nivelin e çmimeve, kohën e dorëzimit dhe gjendjen e mallrave në momentin e mbërritjes në destinacionet e tyre. Gjatë transportit të mallrave, një ndërmarrje mund të zgjedhë një ose një lloj tjetër transporti ose një kombinim të tyre.

Transporti hekurudhor është transportuesi më i madh i mallrave në vend. Hekurudhat janë mënyra më ekonomike e transportit për transportin e ngarkesave të ngarkesave (thëngjill, xehe, rërë, produkte bujqësore dhe pyjore) në distanca të gjata. Transporti efikas i mundshëm specie individuale mallra të tjera.

Kostoja e transportit me ujë të mallrave të mëdha, të pakthyeshme, me vlerë të ulët si rëra, qymyri, drithërat, nafta dhe mineralet metalike është shumë e vogël. Por transporti ujor është më i ngadalshëm dhe shpesh ndikohet nga kushtet e motit.

Transporti rrugor po rrit vazhdimisht peshën e tij në transport. Në qytete, transporti motorik kryen pjesën më të madhe të transport mallrash. Ky lloj transporti është jashtëzakonisht fleksibël, duke lejuar përdorimin e opsioneve dhe orareve të ndryshme të rrugëve. Kamionët janë në gjendje të transportojnë mallra derë më derë, duke eliminuar nevojën për transport të panevojshëm.

Transporti me tubacione është një mjet për transportimin e gazit, naftës, qymyrit dhe produkteve kimike nga vendet e tyre të origjinës në tregje. Transporti i produkteve të naftës përmes tubacioneve të naftës është më i lirë se me hekurudhë, por disi më i shtrenjtë se me ujë. Kjo, së bashku me ajrin, është forma më moderne e transportit.

Transporti ajror po bëhet gjithnjë e më i rëndësishëm. Megjithëse tarifat e transportit ajror janë më të lartat, transporti ajror preferohet kur shpejtësia është e një rëndësie parësore ose distancat janë shumë të gjata. Shpesh, përdorimi i transportit ajror bën të mundur uljen e nivelit të inventarit, uljen e numrit të depove dhe uljen e kostove të paketimit.

Zgjedhja e një mënyre transporti. Kjo zgjedhje bëhet duke marrë parasysh një kompleks faktorësh. Pra, nëse dërguesi është i interesuar për transport urgjent, atëherë ai zgjedh ajrin ose transporti rrugor. Nëse qëllimi i tij janë kostot minimale, atëherë bëhet një zgjedhje midis transportit të ujit dhe tubacionit. Falë kontejnerizimit, transportuesit po përdorin gjithnjë e më shumë përdorimin e njëkohshëm të dy ose më shumë mënyrave të transportit. Kontejnerizimi është ngarkimi i mallrave në kuti ose rimorkio që mund të transferohen lehtësisht nga një mënyrë transporti në tjetrën. Çdo lloj transporti i përzier i ofron dërguesit përfitime të caktuara. Me kalimin e kohës kostot tipe te ndryshme transporti po ndryshon dhe skemat e transportit duhet të rishikohen.

Gjatë organizimit të procesit të shpërndarjes së produktit, duhet të merren parasysh një sërë faktorësh që ndikojnë në efikasitetin e procesit. Ato kombinohen në grupet e mëposhtme: faktorët e prodhimit, faktorët e transportit, si dhe faktorët socialë dhe tregtarë.

Faktorët e prodhimit: vendndodhja e prodhimit, specializimi ekzistues i prodhimit, sezonaliteti i prodhimit të llojeve të caktuara të mallrave.

Gjithashtu, organizimi i procesit të shpërndarjes së produktit ndikohet shumë nga një ose një tjetër specializim i prodhimit në prodhimin e ndonjëherë një gamë mjaft të ngushtë të mallrave të konsumit. Kjo vlen në një masë më të madhe për mallrat me një shumëllojshmëri komplekse, pasi dyqanet e vogla nuk mund t'i marrin ato pa klasifikim paraprak në ndërmarrjet e tregtisë me shumicë. Për më tepër, shumica e mallrave, para se të hyjnë në tregti ndërmarrje me pakicë, fillimisht kalon përgjatë zinxhirit përmes një ose më shumë sektorëve të tregtisë me shumicë.

Prodhimi i grupeve të caktuara të mallrave të konsumit është sezonal, dhe sezonaliteti i prodhimit në në disa raste shprehur shumë qartë.

Faktorët e transportit përfshijnë gjendjen e rrugëve të transportit, llojet e transportit të përdorur në lëvizjen e mallrave dhe disa të tjera të lidhura. Flota e automjeteve duhet gjithashtu të plotësojë kërkesat moderne për racionale dhe organizim efektiv lëvizjen e mallrave, e cila kërkon transportin e duhur të specializuar, automjeteve kapacitete të ndryshme ngarkese, kapacitet ngarkesash dhe aftësi ndër-vendore.

Faktorët socialë kanë një ndikim shumë domethënës në procesin e shpërndarjes së produktit. Këto përfshijnë dendësinë e popullsisë në rrethe dhe rajone, nivelin e pasurisë materiale dhe të tjera. Me një dendësi të ulët të popullsisë, për shembull, organizimi i dërgimit të mallrave tek konsumatorët fundorë është shumë më i vështirë sesa në vendet ku dendësia e popullsisë është mjaft e lartë: mallrat duhet të transportohen në distanca shumë më të gjata dhe ato kalojnë nëpër një numër më të madh të ndërmjetme. lidhjet.

Niveli i të ardhurave monetare të njerëzve ka një ndikim të madh përcaktues në intensitetin e procesit të shpërndarjes së mallrave.

Pra: procesi i shpërndarjes së produktit ndikohet nga faktorë të tillë tregtar si madhësia, vendndodhja dhe specializimi i ndërmarrjeve dhe ndërmarrjeve tregtare, kompleksiteti i gamës së grupeve të mallrave dhe vetitë e këtyre mallrave, si dhe niveli i organizimit të furnizimi në pikat e shitjes me pakicë. Në një masë të madhe, modeli i shpërndarjes varet nga vetitë dhe diapazoni i mallrave që i ofrohen konsumatorit. Në veçanti, mallrat e një asortimenti kompleks, përpara se të hyjnë në zinxhirin e shitjes me pakicë, duhet t'i nënshtrohen ri-sortimit në nivelin e pikës së shitjes me shumicë. Krijimi i kushteve të veçanta në skemat e zhvilluara të shpërndarjes është i nevojshëm kur punoni me produkte që prishen. Procesi i shpërndarjes së produktit do të ndjekë modele të ndryshme, në varësi të formës së zgjedhur të furnizimit të mallrave në rrjetin e shitjes me pakicë. Organizimi dhe efikasiteti i shpërndarjes së produktit ndikohen seriozisht nga forma e procesit të miratuar në llogaritjet dhe numri i lidhjeve në të.