Sekretet e shfaqjes së produktit. Shfaqja e duhur e mallrave në dyqan. Menaxhimi i kategorisë së produktit

Në një epokë të bollëkut të mallrave dhe shërbimeve, asnjë dyqan modern me pakicë nuk mund të bëjë pa lundrim të përshtatshëm dhe të lehtë nëpër hapësirën e madhe të katit të shitjeve. Thjesht për lehtësinë e klientëve, mallrat duhet të vendosen në rafte dhe të renditen në departamente tematike në mënyrë të rreptë. Djathërat, gjiza dhe produktet e tjera të qumështit të fermentuar duhet të jenë afër, mishi duhet të kombinohet me departamentin e erëzave, birrë me patate të skuqura, arra dhe ushqime të thata. Kjo do t'i bëjë të qartë blerësit se ku të kërkojë vaj dhe ku të shtyjë karrocën për kimikatet shtëpiake. Kështu, shfaqja e saktë e produktit dhe materialet promocionale shoqëruese (broshurat, posterat, mostrat e testimit, promovimet, etj.) informojnë klientët për produktet e ofruara dhe në fund ndikojnë në vendimin përfundimtar të blerjes.

Disponueshmëria e lehtë e mallrave për konsumatorët është detyra kryesore e tregtimit.

Me ndihmën e dizajnit të saktë të zonës së shitjes, pronari i dyqanit kontrollon sjelljen e klientëve. Merchandising ndihmon në analizimin e psikologjisë së blerësve dhe ofron një grup masash optimale për promovimin dhe shitjen e produkteve. Me fjalë të tjera, shitjet dhe qarkullimi i dyqaneve varen drejtpërdrejt nga shfaqja dhe vendosja e mallrave në rafte, si dhe nga vendndodhja e departamenteve. Nuk është sekret që departamenti i bukës vendoset më së miri në cepin e largët të katit të shitjeve. Në këtë rast, nëse një blerës vjen për bukë, produktin më të njohur, ai do të duhet të kalojë në të gjithë dyqanin. Nëse blerësi nuk ka nevojë për bukë, atëherë aroma e produkteve të pjekura të freskëta do ta sjellë akoma në departamentin e bukës. Dhe aromat e këndshme dihet se kanë një efekt shumë më efektiv në kryerjen e blerjeve impulsive.

Dizajni special i zonës së shitjes kërkon përpjekje shtesë. Departamentet e supermarketit janë rregulluar në sekuencë strikte. Specialistët e tregtimit mendojnë përmes organizimit të kateve të shitjeve nga e para. Dizajni i hapësirës përdor njësi ftohjeje të mëdha dhe të vogla, ngrirës të hapur, vitrinë me ngrohje, rafte, vitrinë promovuese për nevojat e markës, stenda reklamuese tërheqëse, billborde, balona dhe aksesorë të tjerë. Nuk ka rëndësi të vogël ngjyrosja e mureve, muzika dhe pajisjet përkatëse në dyqan, ndriçimi dhe krijimi i zgjidhjeve të stilit të dizajnit për të siguruar një efekt vizual të paharrueshëm.

Tregtimi kompetent duhet të përmbushë objektivat e mëposhtëm:

Ofrimi i informacionit klientëve për gamën e produkteve

Përqendrimi i vëmendjes së klientit në vendndodhjen e mallrave në rafte

Menaxhimi i shitjeve të produkteve

Menaxhimi i sjelljes së klientit (formësimi i shijes dhe kërkesës, rritja e gamës së mallrave, prania e markave të njohura, stimulimi i blerjeve impulsive, tërheqja e vëmendjes ndaj markës dhe dallimi i saj nga konkurrentët, rritja e stafit këshillues, kujdesi i dizajnit kompozicional të mallrave, krijimi i një atmosferë dhe një humor të favorshëm emocional, kujdes për klientët).

Një kompani që fokusohet te suksesi ndjek qëllimet e mëposhtme - përmirësimin e komunikimit me klientët, rritjen e një audiencë besnike dhe fitimin e favorit të klientëve të rinj. Vlen të përmendet se kur shërbimet e tregtimit porositen nga një prodhues produkti, atëherë kur vendosni një porosi, qëllimi kryesor i tij është të tërheqë vëmendjen e konsumatorëve dhe të promovojë një markë specifike. Pronarët e dyqaneve dhe supermarketeve të mëdha janë të interesuar të mbajnë në rregull zonën e shitjeve dhe të gjitha mallrat duhet të duken me cilësi të lartë. Theksi kryesor këtu është rritja e fitimeve të kompanisë dhe ndërtimi i besnikërisë.

Shfaqja efektive e mallrave

Koncepti kryesor i tregtimit modern është shfaqja e saktë e mallrave. Sa saktësisht mund të ndikojë vendndodhja e një produkti në vendimet e blerësve? Si ta bëjmë atë më të mirë dhe më të përshtatshëm për konsumatorët? Tregtarët kanë zhvilluar një sërë rekomandimesh për shfaqjen e mallrave, duke marrë parasysh psikologjinë dhe karakteristikat e sjelljes njerëzore në një dyqan të madh. Nëse vetëm disa dekada më parë mallrat vendoseshin në rafte në mënyrë spontane, sot ky proces është kthyer në një art të vërtetë.

Rregullat për vendosjen e mallrave në dritaret e ekspozimit:

Çdo produkt dhe emër i markës duhet të jetë qartë i dukshëm për blerësin dhe produktet e tjera nuk duhet ta errësojnë atë.

Markat e freskëta që janë të panjohura për konsumatorët shfaqen gjithmonë dukshëm në rreshtin e parë.

Raftet nuk duhet të duken të mbingarkuara. Produkti i ri prezantohet gradualisht, duke mbushur "boshllëqet" në raft për të shmangur rrëmujën dhe dëmtimin.

Produktet duhet të jenë të disponueshme. Blerësi duhet të jetë në gjendje të marrë lehtësisht dhe shpejt produktin nga rafti.

Produktet e njohura shfaqen në të njëjtin vend.

Përdorimi i teknikave të dizajnit artistik. Raftet duhet të duken të rregullta dhe me stil.

Produktet e llojeve të ndryshme nuk mund të vendosen një mbi një ose në një pirg.

Etiketa është gjithmonë e dukshme për blerësin - kjo është një çështje e njohjes së markës.

Kur shfaqin mallra, specialistët gjithmonë marrin parasysh praninë e etiketave të çmimeve dhe ruajnë pastërtinë dhe rendin. Produktet e ngjashme, për shembull, gjalpi dhe djathi, duhet të vendosen së bashku, dhe ato të papajtueshme veçmas. Mallrat më të njohura të konsumit janë të vendosura në nivelin e syve; rregulli i gjatësisë së krahut zbatohet këtu. Është e rëndësishme që blerësi të mund ta marrë produktin me një lëvizje të dorës. Kur shikon për herë të parë një raft, blerësi skanon artikujt nga e majta në të djathtë ose nga lart poshtë, si kur lexon libra. Kështu, ekspozimi i mallrave duhet të kryhet me kompetencë.

Psikologjia e blerësve

Kur shkojnë në supermarket, jo të gjithë njerëzit e dinë pse shkojnë atje. Merchandising është në gjendje të kontrollojë përmbajtjen e shportës së konsumatorit. Në dyqan, blerësi bën një blerje të planifikuar, impuls (spontanisht) ose gjysmë impuls (blerësi vendos për markën e kosit në vend).

Në fazën e organizimit të një hapësire me pakicë, specialistët e tregtimit duhet të marrin parasysh veçoritë e psikologjisë së konsumatorit kur zgjedhin një produkt. Kjo ju lejon të renditni saktë mallrat dhe ta ktheni procesin e zgjedhjes së blerjeve në një veprim interesant për klientët.

Veçoritë e sjelljes së klientit në katin e shitjeve:

Ju nuk duhet të vendosni mallra në zonën e 6 hapave të parë në hyrje të dyqanit. Nuk është sekret që blerësi preferon të shikojë së pari përreth dhe të mësohet me të, kështu që ai nuk ndërmerr veprime aktive.

Dëshironi të tërhiqni klientët në pjesën qendrore të dyqanit? Vendosni një produkt të njohur atje!

Aktiviteti më i lartë i konsumatorit vërehet në zonën e “trekëndëshit të artë” (hyrje - arkë - mallra të njohura). Si rregull, mallrat që duhet të jenë në kërkesë vendosen në hyrje të katit të shitjeve, dhe produktet e njohura me kërkesë të gjerë vendosen në dalje në rrugën për në arkë. Kështu, shfaqja e produkteve të njohura duhet të kryhet brenda kornizës së "trekëndëshit të artë".

Duke ecur përgjatë rafteve me mallra, blerësi i kushton 70% të vëmendjes së tij në raftet në të djathtë të tij dhe vetëm 30% e vëmendjes së tij shkon tek raftet në të majtë.

"Raft i artë" është një raft në nivelin e syve të blerësit. Besohet se gratë kanë më shumë gjasa të shikojnë "raftin e artë" sesa burrat, të cilët i kushtojnë vëmendje artikullit me zbritje më poshtë. Nëse produkti është në nivelin e syve të konsumatorit, atëherë gjasat që ai të blihet janë shumë më të larta. Kështu, shitjet e mallrave në “raftet e arta” rriten me 15%.

Shpesh, blerësi merr produktin që i nevojitet, i cili është i pari në raft në një kategori të caktuar. Ky rregull i kërkimit të shpejtë është i rëndësishëm kur klienti është me nxitim.

Sasia e një produkti në një raft tregon pozicionin e tij në treg. Sa më e njohur të jetë një markë, aq më shumë hapësirë ​​zë në raft.

Është e papërshtatshme që blerësi të ngrejë sytë në një kënd prej më shumë se 40 gradë.

Produkti me kohën më të shkurtër të prodhimit duhet të vendoset më afër blerësit. Produktet nuk duhet të qëndrojnë në rafte!

Produktet e reja duhet të vendosen pranë shitësve më të mirë. Kjo do të ndihmojë në tërheqjen e vëmendjes së konsumatorëve ndaj produktit të ri!

Muzika relaksuese promovon blerje të lehtë. Klientët ecin me kënaqësi mes korridoreve, duke shijuar kompozimet e tyre të preferuara.

Sekretet e Merchandising Vizual

Reklamimi në pikat e shitjes (Point Of Sales ose P.O.S) ka për qëllim kryesor rikujtimin e konsumatorit për markën ose informimin e tij për produktet e reja. Materialet reklamuese, sipas tregtarëve, ndihmojnë në rritjen e ndërgjegjësimit të markës dhe stimulojnë shitjet e produkteve specifike.

Sipas hulumtimit të marketingut, konsumatorët kanë më shumë gjasa të thithin informacionin vizual që marrin për një produkt. Kështu, efektiviteti dhe përfitimet e materialeve reklamuese P.O.S janë të dukshme. Perceptimi vizual i konsumatorëve mund të rrisë kërkesën dhe, në përputhje me rrethanat, qarkullimin e dyqaneve.

Merchandising përdor një shumëllojshmëri të mediave reklamuese: struktura dhe stendat e prezantimit, ekspozita dhe raftet e ekspozitës, revista, broshura, etiketa çmimesh, materiale printimi, kurora, grafika, wobblers (karrem kartoni të ndritshëm për blerësit), jumbies (kopje kartoni me përmasa të mëdha të mallrave ), aksesorë dyshemeje, suvenire dhe dhurata për klientët me logon e produktit.

Një ekip profesional tregtarësh i di nga dora e parë ndërlikimet e zanatit të tyre. Detyra e një tregtari të mirë është të sigurojë disponueshmërinë e mallrave në dyqan dhe të monitorojë me kujdes shitjet. Për më tepër, fusha e kompetencës së tregtarit përfshin hartimin e rafteve dhe zonën e shitjeve, organizimin e prezantimeve të produkteve dhe ngjarjeve të tjera reklamuese dhe informacioni, formimin e një porosie klienti, sigurimin e produkteve dhe materialeve promovuese, monitorimin e kohës së shitjeve të produkteve, ruajtjen e marrëdhënieve me klientë dhe shumë më tepër.

Si përfundim, vërejmë se tregtimi ndihmon për të shitur me sukses një produkt. Një qasje profesionale ndaj biznesit, e cila konsiston në kontrollin e plotë mbi disponueshmërinë e asortimentit dhe rregullimin e saktë të mallrave dhe rafteve në zonën e shitjes, si dhe fokusimin në nevojat e konsumatorëve, ju lejon të shisni mallra pa pjesëmarrjen e shitës. Klientët e kënaqur do të vijnë tek ju përsëri dhe përsëri - kjo është aftësia e tregtimit.

Gjashtë Urdhërimet e Tregtisë Pamore

Shpesh, tregtarët në Moskë dhe qytete të tjera të mëdha duke tregtuar si të tillë nënkuptojnë shumëllojshmërinë e saj vizuale. Në fakt, është aftësia për të rregulluar saktë mallrat në rafte dhe elementë të tjerë të orendive të dyqanit, si dhe për të rregulluar tabela dhe postera të ndryshëm në mënyrë që e gjithë kjo të kontribuojë në demonstrimin sa më të qartë të avantazheve të produktit dhe shitjen e shpejtë të tij. (si dhe kthimi i mëpasshëm i blerësit në këtë dyqan). Për më tepër, teknikat e tregtimit vizual janë të zbatueshme jo vetëm në hipermarketet e zinxhirëve të mëdhenj (në fakt, puna e specialistëve në këtë fushë u siguron dyqaneve zinxhirore një përqindje të konsiderueshme të të ardhurave të tyre). Njësitë e vogla të shitjes me pakicë gjithashtu shpesh përdorin shërbime tregtare, duke stimuluar shitjet e tyre dhe zhvillimin e mëtejshëm.

Bazuar në mendimet e kombinuara të shumë ekspertëve në këtë fushë, mund të identifikohen të paktën gjashtë rregulla kyçe për organizimin e tregtimit në tregtinë me pakicë. Le t'i paraqesim ato në një formë të shkurtër por të arritshme:

• Ne e bëjmë produktin të dukshëm dhe domethënës, duke e theksuar atë në sfondin përreth.

Për shembull, thjesht mund të rrisni sasinë e produktit të kërkuar duke e vendosur në rreshta më të gjera ose më të gjata, ose ta paraqisni në formën e një rrëshqitjeje të palosur mirë. Ose theksoni paletën e saj të ngjyrave me një hije të dukshme (nuk është më kot që tregtarët profesionistë në Moskë zakonisht bëjnë etiketa çmimesh me zbritje dhe elementë të tjerë POS të kuqe, të verdhë ose portokalli). Mos e teproni me lulet helmuese, që të lodhin sytë.

Vlen gjithashtu t'i kushtohet vëmendje paketimit të produktit; mund t'i jepet pazakonshmëri ose mister shtesë - blerësi menjëherë do të dëshirojë ta shikojë atë dhe të studiojë me kujdes përmbajtjen. Ndriçimi i vendosur siç duhet në zonën e shitjes gjithashtu do të luajë një rol këtu, duke përqendruar vëmendjen e një personi në produktin e dëshiruar.

• Ne vendosim produktet kryesore në nivelin e syve të një personi mesatar.

Sigurisht, ka njerëz, sytë e të cilëve janë diku në re, ose, përkundrazi, studiojnë me kujdes këpucët e tyre, por specialistët e tregtimit të rrjetit e dinë shumë mirë që më shpesh blerësit në dyqane presin përpara, ndonjëherë duke parë përreth. Dhe për këtë arsye, ka kuptim të vendosni artikujt kryesorë të produktit në një lartësi prej rreth 150-160 cm - në nivelin e syve të një personi me lartësi mesatare. Gjatë organizimit të tregtimit, produkte pak më pak të rëndësishme vendosen në raftet e sipërme, dhe ato më pak të rëndësishmet vendosen më afër dyshemesë, ose edhe në "zonën e vdekur" të këndit të poshtëm të majtë.

• Jepuni klientëve shumëllojshmëri.

Dakord, syri gëzohet kur sheh ndryshime në raftet e dyqaneve. Nëse të gjitha dyqanet e zonës duken njësoj, shesin të njëjtat mallra me të njëjtat çmime, mezi lëvizin me disa promocione jointeresante dhe oferta speciale, atëherë dëshira për të blerë diçka në këto dyqane ulet menjëherë në zero. Këtu hyn në lojë tregtimi në tregtinë me pakicë - edhe nga një shumëllojshmëri e vogël mallrash, një profesionist do të jetë në gjendje të krijojë një pamje jashtëzakonisht tërheqëse që kërkon të studiohet në detaje. Ndryshimi i kufijve midis grupeve të produkteve, vendosja e duhur e materialeve të ndryshme reklamuese, përdorimi i etiketave të ndritshme të çmimeve dhe elementëve të tjerë POS - të gjitha këto detaje do të kenë një ndikim të madh në imazhin e të gjithë produktit që shitet.

• Kushtojini vëmendje shfaqjes së grupit.

Me fjalë të tjera, shpërndani produktet në grupet e duhura, duke shmangur edhe gabimet më të vogla. Nëse një blerës, ndërsa shqyrton përmbajtjen e rafteve të dyqaneve, gjen papritur një këmishë në mes të rreshtave të mallrave të pjekura, kjo mund të prishë seriozisht disponimin e tij blerës. Dhe pozicioni relativ i grupeve të produkteve midis tyre nuk është më pak i rëndësishëm - nuk duhet të vendosni këpucë dhe ëmbëlsira në raftet ngjitur. Mjeshtrat me përvojë dhe profesionistë të tregtimit në dyqane kryejnë punë po aq të mundimshme brenda grupit, duke i dalluar produktet sipas kostos, madhësisë, peshës, etj. Detaji kryesor është se parimi i shpërndarjes duhet të jetë i dukshëm për blerësin mesatar, dhe jo vetëm për një specialist.

• Profilizimi.

Është përgjegjësi e drejtpërdrejtë e atyre që merren me tregtimin me pakicë në internet për ta bërë blerjen më të lehtë dhe më të këndshme. Nëse po flasim për një qendër të madhe tregtare, atëherë është jashtëzakonisht e rëndësishme të krijohen të gjitha kushtet në të në mënyrë që çdo blerës - pavarësisht nga mosha, gjinia, profesioni, statusi shoqëror - të mund të gjejë shpejt dhe pa përpjekje shtesë produktin që i nevojitet. Një profesionist me përvojë i tregtisë me pakicë mund të zvogëlojë gjasat që turmat të ndodhin kudo në dyqan. Përafërsisht e njëjta gjë vlen edhe për dyqanet e vogla - vetëm atje është më mirë të kryhet profilizimi në fazën e themelimit të tij, duke u fokusuar në një grup specifik produktesh.

• Mos e teproni me numrin e artikujve në një vend.

Këtu po flasim për elementë POS. Duke shkuar shumë larg me sasinë e tyre gjatë organizimit të tregtimit, thuajse mund ta futni blerësin në një gjendje paniku. Qasuni kësaj pyetjeje me një ndjenjë proporcioni dhe me vetëdijen se shumica e njerëzve pothuajse kurrë nuk mbajnë mend më shumë se nëntë objekte në një mjedis. Dhe pikërisht nëntë elementë uniformë POS janë numri maksimal i lejueshëm, i cili mund të ndodhë vetëm në hipermarkete të mëdha me një shumëllojshmëri kolosale të mallrave. Nëse dyqani i përket kategorisë së të vogla ose të mesme, atëherë numri i POS-ve që lidhen me një lloj produkti gjatë tregtimit duhet të reduktohet në katër ose pesë.

Sigurisht, këto gjashtë pika nuk kufizohen vetëm në atë që duhet të kuptojë plotësisht një tregtar i mirë dhe i kualifikuar në Moskë ose në një qytet tjetër. Por janë rregullat e dhëna në këtë tekst që janë elementët themelorë të këtij profesioni. Gjithçka tjetër tashmë, në një shkallë ose në një tjetër, bazohet në to.

Përdorimi i qiellit në tregti

SKU përdoret për të numëruar dhe kontrolluar shitjen e mallrave; në fakt, është një artikull produkti. Shkurtesa vjen nga anglishtjaSKU - njësi për mbajtjen e aksioneve. Përkthyer, kjo do të thotë "njësi tregtare".

Dyqanet e përdorin këtë sistem për të identifikuar dallimet midis produkteve të ngjashme. Furnizuesit e përdorin atë për të gjurmuar lëvizjen e produkteve të tyre. Kjo qasje ju lejon të kontrolloni bilancin e magazinës, ju lejon të bëni parashikime dhe të planifikoni një buxhet.

Ndikimi në blerje

Hulumtimet tregojnë se kompania merr shumicën e të ardhurave të saj vetëm nga 20% e numrit të përgjithshëm të produkteve. Por pjesa e mbetur prej 80% luan një rol të rëndësishëm në përcaktimin e blerësit me vendin e blerjes së ardhshme. Sipas psikologëve, është më e lehtë për një person të marrë një vendim blerjeje në një vend ku paraqitet një numër më i madh i njësive të produktit dhe ky është dyqani që do të preferojë blerësi.

Ju nxisim t'i kushtoni vëmendje një "por" të rëndësishme: kur ka një tepricë të llojeve të mallrave, qiejt e padeklaruar bëhen më të theksuar. Kjo çon në kosto shtesë të panevojshme.

Për të shmangur konfuzionin, çdo kompani që përdor këtë sistem duhet të zhvillojë mënyrën e saj transparente të kodimit të artikujve të produktit. Meqenëse ndonjëherë ndryshimet në artikuj mund të jenë minimale.

Ekzistojnë disa lloje të njësive të produktit bazuar në kërkesën e konsumatorit:

• Shtesë është një kategori më pak e njohur që ka konsumatorët e saj, krahasuar me ata kryesorë dhe prioritarë. 20% është pjesa më e mirë e tyre në numrin e përgjithshëm të mallrave.
• Themelore - vazhdimisht në kërkesë midis klientëve, kanë shitje të qëndrueshme
• Prioriteti - njësitë më të njohura në mesin e konsumatorëve

Për të përcaktuar se cilës kategori i përket një produkt, duhet të kryhet një analizë ABC ose XYZ.

Për të ruajtur ose rritur të ardhurat, një kompani duhet të ketë blerës për produktet e saj dhe jo anasjelltas.

Gjithçka rreth tregtimit

Tregtimi është arti i shitjes. Është kjo që ju lejon të ndikoni në vendimin e blerësit për të blerë një produkt. Sot nuk ka më asnjë debat për domosdoshmërinë e tij; tani të gjithë po përpiqen të bëhen guru në këtë fushë. Por për këtë ju duhet të kuptoni bazat e saj.

Merchandising vizual

Gjëja e parë që klientët i kushtojnë vëmendje kur hyjnë në një dyqan është, natyrisht, pamja e hapësirës me pakicë. Është ky aspekt që studion tregtimin vizual. Në shitje me pakicë, çdo nuancë është e rëndësishme, sepse e gjithë kjo prek konsumatorin, shpesh edhe në mënyrë të pandërgjegjshme. Është në raftet që merret vendimi për blerjen e mallrave. Duke përdorur këtë shkencë, ju do të tërheqni klientë të rinj dhe do të rrisni shitjet për shkak të vendosjes së duhur të secilës njësi në pajisjet komerciale.

Tregtimi në rrjet

Shumë zinxhirë shitjesh me pakicë përdorin shërbimet e agjencive që ofrojnë shërbime të zhvillimit të paraqitjes së asortimenteve. Kjo është bërë për të thjeshtuar procesin e përzgjedhjes për blerësin. Pavarësisht se ku hyni nga rrjeti, pothuajse të njëjtat foto hapen para jush.

Në thelb, qëllimi i këtyre promocioneve zbret në shitjet e larta pa pjesëmarrjen e shitësit, duke çuar në një vendim blerjeje impulsive bazuar në perceptimin e blerësit.

Rregullat themelore

Ndoshta pika më e famshme dhe e respektuar botërisht është ndarja në grupe. Kjo krijon një mjedis të rehatshëm blerjeje dhe plotëson pritjet e klientëve. ata që vijnë për një produkt të caktuar do ta kërkojnë mes të ngjashmeve.

Një parim tjetër përdoret kudo - përzgjedhja. Ajo tërheq vëmendjen, tashmë ka shumë mënyra si ngjyra, sasia, drita e shumë të tjera.

Nuk duhet të harrojmë se shumica e njerëzve janë me dorën e djathtë. Dhe ata i kryejnë veprimet e tyre pikërisht me këtë dorë, kështu që ata fillojnë të kërkojnë për mallrat që u nevojiten në drejtim të kundërt të akrepave të orës, duke shtrirë dorën e tyre "të rehatshme" në raft. Kjo ndodh në një nivel nënndërgjegjeshëm.

Materialet reklamuese të vendosura në dyqan ose materialet POS luajnë një rol aktiv në shitje.

Gjithçka që kemi përmendur në këtë artikull na çon në një fjalë të vetme - shitje. Ky është qëllimi i tregtimit, rritja e fitimit të prizës. Kjo shkencë shërben për të tregtuar produkte në marka të përgjithshme dhe specifike.

Standardi kryesor që ndikon në rritjen e fitimit, të cilin shumë nuk e përdorin, është krijimi i komoditetit të klientit.

Mjetet

E gjithë pjesa e brendshme e dyqanit dhe gjithçka në të mund të konsiderohen mjete. Ky koncept përfshin uniformat e personelit dhe materialet promovuese. E tëra çfarë ju duhet të bëni me të është ta përdorni me mençuri. Për ta bërë këtë, duhet të përgatisni një planogram, domethënë një diagram të shfaqjes së mallrave, duke marrë parasysh të gjitha nevojat e klientëve tuaj.

Në fakt, çdo gjë që lidhet me një produkt që ndihmon në rritjen e shitjeve do të konsiderohet një mjet tregtimi. Kushtojini vëmendje paraqitjes së mallrave; një grup tashmë i përpiluar do t'ju ndihmojë të vendosni për një blerje shtesë, të paplanifikuar. Kujdesuni për një atmosferë të këndshme, ajo inkurajon marrjen e vendimeve impulsive.

Merchandising vizual

Arti i shitjes nuk mund të ketë rregulla universale për njësi të ndryshme shitjeje. Por janë 6 ligjet bazë që mund të zbatohen me ndryshimet më të vogla.

Mbikëqyrësit, ndërsa bëjnë punën e tyre, ndikojnë në vendimet e blerjes duke përdorur dy leva të fuqishme. Njerëzit ndahen në tre grupe sipas perceptimit të informacionit, grupi më i madh është vizual, pjesa tjetër e percepton informacionin në mënyrë auditive dhe prekëse. Kjo është ajo që përdoret në shitje dhe reklama që na tërheq vëmendjen. Pas kësaj, një faktor po aq i rëndësishëm hyn në lojë - emocional. Duke na ftuar të bëjmë një blerje duke iu dorëzuar ndjenjave tona.

1. Ne kemi përmendur tashmë rëndësinë e kanalit të rrjedhës së informacionit. Sytë përdoren më shpesh për këtë; përmes tyre fitojmë më shumë njohuri. Izolimi i objekteve, domethënë njësive të mallrave, konsiderohet një nga metodat kryesore. Për ta bërë këtë, ata përdorin ngjyra të ndryshme, ndriçim dhe ndërtojnë forma nga produktet.

2. Vendndodhja e lartësisë është e rëndësishme. Përpara se të zbatoni këtë rregull, ia vlen të pyesni për lartësinë mesatare të klientëve tuaj; në të vërtetë mund të ndryshojë pak midis kategorive të produkteve. Produktet më të pakërkuara që duhet të shiten në të ardhmen e afërt dhe artikujt e kërkuar shpesh duhet të vendosen në nivelin e shikimit të një personi dhe 15 gradë më poshtë. Njerëzit e kanë zakon të shikojnë pak poshtë kur lëvizin, në vend që të shikojnë drejt përpara. Vendi që është në fushën e shikimit të klientit konsiderohet një raft i artë.

3. Çdo menaxher i shitjes me pakicë e di se për të bërë një blerje, ia vlen t'i jepet blerësit një zgjedhje. Është e vështirë të arrihet zbatimi perfekt i këtij rregulli për shkak të hapësirës së kufizuar. Por ju duhet të përpiqeni për diversitet maksimal në zonën minimale.

4. Për lehtësinë e klientëve, dyqanet i ndajnë kategoritë e produkteve në grupe të veçanta. Kjo është shumë më e vështirë për t'u bërë në supermarkete ushqimore sesa në dyqane veshjesh.

Në një hapësirë ​​të përcaktuar qartë, duhet të vendosni vetëm një grup produktesh, nuk duhet të përzieni frutat me kimikate. Kushtet e ruajtjes gjithashtu kanë karakteristikat e tyre. Por me veshje gjërat janë më të thjeshta. Mjafton ta ndani sipas sezonalitetit, në këtë mënyrë ju ofroni të plotësoni imazhin me produkte të tjera.

5. Merrni parasysh lëvizjen e klientëve nëpër dyqan, mos krijoni turma. Kjo do të shkaktojë shqetësime, të cilat mund të ndikojnë negativisht në vendimin e blerjes.

6. Etiketat e çmimeve në dyqan janë një detaj shumë i rëndësishëm. Krijon një atmosferë komode për të bërë një blerje dhe siguron informacionin e nevojshëm për klientin. Për ta bërë këtë, vendndodhja e tij në raft duhet të jetë rreptësisht pranë njësisë së produktit të cilës i përket. Mos e neglizhoni rëndësinë e informacionit.

konkluzioni

Tregtimi është një nga komponentët e domosdoshëm të çdo pike me pakicë, që shërben për shitjen e mallrave. Në mënyrë që ajo të përmbushë me të vërtetë detyrat e saj, ia vlen të kuptoni parimet dhe t'i zbatoni ato në mënyrë korrekte në praktikë. Nëse stafi juaj nuk ka specialistë të tillë, kontaktoni agjencitë për ndihmë.

Sku dhe asortiment me pakicë

Asnjë pikë e vetme e shitjes me pakicë nuk mund të ekzistojë pa një plan specifik blerjeje, i cili përfshin llogaritjen e numrit të blerjeve të secilës njësi tregtare. Është në këtë moment që sku vjen në shpëtim; në Bashkimin Sovjetik, kjo shkurtim quhej artikulli i produktit.

Për të përfituar, dyqani duhet të llogarisë saktë asortimentin, duke marrë parasysh hapësirën dhe pajisjet e shitjes me pakicë, por përparësia për pronarët duhet të jetë kërkesa e klientit, sepse ju e kënaqni atë.

Për të përcaktuar saktë grupin e produkteve, ia vlen të merren parasysh dy pika:

1. Sasia e pajisjeve komerciale - rafte, filmim, ndriçim

2.Audienca e synuar - përcaktoni se për kë po punoni. Në tregti, ekzistojnë segmente të klasës ekonomike, të rangut të mesëm dhe premium, dhe pritshmëritë e konsumatorëve varen nga kjo.

Tashmë kemi shkruar se janë tre grupe mallrash: prioritare, shtesë dhe bazë, numri i tyre është rreth 20%, të ardhurat kryesore i sjellin në shitje me pakicë. Por interesi i mbetur vepron si karrem për blerësit. Në historinë e tregtisë, ka pasur përpjekje për të krijuar pika të vogla me modelet më të mira. Por shpejt u desh të mbylleshin, pasi sollën vetëm humbje. Blerësit preferonin dyqane më të pasura të të njëjtit zinxhir.

Si të përcaktoni numrin e sku

Për të llogaritur numrin optimal të njësive të produktit, ju sugjerojmë që përsëri t'i drejtoheni pamjes katrore të hapësirës së shitjes me pakicë, sasisë së pajisjeve, kjo do t'ju tregojë numrin maksimal të mundshëm të mallrave. Lloji i dyqanit (scounter, supermarket, hipermarket, etj.) varet nga metra katrorë dhe politika e çmimeve; kjo është ajo që do të ndihmojë në përcaktimin e vëllimit të përafërt të blerjeve për çdo grup produktesh. Për shembull, në supermarkete kjo është 5-7 njësi për çdo kërkesë konsumatori. Ky vëllim na lejon të plotësojmë nevojat e të gjitha kategorive të çmimeve.

Mos harroni për konkurrentët tuaj; nëse ka dyqane me çmime më të ulëta pranë vendndodhjes tuaj, duhet të planifikoni asortimentin tuaj me kujdes veçanërisht. Ju mund t'i bindni klientët të zgjedhin ju duke përdorur një gamë më të gjerë produktesh dhe produkte me cilësi më të lartë. Ndoshta sistemi i zbritjeve kumulative do të tërheqë më shumë klientë.

Tregtimi nganjëherë quhet revolucioni i marketingut në tregti. Një term më i avancuar është "revolucioni i sjelljes". Në kuptimin që përdorimi praktik i njohurive për psikologjinë e sjelljes shprehet në rritjen e produktivitetit të një dyqani të caktuar.

Sipas Point of Sale Advertising Association International (POPAI), duke vendosur siç duhet grupet e produkteve në një dyqan plus duke marrë parasysh sjelljen e klientit, ju mund të rrisni shitjet me një mesatare prej 10%. Shfaqja e saktë do të rrisë të ardhurat me 15% të tjera dhe teknikat e theksimit (ngjyra, vendndodhja) - me 25%. Në përgjithësi, duke qenë të gjitha gjërat e tjera të barabarta, shitjet e dyqanit "të duhur" mund të jenë 200-300% më të larta se në një dyqan të ngjashëm ku mallrat vendosen në mënyrë të rastësishme. Pyetje: si të arrihet saktësisht kjo? Si ta bëni një person të zakonshëm të kërcejë në melodinë e një biznesmeni?

Merchandising sot është fusha me rritjen më të shpejtë në promovimin e shitjeve. Natyrisht, mund të përkufizohet si aktivitete marketingu në një pikë shitjeje me qëllimin e prezantimit optimal të produktit te blerësi. E gjithë kjo është e vërtetë, por gjëja kryesore është ta pranojmë këtë: në thelb, tregtimi është një teknikë shkencore që lejon, duke njohur psikologjinë e blerësit, të rrisë ndjeshëm shitjet. Trajner manipulues! Ky është ndoshta parimi kryesor që duhet marrë si pikënisje. Dhe faktet që e vërtetojnë janë si më poshtë: 80% e mallrave blihen në dyqane jo sepse janë më të mira, por sepse në një moment të caktuar këto mallra i kanë lënë përshtypjen më të favorshme blerësit.

Duke zbuluar thelbin e një koncepti kaq kompleks si tregtimi, vendosëm të ndjekim konceptin e një prezantimi vizual dhe t'i ofrojmë lexuesit parimet kryesore të tregtimit në formën e shembujve specifikë. Tekstet shkollore zakonisht japin shpjegime të gjata. Ne, duke marrë parasysh që koha është para, bazuar në programet e trajnimit për shitësit dhe menaxherët, kemi përpiluar një listë rregullash që janë të rëndësishme për një dyqan me pakicë të çdo madhësie. Dhe, para së gjithash, ata nuk u përqendruan në hipermarkete, por në dyqane të mesme dhe pavionet e blerjeve (dhe pavionet)…

Në çdo seminar apo trajnim tregtimi, kurioziteti më i madh i menaxherëve të dyqaneve janë parimet e vendosjes së produktit në një pikë shitjeje me pakicë. Tradicionalisht, tregtimi i referohet dizajnit të brendshëm të një dyqani dhe paraqitjes së mallrave - përzgjedhjes së ngjyrave dhe grupeve. Megjithatë, elementi më i rëndësishëm është planifikimi i dyqaneve, përkatësisht flukset e klientëve.

"Pika e fokusit"- përkundër faktit se oferta është e dukshme nga distanca, produkti kryesor duhet të jetë i vendosur në pikën qendrore të dyqanit - në qendër me një zhvendosje në të djathtë. Dhe me sipërfaqe shumë të mëdha me pakicë, hapësira duhet të ndahet sipas parimit shop-in-shop, në mënyrë që njerëzit të mos lodhen nga hapësirat e mëdha, monotone.

"Lëvizja e syve". Lëvizja e syve të blerësit përgjatë raftit i ngjan leximit të një faqeje me një epigraf. Shikimi i parë është në këndin e sipërm të djathtë, pastaj një lëvizje e ngjashme me valën nga e majta në të djathtë dhe nga lart poshtë.

"Ora e kundërt". Shumica e blerësve lëvizin rreth katit të tregtimit në drejtim të kundërt të akrepave të orës, duke ecur rreth perimetrit të tij të jashtëm. Prandaj, produktet kryesore duhet të vendosen në zonën e trafikut dhe raftet e brendshme duhet të rregullohen në mënyrë që ato të kenë një pamje të mirë ballore.

"Trekëndëshi i Artë" ose "3/90". Pothuajse 90% e blerësve ecin një të tretën e rrugës nëpër një dyqan dhe janë gati të largohen. Prandaj, është e nevojshme që produktet kryesore të vendosen brenda pamjes së hyrjes, për t'u siguruar atyre një prezantim të mirë dhe akses të lirë. Vetë hyrja, produkti kryesor (për shembull, mishi, qumështi ose buka në një dyqan ushqimor) dhe arka formojnë një "trekëndësh të artë", në zonën e së cilës mund të vendosni mallrat e nevojshme për një shitje të shpejtë. (i shtrenjtë, që prishet, i ri, i lidhur). Rregulli i "trekëndëshit të artë": sa më e madhe të jetë zona midis hyrjes, kasës dhe produktit më të shitur, aq më i lartë është vëllimi i shitjeve. Prandaj, produkti më i "dëshiruar", për të cilin një person është gati të udhëtojë në të gjithë dyqanin, vendoset në mënyrë optimale në pjesën e pasme të dyqanit, kjo do ta detyrojë blerësin të kalojë sallën dhe të njihet me të gjithë asortimentin. Ky parim i lëvizjes rrethore përbën bazën e dizajnit hapësinor të supermarketeve. Sidoqoftë, një pikë më e rëndësishme duhet të merret parasysh. Në zonën e shitjeve ekziston e ashtuquajtura "zona e dekompresimit", në të cilën klientët hedhin një vështrim më të afërt në supermarket dhe bëjnë një minimum blerjesh. Ata përpiqen të mos zvarriten përpara hyrjes nga frika se mos shtyhen nga pas, ose nga frika se mos krijojnë bezdi. Prandaj, duke vendosur një paketë të markës me ujë të gazuar ose lëngje në hyrje, prodhuesi mund të gjendet në një situatë "i pari në shitje, por i dyti në shitje". Përveç kësaj, navigimi i menduar për klientët është i nevojshëm - rrotullimi rreth një pike ose kalimi në të njëjtën rrugë dy herë në kërkim të një produkti ka një efekt dëshpërues për blerësin.

"Parimi i përputhshmërisë". Një nga gabimet më të rrezikshme gjatë shfaqjes është vendosja në afërsi e produkteve që nuk janë të pajtueshme në imazh dhe konsum. Në një supermarket në Moskë, produktet e liderit të tregut në ujërat e ëmbla të gazuara u vendosën pranë letrës higjienike. Siç doli më vonë, vetëm tre shishe pije u shitën në dy javë, megjithëse jashtë ishte nxehtë.

"Zona e gjatësisë së krahut". Dihet se nuk rekomandohet vendosja e produkteve për fëmijët shumë lart, jashtë syve të fëmijës. Ai duhet t'i shohë dhe t'i dëshirojë ato. Është edhe më mirë nëse fëmija prek lodrën. Por kjo tezë funksionon jo vetëm me fëmijët. Prekja është forma më e vjetër dhe një nga format e para të pretendimit të pronësisë. Forcon dëshirën për të zotëruar një send. Shqetësimi i panevojshëm çon në ulje të shitjeve. Nëse një klient nuk e kupton se si të heqë një produkt nga një strukturë komplekse, ai ka të ngjarë që as të mos provojë.

"Saja nuk mundet, e poshtme nuk dëshiron." Nëse e marrim treguesin e shitjeve (xhiro) në raftet e mesme si 100%, atëherë shitjet në raftet e sipërme janë 62%, dhe vëllimi i shitjeve nga raftet e poshtme është 48%. Këto janë të dhënat objektive të POPAI dhe kompanisë ruse të kërkimit Business Intel. Sipas hulumtimit të zinxhirit francez Carrefour, kur lëvizni mallrat nga niveli i dyshemesë në nivelin e syve, shitjet rriten me 78%. Dhe nga niveli i dorës në nivelin e syve - me 63%. Në përgjithësi, raftet e poshtme konsiderohen si vendi më i keq. Sidoqoftë, blerësit janë mësuar instinktivisht me sa vijon: sa më të rënda të jenë mallrat dhe sa më i madh të jetë ambalazhimi i tyre, aq më mirë ato shiten nga raftet e poshtme dhe, në të njëjtën kohë, një rregullim i tillë i mallrave në katin e shitjeve e thjeshton problemin. të ruajtjes së tyre. Gjermanët pragmatikë ishin të parët që kuptuan se asortimenti me lëvizje të shpejtë përbëhet jo vetëm nga ushqimi, por edhe nga kimikate shtëpiake, parfume dhe mallra shtëpiake. Nga rruga, sot, sipas Institutit Evropian të Tregtisë, këto grupe produktesh përbëjnë një pjesë të konsiderueshme të qarkullimit me pakicë - rreth 10%. Besohet se raftet e sipërme janë kryesisht të mira për mallra me marka të larta dhe qarkullim të ulët. Në mënyrë tipike, këto janë produkte me cilësi të lartë me një pamje të bukur. Para së gjithash, natyrisht, këto rregulla funksionojnë në dyqanet e vetë-shërbimit (hipermarkete, supermarkete). Megjithatë, në një nivel emocional dhe psikologjik, ato janë gjithashtu të rëndësishme në pikat e shitjes me pakicë ku ka një sportel dhe një shitës. Falë tyre, ju mund të krijoni një imazh të caktuar në departament. Përveç kësaj, është racionale që në raftet e sipërme të vendosen produkte që përfitojnë nga mbështetja e reklamave të markës.
Pozicioni përgjegjës

Profesioni i tregtarit u shfaq për herë të parë në vitet '30 të shekullit të 20-të në SHBA, në kompanitë e përfshira në tregtinë me pakicë. Sot ekzistojnë dy "nëngrupe" të këtij profesioni. I pari është një tregtar ("vetëm" një tregtar), i cili merret me "filozofinë e produktit" të kompanisë dhe merr vendime të përgjegjshme në pikat e shitjes, inspekton dyqanet dhe monitoron se si, sa dhe kur duhet të ekspozohet. Pyetësorët që plotëson tregtari ju lejojnë të keni informacion të përditësuar për shtrirjen e shpërndarjes së një marke të caktuar dhe të monitoroni intensitetin e shitjeve. Departamenti analitik, nga ana tjetër, i ofron agjentit rekomandime operacionale bazuar në rezultatet e monitorimit. Tregtari është përgjegjës për stokun optimal të produkteve në pikën direkte të shitjes - pikën e shitjes. Për më tepër, ky aksion duhet të ruhet në atë mënyrë që shitësi, pa humbje serioze të kohës dhe përpjekje të mëdha fizike, të mund të shtrojë dhe plotësojë shpejt asortimentin ekzistues - në një stendë, raft, raft, ekran. Detyra e një "tregtar vizual" është më specifike: efektiviteti i prezantimit të produktit në hapësirën e shitjes me pakicë. Edhe pse ndryshimi nuk është aq i madh sa mund të duket, sepse, në fund të fundit, qëllimi dhe mjetet janë praktikisht të njëjta. Përkundrazi, termi "merchandising vizual" ka zënë rrënjë më shumë në industrinë e modës dhe tregtimi "thjesht" është bërë më i zakonshëm midis prodhuesve dhe dyqaneve të mallrave të konsumit.

"Efekti vinaigrette". Shumë marka ose lloje paketimi shpesh mund të shkaktojnë që produkti të humbasë fokusin vizual. Prandaj, është e rëndësishme të përsërisni paketimin e së njëjtës markë, madje edhe në një raft të gjatë duhet të vendosni jo më shumë se 2-3 marka kryesore. Në këtë drejtim, teknika e "hendekut artificial" është e rëndësishme - një rregull që rrjedh nga vëzhgimet praktike. Kur rivendosni çdo ekran, disa njësi të produktit duhet të hiqen ende, pasi blerësit përpiqen të mos shkatërrojnë integritetin e ekranit.

"Parimi i Lokomotivës". Duke ndjekur këtë rregull, një markë e re ose më pak e njohur ekspozohet pranë markës kryesore. Duke përdorur famën e markave kryesore dhe faktin që ato zënë shumë hapësirë ​​dhe tërheqin vëmendjen e blerësit, ju mund të rritni ndjeshëm shitjet e të huajve, të cilët do të tërheqin me një çmim të ulët. Në industrinë e modës, ky quhet rregulli i ndikimit preferencial, kur rregulli supozon se nëse në një dyqan me shumë marka pranë një produkti të një marke të njohur ka produkte me cilësi dhe çmim të barabartë nga një kompani pak e njohur, atëherë atmosfera e suksesit përhapet në të dy grupet.

Blerja është aktiviteti i dytë më i popullarizuar në botë pas shikimit të programeve televizive. Ashtu siç klikojmë në kanalet televizive, ne ecim nëpër dyqane, duke zgjedhur atë që na nevojitet ose çfarë është interesante. Pijet e gazuara, birra, lëngjet, ëmbëlsirat dhe ëmbëlsirat, çamçakëzët, cigaret, kosi, çaji, kafeja dhe mallra të tjera janë shpesh blerje impulse. Doli si vijon: 30% e blerjeve ishin planifikuar në mënyrë të vendosur, 6% ishin blerje që ishin planifikuar fare, 4% ishin blerje alternative dhe 60% e të gjitha blerjeve ishin impulsive, domethënë, vendimi për blerje u mor direkt në banak. Epo, çfarë ju shtyn në blerjet e paplanifikuara në masën më të madhe? Pamja dhe aroma e shijshme e vetë produktit apo pamja e tij joshëse në ambalazh, një paraqitje e bukur dhe origjinale? Sigurisht! Por kryesisht, çuditërisht, nuanca të pavërejshme që luajnë me zakonet tona dhe modelet e sjelljes me sugjerimin e tregtarëve të klasit të lartë.

Korrigjimi i ngjyrës— duke përdorur teknikën e "theksit të ngjyrave", rritja e shitjeve mund të rritet deri në 90%. Përkundër faktit se zakonisht shpenzohen një shumë e madhe parash për të rritur shitjet - për pajisje të reja me pakicë, rindërtim të fasadave dhe sallave të dyqaneve, reklama në media të ndryshme, stimulim i shitjeve përmes zbritjeve, dhuratave dhe lotarive, si dhe shpërblime shtesë për punonjësit. Dhe e gjithë kjo për hir të një rritje prej 2-5%. Dhe me ndihmën e thekseve të ngjyrave (ngjyrat e theksit - e kuqe, portokalli, e verdhë; ngjyrat që mbajnë vëmendjen - jeshile, blu, e bardhë), rritja është 20-30%.

Shoqërimi i zërit. Efektet zanore përdoren gjerësisht. Por nuk mund ta kufizoni veten vetëm në njoftime verbale. Efektet zanore mund të krijojnë një atmosferë të përshtatshme në departamente të ndryshme të dyqanit (për shembull, muzikë dinamike në departamentin e sportit) ose një humor të caktuar (për shembull, duke e detyruar blerësin të lëvizë më shpejt ose, përkundrazi, të relaksohet). Së fundi, duke përdorur zërin mund të kontrolloni vëmendjen e fëmijëve.

Aromaterapia. Për të stimuluar disponimin e blerësit dhe për të provokuar blerjet, brenda dyqanit përdoren shpesh erëra të ndryshme. Qendra Kërkimore Monell në Filadelfia ka nisur projekte pilot për të studiuar ndikimin e disa aromave te konsumatorët. Për shembull, një erë e mirënjohur, në këtë rast me lule-fruta, bëri që vizitorët e rastësishëm të një dyqani bizhuterish të qëndronin atje më gjatë. Dhe nivelet shumë të ulëta të disa aromave mund të ndryshojnë mendimin dhe disponimin e një individi (për shembull, të relaksuar dhe të besuar). Në Mbretërinë e Bashkuar, disa shitës me pakicë të mallrave shtëpiake përdorin erën e një furre buke/kafeje për të joshur klientët të blejnë mallra që nuk kanë lidhje me ushqimin: rroba, pajisje ndriçimi, etj. Për të qenë të drejtë, në supermarkete aroma nga departamenti i peshkut duhet të lërini vendin e aromës së përhapur rrotullat e sapopjekura nga departamenti i bukës. E gjithë kjo tashmë lidhet me krijimin e një atmosfere unike në katin e tregtimit. Dhe në Perëndim, po shfaqen agjenci (për shembull, Marketing Aromatics) që ndihmojnë në relaksimin e pacientëve në dhomat e pritjes dhe fuqizimin e stafit të shitjeve, duke përdorur një sërë pajisjesh - nga sistemet qendrore të ventilimit deri te spërkatësit me dorë të lëngjeve, granulave, xheleve dhe pluhurave. .

Paraqitje racionale. Një person përpiqet të lëvizë nga një zonë e zymtë në një zonë më të ndriçuar, kështu që ndriçimi i zbehtë, i cili është i përshtatshëm në një dyqan antike, nuk mund të përdoret në një supermarket. Gjatë blerjeve emocionale (kur klienti përballet me një zgjedhje racionale), loja me dritën mund të shkaktojë acarim.

Në përgjithësi, acarimi i konsumatorit shpesh lind si rezultat i përpjekjeve të tepruara, ose më saktë, joadekuate të tregtarëve dhe promovuesve të shitjeve. Një shembull klasik i dhënë në seminaret e tregtimit: një supermarket po promovon lëngje mishi dhe supash nën një markë të re. Për të u zgjodh një nga korridoret kryesore të katit të tregtimit, nga pikëpamja e lëvizjes së klientëve. Prezantimi është realizuar nga modele të bukura këmbëgjatë me funde të shkurtra dhe bluza të ngushta. Prodhuesi është i kënaqur - doli i paraqitshëm! Përveç kësaj, u zgjodh koha më e mirë dhe vendndodhja më e mirë e katit të tregtimit. Pronarët e dyqaneve janë të lumtur - gjithçka është shumë e ndritshme dhe tërheqëse. Këtu janë vetëm vizitorët... Blerësit kryesorë të lëngjeve dhe supave në supermarkete janë amvisat femra të moshës 35-45 vjeç. Kush me të vërtetë nuk mund të durojë vajzat tetëmbëdhjetë deri në njëzet vjeçare të ndritshme dhe tepër të ekspozuara joserioze! Si rezultat, klientët tanë përpiqen në çdo mënyrë të mundshme të kalojnë faqen e prezantimit pa rënë në sy të vajzave-promotuese. Kalojnë një ose dy ditë dhe pronarët e dyqaneve, duke analizuar të dhënat e shitjeve, vërejnë se gjatë orëve të prezantimit xhiroja e një të katërtës së katit të shitjeve është ulur ndjeshëm. Një shembull më shumë. Shpesh në dyqane, në raftet më fitimprurëse të vendosura në nivelin e syve, vendosen birra, konjaku dhe ëmbëlsirat më të shtrenjta (në varësi të kategorisë). Epo, le të themi, birrë nga markat e famshme të huaja - Heineken, Grolsch, konjak i shtrenjtë - Hennessy, Courvoisier. Menaxherët besojnë se këto shishe të bukura krijojnë një imazh të caktuar. Në fakt, një marrëveshje e tillë është e padobishme. Si në Moskë ashtu edhe në Rusi në tërësi, sipas të dhënave të hulumtimit të marketingut, konsumatorët preferojnë alkoolin vendas ndaj alkoolit të importuar (në një raport 20:1). Nëse vendosni Baltika ose Klinskoe në nivelin e syve, do të shiten 80-100 shishe; nëse Heineken ose Tuborg - 4-6.

Pra, kush vallëzon me melodinë e kujt - blerësi apo shitësi - është një pyetje shumë e madhe. Në çdo rast, është e dobishme që shitësi të mësojë të shkelë fytin e këngës së tij në mënyrë që të dëgjojë më mirë zërin e audiencës.

Në pikën e shitjes, jo vetëm ka sulm reklamues dhe psikologjik ndaj blerësit, por, siç rezulton, ka edhe sherr mes markave. Luftë e vërtetë guerile! Për shembull, një teknikë e përdorur zakonisht është bllokimi i pikave të shitjes së një konkurrenti me karroca të ngarkuara me mallra të ndryshme. Një karrocë e tillë shpesh mund të ulet në një dyqan për më shumë se një orë. Punonjësit dhe klientët e dyqanit e perceptojnë atë si një atribut të domosdoshëm kur rimbushin ekranet ose kryejnë punë të tjera. Në fakt, nuk po bëhet asnjë punë, dhe karroca kryen funksionin e vetëm - të vështirësojë aksesin në produktet e një konkurrenti dhe, si rezultat, të zvogëlojë shitjet. Vlen gjithashtu t'i kushtohet vëmendje mënyrës se si disa kompani po përpiqen të përmirësojnë praninë e tyre në raft. Metoda barbare "eja, lëviz, shuaj" e tregtarëve, që po bëhet një gjë e së kaluarës, është zëvendësuar nga praktika e ryshfeteve të shitësve nëpër dyqane. Në supermarketet e zinxhirit, falë prezantimit të planogrameve dhe kontrolleve më të forta, ryshfeti i shitësve është shumë më pak i zakonshëm sesa në supermarketet e pavarura.

Ivan Ordynsky

A e dini se, sipas statistikave, shumica e njerëzve zgjedhin se çfarë saktësisht do të blejnë duke qëndruar pranë banakut apo ekspozimit të mallrave?

Koncepti i "merchandising" u shfaq në gjuhën tonë relativisht kohët e fundit. Merchandising është pikërisht shkenca që merret me rregullimin e saktë të mallrave në raftet e dyqaneve. E saktë - bazuar në faktin se mallrat duhet të shiten, dhe jo vetëm të qëndrojnë, dhe, për këtë arsye, blerësi duhet t'i vërejë ato, t'u kushtojë vëmendje dhe të marrë një vendim në favor të blerjes së tyre.

Nuk ka rëndësi nëse dyqani shet kozmetikë apo sende ushqimore, nëse është një hipermarket gjigant apo një dyqan shumë i vogël: rregullat e tregtimit janë të njëjta për të gjithë ata që duan që një blerës potencial të kthehet në një blerës të vërtetë, në mënyrë që ai të largohet. me një blerje, dhe jo vetëm me përshtypje.

Detyrat e tregtimit

Objektivat kryesore të tregtimit janë:

• Lehtësoni kërkimin për produktin e kërkuar. Blerësi nuk duhet të nxitojë nëpër dyqan për të kërkuar atë që i nevojitet: nëse nuk e gjen brenda një kohe të caktuar, ai thjesht do të shkojë në një dyqan tjetër. Nëse gjithashtu arrini ta bëni procesin e kërkimit të këndshëm, kjo vetëm sa do të tërheqë më shumë blerës tek ju.
• Prezantimi efektiv i mallrave në katin e shitjeve. Kjo do të thotë shumë nuanca. Së pari, raftet duhet të shfaqin të gjitha varietetet e produktit që keni dhe duhet të jenë të dukshme për blerësin. Së dyti, mallrat duhet të vendosen në mënyrë të përshtatshme dhe logjike, blerësi duhet të jetë në gjendje të arrijë lehtësisht dhe me lehtësi në departamentin që i nevojitet, etj.

Por për këtë do të flasim një herë tjetër. Tema e këtij artikulli është se si të përdoret tregtimi për të tërhequr vëmendjen e blerësit ndaj një produkti specifik, si të thuash, për ta "promovuar" atë.

Me siguri i keni kushtuar vëmendje shumë herë këtij efekti të përdorur në filma: heroi në plan të parë duket i qartë dhe gjithçka që qëndron pas është disi e paqartë. Në këtë mënyrë, ato na ndihmojnë të përqendrohemi në ngjarjet që i ndodhin heroit, t'i kushtojmë vëmendje shprehjeve të tij të fytyrës etj.

E njëjta gjë vlen edhe për mallrat. Produkti që po promovoni duhet të duket si personazhi kryesor (pavarësisht mungesës së shprehjeve të fytyrës), dhe gjithçka tjetër duhet të jetë sfond.

Si të arrihet kjo? Si të dalloni një produkt nga të tjerët të ngjashëm?

Paketimi i ndritshëm ose i pazakontë tërheq vëmendjen, por, në thelb, kjo nuk është çështje tregtimi, por marketingu; nëse prodhuesi e ka lënë pas dore këtë kërkesë (ose, anasjelltas, të gjitha produktet kanë paketim të ndritshëm dhe të paharrueshëm), nuk mund të bëni asgjë për atë.

• Sasi. Nëse një produkt i caktuar në raft kushton më shumë, ose linja përgjatë së cilës është shtrirë është më e gjatë, kjo bie menjëherë në sy.
• Drita e prapme. Ajo që theksohet është dukshëm më e fortë. Kjo është arsyeja pse vitrinat me bizhuteri ndriçohen (në këtë rast, drita e reflektuar nga skajet e gurëve të bizhuterive thekson bukurinë e tyre). Nëse gjithçka është e ndriçuar (siç ndodh, për shembull, në raftet e frigoriferëve në supermarkete), ndizni produktin e dëshiruar me një ngjyrë të ndryshme.
• Stickers, flamuj, wobblers dhe çdo material tjetër POS që mund të tërheqë vëmendjen.
• Vendndodhja. Produktet e reja duhet të vendosen në nivelin e syve, pasi ky është niveli ku syri ndalon fillimisht. Një produkt që tashmë njihet mund të zhvendoset në mënyrë të sigurt anash - fansat e tij do ta gjejnë gjithsesi. Këndi i poshtëm i majtë, përkundrazi, konsiderohet një "zonë e vdekur". Prandaj, ky është vendi për markat më të kërkuara (pasi ka njerëz që nuk blejnë diçka të re, duke preferuar produktet e "provuara").
• Ngjyrë. Siç u përmend më lart, paketat kanë ngjyrën e tyre, dhe ju nuk mund të bëni asgjë për këtë. Por ju jo vetëm që mundeni, por edhe duhet t'i rregulloni mallrat në mënyrë që të mos bashkohen në një pikë të vetme ngjyrash. Në asnjë rrethanë nuk duhet t'i vendosni produktet në një vijë në mënyrë që produktet me ngjyra të ngjashme të jenë pranë njëri-tjetrit.
• Shfaqja e grupit. Produktet mund të renditen sipas llojit të produktit - ose sipas markës, ose sipas çmimit. Nëse mund të bëni një grupim të bazuar në disa karakteristika njëherësh, nderi dhe lavdërimi qofshin për ju. Por logjika e këtij grupimi duhet të jetë e qartë jo vetëm për ju, por edhe për klientët, në mënyrë që ata të gjejnë më lehtë atë që u nevojitet.
• Vendndodhja qendrore. Jo të gjithë shkojnë në "periferinë" e dyqanit, dhe klientët që vijnë në dyqan për diçka specifike dhe janë me nxitim, thjesht mund të kalojnë. Vendoseni produktin në mënyrë që të jetë e pamundur ta kaloni atë.

A keni nevojë të nënvizoni produkte të shumta? Mos harroni se nëse zgjidhni më shumë se 3-5, do të jetë e barabartë me faktin se nuk keni zgjedhur asgjë fare. Përkundër faktit se besohet se një person mund të kujtojë lehtësisht deri në 7 "njësi informacioni", përvoja tregon se ky nuk është rasti në një mjedis dyqani. Prandaj, 3 është më mirë, por, në çdo rast, jo më shumë se 5.

Merchandising zakonisht prodhon një rritje të prekshme të shitjeve një herë - pas "zbatimit". Atëherë parimet e tij mund të mbajnë vetëm shitjet në nivelin e arritur.

Merchandising nuk është vetëm një fjalë kryesore nga fjalori i menaxherëve të avancuar, por edhe një teknologji mjaft efektive për menaxhimin e shfaqjes së mallrave në një dyqan. Një tjetër gjë është se jo të gjitha pikat e shitjes me pakicë që ndjekin fjalë për fjalë kanonet e tregtimit mund të sjellin rezultatin e pritur. Menaxheri i çdo kompanie me pakicë sot e di se tregtimi (eng. “merchandising” - “art i shitjes”), në kushte të caktuara, rrit shitjet duke stimuluar klientët për të blerë mallra. Sidoqoftë, tregtarët ende nuk mund të vlerësojnë rezultatet e përdorimit të kësaj teknike të marketingut në terma monetarë.

Unë me të vërtetë do të doja të përmendja një figurë të lëmuar dhe të bukur për t'iu përgjigjur shkurtimisht pyetjes, por... nuk ka ende mjete dhe teknologji adekuate për të unifikuar informacionin statistikor mbi rezultatet e aktivitetit tregtar, "pranon Leonid Zezin, drejtor i zhvillimit të biznesit në agjencia e tregtimit Impacto. — Kjo do të thotë, ka një numër të madh shifrash që, në shkallë të ndryshme, pasqyrojnë efektivitetin e ngjarjeve të kryera në një dyqan me pakicë (për shembull, rritja e shitjeve). Por nuk ka asnjë sistem që do të na lejonte t'i sjellim ato në një emërues të përbashkët, duke niveluar shumë faktorë korrigjues: kategorinë e produktit, sezonalitetin, llojin e kanalit të tregtimit, opsionin e aktivitetit, etj.

Të vërteta të thjeshta

Cili është "misioni i madh" i tregtimit? Sipas përcaktimit, ky është krijimi i një plani të veçantë dyqani, ekspozimi optimal i mallrave, dizajnimi i pikave të shitjes, duke përfshirë materialet promovuese, organizimi i stokut të nevojshëm, kontrolli mbi jetëgjatësinë e produkteve, etj. Dmth thjeshtimi Shprehjet shkencore, mund të themi se me ndihmën e saj - në veçanti, rregullimin dhe prezantimin kompetent të produkteve - një person motivohet të blejë sa më shumë të jetë e mundur nga produkti i promovuar. "Në fund të fundit, edhe nëse është planifikuar diçka specifike, shtatë nga dhjetë blerës, sipas statistikave, bëjnë një zgjedhje në favor të një marke ose një tjetër në katin e shitjeve," vëren Maria Markova, drejtuese e departamentit të marrëdhënieve të jashtme të Kopeika. shtëpi tregtare. "Njerëzit shpenzojnë 13% më shumë para në dyqane me tregtim të shkëlqyer të produkteve." Këtu reklamimi është tashmë i pafuqishëm; është përpjekja e fundit për të bindur një vizitor në një dyqan me pakicë për të blerë diçka.

Kjo është arsyeja pse rregullat e tregtimit thonë se produkti duhet të vendoset saktë përgjatë rrugës së konsumatorit, si dhe të paraqitet në mënyrë tërheqëse dhe të kuptueshme. Kështu, besohet se hyrja në një dyqan, e cila duhet të jetë e gjerë, është më mirë e vendosur në anën e djathtë: konsumatori mesatar preferon të ecë nëpër zonën e shitjeve nga e djathta në të majtë. Për më tepër, në fillim të udhëtimit të tij nëpër dyqan, vizitori është gati të shpenzojë më shumë para sesa kur i afrohet arkës: ai dëshiron të mbushë një karrocë bosh, por nuk dëshiron të mbushë një karrocë tashmë të ngarkuar. Ndikon gjithashtu frika për të shkuar përtej shumës së planifikuar. Prandaj, produktet që blerësi sheh së pari janë ato më të shiturat.

Në çdo dyqan ushqimor ka pesë grupe kryesore të produkteve: mish, qumësht, alkool, bukë dhe fruta e perime. Këto zona duhet të vendosen përgjatë perimetrit të territorit. Është e zakonshme të vendosen produkte të lidhura midis tyre. Për shembull, do të ishte më mirë të shesësh patatina pranë birrës dhe erëza pranë mishit.

Tregtarët po përpiqen të marrin parasysh shumë hollësi psikologjike. Kështu, në dyqanet e veshjeve, blerësi nuk duhet të “mbushet” nga një numër i madh mallrash (jo më shumë se pesë pulovra në një raft), përndryshe ai mund të ketë ndjenjën se duan ta detyrojnë të blejë diçka. Dhe, për shembull, në dyqanet e makinave është e dëshirueshme të shfaqet gamën më të gjerë të mundshme, sepse shumica e produkteve të automobilave mund të klasifikohen si mallra të përzgjedhura paraprakisht. Ato nuk blihen shpesh dhe konsumatori shpenzon pak kohë dhe përpjekje për të mbledhur informacion rreth tyre dhe për të krahasuar markat e ndryshme për sa i përket përshtatshmërisë, cilësisë dhe çmimit të tyre. Edhe pse midis produkteve të automjeteve është gjithashtu e nevojshme të theksohet një grup mallrash për situata emergjente.

Në një supermarket të madh, sipas Oksana Aulchenkova, CEO i Nextep, gjatësia e ekranit në disa raste mund të jetë deri në 15 metra: numri i fytyrave (d.m.th., anët e përparme të një pakete ose produkti që janë plotësisht të dukshme për blerësi) varion nga 5 deri në 15 copë në një rresht dhe akoma më shumë. Megjithatë, ende nuk ka një planogram universal. “Ai është përpiluar absolutisht individualisht për linjat e produkteve, secila prej të cilave ka pozicionin e vet. Për më tepër, planogrami merr parasysh detyrat aktuale - le të themi, pozicioni i parë shitet më mirë, dhe ne duam të promovojmë një tjetër (të njëjtën markë, për shembull, por në një zhvendosje të ndryshme), "thotë Aulchenkova.

Nga rruga, sot në tregun rus ekziston një tendencë për të krijuar standarde individuale të tregtimit për secilin zinxhir të shitjes me pakicë: ekrani modifikohet nga furnizuesi jo vetëm nga zinxhiri në zinxhir, por edhe në varësi të audiencës së konsumatorit të dyqaneve individuale, vendndodhjes. të grupeve të produkteve dhe vendosjen e produkteve të konkurrentëve në katin e shitjeve.

Marketingu kundër depresionit

Historia e tregtisë filloi gjatë Depresionit të Madh në Shtetet e Bashkuara, domethënë në 1929-1933. Në atë kohë kishte një kërkim aktiv për fonde që mund të siguronin mbijetesën e kompanive dhe më pas t'i çonin ato në një nivel të ri që do të garantonte konkurrencë. Në atë moment, u bë e qartë se dizajni i pikave të shitjes me pakicë duhet të jetë jo vetëm i bukur dhe i përshtatshëm, por edhe funksional dhe i synuar, në mënyrë që çdo njësi e hapësirës me pakicë të sjellë fitim maksimal. Në fillim, tregtimi u zhvillua mjaft ngadalë në formën e metodave dhe teknikave individuale për promovimin e mallrave, dhe kjo vazhdoi deri në vitet '60 të shekullit të kaluar, kur tregu i shitësve filloi gradualisht të kalojë në tregun e blerësit. Në fillim të viteve '70, prodhuesit filluan ta studiojnë dhe ta aplikojnë në mënyrë aktive, ndërsa nisma për zbatimin erdhi nga shitësit më të organizuar, që ishin zinxhirë supermarketesh.

Në vendin tonë, tregtimi në kuptimin modern filloi të përdoret në fillim të viteve '90 të shekullit të kaluar: zhvillimet teorike dhe njohuritë në fushën e shitjeve nga praktika globale e tregjeve të zhvilluara u prezantuan nga korporatat shumëkombëshe - prodhues të mallrave të konsumit. (FMCG). "Përfaqësuesit e trajnuar dhe plotësisht të motivuar të shitjeve të këtyre kompanive nuk përtuan t'u shpjegonin tregtarëve të vjetër se përse një kanaçe me kafe, një paketë cigare, një shishe ujë, etj. do të shiteshin më mirë nëse do t'i ndërronin në raft." thotë Leonid Zezin, drejtor i agjencisë tregtare Impacto për zhvillimin e biznesit. "Rezultatet ishin të menjëhershme: biznesi po rritej dhe numri i kompanive që dëshironin të ndikonin në performancën e tyre të marketingut përmes manipulimit të produktit në hapësirën e shitjes me pakicë u rrit."

Në fillim, tregtimi në Rusi kryhej drejtpërdrejt nga përfaqësuesit e shitjeve ose menaxherët e shitjeve. Herë pas here, kompanitë thjesht i motivonin shitësit për ta bërë këtë. Pastaj shumë shpërndarës filluan të krijojnë ekipet e tyre të tregtarëve. Hapi tjetër në optimizimin e përpjekjeve të tregtimit në dyqan ishte shfaqja e agjencive të marketingut dhe BTL të specializuara në ofrimin e shërbimeve të tregtimit për prodhuesit dhe shpërndarësit, një kërkesë për të cilën u ngrit në fillim të viteve 2000. “Në treg filluan të shfaqen kompani me njohuri, aftësi dhe teknologji, të dizajnuara për të marrë përsipër punën me produktin në shitje me pakicë, duke i shpëtuar prodhuesit nga nevoja për të investuar në fusha jo thelbësore,” vëren Leonid Zezin.

Gjerësia gjeografike e paarritshme

Mjerisht, zinxhirët e mesëm dhe të vegjël të shitjes me pakicë shpesh nuk mund të zbatojnë ligjet e tregtimit për veten e tyre. Një shembull do të ishte zinxhiri i supermarketeve të lagjeve Magnolia, të vendosura në ndërtesa banimi, me një plan urbanistik që nuk mund të shqetësohet. Kjo është arsyeja pse rregullimi i grupeve të produkteve dhe shtrirja e dyshemesë në këto dyqane shpesh nuk përputhet me rregullat bazë të tregtimit. “Ne jemi dakord që hapësira nga dera e përparme deri në fillim të katit të shitjeve të jetë e gjerë, që fluksi i klientëve të drejtohet në një drejtim të caktuar, që korridori ndërmjet rafteve të jetë së paku një metër e gjysmë deri në dy. . Por meqenëse ne punojmë në dhoma ku hyrja mund të jetë në mes të një salle të gjatë të ngushtë, ne jemi të detyruar të zvogëlojmë korridoret midis rreshtave në minimumin e mjaftueshëm që dy persona me kosha të ndahen,” ankohet Anna Kondratyeva, drejtuese e departamenti i reklamave të zinxhirit të dyqaneve Magnolia. “Pikërisht për shkak të mungesës së hapësirës në rafte, ne i shfaqim produktet vetëm në një ose dy fytyra. Por duhet të ketë një shumëllojshmëri të mjaftueshme!”

Rezulton se ligjet e tregtisë në përgjithësi funksionojnë vetëm në zona të mëdha? "Ne mund ta kemi zili gjerësinë e horizonteve të "tregtimit të supermarketeve" klasike (nuk e di nëse këto fjalë mund të kombinohen kështu), por ne duhet të shpikim mënyrën tonë," pajtohet Anna Kondratyeva.

Për më tepër, shpërndarësit e mesëm dhe të vegjël ndonjëherë thjesht nuk kanë para për të blerë shërbimet e agjencive të tregtimit. Në të vërtetë, përveç pagave të tregtarëve, personelit drejtues në nivele të ndryshme, shpenzimeve të transportit dhe administrative, agjencia përfshin fitimin e saj në koston e tyre. Sipas Leonid Zezin, kostoja e një programi tregtimi, si rregull, llogaritet në parimin e transparencës së plotë: norma ditore e tregut të tregtarit me të gjitha taksat (rreth 35 dollarë) merret si bazë. “Në varësi të funksionalitetit të programit, kohëzgjatjes së tij, mbulimit gjeografik, etj., llogaritet numri i ditëve të punës që kërkohen për të përfunduar punën,” shpjegon Zezin. “Kësaj i shtohet edhe komponenti administrativ dhe mbikëqyrës, kostot e raportimit, etj., që na japin koston e programit pa komision agjencie”. Çmimi ndikohet edhe nga fakti se vëllimi i punës së agjencive që ofrojnë shërbime specifikisht në fushën e merchandising (lista e shërbimeve të pothuajse të gjitha agjencive BTL përfshin edhe merchandising, siç thonë ata, "për paketën") është ende i vogël. Sidomos në rajone. Kjo do të thotë që jo të gjitha ndërmarrjet e vogla të shitjes me pakicë mund të marrin përvojë, njohuri dhe aftësi, së bashku me teknologjitë më të fundit dhe personel të trajnuar, si dhe të japin informacione të marketingut - për shembull, cilat dyqane zinxhir janë kyçe për sa i përket shitjeve, çfarë vëllimi pune kërkohet në secilin nga dyqanet, cilat janë rregullat për të bërë porositë online.

Megjithatë, në pikat shumë të vogla të shitjes me pakicë, përdorimi i integruar i metodave të tregtimit ndonjëherë është thjesht i padobishëm. Kjo, para së gjithash, vlen për dyqanet ku të gjitha mallrat janë të vendosura në një dhomë të vogël, dhe nuk ka nevojë të "ngritni" mbetjet nga depoja. Vetë shitësi është në gjendje të përballojë rregullimin e produkteve: salcice, djathëra, produkte gjysëm të gatshme të mishit, peshk të freskët etj. Në fund të fundit, më së shpeshti vendoset nën xham. Përveç kësaj, zakonisht është shumë e mbushur me njerëz prapa banakut dhe shitësi zakonisht nuk dëshiron që dikush të hyjë dhe të vërsulet atje.

Detajet

Ndodh që shkopi magjik i quajtur "merchandising" nuk funksionon në zinxhirë të mëdhenj. Edhe nëse ka hapësirë ​​të mjaftueshme të shitjes me pakicë dhe punonjësit e dyqaneve janë jashtëzakonisht "të respektueshëm ndaj ligjit". Arsyeja për këtë është qasja e përgjithshme e gabuar e shpërndarësve.

Efekti i tregtimit nuk duhet të pritet nëse gama e produkteve të të njëjtit lloj është shumë e gjerë. Kjo mund të ngatërrojë blerësin, i cili në këtë rast do ta ketë më të lehtë të refuzojë blerjen sesa të marrë një vendim. Me shumë mundësi, ai do të ketë nevojë për ndihmë dhe këshilla nga shitësi. Kjo përfshin gjithashtu një situatë ku produkti është plotësisht i panjohur në treg - tregtimi nuk mund të zëvendësojë markën. Tregtimi gjithashtu nuk do ta ndihmojë shumë një kompani nëse ajo shet produktet e saj me çmime të fryra kur, të themi, e njëjta gjë mund të blihet në një dyqan aty pranë për shumë më pak. Gjithashtu nuk funksionon mirë kur duhet ta demonstroni produktin në veprim. Për shembull, kozmetika dhe parfumet nuk rekomandohen të vendosen në rafte - shpesh klientët duhet të konsultohen me shitësin kur zgjedhin aromën e parfumit ose ngjyrën e buzëkuqit.

Një gabim i madh është fillimi i procesit pa një plan të provuar. Prandaj, rekomandimi më i rëndësishëm që specialistët e marketingut u japin fillestarëve në këtë fushë është që kompania, para së gjithash, duhet të zhvillojë planin e duhur strategjik dhe ta zbatojë atë hap pas hapi. Siç thotë Maria Novikova, drejtoreshë e qendrës së marketingut Artefact, së pari duhet të grumbulloni informacion, të zhvilloni standardet e tregtimit, pastaj të përcaktoni konceptin, procedurën, si dhe një sistem vlerësimi të tregtimit dhe vetëm atëherë, bazuar në informacionin e marrë nga tregtarët. , ju mund të merrni vendime menaxheriale. “Nëse informacioni i mbledhur në fazën e parë për konkurrentët, pikat e shitjes dhe konsumatorët nuk është i saktë, atëherë standardet dhe koncepti i tregtimit do të jenë të pasakta dhe nuk do të funksionojnë,” thotë ajo.

Tregtimi nuk ka gjasa të japë rezultate nëse shihet vetëm si promovime një herë. Sipas Oksana Aulchenkova (Nextep), në këtë rast është më mirë të mos e marrësh fare. "Nëse e mbajtët sot, por nuk erdhët këtu nesër, atëherë konkurrenti juaj thjesht do t'ju "tërheqë". Prandaj, një kompani që planifikon të angazhohet në Merchandising duhet të krijojë një buxhet për një deri në tre vjet, këshillon ajo. "Nëse nuk ka ende fonde për këtë, ndoshta ia vlen të fillohet me pikat më të larta të shitjes dhe më pas, me rritjen e buxhetit, zgjeroni rrezen e veprimit." Meqë ra fjala, një nga mënyrat për të optimizuar buxhetin, sipas saj, mund të jetë hyrja në një program me një markë tjetër, pra tregtimi i kombinuar.

"Mirë se erdhe" tregtar

Si duhet të jetë një tregtar? Punëdhënësit, sipas agjencive të rekrutimit, zakonisht duan të shohin si kandidatë për këtë pozicion persona nga 21 deri në 35 vjeç, të paktën me arsim të mesëm. Një nga cilësitë kryesore të një tregtari është lëvizshmëria. Në rrjetet e mëdha, menaxherë të tillë kalojnë disa kilometra në ditë. Megjithatë, besnikëria nuk është më pak e rëndësishme. Rastet e ryshfetit të tregtarëve që u shërbejnë disa klientëve njëherësh janë mjaft të zakonshme. Përkundër faktit se puna e tregtarit kontrollohet si nga mbikëqyrësit ashtu edhe nga përfaqësuesit e shitjeve, është e pamundur të kontrolloni gjithçka 100%.

Natyrisht, shumë këtu varet nga sistemi i krijuar i menaxhimit. “Ne e zgjidhëm këtë problem pesë vjet më parë duke formuar një strukturë të caktuar për vetë projektin, duke krijuar grupe pune, në kuadër të të cilave ka organe vartëse dhe mbikëqyrëse”, thotë Oksana Aulchenkova. — Përveç kësaj, ekziston një llogaritje optimale e ngarkesës. Nëse llogaritet saktë, atëherë tregtari nuk mund të mos e përfundojë punën e tij. Përndryshe ai do të gjobitet ose do të shkarkohet”.

Meqenëse tregtari duhet të komunikojë shumë me personelin e dyqanit në nivele të ndryshme - nga shitësi te drejtori, është e dëshirueshme që ai të jetë i shoqërueshëm dhe të ketë aftësi të mira prezantuese.

Dhe së fundi, tregtari duhet të jetë... i zgjuar. Në fund të fundit, nuk është gjithmonë e mundur të zhvillohet një planogram ideal për çdo dyqan me pakicë - një skemë për vendosjen e mallrave në rafte. Në këtë rast, ai duhet vetëm të zbatojë rregullat e tregtimit "në vend" dhe të përcaktojë në mënyrë të pavarur vendndodhjen më të mirë të produktit. Kështu, Anna Kondratieva ("Magnolia") thotë se një nga problemet që lidhen me cilësitë profesionale të tregtarëve është respektimi i verbër i udhëzimeve strikte, pa u përshtatur me aftësitë specifike të formatit (madhësia, konfigurimi i hapësirës së raftit).

Në parim, një departament tregtimi mund të organizojë një zinxhir të shitjes me pakicë më vete, pa përdorur ndihmën e agjencive. Por, si kur krijoni ndonjë departament, për këtë distributori do të duhet të zhvillojë një sistem të tërë organizativ, të vendosë ndërveprimin e tij me departamentet e shitjeve dhe marketingut, t'i sigurojë ekipit personel menaxherial kompetent dhe gjithashtu të optimizojë sistemin e planifikimit dhe organizimit të punës. Kjo e fundit do të sjellë një rritje të hapësirës së zyrave dhe qarkullimit të dokumenteve. Përveç kësaj, nëse punësoni tregtarë, kjo do të rrisë barrën tatimore. Së fundi, do të kërkohet një vlerësim i performancës së të gjithë departamentit. Dhe për këtë do të jetë e nevojshme të krijohet një sistem i unifikuar vlerësimi për çdo pjesëmarrës në skemë: tregtarin, mbikëqyrësin dhe promovimet individuale të tregtimit.

Merchandising zakonisht jep një rritje të dukshme të shitjeve një herë - pas "zbatimit". Atëherë parimet e tij mund të mbajnë vetëm shitjet në nivelin e arritur. Por, në fund të fundit, ashtu siç nuk ka kurë për të gjitha sëmundjet, tregtimi nuk është i vetmi mjet për të promovuar një produkt.

Aleksandr Kuznetsov