Unike e studios ligjore. Teksti dhe prototipi për faqen e uljes (avokatët dhe avokatët). Çmimet për ofrimin e shërbimeve juridike për personat juridikë, shërbimet më të zakonshme

Biznesi ligjor po zhvillohet me shpejtësi në Rusi. Gjithnjë e më shumë avokatë dhe avokatë përballen me nevojën për të tërhequr klientët në mënyrë profesionale. Në këtë libër, do të gjeni shumë ide të dobishme se si të zhvilloni një strategji dhe taktika për tërheqjen e klientëve në praktikën ligjore. Libri është shkruar në një gjuhë të thjeshtë dhe të kuptueshme, bazuar në përvojën praktike të fituar nga autori gjatë punës me firma ligjore dhe avokatë në Rusi, Ukrainë dhe Kazakistan. Autori i librit është ekspert marketingu Shërbime ligjore, anëtar i Shoqatës Amerikane të Marketingut Ligjor, President i Shoqatës Ruse të Marketingut Ligjor, partner menaxhues i firmës ndërkombëtare të konsulencës Legal Marketing Laboratory. Publikimi do të jetë me interes për juristë dhe avokatë privatë, drejtues të studiove ligjore.

Një seri: Laboratori ligjor i marketingut të Dmitry Zasukhin

* * *

litra të kompanisë.

Kapitulli 3. Formimi i strategjisë në marketing

Në kapitullin e mëparshëm, ne trajtuam strategjitë bazë të marketingut. Tani le të kuptojmë se si të formojmë një strategji të përgjithshme.

3.1. Marketingu strategjik. Praktika juaj në pesë vjet

Imagjinoni të bini në gjumë. Ju keni një ëndërr, në të cilën shihni praktikën tuaj ligjore në pesë vjet.

Përshkruani atë që shihni:

Cilëve klientë u shërbeni?

Si i tërheq ata?

Çfarë shërbimesh u shisni atyre?

Sa punonjës janë në ekipin tuaj?

Cili është roli juaj personal në ekip?

Sa fitoni?

Këto nuk janë vetëm pyetje. Këto janë pyetjet që formojnë pikëpamjen strategjike të biznesit tuaj ligjor.

Praktika ime si konsulente tregon se shumicës së avokatëve u mungon një këndvështrim strategjik (për 5-7 vjet) i praktikës, një vizion i qartë dhe konkret i asaj që do të bëjnë.

Ku të çon kjo?

Ka një fjalë të urtë të mirë: "Nuk ka erë bishti për një anije që nuk di ku të lundrojë".

Në praktikë, kjo ndodh kështu. Po fillojmë të punojmë për tërheqjen e klientëve në drejtimin “Auto Advocate”. Bëjmë një faqe interneti, hapim një reklamë, një klient iku ... dhe avokati thotë: "Nuk më intereson kjo." Rezultati është shumë humbje kohe dhe parash.

A mund të shmanget ky rezultat? Po ti mundesh! Mundohuni të ëndërroni siç përshkruhet më sipër. Vizatoni një strategji. Imagjinoni të ardhmen tuaj ideale në 5-7 vjet.

Mbani mend! Sa më të detajuara të vizatoni perspektivat tuaja, aq më e lehtë do të jetë të lëvizni drejt qëllimit tuaj. Do të reduktoni burimet dhe do të shkoni në biznes shumë më shpejt.

Pra, ju keni formuluar një vizion strategjik se çfarë dhe si do të bëni në biznesin ligjor. Ju e dini qartë se kush është klienti juaj dhe çfarë shërbimesh do t'i shisni atij. Ç'pritet më tej?

Ne duhet të gjejmë tiparet tona dalluese. Le të zbresim në të.

3.2. Si të formuloni avantazhin tuaj konkurrues?

Për të filluar të tërheqni në mënyrë efektive klientët, duhet të artikuloni një avantazh konkurrues.

Ekziston një teknikë në marketing e quajtur USP (Unique Selling Proposition). USP është përgjigjja e pyetjes "Pse duhet të drejtohem tek ju?"

Si të gjeni USP-në tuaj? Në fund të fundit, shërbimet ligjore janë kaq të ngjashme. Strategjitë e mëposhtme do t'ju ndihmojnë.

Parimet efektive të formimit të USP.

Parimi i mikroskopit. Rishikoni praktikën tuaj ligjore në detaje. Cila është veçantia juaj? Çfarë i tërheq klientët tuaj?

Më duhet t'ju paralajmëroj se do ta keni të vështirë ta shikoni biznesin tuaj nga jashtë. Pyet dikë. Lërini ata të vlerësojnë ju dhe praktikën tuaj. Kryeni një anketë të klientit. Lërini të shpjegojnë pse ju zgjodhën.

Pas analizimit të aktiviteteve ligjore të klientëve tanë, gjetëm USP-në e mëposhtme:

Përgatitja falas e deklaratave të kërkesave.

Nëse humbasim provën tuaj, ne do t'jua kthejmë paratë për shërbimet.

Kryerja e hetimeve të pavarura ligjore.

Zgjidhja kolegjiale e çështjeve.

Specializimi i ngushtë (për shembull, shërbimet ligjore për stomatologji).

Shumë prej jush do të thonë: “Cilat janë këto përfitime? Të gjithë e bëjnë këtë!"

Mbani mend! USP nuk do të thotë që asnjë nga konkurrentët nuk bën të njëjtin shërbim. USP funksionon nëse asnjë nga konkurrentët nuk FOL për të në reklamat e tyre!

Parimi i buqetës... Ky parim presupozon kombinimin e të papajtueshmes.

Shembull praktik.

Një nga klientët e mi bëri si më poshtë: në zyrën ku ajo priti, një psikologe filloi të punonte në zyrën tjetër. Klientët e saj filluan të kalonin dy faza të zgjidhjes së konfliktit: psikologjike dhe më pas ligjore. Si rezultat, ajo fitoi famë dhe shërbimet e saj u bënë unike.

Mendoni se si mund ta plotësoni shërbimin tuaj? Me çfarë të kombinoni?

Pseudo-USP, ose vjen me avantazhe.

A i keni kaluar të gjitha opsionet dhe nuk dini si të dalloheni nga konkurrentët tuaj? Mundohuni të gjeni ndryshimin tuaj.

Ka plot shembuj të tillë në marketingun e produkteve. Shikoni përbërjen e detergjentit larës Laska. Magjia e ngjyrës ”dhe“ Weasel. Magic of black ": dy produkte dhe një përbërje. Ju gjithashtu mund të kujtoni Nivea, e cila lëshoi ​​një seri produktesh me molekula argjendi, ndërsa të gjithë e dinë nga kursi i kimisë në shkollë që nuk ka molekula në argjend: ai përbëhet nga jone.

Si të gjeni një tipar dallues që do të tërheqë vëmendjen tek ju?

Analizoni ligjet tona nga perspektiva e marketingut. Është thjesht një thesar i pakufizuar i formulimit të USP. Për një avokat, për shembull, sa vijon është e përshtatshme:

Ne garantojmë se nuk do të dëshmojmë kurrë kundër jush, pavarësisht se çfarë na thoni.

Ne i përmbahemi një kodi të etikës profesionale.

Ne kurrë nuk do të marrim një pozicion në kundërshtim me vullnetin tuaj.

Një nga strategjitë e fuqishme që do t'ju dallojë nga konkurrenca është specializimi. Le të kuptojmë detajet se si ta përdorim atë për qëllime marketingu.

3.3. Zgjedhja e specializimit

Në biznesin juridik rus, specializimet zakonisht dallohen sipas një kriteri të tillë si fusha e së drejtës. Dikush është i specializuar në të drejtën penale, dikush në të drejtën familjare, e kështu me radhë. Kjo është mjaft logjike për profesionistët: ju nuk mund të jeni ekspert në gjithçka, duhet të zgjidhni një gjë dhe të përqendroheni në të.

A ndihmon specializimi ligjor në tërheqjen e klientëve? Pa dyshim! Ka shumë konkurrencë në treg dhe klienti e ka më të lehtë të zgjedhë një avokat të specializuar.

Problemi me specializimin në drejtësi.

Shkruani "avokat i arbitrazhit" në Yandex dhe merrni dhjetëra përgjigje, shkruani "Avokat automatik" - do të ketë edhe më shumë përgjigje. Ndër një shumëllojshmëri të tillë, është mjaft problematike që një klient të zgjedhë një specialist për veten e tij.

Specializimi i klientit.

“Avokat për Stomatologët”. Nuk me beson? Ju lutemi: http://www.dvplaw.com/.

“Një avokat për baballarët meshkuj”? Nuk ka problem: http://www.cordellcordell.com/.

Pse funksionon specializimi i klientit?

Secili prej nesh e konsideron veten unik në shpirtin e tij, jo si të tjerët. Përpiquni t'i komplimentoni një gruaje që ka një fustan si miku juaj, dhe një mashkulli që drejton një makinë, si gjysma e qytetit. Të paktën personi do të jetë i mërzitur.

Pavarësisht besimit në veçantinë tonë, ne na pëlqen të jemi të lidhur: ne jemi në kërkim të njerëzve që janë të ngjashëm me ne në besime fetare, sporte dhe interesa profesionale ...

Është mbi këtë koktej të farefisnisë dhe unike që ndërtohet teknika më e fortë e marketingut - SPECIALIZIMI I KLIENTIT.

Dentistët i shohin problemet e tyre ligjore si të veçanta; baballarët meshkuj mendojnë se procesi i tyre i divorcit kërkon njohuri dhe aftësi të veçanta.

Cili është avantazhi i specializimit të klientit për një avokat?

Lehtësia e tërheqjes së klientëve. Kur e dini saktësisht se kush është klienti juaj, është më e lehtë për ju të kontaktoni me të. Forume dhe komunitete profesionale, rrjete sociale... Interneti modern ofron dhjetëra mënyra për të segmentuar klientët.

Përparësitë konkurruese. Statusi i ekspertit në kamaren e tij është një armë shumë e fuqishme. Njerëzit duan të punojnë me ekspertë. Ekspertiza sipas llojit të klientit është e kuptueshme për ta nga natyra. Më lejoni t'ju kujtoj se ne i konsiderojmë problemet tona dhe problemet e komunitetit tonë si gjenetikisht unike.

Kostot e reduktuara të reklamave. Të gjithë avokatët dhe avokatët e duan fjalën në gojë, por askush nuk e përdor atë me qëllim. Nëse një avokat ekspert shfaqet në komunitet, për shembull në mesin e dentistëve, komuniteti do të përhapë informacionin për ju menjëherë. E mbani mend se si gratë i përcjellin gojarisht informacionet për parukierët e mirë?

Në cilin klient të specializoheni?

Pra, ju planifikoni të specializoheni në një lloj të caktuar klient. Një nga kushtet më të rëndësishme për sukses është zgjedhja e një kamare premtuese të klientit. Le të shqyrtojmë dy karakteristika kryesore.

Duhet të ketë para në një vend... Një klient mund të ketë nevojë për ju tre herë, të dëshirojë të bashkëpunojë me ju, por nëse nuk ka para, gjithçka është e kotë. Si të vendosni nëse ka para në një vend apo jo? Kërkoni për shenja indirekte. Ku reklamohet biznesi i klientit? Çfarë zyre përdoret? A ka shumë staf? Sa është fatura mesatare për një shërbim? Me këtë analizë të vogël, ju mund të kuptoni nëse klienti mund të përballojë shërbimet tuaja apo jo.

Nga rruga, kur analizoj tregun e shërbimeve ligjore në Rusi, nuk gjej avokatë të specializuar që mbrojnë dentistët, restorantet, pronarët e shërbimeve të makinave dhe shitësit e makinave. Por këto kamare kanë burime të konsiderueshme financiare.

Klienti duhet të ketë nevojë për shërbime ligjore. A ka klienti probleme ligjore? Si i zgjidh tani çështjet ligjore? Klienti duhet të ketë nevojë për shërbimet tuaja, të jetë psikologjikisht i gatshëm për të transferuar shërbimet ligjore. Merrni për shembull shërbimin civil. Ndoshta punësimi i kompanisë suaj për të ofruar shërbime ligjore për një agjenci qeveritare do të ishte 10 herë më fitimprurëse dhe më efikase sesa mbajtja e specialistëve në staf, por mjerisht ... burokracia është më e fortë se efikasiteti.

Fundi i fragmentit hyrës.

* * *

Fragmenti i dhënë hyrës i librit Marketingu ligjor. Si të tërheqni klientët te avokatët dhe avokatët (Dmitry Zasukhin, 2014) ofruar nga partneri ynë i librit -

Puna e një specialisti që ofron ndihmë për organizatat përqendrohet në një listë të plotë të detyrave brenda kuadrit ligjor me të cilat mund të përballet një kompani. Ndihma juridike personat juridikë do të jetë efektive në të gjitha fazat e ekzistencës së kompanisë në treg - nga momenti i hapjes së kompanisë deri në momentin e likuidimit të biznesit.

Shërbime juridike për personat juridikë në Moskë në fazën fillestare

• Konsulencë për zgjedhjen e një subjekti biznesi dhe sistemin e taksave;
• Një listë e plotë e shërbimeve për regjistrimin e një biznesi në zyrën e taksave;
• Mbledhja e dokumentacionit të nevojshëm për regjistrimin e një biznesi;
• Përfaqësimi i interesave në zyrën e taksave në rast refuzimi për regjistrimin e një biznesi;
• Asistencë në hapjen e një llogarie bankare për një person juridik;
• Hartimi i statutit, mbajtja e procesverbaleve të mbledhjeve;
• Asistencë në marrjen e licencave dhe certifikatave të nevojshme;
• Asistencë me organizatat inspektuese për çështjen e marrjes së lejeve për veprimtari biznesi.

Është e rëndësishme të dihet: pse shërbimet juridike për personat juridikë janë një domosdoshmëri në fazën fillestare? Vonesat burokratike mund të shkaktojnë vonesa ose refuzime - zyra e taksave mund të mos pranojë aplikimin për shkak të një gabimi të vogël. Kjo do të shkaktojë kohë joproduktive dhe humbje financiare për biznesmenët aspirantë.

Shërbime avokatie për persona juridikë në fazën e veprimtarisë sipërmarrëse

• Mbajtja e dokumentacionit të brendshëm të kompanisë - personel, punë, financiar;
• Kontrollimi i pastërtisë ligjore të dokumenteve kontraktuale, hartimi i dokumenteve me kërkesë të klientëve;
• Shërbimi i ndërmjetësimit, mbështetja e transaksioneve dhe marrëveshjeve me palët dhe partnerët;
• Shoqërues aktivitetit të jashtëm ekonomik, si dhe kontratat ekonomike të jashtme;
• Prishja e kontratave dhe marrëveshjeve, njohja e disa pozicioneve të tyre si të pavlefshme;
• Kryerja e punës për mbledhjen e të arkëtueshmeve, borxheve sipas marrëveshjeve të huasë dhe lizingut;
• Përfaqësimi i interesave në shërbimet tatimore, doganore, migracioni;
• Shoqërimi i inspektimeve në vend nga organet shtetërore, ankimimi i rezultateve të inspektimeve;
• Asistencë në bllokimin e një llogarie rrjedhëse;
• Ndihma e një avokati për personat juridikë në transaksionet me aksione dhe aksione të shoqërisë;
• Shërbime juridike për personat juridikë për menaxhimin e jashtëm financiar të kompanisë, zhvillimin e skemave të menaxhimit të korporatave, optimizimin e kostove;
• Kontrollimi i pastërtisë ligjore të objekteve të pasurive të paluajtshme, makinerive, pajisjeve;
• Mirëmbajtja e ndryshimeve të ndryshme strukturore në kompani.

Është e rëndësishme të dini: shërbimet e një avokati për personat juridikë në Moskë janë të nevojshme për çdo transaksion të kryer - nëse transaksionet kryhen me financa, dokumente, pronë. Një qasje e tillë do t'ju lejojë të mbroni veten dhe të shmangni pasojat e mundshme ligjore. Specialisti do të kontrollojë sesi operacioni i ardhshëm përmbush kërkesat ligjore dhe nëse mbart rreziqe për kompaninë.

Ndihmë juridike për personat juridikë në Moskë në procedurat gjyqësore

• Kryerja e një pune gjithëpërfshirëse paragjyqësore që synon zgjidhjen e një situate problematike;
• Hartimi i një padisë në procedurë paraprake, një përgjigje ndaj një padisë;
• Kryerja e korrespondencës afariste ose negociatave për çështjet e zgjidhjes;
• Mbledhja e dokumentacionit të nevojshëm dhe hartimi i kërkesëpadisë për ankim në organin gjyqësor;
• Mosmarrëveshjet me organet qeveritare në lidhje me gjobat, mbipagesën e kontributeve sociale;
• Kryerja e mosmarrëveshjeve të punës me punonjësit e organizatës;
• Ofrimi i shërbimeve nga një avokat për personat juridikë në mosmarrëveshjet e korporatave, konfiskimet nga sulmuesit;
• Përfaqësimi i interesave në mosmarrëveshjet ndërmjet bashkëthemeluesve, aksionarëve të shoqërisë;
• Puna në gjyqësor në mosmarrëveshjet me palët në lidhje me borxhet, mosrespektimin e kushteve të bashkëpunimit;
• Falimentimi i personave juridikë.

Është e rëndësishme të dini: në fazën fillestare, gjithmonë mund të merrni një falas këshilla juridike për personat juridikë në të gjitha organizatat që përfaqësohen në vlerësimin tonë. Për ta bërë këtë, duhet të kontaktoni kompaninë ose të telefononi përfaqësuesit me telefon. Kjo do t'ju ndihmojë të vendosni nëse do të vazhdoni të punoni me kompaninë dhe të kërkoni këshilla ligjore. Ndihma mund të ofrohet për çdo çështje, përfshirë në formën e këshillave ligjore për sipërmarrjen e vetme.

Kostoja e shërbimeve juridike për personat juridikë në Moskë, mesatare

Duke filluar një biznes në çdo fushë, është e rëndësishme të gjeni dhe formuloni përfitimet që klienti do të marrë duke ju kontaktuar (kjo do të jetë USP - një propozim unik shitjeje). Nëse jo, ju nuk jeni ndryshe nga kompanitë e tjera. Në këtë rast, do t'ju duhet të konkurroni në çmim - dumping, duke humbur fitime.

Çuditërisht, ky mjet i thjeshtë dhe falas promovimi nuk përdoret nga shumica e njerëzve të biznesit. Ekziston një shans për t'i anashkaluar ato që në fillim! Për t'ju frymëzuar, ne kemi zgjedhur 13 shembuj të USP të kompanive ruse dhe të huaja që ishin në gjendje të dalloheshin nga sfondi i përgjithshëm dhe të kenë sukses.

Dhe si janë ata? 5 USP-të kryesore perëndimore

Shërbimi i makinave me qira Avis

“Ne jemi numër 2. Ne po punojmë më shumë"

("Ne jemi numri dy. Ne përpiqemi më shumë").

Një shembull i shkëlqyer se si mund ta ktheni një disavantazh në një avantazh. Për shumë vite, Avis punoi nën hijen e një konkurrenti më të suksesshëm, Hertz, i cili u pozicionua si numri 1 në treg.

Shërbimi i dorëzimit të FedEx

"Kur duhet të dorëzohet absolutisht nesër në mëngjes."

("Kur absolutisht, pozitivisht duhet të jetë atje brenda natës").

Ky slogan nuk përdoret më nga kompania, por ende citohet si një shembull i USP-së së saktë. FedEx siguron klientët se dërgesa e tyre do të arrijë të sigurt dhe në kohë.

Kjo frazë kombinon dy avantazhe: premtimin e sigurisë së ngarkesave dhe shpejtësi e lartë dorëzimi (gjatë natës). Fatkeqësisht, menaxhmenti i kompanisë më pas e braktisi këtë slogan, duke e zëvendësuar atë me një më pak "të fortë" që nuk përmbante avantazhe konkurruese.

M & Znj

"Shkrihet në gojë, jo në duar"

("Çokollata me qumësht shkrihet në gojën tuaj, jo në dorën tuaj").

Origjinali: Flickr

Një shembull se si një USP i zbukuruar mund të tërheqë klientët. Duke menduar se sa e rëndësishme është të mos ndoteni kur hani çokollatë, M&Ms ka krijuar karamele në një guaskë të veçantë të dendur.

Përfundim - nëse kjo apo ajo karakteristikë është e rëndësishme për klientët tuaj, mos ngurroni ta përdorni atë si avantazh konkurrues... Pavarësisht se sa budalla apo e parëndësishme mund të duket.

DeBeers Corporation

"Diamantet janë përgjithmonë"

("Një diamant është përgjithmonë").

Ky slogan është përdorur që nga viti 1948 deri në ditët e sotme, dhe u njoh nga revista Advertising Age si slogani më i mirë i shekullit të njëzetë. Ideja është që diamantet, mbi të cilët koha nuk ka fuqi, janë simboli i përsosur i dashurisë së përjetshme (jo pa arsye janë ata që zbukurojnë shumë unaza martese).

Zinxhiri Domino's Pizza

"Do të merrni pica të freskëta të nxehtë në 30 minuta ose falas"

("Ju merrni pica të freskëta dhe të nxehtë në derën tuaj në 30 minuta ose më pak ose është falas").

Ky është një slogan mjaft i gjatë, por mund të shërbejë si shembull i një USP të mirë, sepse përmban një garanci. Kushtet përshkruhen shumë qartë, klientët kuptojnë se çfarë të presin nga kompania.

Fatkeqësisht, Domino's ndaloi së përdoruri këtë slogan, sepse shoferët që u përpoqën të përmbushnin kohën e caktuar të dorëzimit shkelën rregullat trafiku rrugor dhe shkaktoi aksidente me përfundim tragjik.

Si po shkojnë gjërat me USP në Rusi?

Ne jemi në Klubi i Drejtorëve Për shembull, ne nuk shesim vetëm reklama. Ne garantojmë marrjen e klientëve të mundshëm përmes përdorimit të reklamave vendase. Ky USP përmban dy argumente vrasëse njëherësh: një garanci për rezultatin dhe një shpjegim se si do të arrihet.

Shërbimi taksi

Një kompani me bazë në Moskë rriti shitjet me 380% duke punësuar shofere femra. Shumë zonja do të preferonin të hipnin në një makinë të drejtuar nga një grua; ato do të vendosnin më mirë të dërgonin një fëmijë në klasë me të. Për më tepër, gratë kanë më pak gjasa të pinë duhan dhe të shkelin rregullat e trafikut, gjë që rezultoi të ishte me rëndësi thelbësore për shumë klientë.

Transportuesi

Duke deklaruar "Ne gjithmonë kemi lëvizës të matur"(dhe në përputhje me këtë slogan), kompania ka rritur në mënyrë dramatike fluksin e klientëve të saj. Ata që dikur kishin frikë t'i besonin gjëra të brishta ose të vlefshme të dehurit "Xhaxha Vasya" thirrën me kënaqësi numrin e punëtorëve përgjegjës. Ishte në fillim të viteve '90, që atëherë shumë kompani e kanë adoptuar këtë "mashtrim", por pionierët arritën të përfitonin nga ideja e tyre.

Bar

Një nga lokalet e pijeve në Shën Petersburg ka rritur numrin e vizitorëve me kosto minimale. Në sallë ishte varur një ekran, në të cilin filluan të transmetonin ndeshje sportive dhe për çdo gol të shënuar nga kombëtarja ruse apo Zenit, të gjithë të pranishmëve derdhej falas nga një gotë vodka.

Si rezultat, ata që dikur rrënjoseshin për ekipin e tyre të preferuar në shtëpi, filluan të shkonin në lokal dhe të merrnin miqtë e tyre me vete. Kostoja e blerjes së vodkës dhe një ekrani është paguar shumë herë.

Lavanderi

Menaxhmenti i lavanderisë gjeti një rrobaqepëse që kishte nevojë për porosi rrobaqepësie. Duke i kthyer klientit rroba të pastra, administratori vuri në dukje mangësitë (hapet një zinxhir, shkëputet një buton etj.) dhe i ofroi t'i rregullonte ato pa pagesë.

Shumica, natyrisht, u pajtuan. Pas riparimit, gjërat u kthyen në një paketë që përmban kartëvizitën e një rrobaqepëseje dhe një katalog rrobash që mund të porositen prej saj. Bashkëpunimi rezultoi i dobishëm për të dy palët: klientët i kalonin njëri-tjetrit informacione për shërbimet e bonusit të lavanderi dhe rrobaqepja i jepte vetes porosi.

Kompani ndërtimi

Një nga ekipet që filloi në një treg konkurrues pa buxhet doli me një USP të shkëlqyer. Një reklamë u vendos në faqet e reklamave: "Hiqni sfondet e vjetra falas!"... 80% e klientëve që porositën këtë shërbim më pas ftuan ndërtuesit të riparonin apartamentin e tyre. Këta njerëz kanë demonstruar tashmë saktësinë, saktësinë dhe besueshmërinë e tyre - pse të humbni kohë duke kërkuar dikë tjetër?

Shembuj të USP nga sfera B2B

Shtypshkronja

Një kompani nga Nizhny Novgorod u hap në zyrën e saj muzeu i kartave të biznesit njerëz të famshëm ... Biznesmenët luajtën në interesin publik në jetën e të pasurve dhe të famshëmve. Sapo u shpërnda informacioni për ekspozitën, fluksi i porosive u rrit 5 herë!

Mediat u interesuan për muzeun, ata filluan të publikojnë raporte për të dhe nevoja për reklama me pagesë u zhduk.

Kompani rekrutimi

Menaxhmenti mendoi se si të dallohej nga sfondi i konkurrentëve të shumtë. Dhe ofroi një shërbim unik - qiraja e punonjësve. Keni nevojë për një korrier për disa muaj? Nuk ka problem! Një stilist për disa javë? Le ta marrim!

Si rezultat, apelet nga biznesmenët që nuk duan të humbin kohë duke kërkuar për përkthyes të pavarur ose dizajn / shkarkimi i mëvonshëm nevojitet një specialist për një kohë të shkurtër.

Kommersant dhe projekti LegalPractice.Ru publikojnë rezultatet e një studimi vjetor të biznesit ligjor në Rusi. Bazuar në analizën e informacionit të dhënë nga pjesëmarrësit e tregut, ne përfaqësojmë 50 firma lidere ligjore që ofrojnë shërbime në territor Federata Ruse, si dhe një renditje të studiove ligjore që kanë arritur performancën më të mirë në fushat kryesore të praktikës ligjore.

Dmitry Ivanov, Maxim Chernigovsky

Metodat e kërkimit

Hulumtimi është kryer me metodën e pyetjeve të thelluara të drejtuesve të studiove ligjore për rezultatet e aktiviteteve të firmës në vitin 2015 dhe gjendjen aktuale të firmës. Pyetësori i kërkimit u zhvillua posaçërisht nga projekti LegalPractice.Ru.

Sondazhi ishte i hapur për të gjitha firmat ligjore, pra çdo avokat, shoqatë avokatie, subjekte të tjera juridike ose grupe kompanish që operojnë nën një markë të vetme dhe ofrojnë shërbime këshillimore ligjore profesionale, përfshirë përfaqësimin ligjor. Informacioni rreth studimit u shpërnda përmes mediave, mediave sociale dhe postës direkte. Lista e postimeve të drejtpërdrejta u përpilua nga burime të hapura, duke përfshirë drejtoritë ruse dhe ndërkombëtare të firmave ligjore, publikime mbi vlerësimet në të cilat ruse firmat ligjore, si dhe pyetjet e kërkimit në internet.

Informacioni i marrë nga pyetësorët është kontrolluar duke i dërguar një kërkesë sqaruese të anketuarit, si dhe duke përdorur burime të hapura, veçanërisht përmes sistemit SPARK, faqeve të internetit të të anketuarve, si dhe të dhënave në media. Nëse, si rezultat i kontrollit, ka pasur mospërputhje ose janë gjetur gabime, pyetësorët korrigjohen.

Në një numër rastesh, të anketuarit nuk dhanë informacionin e kërkuar për të përfshirë një firmë në vlerësim. Nëse studiuesit kishin supozime të arsyeshme për mundësinë e përfshirjes së një kompanie në vlerësim, studiuesit mblodhën në mënyrë të pavarur informacionin e disponueshëm nga burime të hapura. Këtë vit, një përjashtim është bërë për kompanitë që nuk kanë dhënë informacion për të marrë pjesë në vlerësim dhe, sipas të dhënave nga burime të hapura, kanë shfaqur një tendencë negative në treguesit kryesorë... Ne e kuptojmë se vështirësitë financiare të këtyre studiove ligjore nuk duhet të shtohen nga publikimi ynë. Shpresoj që në të ardhmen performanca e tyre të përmirësohet dhe këto kompani të kthehen në bashkëpunim.

Ne gjithashtu e kuptojmë se burimet tona janë të pamjaftueshme për një studim gjithëpërfshirës të tregut rus të shërbimeve juridike dhe kërkojmë nga përfaqësuesit e firmave ligjore që nuk janë përfshirë në vlerësim për arsye të tjera të kuptojnë nevojën për të kontribuar në studim, duke përfshirë sigurimin e nevojave informacion në kohën e duhur dhe të plotë.

Mënyra e llogaritjes

Për renditjen e studiove ligjore, është përdorur një tregues i integruar nga të ardhurat e marra në vitin 2015 për shërbimet e ofruara juridike, si dhe numri i avokatëve (përfshirë ortakët) me faktorë korrigjues në varësi të gradës (partner, këshilltar, avokat i vjetër, avokat i ri, etj.). Duke qenë se, në shumicën e rasteve, të anketuarit kanë dhënë të dhëna për të ardhurat e tyre në baza konfidenciale, këto të dhëna nuk publikohen. Në rastet kur të anketuarit nuk kanë dhënë të dhëna për të ardhurat, ne në mënyrë të pavarur kemi dhënë gjykimi i ekspertit të ardhurat e vlerësuara të të paditurit bazuar në të dhënat për numrin e avokatëve në firmë, si dhe në tarifën efektive për orë të firmave ligjore të një niveli të ngjashëm reputacionin e biznesit dhe segmentin e tregut.

Madhësia e të ardhurave të firmës tregon kërkesën për shërbimet e firmës në treg, konkurrencën e saj midis firmave të tjera ligjore dhe vlerën e lartë të rezultateve të shërbimeve për klientët. Treguesi i numrit të personave që ofrojnë shërbime ligjore profesionale në emër të firmës tregon aftësinë e një firme ligjore për të tërhequr personel të kualifikuar dhe qëndrueshmëri financiare një firmë që ju lejon të mbani një listë pagash për avokatët.

Renditja për fusha të caktuara të praktikës juridike

Në renditjen e industrisë, në përgjithësi, qasja monetare për përcaktimin e firmave kryesore në fusha të caktuara të praktikës mbetet: për të zgjedhur praktikat më të mira të industrisë, u vlerësuan të ardhurat e një firme ligjore për këtë praktikë, si dhe të dhëna për madhësinë e rastet ("çmimi i çështjes" që është vendosur nga studio ligjore për klientin e saj) ... Studiuesit besojnë se klientët do t'ia besojnë çështjet më të shtrenjta dhe më të rëndësishme komerciale vetëm tek këshilltari më i mirë dhe më i besueshëm. Kompleksiteti dhe veçantia e çështjes, si dhe pjesëmarrja e firmës apo avokatëve të firmës në renditjet ndërkombëtare, u morën parasysh si kritere shtesë. Janë analizuar vetëm të dhënat për të hyrat dhe lëndët që kanë përfunduar në vitin 2015.

rezultatet

1. Për shkak të konfidencialitetit të të dhënave të ofruara nga të anketuarit tanë për shumën e të ardhurave dhe tregues të tjerë të performancës së firmës, ne nuk do të komentojmë se sa e suksesshme ka qenë puna e të anketuarve të veçantë në krahasim me atë që është bërë në vitin 2014. Ne do të japim vetëm të dhëna të përgjithshme. Rritja mesatare e të ardhurave të firmave më të mëdha që marrin pjesë në vlerësimin aktual gjatë vitit të kaluar është 18.8%, megjithatë, individualisht, norma e rritjes së firmave individuale varion nga 1% në 70%. Në përgjithësi, viti financiar për shumicën e firmave përfundoi mirë, por në terma dollarësh, shifra e të ardhurave ra përgjysmë.

Ka edhe firma ligjore, madhësia e të ardhurave të të cilave, në krahasim me atë të marrë një vit më parë, gjithashtu u ul në terma rubla. Rënia maksimale e të ardhurave është 36%. Por krahasuar me performancën e disa prej firmave që nuk pranuan të marrin pjesë në renditje, kjo nuk është aq e keqe.

2. Numri i avokatëve në një firmë ndikon si në koston e shërbimeve të saj, ashtu edhe në vëllimin e tyre, dhe rrjedhimisht në shumën absolute të të ardhurave. Rritja e të ardhurave në rangun nga 30% në 70% i atribuohet firmave me një staf prej 30 deri në 35 avokatë. Studiuesit vërejnë se nuk ka pasur rritje të ndjeshme të numrit të avokatëve në këto kompani në vitin 2015. Studiuesit mendojnë se arsyeja e rritjes së efikasitetit të punës së avokatëve është aktiviteti i lartë i partnerëve dhe bashkëpunëtorëve në gjetjen e klientëve të rinj dhe organizimin e punës për projektet e klientëve.

3. Vëmë re se numri i avokatëve nuk është gjithmonë garanci për një shumë të konsiderueshme të ardhurash. Në treg ka firma me të ardhura mbi 50 milionë rubla. për një avokat. Sigurisht, këto janë raste unike që nuk formojnë një situatë tipike.

5. Pavarësisht se ne nuk bëjmë asnjë zbritje për firmat ligjore rajonale, ka një rritje të dukshme të numrit të të nominuarve, selitë e të cilëve nuk janë në Moskë apo Shën Petersburg, por në rajone të tjera të Rusisë. Rritja e konkurrencës po i shtyn klientët të kërkojnë shërbime relativisht të lira, por po aq me cilësi të lartë nga firmat ligjore rajonale. Shpresojmë që lojtarët rajonalë të konsolidohen arritur sukses dhe do të tregojë rezultate edhe më të jashtëzakonshme vitin e ardhshëm.

Më shumë detaje

50 firmat më të mira ligjore për sa i përket të ardhurave nga ofrimi i shërbimeve juridike në Federatën Ruse

Arbitrazhi tregtar ndërkombëtar

Mosmarrëveshjet tregtare

Mosmarrëveshjet e korporatave

Falimentimi

E drejta e korporatave dhe mbështetja e bashkimeve dhe blerjeve

Pasuri të paluajtshme dhe ndërtim

Infrastruktura dhe PPP

Mosmarrëveshjet tatimore

Konsulencë tatimore

Praktika kriminale

Banka dhe financa

Mosmarrëveshjet dhe Konsulenca Antitrust

Si të tërheqni klientët te avokatët dhe avokatët që sapo kanë filluar karrierën e tyre profesionale? Si të mos digjeni dhe të krijoni një biznes vërtet të suksesshëm? Nje nga pika të rëndësishme- ky është një promovim i aftë i kompanisë suaj, tërheqje aktive e klientëve. Le të shqyrtojmë mjetet themelore të marketingut ligjor.

Faqja e vet

Tani pothuajse të gjitha kompanitë dhe firmat kanë faqe interneti. Për më tepër, një organizatë ligjore nuk mund të bëjë pa të. Për ta bërë burimin sa më informues dhe të dobishëm për klientin, fillimisht vendoseni veten në vendin e tij. Mendoni se çfarë shqetëson para së gjithash personin që vjen në faqen tuaj dhe vendoseni këtë informacion në faqen kryesore.

Një strukturë e qartë është gjithashtu e rëndësishme - një person nuk duhet të endet dhe të humbasë kohë në kërkim të asaj që nevojitet. Dizajni është një aspekt tjetër që meriton vëmendje të veçantë. Është e dëshirueshme që qëndrimi në faqen tuaj të jetë estetikisht i rehatshëm për klientin e mundshëm. Vendi Piktura të bukura në cilësi të mirë, bëjeni tekstin mjaftueshëm të madh për lexueshmëri.

Mendoni për përmbajtjen. Ju mund të kufizoni veten në më të nevojshmet: informacion në lidhje me shërbimet, punonjësit, përfitimet, vlerësimet e klientëve. Sidoqoftë, njerëzit nuk do të qëndrojnë në një faqe të tillë për një kohë të gjatë. Prandaj, ia vlen të kujdeseni për postimin e artikujve interesantë dhe në të njëjtën kohë shitës për çështje të ndryshme juridike.

Përmbajtja e shkruar mirë dhe një faqe interneti e dizajnuar mirë janë një mënyrë e shkëlqyer për të tërhequr klientët në një firmë ligjore.

Promovimi me email

Jo, kjo nuk është spam, siç mund të mendoni. Ky është komunikim me një bazë klienti tashmë të akumuluar përmes korrespondencës në internet. Le të themi se një klient i mundshëm viziton faqen tuaj të internetit, interesohet dhe abonohet në një buletin me email. Gjatë leximit të letrave tuaja, një person duhet gradualisht të bindet për profesionalizmin tuaj dhe të marrë informacion vërtet të vlefshëm, përndryshe postimi do të shkojë në spam.

Është e rëndësishme të kuptoni shkallën këtu: nuk ka kuptim t'u dërgoni diçka vetëm pesë abonentëve. Por nëse baza "e nxehtë" tashmë ka arritur shenjën prej të paktën një ose dy mijë, atëherë mund (dhe madje duhet) të provoni.

Nga rruga, komunikimi me postë elektronike ju lejon të mos humbni kontaktin me klientët e vjetër. Kur marrin letrat tuaja, ata vazhdojnë t'ju kujtojnë dhe në një moment ata me siguri do të kërkojnë ndihmë.

Pritja e një ngjarjeje

Ngjarja mund të jetë e disa llojeve:

Webinarët janë biseda në internet. Është e nevojshme të zgjidhni një platformë të përshtatshme, të vendosni për kohën dhe të njoftoni pjesëmarrësit.

Seminaret dhe tryezat e rrumbullakëta janë takime në realitet, jashtë linje, dhe për këtë arsye kërkojnë përgatitje më të plotë. Ju duhet të gjeni një dhomë të përshtatshme që mund të strehojë të gjithë, të mendoni se çfarë do të bëjnë të ftuarit gjatë pushimit, etj. Gjasat që klientët t'ju kontaktojnë pas një ngjarjeje të tillë bëhen dukshëm më të larta.

Gjenerimi i plumbit

Siç mund ta shihni, ka mënyra për të tërhequr klientët kompani juridike shumë dhe është mjaft e vështirë të angazhohesh në të gjitha këto lloj aktivitetesh pa ndërprerë praktikën juridike. Prandaj, do të ishte më logjike të kontaktoni specialistë të gjenerimit kryesor. Profesionistët janë në kërkim të klientëve të mundshëm që janë të gatshëm të përdorin shërbimet tuaja dhe t'ju ofrojnë kontaktet e tyre. Dhe pastaj futeni në biznes, dhe varet vetëm nga ju nëse klienti vendos të përdorë shërbimet e kompanisë suaj.

Një nga avantazhet më të rëndësishme të gjenerimit të plumbit është se, nëse dëshironi, mund të specifikoni parametra specifikë të klientëve të ardhshëm: moshën, temën e trajtimit, aftësinë për të paguar, etj.

Tani ju e dini se si të tërheqni klientët në një firmë ligjore. Vetëm një qasje e integruar garanton një rezultat të qëndrueshëm. Sa më shumë kanale promovimi të përdorni, aq më efektiv do të jetë rezultati.