Çfarë duhet bërë për të rritur shitjet. Si të rritni shitjet në një dyqan me pakicë - metodat e punës. Metodat për të rritur shitjet

Imagjinoni kompaninë N., e cila është e angazhuar në furnizime me shumicë të komponentëve X për ndërmarrjet Y. Kjo kompani ka disa vite në treg, ka një bazë klientësh të rregullt, fitime, biznesi dalëngadalë po shkon përpjetë... Epo, gjithçka në përgjithësi është pak a shumë normale.
Tani imagjinoni departamentin e shitjeve të kësaj kompanie. Një dhomë e madhe, e ndritshme, tavolina, kompjuterë, telefona, printera... Menaxherët, natyrisht, me kostume biznesi, tashmë të ndyra, ulen, pështyjnë në tavan, tregojnë shaka... Mes kalimit të një niveli të ri në një “standard” lodër zyre, ata përpunojnë aplikacionet hyrëse nga partnerët. Dikur ish-departamenti i shitjeve është kthyer nga një makinë që e shtyn në mënyrë aktive tregun në një pamje të çoroditur të shërbimit ndaj klientit. Po sigurisht qe marrin kliente te rinj po nga ku???! Në këtë drejtim, na ndihmon reputacioni dhe politika e marketingut të kompanisë, domethënë, "tregtarët" tanë, si të thuash, punojnë në rrjedhën hyrëse dhe "nuk japin mallkim". Për më tepër, ata marrin para mjaft të mira për të gjithë këtë.

Çfarë e çoi departamentin në një rënie të tillë "kolapsi" të efikasitetit të funksioneve që kryen?

Dhe çfarë të bëni për të optimizuar aktivitetet e saj?

Arsyeja është e thjeshtë. Menaxherët, në procesin e "mbushjes" së bazës së klientëve, rritën vazhdimisht numrin e aplikacioneve hyrëse të përpunuara. Prandaj, koha për kërkim u bë gjithnjë e më pak. Dhe një ditë numri i klientëve arriti maksimumin që menaxheri mund të përpunojë. Ai punon me ta një ditë, një tjetër, një muaj, gjashtë muaj dhe pastaj BAM!!! "Kjo është ajo: Unë thjesht jam ulur në zyrë, dhe puna vazhdon, rroga rritet ..." Çfarë ndodh më pas - dhe asgjë: biznesmeni, hap pas hapi, fillon të degradojë... Ai bëhet dembel: të bësh nja dy telefonata tani është një problem i tërë për të, por mbajtja e një takimi - ÇFARË JE, ÇFARË TAKIM: “Ushtari po fle - shërbimi është në vazhdim”!!! Menaxherë të tillë janë të rrezikshëm sepse treguesi i tyre IBD (imitimi i aktivitetit të fuqishëm) është shumë i lartë, kjo tashmë funksionon në një nivel profesional. Sapo shefi hyn në dhomë, të gjithë rrëmbejnë telefonat e tyre, fillojnë të numërojnë diçka, të shkruajnë, madje të pyesin kreun e këshillit: "Ivan Ivanovich, sapo fola me klientin, ai kërkon shtyrje për dy javë. duhet ta jap apo jo?”»
Drejtuesit e departamenteve, të dehur nga gëzimi i raporteve që vijnë në kohë, as nuk e kuptojnë se çdo ditë po humbasin një shumë të madhe parash, se konkurrentët kanë qenë prej kohësh përpara dhe po e ndajnë tregun sipas mënyrës së tyre.

Cila është gjëja më e mirë për të bërë në një situatë të tillë!?

Ju kurrë nuk do të jeni në gjendje t'i bëni ato të funksionojnë si më parë, kurrë dhe në asnjë rrethanë - kjo është 100%, nëse dëshironi 1000%. Prandaj, as mos e humbni energjinë dhe nervat tuaja. Sepse do të sabotojnë në mënyrë të tillë, qoftë edhe “teknike”, që nuk do të duket shumë!
Dhe kini parasysh! Ata tashmë kanë marrëdhënie të tilla miqësore me klientët, saqë nëse dëshirohet, do të çojnë te konkurrentët të gjithë bazën e tyre të grumbulluar.
Megjithatë (Por për fat të mirë), gjithçka nuk është aq e keqe sa duket në shikim të parë! Dhe zgjidhja nuk do të marrë shumë kohë për të arritur!
Duke pasur parasysh këtë ekuilibër fuqie, është e nevojshme që paralelisht të ndërtohet një shërbim i ri tregtar, ndërsa i vjetri do të zhvillohet pa probleme në një departament të shërbimit ndaj klientit - shërbim ndaj klientit.
Ju keni formuar një strukturë të re organizative të departamentit të shitjeve, e cila ndan qartë klientët e rinj nga ata që bëjnë blerje sistematike. Disa shesin, të tjerët shërbejnë, modeli më logjik i shitjes!
Është e rëndësishme të merret parasysh se kërkohet personel më pak i kualifikuar për shërbimin ndaj klientit. Programi minimal: njohuri për produktin, specifikat e tregut, plus një kompjuter. Kjo do të thotë që pagat në këtë departament do të jenë dukshëm më të ulëta, kështu që së shpejti "reklamat" tuaja obeze do të zëvendësohen nga vajza të reja me pamje të këndshme.

2. Rregulloni sistemin e motivimit për shitësit tuaj.

Një sistem motivimi i ndërtuar mirë është një mjet shumë serioz për rritjen e efikasitetit të departamentit të shitjeve dhe nuk ka rëndësi nëse po flasim për shitje b2b apo b2c.
Në një nga kompanitë ka pasur një rast të tillë. Drejtuesit e departamentit tregtar, përveç bonusit nga shitja e parë, merrnin një përqindje të vogël të pagesave korrente, d.m.th. nga ata klientë që i sollën shumë kohë më parë dhe tani janë duke u shërbyer nga departamenti i klientëve. Pra, pas nja dy vitesh, kjo përqindje e vogël mjaftoi për të mos marrë rrogë. Menaxheri kuptoi rastësisht se punonjësit mund të merrnin para kaq lehtë. Një ditë dëgjoi një bisedë mes një biznesmeni “me eksperiencë” dhe një të sapoardhuri në dhomën e duhanpirjes, i cili tha: “Do të punosh dy vjet dhe pastaj do të jetosh me interesat e tanishme. Gjëja kryesore është të silleni në heshtje: mos u vono, dorëzo raportet në kohë, buzëqesh, ka "inbox", do të ndajmë ..."
Mund ta imagjinoni se sa para u shpenzuan, është e tmerrshme.
Nëse “qentë” janë plot, çfarë lloj gjuetie mund të ketë! (më falin shitësit për një krahasim të tillë).
Sistemi i motivimit është një levë e fuqishme menaxhimi! Gjëja kryesore është ta përdorni me mençuri.
Rishikimi i raporteve dhe përqindjeve është po aq i rëndësishëm sa ndryshimi i planeve të shitjeve. Shumë kompani punojnë në "mënyrën e modës së vjetër": skema standarde është paga +%. Por nuk funksionon më, harrojeni!
Nëse dëshironi t'i mbani shitësit në këmbë, nëse dëshironi intensitet të lartë në punën e tyre, atëherë merrni parasysh treguesit e tjerë kur llogaritni pagën tuaj: numrin e thirrjeve (të ftohta, të përsëritura), numrin e takimeve, numrin e kontratave, konvertimet, fatura mesatare, koha mesatare “nga thirrja në kontratë”, kryerja e detyrave në kuadër të projektit (për të përmirësuar cilësinë e shërbimit, për të studiuar kërkesën e konsumatorit, etj.).
Sigurisht, parimi kryesor i çdo sistemi motivimi është transparenca dhe lehtësia e perceptimit të tij. Por për fat të mirë, aftësitë e sotme bëjnë të mundur që kjo llogaritje të bëhet automatike dhe të merren parasysh dhjetëra tregues të performancës së punonjësve. Për shembull, mënyra më e lehtë është një tabelë Excel. Një menaxher, duke plotësuar një raport ditor, mund të shohë menjëherë rezultatet e tij në kuadrin e një dite apo jave, sa ka arritur, nga plani i shitjeve, çfarë duhet përmirësuar, ku standardet tashmë janë tejkaluar.

Kontrolloni rëndësinë e sistemit tuaj të motivimit!

3. Vendosni planet e shitjeve

Ndoshta dikush do ta konsiderojë këtë metodë absurde, por më besoni, ka shumë organizata tregtare ku nuk ka planifikim të shitjeve, dhe nëse ekzistojnë, është vetëm formalisht.
Nuk ka plan shitje = plan falimentimi.
Procesi i planifikimit nuk është gjë tjetër veçse krijimi i një modeli virtual të asaj që duhet të ndodhë. Nëse nuk keni një plan shitjeje, atëherë do të jetë shumë e vështirë për ju të vlerësoni efektivitetin e punës tuaj dhe të matni rezultatin, dhe pa matje, nuk ka menaxhim, në parim.

Le të shohim fazat kryesore të hartimit të një plani shitjesh:
1) Planifikimi fillon me një plan vjetor shitjesh. Po, po, pikërisht që nga viti!
Pa i ndërlikuar gjërat, ju merrni treguesit për vitin e kaluar (100 milion rubla), shtoni atyre përqindjen e rritjes në industri (10% = 110 milion rubla) dhe shtoni përqindjen e rritjes që dëshironi të merrni (10 % = 121 milion rubla).
2) Më pas, ju zbërtheni planin sipas kanaleve të shitjes, sipas specifikave tuaja, shembull:

• Tregtarët aktualë (40% = 48 milion rubla)
• Tregtarët e sapo tërhequr (20% = 24 milion rubla)
• Tenderët dhe prokurimet qeveritare (10% = 12 milion rubla)
• Porositë një herë të korporatës (10 = 12 milion rubla)
• Rrjeti vetanak i shitjeve (20% = 24 milion rubla)
• etj. (1 milion rubla.)

3) Hapi tjetër: ne ndajmë këto shuma sipas departamenteve të shitjeve dhe nga secili menaxher personalisht. Tregtarët aktualë caktohen në shërbimin ndaj klientit, tregtarët e rinj caktohen në departamentin tregtar, më pas në departamentin e porosive të korporatave, drejtorët e dyqaneve të zinxhirit, etj.
4) Pas së cilës i ndani këto shifra në tremujorë dhe muaj, duke marrë parasysh sezonalitetin, përvojën e vitit të kaluar, gamën e produkteve etj.
Duke përdorur këtë metodë të thjeshtë, ju mund të vendosni plane shitjesh për të gjitha departamentet për të gjithë vitin.
Është e rëndësishme të vini re një mashtrim!

Në mënyrë ideale, një plan shitjesh hartohet nga dy anë: nga punonjësit tuaj dhe drejtpërdrejt nga ju. Kur bien dakord për to, lind diçka në mes dhe menaxheri i percepton këto shifra si një dokument të zhvilluar nga ai vetë, dhe për këtë arsye mendon më shumë se si ta zbatojë atë, sesa si të shpjegojë pse nuk mund të përmbushet.
Të gjithë kanë idenë e tyre për të ardhmen dhe të gjithë do të besojnë se plani i tyre është "i saktë". Ju si lider do të thoni se tregu ju lejon të rriteni dhe ju duhet të përfitoni prej tij! Dhe menaxherët, nga ana tjetër, do të luftojnë dhe do të thonë se jeta e tyre është e vështirë, tregu nuk është gome, ka shumë konkurrentë dhe se Rusia nuk është Evropë.
Jini të përgatitur për këtë!

4. Jepni njohuri “totale” për produktin.

Në fakt, jo të gjithë menaxherët e shitjeve e njohin mirë produktin që shesin, sado e çuditshme që mund të duket. Çdo ditë, në takime, një numër i madh marrëveshjesh prishen për shkak të paaftësisë së menaxherëve në çështjet e specifikave të produktit. Kjo vlen veçanërisht për produktet teknologjike. Unë mendoj: shumë njerëz janë të njohur me situatën kur, gjatë negociatave, një klient bën një pyetje që nuk e keni pritur kurrë ta dëgjoni: "Ju lutem më tregoni të dhënat e sakta për koeficientin e rezistencës së transferimit të nxehtësisë së betonit tuaj, pasi ne do ta përdorim atë në rajonet veriore, për ne kjo është jashtëzakonisht e rëndësishme…”. Në këtë moment syri juaj dridhet dhe këmbët tuaja ngërçe - çfarë tha ai? Nxirre telefonin, me fjalët: "Tani do të sqaroj", telefononi të moshuarin dhe, duke mos ditur si ta formuloni pyetjen, ia jepni telefonin klientit...
Çdo blerës dëshiron të punojë me profesionistë! Një dëshirë e tillë justifikohet në nivelin e psikologjisë njerëzore - ata u besojnë profesionistëve, dhe nëse ka besim, atëherë ka një blerje.
Para së gjithash, klienti duhet ta shohë shitësin si një ekspert, një ekspert në fushën e tij, i aftë për të zgjidhur çdo problem dhe për të ditur përgjigjet për të gjitha pyetjet e mundshme.

Injoranca, ose njohja sipërfaqësore e informacionit rreth produktit, e vendos menaxherin në një pozitë budallaqe. Klienti formon një mendim për kompaninë duke komunikuar me një person të caktuar. Ju kurrë nuk do të jeni në gjendje t'i shpjegoni klientit se "ai ishte fillestar, fale atë, tani do të dërgojmë një profesionist, prit." Askush nuk do t'ju presë! Por sigurisht që mund të eliminoni situata të tilla në një mënyrë të thjeshtë:

Së pari, mbledhë të gjitha pyetjet e mundshme të klientit në lidhje me karakteristikat e produktit;
Së dyti, Natyrisht, shkruani përgjigjet;
Së treti, të kryejë certifikimin për njohjen e produktit (ata që nuk kalojnë nuk lejohen të negociojnë);
Së katërti, plotësoni listën me çështje të reja me të cilat përballen menaxherët gjatë negociatave;
Dhe së fundi, së pesti, në rast të ndryshimit më të vogël në ndonjë karakteristikë ose veti të produktit, kur shtoni një produkt të ri në linjë, shtoni pyetje të reja.

Kështu, ju do të formoni vazhdimisht një "bazë njohurish" të përditësuar mbi karakteristikat teknike dhe vetitë e produktit.
Kryerja e trajnimit në formën e "pyetje-përgjigje" - ky është modeli më i thjeshtë dhe më efektiv për memorizimin e një materiali të tillë.
Natyrisht, është e pamundur të parashikosh gjithçka. Prandaj, për të zvogëluar rrezikun e dështimit të marrëveshjes, menaxherët i armatosni me tabela, lista, fotografi dhe çdo material që do t'i lejojë menaxherit të dalë nga një situatë e vështirë kur shet produktin tuaj.

Shembull:
Ju shisni thonj. Lëreni menaxherin tuaj t'i mbajë këto gozhda me vete në takime, një nga çdo lloj. Unë nuk di një tabelë me karakteristikat e metalit nga i cili janë bërë: stresi përdredhës, përkulje, tension, çfarë tjetër ka. Dhe në makinë, le të ketë një çekiç, një dërrasë dhe të gjithë të njëjtat gozhdë famëkeq, por vetëm nga konkurrentët kinezë. Ai nuk beson se ju keni thonjtë më të mirë, le të përpiqet (ta heqë nga dora).

Por çfarë të bëni nëse krijohet një situatë kur nuk dini çfarë të përgjigjeni?!

Së pari, Mos u shqetëso! Derisa të filloni të shqetësoheni, keni ende statusin e një eksperti.
Së dyti, sqaroni pyetjen duke përsëritur atë që kundërshtari juaj tha (duke e shkruar atë). Në këtë mënyrë do të tregoni se po e dëgjoni me vëmendje dhe me butësi do t'i tregoni se nuk jeni gati për një pyetje të tillë.
Së treti, thuaj që nuk të është bërë një pyetje e tillë për një kohë të gjatë, gjithmonë me buzëqeshje dhe duke e parë drejt e në sy derisa të largohet. ("Të jem i sinqertë, nuk më kujtohet hera e fundit kur më pyetën për këtë ...")
Së katërti, kthejeni injorancën tuaj 180 gradë në avantazhin tuaj: apeloni në kompetencën e klientit në këtë çështje. Disi: "...është e rrallë të takosh një profesionist të vërtetë në industrinë tonë...".
Së pesti, kërkoni leje për të sqaruar informacionin. Është më mirë ta bëni atë në këtë formë: "...më lejoni t'i kontrolloj këto të dhëna me menaxherin e markës, ndoshta diçka ka ndryshuar, do të zgjasë jo më shumë se një minutë ...".
Këto rekomandime do të jenë të mjaftueshme në mënyrë që "boshllëqet" në njohuritë e produktit të zhduken gradualisht, dhe ato që lindin nuk mund të ndikojnë negativisht në rezultatin e takimit.

5. Krijoni një “libër shitjesh” për departamentin.

Çfarë është një "libër shitjesh"?
Në çdo biznes, ekziston vështirësia për të përshtatur të ardhurit në një vend të ri. Tani nuk po flas për "aklimatizimin" e një fillestari në një ekip të ri, por për t'i mësuar atij teknologjitë tuaja dhe parimet e funksionimit. Sigurisht që ka përshkrime pune, standarde, rregullore që bien mbi kokën e një punonjësi praktikant: “Studoni!!! Unë do të kontrolloj!!!"
A mendoni se ekziston një bazë e tillë njohurish që do t'ju lejojë të integroni një lidhje të re në procesin e shitjes brenda pak ditësh (3-4 ditë)? E cila do t'ju lejojë të testoni një fillestar brenda pak ditësh. A keni kohë për "periudha prove"? A mund të prisni që një fillestar të "kalojë një stazh", pas së cilës ekziston mundësia për të dëgjuar: "Ja, kjo punë nuk është për mua"?
Pra ja ku shkoni! Ky "test lakmus" është "libri i shitjeve".
Asgjë nuk qëndron ende - gjithçka zhvillohet! Biznesi ynë po zhvillohet, klientët tanë po zhvillohen, produktet që ne ofrojmë po modernizohen dhe qasjet tona ndaj punës po ndryshojnë. Ajo që ishte një propozim unik shitje vetëm dje, sot konsiderohet normë në industri. Si të arrini të rregulloni të gjitha këto standarde dhe rregullore, si të reagoni ndaj ndryshimeve të jashtme me shpejtësi rrufeje?
"Libri i shitjeve" do t'ju lejojë të mbani biznesin tuaj në formë!
Çdo ditë, menaxherët tanë, duke përmbushur detyrën e tyre profesionale, fitojnë përvojë të paçmuar: gjejnë zgjidhje të reja për shitje efektive, iniciojnë ndryshime në sistemin e shitjeve, hapin mundësi të reja për përfundimin e marrëveshjeve... Ku mund t'i grumbullojmë këto njohuri dhe gjetje? Kjo është e drejtë - në "librin e shitjeve".

Avantazhi kryesor i "librit të shitjeve" është se ju merrni një mjet për organizimin e një departamenti të shitjeve vetë-zhvillues.
Rreth parimeve:
Nuk ka asnjë formë apo plan të rreptë për krijimin e këtij dokumenti. Ky është thelbi i tij. Parimi kryesor është se dokumenti është "i gjallë". Ai ndryshon dhe plotësohet vazhdimisht si nga menaxheri ashtu edhe nga punonjësit e departamentit të shitjeve. Kjo formë e shkëmbimit të përvojës ka një efekt pozitiv në formimin e shpirtit të ekipit në kompani. E gjithë përvoja dhe njohuritë ruhen në një vend: të gjitha teknikat, të gjitha përgjigjet e pyetjeve, kundërshtimet më të mira dhe modulet efektive të të folurit - gjithçka "e fituar nga puna e shpinës".
Rreth strukturës:
Libri i Shitjeve bazohet në dy seksione:
1. Organizimi i procesit të shitjes
2. Parimet dhe teknikat e shitjes
Në pjesën e parë, ju tregoni të gjitha skemat e ndërveprimit me klientin: kush është klienti për ju, si duket ai, si të punoni me të, rrugën e klientit, çfarë dokumentesh duhet të plotësoni, ku t'i vendosni ato, parimet e çmimeve, USP, programet e stimulimit të besnikërisë së klientit, etj. Në përgjithësi, gjithçka që lidhet me procesin e shitjes përmbahet në bllokun e parë.
Blloku i dytë i kushtohet parimeve dhe teknologjive të shitjeve të përdorura në kompaninë tuaj. Për shembull, "thirrje e ftohtë". Ai përshkruan në detaje se çfarë janë dhe si t'i bëni ato.
Shembull:
Seksioni 3.14. "Thirrje të ftohta"
Përshkrimi: “Cold calling” është një mjet për tërheqjen e klientëve të rinj në kompaninë tonë. “Ftohtë” sepse klienti potencial nuk është duke pritur për thirrjen tonë, dhe nuk e ka shqyrtuar mundësinë e bashkëpunimit me ne. Blah blah blah…
Skema:
1. Mirësevini – prezantim
Skenari: Mirëdita, emri im është….
2. Shpjegimi i qëllimit të thirrjes
Skenari: Me kë mund të diskutoj...
3. …
4. …
Me pak fjalë - po.

Gjëja kryesore është që ju të përshkruani në detaje të gjitha algoritmet dhe skriptet specifike, mundësisht me një shpjegim: pse e themi këtë, çfarë teknologjie përdorim. Kështu që shitësi është i vetëdijshëm për atë që po bën.
Shkrimi i një libri shitjesh është një proces shumë krijues. Kam hasur në "libra të shitjeve" që përmbajnë strukturën organizative të departamentit, një përshkrim të proceseve të biznesit dhe formularë standardë të raportimit. Ky ndërtim i një "libri të shitjeve" është në fakt shumë i përshtatshëm. Jam i sigurt se, pas njëfarë kohe, organizatat tregtare do të braktisin plotësisht standardet, rregulloret, udhëzimet dhe "pornografitë" e tjera burokratike. Personalisht, në biznesin tim, tashmë kam hequr shumë dokumente. Sa më e thjeshtë aq më mirë dhe më efektive. Në fund të fundit, nuk është sekret që "çdo gjë e zgjuar është e thjeshtë"! A nuk është!?

6. Jepni komentet e klientit.

Si e dini se çfarë po bëni gabim? Si mund të përmirësoni performancën e kompanisë suaj në mënyrë që të plotësoni jo vetëm nevojat tuaja, por edhe të merrni parasysh dëshirat e klientëve tuaj? Si ta zbuloni: si mund të jetë kompania ime më e mirë se të tjerët?
Pyesni klientët tuaj për këtë.
Shumë klientë, përveç punës me kompaninë tuaj, kanë një ose më shumë furnitorë, domethënë ata punojnë me konkurrentët tuaj.
Klientët, si askush tjetër, e dinë gjendjen e punëve në treg. Kush ofron çfarë, në çfarë afati kohor dhe si e dorëzon atë, çfarë ka të re dhe kur, dhe shumë informacione të tjera qarkullojnë në mjedisin e klientit.
"Feedback" nuk është vetëm një mënyrë për të zbuluar se si sillen konkurrentët, çfarë po bëjnë dhe çfarë po planifikojnë, por edhe një mënyrë për t'i dalë përpara, domethënë për të përdorur informacionin e marrë gjatë zhvillimit të një USP.
Natyrisht, nuk duhet të pyesni: "Epo, çfarë po bëjnë konkurrentët tanë?" " Pyetësori "feedback" duhet të përmbajë një pyetje të natyrës së mëposhtme: "Cilat ndryshime në punën e kompanisë sonë do të na lejojnë të llogarisim në një rritje të vëllimit të blerjeve nga ana juaj? ", -diçka si kjo. Mund të përdorni fjalë të tjera, por duke mbajtur kuptimin - pse nuk punoni vetëm me ne?
"Feedback" do t'ju ndihmojë gjithashtu të mësoni për çështjet brenda kompanisë: për probleme të vogla që nuk janë aq të rëndësishme, por që krijojnë disa shqetësime në punë.
Për shembull:
Nëse magazina juaj hapet një orë më parë, do të jetë e përshtatshme për 5 nga klientët tuaj. Dakord: ia vlen t'i paguani magazinierit shtesë për një orë punë nëse është e rëndësishme për kaq shumë klientë.

Pra, krijoni një pyetësor "feedback". Ndërtoni pyetjet në atë mënyrë që përgjigja të jetë e detajuar (pyetje të hapura). Përdorni pyetje vlerësimi. Numri i pyetjeve nuk është kritik dhe varet nga numri i pikave të kontaktit ndërmjet klientit dhe kompanisë suaj.
Shembull:
1. Çfarë duhet ndryshuar në punën e kompanisë sonë?
2. Cilat produkte apo shërbime shtesë do të ishit të kënaqur të blinit nga ne?
3. Vlerësoni trajnimin profesional të shërbimit ndaj klientit në një shkallë 5 pikësh.
4. Vlerësoni punën tonë.
5. ….

Nëse, kur i përgjigjet një pyetjeje me një vlerësim, klienti thotë: "Po, gjithçka është në rregull - një 4 solid", atëherë sqaroni: pse jo pesë.
Gjithashtu një pikë e rëndësishme kur organizoni "feedback" është një qasje sistematike. Kjo do të thotë, nuk mjafton të telefononi klientin një herë në vit me pyetjen: "Si jeni?"

Efekti i këtij mjeti do të jetë i dukshëm vetëm në dy raste:
1. Ju do të kryeni vazhdimisht auditime të besnikërisë së klientit.
2. Në bazë të informacionit të marrë do të merren vendime dhe do të ndërmerren veprime konkrete.
Emëroni dikë përgjegjës për "feedback", caktoni një ditë për të mbledhur informacion dhe për të përpiluar një raport. Nuk duhet të telefononi shumë shpesh, mjafton një telefonatë në muaj. Kryeni një anketë të shpejtë (për shembull, pyetje në lidhje me përshtatshmërinë e punonjësve dhe lehtësinë e punës) dhe një herë në tremujor bëni një anketë të detajuar me sugjerime dhe rekomandime. Merrni gjithashtu parasysh sezonalitetin e biznesit tuaj, nëse u shisni fermave karburant dizel për kombinat, atëherë në janar telefononi me pyetjen: "Çfarë do t'ju lejojë të rritni vëllimet e blerjeve?" " - pak budalla.
Prezantoni komentet dhe përdorni informacionin për qëllimin e synuar.

7. Tërhiq klientët duke përdorur thirrje të ftohta

Në shitjet b2b ekziston një gjë e tillë si "thirrje e ftohtë". Ky nuk është asgjë më shumë se mjeti kryesor aktiv i shitjeve për tërheqjen e klientëve. Shumë kompani e neglizhojnë këtë mënyrë të rritjes së fitimeve dhe më kot. Skepticizmi shpjegohet lehtësisht:
së pari, dikush u përpoq të fuste "thirrjen e ftohtë" në modelin e tyre të shitjes dhe pa marrë efektin e dëshiruar, ata i braktisën përgjithmonë;
së dyti, politika e marketingut të disa kompanive u lejon atyre të tërheqin një numër të caktuar klientësh vetëm përmes reklamave dhe në parim kjo u mjafton. Por ka shumë të ngjarë, do të doja më shumë!
Në rastin e parë, gjithçka është e qartë: nëse nuk dini si të fluturoni me një aeroplan, nuk duhet të merrni timonin. Thirrja e ftohtë analfabete mund t'i bëjë më shumë dëm një kompanie sesa të prodhojë ndonjë rezultat pozitiv.
Në rastin e dytë, situata është më e ndërlikuar: gjërat duket se po shkojnë mirë, numri i klientëve po rritet, çfarë tjetër duhet për të zhvilluar biznesin, por... Imagjinoni: menaxherët e konkurrentit tuaj më të afërt bëjnë 100 thirrje të ftohta. ” një ditë... Dhe si mendoni: në favor të kujt do të jetë përqindja e tregut? në një vit tjetër?!

Pra, për të tërhequr klientët duke përdorur thirrje të ftohta, duhet të filloni t'i bëni ato! Ju pyesni si? Në tetë hapa:
1. Ndani rajonin në të cilin punoni në sektorë: nëse punoni për të gjithë Rusinë, ndani Rusinë; nëse punoni për të gjithë botën, prisni globin.
2. Caktoni një menaxher përgjegjës për secilin sektor (ai mund të ketë disa menaxherë të tjerë në varësi të tij, pastaj ata e ndajnë sektorin e tyre në disa të tjerë).
3. Çdo menaxher duhet të mbledhë të gjitha kontaktet e klientëve të mundshëm në sektorin e tij, dhe të gjithë informacionin e nevojshëm rreth tyre.
4. Mblidhni të gjitha kontaktet e konkurrentëve tuaj në këtë sektor dhe informacion mbi to.
5. Bëni një analizë tregu SWOT bazuar në informacionin e marrë dhe zhvilloni një propozim tregtar për secilin sektor.
6. Krijoni një skenar për thirrje të ftohtë.
7. Vendosni një plan për numrin e “telefonatave të ftohta” në muaj dhe në ditë.
8. Zbatoni një raport ditor (Formati Excel është i mirë) bazuar në rezultatet e thirrjeve.
Në parim, kjo do të jetë e mjaftueshme që "thirrjet tuaja të ftohta" të funksionojnë dhe të fillojnë të prodhojnë rezultate pozitive.
Ju lutemi vini re se kur përdorni këtë mjet, një qasje sistematike është thelbësore. Thirrjet e para nuk do të jenë aq të suksesshme sa do të donim, por gjithçka vjen me përvojë.

8. Strukturoni procesin e negociatave.

Menaxheri juaj u kthye nga negociatat dhe në pyetjen: "Epo, me kë po punojnë tani?" “, – përgjigjet ai me faj: “Nuk e di, harrova të sqarohem”. Si, në këtë rast, mund të ndërtoni një ofertë tregtare fitimprurëse - po, në asnjë mënyrë. Dhe të thërrasësh me pyetjen: “Kam harruar të pyes…” është budallallëk, për të thënë të paktën.
Në përgjithësi, "harrova të pyesja", "harrova të sqaroja" është një fenomen i përhapur në mesin e menaxherëve aktivë të shitjeve. Kjo jo vetëm për shkak të kualifikimeve të punonjësve dhe mungesës së përvojës së duhur, por edhe për shkak të famëkeqit të “faktorit njerëzor”. Ngarkesa e madhe e punës, orari i parregullt, intensiteti i lartë, plani i shitjeve - e gjithë kjo ndikon në cilësinë e negociatave. Sidomos nëse takimi me klientin bie në mbrëmje, kur koka nuk është më në kokën tuaj dhe dëshironi shumë të shkoni në shtëpi, fikni telefonin dhe shkoni në shtrat.
Unë do t'ju tregoj për mënyrën më të lehtë për të rritur efektivitetin e negociatave!
Për t'i bërë negociatat më të lehta, më të shpejta dhe më efektive, përdorni një mjet të thjeshtë por jashtëzakonisht efektiv -
"pyetësor". Cfare eshte?
Kjo është një fletë A4 me një listë pyetjesh që duhen bërë në takim.
Si ta kompozoni atë?
Për të filluar, është e nevojshme të shkruani, në formën e pyetjeve, informacione të rëndësishme strategjike që janë të nevojshme për të hartuar një propozim tregtar efektiv:
Me cilët furnitorë po punon aktualisht?
- çfarë artikujsh blen dhe në çfarë vëllimesh?
- afatet prioritare?

Në përgjithësi, të gjitha informacionet që, në një mënyrë apo tjetër, do të ndikojnë në formimin e një propozimi duhet të tregohen në "pyetësor":
1. Pastaj këto pyetje duhet të renditen në mënyrë "nga e thjeshta në komplekse". Kjo do të thotë, në fillim të negociatave, nuk duhet të pyesni se çfarë niveli të kapitalizimit të investimeve tuaja pret klienti gjatë nënshkrimit të kontratës.
2. Filloni me pyetje të thjeshta, ose më mirë akoma, pyetje abstrakte që nuk lidhen me temën e negociatave. Vendosni pyetjet komplekse që kërkojnë argumentim në mes dhe drejt fundit të listës. Përfundoni gjithashtu negociatat me pyetje të thjeshta që kërkojnë një përgjigje pozitive.
3. Lini hapësirë ​​ndërmjet pyetjeve për të shkruar përgjigjet e klientit.
4. Përpiquni të siguroheni që "pyetësori" juaj të përmbajë të paktën 10 pyetje. Nëse numri i tyre është më i vogël, atëherë ekziston rreziku i mungesës së detajeve të rëndësishme, dhe përveç kësaj, një dokument i tillë nuk do të duket serioz. Çështja është se ju duhet ta përdorni këtë mjet hapur. Kjo do të thotë, gjatë negociatave, ju vendosni një "pyetësor" në tryezë në një dosje të bukur, të markës dhe, pa hezitim, e përdorni atë për qëllimin e synuar, ndërsa shkruani përgjigjet e klientit.
Ky mjet do t'i lejojë menaxherët tuaj të strukturojnë procesin e negociatave. Takimet do të zhvillohen në “kanalin” që ata kanë vendosur. Kjo është arsyeja pse ata do të kontrollojnë lehtësisht ecurinë e negociatave dhe kohëzgjatjen e tyre. Një "pyetësor" i tillë i tregon klientit se punonjësi juaj nuk është një menaxher i zakonshëm, por një profesionist i trajnuar mirë dhe ai është këtu për të zgjidhur çështjet e klientit. Një dokument i shtrirë në tavolinë disiplinon kundërshtarin. Shitësi ndihet i sigurt me çdo "kosto" të negociatave.

9. Kontrolloni se çfarë bëjnë shitësit tuaj.

Shikoni nga afër ekipin tuaj të shitjeve. A janë të gjithë menaxherët tani në punët e tyre? Me siguri jo. Dikush është në një takim, dikush është në një udhëtim pune, dikush është në drekë, dhe dikush është larguar në emër të departamentit të kontabilitetit... ose ka shkuar në dyqan shkrimi për të marrë pak letra... por ju kurrë nuk e dini se sa të tjera gjëra që duhet të bëni në zyrë, të cilat mund t'i humbisni në një orë, apo edhe një orë e gjysmë.
Ndoshta disa lloje të punës ndikojnë indirekt në rezultatet e shitësve: përgatitja e një kontrate, dërgimi i korrespondencës, llogaritjet paraprake, rezervimi i një hoteli ose biletash. Por nëse e gjithë kjo heq të paktën 20% të kohës së shitësit nga puna e tij kryesore, atëherë do të humbni të paktën po aq në fitim.
Ju i paguani menaxherit një pagë - kjo është shuma që është pagesa për operacionet e detyrueshme ditore. Ju gjithashtu paguani një përqindje të shitjeve - ky është një bonus për rezultatet e tij të menjëhershme. Por në praktikë, ju paguani për udhëtimet e tij në dyqan, dhe llogaritjet e gjata të kostos së grupit të parë, dhe përgatitjen e dokumenteve shoqëruese, dhe shumë gjëra të tjera që paguani, pa dyshuar as sa para po kalojnë. .
Por gjëja më interesante është ajo për pyetjen: "Ku keni qenë?" ”, - Ata do t'ju përgjigjen, me besim të plotë në sytë dhe zërin e tyre: "Pra, letra ka mbaruar, është një pritje e gjatë për dorëzim, por më duhet urgjentisht - kështu që vrapova shpejt..." (1 orë) . Përputhja e asaj që po ndodh do të hutojë këdo, por...

Në çdo rrethanë dhe në çdo rrethanë, SHITESI DUHET SHITJE!

Nëse nuk është kështu, ju jeni duke humbur para. Edhe në qoftë se menaxheri ka mbetur i vetmi që mund të shkojë për letrën fatkeqe, lëreni të shkojë kryellogaritari, përndryshe nuk do të gjejë punë në të ardhmen. Nga rruga, nga një kontabilist, veçanërisht ai kryesor, mund të dëgjoni të kundërtën: "Kjo nuk është detyra e departamentit të kontabilitetit," - mbani mend, ky është departamenti juaj i kontabilitetit dhe JU i paguani ata, kështu që çfarë do të bëjnë ata varet nga ju që të vendosni, kjo është kështu - meqë ra fjala.
Si të zgjidhet ky problem?
Së pari, duhet të zbuloni se sa "kohë pune" shpenzojnë shitësit "në të majtë". Kjo bëhet duke përdorur gjurmimin e kohës së punës. Çdo ditë, menaxherët duhet të plotësojnë një formular në të cilin regjistrojnë gjithçka, absolutisht gjithçka, operacionet që bëjnë gjatë ditës (sa më të detajuara, aq më mirë). Përballë çdo operacioni ata vendosin kohën e fillimit dhe të përfundimit të punës për të. Kjo duhet të bëhet brenda një jave, jo më pak. Me shumë mundësi, nuk do të merrni duartrokitje nga punonjësit tuaj kur u tregoni për inovacionin, kjo është normale. Shpjegoni se kjo po bëhet për të mirën e tyre, dhe ju vetëm duhet të kuptoni: a nuk janë të mbingarkuar, se masa është e detyruar dhe vetëm për një javë, në fund të fundit: "Unë jam udhëheqësi dhe më takon mua të vendos. nëse kjo është e nevojshme apo jo.” Po, dhe gjithashtu, të dhënat duhet të dorëzohen çdo ditë. Në ditët e para, fjalë për fjalë qëndroni mbi to, duke kontrolluar mbushjen.
Ky mjet i thjeshtë do t'ju lejojë të disiplinoni seriozisht menaxherët - shumë gjëra të panevojshme do të largohen vetë.
Së dyti, sipas të dhënave të marra, është e nevojshme të ndahet koha e shpenzuar drejtpërdrejt në shitje (thirrje të ftohta, takime, përgatitje për negociata, thirrje pasuese, prezantime, etj.) dhe në operacione që nuk janë të qenësishme për pozicionin. Nëse merrni më shumë se 10% të fitimeve tuaja, duhet të ndërmerrni veprime. Cilin?
Çdo gjë që nuk lidhet me shitjet dhe që është diskutuar shumë më sipër, nuk kërkon kualifikime të veçanta apo njohuri të thella. Prandaj, një punë e tillë mund të kryhet nga një punonjës shtesë me pagë më të ulët (zakonisht një pagë të vogël).
Për shembull, kur llogaritet, një menaxher shpenzon 25% të kohës së tij të punës "në të majtë". Mesatarisht, një shitës shet 100,000 rubla në muaj, duke shpenzuar 75% të kohës së caktuar të punës për këtë. Kështu që ju të mos merrni shtesë,
rreth 33,000 rubla në muaj. Ky 25% mund t'i jepet një asistenti personal. Punësoni menaxherin një sekretar, ose administrator, ose sido që ta quani, për një pagë minimale (15,000 rubla, për shembull, para jo të këqija për një student me korrespondencë), dhe kjo sekretare mund të punojë për dy ose edhe tre menaxherë: përgatitjen e dokumenteve, duke u përgjigjur me email, duke bërë përllogaritje të thjeshta, duke rënë dakord për orën dhe vendin e takimit, rezervimin e biletave, hoteleve etj. Ajo do të bëjë gjithçka që i heq kapitalin e çmuar menaxherit - kohën për të cilën ju paguani.
Një asistent, për 15,000 rubla, do të paguajë vetë në muajin e parë dhe shitësit tuaj do ta pëlqejnë këtë formë pune kur mund të përgatisni letra për nënshkrimin e një marrëveshjeje pa pritur fundin e takimit.
Nga rruga, më shumë për përfitimet e orarit të punës. Kushtojini vëmendje sasisë së kohës së shpenzuar për raportim; ajo nuk duhet të jetë më shumë se 15 minuta në ditë (nëse raportet janë ditore).

Blerja e një produkti është një proces që i nënshtrohet disa stereotipeve psikologjike të klientëve. Disa gjëra blihen spontanisht (këtu një impuls i brendshëm i papritur luan rolin dominues), dhe disa blihen vetëm pas një analize skrupuloze të informacionit të disponueshëm për produktin.

Bërja e planeve

Si të rritni shitjet në një dyqan me pakicë? Kjo është një pyetje që shqetëson shumicën e menaxherëve të shitjes me pakicë. Fatkeqësisht, ende nuk është shpikur një kurë mrekullie që do të rrisë shpejt dhe në mënyrë efektive të ardhurat në qiell. Në rrugën drejt rritjes së mirëqenies, do të duhet të kapërcehen shumë vështirësi. Dhe vetëm ju mund të vendosni nëse jeni në gjendje të realizoni planet tuaja.

Hapat e vërtetë

Sipas ekspertëve me përvojë në këtë fushë, ekzistojnë mënyrat e mëposhtme për të rritur shitjet:

Sigurimi i një fluksi të qëndrueshëm të klientëve dhe shpeshtësia e blerjeve.

Rritja e faturës mesatare, domethënë shitja e mallrave për një shumë më të madhe.

Cila rrugë është më e mirë për të ndjekur? Si të rritni vëllimet e shitjeve në mënyrë sa më efikase? Për t'iu përgjigjur këtyre pyetjeve, ne do të shqyrtojmë secilën metodë veç e veç.

Rritja e numrit të blerësve

Për të bërë sa më pak gabime kur vendosni t'i përmbaheni këtij plani, duhet të jeni një tregtar kompetent. Njohuritë speciale do të ndihmojnë në përgjigjen e pyetjes se si të rriten vëllimet e shitjeve në krahasim me periudhën e mëparshme të raportimit.

Sipas statistikave të shitjes me pakicë, të paktën një në dhjetë vizitorë patjetër do të blejë diçka. Prandaj, sa më shumë vizitorë, aq më shumë blerës. Si të rritni shitjet në një dyqan me pakicë?

Opsionet më efektive

• Vendosni të gjitha llojet e materialeve reklamuese në të ashtuquajturën shtegun e blerjeve pranë prizës. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të përcaktohet se ku saktësisht kalon fluksi i klientit pranë dyqanit. Materialet promovuese janë krijuar për t'i bërë njerëzit të kujtojnë ekzistencën e prizës dhe ta vizitojnë atë.

• Shpërndani informacione reklamuese të një natyre informative dhe stimuluese. Vendosni se cili kanal do të jetë më i përshtatshëm për shpërndarjen e informacionit në lidhje me dyqanin tuaj - revista me shkëlqim, radio, televizion, drejtori, reklama në internet, fletëpalosje në kuti postare, etj.

• Opsioni më i favorshëm konsiderohet të jenë të ashtuquajturat ngjarje të kryqëzuara. Janë promovime të përbashkëta me kompani të tjera. Qëllimi kryesor është tërheqja e sa më shumë klientëve me ndihmën e kompanive partnere. Si shembull, mund të citojmë ngjarjen e mëposhtme: një dyqan që shet parfume dhe kozmetikë shpërndan kuponë zbritje në një qendër zyre aty pranë. Njerëzit që vijnë në dyqan janë klientët e tërhequr të partnerit. Një tjetër opsion është një ngjarje që synon ndarjen e transmetimeve. Kështu, në një dyqan veshjesh, klientët pajisen me shpërblime për bizhuteri dhe në një bizhuteri ndodh e kundërta. Të tilla ndër-promovime bëjnë të mundur rritjen e shitjeve në një dyqan me pakicë duke shpenzuar një shumë minimale parash për këto qëllime. Në të njëjtën kohë, arrihet audienca më besnike.

• Vendosni reklamat në kufijtë e mbulimit të prizës. Nuk është sekret që çdo dyqan ka shtrirjen e vet të klientëve, domethënë njerëz që janë gati të shkojnë ose të shkojnë atje për të blerë mallrat e nevojshme. Për shembull, një mini-market ushqimesh ka një zonë tregtare të kufizuar në disa ndërtesa banimi, pasi pak njerëz do të guxonin të bënin një shëtitje gjysmë ore për të blerë shkrepës ose kripë. Nëse marrim parasysh një dyqan të madh pajisjesh shtëpiake, atëherë mund të flasim për një rreth të tërë. Rrethi "më i ngrohtë" do të përbëhet nga klientët që jetojnë më afër një dyqani të caktuar me pakicë. Mbulimi i punës është mesatar për sa i përket "ngrohtësisë", i vendosur disa ndalesa nga dyqani. Këtu është përqendruar pjesa më e madhe e blerësve të mundshëm. Pikërisht në kufirin e këtij rrethi duhet të vendoset reklamimi i prizës. Ky opsion do t'ju lejojë të zgjeroni mbulimin e territoreve hap pas hapi.

Rritja e numrit të blerjeve

Këtu, puna e menduar me bazën ekzistuese të klientëve vjen e para. I gjithë ky grup mund të ndahet në të rregullt, pjesa më e madhe dhe e ashtuquajtura çakëll. Le t'i hedhim një vështrim më të afërt këtyre llojeve:

Të rregullt janë klientë aktivë dhe jashtëzakonisht besnikë. Pjesa e klientëve të tillë në mënyrë ideale duhet të jetë nga 20 në 40% të audiencës totale.

Pjesa më e madhe. Këta njerëz vizitojnë dyqanin herë pas here; ata janë të aftë për "tradhti" nëse, për shembull, ka një shitje në një pikë tjetër.

- “Ballast”. Klientët që janë jashtë audiencës së synuar të dyqanit ose vizitorëve përbëjnë këtë shtresë.

Nëse po pyesni se si të rritni shitjet në një dyqan me pakicë, duhet të punoni më ngushtë me llojin e dytë të klientit. Profesionistët e dinë se kushton më pak për të mbajtur klientët sesa për të tërhequr klientë të rinj. Është koha për të nisur një program besnikërie, i cili është një sistem ngjarjesh që synojnë inkurajimin dhe mbajtjen e klientëve. Një rregull i rëndësishëm: 80% e fitimeve vijnë nga 20% e blerësve.

Programi i besnikërisë ka disa qëllime strategjike:

Stimulimi i kërkesave të rregullta të klientëve;

Rritja e sasisë dhe shpeshtësisë së blerjeve;

Ndërtimi i bazës së të dhënave të klientit;

Formimi i një reputacioni solid të kompanisë në sytë e klientëve;

Tërheqja e klientëve të rinj.

Mekanizmat e zbritjeve dhe shpërblimeve kumulative funksionojnë në mënyrë shumë efektive.

Rritja e konvertimit në pikën e shitjes

Si të rritni shitjet në një dyqan me pakicë, duke marrë parasysh këtë tregues? Së pari, vërejmë se konvertimi i referohet raportit të atyre që blenë ndaj atyre që vizituan. Është krejt e natyrshme të përpiqemi për të siguruar konvertim 100%. Megjithatë, edhe 50% do të jetë e pranueshme.

Ka dy arsye më të zakonshme për konvertim të ulët. Kjo është punë e pakënaqshme tregtare dhe joproduktive e stafit.

Rritja e shumës mesatare për çek

Për të rritur këtë tregues, ju mund të shesni ose një produkt të shtrenjtë ose më shumë njësi të një produkti të lirë. Opsioni i dytë konsiderohet më i thjeshtë. Çfarë hapash duhet ndërmarrë në këtë rast?

Dyfishimi i duhur i produkteve më të njohura në pika shtesë, mbushja e zonës së arkës me gjëra të vogla të dobishme dhe shfaqja e tyre në grupe do të ndihmojë në arritjen e qëllimit. Po aq e rëndësishme është puna e vazhdueshme me stafin: trajnime, seminare, leksione, etj.

Informacioni i përgjithshëm është paraqitur më lart. Tani le të shohim se si të zbatojmë njohuritë e marra në fusha të caktuara.

Truket e thjeshta do t'ju ndihmojnë të kuptoni se si të rritni shitjet tuaja me shumicë ose të keni sukses në shitje me pakicë. Përpiquni të siguroheni që çdo hap që hidhni ka për qëllim përmirësimin e cilësisë së shërbimeve dhe krijimin e një imazhi të mirë të kompanisë.

Biznes floristik

Si të rritni shitjet e luleve? Për ta bërë këtë, këtu janë shembuj të disa trukeve efektive:

• Ndërtimi i një sistemi upsell. A ka blerë klienti një buqetë? E madhe! Pyete atë se çfarë lloj shiriti është më i mirë për të mbështjellë lulet (në të njëjtën kohë, të ofrojë opsionin më fitimprurës për ju), çfarë lodër do të zgjedhë për të shkuar me buqetën (“Zakonisht marrin një arush pelushi me këto lule.. .”), çfarë lloj çokollate preferon marrësi - e zezë apo e bardhë?

• Formimi i një baze klienti. Mundohuni të merrni informacione kontakti për secilin blerës. Mbaj lotari. Për shembull, çdo person që blen një buqetë para një date të caktuar, ka një shans për të fituar dhjetë mijë rubla për blerjen e luleve.

• Stimuj për shitësit. Një punonjës që shet buqeta për një sasi të madhe merr, për shembull, një certifikatë për shërbimet e spa. Duke mbajtur rregullisht konkurse të tilla, do të mendoni gjithnjë e më pak se si të rrisni shitjen e luleve: punonjësit tuaj do të bëjnë gjithçka për ju.

• Parashikimi i pritjeve të klientëve. Paraqitja e xhinglave të lezetshme me blerje është shumë efektive në këtë drejtim. Një shembull i suksesshëm nga një prej salloneve të luleve: në ditën e Shën Valentinit, punonjësit e dyqaneve lansuan fluturat, të cilat kënaqën të gjithë klientët.

Dore e dyte

Për të pasur sukses në këtë biznes, është shumë e rëndësishme të zgjidhni vendndodhjen e duhur për prizë. Për të shitur sende të përdorura nuk është aspak e nevojshme të marrësh me qira hapësirë ​​në qendra elitare biznesi. Një vend në një zonë banimi ose pranë një tregu është mjaft i përshtatshëm.

Si të rritni shitjet e dorës së dytë duke përdorur një freskues ajri? Në fakt, ky produkt kimik shtëpiak mund të ndihmojë në krijimin e një imazhi pozitiv të kompanisë. Fakti është se të gjitha mallrat e përdorura dezinfektohen me gaz të veçantë përpara se të dërgohen nga Evropa. Kimikatet e tilla kanë një erë jashtëzakonisht të pakëndshme. Kjo është arsyeja pse disa kanaçe me freskues ajri do t'ju vijnë në ndihmë. Përveç kësaj, është e rëndësishme të sigurohet ajrimi natyral i dhomës.

Ne do të flasim për arsyet e mundshme për një rënie të shitjeve në një dyqan me pakicë ose shumicë, mënyra për të zgjidhur problemin dhe si të rritet numri i shitjeve hap pas hapi.

Kur rezultatet financiare të një biznesi bien, masat duhet të merren shpejt. Si të rritni shitjet? - çështja e themelit të biznesit.

Ka disa mënyra efektive për të rritur shitjet dhe për të përmirësuar përfitimin e dyqaneve. Një analizë cilësore e aktiviteteve do të na lejojë të identifikojmë mjete efektive për stabilizimin e situatës.

1. Veçoritë e tregtisë me shumicë dhe pakicë - psikologjia e shitjes

Shitje me pakicë - shitje individuale të mallrave te konsumatori fundor.

• sallone mobiljesh;
• dyqane veshjesh për femra;
• barnatore;
• tregjet;
• panairet e zanateve etj.

Tregtia me shumicë synon blerësit e korporatave që blejnë produkte me shumicë. Më shpesh këta janë ndërmjetës që janë të angazhuar në rishitje. Në disa raste nevojiten sasi të mëdha për qëllime personale të ndërmarrjes.

Shembull:

Fabrika prodhon mobilje të veshur me susta - divane, kolltuqe dhe osmane. Për të siguruar një furnizim të pandërprerë të materialit tapiceri, kompania lidh një kontratë furnizimi me një prodhues me shumicë.

Kur harton një plan për të rritur përfitimin, drejtori i një ndërmarrje me shumicë nuk përqendrohet te konsumatori përfundimtar.

Vëmendje i kushtohet:

1. Gjetja e kontraktorëve të rinj - arrihet përmes prezantimeve, kanalit të rekomandimit, telefonatave të ftohta, shitjeve personale, studimit të psikologjisë së blerësve, etj.
2. Zhvillimi i marrëdhënieve me partnerët aktualë - optimizimi i logjistikës, ofrimi i zbritjeve, përpunimi i reagimeve, etj.
3. Rritja e fokusit ndaj klientit dhe zhvillimi i aftësive profesionale të shitësve - trajnimi, mentorimi, motivimi, etj.

Për drejtuesin e një dyqani me pakicë, qëllimi kryesor është të interesojë dhe inkurajojë një vizitor në zyrën përfaqësuese të kompanisë ose në dyqanin online për të bërë një blerje. Për të rritur shitjet, do t'ju duhet të analizoni situatën aktuale, të identifikoni dobësitë, të zhvilloni dhe zbatoni masa për të përmirësuar situatën.

2. Pse shitjet me pakicë po bien - arsyet e mundshme

Faktorët ekonomikë, politikë, socialë dhe faktorë të tjerë që ndikojnë në vëllimet e shitjeve janë të vështira për t'u marrë parasysh dhe parashikuar. Edhe nëse ato janë të dukshme, shpesh është pothuajse e pamundur të ndikohet në to.

Por ka arsye të mundshme për rënien e shitjeve me pakicë që duhet të identifikohen dhe eliminohen fillimisht.

Vendndodhja e dobët e prizës

Edhe kur zgjidhni një ambient komercial për blerje ose qira, duhet të krahasoni vendndodhjen e objektit dhe specifikat e aktiviteteve të kompanisë.

Shembull:

Një sipërmarrës vendos të hapë një dyqan veshjesh pranë një qendre të njohur biznesi me pritjen e një fluksi të madh klientësh. Kjo ide është e pasuksesshme - vizitorët vijnë për punë, dhe jo për të azhurnuar veshjet e tyre. Është më mirë të zhvendosni pikën e shitjes me pakicë në një zonë banimi dhe të hapni një dyqan shkrimi pranë qendrës së biznesit.

Ju duhet të merrni parasysh praninë e konkurrentëve dhe kushtet e tyre, aksesin e transportit, lehtësinë e aksesit, popullsinë e zonës dhe numrin ditor të njerëzve që kalojnë. Nëse dyqani është në oborrin e një shtëpie me pengesë, atëherë vetëm klientët që jetojnë aty pranë do ta vizitojnë atë.

Dizajn i dobët i ekranit

Nëse një klienti nuk i pëlqen pamja e dyqanit, ai nuk do të hyjë në të.

Një vitrinë që do të inkurajojë blerësin të vizitojë pikat e shitjes:

• informative - konsumatori kupton se çfarë shet dyqani;
• tërheqës në pamje - dizajni është i ndritshëm dhe i dukshëm, por jo i bie në sy;
• flet për promovimet aktuale - të dhënat duhet të jenë relevante dhe të vërteta;
• tregon një kategori çmimi - një shembull i një produkti që tregon koston e tij duket i favorshëm.

Nëse dëshironi të dini një opinion objektiv për dizajnin e dyqanit, kërkoni nga vetë klientët që ta vlerësojnë këtë kriter përmes një sondazhi ose liste kontrolli.

Asortiment i vogël

Nëse një konkurrent ka një zgjedhje më të gjerë, atëherë blerësi do të shkojë tek ai. Krahasimi i asortimentit të një prize të ngjashme me tuajin do t'ju lejojë të kuptoni se çfarë mungon.

Një mënyrë tjetër për të zgjeruar ofertën e produktit tuaj është të merrni parasysh interesat e një numri më të madh vizitorësh. Në një dyqan këpucësh është mirë që çdo model të ketë përmasa jo të pëlqyera dhe gjatë shitjes së produkteve ushqimore, asortimentit t'i shtohen produkte për diabetikët.

Cilësi e dobët e shërbimit

Nëse shitësit janë të pakujdesshëm në komunikimin me blerësin, ai nuk do të dëshirojë të kthehet në dyqan. Shërbimi duhet të jetë i sjellshëm, por jo ndërhyrës.

Trajnimet dhe seminaret do t'i mësojnë stafit bazat e shitjeve cilësore, dhe blerjet misterioze dhe reagimet e përdoruesve do të ndihmojnë në monitorimin e pajtueshmërisë me kërkesat e shërbimit.

3. 7 mjete të thjeshta për të rritur shitjet me pakicë

Kur një menaxher sheh se rentabiliteti po bie, ai ka nevojë për masa efektive për të stabilizuar situatën.

Kur zhvilloni masa për të rritur përfitimin, sigurohuni që të merrni parasysh specifikat e kompanisë. Por ka një sërë metodash universale që do të rrisin fitimet nga shitja e produktit.

Metoda 1. Merchandising kompetent

Vendosja e qartë dhe vizuale e mallrave në dyqan është një mënyrë e thjeshtë dhe efektive për të rritur menjëherë shitjet me dhjetëra përqind. Por produktet duhet të vendosen jo vetëm të përshtatshme për vizitorin, por edhe të dobishme për shitësin.

Vendosni produktet më fitimprurëse në nivelin e syve të konsumatorit dhe vendosni produkte promovuese në zonën e arkës - këto janë rekomandimet kryesore të specialistëve për shfaqjen efektive të asortimenteve.

Kushtojini vëmendje të veçantë pamjes së produktit. Paketimi duhet të jetë i rregullt dhe i paprekur, dhe artikulli duhet t'ju bëjë të dëshironi ta shikoni më nga afër.

Metoda 2: Oferta e ngjashme

McDonald's përdor këtë teknikë - me çdo porosi ju ofrohet të provoni një byrek ose diçka tjetër. Produktet që lidhen me blerjen gjenden në çdo dyqan.

Shembull:

Në një sallë ekspozite mobiljesh, blerësi blen një divan; pëlhura elitare përdoret për tapiceri. Konsulenti sugjeron marrjen e një produkti pastrimi që do të heqë në mënyrë efektive llojet më të njohura të njollave.

Disa klientë do të pranojnë të bëjnë një blerje shtesë, të tjerët do ta refuzojnë atë. Por nëse ia ofroni çdo klienti, kontrolli mesatar do të rritet.

Metoda 3. Programi i besnikërisë

Zbritjet në kartat e zbritjes dhe pikët bonus për blerjet janë mjete të fuqishme që rrisin shitjet. Nëse një klient zgjedh midis dy pikave të ngjashme me pakicë, ai do të preferojë atë në të cilën ka privilegje.

Përdoreni këtë metodë me kujdes. Ndodh që kthimi nga një program besnikërie nuk mbulon kostot e përdorimit të tij. Kjo ndodh nëse klientëve të rregullt u jepeshin karta zbritje, por klientët e rinj nuk shfaqeshin. Në këtë rast, sistemi i bonusit është subjekt i rishikimit ose anulimit.

Metoda 4. Promovimet dhe shitjet

Qëllimi është të motivoni klientin për të blerë më shumë nga sa kishte planifikuar fillimisht. Mjeti është veçanërisht i popullarizuar për rritjen e shitjeve gjatë një krize ose kur ka nevojë për të hequr qafe stokun e vjetër.

Ka disa opsione promovimi:

Metoda 5. Rrjetet sociale

Përfaqësimi i dyqanit tuaj në Instagram, Facebook dhe VK do të rrisë ndjeshëm numrin e përdoruesve. Ata do të mësojnë nga faqet dhe grupet publike për gamën e produkteve, promovimet dhe zbritjet. Për ta bërë këtë, menaxheri duhet të plotësojë llogaritë me përmbajtje interesante dhe informacione përkatëse.

Një mënyrë efektive për të rritur ndikimin e një faqe interneti ose grupi në rrjetet sociale është të shpallni një konkurs ripostimi me një çmim të vërtetë.

Kushtet janë afërsisht si më poshtë:

1. Përdoruesi e ndan postimin me miqtë.
2. Mesazhi nuk fshihet brenda një muaji.
3. Një fitues zgjidhet në mënyrë të rastësishme.

Është më mirë të ofrohet një produkt që shitet ose një shërbim i ofruar si çmim - avantazhet dhe veçoritë e ofertës të treguara në tekstin e repost do të lexohen nga një numër i madh përdoruesish.

Metoda 6. Feedback

Thirrjet selektive për klientët, pyetësorët, anketat në grupe në rrjetet sociale - këto mjete do t'ju lejojnë të identifikoni se çfarë mungojnë klientëve. Është më mirë të bëni pyetje të mbyllura në lidhje me asortimentin, cilësinë e shërbimit, disponueshmërinë dhe dizajnin e dyqanit dhe çdo aspekt tjetër, por gjithashtu duhet të jepen përgjigje të hollësishme.

Përdorimi i duhur i informacionit të marrë jo vetëm që do të rrisë shitjet, por edhe do të përmirësojë shërbimin.

Metoda 7. Promovimet e marketingut

Shpërndarja e fletëpalosjeve, konkurseve dhe lotarive, dhuratave për blerje, ofrimi për të provuar produkte falas - këto dhe ngjarje të tjera do të rrisin interesin e klientëve dhe përfitimin e biznesit.

Gjatë kryerjes së hulumtimit të marketingut, monitorimi i efektivitetit të tij është i rëndësishëm. Nëse kostot nuk shpërblehen, politika e blerjes së klientit duhet të rishikohet.

4. Si të rritni shitjet - udhëzime hap pas hapi

Për të përcaktuar se cilat mjete të përdorni së pari, ndiqni tre hapa të thjeshtë.

Hapi 1. Përcaktoni specifikat e tregtimit

Problemi i çdo dyqani është unik.

Specifikat e aktivitetit varen nga:

• kategoritë e produkteve - produkte ushqimore ose jo ushqimore;
• format e ndërmarrjes - rrjeti, pika e vetme e shitjes me pakicë, shitje me pakicë celulare etj.;
• lloji i shërbimit - dyqan online, shpërndarja përmes katalogëve, vendosja e reklamave në Avito, pika e vetë-shërbimit, makinat shitëse etj.

Për të kuptuar arsyet e rënies së fitimeve, është e nevojshme të përcaktohen karakteristikat e një prize të veçantë.

Hapi 2. Kërkimi i dobësive

Do të jetë e mundur të përcaktohet se cila metodë është më efektive dhe do të rrisë shitjet pasi të analizohen arsyet e rënies së tyre.

Shembull:

Një klient hyn në një dyqan veshjesh dhe e lë menjëherë atë. Mund të ketë disa arsye - një përshëndetje ndërhyrëse, mosinteresim nga ana e stafit, shfaqje e pasuksesshme e mallrave, etj. Një blerës ka më shumë gjasa të largohet nga një dyqan online për shkak të një menuje të pakuptueshme ose një ndërfaqeje të neveritshme.

Nëse përdorni edhe vetëm disa prej tyre, kjo tashmë do të ketë një ndikim të rëndësishëm në rritjen e shitjeve tuaja.
Gjëja e parë që duhet të dini është -

FORMULA KRYESORE E SHITJES

Shumica e bizneseve kanë një qasje kaotike ndaj shitjeve, nga seria "ne po bëjmë diçka, por çfarë saktësisht rrit shitjet është e paqartë". Unë ju jap një formulë që menjëherë vendos gjithçka në vendin e vet dhe sistematizon shitjet:

Fitimi = (Personat * Cv * $ * #) * Marzhi

Drejtuesit - numri i klientëve të mundshëm (ata që hynë në dyqan, vizituan faqen e internetit dhe që i quajtët vetë)
Cv – % e konvertimit (potencialet kthehen në blerës)
$ – kontroll mesatar (ne sigurohemi që klienti të blejë sa më shumë që të jetë e mundur)
# – transaksione (ju inkurajojmë të vini tek ne vazhdimisht)
Dhe e gjithë kjo shumëzohet me shënimin tuaj.

Kjo është: Erdhi -> Bleva -> Bleva më shumë -> Erdhi përsëri

Ku të filloni për të rritur shitjet në biznesin tuaj?

Filloni me atë që ju lëkund më shumë. Nuk ka klientë të mjaftueshëm? Punoni në treguesin e parë. Nuk blej mjaftueshëm? Aplikoni teknikat e promovimit të shitjeve. Shuma e vogël e blerjes? Rritni faturën mesatare dhe numrin e blerjeve.

Prandaj, për të punuar në ndonjë tregues, është e nevojshme të njihen vlerat e tyre fillestare, d.m.th. - masë.

Sapo të kuptoni se nga përbëhen shitjet, bëhet shumë më e lehtë të ndikoni në të ardhurat tuaja duke përdorur teknika të ndryshme për menaxhimin e secilit prej përbërësve të formulës. Këtu janë 15 mënyra të një ndikimi të tillë:

RRITJE NË KONTROLLI MESATAR

1) Teknologjia UpSell
Kush nuk di për teknologjinë #upcell? Ofroni blerësit një produkt/shërbim shtesë në momentin e blerjes.

2) Magnet në krye
Ofroni një bonus të vogël për të "zgjatur" blerësin në shumën e blerjes që ju nevojitet ("Shuma juaj e blerjes është 1200 rubla. Nëse blini diçka tjetër me vlerë 1500 rubla, ne do t'ju japim një dhuratë - një çokollatë #Alyonka").

3) Përdorimi i bonuseve
4) Promovime speciale
5) Transporti falas

RRITJA E KONVERTIMIT

1) Mbajtja e një baze të dhënash të klientit (mbledhja e kontakteve)
Aq shumë është thënë dhe ritreguar tashmë për këtë nga të gjithë, sa shpresoj se kjo pikë nuk ka nevojë për koment. Vetëm Bëje.

2) Kontakti i parë me klientin
Më e rëndësishmja. Shpesh miliona transaksione varen nga kontakti i parë. Siç thonë ata, nuk mund të lini përshtypjen e parë për herë të dytë.

3) Shpejtësia e reagimit dhe reagimit
Nëse u përgjigjeni kërkesave dhe letrave nga klientët tuaj të mundshëm (!) për 24 orë, në përgjithësi është e paqartë se si biznesi juaj është ende gjallë. Këto kohë janë shumë në të kaluarën. Tani tendenca është për dikë që kryen mbështetje në #Twitter me shpejtësi reagimi rrufe, duke iu përgjigjur sa më shpejt pyetjeve në bisedat në internet, kërkesave të klientëve përmes të gjitha kontakteve të disponueshme për një blerës potencial.

4) Blerës misterioz
Një mënyrë e shkëlqyer për të kuptuar se çfarë nuk shkon? Ose anasjelltas, cila është më e mira. Ju gjithashtu mund të pyesni miqtë tuaj, duke e përqendruar vëmendjen e tyre në atë që saktësisht dëshironi të kontrolloni në biznesin tuaj, ose këtu janë disa shërbime që do t'ju ndihmojnë për këtë: mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group. com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Pse nuk blejnë?
Pyete personin që erdhi tek ju gjatë daljes pa blerë - pse nuk bleu? Nëse arsyeja varet nga ju, eliminoni atë. Çfarë mund të jetë më e thjeshtë?

RRITJA E TRANSAKSIONEVE

1) Zgjoni një klient që fle
Telefononi/shkruani klientëve të vjetër që nuk kanë blerë asgjë prej jush për një kohë të gjatë. Nxitini ata të kthehen tek ne vazhdimisht dhe të blejnë. Organizoni një sistem prekjesh në bazën tuaj të klientëve (për këtë ju duhet të mbledhni kontakte). Bëni këtë në mënyrë periodike. Bëjeni të rehatshme të punoj me ju. Bëhuni rehat.

2) Telefononi klientin pas blerjes
Pas 3 ditësh - 1 jave telefononi dhe pyesni se si po kaloni, a jeni të kënaqur me shërbimin dhe cilësinë e produktit. Kjo jep një rritje të fortë të besnikërisë. Plus të kuptuarit e dobësive tuaja. Ju veçon shumë fuqishëm nga konkurrentët tuaj.
Sa prej jush kanë blerë së fundmi pajisje shtëpiake, telefon, televizor? Ju kanë thirrur shumë? Tani imagjinoni nëse keni një telefonatë?

3) Tejkaloni pritjet
Bonus i papritur, dhuratë. pas blerjes. Promovon shumë besnikërinë! Kur bien dakord për një çmim, menaxheri telefonon dhe thotë: Unë arrita të negocioj një zbritje shtesë për ju, do t'ju faturoj për kushinetat jo me 200 rubla, por me 197. E shkëlqyeshme, apo jo?

4) Karta e klientit besnik
Zbritje, kumulative – historia e blerjeve, bonuset, përfitimet, privilegjet, besnikëria. Përdorni çdo gjë që ju lejon madhësia dhe buxheti i biznesit tuaj dhe tregohuni të zgjuar në lidhje me opsionet me buxhet të ulët. Bashkangjisni klientin me ju.

5) Informacion i vazhdueshëm për produktet e reja
Klientët nuk e dinë se çfarë po ofroni ose kur. Tregojuni atyre për këtë. Përsëri në lidhje me mbajtjen e një baze klienti. Kjo është pasuria juaj më e vlefshme. Nuk keni ende një bazë klientësh? Atëherë ne shkojmë tek ju!))

Para të shpejta në biznes

Shkruani në komente - me cilin tregues do të filloni të punoni? >>>
=======
Artikujt më të fundit janë gjithmonë këtu: abonohuni në buletinin tim.
Dhe bashkohuni me mua në Instagram: @marketing_ru.

Asistenti juaj personal në botën e marketingut,
Alena Shefina

Shumica e sipërmarrësve që e filluan biznesin e tyre nga e para, madje edhe biznesmenët me përvojë, janë të shqetësuar për pyetjen: Si të rritni shitjet në një dyqan?

Ky artikull do të shqyrtojë 9 mënyra efektive që mund të rrisin fitimet.

Një plus i madh: ato nuk do të kërkojnë investime të konsiderueshme shtesë në zbatim.

Si të rritni shitjet në një dyqan: përcaktoni faktorët kryesorë

Para se të kaloni në temën kryesore se si të rritni shitjet, është e nevojshme të përcaktoni se nga varet niveli i tyre:

Rregullimi i produkteve në rafte, rafte apo varëse rrobash luan një rol të madh në shitje.

Ekziston edhe një "shkencë" e veçantë - tregtimi.

Është gjithashtu e rëndësishme se si duket produkti.

Për shembull, do të jetë e vështirë të bindësh një klient se ky mish ia vlen të blihet nëse duket sikur është ulur në vitrinë për një javë.

Produktet duhet të jenë të paprekura, të pastra dhe të duken të paraqitshme.

1. Gjithashtu, natyrisht, niveli i shitjeve varet nga raporti i çmimit dhe cilësisë.

Tani le të kalojmë në mësimin e truket themelore që do të ndihmojnë në rritjen e shitjeve.

9 mënyra pune për të rritur shitjet e dyqaneve

Rregulli nr. 1. Sa më i shtrenjtë, aq më mirë.

Ndihmësi i shitjeve duhet të monitorojë nga afër çdo vizitor në dyqan.

Dhe jo sepse blerësi mund të përvetësojë diçka për vete dhe të mos paguajë për të në arkë, por në mënyrë që të ofrojë produktin me një çmim më të lartë në kohë dhe në këtë mënyrë të rrisë numrin e shitjeve.

Tingëllon absurde?

Për shembull, një konsulent shitjesh vuri re se një vizitor ishte tashmë gati të blinte një kapelë.

Në këtë moment, ai del dhe pa asnjë ndërhyrje apo dridhje në zë, ofron një produkt të ngjashëm, vetëm 15–20% më të shtrenjtë.

Sigurisht, për një arsye.

Në të njëjtën kohë, ai i referohet faktit se kapelja që propozoi:

• disa urdhra të madhësisë cilësi më të mirë se kapela e mëparshme;
• prodhuar nga një kompani e njohur;
• kjo markë do të jetë e njohur në sezonin e ardhshëm;
• te jete ne statusin e aksesoreve ekskluzive etj.

Asnjë fashionista nuk mund t'i rezistojë një liste të tillë avantazhesh.

Për më tepër, psikologjia hyn në lojë këtu: shumica e njerëzve nuk mund të shqiptojnë frazat "kjo është e shtrenjtë për mua", "Unë dua diçka më të lirë".

Kjo lëvizje ju lejon të rrisni numrin e produkteve të shitura, pavarësisht nga fakti se "ndezjet" në këtë skemë, natyrisht, ndodhin mjaft shpesh.

Por edhe nëse 30–45% e të gjithë vizitorëve bien për këtë mashtrim, atëherë kjo metodë do të rrisë konvertimin me 22%!

Rregulli nr. 2. Sa më shumë, aq më mirë.

Që një konsumator të blejë jo një, por disa produkte, atij i duhet një arsye bindëse.

Le të kthehemi, përsëri, te shembulli me kapelën.

Vetëm në këtë rast shitësi duhet të rrisë shitjet duke ofruar të blejë shtesë një artikull tjetër në pikën e shitjes dhe jo një produkt të ngjashëm.

Për shembull, blini doreza të përputhshme ose një shall elegant për të shoqëruar kapelën tuaj të re.

Në asnjë rast një punonjës nuk duhet t'ju detyrojë të provoni produktin në ofertë dhe të jeni ndërhyrës!

Kjo do të ketë efektin e kundërt.

Blerësi mund edhe tani e tutje të marrë rrugën e dhjetë rreth dyqanit për të shmangur këtë "karakter të bezdisshëm".

Shitësi duhet të demonstrojë artikullin e dytë, duke përshkruar avantazhet e tij.

Është e rëndësishme t'i shpjegoni personit pse duhet të largohet fare me dy blerje.

Për shembull, duke vënë re se shalli i propozuar është në harmoni me kapelën e zgjedhur, duke krijuar një pamje të plotë në modë.

Ky është një truk i mirë për të rritur shitjet në dyqan.

Rregulli nr. 3. Si të rritni shitjet në dyqan me ndihmën e një oferte të ngjashme?

Çdo dyqan veshjesh përmban produkte që mund të rrisin gjithashtu shitjet, por zakonisht nuk u ofrohen klientëve kur zgjedhin artikullin kryesor.

Këto janë të ashtuquajturat sende të vogla, të cilat zakonisht shfaqen në zonën e arkës ose në raftet e vogla rreth katit të shitjeve.

Produkte të tilla të lidhura mund të jenë:

• shalle;
• shirita flokësh;
• çadra;
• bizhuteri;
• kuti te ndryshme, kuleta.

Si punon?

Për shembull, një burrë blen xhinse.

Në arkë atij i ofrohet të blejë një palë çorape shtesë për meshkuj.

Kjo argumentohet me faktin se atëherë shuma e blerjes do të arrijë minimumin e kërkuar për të hapur një kartë zbritje.

Pak blerës do të refuzojnë: çorapet do të jenë gjithmonë të dobishme, dhe pjesëmarrja në sistemin e kursimeve është një mundësi për të kursyer në blerjet e ardhshme.

Konsumatori mendon se ky është një investim i mirë dhe është dakord.

Edhe nëse fitimi i sipërmarrësit nga një shitje e tillë është i vogël, por nëse përmbledhni rezultatet e muajit, rritja e shitjeve duke përdorur këtë metodë bëhet e dukshme.

Prandaj, pronarët e dyqaneve nuk duhet të refuzojnë përdorimin e zonave të tilla, dhe ata gjithashtu duhet të motivojnë shitësit dhe arkëtarët që të përmendin ekzistencën e mallrave të tilla për klientët.

Rregulli # 4: Mos harroni për klientët tuaj

Përdorni metoda që do t'ju lejojnë të zbuloni numrin e kontaktit të blerësit në momentin e shitjes së çdo produkti.

Mënyra më e lehtë është të kërkoni të plotësoni një formular të vogël, për të cilin klienti mund të marrë një kartë zbritje.

Në këtë mënyrë ju mund të krijoni një bazë të dhënash të vizitorëve të dyqanit.

Si do të ndihmojë kjo në rritjen e shitjeve në pikën e shitjes?

Numrat e mbledhur të kontaktit të konsumatorëve përdoren për thirrje.

Ja se si konsulentët mund të justifikojnë thirrjen e një blerësi:

1. Informacion në lidhje me dërgesat e reja në dyqan.
2. Mesazhe rreth ofertave fitimprurëse.
   Për shembull, "blini një brisk si dhuratë për një burrë më 14 shkurt, merrni të dytën si dhuratë" ose "ne do ta paketojmë në letër të bukur dhuratë falas".
3. Për të zbuluar pse klienti nuk e ka vizituar dyqanin për një kohë të gjatë dhe nëse ka ndonjë dëshirë në lidhje me shërbimin ose produktin.

Aftësia për të punuar saktë me një mjet të tillë është një art i vërtetë.

Këtë duhet ta bëjnë vetëm ata punonjës që kanë diksion të mirë dhe dinë të punojnë me kundërshtime.

Ata gjithashtu japin një shkallë të mirë përgjigjeje dhe gjithashtu do të rrisin shitjet në dyqan.

Efektiviteti i kësaj metode konfirmohet nga statistikat:

Rregulli nr. 5. Futni kartën tuaj të zbritjes

Për të rritur shitjet e dyqaneve në këtë mënyrë, duhet të njiheni me dy anët e medaljes në këtë proces.

Ana pozitive e medaljes

Si të rritni shitjet në një dyqan?

Kryesisht duke rritur numrin e konsumatorëve. Dhe një kartë zbritje ju lejon t'i "merrni" ato.

Blerësit gjithmonë do të tërhiqen nga mundësia për të kursyer para.

Për shembull, një vajzë dëshiron t'i blejë vetes një çantë dore. Ky model gjendet në dy dyqane aty pranë. Vetëm në njërën ajo ka një kartë zbritjeje, dhe në tjetrën jo. Sigurisht, ajo do të shkojë të blejë mallra ku e pret të paktën një kursim i vogël. E arsyeshme, apo jo?

Me ndihmën e zbritjeve, ne mund të rrisim shitjet duke tërhequr më shumë klientë sesa duke rritur çmimet.

Ana negative

Çfarëdo që mund të thuhet, shuma e "nënpaguar" nga blerësi është fitimi i humbur i shitjes.

Prandaj, fizibiliteti i përdorimit të kartave duhet të llogaritet në secilin rast të veçantë.

Secili pronar do të përcaktojë vetë nëse ia vlen të përdoret kjo metodë për të tërhequr vizitorë.

Por efektiviteti i tij nuk mund të mohohet. Për më tepër, efikasiteti rritet gradualisht.

Kushtojini vëmendje statistikave krahasuese nëse prania e një karte zbritje ndikon në pjesëmarrjen:

Rregulli nr. 6. Program bonus për rritjen e shitjeve

Kjo është një tjetër lëvizje që synon rritjen e shitjeve në dyqan.

Llogaritni ndërmarrjen mesatare dhe shtoni afërsisht 25-35% në të.

Kjo shumë do të jetë minimumi i kontrollit për programin e bonusit.

Për shembull, marrja mesatare e dyqanit ishte rreth 2000 rubla. Pastaj, për të marrë bonuse, blerësi do të duhet të kalojë pragun prej 2500 rubla (2000 + 25% = 2500).

Dilni me disa dhurata si inkurajim.

Kjo mund të jetë ose produkte dyqanesh ose produkte nga kompani partnere.

Kjo metodë mund të rrisë shitjet në dyqan.

Për më tepër, mësoni punonjësit tuaj të thonë fjalët e mëposhtme: "Ju keni bërë një blerje në shumën prej 2,320 rubla.

Nëse blini mallra të tjera me vlerë 180 rubla, ne do t'ju japim një nga dhuratat për të zgjedhur:

• lodër prej pelushi;
• elektrik dore;
• zinxhir çelësash;
• dorezë;
• magnet i frigoriferit".

Mund të jetë çdo gjë! Gjëja kryesore është të interesoni blerësin dhe ta bëni atë të paguajë edhe më shumë.

Gjithashtu, në vend të dhuratave, sipas kushteve të programit të bonusit, mund të jepni pikë që klientët mund të shpenzojnë për blerjet e ardhshme.

Kjo vret dy zogj me një gur: tërheq njerëzit dhe i bën ata të bëhen klientë të rregullt.

Skema është si kjo:

Rregulli nr. 7. Si të rritni shitjet në një dyqan me ndihmën e promocioneve?

Kjo listë e 10 mënyrave kryesore për të rritur shitjet në dyqane nuk do të ishte e plotë nëse merrni parasysh promovimet.

Promovimet do të ekzistojnë gjithmonë, sepse kjo është mënyra më e lehtë për të rritur volumin e mallrave të shitura.

Ato ju lejojnë të motivoni një person dhe ta bindni atë të shpenzojë më shumë sesa kishte planifikuar fillimisht.

Skema më efektive që do të ndihmojë në rritjen e shitjeve është 2+1 ose 3+1 (blini tre gjëra dhe merrni të katërtën si dhuratë).

Kjo metodë jo vetëm që ju lejon të rritni shitjet në dyqan, por gjithashtu do të ndihmojë kur ndryshoni produktet në një koleksion të ri ose kaloni në një sezon tjetër.

Dyqani shet disa artikuj në të njëjtën kohë që përndryshe mund të mbeten të pashitura, në vend që t'i fshijë dhe t'i dërgojë në qendrat e aksioneve.

Për më tepër, kjo metodë do të ndihmojë në rritjen e numrit të klientëve në dyqan.

Vihet re se informacioni për veprime të tilla shpërndahet në mënyrë veçanërisht aktive përmes fjalëve të gojës.

Rregulla nr. 8. “Libri i ankesave dhe sugjerimeve”

Sipas ligjit, çdo biznes duhet të ketë një libër të tillë dhe ta lëshojë atë me kërkesën e parë të klientit.

Por shpesh pronarët e injorojnë plotësisht praninë e tyre: dokumenti dërgohet "në tryezë" dhe lëshohet vetëm me kërkesa urgjente ("përndryshe nuk e dini kurrë se çfarë lloj gjërash të këqija do të na shkruajnë").

Ndërkohë, kjo mund të jetë një nga arsyet pse nuk është e mundur të rriten shitjet në dyqan.

I befasuar?

Fakti është se në bazë të ankesave dhe sugjerimeve, butikët që respektojnë veten ose pikat e shitjes me pakicë përcaktojnë se çfarë saktësisht u mungon klientëve!

Sigurisht, nuk duhet të ftoni çdo vizitor të lërë një shënim atje.

Në vend të kësaj, ju mund të prezantoni sondazhe të shkurtra.

Ato mund të kryhen nga arkëtarët kur shisni mallra, dhe gjithashtu mund të vendosni një kuti për kërkesat dhe dëshirat në katin e shitjeve.

Rregulli nr. 9. Komunikimi me klientin

Për të rritur shitjet në një dyqan, duhet të mendoni jo vetëm për shitjen "këtu dhe tani".

Punoni edhe për të ardhmen.

Për shembull, një person bleu një tabletë, telefon, laptop të shtrenjtë në dyqanin tuaj.

Dhe befas, një ose dy ditë më vonë, përfaqësuesit e dyqanit telefonojnë blerësin dhe pyesin:

1. A është konsumatori i kënaqur me blerjen?
2. Sa shpejt keni arritur të vendosni një blerje të shtrenjtë?
3. Keni nevojë për ndihmë për të zotëruar teknologjinë?
4. A keni ndonjë sugjerim për përmirësimin e dyqanit?

Dakord, ky gjest është shumë i këndshëm.

Çdo person do ta vlerësojë një kujdes të tillë.

Përveç kësaj, ju patjetër do të dëshironi t'u tregoni miqve dhe të njohurve tuaj për këtë hap të dyqanit.

Dhe fjala e gojës është një metodë efektive e reklamimit falas.

Metodat e listuara më sipër do t'ju ndihmojnë të vendosni Si të rritni shitjet në një dyqan.

Por nuk mund të harrojmë gjënë kryesore pas "xhingël": çelësi i suksesit të një dyqani me pakicë është kujdesi ndaj klientit, produkte cilësore dhe konsulentë shitjesh shumë të kualifikuar.

Nëse gjithçka është në rregull me këtë "bazë", metodat e përshkruara në artikull do të ndihmojnë në rritjen e shitjeve në dyqan në një kohë të shkurtër.

Artikull i dobishëm? Mos humbisni të rejat!
Shkruani emailin tuaj dhe merrni artikuj të rinj me email