Si të krijoni një plan shitjesh - udhëzime hap pas hapi. Ne hartojmë një plan efektiv shitjesh Plan shitjesh bazuar në cilat të dhëna

Qëllimi kryesor i çdo ndërmarrje tregtare është të bëjë një fitim. Fitimi varet drejtpërdrejt nga vëllimi i shitjeve, i cili, nga ana tjetër, përcaktohet nga shumë faktorë. Shuma e këtyre faktorëve përcakton potencialin e shitjeve të kompanisë, dhe për rrjedhojë sasinë e mallrave/shërbimeve që mund të shiten nga një kompani e caktuar në një sektor të caktuar tregu. Për të siguruar zhvillimin e biznesit, ju duhet të vlerësoni saktë aftësitë tuaja dhe të planifikoni aktivitetet e tij. Prandaj, çdo ndërmarrje tregtare herët a vonë përballet me pyetjen "si të hartohet një plan shitjesh". Zhvillimi i saktë i një plani shitjesh nënkupton përvijimin e qëllimeve dhe objektivave specifike, domethënë, strukturimin e aktiviteteve të secilit departament të kompanisë, duke i dhënë punës së tyre drejtimin e nevojshëm.

Për sipërmarrësit fillestarë, është vlera minimale që duhet të përbëjë bazën e planit të shitjeve. Llojet e planifikimit dallohen sipas kohës:

• Afatgjatë (planifikimi strategjik për 5-10 vjet).
• Aktual (zhvilluar për vitin duke marrë parasysh planin 5-vjeçar dhe sqaron treguesit e tij).
• Operacionale dhe prodhuese (ju lejon të ndani detyrat aktuale të planifikimit në periudha më të shkurtra kohore - plan vjetor, tremujor, mujor).

Për sipërmarrësit fillestarë, është vlera minimale që duhet të përbëjë bazën e planit të shitjeve.

Si të planifikoni

Ka qasje të ndryshme për të krijuar një plan shitjesh. Metodat e analizës që përdoren në llogaritjen e vëllimit të planifikuar të shitjeve zakonisht ndahen në subjektive (anketë të blerësve, shitësve, vendimet e menaxhimit) dhe objektive (testimi i produktit në treg, analiza e shitjeve të periudhave të mëparshme, statistikat e analizës së kërkesës).

Kur planifikoni vëllimin e shitjeve, një kompani duhet t'i kushtojë vëmendje faktorëve të mëposhtëm:

• Sezonale (në varësi të kohës së vitit, sezonit, muajit).
• Dinamika e përgjithshme e tregut (a është në zhvillim apo kontraktim).
• Konkurs.
• Ndryshimet në legjislacion.
• Rritja/zvogëlimi i gamës së produkteve.
• Politika e çmimeve të organizatës.
• Klientë/klientë aktualë dhe të planifikuar.
• Zhvillimi i kanaleve të shitjes.
• Punonjësit (kuotat e shitjeve).
• Aktiviteti i kompanisë në treg ().

Zbutja eksponenciale

Bazuar në analizën e të dhënave historike, përdoret një mjet ekonomik efektiv i quajtur “zbutja eksponenciale”. Mund të përdoret për të bërë parashikime afatshkurtra.

Duke përdorur një konstante zbutjeje (nga 0 në 1), mund të merrni me mend se sa produkt do të nevojitet në të njëjtën periudhë herën tjetër (dita e javës, muaji, tremujori). Modeli i zbutjes eksponenciale llogaritet duke përdorur formulën e mëposhtme:

Konstanta e zbutjes x Kërkesa aktuale në periudhën aktuale + (1 – Treguesi konstant i zbutjes) x Parashikimi për periudhën aktuale.

Për shembull, në një javë dyqani shiti 750 lodra me parashikimin e mëparshëm prej 720, konstantja është 0.3, kërkesa e parashikuar për javën e ardhshme është: 0.3 x 750 + (1 – 0.3) x 720 = 729.

Në një nivel mesatar shitjesh, konstantja është 0.2-0.4, gjatë një periudhe të rritjes së vëllimit - 0.7-0.9 (për shembull, në festa dhe para pushimeve).

Analiza e serive kohore

Analiza e serive kohore gjithashtu përdor të dhëna historike, por mund të zbulojë tendencat afatgjata. Procesi i analizës përfshin hapat e mëposhtëm:

• Llogaritja e trendit (tendenca e përgjithshme e ndryshimeve në vëllimin e shitjeve).
• Përcaktimi i variacionit sezonal (luhatje të rregullta në shitje).
• Përcaktimi i variacionit të mbetur (devijime jonormale të lidhura me forcën madhore ose promovime një herë që ndikuan në shitje).

Modeli shumëzues është ndërtuar sipas formulës:

Vëllimi i shitjeve = Trendi x Variacioni sezonal x Variacioni i mbetur.

Metoda e ekstrapolimit

Metoda e ekstrapolimit bazohet në një analizë të normës mesatare vjetore të rritjes së shitjeve për vitet e mëparshme. Për shembull, nëse një kompani ka rritur xhiron e saj me një mesatare prej 20% gjatë 4 viteve të fundit, mund të supozojmë se vitin e ardhshëm rritja do të jetë e njëjtë.

Këto dhe metoda të ngjashme ju lejojnë të shkruani një plan shitjesh bazuar në periudhat e mëparshme.

Krijimi i një plani shitjesh

Parimet e formimit normativ të planit janë që të fiksohen parametrat e nevojshëm për të cilët duhet të përpiqet: numri (shuma) e shitjeve për departament/punonjës, blerjet me shumicë, tregtia me pakicë ose vëllimi total i shitjeve. Ju mund të ndërtoni një plan shitjesh bazuar në rritjen e dëshiruar të qarkullimit (vëllimi total i shitjeve). Një shembull i ngjashëm i një plani të llogaritjes së shitjeve është paraqitur më poshtë.

Faza e parë është përcaktimi i dinamikës sezonale të shitjeve

Kjo është llogaritja e koeficientëve të sezonalitetit. Le të marrim si shembull një dyqan të vogël lodrash. Për të llogaritur faktorin e sezonalitetit, duhet të merrni shumat e shitjeve për vitin e kaluar dhe të merrni mesataren mujore:

940,040 / 12 = 78,336.6 (shitjet mesatare mujore).

Formula për llogaritjen e koeficientit të sezonalitetit (K):

K = N1 / SZ, ku N1 është shuma e shitjeve për një muaj të caktuar, dhe SZ është mesatarja vjetore.

Për shembull, për janarin 2016, K do të jetë 55,000 / 78,336.6 = 0.697, për shkurt - 0.829. Për një parashikim më të besueshëm, të dhënat nga vitet e mëparshme duhet të analizohen në mënyrë të ngjashme.

Faza e dytë është përcaktimi i qëllimit të ardhshëm

Bazuar në treguesit e vitit të kaluar, është hartuar një objektiv për vitin e ardhshëm. Për shembull, rrisni qarkullimin me 15%.

940,040 + 15% = 1,081,046 – shuma e pritshme e qarkullimit. Le të përcaktojmë SZ (vlera mesatare) - 9,069 në muaj. Për të arritur këtë qëllim, është planifikuar një fushatë për rritjen e fitimeve (punësimi i punonjësve shtesë, zgjerimi i gamës).

Faza e tretë - planifikoni çdo muaj

Për të llogaritur, duhet të shumëzoni SZ-në që rezulton me koeficientin përkatës të sezonalitetit:

Kjo qasje na lejon të marrim numrat në të cilët departamenti i blerjeve dhe shitësit duhet të fokusohen për të përmbushur planin e planifikuar. Duke e ndarë planin në muaj, ju mund të monitoroni shpejt zbatimin e tij dhe të bëni rregullime në politikën e kompanisë.

Duke e ndarë planin në muaj, ju mund të monitoroni shpejt zbatimin e tij dhe të bëni rregullime në politikën e kompanisë.

Ju mund të bëni kuota shitjesh - kjo është sasia e mallrave që shitësi/menaxheri duhet të shesë. Paraqitja e rezultateve të planifikimit në një formë do t'i lejojë menaxherit dhe mbikëqyrësit të monitorojnë më mirë zbatimin e tij.

Krijimi i një plani (vëllimi) shitjesh mund të vijë ose nga menaxhmenti i kompanisë ("nga lart") ose nga "nga poshtë" (në këtë rast ai formohet nga departamentet e shitjeve dhe blerjeve). Praktika tregon se planifikimi më efektiv merr parasysh informacionin nga të gjitha këto burime, pasi mjetet e drejtpërdrejta - mbledhja dhe analiza e të dhënave të shitjeve dhe furnizimit - janë "të disponueshme" për menaxherët (drejtuesit e departamenteve të shitjeve dhe blerjeve). Ato përfaqësojnë më mirë gjendjen reale të punëve.

Pas hartimit të planit, duhet të kujdeseni për organizimin e tij (shpërndarjen e detyrave midis departamenteve), motivimin shtesë të punonjësve dhe kontrollin e ekzekutimit. Në çdo rast, struktura e kompanisë përcakton metodat për planifikimin e vëllimit dhe monitorimin e zbatimit të planit. Është e pamundur të krijosh një model universal të planifikimit. Sistemi i planifikimit duhet të zhvillohet duke marrë parasysh nevojat e një kompanie specifike.

Çdo kompani, qoftë ajo e angazhuar në ndërtim, prodhim të produkteve të gatshme, transport, tregti etj., është e interesuar të rrisë vëllimet e shitjeve. Bazuar në praktikën aktuale, kjo mund të arrihet gjatë planifikimit të shitjeve.

Dokumenti më real i hartuar për vëllimin e shitjeve do të jetë nëse, gjatë krijimit të tij, merren parasysh faktorët që ndikojnë në dinamikën e shitjeve të produkteve të një ndërmarrje të caktuar.

Rëndësia e Planifikimit

A duhet një ndërmarrje të hartojë një dokument që tregon mënyra dhe vëllime specifike të shitjeve të produktit? Përgjigja për këtë pyetje është e paqartë - po. Për më tepër, planifikimi i shitjeve është i rëndësishëm jo vetëm për ata që shesin produkte specifike. Është gjithashtu e nevojshme për ata që punojnë në sektorin e shërbimeve. Është e rëndësishme:

1. Për organizimin e duhur të punës. Ndërmarrja duhet të funksionojë si një mekanizëm i vendosur mirë. Në të njëjtën kohë, çdo punonjës duhet të jetë i njohur me qëllimin e punës së tij dhe të dijë se çfarë duhet të bëjë për ta arritur atë. Kur planifikoni vëllimin e shitjeve, është gjithashtu e nevojshme që të gjithë anëtarët e ekipit të kenë një ide se çfarë i pret pas përfundimit të detyrës ose në rast të dështimit të saj.
2. Për rritjen e fitimit. Kur planifikoni shitje, shitësit mund të transferohen nga një pagë fikse në një normë minimale, duke u shtuar atyre një bonus nëse kryejnë detyra për sa i përket vëllimit të shitjeve. Kjo sigurisht që do të rrisë motivimin e punonjësve dhe do të ketë një ndikim pozitiv në të ardhurat e kompanisë.
3. Për zhvillim. Planifikimi i vëllimit të shitjeve është thjesht i nevojshëm për të siguruar që biznesi të mos qëndrojë i qetë. Vendosja e qëllimeve dhe arritja e tyre është një prioritet për çdo sipërmarrës. Përndryshe, ai do të kalohet nga biznesmenë të tjerë më ambicioz.

Llojet e planifikimit

Cili është qëllimi i përcaktimit të qëllimeve të shitjes? Baza e çdo planifikimi të shitjeve është ndërgjegjësimi për sasitë minimale dhe maksimale të mallrave që ndërmarrja duhet të shesë për ekzistencën e saj.

Për sipërmarrësit fillestarë, është më e rëndësishme të vendosin për më të ulëtat nga këto vlera. Planifikimi i një plani shitjeje duke marrë parasysh sasinë minimale të mallrave të shitura do t'i lejojë kompanisë të përcaktojë nivelin më të ulët të ekzistencës së saj, përtej të cilit funksionimi i saj bëhet thjesht i pamundur. Ato kompani që kanë hyrë në rrugën e rritjes duhet të planifikojnë shitjet e produkteve në nivelin maksimal.

Vendosja e detyrave për zbatim mund të jetë:

• premtuese, duke marrë parasysh një strategji afatgjatë për 5-10 vjet;
• aktual, i zhvilluar për vitin me sqarim dhe rregullim të treguesve të planifikimit afatgjatë;
• operacionale-prodhuese, kur planifikimi dhe organizimi i shitjeve kryhen për periudha të shkurtra kohore (muaj, tremujor, etj.).

Çfarë ndikon në shitje?

Vëllimi i shitjeve të produkteve ndikohet nga një sërë faktorësh. Midis tyre:

• sezonaliteti, në varësi të kohës së vitit, muajit etj.;
• dinamika e tregut në tërësi (a është në tkurrje apo në zhvillim);
• veprimet e konkurrentëve që mund të ndikojnë në vëllimet e shitjeve nga pikëpamja negative dhe pozitive;
• ndryshime në aktet legjislative (dogana, taksa, punë) që ndikojnë në konkurrencën e partnerëve të biznesit dhe klientëve;
• asortimenti i mallrave (rritja ose ulja e tij, përfshirja e emrave të produkteve të reja ose, përkundrazi, përjashtimi i tyre nga lista e shitjeve);
• një sistem çmimesh që parashikon uljen ose rritjen e kostos së disa llojeve të produkteve, futjen e një sistemi zbritjesh, sigurimin e mallrave me kredi, etj.;
• kanalet e shitjes;
• blerësit;
• punonjësit e përfshirë në stafin e kompanisë;
• aktivitetin e kompanisë në treg për të promovuar produktet e saj.

Fazat e punës

Ekzistojnë metoda të ndryshme të planifikimit të shitjeve. Më e thjeshta prej tyre, por në të njëjtën kohë e gabuar, është marrja parasysh e rezultateve dhe fitimeve të marra nga ndërmarrja në periudhat e kaluara. Vendosja e qëllimeve në këtë rast do të kontribuojë në ekzistencën e një situate tipike në të cilën duket se ekziston planifikimi i shitjeve në ndërmarrje, por nuk kërkohen përpjekje shtesë nga menaxherët për të përfunduar detyrat e caktuara. Natyrisht, analiza e shitjeve është shumë e rëndësishme për organizatat tregtare me pakicë ose me shumicë. Dhe planifikimi në këtë rast do të jetë më efektiv. Megjithatë, analiza e zbatimit është vetëm një nga hapat në arritjen e qëllimit. Përndryshe, ndërmarrja do të gjendet në një situatë ku menaxhmenti dhe shitësit do të kenë ide të ndryshme për "planet e duhura", të cilat, me shumë mundësi, nuk do të jenë të realizueshme.

Zgjidhja e saktë e detyrës përfshin komunikimin me secilin shitës vëllimin e tij të shitjeve. Në këtë rast, plani i shitjeve duhet të hartohet me një ndarje të të gjitha kuotave (seksioneve). Goditja brenda intervalit të saj duhet të jetë në rangun nga 85 në 105%. Është gjithashtu e mundur të tejkalohet plani me 105-120%.

Le të shqyrtojmë se cilat janë fazat kryesore të punës për hartimin e një dokumenti të tillë.

Analiza e trendit të tregut

Çfarë duhet së pari të merret parasysh kur planifikoni dhe parashikoni shitjet? Analiza e tendencave makroekonomike dhe politike është e rëndësishme.

Këshillohet që të filloni planifikimin e procesit të shitjeve për vitin e ardhshëm në fund të tetorit ose në fillim të nëntorit të vitit aktual. Si fillim, bëhet një vlerësim i situatës politike me një parashikim të ndryshimeve të mundshme të saj. Në të njëjtën kohë, rekomandohet të analizohen një sërë treguesish ekonomikë, duke përfshirë GDP-në dhe çmimet e naftës, nivelin e aktivitetit negativ në prodhimin industrial, rritjen e investimeve në mjete fikse, treguesit e eksportit etj. Gjatë kësaj faze studiohen parashikimet e Fitch Ratings dhe Ernst Young.

Analiza e situatës së tregut

Cili është hapi tjetër në planifikimin e shitjeve? Ky hap do të kërkojë një analizë të situatës aktuale të tregut. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të zbulohet nëse numri i konkurrentëve të kompanisë është rritur, nëse pritet një ulje e kërkesës për produktet e shitura dhe sa e mundur do të jetë përputhja me planin e mëparshëm të shitjeve? Të gjitha ndryshimet e mësipërme duhet të merren parasysh gjatë kalimit në këtë fazë. Kjo do t'ju lejojë të vlerësoni tregun dhe potencialin e shitjeve. Koncepti i parë nënkupton vëllimin maksimal të mallrave që mund të shiten nga të gjitha kompanitë. Potenciali i shitjes i referohet sasisë së produkteve të shitura nga një kompani e caktuar dhe nivelit të të ardhurave të pritura.

Marrja e të dhënave specifike është e mundur kur tregtarët ose punonjësit e kompanisë analizojnë kërkesën, si dhe ofertat konkurruese. Në procesin e punës krahasohen parashikimet dhe treguesit aktualë. Bazuar në rezultatet e marra, do të mund të gjykohet nëse qëllimi i vendosur për ndërmarrjen është arritur apo jo.

Analiza e shitjeve të mëparshme

Ky hap është shumë i rëndësishëm për të kuptuar faktorët kryesorë që ndikojnë në vëllimin e shitjeve, duke përfshirë kërkesën sezonale, etj. Për të kryer një analizë të tillë, duhet të studioni të gjitha statistikat e shitjeve për vitet e fundit të funksionimit. Informacioni më i plotë i mbledhur e thjeshton shumë planifikimin. Në këtë rast, rekomandohet ndërtimi i grafikëve që pasqyrojnë rezultatet e marra për periudha të caktuara (muaj, vite, etj.). Është gjithashtu e nevojshme të nxirret shifra mesatare e shitjeve. Do të tregojë vëllimin e mallrave të shitura në janar, shkurt, mars dhe muaj të tjerë.

Përcaktimi i sezonalitetit

Çfarë përfshin faza tjetër e planifikimit të shitjeve? Ky hap do të kërkojë përcaktimin nëse biznesi është sezonal. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të sqarohen arsyet që ndikuan në rënien e rritjes së shitjeve në periudhat e mëparshme. Kjo mund të jetë një krizë apo faktor njerëzor, pushim nga puna, sezonalitet, etj.

Të gjithë këta faktorë duhet të pasqyrohen gjatë hartimit të një plani të zhvillimit të shitjeve për muajin e ardhshëm. Këta tregues sigurisht që do të studiohen.

Nëse shitjet janë sezonale, atëherë do t'ju duhet të zbrisni ose shtoni shumën e duhur të interesit në vëllimin e vlerësuar të produkteve të shitura. Vlera e tyre duhet të përcaktohet në bazë të analizës së të dhënave të viteve të mëparshme. Pas kësaj, është e mundur të llogaritet fitimi që do të sigurohet nga përmbushja e kontratave të lidhura. Nga shuma e marrë zbritet afërsisht 20%, e cila do të bëhet sigurim për ngjarje të paparashikuara.

Kontabiliteti për menaxherët e shitjeve

Në fazën tjetër të planifikimit, kryhet një analizë e aktiviteteve të departamentit të shitjeve. Në të njëjtën kohë, merret parasysh kontributi në vëllimin e shitjeve të produkteve të secilit prej menaxherëve.

Të gjithë punonjësve duhet t'u jepen karakteristika individuale. Ajo pasqyron punën që ata kanë bërë gjatë muajit. Ky është numri i thirrjeve “të ftohta”, takimeve të mbajtura dhe kontratave të lidhura. Është gjithashtu e nevojshme të bëhet një parashikim i përafërt për numrin e marrëveshjeve që secili nga menaxherët do të jetë në gjendje të ekzekutojë gjatë periudhës së ardhshme të raportimit. Më pas, duhet të përcaktohet një mesatare për të gjithë departamentin. Sigurisht, nuk keni nevojë të mbështeteni tek specialistët kryesorë. Një plan i tillë shitjesh do të jetë thjesht i paarritshëm. Treguesit mesatarë për departamentin do t'ju lejojnë të bëni parashikime më realiste.

Fitimi nga klientët e rregullt

Gjatë planifikimit të shitjeve, është e nevojshme të analizohet përqindja e produkteve të shitura që blihen nga klientët e rregullt. Në veçanti, është e rëndësishme të kuptoni se sa shpesh bëjnë blerje dhe çfarë nga asortimenti i ofruar i intereson më shumë. Në të ardhmen, theksi do të duhet t'i kushtohet produktit më të shitur. Këto produkte do të jenë ato kryesore kur planifikoni shitje për klientët e tjerë.

Ndodh që numri i mallrave të shitura të jetë i madh sipas emrave të ndryshëm. Në këtë rast, planifikimi kryhet për çdo artikull produkti.

Sipas ekspertëve të tregut, vetëm një biznes që bazohet në klientë të rregullt mund të bëhet i suksesshëm. Megjithatë, ky parim nuk funksionon për ato kompani që bëjnë shitje një herë.

Parashikimi i numrit të klientëve

Kur planifikoni shitjet, llogaritet kostoja e blerjes së parë të bërë nga blerësit e rinj për kompaninë, si dhe numri i kontratave të shitjes të lidhura. Në këtë rast, vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet qëllimeve që u vendosen menaxherëve të shitjeve. Për shembull, sipas një punonjësi, në 60% të rasteve, për të lidhur një kontratë të re, ai duhet të takohet me klientin tre herë. Do t'ju duhet të flisni më shumë herë me blerës të tjerë të mundshëm. Në këtë rast, kur planifikoni, është e nevojshme të llogaritet numri i takimeve, duke i ndarë ato me numrin e ditëve të punës. Bazuar në këto të dhëna, duhet të hartohet një orar i përafërt për shitjen e mallrave dhe shërbimeve për klientët e rinj. Për më tepër, një planifikim i tillë duhet të jetë domosdoshmërisht personal. Kjo do të rrisë interesin e punonjësit për rezultate, në rritjen e profesionalizmit, etj.

Vendosja e një qëllimi

Kur kaloni të gjitha hapat e përshkruar më sipër në procesin e planifikimit të shitjeve, si rregull, punonjësit e kompanisë tashmë po formojnë analizën e nevojshme të situatës aktuale. Në të njëjtën kohë, ata kanë planet e nevojshme statistikore që do të formojnë bazën e qëllimeve realiste për shitjet e produkteve. Për shembull, bazuar në analizën e situatës së krijuar vitin e kaluar, bëhet e qartë se ka shanse për të rritur volumin e shitjeve me 25%. Në këtë rast, plani i shitjeve do të duhet të hartohet duke marrë parasysh perspektivat në zhvillim. Për më tepër, këshillohet të vendosni një objektiv makro për kompaninë, arritja e të cilit është e pamundur. Sidoqoftë, një hap i tillë është i nevojshëm për motivim shtesë dhe do t'ju lejojë të përdorni të gjitha burimet në dispozicion dhe të bëni çdo përpjekje për të zgjidhur problemin kryesor.

Diskutim me punonjësit

Plani i shitjeve duhet t'i komunikohet personelit të kompanisë. Duhet të diskutohet me punonjësit në fazën fillestare, si dhe pas arritjes së një rezultati të caktuar. Është mjaft e mundur që vartësit të ndihmojnë në bërjen e disa rregullimeve në dokument.

Plani i shitjes duhet të ketë një afat për zbatimin e tij. Rezultati i dëshiruar mund të ndahet sipas javës, duke i lejuar punonjësit të rregullojnë disi veprimet e tyre nëse diçka shkon keq. Më pas, plani i hartuar i zbatimit duhet të miratohet nga menaxheri.

Buxheti i shpenzimeve

Hapi tjetër në planifikimin e shitjeve është më kritiki. Ai përfshin hartimin e një buxheti për kostot e zbatimit. Kjo përfshin planifikimin e blerjeve të prodhimit dhe shitjeve, ndarjen e fondeve për fushatat reklamuese, pagesën e shpërblimeve për punonjësit, etj. Kjo detyrë nuk është e lehtë. Në fund të fundit, është shumë më e lehtë për të llogaritur shpenzimet e ardhshme sesa për të vendosur se sa produkt duhet të shitet në mënyrë që këto shpenzime të justifikohen.

Një buxhet i ngjashëm miratohet kur planifikohen njëkohësisht blerjet dhe shitjet. Kjo do të thotë, në këtë rast, merren parasysh vëllimi i prodhimit dhe shpenzimet tregtare, si dhe fitimi marxhinal i vlerësuar. Për më tepër, menaxhimi i shitjeve përfshin ndjekjen e treguesve të të ardhurave (dërgesave), si dhe të dhëna për llogaritë e arkëtueshme dhe marrjen e fondeve në llogaritë bankare.

Bazuar në të dhënat e planifikimit të shitjeve dhe prokurimit, hartohet një plan i rrjedhës së parasë. Kjo gjithashtu ju lejon të parashikoni nivelin e të arkëtueshmeve dhe të përcaktoni kohën e shlyerjes së tyre.

Kur planifikoni shitjet dhe prodhimin, faktorë të tillë si:

• analitika e produktit në formën e gamës së tij të produkteve, si dhe vëllimi i mallrave të blera dhe produkteve të bëra në shtëpi, të cilat do t'ju lejojnë të gjurmoni fitimin marxhinal dhe përfitimin e shitjeve, duke përcaktuar se çfarë është në kërkesën e konsumatorit dhe çfarë jo;
• analitika që merr parasysh kanalet e shitjeve, të cilat përfshijnë shitjen me pakicë dhe shumicë, tregtinë me komision, etj., duke ju lejuar të kuptoni se si të shisni mallra sa më fitimprurëse dhe sa më shpejt të jetë e mundur;
• të dhëna për klientët, duke marrë parasysh llojet e tyre, klasifikimin sipas vëllimit të blerjeve, etj., të cilat do t'ju lejojnë të gjurmoni kohën brenda së cilës pritet të shlyhen të arkëtueshmet, duke identifikuar kontratat e pashpresë dhe të vonuara;
• Analiza e të dhënave gjeografike, e cila ju lejon të gjurmoni intensitetin e shitjeve në rajone të ndryshme dhe të monitoroni fuqinë blerëse në to;
• analitikë për menaxherët (divizionet), duke lejuar vlerësimin e performancës së secilit punonjës, i cili merret parasysh për motivimin e tyre të mëtejshëm.

Planifikimi i shitjeve dhe prodhimit është i pamundur pa marrë parasysh arkëtimet e pritura në para. Ato synojnë të formojnë anën e të ardhurave të buxhetit.

Planifikimi i fondeve kryhet në bazë të kontratave tashmë të lidhura, nga të cilat mund të mësoni për çmimin dhe kushtet e pagesës. Në këtë rast, merret parasysh koha e formimit dhe shlyerjes së borxheve të debitorëve. Një detyrë e rëndësishme e menaxherëve është monitorimi i pajtueshmërisë nga blerësit me kushtet e pagesës që janë rënë dakord në marrëveshjen e lidhur.

Përdorimi i Softuerit

Planifikimi i shitjeve është pikënisja e sistemit të planifikimit të aktiviteteve për të gjithë ndërmarrjen. Bazuar në vëllimet e parashikuara të shitjeve, kompania i vendos vetes qëllime të caktuara.

Sot bëhet e mundur planifikimi i shitjeve dhe blerjeve në 1C. Konfigurime të ndryshme të këtij programi ofrojnë ndihmë të konsiderueshme në punën e personelit të organizatës. Ato ju lejojnë të planifikoni sipas kategorive të klientëve, duke u fokusuar në kritere të ndryshme, duke përfshirë këto: përkatësia në një rajon të caktuar, lloji i aktivitetit, etj.

Përdorimi i 1C ju lejon të zhvilloni shpejt dhe me efikasitet plane të ndryshme, nga ato të detajuara të punës deri tek ato strategjike në shkallë të gjerë, të cilat janë krijuar për periudha kohore të mbivendosura. Kështu, me ndihmën e konfigurimit të tetë, fillimisht mund të hartohen plane të zgjeruara për vitin, në bazë të të cilave mund të zhvillohen plane të detajuara mujore. Programi 1C ka mjete të përshtatshme që ju lejojnë të automatizoni të gjithë procesin e përfundimit të një detyre.

Në të ardhmen, konfigurimi ju lejon të krahasoni të dhënat fillestare me të ardhurat aktuale të marra, duke analizuar devijimet ekzistuese.

Bazuar në planet e shitjeve, programi 1C ndërton gjithashtu plane prodhimi. Për të siguruar një cikël të caktuar, parashikohen furnizimet e materialeve dhe përcaktohet niveli i stoqeve të magazinës.

Ka shumë mënyra për të krijuar një plan shitjesh për tregun b2b. Ato janë të gjitha të sakta dhe të gjitha me kusht. Sot do të shikojmë një nga opsionet e llogaritjes që nuk pretendon të jetë e vërtetë absolute. Por na pëlqen, është serioze dhe hap pas hapi. Prandaj, ekziston një shans për të planifikuar saktë.

Së pari, le të vendosim për inputet - ne llogarisim planin e shitjeve për vitin, mujore. Dhe për një kompani me shumicë me një gamë të kufizuar mallrash dhe shërbimesh.

Pse planifikoni shitje?

1. Dixhitalizoni qëllimet strategjike të kompanisë.
2. Përcaktoni burimet e nevojshme për zhvillimin e kompanisë.
3. Krijoni detyra për Departamentin e Shitjeve.
4. Eliminimi i boshllëqeve në rënien e fitimeve të periudhës së mëparshme.
5. Përcaktoni fazat e tërheqjes dhe dorëzimit të mallrave nga matrica e asortimentit.
6. Krijoni një buxhet shpenzimi.

Detyra 1. Çfarë mund të bëjmë?

1. Krijoni një portret klienti (në mënyrë që të mund të theksojmë një vend në drejtorinë e kompanisë)

Portreti i klientit - kush është klienti juaj, në cilin treg operon, çfarë vëllimi të mallrave është i gatshëm të konsumojë, me cilin prej tyre jemi të interesuar të punojmë.

PËR SHEMBULL: Klientët e një kompanie për rimbushjen e fishekëve mund të jenë të gjithë personat juridikë të qytetit, por për shkak të kostove të transportit dhe efikasitetit të kohës së menaxherit, ne jemi gati të mbushim të paktën 10 fishekë në të njëjtën kohë. Prandaj, kompania kliente duhet të ketë një strukturë organizative të zgjeruar (departamentet e personelit, kontabilitetin e madh, zyrën, etj.) dhe / ose të angazhohet në përsëritje ose shtypje masive (për shembull, formularë). Le të zgjedhim tregjet “Printim” dhe “Kompanitë e mëdha me shumicë”.

1. Përcaktoni potencialin e tregut për një muaj, RP (fshij.).

Në përkufizimin shkencor, potenciali i tregut është totali i shitjeve të mundshme në një treg të caktuar për një periudhë të caktuar kohore.

RP = Numri i klientëve potencial * frekuenca e blerjeve në muaj * kostoja e produktit

PËR SHEMBULL: Duke përdorur sistemet elektronike të referencës, ne përcaktojmë – “Printim” - 110 kompani, “Kompanitë e mëdha me shumicë” - 200. Duke marrë parasysh faktin se rimbushja e 1 fishekësh kushton 300 rubla (konvencionalisht), dhe kompanitë mbushin çdo muaj, pastaj tregu potenciali për 1 muaj është 310 kompani * 10 copë * 300 rubla = 930,000 rubla.

1. Përcaktoni pjesën e tregut të kompanisë, DR (%).

Pjesa e tregut karakterizon pozicionin e kompanisë në treg në raport me konkurrentët, dhe përcaktohet nga përqindja e treguesve të vëllimit të shitjeve ndaj vëllimit total të shitjeve të mallrave të së njëjtës kategori në treg.

DR = Vëllimi i shitjeve të kompanisë sonë/(Vëllimi i shitjeve të konkurrentit1+vëllimi i shitjeve të konkurrentit2+…+vëllimi i shitjeve të konkurrentit N)

Ju duhet të kontrolloni pjesën tuaj të tregut me një tregtar ose me sensin tuaj të përbashkët. Të paktën përafërsisht, parashikoni se çfarë përqindje të të gjithë tregut zëni aktualisht.

1. Përcaktoni vëllimin e mundshëm të shitjeve, POP (fshij.).

PPP është pjesa maksimale e potencialit të tregut që mund të presë një kompani e caktuar me një produkt të caktuar. Ai llogaritet në bazë të potencialit të tregut duke u shumëzuar me pjesën e tregut të kompanisë.

POP=DR*RP

PËR SHEMBULL: Duke ditur që pjesa e tregut të kompanisë është 60%, ne llogarisim se vëllimi i mundshëm i shitjeve të kompanisë për rimbushjen e fishekëve është 558,000 rubla në muaj.

1. Ndërtoni një plan paraprak shitjesh, duke marrë parasysh kurbën e sezonalitetit të kërkesës për produktin (nëse ka), PP.

Kurba e sezonalitetit mund të përcaktohet nga koeficienti KSS, vlerat e të cilit variojnë nga 0 në 2, por mesatarja për vitin është 1. Treguesi KSS formohet në bazë të një analize të shitjeve të periudhave të kaluara. Një muaj me një nivel mesatar shitjesh është i barabartë me 1. Më pas, plani i shitjeve llogaritet duke marrë parasysh raportin e shitjeve

PËR SHEMBULL:

Detyra 2. Si do ta arrijmë këtë?

Shpërndani softuerin e marrë midis kanaleve të shpërndarjes. Nëse keni disa kanale shitjesh, atëherë plani i llogaritur duhet të shpërndahet midis tyre.
PËR SHEMBULL: Ne shesim shërbimet tona nëpërmjet: a) shitjeve direkte nga departamenti i shitjeve b) kontratave qeveritare c) personalisht përmes drejtorit. Kjo mund të bëhet me alokim të përafërt në aksione bazuar në përvojën e kaluar.

Ose mund të argëtoheni pak dhe të bëni një vlerësim ekspert të kanaleve (të mblidheni së bashku dhe të diskutoni) bazuar në kriteret kryesore. Shkruani kriteret për vlerësimin e kanaleve dhe vlerësoni ato, për shembull, në një shkallë 5-pikëshe. Dhe, bazuar në vlerësimin e marrë, shpërndajeni planin çdo muaj.

Detyra 3. Sqarim dhe korrigjim

1. Sqaroni treguesit e fituar. Për të pastruar ndërgjegjen tuaj dhe për t'i bërë treguesit tuaj realistë.

Gjatë procesit të përsosjes, ju mund të krahasoni treguesit e marrë me të dhënat e kaluara. Për të sqaruar planet tuaja, duhet të vendosni për parametrat e mëposhtëm:

1. Gjendja e tregut të industrisë.
2. Cikli i jetës së produktit.
3. Numri i personelit në departamentin e shitjeve.
4. Niveli i inventarit.
5. Aksione të planifikuara për të promovuar produktin.
6. Pika e ndalimit të kompanisë.

2. Zgjidhni një strategji për normën e rritjes së pjesës së tregut.

• Strategjia sulmuese (sulmimi) - një strategji për pushtimin dhe zgjerimin e pjesës së tregut. Rritja duhet të jetë së paku 30%.
• Strategjia e mbrojtjes është një strategji për ruajtjen e pjesës ekzistuese të tregut. Rritja është 0%.
• Strategjia e tërheqjes është një strategji për reduktimin e pjesës së tregut me qëllim rritjen e fitimeve si rezultat i tërheqjes graduale nga tregu ose likuidimit të një grupi të caktuar produkti. Ulje në rritje, rritje nga 0 dhe më poshtë.

Detyra 4. Vendosja e planeve.

Përkthejini treguesit e planifikuar në të dhëna të kuptueshme për punonjësit: plani i qarkullimit, plani i fitimit, fatura mesatare, numri i transaksioneve në muaj, etj.

Shitja është aktiviteti kryesor i çdo biznesi, kështu që fitimi lidhet drejtpërdrejt me vëllimet e shitjeve dhe çmimet e përcaktuara, dhe këta tregues mund të përcaktohen nga faktorë të ndryshëm. Në mënyrë që një biznes të rritet dhe të zhvillohet, ky aktivitet duhet të studiohet, të rritet efikasiteti, prandaj dhe të planifikohet.

Plani i shitjeve përfshin vendosjen e qëllimeve të caktuara dhe përcaktimin e drejtimit të aktivitetit për t'i arritur ato. Le të shohim se si zbatohet kjo në praktikën e planifikimit të shitjeve.

Pse keni nevojë për një plan shitjesh?

Përveç rritjes së efikasitetit të përgjithshëm të ndërmarrjes, planifikimi i shitjeve trajton çështje serioze të mirëqenies së të gjithë organizatës në tërësi.

Parashikimi i shitjeve në të ardhmen është baza e të gjitha aktiviteteve kontabël në një ndërmarrje. Bazuar në planin e shitjeve, bëhen parashikime dhe llogaritje të tjera:

• planifikimi i produktit;
• plani i prokurimit të lëndës së parë;
• vendosja e politikës së personelit;
• planifikimi i reklamave etj.

Kështu, planifikimi i shitjeve është gurthemeli i të gjitha aktiviteteve të planifikimit të kompanisë. Kjo ju lejon të vendosni synime të menjëhershme për zhvillimin e biznesit, të cilat përcaktojnë drejtimin e përpjekjeve tuaja.

SHËNIM! Ekziston një shprehje: "Harta nuk është territor". Plani nuk është vëllimi aktual i shitjeve. Elementi i rrezikut, faktorët e rastësishëm dhe paparashikueshmëria e tregut nuk janë anuluar. Sidoqoftë, planifikimi vendos "shtigjet", domethënë kufijtë në të cilët synon zhvillimi i organizatës, duke zgjeruar aftësitë dhe burimet e saj.

Çfarë duhet marrë parasysh kur planifikoni shitje

Kur hartoni një plan paraprak të shitjeve, është e nevojshme të mbështeteni në faktorë që mund të ndikojnë në dinamikën e vëllimit të tyre. Shitjet ndikohen në shkallë të ndryshme nga 10 faktorë:

1. Personeli (punonjësit që ofrojnë prodhim, shitje, transport dhe procedura të tjera të shitjes).
2. Metodat e shitjes janë ato kanale që kompania përdor për shitje.
3. Çmimet janë një faktor shumë i rëndësishëm, duke përfshirë komponentët e mëposhtëm:
   • politikën e përcaktimit të çmimeve në ndërmarrje;
   • dinamika e çmimeve për produkte të ngjashme në industri;
   • aplikimi i një sistemi bonusi (zbritje, kredite, etj.).
4. Pozicioni në treg – rritje ose rënie e vërejtur.
5. Arsyetimet legjislative - miratimi i ligjeve të reja, heqja ose ndryshimi i atyre të vjetra domosdoshmërisht ndikon në biznes, dhe rrjedhimisht edhe shitjet.
6. Gama e mallrave - madhësia e tij, tendenca për t'u zgjeruar ose ulur, kërkesa, likuiditeti.
7. Sezoni – shitjet e shumë produkteve janë shumë të ndjeshme ndaj kërkesës sezonale ose rënies së saj.
8. Aktivitetet e konkurrentëve - ndikimi kundërveprues dhe stimulues i kompanive të ngjashme nuk duhet të anashkalohet.
9. Vetë aktivitetet e kompanisë përfshijnë reklama, marketing, promovime, konkurse dhe ngjarje të tjera për të stimuluar shitjet.
10. Klientët janë ana tjetër e procesit të shitjes, kështu që ju duhet të dini sa më shumë që të jetë e mundur për audiencën e synuar, duke marrë parasysh këto të dhëna kur planifikoni:
    • numri i tyre i përafërt;
    • aftësia paguese;
    • nevoja për një produkt të planifikuar për shitje (përfshirë modën), etj.

INFORMACION I RENDESISHEM! Përveç faktorëve të listuar, vëllimi i shitjeve mund të ndikohet nga përkatësia e mallrave në grupe të këmbyeshëm (atëherë rritja e çmimit të njërit do të shkaktojë rritje të kërkesës për një tjetër) dhe plotësuese (këtu marrëdhënia do të jetë e drejtpërdrejtë - më pak nevojë për njërën prej tyre, që do të thotë më pak nevojë për atë "të çiftuar"). Për shembull, nëse çmimi i kompjuterëve desktop rritet, kërkesa për laptopë do të rritet. Dhe kur shitjet e pjatalarëseve bien, ata do të blejnë kimikate shtëpiake më pak të specializuara - "tableta" për ta.

Përgatitja për planifikimin e shitjeve

Në çfarë duhet të mbështeteni kur hartoni një plan shitjesh? Procesi i përgatitjes varet nga sa përvojë është kompania, domethënë, gabimet e së cilës do të duhet të përmirësohen - të sajat apo të të tjerëve.

Cili është hapi i parë për të krijuar një plan shitjesh? Studimi i shifrave të shitjeve të kaluara për kompaninë tuaj (nëse ekziston dhe funksionon prej disa vitesh) ose për të ngjashme në industri. Informacioni duhet të analizohet duke marrë parasysh faktorët e mësipërm. Për shembull, ndikimi i sezonalitetit është i lehtë për t'u përcaktuar duke studiuar ndarjen e vëllimit të shitjeve sipas muajve; dinamika e tregut dhe vetë ndërmarrjes në tërësi janë po aq të dukshme.

E RËNDËSISHME! Ju duhet të studioni informacionin financiar mbi shitjet për një periudhë të gjatë, të paktën tre vjet. Të dhënat për një periudhë më të shkurtër mund të mos jenë mjaftueshëm të besueshme për planifikim, pasi ato mund të përmbajnë gabime operacionale dhe menaxheriale dhe mund të mos përjashtojnë një element rastësie.

Formimi i treguesve për planifikim

Çfarë informacioni duhet "të nxirret" nga të dhënat e analizuara? Për të hartuar në mënyrë adekuate një plan shitjeje, duhet të dini treguesit e mëposhtëm:

1. Mbulimi i tregut industria juaj - mund të përcaktohet vetëm përafërsisht, pasi është e pamundur të merren të dhëna për të gjitha kompanitë në industri. Porositja e një shënimi analitik nga Rosstat mund të ndihmojë, por besueshmëria e tij do të jetë e përafërt. Vëllimi i tregut matet në rubla.
2. Shkalla e pjesëmarrjes në këtë pjesë të tregut të organizatës së planifikimit. Llogaritur si përqindje e vëllimit të përgjithshëm të tregut. Për të llogaritur, duhet të ndani vëllimin e shitjeve të kompanisë suaj për vitin në studim me vëllimin e tregut për atë vit dhe të shumëzoni me 100%.
3. Dinamika e mallit– sa ka ndryshuar diapazoni dhe cilësia e mallrave (dhe në çfarë drejtimi).
4. Kostoja e produktit- nëse nuk ndryshon nga viti në vit, çmimi do të duhet të rritet përsëri për të kompensuar faktorë të tjerë, si inflacioni.
5. Çmimi mesatar i një produkti të tillë në treg.
6. Shpenzimet mesatare mujore të kompanisë për njësi mallrash. Për të përcaktuar këtë, duhet të ndani vëllimin e shitjeve për një produkt të caktuar me vëllimin total të shitjeve (në rubla) dhe të shumëzoni me shumën e shpenzimeve totale vjetore.
7. Raporti i shitjeve të kompanisë suaj(rritje ose rënie në vëllime) - gjatë viteve të fundit të analizuara, është më mirë ta ndash atë sipas muajve.
8. Norma e inflacionit në vend përcaktohet sipas të dhënave të Rosstat.
9. Pozicioni i monedhës kombëtare(zhvlerësim) – merret parasysh nëse planifikohen blerje në valutë të huaj ose komponentë dhe pjesë të importuara.

Perspektiva e Planifikimit të Shitjeve

Para se të filloni të hartoni një plan specifik, duhet të përcaktoni qartë se sa kohë duhet të kryhen detyrat:

• Planifikim strategjik përcakton drejtimin e zhvillimit të kompanisë për 5-10 vitet e ardhshme;
• planifikimin aktual ju lejon të bëni parashikime për jo më shumë se pesë vjet, duke rregulluar kështu planin strategjik;
• planifikimi operacional vendos detyra për periudha të shkurtra kohore - një vit, një çerek, një muaj.

Faktorët e së ardhmes

Të gjithë treguesit e nevojshëm për llogaritjen e planit të shitjeve i kemi marrë nga analiza e periudhave të mëparshme, pra nga statistikat e hapura. Përveç informacionit të kaluar, është e nevojshme të merren parasysh disa parashikime të ardhshme:

• nëse kompania do të zgjerohet ndjeshëm ose, anasjelltas, do të kufizojë aktivitetet e saj;
• a është planifikuar të rritet diapazoni apo të ndërpritet produkti;
• çfarë do të ndodhë me faktorët joçmues të kërkesës (baza e klientit dhe karakteristikat e tij).

Llogaritja e planit të shitjeve

Për të llogaritur saktë treguesit dhe për të hartuar një buxhet për një plan shitjesh, duhet të llogaritni sa është përfitimi për njësi të mallrave (margjinaliteti) përfshijmë në plan. Kjo është arsyeja pse bëhen të gjitha llogaritjet e mësipërme.

Plani i llogaritjes bazohet në llogaritjet statistikore dhe ligjet ekonomike. Tejkalimi i treguesve të planit të vlerësuar do të jetë planifikim optimist, dhe nënvlerësimi do të jetë pesimist. Plan optimist ju lejon të mos vendosni një "tavan" të shitjeve, por pesimiste– përshkruani kufijtë e periudhave të vështira, të krizës.

Karakteristikat e planifikimit të shitjeve

Kur kryeni këtë veprim në shkallë të gjerë, ju rekomandojmë që të mos harroni për nuancat e mëposhtme:

1. Plani i shitjeve për vitin e ardhshëm duhet të hartohet jo më vonë se 1.5-2 muaj para përfundimit të vitit aktual.
2. E gjithë kompania, dhe jo vetëm departamenti i shitjeve, është përgjegjës për planin, kështu që drejtuesit e të gjitha divizioneve strukturore janë të përfshirë në planifikim.
3. Nëse po flasim për zgjerimin e gamës, duhet të hartoni një plan për ato mallra për të cilat ka të dhëna të qarta për prodhimin, transportin dhe shitjen e tyre direkte.
4. Plani më i mirë i shitjeve nuk mund të zbatohet pa menaxherë efektivë dhe profesionistë të shitjeve.
5. Nëse qëllimi është të tejkalohen treguesit e mëparshëm, është e nevojshme të ndryshohen në mënyrë cilësore faktorët themelorë (vëllimi i prodhimit, kostoja e mallrave, tregu i shitjeve, etj.).
6. Faktori kryesor i planifikimit janë nevojat e tregut, dhe së dyti vetëm aftësitë e vetë organizatës.

Mirëqenia e përgjithshme e kompanisë dhe perspektivat për zhvillimin e saj të mëtejshëm varen kryesisht nga një plan shitjesh i hartuar saktë, pasi të ardhurat e marra dhe vëllimi i të ardhurave varen drejtpërdrejt. Por menaxherët fillestarë nuk kanë gjithmonë një ide se si të hartojnë saktësisht një plan shitjesh dhe cilat pika duhet të përmbajë.

Hartimi i një plani shitjesh: konceptet bazë

Pa njohuri të teorisë, është mjaft e vështirë të fitosh një kuptim të qartë të aftësive të kompanisë në drejtim të rritjes së shitjeve. Më poshtë do të rendisim konceptet bazë që karakterizojnë këtë fushë të veprimtarisë.

Potenciali i tregut. Numri total i njësive të prodhimit që tregu mund të thithë. Potenciali mund të vlerësohet për një qytet individual, ekonomi kombëtare, rajon, ose në një shkallë globale. Ky tregues nuk është statik, duke ndryshuar nën ndikimin e shumë faktorëve.

Potenciali i shitjeve. Aftësia teorike e një kompanie individuale për të shitur produkte në treg. Në një treg me nivel të lartë konkurrence, potenciali i shitjeve të një kompanie varet nga aftësia e saj për të promovuar produktet e saj, politika e çmimeve, përmirësimet teknike dhe veprimet e konkurrentëve. Nëse kompania është monopoliste, potenciali i saj i shitjeve bëhet i barabartë me potencialin total të tregut.

Parashikimi i shitjeve. Vëllimi aktual i shitjeve, i llogaritur në bazë të potencialit të shitjeve të firmës, i përshtatur për kufizimet ekzistuese të tregut (për shembull, firma nuk është fizikisht në gjendje të prodhojë një produkt në sasi që korrespondojnë me potencialin e saj të shitjes).

Kuotat e shitjeve. Shuma e të ardhurave nga shitjet e krijuara nga një shitës individual. Ky tregues karakterizon cilësitë profesionale të punonjësve të departamentit të shitjeve dhe efektivitetin e punës së tyre.

Zhvillimi i një plani shitjesh

Një plan shitjesh me cilësi të lartë duhet të marrë parasysh dy grupe faktorësh: të brendshëm dhe të jashtëm. Zhvillimi i përafërt i një plani shitjesh, si rregull, fillon me një analizë të faktorëve të jashtëm me rregullimin e mëtejshëm të tij, duke marrë parasysh gjendjen financiare të kompanisë dhe objektivat e saj strategjikë. Faktorët e jashtëm janë:

• Treguesit makroekonomikë (rritje/ulje e kërkesës agregate, aktiviteti i biznesit, dinamika e kursit të këmbimit, norma mesatare e kreditimit, kostoja e burimeve materiale). Një vlerësim paraprak i perspektivave të shitjeve është dhënë për vitin në vazhdim, bazuar në tendencat ekonomike kombëtare.
• Pozicioni në tregun kryesor me interes për kompaninë. Vëmendje e veçantë i kushtohet veprimeve të konkurrentëve.
• Preferencat dhe fuqia blerëse e konsumatorëve potencial.

Vlerësimi i gjendjes së mjedisit ekonomik është thelbësor për përcaktimin e synimeve të kompanisë për të ardhmen e afërt. Në praktikë, rekomandohet të merren parasysh sa më shumë kufizime të tregut, duke hartuar kështu një parashikim pesimist të shitjeve, i cili do t'i japë kompanisë një diferencë të caktuar sigurie.

Faktorët e brendshëm ndikojnë kryesisht në statistikat e shitjeve për periudhat e fundit të raportimit. Në bazë të analizës, shfaqen shitjet mesatare në muaj, tremujor dhe për të gjithë vitin. Nëse një kompani ka disa vite që operon në treg, të dhënat statistikore bëjnë të mundur identifikimin e tendencave të rënies dhe rritjes së shitjeve, të cilat gjithashtu duhet të pasqyrohen në plan. Nëse zbulohet një sezonalitet i theksuar i shitjeve, bëhen rregullimet e duhura në plan. Gjithashtu i kushtohet vëmendje pikave të mëposhtme:

• Analiza e aktiviteteve të departamentit të shitjeve në tërësi dhe veçmas për çdo punonjës. Për një vlerësim më të detajuar të efikasitetit, këshillohet të merret parasysh jo vetëm numri i transaksioneve të përfunduara, por edhe numri i takimeve, thirrjeve dhe veprimeve të tjera të zhvilluara.
• Llogaritja e vëllimit të shitjeve që i atribuohet klientëve të mundshëm. Është studiuar shpeshtësia e blerjeve që ata bëjnë dhe gama e mallrave të shitura.

Ndërtimi i një plani shitjesh

Pas mbledhjes dhe analizës paraprake të të dhënave fillestare, mund të filloni të vendosni qëllimet e shitjeve. Qëllimi kryesor i pasqyruar në planin e biznesit duhet të jetë sa më realist, bazuar në gjendjen financiare të kompanisë dhe aftësitë e objekteve prodhuese.

Nuk duhet të neglizhoni vetitë motivuese të qëllimeve makro, arritja e të cilave nga pikëpamja e treguesve aktualë të performancës së kompanisë duket e pamundur. Nëse futni gjithashtu një sistem të shpërblimit të shitësve më të suksesshëm, vëllimi i shitjeve do të tejkalojë pritjet më optimiste.

Plani i hartuar i shitjeve duhet të ndahet në periudha kohore (zakonisht periudha minimale është një javë) dhe t'u paraqitet punonjësve të përfshirë në shitjet direkte, në mënyrë që ata të mund të bëjnë ndryshimet e duhura në rutinën e tyre të punës.

Në fazën përfundimtare, hartohet një buxhet për shpenzimet e ardhshme që lidhen me shitjet. Këto përfshijnë blerjen e pajisjeve të komunikimit, materialeve harxhuese, zhvillimin e produkteve reklamuese dhe prezantimeve. Në buxhet janë përfshirë edhe fondet që do t'u jepen shitësve më të suksesshëm si bonus.

Si të krijoni një plan mujor të shitjeve: një shembull për t'u studiuar

Ka disa skema për ndërtimin e një plani shitjesh. Shembulli i propozuar përdor një parim të thjeshtë dhe vizual të llogaritjes që përdor koeficientin e sezonalitetit për të parashikuar shitjet.

Tabela e parë përmban të dhëna për shitjet e shoqërisë A, të ndara sipas muajve dhe koeficientët e llogaritur të sezonalitetit për çdo periudhë.

Për të llogaritur faktorin sezonal, çdo vlerë mujore e shitjes pjesëtohet me vlerën mesatare të shitjes (151.55).

Në praktikë, llogaritjet sipas kësaj skeme duhet të kryhen gjatë viteve të fundit. Në këtë mënyrë do të bëhet e mundur që të zbuten pak luhatjet sezonale dhe të zhvillohet një parashikim më i saktë. Nëse në njërën nga periudhat ka pasur një ngjarje të forcës madhore që ka shtrembëruar ndjeshëm treguesit, atëherë këto të dhëna hiqen nga kampioni.

Më pas, kompania vendos nivelin e dëshiruar të shitjeve, duke marrë parasysh pjesën e saj të tregut, planifikon të zgjerojë vëllimin dhe gamën e produkteve. Le të supozojmë se kompania A sheh perspektivën e rritjes së shitjeve për vitin e ardhshëm me 20%, domethënë në terma të vlerës:

1818.6 × 1.2 = 2182.3

Tabela e mëposhtme tregon vëllimet e planifikuara të shitjeve sipas muajve. Treguesit llogariten sipas skemës së mëposhtme:

• Objektivi mesatar mujor për vitin e ardhshëm është llogaritur:

2182.3 / 12 = 181,9

• Vlera që rezulton shumëzohet në mënyrë sekuenciale me koeficientin sezonal të çdo muaji, marrë nga tabela e mëparshme, si rezultat marrim.

Duhet theksuar se rezultati i përftuar paraqitet në formë të thjeshtuar pa përshtatje për nivelin e pritjeve inflacioniste vitin e ardhshëm.