Teknika dhe teknika për shitje efektive. Teknikat e shitjeve aktive në një dyqan Standardet e teknikës së shitjes për shitësit

Trajnimi i specialistëve në shitje aktive është i vështirë, kërkon shumë kohë dhe nuk është aspak e sigurt se do të jetë e suksesshme. Çështja është se në shitje aktive ah, shumë varet nga karizma dhe forca psikologjike e shitësit. Për të lehtësuar procesin e trajnimit të specialistëve të tillë, i gjithë procesi i shitjeve zakonisht ndahet në faza kryesore. Janë gjashtë prej tyre. Më poshtë do të flasim në detaje për secilën prej tyre.

Faza 1. Përgatitja për të shitur

Faza përgatitore përfshin, para së gjithash, përgatitjen e vetë shitësit. Transaksioni duhet të përfundojë, kontrata duhet të nënshkruhet, mallrat duhet të dërgohen ose shërbimi të ofrohet dhe paratë duhet të merren nga klienti. Në mënyrë që gjithçka të funksionojë, ju duhet të kulloni profesionalizëm, të jeni të sigurt në veten tuaj dhe se produkti i ofruar do të ndihmojë vërtet klientin tuaj.

Në mënyrë që gjithçka të funksionojë, ju duhet të kulloni profesionalizëm, të jeni të sigurt në veten tuaj dhe se produkti i ofruar do të ndihmojë vërtet klientin tuaj.

Kërkohet të studiohen me kujdes mallrat dhe shërbimet që do të shiten përmes shitjeve aktive, është e nevojshme të keni njohuri të gjithanshme, të jeni gati për t'iu përgjigjur çdo pyetjeje më të ndërlikuar të klientit dhe të ofroni kundërargumente konkrete. Do t'ju duhet të punoni me kundërshtime, kritika dhe pakënaqësi. Madje mund t'ju duhet të përballeni me agresion të hapur.

Përsa i përket gatishmërisë psikologjike, duhet të jeni të sigurt në njohuritë tuaja dhe në produktin që u ofrohet klientëve. Mos harroni edhe për komponentin fizik të stërvitjes. Ju nuk duhet të dukeni të përgjumur apo të mërzitur. Shpirt i mirë, sy të pastër, një buzëqeshje miqësore, ftuese - kjo është ajo që i duhet një shitësi i suksesshëm.

Faza 2. Kontakti i parë me klientin

Konceptet e përgjithshme të mirësjelljes dhe mirësjelljes do t'ju ndihmojnë, së bashku me qëndrimin e duhur psikologjik dhe fizik, të përballoni kontaktin e parë me klientin dhe ta fitoni atë, ta vendosni në humorin e duhur.

Për ta bërë këtë, ju duhet të zbatoni 3 veprime kryesore:

pershendetje. Me mirësjellje dhe mirësi ju uroj një ditë të mbarë.
Performanca. Jepni emrin tuaj dhe emrin e kompanisë që përfaqësoni.
Njohja. Zbuloni nga klienti juaj i ardhshëm se si mund t'i afroheni.

Nëse klienti ju takon në gjysmë të rrugës dhe identifikohet, në fakt, ai në mënyrë të pandërgjegjshme ra dakord për një prezantim të detajuar të produktit tuaj dhe ka shumë të ngjarë që një kontakt i tillë të rezultojë në një marrëveshje. Mund të vazhdoni me siguri.

Faza 3. Identifikimi i nevojave

Duhet thënë se në këtë fazë ju duhet jo vetëm të identifikoni, por edhe të formuloni në mënyrë të pavarur nevojën e klientit. Në fund të fundit, ai mund të mos dijë as për produktin që ju ofroni. Për ta bërë këtë, ata më së shpeshti përdorin zgjimin e motiveve të blerjes. Absolutisht çdo blerës ka motive të tilla. Janë pesë prej tyre në total:

Cilësia.
Siguria.
I përshtatshëm për t'u përdorur.
Përmirësimi i jetës suaj.
Kursime financiare.

Është e nevojshme jo vetëm të identifikohen, por edhe të formulohen në mënyrë të pavarur nevojat e klientit.

Nevoja për risi është gjithashtu e theksuar ndonjëherë. Ky motiv është shtesë, pasi nuk është i pranishëm në të gjitha grupet blerëse (zakonisht te të rinjtë). Një shembull i mrekullueshëm i zbatimit të një motivi të tillë janë produktet e reja në botën e radio-elektronikës. Blerësit fjalë për fjalë po fshijnë modelet më të fundit të smartfonëve nga raftet e dyqaneve.

Duke bërë pyetje në mënyrë të tillë që klienti potencial t'ju tregojë sa më shumë informacion për veten dhe problemet e tij, ju mund të krijoni një mendim se cili motiv do të jetë më i lehtë për t'u zgjuar tek ai. Mos harroni se nuk ka përgjigje të gabuara. Nëse nuk jeni të kënaqur me përgjigjen e një pyetjeje, atëherë pyetja është formuluar gabimisht. Dëgjoni klientin dhe do ta dëgjoni.

Bazuar në problemet dhe nevojat e klientit, duhet të vazhdoni me prezantimin në mënyrë të tillë që të zgjoni numrin maksimal të mundshëm të motiveve. Kjo do t'ju lejojë të mbyllni marrëveshjen më shpejt.

Faza 4. Prezantimi i produktit

Kjo është një fazë relativisht e thjeshtë, thelbi i së cilës është prezantimi i saktë i informacionit rreth produktit. Ju duhet ta formoni atë në fluturim, bazuar në të dhënat nga faza e mëparshme e bisedës.

Prezantimi duhet të ndjekë skemën klasike: pronë – përfitim ose pronë – zgjidhje e problemit. Duke i treguar klientit për vetitë e caktuara të produktit, ju demonstroni njëkohësisht se sa nga problemet e tij do të zgjidhen.

Mos harroni të fokusoheni në cilësinë, lehtësinë e përdorimit, fizibilitetin ekonomik dhe veçantinë e ofertës suaj. Pasi i keni dhënë klientit informacion i detajuar, do t'ju duhet të kaloni në pjesën më të vështirë të shitjes - të punoni me kundërshtime.

Faza 5. Trajtimi i kundërshtimeve

Një fjalë e zgjedhur gabimisht në këtë fazë mund të rrezikojë të gjithë marrëveshjen. Jini jashtëzakonisht të kujdesshëm. Ndiqni një strategji që përfshin hapat vijues vijues:

Dëgjim aktiv. Dëgjoni klientin, kuptoni thelbin e kundërshtimit të tij, përdorni efektin e pranisë.
Duke u bashkuar. Për të kapërcyer reagimin negativ të një klienti, së pari duhet të pajtoheni me të dhe t'i bashkoheni këndvështrimit të tij. Menjëherë pas kësaj, pa bërë pushim, vazhdoni bisedën me një kundërargument. Nëse ju thonë se nuk ka interes, thoni që oferta është unike.
Sqarim. Mos kini frikë të bëni pyetje sqaruese nëse arsyet e kundërshtimeve të klientit nuk janë të qarta për ju.
Argumentet. Jepni argumente për të larguar dyshimet dhe pasigurinë e klientit për vetitë dhe cilësinë e produktit, si dhe imazhin e kompanisë.

Për të kapërcyer reagimin negativ të një klienti, së pari duhet të pajtoheni me të dhe t'i bashkoheni këndvështrimit të tij.

Faza 6. Mbyllja për shitje

Për të shitur, ju duhet të ofroni për të blerë. Ky është një ligj i pandryshueshëm i shitjeve, pa të cilin nuk do të ketë asnjë transaksion. Ka edhe këtu disa hollësi.

Në fund të fundit, nuk do të kënaqeni me një përgjigje negative? Për të marrë një pozitiv, bëni pyetjen në atë mënyrë që të mund të përgjigjet vetëm "po" ose "jo". Kjo do të rrisë në mënyrë dramatike shanset që biseda të mbyllet për një marrëveshje. Zbatimi i rregullave të tre "po" gjithashtu shpesh funksionon. Ju duhet të bëni 3 pyetje në mënyrë sekuenciale, në mënyrë që klienti t'i përgjigjet patjetër po dy të parave. Pyetja e tretë është të pyesni nëse ai është gati të bëjë një blerje tani. Ju gjithashtu mund të përdorni stimuj shtesë në formën e informacionit për furnizimin e kufizuar.

Dhe së fundi

Ne u përpoqëm t'ju japim një ide për fazat kryesore të shitjeve aktive. Siç shihet nga gjithçka që u tha, ky proces kërkon shpejtësi e lartë të menduarit dhe reagimi i shpejtë ndaj ndryshimit të situatave në një bisedë. Menaxheri juaj duhet të jetë 200% gati.

Në shitjet aktive, ju duhet të matni çdo hap. Humori i klientit mund të ndryshojë, kjo duhet gjithashtu të merret parasysh. Sigurohuni që të kryeni trajnime. Në situatat e lojës, praktikoni të gjitha situatat tipike që mund të hasin menaxherët tuaj.

Përgatitja e gjatë dhe puna e palodhur do t'ju sjellë nivele të larta shitjesh dhe të ardhura të mira, por përgatituni për faktin se kjo rrugë nuk është e lehtë. Fazat e shitjeve aktive në tregti janë një bazë e domosdoshme e njohurive që çdo menaxher shitjesh duhet të mësojë.

Prosperiteti i kompanisë varet nga efektiviteti i shitjeve. pa menaxherë të mirë Edhe një kompani që shet produktin më të mirë në botë nuk mund të zhvillohet në aspektin e shitjeve. Bazat e menaxhimit të shitjeve për fillestarët.

Trajnimi më popullor dhe më i kërkuar në një organizatë është trajnimi i shitjeve. Shitjet efektive janë çelësi i prosperitetit të çdo organizate. Edhe nëse një kompani shet produktin më të mirë në botë me çmimin më të mirë në botë, ajo nuk do të jetë në gjendje të zhvillohet pa menaxherë të mirë shitjesh.

Dëshironi të merrni një punë si menaxher shitjesh, por nuk keni ide se si të shesni saktë? A është trajnimi i shitjeve shumë i shtrenjtë për ju tani? Le të përpiqemi të kuptojmë modelin e shitjes!

Fazat kryesore të shitjes janë si më poshtë:

Identifikimi i klientit të mundshëm.
Përgatitja paraprake për shitje.
Hyrja në kontakt me klientin.
Prezantimi i produktit.
Ballafaqimi me kundërshtimet e klientëve.
Përfundimi i transaksionit.
Ndërveprimi pas shitjes me klientin.

Le të kuptojmë pse dallohen këto faza të veçanta dhe cili është thelbi kryesor i secilës prej tyre. Për ta bërë më të qartë, do të jap shembuj bazuar në përvojën time në shitjen e produkteve kozmetike me shumicë.

Faza e identifikimit të klientit të mundshëm

Para se të shisni drejtpërdrejt një produkt, duhet të vendosni për rrethin e blerësve të mundshëm. Në tregtia me shumicë Klientët e mundshëm të kozmetikës mund të jenë:

kompanitë e shitjes me shumicë në qytetet tona dhe të tjera (në këtë fazë vlerësojmë mundësinë e dërgesës në qytetin që kërkojmë, përndryshe klienti mund të largohet nga grupi i klientëve të mundshëm, vlerësojmë gjithashtu koston e dorëzimit dhe tregun konkurrues);
kompanitë e shitjes me pakicë qyteti ynë (ndërmarrjet e vogla me pakicë në qytete të tjera zakonisht blejnë mallra në kompanitë e shitjes me shumicë qytetin ose qendrën tuaj rajonale);
i madh zinxhirët e shitjes me pakicë rajoni më i afërt.

Kur identifikoni një rreth klientësh të mundshëm, është e nevojshme të merren parasysh Gamë të çmimeve ku operon kompania. Kompanitë që punojnë me një gamë elitare zakonisht nuk punojnë me produkte me çmim të ulët, dhe anasjelltas. Disa kompani punojnë vetëm me një ose disa grupe mallrash, atyre u ndalohet të shesin mallra të tjera.

Faza e identifikimit të blerësve të mundshëm duhet të trajtohet në mënyrë krijuese. Së pari, punoni për gjënë e parë që ju vjen në mendje. Dhe pastaj bëhuni kreativ. Për shembull, një ide e mirë është të shesësh kozmetikë kompanive që shesin veshje përmes katalogëve. Produktet e bukurisë ketu veprojne si aksesore dhe ne te njejten kohe shiten shume mire. Mendoni se cilat opsione jo standarde mund të përdorni për produktin tuaj.

Përgatitja paraprake për shitje

Përpara se të filloni komunikimin tuaj të parë me një klient, përgatituni tërësisht për takimin. Zbuloni se si mundeni më shumë informacion në fushat e mëposhtme:

çfarë është kompania kliente, çfarë lloj biznesi bën, çfarë pozicioni zë në treg, asortimenti kryesor i klientit, pozicionet drejtuese të asortimentit, çfarë niveli shërbimi ofron, vëllimet e pritshme të blerjeve;
kush është vendimmarrësi i blerjes (DM), përpiquni të zbuloni karakteristikat e tij personale, interesat kryesore, faktorët në të cilët ai fokusohet kur merr vendime.

Qarku në dukje kompleks është në fakt mjaft i thjeshtë. Le ta shohim me një shembull.

- Menaxheri: Përshëndetje, Ivan Ivanovich. Unë quhem Maria Ivanova, unë jam menaxherja kryesore e shitjeve të kompanisë Kozmetike.

– Klienti: Përshëndetje, Maria. Ulu te lutem.

– Menaxheri: Ndërsa po ecja dhomë tregtare, Vura re dritaret tuaja. Kompania juaj ka mjaft një gamë të gjerë të kozmetike!

– Klienti: Po, vërtet, ne zgjedhim me kujdes asortimentin për shitje. Së fundmi ka nënshkruar një kontratë me francezët kompani kozmetike R.

– Menaxheri: Po, e pashë katalogun. Në të vërtetë, dizajni është thjesht mbresëlënës! Siç e vura re, ju gjithashtu shisni gamën X të kozmetikës.

– Klienti: Po, shitet mjaft mirë.

– Menaxheri: Sa interesante, e kuptoj që ju preferoni të punoni me furnitorët tuaj. Sa mirë i plotësojnë kushtet e dorëzimit?

– Klienti: Gjithçka është në rregull, në përgjithësi po e bëjnë. Ndonjëherë, megjithatë, ka ndërprerje në asortiment. Por, në përgjithësi, ne punojmë shumë ngushtë.

– Menaxheri: Pra, a keni ndonjë mungesë të asortimentit?

– Klienti: Ndonjëherë ndodh.

– Menaxheri: Çfarë ndikimi kanë ndërprerjet e aksioneve tek furnizuesi juaj në shitjet tuaja?

– Klienti: Sigurisht, kjo shkakton pakënaqësi te klientët tanë dhe ulje të vëllimeve të shitjeve.

– Menaxheri: Nëse nuk do të kishit mungesë në asortiment, si do të ndikonte kjo në punën e kompanisë suaj?

– Klienti: Mendoj se mund të rrisim vëllimet e shitjeve për këtë artikull me 35-40%, gjë që do të na lejonte të rrisnim fitimet.

– Menaxheri: A është e rëndësishme për ju që të keni një furnizues të besueshëm pa ndërprerje në asortiment?

– Klienti: Sigurisht, është e rëndësishme.

– Menaxheri: Nëse ju garantoj disponueshmërinë e plotë të asortimentit për këtë artikull, a do të pranonit të bashkëpunoni me kompaninë tonë?

– Klienti: Sigurisht, ky opsion mund të konsiderohet. Ku bazohen garancitë tuaja? (...)

Siç shihet nga ky dialog, menaxheri përdori të gjitha pyetjet e nevojshme, identifikoi nevojën kryesore të klientit (ai ka nevojë për një furnizues pa ndërprerje në asortiment) dhe e çoi pa probleme marrëveshjen në prezantim. Në këtë fazë, mund të zbuloni se nuk mund të plotësoni nevojën e identifikuar të klientit. Në këtë rast, ju duhet të vendosni nëse diçka mund të bëhet në këtë situatë. Ndoshta thjesht nuk është klienti juaj.

Faza e prezantimit

Pasi të identifikoni nevojat e produktit, mund të kaloni në prezantim. Për të bërë një prezantim duhet të dini shumë mirë:

informacion në lidhje me produktin;
informacion në lidhje me çmimin e tij;
informacion për vlerën e produktit.

Ju duhet të kuptoni plotësisht se çfarë po shitni. Është e panegociueshme që duhet të njihni të gjitha karakteristikat teknike, teknologjike dhe të tjera të produktit, cilësitë e tij konsumatore, të gjitha të mirat dhe të këqijat. Ju gjithashtu duhet të kuptoni se sa mund të lëvizni në çmim. Sidoqoftë, siç tregon përvoja, çmimet për të njëjtin produkt nga furnizues të ndryshëm shpesh nuk ndryshojnë shumë. Duke pasur parasysh të njëjtin produkt dhe çmimet fikse, e vetmja mënyrë për të shitur më mirë është rritja e vlerës së produktit.

Vlera e produktit për blerësin përfshin:

Marrëdhënia midis cilësisë së një produkti dhe çmimit të tij.
Karakteristikat psikologjike.

Karakteristikat psikologjike të një produkti përfshijnë të gjitha karakteristikat psikologjike të produktit, kompanisë tuaj dhe juve si shitës që e shet këtë produkt. Karakteristikat psikologjike luajnë një rol vendimtar kur raporti çmim-cilësi nuk është vendimtar për klientin.

Për shembull, mirë karakteristikat psikologjike do Shërbime shtesë shërbimet e ofruara nga menaxheri i shitjeve: jepni rekomandime për shitjet e produktit, mbështetje informacionin e nevojshëm. Është më mirë nëse shërbimet tuaja shtesë bazohen në nevojat e klientit.

Për shembull, në shembullin e përshkruar më sipër, klienti është i shqetësuar për problemet me asortimentin. Ju mund t'i ofroni klientit të gjurmojë artikujt e tij të drejtimit, të cilat i mungojnë vazhdimisht dhe të rezervojë këtë asortiment për periudhën e kërkuar në depon e tij. Prezantimi duhet të fokusohet në pikat e mëposhtme:

Mbi informacionin për kompaninë tuaj dhe historinë e punës së saj.
Bazuar në informacionin për produktin, përvojën e tij në shitje, tregojnë vlerën ekonomike dhe psikologjike për secilën karakteristikë.
Mbi informacionin për veten si një punonjës i besueshëm dhe me përvojë që frymëzon besim;
Bazuar në garancitë dhe rekomandimet e klientëve të tjerë.
Mbi thelbin e propozimit tuaj tregtar.

Në fund të prezantimit, është e nevojshme të kontrolloni gatishmërinë e klientit për transaksionin. Për ta bërë këtë, vendosni pyetje e hapur, Për shembull:

“Si ju pëlqen oferta jonë?”;
“Sa të përshtatshme janë kushtet tona për ju?”;
"Çfarë mendoni ju në lidhje me të?";
"Sa e zgjidh problemin tuaj kjo?"

Këto pyetje do t'ju ndihmojnë të kuptoni se sa i gatshëm është klienti për të blerë. Ju nuk po i kërkoni klientit të blejë produktin drejtpërdrejt. Në fund të fundit, një pyetje e drejtpërdrejtë mund të shkaktojë një përgjigje po aq të drejtpërdrejtë, shpesh përgjigja është "Jo". Përgjigja "Jo" është shumë më e vështirë për t'u punuar. Pasi t'i përgjigjeni pyetjes suaj të shqyrtimit, ose duhet të vazhdoni me prezantimin ose të vazhdoni përpara.

Ballafaqimi me kundërshtimet e klientëve

Është e pamundur të imagjinohet zhvillimi i negociatave pa kundërshtime nga klienti. Është kjo fazë që tregon se çfarë është në të vërtetë një menaxher shitjesh, sepse vetëm me punë të suksesshme me kundërshtime mund të lidhet një kontratë.

Është më mirë të filloni të punoni me kundërshtimet e klientit përpara se të takoheni me klientin. Shkruajini vetes të gjitha kundërshtimet kryesore të klientëve që keni dëgjuar tashmë ose mund t'i imagjinoni. Dilni me disa përgjigje të mundshme për secilin nga kundërshtimet dhe përdorni ato në varësi të situatës. Disa kompani krijojnë banka kundërshtuese duke përdorur përvojën e kombinuar të të gjithë menaxherëve. Kur shkruani përgjigjet bazë ndaj kundërshtimeve, përpiquni të ndiqni këto rregulla:

Mos lini asnjë kundërshtim pa përgjigje.
Përpiquni të dilni përpara kundërshtimeve të klientit: "Në shikim të parë, mund të duket se çmimi është mjaft i lartë, por ju lutemi vini re se ky çmim përfshin shërbime shtesë...".
Sqaroni kundërshtimet: "Çfarë do të thuash kur thua se çmimi nuk korrespondon me cilësinë?"
Asnjëherë mos i thuaj një klienti se e ka gabim, edhe nëse e ka 100% gabim. Së pari, bini dakord që klienti ka të drejtë të dyshojë. Kuptoni ndjenjat dhe shqetësimet e tij dhe tregoni interes të sinqertë. Pastaj shprehni këndvështrimin tuaj.

Unë ju ofroj fraza themelore me të cilat mund të filloni të punoni me kundërshtime:

“I kuptoj dyshimet tuaja...”;
“E kuptoj që ju shqetëson kjo çështje...”;
“Më vjen shumë keq që...”;
“Po, sigurisht, ne i kuptojmë shqetësimet tuaja. Për të marrë një vendim, është e nevojshme të analizohet kjo çështje nga këndvështrime të ndryshme. E cila informacion shtese ndoshta ju duhet?";
“Unë e kuptoj dëshirën tuaj për të menduar, kjo është sigurisht një çështje shumë e rëndësishme. Mendoj se mund t'ju duhet më shumë informacion për të shqyrtuar pro ose kundër propozimit tonë. Çfarë informacioni ju nevojitet për të marrë një vendim?”;
“Ju thoni që produkti ynë është i cilësisë së ulët. Si tregohet?";
“A mendoni se ky model është shumë i shtrenjtë? Unë e kuptoj që ju dëshironi të ulni kostot tuaja sa më shumë që të jetë e mundur. Kjo është arsyeja pse unë ofroj këtë model të veçantë, ka raportin optimal çmim-cilësi...”

Përvoja tregon se vendin e parë midis të gjitha kundërshtimeve e zë kundërshtimi i çmimit: "Shumë i shtrenjtë", "Konkurrentët tuaj janë më të lirë", "Nuk jemi të kënaqur me çmimin". Fokusi kryesor kur merret me këtë kundërshtim është rritja e vlerës. Ne folëm për këtë në kapitullin e fundit.

Pas shqyrtimit më të afërt të kundërshtimeve, zakonisht rezulton se klientët parashtrojnë kundërshtime specifike të vazhdueshme, numri i të cilave nuk është më shumë se 15-20. Punoni paraprakisht në algoritmin për t'iu përgjigjur këtyre kundërshtimeve, atëherë kur të takoheni me klientin do të jeni 95% gati. Kjo do të thotë se vetëm pesë për qind të rasteve do të hasni në një kundërshtim të panjohur.

Përfundimi i shitjes

Në këtë fazë, është e rëndësishme të kontrolloni me kujdes nëse blerësi është gati për të përfunduar transaksionin. Nëse blerësi nuk është gati për një marrëveshje për ndonjë arsye, atëherë një ofertë e drejtpërdrejtë për të lidhur një kontratë mund të çojë në refuzim. Ju mund të kontrolloni gatishmërinë për një transaksion duke përdorur frazat e mëposhtme:

"Çfarë mendoni ju në lidhje me të?";
“Si i plotëson kjo nevojat tuaja?”;
“Sa interesant është propozimi im për ju?”;
"Nëse bëjmë dorëzimin e parë të testit të mërkurën, a do të jetë në rregull me ju?"

Pasi të keni përcaktuar se klienti është gati për transaksionin, vazhdoni me përfundimin. Mënyrat kryesore për të ndihmuar në këtë fazë janë opsionet e mëposhtme:

Një teknikë për të larguar vëmendjen nga vendimi kryesor duke diskutuar kushtet dytësore. Në këtë rast, biseda zhvillohet sikur vendimi për blerje të jetë marrë tashmë. Për shembull, "Unë do t'ju vendos katalogë shtesë së bashku me mallrat, dhe mendoj se dorëzimi mund të bëhet nesër pasdite." Kjo teknikë zakonisht përdoret me blerës të pavendosur.
Përdorimi i pyetjeve alternative: "A është më i përshtatshëm për ju të merrni mallrat të hënën ose të mërkurën?" Kur përdoret kjo metodë, supozohet gjithashtu se çështja e blerjes tashmë është zgjidhur.
Pritja e përsëritur "po". Menaxheri i bën klientit disa pyetje për të cilat pritet një përgjigje pozitive. Pas kësaj, bëhet pyetja bazë për transaksionin dhe klienti automatikisht përgjigjet "po".
Teknika për rritjen e vlerës së transaksionit. Për ta bërë këtë, ju informoni klientin, për shembull, se çmimi i produktit do të rritet në fund të muajit, se zbritja vlen vetëm deri në fund të javës, se keni rezervuar në mënyrë specifike një produkt të rrallë vetëm deri në fund të muajit. e mërkurë.

Dhe këtu është momenti i shumëpritur! oferta juaj u pranua! Ju nuk duhet të vazhdoni të reklamoni produktin tuaj, sepse kjo mund të provokojë kundërshtime të mëtejshme! Përfundoni bisedën me klientin në një notë pozitive, ju mund ta falënderoni për besimin e tyre dhe të shprehni shpresën për një bashkëpunim të gjatë dhe të frytshëm. Tani gjëja kryesore për ju është të përmbushni të gjitha premtimet që i keni bërë klientit.

Ndërveprimi pas shitjes me klientin

Një bashkëpunim afatgjatë i suksesshëm me përfitim të ndërsjellë është i mundur vetëm duke krijuar marrëdhënie të ngushta me klientin gjatë gjithë periudhës së punës. Mos harroni për premtimet dhe garancitë tuaja. Telefononi periodikisht klientin dhe pyesni për sukseset e tij, përgëzojeni për festat dhe informoni për shitjet dhe promovimet.

Ne diskutuam shkurtimisht skemën e shitjeve. Megjithatë, duhet pasur parasysh se kjo diagrami i përafërt zhvillimin e negociatave. Ndiqni intuitën tuaj kur zhvilloni një bisedë. Ndonjëherë duhet të kaloni disa faza nëse shihni se klienti është gati të bëjë një marrëveshje. Ndonjëherë, përkundrazi, disa herë gjatë bisedës duhet t'i ktheheni punës me kundërshtime.

Mundohuni që frazat që keni përgatitur të tingëllojnë harmonike. Në ditët e sotme, të gjithë klientët janë të trajnuar mjaft mirë në truket e ndryshme që përdorin menaxherët e shitjeve. Klientët me eksperiencë mund të negociojnë sipas skenarit të tyre, ata tashmë me qetësi dalin nga gypi i pyetjeve të përgatitura për ta dhe me pyetjet e tyre mund të hutojnë çdo menaxher.

Megjithatë përgatitje paraprake dhe përvoja do t'ju ndihmojë të bëheni menaxherë më të sigurt dhe efektiv. Përdoreni këtë diagram si mbështetje kur zhvilloni një bisedë, por përdorni përvojën tuaj për të ndërtuar një sistem shitjesh, përmirësoni vazhdimisht efektivitetin e tij! Ju dëshirojmë suksese në këtë biznes interesant!

Ndoshta, midis lexuesve ka njerëz që ende nuk kanë hequr dorë nga jeta e tyre, përpiqen për sukses dhe janë të gatshëm të mësojnë gjëra të reja dhe të dobishme çdo ditë. Është për individë të tillë që është shkruar ky artikull.

Duke studiuar 5 rregullat e thjeshta të shitjeve dhe duke i ndjekur ato, pothuajse çdo menaxher mund të rrisë të ardhurat e kompanisë në të cilën ai punon, dhe rrjedhimisht edhe nivelin e tij të të ardhurave. Më poshtë synohet të ndihmojë shumë njerëz, pavarësisht nga mosha dhe gjinia e tyre, të krijojnë një pamje të re, të papritur për gjërat në dukje të zakonshme, për veten dhe veprimet e veta, dhe më e rëndësishmja - hapni mundësi të reja!

Qëllimi i studimit të teknikave të shitjes

Qëllimi i studimit të teknikave të ndryshme të shitjeve, të formuara nga përvoja e gjerë e ekspertëve, është arritja e një niveli të tillë zotërimi kur shitjet kthehen jo vetëm në një mënyrë për të fituar para, por edhe në një aktivitet çuditërisht interesant, dhe shumë shpesh - një jetë të përjetshme. ndjekje.

Rregullat e shitjes së produkteve

Nga një numër i madh i aftësive praktike që u përvetësuan nga shumë ekspertë gjatë një periudhe të gjatë kohore, duke bërë përpjekje të mëdha dhe duke bërë shumë gabime, u formuan 5 rregulla për shitjen e mallrave. Çdo menaxher apo shitës duhet t'i dijë këto rregulla për të arritur rezultate të mira, sepse dihet që shitjet e organizuara siç duhet janë tashmë 75% e suksesit në çdo biznes.

Kur fillon një biznes, pothuajse çdo fillestar, dhe shpesh një biznesmen me përvojë, fokusohet në krijimin e planeve të biznesit, në kërkimin e partnerëve të biznesit, aktivitetet reklamuese etj. Duke kaluar nëpër faza të mjaftueshme nga pikëpamja e një sipërmarrësi fillestar, pronari i kompanisë pret klientët, por për disa arsye ata nuk vijnë, megjithëse hapat e përshkruar më sipër u përfunduan në mënyrë perfekte. Një problem shumë i zakonshëm, apo jo?!

Nuk ka nevojë të thellohemi në "debriefing" dhe të kërkojmë shkakun e dështimeve në thellësi të proceseve. Ajo është në sipërfaqe. Është thjesht se njerëzit që vendosin të hyjnë në shitje duhet të duan shitjen dhe duhet të jenë në gjendje të komunikojnë me klientët. Në fund të fundit, shitjet nuk duhet të bëhen një punë e vështirë për një menaxher, por një lloj hobi. Natyrisht, keni nevojë edhe për njohuri të caktuara në këtë fushë, dhe më e rëndësishmja, zbatimi i këtyre njohurive në praktikë. 5 rregullat e njohura të shitjeve, teknika e të cilave është mjaft e thjeshtë, nuk zbatohen me kokëfortësi nga shitësit në praktikë. Por duke përdorur teorinë bazë të përshkruar në punën tuaj, ju do të fitoni aftësinë për të mbyllur me sukses nëntë marrëveshje nga dhjetë.

Fazat e shitjes

Le të shqyrtojmë 5 rregullat bazë të shitjeve, pa të cilat stafi mund të arrijë sukses kompani tregtare kthehet në një perspektivë të dyshimtë ose, në çdo rast, në një perspektivë të largët. Në fakt, këto nuk janë as rregulla, por faza të çdo transaksioni. Saktësia e menaxherit në përmbushjen e secilës pikë të 5 rregullave bazë të shitjes përcakton nëse transaksioni do të jetë i suksesshëm për shitësin apo do të rezultojë në humbje kohe dhe përpjekjesh.

Pra, për të shitur çdo produkt, ne ecim hap pas hapi. Ne ndjekim çdo rregull. 5 pikë në shitje, ose më mirë, arritja dhe përfundimi i saj, është sukses.

Rregulli i pikës 1. Vendosni kontakt

Është vërtetuar në praktikë: pika e parë nga lista e 5 rregullave të shitjes është një nga më të rëndësishmet. Rezultati i shitjes, pra nëse do të jetë i suksesshëm, formohet në minutën e parë të komunikimit midis menaxherit dhe klientit.

Formimi i një mendimi për veten tonë

Menaxheri thjesht duhet të formojë mendimin e blerësit për veten e tij si një profesionist, i aftë për të zgjidhur problemet e një vizitori dyqani ose zyre, dhe gjithashtu si një person që do të kujdeset patjetër për interesat e klientit. Ju duhet të rrezatoni fjalë për fjalë energji dhe ta mbushni procesin e komunikimit me entuziazëm. Rezultati i çështjes vendoset kryesisht në varësi të nivelit të besimit të brendshëm të shitësit në produktin që ai ofron.

Rëndësia e gjërave të vogla kur krijon një përshtypje të parë

Duke ndjekur rregullat e etikës së biznesit, çdo menaxher e bën klientin të ndihet rehat dhe gjithashtu të ndihet i rëndësishëm.

Nuk ka nevojë të visheni ekstravagante, duhet të dukeni të paraqitshme. Shfaqja e dekoltesë ose tatuazheve provokuese mund të trembë lehtësisht një klient.

Buzëqeshje dhe komplimente

Absolutisht çdo person pëlqen komplimente të përshtatshme dhe delikate që i drejtohen atij. Përveç kësaj, është shumë e lehtë të fitosh favorin e njerëzve me një buzëqeshje të sinqertë. Në përgjithësi, këto momente të thjeshta në komunikim, nëse përdoren në mënyrë korrekte dhe pa vëmendje, mund të krijojnë një mjedis të favorshëm dhe pikërisht në një atmosferë të tillë blerësi më shpesh merr një vendim pozitiv për të blerë një produkt të caktuar.

Rregulli i pikës 2. Përdorim teknika të dëgjimit aktiv

Siç u përmend më lart, një pikë shumë e rëndësishme për çdo shitës për të mësuar nga 5 rregullat bazë të shitjeve është dëgjimi aktiv. Psikologët e njohur ofrojnë disa teknika që të gjithë menaxherët e shitjeve duhet t'i zotërojnë.

Teknikat e të dëgjuarit aktiv

Pra, janë paraqitur shembuj specifikë të teknikave të dëgjimit aktiv:

Shoqërimi jo verbal. Kjo është kur shitësi shikon në sy bashkëbiseduesin e tij, merr një pozë duke shprehur mirëkuptim, tund kokën, etj.
Përsëritje emocionale. Shumë shpesh shprehja e entuziazmit është e përshtatshme. Për shembull, pyetja e fundit e shitësit: "A e kuptova saktë?"
"Jehonë." Ju mund dhe duhet të përsërisni fjalë për fjalë dispozitat e shprehura gjatë bisedës nga klienti. “Nëse ju kuptova saktë...”, “Mendimi juaj është...”.
Me sqarim. Gjatë dialogut, blerësi-shitësi duhet të bëjë pyetje sqaruese nga i pari në lidhje me çdo aspekt individual të deklaratave të këtij të fundit.
Për të përmbledhur. Kjo metodë supozon që menaxheri, në procesin e komunikimit me klientin, duhet të riprodhojë periodikisht thelbin e deklaratave të këtij të fundit, por në një formë shumë të ngjeshur: "Pra, ju dëshironi ...".
Një pasojë logjike. Menaxheri duhet të nxjerrë logjikisht një pasojë nga deklaratat e blerësit të mundshëm: "Nëse përmbledhim atë që thatë, ne mund të rekomandojmë..."

Rregulli 3. Pyetje

Rregullat e shitjes, 5 fazat e të cilave po shqyrtojmë, përmbajnë një pikë që nuk është më e lehta për t'u studiuar dhe kuptuar, por shumë e rëndësishme - "bëni pyetje".

Për të kuptuar plotësisht këtë fazë të shitjeve, është e nevojshme të studiohet çështja në thellësi. Ju mund të drejtoheni në leximin e veprave të ekspertëve të famshëm të menaxhimit, për shembull, Neil Reckman, i cili përshkroi në detaje teknikën më të përdorur për të bërë pyetje në mënyrë korrekte - SPIN. Pasi të ketë arritur përsosmërinë duke përdorur teknika të tilla, çdo menaxher mund të përjetojë përfitimet e kontrollit të plotë mbi situatën gjatë një bisede me një klient.

Llojet e pyetjeve

Ka katër lloje pyetjesh që duhen bërë në mënyrë sekuenciale. Këto lloje janë paraqitur:

Pyetje të situatës, të cilat zbulojnë situatën e përgjithshme klient potencial.
Çështje problematike, të cilat janë krijuar për të sqaruar thelbin e problemit me të cilin erdhi blerësi.
Pyetje nxjerrëse. Ato ndihmojnë në përcaktimin e nivelit të rëndësisë së problemit për klientin.
Pyetje udhëzuese. Pyetje të tilla synojnë të ndihmojnë menaxherin të kalojë në fazën e paraqitjes së thelbit të propozimit tregtar.

Rregulli 4. Kundërshtimet e klientit

Çdo menaxher ka hasur në mënyrë të përsëritur kundërshtime të klientit. Kjo është një pjesë integrale dhe e pashmangshme e komunikimit kur bëni shitje. Duhet theksuar se me aftësinë e duhur për të punuar me kundërshtime, procesi i tejkalimit të tyre dhe madje kthimi i tyre në përfitim për shitësin kthehet në një kënaqësi të vërtetë për të. Kjo është e vështirë të besohet, por praktika konfirmon të vërtetën e deklaratës.

Profesionalizëm në shitje

Kundërshtimet e klientit duhen mirëpritur dhe madje duhet t'u gëzohen, sepse janë kundërshtimet që i japin shitësit një mundësi shtesë për të larguar mosbesimin e klientit të drejtuar ndaj produktit. Për një shitës të suksesshëm që ka studiuar 5 rregullat e shitjes, është e vërtetë që faza në fjalë mund të bëhet një pikë e vërtetë e lartë dhe të paracaktojë rezultatin e suksesshëm të komunikimit me blerësin. Për të arritur rezultate të tilla, ju duhet të bëheni një profesionist i vërtetë në fushën tuaj, gjë që shpjegohet me pasionin për punën tuaj, si dhe me dashurinë e vërtetë dhe të sinqertë për klientët.

Në asnjë rrethanë nuk duhet të filloni një mosmarrëveshje ose ta mohoni drejtpërdrejt kundërshtimin. Kjo vetëm sa do të thellojë mosbesimin. Për të arritur sukses, është e nevojshme të pranohet këndvështrimi që blerësi ka marrë dhe demonstruar.

Duke pranuar këndvështrimin e bashkëbiseduesit, shitësi njeh lirinë e të parit dhe gjithashtu i jep të drejtën të shprehë mendimin e tij. Pranimi është një lloj amortizuesi emocional që mund të shuajë lehtësisht acarimin, si dhe qëndrimin agresiv të klientit. Thëniet si "Siç ju kuptoj, ...", ose "Është mirë që ju e dini për këtë mangësi dhe ...", etj. janë shembuj të shkëlqyer funksionimin e duhur me kundërshtime.

Rregulli 5. Përfundimi i transaksionit

Hulumtimet tregojnë se vetëm 5-10% e menaxherëve të shitjeve kanë aftësitë për të trajtuar siç duhet fazën përfundimtare të një shitjeje.

Studiuesit që kryen një anketë midis shitësve të mallrave të ndryshëm vërejnë se kjo gjendje është shkaktuar, para së gjithash, nga frika e shitësit për t'u refuzuar pasi të ketë kaluar 4 fazat paraprake. Përvojat nuk e lejojnë menaxherin të mbledhë veten dhe të sjellë blerësin në arkë për të paguar blerjen ose t'i dorëzojë një kontratë për të nënshkruar. Dhe duhet të theksohet se një pasiguri e tillë shpesh çon në anulimin e të gjitha përpjekjeve paraprake të shitësit. Por dihet se vetëm duke ndjekur hap pas hapi dhe plotësisht rregullin 1-5 në shitje, një shitës mund të llogarisë në sukses.

Para së gjithash, ju duhet të fitoni aftësinë për të vërejtur sinjale që tregojnë gatishmërinë e një blerësi për të bërë një blerje. NË kjo çështjeËshtë e përshtatshme një analogji midis procesit të shitjes dhe artit të peshkimit. Nëse një peshk me grep lidhet shumë herët ose shumë vonë, ai do të bjerë nga grepi.

konkluzioni

Këto janë të gjitha rregullat bazë të shitjeve. Sigurisht, ato konsiderohen sipërfaqësisht dhe secila prej tyre kërkon studim të veçantë, dhe më e rëndësishmja, praktikë. Është e rëndësishme vetëm të mbani mend se për sukses ju duhet të studioni rregullat e shitjeve, 5 fazat e të cilave janë diskutuar më lart.

Një shitës mesatar ka të paktën dhjetë kontakte me klientë të ndryshëm çdo ditë. Nëse e shumëzojmë këtë numër me numrin e ditëve në një vit, marrim më shumë se 3,500 mijë mundësi për të bërë një shitje. Jo aq pak, apo jo?! Nëse klientët e mundshëm nuk vijnë fare në dyqan ose zyrë, mund t'i drejtoheni teknikave të tjera, për shembull, të studioni 5 rregullat e shitjeve telefonike. Me fjalë të tjera, mos qëndroni pa lëvizur, eksploroni drejtime të reja çdo ditë dhe njëri prej tyre patjetër do të sjellë sukses!

Kohët e fundit, shpesh shoh shitës dhe konsulentë injorantë që përpiqen t'i detyrojnë diçka dikujt. Është e vështirë ta quash "shitet", kështu që thjesht imponojeni. Ata e bëjnë këtë nga intuita e tyre naive, pa respektuar asnjë ligj, teknikë dhe teknologji të shitjes, pa vëzhguar modelin e 5 fazave të shitësit dhe porosinë e tyre.

Prandaj, sot do të flasim për të vërtetat themelore që çdo shitës duhet të dijë.

Në fazën e parë të shitjeve ka përshëndetja dhe vendosja e kontaktit. “Përshëndetje, emri im është Roman. Jemi të lumtur t'ju shohim në dyqanin tonë. Në këtë dhomë shfaqim veshje të sipërme, dhe pak më tutje kemi këpucë. Nëse keni ndonjë pyetje, do të jem i lumtur të përpiqem t'ju përgjigjem më poshtë.” Këtu është një shembull se si ndodh përshëndetja dhe vendosja e kontaktit. Atëherë duhet të kaloni në hapin tjetër.

Në fazën e dytë ka mbledhjen e informacionit dhe identifikimin e nevojave. “A po kërkoni diçka specifike? A mund të të ndihmoj?" Të gjitha këto pyetje do t'ju lejojnë të filloni një bisedë me blerësin dhe të zbuloni se çfarë i nevojitet. Madje blerës potencial përgjigjet se ai nuk ka nevojë për asgjë dhe thjesht po shikon, ju mund ta ftoni atë të shikojë një produkt dhe, në procesin e bisedës dhe demonstrimit, të zbulojë nevojat e tij të vërteta. P.sh. “Jo, faleminderit, nuk kam nevojë për asgjë, thjesht po shikoj. - Mirë, më lejoni t'ju tregoj telefonin që sapo morëm. Ky është një produkt i ri në dyqanin tonë, thjesht hidhini një sy dhe unë do t'ju tregoj se çfarë e bën atë unik. Hajde, nuk ke asgjë për të humbur”. Nëse ka edhe pak interes dhe marrëveshje nga ana e blerësit, kalojmë në fazën e tretë.

Prezantimi. Këtu ju duhet të tregoni qartë dhe bukur për propozimin tuaj. Theksoni gjithçka pikat e forta produkti ose shërbimi i ofruar. Do të jetë më mirë nëse jeni gati për në këtë fazë. Dhe bëni një përgatitje për produktin. Mendoni se për çfarë mund të flisni dhe për çfarë nuk duhet. pa ndjekur modelin e 5 fazave të shitësit dhe porosinë e tyre. për mendimin tim, i pakomplikuar dhe i përgatitur.

Pas apo edhe gjatë prezantimit tonë lind punoni me kundërshtime. Emri flet vetë. Këtu po përpiqemi të shmangim të gjitha argumentet që janë shprehur kundër propozimit tonë dhe blerjes së tij. Disa nga më të zakonshmet janë "të shtrenjta", kundërshtimet për cilësinë dhe gjithashtu që të tjerët kanë më të mirë. Të gjitha këto kundërshtime në shumicën e rasteve janë standarde dhe ju gjithashtu mund të përgatiteni për to. Lexoni artikullin tim mbi trajtimin e kundërshtimeve në shitje.

Nxitja. Pasi të kemi thënë më të mirën dhe jo vetëm për produktin tonë, është e nevojshme ta shtyjmë blerësin në veprim. Sigurisht, për të blerë. Ne e sjellim pa probleme dhe me kujdes bisedën në një përfundim me pyetje kryesore. Për shembull: "A do t'i merrni vetë mallrat apo do të përdorni dërgesën tonë?" "Cili pulovër ju pëlqeu më shumë?"

Duke përdorur këtë teknikë shitjeje dhe duke kaluar nëpër të 5 fazat e një shitësi, ju mund të rrisni ndjeshëm përqindjen e negociatave dhe transaksioneve të suksesshme. Çfarë vështirësish të tjera mendoni se mund të përballen shitësit? Na tregoni për të në

Ju tregtoni mallra Cilesi e larte dhe me një çmim të arsyeshëm, por vizitorët në dyqanin tuaj nuk e lënë gjithmonë atë me një blerje? Ju ofroni performancë të shkëlqyer në punë nivel profesional, por shumë klientë largohen pa mbyllur një marrëveshje? Ju keni një gamë të gjerë shërbimet shtëpiake, ofruar në kohën optimale dhe me kosto të lira, por klientët e mundshëm shpesh zgjedhin ofrues të tjerë?

Natyrisht, për të shitur me shumicë ose për të rritur vëllimin e shitjeve të shërbimeve ose punës, duhet të zbatoni një strategji të caktuar të promovimit të tregut, ngjarjet e marketingut, fushatat reklamuese...Megjithatë, ka edhe një tjetër pikë e rëndësishme, të cilin shumë sipërmarrës e lënë “për më vonë” pa i kushtuar vëmendjen e duhur. Dhe për shkak të kësaj qasjeje, biznesi në tërësi vuan përpjekjet e mëdha. Të gjitha investimet në marketing, reklama, produkte cilësore dhe përmirësim të shërbimeve mund të shkatërrohen nga veprimet e paaftë të stafit.

Teknikat e shitjes janë gjithashtu të rëndësishme për menaxherët ose vetë shitësit. Ato e bëjnë shumë më të lehtë trajtimin përgjegjësitë profesionale, zotërimi i tyre bën të mundur llogaritjen karrierës, rritja e pagave, marrja e shpërblimeve dhe shpërblimeve.

Teknikat e shitjes - pak poezi

Kur bëhet fjalë për përdorimin e trajnimeve për punonjësit (shitësit, konsulentët ose menaxherët) për të rritur këto vëllime më të lakmuara dhe bashkë me to edhe fitimet, gjëja e parë që të vjen ndërmend janë teknikat "magjike". Ata thonë se ai që i zotëron është në gjendje të magjepsë klientin dhe të “shes” pothuajse çdo gjë, madje edhe diçka krejtësisht të panevojshme. Specialistët e mirë mësojnë të gjitha llojet e teknikave specifike në seminare, trajnime dhe webinare, dhe për shumë para.

Ky mendim i përhapur nuk mund të quhet absolutisht i saktë. Në të vërtetë, ka shumë materiale informacioni, libra mbi këtë temë dhe kompani të specializuara në trajnimin e personelit. Por për të qenë i sinqertë, gjatë krijimit të tyre, pyetja e parë ishte marrja e parave nga ata që ishin të etur për të mësuar se si të shesin. Asnjë teknikë nuk mund ta bëjë një person një shitës të suksesshëm nëse ai nuk është i përshtatshëm për këtë rol për arsye objektive.

Cilësitë themelore të një shitësi

Lista klasike e karakteristikave të një shitësi të suksesshëm duhet të jetë e njohur si për ata që duan të bëhen përfaqësues të këtij profesioni, ashtu edhe për ata që punësojnë staf. Një vendim i gabuar në të dyja rastet mund të çojë në një gjurmë të tërë pasojash. pasoja të pakëndshme, duke filluar nga dështimet në fushën profesionale e deri te humbjet në biznes.

Shenjat e një shitësi premtues:

të folurit. Këtu ju duhet thjesht një fjalor i gjerë, i pastër gjuha letrare, mungesa e zhargonit, dialektizmave e të ngjashme. Imazhi i kanibalit Elloçka me tridhjetë fjalët e saj për të shprehur të gjitha emocionet është krejtësisht i papërshtatshëm për këtë rol. Shitësi duhet të ketë një gjuhë të folur mirë në mënyrë që të përcjellë mesazhin e tij te çdo blerës.
Pamja dhe zëri. Le ta shohim problemin sinqerisht. Fatkeqësisht, sado e pakëndshme të tingëllojë, çdo defekt fizik i theksuar që është i neveritshëm ose që shkakton reagim negativ nga të tjerët është faktori që bllokon rrugën drejt profesionit. Por nëse shitjet lidhen vetëm me modalitetin në distancë (telefon, nëpërmjet internetit), atëherë pamja nuk është aspak e rëndësishme, zëri del në plan të parë. Duhet të jetë melodik dhe diksioni duhet të jetë i shkëlqyer. Gjithashtu nuk duhet të harrojmë se profesioni i një shitësi "të vërtetë" që punon "në tokë" kërkon një pamje të rregullt. Këpucët e papastra, pantallonat me rrudha, një këmishë apo bluzë bajate, një kombinim pa shije ngjyrash në rroba dhe gjëra të ngjashme nuk të shtojnë aspak simpatinë.
Inteligjenca. Në rolin e një shitësi, është e vështirë të imagjinohet një person që ka vështirësi në zotërimin e një kalkulatori dhe nuk mund të mbajë mend të gjitha funksionet e një modeli të caktuar multicooker. Kjo do të thotë, ky profesion kërkon dikë që mund të përballojë lehtësisht një sasi të madhe informacioni, që mund t'ju tregojë lehtësisht se çfarë është dhe si do të ndikojë në një blerje specifike, si dhe çfarë përfitimesh i premton blerësi promovimi aktual.
Interesi për profesionin. Vështirë se është e mundur të shesësh me sukses një produkt ose shërbim pa njohuri të thelluara të temës së shitjes, si dhe pa kuptuar nuancat e procesit. Dhe studimi i lëndës së tregtisë kërkon një përpjekje serioze, të cilën vështirë se dikush do ta bëjë pa interes apo dashuri për punën e tij. Sigurisht, ju mund të mësoni përmendësh udhëzimet për një fshesë me korrent pa treguar ndonjë angazhim të veçantë për profesionin. Sidoqoftë, vetëm dikush që e do vërtet vetë procesin e shitjes mund të tregojë për të në atë mënyrë që ju dëshironi ta blini atë, të justifikoni çmimin dhe të tregoni të gjitha përfitimet e blerjes.
Aftesi komunikimi. Për një shitës, aftësia për të kënaqur njerëzit, madje edhe të huajt dhe mundësisht në shikim të parë dhe disa fraza të parëndësishme, është tepër e rëndësishme. Ky është komponenti kryesor i suksesit në shitje. Dhe këtu nuk ka rëndësi Kategoria e produkteve, as madhësia hapësirë me pakicë, as një skemë komunikimi me klientin. Nëse ai që duhet të ofrojë një produkt ose shërbim nuk di të gjejë një qasje ndaj blerësit, ndihet i pavend, nëse i duhet të komunikojë me një të huaj, thjesht ka frikë nga njerëzit, nuk duhet të zgjedhë këtë profesion.
Rezistenca ndaj stresit. Shitësi shpesh duhet të përballet me situata konflikti, vrazhdësi dhe fyerje të drejtpërdrejta që i drejtohen. Megjithatë, pozicioni kërkon ndjekjen e një sërë rregullash, ku nevoja për të qëndruar të sjellshëm në çdo rast është e para. Këtu duhet të jeni në gjendje të gjeni opsione për zgjidhjen e konfliktit dhe të veproni sipas situatës dhe të merrni parasysh llojet psikologjike. Në disa vende, afrohuni me humor për të zbutur tensionin, në të tjera, kaloni në një ton pak më të rreptë, në të tjera gjeni një zgjidhje tjetër. Dhe sigurisht që shitësi duhet të ketë një rezervë të caktuar të forcës psikologjike në mënyrë që pas një refuzimi tjetër të mos dorëzohet dhe të vazhdojë të përmbushë detyrat e tij profesionale.

Portreti i një shitësi ideal përmban gjithashtu një ndjenjë takti, këmbëngulje të arsyeshme, aftësinë për të njohur një klient të mundshëm për produktin tuaj, njohuri psikologjike, aftësi të mira të të mësuarit dhe shumë më tepër.

Këshilla: kjo vlen për pronarët e butikëve dhe dyqaneve, si dhe ata që zgjedhin personelin e shërbimit për ndërmarrjet Catering. Ju nuk duhet të përpiqeni të mblidhni një ekip shitësish ose kamarierësh nga vajza me pamje modele me këmbë të gjata sa molarët. Shpesh kjo mund të shkaktojë të kundërtën e reagimit të pritur. Vetëm imagjinoni se si do të ndihet një grua e moshës së mesme që tashmë ka humbur formën e saj ideale, duke ardhur të zgjedhë një bluzë për vete, nëse një bukuroshe e re shikon periodikisht në dhomën e saj të veshjes, duke ndihmuar në zgjedhjen dhe sjelljen e modelit të ardhshëm. Prandaj, merrni parasysh specifikat e biznesit tuaj, të tij audienca e synuar, nuancat e produktit dhe stafi i përzgjedhur në mënyrë të tillë që klientët tuaj të ndihen komod dhe komod.

Ju duhet të kuptoni se gjetja e stafit "të duhur" dhe me përvojë është shumë më e vështirë sesa të gjeni personelin e përsosur. Ndonjëherë është më mirë të marrësh të rinj dhe t'i trajnosh ata.

Teknika efektive të shitjeve - zbulimi i sekreteve

Gjithashtu, ka shumë teknika shitjeje. Punëtorët mund ta quajnë parimin e "tre po", teknikën e frikësimit, Teknika NLP, dëgjim aktiv dhe shumë të tjera.

Klasikët e zhanrit ose skemës bazë

Teknika klasike përbëhet nga 5 faza:

Kontaktoni. Një ose dy minuta zakonisht janë të mjaftueshme për ta vendosur atë. Një kompliment i lehtë (pa zbehje poshtëruese), një buzëqeshje e sinqertë, një përshëndetje miqësore - veprime të tilla themelore janë mjaft të mjaftueshme.
Përcaktimi i nevojave. Në këtë fazë, është e rëndësishme të merren parasysh specifikat. Nëse këto janë shitje aktive të një produkti specifik, atëherë duhet të zbuloni nëse një klient potencialisht specifik ka nevojë për të. Nëse ky është formati i një dyqani, salloni, butiku, atëherë personi që ka hyrë në të, është e qartë se nuk e ka bërë këtë rastësisht. Sigurisht, në rast të reshjeve të mëdha jashtë, një deklaratë e tillë nuk do të jetë plotësisht e vërtetë, por nuk bie shi çdo ditë. Dhe këtu ju duhet të "ndizni" një kuptim të llojit të klientit. Nëse ai e di saktësisht se çfarë dëshiron dhe me besim shkon në departamentin e duhur, atëherë nuk ka nevojë të imponohet, thjesht duhet ta bëni të qartë se shitësi është i gatshëm ta ndihmojë atë me kërkesën e parë. Nëse blerësi është i hutuar dhe ka nevojë për ndihmë, kjo duhet të bëhet menjëherë.
Prezantimi. Renditja e funksioneve të një tenxhere me shumë nuk tregon fytyrën e saj. Një demonstrim do ta bëjë këtë shumë më mirë. Goditja e një xhami të dritares me çizme do ta tregojë forcën e saj shumë më qartë se një listë karakteristikat fizike, lexoni klientit.
Punoni me kundërshtime. Ne shume materiale informative Ju mund të gjeni një rekomandim klasik për të punuar me kundërshtime në formën e marrëveshjes me klientin. Nëse ai thotë se produkti nuk është i keq, por është i shtrenjtë, shitësi duhet të vazhdojë bisedën me një frazë si "po, por..." dhe të japë arsyetimin për çmimin si pjesë e kundërshtimit të tij. Këto mund të jenë çdo argument në favor të produktit. Dhe këtu ka një detaj të rëndësishëm. Duhet të njihni mirë artikullin që po shisni dhe pikat e forta të tij.

Këshilla: profesioni i shitësit ndonjëherë e çon një person në një rrugë të rrëshqitshme. Kjo ndodh nëse ai duhet të shesë një produkt me cilësi të ulët. Nëse nuk doni të bëni një marrëveshje me ndërgjegjen tuaj dhe t'i ofroni blerësit një çajnik që do të rrjedhë pas përdorimit të dytë, ose një bluzë që do të zbehet pas larjes së parë, duhet të zgjidhni me kujdes vendin e punës. Dhe është shumë më e lehtë të shesësh artikuj ose shërbime cilësore, sepse besimi në përfitimin e blerjes përcillet në një nivel emocional.

Bej nje marreveshje. Kjo fazë është finalizimi i blerjes dhe finalizimi i detajeve.

Teknika SPIN dhe pikat kryesore të saj

Teknika SPIN është më efektive në negociatat ku objekti i shitjes nuk është një asortiment mallrash, por diçka specifike. Përdoret nga menaxherët e përfshirë në shitje aktive B2B, megjithëse mund të përdoret në raste të tjera. Karakteristika e tij dalluese është se prezantimi i produktit kryhet vetëm pasi të jetë sqaruar gjendja e klientit, të jetë krijuar nevoja dhe të përvijohet qartë.

Fazat e teknikës SPIN:

analiza e situatës së klientit, vlerësimi i tij dhe identifikimi i problemit;
nxitje për të diskutuar problemin dhe në përputhje, të përbashkët me klientin, formimin e nevojës për produktin/shërbimin e propozuar;
fokusimi i vëmendjes së klientit në ekzistencën e një problemi dhe nevojën për të gjetur një zgjidhje për të;
duke treguar mundësi për të zgjidhur një problem duke blerë një produkt/shërbim.

Ruani artikullin me 2 klikime:

Ju duhet të zgjidhni vetë taktikat tuaja për të komunikuar me klientin, duke marrë parasysh specifikat e produktit, versionin e kontaktit dhe preferencat personale. Këtu nuk është e nevojshme të ndiqni me përpikëri metodat, duke kryer çdo detaj, duke shqiptuar të gjitha frazat e memorizuara - kjo qasje është larg nga më e mira. Nëse doni të kuptoni, ose në Chekalin, qyteti më i vogël rus, pasi keni bërë një karrierë si shitës ose keni ndërtuar një biznes, kërkoni rrugën dhe qasjet tuaja ndaj klientëve, lejoni vetes të silleni keq. Mos harroni goditjen në gotë të bërë nga menaxheri i shitjeve dritare plastike. Ai me këtë bind 90% të klientëve të tij dhe ata largohen me një blerje. Një teknikë spektakolare ndonjëherë ju lejon të pushtoni tregun dhe të bëni një fitim.

Në kontakt me