Teknologjia Nlp në shitje. Teknika NLP: një armë sekrete në duart e një biznesmeni të suksesshëm. Etikë, ose pasthënie

Shumë menaxherë të suksesshëm përdorin teknika NLP në shitje. Duke ditur psikologjinë e blerësit dhe duke zotëruar teknikat e shitjeve, mund të arrini rezultate të rëndësishme.

Pra, çfarë është NLP?

NLP (programimi neurolinguistik (NLP)) është një drejtim në psikologjinë praktike.

Në thelbin e tij, NLP është një grup teknologjish, sekretesh dhe trukesh, të bashkuara nga një metodologji e përbashkët që lejon një person të veprojë në mënyrë më koherente dhe efektive në situata të ndryshme problemore.

Indiferenca ndaj vlerave dhe përqendrimi në rezultate ka çuar në faktin se shumë njerëz e lidhin NLP me manipulimin. Në fakt, të gjithë manipulojnë, gjithmonë! NLP merr vetëm pozicionin se është e rëndësishme ta bëjmë këtë me më shumë vetëdije.

Si mund t'i përdorni këto teknika në avantazhin tuaj kur bëhet fjalë për shitjen e mallrave ose shërbimeve?

Nuk mund të mos buzëqesh kur kujtoj përvojën time të parë të shitjeve direkte dhe takimeve me klientë të mundshëm.

Gjendja e brendshme e një personi zbulohet pothuajse gjithmonë nga duart e tij. Ne thjesht nuk dimë ku t'i vendosim ato.

Disa, në një situatë të tensionuar, fillojnë të klikojnë furishëm stilolapsin e tyre, dikush shtrëngon duart para tyre, etj.

Duart tradhtojnë pasigurinë.

Pra, mjaft muhabet.

Le të shohim disa teknika NLP në shitje.

Psikogjeografia.

Kur trajneri im i parë më mësoi artin e shitjes, atij i pëlqente të përsëriste: “Pavel, gjëja më e rëndësishme është besimi i klientit. Nëse ka besim, do të ketë një shitje.”

Kur takoheni me një klient, nuk keni nevojë të tregoni epërsinë tuaj ndaj tij, përkundrazi, bëni klientin zot të situatës.

Pak njerëz e dinë se çfarë lloj shkence është kjo, psikogjeografia.

Kjo është një degë e psikologjisë që studion varësinë e ndërveprimeve të njerëzve nga pozicioni i tyre në hapësirë në raport me njëri-tjetrin. Eko, e përfundoi, apo jo? =))

Tani vëmendje!

Një person ju beson më shumë nëse jeni përballë pikës së tij të fortë.

Nëse ai është me dorën e djathtë, qëndroni ose uluni në të djathtën e tij.

Nëse jeni mëngjarash, atëherë në të majtë.

Pozicioni juaj krijon një atmosferë të favorshme për bisedë. Bashkëbiseduesi ndihet i mbrojtur dhe i prirur për të folur. Kjo teknikë lidhet me psikologjinë, me të pandërgjegjshmen dhe funksionon shumë në shitje.

KONTROLLO! Punon!

Pozicioni i dorës.

Le të kthehemi në duart tona.

Në një situatë të tensionuar, njerëzit ndjejnë rrezik indirekt.

Si rezultat - duart e palosura në gjoks, të ulura poshtë rripit ( si futbollistët në mur), ose shtrydh furishëm një dosje, libër, etj. Oh po, disa gjithashtu i mbledhin duart pas shpine.

Ju nuk jeni në burg, relaksohuni.

A e dini se çfarë dua t'ju them?

Nuk është e drejtë.

Sidomos kur flisni me një klient.

Ju duhet të projektoni besim, jo frikë apo turp. Ky është sekreti kryesor i psikologjisë së shitjeve - jini të sigurt në veten tuaj!

Ja pse! Duart duhet të jenë të lira.

Gjeste të lehta, pa vëmendje.

Kur bëni gjeste, tregoni më shpesh pjesën e brendshme të pëllëmbës suaj. Kjo krijon paqe dhe besim tek ju.

Është e vështirë të shpjegohet.

Me shumë mundësi, kjo u formua në nivelin e pavetëdijes në ditët kur njerëzit mbanin lëkurë kafshësh.

Duke treguar një pëllëmbë të hapur, ne në këtë mënyrë tregojmë se kemi qëllime të hapura, tregojmë se nuk jemi agresivë.

Shprehjet tuaja të fytyrës!

Buzëqeshni. Ju keni çdo arsye për ta bërë këtë.

Vetëm kjo nuk duhet të jetë tallëse. Jo një buzëqeshje hollivudiane, por një gjysmë buzëqeshje e lehtë.

Shikoni drejt kundërshtarin tuaj.

Mos i fsheh sytë.

Zgjidhni një pikë në fytyrën e klientit ( ura më e mirë e hundës) pak poshtë syve.

Shikoni këtë pikë për rreth 60-70% të të gjithë bisedës.

Mos ia ngul sytë klientit gjatë gjithë kohës. Ju duhet të jeni në gjendje të zhvendosni bukur shikimin tuaj (për shembull, te një produkt).

Qëndrimi juaj.

A jeni ulur ju dhe klienti?

Nëse thjesht jeni ulur në një karrige, është më mirë të vendosni duart mbi gjunjë. Kjo është një pozë klasike Nëse jeni ulur në një tavolinë, palosni duart në tavolinë si një shtëpi, por e papërfunduar. duart nuk duhet të prekin njëra-tjetrën).

A jeni në këmbë dhe klienti është ulur?

Ju jeni në këmbë, klienti është ulur - një situatë e vështirë. Kërkoni leje për t'u ulur.

Mos i vendosni duart ose bërrylat në tryezën e klientit.

Kjo shkakton siklet.

Është sikur po shkel pronën e tij.

Asnjëherë mos e vendosni çantën (çantën) në prehrin tuaj. Kjo tregon frikën tuaj. Vendoseni pranë tryezës.

Ai nuk shkon askund.

Kjo është në thelb gjithçka që doja të them në këtë artikull.

Çfarë teknike përdorni kur komunikoni me klientët? A veproni sipas intuitës tuaj pa e kuptuar se çfarë ju lejon të shesni në mënyrë efektive? Apo nuk e kuptoni pse komunikimi nuk funksionon? Shikoni shembujt, çfarë është NLP dhe eksperimentoni në shitjet tuaja, duke rritur përqindjen.

Programimi neurolinguistik (NLP) është një koncept që vjen nga psikologjia praktike dhe psikoterapia. Nëse heqim terminologjinë shkencore (nga rruga, drejtimi nuk njihet nga komuniteti akademik dhe disa kritikë në përgjithësi flasin për natyrën pseudo-shkencore të drejtimit), atëherë NLP është metoda dhe teknika verbale dhe jo verbale. menaxhimin e sjelljes së njerëzve.

Ekziston një grup teknikash kur komunikoni me bashkëbiseduesin tuaj, me ndihmën e të cilave vendosni partnerin tuaj për veprimet që ju nevojiten. Le të përpiqemi të shohim disa prej tyre.

Në përgjithësi, skema klasike e komunikimit duke përdorur NLP duket si kjo: duke krijuar raporte, duke përdorur pasqyrimin, kalibrimin, rregullimin dhe ankorimin. Por pas një raporti të vendosur, ne i përkthejmë veprimet e klientit në ato të nevojshme për ne. E gjithë kjo është mjaft e vështirë për t'u bërë, e rrallë dhe e lehtë për t'u njohur. Dhe, siç tregojnë shembujt në shitje, këto teknika NLP nuk janë aq efektive dhe kërkojnë praktikë. Por duke ditur për ekzistencën e tyre, do të keni mundësinë të eksperimentoni në këtë fushë dhe për më tepër, bëje me vetëdije.

Raporti- ky është një qëndrim besimtar i bashkëbiseduesit tuaj, një gjendje e veçantë në të cilën partneri juaj është i gatshëm t'ju ndjekë ju dhe veprimet tuaja. Kjo gjendje është qëllimi i teknikave NLP. Duke kuptuar që raporti është krijuar, mund ta vazhdoni bisedën në drejtimin që ju nevojitet. Metodat e mëposhtme përdoren për të krijuar raporte:

- pasqyrim. Ju përsëritni gjeste, qëndrime, përkulje dhe madje edhe frymëmarrje pas bashkëbiseduesit tuaj sikur të jeni një imazh pasqyrë. Kjo ju lejon të përshtateni me partnerin tuaj në mënyrë që ai të fillojë të përsërisë veprimet tuaja.

- kalibrimi. Ky është procesi i njohjes së gjendjes së bashkëbiseduesit tuaj. Të kuptuarit se çfarë donte të thoshte në të vërtetë, ku po mashtronte, ishte i pasinqertë dhe nënvlerësues. Është madje e mundur që ai po mendon për diçka.

- spirancë. Ky është një lloj faktori i jashtëm që fiksohet në gjendjen njerëzore që është i nevojshëm për ne dhe më pas kthehet lehtësisht në këtë gjendje me ndihmën e spirancës sonë. Epo, për shembull, kur bashkëbiseduesi juaj kujton diçka të mirë dhe të gëzueshme, ne e marrim për bërryl, atëherë kur gjatë bisedës në momentin e duhur ta marrim përsëri nga bërryl, personi në mënyrë refleksive do të shfaqet në një humor të mirë dhe të gëzueshëm. . Duke vendosur spiranca gjatë bisedës, ne do të evokojmë gjendjen e dëshiruar të klientit tonë dhe do ta kemi më të lehtë ta rindërtojmë bisedën në mënyrë pozitive dhe të mbetemi në kujtesë ekskluzivisht si momente të këndshme.

Mirëdita, të dashur lexues të blogut tim. Sot do të doja të flisja për problemin e suksesit, i cili ndoshta është me interes për të gjithë. Suksesi zakonisht kërkon një rrugë të gjatë, të vështirë, shumë përpjekje dhe pak fat. Megjithatë, ka edhe metoda mjaft të thjeshta me të cilat mund të shkurtoni ndjeshëm rrugën drejt qëllimeve tuaja. Le të shohim teknikat themelore të NLP që ju lejojnë të arrini sukses në jetën tuaj personale dhe të ndërtoni një karrierë profesionale.

Këto metoda janë shumë të dobishme si në jetën personale ashtu edhe në sferën profesionale dhe i përkasin një drejtimi psikologjik të quajtur Programimi Neuro-Linguistik (NLP). Ne kemi parë tashmë: "".

Si të bëheni të suksesshëm me NLP në jetën tuaj personale

Jeta personale është ndoshta një nga ato fusha në të cilat është veçanërisht e vështirë të arrish sukses, sepse nuk ka asgjë më të vështirë sesa të ndërtosh një marrëdhënie të fortë dhe të thellë me një person tjetër. Prandaj, këtu ka kuptim të përdoren metodat më efektive.

Nga ana tjetër, është jeta personale, dashuria dhe familja, kjo është një fushë në të cilën, nëse manipulimi ka kuptim, është vetëm për të shkatërruar barrierat e komunikimit dhe për të arritur mirëkuptimin e ndërsjellë.

Metodat NLP janë një teknologji efektive, e fuqishme që mund ta bëjë një person të bëjë diçka që ai mund të mos dëshirojë ta bëjë. Në marrëdhëniet e ngushta, gjithmonë ekziston një tundim për të ushtruar presion ndaj partnerit tuaj dhe, siç thonë ata, "tërheqni batanijen mbi veten tuaj". A është e mundur të arrini sukses në jetën tuaj personale në këtë mënyrë? Ndoshta. Por vetëm imagjinare dhe jo për shumë kohë.

Ndershmëria dhe respekti do t'ju çojnë drejt suksesit në çështjet familjare dhe dashurisë shumë më shpejt sesa shtypja dhe manipulimi.

Prandaj, NLP duhet të përdoret me kujdes dhe mençuri në marrëdhëniet romantike ose miqësore. Nëse po përpiqeni të zgjoni dashurinë dhe tërheqjen për veten nga ana e partnerit tuaj, NLP ofron shumë metoda që janë shumë efektive.

Le të shohim disa nga metodat më të thjeshta dhe më efektive të joshjes, të cilat funksionojnë pothuajse pa të meta.

Teknika e rregullimit

Përdoret në fazën e takimit që në fillim të një marrëdhënieje. Çështja është të fitoni besim maksimal nga objekti i vëmendjes suaj, të hiqni barrierat dhe të zgjoni emocione pozitive dhe një pikëpamje romantike për ju. Rregullimi mund të bëhet në drejtime të ndryshme:

nga qëndrimi fizik, kur reflektoni në mënyrë harmonike qëndrimin e bashkëbiseduesit tuaj, duke zhvilluar një bisedë të rastësishme
sipas karakteristikave të të folurit, nëse përshtateni me ritmin dhe vëllimin e të folurit, tiparet e tij stilistike, përpiquni të flisni gjuhën e objektit
sipas perceptimit të realitetit të përgjithshëm, për këtë mjafton të dënosh diçka përreth dhe të arrish në një mendim të përbashkët
në sferën e vlerave dhe besimeve, kur në një bisedë theksoni të përbashkëtat e zakoneve, mendimeve dhe ideve.

Sa më i thellë të bëhet rregullimi, aq më të holla bëhen barrierat dhe aq më e lehtë është të depërtoni në emocionet e objektit të zgjedhur.

Teknika "më afër-më tej".

Nëse një marrëdhënie ka filluar, është e nevojshme ta forconi dhe thelloni atë, dhe teknika "më afër-më tej" funksionon shumë këtu. Kur e përdorni, duhet të alternoni periudhat e ngrohtësisë dhe vëmendjes ndaj partnerit tuaj me sjellje shpërfillëse dhe të ftohtë. Nëse ndiqni disa rregulla të thjeshta, mund të arrini sukses maksimal:

të gjitha veprimet gjatë periudhës së tjetërsimit duhet të justifikohen nga rrethanat e jashtme: "Më pëlqen shumë, por jam i zënë me biznes", "Nuk mund të kaloja sepse telefoni më ishte prishur".
Periudha "e mëtejshme" duhet të fillojë menjëherë pas pikës më të lartë të kënaqësisë nga komunikimi me njëri-tjetrin.
Periudha "më e afërt" duhet t'i lërë vendin periudhës "të mëtejshme" vetëm pasi partneri të ketë marrë masa aktive për të arritur favorin.
Periudha "e mëtejshme" është më efektive nëse vjen papritur dhe pa shpjegime, në mënyrë që partneri të duket se është "i zhytur" në dyshimet e tij dhe përfundon me shpjegime që nuk e komprometojnë në asnjë mënyrë dashurinë tuaj.

Kjo teknikë funksionon shkëlqyeshëm jo vetëm gjatë periudhës së marrëdhënieve "buqetë-karamele", por edhe pas dasmës. Një mënyrë e shkëlqyer për të mbajtur emocione të gjalla gjatë dekadave të martesës. Ju mund të mësoni më shumë rreth kësaj teknike.

Teknologjitë NLP për shitje të suksesshme

Një fushë tjetër e rëndësishme e aplikimit të metodave NLP janë shitjet, ofrimi i shërbimeve dhe negociatat. Këto teknika ju lejojnë të keni sukses në biznes dhe të ndërtoni një karrierë.

Në botën tonë të konkurrencës jashtëzakonisht të lartë, arritja e suksesit në fushën e promovimit të produkteve është veçanërisht e vështirë, por edhe veçanërisht fitimprurëse. Suksesi në biznes është i garantuar për ju nëse mundeni:

kthejeni shikimin e një klienti të mundshëm në drejtimin e duhur
ndihmoni të gjeni se për çfarë ai erdhi në të vërtetë në dyqan ose kompaninë tuaj
shpjegoni atij se produktet që ju ofroni janë pikërisht ato që ai ka nevojë

Është në fushën e zhvillimit të metodave të ndikimit të NLP në shitje që kryhet sasia më e madhe e hulumtimit dhe ekziston numri më i madh i teknikave të thjeshta dhe efektive. Të gjithë ata mund të ndahen në disa grupe kryesore, sipas funksioneve të tyre:

metodat për të lexuar klientin
metodat e personalizimit për klientin
metodat e menaxhimit, domethënë drejtimet e sjelljes së klientit

Sigurisht, nuk do të jetë e mundur t'i shqyrtojmë të gjitha në artikullin tonë, ju mund të mësoni në detaje për bazat e më efektiveve prej tyre, për shembull, në libër "Udhëzues për kursin NLP-praktik" nga Andrey Pligin dhe Alexander Gerasimov.

Dhe për t'u siguruar që ato vërtet funksionojnë, mund të provoni të vini në praktikë një nga teknikat më të thjeshta dhe për këtë arsye të sigurta për dështimin: metodën tre "po".

Teknika tre po

Në shitje, e përdor për të kapërcyer qëndrimin negativ të klientit, paragjykimin e tij ndaj diçkaje dhe për ta detyruar atë ta shikojë temën nga një anë tjetër, e dobishme për shitësin.

Pra, nëse hasni një klient të vështirë, para-negativ, bëjini atij vetëm disa pyetje të cilave ai do t'u përgjigjet në mënyrë të pashmangshme "po". Këto mund të jenë pyetje neutrale si "A keni ardhur me makinën tuaj?" ose "A po bie shi jashtë?", nëse është, sigurisht.

Tema e bisedës mund të jenë edhe aksioma nga fusha e biznesit tuaj, mite dhe ide të përbashkëta që ndahen nga të gjithë, për shembull: "A jeni dakord që pajisjet shtëpiake të blihen në mënyrë që të shërbejnë për një kohë të gjatë dhe pa dështim?" etj.

Pasi të keni arritur të merrni përgjigjen "po" më shumë se tre herë, mund të bëni të njëjtën pyetje për të cilën është e rëndësishme të merrni një përgjigje pozitive nga bashkëbiseduesi juaj. Dhe ai ka më shumë gjasa të përgjigjet "Po". Edhe njerëzit që janë rezistent ndaj manipulimit dhe janë të shkëlqyer për t'i rezistuar nuk mund t'i rezistojnë kësaj teknike.

Sigurisht, mund të mos merrni një përgjigje pozitive nga një bashkëbisedues negativ, por vetë dëshira për t'iu përgjigjur "po" do të lejojë që ndërgjegjja e tij të largohet nga rruga e planifikuar paraprakisht dhe ta shikojë çështjen nga një anë tjetër, e cila ishte më parë. fshehur prej tij pas një muri paragjykimi. Por kjo është pikërisht ajo që po përpiqeshit të arrinit!

Farat e dyshimit që mund të mbillen në mendjen e klientit në këtë mënyrë do të krijojnë një hendek shumë të vogël në besimin e tij të patëmetë më parë se ai ka të drejtë. Pas kësaj, duke vepruar me kompetencë dhe profesionalizëm, duke përdorur teknika të tjera efektive NLP, do të jeni në gjendje ta zgjeroni atë, ta rrisni aq shumë sa që bashkëbiseduesi të fillojë të dëgjojë fjalët tuaja, të reflektojë mbi argumentet tuaja, të cilat në fund do t'ju lejojnë të bindni një person të ndryshojë mendimin e tij dhe më vonë të marrë një vendim që është i dobishëm për ju.

Kur keni arritur të mbillni një farë dyshimi në mendjen e klientit, ia vlen të punoni më tej me bindjet e tij.

Teknika për të bërë pyetjet e duhura

Shumë shitës besojnë se klientit duhet t'i paraqitet sa më shumë informacion që të jetë e mundur për të ndikuar në blerje. Teknikat NLP, përkundrazi, sugjerojnë të bëni pyetje që do t'ju lejojnë të kapërceni barrierat e perceptimit dhe komunikimit dhe të pranoni sugjerimet e shitësit si tuajat. Metoda të ngjashme NLP bazohen në teknikat e hipnozës Ericksonian.

Duke ofruar butësisht deklarata ose pyetje me të cilat blerësi duhet të pajtohet ose t'u përgjigjet "po", shitësi hap pas hapi e çon atë në vendimin se produkti ose shërbimi që ofrohet është pikërisht ajo për të cilën ia vlen të shpenzohen para.

Është forma e komunikimit me pyetje-përgjigje, në të cilën çdo pyetje pasuese supozon një përgjigje pozitive, që ju lejon të përshtatni klientin me zgjidhjen që i nevojitet shitësit.

Teknika e përsëritjes së frazës

Pyetjet e përzgjedhura në mënyrë korrekte, interesimi i sinqertë i shitësit për nevojat e klientit dhe një qasje krijuese për të gjetur një mënyrë për t'i kënaqur ato janë komponentë të rëndësishëm të suksesit të metodave NLP në shitje.

Teknika e "përsëritjes së frazës", e praktikuar shpesh në NLP, do të ndihmojë këtu. Ajo qëndron në faktin se duke përsëritur fundin e frazës së klientit në fillimin tuaj, ju mund të krijoni iluzionin se mendimet tuaja janë të tijat. Atëherë është më e lehtë për një person të marrë një vendim që është i dobishëm për ju si i veti.

Teknika e riformulimit

Për të ndikuar që mendimi i blerësit të ndryshojë në favorin tuaj dhe të stimuloni miratimin e një vendimi që është i dobishëm për ju, përdorni teknikën e riformulimit. Thelbi i saj është që ju të formuloni mendimin e shprehur nga klienti në mënyrën tuaj, duke filluar deklaratën tuaj me fjalët: "Nëse ju kuptoj saktë ...".

Truku është se i njëjti mendim, i shprehur paksa ndryshe, mund ta drejtojë shikimin e klientit në drejtimin që dëshironi, por në të njëjtën kohë ai do ta konsiderojë atë të tijin. Në jetën reale duket diçka si kjo:

Klienti: "Nuk më pëlqen ky kazan, trupi i tij është prej plastike shumë të hollë"
Shitësi: "Siç e kuptoj unë, doni të blini një kazan me një trup që do të zgjasë shumë?"
Blerësi: "Po"
Shitësi: “Kushtojini vëmendje këtyre modeleve. Ata kanë një trup metalik, ky kazan funksionon në mënyrë perfekte në shtëpinë tonë për 4 vjet. Mund ta sugjeroj këtë kazan. Ka një trup plastik, por prodhuesi jep një garanci 3-vjeçare, gjatë së cilës e zëvendëson produktin pa pagesë.”

Teknika "Kërkoni më shumë".

Një hap i rëndësishëm në shitjet e suksesshme është mbyllja e marrëveshjes. Për të udhëhequr në mënyrë efektive blerësin që të marrë një vendim dhe të paguajë për blerjen, ka shumë teknika NLP. Një nga më efektivet është metoda "Kërkoni më shumë", e cila e shtyn një person që tashmë është gati të blejë të mendojë se ia vlen ta bëjë atë tani.

Teknika bazohet në faktin se perceptimi ynë i ngjarjeve dhe fenomeneve është relativ.

Me lartësinë e tij të vazhdueshme në tokën e liliputëve, Guliver dukej si një gjigant, dhe në vendin e gjigantëve - një liliputian.

Prandaj, duke përdorur efektin e kontrastit, së pari duhet të paraqisni kushte të papranueshme të transaksionit: një çmim shumë të lartë, për shembull, dhe më pas të informoni se tani mund të bëni një blerje për 20% më lirë. Për këtë qëllim, ju mund të ofroni një zbritje, promovim ose model të veçantë.

konkluzioni

Efektiviteti dhe thjeshtësia e metodave NLP mahnit dhe frymëzon shumë që t'i përdorin ato në jetën e përditshme dhe të marrin lehtësisht atë që duan, megjithatë, ka shumë gracka në përdorimin e NLP.

Në fund, do të them: Ka shumë teknika dhe metoda të ndryshme për të arritur sukses. Në këtë blog, unë mbledh fragmentet më të mira dhe bazat e të gjitha sistemeve adekuate për vetë-zhvillim. E cila do të jetë mjaft e mjaftueshme për të lëvizur gjilpërën dhe për të arritur rezultate mbresëlënëse në jetën tuaj. Regjistrohu në përditësimet e blogut në mënyrë që të mos humbasësh botimet e artikujve të rinj.

Gjithë të mirat, të dashur lexues. Nëse ky informacion ju duket i dobishëm, mund ta shtoni në mediat tuaja sociale për lehtësi. rrjetet. Butonat janë në fund.

Disa menaxherë ende (në vitet '90 të shekullit të kaluar kjo nuk ishte befasuese) po përpiqen të përdorin seriozisht teknikat NLP në organizatat e shitjeve. Dhe madje arrijnë disa rezultate në dukje pozitive. Këtyre njerëzve u duket se është e mundur, duke lexuar disa libra me përmbajtje kuazi pseudoshkencore, të manipulojnë lehtësisht dhe thjesht ndërgjegjen e masave që duan të manipulohen.

Le të përpiqemi të kuptojmë se çfarë është NLP dhe si funksionon në tregti?

(programimi neurolinguistik) në thelb përfaqëson një sërë teknologjish, sekretesh dhe trukesh gati psikologjike gjoja efektive, të bashkuara nga një metodë dhe qëllim i përbashkët. ata që përdorin NLP dallohen nga një veçori e pakëndshme dhe alarmante: praktikuesit e NLP duan t'ju imponojnë diçka ose t'ju përfshijnë në ndonjë veprim të përbashkët. Analfabetizmi i këtyre specialistëve të mrekullive është i kombinuar në mënyrë të përkryer me agresivitetin. Për një person normal, një sjellje e tillë e një shitësi, të gjitha teknikat e tij taktike të mbuluara hollë, ngjallin ndjenja ekskluzivisht negative. Si mund t'u besoni njerëzve të tillë?

Teknikat dhe metodat NLP në shitje

Disa kompani (madje edhe të mëdha dhe serioze) në vitet '90 dhe 2000 prezantuan në mënyrë aktive trajnimin NLP për të rritur shitjet. Në çfarë çoi kjo?

Indiferenca ndaj vlerës dhe sferës etike të njerëzve të tjerë dhe orientimit
Arritja e domosdoshme e rezultateve që sjellin dividentë ka çuar në faktin që shumë kompani shitëse aktualisht po braktisin përdorimin e metodave dhe teknikave NLP. Në çdo rast, çdo klienti nuk i pëlqen të manipulohet. Por njerëzit nuk janë idiotë (të paktën jo të gjithë).

Kush nuk ka hasur në shitës agresivë që e bëjnë të vështirë zgjedhjen? Do të shkoni për herë të dytë në një dyqan apo kompani me punonjës që sillen si adhurues të sekteve totalitare?

Për të rritur numrin e shitjeve, ju duhet të shesni mallra me cilësi të lartë për të cilat ka nevojë popullsia. Është e dobishme të lexoni disa broshura rreth punës dhe sjelljes së shitësit (ka manuale mjaft të arsyeshme). Dhe nuk kërkohet asnjë NLP.

Jochen Sommer

NLP në shitje. Bindni këdo që të blejë gjithçka!

30 minuta. VERKAUFEN MIT NLP

Ky përkthim është botuar me marrëveshje

me GABAL Verlag GmbH

* * *

Në 30 minuta do të dini më shumë!

Qëllimi i librit është t'ju ofrojë informacion të plotë dhe të saktë në një kohë të shkurtër. Një sistem indeksi i menduar mirë do t'ju ndihmojë të gjeni shpejt informacionin që ju nevojitet. Do të mësoni gjërat më thelbësore në vetëm gjysmë ore.

Leximi në minuta

Të gjitha informacionet e rëndësishme janë të shtypura me gërma të zeza.

Pyetjet kryesore me referenca në faqet përkatëse të vendosura në fillim të çdo kapitulli do t'ju ndihmojnë të kuptoni menjëherë qëndrimin tuaj, të hapni librin menjëherë në vendin e duhur dhe të plotësoni shpejt boshllëqet në njohuritë tuaja.

Një përmbledhje brenda çdo kapitulli përmbledh idetë kryesore. Falë tyre, teksti kryesor mund të skremohet.

Në fund të librit ka një përmbledhje të tij.

Një indeks alfabetik e bën të lehtë gjetjen e informacionit që ju nevojitet.

Parathënie

Faleminderit shumë që zgjodhët të blini këtë libër. Teknikat e përshkruara në të do t'ju ndihmojnë të arrini sukses në biznes dhe të rrisni shitjet tuaja me të paktën 30 për qind, dhe në kushte të favorshme, madje me 100 për qind ose më shumë. Metodat jo standarde që tashmë janë të njohura për shumë janë përshkruar këtu. Do të mësoni se cilat teknika dhe strategji mendore përdorin shitësit më të suksesshëm për të rrënjosur besimin te klienti tek vetja dhe produkti i tyre.

Ky libër do t'ju pajisë me mjete dhe strategji që në të vërtetë funksionojnë dhe që tashmë janë provuar efektive në botën e biznesit.

Baza e teknikave të paraqitura në libër është programimi neuro-gjuhësor (NLP). NLP përdor një teknikë të njohur si modelimi i rastit më të mirë (modelimi). Kjo teknikë është formuar nga vëzhgimi i aktiviteteve të njerëzve më të suksesshëm - sjelljet, aftësitë, besimet dhe strategjitë e tyre - e ndjekur nga analiza, përpunimi dhe sinteza e të dhënave. Qëllimi është që "formula e suksesit" të bëhet e arritshme për të gjithë. Për më tepër, njerëzit e tjerë arrijnë të njëjtat rezultate si personi që shërbeu si model. Përdorimi i NLP i lejon ata të identifikojnë dhe aktivizojnë në vetvete pikërisht ato cilësi që çojnë drejt suksesit. Në të kaluarën, NLP është testuar më shumë se një herë në një numër të madh shitësish, sipërmarrësish individualë dhe biznesmenësh të mëdhenj - dhe gjithmonë me një efekt pozitiv të vazhdueshëm.

Megjithatë, duhet theksuar se rrjedhshmëria në teknikat e përshkruara në libër kërkon njëfarë trajnimi. Nëse nuk e arrini qëllimin tuaj herën e parë, atëherë thjesht vazhdoni të praktikoni fort. Ndodh shpesh që kur zotëron modele të reja sjelljeje, një person ndjen dëshirën për t'u kthyer në mënyrën e mëparshme, të njohur të të vepruarit. Kjo është krejt normale dhe do të thotë vetëm se rruga është zgjedhur saktë. Atletët e dinë mirë se për të zotëruar plotësisht çdo element kompleks dhe për ta kryer atë në mënyrë të natyrshme dhe të pavetëdijshme, është e nevojshme ta përsërisni atë një mijë herë. Teknikat e shitjeve dhe shembujt e sjelljes mësohen shumë më shpejt, sepse ato mund të "luhen" lehtësisht në mendjen tuaj. Motivimi i brendshëm gjithashtu luan një rol të rëndësishëm, duke pasur një ndikim të rëndësishëm në rezultatin përfundimtar. Nëse teknika e përdorur është në harmoni të plotë me vlerat dhe besimet tuaja, atëherë suksesi është i garantuar.

Disa nga shembujt e dhënë në libër janë marrë nga industria e pasurive të paluajtshme. Duke qenë se niveli i investimit këtu është shumë i lartë, dhe vendimi që merret është jashtëzakonisht i rëndësishëm për blerësin, ai tregon mjaft emocione. Por çdo shembull mund të transferohet lehtësisht në segmente të tjera të tregut dhe të marrë një rezultat të ngjashëm.

Jochen Sommer

1. Pse metodat konvencionale të tregtimit nuk janë të mjaftueshme

Në seminaret për teknikat e shitjes, shumë vëmendje i kushtohet sjelljeve që lidhen ngushtë me komunikimin gjuhësor. Ky është formulimi i saktë i pyetjeve, demonstrimi i vetive të dobishme të produktit, teknika e mbylljes së shitjes dhe aftësia për të hedhur poshtë bindshëm kundërshtimet e mundshme. Në të njëjtën kohë, shitësi mëson të flasë në mënyrë korrekte dhe të arsyeshme me blerësin në mënyrë që ta bindë atë për cilësinë e lartë të produktit ose shërbimit të ofruar. Megjithatë, nëse teknikat e memorizuara zbatohen me shumë forcë, klienti shpejt merr ndjenjën se shitësi po sillet në mënyrë të panatyrshme dhe thjesht po përsërit frazat e memorizuara. Kjo mund të bëjë që një blerës potencial të dyshojë në këshillueshmërinë e blerjes së produktit, edhe pse ai i duket tërheqës në vetvete.

Sigurisht, metodat e listuara më sipër janë jashtëzakonisht të dobishme, veçanërisht për fillestarët. Ata u tregojnë qartë se si të sillen, si të marrin me qëllim informacionin e nevojshëm nga klienti dhe ta ndihmojnë atë në zgjedhjen përfundimtare. Por shpesh blerësi i kupton çështjet e komunikimit jo më keq, apo edhe më mirë, sesa shitësi dhe ka një arsenal të tërë teknikash të përshtatshme. Nëse klienti është një firmë, shitësi zakonisht e gjen veten ballë për ballë me blerës profesionistë ose biznesmenë me përvojë. Nëse ky është një person privat, atëherë në rast të shpenzimeve të mëdha monetare, ekspertët dhe ndërmjetësit shpesh përfshihen në transaksion, dhe shitësi duhet të flasë me disa persona në të njëjtën kohë.

Teknikat vërtet efektive të shitjeve shkojnë përtej zotërimit të një sërë teknikash standarde, duke i përdorur ato me shkathtësi dhe duke u dukur krejtësisht e natyrshme gjatë kryerjes së kësaj. Një shitës i mirë duhet të përpiqet të ndikojë te klienti në një nivel më delikate se ai i ofruar nga teknikat konvencionale.

Shitësit më të suksesshëm, në procesin e komunikimit, arrijnë reagimet e dëshiruara në nivelin e nënndërgjegjes dhe emocioneve dhe janë në gjendje të bëjnë klientin të ndiejë se vendimi që merret është i saktë dhe i arsyeshëm. Vlen të përmendet këtu se blerësit gjithmonë i marrin vendimet e tyre në një nivel emocional. Por ato zakonisht justifikohen me argumente racionale.

Edhe ata njerëz që bëjnë zgjedhje të bazuara në logjikë në mënyrë të pashmangshme kontrollojnë ndjenjat e tyre. Transaksioni do të jetë i suksesshëm vetëm kur vendimi për blerjen e klientit shoqërohet me emocione pozitive. Përndryshe, ai do të pendohet për blerjen më vonë.

Nëse klienti e përjeton pranimin e një blerjeje më pak të dhimbshme sesa refuzimi, atëherë transaksioni do të ndodhë. Për shembull, një agjent shitjesh që vjen në shtëpi ose apartamente shpesh merr pëlqimin e banorëve për të blerë mallra me abonim, sepse është shumë më e këndshme për njerëzit të blejnë një abonim sesa të refuzojnë personin që qëndron përballë tyre. Por pasi agjenti largohet, shumë preferojnë ta anulojnë abonimin me shkrim - një rishikim jopersonal duket të jetë një opsion më tërheqës sesa të paguajnë për një abonim të panevojshëm. Një shitës i aftë kap sinjale të pafavorshme dhe bën çdo përpjekje për të siguruar që klienti të marrë një vendim vullnetarisht dhe me kënaqësi në praninë e tij.

Çelësi i suksesit është një kombinim i teknikave standarde, komunikimi joverbal dhe ndikimi i duhur në emocione. Në procesin e komunikimit, sinjalet joverbale luajnë një rol më të rëndësishëm sesa përmbajtja e të folurit. Në psikanalizë (Frojdi, Ferenczi, Reich) dhe në NLP përgjithësisht pranohet se vëzhgimi i kujdesshëm i sjelljes joverbale të një personi - qëndrimet, gjestet - e lejon dikë të nxjerrë një përfundim për gjendjen e tij të brendshme shumë kohë përpara se të dëshirojë ta shprehë atë me fjalë. .

Një shitës i mirë e kupton nëse klienti do të bëjë një blerje përpara vetë klientit dhe di si t'i dërgojë atij sinjalet e nevojshme jo verbale. Këto sinjale e bindin blerësin se është arritur mirëkuptim i plotë i ndërsjellë mes tij dhe shitësit dhe se produkti i ofruar i plotëson të gjitha kërkesat e tij. Pra, gjendjet e brendshme të njerëzve shprehen në sinjale joverbale të kapura nga vizioni dhe dëgjimi (për shembull, në qëndrim, qëndrim, shprehje të fytyrës, intonacione zanore).

Sinjalet mund të kenë karakteristika individuale për njerëz të ndryshëm, megjithatë, ato janë gjithmonë të paqarta. Në praktikë, shitësit e suksesshëm përshtaten me vetëdije ose pa vetëdije me klientin: ata vëzhgojnë reagimet e tij dhe i lidhin ato me një gjendje specifike të brendshme (për shembull, gëzim ose refuzim). Më pas, për të kontrolluar sinjalet tashmë të deshifruara, ata e sjellin në mënyrë specifike klientin në gjendje të caktuara emocionale dhe monitorojnë përsëritjen e mesazheve joverbale tashmë të njohura për ta. Kështu, bazuar në reagimet e bashkëbiseduesit, ata mësojnë të njohin preferencat e tij. Kjo do të thotë, për të marrë informacionin e nevojshëm, nuk kërkohet më një teknikë e veçantë anketimi.