Kush është klienti juaj i mundshëm? Ku fshihen klientët e mundshëm? Konsumatorët e mundshëm për një plan biznesi

Agjencia e marketingut Dr. I-Bolit arriti të tërheqë 515 aplikacione në shesh patinazhi në Omsk për vetëm 57 rubla - gjithçka që u desh ishte një reklamë e synuar në VKontakte. Dhe kjo është vetëm një mënyrë për të tërhequr klientët e mundshëm. . Cilat metoda të tjera duhet të përdoren dhe si të mos shpenzojmë shumë para për to, pyetëm shefin e agjencisë, Dr. I-Bolit nga Egor Gonin.

Përcaktimi i portretit të audiencës së synuar

Para se të kërkoni mënyra për të tërhequr një klient të mundshëm, duhet të kuptoni se kush është ai, për çfarë i intereson dhe nga çfarë ka frikë. Mënyra më e lehtë për ta bërë këtë është në rrjetet sociale tre mënyra.

1. Hartoni nevojat tuaja

Për ta bërë këtë, ju duhet të gjeni komunitetet e konkurrentëve dhe të shihni se çfarë shkruajnë klientët e tyre atje për produktin e tyre. Është e nevojshme të analizohen të paktën 100 rishikime dhe të hartohet një hartë e nevojave të audiencës së synuar bazuar në to. Për këtë:

Ju duhet të shkoni në faqet e tyre dhe të shihni informacionin bazë. Më pas shkruani nga rishikimet se çfarë vlerësojnë saktësisht klientët dhe nëse janë të kënaqur me produktin apo jo. Bazuar në të dhënat e mbledhura, bëni një listë të të gjitha karakteristikave të konsumatorëve: statusin e tyre social, moshën, profesionin, ëndrrat dhe interesat, vendet e preferuara të pushimeve, etj.
Pastaj ju duhet të formuloni të gjitha nevojat e mundshme të këtyre klientëve.

Për shembull, Nëse djemtë dhe vajzat e moshës 23-26 vjeç janë të interesuar për gjuhë të huaja, atëherë ndoshta do të shkojnë në një vend tjetër për të udhëtuar ose jetuar, ose ndoshta duhet të mësojnë gjuhën për punë. Nëse adoleshentët e moshës 12-13 vjeç janë të interesuar për japonezët, atëherë ka shumë të ngjarë që ata janë në anime, dhe për ta, njohja e gjuhës është një mënyrë për të ngritur statusin e tyre në sytë e miqve të tyre.

Më pas, bazuar në rishikimet, është e nevojshme të përcaktohet se cilët faktorë ndikojnë në vendimin e klientit (çmimi, gjeografia, shërbimi, marka, niveli i kompleksitetit, etj.)
Bazuar në sa më sipër, ju duhet të formuloni përfitimet e propozimit tuaj.

Për shembull, propozimi juaj për t'u regjistruar në kurse japoneze mund të tingëllojë si ky: "Për vetëm 3 muaj do të mund të shkoni në një vend tjetër dhe të komunikoni lirshëm me folësit amtare"; "Regjistrohu për kursin dhe mund të shikosh sezonin e ardhshëm të Sailor Moon para gjithë të tjerëve, pa pritur përkthimin."

Përgjigjet për çdo pikë duhet të shkruhen në formën e një diagrami në mënyrë që të merrni një hartë vizuale të interesave dhe nevojave të klientëve potencialë që do t'ju ndihmojë të formuloni një propozim efektiv.

Një shembull i një audiencë të synuar ka nevojë për hartë për kurset e gjuhës japoneze në internet

2. Kryeni një intervistë

Shkruani drejtpërdrejt atyre që janë anëtarë të komuniteteve konkurrente. Në këtë mënyrë ju do të merrni një opinion të drejtpërdrejtë dhe nuk do të duhet të merrni me mend se çfarë dëshiron vërtet klienti. Përveç kësaj, ju do të jeni në gjendje të bëni pyetje shtesë dhe të gjeni "pikat e dhimbjes" të fshehura të klientëve tuaj të mundshëm.

Si të kontaktoni të anketuarit. Prezantohuni me bashkëbiseduesin tuaj, kërkoni pak vëmendje dhe falenderoni paraprakisht për ndihmën e tij. Pyesni se për çfarë interesohet dhe nëse është i interesuar për produktin (shërbimin) tuaj. Kërkojini atij të përshkruajë atë që ai e sheh si një produkt (shërbim) ideal dhe çfarë i mungon tregut në ofertat e konkurrentëve.

Disavantazhet e kësaj metode janë se për intervistat personale kërkon shumë kohë dhe jo të gjithë të anketuarit përgjigjen, prandaj, kampioni do të jetë i vogël. Por shumë tregje kanë një portret të ngjashëm të konsumatorëve, kështu që do të jetë e mundur të formulohen nevojat e përgjithshme të audiencës.

Dr. I-Bolit:
– Një herë ne anketuam 200 anëtarë të audiencës sonë. Profilet tona u bllokuan, i rivendosëm dhe i shkruanim përsëri. Në total, u deshën 4 orë për të mbledhur përgjigjet, por morëm çelësin për të krijuar produktin që dëshiron tregu.

3. Nisni një sondazh si reklamë e synuar

Pikërisht në titullin e pyetësorit, kërkoni ta plotësoni atë për një shpërblim - për shembull, një mësim/procedurë provë falas. Çfarë pyetjesh do të përmbajë pyetësori varet nga produkti që ofroni. Për shembull, mund të zbuloni nivelin tuaj të të ardhurave, nëse keni fëmijë, nëse keni ndonjë interes sportiv, etj.

Si të gjeni një klient të mundshëm

Kur keni një portret pak a shumë të saktë të klientit tuaj ideal, duhet ta gjeni dhe t'i tregoni një reklamë për produktin ose shërbimin tuaj. Ne mblodhëm mendimet e ekspertëve dhe përpiluam një listë mënyrat më efektive për të kapur klientët.

Mbledhja e audiencës në një vend

Për të mbledhur klientët e mundshëm në një sit, krijohet një komunitet kompanie në rrjetet sociale. Disa guru të marketingut këshillojnë t'u shtoni pjesëmarrës dhe të filloni t'i "ngrohni" edhe përpara fillimit zyrtar të biznesit.

Kira Kam, CEO e agjencisë Business Content për publikimin e Marketingut nga Bazat:
- Ne nuk e bëmë këtë më parë dhe ambiciet tona u bënë realitet: shumë projekte dështuan. Tani e kuptojmë se klientët duhet të tërhiqen para fillimit, në mënyrë që në kohën e duhur të ketë tashmë klientë "të nxehtë" që janë gati të bëjnë një blerje. Një shembull i mrekullueshëm është agjencia Another Point. Zyrtarisht u hap në 2015, dhe ata hapën një grup në Facebook në 2011! Për katër vjet ata publikuan përmbajtje të dobishme për temën e tyre dhe mblodhën abonentë. Nuk është për t'u habitur që fillimi i agjencisë ishte përfundimisht i suksesshëm.

Kush të tërheqë në komunitetin "të papërpunuar". Në agjencinë Dr. I-Bolit na këshilloi të fillojmë me klientët e konkurrentëve, dhe gjithashtu të gjurmojmë ata që vizituan burimet online të kompanisë suaj. Ekspertët thonë se për një përgatitje të tillë mjaftojnë 3 muaj.

Rasti nga Dr. I-Bolit.

3 muaj para hapjes së shesh patinazit në Omsk, u krijua komuniteti VKontakte. Deri në momentin e hapjes:

- komuniteti përbëhej nga 1139 persona

- 584 aplikime për një mësim provues erdhën përmes një pyetësori të nisur duke përdorur targetimin

- 131 persona premtuan se do të vijnë në hapje duke marrë pjesë në anketë

- Në hapje erdhën 700 veta

Për të tërhequr abonentë, tregtarët vendosën të tregojnë pjesën e poshtme të ndërtimit të një shesh patinazhi me rul. Grupi postoi postime se si u zhvillua dizajni i brendshëm, rinovimet ishin duke u zhvilluar dhe përgatitjet për nisjen. Gjatë 3 muajve, u filmuan dhe u publikuan rreth 30 video live prej 1-3 minutash. Çdo postim përmbante një thirrje për t'u abonuar në buletinin VKontakte.

Më pas abonentëve iu kërkua të vendosnin vetë se kur do të hapeshin dhe nisi një votim, në të cilin morën pjesë 145 persona. Opsioni fitues ishte "Unë mund të vij vetëm në fundjavë". Data e saktë u zgjodh duke përdorur të njëjtën metodë. Më afër tij, organizatorët ftuan abonentët t'i bashkëngjitnin këngë muzikore postimit, të cilat ata premtuan se do t'i luanin në hapje. Pra njerëzit jo vetëm që mund të ndiqnin historinë e projektit, por u përfshinë edhe në marrjen e vendimeve për nisjen e tij.

Një postim me një votim në grupin e sheshit të rrotullimit të Omsk, në të cilin pjesëmarrësit zgjodhën datën e hapjes

Për të siguruar klientët e parë, njerëzit thirrur për rezervime në ditën e hapjes me zbritje. Për këtë qëllim, ata filluan fushatën "Bëhu i pari - merr bonuse!". dhe konfiguroni mundësinë për të lënë një kërkesë përmes një aplikacioni celular. Për të mos humbur asnjë aplikacion të vetëm, ne krijuam një bot që thërriste automatikisht numrat nga aplikacionet.

Egor Gonin, kreu i agjencisë së marketingut Dr. I-Bolit:
- Klientët e mundshëm marrin përshtypjen se keni një kompani të pasur nëse mund të përballoni kaq shumë reklama. Edhe nëse nuk aplikojnë vetë, me shumë mundësi do t'ju rekomandojnë miqve dhe të njohurve, pasi një shoqatë do të funksionojë në mendjen e tyre: nëse ka shumë reklama, do të thotë se jeni më i miri në industri. Ritargetimi do t'ju kushtojë vetëm 5000 rubla. Ne kemi punuar me një nga klientët tanë që zgjedh makina për një vit duke përdorur këtë strategji dhe gjatë kësaj kohe të ardhurat e tij janë rritur 4 herë.

Ndryshimi i kanaleve të reklamimit

Tani ka qindra platforma reklamimi të synuara në internet. Agjencia Dr. Praktikat e I-Bolit 6 kryesore, të cilat funksionojnë në mënyrë më efektive në mesin e konsumatorëve rusë:

Në kontakt me. 90% e gjithçkaje që mund të shitet në internet ia vlen të promovohet këtu (përveç

Ky i fundit është i hapur për botim dhe synohet si për administrimin e ndërmarrjes, ashtu edhe për përdoruesit e jashtëm të organeve tatimore shtetërore, bursave, bankave, të tjerëve, furnitorëve, blerësve dhe investitorëve të mundshëm. Mbajtja e të dhënave financiare është e detyrueshme për një subjekt biznesi.

Gjatë modelimit të situatës në problemin e Kioskës, deri më tani është supozuar se një produkt më fitimprurës mund të shitet vetëm me kontakt të drejtpërdrejtë nga shitësi te blerësi. Potenciali i shitësit duhet të fokusohet në arritjen e qëllimit të fitimit. Mjetet për këtë janë zgjedhja e argumenteve në favor të një produkti të caktuar dhe një sekuencë më e përshtatshme e paraqitjes së tyre. Këto metoda të zbatimit të një strategjie shitjeje nuk kërkojnë kosto shtesë. Po flasim për mbulim më efikas të kostove të bëra tashmë. Fitimi tani do të rritet vetëm për shkak të rritjes së vëllimit të shitjeve të produkteve që janë më fitimprurëse sipas kriterit të sasisë së mbulimit për copë ose sasisë së mbulimit për minutë.

Të gjithë blerësit Blerësit potencialisht fitimprurës

Siç tregohet në diagram, faza fillestare e përgatitjes parakontraktore për shitësin dhe blerësin konsiston në krijimin e tregut (1). Gjatë kësaj periudhe, shitësi studion tregun, ndikon në mënyrë aktive në të për të ngjallur interes për produktin e tij, identifikon kërkesën dhe kërkon një blerës. Importuesi potencial, nga ana e tij, studion produktet e ofruara në industri, përpiqet të ndikojë në treg për të rritur konkurrencën midis eksportuesve, për të intensifikuar furnizimin e mallrave, për të inkurajuar shitësit për të ulur çmimet dhe për të zgjedhur partnerin më të përshtatshëm. Hapi tjetër i eksportuesit është të paraqesë një propozim iniciativë për produktin (2). Pasi ka njohur konsumatorin e ardhshëm të produktit me këtë propozim dhe duke u siguruar që parametrat e produktit plotësojnë kërkesat e klientit, importuesi i dërgon një kërkesë (3) eksportuesit, ku ai kërkon të dërgojë një propozim të detajuar tregtar për produktin ( ofertë), që përmban informacionin e nevojshëm për të marrë një vendim mbi këshillueshmërinë e përfundimit të një transaksioni. Eksportuesi studion me kujdes kërkesën, nëse është e nevojshme, përpunon (4) mundësinë e përmbushjes së saj me prodhuesin e mallrave, me shërbime dhe departamente funksionale (monetare, financiare, transporti, marketingu, kushtet dhe çmimet e tregut, ligjore, etj. .), përgatit një ofertë (5) dhe ia dërgon blerësit. Pasi ka marrë ofertën, importuesi bie dakord (6) me konsumatorin e mallrave për mundësinë e përfundimit të një transaksioni sipas kushteve të propozuara dhe i dërgon eksportuesit një pranim të ofertës (7), d.m.th., informon eksportuesin për gatishmërinë e tij të vendosur. për të lidhur një marrëveshje. Këtu zakonisht përfundon

Shumë rrallë mund të blihet një obligacion për të siguruar një normë të caktuar interesi. Në shumicën e rasteve, obligacionet blihen nga një bursë obligacionesh, ku shiten përmes një ankandi me ofertë më të lartë. Kjo bëhet përmes agjentëve që veprojnë në interes të shitësit dhe blerësit. Një shitës potencial udhëzon agjentin e tij për çmimin minimal të pranueshëm të shitjes, ndërsa një blerës potencial udhëzon agjentin e tij për çmimin maksimal që mund të paguajë. Agjentët punojnë me komision dhe natyrisht përpiqen të marrin çmimin më të mirë të mundshëm për klientët e tyre.

Klientët e jashtëm janë blerësit, blerësit potencial, partnerët, gazetarët, furnitorët.

Kompania "shërben" në mënyrë aktive 10% të blerësve të tregut të mundshëm, të cilët kanë mundësinë të bëjnë një zgjedhje nga e gjithë shumëllojshmëria e produkteve të ofruara, duke përfshirë kompanitë konkurruese.

Konsumatorët e këtij informacioni janë kryesisht përdorues të jashtëm të ndërmarrjes: autoritetet tatimore shtetërore, bankat dhe organizatat e tjera financiare, furnitorët dhe blerësit dhe investitorët e mundshëm. Pasqyrat financiare nuk janë sekret tregtar i ndërmarrjes, ato janë të hapura për publikun dhe janë të certifikuara nga një firmë e pavarur auditimi. Mbajtja e të dhënave financiare është e detyrueshme për bizneset. Standardet ndërkombëtare të kontabilitetit dhe parimet bazë të kontabilitetit lidhen veçanërisht me sistemet e kontabilitetit financiar.

Ndonjëherë blerësi është potencialisht i gatshëm të blejë një produkt edhe me një zbritje më të vogël se sa është e dobishme për shitësin. Çfarë do të thotë kjo?Ta tregojmë me një shembull. Le të, për shembull, për saktësi, kapaciteti i baterive të llojit të parë është 300 tAh orë, i llojit të dytë - 600 tAh orë. Jeta e shërbimit të elementeve të llojit të parë është 3 vjet, e të dytit - 6 vjet. Çmimi i elementeve të llojit të parë është 145 rubla. Le të jetë norma e skontimit të rublave 94% në vit për shitësin, dhe 36% në vit për blerësin mesatar (norma e depozitave të Sberbank). Në këto kushte, çmimi me pakicë i elementeve të llojit të dytë do të jetë fitimprurës për shitësin me një çmim jo më të ulët se 164.5 rubla, dhe për blerësin - jo më i lartë se 203 rubla. Siç mund ta shihni, në këtë rast ekziston një konsensus midis shitësit dhe blerësit pa ndonjë problem të veçantë - për shitjen e suksesshme të baterive të llojit të dytë, mjafton të vendosni çmimin e ndërmjetëm midis 164.5 dhe 203 rubla. (kufiri i sipërm mund të përcaktohet nga çmimet e konkurrentëve).

IBM duhet të bëhet një kompani me në qendër klientin, që do të thotë se çdo element i aktivitetit të saj duhet të lidhet me kërkesat e klientit. Çdo udhëzim i dhënë një punonjësi të IBM në një farë mënyre lidhet me qëllimin e tij për t'u ofruar klientëve, klientëve të mundshëm dhe shitësve shërbimin më të mirë të mundshëm.

Veprimi i një shitësi në ndërveprim të drejtpërdrejtë me një blerës të mundshëm.

Çdo formë komunikimi e përdorur nga një firmë për të informuar, bindur ose kujtuar klientët e mundshëm që të blejnë produktet ose shërbimet e saj.

P.t. - të gjitha format e aktivitetit që synojnë informimin (shpjegimin, kujtimin) e blerësve të mundshëm për mallrat e tyre, shërbimet, idetë, aktivitetet publike (bamirëse), emrat e markave, paketimin, organizimin e ekspozitave, demonstratat, mbajtjen e konkurseve, lotarive, kuizeve, reklamave në media etj.

Një reklamë duhet të strukturohet në atë mënyrë që a) të bie në sy të lexuesit b) ta detyrojë atë të lexojë atë që është shkruar deri në fund c) të ngjallë emocione pozitive d) ta motivojë atë për veprim e) të mbahet mend. Është e nevojshme të sigurohet që reklama t'u përgjigjet pyetjeve të mundshme të blerësit potencial sa më shumë që të jetë e mundur. Për këtë qëllim, specialistët e kompanisë janë të përfshirë në punën e tekstit.

Kur reklama të jetë gati, është e nevojshme të zgjidhni një kanal shpërndarjeje në mënyrë që të bjerë në duart e një blerësi të mundshëm. Me fjalë të tjera, është e nevojshme të publikohet një reklamë në një gazetë ose revistë (më shumë se një herë, por mundësisht të paktën 7 herë), të cilën blerësi mesatar ose partneri potencial i pëlqen ta lexojë.

Ekziston gjithashtu një kanal më efektiv dhe më pak i kushtueshëm - "postë direkte" - reklamimi i postës direkte (shih "Postë direkte" [D 56]), kur, duke shtypur një reklamë në formën e një letre dhe duke e dubluar atë, e dërgoni atë në adresat e partnerëve ose blerësve tuaj të mundshëm.

Një seksion i veçantë i kushtohet veçorive të sjelljes së konsumatorit në lidhje me produktet e reja. Autori i prezanton lexuesit me dallimet individuale në gatishmërinë e njerëzve për të pranuar inovacionin (Kotler përdor fjalën perceptim në këtë situatë, duke e interpretuar atë si vendimin e një individi për t'u bërë përdorues i rregullt i një produkti), duke i ndarë të gjithë konsumatorët në novatorë, adoptues të hershëm, shumicë të hershme. , shumica e vonuar dhe vonesat. Për më tepër, suksesi i një produkti të ri varet kryesisht nga karakteristika të tilla të vetë produktit si avantazhi krahasues, përputhshmëria, kompleksiteti, ndashmëria e procesit të njohjes dhe dukshmëria komunikuese. Duket se një vlerësim i tillë i një produkti të ri mund të sqarojë shumë në sjelljen e blerësve të mundshëm.

Tregu është një koleksion i blerësve ekzistues dhe potencialë të një produkti.

Koncepti i intensifikimit të përpjekjeve tregtare përdoret veçanërisht në mënyrë agresive në lidhje me mallrat me kërkesë pasive, d.m.th. mallra për të cilat blerësi zakonisht nuk mendon t'i blejë, për shembull, sigurime, fjalorë enciklopedikë, parcela varresh. Në këto industri, janë zhvilluar dhe përsosur teknika të ndryshme për identifikimin e blerësve potencialë dhe shitjen e tyre me vështirësi të një produkti.

Tani do të shikojmë se si blerësit i qasen blerjes së produkteve të reja. Me e re nënkuptojmë një produkt, shërbim ose ide që disa klientë potencialë e perceptojnë si diçka të re. Një produkt i ri mund të ketë qenë në treg për disa kohë, por ne jemi të interesuar se si konsumatorët mësojnë fillimisht për të dhe vendosin nëse do ta miratojnë atë. Në këtë rast, nënkuptojmë me perceptim procesin e të menduarit nëpër të cilin kalon një individ që nga momenti kur dëgjon për herë të parë për një produkt të ri deri në momentin kur ai e pranon atë përfundimisht.25 Ne e përkufizojmë perceptimin si vendimin e individit për t'u bërë përdorues i rregullt i produktit. .

Supozoni se kompania zbulon se blerësit në segmentin e synuar janë të interesuar kryesisht për dy parametra të makinave me dëborë: madhësinë dhe shpejtësinë. Klientët dhe tregtarët e mundshëm mund të pyeten se si i perceptojnë makinat e dëborës së konkurrentëve për sa i përket këtyre parametrave. Rezultatet e sondazhit janë paraqitur në diagramin e pozicionimit të produktit në Fig. 48. Konkurrenti A konsiderohet prodhues i makinave me borë të vogla me shpejtësi të lartë, konkurrenti B është prodhues i makinave me borë me shpejtësi të mesme dhe të mesme, konkurrenti B është prodhues i makinave me borë të vogla dhe të mesme me shpejtësi të ulët, dhe konkurrenti D është një prodhues i makinave të mëdha dëbore me shpejtësi të ulët. Zonat e rrathëve në diagram janë proporcionale me vëllimet e shitjeve të secilit prej këtyre konkurrentëve 16.

Megjithatë, supozoni se menaxhmenti beson se potenciali i fitimit do të jetë më i lartë dhe rreziku më i vogël nëse firma ndërmerr një makinë të vogël dhe të shpejtë që konkurron me produktet e Prodhuesit A. Në këtë rast, firma do të duhet të studiojë makinën e dëborës së konkurrentit A dhe të gjejë një mënyra për të diferencuar ofertën e saj.në sytë e blerësve potencialë. Ju mund të siguroni pozicionim konkurrues bazuar në vetitë e produktit, dizajnin e tij, cilësinë, çmimin dhe karakteristikat e tjera.

Kjo është një lloj "gjuhe" me ndihmën e së cilës një kompani (ndërmarrje) përcakton produktet e saj, si dhe gjithçka që lidhet disi me to. Problemi S.f. është të sigurohet që masat më të gjera të njerëzve (dhe jo vetëm blerësit potencial) nga larg, në një distancë të madhe, të njohin makineritë, pajisjet, pajisjet, automjetet e ndërmarrjes, si dhe ndërtesat, fabrikat, etj. që i përkasin kompanisë. , duke i dalluar qartë nga objektet e ngjashme të kompanive konkurruese. Në sistemin e S. f. përfshin elementët e mëposhtëm 1.

Shprehja "perspektivë" përdoret aq shpesh në shitje sa "Armagedon" përdoret në kongreset e Dëshmitarëve të Jehovait. Por kush mund të quhet në të vërtetë kështu? Le të përpiqemi ta kuptojmë në mënyrë që kjo frazë të mos kthehet në një klishe të zakonshme të pakuptimtë.

Në fund të fundit, një klient i mundshëm nuk është thjesht çdo person që, duke kaluar pranë një dyqani hidraulik, shikon tualetin në dritare. Për t'u konsideruar si klient i mundshëm, një person (ose organizatë) duhet të plotësojë katër kërkesa.

Kërkesa 1. Ai duhet të ketë nevojë për produktin e propozuar

Konsumatori juaj i mundshëm duhet patjetër ta plotësojë këtë kusht nëse dëshironi që ai një ditë të "rritet" nga një klient i mundshëm në një klient aktual. Nuk ka kuptim të humbni përpjekjet, nervat dhe kohën tuaj të çmuar për një temë që nuk e ndjen dhe mund të mos ndiejë kurrë nevojën për të blerë shërbimin/produktin tuaj. Për shembull, pse të ofroni një stendë me cigare në një kafene për fëmijë? Apo viçi i freskët për një vegjetarian?

Gjithashtu ndodh pak më ndryshe. Kur vetë klienti nuk është i vetëdijshëm për disa nga nevojat e tij derisa shitësi ia tregon me takt atë. Për shembull, një drejtor banke mund të mos mendojë se si do të rritet produktiviteti dhe efikasiteti i punës së menaxherëve të kredisë nëse ata trajnohen në metodën e shtypjes me prekje me dhjetë gishta.

Sa do të ulet përqindja e vizitorëve të hidhëruar që thjesht nuk mund ta durojnë pamjen e huadhënësit që rrëzon një fraksion të qetë me dy gishta të rregulluar dhe zgjat pritjen e mundimshme?

Por kur ne bëjmë përpjekje për të shitur një produkt për të cilin ai padyshim nuk është i interesuar, atëherë kjo mund të quhet me një fjalë: imponim. Dhe shitësi ... ai është si Casanova - është e rëndësishme të jesh këmbëngulës, por jo ndërhyrës.

Kërkesa 2. Ai duhet të dëshirojë të blejë produktin tuaj

A mendoni se mund të ndërtoni një marrëveshje vetëm me nevojën?

Nëse mendoni për këtë, shumica dërrmuese prej nesh duhet të mësojmë të injorojmë nevojat tona gjatë gjithë jetës sonë. Dhe dëshirat në këtë rast luajnë një rol të rëndësishëm.

Ju duhet të blini një xhaketë dimërore - por personi i shpenzon paratë e tij të fundit në një udhëtim në Turqi.

Kompania duhet të blejë pajisje të reja - por ata po blejnë një Range Rover krejt të ri për llogaritarin kryesor.

Punëtorët kërkojnë paga - por pronarët e korporatës e humbën atë në poker...

Të gjitha këto gjëra ndodhin për shkak të impulseve që të gjitha nënat (dhe shumë baballarë) që e kanë kaluar ditëlindjen e katërt të fëmijës së tyre i njohin menjëherë dhe ato duken kështu: "Hachchu!"

Tani le të merremi seriozisht. Nëse po flasim për një shitje personale, direkte, atëherë kush mendoni se duhet të iniciojë interesin? Ju vini te një person dhe dëshironi që ai të blejë diçka nga ju. A duhet të ketë një dëshirë për të zotëruar produktin tuaj që në fillim, apo nxitja e kësaj dëshire bie mbi supet tuaja?

Sigurisht, në tuajën. Klienti pothuajse potencial nuk ka dëgjuar kurrë për ju, dhe për këtë arsye nuk mund të interesohej për ju. Por ju thirrët dhe i shitët atij këtë interes. Gjithçka që mbetet është të përgatiteni me kompetencë dhe t'i tregoni atij se si dëshiron të ketë atë që ju ofroni.

Nëse flasim për shitjet me pakicë, atëherë gjithçka është edhe më e thjeshtë: pasi një blerës potencial ka hyrë në sallonin/dyqanin tuaj, atëherë është një lloj i vogël dhe iluziv, por ai tashmë ka një interes. Mbetet vetëm të kapim demin nga brirët... dhe t'ia shesim këtë dem klientit.

Kërkesa 3. Ai duhet të ketë aftësinë financiare për të blerë produktin tuaj

Me siguri modeli më i fundit i laptopëve Apple, të cilët janë aq funksional sa nuk mund të skuqni vezë, do të përshtatet mirë në brendësinë e çdo zyre. Por nëse vini në zonën e pritjes së një gazete të “venitur” dhe u ofroni atyre një zgjidhje të ngjashme, nuk ka gjasa të bëheni miq të mirë. Nuk është aspak sepse kryeredaktori nuk ka dëshirë ose korrespondentët nuk kanë nevojë. Thjesht sepse nuk kanë para për të.

Përpara se t'i bëni ndonjë propozim një personi të ri ose grupi njerëzish që plotësojnë dy kërkesat e mësipërme, sigurohuni që ata janë mjaft të pasur për të paguar për shërbimet ose mallrat tuaja.

Vërtetë, ka një përjashtim të vogël nga rregulli, i cili kufizohet me fantazinë, por që është vërtetuar shumë herë: nëse një person ka një dëshirë mjaft të fortë, pothuajse në të gjitha rastet ai i gjen mjetet si me magji.

Kërkesa 4: Ai duhet të ketë autoritet vendimmarrës.

Mund të gjendeni në një situatë jashtëzakonisht të sikletshme nëse i vini në gjyq klientit tuaj të mundshëm për një periudhë të gjatë kohore, vetëm për të kuptuar se ai nuk është aspak kompetent në çështjet e vendimmarrjes. Në një botë ku edhe zëvendësshefi i sigurimit ka pesë ndihmës dhe tre zëvendës, kjo ndodh.

Më shpesh, situata e përshkruar më sipër ndodh kur "bashkëpunoni" me klientët e korporatave. Ju vraponi pas njerëzve, organizoni prezantime të shkëlqyera shumëngjyrëshe, por ata gjithmonë premtojnë se do t'ju thërrasin, do të mendojnë ose do të "konferojnë"... Fakti është se ata nuk kanë autoritetin e nevojshëm për të vendosur të blejnë shërbimet/produktet tuaja, por nuk mund ta pranojë hapur këtë "dikush".

Tani mund t'i përgjigjeni patjetër pyetjes se kush është klienti juaj i mundshëm dhe kush mund të quhet kështu dhe kush jo. E tëra që mbetet është të kuptojmë se si të përcaktohet roli i një personi të caktuar në një organizatë në mënyrë që të vlerësohet efektiviteti i strategjisë suaj kur punoni me të. Nëse nuk jeni të lodhur dhe jeni gati të kaloni edhe disa minuta, atëherë duhet

Menaxherët me eksperiencë të shitjeve nuk dëgjojnë vetëm atë që u thonë perspektivat - ata dëgjojnë atë që po thonë, sepse njerëzit nuk janë kurrë 100% të sinqertë me përfaqësuesit e shitjeve.

A mund të fajësohen klientët potencialë për këtë? Vështirë, sepse një nga detyrat më të rëndësishme të një shitësi të mirë është të njohë qëllimet e vërteta të personit të cilit ai dëshiron t'i shesë diçka. Për të mësuar se si t'i kuptoni më mirë klientët tuaj, le të shohim disa fraza të zakonshme, si dhe kuptimin e tyre të vërtetë dhe opsionet e përgjigjes.

1. “Më kontaktoni pas disa javësh”.

Një menaxher shitjesh mund ta interpretojë këtë frazë si: "Unë jam i interesuar, por pak i zënë për momentin". Megjithatë, ajo që do të thotë në të vërtetë është: "Nuk dua t'ju them jo në telefon tani, por do t'ju them jo pas disa javësh me email".

Nëse një klient i mundshëm beson se ajo që ju ofroni do ta ndihmojë kompaninë e tyre të kursejë para ose të dallohet nga konkurrentët, atëherë ai do të dëshirojë të përdorë shërbimet tuaja tani, jo diku në të ardhmen.