Enciclopedia del marketing. Promozione incrociata: combinare il meglio Pubblicità congiunta di più marchi

Durante una crisi, devi imparare come attirare nuovi clienti a costi minimi. Uno di i modi migliori a tal fine - promozione incrociata, ovvero promozione congiunta e scambio di clienti tra aziende e servizi che non sono concorrenti. Lavoriamo in questa direzione da più di tre anni e siamo riusciti a collaborare con aziende come Intel, Alfa-Bank, Mail.Ru Group, Yandex.Money e molte altre. Sulla base della nostra esperienza, abbiamo sviluppato regole per l'interazione con partner e clienti dei partner.

Scegli partner con un pubblico target e una disponibilità di traffico simili

Diciamo il tuo il pubblico di destinazione- piccolo e impresa media. Ciò significa che è necessario cercare partner in aree quali contabilità online, pubblicità contestuale, promozione di siti Web, CRM e contabilità delle materie prime. Difficilmente troverete molti incroci di clienti con aziende e servizi rivolti a privati e non persone giuridiche: consegna di fiori e pizza, ordinazione di vestiti e scarpe, taxi. Un punto importante da considerare quando si sceglie un partner è che i servizi online sono poco pubblicizzati offline. Ma offline stesso può essere pubblicizzato in modo efficace su Internet: basti ricordare il settore automobilistico e del turismo.

La presenza di traffico può essere approssimativamente compresa utilizzando i servizi SimilarWeb (vedi indicatore Visite), Alexa (vedi indicatore Rank in Russia) e wordstat.yandex.ru (vedi cronologia query). Controlla anche i numeri con potenziali partner: il numero di iscritti alla mailing list, i visitatori delle sezioni del sito Web, i pannelli di controllo, ecc. Di norma, non ti mentiranno e riceverai dati approssimativi. Confronta tutto questo con i tuoi indicatori e crea una proposta di promozione incrociata. Idealmente, questi numeri dovrebbero essere superiori o uguali ai tuoi indicatori.

Se hai 1.000 iscritti e il tuo potenziale partner ne ha 100.000, non devi pensare in anticipo che verrai rifiutato. Durante le trattative, prova a presentare la tua azienda come uno sviluppo attivo e uno dei leader nel suo segmento. E la differenza nella dimensione delle aziende può sempre essere compensata dal volume della pubblicità. Ad esempio, un partner può inviare un messaggio di posta con un piccolo blocco sulla tua azienda e tu puoi inviare diversi messaggi di posta dedicati nell'arco di sei mesi, aggiungere banner al sito, ecc. Se hai 100.000 abbonati e un potenziale partner ne ha 1.000, allora ti consigliamo di collaborare se rientri al 100% nel pubblico target e ottieni chiari vantaggi per i tuoi clienti. Ricordare tutto grandi aziende una volta erano molto piccoli: è meglio iniziare a fare amicizia con potenziali leader il prima possibile.

Utilizza il maggior numero possibile di formati di interazione

È necessario distinguere tra le principali fonti di promozione incrociata e i suoi formati. Le fonti sono una forma di pubblicità: mailing list, notizie e altre sezioni del sito, pubblicità nel pannello di controllo, pagine in nei social network, pagina di successo (pagina dopo un'azione riuscita nel servizio), comunicato stampa congiunto. Il formato è già il contenuto: pubblicità testuale, offerta speciale, banner, concorso o ricerca congiunta, articoli utili, infografiche, webinar didattici. Per ogni partner specifico devi scegliere di più opzioni adatte. Diciamo che un servizio educativo trarrebbe beneficio da un webinar formativo congiunto e da un articolo utile, portale informativo- infografica e ricerca. Opzioni universali: offerta speciale, pubblicità testuale e banner.

È molto importante utilizzare tutte le fonti e i formati possibili, quindi maggiore è la promozione incrociata che fai simultaneamente, meglio è. Ad esempio, con un partner puoi concordare di scambiare banner nel pannello di controllo, con il secondo - sulle novità e sul blocco nella mailing list, con il terzo - sulla pubblicazione di un bonus sulla pagina di successo. La prossima volta, raggiungi altri tre partner, così potrai raggiungere gratuitamente la maggior parte del tuo pubblico target.

Tieni traccia dell'equilibrio tra pubblicità e informazioni sulla tua azienda

Più la pubblicità è diretta (anche velata), meno i tuoi clienti le presteranno attenzione. Ciò potrebbe influire sull'efficacia delle promozioni per i partner e, di conseguenza, sul loro desiderio di collaborare nuovamente con te. Prova a utilizzare un rapporto compreso tra l'80% e il 20% a favore delle informazioni sulla tua azienda per le tue notizie e i tuoi messaggi. Cioè, dedica l'80% delle informazioni alle novità della tua azienda (nuove funzionalità, apertura di un nuovo ufficio, promozione per i clienti) e il 20% alle offerte speciali dei partner. Devi tenere presente che, ad esempio, le notizie sull'integrazione con un altro servizio sono le tue notizie.

Una buona opzione per la cooperazione è lo scambio articoli utili. Ad esempio, nel nostro blog sotto la voce "Enciclopedia del business su Internet" abbiamo pubblicato articoli di partner sulla registrazione di singoli imprenditori (dal servizio "My Business") e su come spendere saggiamente il budget pubblicità contestuale(dal servizio Aori). Ciascuno contiene letteralmente una menzione di un partner con un collegamento.

Offri bonus ai clienti partner

Non è un segreto che ai clienti non piace molto la pubblicità, quindi cerca di presentare le informazioni sull'azienda come redditizie e utili per il cliente. Inizia parlando specificamente del tuo partner e non di un'azienda a caso. Rimarrai sorpreso, ma la stessa parola “partner” ispira fiducia tra i clienti. Termina lo spettacolo con un bonus significativo. Potrebbe essere l'accesso gratuito per due mesi, 200 rubli al tuo account nel servizio o consulenza gratuita. Il bonus può essere presentato utilizzando un apposito link, un codice promozionale o una parola segreta, che dovrà essere comunicata telefonicamente. Se tutte queste condizioni sono soddisfatte, è molto probabile che il cliente sia fedele all'annuncio e non invii, ad esempio, una lettera allo spam.

Realizza l'integrazione tra i tuoi servizi

L'integrazione è il miglior motivo per parlarsi, perché questa è notizia e non pubblicità. Un esempio della nostra promozione incrociata di successo è l'interazione con il consulente online JivoSite. Non siamo concorrenti e abbiamo un pubblico target comune. Cosa è stato fatto? Abbiamo realizzato un'integrazione che permette agli utenti Nethouse di collegare un consulente online al proprio sito web in pochi clic del mouse. Successivamente, entrambe le parti hanno fatto un annuncio attraverso tutti i canali di comunicazione con i clienti: mailing list, notizie, social network, istruzioni nella sezione "Aiuto", pulsanti nel pannello di controllo. Il risultato della promozione incrociata finora è stato migliaia di nuovi clienti per ciascuna azienda negli ultimi tre mesi. E non è tutto: l'integrazione rende molto più semplice in futuro parlare delle reciproche novità, fare promozioni e offerte speciali per i clienti.

Sii onesto quando comunichi con il tuo partner

Se la tua base ha 5.000 abbonati, non dire al tuo partner che ce ne sono 100.000. Sulla base dei risultati della promozione incrociata, molto probabilmente l'inganno verrà rivelato: i risultati della promozione per il partner saranno estremamente insoddisfacenti. Inoltre, non modificare i termini degli accordi né cercare di migliorarli all'ultimo momento.

Per noi punto importanteè formalizzare un baratto al 100%, cioè un accordo senza pagamenti aggiuntivi da entrambe le parti. È più conveniente ed efficiente. Tuttavia, tutto dipende dalla collaborazione con un'azienda specifica e dal tipo di traffico: ad esempio, la pubblicità display su grandi risorse viene spesso eseguita rigorosamente secondo il contratto.

Non scoraggiarti se una particolare promozione non funziona

Nonostante tutti gli sforzi, i risultati della promozione incrociata potrebbero essere insoddisfacenti. Ad esempio, ti aspettavi 1000 clic sul tuo sito web e una conversione del 10% (registrazione, acquisto, compilazione moduli), ma hai ricevuto solo 50 clic oppure 1000 clic e una conversione dell'1%. Succede. Ci è capitato che il numero di clienti provenienti da un'azienda apparentemente grande fosse letteralmente pochi. Ciò significa che hai sopravvalutato le capacità del tuo partner, non hai raggiunto il pubblico o il partner stesso ha fatto qualcosa di sbagliato dalla sua parte. Condurre un'analisi, trarre conclusioni e continuare a lavorare.

Il marketing incrociato lo è utilizzando il metodo più recente promozione del prodotto. Viene effettuato congiuntamente da più aziende per aumentare le vendite delle aziende interessate.

I prodotti o gruppi di prodotti pubblicizzati sono complementari (accessori, dispositivi aggiuntivi) o correlati (il prodotto è necessario per l'utilizzo di un altro prodotto). La pubblicità viene effettuata per la promozione prodotti omogenei molti produttori.

Un esempio di cross-marketing è la stimolazione delle vendite di carte SIM e telefoni, quando quando ci si connette a un operatore cellulare viene offerto di acquistare un telefono a un prezzo ridotto. Un altro esempio è la pubblicità delle pastiglie per la pulizia delle lavastoviglie nei negozi elettrodomestici o stimolare la vendita di latte nella regione da parte di diverse aziende agricole.

Attività di cross-marketing

Azione.
Lotterie con premi.
Fiere, mostre con offerte speciali.
Promozioni.
Lotterie natalizie.
Pubblicità con bonus.
Programmi fedeltà.
Partner incrociati con condizioni favorevoli.
Programmi di sconti.
Marketing diretto.

La storia del marketing incrociato

Il cross-marketing o cross-marketing è nato negli Stati Uniti all'inizio degli anni '90 (20 ° secolo), quando il mercato era saturo di una varietà di prodotti e il consumatore è diventato più esigente e schizzinoso. Tuttavia, il concetto di vendita congiunta (co-marketing) è stato sviluppato durante la Grande Depressione (anni '30). Fonti non confermate affermano l'utilizzo di tecnologie incrociate da parte di Benjamin Franklin, famoso politico, innovatore e inventore americano.

Il periodo di massimo splendore del cross-selling fu la fine del XX secolo. La scienza moderna considera il cross-marketing una tendenza inevitabile.

Condizioni per l'utilizzo del cross-marketing

Il cross-marketing più popolare è:

in caso di insufficienza risorse finanziarie(assistenza al partenariato);
se esiste un pubblico trasversale (consumatori target);
se necessario, migliorare l'immagine del prodotto a spese di un noto produttore;
nella produzione congiunta dei beni principali e affini;
quando prodotti di gruppi diversi hanno un bisogno comune;
se l'acquirente vede vantaggi nell'acquisto di questi beni;
quando prodotti eterogenei si trovano nello stesso segmento di prezzo e qualità.

Vantaggi del marketing incrociato

Il cross marketing presenta evidenti vantaggi.

Risparmiare denaro durante lo svolgimento di attività di marketing.
Partnership congiunte con produttori più grandi.
Approfitta del cross-selling.
Possibilità di aumentare significativamente i volumi di vendita.
Raggiungere il pubblico target (interessato) e accedere a nuovi mercati.
Creare un'immagine favorevole e promuovere il marchio.
Corrompere il consumatore con fiducia e formare connessioni associative.
Un rapido trucco psicologico che offre tutto beni necessari o servizi aggiuntivi all'acquisto principale.

Tipi di marketing incrociato

Tattico (cooperazione una tantum).
Strategico (partnership a lungo termine).
Culturale (internazionale).
Equal (cooperazione tra aziende ugualmente conosciute).
Diseguale (collaborazione con benefici sia per l'azienda brandizzata che per quella meno riconoscibile).
Marchio.

Tecnologie o tecniche di cross-marketing

Fornire sconti sulle carte.
Pubblicazione di riferimenti incrociati nei media elettronici e nei social network.
Fornitura di un prodotto bonus (regalo, buono sconto, promozione individuale).
La ricezione della merce viene offerta tramite scambio o come regalo.
Allegato di campioni di un'altra azienda al momento dell'acquisto.
Sponsorizzazione di concorsi, eventi festivi, concorsi a premi.
Fornire condizioni uniche per il consumatore di lusso.
Esposizione dei prodotti correlati in esposizione.
Distribuzione di volantini, opuscoli.
Pubblicità congiunta in TV.
Offrendo un assortimento nei negozi online nella rubrica “comprano spesso con questo”.

Strumenti di marketing incrociato

Cross-marketing online “cost per action” o “pay per action” (CPA). Le aziende pagano per il numero di consumatori attratti che seguono il collegamento di una piattaforma online al sito pubblicizzato e acquistano il prodotto. Ciò include: banner pubblicitari, finestre popup, notifiche push, pubblicità nativa.
Giunto campagna pubblicitaria(pubblicità) viene effettuata attraverso diversi canali (TV, radio, media, Internet, fiere).
Una competizione congiunta implica attirare un vasto pubblico. Investendo denaro per realizzare un'idea, i produttori acquisiscono clienti potenziali.
Gli eventi congiunti vengono effettuati tenendo conto delle specificità della merce. Di solito si tratta di fiere, vacanze, degustazioni, masterclass, mostre, convegni, ecc.
La produzione congiunta avviene in condizioni in cui i beni non sono in concorrenza tra loro. La necessità di produzione combinata è appropriata per prodotti con accessori e parti rimovibili (parti), nonché per facilità di trasporto. A volte le aziende collaborano per sviluppare una nuova linea di prodotti.
Le carte co-branded offrono al cliente la possibilità di usufruire di un bonus (punti, sconti) disponibile presso i partner dell'azienda.
Un programma fedeltà è pensato per una determinata categoria di consumatori per costringerli a effettuare un acquisto. Allo stesso tempo, viene enfatizzato l’approccio individuale e l’attenzione al cliente (sconti sulla merce del partner, ecc.).

Fasi di elaborazione di un piano di cross-marketing

Per creare un piano di cross-marketing, utilizza un piano d'azione che includa:

Ricerca partner produttivi prodotti correlati o servizio che acconsente a tale cooperazione.
Formazione e istruzione del personale.
Selezione di un prodotto promozionale e sviluppo di un'offerta speciale per un partner.
Creazione di un database di aziende incrociate che hanno risposto ai termini della transazione.
Verifica finale delle informazioni sui partner, condizioni delle promozioni di cross-marketing, modalità di presentazione delle informazioni.

Come e dove trovare un partner per un programma di cross-marketing

Inizialmente, studia l'elenco dei partner (per città, regione) con un pubblico target simile.
Inviare i termini della collaborazione o della proposta commerciale al rappresentante dell'azienda.
Le aziende vengono ricercate attraverso:

Portali cittadini, forum, bacheche.
Internet (richieste del browser).
Elenchi aziendali (pubblicati annualmente).
Pubblicità esterna.
Giornali e riviste.
Cerca nei social network (filtri).
Google Maps, mappe Yandex.
Collegamenti e relazioni d'affari.

Offerta commerciale di cross marketing

Una proposta commerciale per il cross-marketing di affiliazione viene presentata sotto forma di un breve rapporto o presentazione. Le informazioni riflettono l'essenza dell'offerta e i vantaggi per il partner.

Come punti offerta commerciale Altoparlanti:

descrizione dell'azienda e del prodotto pubblicizzato;
caratteristiche del progetto trasversale;
costi e tempi di attuazione;
materiale didattico (calcoli, grafici, immagini);
efficacia del programma;
beneficio del partner;
meccanismo di coordinamento dell'azione;
canali di trasmissione dati.

Una proposta commerciale viene elaborata sulla base del piano di progetto esistente (brevemente, in modo informativo). Il curriculum viene inviato da e-mail, fax o consegnato di persona. A seconda dell'entità della promozione, le proposte vengono inviate in massa o man mano che si ricevono risposte dalle aziende.

Se un partner è interessato alla cooperazione, invia inoltre una liberatoria del progetto e accetta di condurre trattative.

Come stipulare un accordo di cross-marketing

L'accordo di cross-marketing è redatto secondo un modulo standard, tenendo conto delle specificità dell'accordo. Afferma:

nomi dei partner;
i loro certificati di registrazione come persone giuridiche o imprenditori individuali;
nome dei gruppi di prodotti che partecipano alla promozione;
obiettivi delle attività di cross-marketing (generale, individuale, altro);
se le merci sono messe in vendita e i termini per la restituzione di parte del profitto;
condizioni per fornire assistenza ai partner;
diritti e doveri;
sfumature nella conduzione degli affari comuni (riunioni obbligatorie, negoziati);
termini e responsabilità previsti dall’accordo.

Esempi di prodotti/servizi con un pubblico target simile

Il cross marketing nel turismo

I turisti sono il pubblico più solvibile. Le aziende incrociate nel settore del turismo offrono varie promozioni e pubblicità.

Offrono hotel economici.
Pubblicizzano accessori da spiaggia, occhiali, costumi da bagno, valigie, ecc.
Forniscono punti quando si acquistano biglietti aerei (per i quali è possibile successivamente acquistare un biglietto gratuito).
Promuovono uno stile di vita sano, gli ideali di magrezza e bellezza.
Informare i clienti su offerte vantaggiose su voucher, prenotazioni alberghiere, voli convenienti.

I turisti si trovano spesso di fronte a un'offerta per l'acquisto di un prodotto Upsell, che rappresenta una sorta di miglioramento dell'acquisto completato. Tali beni comprendono escursioni, servizi di guide, fotografi, procedure mediche e massaggi, trasferimenti, ecc.

Il cross marketing nella ristorazione

L’attività di ristorazione ha un’opzione di partnership incrociata leggermente diversa. Qualsiasi pubblico è adatto. Le imprese di ristorazione lavorano a stretto contatto con i fornitori di prodotti, salse, spezie, ecc. I piatti d'autore sono famosi per la loro presentazione, l'abilità dello chef e gli ingredienti speciali. Ordinandoli, di solito ricevi un “complimento dello chef” o uno sconto su un cocktail o un dessert.

Anche i ristoranti organizzano eventi congiunti di tipo trasversale. Fondamentalmente si tratta di carte sconto valide in 2 o più caffè, bar, bistrot.

Le imprese di ristorazione collaborano con organizzatori di eventi festivi, competizioni sportive, artisti, DJ e artisti vocali. A volte le PR incrociate diventano una campagna del “volto dell’azienda”, una figura ben nota e rispettata.

Sui siti Internet è spesso possibile trovare codici bonus, buoni sconto e promozioni per ristoranti che collaborano con consumatori non target: utenti di giochi online, Internet e social network, acquirenti di abbigliamento, clienti di servizi e beni festivi.

Per lo più i ristoranti collaborano centri commerciali, agenzie di viaggio, alberghi, saloni di bellezza, stazioni radio. Quando si organizzano feste per bambini, vengono ampiamente utilizzati coupon e sconti sui servizi di animazione e intrattenimento.

Il pubblico target è ricercato negli zoo, nei cinema, nelle istituzioni educative, negli acquari e nelle mostre per bambini.

Il marketing dei ristoranti si sta diffondendo nell'organizzazione di vacanze o celebrazioni professionali (aziende di matrimoni, negozi di articoli da regalo e souvenir, aziende del tempo libero).

Cross-marketing congiunto con i fitness club

Il pubblico dei fitness club è vario.

Visitatori di ristoranti con cibi sani.
Proprietari di auto.
Strutture di sicurezza.
Utilizzando i servizi di saloni di bellezza e centri medici.
Visitatori di saloni e saloni di bellezza.
Acquirenti di articoli e attrezzature sportive.
Persone che si allenano in società sportive o visitano centri sportivi.

Il pubblico viene informato anche all'interno dell'ambiente ufficio attraverso opuscoli informativi. Una piccola parte viene attratta nei vari negozi attraverso le promozioni.

Come condurre una campagna di cross-marketing

Seleziona un partner per non distrarre l’attenzione del consumatore.
Scegli il formato di un evento di cross-marketing (pubblicità in un negozio, su Internet, in luoghi affollati, mailing).
Sviluppare un progetto (materiale pubblicitario, condizioni per gli acquirenti).
Coinvolgere sviluppatori di progetti, lavori tipografici, progettisti Internet, programmatori, responsabili IT.
Consegna campioni, volantini, cartoline, coupon, promozioni o articoli nel luogo della promozione.

Come utilizzare le promozioni per controllare gli acquisti dei clienti

Innanzitutto, determina il volume degli articoli promozionali o i tempi della promozione.

Il controllo sugli acquisti viene effettuato utilizzando report periodici e mezzi elettronici commercio (software, registratore di cassa, programmi di contabilità di magazzino).

Nello spazio online, il controllo viene effettuato utilizzando speciali Software, controllando il numero di clic sui collegamenti e altri attributi.

Nei punti vendita il processo di acquisto è accompagnato da consulenti e responsabili preparati. Stanno guardando disposizione corretta beni, in molti casi prendono una decisione di acquisto con una conoscenza insufficiente dell'acquirente sul prodotto e sulle sue proprietà. Si consiglia inoltre di acquistare prodotti se si ha la propria esperienza o una promozione redditizia.

La responsabilità del top management per l'esecuzione di un evento di cross-marketing ricade sulle spalle del capo marketing e degli iniziatori.

Come stimolare le vendite sulle promozioni

Per aumentare il numero di vendite promozionali, utilizza strumenti di marketing aggiuntivi.

Emissione volantini di invito.
Posizionamento di insegne pubblicitarie.
Offri di più condizioni favorevoli acquisti (gradazione dei bonus in base al costo di acquisto, al numero di acquisti, ecc.).
Consulenza sulle promozioni in occasione dell'incontro nel punto vendita (guidare il cliente, informare).
Controllo sulla disponibilità di materiali e beni pubblicitari.
Comportamento adeguato dei dipendenti in relazione ai consumatori ordinari (presentazione competente delle informazioni).

Quali errori si commettono quando si organizza il cross-marketing?

Selezionano partner con servizi concorrenti (centro fitness e centro yoga).
Usano le tecnologie BTL (di lusso) per promuovere beni di diverse fasce di prezzo (mobili da cucina costosi e uno sconto su un set di pentole semplici).
Non tengono conto della visione dell’azione del consumatore (inadeguatezza, oltre la ragione, antiestetico, analfabeta e tutto ciò che “fa male alla vista”).
Non utilizzare mezzi di identificazione speciali (abbigliamento, accessori di marca).
La promozione delle vendite è pianificata e realizzata da persone lontane dalle vendite.
Le date della promozione non sono specificate.

Come organizzare un evento senza che sorgano questioni controverse

Dovresti concludere un accordo con il tuo partner, precisare tutte le sfumature delle azioni congiunte, nonché i diritti e gli obblighi. Con un approccio competente alla questione, le questioni controverse sorgono solo nella fase di interazione con il consumatore (merce difettosa, mancanza di consapevolezza delle condizioni della concorrenza, promozioni).

Come calcolare i costi del cross-marketing

Il calcolo del costo per azione dipende direttamente dal profitto atteso. Se l'obiettivo dell'azienda è semplicemente attirare i consumatori, contano sulle riserve. Ogni voce di spesa viene pianificata in fase di stesura del progetto:

costi di premi, omaggi, sconti;
costi per benefici ai dipendenti;
costi per materiale pubblicitario o promozione elettronica;
costi di trasporto;
costi per Materiali di consumo, campioni, campioni espositivi;
costi di registrazione.

Risultati del marketing multicanale

Aumento delle vendite dei rivenditori (15% in media).
Migliorare l'immagine dei produttori (crescita delle vendite in futuro).
Notorietà del marchio come risultato dell’utilizzo di vari canali pubblicitari.
Possibilità di rilevamento direzioni promettenti pubblicità.

Come calcolare il rendimento di un titolo

L'efficacia di una promozione si ottiene utilizzando indicatori:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) o ritorno sull'investimento (DR)/R

D - reddito derivante dalla quota.
P è il costo per realizzare l’azione.
Se il totale secondo la formula è inferiore o uguale a 1, la promozione è inefficace.

Cha è il numero di assegni per la promozione.
H è il numero totale di assegni.
Maggiore è la percentuale di controlli, migliore è l'organizzazione dell'azione.

3. Analisi del costo per attirare (restituire) lo stipendio di un ospite

Meno rubli vengono spesi per un acquisto, più economico costa al cliente.

4. Profitto D-R(di norma, le società non hanno azioni non redditizie).

5. L'efficacia del cross-marketing viene valutata confrontando i profitti nei periodi promozionali e non promozionali.

Esperienza di cross-marketing globale

Il cross marketing è utilizzato dalle grandi aziende, così come dalle strutture di rete. È comune nel settore bancario, assicurativo, aree turistiche, nonché nella vendita di beni e servizi dell'industria automobilistica, dei mobili e industria tessile, esercizi di ristorazione, imprese produttrici di attrezzature ed elettrodomestici. Il cross-selling è raro nella produzione artigianale, nei produttori privati e nelle vendite B2B.

Non proprio

IN mondo moderno molti vengono utilizzati attivamente tecnologie di marketing. Il consumatore sta diventando sempre più esigente e cerca di scegliere i prodotti migliori, di altissima qualità e più attraenti. La conseguenza è una maggiore concorrenza tra i produttori, la ricerca di nuovi metodi che possano evidenziare il prodotto offerto, costringerlo all'acquisto e il desiderio di attrarre strumenti di marketing efficaci.

Cos’è il cross-marketing

Adesso non sorprenderai più i cittadini con sconti, promozioni, sconti. Tutto questo è banale, banale e al consumatore sembra che stiano ancora cercando di ingannarlo. Cosa fare? La soluzione è utilizzare la tecnologia del cross-marketing.

La fine degli anni '90 del secolo scorso è segnata dall'emergere e dallo sviluppo attivo di questo metodo. La sua base è la combinazione delle capacità di diverse organizzazioni per promuovere e vendere i propri beni e servizi. Principio principale: Il successo di un'azienda dipende in parte dal successo di un'altra, di uno o più produttori. Si scopre che due o più imprese promuovono congiuntamente i rispettivi prodotti, stimolando così le vendite, aumentando le vendite, il riconoscimento e la consapevolezza.

Il risultato non tarderà ad arrivare

Innanzitutto, diamo un'occhiata a un esempio di cross-marketing. Ad esempio, una persona ha acquistato un abbonamento a una piscina e il venditore gli offre inoltre uno sconto in un negozio di articoli sportivi, in un salone di bellezza o in un negozio di nutrizione sportiva. È improbabile che ora il consumatore rifiuterà offerte così allettanti. Una volta lo vediamo uscire con una borsa del reparto di abbigliamento sportivo e poi tra le sue mani ci sono i prodotti di un fornitore di alimenti per persone che amano lo sport. Questo esempio illustra come funziona il cross-marketing. Ora più in dettaglio sui suoi vantaggi:
Un effetto benefico sull'immagine delle aziende che prendono parte a tale tecnologia di marketing, migliorando la reputazione, la consapevolezza del marchio, aumentando la fedeltà dei clienti.
Ottime opportunità per attrarre un nuovo segmento di mercato verso il prodotto o servizio proposto, ovvero la possibilità di una maggiore copertura del mercato consumer.
Cooperazione vantaggiosa a lungo termine. Con risultati positivi dal cross-marketing e dall'intersezione del pubblico target, le organizzazioni saranno in grado di lavorare ulteriormente a stretto contatto e in modo redditizio.
Risparmi tangibili sui costi per le aziende. Dopotutto, banner, volantini, opuscoli e altri metodi pubblicitari comuni saranno divisi in due o più partecipanti.

La conclusione è ovvia: combinare gli sforzi, un piano ben ponderato e politiche solide darà risultati sani e un'espansione base di clienti, aumento del profitto.

La cosa principale è un piano verificato

Affinché il cross-marketing possa mostrare risultati che soddisfino tutti i partecipanti, è necessario sviluppare un piano d'azione dettagliato. Pertanto, è importante implementare tutte le fasi di questa tecnologia nel modo più efficiente possibile. Per prima cosa devi scegliere i partner adatti. Esistono diverse opzioni: chiamate a freddo, selezione dagli appaltatori, selezione dalla base clienti. Ulteriore sviluppo e scambio di offerte speciali tra i partecipanti. Allo stesso tempo avviene la motivazione e, se necessario, la formazione del personale per effettuare tali vendite.

Una fase importante è il coordinamento di tutti i parametri e le sfumature tra i partner che prendono parte al cross-selling. Bisogno di:
Discutere e fissare le scadenze;
nominare i responsabili responsabili della preparazione e dell'attuazione del programma;
adottare piani di lavoro per manager e venditori;
determinare la frequenza e il volume delle basi incrociate.

La fase principale è condurre una promozione incrociata. Questo periodo comprende: distribuzione della proposta preparata ai partner, verifica della ricezione delle informazioni, messaggi personali ai clienti sulle condizioni per la partecipazione al programma proposto, lavoro dei venditori e dei responsabili delle vendite. Il risultato finale è un riassunto.

Lavoro coordinato: un risultato sorprendente

I partner devono tenere conto di tutto! La tecnologia avrà successo se tutti i partecipanti agiranno uniti, come un’unica squadra. Con un lavoro e un'implementazione coordinati, il cross-marketing attirerà i consumatori in due o più direzioni contemporaneamente. Oltretutto relazione a lungo termine tra i partecipanti andrà a beneficio di tutte le parti.

Quando le organizzazioni si uniscono e organizzano tali eventi, è necessario seguire una serie di regole. Per tutta la durata dell’evento diventano generali:
promozioni delle vendite;
progetti divertenti ed educativi;
pubblicità, stand in varie mostre.

La cosa principale è che i prodotti delle organizzazioni partecipanti all'evento non si contraddicono a vicenda.

Senza il rispetto delle condizioni, assolutamente no

La tecnologia in esame può essere suddivisa in due componenti principali: cross-selling e campagne PR. La seconda tipologia è tattica, quando l'evento è di breve durata e finalizzato alla vendita di determinati beni o servizi; o strategico, quando la promozione è a lungo termine, i partner si impegnano per una cooperazione a lungo termine.

Organizzazioni che hanno deciso di attraversare il mercato per raggiungere risultato efficace deve rispettare una serie di condizioni:
Il pubblico target a cui è rivolto l'evento deve sovrapporsi. Un ottimo esempio è stipulare un'assicurazione auto al momento dell'acquisto di un'auto.
I beni e i servizi offerti non devono essere distanti tra loro, devono essere correlati. Quindi aumenta la probabilità che il consumatore risponda correttamente alla promozione.
Un'unica campagna PR o campagna pubblicitaria congiunta dovrebbe contenere anche un'intersezione di servizi e beni.
L'evento può consistere in prodotti per i quali l'acquirente deve pagare, oppure potrebbe esserci un'altra opzione: dove un prodotto viene pagato, un altro viene offerto come bonus.
Il cross marketing per sesso, età o hobby simili porta sempre un effetto positivo. Ad esempio, un evento per le persone che frequentano club sportivi, un evento per le donne e, separatamente, per le generazioni più giovani.
I servizi o prodotti promossi dai partecipanti non dovrebbero variare notevolmente in termini di costi. Pertanto, con i prodotti di lusso vale la pena offrire prodotti appartenenti allo stesso gruppo. L'eccezione è quando un prodotto correlato viene offerto al cliente gratuitamente, come bonus.

Quando si attraversano le fasi di un evento, è necessario fare riferimento a esempi che hanno funzionato con la massima efficienza, fare affidamento sulla propria esperienza, ascoltare e tenere conto dei consigli, dei commenti e dei desideri di tutti i partecipanti. È importante ricordare: più il piano sarà chiaro e dettagliato, più facile sarà tradurlo in realtà. Analisi professionale, l'opportunità di stabilire relazioni a lungo termine e, soprattutto, redditizie con i partecipanti, modi efficaci promuovere beni e servizi, aumentare la fedeltà dei consumatori, la loro fiducia nel marchio: i vantaggi del cross-marketing.

Le aziende sono alla ricerca di nuovi modi per sviluppare e trasmettere ai clienti i vantaggi dei prodotti che offrono. Usare saggiamente tecnologie moderne, ogni azienda è in grado di trovare il suo acquirente. Il marketing serve per un accordo reciprocamente vantaggioso, la cooperazione tra consumatore e venditore. Utilizzando correttamente i suoi strumenti, l’impresa rimarrà a galla e andrà avanti con successo.

Oggi quasi tutti i mercati traboccano di merci. Questo eccesso di offerta rende il consumatore molto esigente e sempre più difficile da convincere a effettuare qualsiasi acquisto. In risposta alla crescente concorrenza e alla crescente complessità del coinvolgimento del cliente nella comunicazione, sta emergendo il cross-marketing. Come attirare clienti in modo rapido ed economico? Questa domanda affligge gli esperti di marketing di tutto il mondo. Non esiste un’unica risposta corretta a questo. Ma il cross marketing può risolvere una serie di problemi nell'attrarre i consumatori, ma ci sono alcune sfumature nella sua applicazione.

Concetto di marketing incrociato

Quando si risponde alla domanda su cosa sia il cross-marketing, è necessario ricordare che il marketing è l'attività di un'azienda volta a promuovere beni o servizi al fine di soddisfare le esigenze dei consumatori e realizzare un profitto.

Tuttavia, gli sforzi di marketing stanno diventando sempre più costosi e la loro efficacia diminuisce a causa dell’elevata saturazione di informazioni dell’ambiente di consumo. Gli specialisti della promozione stanno cercando di trovare nuovi modi per raggiungere questo obiettivo, quindi nasce la tecnologia del cross-marketing, del co-marketing o del cross-marketing. La sua essenza sta nell'accumulo di sforzi per promuovere diverse aziende nell'ambito di un programma di comunicazione. Due o più produttori di beni o servizi in una campagna pubblicitaria raggiungono un pubblico target comune.

La storia del marketing incrociato

Il cross marketing, come speciale tecnologia di promozione, è emerso negli anni '90 del XX secolo, quando quelli tradizionali portavano sempre meno risultati o richiedevano sempre più investimenti. Quindi le grandi aziende negli Stati Uniti hanno deciso di unire le forze per promuovere i beni e hanno ottenuto un grande effetto sinergico. Nacque così il concetto di promozione incrociata o cross marketing, che si radicò molto lentamente nella sfera commerciale, ma all'inizio del 21° secolo divenne una tecnologia comune per pubblicizzare determinati beni e servizi. Oggi questa tecnica è stata poco studiata dal punto di vista teorico, ma l'esperienza pratica ci permette di dire che presenta indubbi vantaggi.

Vantaggi del marketing incrociato

Quando si pensa a chi e come condurre il cross-marketing, vale la pena determinare i principali vantaggi di questo metodo di promozione. Il vantaggio più evidente delle attività promozionali congiunte è il risparmio del budget pubblicitario. Il consumatore riceve doppi vantaggi, quindi risponde alle offerte con grande piacere.

Tutto ciò non solo riduce i costi, ma aumenta anche l'efficienza della comunicazione. Un altro vantaggio del cross-marketing è la capacità di raggiungere ampiamente il pubblico target e raggiungere nuovi segmenti. Poiché ogni azienda partner si impegna in attività pubblicitarie con il proprio pubblico target, i destinatari si ampliano a scapito del pubblico del partner.

Quando trovi un partner degno, il cross-marketing può migliorare significativamente la tua immagine, aumentare la fedeltà dei clienti e aumentare il numero di consumatori consapevoli del marchio. Le campagne di cross marketing ispirano maggiore fiducia nel cliente, trasferisce parte dell'immagine di una nota azienda al suo partner, migliorando così l'immagine di questa azienda. Il consumatore forma connessioni associative tra aziende partner, questo semplifica notevolmente la memorizzazione delle informazioni e dà un maggiore effetto psicologico.

Tipi di marketing incrociato

Tattico. Quelli che sono limitati nel tempo e risolvono problemi a breve termine. Questi di solito includono promozioni di partnership una tantum.
Strategico. Cooperazione diversificata e a lungo termine tra le aziende partner. Consente di risolvere vari problemi, anche nel campo della creazione di immagini e del marchio.

Il marketing interculturale si distingue anche come tipo di promozione mercati internazionali. In questo caso, le risorse di due o più paesi vengono combinate per pubblicizzare i prodotti. IN forma pura tale promozione non può essere definita cross-marketing, poiché la cooperazione viene effettuata nell'ambito di un marchio. Con la collaborazione del miele paesi diversiÈ necessario tenere conto delle differenze culturali e linguistiche affinché il prodotto riceva la semantica corretta nella nuova regione. Spesso, per promuovere all'estero, non è sufficiente tradurre semplicemente testi pubblicitari. Spesso è necessario sviluppare un nuovo packaging e talvolta anche cambiare il nome affinché l'immagine del prodotto sia positiva.

Puoi suddividere le attività di cross-marketing in base alla distribuzione dei ruoli tra i partner. Possono essere uguali e quindi i loro sforzi comuni possono raggiungere obiettivi più elevati. Ad esempio, un'azienda che promuove una marca costosa di mobili da cucina può assumere come partner marchio famoso tecnologia integrata. La seconda opzione è una relazione ineguale, quando un marchio è molto più famoso del marchio partner. In tali casi, il contratto viene concluso in modo tale da equilibrare la posizione e distribuire i benefici in conformità con essa.

Condizioni per l'utilizzo del cross-marketing

Le attività di marketing congiunte richiedono il rispetto di condizioni speciali affinché l'attività promozionale abbia successo. Il programma di una campagna pubblicitaria in co-branding è influenzato dagli obiettivi perseguiti. Sulla base di essi, dovrebbe essere sviluppato un concetto di promozione.

Pertanto, strategia e tattica determinano il cross-marketing. Gli esempi di condizioni prese in considerazione possono essere divisi in due gruppi: dal lato dell’iniziatore e dal lato del partner. L’iniziatore deve avere una buona conoscenza dell’immagine del partner e del suo pubblico target. Il partner, a sua volta, deve vedere i benefici e i vantaggi della cooperazione.

Quando pianifichi una campagna di cross marketing, dovresti assicurarti che il pubblico target dei partner si sovrapponga, ma non coincida completamente. I prodotti offerti dovrebbero anche avere un terreno comune, soddisfacendo idealmente alcune esigenze comuni. Al consumatore deve essere concesso qualche vantaggio dalla partecipazione alla promozione, ad esempio riceve uno sconto o un regalo. I prodotti dei partner devono appartenere allo stesso segmento di prezzo. Non è necessario condurre una campagna di cross-marketing, ad esempio, per una Mercedes e dell'acqua del villaggio di Penkovo. La qualità e il livello dei prodotti devono corrispondere tra loro.

Forme base di cross-marketing

Il cross marketing può presentarsi in tre forme principali:

Campagna pubblicitaria congiunta per i prodotti dei partner. In tali casi, i partner agiscono come clienti alla pari della pubblicità. Ad esempio, il marchio Coca-Cola ha condotto una campagna di co-branding con McDonald's con lo slogan "Insieme è meglio avere un sapore".
Bonus congiunti o programmi di sconti. In tali campagne, un cliente, utilizzando i servizi di un'azienda o acquistando un prodotto, riceve sconti o punti bonus sui prodotti di un altro marchio. Ad esempio, Aeroflot ha emesso una carta congiunta con Sberbank, che accumulava punti per le transazioni.
Eventi BTL congiunti. una vacanza o una promozione possono essere realizzate da due o più campagne.

Tecnologia di marketing incrociato

Come ogni attività di marketing, le società di co-branding richiedono una determinata sequenza di azioni. Il cross marketing solitamente prevede i seguenti passaggi:

definizione degli obiettivi: come in qualsiasi altro evento di marketing nel co-branding bisogna capire quale dovrebbe essere il risultato;
selezione dei partner: una fase molto importante e responsabile che richiede un'analisi separata;
preparazione dell'evento: in questa fase è necessario determinare le risorse ed effettuare procedure motivazionali per il personale;
sviluppo di un piano per un evento di cross-marketing e suo coordinamento con i partner: è necessario determinare i parametri della campagna come il volume dei database da scambiare, la frequenza delle azioni, i tempi della campagna, multe e bonus, lo sviluppo di uno script della campagna, individuazione dei soggetti responsabili dell'attuazione del piano;
implementazione di campagne di cross-marketing;
riassumendo risultati e attività.

Ricerca e valutazione dei partner

Il cross marketing, in cui i partner svolgono un ruolo chiave, si basa sui seguenti principi:

i partner non dovrebbero essere concorrenti;
inoltre i prodotti non dovrebbero competere tra loro o sostituirsi a vicenda, preferibilmente dovrebbero essere complementari;
i partner devono sovrapporsi nel pubblico target;
i prodotti devono appartenere allo stesso segmento di prezzo.

Da questo articolo imparerai cos'è il cross marketing e i migliori esempi nella storia aziendale. L'essenza e i concetti di base in un linguaggio semplice e comprensibile.

Vantaggi e insidie che è meglio non calpestare quando si introduce il cross marketing nella propria attività.

E, soprattutto, riceverai istruzioni passo passo come trovare un partner e implementare un sistema di cross-marketing nella tua attività.

Cross marketing: cos'è in parole semplici, essenza e concetti base

Il cross marketing, in parole semplici, è un tipo di marketing di affiliazione in cui due o più aziende uniscono i loro sforzi di marketing. Cioè, nell'attirare i clienti.

Questo tipo di marketing è conosciuto fin dall'antichità e funziona in modo molto efficace.

L'esempio più semplice: acquisti un telefono cellulare in un negozio. Il consulente di vendita offre un piano tariffario di un noto operatore di telefonia mobile che è conveniente per te. Uno dei vantaggi di questa tariffa è l'ottimo prezzo del dispositivo.

Cosa posso dire: conosci questo vantaggio anche senza entrare nel negozio. La pubblicità passa attraverso tutti i canali: televisione, radio, volantini, manifesti e cartelloni pubblicitari.

Quindi, l'essenza del cross marketing è quando i clienti di un'azienda diventano potenziali clienti di un'altra azienda con un prodotto che "continua" il prodotto della prima.

E nel tuo caso, l’essenza del cross-marketing è che i clienti della tua azienda diventino clienti del tuo partner o viceversa. I clienti del tuo partner sono diventati i tuoi clienti.

Il cross marketing è vantaggioso e funziona in entrambe le direzioni.

Di norma, i partner ricevono gli stessi vantaggi dalla cooperazione, ma è molto importante chi è l'iniziatore. Penso che sarai tu, poi imparerai passo dopo passo come trovare un partner e l'intero schema di lavoro.

Tipi di marketing incrociato

Esistono tre tipi di cross marketing in natura

Il primo è tattico

Di norma, varie azioni una tantum per attirare i clienti. Possono partecipare due o più aziende.

Questo sarà un evento unico. La prossima estrazione è un'altra promozione una tantum.

Il secondo è strategico

Partnership a lungo termine nel campo del marketing. L'obiettivo è la promozione congiunta dei prodotti. Questa tipologia può coinvolgere anche più partner. Alcuni esperti di marketing limitano il numero a 2-3 marchi. Ma in realtà tutto dipende dal tuo sistema di vendita e dal ciclo delle transazioni nel settore in cui opera la tua azienda.

Esempio: Il settore delle costruzioni prevede un lungo ciclo di transazioni. E indipendentemente dalla posizione della tua attività in questo ciclo, collabori con partner che lavorano in ogni fase.

La tua azienda è impegnata nella costruzione di cottage sotto il tetto, senza finitura.

I tuoi partner possono essere coloro che partecipano al ciclo prima della fase di costruzione:

architetti
ingegneri catastali
agente immobiliare per la vendita di terreni

Così sono coloro che partecipano al ciclo dopo di te:

vari finitori (stuccatori, pittori, ecc.)
progettisti del paesaggio
costruttori di recinzioni
venditori di mobili
e... tutti coloro che partecipano al miglioramento della casa

Il terzo è culturale

I partner si trovano e lavorano in diversi paesi.

Per promuovere in modo produttivo, è necessario implementare nella tua attività il cross-marketing sia strategico che tattico.

Marketing incrociato - esempi

I clienti della catena Burger King ricevono varie attrezzature, account e premi nel gioco World of Tanks.

I clienti Sheraton Hotels & Resorts ricevono uno sconto sui voli Lufthansa Airlines
I fan dei musicisti che collaborano con Live Nation possono utilizzare i punti premio ricevuti da Coca-Cola per acquistare biglietti per concerti e vari souvenir.
Se acquisti un appartamento, hai una cena gratis al ristorante. Il pagamento della cena viene suddiviso tra l'impresa edile e il proprietario del ristorante. Società di costruzioni riceve clienti fedeli, il ristorante ha visitatori abituali.
I clienti dell'azienda Temp Auto che hanno acquistato un'auto a Capodanno ricevono un regalo da un negozio di articoli sportivi. E i clienti del negozio, quando acquistano articoli sportivi per un certo importo, ricevono souvenir dal concessionario di automobili.
Quando un agente immobiliare acquista un appartamento da lui, consiglia l’interior design a un “buon prezzo”. Di conseguenza, le vendite dello stilista sono aumentate del 40%.
Un'azienda impegnata nella finitura esterna delle case offre ai suoi clienti “ sconto stagionale» per l'installazione di piscine.

Vantaggi del marketing incrociato

Ridurre i costi di promozione– il tuo prodotto è promosso dai partner, proprio come tu promuovi il loro prodotto. Di conseguenza, i costi di promozione vengono ridotti in modo significativo.
Risultati rapidi– poiché la promozione del tuo prodotto funziona con un pubblico caloroso, puoi vedere i risultati già nelle prime ore.
Aumentare la fiducia del pubblico target– il tuo prodotto è promosso da partner che hanno già guadagnato la fiducia dei loro clienti.
Ampliamento della gamma– a scapito dei beni e dei servizi dei loro partner.
Aumento delle vendite e controllo medio– quando promuovi un prodotto di affiliazione, puoi inserire il cosiddetto “ soglie di importo di acquisto» dopodiché l'acquirente riceve il suo beneficio.
Efficienza- piuttosto, come risultato dei vantaggi precedenti, poiché riduce i costi per attirare potenziali clienti, inizia a funzionare quasi immediatamente dopo il lancio e aumenta il rating della tua azienda.

Come trovare un partner

Per trovare un partner, poniti una sola domanda:

“Chi sta già lavorando in modo efficace nel ciclo di affari del mio settore?”

Mi ripeterò, ma questo è importante!

Allo stesso tempo, devi scoprire chi sono queste persone, sia prima che dopo di te nel ciclo. Cos'è un ciclo, vedi sopra.

E solo dopo aver selezionato e inscritto tutte queste persone, i capi delle vostre aziende, selezionate come partner coloro che soddisfano queste quattro regole:

I tuoi prodotti non sono in competizione tra loro. Non va bene promuovere il prodotto di un concorrente, così come un concorrente non promuoverà il tuo prodotto. Eccezione: quando hai lo stesso prodotto. ma si trova in una categoria di prezzo diversa o in una classe diversa, è possibile stipulare un accordo di promozione congiunta con i concorrenti. Ma avanti in questa fase, meglio escludere i concorrenti dalla lista. Credimi, avrai molti candidati meritevoli.
I vostri prodotti si trovano all'incirca nello stesso settore di prezzo. In parole povere, non dovresti offrire una Mercedes di alta classe a qualcuno che acquista prodotti al prezzo più basso.
I vostri prodotti si completano a vicenda. Un completo da uomo può essere completato con cravatta, scarpe, calzini, camicia, valigetta, penna costosa, orologio, ecc. Naturalmente puoi anche offrire una tuta da ginnastica, ma solo se il tuo pubblico si sovrappone.
Hai un pubblico target comune. Più punti di contatto hanno i tuoi potenziali clienti, meglio è.