Come creare esempi CP. Modello di proposta commerciale. Offerta commerciale - composizione di vendita

Una proposta commerciale per la fornitura di beni è un documento importante per la promozione del prodotto. Combina due funzioni: presentare le caratteristiche del prodotto e informare i potenziali clienti sulle condizioni di vendita. Un documento ben redatto ti consentirà di stabilire un'area di vendita e trovare nuovi partner.

Cos'è un'offerta commerciale: sue funzioni e tipologie

Una proposta commerciale è un tipo di documentazione commerciale. Contiene una descrizione tecnica, caratteristiche competitive del prodotto e condizioni per la sua vendita. È in forma scritta e richiede cooperazione.

Un documento ben scritto svolge 3 funzioni:

• pubblicità dei prodotti venduti;
• espansione del mercato di vendita;
• mantenimento delle partnership con i clienti esistenti.

Esistono 2 tipologie di offerte commerciali:

• Freddo (massa). Questo messaggio non è identificato perché è destinato a un'ampia gamma di persone. Utilizzato principalmente per informare i potenziali acquirenti su un nuovo prodotto o migliorare le caratteristiche di uno esistente. Un'e-mail proveniente da un mailing di massa può essere considerata spam, il che riduce le possibilità di concludere una trattativa.
• Caldo (personalizzato). È compilato per un pubblico target specifico, le cui esigenze sono state studiate a fondo. Il documento deve indicare il nome dell'azienda e il nome completo del destinatario. Una lettera commerciale di questo tipo riceve più risposte di una non personalizzata. Il responsabile delle vendite o delle vendite è responsabile del suo sviluppo. Il testo del documento viene concordato con il responsabile.

Regole di base per sviluppare una lettera commerciale

Lo sviluppo e la formazione non richiedono investimenti finanziari. Una lettera commerciale è un potente strumento per promuovere un prodotto. Solo un documento ben redatto può invogliare i rappresentanti delle imprese ad allacciare rapporti economici con un potenziale fornitore.

Il documento dovrebbe contenere solo informazioni utili per il potenziale cliente. Prima di sviluppare una proposta commerciale, è importante studiare i dettagli dell'attività del destinatario: esigenze, problemi che può risolvere al momento dell'acquisto dei prodotti e altro.

Particolare attenzione va prestata al titolo, poiché attira l'attenzione e suscita interesse per l'offerta.

La proposta commerciale dovrà focalizzarsi sui seguenti parametri:

• sistema di prezzi favorevole;
• vasta gamma di prodotti;
• possibilità di pagamento rateale;
• tempi di consegna brevi;
• supporto in garanzia;
• disponibilità di un sistema di sconti;
• linea di servizi aggiuntivi.

Dettagli importanti

Una descrizione secca delle caratteristiche dei prodotti venduti è un lavoro inutile che non riceverà feedback positivi dai clienti. È importante riflettere il vantaggio dell’acquirente al momento dell’acquisto di un prodotto, tenendo conto delle sue reali esigenze e difficoltà. In altre parole, una lettera commerciale dovrebbe indicare quali problemi il cliente può risolvere acquistando un prodotto specifico.

La mancanza di un listino prezzi e di un algoritmo di fissazione dei prezzi può essere considerata un inconveniente dell'offerta commerciale. Il cliente deve capire quali fattori compongono il costo del prodotto presentato.

Ovviamente è impossibile riflettere tutte le questioni tecniche e organizzative in un unico documento, pertanto, alla fine dell'offerta, è necessario indicare le informazioni di contatto (numero di telefono, indirizzo email, fax).

7 dettagli di una lettera commerciale che ne aumentano l'efficacia:

• risultati della ricerca;
• informazioni specifiche in formato digitale;
• conferma di ulteriori vantaggi per il cliente;
• disponibilità di grafici e tabelle per riflettere le dinamiche;
• la presenza di immagini e foto uniche per chiarezza;
• informazioni sui principali partner (aumenta la reputazione del fornitore);
• informazioni sulla collaborazione di successo o recensioni dei principali clienti (lavoro per l'immagine).

Struttura

Una lettera commerciale non dovrebbe essere né troppo lunga né breve e descrivere solo superficialmente i vantaggi del prodotto. Idealmente, una proposta commerciale è lunga 1–2 pagine. Il documento si compone di 4 parti principali:

• informazioni sul destinatario (nome dell'organizzazione, nome completo del destinatario);
• titolo - invita a studiare la proposta;
• la parte principale (descrizione del prodotto, vantaggi, benefici derivanti dalla cooperazione);
• dettagli del contatto.

Una lettera commerciale deve contenere i seguenti punti:

• nome dell'organizzazione e relativo logo;
• Nome completo del destinatario della lettera commerciale;
• nome del documento;
• data di spedizione e numero di registrazione;
• date di consegna specifiche per i prodotti;
• termini e modalità di pagamento rateale della merce;
• descrizione dettagliata dei prodotti con foto;
• descrizione e argomentazione dei benefici tangibili;
• formulazione del prezzo;
• Validità dell'offerta;
• Dettagli del contatto;
• Nome completo e firma del dipendente.

Arredamento

Se il documento viene inviato in formato cartaceo, la carta deve essere di buona qualità. La carta intestata dimostra la solidità dell'azienda. Durante la progettazione, è meglio scegliere un unico carattere che sia il più semplice possibile da leggere. Per maggiore chiarezza i titoli possono essere evidenziati in grassetto.

Il design del documento non ha un impatto serio sulla promozione della proposta commerciale. Ma c’è il rischio che ai potenziali clienti non piaccia.

Un elemento importante dell'offerta sono le tabelle e i calcoli. Quando li registri, devi essere guidato dalle seguenti regole:

• La tabella deve essere posizionata su un foglio. Calcoli complessi non sono appropriati poiché rendono difficile lo studio della proposta.
• I risultati finali dei calcoli dovrebbero essere posizionati all'inizio della tabella. Il cliente è interessato principalmente al volume dei costi potenziali e solo successivamente agli elementi da cui è composto.
• Una colonna deve utilizzare una sola unità di misura.
• Quando si compone elettronicamente una lettera commerciale, è consigliabile aggiungere formule integrate. Ciò consentirà al destinatario di calcolare autonomamente il costo del prodotto.
• Il testo nella tabella dovrebbe essere di facile lettura.

Errori che ostacolano lo svolgimento di una lettera commerciale

Una lettera commerciale non riceverà risposta se contiene i seguenti errori:

• il documento è stato sviluppato senza uno studio preliminare della domanda del pubblico target;
• la lettera è stata inviata ad aziende che non sono interessate al prodotto venduto;
• i termini della cooperazione non sono competitivi;
• il documento contiene solo una descrizione delle caratteristiche tecniche del prodotto, il blocco “Argomentazione dei benefici” e l'algoritmo di determinazione del prezzo sono omessi, non vi è alcun invito a collaborare e non vengono fornite informazioni di contatto;
• la lettera contiene frasi cliché che la rendono poco interessante;
• ci sono errori di ortografia e grammaticali;
• design provocatorio;
• presenza di slang.

Il documento non può indicare la perdita della posizione competitiva del cliente in caso di rifiuto di collaborare.

5 offerte commerciali di successo per la fornitura di beni

Esempi di proposte commerciali efficaci:

• abiti alla moda per adolescenti, chiari e concisi;

• pannello di costruzione: niente di superfluo, buone foto e informazioni di contatto dettagliate;

Nel processo di stesura e invio di una proposta commerciale, ogni fase è assolutamente importante, quindi questo è l'argomento che abbiamo scelto oggi. Ti dirò esattamente a quali punti devi prestare attenzione prima, durante e dopo lo sviluppo di una proposta commerciale.

Quando lavoro con clienti nel segmento B2B (business to business), non importa da dove iniziamo la cooperazione, prima o poi arriva al punto che dobbiamo preparare loro una proposta commerciale, perché questo documento è rilevante ed è ancora ampiamente diffuso utilizzato in diverse situazioni.

Cominciamo con una domanda provocatoria. Cos'è un'offerta commerciale?

Ognuno, infatti, se lo immagina diversamente, per questo la frase “ora ti invieremo una proposta commerciale” può essere così ambigua che è addirittura difficile capire cosa otterremo alla fine.

A volte, invece dell'offerta commerciale, inviano tali listini prezzi su 20 fogli. Magari su meno fogli, ma questo non li rende più leggibili e comprensibili.

E a volte inviano una lettera su una “azienda giovane e in via di sviluppo dinamico”, di cui è quasi impossibile coglierne l'essenza. Perché è arrivato alla persona, anche lui non riesce a capire.

Allora, cos’è una proposta commerciale? Tutti lo sanno, ognuno immagina a modo suo. Ora non darò una definizione accademica, non perché non ce ne sia, ma perché è così che dovrebbe essere, lo capiremo ora durante il webinar, vedendo la struttura e capendo dove e come va inviato.

Cosa fare prima di scrivere una proposta commerciale?

A chi stiamo scrivendo?

Cominciamo con la prima fase. Prima di scrivere una proposta commerciale dobbiamo capire a chi la invieremo. A chi miriamo? Chi sarà il destinatario? Non dovremmo inviarlo “al villaggio del nonno”, dobbiamo capire chiaramente chi lo riceverà: l’imprenditore, il direttore, il top manager, il marketer e magari il capo contabile.

Se stai scrivendo una proposta per la tua attività, allora hai un'idea di a chi stai scrivendo. Se sei un copywriter, dovresti assolutamente verificare con il tuo cliente che prende la decisione dall'altra parte.

Quando una persona riceverà il tuo CP? Calcoliamo le possibili situazioni

Il passo successivo è quello di capire in quale situazione verrà ricevuta una proposta commerciale. Sì, ora stiamo parlando del fatto che, di regola, lo inviamo tramite e-mail. Ma KP viene dato mano nella mano anche durante una riunione, quando è già passata, quando la situazione è già leggermente diversa e le persone si conoscono.

I CP vengono inviati anche per posta. Quindi è necessario prestare attenzione ad alcuni punti importanti.

Quanto sarà caloroso il tuo pubblico?

Il punto successivo che deve essere necessariamente incluso nell'analisi del pubblico target è il "calore del cliente". Un'offerta commerciale può essere inviata a clienti freddi che non sanno ancora nulla della tua azienda, della tua offerta o del tuo prodotto. Anche a clienti che magari già sanno qualcosa, con i quali abbiamo già avuto trattative preliminari. A seconda di ciò, nel contenuto della tua offerta commerciale fornirai dettagli o viceversa, informazioni più generali sulle quali inizieranno appena a conoscerti.

Effettuiamo analisi della concorrenza

Il passo successivo può essere approssimativamente chiamato “scopri tutto sui tuoi concorrenti”. Se questi sono affari tuoi, sarà più facile per te. Sei in questo ambiente, capisci chi c'è intorno a te e cosa sta facendo. Se sei un copywriter, dovresti assolutamente chiedere al tuo cliente in modo che tutto quello che sa te lo dica.

Perché è necessario? Devi comprendere chiaramente il tuo posto nel mercato, in cosa differisci, in che modo la tua offerta è migliore di quella dei tuoi concorrenti. Sono queste informazioni che costituiranno la base della proposta commerciale.

Decidere l'offerta - servizio/prodotto/collaborazione?

Il passo successivo è che devi decidere cosa offrirai in questa proposta commerciale: 1 prodotto, 1 servizio o cooperazione in generale. Questa decisione viene presa in base ai primi 4 punti che hai analizzato, la situazione.

Ad esempio, hai un'azienda che offre molti servizi. Ma ora hai scelto un pubblico target ristretto, lo hai segmentato e vuoi offrirgli un solo servizio. Come dimostra la pratica, la risposta migliore si trova nelle offerte commerciali con un prodotto (gruppo di prodotti) o un servizio.

Ma se stai appena entrando nel mercato e hai bisogno di farti conoscere, presentarti, puoi preparare una proposta di collaborazione. In esso parli semplicemente della tua azienda e dei servizi che offri. In questo caso puoi indicare l'intero elenco dei tuoi servizi, ma assicurati di indicare perché è più redditizio lavorare con la tua azienda.

Cosa fare se il servizio è unico e non c'è nulla con cui confrontarlo?

In questo caso, una delle opzioni accettabili per una proposta commerciale è basarsi sulla presentazione del proprio servizio. Devi dirci di più sull'essenza del tuo servizio. Perché, di regola, se un servizio è unico, è nuovo. Ad esempio, un servizio che hai creato, un nuovo programma o qualche nuova soluzione. Quindi la tua proposta commerciale includerà necessariamente una breve descrizione di cosa si tratta e perché il consumatore ha bisogno del servizio.

A meno che il tuo servizio non sia unico, devi concentrarti non sullo spiegare qual è il tuo servizio, ma su cosa esso e la tua azienda fanno meglio dei tuoi concorrenti.

Quando facciamo un’offerta, descriviamo la soluzione al problema del cliente

L'ultima parte della fase preparatoria è decidere di cosa scrivere. Nelle formulazioni “cosa scrivere” e “di cosa scrivere” vedo la seguente differenza: “cosa scrivere” è quando offriamo un prodotto, un servizio o una collaborazione. E "di cosa scrivere": devi capire cosa è importante per il tuo potenziale cliente. Devi descrivere il suo vero problema in modo che senta che capisci di cosa stai parlando. E così sente che puoi risolverlo. Che il tuo servizio o prodotto è molto necessario per lui.

Questa comprensione del problema reale diventerà anche la base per scrivere una proposta commerciale, perché condurrai tutti i suoi elementi strutturali a dimostrare che questa è la soluzione al problema del tuo potenziale cliente.

Solo per divertimento, ecco una breve spiegazione del motivo per cui dedichi così tanto tempo alla preparazione. Sia un uomo d'affari che un copywriter possono dedicare 3-4 giorni alla preparazione. Forse di più, a seconda delle caratteristiche del business (quanto è complesso e competitivo).

Struttura dell'offerta commerciale

Dopo aver risposto a tutte le domande (preferibilmente per iscritto, nel formato delle risposte alle domande del brief), ci sediamo per scrivere una proposta commerciale. Questo approccio mi piace di più: prima, conoscendo l'intera struttura e tutto ciò che dovrebbe essere lì, disegniamo tutti i blocchi, quindi li colleghiamo e facciamo leggere il testo in una volta sola.

Struttura. Quali elementi dovrebbe contenere?

Intestazione

Il primo elemento di qualsiasi testo è il titolo. Cominciamo con quello che non dovrebbe essere nel titolo.

Spesso si trovano i seguenti titoli: “Offerta commerciale”. Di cosa parla questo titolo?

"Cari signore e signori", "caro Pyotr Petrovich" - questi non sono titoli. Sì, forse questo è l'inizio di una lettera in uno stile formale, ma con titoli del genere è molto difficile attirare l'attenzione, mostrare al lettore che ora parlerai del suo problema e di come lo aiuterai a risolverlo.

Gli schemi più comuni da cui si basano le intestazioni:

Dal problema del cliente.

Dalla soluzione al problema che proponi.

Dal beneficio.

È possibile la costruzione “intestazione + sottotitolo”.

Te lo mostrerò con degli esempi.

La prima rubrica è un'offerta commerciale di una società di revisione che offre servizi di verifica fiscale. Questo dato è assolutamente reale: si tratta delle sanzioni che un'azienda può ricevere se vengono scoperte gravi violazioni fiscali. Pertanto, questo problema è reale per il cliente.

Il titolo successivo riguarda la stessa società di revisione, un servizio di revisione diverso.

I vantaggi si basano su ciò che l'azienda desidera: guadagnare o risparmiare denaro. Tutti gli altri benefici si baseranno, in un modo o nell’altro, su questi due fondamentali. Pertanto, se disponi di un prodotto o servizio del genere, conosci i numeri e non sarà infondato, puoi tranquillamente indicare l'importo: i numeri vanno "col botto" e funzionano. Guarda questi esempi per vedere come vengono utilizzati i numeri e i vantaggi.

Offerta

L'elemento successivo che viene dopo il titolo e il sottotitolo è l'offerta. Un’offerta è il tuo più forte vantaggio competitivo. Il più forte, il più potente, in base al quale vuoi dimostrare a un potenziale cliente che sei per lui la migliore controparte, la migliore soluzione al problema.

Guarda la diapositiva. Il primo paragrafo è l'offerta. Se il nostro titolo dice: “Vi aiuteremo a guadagnare 2.000 rubli di utile netto da ogni cliente”, il sottotitolo spiega come possiamo farlo: “Non-blotter” vi offre una nuova forma di cooperazione. Sappiamo come aumentare il tuo assegno a 6.000 rubli per ogni acquirente di pannolini e ti forniremo tutto ciò di cui hai bisogno”.

Stessa cosa nel prossimo esempio. Vedrai che si sta decifrando l'unicità dell'offerta, che verrà poi declinata nella proposta commerciale. Tutto questo viene fatto all'inizio in modo che il lettore possa capire immediatamente cosa viene detto. E poi lo convinceremo che la nostra offerta è redditizia e che ha bisogno di lavorare con noi.

Ecco un altro esempio di offerta. Per prima cosa vediamo il titolo, poi passiamo senza intoppi all'offerta. Cerchiamo di decifrare come possiamo fornire ciò che abbiamo detto nel titolo. Si trattava di una proposta commerciale per un'azienda che proponeva regali originali.

Introduzione dell'azienda

Il terzo blocco è la presentazione dell’azienda; può scambiarsi di posto con il quarto (lo dimostrerò più avanti). Lo accendo sempre e penso che dovrebbe essere lì. La logica qui è questa: dopo che ti abbiamo detto cosa possiamo fare per te, sorge subito la domanda: “Chi sei?” Qui dobbiamo presentare la nostra azienda. Ma non con le parole "un'azienda giovane e in via di sviluppo dinamico", ma parla del motivo per cui siamo migliori, perché devi lavorare con noi, perché i nostri servizi saranno migliori.

Mostra fatti, mostra date, mostra numeri, a seconda di cosa fai. Ad esempio, ecco come appariva il blocco "Informazioni sull'azienda" in una proposta commerciale per un'azienda coinvolta nell'organizzazione di viaggi (industria del turismo, agente di viaggio). Hanno indicato quali escursioni, in quali città organizzano, la durata del tour, cioè tutte le informazioni di base che interessavano al potenziale cliente. Questa era un'offerta che è stata inviata alle aziende. Per i direttori di grandi aziende organizzare un viaggio con i propri subordinati per motivare i dipendenti.

Ecco come potrebbe apparire la proposta di un'azienda che si occupa di stampaggio a caldo. Cercava partner che offrissero anche i loro prodotti.

"Perché i tuoi clienti saranno soddisfatti del nostro lavoro" - qui, nel processo di presentazione dell'azienda, è importante dimostrare che "non te ne pentirai se inizi a collaborare con noi". Sono stati utilizzati numeri come la data di inizio dell'azienda, l'esperienza degli artigiani, le garanzie, ecc. Tutto questo è diventato il blocco “presentazione aziendale”.

I vostri vantaggi e benefici dalla cooperazione

Il blocco successivo è una descrizione dettagliata dei vantaggi del tuo prodotto/servizio o dei vantaggi della cooperazione. Questo blocco può andare davanti all'azienda; quando assembli i blocchi, vedi cosa sarà migliore e più logico. Il blocco potrebbe avere un aspetto diverso, poiché puoi offrire 3 pacchetti di servizi contemporaneamente (come nell'esempio nella diapositiva): descriverai i servizi dal punto di vista di ciò che possono includere. Mostra immediatamente che ci sono diverse opzioni.

Puoi mostrare il vantaggio di un prodotto o servizio chiamando il blocco "Perché è vantaggioso per te lavorare con Damasco". Proprio come nel caso della forgiatura, ecco 3 ragioni che la cooperazione offre ai partner.

La regola principale da seguire non è descrivere le proprietà, non dire quanto siamo bravi, ma parlare di benefici. Devi parlare la lingua del potenziale cliente, pensare a come la tua collaborazione può avvantaggiarlo e descrivere queste conclusioni: che sarà semplice, che sarà veloce.

Invito all'azione e contatti

E il quinto blocco obbligatorio, che dovrebbe trovarsi alla fine di ogni offerta commerciale, è l'invito all'azione e i contatti. È chiaro che l’obiettivo di qualsiasi proposta commerciale è quello di mettere in contatto il decisore. In casi eccezionali (non riesco nemmeno a immaginare in quali casi), lo scopo di una proposta commerciale sarà immediatamente quello di concludere un affare. No, dopo l'offerta (stiamo parlando della sfera B2B) ci saranno una serie di trattative, durante le quali verranno prese decisioni sulla cooperazione, sull'acquisto e, se sul servizio, anche di più.

L’invito all’azione è solitamente: “Qualche domanda rimasta? Contattaci”, “Da dove cominciare? Chiama", "Vuoi saperne di più? Chiama o scrivi." E alla fine, assicurati di avere tutti i numeri di contatto, e-mail, sito web, indirizzo, tutto ciò che ci permetterà di contattarti. E il nome della persona da contattare, ovviamente, o la prima persona, in modo che la persona possa contattarti e che il direttore dell'azienda o il personale di vendita possano coinvolgerlo in un dialogo, che porterà ulteriormente alla cooperazione.

Una proposta commerciale è solo uno strumento; il dialogo con il cliente non deve iniziare e non deve finire qui.

Ripetiamo ancora una volta la struttura di cui abbiamo appena parlato. Si tratta di titolo, proposta/offerta, presentazione dell'azienda, vantaggi/benefici della cooperazione, invito all'azione, contatti. Questa è quella che chiamo la struttura di base. Chi ha già scritto un CP sa che qui mancano gli elementi di persuasione. Questa è la frase principale, ma il nostro cliente potrebbe avere ancora molte domande: “Perché dovrei fidarmi di te”, “Perché dovrei fidarmi di te”.

A questo scopo esistono, per così dire, ulteriori elementi di fiducia.

Elementi aggiuntivi del cambio

Qui, ovviamente, molto dipende da come li progetti, ma di solito tali elementi aggiuntivi sembrano molto armoniosi come blocchi separati che si inseriscono nel testo del CP. Ti mostrerò ulteriormente con esempi.

Cosa potrebbe essere?

Vantaggi e restrizioni speciali: stiamo parlando di promozioni, di alcune restrizioni temporali, sulla quantità di merce, di quelle cose che rendono più veloce la richiesta del cliente. Non sempre, non in tutti i servizi, quando si vendono beni, sono più applicabili, ma non in tutti i servizi (soprattutto in un'offerta commerciale) è possibile utilizzare tale restrizione. Ma se è possibile e si adatta in modo organico, è necessario utilizzarlo. È necessario posizionarlo più vicino alla fine, prima dei contatti, in modo che diventi l'ultima goccia, dopodiché la persona prende il telefono e ti chiama.

Il blocco successivo che di solito si inserisce sono i pacchetti tariffari o i prezzi di vendita. Per alcuni servizi questo sarà un blocco obbligatorio, perché per loro (ad esempio, ti mostrerò più avanti lo sviluppo del sito web) viene indicato quali opzioni si possono ordinare, cosa sarà incluso e quanto costerà. Per alcuni altri servizi, il prezzo può essere indicato già nel processo di descrizione del servizio - nel blocco che abbiamo chiamato "vantaggi/benefici della cooperazione", e riguardava anche il servizio. Lì potresti semplicemente descrivere quanto costa. Considero quindi questo elemento aggiuntivo.

Inoltre, a tutto questo si riferiscono i blocchi della barra laterale, che possono includere recensioni, casi di collaborazione (ovviamente non completi, ma 3-4 frasi contenenti il ​​risultato della collaborazione già raggiunta dai clienti). Può includere anche un elenco di clienti. Funziona molto bene per dimostrare che hai lavorato con te e più grandi sono i nomi, meglio è. Tali unità possono includere una garanzia.

Un esempio di come potrebbero apparire. Il primo esempio è nella parte superiore della diapositiva sullo sviluppo del sito web. “Vuoi diventare il migliore nel tuo segmento e allo stesso tempo risparmiare fino a 10mila rubli sullo sviluppo del sito web? Chiamaci senza indugio. Se invii la domanda entro il 1 maggio 2015, riceverai uno sconto del 10% su tutti i servizi di creazione di siti web. Questa è una condizione speciale, questa è una limitazione.

Il blocco a destra contiene le garanzie. Non aveva senso scrivere un intero blocco su di loro, ma attira l'attenzione e la persona si chiede che tipo di garanzie ci siano.

Il blocco inferiore è il blocco in cui sono indicati i clienti dell'azienda.

Fare un'offerta commerciale

Vi abbiamo parlato della struttura di base e degli elementi aggiuntivi. Penso che tu abbia notato quando te li ho mostrati che ogni elemento aveva il proprio titolo e poi c'era il testo. Questo è molto importante, perché ora inizieremo a parlare della preparazione delle proposte commerciali. La struttura corretta dovrebbe ricevere un design decente. Come è possibile realizzare questo disegno?

Vedo 2 metodi principali. Il primo metodo di progettazione è il lavoro di un designer; è più costoso e richiede tempo. Il secondo è la progettazione indipendente utilizzando Word o altri editor.

Ricorda i 3 principi fondamentali per preparare una proposta commerciale:

1. Non deve essere testo continuo, ma contenere blocchi con sottotitoli.

2. Ho incluso questo punto nel disegno, ma devi ricordarlo anche mentre scrivi. Questa è la dimensione. Se hai scritto troppo, resta solo una cosa da fare: sedersi, correggere le bozze, cancellare ciò che non è importante e lasciare solo ciò che è importante, finché non escono 1-2 pagine A4. Questo formato è comodo da stampare (almeno su entrambi i lati) e consegnarlo o inviarlo. Qualunque cosa più grande sarà difficile da leggere e ancora più difficile da percepire.

3. E non dimenticare gli accenti grafici: tutti questi blocchi, frecce, evidenziazioni, colori: tutto questo è molto importante per attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente su ciò che vuoi trasmettergli.

Ecco un esempio di proposta commerciale preparata da un designer professionista. Ho preso questo esempio dal blog di Denis Kaplunov. Naturalmente, questo lavoro richiede fondi aggiuntivi. Io chiamo questo design da un mondo ideale, ma è chiaro che il nostro mondo non è ideale, spesso dobbiamo farlo da soli, non sempre il cliente ha la possibilità di contattare un designer. Quindi è necessario utilizzare questa opzione.

Questo progetto è stato eseguito utilizzando gli strumenti Word standard. Gli angoli blu, ovviamente, sono il modulo fornito dal cliente, ma tutto il resto è stato fatto utilizzando Word. Un altro punto importante che non ho menzionato è che l’intestazione contiene un titolo. Può contenere un logo (va bene se l'azienda ne ha uno), ma non cercare di inserire lì la carta intestata dell'azienda, che contiene assolutamente tutti i contatti dell'azienda, assolutamente tutte le coordinate, i conti bancari - in questo caso sono completamente inutili.

Se inizi a collaborare avrai ancora tempo per scambiare dati bancari e tutto il resto. E al momento di leggere, iniziare a leggere la proposta commerciale, in genere, al potenziale cliente non interessa nemmeno il tuo numero di telefono e il tuo indirizzo. Gli daremo tutti i nostri contatti alla fine, quando gli avremo già spiegato chi siamo, cosa offriamo e faremo di tutto affinché possa utilizzare questi contatti e dati.

Pertanto non c’è assolutamente bisogno di sprecare spazio prezioso con queste informazioni all’inizio. Logo: sì, se ce n'è uno, lascialo stare, ma poi iniziano il titolo e il testo. Se guardi questo esempio di progettazione, vedrai che la struttura è presentata in blocchi. Ogni blocco della struttura semantica di cui ho parlato ha il proprio sottotitolo, che conduce ulteriormente alla conversazione, conduce il lettore lungo la catena di cui abbiamo bisogno.

Inoltre, nel testo sono presenti riquadri, evidenziati con cornici, in cui sono presenti informazioni che si è ritenuto necessario riportare brevemente. E, in generale, alla fine il blocco obbligatorio è una conclusione al feedback e alle informazioni di contatto. Puoi realizzare questo disegno da solo, ma il testo non sembrerà una tela noiosa.

Presentalo tutto in un unico colore, senza blocchi, senza paragrafi, senza elenchi e così via. Tutto questo non sarebbe affatto leggibile e avrebbe semplicemente la forma di un mattone.

Inviamo un'offerta commerciale. Che è migliore?

E l'ultima fase (cioè la penultima) è l'invio di una proposta commerciale. Se parliamo di invio per posta, qui, in una busta, è tutto chiaro. Anche di persona è tutto chiaro. Invio elettronico: ovviamente non lo inseriremo nel corpo della lettera stessa, poiché potremmo perdere completamente tutta la formattazione, tutta la bellezza e, inoltre, sarà molto difficile per il destinatario stampare questo testo. Se questo è un segretario o un commerciante, lo porta alla sua direzione per fare conoscenza. Tutto questo sarà complicato. Pertanto, creiamo una proposta commerciale, la prepariamo magnificamente in formato PDF, in modo da poterla inviare come file allegato.

Invia KP nel corpo della lettera: cattive maniere!

Questa è la nostra preparazione. Di conseguenza, ora possiamo sviluppare per lui un oggetto, a cui presteremo attenzione, e una lettera di accompagnamento. Perché, ovviamente, lanciare semplicemente un'offerta commerciale... non è così che si fa.

Ci tengo inoltre a dirti che ti consigliamo di inviare un'offerta commerciale a destinatari che non siano del tutto freddi; è consigliabile chiamarli prima di farlo. Quando facciamo semplicemente offerte commerciali e le inviamo a qualche database, anche se è il nostro database, questo è spam. Perché nessuno si aspetta da noi un’offerta commerciale.

Un’altra questione è se chiamiamo prima, ci presentiamo, raccontiamo qualcosa di noi e avvertiamo che “ora ti invieremo una proposta commerciale, per favore leggila e poi, forse, discuteremo altri dettagli della collaborazione”.

Quindi, quando una persona sta già aspettando, la risposta a un'offerta commerciale di questo tipo è molto più alta. Pertanto (e in base a ciò), l'oggetto della lettera che attirerà il nostro lettore potrebbe includere sia il titolo della nostra offerta commerciale, sia essere più intrigante, o viceversa - più semplice, e riferire che qui c'è un'offerta commerciale di cooperazione nel campo di questo e quello. Perché ti aspetteranno già per fare una proposta commerciale su questo argomento.

E poi scriviamo sicuramente una lettera di accompagnamento in cui ci presentiamo e salutiamo. Può essere anche di diversi tipi, quello che vedete è in linea di massima per un pubblico molto freddo, non ci conoscono ancora, non ci aspettano, vi diciamo comunque quale problema risolviamo, cosa offriamo e il vantaggio più grande, che sta nell’offerta commerciale. E poi suggeriamo la lettura del file allegato, dove potranno conoscere meglio i nostri servizi.

Inoltre, possiamo scrivere in una lettera che abbiamo già visto il loro sito web. Questo è quanto riportato nella lettera di accompagnamento al momento dell'invio di una proposta commerciale.

Possiamo scrivere che “ti abbiamo incontrato ad una conferenza”, possiamo scrivere alcune altre condizioni che esistevano nella vita reale affinché la persona si ricordi di noi e affinché abbia un motivo in più per leggere la nostra proposta commerciale.

Devi assicurarti di essere ricordato . Vedi, se questo è il tuo pubblico target e hanno bisogno del tuo prodotto, e attraverso la comunicazione telefonica devi assicurarti che si ricordino di te in modo che siano d'accordo. Inoltre, abbiamo l'ultima fase: come consolidare l'effetto dell'invio di una proposta commerciale.

Se li invii semplicemente, nessuno li vedrà affatto. Se chiami, sì, c'è un'opzione che non ricorderanno, non vedranno.

I giorni migliori per inviare un CP sono martedì e giovedì, poiché il lunedì è una giornata dura e il venerdì non dipende affatto da te. Pertanto, questi giorni sono ottimi sia per la corrispondenza che per le trattative.

KP è stato inviato. Cosa facciamo dopo?

Pertanto, qui è inclusa l'ultima fase del lavoro su una proposta commerciale: questo è "cosa fare dopo l'invio". Dopo l'invio non sarà un problema se richiamerai e chiederai: “Hai ricevuto la nostra offerta commerciale? Va tutto bene? È tutto leggibile? Va tutto bene?". E poi una persona, se non ha visto le chiamate precedenti o non l'ha vista nella posta, potrebbe avere qualche motivo in più per cercare nella posta e trovarla.

Dopo questa chiamata, quando ti sarà stato confermato “Sì, abbiamo ricevuto tutto”, assicurati di concordare quando potrai richiamare sulla questione già espressa nella proposta commerciale. Diranno tra 1-2 giorni o tra una settimana. Assicurati di chiamare entro l'orario che hai già concordato e continua ad essere persistente. Sì, succede che infatti le proposte commerciali vanno al gestore, succede che iniziano a darti la colazione.

Penso che siate tutti coinvolti negli affari, sapete che, sfortunatamente, nessuno è immune da tali situazioni. Pertanto, il massimo che possiamo fare è scrivere una proposta commerciale buona e di alta qualità e, ovviamente, offrire qualcosa che i nostri concorrenti non possono offrire. Sì, la risposta sarà più forte, possiamo sperare in una risposta del genere.

L'importante è non ricevere una risposta del genere (sullo schermo) alla nostra offerta commerciale. Per tutte le altre risposte, penso che tu capisca che non importa quali dubbi abbiano le tue controparti sulla cooperazione, tutti i dubbi possono essere discussi, tutte le obiezioni possono avere una risposta, e questo è già un dialogo. E il dialogo, come sappiamo, può portare a una soluzione positiva al problema della cooperazione.

Cosa leggere su questo argomento? Sì, ci sono molti libri, questi sono i libri che leggo personalmente. Sono molto dettagliati e descrivono tutto bene. Il primo libro è The Sales Letter di Dan Kennedy. Non spaventarti del titolo e del fatto che si tratta di un autore di lingua inglese o che il libro non è fresco: ci sono molti di quei pensieri che, in generale, costituiscono la base di tutto il copywriting, inclusa la scrittura di spot pubblicitari proposte, poiché in questo contesto la vendita della lettera costituisce un'offerta commerciale. Questo è esattamente ciò di cui stiamo parlando lì.

I copywriter di lingua russa Dmitry Kot, Denis Kaplunov: sono molto bravi e penso che ti saranno utili.

Domande da copywriter che vogliono fare tutto bene

Non tutti i browser scaricano immediatamente il PDF e molti lo visualizzano tramite cellulare se arriva un'e-mail da un indirizzo sconosciuto. La maggior parte delle persone lo cancella senza guardarlo.

Risposta: Ho detto prima che è auspicabile che aspettino la tua lettera, in modo che non sia solo un indirizzo sconosciuto, e che contenga il tuo nome e cognome nell'intestazione, compreso l'indirizzo di invio, e che la aspettino da Voi. In modo che l'oggetto della lettera indichi il motivo per cui la stai inviando, di cosa si tratta e ciò è previsto. E penso che una situazione del genere non accadrà. E se lo farà, non sarà così spesso.

È possibile inviare una proposta due volte se non si è sicuri che il cliente l'abbia letta attentamente?

Risposta: Tutto è possibile, ma penso che sarebbe meglio richiamare o chiarire e avviare un dialogo. Richiama, scopri se la proposta commerciale è stata ricevuta, e se c'è qualcosa di poco chiaro è meglio discuterne.

Esistono servizi che permettono di vedere se un'e-mail è stata aperta e letta. Utilizzo MailTrack. MailChimp - sì, questi sono servizi per l'invio sia di lettere che di offerte commerciali, è molto comodo lavorare con loro.

È possibile inviare un video CP?

Risposta: Ad essere onesti, questa non è un po' la mia firma come copywriter. Penso di aver sentito da qualche parte che qualcuno pratica. Ma in questo caso invierai un link... Qui non ho informazioni su come appare, che tipo di risposta trova.

Come scrivere un oggetto in una e-mail quando si invia una fredda offerta commerciale per suscitare interesse e per non essere cancellati?

Risposta: Se questa è una proposta davvero fredda per un pubblico che non ti aspetta, usa gli stessi principi di cui abbiamo parlato quando abbiamo formato il titolo della proposta commerciale. Cioè da un problema o da un vantaggio. Di norma, ora tutto ciò che assomiglia alla stampa gialla viene cancellato. Non c’è bisogno di scrivere “solo con noi”, “gratis”, “più veloce, più veloce”.

Non utilizzare quelle tecniche del nero e del grigio che tu stesso vedi spesso nello spam. Analizzare. Basta aprire la cartella spam e vedere cosa scrivono lì e cosa ti è già così familiare che non lo aprirai mai. Scrivi in ​​modo che l'oggetto della tua lettera sia specifico, sia chiaro quale problema puoi risolvere o chi rappresenti.

Oggi proverò a presentarvi 7 regole base di scrittura che aiuteranno il vostro messaggio a non finire nel “cestino”.

Cercherò di rispondere a queste interessanti domande:

Come evitare di trovarsi tra centinaia di lettere non lette?

Come attirare e mantenere l'attenzione su un'offerta commerciale?

Come influenzare l'azione di un potenziale cliente?

Oltre a studiare le 7 regole, sarà utile leggere l'articolo per evitare possibili errori durante la creazione di un CP.

Regola n. 1. Rispetto per il potenziale cliente.

Qualsiasi richiesta deve iniziare con le informazioni della persona a cui viene inviata. Prenditi la briga di scoprire come scrivere correttamente la posizione, il nome dell'azienda e le iniziali della persona a cui è destinato questo documento.

Il famoso psicologo americano Dale Carnegie dice quanto segue al riguardo: "Il nome di una persona è per lui il suono più dolce e più importante in qualsiasi lingua".

Pertanto, ciascuna delle tue proposte commerciali deve essere personalizzata.

La versione standard della chiamata è simile alla seguente:

"All'amministratore delegato

PJSC "Pellegrino"

Signor Sidorov A.N.

1. Se non sei riuscito a scoprire la posizione della persona a cui stai rivolgendo il ricorso, hai la possibilità di utilizzare la dicitura standard: "manager".
2. PrJSC, LLC, JSC, PE è il nome legale ufficiale dell'azienda. Se indichi la forma di proprietà sbagliata, molto probabilmente finirai nel “cestino”.
3. Il cognome, il nome e il patronimico del manager sono i più importanti nella tua richiesta. Si prega di prestare attenzione alla corretta ortografia e declinazione del cognome. Se hai dei dubbi e non c'è modo di chiarirti, la soluzione migliore sarebbe rifiutarti completamente di scrivere il tuo nome completo. Tuttavia, sono sicuro che il segretario di qualsiasi azienda sarà felice di aiutarti con questo problema.

Un altro errore comune è lasciare spazio al cognome (“________”). Ti garantisco che il lettore della tua proposta commerciale avrà subito l'impressione che si tratti dell'ennesimo mailing di massa.

Regola n. 2. Evita la frase banale “Caro”.

Questo appello ci riporta ai tempi lontani dell’Unione Sovietica. Ti suggerisco di essere più originale. Ad esempio, indirizzalo in questo modo: "caro". Ed è ancora meglio se inventi un appeal personale, individuale e diverso. E poi è sicuro che il tuo potenziale cliente avrà gli occhi fissi sul tuo messaggio commerciale.

Regola n. 3. Sii paritario con il cliente.

Molte persone sono abituate a iniziare il loro indirizzo con le parole: “Permettetemi di suggerire...”e termina con "Scusa il disturbo".».

Questa è una questione molto controversa. Tuttavia, la mia opinione professionale, verificata e soggettiva suggerisce che entrambi siano interessati ad una determinata offerta commerciale. Non sei un mendicante alla fermata dell'autobus. Offri un prodotto o un servizio di cui il tuo cliente ha bisogno. Sei in una posizione paritaria.

La chiave del successo è la “partnership”, che può essere solo “a parità di condizioni”.

Regola n. 4. La magia del titolo.

La prima impressione della vostra lettera commerciale si formerà grazie ad un indirizzo competente e ad un titolo accattivante. È il titolo che catturerà l’attenzione del lettore o manderà la lettera nella sfortunata “spazzatura”.

Il titolo dovrebbe urlare:

- intrigante;

— presentazione dei benefici;

- laconico.

Per esempio:

Devi ancora spendere più di 100 dollari al mese per la manutenzione delle apparecchiature per ufficio?"

Oppure questa opzione:

“Caro Alexander Nikolaevich!

Vuoi conoscere un modo semplice per risparmiare $ 1.200 all'anno?"

Credimi, un uomo d'affari non perderà l'opportunità di scoprire le opzioni per possibili risparmi. I direttori dell'azienda sono sempre interessati all'ottimizzazione dei costi.

Regola n.5: presta più attenzione al cliente che a te stesso.

“Noi” è la parola chiave utilizzata nella maggior parte delle proposte commerciali.

Tuttavia, gli psicologi dicono che una persona è troppo egocentrica per leggere o ascoltare qualcuno per molto tempo. Ogni persona è interessata a ciò che avrà e non a ciò che puoi.

È così che funziona una persona, beh, non sarà interessata a leggere i tuoi successi e risultati. Pertanto, metti maggiormente l’accento su “Tu”. Ciò garantisce di mantenere l'attenzione del lettore sul tuo messaggio commerciale.

Le seguenti formulazioni funzionano sempre in modo efficace:

- Lo sentirai.

— Potrai ricevere.

- Risparmierai soldi.

- Ti proteggi da.

Regola n.6: parla di benefici, non di vantaggi.

La maggior parte delle offerte commerciali sono piene di un ampio elenco di vantaggi che promettono all'acquirente. Ma vediamo questi vantaggi:

- una vasta gamma di;

— prezzi fedeli;

- vasta esperienza lavorativa;

— sistema di sconti.

Tutti questi vantaggi non significano assolutamente nulla. Si adatteranno alla descrizione di qualsiasi prodotto o servizio e di qualsiasi azienda.

La cosa più importante, secondo me, è allontanarsi dalla banalità e dai modelli standard. La tua presentazione di vendita dovrebbe parlare dei vantaggi specifici che riceverà un potenziale cliente.

Se vuoi parlare della tua ricca esperienza. Considera come questa esperienza andrà a beneficio del cliente:

Per esempio: "Puoi affidarci anche il lavoro più non standard ed essere sicuro della sua esecuzione di alta qualità."

Hai sentito la differenza? Penso che sia ovvio.

Regola n.7. Meno parole, più sostanza.

La dimensione ottimale della tua proposta commerciale è quella di una, massimo due pagine A4. Dovresti presentare quante più informazioni utili e costruttive possibili su un foglio di carta.

In questo caso ti consiglio di concentrarti sui numeri. Sembrano sempre convincenti. Se offri vantaggi economici, indica gli importi, le percentuali, le differenze.

Ecco un buon esempio:

"La nostra esperienza pluriennale"

“Lavoriamo sul mercato da 5 anni”

Concordo sul fatto che la seconda opzione è molto più convincente.

E qualche altro consiglio pratico:

- Utilizzare frasi brevi e concise.

- Utilizzare paragrafi piccoli.

— Inserisci punti elenco, evidenziazioni ed elenchi.

La struttura effettiva della tua proposta commerciale dovrebbe assomigliare a questa:

1. Parte attraente e intrigante.

2. Descrizione del problema esistente.

3. I tuoi suggerimenti per risolvere i problemi esistenti.

4. Concentrarsi sui vantaggi.

5. Argomentazione specifica espressa in numeri.

6. Il prezzo del tuo prodotto o servizio.

7. Argomenti a sostegno di tale prezzo.

Benvenuti nella rivista di economia e finanza “Rabota-Tam”.

La popolarità delle proposte commerciali aziendali (CP) non è infondata, se prendiamo in considerazione gli indicatori di efficacia di tali documenti. Inoltre, oggi i servizi di ricerca sono semplicemente pieni di richieste da parte degli utenti del formato: "Come presentare correttamente una proposta commerciale?" In realtà, assolutamente no.

Sì, perché l'offerta commerciale è una sorta di insalata Olivier, che presenta diverse varianti di preparazione: dalla salsiccia con piselli al gallo cedrone con capperi. Ed è difficile definire “sbagliata” ciascuna di queste ricette.

Tuttavia, ora metteremo ancora i puntini sulle i in modo che tu possa scrivere una proposta commerciale impeccabile secondo gli elevati standard della moderna arte del marketing!

Tipologie di offerte commerciali

Pertanto, un'offerta commerciale è uno dei tanti tipi di testo pubblicitario, redatto sotto forma di lettera commerciale o appello ufficiale. Per la sua semplicità ed efficacia, è sicuramente il modo più popolare per attirare un pubblico target di potenziali consumatori. E anche uno strumento altrettanto comune per interagire con i clienti abituali.

Esistono diverse tipologie di proposte commerciali:

• "Freddo";
• "caldo";
• standardizzato.

Vale la pena capire che ciascuna di queste opzioni CP deve essere scritta tenendo conto della forma, della struttura del modello di carta intestata, nonché delle circostanze e degli obiettivi che possono essere stabiliti non solo dallo scrittore della lettera, ma anche dal destinatario festa.

Offerta fredda

Le offerte commerciali “fredde” vengono inviate estemporanee. I destinatari di tali lettere sono quindi clienti impreparati che percepiscono il CP come spam. Ma anche esso può avere una risposta, sebbene la probabilità di riflessione da parte del destinatario sia piuttosto ridotta.

Simuliamo la situazione. Ad esempio, gli organizzatori della competizione sportiva regionale non si sono preoccupati di acquistare le uniformi sportive per i partecipanti. Mancano solo poche ore all'inizio dell'evento. E poi, dal nulla, arriva una lettera dal titolo: “Consegna espressa di divise sportive a prezzi dal produttore”. È qui che probabilmente il potenziale cliente studierà attentamente il CP salvavita e poi effettuerà un ordine.

Ma questa è solo un’eccezione alla regola. Ovunque, le funzioni fondamentali della pubblicità “fredda” si riducono alla distribuzione della pubblicità interattiva. In considerazione di ciò, è necessario suscitare l’interesse del consumatore nella lettura di questo documento. Come farlo:

1. Trova un titolo accattivante e accattivante.
2. Sottolineare l'attrattività della proposta commerciale componendo correttamente l'offerta.
3. Motivare il destinatario ad agire verso una cooperazione reciprocamente vantaggiosa utilizzando tecniche di marketing.

Esamineremo ciascuno di questi elementi un po' più tardi.

Importante! Un esempio ideale di proposta commerciale a freddo non dovrebbe superare 1 pagina A4 di solo testo stampato e 2 pagine di modello illustrato.

Se disponi di ulteriori informazioni, è meglio includerle in una lettera di accompagnamento. E in nessun caso scrivere "romanzi" nello stile di Leone Tolstoj; gli uomini d'affari semplicemente non hanno abbastanza tempo per leggerli.

“Hot” – offerta commerciale personale

Un'offerta commerciale personalizzata si differenzia da una “fredda” in quanto il cliente riceve tale documento solo dopo una richiesta ufficiale o un contatto verbale preliminare. Quelli. la garanzia di leggere una lettera personale è proibitiva, quindi il carico semantico principale dovrebbe ricadere sull'offerta e sulla componente motivazionale, e il titolo potrebbe avere un'importanza secondaria.

A sua volta, la complessità della stesura di proposte commerciali “calde” è gravata dalla necessità di adattare il testo alle esigenze individuali di ciascun cliente.

Ad esempio, se durante una conversazione il cliente era interessato ai vantaggi della tua organizzazione rispetto alle aziende concorrenti, scrivi dei vantaggi, assegnando la parte del leone del modulo CP a questo elemento strutturale.

Offerta commerciale standardizzata

In effetti, una proposta commerciale standardizzata è uno dei tipi di proposte "calde". Tuttavia, a causa della sua struttura strettamente regolamentata e dei metodi di influenza del cliente, rientra in un tipo separato di lettera commerciale.

Il fatto è che il cliente può allegare alla richiesta ufficiale un modulo standard, che limita il compilatore in termini di descrizione di beni e servizi, principi di cooperazione, vantaggi rispetto alla concorrenza, ecc.

Nei CP standardizzati, i numeri secchi giocano un ruolo decisivo: rapporto qualità-prezzo, servizio di garanzia ed esperienza dell'appaltatore.

Non sarà possibile scrivere qualcosa di propria iniziativa, perché il modulo di esempio allegato ha lo scopo di filtrare le informazioni di marketing non necessarie per il monitoraggio del mercato.

In questi casi, l’unica cosa che puoi fare è offrire il prezzo più basso. È sufficiente effettuare anche uno sconto dell'1-5% per avere una significativa possibilità di vincere la selezione competitiva.

Lettera di accompagnamento

Abbiamo già toccato l'argomento della lettera di presentazione sopra. Funge da complemento alla proposta commerciale, perseguendo i seguenti obiettivi:

• familiarità con il documento principale;
• distribuzione proporzionale di grandi quantità di informazioni.

Inoltre, la lettera di accompagnamento può contenere allegati: listini prezzi, descrizioni dei termini di collaborazione, inviti a fiere o altri eventi di marketing.

In secondo luogo, con l'aiuto di un avviso di accompagnamento, puoi anche ricordare a te stesso e incoraggiare indirettamente il destinatario a studiare il modello del documento originale.

Esempi e modelli di proposte commerciali

Meglio vedere una volta che sentire cento volte. Non puoi discuterne. Pertanto, non puoi fare a meno di campioni e modelli. Tuttavia, non ripetere mai i classici errori degli autori irresponsabili di proposte commerciali: copia al 100% delle informazioni o compilazione al 50% da due fonti. Dopo tutto, se il contenuto rubato viene smascherato, chi vorrà collaborare con un'azienda che ha dato prova di sé in questo modo?

Ciao amici!

Una volta, mentre correvo per la città alla "Ciao!" Azienda canadese all'ingrosso…” e mi occupavo di attirare clienti, ho dovuto elaborare un gran numero di proposte diverse.

Oggi sono già impegnato a scrivere tali lettere di presentazione su base professionale.

E ho notato che la stragrande maggioranza delle offerte commerciali ha poca risposta.

In conclusione, il loro destino è il bidone della spazzatura.

Sì, sì, cosa ne pensi?

Pertanto, scrivere tali testi promozionali è un'arte molto delicata che richiede una certa esperienza e conoscenza.

PENSIERO N. 1 – Rispetta il tuo potenziale cliente

Da dove inizia la stesura di quasi tutte le proposte commerciali?

Dalla compilazione dell'angolo in alto a destra del foglio, dove di solito scrivono i dati su a chi è destinato esattamente questo documento.

Ricorda, ogni proposta commerciale deve essere personalizzata.

Uno standard noto a tutti:

Al regista

LLC "Fantasma"

Il signor Ivanov I.I.

Ora esaminiamo ogni riga.

Innanzitutto, prima di inviare una proposta commerciale, dovresti assicurarti che la qualifica professionale del destinatario sia corretta.

Non tutti sono “registi”. Potrebbe essere "presidente del consiglio", "capo del consiglio di sorveglianza", "presidente", ecc. Sì, e il "direttore" può anche essere generale, finanziario, tecnico o, ad esempio, "direttore marketing": devi conoscere chiaramente il titolo della posizione.

Se questo ti sembra difficile (non conosci il nome esatto della posizione della prima persona), puoi utilizzare un approccio democratico: indica la parola al "manager".

Il secondo è la forma della proprietà e il nome dell'impresa. Devi essere assolutamente sicuro che si tratti di una "LLC", perché può anche essere una OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, un'impresa privata, ecc.

Il nome è il nome ufficiale dell'impresa. Se commetti qualche errore o macchia, la lettera potrebbe finire immediatamente nel cestino e rimanere non letta.

Terzo: cognome, nome e patronimico del leader. Anche qui non puoi commettere errori: dovresti essere sicuro che i dati forniti corrispondano alla realtà.

Non dimenticare che esistono cognomi molto complessi, così come quelli che inizialmente non vengono declinati.

Se avete certi dubbi è meglio chiarire tutti questi dati. È molto semplice: basta chiamare la segretaria che ti dirà tutto.

E se vedi che la tua richiesta viene ignorata (ci sono anche segretarie appositamente addestrate che inizialmente proteggono il loro capo da tali lettere), puoi chiamare e presentarti come dipendente di qualche struttura autorevole (sì, questo è un inganno creativo, ma hai bisogno di questi dati).

Ad esempio, i segretari forniscono volentieri tali dati a rappresentanti di media affidabili. Riesci a indovinare perché?

"Che razza di azienda sono queste se non conoscono nemmeno il mio nome?" - Questo è ciò che penseranno molti destinatari di tali lettere. E... Avranno ragione.

Il punto successivo è che non bisogna scrivere “________” e poi aggiungerlo con una penna, altrimenti si potrebbe avere l'impressione che il nostro destinatario sia “uno di...”, cioè ci sia un altro mailing di massa davanti a lui.

La pratica dimostra che i manager non prendono molto bene queste cose.

Spero che tu ora capisca l'importanza di cose così apparentemente banali.

PENSIERO N. 2 - “Caro Ivan Ivanovic!”

Faccio subito una prenotazione sul fatto che è difficile definirlo un errore, ma voglio comunque prestare attenzione a questo punto nell'elaborazione delle proposte commerciali.

Concordo sul fatto che quasi tutte le proposte contengono questo elemento di presentazione. Il che, in linea di principio, è corretto; è normale che le persone educate si salutino.

Ma... personalmente sono già stanco della parola “Caro”. È scritto nel 90% di tutte le lettere di presentazione.

In conclusione, non è unico e non attirerà l'attenzione del nostro Ivan Ivanovich. Lo lascerà passare.

Se lo sai, io e te non abbiamo più di 8 secondi per attirare l'attenzione del destinatario e “costringerlo” a leggere l'intera frase.

Questa è la verità. Se non siamo interessati, non lo leggeranno - di conseguenza, i nostri sforzi sono andati in malora.

Ho notato questo dettaglio quando ho iniziato a usare la parola gentile “caro” invece di “caro” nelle frasi commerciali. La loro risposta è aumentata.

"Caro Ivan Ivanovic!"

Innanzitutto, pochissime persone scrivono in questo modo. Inoltre, un tale approccio attirerà l'attenzione al 100% e incoraggerà il manager a leggerlo. Dopotutto, la parola "caro", sebbene meno ufficiale, è piacevole e sposta immediatamente il subconscio verso un interesse più profondo.

Se ricevessi 2 offerte commerciali: una - "rispettato" e l'altra - "caro" - di quale di queste opzioni personalmente saresti più soddisfatto?

Ripensaci, forse ha senso usare altre parole oltre a “caro”?

Personalmente ho altre 2 parole, ma non ne parlerò. Ognuno ha i propri segreti.

PENSIERO N. 3 – inizialmente mettere te stesso e il cliente “in condizioni di parità”

Ho diversi disaccordi con altri copywriter su questo punto. Ma voglio esprimere qui la mia opinione, perché ho fiducia nella sua attualità e maturità.

Perché ho qualcosa per sostenerlo nella pratica.

Spesso le proposte commerciali iniziano nello stile: “Permetteteci di offrirvi...”

Credo che una tale formulazione inizialmente ti metta in una posizione di svantaggio.

Lo stai già chiedendo.

D'accordo sul fatto che gli affari non sono uno scambio di beneficenza. La chiave per una cooperazione di successo è la partnership. Cioè, cooperazione “tra pari”.

Il cliente ha bisogno di un servizio (anche se ancora non lo capisce), tu puoi fornirglielo. Perché dovresti chiederglielo?

Il tuo compito è mostrare al cliente come la collaborazione con te gli sarà vantaggiosa. Se ciò riesce, il cliente è tuo. In caso contrario, il tuo concorrente (più veloce).

PENSIERO N.4 – la necessità di un titolo

Torniamo all'idea che abbiamo espresso poco prima. Non abbiamo più di 8 secondi per attirare l'attenzione del destinatario.

Il compito principale è per lui distinguere la nostra offerta commerciale dal flusso infinito che gli capita ogni giorno.

Non dimenticare che oltre a te ci sono ancora migliaia di persone che vogliono collaborare con il nostro Ivan Ivanovic. Inoltre, non solo nella tua area di attività.

Dobbiamo quindi distinguerci.

Lo strumento più collaudato per attirare l'attenzione e creare intrighi è un titolo seducente.

Immagina un regista che ha raccolto la tua proposta commerciale: per poterla leggere deve convincersi subito che gli interesserà...

In quale altro modo? Le persone impegnate non hanno tempo per leggere spazzatura di informazioni non necessarie. Mi dispiace essere così schietto.

Supponiamo di voler inviare una proposta commerciale da parte di un'azienda di telefonia informatica.

"Caro Ivan Ivanovic!

Com'è possibile che continui a pagare più del dovuto centinaia di dollari per il servizio telefonico?"

Pensi che vorrà conoscere la risposta a questa domanda? Naturalmente, a nessun uomo d'affari piacciono le spese sprecate. Ed è sempre interessato a ottimizzare i costi.

“Caro Ivan Ivanovic!

Lo sai che da domani potrai risparmiare almeno 300$ al mese?”

C'è un dettaglio qui: il titolo deve essere davvero attraente ed efficace. Comporre tali strutture verbali è un'arte separata.

Ma ti darò un suggerimento: il titolo dovrebbe contenere il vantaggio principale della tua offerta commerciale.

Il nostro manager dovrebbe capire subito cosa gli darà la lettura della tua lettera di presentazione.

PENSIERO N. 5 - scrivi non di te stesso, ma del cliente

Spesso vedo davanti ai miei occhi proposte commerciali in cui viene commesso un grave errore: la presentazione è in stile “noi”.

In esso, l'azienda in ogni modo loda i suoi servizi, parla della sua vasta esperienza, parla del suo team di professionisti, elenca i suoi servizi (che sono necessariamente di alta qualità) e garantisce necessariamente un approccio individuale a ciascun cliente.

Amici miei, non siate così banali.

Se vuoi che la tua offerta commerciale si distingua, devi percorrere una strada completamente diversa.

Sì, sono d'accordo, avendo preso in mano una lettera del genere, il cliente potrebbe non sapere nulla di te. E tu vuoi colmare questa lacuna.

Innanzitutto perché stai presentando una proposta?

Non solo per raccontare di te e della tua azienda. Vuoi attirare questo cliente, vendergli il tuo prodotto o convincerlo a utilizzare i tuoi servizi.

Pertanto, dimentica di usare la frase “noi” e concentrati sull’uso della frase “tu”:

• Otterrai…
• Risparmierai...
• Puoi…
• Tu ti proteggi...
• ti sentirai... ecc.

Devi mostrare come la tua offerta sarà VANTAGGIOSA per lui!

PENSIERO N.6 – Parla di benefici, non di vantaggi.

Primo secondo terzo...

E cosa leggiamo solitamente?

• Ampia gamma di servizi.
• Ricca esperienza nel mercato.
• Politica dei prezzi leale.
• Sistema flessibile di sconti.
• Risoluzione tempestiva dei problemi, ecc.

La cosa più interessante è che vantaggi simili si riscontrano praticamente in ogni proposta commerciale.

In conclusione, non ti distingui più. E tu cosa hai fatto? Hanno semplicemente elencato i vantaggi senza mostrarli.

Qual è la differenza tra vantaggi e benefici?

Un vantaggio è ciò che distingue il tuo prodotto da altri analoghi.

Il vantaggio è ciò che il cliente otterrà dall’utilizzo del tuo prodotto.

Se parli di una ricca esperienza nel mercato, pensa a quali vantaggi porterà al tuo cliente?

Per esempio: “Puoi affidarci anche le situazioni più insolite ed essere sicuro della loro positiva risoluzione.”

Noti la differenza? Muoviti in questa direzione e saprai sicuramente cos'è il successo.

PENSIERO N. 7 - creare nuove proposte commerciali per diverse aree di business.

Quando si formula una proposta, è importante comprendere chiaramente le esigenze esistenti di ciascun rappresentante del potenziale pubblico target.

Ad esempio, le banche commerciali.

Le imprese di costruzione sono interessate ad alcuni servizi, le imprese di trasporto ad altri e le organizzazioni di bilancio ad altri.

Le grandi aziende prendono decisioni sulla cooperazione, guidate da un criterio, e quelle piccole, da criteri completamente diversi.

Perché tutte queste aziende dovrebbero inviare la stessa quotazione standard?

In questo modo stai semplicemente dimostrando la tua mancanza di professionalità.

La capacità di comprendere le esigenze di uno specifico gruppo di clienti è un modo importante per conquistare i loro cuori.

Dovreste quindi far redigere diverse proposte commerciali per ogni singola area di business.

L'opzione più ideale è segmentare la massa dei clienti ed evidenziare esattamente quelle aree di attività a cui è consigliabile offrire i propri prodotti.

Sì, possono duplicarsi a vicenda in molti modi. È chiaro. Ma non è affatto al 100%.

Se tu stesso non riesci a formulare un ritratto del tuo potenziale cliente, non sarai mai in grado di attirarlo.

PENSIERO #8 – Non sovraccaricare la tua offerta con tutti i tuoi servizi.

Molto spesso nelle proposte commerciali c'è un banale elenco di tutti i tipi di servizi (anche quelli che l'azienda intende fornire solo in futuro - se c'è un cliente).

La correttezza di questo approccio è altamente discutibile.

L'opzione più ideale è "vendere" un servizio specifico o più servizi correlati in un'offerta commerciale.

Perché è più facile “agganciare” un cliente in questo modo. Avrai più margine di manovra per concentrarti sul convincere tutti i vantaggi di un particolare servizio.

Una volta ho avuto tra le mani una proposta commerciale composta da 7 pagine. In esso, l'azienda ha offerto alla mia organizzazione una gamma di servizi davvero ampia.

Il vero succo è che eravamo davvero interessati solo a 2 di loro, non abbiamo bisogno di tutto il resto. Del resto questo si poteva intuire fin dall'inizio.

Ci siamo subito resi conto che eravamo presi di mira da una mailing list e che ci offrivano tutto quello che potevano...

Sapete quale è stato il destino di una proposta commerciale del genere? È stato strappato e gettato nella spazzatura.

Il mittente ha perso immediatamente il suo potenziale cliente.

L'opzione di dimensione ottimale è 1 pagina di foglio A4. Massimo: 2 pagine. Nessuno leggerà più.

Ecco perché devi inserire tutte le tue argomentazioni in questa pagina.

PENSIERO N.9 – Usa fatti e calcoli specifici quando possibile.

Dicono che i numeri convincano più delle parole.

Il che sembra più convincente:

"Molti anni di esperienza" O “Siamo sul mercato da 12 anni”?

"Un gran numero di clienti" O “Tra i nostri clienti ci sono 245 aziende”.

A proposito, c'è un'altra mossa pubblicitaria tattica di rinforzo che ha iniziato ad essere utilizzata diversi anni fa. Ad esempio, la frase “Abbiamo iniziato a pubblicizzare i servizi dei nostri clienti già nel secolo scorso”.

Supponiamo che la tua azienda operi sul mercato dal 1998. E l'anno è il 2002, cioè hai 4 anni. Turnover "l'ultimo secolo" in questo caso, è stato percepito con grande successo dai clienti e appiana magnificamente l'esperienza lavorativa relativamente piccola.

Ma questa è più psicologia, che arriva con l'esperienza, oltre che con l'esperienza, e non è sempre appropriata.

Cerca di essere specifico. Se dici a un cliente che la tua proposta può fargli risparmiare denaro, allega un calcolo specifico utilizzando un esempio.

Se gli offri l'opportunità di un reddito aggiuntivo, fai lo stesso: allega i calcoli.

In questo caso questi numeri potenzieranno l’effetto dell’offerta stessa e “venderanno” il tuo servizio meglio di qualsiasi parola.

PENSIERO #10 – prestare la dovuta attenzione al design

Cosa fa il tuo potenziale cliente quando ha tra le mani una proposta commerciale?

Lo LEGGE.

Pertanto, se gli semplifichi il processo di lettura, assorbirà tutte le informazioni con grande attenzione e le passerà attraverso se stesso.

• Dimentica di usare frasi lunghe.
• Inizierai a esercitarti con piccoli paragrafi (ad esempio, come in questo articolo).
• Inizia a separare i paragrafi l'uno dall'altro con spazi.
• Preferirai gli elenchi puntati (ad esempio questo elenco).

Inoltre, utilizza l'evidenziazione dei punti importanti nel testo. Potrebbe trattarsi di sottolineatura, carattere più grande, grassetto o colore, ecc.

E ancora una cosa: un'offerta commerciale, ben progettata a colori, avrà più possibilità.

Ad esempio, prendi un bellissimo biglietto da visita a colori e uno normale in bianco e nero: quale ti piace di più?

Invia quindi ai tuoi clienti una proposta commerciale a colori.

Innanzitutto, è piacevole da tenere tra le mani.

Terzo, è un peccato buttarlo via.

Inoltre, non è così costoso da disdegnare questo tipo di design.

Potrebbe essere uno standard esistente, ma può ancora fare miracoli. E lo fa.

Quindi, la struttura logica della proposta commerciale:

1. Intrigo.

2. Formulazione del problema esistente.

3. Offrire una soluzione specifica a un problema esistente.

4. Benefici tangibili.

5. Argomentazione dei benefici tangibili.

6. Formulazione dei prezzi.

7. Ragionamento sul prezzo.

8. Informazioni di contatto.

In un caso o nell'altro, alcuni elementi possono essere rimossi o scambiati. Tutto dipende dallo scopo della proposta, dall'essenza della proposta e da molti altri fattori.

Esiste un'altra regola non detta secondo cui il vantaggio principale deve essere dichiarato tre volte nella proposta commerciale.

Se partiamo dalla nostra struttura, ciò dovrebbe avvenire in “intrigo”, “beneficio tangibile” e “argomentazione di beneficio tangibile”.

C'è un altro punto che voglio sottolineare in conclusione.

Tutto quanto detto sopra vale maggiormente per le cosiddette offerte commerciali “fredde”. Cioè quelle lettere che vengono inviate al manager senza un incontro preliminare.

Esistono anche offerte commerciali “last minute” che vengono già elaborate in seguito ad un incontro personale con un determinato cliente.

Sono uno strumento MOLTO EFFICACE perché durante le trattative personali hai potuto scoprire le esigenze di un potenziale cliente e chiarire a quali servizi è interessato. Potresti anche informarti sui criteri in base ai quali prende una decisione sulla cooperazione.

In questo caso, sulla base dei dati ricevuti, viene elaborata personalmente un'offerta commerciale “last minute” per un cliente specifico.

E ULTIMO...

Se vuoi semplicemente DISARMARE il tuo potenziale cliente, usa la tua immaginazione.

Il nostro personaggio principale è un ristorante di pesce. Aveva bisogno di attirare un pubblico target ricco. Diciamo un'offerta ai VIP della città per trascorrere il loro compleanno nel loro locale.

È in fase di compilazione un database dei compleanni di queste persone. Se colleghi l’ingegno moltiplicato per il desiderio, sarà semplice.

Alla vigilia del suo compleanno, un potenziale cliente VIP riceve una bellissima bottiglia con un'etichetta su cui è lussuosamente disegnato il logo del nostro ristorante. La bottiglia è sigillata con un tappo di legno. Attraverso il vetro puoi vedere che dentro c'è una lettera.

Lettera in una bottiglia...

Il cliente apre la bottiglia e legge la proposta commerciale dal design accattivante.

Quanto pensi che siano aumentate le possibilità del nostro ristorante di attirare un cliente del genere?

Inoltre, puoi immaginare approssimativamente a quante persone ne parlerà. In conclusione, otterrai un'eccellente pubblicità aggiuntiva tra i rappresentanti del pubblico VIP della tua città.

P. S. “Non rispondere mai a una lettera finché non ne hai ricevuta una seconda dallo stesso destinatario sullo stesso argomento” - MICHAEL O'HAGAN