Come aumentare le vendite all'ingrosso durante una crisi. Come vendere con successo durante una crisi. Ottimizzazione della base clienti

Un periodo di crisi può passare in modo quasi indolore per un'azienda se cambia tattica in base ai cambiamenti in atto. Una crisi porta invariabilmente a una diminuzione delle vendite: devi ricordarlo e cercare di sviluppare nuove tattiche per lavorare con i clienti. Parleremo di come farlo di seguito.

Non dimenticare la pubblicità. Non c'è bisogno di ridurre spese pubblicitarie. La crisi non è infinita, i tempi difficili passeranno, i tuoi sforzi saranno ricompensati e il livello di vendite perduto dei tuoi prodotti verrà ripristinato molto più velocemente che senza pubblicità. Tieni presente che la pubblicità è più economica durante i periodi di crisi, quindi i costi diminuiranno.

Monitora l'efficacia della tua pubblicità. Analizzare cosa promozioni erano inefficaci e il denaro speso per realizzarli era praticamente sprecato. Smetti di finanziarli e distribuisci correttamente il tuo budget pubblicitario.

Prenditi cura dei tuoi clienti. Prestare attenzione a migliorare costantemente la qualità del prodotto realizzato, sia esso un bene o un servizio. Rendilo noto a tutti i tuoi clienti, tra cui:

Clienti abituali. Cerca di interessarli a una cooperazione continua: ti sarà utile e ti costerà molto meno che cercarne di nuovi. Prepara nuovi programmi fedeltà: questo aiuterà a riconquistare la loro simpatia.
Ex clienti.È il momento di ricordare chi non acquista il tuo prodotto da molto tempo. Ricorda loro te stesso e forse saranno felici di tornare. Ricorda costantemente a te stesso, indirizza gli sforzi dei responsabili delle vendite per lavorare attivamente in questa direzione. È noto che solo un paio di chiamate o visite aggiuntive possono aumentare le vendite del 10-20% o più.

Prova a rendere i tuoi prodotti più economici. La crisi colpisce molte persone e forse anche i tuoi clienti si trovano in una situazione difficile. Offri loro opzioni di prodotto convenienti per soddisfare le loro esigenze attuali.

Fornire nuovi servizi. Puoi aggiungere alla gamma di prodotti familiari all'acquirente bei bonus:

Servizi aggiuntivi;
prodotti dei loro partner;
prodotti correlati, ecc.

Pensa a come puoi interessare i consumatori per attivare la domanda dei consumatori e ottimizzare le vendite.

Analizzare le ragioni del calo della domanda. Se senti dire che la domanda sta diminuendo a causa della crisi, non fidarti troppo di queste affermazioni. Di norma, le ragioni sono più prosaiche: forse i clienti stanno investendo in altri progetti, hanno deciso di risparmiare sugli acquisti, oppure hanno individuato nuove priorità di spesa, ecc. Dopo aver considerato ciascuna delle possibili ragioni del calo delle vendite, nuove mosse tattiche possono essere adottate per rinnovare la cooperazione. Questi potrebbero essere sconti, nuovi offerta vantaggiosa, comprese vendite a credito, prestiti e altri modi per rilanciare le vendite di prodotti. Spiega al cliente quanto è redditizio acquistare i tuoi beni (servizi) in questo momento fornendo calcoli economici per periodi diversi (da settimane ad un anno o più).

Non abbiate fretta di scaricare. In tempi difficili, molti iniziano a ridurre drasticamente i prezzi dei loro prodotti. Potrebbe essere necessario farlo anche tu, ma non avere fretta: ogni cosa ha il suo tempo. Ridurre i prezzi solo dell'1% significa ridurre i profitti del 5-10%, quindi cerca di essere ragionevole quando offri uno sconto. Per non abbassare il prezzo ed effettuare comunque le vendite previste, mascherate lo sconto con un comodo pretesto, evitando di fatto riduzioni significative del prezzo.

Vendo in set. Effettuare vendite di beni o servizi in blocco: è sempre più economico e, quindi, attirerà i clienti. Decifrare la composizione del set, mostrare quanto sia più redditizio acquistare la merce in un pacchetto del genere rispetto a ciascuna separatamente. Convincendo gli acquirenti di questo, otterrai un aumento significativo delle vendite.

Segui una formazione avanzata. Una leggera diminuzione del ritmo delle vendite potrebbe consentire di migliorare la qualificazione dei dipendenti. È noto che investire nella formazione del personale è in definitiva la soluzione più efficace e, per molti versi, ciò vale specificamente per gli specialisti di marketing. Le persone che ricevono la formazione adeguata possono migliorare significativamente le prestazioni di un'azienda.

In questo modo le minacce di crisi possono essere neutralizzate ad un livello abbastanza elevato e addirittura utilizzate a favore di un ulteriore aumento delle vendite. La crisi odierna non colpisce particolarmente la maggior parte aziende russe Tuttavia, le nostre raccomandazioni potrebbero essere utili in futuro, poiché si riferiscono ai principi di base della politica di marketing in qualsiasi momento, compresi i periodi più tranquilli. Lavorando secondo queste regole, non solo sarai in grado di stabilizzare il tuo livello di vendite, ma anche di ottenerne un aumento significativo. Qual è il compito principale di qualsiasi azienda in ogni momento.

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Le crisi economiche si susseguono e ora si scopre che operiamo costantemente in condizioni di crisi. La TV intensifica il panico, l'acquirente è allarmato, effettua acquisti raramente e con riluttanza. Questa situazione danneggia gli affari e l'economia e l'acquirente stesso non è soddisfatto. Avrebbe acquistato la merce, ma ha paura e vuole risparmiare in previsione di una “giornata piovosa”.

Ma una crisi è una crisi e il processo di acquisto e vendita non si ferma mai. E anche se vendere durante una crisi spaventa molti, basta imparare a farlo.

La chiave della crisi

E in tempi tranquilli, convincere anche l'acquirente più intrattabile a effettuare un acquisto è responsabilità diretta del venditore. Con l’inizio della crisi, infatti, le responsabilità sono rimaste esattamente le stesse. È solo che adesso dovrai dare il massimo più spesso.

Non prenderlo come un disastro. Questa è una prova. Prova. Selezione naturale, alla fine. Gli imprenditori pigri e incompetenti chiuderanno i loro negozi, cedendo così i loro clienti e clienti a concorrenti più intraprendenti: te.

Ora il livello di complessità è aumentato, il che significa che è necessario alzare anche l'asticella della qualità del servizio. Ora ogni cliente ha bisogno di un qualificato e venditore professionale. Se un acquirente rifiuta di acquistare un prodotto, significa che ha semplicemente lavorato con lui un cattivo consulente. Ciò significa che persone del genere non dovrebbero esserci affatto nella nostra azienda.

Aumentare le vendite durante una crisi richiede una squadra speciale. Abbiamo bisogno di ragazzi persistenti, diligenti, tenaci, vivaci e disponibili. Persistente, ma non invadente, vivace, ma non arrogante. Professionisti, tali da poter lavorare non solo secondo uno schema preparato nella loro testa, ma trovare ogni volta un approccio individuale per ciascun cliente.

Dopotutto, il venditore non deve lodare all'acquirente tutte le delizie della merce esposta in vetrina. Deve chiedere all'acquirente di cosa ha esattamente bisogno, quali funzioni e caratteristiche. E dopo aver ascoltato attentamente l'acquirente, afferma con fermezza: "Abbiamo esattamente ciò di cui hai bisogno".

Durante una crisi, molti consumatori hanno in testa una mentalità psicologica: non comprare nulla. In breve suona come “Crisi!” Un po’ meno brevemente: “Fuori c’è la crisi…!” E così via.

Molti venditori, di fronte a un acquirente sicuro del suo svantaggio finanziario, "mettono immediatamente la retromarcia". E se il venditore o il consulente mette il veicolo in retromarcia, l'intera azienda finisce in un fosso.

Una crisi non è un periodo in cui tutti perdono chiaramente. Questo è semplicemente un momento di rottura delle tendenze. È durante una crisi che i bravi venditori possono influenzare in modo più vantaggioso la posizione della tua attività.

Il consumatore è come uno zombie che ripete “Crisi!” – questo non è un rubinetto per la tua azienda. Questo è solo un problema e può essere risolto, devi solo conoscere i metodi di soluzione.

Il venditore giusto, intelligente e capace di vendere, si metterà subito al lavoro per risolvere questo problema e non si arrenderà.

IN momento di crisi Gli acquirenti hanno meno soldi, ma rimangono gli stessi bisogni. D'accordo, è ancora più divertente superare una crisi guardando una TV nuova di zecca, piuttosto che un muro vuoto. Il venditore deve estrarre dall'acquirente i suoi desideri, i suoi bisogni e selezionare per lui determinati agganci. Dobbiamo convincere l'acquirente a parlare e trovare un linguaggio comune. In modo che tu possa chiedere, senza alcuna familiarità: "Allora cosa vorresti comprare ancora, amico?" Assicurati che l'acquirente possa provare questa meravigliosa sensazione: gioia dall'acquisto.

È possibile vendere durante una crisi se i metodi comprovati non funzionano?

Ora diamo un'occhiata a un esempio. Immagina di avere un impianto di produzione appena aperto. È di buona qualità, il denaro investito è buono e ci sono fabbriche con le più moderne attrezzature occidentali. Ufficio con bella architettura. Gli esperti di marketing nel tuo dipartimento sono semplicemente dei geni. E anche i designer hanno progettato il logo per te in modo che tu non possa distogliere lo sguardo da esso: vuoi lo stesso tatuaggio sulla spalla.

E nonostante tutto ciò, le vendite non avvengono. Affatto. Cosa può esserci di sbagliato? Ma il punto, forse, è che nel tuo nuovo e meraviglioso negozio è seduto dietro il bancone uno strano zio Vasya. E questo zio Vasya non ha né qualifiche, né motivazione, né una camicia pulita: si siede e aspetta che la giornata lavorativa finisca, e basta. Questo è il motivo delle scarse vendite nella tua azienda.

Le cose non funzioneranno in questo modo.

La vendita si basa sulle sottigliezze della comunicazione tra venditore e acquirente. Un consulente di vendita deve avere le idee chiare su cosa sta facendo e come farlo correttamente. Indossa una maglietta firmata per non fungere da pubblicità ambulante, e le pareti del negozio rimarranno a lungo senza la sua fedele spalla.

Un consulente, mentre è al lavoro, deve lavorare e farlo bene, correttamente, conoscendone le sottigliezze e le sfumature. Questo è difficile da imparare se inizialmente non ce n'è desiderio: la lingua non è sospesa e simili. Questo è difficile da fare professionalmente: hai bisogno di esperienza, hai bisogno di zelo. Ed è anche molto difficile controllare il lavoro di un consulente di vendita.

Sarebbe bello se realizzasse qualcosa che puoi toccare con le tue mani: un'applique o un'auto. Hanno visto che il risultato della giornata di lavoro era una croce fatta di nastro adesivo e hanno cacciato il mascalzone prima che rovinasse tutte le nostre vendite durante la crisi.

Nel nostro caso, è difficile verificare quale sia la ragione delle scarse vendite. Un acquirente dannoso intrattabile o un venditore pigro e non qualificato? Sfortunatamente, nessuna sirena suonerà se un consulente commette un errore a causa delle sue basse qualifiche come cliente. E i clienti raramente si lamentano dei venditori che non sono abbastanza bravi, per lo più semplicemente non vengono più; Da qui il calo delle vendite e la desolazione del negozio.

Aumentare le vendite durante una crisi: requisiti fondamentali per un venditore

Buon venditore sorride sempre - non necessariamente uno stupido sorriso hollywoodiano da un orecchio all'altro, è sufficiente un semplice sguardo di benvenuto.

Dopotutto, cosa penserà l'acquirente quando vedrà la faccia triste del venditore? Forse immaginerà di avere solo un'indigestione, ma inconsciamente sentirà ancora che questo venditore è un cattivo venditore. Un buon consulente di vendita semplicemente non può avere una smorfia triste se è un professionista. Una smorfia triste significa che questa persona è fuori posto e non ha idea di cosa fare qui.

Tali venditori interferiscono con la tua attività anche nei periodi tranquilli. Durante una crisi, non dovrebbe assolutamente essercene nessuno nella tua azienda.

Questo è il primo.

Quando un cliente entra in salone e vede il volto del consulente che gli si avvicina, vede il volto dell'intera azienda. Un punto vendita pieno di sciatti tristi e non qualificati può colpire il registratore di cassa dell'intera azienda. E un cattivo venditore può ridurre il profitto di un negozio. E qual è allora l'aumento delle vendite durante una crisi?

Esiste un accordo possibile. Questo è il momento in cui teoricamente può aver luogo il processo di acquisto e vendita. Quando un cliente, almeno in teoria, ha bisogno del tuo servizio e puoi impararlo da lui.

Ma come funzionerà una potenziale transazione se un venditore non qualificato si presenta davanti all'acquirente? Quanti possibili accordi andrà in pezzi? Quanti clienti non visiteranno più il tuo negozio? Quanti clienti complessivamente faranno meno acquisti a causa del servizio scadente nei negozi? Come aumentare le vendite in caso di crisi se gli affari ti scivolano tra le dita?

Come non perdere vendite durante una crisi?

Un buon venditore interagisce sempre con l'acquirente in modo efficiente e abile, e non solo al momento del pagamento. Se stiamo parlando di un semplice acquisto in un negozio, un consulente utile dovrebbe sempre verificare con l'acquirente se è a suo agio con te e se può aiutarlo con consigli. Se parliamo di servizi a lungo termine forniti ai clienti, puoi sempre chiamare il cliente più tardi e chiedergli se è soddisfatto dell'acquisto, se ha bisogno di consigli sul funzionamento. E augurargli sempre una buona giornata.

In tempi di crisi, un problema pericoloso è il tono basso dell'intero team aziendale, e in particolare del reparto vendite. Un circolo vizioso: il cliente, insoddisfatto dello stato delle cose in tasca, rifiuta di effettuare l'acquisto. Ricevendo uno dopo l'altro i rifiuti, il consulente di vendita diventa insoddisfatto di se stesso. E il venditore insoddisfatto riceve ancora più rifiuti.

Esiste un modo comprovato per gestire l'umore all'interno di una squadra. Ignora i venditori deboli, ma loda e incoraggia quelli forti. Non perdere tempo a trovare scuse, non ascoltare le loro lamentele e quindi non permettere che questo stato d'animo decadente si diffonda all'interno della squadra. Supportare dipendenti forti, agili e capaci. Quindi i deboli lasceranno la tua compagnia, lasciando il posto a nuovi arrivati più attivi, oppure si uniranno e prenderanno il toro per le corna.

E come aumentare le vendite durante una crisi?

Vendiamo di più ai vecchi clienti.
Cerchiamo nuovi acquirenti.

Il punto 2 non è così spaventoso come potrebbe sembrare a prima vista. Aumentare i prezzi e allo stesso tempo fidelizzare i clienti, mantenere i livelli di vendita durante una crisi: questo è sia un obiettivo obbligatorio che un compito divertente riuniti in uno solo. I buoni venditori devono affrontare sfide come queste. E se l'intera azienda è composta da venditori simili, allora questo è un successo.

Ora ti ritrovi a un bivio. Dovresti scommettere sull'aumento delle vendite tra i clienti esistenti o scommettere su una crescita ampia? Fortunatamente, puoi combinare le opzioni se è troppo difficile scegliere.

In una crisi, per non perdere profitti, è necessario aumentare i prezzi o aumentare il volume delle vendite. Alla fine, nessuno – né il venditore né l'acquirente – è responsabile della crisi che si è verificata.

Ogni consulente di vendita è venditore nel proprio negozio e in un altro è già acquirente. E probabilmente non vorrebbe vedere un aumento generale dei prezzi nei negozi. Per evitare che i prezzi aumentino, il livello delle vendite deve aumentare. Questa responsabilità ricade direttamente sulle spalle dei venditori.

Se il venditore non riesce a mantenere un livello di vendita costantemente elevato, non bisogna dispiacersi per lui, ma ammettere onestamente che è semplicemente un dipendente non qualificato. Perché non riesce a far fronte al suo compito diretto? O semplicemente non sa come fare trading, o non lo vuole davvero. In entrambi i casi, otteniamo un cattivo venditore che rovina solo il karma della nostra azienda. Cosa fare?

Motivazione

In una situazione come quella di uno scarso rendimento del reparto vendite durante una crisi, la motivazione arriva naturalmente. Se un dipendente vuole mangiare, deve adempiere ai suoi doveri diretti per farlo.

Se non capisce quale sia la sua funzione in azienda, allora o dovrebbe essere licenziato, oppure dovrebbe imparare velocemente, e troverà un piccolo sforzo in se stesso, mentre il suo corpo ha qualcosa da digerire e da dove prendere energia.

Qualifiche del venditore

Vendere, infatti, non è un’arte pura, come potrebbe sembrare. Non c’è posto per l’ispirazione e le idee spontanee. Più precisamente, c'è, ma il lavoro ispirato è presente ovunque. La cosa principale è rendersi conto che esiste una base chiara per le vendite. Una transazione riuscita non è un miracolo spontaneo. Prima di tutto, si tratta di un lavoro svolto secondo istruzioni chiare.

Il venditore deve avere i propri strumenti, proprio come un falegname o un idraulico. Schema d'azione, piano, algoritmo verificato. Un buon venditore non è un mago ispirato, è un professionista.

Migliorare le capacità dei venditori è una delle chiavi principali per aumentare le vendite durante una crisi. E la chiave per migliorare le capacità dei venditori può essere vista in questa immagine.

Un venditore che non agisce per puro capriccio, non per un impulso occasionale dell'anima, ma sempre secondo le istruzioni sviluppate nella sua testa, è un venditore che sale la scala della professionalità.

Un venditore qualificato non si piega alla situazione attuale, la coordina in base alle sue esigenze. Fa cambiare idea all'acquirente. E senza disturbare il comfort del cliente. L’opinione dell’acquirente cambia in meglio se lui stesso è convinto della qualità del prodotto grazie al lavoro del consulente. Se inizia a credere e persino a fidarsi di questo specialista. E il consulente deve dimostrare all'acquirente di essere veramente un esperto in questo campo.

Un venditore qualificato non segue l'opinione e l'umore dell'acquirente: crea una nuova opinione, dimostrando in modo convincente che l'opinione originale era errata.

Un venditore qualificato ama il suo lavoro. Non si sforza di sembrare soddisfatto: è davvero contento di fare il suo lavoro e di vedere come lo schema di comportamento che ha sviluppato e l'approccio ai clienti funziona senza intoppi e dà i suoi frutti.

Un venditore qualificato impara sempre, è sempre alla ricerca di nuove scappatoie e approcci alla sua attività preferita. Un venditore che pensa di sapere già come fare tutto e di non avere più niente da imparare non è qualificato.

Un buon giovane specialista e buoni insegnanti sono una grande opportunità per entrambe le parti di valorizzare i rispettivi talenti e competenze.

Mantenere le qualifiche dei venditori ad un livello elevato durante una crisi è la chiave del successo

Tempo di crisi - buon modo espandere la tua attività ancora di più concorrenti deboli annegano perché non erano preparati a tali prove.

Forma costantemente i tuoi venditori.

Ricorda, una crisi non è un disastro, ma solo una prova delle tue capacità.

Ricorda sempre e segui rigorosamente la strategia della tua azienda.

Gestire un’impresa non è un compito facile. E quando stiamo parlando riguardo alla gestione di un'impresa durante una crisi, non tutti gli imprenditori saranno in grado di far fronte a una situazione del genere. A tutti coloro che investono non solo risorse finanziarie nei suoi affari, ma con tutto il cuore, ovviamente, vuole che i suoi affari prosperino. E per lo sviluppo di successo di un'impresa, è importante non solo “rimanere a galla”, ma anche ricevere profitti sufficienti. Per fare questo, devi essere in grado di aumentare le vendite della tua attività.

Utilizzando i metodi necessari per aumentare le vendite

Il commercio al dettaglio è particolarmente difficile durante i periodi di instabilità finanziaria. Dopotutto, l'aumento delle vendite in negozio al dettaglio diventa quasi impossibile. Ma ci sono misure grazie alle quali tutto ciò che è impossibile diventa possibile.

Marketing attivo

In condizioni di instabilità finanziaria, le imprese, di norma, non dispongono di fondi aggiuntivi che potrebbero essere spesi per pubblicizzare l'istituzione e altri metodi costosi per attirare la clientela.

Prima di adottare nella pratica qualsiasi metodo specifico, vale la pena analizzare attentamente la situazione che si sta sviluppando sul mercato.

L’imprenditore deve determinare:

vantaggi e caratteristiche del tuo prodotto;
i tuoi vantaggi rispetto ad altri imprenditori;
carenze del prodotto e cercare di farne i principali “punti salienti”;
guarda la tua attività dall'esterno, attraverso gli occhi dei consumatori e capisci cosa manca in essa;
lo strato sociale della popolazione per la quale è progettato il prodotto venduto - le loro capacità finanziarie, nonché le preferenze al momento degli acquisti;
determinati prezzi progettati per potenziali acquirenti specifici - lo stesso strato sociale specifico.

Enfatizza i vantaggi del tuo prodotto

Dopo aver riflettuto attentamente su tutti i punti precedenti, dovresti iniziare a promuovere la tua attività. Per fare ciò, è necessario decidere l'opzione adatta a una particolare istituzione. Per aiutare la tua attività a prosperare e aumentare le vendite nel tuo negozio al dettaglio, dovresti attenersi a determinate attività volte ad aumentare le vendite e non ricorrere a provare tutte le opzioni possibili contemporaneamente.

Varie tecniche per aumentare le vendite

Dipende solo da una politica di marketing ben strutturata se questo o quel negozio funzionerà o chiuderà alle prime difficoltà. Esistono diversi metodi che possono essere utilizzati per aumentare le vendite nel commercio al dettaglio.

I cartellini dei prezzi luminosi che indicano le promozioni attireranno gli acquirenti

I potenziali acquirenti presteranno sicuramente attenzione ai grandi cartellini dei prezzi luminosi, che avranno le seguenti iscrizioni: "promozione", "offerta speciale", "2 al prezzo di 1" e simili.

Tutti i metodi sopra descritti per aumentare le vendite funzionano alla grande anche durante le difficoltà finanziarie del mercato e garantiscono prosperità a qualsiasi tipo di commercio.

Negli affari è molto importante non lasciarsi dimenticare. Ce ne sono un gran numero ulteriori modi migliorare significativamente il tuo business.

I clienti che non visitano il tuo negozio da molto tempo dovrebbero ricordarselo. Potrebbe trattarsi di una telefonata, un'e-mail, un messaggio, il cui motivo potrebbe essere una promozione, l'introduzione di nuovi prodotti nell'assortimento, un invito a un'estrazione a premi, ecc. Di norma, le persone reagiscono molto rapidamente a tali offerte e la maggior parte di coloro che sono stati informati di un evento che si terrà presso la struttura, sicuramente si presenteranno lì lo stesso giorno.
Apri il tuo sito web e crea un catalogo con i prodotti acquistabili nel tuo negozio. La vendita via Internet è la più richiesta perché è molto veloce e conveniente.
Pubblicizza il tuo negozio più diversi modi e nella maggior parte dei casi luoghi insoliti, poiché è proprio tale pubblicità che di solito viene ricordata.
Puoi organizzare una sorta di competizione tra il personale di lavoro. Lascia che esprimano le loro opinioni sulle possibili innovazioni nel negozio e offrano nuove opzioni insolite per la vendita di determinati prodotti. Il dipendente la cui idea porterà effettivamente più entrate all'azienda potrà ricevere dei bonus aggiunti al suo stipendio. Pertanto, il personale sarà interessato a vendere il più possibile, perché la loro retribuzione dipenderà da questo.
Promozioni portare anche buoni risultati.
Acquistando per un certo importo, puoi accontentare i clienti con regali piacevoli. E. Potrebbero essere piccole cose (anche il confezionamento delle spugne da cucina), ma i clienti saranno soddisfatti di tanta attenzione e torneranno sicuramente in negozio.
La psicologia è importante nel trading. A volte, per spingere una persona all'acquisto, è necessario fargli sentire il prodotto tra le mani, guardarlo, provarlo. IN negozi di cosmetici Ad esempio, i primi “test drive” gratuiti sono popolari. I cosmetici vengono aperti e disposti su un apposito stand, dove ogni donna può provarli, truccarsi e vedere se questo o quel colore, tono, ecc. le si addice. Tali tecniche sono molto efficaci nella pratica.

Cos’è un sistema CRM e cosa fornisce?

Un sistema CRM è un metodo di interazione con i clienti che consente di aumentare la redditività di un'azienda attraverso un lavoro competente con potenziali clienti. Tale lavoro si basa sulla corretta “comunicazione” con il cliente e sul suo servizio, che si svolge anche per fasi:

Costruisci relazioni con ogni cliente

stabilire un contatto con l'acquirente;
chiarimento di cosa esattamente desiderano acquistare;
accettazione ed elaborazione degli ordini;
adempimento di tutti gli adempimenti e consegna della merce;
servizio post-vendita;
lavorare ulteriormente con i clienti.

Ma qualunque sia il successo, nessun negozio otterrà risultati sorprendenti nel commercio se non dispone di un sistema di vendita personale e non analizza le attività di tanto in tanto.

Strumenti che possono aiutarti ad aumentare i tuoi profitti

Il commercio al dettaglio ha le sue sfide e non è facile riuscirci. Oltre ai metodi di cui sopra, ci sono strumenti che sono i leader indiscussi tra tutti i metodi conosciuti per aumentare i profitti:

Upselling– offrire prodotti aggiuntivi a quello principale a un costo aggiuntivo. Allo stesso tempo, il costo del prodotto secondario non dovrebbe essere troppo alto e sembrare una piacevole sciocchezza. Ad esempio, acquistando un acquario potrete offrire un pacchetto di ciottoli marini ad un prezzo speciale.
"Limite di acquisto"— ai clienti che effettuano un acquisto per un determinato importo, che dipende solo dal proprietario del locale, viene fornita la consegna a spese del negozio, una sorta di regalo o un buono per la partecipazione all'estrazione.
Invece del denaro per il resto, ai clienti vengono dati dei beni- possono essere caramelle, fiammiferi, gomme da masticare, assolutamente qualsiasi cosa, tranne i soldi, ovviamente. Questo metodo aiuta anche ad aumentare i profitti.
Applicazione dei cartellini dei prezzi Colore diverso – quando un prodotto raggiunge la data di scadenza, viene venduto a un prezzo ridotto, come indicato dai cartellini dei prezzi multicolori.
Buoni sconto limitato a un certo periodo: questa tecnica porta risultati significativi, da allora potenziali acquirenti Hanno fretta di utilizzare il loro coupon finché è possibile.
Restituzione della merce nei casi in cui l'acquirente non ne sia in alcun modo soddisfatto– equivale a restituire la merce entro due settimane dalla data di acquisto. Ciò non influisce in alcun modo sul negozio e l'istituzione infonde maggiore fiducia nelle persone e, di conseguenza, il desiderio di acquistare beni qui.
Alcuni negozi al dettaglio utilizzano suggerimenti sui cartellini dei prezzi. Oltre al costo di un prodotto specifico, includono acquisti correlati di cui non bisogna dimenticare, stimolando così le persone a fare un altro acquisto.

Vendite durante una crisi: come aumentare le vendite durante una crisi?

Cosa dovrebbe fare un responsabile delle vendite durante una crisi? Cosa fare quando i clienti sospendono i pagamenti, riprogrammano gli ordini, la direzione richiede che il piano venga rispettato e i responsabili delle vendite si arrendono?

"Proprio quando pensavo di aver toccato il fondo, si è sentito bussare dal basso."

"Quando raggiungi il tuo soffitto, ti renderai conto che è il pavimento di qualcun altro."

La crisi pulisce il mercato

Durante la crisi, le aziende sono state divise in 2 tipologie: alcune licenziavano attivamente il personale, altre lo formavano attivamente. Alcuni pensano a cosa accadrà dopo la crisi, altri non vedono come sfruttare il potenziale dei propri dipendenti nelle mutate condizioni. Si ritiene che vengano licenziati solo i dipendenti inefficaci, ma la domanda è: perché tali dipendenti sono stati assunti. La crisi non durerà per sempre e la notte, come sappiamo, è più buia poco prima dell’alba. La crisi pulisce il mercato e apre la strada. Potresti voler essere tra coloro che occupano lo spazio lasciato libero.

Formazione in caso di crisi

È possibile risolvere il problema della crisi globale con l'aiuto della formazione? Almeno ci sono dei tentativi e improvvisamente sul mercato è apparsa molta formazione sul tema “Gestione in tempi di crisi”. Ma la sfida è trasmettere tutte queste sagge raccomandazioni a ogni singolo venditore e spingerlo ad agire, cambiare i suoi modelli di comportamento e cercare nuovi modi per realizzare il suo piano di vendita. Un venditore può avere più di una formazione alla vendita al suo attivo, ma poiché sa quali domande porre e come rispondere alle obiezioni, per qualche motivo le persone non acquistano più da lui. Molte persone desiderano che ogni dipendente inizi un certo processo di autosviluppo e autoeducazione dopo la formazione, ma non tutti intraprendono alcuna azione a tal fine. Di conseguenza, portiamo il cavallo all'acqua, ma non riusciamo a farlo bere.

Sano fanatismo

Se passiamo alla storia, possiamo ricordare molti casi in cui una persona o un gruppo di persone è riuscito a utilizzare vari tipi di energie per toccare le corde giuste nelle persone e sollevarle fino a un'impresa, andare oltre i propri limiti, risvegliarsi in loro fiducia in se stessi e motivazione all'impossibile. Ciò significa che ogni persona ha questa energia e ogni persona può avere l'atteggiamento necessario. Che umore hanno i tuoi venditori quando vengono al lavoro la mattina? Se una persona ha qualcosa da fare, può correre al lavoro alle 6 del mattino. Ma come creare questo “per cosa?”

Volitivo

Per lavorare con venditori esperti e per illuminare le stelle offuscate, è più efficace focalizzare la formazione non sulle tecniche di vendita, ma sulle qualità interne di una persona. Anche una persona di abilità media può eseguire una tecnica di colpo ad eliminazione diretta in un tempo moderatamente veloce. Ma insegnargli cose come la fiducia in se stessi, la responsabilità, la coerenza, l'allenamento quotidiano, la determinazione, l'autostima, l'introspezione, la visione delle prospettive e un nuovo atteggiamento verso gli altri può richiedere più tempo, ma il risultato sarà ad un livello qualitativamente nuovo. livello. È meglio sbarazzarsi dei venditori mediocri, ma da quelli che mostrano forti qualità interne, creare una squadra che manterrà quelli vecchi e troverà molti nuovi clienti. Ma questo è un altro allenamento.

Nuove regole

E cosa può aiutare a scuotere un venditore esperto e dargli l'opportunità di scrollarsi di dosso i vecchi tempi, lo vedremo ora. La prima condizione è cambiare le regole del gioco in modo che il venditore senta il bisogno di continuare a muoversi. La vita è una scala mobile che scende, anche se stai in piedi, stai andando indietro e andare avanti richiede doppia forza.

In un'azienda forte, i venditori devono vedere il proprio obiettivo e, sulla base di esso, essere in grado di fissare obiettivi per l'ora, il giorno, la settimana, il mese, l'anno successivi. Per fare ciò, la formazione esamina la connessione tra gli obiettivi del venditore e l'azienda, nonché i valori del venditore: perché farà tutto questo? Dove lo sta portando ciò che sta facendo? Che tipo di persona diventa nel processo? Vede l'obiettivo? Dopotutto, come sai, gli ostacoli sono quelle cose spaventose che vediamo quando distogliamo gli occhi dall'obiettivo.

Quanto costa la fede?

Ulteriore lavori in corso con l’atteggiamento e le qualità interne del venditore. Chi si considera una persona quando apre gli occhi lunedì mattina e si rende conto che è ora di prepararsi per il lavoro? Se il tuo venditore ha una dura giornata lunedì, le mattine non sono mai belle, tutte le persone sono bastardi, allora porta tutta questa negatività in azienda e ogni giorno ti dirà perché è impossibile completare questo o quel compito. Le persone in generale sono spesso divise tra coloro che spiegano perché no e coloro che cercano modi per ottenere il sì. Questo è il livello. Ciò in cui credi è quello che è. Che tu creda o meno che l'impossibile sia possibile, in ogni caso hai ragione. Cambiare le convinzioni di una persona e la sua comprensione abituale del mondo è difficile, ma possibile. Rifare la personalità del venditore non è il nostro obiettivo, ma aiutarlo a sostituire diverse convinzioni limitanti con quelle che lo aiuteranno a raggiungere il successo è del tutto possibile farlo durante la formazione. "LA FEDE è ciò che ti fa andare avanti quando la mente dice che non funzionerà nulla!" A proposito, quanto pensi che dovrebbe costare che il tuo dipendente inizi a credere in se stesso, nell'azienda e nel suo successo?

Zona di comfort e nuove opportunità

Sorprendentemente, sviluppando le qualità personali dei venditori, le loro attitudini e la loro gestione stato emozionale principalmente impegnato in aziende nel campo della vendita aggressiva e diretta: call center, distributori di attrezzature per l'assistenza domiciliare, fornitori di integratori alimentari e rappresentanti di aziende MLM. Le persone considerano alcune di queste aziende come sette, ma il fatto è che le persone vanno davvero oltre i propri stereotipi e vanno oltre le proprie capacità. Ma si ritiene che se una società abbia aperto bellissimo ufficio, creato un marchio e un'immagine adeguati, opuscoli stampati, quindi non è necessario investire denaro nella personalità dei venditori, dovrebbero già essere grati di lavorare in questa azienda, così possono sorridere e rimanere mediocri. L'implementazione degli standard di vendita funziona bene solo nella vendita al dettaglio e, se i tuoi dipendenti non vendono hamburger, devi sviluppare sia le loro competenze che le loro qualità interne. Dopotutto, gli standard sono regole di comportamento e le capacità di vendita sono, prima di tutto, la capacità di cambiare e adattare il proprio comportamento al fine di raggiungere l'obiettivo desiderato lavorando con un cliente.

Sistema di sveglia del venditore

La fase successiva dovrà necessariamente essere quella di costruire un sistema di motivazione in azienda, creando uno spirito di competizione e sana competizione, premiando le vittorie intermedie e riconoscendo pubblicamente i meriti del venditore. Esiste un intero arsenale di tecniche che sono adattate alla cultura di una particolare azienda e funzionano al 100%. Un'azienda ha avuto l'idea che al venditore che avesse mostrato i risultati più bassi alla fine della settimana sarebbe stata data una grande scimmia marrone di peluche sulla sua scrivania, e il 99% delle volte sarebbe finita su una scrivania diversa la settimana successiva . A volte non sentirsi un perdente è più motivante che ottenere un bonus.

Programma educativo e autoeducazione

Solo una piccola parte delle aziende ha sviluppato e gestisce un sistema di autoformazione e scambio di esperienze nel reparto vendite. Se l'azienda ha un tale valore, i venditori si insegnano a vicenda, con la partecipazione del manager, viene creato un piano per la ricerca e lo studio delle informazioni, entro 1-2 settimane, i dipendenti responsabili leggono diversi libri, guardano o frequentano una nuova formazione, e una volta alla settimana, meglio il lunedì, i dipendenti trasmettono nuove informazioni e offerte compiti pratici per allenamento. C sviluppo social networks, le informazioni sui nuovi prodotti si diffondono quasi istantaneamente e spesso ricevo informazioni su dove è apparso qualcosa, anche da persone sconosciute attraverso le reti My Circle e Odnoklassniki. Il compito del sistema di autoeducazione in azienda è organizzare un flusso costante di nuove informazioni nel tuo dipartimento.

Autoanalisi e statistica

BENE ultimo momento. Dicono che le vendite sono matematica, o meglio statistica, e ogni venditore ha il proprio rapporto professionale tra numero di contatti e risultati, che migliora costantemente. Le statistiche in azienda devono essere mantenute, essere accurate al 100% e consentire al manager e ai colleghi di vedere i reciproci risultati di vendita in qualsiasi momento. Inoltre, il responsabile delle vendite ha bisogno di essere aiutato a sviluppare capacità di auto-riflessione in modo che alla fine della giornata possa rispondere alla domanda del manager su cosa ha fatto bene, quali risultati ha ottenuto, cosa non è riuscito a fare e quali errori ha commesso. fatto.

La crisi, per la maggior parte, è nella testa di molti; c'è molta emozione e panico inutile; se crei una Grande azienda e sviluppi le tue persone, in qualsiasi momento non avrai nulla da temere. Sta a te scegliere se affrontare questo problema da solo o con l'aiuto di un trainer.

Ogni imprenditore impegnato commercio al dettaglio, cercando modi efficaci per aumentare le vendite e, di conseguenza, aumentare la redditività della tua azienda. Ciò è particolarmente vero durante i periodi di instabilità finanziaria, quando il potere d’acquisto diminuisce drasticamente. Cercheremo di capire come aumentare le vendite in un negozio durante una crisi in questo articolo.

carte sconto

Ti chiedi come aumentare le vendite nel tuo negozio al dettaglio? Uno dei metodi più comuni sono i coupon per sconti permanenti. Naturalmente, in questo caso perderai una certa percentuale di profitto, ma grazie a ciò appariranno nel negozio più clienti che verranno da te dalla concorrenza. Di conseguenza, il livello delle vendite aumenterà rapidamente.

Per utilizzare questo metodo, è sufficiente sviluppare un metodo efficace programma di sconti e obbligare i dipendenti a offrire a ciascun cliente una carta sconto.

Nuova strategia di marketing

Scopriamo come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio senza interrompere il flusso di lavoro. Per apportare le modifiche necessarie, è necessario riflettere attentamente sul nuovo strategia di marketing. Molti imprenditori aderiscono a un determinato schema in questa materia, che ha effettivamente dimostrato la sua efficacia.

Consiste nelle seguenti fasi:

Analizzare attentamente la situazione del mercato;
Evidenzia 10 vantaggi del tuo prodotto;
Definisci tutto lati deboli prodotti al fine di renderli ulteriormente un vantaggio competitivo;
Mettiti nei panni dell'acquirente e pensa a cosa vorresti ricevere in più;
Determina il segmento di prezzo dei prodotti all'interno del quale il tuo clienti potenziali di solito faccio la spesa;
Sulla base dei dati ottenuti, svilupparne uno nuovo campagna pubblicitaria. Non dimenticare di tenere conto di tutti i cambiamenti avvenuti nel mercato durante la crisi.

Al giorno d’oggi non basta semplicemente mettere un prodotto sugli scaffali e aspettare che le persone lo comprino. Gli acquirenti visitano più spesso quei punti vendita dove viene loro offerta una gamma sufficiente di prodotti che soddisfano le loro esigenze. Il responsabile delle vendite deve fare di tutto affinché un cliente che entra nel negozio per acquistare pane e latte esca con un intero paniere di prodotti che non aveva previsto di acquistare prima.

Interesse monetario

Durante la crisi, molti imprenditori si chiedono come aumentare le vendite nei negozi per rimanere a galla. Gli uomini d'affari esperti utilizzano vari sconti per questo.

Schema: come aumentare le vendite in un negozio?

L'opzione più comune sono gli sconti beni di stagione o per prodotti che hanno superato la data di scadenza. Grazie a ciò, i proprietari dei negozi possono evitare perdite finanziarie. Inoltre, alcuni imprenditori introducono sconti per aumentare le vendite e la domanda di un particolare prodotto.

Un altro strumento piuttosto interessante per aumentare le vendite in un negozio di alimentari sono i programmi bonus e tutti i tipi di promozioni. Affinché possano lavorare in caso di crisi, gli stipendi del personale dovrebbero essere calcolati in base al volume delle vendite. In questo caso, i dipendenti lavoreranno più attivamente con i clienti.

Venditori competenti

Non sai come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento? Prima di tutto, assumere personale competente e appositamente formato. Gli specialisti potranno vendere anche quelle cose a cui nessuno presta attenzione in un normale negozio. Non lesinare mai sulla qualità del servizio, poiché questo è un punto molto importante e cruciale.

I negozi di abbigliamento sono spesso visitati da acquirenti con un budget limitato. Vogliono comprare vestiti di qualità per pochi soldi e tu dovresti aiutarli in questo. Il venditore deve convincere il consumatore che le scarpe non si strapperanno dopo tre giorni e che i pantaloni non perderanno l'aspetto originale dopo il lavaggio. Gli specialisti delle vendite saranno in grado di rispondere a qualsiasi domanda, confrontare la qualità e il costo di diversi modelli di abbigliamento e argomentare perché l'acquirente dovrebbe acquistare questo particolare articolo. Imparare a far risparmiare denaro ai tuoi clienti migliorerà notevolmente la redditività del tuo negozio.

Assumi solo venditori che hanno esperienza in questo campo e fai anche di tutto per motivare il tuo personale a ottenere risultati elevati.

Prezzi

L'errore più comune commesso da molti imprenditori è la scelta sbagliata del consumatore finale. Se hai aperto un negozio per clienti facoltosi, non dovresti scommettere in modo irragionevole prezzi bassi per un prodotto di alta qualità e costoso. I consumatori potrebbero pensare che sia contraffatto ed evitarlo presa lato.

In questa situazione, per aumentare le vendite, è necessario aumentare i prezzi al livello desiderato. Successivamente, puoi offrire tutti i tipi di sconti o promozioni per attirare l'attenzione dei consumatori. In questo caso, non avranno dubbi sulla qualità del prodotto che offri.

Espansione della nostra base di clienti

Durante una crisi, il potere d’acquisto diminuisce drasticamente. Pertanto, molti uomini d'affari sono preoccupati su come aumentare le vendite nel negozio Abbigliamento Donna, poiché un prodotto del genere potrebbe passare di moda e l'azienda subirà grandi perdite.

Gli esperti consigliano di espandersi base di clienti, ma allo stesso tempo non si può permettere che il livello del servizio al cliente diminuisca. Se nel negozio compaiono più clienti, i dipendenti saranno oberati di lavoro e non avranno il tempo di prestare sufficiente attenzione a ciascun cliente, e ciò potrebbe influire negativamente sull'immagine dell'azienda. Pertanto, prima di aumentare il flusso di clienti, considera innanzitutto chi li servirà. Queste raccomandazioni dovrebbero essere utilizzate anche da quegli imprenditori interessati a come aumentare le vendite in un negozio di alimentari. Non dimenticare che i consumatori moderni fanno acquisti dove viene loro offerto un servizio di qualità e prezzi convenienti.

Se la tua spesa pubblicitaria non viene ripagata, hai fatto qualcosa di sbagliato. Secondo gli esperti, in molti casi la pubblicità potrebbe non essere pratica. Se il livello delle vendite non aumenta, rinuncia alla pubblicità di massa dei prodotti e cambia urgentemente tattica. Per trovare nuove soluzioni, chiedi aiuto a specialisti o utilizza le tue conoscenze. Prova a cambiare tutto ciò che non soddisfa le tue aspettative.

Calma

Sulla base dei risultati di numerosi ricerca scientifica, una persona sotto stress commette molti errori. Pertanto, se i tuoi affari vanno male, prima di tutto mantieni la calma. Durante una crisi, l’economia non smette di funzionare, quindi non c’è bisogno di farsi prendere dal panico. Naturalmente, alcune aziende licenziano i dipendenti o chiudono, ma ciò non significa che le persone non mangeranno, non si vestiranno o non parteciperanno a vari eventi culturali.

Pertanto, se le vendite nel tuo negozio sono diminuite drasticamente, prova a cambiare l'assortimento, sostituendo i prodotti costosi con quelli più economici. Dopo un po ', gli acquirenti torneranno in sé e passeranno nuovamente ai prodotti di prezzo medio. Considera anche che lui ti supporti società commerciale. Ad esempio, puoi organizzare la tua fattoria di bestiame o un laboratorio di abbigliamento. Tutto dipende dalle tue capacità e preferenze.

Chiedi aiuto a finanziatori esperti che ti consiglieranno per poter investire parte degli utili nello sviluppo della tua impresa.

Atmosfera accogliente

I potenziali consumatori visitano più spesso negozi che offrono condizioni di acquisto confortevoli. Pertanto, prima, assicurati che ci sia spazio per una sala giochi. Mentre i bambini giocano, i genitori possono guardare con calma il prodotto e fare gli acquisti necessari. Questo è uno dei modi più comuni per aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento per bambini. Tranne sala giochi, puoi anche aprirne un piccolo caffè per bambini, che attirerà i giovani visitatori e i loro genitori.

Aumentare l'assegno medio

Come vengono calcolati i volumi di vendita nei negozi? Naturalmente, sui controlli giornalieri.

L'importo medio dell'assegno può essere aumentato nei seguenti modi:

Offrire ai consumatori una varietà di prodotti correlati. Queste piccole cose migliorano significativamente il quadro generale delle vendite e forniscono un aumento significativo delle vendite;
Per indurre i clienti a effettuare acquisti più consistenti, mostra i prodotti correlati su un unico display: dentifrici con spazzolini, detersivi in polvere con brillantanti e così via;