Scopri modi operativi per aumentare le vendite. Modi per aumentare le vendite al dettaglio Come aumentare le vendite al dettaglio

Vuoi aumentare le vendite dei tuoi prodotti o servizi?

Le novità sono due: una buona e una cattiva.

La buona notizia è che dopo aver letto questo articolo imparerai 3 segreti fondamentali per aumentare le vendite.

La brutta notizia è Il 90% delle persone non lo userò questi segreti. Non perché siano inutili o difficili da implementare. NO. Solo persone alla continua ricerca di bottoni magici, pillole magiche e trucchetti universali.

100 consigli per un responsabile delle vendite
100 obiezioni. Affari e vendite
111 modi per aumentare le vendite senza aumentare i costi
Lavora con le obiezioni. 200 tecniche di vendita per chiamate a freddo e incontri personali.

Non sono contrario a libri come questo. La maggior parte di essi potrebbe anche essere utile. MA! Possono essere utili solo come integratore.

Il sistema di vendita stesso deve essere costruito su basi incrollabili. Come una casa su fondamenta solide.

In questo articolo imparerai a conoscere come aumentare le vendite costruendo un sistema che funzioni:

In qualsiasi mercato
In qualsiasi condizione
Per qualsiasi prodotto (prodotto, servizio, formazione, software).

Per semplicità, negli esempi userò la parola “prodotto”. Con questo intendo servizi, software e prodotti educativi.

Segreto n. 1. Costo d'ingresso basso

Possiamo guardare la relazione tra venditore e acquirente attraverso la lente rapporti tra persone comuni. Ad esempio, uomini e donne.

Immaginiamo che un giovane si avvicini a una ragazza che non gli è completamente familiare e dica: "Mi vuoi sposare?".

Nella migliore delle ipotesi, rideranno di lui. Perché una ragazza dovrebbe sposare la prima persona che incontra?

Ma la maggior parte delle aziende costruisce le vendite in questo modo. Invitano immediatamente la persona a cui rivolgersi passo molto serio: effettuare un acquisto per una cifra impressionante.

Qualcuno potrebbe obiettare:

"Ma il potenziale cliente sa di avere un bisogno. E sa anche che il nostro prodotto può soddisfare quel bisogno."

Torniamo all'esempio delle relazioni umane. Immagina che un giovane si avvicini ad una ragazza e questa volta operi nel modo seguente:

“Non hai un anello nuziale in mano. Ciò significa che non sei sposato. Dimostri 20-25 anni. A questa età, il 90% delle ragazze vuole sposarsi. Quindi forse non ti dispiace se tu ed io ci sposiamo?"

Solo perché un ragazzo conosce il desiderio di una ragazza non significa che lei vorrà sposarlo. E anche se lo volesse, sicuramente non sarà al primo incontro.

La presenza di un prodotto non significa che un potenziale cliente vorrà acquistarlo da te. E anche se lo volesse, difficilmente lo farà al primo incontro.

Ma come funzionano le relazioni umane ordinarie?

Di solito un ragazzo invita una ragazza per una tazza di caffè. Una tazza di caffè è assolutamente piccolo impegno che è facile da accettare (a differenza del matrimonio).

Se tutto va liscio al primo incontro, il ragazzo può invitare la ragazza a pranzo, a cena e così via.

Il modo più semplice per aumentare le vendite per la tua azienda sarà offrire come primo passo piccolo microimpegno. Avendo preso questo microimpegno, il potenziale cliente sarà soddisfatto e attenderà con ansia ulteriori proposte più serie da parte tua.

Il biglietto d'ingresso può essere a pagamento o gratuito.

Un biglietto d'ingresso gratuito può essere qualsiasi magnete guida – un’informazione molto utile. Ad esempio, per un negozio di cosmetici online, un buon magnete guida potrebbe essere la brochure in PDF “5 regole per prendersi cura della pelle grassa”.

Dopo aver letto questa brochure, un potenziale cliente:

Riceverà valore da te sotto forma di informazioni utili
Inizierà a fidarsi di te, perché dopo aver letto le informazioni dal lead magnet si convincerà della tua competenza
Scopri di quali prodotti per la cura della pelle ha bisogno e dove è più redditizio acquistarli (da te).

Un biglietto d'ingresso a pagamento può essere un prodotto venduto a prezzo di costo o addirittura gratuito (con spese di spedizione). Per esempio:

Con il biglietto d'ingresso otteniamo due vantaggi molto importanti.

Noi innanzitutto convertire quante più persone possibile da semplici “passanti” a clienti. Perché è importante? Perché è molto più semplice vendere a un cliente esistente che a chi ci vede per la prima volta.

In secondo luogo, con un piccolo microimpegno, evochiamo due dei sentimenti più importanti in un potenziale cliente: fiducia e gratitudine.

Molte aziende conoscono l’importanza della fiducia. Questo è il motivo per cui amano mostrare recensioni e casi.

Ma molte persone dimenticano la gratitudine. Ma questa è un'arma molto potente...

Roberto Cialdini

La prima regola dell’influenza è la gratitudine.

In parole semplici, le persone si sentono obbligate nei confronti di coloro che danno loro qualcosa. ha dato per primo.

Se un amico ti invita, ti sentirai obbligato a invitarlo di nuovo.

Se un collega ti fa un favore, senti di dovergli un favore in cambio.

Nel contesto delle relazioni sociali, è più probabile che le persone dicano sì a coloro a cui devono qualcosa.

L’effetto della “Legge della Gratitudine” può essere visto chiaramente in una serie di esperimenti, trascorsi nei ristoranti.

Durante la tua ultima visita al ristorante, il cameriere potrebbe averti fatto un piccolo regalo sotto forma di gomma da masticare, mentina o biscotto della fortuna. Questo di solito viene fatto quando arriva il conto.

Quindi, dare una mentina influirà sull'importo della mancia? La maggior parte dirà di no. Ma in effetti, questo piccolo regalo, come una caramella alla menta può cambiare tutto.

Secondo una ricerca, regalare una mentina a un ospite alla fine di un pasto aumenta la media mancia 3%.

È interessante notare che se aumenti la dimensione del regalo e regali due caramelle invece di una, la mancia non raddoppierà. Essi quadruplica di dimensioni- fino al 14%.

Ma forse la cosa più interessante è che se il cameriere dà una sola caramella, si gira e fa per uscire, poi si ferma, ritorna e dice:

"Ma per voi persone meravigliose, ecco una caramella in più", quindi la mancia sale alle stelle.

Media, le mance aumentano del 23% non per il numero di regali, ma per il fatto come sono stati consegnati.

Pertanto, per utilizzare la Legge della Gratitudine in modo efficace, è necessario essere il primo, chi dona...e assicurati che il regalo è personalizzato e inaspettato.

Come ho detto, usare la Legge della Gratitudine può essere un’arma potente. Ad esempio, il grande trafficante di droga Pablo Escobar ha utilizzato la “Legge della Gratitudine” per i propri scopi.

Costruì case e fornì cibo ai poveri. In risposta, si impegnarono a proteggerlo, a eseguire le sue istruzioni ed erano letteralmente pronti a morire per lui.

Richiesta!

Se vendi qualcosa di illegale, dannoso, immorale o inutile, non leggere oltre. Non voglio vedere il buon marketing utilizzato per scopi sbagliati. Inoltre, nessuna attività di marketing sarà di aiuto se hai un prodotto scadente.

La semplice implementazione di un interessante biglietto d'ingresso può raddoppiare le tue vendite. E non è più necessario cercare 100.500 modi per aumentare le vendite.

Quale biglietto d'ingresso puoi utilizzare per aumentare le vendite della tua attività?

Se vendi prodotti potrebbe essere:

Lead magnet (un'informazione preziosa: report PDF, listino prezzi, e-book)
Piccolo regalo gratuito
Buono
Sconto
Campione

Ecco un esempio dello sconto che Godaddy prevede per l'acquisto di un dominio (1° anno):

Vediamo che all'inizio Godaddy regala il dominio 8 volte più economico (pagamento per il secondo anno):

Uno sconto enorme è il biglietto d'ingresso per questo registrar di domini.

Aok aumento vendite di servizi? Utilizza i seguenti biglietti d'ingresso:

Magnete guida
Servizio ad un prezzo molto basso
Consultazione

Ad esempio, sul sito kwork.ru quasi tutti i servizi costano 500 rubli (un buon biglietto d'ingresso):

Se vendi software, Il biglietto d'ingresso può essere:

Periodo di prova
Versione demo
Video dimostrativo del prodotto
Consultazione

Ad esempio, uno dei servizi di messaggistica e-mail più costosi, ExpertSender, offre una dimostrazione dal vivo del programma come biglietto d'ingresso:

Non mostrano nemmeno le tariffe sul sito web, ma utilizzano un listino prezzi sotto forma di lead magnet:

Se vendi prodotti didattici, il tuo biglietto d'ingresso potrebbe essere:

Ci tengo a precisare che l'implementazione di un biglietto d'ingresso aumenta le vendite della tua azienda, ma non necessariamente ne aumenta i ricavi. Perché reddito e fatturato spesso non sono correlati tra loro.

Ma come aumentare le vendite dell'azienda aumentare la sua redditività? Il segreto numero 2 ti aiuterà in questo...

Segreto n. 2. Espandi la tua linea di prodotti

Dato che non diventerai ricco vendendo i biglietti d'ingresso, dovrai offrire altri prodotti ai tuoi clienti. Ad esempio, quando acquisti un dominio ti verrà offerta anche la possibilità di proteggere le informazioni di contatto:

posta professionale:

e domini simili:

Quando acquisti un servizio su Kwork, ti verranno offerte anche opzioni aggiuntive (esecuzione urgente, modifiche aggiuntive):

Grandi aziende come Apple, McDonalds, Amazon fanno la stessa cosa...

Lo sapevi che vendere un hamburger? per 2 dollari 9 centesimi McDonald's guadagna solo 18 centesimi? Questo perché ogni cliente costa a questa azienda V 1 dollaro e 91 centesimi:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Ma allora come guadagna McDonald's?

Su Coca-Cola e patatine fritte. Insieme portano $1.14 (crescita degli utili 6,3 volte). Come puoi vedere, una linea di prodotti competente può aumentare significativamente i profitti.

Sul sito web iHerb, prodotti aggiuntivi vengono venduti utilizzando il widget “Acquistati frequentemente con questo prodotto”:

Vuoi sapere come aumentare le vendite dei prodottiil più rapidamente possibile? Offri semplicemente i prodotti correlati al cliente quando effettui un ordine. Scoprirai che aumentare le vendite dei prodotti non è mai stato così facile.

Le aziende spendono la maggior parte dei soldi per attirare i clienti. Pertanto, ogni vendita aggiuntiva ai clienti esistenti, ogni opzione o prodotto aggiuntivo aumenta incredibilmente i profitti.

Se parliamo di metodi aumento delle vendite e dei profitti– una vasta linea di prodotti senza concorrenza. E svilupparlo non è così difficile.

Nella tua attività puoi:

Inventare un nuovo prodotto.
Realizza una versione premium di un prodotto esistente.
Combina diversi prodotti e crea un set.
Crea un abbonamento.

Il più semplice da implementare versione premium prodotto esistente e insieme di prodotti.

Per la versione premium puoi aggiungere funzionalità aggiuntive, supporto esteso e così via.

Imposta i prodotti sono buoni perché è più redditizio per il cliente acquistarli rispetto a ciascun prodotto separatamente. Ad esempio, hai tre prodotti per $ 500. Crei un set e lo vendi per $ 1000 (invece di $ 1500).

Sottoscrizioneè una delle migliori opzioni di monetizzazione poiché il cliente ti paga regolarmente. Ad esempio, se hai un autolavaggio, puoi lanciare un abbonamento: un numero illimitato di autolavaggi per 1.000 rubli al mese.

Ci sono aziende che combinano abbonamenti e pacchetti di prodotti. La società di streaming DAZN, ad esempio, ha rivoluzionato il mondo delle trasmissioni sportive.

Se prima gli appassionati di boxe dovevano pagare un canale televisivo 65 dollari per guardare un'interessante serata di boxe (PPV), ora possono pagare il servizio di streaming 10 dollari al mese e guardare tutti gli eventi sportivi per 30 giorni.

Valore totale dei prodotti dell'ultima scatola è 8428 rubli. Ma ottieni tutto per soli 1400 rubli.

Perché l’azienda sta facendo questo passo? Per quello che è adesso hanno una garanzia quanto pagherai ogni mese. Da loro puoi anche acquistare altri prodotti che non sono inclusi nei set (Legge della Gratitudine).

Se stai cercando idee creative per aumentare le vendite, valuta la possibilità di espandere la tua linea di prodotti. Set, abbonamenti, abbonamenti, pacchetti premium: le opzioni sono più che sufficienti.

Segreto n. 3. Traccia di ritorno

La realtà è che non tutti i potenziali clienti registreranno il tuo biglietto d'ingresso. Non tutti acquisteranno i prodotti principali e correlati. Pertanto, è molto importante avere un percorso di ritorno.

Aumentare le vendite dell'azienda attraverso un percorso di reso è uno dei migliori opportunità sottovalutate.

Il percorso di ritorno è scenari chiaramente definiti per il ritorno di potenziali clienti per acquistare i tuoi prodotti Se hanno già acquistato, utilizziamo il percorso dei resi per incoraggiare gli acquisti ripetuti.

Per implementare una traccia di ritorno possiamo usare:

Le persone spesso chiedono se le promozioni possano essere utilizzate per aumentare le vendite. Le azioni sono un altro strumento tracce di ritorno. Usali saggiamente e potrai aumentare significativamente le tue vendite.

Meglio ancora, smetti di cercare trucchi diversi per aumentare le vendite. Se vuoi una crescita a lungo termine, utilizzare le nozioni di base di cui hai appena appreso.

Come implementare tutto questo nella tua azienda? L'ho preparato appositamente per te video premium “Sistema di vendita su una pagina”. Dopo averlo visto, otterrai un piano chiaro per aumentare le vendite della tua attività.

Nonostante la situazione economica instabile in molti paesi, nel settore del commercio al dettaglio si stanno verificando cambiamenti dinamici. Ogni anno le fluttuazioni nelle caratteristiche demografiche degli acquirenti e nelle loro esigenze si fanno sempre più sentire, si stanno sviluppando nuove forme di commercio e tecnologie, cambiando radicalmente le attività delle società commerciali. Una questione urgente per gli imprenditori che stanno costruendo la propria attività nel segmento del commercio al dettaglio rimane l’aumento delle vendite. Quando si utilizzano tecniche speciali, è del tutto possibile ottenere un aumento dei profitti molte volte in un periodo di tempo relativamente breve.

Specifiche dell'aumento delle vendite nel commercio al dettaglio

Per scegliere i metodi più efficaci per aumentare le vendite e aumentare i profitti, è necessario spiegare a fondo concetti come flusso in entrata, numero di clienti, assegno medio, acquisto ripetuto, margine. Per prendere la decisione giusta, questi valori devono essere regolarmente registrati e analizzati.

Per capire come aumentare le vendite in uno specifico punto vendita, è necessario calcolare i propri indicatori utilizzando una formula speciale: Profitto = Op * M (moltiplicamo il volume delle vendite in termini monetari per il margine). Per determinare il volume delle vendite, viene utilizzato un algoritmo diverso: il numero di clienti viene moltiplicato per il reddito medio per cliente (può essere calcolato moltiplicando l'importo dell'assegno medio per il numero di acquisti). Per determinare il numero di clienti, è necessario moltiplicare il numero di potenziali clienti per il tasso di conversione, ovvero la percentuale di persone che hanno effettuato un acquisto nel negozio. Combinando tutti i componenti, otteniamo le seguenti formule per determinare il livello degli indicatori di trading di base (aiuteranno a determinare a cosa prestare attenzione per aumentare le vendite):

volume delle vendite = potenziali clienti * conversione * entrate medie per cliente * numero di acquisti;
profitto = margine * numero di potenziali clienti * conversione * ricavo medio per cliente * numero di acquisti.

Migliorando ciascun indicatore di circa il 15%, l'imprenditore potrà raddoppiare il proprio profitto. Ma per aumentare i livelli di vendita, un approccio non sarà sufficiente; è necessario utilizzare diversi metodi e monitorare costantemente gli indicatori chiave del trading.

Molto spesso, nella pratica, per aumentare le vendite nel commercio al dettaglio vengono utilizzati i seguenti metodi: incentivi sui prezzi (sconti, carte sconto), eventi pubblici (lotterie, estrazioni). Questi metodi per aumentare le vendite sono più adatti nei casi in cui è necessario aumentare rapidamente il fatturato (in risposta alle azioni dei concorrenti, se necessario, apportare modifiche alla politica dei prezzi del punto vendita). Molte persone vogliono trovare un'opzione di lavoro che permetta loro di capire. Pertanto, per attirare clienti, non sarà difficile trovare promotori, persone che distribuiscono biglietti da visita, volantini per paga oraria (questi non sono molto pagati, ma).

Quando si forma uno sconto sul prezzo per aumentare le vendite in un punto vendita, è necessario ricordare che l'entità della riduzione deve essere sufficientemente evidente in modo che un'offerta pubblicitaria possa essere costruita su di essa, in modo che possano stimolare la domanda, ma non provocare un calo nei profitti. La promozione delle vendite consentirà di aumentare significativamente il volume delle vendite e risolvere efficacemente molti problemi pratici: vendere con profitto un prodotto illiquido, aumentare la fattura media o il numero di unità in essa contenute, il numero di clienti abituali, attirare l'attenzione su un punto vendita al dettaglio, con successo promuovere un nuovo prodotto sul mercato e incoraggiare i clienti a effettuare un acquisto.

Come aumentare il livello delle vendite?

Per aumentare il livello delle vendite nel commercio al dettaglio, sono stati sviluppati quelli speciali. L’utilizzo di un solo approccio nella pratica fornirà risultati minimi e a breve termine. Non sarà sufficiente raggiungere obiettivi importanti per un funzionamento efficace, come l’aumento delle vendite a lungo termine, l’aumento della fidelizzazione dei clienti e l’aumento della base clienti. Inoltre, molti clienti hanno una preparazione economica e sono in grado di analizzare rapidamente la redditività di una determinata offerta. L'uso di soluzioni standard e monotone non porterà al risultato desiderato. Suggeriamo di considerare diverse tecniche efficaci:

Aumentiamo il margine senza aumentare il prezzo (“illusione dello sconto”, cioè cancelliamo il prezzo presumibilmente vecchio sul cartellino del prezzo e ne inseriamo uno nuovo, più attraente per il cliente; questo viene spesso fatto quando si riceve un nuovo lotto di lo stesso prodotto ad un prezzo più alto).
Aumentiamo il costo delle merci (il principio dell'aumento dei prezzi non funzionerà in caso di vendite di grandi quantità, ma nel commercio al dettaglio è efficace; pochi clienti monitorano attentamente e regolarmente i prezzi in un punto vendita specifico).
Invio massivo di messaggi SMS ai clienti con informazioni su nuove consegne di merci, promozioni, saldi, lotterie, estrazioni con buoni regalo.
Per aumentare il prezzo medio di acquisto e quindi incrementare le vendite si possono utilizzare diverse tecniche:

è ragionevole proporre l'acquisto di un prodotto più costoso (di solito il 30-40% degli acquirenti sceglie un modello con un prezzo più alto);
consigliare prodotti correlati (tecnica CrossSell) a seconda del profilo di vendita, ad esempio prodotti per la cura delle scarpe, abbigliamento, accessori, cosmetici (la creazione di un'ampia gamma aumenterà notevolmente le vendite);
fare un piccolo regalo a un determinato acquirente (ogni decimo, ecc.);
(organizzare il rimborso di parte del costo della merce se è presente una ricevuta per un determinato importo o dopo aver acquistato un prodotto di alto valore).

Consiglio: quando si organizzano eventi per incrementare le vendite, è opportuno valutarli bene dal punto di vista economico, perché possono considerarsi riusciti solo se i costi per la loro realizzazione, compreso il costo degli omaggi, sono inferiori ai benefici ricevuti (aumento del fatturato, profitto).

Creazione di un sistema di bonus (confezione regalo, servizio di garanzia gratuito, servizio post-vendita, ordinazione e consegna via Internet).
Per aumentare la conversione, devi fare di tutto per spostare il cliente dalla categoria del potenziale acquirente al gruppo di acquirenti reali:

Sarà possibile aumentare il numero di acquisti grazie a vantaggiose offerte promozionali con un periodo di attuazione limitato, un approccio individuale al cliente (chiamare dopo l'acquisto, valutare il lavoro del punto vendita).

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Da questo articolo imparerai:

Come aumentare le vendite della tua azienda attraverso l'interazione con il cliente

Come aumentare le vendite dei prodotti utilizzando prezzi e promozioni

Come aumentare le vendite nel commercio all'ingrosso

Come aumentare le vendite in un negozio online

La risposta corretta alla domanda: "Come aumentare le vendite?" – può portare qualsiasi azienda al successo. L'obiettivo principale della gestione commerciale di un'impresa è massimizzare questo criterio. Esamineremo i metodi più efficaci per aumentare il volume delle vendite.

Cosa bisogna fare per aumentare i profitti: 19 metodi universali

Ricerche di mercato approfondite.

Il commercio non accetta azioni sconsiderate.

Devi conoscere tutti i movimenti del mercato moderno, i successi o i fallimenti delle aziende concorrenti e quindi utilizzare le informazioni raccolte per sviluppare la tua impresa.

Descrivi la tua strategia per iscritto.

Individuazione di direzioni promettenti.

Per aumentare i volumi di vendita è necessario individuare quali sono le aree economiche più promettenti. In questo possono aiutare i dati derivanti dall'analisi dell'indice dei consumi e di vari eventi in una determinata area.

Aumento del numero di clienti.

Un piccolo numero di acquirenti colpisce allo stesso modo le nuove aziende che sono appena entrate nella struttura del mercato e non hanno ancora avuto il tempo di guadagnare popolarità, e quelle già affermate, i cui clienti potrebbero andare ai concorrenti a causa di problemi interni all'organizzazione stessa.

Quando si cercano nuovi consumatori, è molto importante non perdere quelli vecchi.

Spesso direttori e top manager decidono di cambiare radicalmente il funzionamento dell'impresa, aggiornando completamente la gamma di prodotti, ciò potrebbe costringere i precedenti acquirenti ad andarsene.

Puoi agire in questo modo solo se non hai nulla da perdere, ad esempio se hai pochissimi clienti di lunga data.

Altrimenti, l’innovazione dovrebbe essere introdotta gradualmente.

Pubblicità di servizi e beni.

Se non puoi permetterti di produrre ed esporre spot pubblicitari su vasta scala, le nuove tecnologie verranno in tuo aiuto: promozione aziendale sui social network, campagne email, telefonate ai clienti, pubblicità virale. Non dimenticare i buoni vecchi annunci sui giornali e i volantini distribuiti dai promotori.

Aumenta le tue entrate utilizzando il tuo telefono.

Un feature phone può aiutare a incrementare le vendite al dettaglio. Meglio dimenticare la modalità di chiamata da più numeri, spesso utilizzata da aziende senza scrupoli: un'eccessiva invadenza può rendere un disservizio alla vostra organizzazione.

Cerca di offrire i tuoi prodotti e servizi a coloro che ne sono interessati. Devi avere non solo un set completo di informazioni sul tuo prodotto, ma anche informazioni sul tuo potenziale acquirente: chi lavora, cosa gli interessa, quali problemi lo preoccupano e come il tuo prodotto può aiutarti a risolverli.

Apportare modifiche al lavoro dell'azienda.

Scopri quali metodi specifici della tua attività non funzionano.

Forse è tutta una questione di venditori ignoranti. Oppure la tua gamma di prodotti è obsoleta da tempo, mentre il costo rimane al di sopra del livello di mercato. O forse hai solo bisogno di rinnovare i tuoi locali o di rinnovare il marchio, e la domanda su come aumentare le vendite scomparirà da sola.

Creazione di soluzioni altamente specializzate.

Nel corso dell'anno le aziende che operano nel mercato dell'abbigliamento moda aggiornano più volte il proprio catalogo prodotti. Vogliono controllare la raccolta degli ordini per ciascuna regione ed essere in grado di modificarla in qualsiasi fase della catena commerciale. A tali clienti può essere offerto un software speciale per la gestione del magazzino e la messaggistica automatizzata con i clienti. Offrono inoltre ai loro partner l'opportunità di restituire il prodotto dal punto vendita al centro di distribuzione. Di conseguenza, devono garantire la consegna aerea o multimodale e, nel caso del trasporto di prodotti in pelliccia, il trasporto deve essere accompagnato da un servizio di sicurezza.

USP o differenziazione dai concorrenti.

Per aumentare il fatturato è necessario trovare tutte le differenze vantaggiose tra l'impresa e i suoi concorrenti. Se il tuo vantaggio principale è il costo, devi apportare riforme radicali. Un vantaggio significativo può essere:

consegna rapida gratuita;
servizio di alta qualità;
fornitura di servizi connessi;
sconti, bonus e omaggi per i clienti;
una vasta gamma di prodotti in magazzino, ecc.

Rapporto trimestrale sul lavoro svolto.

Spesso i clienti non si rendono conto di cosa ottengono esattamente stipulando un contratto di servizio in abbonamento con una particolare organizzazione. Ecco perché vale la pena inviare regolarmente rapporti dettagliati ai propri partner, incluso un elenco di tutto il lavoro svolto. Ciò aiuta ad aumentare il livello di fedeltà dei potenziali consumatori e, di conseguenza, ad aumentare il volume delle vendite nella produzione.

Prova sociale.

La ricerca mostra che i clienti sono più disposti ad acquistare beni e servizi da aziende la cui affidabilità e buona reputazione sono fuori dubbio.

La conferma di queste caratteristiche può essere, ad esempio, certificati di conformità o altri documenti ufficiali, ricerche sociologiche, che sono il modo migliore per convincere i consumatori (prova sociale): “2500 clienti non possono sbagliarsi!”

Migliorare la qualità dei servizi.

Questo metodo ti consente di rispondere alla domanda su come aumentare le vendite durante una crisi. Se hai intervistato i tuoi clienti in anticipo, puoi passare all'implementazione del tuo piano strategico preferito. È necessario migliorare la qualità dei servizi, formare il personale e acquistare nuove attrezzature. Agli acquirenti possono essere offerti sconti, bonus e regali per le vacanze.

"Acquirente misterioso".

Questa è una persona appositamente addestrata che assumi segretamente dai tuoi dipendenti. Interpreta il ruolo di un normale cliente e deve registrare tutte le fasi della catena commerciale utilizzando una telecamera nascosta o un registratore vocale. Questo permette all’imprenditore di capire come stanno realmente le cose. Ciò che sapeva il proprietario dell'impresa e la situazione reale potrebbero rivelarsi diametralmente opposti.

Per un ulteriore controllo sui dipendenti, è possibile installare un software speciale sui computer di lavoro che monitora l'immagine sul monitor. I locali dovranno essere dotati di telecamera a circuito chiuso. Ciò aiuterà a identificare i dipendenti indisciplinati e incompetenti e, in definitiva, a eliminare i fattori che impediscono all’azienda di aumentare le proprie entrate.

Cambiare il sistema di motivazione.

Durante il lancio di una linea di prodotti aggiornata, una delle società che operano nel mercato della vendita e distribuzione all'ingrosso di apparecchiature informatiche si è trovata in una situazione piuttosto difficile. Il volume delle vendite era molto ridotto rispetto alla concorrenza. I manager hanno affermato che i clienti erano disinteressati e raramente contattavano l'azienda. Anche offrire un prodotto in alternativa a qualcosa non ha funzionato, poiché non era possibile trasmettere al consumatore informazioni sui suoi vantaggi competitivi. In generale, i prodotti erano praticamente sconosciuti sul mercato interno e non disponevano di un supporto commerciale affidabile. L'azienda stessa riponeva grandi speranze in questa linea, ma era impossibile modificare i principi di calcolo degli stipendi per i dipendenti. La direzione ha deciso di pagare regolarmente dei bonus per motivare gli specialisti. A loro veniva pagato non solo lo stipendio standard, ma anche 0,5 dollari per ogni prodotto venduto. All'inizio l'importo sembrava puramente simbolico, ma col tempo la mossa inaspettata ha portato ottimi risultati: il livello delle entrate è aumentato del 60%. Ogni manager ha ampliato in modo significativo la propria base di clienti personali, aumentando il proprio reddito e le proprie organizzazioni.

Sviluppo di un sito web di vendita.

Le aziende moderne hanno bisogno di un sito Web di alta qualità: questo è un assioma. Un portale online è uno dei modi principali per attirare clienti e uno strumento che aiuta ad aumentare il livello degli acquisti nei negozi. Per aumentarne l’efficacia è necessario prestare particolare attenzione a tre elementi principali: una home page con un buon testo SEO, moduli di candidatura e di feedback. Ecco alcuni suggerimenti per migliorare le prestazioni del tuo sito web:

semplificare la struttura: non caricare pagine con informazioni eterogenee. I visitatori devono capire intuitivamente cosa e dove guardare;
predisporre due menù distinti: uno generale per la navigazione del sito ed un catalogo prodotti suddiviso per segmenti di business (ad esempio “Catena Expert. Ristoranti”, “Expert. Club”, ecc.);
Pubblica un'infografica sulla pagina principale che illustri i vantaggi dei tuoi servizi. Ad esempio, puoi scrivere quanto perderà l'azienda se non ci sarà l'automazione dei processi produttivi e quanto guadagnerà se verranno finalmente messi a punto automaticamente;
inserisci un collegamento nella pagina principale a una sezione con le recensioni dei clienti precedenti (positive, ovviamente). Possono spingere un potenziale consumatore a collaborare con te;
lasciare spazio nella pagina chiave per un banner che pubblicizza offerte speciali, promozioni e bonus;
In ogni angolo in alto a sinistra è necessario posizionare un pulsante per ordinare la chiamata del direttore.

Miglioramento e automazione dell'elaborazione delle domande.

Un altro modo per contribuire ad aumentare le dimensioni della vendita al dettaglio è la funzione di invio di una domanda elettronica. Con il suo aiuto, l'acquirente può monitorare lo stadio in cui si trova la sua richiesta. L'elaborazione automatica delle richieste in arrivo ha due scopi contemporaneamente: aumentare il livello di fidelizzazione dei consumatori e facilitare il lavoro dei dipendenti.

Aumento del volume delle vendite attraverso la corretta scelta dei canali promozionali.

Prova a connetterti alle campagne pubblicitarie in Yandex. Direct”, posiziona i tuoi banner e articoli sui principali siti web della tua regione. Ad esempio, un'organizzazione che vendeva terreni ha venduto otto proprietà semplicemente annunciando la sua offerta speciale. La pubblicità televisiva è ancora un mezzo efficace di promozione. In particolare, una delle imprese di costruzione è riuscita a ottenere rapidamente il riconoscimento del proprio marchio grazie al lancio del reality show “Costruzione. Casa tua in tre mesi."

Strategia Oceano Blu.

Questo metodo si basa sulla ricerca e formazione di nuovi mercati che non sono ancora stati sviluppati dai concorrenti. Considera il seguente caso di studio. Una rete di negozi di articoli per l'illuminazione ha offerto ai propri clienti un'assistenza qualificata nella progettazione. Per fare ciò, ogni cliente doveva fotografare il proprio appartamento e inviare le foto al salone. Dopo aver studiato la foto, il designer ha suggerito le lampade più adatte dall’assortimento del salone. Grazie alla campagna è stato possibile aumentare i volumi di vendita del 37%. Il passaparola ha dimostrato particolare efficacia.

Cerca un concorrente.

Crea un rivale virtuale per te stesso e i vantaggi unici dei tuoi prodotti e servizi rispetto al suo background diventeranno più pronunciati. I clienti ti saranno molto più fedeli se la competizione si svolgerà in una forma di gioco interessante.

Ricorda, ad esempio, un video divertente sullo scontro tra il sistema operativo MAC e i sistemi informatici PC, che ha contribuito ad aumentare più volte il numero dei fan di Apple. O un classico esempio di battaglia di pubbliche relazioni tra Coca-Cola e Pepsi-Co. Il vantaggio innegabile di quest'ultimo è la composizione della bevanda pubblicamente disponibile: questo ispira la fiducia dei clienti (a differenza della Coca-Cola, che mantiene segreta la ricetta).

Analisi delle ragioni della bassa domanda.

Spesso non è nemmeno necessario aumentare il volume delle vendite di un'impresa, ma solo rimuovere le barriere che le impediscono di raggiungere le massime vette. Ad esempio, i consumatori possono essere scoraggiati da venditori ignoranti o eccessivamente invadenti, da un vecchio locale senza ristrutturazione o anche da una vetrina mal progettata. Eliminando questi motivi, puoi migliorare significativamente il livello delle vendite al dettaglio.

Tecniche per aumentare il tasso di vendita di un'azienda attraverso l'interazione con il cliente

Mirare agli acquirenti parsimoniosi.

Esistono diverse tecniche per incentivare i consumatori della prima tipologia (il 24% del totale) all'acquisto.

Ecco alcuni esempi di come funzionano questi metodi.

Il costo dell'offerta può essere modificato senza cambiare nulla nella sostanza, ma solo suddividendolo in importi psicologicamente più facili da percepire (ad esempio, 100 dollari al mese anziché 1200 dollari all'anno).

La società Internet AOL ha sostituito i pagamenti orari per i suoi servizi con pagamenti mensili. Questa strategia è l'opposto di quella descritta in precedenza e mira a indurre gli utenti a non tenere traccia ogni giorno delle proprie spese.

I resort all-inclusive offrono un senso di sicurezza e comfort perché i turisti sentono che tutte le spese sono già state coperte e non saranno necessarie spese aggiuntive.

Netflix ha sostituito il sistema pay-per-view con una tariffa fissa mensile per l'accesso illimitato a tutti i contenuti.

Soluzioni complete per i consumatori.

Presentate ai vostri clienti offerte logistiche complete che tengano conto dei punti di forza della vostra azienda. Testa il nuovo servizio su uno dei tuoi partner e, in caso di successo, estendilo ad altri clienti.

"Avvocato del diavolo".

Questa antica tradizione cattolica ha insegnato molto ai moderni esperti di marketing. La ricerca mostra che se l'idea di qualcuno viene confutata dall'avvocato del diavolo, la fiducia di quella persona nella propria giustezza non fa che aumentare. La vostra azienda può trarre vantaggio da questa esperienza e agire voi stessi come avvocato del diavolo. In questo modo puoi aumentare la fiducia dei tuoi clienti (sono i principali consumatori dei tuoi prodotti). Lascia che l '"avvocato del diavolo" esprima i suoi dubbi e sfatalo con l'aiuto dell'esperienza scientifica e pratica.

Attrarre persone che la pensano allo stesso modo.

Racconta ai tuoi potenziali clienti lo scopo importante che stai perseguendo (potrebbe essere la raccolta fondi per beneficenza o qualsiasi altro progetto sociale). Ciò fornirà l’opportunità di attrarre persone che la pensano allo stesso modo come committenti. Il 64% dei cittadini intervistati dai sociologi ha affermato che è stato questo fattore a spingerli a prendere una decisione di acquisto.

Un buon esempio è un evento di beneficenza per aumentare le vendite di TOMS Shoes. La sua essenza è semplice: quando acquisti un paio di scarpe per te, ne regali un secondo ai bambini bisognosi. La campagna ha contribuito a vendere milioni di paia di scarpe e milioni di bambini hanno ricevuto scarpe nuove gratuitamente. Pertanto, le azioni buone e gentili possono aumentare le vendite!

Superare la “barriera all’ingresso”.

Ci sono spesso situazioni in cui un consumatore è quasi pronto per effettuare un acquisto, ma necessita di un ulteriore incentivo. Potrebbero avere l'opportunità di provare un acquisto futuro in modo assolutamente gratuito. Durante un certo periodo di tempo, durante i test, il cliente avrà il tempo di abituarsi al prodotto o servizio. Ciò aumenterà la probabilità che trascorso questo periodo acquisterà il prodotto, semplicemente non volendo rinunciarvi.

Una proposta correttamente formulata gioca un ruolo decisivo in questa situazione. Molte persone ricorrono alla frase standard: “Prova una demo gratuita di 30 giorni”. Tuttavia, sarai d'accordo che lo slogan "Il primo mese è gratis" suona più piacevole e convincente. L'obiettivo è lo stesso, ma i mezzi sono diversi, quindi il risultato potrebbe essere diverso.

Script di vendita.

La tecnologia prevede interviste tra il venditore e l'acquirente con i seguenti tipi di domande: situazionali, problematiche, estrattive e guidative. Rispondendo, una persona mostra maggiore interesse per i prodotti offerti. Tieni presente che è impossibile creare modelli universali per tutti i tipi di acquirenti. Il capo del dipartimento deve sviluppare autonomamente un foglio di domande con le risposte previste per ciascun punto. Per non perdere la competenza acquisita durante la formazione commerciale SPIN, è necessario consolidarla ogni giorno per un mese. I dipendenti dovrebbero fare un brainstorming sulle domande per questo tipo di colloquio due o tre volte al giorno. Tieni presente che i clienti abituali che sono abituati a un certo tipo di negoziazione con i tuoi manager potrebbero inizialmente essere ostili al nuovo modello. Pertanto, prima è necessario testarlo su nuovi clienti, solo successivamente trasferire l'abilità ai clienti abituali.

Spiegare ai consumatori i prossimi passi.

Il dottor Howard Leventhal, nella sua ricerca, sostiene che una persona non percepirà le informazioni rilevanti se non contengono istruzioni chiare. Gli acquirenti ritengono che le difficoltà descritte non si applichino a loro e preferiscono non preoccuparsi. Ma quando alla descrizione dei problemi seguono le istruzioni per eliminarli, il risultato supera ogni aspettativa.

Il numero di persone che ricevono un vaccino antinfluenzale è aumentato di un quarto dopo che sono stati pubblicati consigli chiari su come evitare la malattia. Questo è uno dei modi più comuni per attirare nuovi clienti nelle compagnie assicurative.

Metodo di up-selling.

Forma i tuoi manager a lavorare con i visitatori, tenendo conto del loro stato emotivo. Devono sapere cosa dire ai clienti inoltre sulle qualità del prodotto, considerare tutte le sue capacità e vantaggi. E farlo in forma accessibile affinché il consumatore possa apprezzare appieno i vantaggi dell'offerta.

Ammettere i difetti.

Come aumentare le vendite durante una crisi basandosi sui propri errori? Qui puoi descrivere molti casi di veri e propri disastri industriali avvenuti negli ultimi anni (ad esempio, fuoriuscite di petrolio). Molto spesso, la ragione di queste situazioni era la riluttanza delle aziende a notare i propri errori e correggerli. Ciò è continuato esattamente fino al momento della crisi, quando era troppo tardi per cambiare qualcosa. Ad esempio, la società energetica TEPCO (Giappone) ha ammesso solo un anno e mezzo dopo di aver commesso un errore che ha portato ad una “crisi nucleare” sulla costa giapponese.

Quando lavori con applicazioni online, probabilmente ti sei imbattuto in situazioni in cui gli sviluppatori inviano e-mail scusandosi per problemi e problemi tecnici. Tali invii chiariscono che l'organizzazione sta lavorando sugli errori, non li lascerà incustoditi e farà tutto il possibile in futuro per evitare che si ripetano.

Servizi per il prodotto (imballo, consegna, sollevamento a terra, assistenza in garanzia e post-garanzia).

Funzionalità e facilità d'uso possono rappresentare la metà del costo del prodotto. Per alcune categorie di clienti questi fattori sono fondamentali e hanno la maggiore influenza sulla decisione di acquisto. Parliamo soprattutto di anziani, madri di bambini piccoli e persone che non possiedono un'auto propria. In questo caso vale la pena pensare non solo alla crescita dell'assegno medio, ma anche alle vendite in generale.

Mantenere i clienti all'erta.

Mantieni i consumatori all'erta. Uno studio classico di Norberg Schwartz dimostra che per far cambiare idea a una persona basta trovare un centesimo. Usa le reazioni positive delle persone alle sorprese per scopi di marketing e offri loro piccoli regali. Tale azione contribuirà ad aumentare in modo significativo il volume delle vendite e non deve essere molto costosa: non è il prezzo che è importante, ma l'attenzione umana.

Newsletter per potenziali acquirenti.

Si tratta della formazione di un database di persone che hanno espresso interesse per il tuo progetto, anche se il contratto non è mai stato concluso. Quindi, in caso di eventuali promozioni, sconti o cambiamenti nell'assortimento, potranno essere tempestivamente informati di tali eventi.

Sorprese per i clienti.

Coccola i tuoi clienti con sorprese e potrai conquistare la loro fiducia e lealtà, ricevendo un numero enorme di recensioni riconoscenti. Il negozio di scarpe online Zappos utilizza tradizionalmente proprio questo tipo di tattiche di influenza.

Aspettandoti di ricevere il tuo ordine entro cinque giorni, come promesso sul sito web, lo ricevi improvvisamente entro un giorno. Oppure hai la possibilità di restituire le scarpe durante tutto l'anno. Tali sorprese hanno contribuito ad accumulare un numero enorme di recensioni sul sito, che è diventato un potente strumento di marketing per influenzare i potenziali acquirenti.

Sfruttare il potere delle scorciatoie.

Usa affermazioni valutative. Durante lo studio dei fattori che influenzano i risultati della votazione, è stato condotto uno speciale test comportamentale. Sulla base dei risultati, gli scienziati hanno scoperto che le persone chiamate a caso “cittadini politicamente attivi” hanno votato volentieri il 15% in più. Anche se le persone hanno ricevuto questa valutazione per caso, questa caratteristica ha avuto un impatto serio su di loro. Usa questo metodo: mostra ai tuoi clienti che pensi che siano innovativi, innovativi e proattivi. Quindi agiranno secondo quell'etichetta.

Come aumentare le vendite utilizzando prezzi e promozioni

Aumentare il costo di un prodotto, vendere un analogo più costoso di un prodotto.

Anche se l'acquirente afferma di voler risparmiare denaro, questo non è un motivo per vendergli il prodotto più conveniente. Il manager può strutturare la conversazione come segue: “Certo, posso offrirti un'auto per trecentomila rubli. Ma sicuramente vuoi che abbia il climatizzatore, il servosterzo e i sedili riscaldati”. Se l'acquirente risponde affermativamente, vale la pena notare: "Perché dovresti spendere soldi per un'auto che non ti soddisfa?"

Puoi vendere un prodotto più costoso solo se presenta vantaggi aggiuntivi. Prendiamo ad esempio due frigoriferi quasi identici di marche diverse e con prezzi diversi. La maggior parte dei manager dirà che non c'è differenza tra loro. Ma lo è? Ovviamente no! Il compito del capo dipartimento è spiegare ai dipendenti come differiscono i diversi modelli in termini di tecnologia, standard di produzione, garanzie, ecc.

Crescita media degli assegni.

Questo è il metodo più accessibile. In un certo senso deriva dal metodo sopra descritto, ma con qualche differenza. L'assegno può aumentare a causa di un semplice aumento dei prezzi, di un aumento del numero di funzioni del servizio o di modifiche dei termini di pagamento. A proposito, un aumento dei costi dell'1% aumenta i profitti del 3-10%. È importante che l’aumento dei prezzi non sia troppo significativo e porti con sé nuove opportunità.

Aggiunta di azioni.

La stragrande maggioranza degli acquirenti li adora moltissimo.

Il leader dell'Ucraina tra i supermercati in termini di originalità delle promozioni è Silpo.

Anche le persone serie e ragionevoli reagiscono alle loro promozioni: “Prezzo della settimana”, “Offerta speciale”, “Giornate tematiche”, “Coupon per aumentare i punti”, ecc.

Visibilità delle offerte commerciali.

Un'iniziativa commerciale deve realmente interessare un potenziale consumatore di beni o servizi. Dovrebbe includere una descrizione dettagliata delle caratteristiche e dei vantaggi del prodotto. Quando si conducono promozioni una tantum o si forniscono sconti a breve termine, le istruzioni di mercato devono essere integrate con informazioni su di esse. Eccellente articolo di approfondimento: 10 tecniche intelligenti per scrivere una proposta commerciale.

Varie raccomandazioni per i clienti (almeno tre).

Quando nuovi clienti contattano un'azienda, può essere molto difficile prevedere quale fascia di prezzo di beni e servizi sarà di loro interesse. Pertanto, se offri loro solo prodotti in una fascia di prezzo, potresti non notare le loro preferenze. Sarebbe più corretto offrire diverse opzioni alternative contemporaneamente, ad esempio set "standard", "business" e "premium".

In questo caso, la psicologia delle vendite funzionerà bene. L'acquirente capirà che gli sono stati offerti prodotti con un'ampia fascia di prezzo e ha pochissimi motivi per rifiutare l'acquisto. In questo caso, è necessario compilare correttamente set di prodotti con prezzi diversi e spiegare chiaramente al cliente le differenze tra loro. Inizia con i set più costosi, quindi percepirà positivamente i prodotti più economici.

Fornitura di sconti in scadenza.

Ad esempio, offri ai clienti una carta bonus con un codice univoco. Se un acquirente spende un determinato importo in un negozio entro un mese, riceverà uno sconto su tutti i prodotti nel mese successivo. L'importo della riduzione dipende dal numero di ordini del mese scorso. In questo caso lo sconto scade se una persona non ha acquistato nulla per un mese intero. Un intervallo approssimativo di sconti potrebbe essere: dal 5% per l'acquisto di 100 rubli al 30% per la spesa di 20mila rubli.

Differenziazione dei costi.

I produttori stabiliscono un prezzo unico per determinate categorie di prodotti. Spesso questo non è del tutto giustificato. Se un visitatore chiede direttamente il prezzo, il manager non ha il tempo di identificare le sue esigenze: deve indicare chiaramente l'importo. Se non è stato stabilito un prezzo unico, il manager può porre molte domande chiarificatrici, instaurare un dialogo e ottenere informazioni che aiuteranno a influenzare l'acquirente. Inoltre, in questo modo puoi aumentare leggermente il numero di clienti.

Immagine del prezzo favorevole.

Da un punto di vista psicologico è meglio scrivere sul cartellino del prezzo “100 rubli al mese” piuttosto che “1200 rubli all’anno”. Impostando correttamente un prezzo non intimidatorio, puoi aumentare significativamente il volume delle tue vendite.

Mezzi per aumentare le vendite in un negozio al dettaglio

Pervietà.

Come capire, prima ancora dell'apertura del negozio, quanto è affollato il luogo in cui opererà? Facilmente! Mettiti alla porta della futura azienda e per un certo tempo conta tutte le persone che sono passate e hanno guardato nella tua direzione. In questo modo calcolerai il numero totale di potenziali clienti. Per creare una descrizione più accurata, dovrai tenere conto del sesso e dell'età delle persone che passano. Confronta i dati ottenuti con il ritratto teorico dell'acquirente e comprendi la frequentazione approssimativa di un negozio al dettaglio da parte dei normali passanti.

Cartello.

Quindi, hai scoperto il numero di possibili acquirenti passanti. Ora devono essere “agganciati”. Prima di tutto, un segno può aiutare in questo. Lei deve essere:

luminoso e accattivante;
comprensibile e che dia un'idea di quali prodotti vengono venduti fuori dalla porta;
incoraggiare le persone ad acquistare in questo negozio (attraverso un ampio assortimento, prezzi convenienti, alta qualità, ecc.).

Molto spesso, puoi scoprire quanto sia efficace un particolare segno solo attraverso tentativi ed errori.

Vendita incrociata.

Dopo aver venduto un determinato prodotto, puoi offrire servizi correlati. Ad esempio, una persona che ha acquistato un acquario può ordinarne la corretta installazione, collegamento e manutenzione, il tutto senza uscire dalla cassa. Per fare ciò, il negozio al dettaglio deve negoziare con le società interessate, quindi attirare i clienti e ricevere la loro percentuale.

Determinazione della soglia di acquisto.

Non esiste un modello specifico qui: tutto dipende dall'immaginazione del proprietario del negozio. L'essenza del metodo è la seguente:

effettuando un acquisto il cui prezzo supera un certo limite, il cliente riceve un buono per la consegna gratuita, uno sconto o un regalo;
Acquistando due prodotti, avrai il terzo in omaggio.

L'elenco può essere continuato all'infinito. Ogni negozio sta cercando di proporre le proprie promozioni per aumentare le vendite nei negozi.

Pagamento del resto della merce.

Questo metodo non è molto comune, ma molto interessante. Quando paga i prodotti, l'acquirente riceve il resto non in denaro, ma in beni, ad esempio fiammiferi o caramelle.

Cartellini dei prezzi gialli e rossi.

Questo metodo è ampiamente conosciuto. Molti supermercati vendono prodotti scaduti a prezzi scontati. Questo è esattamente ciò che trasmettono i cartellini dei prezzi multicolori.

Possibilità di restituire il prodotto se non ti piace.

Inoltre, esiste una legge che obbliga i venditori a ritirare i prodotti entro due settimane dalla vendita.

Suggerimenti sui cartellini dei prezzi.

Sulle etichette è possibile inserire informazioni che alcuni altri vengono solitamente acquistati insieme a questo prodotto. Molto probabilmente l'acquirente seguirà il consiglio e acquisterà qualcosa in aggiunta al prodotto principale.

"Sedia" per l'accompagnatore dell'acquirente.

Le persone raramente vanno a fare shopping da sole e molto spesso l'accompagnatore del tuo cliente diretto è qualcuno che è completamente disinteressato ai tuoi servizi. Per evitare che cerchi di far uscire il cliente dal negozio il più velocemente possibile, offrigli un'attività che lo aiuterà a passare il tempo: guardare la TV per gli uomini, giocare ai giochi per i bambini, leggere riviste di moda per le donne.

Proposta di vendita unica.

Non tutti i proprietari di negozi hanno l'opportunità di affittare locali in una strada trafficata e appendere un'insegna chic. Tuttavia, chiunque può creare un prodotto o un servizio unico che farà venir voglia alle persone di fare di tutto. Questo è il metodo principale per aumentare le vendite.

Upselling.

Questa è un'offerta per effettuare un acquisto aggiuntivo a quello principale. Ad esempio, quando si acquista uno smartphone, vengono offerte una carta SIM e un'assicurazione e si consiglia di confezionare il mazzo di fiori acquistato a un costo aggiuntivo. La regola principale è che il prezzo di un servizio aggiuntivo non deve superare il prezzo del prodotto principale. Questo metodo consente di aumentare il livello di vendita dell'azienda del 30%.

Lavorare con margine.

Forse il metodo più accessibile per aumentare i profitti. Dicono che il basso costo del prodotto non è sempre percepito dall'acquirente come il più attraente. Spesso gli acquirenti considerano un prodotto venduto a un prezzo elevato come di qualità superiore. Fatti una domanda: è importante se la salsiccia costa 300 rubli o 310? Molto spesso, questa differenza sembra insignificante per gli acquirenti. Ora calcola il profitto totale.

Diamo un'occhiata all'esempio descritto nel libro di Robert Cialdini "La psicologia dell'influenza". Il proprietario di una gioielleria non poteva vendere diversi gioielli di turchese. Partendo per le vacanze, lasciò un ordine scritto ai suoi subordinati: "*1\2 prezzo per tutti i turchesi". Immaginate la sua sorpresa quando, all'arrivo, apprese che tutti i gioielli erano stati venduti... al doppio del prezzo. Il venditore semplicemente non ha capito le sue istruzioni e ha aumentato, anziché diminuire, il prezzo.

Etichette del prezzo.

Dai uno sguardo critico ai tuoi adesivi con i prezzi. Di norma, sono impersonali e non attirano l'attenzione. Un potenziale acquirente ha solo pochi secondi per prendere una decisione d'acquisto nel negozio che ha visitato. Cerca di sorprenderlo abbastanza da farlo restare almeno qualche minuto e iniziare a fare domande. I cartellini dei prezzi stampati su carta colorata e ritagliati sotto forma di figure intricate, con offerte allettanti e talvolta scioccanti, possono aiutare in questo. Ad esempio, alla vigilia delle vacanze di Capodanno, puoi stamparli sotto forma di fiocchi di neve, alberi di Natale, pupazzi di neve e altri accessori festivi. Oppure puoi posizionare in un posto ben visibile un prodotto venduto a un prezzo esorbitante. Probabilmente nessuno lo comprerà, ma molti vorranno guardarlo e magari comprare qualcos'altro. Non importa assolutamente cosa dicono di te, basta che l’indirizzo sia indicato correttamente.

Sorriso.

Nei negozi in cui i venditori sorridono ai clienti, le vendite aumentano del 20-30% rispetto ai punti vendita in cui lavora il personale scontroso. Insegna ai tuoi dipendenti a sorridere indipendentemente dal loro umore.

« Formaggio gratis" senza trappola per topi.

Il famoso marchio di articoli per la casa offriva biscotti gratuiti ai visitatori dei suoi negozi. Pertanto, ha attirato i genitori con bambini in termini di numero di acquirenti e ha conquistato i consumatori.

Garanzie non standard.

Fornisci ulteriori garanzie e otterrai nuovi clienti. "Se non consegniamo la pizza entro mezz'ora, la riceverai gratis." "Se un venditore è scortese con te, riceverai uno sconto." “Se trovi un prodotto più economico del nostro ti rimborseremo il 110% della differenza!” L'esperienza dimostra che è molto raro mettere in pratica queste garanzie, ma l'opportunità in sé attira sicuramente i clienti.

Altri servizi.

Supponiamo che tu possieda un negozio di cosmetici in una piccola città. Come farlo conoscere a tutta la città? Facile: assumi uno stilista di alta qualità e distribuisci volantini che per un mese lavorerà nel tuo negozio un maestro che ti aiuterà a scegliere i cosmetici gratuitamente e ti insegnerà come applicare correttamente il trucco. Tra un mese le donne parleranno solo della tua azienda, anche quelle che non hanno bisogno di uno stilista e hanno saputo della promozione dalle loro amiche.

Vendi finestre di plastica? Annuncia una promozione in cui ogni acquirente riceverà un dispositivo gratuito che misura la conduttività termica delle finestre e calcola la perdita di calore. Chi deve sostituire le finestre del proprio appartamento penserà prima a te. Puoi offrirti di installare le zanzariere per trecento rubli. Forse all'inizio ti porterà delle perdite, ma poi vedrai quanti clienti per i quali li hai installati verranno da te per ordinare Windows. Inoltre, i tuoi artigiani potrebbero suggerire sottilmente che è ora di cambiare le finestre.

Come aumentare le vendite nel commercio all'ingrosso

Creazione di un dipartimento marketing.

Per aumentare il volume delle vendite, è necessario organizzare adeguatamente il lavoro del reparto marketing. Gli specialisti devono ricercare costantemente il mercato, cercare nuove opzioni e ottimizzare i processi produttivi e logistici. Assumi lavoratori competenti e la tua azienda prospererà.

Ampliamento della gamma.

Pensare sempre alla possibilità di ampliare la gamma dei prodotti offerti. Puoi diversificare maggiormente i modelli, la loro gamma di dimensioni e il numero di prodotti correlati. Aumentando la tua offerta eviterai al cliente di dover cercare altri fornitori.

Ricerca sulla domanda.

Determina le capacità dei tuoi clienti e imposta i compiti per i manager, basandoti non sull'esperienza degli anni passati, ma sulla quota delle consegne al cliente. Ad esempio, il tuo manager vende beni per un valore di 100 mila rubli. Il fatturato del partner è in crescita. Tuttavia, si scopre che il potenziale di questa organizzazione è di 10 milioni di rubli e la tua azienda viene semplicemente utilizzata come fornitore di riserva. È brutto se il manager non lo sa. È ancora peggio se il manager non lo sa nemmeno.

Lavoro competente con le reti federali e regionali.

La maggior parte dei fornitori all'ingrosso cerca di collaborare con le grandi aziende. La conclusione di un accordo del genere è solitamente abbastanza semplice e quasi sempre redditizia.

Politica dei prezzi trasparente.

Mantieni una politica dei prezzi chiara e comprensibile o rendi gli stipendi dei tuoi manager direttamente dipendenti dai profitti. O si lavora secondo un listino prezzi rigoroso, che specifica tutte le categorie di clienti, oppure si dà al gestore l'autorità di concedere eventuali sconti e bonus, ma allo stesso tempo lo si rende dipendente dalle entrate. Non esiste un terzo.

Conclusione degli obblighi contrattuali con i consumatori abituali.

I contratti con i clienti abituali rappresentano una cooperazione reciprocamente vantaggiosa in termini di rapporto non solo tra costi e profitti, ma anche prezzo e qualità. Acquista buoni prodotti a un prezzo favorevole. Ciò ti consentirà di garantire una corrispondenza ottimale dei prezzi e delle corrispondenti proprietà del prodotto per i tuoi clienti, che diventerà il tuo innegabile vantaggio. Gli acquirenti semplicemente non possono rifiutare un'offerta così redditizia. Fai tesoro della reputazione di un fornitore coscienzioso: funzionerà meglio di qualsiasi pubblicità.

Penetrazione nell'attività del cliente.

Quanto meglio comprendi l’attività commerciale del tuo acquirente, tanto minore è il rischio di perderlo, quanto più sei vicino ai consumatori finali, tanto migliori sono le vendite del tuo mittente.

Analisi approfondita dei fallimenti dei clienti.

Diciamo che un cliente insignificante ti lascia. Non sei arrabbiato e pensi che avrai più tempo per interagire con le grandi aziende. In realtà, questa situazione è irta di gravi conseguenze. I motivi che hanno portato le piccole aziende a smettere di collaborare con voi possono influenzare anche quelle grandi. Il mercato moderno è progettato in modo tale che le piccole organizzazioni rispondano in modo più sensibile alle nuove tendenze e tendenze: questo le aiuta a sopravvivere. Pertanto, i fattori che li influenzano si rifletteranno successivamente nelle grandi imprese. È necessario analizzare attentamente la partenza di ciascun cliente e trarre le giuste conclusioni.

L'attenzione è rivolta all'attività del cliente, non alla tua attività.

Questo è un principio operativo di base, non un modo per realizzare un profitto. Una volta che inizi a lavorare con il commercio all'ingrosso, concentrati sul commercio dei tuoi clienti. Pensa a come aumentare il volume delle vendite dell'azienda del tuo partner, quale prodotto è più richiesto e come aumentare la redditività dell'impresa. Mentre il tuo partner è a galla, anche tu sei sulla cresta dell’onda.

Rispetto delle regole di collaborazione con i distributori.

È molto importante costruire adeguatamente l'interazione con i rivenditori, in modo che ciò non interferisca con il lavoro con i clienti ordinari. Decidi qual è la tua priorità: commercio al dettaglio o servizi di rappresentanza. Spesso vale la pena chiudere il proprio punto vendita e smettere di concedere sconti agli intermediari. In altri casi, l'accento dovrebbe essere posto sulla propria implementazione, se le risorse lo consentono.

Creazione di offerte interessanti.

La politica dei prezzi dell'azienda e il suo sistema di bonus dovrebbero funzionare per una cooperazione a lungo termine e non per transazioni una tantum.

Monitoraggio.

Analizzare costantemente le offerte dei concorrenti. I clienti che hanno già utilizzato i loro servizi ti aiuteranno in questo.

Lavorare con i trasporti.

Crea il tuo reparto logistico. Ciò ti darà un enorme vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti: sarai in grado di garantire la consegna ininterrotta della merce. Naturalmente, nella prima fase dovrai sostenere perdite significative, ma dopo poco tempo verranno ripagate profumatamente, contribuendo ad aumentare il livello di vendita dell'impresa.

Ricerca costante di nuovi clienti.

L'obiettivo principale di un negozio che vende a pezzo è realizzare un profitto. Molto spesso, tali aziende sono aperte a offerte che promettono entrate aggiuntive. Naturalmente c'è il rischio che tu possa perdere il tuo acquirente abituale, che è stato attirato dalla concorrenza. D’altra parte, c’è un’alta probabilità che tu possa offrire condizioni più favorevoli. Pertanto, non smettere di cercare nuovi consumatori, anche se l'impresa sta già operando a pieno regime.

Formazione del personale.

Il volume degli scambi dipende in gran parte dalla persona che vende il prodotto o il servizio. È necessario porre l'accento sulla selezione di uno staff di specialisti competenti e sulla loro formazione. Tuttavia, la partecipazione a molte masterclass, seminari e corsi di formazione non è affatto un'opzione. Devi capire quale delle attività è più efficace e sceglierla. Insegnare ai dipendenti a mettere in mostra il prodotto, sottolineandone i vantaggi e non soffermandosi sulle inevitabili carenze. La professionalità del personale è il modo migliore per incrementare le vendite.

Nel commercio, la questione dell'aumento delle vendite è assolutamente all'ordine del giorno. Non importa quanto vendi adesso, il piano sarà sempre un po’ più alto. Altrimenti, semplicemente non è il piano giusto. E, soprattutto, la risposta alla domanda su come aumentare le vendite è stata trovata da tempo. Devi solo prenderti il tempo per utilizzare le migliori pratiche e gli sviluppi delle aziende di successo.

Formula del successo nelle vendite

Nel difficile percorso per aumentare le vendite, è importante conoscere la formula del successo nelle vendite. Questa formula funziona per tutti, questa formula riflette l'essenza stessa delle vendite. Se impari ad usarlo, otterrai ciò che desideri. Ecco la formula per il successo delle vendite:

La formula del successo delle vendite ti dice diverse cose importanti:

Se vuoi aumentare le vendite, influenza quanto segue: traffico, conversione e fattura media;
È necessario monitorare costantemente gli indicatori di cui sopra. Se non conosci i valori attuali di questi indicatori, questo è un segnale allarmante: non hai il controllo della situazione;
Non importa chi sei un imprenditore o un semplice venditore, questi indicatori non dipendono dalla scala, possono semplicemente essere chiamati in modo diverso;
Mentre lavori su un indicatore, monitora e controlla gli altri. Accade spesso che l'aliquota di conversione sia aumentata, ma la fattura media sia diminuita e, di conseguenza, non sia cambiata.
In un sistema consolidato, questi indicatori sono in equilibrio e non sono così facili da influenzare.

L'ultimo punto è particolarmente importante sulla strada per aumentare le vendite. Ad esempio, hai un negozio che vende prodotti alimentari in una zona residenziale di un microdistretto. Il pubblico del negozio è costante, il controllo medio e la conversione non cambieranno molto. In un sistema del genere, senza modificare l'assortimento e senza attirare nuovi clienti, le vendite non possono essere aumentate in modo significativo; E il tuo compito è decidere se hai raggiunto il tetto di questo mercato. Se sì, allora tutti i metodi standard per aumentare le vendite non ti aiuteranno molto, difficilmente riuscirai a recuperare i costi.

Cosa influenza i principali indicatori KPI

Quindi, esaminando la questione dell'aumento delle vendite, abbiamo già appreso 3 indicatori principali con cui è possibile aumentare le vendite. Scopriamo cosa influenza questi indicatori.

Come aumentare il traffico

Il traffico è il numero di visitatori del tuo negozio, ad es. potenziali acquirenti. In generale, ci sono due modi principali per influenzare il traffico.

Le vendite sono uno dei primi indicatori della performance di un negozio. Se desideri aumentare le vendite in un negozio, le tue azioni mireranno ad attirare i clienti nel negozio o ad aumentare il controllo medio.

Crescita delle vendite in negozio

Come scegliere il modo più efficace per aumentare le vendite nel tuo negozio

Quale metodo dovresti scegliere per ottenere i risultati più rapidi? Per capire come aumentare le vendite in un negozio, è necessario determinare a quale formato appartiene. A quale acquirente è rivolto? È un supermercato con una superficie di oltre 1000 m2 o un “minimarket”? Azbuka Vkusa e Pyaterochka hanno due clienti completamente diversi e due approcci diversi per aumentare le vendite.

Alcuni negozi si rivolgono ad acquirenti attenti al budget che desiderano ottenere il prezzo più basso possibile. In altri, i clienti apprezzano maggiormente il servizio.

Se hai un discount, il servizio non è importante per lui. Le persone sopporteranno l'esposizione di pallet e le merci in scatole. Ma si sforzeranno di ottenere prezzi vantaggiosi. Aumentare le vendite per i parsimoniosi è, prima di tutto, aumento dell'assegno medio.

Se hai un supermercato o un “minimarket”, i prezzi non avranno un ruolo così importante. L'acquirente arriva con il desiderio di ottenere un certo livello di servizio. Un tale acquirente non vuole fare la fila e sprecare il suo tempo prezioso. Un aumento delle vendite significa un aumento della frequenza degli acquisti.

Se hai urgentemente bisogno di aumentare le vendite in un negozio, il metodo più semplice è aumentare il controllo medio del negozio. La merce viene esposta in ulteriori aree espositive, la merce d'impulso è posizionata ovunque. La disponibilità dei beni è assicurata e le persone iniziano ad acquistarne sempre di più.

L'acquirente è venuto per il latte, ma all'ingresso ha visto una montagna di frutta, lungo la strada ha notato la sua salsiccia preferita, e all'uscita il bambino ha preso un giocattolo. E ora, insieme al latte, l'acquirente ha già un paniere pieno di prodotti.

merce

Questa è la prima cosa a cui dovresti prestare attenzione se c'è un trend negativo e hai bisogno di aumentare le vendite nel negozio. Se un prodotto non è sullo scaffale, nessuno lo comprerà. L'acquirente dovrebbe sapere che qui troverà sempre la ricotta o la salsiccia preferita di cui ha bisogno. Per garantire la disponibilità della merce è necessario:

1. 1. Lavoro corretto con . L'acquirente dovrebbe essere soddisfatto dell'ampio assortimento nel negozio. Tutti i beni di cui ha bisogno devono essere in stock.
  2. Trasferimento tempestivo della merce al piano vendita. Corretta organizzazione del lavoro, assenza di depositi in magazzino.
  3. Controllo della disponibilità e visualizzazione dei gruppi di prodotti finalizzato alla creazione di un'immagine del prezzo. Presenza , , Formazione di rapporti giornalieri per garantire che i gruppi di merci più importanti siano sempre in quantità sufficiente.
  4. Espositori per pallet e stagionali.
  5. Lavorare con l'assortimento di prodotti, apportando modifiche alla matrice dell'assortimento.

Stimolare gli acquisti d'impulso

Stimolare gli acquisti d'impulso ti consente di aumentare in modo efficace e rapido la tua bolletta media. Questo è l'acquisto di beni che inizialmente l'acquirente non aveva intenzione di prendere. Quante volte sei entrato in un negozio con l'idea di acquistare gli articoli presenti sulla lista, solo per scoprire alla cassa che il tuo carrello era pieno di articoli non pianificati? Sono tutti acquisti d’impulso che contribuiscono ad aumentare le vendite in negozio.

Esposizione ordinata nell'area cassa. Esposizione di merci allettante nella sala d'attesa. Disponibilità di dolci per bambini.
Cross-merchandising - cross-selling, quando l'acquisto di un prodotto viene acquistato insieme ad un altro prodotto correlato. Pertanto, elenchiamo i prodotti tenendo conto della comparabilità dei prodotti. Patatine per birra, sughi per pasta.
Disponibilità costante , L'acquirente potrebbe non aver pianificato di acquistare il prodotto, ma dopo aver visto una buona offerta, ha deciso di acquistarlo.
Formazione al “servizio sincero”. Quando non sai cosa comprare e il venditore ti aiuta discretamente a fare una scelta.
Conduzione di degustazioni. Particolarmente efficace per i nuovi prodotti.
Attraente per aroma. L'aroma è lo stimolo più forte che influenza il subconscio dell'acquirente. Ricorda il profumo del pane fragrante o della pasticceria fresca. Ma l'aroma può anche respingere con la sua invadenza. Di conseguenza, gli odori gradevoli possono aumentare le vendite in negozio, mentre gli odori sgradevoli possono diminuirle.

Qualità e presentazione del prodotto

Entri in negozio e ti senti a tuo agio. Di conseguenza, trascorri più tempo nel negozio e acquisti più prodotti.

Un'esposizione ordinata della merce consente all'acquirente di trovare facilmente ciò di cui ha bisogno.
Attrezzature e merci pulite. Illuminazione e sensazione di freschezza. Se metti della frutta marcia scontata all'ingresso, le vendite dell'intero negozio potrebbero diminuire. La sensazione di pulizia e luce non è sempre percepibile, ma colpisce il subconscio degli acquirenti.
Registrazione tempestiva
Rispetto delle condizioni di conservazione della merce.

Aumento del volume degli acquisti

La merce viene acquistata in un volume maggiore di quanto originariamente previsto. Spesso l'acquirente è pronto ad acquistare un volume maggiore se l'offerta è favorevole. Le promozioni vengono utilizzate a questo scopo, ad esempio quando due o più prodotti vengono venduti a un prezzo migliore di uno. Oppure promozioni, quando prodotti correlati stimolano la vendita reciproca (“compra una griglia e ricevi legna in regalo”)

È più difficile aumentare lo scontrino che aumentare il numero di merci e i loro volumi. In questo caso, l'acquirente deve privilegiare un prodotto più costoso di quello che acquista abitualmente. Ciò è possibile se l'acquirente percepisce che il valore del prodotto è superiore al suo prezzo. Servizio sincero per gli acquirenti. Spiegazione dei valori del prodotto, incentivi all'acquisto di nuovi prodotti.

Attirare i clienti nel negozio

Attirare i clienti nel negozio è possibile se i nostri clienti abituali iniziano a visitarci più spesso o attirando nuovi clienti.

Maggiore frequenza degli acquisti

Acquirenti-giocatori: dipendenza delle persone dalle promozioni

Esiste un segmento di acquirenti che monitora le promozioni. Stanno aspettando una promozione e si aspettano di acquistare un prodotto con vantaggi aggiuntivi. Se il prodotto non viene visualizzato il giorno in cui inizia la promozione, ciò fa arrabbiare gli acquirenti.
Un acquirente può venire appositamente per qualche offerta vantaggiosa e, non trovandola nel negozio, se ne andrà e potrebbe non tornare mai più. “Hai stampato un catalogo, ecco la mia salsiccia preferita scontata, ma semplicemente non ce l’hai!”
All'inizio della promozione, tutti gli articoli promozionali devono essere esposti nel negozio. La disponibilità del prodotto deve essere verificata regolarmente durante la promozione. La notte prima dell'inizio della promozione, un ulteriore turno di dipendenti viene inviato per esporre gli articoli promozionali.

Sostituzione tempestiva dei cartellini dei prezzi

Ogni giorno, circa il 10% dei cartellini dei prezzi nei negozi vengono visualizzati in modo errato. Se un cliente scopre un prezzo inesatto sullo scontrino, perde fiducia nel negozio e potrebbe smettere di visitarlo. Questo problema è molto più grande di quanto possa sembrare a prima vista.
Ad esempio, nel catalogo promozionale del negozio sono presenti circa 250-300 prodotti promozionali. Per tutti questi prodotti è necessario stampare i cartellini dei prezzi, ritagliarli e affiggerli. I dipendenti del negozio trascorrono circa quattro ore a cambiare i cartellini dei prezzi il giorno in cui inizia la promozione. Si scopre che il negozio trascorre mezza giornata solo a cambiare i cartellini dei prezzi. È necessario modificare il prezzo della promo in uscita e della promo in arrivo. Ma un prezzo errato potrebbe scoraggiare l'acquirente e la prossima volta andrà dal tuo concorrente.
L'impiego di un ulteriore team di dipendenti il giorno in cui inizia la promozione comporta la modifica dei prezzi. Nomina di qualcuno responsabile della modifica dei cartellini dei prezzi.