Chi è il tuo potenziale cliente? Dove si nascondono i potenziali clienti? Potenziali consumatori per un business plan

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Nella teoria e nella pratica delle vendite, la comunicazione con i potenziali clienti è uno degli argomenti più importanti e spesso sollevati. Tuttavia, poche persone capiscono perché un normale uomo d'affari dovrebbe definirli.

Conoscendo i tuoi potenziali clienti, sarai in grado di determinare con precisione le esigenze del tuo pubblico target, prevedere le loro domande e obiezioni e offrire i termini più ottimali di cooperazione e offerte pubblicitarie. Di conseguenza: il numero dei clienti crescerà, le cifre delle vendite aumenteranno.

Da questo articolo imparerai:

Criteri che indicano chi sono i potenziali clienti
Quali metodi puoi utilizzare per cercare potenziali clienti?
Come chiamare correttamente i potenziali clienti
Come dovresti lavorare con i potenziali clienti?
Il ruolo del marketing su Internet nella comunicazione con potenziali clienti

4 criteri che indicano chi sono i potenziali clienti

Criterio 1: il cliente deve aver bisogno del tuo prodotto

Se vuoi che un potenziale acquirente un giorno lasci questa categoria e diventi un vero acquirente, è importante che soddisfi questa condizione. Non ha senso sprecare energie, nervi, tempo con una persona che non ha e, forse, non avrà bisogno del tuo prodotto. Allora perché mettere un portasigarette in un bar per bambini? O offrire a un vegetariano il filetto più fresco?

Ma si verifica anche un'altra situazione. Quando un potenziale cliente non conosce ancora la propria esigenza di un servizio. Quindi è importante che il venditore lo incoraggi educatamente.

Diciamo che a un dirigente di banca non è venuto in mente quanto la produttività dei suoi addetti ai prestiti sarebbe migliorata se gli fosse stato insegnato a digitare con dieci dita. Immagina tu stesso come in questo caso diminuirà la percentuale di clienti nervosi che si stancano della semplice vista di una ragazza che digita lentamente documenti con due dita.

Tuttavia, se stiamo cercando di vendere un prodotto al quale una persona sicuramente non può essere interessata, ci troviamo di fronte a pura imposizione. Ed è estremamente importante che il venditore rimanga persistente senza diventare invadente durante le trattative con i potenziali clienti.

Criterio 2. Deve avere il desiderio di acquistare il tuo prodotto

Pensi che solo il bisogno possa diventare la base per un accordo? Se ci pensi, quasi tutti noi trascorriamo tutta la vita cercando di ignorare molti dei nostri bisogni. E i desideri contribuiscono seriamente a questo.

Una situazione semplice: è ora di cambiare una giacca invernale, ma una persona vuole andare in Turchia e spende tutti i soldi rimanenti per il suo desiderio.

L'azienda ha bisogno di nuove attrezzature, ma il capo contabile sta acquistando una Lexus nuova di zecca.

O ancora più assurdo: i dipendenti non ricevono lo stipendio, iniziano a pretenderlo, ma i proprietari dell'azienda hanno perso soldi alla roulette.

Tutto quanto sopra avviene a livello impulsivo, cosa molto familiare a tutti i giovani genitori. Quindi, prima dei quattro anni, molti bambini gridano: "Voglio!" - ed è difficile fermarli.

Ma torniamo alla nostra conversazione seria. Quando dovesse avvenire una vendita diretta, chi dovrebbe fungere da originatore dell’interesse? Ti avvicini a qualcuno che ritieni si adatti al profilo di un potenziale cliente e vuoi che acquisti il tuo prodotto. Inizialmente dovrebbe esserci in lui il desiderio di ricevere questa cosa o causerai tu questa sensazione?

Criterio 3: il cliente deve avere i mezzi per acquistare il tuo prodotto

I laptop Apple più moderni, funzionali e belli starebbero sicuramente benissimo nei locali di qualsiasi azienda. Ma offrire un prodotto del genere al direttore di un quotidiano regionale è assurdo. E non perché lui stesso non vorrebbe sedersi su una tastiera del genere, e i giornalisti non possono lavorare su una tastiera del genere. Tutto è molto più semplice: non ci sono soldi per queste cose.

Quando vai a un incontro di lavoro con una persona, diverse persone che soddisfano i primi due criteri, pensa se questi potenziali clienti sono abbastanza ricchi da pagare la tua offerta. Ma qui dobbiamo fare una prenotazione, è stato dimostrato più di una volta: se c'è un forte desiderio, una persona troverà l'opportunità di realizzarlo in quasi ogni situazione.

Criterio 4: il cliente deve avere l'autorità per prendere una decisione sull'acquisto del prodotto

Potrebbe sorgere una situazione molto ambigua in cui costruirai un dialogo lungo e persistente con un potenziale cliente, e in seguito scoprirai che non può affatto prendere una decisione su questo problema. Ciò è del tutto possibile laddove il vicecapo della sicurezza dispone di più assistenti e di propri sostituti.

In genere, tali situazioni si verificano quando si lavora con clienti aziendali. Comunichi con le persone, organizzi presentazioni davvero impressionanti e loro promettono solo di richiamarti, pensare e consigliarti. Ciò significa che questi soggetti non hanno tutta l'autorità necessaria per darti una risposta in merito all'acquisto dei tuoi servizi/prodotti. Ma come puoi ammetterlo ad un semplice responsabile delle vendite?

Come creare un ritratto di un potenziale cliente

Un ritratto del cliente è una descrizione figurativa di un consumatore. Nel marketing, dietro il concetto di “ritratto del cliente ideale” si nasconde il pubblico target interessato alla tua offerta. Per ricavare questa immagine viene utilizzata una grande quantità di informazioni sulla domanda.

Analizzando il profilo dei potenziali clienti, puoi attirare visitatori. Senza tale strumento, tutti i tuoi sforzi di marketing saranno inefficaci.

Il ritratto di cui hai bisogno dovrebbe mostrare: obiettivi, problemi, interessi, caratteristiche demografiche, desideri di un piccolo gruppo di persone.

Prima di elaborare un ritratto del genere, è importante sapere chi è il tuo pubblico target. Ecco un chiaro esempio di acquirenti di un sito educativo:

Età. 18 – 42 anni; 43 – 65 anni. Il secondo gruppo comprende i consumatori più propositivi, che hanno già capito che è ora di guadagnare il proprio reddito e di non lavorare per qualcun altro. Il primo gruppo comprende persone per le quali è importante la crescita personale, che vogliono saperne di più e guadagnare soldi extra per sostenere la propria famiglia.
Pavimento. Uomini e donne – in numero quasi uguale.
Posizione nella società- sociale. Classe media, o leggermente superiore.
Posizione finanziaria. Il reddito familiare è nella media, ma preferibilmente superiore.
Situazione familiare. Il 65% sono coppie sposate, il restante 35% sono single, single o non sposati.
Formazione scolastica. Specializzato secondario, superiore - 80%.
Residenza. Residenti urbani – 85%, rurali – 15%.
Problema del cliente. Stipendi bassi, ritardi o desiderio di guadagnare di più.
Le paure del cliente. Diffidenza. Tuttavia, in ogni caso, è importante capire che ognuno ha desiderio di svilupparsi e crescere. Per superare la paura abbiamo l'orgoglio, il desiderio di conoscenza.

Quando valuti un potenziale cliente, puoi considerare non solo indicatori comportamentali, socio-demografici, ma anche sociologici, psicologici, opinioni religiose, nazionalità, ecc. Quanto più dettagliati sono i dati nel ritratto di un potenziale cliente, tanto più facile e produttivo è il processo sarà la successiva campagna di pubbliche relazioni.

Inizia analizzando le informazioni, identificando le idee e stilando un elenco delle esigenze del potenziale acquirente.

Esistono fonti da cui è possibile ottenere dati per descrivere il ritratto:

sondaggio di esperti;
ricerca dei clienti attuali;
ricerca delle query di ricerca da Yandex.Wordstat;
studio delle statistiche esistenti nelle aree;
studiare il comportamento dei visitatori della tua risorsa su Internet basato su Yandex.Metrica;
considerazione della sfera sociale.

Quando ti formi l'immagine di un potenziale cliente, rispondi a quattro domande:

Quale “problema” risolve il prodotto al momento dell’acquisto?

Esempio: quando si acquista un trapano a percussione, le persone non vogliono l'apparecchio in quanto tale, ma dei buchi nel muro. Quindi il foro è una soluzione e il trapano a percussione è un servizio. Pertanto è necessario offrire una soluzione specifica, non un servizio. Il nome del prodotto di solito non è così importante per il consumatore, ha bisogno di capire da quale dei problemi lo salverai.

Chi è l’acquirente del tuo prodotto o servizio?

Supponiamo che un manager imprenditoriale alle prime armi abbia bisogno di servizi contabili. Per non spendere soldi per lo stipendio di un commercialista, per pagare le tasse o per i mobili per il posto di lavoro, una persona si rivolge a un appaltatore. In caso di segnalazione errata, l'imprenditore può presentare reclamo.

Invia la tua candidatura

Dove si trova il cliente?

Affinché la pubblicità inserita e una determinata piattaforma di trading generino entrate, è importante scegliere un luogo adatto per loro. Ad esempio, attraverso piattaforme pubblicitarie come Yandex.Direct, pubblicità mirata su VKontakte, sarai in grado di promuovere il tuo prodotto informativo.

Quali problemi incontra più spesso il cliente?

Di solito questa domanda è: “Dove acquistare?” Naturalmente è possibile vendere direttamente tramite il sito di vendita. Ma il modo migliore è un altro: una persona è più a suo agio nell'acquistare dopo aver letto contenuti utili, andando alla pagina di un articolo, a un sito Web con un collegamento a una pagina di vendita.

Il metodo più semplificato per formare un'immagine di un gruppo di potenziali clienti si compone di tre punti:

Determina la categoria del cliente. Diciamo che prendiamo persone che vogliono imparare a fare soldi online. Valutatelo dal punto di vista dell’effetto economico ottenuto. Per fare ciò, rispondi alle seguenti domande: “Ci sono abbastanza clienti che possono pagare per le tue offerte?”, “Puoi soddisfare le loro esigenze?” Nella prima fase dell'e-mail marketing, scegli come target un gruppo di consumatori e poi aggiungine altri.
Seleziona le informazioni disponibili sul cliente.
Nella mappa dei bisogni, descrivi il ritratto del consumatore. Soffermiamoci su questo punto più in dettaglio.

Passaggi per creare una mappa dei potenziali clienti:

Descrivere il cliente(la sua ubicazione, situazione economica, comportamento, ecc.).
Consideriamo i suoi compiti e le sue aspirazioni - fattori interni. Prendiamo come esempio un cliente imprenditore. Una persona del genere ha i seguenti obiettivi: aumentare la redditività e sviluppare la propria azienda. Poi è importante considerare quanti concorrenti ha, quali sono le loro azioni, quali difficoltà ci sono con i consumatori, i fornitori e altri.
Incentivi, obiettivi - fattori esterni. L'obiettivo dell'uomo d'affari è aumentare i volumi di vendita del 15% in un anno, del 20% in due anni e vendere l'attività dopo 5 anni per addentrarsi in una direzione più promettente. Qui, le aspirazioni di una persona fungono da incentivo per raggiungere i propri obiettivi.
I suoi sentimenti, la conoscenza. Quali problemi deve affrontare il cliente nel suo lavoro? Quali opzioni per sbarazzartene sei disposto a fornirgli? Come si sentirà il consumatore quando raggiungerà i propri obiettivi? Quali informazioni dovrebbe avere per scegliere la tua offerta piuttosto che rivolgersi ai tuoi concorrenti?

Dove ottenere i dati dei potenziali clienti

Per prima cosa vediamo dove trovare informazioni per creare un database di potenziali clienti:

1. Elenco dei siti restituiti dai motori di ricerca(Yandex, Google, Rambler). I TOP 30 motori di ricerca per varie query includono quelle risorse in cui le informazioni vengono aggiornate frequentemente.

2. Pubblicità. Pensa a un elenco di mezzi pubblicitari che i potenziali clienti dell'azienda utilizzano per promuoversi, poiché questo ci aiuterà a rispondere alla domanda "Come trovare potenziali clienti". Il modo più semplice per lavorare è con la pubblicità contestuale, cataloghi vari, pubblicità, giornali e riviste di settore. Anche la radio, la televisione e la pubblicità esterna ti aiuteranno.

3. Piattaforme di commercio elettronico. Possono essere universali (multisettore), specifici del settore o specifici del prodotto. Qui le aziende postano le loro vere richieste, ma per vederle bisognerà registrarsi o pagare l'accesso.

Ecco diverse opzioni per tali risorse: UseTender.com, Тender.su (universale), www.tradecable.ru (cavi, prodotti elettrici), www.nge.ru (prodotti petroliferi), www.lke.ru (pitture e vernici ), www.polypipe.ru (tubi polimerici), www.cislink.ru (cibo e altri beni di consumo), eMatrix.ru (apparecchiature informatiche, componenti), b2b-energo.ru (industria dell'energia elettrica).

4. Elenchi aziendali di informazioni. Dovremmo essere più interessati alle directory contenenti dati in tutto il paese e in tutte le aree. Vale a dire:

Pagine Gialle;
Recapito di lavoro;
Biglietto da visita;
Allinform.ru;
Bussola Russia;
Biz-Info.Ru;

5. Risorse Internet regionali. Gli esempi includono il portale informativo e commerciale della città di Izhevsk, il server “ALL-BIZ.INFO: Russia”, il centro pubblicitario “Internet Capital”. Questa lista è quasi infinita, perché il nostro Paese non è piccolo!

6. Bacheche. Ad esempio, "Avito", "Di mano in mano", "Yula", ecc.

Quali altri metodi puoi utilizzare per cercare potenziali clienti?

Una volta creata un'immagine del tuo potenziale cliente, diventa chiaro chi cercare. Di seguito parleremo delle modalità con le quali è possibile ricercare i consumatori.

Esistono diverse opzioni per identificare potenziali clienti che possono ridurre significativamente il tempo impiegato. Tuttavia, notiamo che un metodo da solo non ti fornirà un gran numero di possibili acquirenti. Solo la loro combinazione sarà efficace. Prova a implementare ciascuno dei metodi presentati nel tuo lavoro, quindi troverai una combinazione adatta.

Selezione a freddo

Questo metodo è il più ampiamente applicabile ed efficace. Usarlo significa che hai pochissimi dati. Alcuni venditori rifiutano la “selezione a freddo” perché hanno paura di sembrare invadenti e la considerano una perdita di tempo. Pertanto, è necessario cercare veri maestri.

Supponiamo che tu venda spazi pubblicitari e vieni in un grande centro business per una riunione. Pensa, ci sono molte aziende in questo edificio che non conosci. Perché non fermarti ad alcuni e offrire i tuoi servizi? Puoi prendere due piccioni con una fava: identificare il bisogno e, se sei fortunato, negoziare un accordo.

Ma non dire al consumatore che stavi solo passando e hai deciso di incontrarci. Quindi riceverai una risposta dall'interlocutore che è occupato, non può comunicare con te adesso e avrà ragione. Ha pianificato l'intera giornata e tu stai interferendo con i suoi piani, perché dovrebbe voler lavorare con te?

L'obiettivo della “selezione a freddo” è far capire al potenziale cliente che i suoi affari sono molto importanti per te, cioè che sei qui solo per il suo bene. Puoi dire di aver ascoltato solo le migliori recensioni sulla sua azienda e sarai felice di collaborare.

Passaparola

Un metodo di cui si gode da tempo la fiducia. Devi solo chiedere agli acquirenti se ci sono altri possibili clienti sul mercato. Chiedi semplicemente se qualcun altro vorrebbe acquistare il tuo prodotto. In questo modo potrai aumentare esponenzialmente il numero di potenziali consumatori.

Ricorda che il passaparola sarà più produttivo se concentrerai i tuoi sforzi sulla ricerca di nuove opzioni con l'aiuto di chi ha acquistato il prodotto da te. E solo allora rivolgiti alla categoria che non ha ancora tanta familiarità con la tua proposta.

Se il cliente è soddisfatto di ciò che ha ricevuto da te, non avrà problemi ad elencarti i suoi amici e conoscenti. Anche se c'è chi si rifiuterà di condividere tali informazioni, poiché tale comportamento potrebbe essere valutato dai conoscenti come un'intrusione. Quando senti: “Ma non dire che ti ho dato il numero di telefono”, sai che la persona non si fida di te. Se i suoi amici non sono felici, si sentirà in colpa.

Opinione pubblica

Questo metodo è anche chiamato "centro di influenza". L’opinione pubblica è costruita da specialisti, persone con autorità. Loro stessi non investono denaro nella tua offerta, ma possono consigliare te e la tua azienda ai loro amici. Supponiamo che tu venda computer, quindi un buon programmatore può dire di te a coloro che serve e con il suo aiuto si può ottenere un reale aumento del numero di potenziali clienti.

In questo modo i potenziali clienti conosceranno il tuo prodotto senza nemmeno conoscerti personalmente. Sorgerà in te la fiducia, poiché una persona autorevole ha parlato bene di te. È vero, queste persone non sono facili da trovare, ma se ci riesci, non perdere l'occasione! Raccontaci i vantaggi e i vantaggi del tuo prodotto e assicurati di mantenere la comunicazione in futuro.

Posta diretta

Questa opzione ha un basso livello di efficacia e non è adatta a tutti. Forse il vantaggio principale qui è che è possibile trasmettere informazioni su di te a un numero così elevato di potenziali clienti che è impossibile durante la comunicazione personale.

Un altro vantaggio del metodo è che il direct mailing non disturba il destinatario in un momento sconveniente. Inoltre, è molte volte più accessibile delle chiamate a freddo o delle PR. Se ricevi una risposta significa che sei riuscito a interessare il tuo potenziale cliente. Ma, sfortunatamente, tale pubblicità irrita molte persone e non tutti rispondono.

Trovare potenziali clienti per telefono

Questo metodo presenta molti vantaggi. Ad esempio, comunicare telefonicamente consente di agire in modo flessibile; le risposte alle obiezioni possono essere adattate a uno specifico interlocutore. Inoltre al termine della conversazione telefonica la transazione potrà essere completata, il che vi farà risparmiare tantissimo tempo.

Clienti passati e presenti

"Le persone sono interessanti per noi quando vediamo che sono interessate a noi", ha detto Publio Siro. Sulla base di questa opinione, ricorda che è importante mantenere di tanto in tanto i contatti con gli acquirenti passati, anche se al momento la tua offerta non è richiesta da loro. Mentre pensi a come attirare nuovi potenziali clienti, i concorrenti elaborano quelli passati e presenti.

Con una sola telefonata potrai conoscere le esigenze del tuo vecchio cliente, fargli sapere che ti ricordi di lui e, ovviamente, ricordargli te stesso. Poiché se un consumatore si sente dimenticato, parte facilmente per un'altra azienda che, a suo avviso, lo tratta con più attenzione.

Non importa quale prodotto offri. In ogni caso, è necessario tenere un registro dettagliato delle informazioni per ciascun acquirente. Annota quando la persona ha acquistato il prodotto e quanto. Tutti i dati raccolti sono necessari per capire quando un cliente attuale avrà nuovamente bisogno dei tuoi servizi e quando è meglio per te chiamarlo.

Ricerca di clienti su Internet

È facile trovare nuovi consumatori e informazioni sui potenziali clienti su Internet. Dopotutto, loro, come te, hanno siti su Internet (sito ufficiale, pagine sui social network), quindi devi solo digitare una frase chiave nel motore di ricerca. Successivamente, sentiti libero di inviare la tua offerta all'e-mail del cliente, ma ancora meglio, chiamalo di persona.

Seminari

Tenere un seminario è l'occasione per raccontare ai presenti il proprio prodotto. Ma ricorda che un evento del genere non è destinato alle transazioni. Una volta completato, fornisci ai tuoi visitatori un breve questionario (per te questo sarà un questionario per i potenziali clienti) in cui descriveranno come hanno tratto vantaggio dalla discussione della tua offerta. Dopo aver ricevuto tali dati, sarai in grado di identificare un gruppo di probabili acquirenti e costruire ulteriore comunicazione con loro.

Notizia

I media sono un'ottima opzione per trovare potenziali acquirenti, devi solo imparare come utilizzare questa risorsa. Qui ottieni dati che ti consentono di raggiungere un futuro cliente. Grazie ai media ti sarà più facile comunicare con lui, perché conosci già indirettamente articoli sui giornali, interviste sui canali televisivi locali.

Collegamenti d'affari

Questa tecnologia funziona secondo uno schema molto semplice: “L’amico del mio amico è mio amico”. Quando cerchi potenziali acquirenti, prova a ricordare tutti i tuoi amici e conoscenti. Condivideranno con te dati affidabili sui tuoi probabili clienti.

Come creare un database di potenziali clienti

Ora parliamo di come raccogliere direttamente i dati ottenuti in un database di potenziali clienti.

Crea un modulo tabella per il tuo database clienti

Per prima cosa devi capire quali informazioni su un potenziale cliente hai bisogno nel database. Di solito tutto inizia con un numero di serie (“№п/п”). Successivamente ci sono le colonne per il nome dell'azienda, il nome completo del manager e i suoi contatti. Successivamente ci sono colonne con segni sugli ordini pagati/progetti completati, preordini (in discussione).

Crea un campo “Commenti” per contrassegnare il nome della persona responsabile dell'interazione e le difficoltà di lavorare con un cliente specifico: a cosa prestare attenzione, come comunicare al meglio con lui. Cioè, la tabella può avere tutte le colonne che ritieni utili.

Assegnare compiti ai manager

Quindi, hai trovato tutti i dati necessari. Ora tutte le informazioni devono essere riunite in un unico modulo. Per semplificarti le cose, distribuisci il modulo del foglio di calcolo ai manager e spiega loro come compilarlo.

Consolidare i documenti ricevuti dai manager in un unico database

In questo caso avrai a disposizione una semplicissima operazione di “copia-incolla”, al termine della quale riceverai un database già pronto di tutti i potenziali clienti della tua azienda. È necessario caricare la tabella risultante sul server e aprire l'accesso a tutti i gestori in modo che le modifiche possano essere apportate senza indugio. In questo modo sarai in grado di monitorare costantemente la qualità del lavoro dei tuoi subordinati.

Come attiri potenziali clienti?

Ricorso diretto via mail.

Sottolineiamo che non bisogna illudersi, questo non è il metodo più affidabile per trovare potenziali clienti. Anche se, con un po’ di impegno, può essere utile. La strategia migliore è inviare circa 10 email al giorno e chiamare le stesse persone un paio di giorni dopo.

Con l'aiuto della pubblicità.

La pubblicità nella tua zona sarà utile per attirare potenziali clienti, ma è importante presentarla correttamente. Per fare questo, prima di tutto, scopri quali problemi disturbano il tuo potenziale acquirente e offrigli una soluzione. Non dimenticare di includere le informazioni di contatto della tua azienda in tale pubblicità.

Mostre, convegni, fiere.

Tali eventi ti consentono di raccogliere un intero database di potenziali clienti in un giorno e di lavorare in modo produttivo per attirarli. Infatti non è necessario diventare partecipe degli eventi, puoi andare come ospite.

Interazione classica.

Qui dovrai seguire diversi passaggi. Innanzitutto, i responsabili delle vendite creano un elenco di potenziali clienti e li visitano tutti per stabilire un contatto e convincerli a firmare i contratti. Questo metodo può essere definito molto produttivo, è importante solo che il lavoro su di esso venga svolto sistematicamente.

Come scrivere la tua prima lettera a un potenziale cliente

La prima e-mail indirizzata al tuo potenziale consumatore dovrebbe essere breve e condurre facilmente alla comunicazione successiva. Ricorda che le e-mail di vendita sono necessarie per costruire la comunicazione con potenziali clienti, non sono come i normali invii di posta. Il punto è che il rapporto con il destinatario non è ancora stato costruito, il che significa che non è possibile esigere la sua totale attenzione.

I manager spesso si lamentano del fatto che le lettere rimangono senza risposta. Non c'è nulla di insolito in questo, perché molto spesso tali messaggi sono eccessivamente complessi e incomprensibili. Come dimostra l’esperienza, quasi tutte le e-mail si basano sul seguente argomento:

soggetto: ABC (così designeremo l'azienda come esempio);
appello: saluto + nome + classica domanda su come stai;
paragrafo sui vantaggi società ABC;
descrizione della merce e delle offerte società ABC;
clienti Aziende ABC (elenco nomi famosi);
tentare di interagire con il pretesto di una conversazione telefonica di 20 minuti: “Vorremmo parlare con te per raccontarti più nel dettaglio i nostri servizi”;
Dettagli del contatto:“Se avete domande saremo lieti di rispondere a questo numero (tel.) + link al sito;
Cordiali saluti + informazioni di contatto.

Ora vediamo perché tali e-mail vengono solitamente inviate allo spam. Per fare questo, proveremo a guardare la newsletter con gli occhi di un potenziale cliente:

L'oggetto dell'e-mail non mi dice nulla: perché dovrei aprirlo?
Non ci conosciamo, quindi la preoccupazione per la mia condizione sembra finta.
Non sono interessato alla tua azienda, perché dovrei leggerlo?
Quale dei precedenti dovrebbe sembrarmi interessante?
Se collabori con organizzazioni così serie, mi tratterai con disprezzo.
Pensi davvero che abbia tempo per ascoltarti per 20 minuti?
Sembra che tu pensi che io sia un idiota perché non riesco a trovare il tuo numero di telefono e il tuo sito web alla fine di un'e-mail quando necessario. E credi davvero che sto sognando di incontrarti, avendo già dedicato tre minuti del mio tempo libero a questa lettera.
L'ultima è una bugia. Cosa c'è di rispetto nella tua lettera?

In generale, è sorprendente il fatto stesso che a volte i responsabili delle vendite ricevano almeno una sorta di risposta. Una lettera del genere è simile a una richiesta di inserimento nella lista nera.

Parliamo ora dello schema delle email di vendita, al quale è più probabile ricevere una risposta e che può portare ad un incontro con potenziali clienti:

soggetto: qualcosa che possa interessare un potenziale consumatore;
appello: Caro + nome;
elenco dei vantaggi:“Ti scrivo perché...” (nominare tutto ciò che di utile puoi offrire al cliente);
“Ecco un elenco di aziende simili alla tua (elenco) che abbiamo già aiutato” (aggiungere numeri di potenziali vantaggi);
“Non appena risponderai a questa lettera, ti invierò tutti i dettagli necessari affinché tu possa decidere se la nostra offerta vale il tuo tempo”;
il tuo nome, contatti.

Ora spieghiamo perché lo schema modificato funziona molto meglio:

La riga dell'oggetto dell'e-mail invoglia il destinatario ad aprirla. Una buona opzione per iniziare la comunicazione potrebbe essere quella di menzionare i recenti cambiamenti nel campo di attività di un potenziale cliente del tuo servizio, ecc.
Naturalmente, la maggior parte delle aziende oggi utilizza uno stile di comunicazione informale, ma È ancora meglio iniziare la lettera con rispetto. Poche persone si offendono per la formalità.
Le persone apprezzano sempre se riesci ad arrivare al punto abbastanza velocemente. Per un potenziale cliente, l'essenza sta nei vantaggi che può trarre dal lavorare con te. Quindi fagli sapere di lei.
Questa è la tua lettera di vendita che inizia con un profitto per l'acquirente. Le società quotate devono corrispondere al livello dell'azienda del potenziale consumatore. Ma succede che non esiste un elenco del genere, quindi inizia con la frase: "i nostri clienti ci hanno assunto per...".
È sciocco aspettarsi che la prima e-mail costringa il cliente a concordare un orario per incontrarti. Pertanto, lo porti al passaggio successivo, che sarà un indicatore dell’interesse di una persona per la comunicazione.
Il potenziale cliente è abbastanza intelligente da chiamarti o visitare il tuo sito web, se ne ha bisogno.

Come effettuare la prima chiamata ad un potenziale cliente

Se stai appena decidendo di chiamare potenziali clienti, ricorda: la prima chiamata viene effettuata solo secondo un piano chiaro. Una comunicazione strutturata e discreta ti permetterà di conquistare immediatamente il tuo interlocutore. L'obiettivo principale è parlare del motivo per cui è meglio collaborare con te. Cosa c'è di così difficile in questo? Per ogni evenienza, ricorda alcuni principi di base quando chiami a freddo:

1. Devi imparare a trasformarti all'istante.

Molti responsabili delle vendite diranno: “Ma io non sono un artista!” Se vendere è importante per te, devi diventarlo! Accendi la TV, dove la maggior parte degli spettacoli non riesce a trovare personaggi reali, quindi usano i servizi di attori professionisti e lo spettatore televisivo ci crede. Tali trucchi aumentano le valutazioni a un ritmo incredibile. Ricordalo sempre, perché anche i tuoi consumatori sono persone.

2. Riuscire a catturare completamente l'attenzione del tuo interlocutore.

Impara a usare le domande (retoriche) giuste. Lavora duro sulla giusta formulazione che possa indirizzare il cliente in una certa direzione. Fagli dire il suo primo "Sì". Facilità e facilità sono la chiave del tuo successo nella comunicazione con potenziali clienti.

3. Motiva lo scopo della tua chiamata a freddo.

Fai sapere alla persona perché l'hai scelta. Presenta brevemente ma concisamente la tua organizzazione. È importante soffermarsi sui punti chiave, non c'è bisogno di “buttare acqua”, perché la persona è stanca e può riattaccare.

4. Fai del tuo meglio per organizzare il tuo primo incontro di lavoro (conoscenza).

È importante imparare a formulare risposte esaurienti a tutte le domande sollevate durante le trattative con potenziali clienti. Sei limitato nel tempo e devi avere tempo per trasmettere una grande quantità di informazioni. In questo caso, la pianificazione aziendale strategica sarà la tua salvavita, ovvero dovrai pensare in anticipo a un piano di conversazione con un potenziale cliente.
Se vuoi convincere il tuo interlocutore, crea un ambiente emotivo in cui si sentirà completamente sicuro di quanto sia importante per lui ricorrere al tuo aiuto.
Molto spesso i rifiuti vengono spiegati in modo banale: la domanda è stata costruita in modo errato, quindi la risposta negativa era la più logica. Immaginiamo che tu sia un agente assicurativo. Dici a uno sconosciuto: “Ciao! Vorresti assicurare la tua vita contro situazioni impreviste? Assicurati che nel 90% dei casi sentirai: "No, non lo faremmo". Il motivo è che la tua domanda categorica richiede una risposta altrettanto categorica.

La versione corretta di una conversazione d'affari: " Ciao! Ti offriamo la possibilità di assicurare la tua vita contro tutti i tipi di incidenti ottenendo una polizza assicurativa dalla nostra compagnia assicurativa (di seguito è riportata una breve descrizione dei vantaggi).”

La domanda successiva dello specialista dipende dalla reazione del potenziale cliente all’offerta di servizi. Se all'improvviso ti imbatti in un rifiuto totale, non dovresti essere invadente: questo potrebbe diventare un motivo per formarti un'opinione sul basso livello di professionalità dei dipendenti della tua azienda. Ricorda, difficilmente qualcuno ricorderà il nome di chi chiama, ma il marchio rimarrà ben noto.
Tutto ciò che dici ai tuoi potenziali consumatori dovrebbe essere il più veritiero e realistico possibile. Il cliente dovrebbe avere un'immagine di chi avrà a che fare. La tua brillante reputazione è una garanzia del successo dell'azienda!
Non dimenticare la semplice regola: tutto ciò che è geniale è semplice. Una persona può sentirsi bene con te quando sente il suo nome: "Ciao, Irina Nikolaevna (Irina)!" In questo caso opera un meccanismo psicologico che presuppone il fatto di conoscersi, un atteggiamento positivo, nonostante ci si senta per la prima volta.
Mantenere un tono amichevole durante una conversazione è un'ulteriore opportunità per evitare la maleducazione da parte del proprio interlocutore. È improbabile che una persona riattacchi senza ascoltarti. Ma anche se lo facesse, non c'è motivo di disperare: anche una reazione del genere è una reazione.
L'esito di tutto il lavoro dipenderà da come ti presenterai quando comunichi al telefono con un potenziale cliente. Immagina, un perfetto sconosciuto ti chiama e non parla di nulla per più di mezz'ora. Come reagirai? Molto probabilmente, riattacca e, anche se ascolti la fine, non capirai mai appieno l'essenza delle sue parole. Non vuoi essere nella situazione di questo oratore? Quindi impara a presentarti:

"Ciao Irina! Sono un rappresentante della X Corporation. La nostra azienda è situata nella città "U" ed è leader...". In questo modo darai almeno la possibilità al potenziale cliente di capire cosa fa la tua azienda. Grazie ad una mossa così semplice, il resto della comunicazione sarà più semplice.

Un'altra condizione importante per il successo è l'argomento di discussione correttamente identificato. Dovrebbe apparire durante la tua comunicazione con un potenziale cliente in modo che la connessione possa essere fatta risalire alla prima conversazione telefonica.
Tieni presente che con ogni telefonata sei un passo avanti verso il completamento della transazione. Concentrarsi costantemente sul rispetto di tutti gli accordi e compromessi raggiunti durante il processo di negoziazione.

5 tecniche su come chiamare correttamente i potenziali clienti

Metodo n. 1: ti conosciamo, caro cliente.

Il punto qui è molto semplice: mostra alla persona che conosci, il suo marchio e il tipo di attività. Se hai esperienza nell'uso dei suoi prodotti, raccontaglielo, fagli sapere che sei soddisfatto del tuo acquisto. Una tale descrizione sarà piacevole per qualsiasi potenziale cliente! In questo caso, c'è un'alta probabilità che tutto accada a questa persona nel modo desiderato. Non c'è da stupirsi che dicano: "Il cuculo loda il gallo perché loda il cuculo!" Sei d'accordo?

Il tuo compito è concentrarti sugli aspetti positivi e sulla tua consapevolezza. Cosa è necessario per questo? Esatto, preparati alla comunicazione, scopri le sue attività e le sue caratteristiche.

Facciamo un esempio tratto dalla vita reale: una chiamata a un negozio di cosmetici femminili di lusso:

Il direttore ha promesso di visitare il negozio e di richiamare successivamente. Questo ha concluso il dialogo.

La conclusione è semplice: un manager deve conoscere le basi dell’attività dei suoi clienti, altrimenti non potrà aiutarli in alcun modo.

Dopo essere andati in questo negozio, richiamiamo e strutturiamo la conversazione in modo leggermente diverso:

- Nadezda Ivanovna?

- Saluti! Sono Marina che chiama dal Corriere. Ricordati di me?

- Sì, sì, Marina. Ti sto sentendo.

- Ho visitato il tuo negozio!

- Come ti sei sentito?

- Impressione? Solo un mare di emozioni! Sapete, non sapevo decidere quale profumo scegliere: “Dolche and Cabbana” o “Marina de Bourbon”. Entrambi hanno un odore tale che è stato difficile per me sceglierne solo uno. Cosa mi consiglieresti?

Successivamente è iniziata una discussione su profumi, produttori e preferenze.

– Hai pensato alla mia proposta?

- Oh, potresti ricordarmelo?

- Nadezhda Ivanovna! Non voglio annoiarvi con lunghe spiegazioni. Magari ci incontreremo e ti racconterò tutto in dettaglio e te lo mostrerò!? Quando sei libero?

Il risultato di questa comunicazione è stato un incontro e (non stupitevi!) la firma di un contratto a lungo termine. Inoltre, al gestore è stata consegnata una carta sconto boutique. Un bel bonus, no?

Metodo n. 2. E so che hai novità per me!

Il nome stesso della tecnologia suggerisce che l'essenza qui è monitorare costantemente ciò che sta accadendo. Il tuo cliente offre uno sconto stagionale? Chiamatelo urgentemente! Sponsorizza la mostra? Corri e non perdere l'attimo! Devi essere sempre consapevole dei cambiamenti, delle esigenze e dei gusti del tuo cliente.

Cioè, anche prima della chiamata, cerca di trovare tutte le informazioni disponibili sulla persona e sull'azienda. Dove? Per fare ciò, non è affatto necessario condurre un sondaggio su un potenziale cliente. Inizia dal sito web, guarda come viene pubblicizzato il tuo cliente e capirai molto.

Probabilmente hai pensato: “Per creare un'idea originale, devi lavorare per un po' di tempo. Come si può discutere di questo durante la prima chiamata con una persona?!” Ma hai ragione solo in parte. Per essere più chiari, facciamo ancora un esempio: una chiamata ad una clinica odontoiatrica:

– Buon pomeriggio, Ella Petrovna! Mi chiamo Marina, rappresento l'agenzia Corriere.

- Ciao!

– Questi volantini sono nelle cassette della posta?

- Beh... sì, in parte.

- Sì, li buttano sempre fuori, non li portano nemmeno nell'appartamento.

La direttrice si è trovata in una situazione difficile perché non era preparata per una situazione del genere.

– Ma non tutti li buttano via!

- Mi dispiace, questo non ci va bene.

- Scusa, arrivederci, Ella Petrovna!

Il manager ha riflettuto a lungo su come correggere la situazione, e alla fine questo è il risultato:

– Ciao, Ella Petrovna! Sono ancora Marina, dell'agenzia Corriere. Ricordati di me? Stiamo inviando la posta.

– Sì, Marina, certo che me lo ricordo.

– Ho un’offerta esclusiva per te, sono sicura che ti piacerà! Incontriamoci?

- Ok, sono qui fino alle sei, vieni!

L'idea è stata accettata con piacere e la comunicazione individuale con il potenziale cliente si è conclusa con la firma di un accordo.

Metodo n. 4. Voi siete peperoni fantastici, ma anche noi siamo peperoni fantastici.

Suoni divertenti? La tecnica stessa è molto più seria. Il punto è: far capire al consumatore l’importanza della tua azienda. Andiamo direttamente agli esempi:

– Buongiorno, Viktor Aleksandrovic! Mi chiamo Oksana, rappresento l'azienda di Pechino, siamo il più grande fornitore di tè cinese in città.

– Ciao, Pyotr Mikhailovich! Il mio nome è Aleksey. La nostra azienda è presente nel mercato dell'industria chimica da otto anni. Vorremmo proporvi un progetto commerciale congiunto.

Non appena il cliente si rende conto di quanto sei importante, il suo atteggiamento nei tuoi confronti, rappresentante dell'organizzazione, sarà più rispettoso, cioè è più probabile che tu venga ascoltato e accetti di prendere in considerazione il progetto.

Metodo n. 5. Lo sai? Beh, certo che lo fai!

Qui è necessario presentare in una conversazione con un potenziale cliente fatti evidenti con cui la persona sarà d'accordo. Dopodiché, conduci all'affermazione altrettanto ovvia che semplicemente non può fare a meno dei tuoi servizi. Per esempio:

In questo modo puoi stabilire un contatto con quelle persone che non sono ancora tra i tuoi clienti.

Come dovresti lavorare con i potenziali clienti su Internet?

In alcuni casi, la promozione aggressiva di un prodotto rovina la conversione, oppure il motivo potrebbe essere l’eccessiva invadenza del venditore. Le persone possono fermarsi a "dare solo un'occhiata", ma viene loro immediatamente offerto di registrarsi/acquistare subito.

Accade così che non tutti i clienti siano psicologicamente pronti a spendere soldi subito, mentre i proprietari delle risorse Internet non sempre capiscono come agire correttamente in questo caso. Più la tua proposta è costosa e complessa, più tempo impiegherà una persona per prepararsi mentalmente all'investimento.

Nel caso di prodotti software con specifiche, prezzi e funzionalità diversi, non cercare di vendere un "maiale in un colpo". Crea una prova limitata per dare agli utenti l'opportunità di sperimentare il reale valore dell'offerta.

Non è necessario effettuare qui una lunga registrazione, bastano un paio di semplici passaggi. In caso contrario, un potenziale cliente potrebbe confondersi e perdere ogni residuo di fedeltà al servizio e all'azienda. Dopotutto, vende qualcosa che non puoi nemmeno provare prima di acquistare.

Per questo motivo è necessario approcciare il funnel di vendita con saggezza, lavorando non solo sulla conversione, ma anche stimolando la fidelizzazione degli utenti in modo da garantire una comunicazione continua con te.

Diciamo che vendiamo un prodotto informativo attualmente popolare sulle riparazioni fai-da-te. Ecco come lavorare con un potenziale cliente:

1. Cosa vuole una persona? - Scopri tutto sulla ristrutturazione della casa.

2. Cosa vuoi? - Trova un cliente.

3. Come farlo?

Offri una consulenza gratuita e, come bonus, aggiungi un video originale al tuo prodotto, realizza report gratuiti e fornisci documenti ufficiali.
Il tuo obiettivo è fare in modo che l'utente ti consideri un saggio consigliere sulla cui opinione vale la pena fare affidamento.
Offri ai tuoi consumatori diversi motivi convincenti per iscriversi alla tua lista e-mail.
Offri un videocorso di "prova" gratuito su un tipo di riparazione.

Tra gli esperti di marketing professionisti c'è un'opinione secondo cui un utente deve contattare una risorsa 10 volte per accettare un acquisto. Tuttavia, queste cifre non sono supportate dai risultati della ricerca. Tuttavia, questo indicatore sottolinea il fatto che più lunga e profonda è la comunicazione con un potenziale cliente, maggiore è la probabilità di un acquisto.

Allo stesso tempo, ci sono sempre strumenti per stabilire relazioni affettuose e di fiducia. Devi solo trovare modi per influenzare un gruppo specifico di utenti e iniziare a lavorare con loro.

Che ruolo gioca il marketing su Internet nella comunicazione con un potenziale cliente?

Il marketing su Internet (marketing online) è un insieme di azioni il cui compito è promuovere una risorsa, un prodotto su Internet e interagire con potenziali clienti. Questo tipo di PR, come il marketing offline, può aumentare la popolarità di un'azienda e la fedeltà dei clienti alle sue attività e alla sua offerta.

Quali sono il significato e i vantaggi di questo tipo di marketing? Come altri tipi, include i seguenti componenti principali:

Prodotto / servizio, promosso su Internet attraverso determinati strumenti.
Offerta– una caratteristica unica del tuo prodotto, una promozione, uno sconto, un bonus, un servizio gratuito – tutto ciò che può interessare ad un gruppo di potenziali clienti.
– persone a cui offri il tuo prodotto. La conclusione è che tutti cercano informazioni sul tuo prodotto su Internet. Prima di tutto dovrai attirarli sul tuo sito web, solo dopo potranno diventare tuoi clienti.
Conversione– trasformare i visitatori del sito web in clienti reali.
Promozione– quelle tecniche che usi per attirare il pubblico target e ottenere il miglior risultato possibile.

Questo lavoro con i potenziali clienti può essere misurato in modo molto accurato. È facile controllare le statistiche di impressioni, clic su link o banner e acquisti. Gli strumenti più recenti per il mantenimento dei dati statistici consentono di vedere quali collegamenti dalla ricerca, dalla pubblicità contestuale e dai media portano più persone al sito. Cioè, puoi monitorare tutti i processi della tua campagna pubblicitaria.

La caratteristica principale è la specificità del pubblico su Internet. È radicalmente diverso da ciò che esiste offline e pertanto richiede un approccio separato. È qui che incontri utenti attivi e coinvolti. Cercano intenzionalmente informazioni specifiche e possono proteggersi in qualsiasi momento dalla fastidiosa pubblicità.

Uno sguardo a un annuncio non può durare più di un secondo. In un periodo di tempo così breve, devi esprimere la tua proposta nel modo più chiaro possibile, interessare e incoraggiare un gruppo di potenziali clienti a continuare ad esplorare il sito. È semplicemente necessario comunicare direttamente con questo pubblico: incoraggiarli a seguire banner, collegamenti, partecipare a sondaggi, commentare, fornire valutazioni e quindi effettuare un ordine o contattarti.

Quali strumenti di marketing online puoi utilizzare per costruire la comunicazione con potenziali clienti:

Ottimizzazione e promozione per i motori di ricerca (SEO)

Un esempio di promozione sui motori di ricerca per il nostro cliente, la società “De Jure De Facto”

Si tratta di un insieme di misure volte a promuovere una risorsa nei motori di ricerca per determinate query. Prima di tutto, si tratta dell'ottimizzazione del sito: modificare la struttura, il codice HTML, la navigazione, il contenuto, che consentirà alla risorsa di diventare più conveniente, fornire più informazioni ai potenziali clienti ed essere ben indicizzata dai motori di ricerca.

La promozione stessa consiste nell'aumento della massa di collegamenti esterni, nell'analisi costante e nella revisione delle domande chiave con l'aiuto delle quali viene effettuata l'ottimizzazione. Pertanto, la SEO è finanziariamente a basso costo, fornisce risultati positivi stabili e a lungo termine, sebbene richieda notevoli risorse di tempo e impegno.

Un tipo speciale di annunci che vengono visualizzati vicino o sopra i risultati di ricerca se è stata inserita la query chiave corrispondente. Tutte le impressioni sono configurate in base a una serie di caratteristiche: query chiave, regione, ora, giorni della settimana. Questo tipo di pubblicità è un'opzione vantaggiosa per tutti quando è necessario attirare l'attenzione di un gruppo specifico di potenziali clienti per un determinato periodo di tempo.

Rispetto alla SEO, la pubblicità contestuale si avvia molto rapidamente, è facile da controllare, ma smette di funzionare immediatamente dopo essere stata disattivata. È meglio provare a distribuire equamente i fondi disponibili tra questa opzione e la promozione dei motori di ricerca.

Può essere esposto su qualsiasi piattaforma, si presenta come banner, teaser, informatori, ecc. L'obiettivo principale è l'informazione primaria su un prodotto esistente, creando un'immagine favorevole del prodotto o dell'azienda. I banner cliccabili possono attirare potenziali clienti verso la tua risorsa, una pagina contenente un prodotto specifico, che stimola ulteriormente l'acquisto.

I migliori risultati arriveranno lanciando un servizio multimediale durante i periodi di massima domanda o durante sconti e promozioni. Ma questo tipo di promozione su Internet è piuttosto costoso.

Newsletter via posta elettronica

Si tratta di una varietà di newsletter via e-mail, incluso un appello a una persona o azienda specifica su qualsiasi argomento informativo. In questo modo puoi informare i clienti potenziali e attuali di una promozione, di un nuovo prodotto, di un'offerta o dell'apertura di un nuovo negozio. Qui avrai bisogno di una base clienti consolidata e di contatti di persone che si sono iscritte alla mailing list del sito.

Campagna di pubbliche relazioni

Questa è l'unica opzione gratuita che prevede la pubblicazione di articoli e comunicati su piattaforme di notizie e intrattenimento. Il miglior risultato è possibile se non si paga, ma si negozia un posizionamento gratuito, fornendo un'interessante occasione informativa.

Esempio di sfida del secchiello del ghiaccio

Stiamo parlando di pubblicare video, giochi flash, applicazioni, fotografie, storie sui social network in cui non c'è pubblicità palese, ma c'è una menzione indiretta del tuo prodotto o della tua azienda. Deve essere qualcosa di veramente attraente. Il marketing virale funziona grazie alla copertura di massa: i lettori stessi sono pronti a mettere mi piace/ripubblicare un video, una foto, un'app.

Un esempio nella foto è il meme Zhdun, che ha fatto esplodere Internet nel 2017.

La scelta di uno strumento di marketing su Internet dovrebbe essere correlata al tipo di prodotto che viene promosso e ai compiti che ti sei prefissato. Succede che 1-2 canali siano sufficienti, ma molto spesso il risultato migliore si ottiene quando vengono utilizzati in modo completo. E ti suggeriamo di iniziare a lavorare sulla promozione completa del tuo sito web con la cosa principale: un audit professionale.

Agenzia di marketing Dott. I-Bolit è riuscito ad attirare 515 domande sulla pista di pattinaggio di Omsk per soli 57 rubli: è bastato un annuncio mirato su VKontakte. E questo è solo un modo per attirare potenziali clienti. . Quali altri metodi dovrebbero essere utilizzati e come non spendere molti soldi per essi, abbiamo chiesto al capo dell'agenzia, Dr. I-Bolit di Egor Gonin.

Determinare il ritratto del pubblico target

Prima di cercare modi per attirare un potenziale cliente, devi capire chi è, cosa gli interessa e di cosa ha paura. Il modo più semplice per farlo è sui social network tre modi.

1. Mappa le tue esigenze

Per fare ciò, devi trovare comunità di concorrenti e vedere cosa scrivono i loro clienti sul loro prodotto. È necessario analizzare almeno 100 recensioni e sulla base di esse stilare una mappa delle esigenze del pubblico di destinazione. Per questo:

Devi andare alle loro pagine e vedere le informazioni di base. Quindi scrivi dalle recensioni cosa valutano esattamente i clienti e se sono soddisfatti o meno del prodotto. Sulla base dei dati raccolti, fai un elenco di tutte le caratteristiche dei consumatori: status sociale, età, professione, sogni e interessi, luoghi di vacanza preferiti, ecc.
Quindi è necessario formulare tutte le possibili esigenze di questi clienti.

Per esempio, Se ragazzi e ragazze di età compresa tra i 23 e i 26 anni sono interessati alle lingue straniere, forse andranno in un altro paese per viaggiare o vivere, o forse avranno bisogno di imparare la lingua per lavoro. Se gli adolescenti di età compresa tra 12 e 13 anni sono interessati al giapponese, molto probabilmente gli piacciono gli anime e per loro conoscere la lingua è un modo per aumentare il loro status agli occhi dei loro amici.

Successivamente, sulla base delle recensioni, è necessario determinare quali fattori influenzano la decisione del cliente (prezzo, geografia, servizio, marchio, livello di complessità, ecc.)
Sulla base di quanto sopra, è necessario formulare i vantaggi della propria proposta.

Per esempio, la tua proposta di iscriverti ai corsi di giapponese potrebbe suonare così: “In soli 3 mesi potrai andare in un altro Paese e comunicare liberamente con madrelingua”; “Iscriviti al corso e potrai guardare la prossima stagione di Sailor Moon prima di tutti gli altri, senza aspettare la traduzione.”

Le risposte a ciascun punto dovrebbero essere scritte sotto forma di diagramma in modo da ottenere una mappa visiva degli interessi e dei bisogni dei potenziali clienti che ti aiuterà a formulare una proposta efficace.

Un esempio di mappa delle esigenze del pubblico target per i corsi di lingua giapponese online

2. Condurre un'intervista

Scrivi direttamente a coloro che sono membri di comunità concorrenti. In questo modo otterrai un'opinione dal vivo e non dovrai indovinare cosa vuole veramente il cliente. Inoltre, potrai porre ulteriori domande e trovare i “punti critici” nascosti dei tuoi potenziali clienti.

Come contattare gli intervistati. Presentatevi al vostro interlocutore, chiedetegli un po' di attenzione e ringraziatelo in anticipo per il suo aiuto. Chiedi a cosa è interessato e se è interessato al tuo prodotto (servizio). Chiedigli di descrivere quello che vede come prodotto (servizio) ideale e cosa manca sul mercato nelle offerte della concorrenza.

Gli svantaggi di questo metodo sono quelli dei colloqui personali ci vuole molto tempo e non tutti gli intervistati rispondono, pertanto, il campione sarà piccolo. Ma molti mercati hanno un ritratto simile dei consumatori, quindi sarà possibile formulare le esigenze generali del pubblico.

Dott. I-Bolit:
– Una volta abbiamo intervistato 200 membri del nostro pubblico. I nostri profili sono stati bloccati, li abbiamo ripristinati e riscritti. In totale, ci sono volute 4 ore per raccogliere le risposte, ma abbiamo ricevuto la chiave per creare il prodotto desiderato dal mercato.

3. Lanciare un sondaggio come pubblicità mirata

Chiedi di completarlo direttamente nel titolo del questionario per ricevere una ricompensa, ad esempio una lezione/procedura di prova gratuita. Le domande che conterrà il questionario dipendono dal prodotto che offri. Ad esempio, puoi scoprire il tuo livello di reddito, se hai figli, se hai interessi sportivi, ecc.

Come trovare un potenziale cliente

Quando hai un ritratto più o meno accurato del tuo cliente ideale, devi trovarlo e mostrargli la pubblicità del tuo prodotto o servizio. Abbiamo raccolto opinioni di esperti e compilato un elenco i modi più efficaci per acquisire clienti.

Radunare il pubblico in un unico posto

Per riunire potenziali clienti su un unico sito, viene creata una community aziendale sui social network. Alcuni guru del marketing consigliano di aggiungervi dei partecipanti e di iniziare a “riscaldarli” anche prima dell'inizio ufficiale dell'attività.

Kira Kam, CEO dell'agenzia Business Content per la pubblicazione Marketing from the Basics:
- Non lo facevamo prima e le nostre ambizioni sono diventate realtà: molti progetti sono falliti. Ora capiamo che i clienti devono essere attratti prima del lancio, in modo che al momento giusto ci siano già clienti “caldi” pronti a effettuare un acquisto. Un esempio lampante è l'agenzia Another Point. È stato ufficialmente aperto nel 2015 e nel 2011 è stato lanciato un gruppo su Facebook! Per quattro anni hanno pubblicato contenuti utili sul loro argomento e raccolto abbonati. Non sorprende che il lancio dell’agenzia alla fine abbia avuto successo.

Chi attrarre nella comunità “grezza”. Presso l'agenzia il Dott. I-Bolit ci ha consigliato di iniziare con i clienti della concorrenza e di monitorare anche coloro che hanno visitato le risorse online della tua azienda. Gli esperti dicono che 3 mesi sono sufficienti per tale preparazione.

Caso del Dott. Io-Bolit.

3 mesi prima dell'apertura della pista di pattinaggio a Omsk, è stata creata la comunità VKontakte. Al momento dell'apertura:

- la comunità era composta da 1139 persone

- Attraverso un questionario lanciato tramite targeting sono pervenute 584 richieste per una lezione di prova

- 131 persone hanno promesso di venire all'inaugurazione partecipando al sondaggio

- All'inaugurazione sono arrivate 700 persone

Per attirare gli abbonati, gli esperti di marketing hanno deciso di mostrare la parte inferiore della costruzione di una pista di pattinaggio. Il gruppo ha pubblicato post su come è stato sviluppato il design degli interni, come erano in corso i lavori di ristrutturazione e come venivano fatti i preparativi per il lancio. Nel corso di 3 mesi sono stati girati e pubblicati circa 30 video live di 1–3 minuti. Ogni post conteneva una chiamata per iscriversi alla newsletter VKontakte.

Successivamente è stato chiesto agli abbonati di decidere da soli quando aprire ed è stata lanciata una votazione alla quale hanno preso parte 145 persone. L’opzione vincente è stata “Posso venire solo nel fine settimana”. La data esatta è stata scelta utilizzando lo stesso metodo. Più vicino ad esso, gli organizzatori hanno invitato gli abbonati ad allegare al post brani musicali, che hanno promesso di riprodurre all'inaugurazione. Quindi gente non solo hanno potuto seguire la storia del progetto, ma sono stati anche coinvolti nelle decisioni relative al suo lancio.

Un post con un voto nel gruppo della pista di pattinaggio di Omsk, in cui i partecipanti hanno scelto la data di apertura

Per fornire i primi clienti, persone chiesto prenotazioni il giorno dell'inaugurazione con uno sconto. A questo scopo è stata lanciata la campagna “Sii il primo: ottieni bonus!”. e impostare la possibilità di lasciare una richiesta tramite un'applicazione mobile. Per non perdere nemmeno una richiesta, abbiamo creato un bot che chiamava automaticamente i numeri dalle applicazioni.

Egor Gonin, capo dell'agenzia di marketing Dr. I-Bolit:
- I potenziali clienti hanno l'impressione che tu abbia un'azienda ricca se puoi permetterti così tanta pubblicità. Anche se non si impegnano, molto probabilmente ti consiglieranno ad amici e conoscenti, poiché nella loro mente funzionerà un’associazione: se c’è molta pubblicità, significa che sei il migliore del settore. Il retargeting ti costerà solo 5.000 rubli. Lavoriamo da un anno con uno dei nostri clienti che seleziona le auto utilizzando questa strategia e durante questo periodo il suo reddito è aumentato di 4 volte.

Cambiare i canali pubblicitari

Ora ci sono centinaia di piattaforme pubblicitarie mirate su Internet. Agenzia Dott. Pratiche I-Bolit 6 principale, che funzionano in modo più efficace tra i consumatori russi:

In contatto con. Vale la pena promuovere qui il 90% di tutto ciò che può essere venduto online (eccetto

Quest'ultimo è aperto alla pubblicazione ed è destinato sia all'amministrazione dell'impresa che agli utenti esterni delle autorità fiscali statali, delle borse, delle banche, di altri, dei fornitori, degli acquirenti e dei potenziali investitori. Il mantenimento dei registri finanziari è obbligatorio per un'entità aziendale.

Nel modellare la situazione del problema del chiosco, finora si è ipotizzato che un prodotto più redditizio possa essere venduto solo tramite contatto diretto dal venditore all'acquirente. Il potenziale del venditore dovrebbe essere focalizzato sul raggiungimento dell'obiettivo di profitto. I mezzi per questo sono la scelta degli argomenti a favore di un particolare prodotto e una sequenza più appropriata della loro presentazione. Questi metodi di implementazione di una strategia di vendita non richiedono costi aggiuntivi. Si tratta di una copertura più efficiente dei costi già sostenuti. L'utile ora aumenterà solo grazie all'aumento del volume delle vendite dei prodotti più redditizi secondo il criterio dell'importo di copertura per pezzo o dell'importo di copertura al minuto.

Tutti gli acquirenti Acquirenti potenzialmente redditizi

Come mostrato nel diagramma, la fase iniziale della preparazione precontrattuale per il venditore e l'acquirente consiste nell'elaborazione del mercato (1). Durante questo periodo, il venditore studia il mercato, lo influenza attivamente per suscitare interesse per il suo prodotto, identifica la domanda e cerca un acquirente. Il potenziale importatore, a sua volta, studia i prodotti offerti nel settore, cerca di influenzare il mercato per aumentare la concorrenza tra gli esportatori, intensificare l'offerta di beni, incoraggiare i venditori a ridurre i prezzi e scegliere il partner più adatto. Il passo successivo dell'esportatore è presentare una proposta di iniziativa per il prodotto (2). Dopo aver familiarizzato il futuro consumatore del prodotto con questa proposta e accertandosi che i parametri del prodotto soddisfino i requisiti del cliente, l'importatore invia una richiesta (3) all'esportatore, dove chiede di inviare una proposta commerciale dettagliata per il prodotto ( offerta), contenente le informazioni necessarie per prendere una decisione sull'opportunità di concludere un'operazione. L'esportatore studia attentamente la richiesta e, se necessario, elabora (4) la possibilità di soddisfarla con il produttore della merce, con servizi e dipartimenti funzionali (monetario, finanziario, trasporti, marketing, condizioni e prezzi di mercato, legale, ecc. .), prepara un'offerta (5) e la invia all'acquirente. Dopo aver ricevuto l'offerta, l'importatore concorda (6) con il consumatore della merce sulla fattibilità di concludere una transazione alle condizioni proposte e invia all'esportatore un'accettazione dell'offerta (7), cioè informa l'esportatore della sua ferma disponibilità concludere un accordo. Di solito è qui che finisce

Molto raramente è possibile acquistare un'obbligazione per fornire un determinato tasso di interesse. Nella maggior parte dei casi, le obbligazioni vengono acquistate da una borsa valori, dove vengono vendute tramite un’asta a offerta più alta. Ciò avviene tramite agenti che agiscono nell'interesse del venditore e dell'acquirente. Un potenziale venditore dà istruzioni al suo agente riguardo al prezzo di vendita minimo accettabile, mentre un potenziale acquirente dà istruzioni al suo agente riguardo al prezzo massimo che può pagare. Gli agenti lavorano su commissione e naturalmente cercano di ottenere il miglior prezzo possibile per i loro clienti.

I clienti esterni sono acquirenti, potenziali acquirenti, partner, giornalisti, fornitori.

L'azienda “serve” attivamente il 10% degli acquirenti del mercato potenziale, che hanno l'opportunità di scegliere tra l'intera varietà di prodotti offerti, comprese le aziende concorrenti

I consumatori di queste informazioni sono principalmente utenti esterni all'impresa: autorità fiscali statali, banche e altre organizzazioni finanziarie, fornitori e acquirenti e potenziali investitori. I rendiconti finanziari non costituiscono un segreto commerciale dell'impresa, sono aperti al pubblico e certificati da una società di revisione indipendente. La tenuta dei registri finanziari è obbligatoria per le imprese. Gli standard contabili internazionali e i principi contabili di base si riferiscono specificamente ai sistemi di contabilità finanziaria.

A volte l'acquirente è potenzialmente pronto ad acquistare un prodotto anche con uno sconto inferiore a quello vantaggioso per il venditore. Cosa significa? Lo mostriamo con un esempio. Supponiamo, ad esempio, che la capacità delle batterie del primo tipo sia di 300 tAh all'ora, del secondo tipo - 600 tAh all'ora. La durata degli elementi del primo tipo è di 3 anni, del secondo - 6 anni. Il prezzo degli elementi del primo tipo è di 145 rubli. Lascia che il tasso di sconto del rublo sia del 94% annuo per il venditore e del 36% annuo per l'acquirente medio (tasso di deposito di Sberbank). In queste condizioni, il prezzo al dettaglio degli elementi del secondo tipo sarà redditizio per il venditore ad un prezzo non inferiore a 164,5 rubli e per l'acquirente non superiore a 203 rubli. Come puoi vedere, in questo caso c'è un consenso tra venditore e acquirente senza particolari problemi: per vendere con successo batterie del secondo tipo, è sufficiente fissare un prezzo intermedio tra 164,5 e 203 rubli. (il limite superiore può essere determinato dai prezzi dei concorrenti).

IBM deve diventare un'azienda incentrata sul cliente, il che significa che ogni elemento delle sue attività deve essere correlato alle esigenze del cliente. Ogni istruzione impartita a un dipendente IBM è in qualche modo correlata al suo obiettivo di fornire a clienti, potenziali clienti e venditori il miglior servizio possibile.

L'azione di un venditore in interazione diretta con un potenziale acquirente.

Qualsiasi forma di comunicazione utilizzata da un'azienda per informare, persuadere o ricordare ai potenziali clienti di acquistare i suoi prodotti o servizi.

P.t. - tutte le forme di attività volte a informare (spiegare, ricordare) i potenziali acquirenti sui loro beni, servizi, idee, attività pubbliche (di beneficenza), marchi, imballaggi, organizzazione di mostre, dimostrazioni, organizzazione di concorsi, lotterie, quiz, pubblicità nel media, ecc.

Un annuncio pubblicitario deve essere strutturato in modo tale da a) catturare l’attenzione del lettore b) costringerlo a leggere fino alla fine ciò che è scritto c) evocare emozioni positive d) motivarlo all’azione e) farsi ricordare. È necessario assicurarsi che l'annuncio risponda il più possibile alle possibili domande del potenziale acquirente. A questo scopo, gli specialisti dell'azienda sono coinvolti nel lavoro sul testo.

Quando l'annuncio è pronto, è necessario selezionare un canale di distribuzione in modo che cada nelle mani di un potenziale acquirente. In altre parole, è necessario pubblicare un annuncio su un giornale o una rivista (più di una volta, ma preferibilmente almeno 7 volte), che l'acquirente medio o il potenziale partner ama leggere.

Esiste anche un canale più efficace e meno costoso - il "direct mail" - pubblicità per posta diretta (vedi "Direct mail" [D 56]), quando, stampando un annuncio sotto forma di lettera e duplicandolo, lo invii agli indirizzi dei tuoi potenziali partner o acquirenti.

Una sezione speciale è dedicata alle peculiarità del comportamento dei consumatori in relazione ai nuovi prodotti. L'autore introduce i lettori alle differenze individuali nella disponibilità delle persone ad accettare l'innovazione (Kotler usa la parola percezione in questa situazione, interpretandola come la decisione di un individuo di diventare un utente abituale di un prodotto), dividendo tutti i consumatori in innovatori, primi adottanti, maggioranza anticipata , maggioranza tardiva e ritardatari. Inoltre, il successo di un nuovo prodotto dipende in gran parte da caratteristiche del prodotto stesso come vantaggio comparativo, compatibilità, complessità, divisibilità del processo di conoscenza e visibilità comunicativa. Sembra che una tale valutazione di un nuovo prodotto possa chiarire molto nel comportamento dei potenziali acquirenti.

Il mercato è una raccolta di acquirenti esistenti e potenziali di un prodotto.

Il concetto di intensificazione degli sforzi commerciali viene utilizzato in modo particolarmente aggressivo in relazione ai beni a domanda passiva, ad es. beni che l'acquirente di solito non pensa di acquistare, ad esempio assicurazioni, dizionari enciclopedici, tombe. In questi settori sono state sviluppate e perfezionate varie tecniche per identificare potenziali acquirenti e vendere loro un prodotto.

Ora esamineremo il modo in cui gli acquirenti si avvicinano all'acquisto di nuovi prodotti. Per nuovo intendiamo un prodotto, un servizio o un'idea che alcuni potenziali clienti percepiscono come qualcosa di nuovo. Un nuovo prodotto può essere sul mercato già da tempo, ma a noi interessa sapere come i consumatori ne vengono a conoscenza per la prima volta e decidono se adottarlo. In questo caso intendiamo per percezione il processo di pensiero che un individuo attraversa dal momento in cui sente parlare per la prima volta di un nuovo prodotto fino al momento in cui lo accetta definitivamente.25 Definiamo la percezione come la decisione dell'individuo di diventare un utilizzatore abituale del prodotto .

Supponiamo che l'azienda scopra che gli acquirenti nel segmento target sono interessati principalmente a due parametri delle motoslitte: dimensioni e velocità. Si può chiedere ai potenziali clienti e rivenditori come percepiscono le motoslitte della concorrenza rispetto a questi parametri. I risultati del sondaggio sono presentati nel diagramma di posizionamento del prodotto in Fig. 48. Il concorrente A è considerato un produttore di motoslitte di piccole e medie dimensioni ad alta velocità, il concorrente B è un produttore di motoslitte di medie e medie dimensioni, il concorrente B è un produttore di motoslitte di piccole e medie dimensioni a bassa velocità e il concorrente D è un produttore di motoslitte di piccole e medie dimensioni a bassa velocità. un produttore di grandi motoslitte a bassa velocità. Le aree dei cerchi nel diagramma sono proporzionali ai volumi di vendita di ciascuno di questi concorrenti 16.

Supponiamo, tuttavia, che il management ritenga che il profitto potenziale sarà maggiore e il rischio minore se l’impresa acquista una macchina piccola e veloce che compete con i prodotti del produttore A. In questo caso, l’impresa dovrà studiare la motoslitta del concorrente A e trovare un modo per differenziare la propria offerta agli occhi dei potenziali acquirenti. Puoi garantire un posizionamento competitivo in base alle proprietà del prodotto, al suo design, alla qualità, al prezzo e ad altre caratteristiche.

Questa è una sorta di "linguaggio" con l'aiuto del quale un'azienda (impresa) designa i suoi prodotti, così come tutto ciò che è in qualche modo correlato ad essi. Problema S.f. è garantire che le masse più ampie di persone (e non solo potenziali acquirenti) riconoscano da lontano, a grande distanza, le macchine, le attrezzature, i dispositivi, i veicoli dell'impresa, nonché gli edifici, le fabbriche, ecc. appartenenti all'azienda , distinguendoli chiaramente da strutture simili di aziende concorrenti. Nel sistema di S. f. comprende i seguenti elementi 1.

La frase “prospettivo” è usata tanto spesso nelle vendite quanto “Armageddon” è usata alle convention dei Testimoni di Geova. Ma chi può davvero chiamarsi così? Proviamo a capirlo in modo che questa frase non si trasformi in un cliché comune e privo di significato.

Dopotutto, un potenziale cliente non è solo una persona qualsiasi che, passando davanti a un negozio di idraulica, guarda la toilette in vetrina. Per essere considerata un potenziale cliente, una persona (o organizzazione) specifica deve soddisfare quattro requisiti.

Requisito 1. Deve avere necessità del prodotto proposto

Il tuo potenziale consumatore deve certamente soddisfare questa condizione se vuoi che un giorno “cresca” da possibile cliente a reale. Non ha senso sprecare i propri sforzi, i propri nervi e il proprio tempo prezioso con un soggetto che non sente e potrebbe non sentire mai il bisogno di acquistare il proprio servizio/prodotto. Ad esempio, perché offrire uno stand con le sigarette in un bar per bambini? O carne fresca per un vegetariano?

Succede anche in modo leggermente diverso. Quando il cliente stesso non è a conoscenza di alcune delle sue esigenze finché il venditore non glielo segnala con tatto. Ad esempio, un direttore di banca potrebbe non pensare a come aumenteranno la produttività e l'efficienza lavorativa dei gestori dei prestiti se venissero addestrati al metodo di digitazione con dieci dita.

Quanto diminuirà la percentuale di visitatori amareggiati che semplicemente non sopportano la vista del prestatore che butta giù una piacevole frazione con due dita curate e prolunga l'attesa agonizzante?

Ma quando tentiamo di vendere un prodotto a cui ovviamente non è interessato, allora questo può essere chiamato in una parola: imposizione. E il venditore... è come Casanova: l'importante è essere persistenti, ma non invadenti.

Requisito 2. Deve voler acquistare il tuo prodotto

Pensi di poter costruire un accordo solo sulla base del bisogno?

Se ci pensi, la stragrande maggioranza di noi deve imparare a ignorare i propri bisogni per tutta la vita. E i desideri in questo caso giocano un ruolo importante.

Devi comprare una giacca invernale, ma la persona spende i suoi ultimi soldi in un viaggio in Turchia.

L'azienda deve acquistare nuove attrezzature, ma sta acquistando una Range Rover nuova di zecca per il capo contabile.

I lavoratori chiedono il salario, ma i proprietari dell'azienda lo hanno perso a poker...

Tutte queste cose accadono a causa di impulsi che tutte le mamme (e molti papà) che hanno superato il quarto compleanno del loro bambino riconoscono immediatamente, e assomigliano a questo: "Hachchu!"

Ora diventiamo seri. Se parliamo di una vendita personale e diretta, allora chi pensi che dovrebbe suscitare l'interesse? Vieni da una persona e vuoi che compri qualcosa da te. Dovrebbe esserci il desiderio di impossessarsi del tuo prodotto fin dall'inizio o indurre questo desiderio ricade sulle tue spalle?

Naturalmente, sul tuo. Il quasi-potenziale-cliente non ha mai sentito parlare di te e quindi potrebbe non essere interessato a te. Ma tu hai chiamato e gli hai venduto questi interessi. Non resta che prepararsi con competenza e mostrargli come vuole avere ciò che offri.

Se parliamo di vendite al dettaglio, allora tutto è ancora più semplice: una volta che un potenziale acquirente è entrato nel tuo salone/negozio, allora è un potenziale acquirente minuscolo e illusorio, ma ha già un interesse. Non resta che prendere il toro per le corna... e venderlo al cliente.

Requisito 3. Deve avere la capacità finanziaria per acquistare il tuo prodotto

Sicuramente l’ultimo modello di laptop Apple, così funzionale che non puoi semplicemente friggere le uova, si adatterebbe bene all’interno di qualsiasi ufficio. Ma se vieni alla reception di un giornale “in dissolvenza” e offri loro una soluzione simile, difficilmente diventerai buoni amici. Non è affatto perché il caporedattore non ha voglia o i corrispondenti non hanno bisogni. Semplicemente perché non hanno i soldi per farlo.

Prima di fare qualsiasi proposta a una nuova persona o gruppo di persone che soddisfino i due requisiti di cui sopra, assicurati che siano abbastanza ricchi da pagare i tuoi servizi o beni.

È vero, c'è una piccola eccezione alla regola, che rasenta la fantasia, ma è stata dimostrata molte volte: se una persona ha un desiderio abbastanza forte, in quasi tutti i casi trova i mezzi come per magia.

Requisito 4: Deve avere autorità decisionale.

Potresti trovarti in una situazione estremamente imbarazzante se corteggi il tuo potenziale cliente per un lungo periodo di tempo, solo per scoprire che non è affatto competente in materia di processo decisionale. In un mondo in cui anche il vicecapo della sicurezza ha cinque assistenti e tre vice, succede questo.

Molto spesso, la situazione sopra descritta si verifica quando si "collabora" con clienti aziendali. Corri dietro alle persone, organizzi presentazioni brillanti e colorate, ma loro promettono sempre di richiamarti, o di pensare, o di “conferire”... Il fatto è che non hanno l'autorità necessaria per decidere di acquistare i tuoi servizi/prodotti, ma non può ammettere apertamente questo “qualcuno”.

Ora puoi sicuramente rispondere alla domanda su chi è il tuo potenziale cliente e chi può essere chiamato così e chi no. Resta solo da capire come determinare il ruolo di una determinata persona in un'organizzazione al fine di valutare l'efficacia della tua strategia quando lavori con loro. Se non sei stanco e sei pronto a trascorrere qualche minuto in più, allora dovresti

I responsabili delle vendite esperti non si limitano ad ascoltare ciò che dicono loro i potenziali clienti: ascoltano ciò che dicono, perché le persone non sono mai oneste al 100% con i rappresentanti di vendita.

I potenziali clienti possono essere incolpati di questo? Difficilmente, perché uno dei compiti più importanti di un buon venditore è riconoscere le vere intenzioni della persona a cui vuole vendere qualcosa. Per imparare a comprendere meglio i tuoi clienti, diamo un'occhiata ad alcune frasi comuni, al loro vero significato e alle opzioni di risposta.

1. "Contattami tra un paio di settimane."

Un responsabile delle vendite potrebbe interpretare questa frase come: “Sono interessato, ma al momento sono un po’ occupato”. Tuttavia, ciò che significa realmente è: “Non voglio dirti di no al telefono adesso, ma te lo dirò tra un paio di settimane via e-mail”.

Se un potenziale cliente ritiene che ciò che offri aiuterà la sua azienda a risparmiare denaro o a distinguersi dalla concorrenza, allora vorrà utilizzare i tuoi servizi ora, non in futuro.