Promozione di servizi educativi con l'aiuto del "marketing alternativo" sull'esempio del Tomsk Institute of Business. Marketing mix alternativo Media elettronici

Già nella fase di pianificazione, l'inserzionista può prevedere quanto è interessato a inserire annunci di ricerca. Quanto costerà un cliente pubblicizzato? Quale dovrebbe essere il prezzo dell'oggetto? Il costo della pubblicità può essere preso in considerazione nel calcolo dei prezzi dei tuoi prodotti, semplicemente aumentando il prezzo di questo importo o di parte di esso, coprendo così consapevolmente il costo della pubblicità.

C'è un valore che mostra il ritorno sull'investimento:

dove P3 - profitto da un ordine; CON 3 - investimenti per ordine.

Calcoliamo quanto può costare attirare un cliente che ha acquistato un frigorifero. Supponiamo che in totale, per le query considerate su questo argomento, si ottengano circa 55.000 impressioni al mese su Yandex. Il costo medio per clic per questo argomento dovrebbe essere di $ 0,6.

Il numero di clic viene calcolato utilizzando la seguente formula:

dove n pok: il numero di impressioni; CTR avg è la percentuale di clic media.

Il numero di clic (al mese) sarà:

55.000 impressioni 3% = 1650.

1650 clic $ 0,6 = 990.

Di conseguenza, riceviamo 1650 clic al mese per $ 990.

La conversione media dei clic in acquirenti è di circa il 4% per questo argomento. Sulla base di ciò, puoi calcolare il numero approssimativo di ordini:

1650 clic 4% = 66.

Pertanto, il costo di un cliente attratto dalla pubblicità sarà di USD:

$ 990 / 66 ordini = 15.

È importante capire che il 4% è il valore medio di conversione dei clic in clienti per l'argomento in questione. Può essere completamente diverso: tutto dipende dal prezzo del prodotto, dalla comodità del negozio online, dalle condizioni di consegna e da molti altri fattori.

- attività in nei social network(tecnologie di marketing virale)

Ci sono fondamentalmente due modi per influenzare il pubblico di Internet. Primo- un modo "nascosto" di promozione, in cui l'azienda svolge un'attività promozionale attiva, ma non indica che questa attività è pagata da questo particolare marchio. Con questo metodo, l'azienda è effettivamente impegnata ad acquistare opinioni positive nei blog più popolari. Tale attività, sebbene porti risultati a breve termine, è in definitiva considerata non etica ed equivale a spam, che a lungo termine può influire negativamente sull'immagine di un'azienda che ha scelto questo metodo di promozione. Inoltre, vale la pena dire che le tecnologie pubblicitarie nascoste violano codice etico, formulato

Associazione americana di marketing di parole Parola of Mouth Marketing Association, che si basa sull'essere onesti su chi sei. Non si può nascondere che le persone sono attori (nel caso della creazione di un video) e la campagna pubblicitaria è ordinata dal brand. Secondo Il metodo di pubblicità si basa sui seguenti principi di marketing aperto:

Apertura. Se l'azienda beneficia materialmente della promozione del prodotto, questo dovrebbe essere dichiarato pubblicamente. Nessun affare segreto.

Interesse. Solo quelle promozioni che suscitano una risposta volontaria da parte della comunità. Niente spam.
Personalità. Lavora solo per conto tuo. Niente anonimi e virtuali.
Senso. Pensa, parla e significa la stessa cosa. Nessuna manipolazione mentale.
Ecologia. Solo il necessario. No spazzatura.

In un modo o nell'altro, la scelta del metodo di marketing rimane nella coscienza dei manager e dei marketer dell'azienda. Per il risultato di un successo PR L'attività dell'azienda è influenzata dalla qualità e dal grado di creatività del materiale informativo promosso.

Contenuti creativi e di alta qualità sono la base per costruire comunità di consumatori fedeli. La componente creativa del marketing diventa la chiave del successo del marketing. Le persone si aspettano informazioni positive e divertenti. È per questo motivo che sempre più aziende ricorrono alla realizzazione di video, testi, immagini e giochi volti ad intrattenere il pubblico. Nel momento in cui il pubblico consuma questo contenuto, l'azienda ha l'opportunità di promuovere il proprio prodotto mostrando al pubblico un logo o "cantando" lo slogan del marchio. L'attività di promozione online inizia ad assomigliare alla tecnologia Prodotto placement, dove l'azienda fa da produttrice, realizzando un nuovo blockbuster e “mettendo” il proprio prodotto nelle mani del protagonista come pubblicità.

La creatività è necessaria anche per rendere i materiali promozionali distribuiti di natura "virale", ovverosia. "divertimento" e allegria del messaggio pubblicitario trasmesso dovrebbero raggiungere un livello tale che le persone inizino a trasmettere l'oggetto (rullo, immagine, registrazione di testo o audio) contenente il messaggio pubblicitario tramite il passaparola inviando un collegamento via e-mail, programmi di messaggistica istantanea o pubblicando nei loro diari e blog.

Se un marchio pianifica la sua presenza nell'ambiente Internet per un periodo più lungo rispetto a una campagna pubblicitaria a breve termine, allora diventa possibile costruire un cosiddetto comunità tematica entro il quale l'azienda riesce a riscuotere il massimo pubblico di destinazione e fidelizzare il marchio.

La comunità tematica è la base per il marketing aperto, una nuova forma di comunicazione. Questa non è solo comunicazione, ma comunicazione di interessi. I concetti di rete sociale e comunità tematica dovrebbero essere separati. Rete sociale- si tratta di un'associazione di persone secondo alcune caratteristiche statistiche (età, geografia di residenza, lingua, ecc.). Comunità può avvenire sia all'interno del social network che semplicemente al di fuori di esso. Le comunità fondamentalmente uniscono le persone per interesse, non per linee sociali e demografiche.

La base per costruire una comunità può essere il tuo blog e questo blog non deve essere direttamente correlato al marchio e all'azienda promossi. Un blog può essere tematico e pubblicizzare solo indirettamente un marchio.

Ovviamente, in questo caso, il brand non potrà sottrarsi alla componente creativa. Il ruolo e il grado di qualità dei contenuti della community diventano determinanti. Per trattenere e aumentare il numero dei membri della community tematica, è necessario inventare costantemente nuove e nuove promozioni virali, scrivere articoli utili, trovare o addirittura girare un video davvero interessante.

È estremamente importante veicolare correttamente il contenuto creato al pubblico di destinazione o, in termini professionali, effettuare il seeding iniziale. Sono disponibili diverse tecnologie per svolgere questa attività. La fase di semina prevede infatti tre fasi principali.

1. Targeting(Identificazione e definizione dei target opinion leader, ovvero le persone che più attivamente diffondono informazioni tra il pubblico target di interesse e che hanno una certa autorità).
2. Definizione di habitat(Gli opinion leader di destinazione sono uniti in base ai loro interessi nei cosiddetti "nodi di rete" - ambienti come i blog (forum, siti)). Per un lancio di successo, è necessario posizionare il contenuto nel numero richiesto di "nodi di rete".
3. "Attivazione" capi. Con la corretta presentazione di contenuti rilevanti in habitat selezionati, i leader raccolgono il contenuto e diffondono il "virus" tra gli amici, gli stessi rappresentanti del pubblico di destinazione come loro.

Esempi di ambienti in cui puoi trovare opinion leader in base agli interessi includono:

Con l'aiuto di questi siti, le aziende hanno l'opportunità di trasmettere informazioni al numero massimo di opinion leader e se l'uno o l'altro contenuto promosso soddisfa i requisiti della cosiddetta "capacità del virus", il successo è inevitabile. Ecco come viene definito il concetto di capacità del virus.

capacità del virus- questo è un criterio per la valutazione qualitativa del creativo (contenuto), che caratterizza la probabilità della sua distribuzione sul principio del "passaparola".

Se gli utenti sono pronti a scambiarsi attivamente link all'oggetto di una campagna virale, allora può essere definita ad alta intensità di virus. Altrimenti no.

I criteri per valutare la capacità del virus sono:

a) tendenza - conformità dei contenuti con il "pulse" della blogosfera, le ultime tendenze, argomenti alla moda, eventi interessanti, personaggi, frasi, ecc.;
B) intuizione - una soluzione concreta al problema oggettivo dell'utente;
v) umorismo- farti ridere, cioè intrattenere, impegnarsi nella comunicazione;
G) produzione– produzione di materiale di alta qualità (sceneggiatura, riprese, design, copyright, stilizzazione, ecc.);
e) novità- essere il primo, sull'onda dell'effetto virale, una componente importante della socializzazione online, dello status di utente.

Sulla base di ciò, diventa ovvio che i costi di distribuzione di materiale pubblicitario volto a promuovere un marchio sono inversamente proporzionali all'intensità del virus, ovverosia. più un oggetto pubblicitario è ad alta intensità di virus, minori saranno le spese per la sua distribuzione.

Marketing alternativo online

Le campagne pubblicitarie di marketing alternativo in Runet possono essere suddivise in tre tipi in base al loro costo. La prima categoria è $ 5.000- $ 10.000, campagne con contenuti a basso costo e raggiungono fino a 100.000 utenti. La seconda categoria è la più comune, con un budget compreso tra $ 10.000 e $ 100.000. Più di $ 100.000 richiedono campagne di grandi dimensioni con un'ampia copertura per inserzionisti con esigenze specifiche. I proventi di forme di marketing non tradizionali vanno al social network se la campagna è stata ordinata dalla sua divisione e talvolta "dal registratore di cassa". "Per quanto flusso di cassa da tipi di marketing non standard non è ancora molto grande, le reti chiudono un occhio su questo", afferma Sirosh.

Un buon esempio di marketing virale su Internet basato sul metodo di distribuzione di un messaggio pubblicitario da parte degli utenti stessi è la campagna pubblicitaria Beeline. Una volta, una versione non censurata di uno degli spot pubblicitari è apparsa "accidentalmente" su Runet, dove si poteva notare la mancanza di biancheria intima su uno dei ballerini. Il pubblico di "LiveJournal" in massa ha iniziato a ritrasmettere questo video. Un altro esempio è la campagna pubblicitaria della rete Utkonos. Più o meno nello stesso periodo, diversi "migliaia" (utenti di diari che hanno diverse migliaia di lettori abituali) hanno pubblicato testi di contenuto simile sull'argomento "Compro prodotti solo da Utkonos e consiglio a tutti". Indignati dalla pubblicità sfacciata, gli utenti hanno subito organizzato un'anti-campagna, promettendo di non utilizzare mai i servizi di questa rete commerciale. Allo stesso tempo, è proprio grazie all'anti-campagna che le grandi masse di utenti di Internet sono venute a conoscenza degli "Utkonos".

La pratica del moderno PR-attività dimostra l'efficacia incondizionata di questo tipo di attività di marketing. Tuttavia, è necessario ricordare gli errori che spesso commettono i marchi quando promuovono nella blogosfera e nei social media. È importante ricordare i principi di apertura e non ingannare i consumatori; anche se può essere fatto una volta, è improbabile che si possa contare su una fedeltà a lungo termine. Se un'azienda lancia materiale "virale", è necessario controllare scrupolosamente l'oggetto distribuito rispetto ai criteri di intensità del virus, altrimenti anche un video molto costoso e spettacolare potrebbe non essere visto da nessuno, non adempiendo così al suo scopo principale. Se il compito principaleè formare una grande comunità tematica, va ricordato che il pubblico attende contenuti originali e di alta qualità, e non ristampe da altri blog e siti. Il rispetto di queste regole immutabili consentirà alle aziende di fare i primi passi giusti verso la divulgazione propri marchi su internet. La regola principale è che il marketing aperto può essere fatto solo a una condizione: se il marchio è aperto e sincero con i suoi consumatori. Il rispetto di questa condizione principale ti consentirà di evitare errori e ottenere i massimi risultati di marketing.

Come notano molti ricercatori, il ruolo del marketing in situazioni di crisi aumenta: sono i marketer che aiutano l'azienda a sopravvivere cercando nuove nicchie, ristrutturando le politiche di prodotto, cercando nuove riserve e nuovi punti di applicazione degli sforzi Golubkov E.P. Marketing anti-crisi / Marketing in Russia e all'estero. - 2009. - N. 1. - p.7. Oggi ci sono sempre più opinioni sulla necessità di un approccio non standard allo sviluppo di strumenti, tecnologie, tecniche di marketing. Pertanto, possiamo parlare di "marketing alternativo", che consente di aumentare le vendite, informare i consumatori sulle promozioni e "fissare" nella loro mente.

Tuttavia, spesso è difficile capire quale marketing sia considerato standard e quale alternativo. Consideriamo alcune opinioni su questo argomento.

Da un lato, un'alternativa può essere un approccio non convenzionale alle forme tradizionali, creando un'atmosfera favorevole per trovare idee creative e innovative che contribuiranno ulteriormente a trasformare i tradizionali programmi di marketing in strategie efficaci e campagne pubblicitarie URL: http://www.ram. ru/notizie /090413-00.html.

Alternativa, invece, che significa non coincidente con quella generalmente accettata o con quella ufficiale Efremova T.F. Moderno Dizionario Lingua russa. - 2006. - V.1. - Con. 54. Il marketing alternativo cessa di essere tale se è ripetitivo, passa in secondo piano, non suscita intrighi, non evoca sentimenti o non attira l'attenzione. Allo stesso tempo, l'intrigo è inteso come azioni nascoste, utilizzando vari tipi di mezzi sconvenienti, per raggiungere qualsiasi obiettivo; le macchinazioni di Efremov T.F. Dizionario esplicativo moderno della lingua russa. - 2006. - V.1. - Con. 276.

Pertanto, il marketing alternativo si riferisce alla creazione di tecniche alternative che possono far sì che i vecchi strumenti non operativi portino risultati efficaci. Il marketing alternativo mira a distinguere, toccare, sorprendere, regalare emozioni. Gioca sulla curiosità, sulle emozioni e sui sentimenti dei consumatori, in modo che vengano percepiti con interesse. Gli eventi associati al marketing alternativo aprono i consumatori e quindi le idee pubblicitarie penetrano facilmente nella mente e nel cuore dei potenziali acquirenti.

Tuttavia, l'uso di tale marketing è associato a una serie di difficoltà dovute alla necessità di innovazione costante, il cui successo risiede nella presenza di persone che escogitano idee audaci che evocano una risposta emotiva da parte degli acquirenti.

Nonostante questo, oggi se ne può parlare vari tipi marketing alternativo. Questi includono: neuromarketing, marketing cognitivo e sensoriale, mobile, viral e guerrilla marketing, buzz e blog marketing, pubblicità provocatoria e pubblicità su media non standard, flash mob, uso di voci e molto altro Karpova S. Approcci innovativi nella politica di marketing moderne multinazionali / marketing. - 2009. - N. 2. - Con. 23.

Diamo un'occhiata più da vicino al guerrilla marketing. La sua popolarità deriva dalla necessità di utilizzare canali e fonti di informazioni in cui le persone hanno più fiducia. Dopotutto, un consumatore saturo di comunicazioni è costretto a filtrare le informazioni provenienti dall'esterno, il che porta al rifiuto dei messaggi pubblicitari, e per un'impresa questo significa uno spreco di quantità considerevoli. Guerrilla marketing significa non standard, non tradizionale, maggiore flessibilità, risultati elevati con opportunità limitate L'uso del guerrilla marketing si basa sui cosiddetti "chips", "ganci" per i clienti. A differenza degli strumenti tradizionali, implica la creatività come principale forza trainante quando la natura puntuale della promozione non consente di accontentarsi di idee "medie".

Il termine "guerrilla marketing" è stato concettualmente proposto nel 1984 dal marketer Jay Conrad Levinson, considerato il fondatore di questo tipo di marketing alternativo. Invece del denaro, ha suggerito di usare l'ingegno e invece di pubblicità costosa, mezzi di bilancio alternativi.

Il guerrilla marketing è chiamato pubblicità a basso budget e metodi di marketing che ti consentono di promuovere efficacemente il tuo prodotto o servizio, attirare nuovi clienti e aumentare i tuoi profitti senza investire o quasi senza investire denaro, quindi il guerrilla marketing è anche chiamato "marketing a basso budget" o URL marketing "a basso costo": http//www.levitas.ru/pmdetali.htm.

Il compito del guerrilla marketing è quello di fare promozioni non standard a un costo minimo.

Si distinguono le seguenti caratteristiche del guerrilla marketing:

a) costi minimi (rispetto alla pubblicità diretta sui media);
b) approccio all'originalità (creativo);
c) la maggior parte delle sue tecniche danno risultati immediatamente o dopo poco tempo;
d) i suoi metodi sono invisibili ai concorrenti e pertanto non possono essere da loro copiati;
e) le agenzie di marketing coinvolte in quest'area del marketing alternativo cercano di misurare l'efficacia di ciascuna delle loro promozioni.

Durante la sua esistenza, il guerrilla marketing ha subito una serie di cambiamenti, allontanandosi dai postulati avanzati da Levinson e incorporando molte nuove tecnologie di promozione. Oggi, il guerrilla marketing è chiamato l'insieme dei canali di comunicazione e dei metodi di promozione non standard, non tradizionali e allo stesso tempo più efficaci. Queste tecnologie non sono necessariamente economiche (il che va contro gli insegnamenti di Levinson, originariamente progettati per le piccole imprese), ma sono efficaci di fronte ai rendimenti decrescenti della pubblicità diretta e standard.

Spesso tutte le tecnologie di marketing (pubblicità) innovative sono chiamate guerrilla marketing. Utilizza tutti i tipi di pubblicità Tecnologie informatiche(forum, chat e blog) e molto altro Karpova S. Approcci innovativi nella politica di marketing delle moderne multinazionali / Marketing. - 2009. - N. 2. - Con. 28.

Tabella 4 Elementi di guerrilla marketing

Elementi di guerrilla marketing	Elemento caratteristico
flash-mob - "folla istantanea"	giochi provocatori che raccolgono una folla di spettatori in un vero ambiente urbano
collocamento nella vita - "collocamento nella vita"	implementazione scenari di gioco per marca ( marchio)
marketing virale	basato sulla produzione di informazioni diffuse dagli stessi consumatori
marketing shock	usa shock e scandaloso come elemento principale attirare l'attenzione sul prodotto
"affari stravaganti"	la caratteristica principale è l'originalità sull'orlo del fallo
mystery shopping - "mystery shopper"	valutazione del processo di customer service avvalendosi di personale appositamente formato; la verifica viene effettuata per conto di potenziali/reali clienti
striature	promozione scandalosa in occasione di eventi pubblici
performance - performance di strada	sistema di azioni di un esecutore o esecutori destinati alla manifestazione pubblica
videoproiezione partigiana	video pubblicati in luoghi insoliti

Considera esempi di efficaci mosse di marketing di "guerriglia".

1. Una delle società di bevande alcoliche ha prodotto un volantino sotto forma di giornale, che includeva articoli sulle vittorie delle squadre di calcio, una tabella delle multe per aver infranto le regole. traffico e un articolo sulla vodka di qualità di questo produttore. Di conseguenza, molti uomini hanno conservato questi volantini, interessati a un'utile tabella delle multe stradali, e la pubblicità continua a funzionare per il pubblico di destinazione.
2. Il direttore della libreria non poteva provvedere alla consegna dei libri all'acquirente a domicilio, perché secondo i calcoli non era redditizia. Ma come risultato dell'approccio "guerrigliero", il negozio ha stabilito una collaborazione con una pizzeria vicina, i cui corrieri consegnano gli ordini in tutta la città. Andando nella zona desiderata, il corriere iniziò a portare con sé un pacco dalla libreria. Per promuovere i propri servizi, il Centro Feng Shui ha concordato con una società che fornisce acqua agli uffici che gli autisti della compagnia distribuissero gratuitamente i materiali promozionali del centro. Ogni volta che un autista consegna bottiglie d'acqua in ufficio, lascia alcuni biglietti da visita feng shui direttamente sul frigorifero.
3. Con il costo della sola stampa di biglietti da visita, l'azienda ha coperto centinaia di uffici con la sua pubblicità e presto ha ricevuto diversi ordini grandi e molti piccoli. Un'azienda di mobili da cucina ha iniziato a utilizzare la pubblicità side-by-side. Quando il capoinstallatore dell'azienda finisce i lavori presso il cliente, prende l'ascensore fino all'ultimo piano, quindi scende a piedi, lasciando una scatola di cartone sulla maniglia della porta di ogni appartamento con il messaggio che uno dei residenti della casa ha installato la cucina oggi. Allo stesso tempo, secondo le stime dell'azienda, l'efficacia di questa pubblicità era superiore a quella televisiva.
4. Il proprietario del negozio di animali ha invitato gli studenti delle scuole vicine a visitare il suo negozio nell'ambito di una lezione di studi sulla natura. Alla fine del tour, ciascuno dei bambini ha ricevuto un regalo: un pesce rosso vivo in un sacchetto di plastica con acqua e un opuscolo con le informazioni su come prendersi cura di questo pesce. Di conseguenza, i genitori di molti di questi bambini furono costretti ad acquistare un acquario, un aeratore, alghe, cibo speciale e altri beni per i pesci, il cui costo totale era centinaia di volte superiore al costo del pesce stesso.

Pertanto, è chiaro che il guerrilla marketing può assumere un'ampia varietà di forme: dai segnali di attenzione dell'azienda ai suoi clienti al "lavoro sotto copertura".

Tutti sono costretti a fare la "guerriglia" nel marketing oggi. Piccole imprese - per sopravvivere, medie - per guadagnare vantaggio competitivo, grandi aziende - per sopravvivere al mercato fino all'ultima goccia. Per molte aziende che non dispongono di budget per la pubblicità e la promozione, utilizzare questo tipo di marketing è un modo per conquistare clienti. E oggi c'è una costante tendenza al rialzo della quota di guerrilla marketing nel budget complessivo delle aziende in rapida crescita.

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TESI

sull'argomento di

Promozione dei servizi educativi attraverso "marketing alternativo" per esempio Istituto di affari di Tomsk

introduzione

1.1 Importanza del marketing
1.2 La pubblicità nei mass media
1.4 Kit di strumenti BTL

Capitolo 2. Caratteristiche e principi della promozione dei servizi educativi

2.1 Caratteristiche dei servizi e loro tipologie
2.2 Principi di promozione del servizio
2.3 Caratteristiche dei servizi educativi

Capitolo 3. Promozione dei servizi educativi del Tomsk Institute of Business utilizzando il marketing alternativo

3.1 Introduzione al Tomsk Institute
3.2 Analisi delle attività pubblicitarie dei concorrenti
3.3 Analisi delle attività pubblicitarie del Tomsk Institute of Business
3.4 Sviluppo della pubblicità alternativa
Conclusione
Bibliografia

Appendice

introduzione

Il marketing, ovvero l'analisi approfondita dei bisogni dei clienti e la ricerca di nuove modalità per aumentare il valore dei beni e dei servizi forniti, è l'unico modo per rimanere a galla nel turbolento scorrere del tempo.

Gli esperti lo sostengono all'unanimità mercato moderno servizi di marketing è in una fase di rapida crescita associata alla ricerca di nuove soluzioni e distribuzione tecnologie innovative. La spesa delle aziende per la pubblicità tradizionale è in calo, è in atto la ridistribuzione dei fondi del budget pubblicitario a favore di strumenti di marketing alternativi. Gli esperti di marketing sono straordinariamente pieni di risorse nel proporre campagne di marketing pronte all'uso che mostrano maggiori profitti.

Ai nostri giorni, e questo è il momento del rumore della comunicazione, di una sorta di pubblicità e increspature informative, è molto difficile "contattare" il consumatore utilizzando gli strumenti di marketing standard. Vince chi è più originale, che non ha paura di presentare “creativamente” questo o quel prodotto, e anche questo in alcuni casi non risparmia. Non c'è dubbio che il marketing tradizionale stia attraversando un periodo difficile. Per la maggior parte delle aziende è diventato molto difficile raggiungere il consumatore stanco dell'enorme flusso di messaggi pubblicitari. Ma attirare la sua attenzione, come dimostra la pratica delle aziende mondiali, è possibile grazie a nuovi strumenti alternativi e brillanti idee creative. Dopotutto, qualcuno ha già raggiunto questo obiettivo!

Questa tesi mostra che il "marketing alternativo", nonostante tutta la sua novità e una certa sfiducia tra le imprese di Tomsk, ha il diritto di esistere e, ancor di più, compete bene con i metodi standard di promozione del prodotto.

E, naturalmente, il "marketing alternativo" è uno dei metodi moderni per risolvere determinati problemi nell'attuale situazione del mercato. Ma qui c'è un momento “borderline”: implica l'uso, a volte, di metodi provocatori, che è tutt'altro che accettabile in tutti i settori e in tutti i settori. In un modo o nell'altro, il tempo passerà e il "marketing alternativo" diventerà un metodo classico per raggiungere gli obiettivi di marketing.

Lo scopo di questo lavoro è promuovere i servizi educativi del Tomsk Institute of Business utilizzando il marketing alternativo

Compiti tesi:

Definizione di "marketing alternativo"

Definizione di strumenti di "marketing alternativo".

Considera i metodi di "marketing alternativo"

Tenere conto strategia di marketing Istituto di affari di Tomsk

Sviluppo di una strategia di marketing alternativa

L'oggetto dello studio è il "marketing alternativo" e l'uso dei suoi strumenti nel mercato dei servizi educativi della città di Tomsk

Il tema della ricerca è più alto Istituto d'Istruzione"Tomsk Institute of Business" e i suoi metodi di divulgazione con l'aiuto del "marketing alternativo".

Il primo capitolo della tesi discute base teorica marketing in generale, e le sue tipologie, vengono considerati in dettaglio anche gli strumenti di influenza. Viene fornita la definizione di marketing alternativo, nonché esempi specifici della sua applicazione nella pratica mondiale.

Nel secondo capitolo della tesi viene data una definizione del servizio e delle sue tipologie. La sua caratteristica differenza dal prodotto. Vengono inoltre definiti i segni distintivi della promozione del servizio. Vengono svelate le modalità e la natura della promozione dei servizi educativi.

Nel terzo capitolo della tesi viene analizzato il mercato dei servizi educativi della città di Tomsk. Applicazione del marketing alternativo in questo mercato da parte delle istituzioni educative locali. Analizzato Attività pubblicitaria Istituto di affari di Tomsk. È stato inoltre condotto uno studio nelle file delle scuole di Tomsk per identificare le esigenze dei consumatori di questi servizi, sulla base del quale si sta sviluppando una strategia alternativa per promuovere i servizi del Tomsk Institute of Business.

La base della ricerca condotta è il metodo dialettico, in particolare Un approccio complesso allo studio di tutti processi pubblicitari nel mercato dei servizi educativi. Inoltre, sono stati utilizzati metodi di ricerca come l'analisi delle fonti letterarie e delle risorse Internet, il confronto dei dati statistici.

Ipotesi suggerita: per un'efficace divulgazione dei servizi educativi e un budget pubblicitario minimo, è necessario utilizzare strumenti di marketing alternativi.

Capitolo 1 Pubblicità ATL e BTL tradizionale e non tradizionale

1.1 Importanza del marketing

Capi imprese commerciali hanno capito da tempo che il marketing è parte integrante del successo di un'azienda. Oggi, la validità di questa affermazione comincia a realizzarsi organizzazione no profit- stato, pubblico, sport... Niente di sorprendente - nessuna organizzazione può esistere fine a se stessa. Il suo compito principale è soddisfare i bisogni di quei gruppi di popolazione per i quali è stato creato. Le tecniche e gli strumenti di marketing sono i più adatti per risolvere questo problema.

Molti imprenditori ancora non vedono la differenza tra marketing e vendite. Per loro, la parola "marketing" fa venire in mente impressionanti riprese pubblicitarie televisive, gli ultimi trucchi e trucchi delle campagne di propaganda organizzate dai negozi con l'obiettivo di vendere un prodotto con tutti i mezzi, e venditori eloquenti "elegante". Tuttavia, queste immagini non hanno nulla a che fare con quella che in realtà è considerata una strategia di marketing ben progettata. Il vero marketing è una filosofia di gestione, secondo la quale l'unica garanzia di successo a lungo termine di un'impresa è più efficace, rispetto ai concorrenti, gli sforzi per soddisfare le esigenze presenti e future dei clienti F. Marketing, gestione / F. Kotler . - San Pietroburgo: Peter, 2007. - P. 59 . I dipendenti dei dipartimenti vendite e marketing delle aziende fanno una cosa comune, ma i compiti che risolvono sono diversi. Il compito principale delle vendite è "costringere" gli acquirenti ad acquistare i prodotti dell'azienda, mentre il marketing è progettato per sfidare l'impresa a sviluppare e offrire ai consumatori prodotti di valore genuino e per garantire una cooperazione a lungo termine e reciprocamente vantaggiosa tra il produttore e i suoi clienti .

L'importanza del marketing è in costante aumento. Fino a poco tempo, i mercati stabili stanno diventando un ricordo del passato: il rapporto tra fornitori e acquirenti diventa costantemente più complesso, caratterizzato da instabilità e mobilità. I consumatori accolgono con favore il cambiamento, le innovazioni tecnologiche e i produttori concorrenti cercano nuovi modi per aumentare il valore dei prodotti offerti e soddisfare al meglio le esigenze dei clienti. Le organizzazioni che non prestano la dovuta attenzione ai mercati in continua evoluzione sono destinate a essere spazzate via da un'ondata di nuovi prodotti, servizi e strategie di posizionamento. Nessuno sarà risparmiato. Anche i mostri del business come IBM, General Motors, ICI, GEK, Olivetti e Philips stanno lottando per sopravvivere. Ogni anno centinaia di aziende che avevano un'ottima reputazione scompaiono dalla “mappa” aziendale.

L'idea fondamentale del marketing è che la questione della vita o della morte di un'organizzazione è la sua capacità di soddisfare le esigenze dei consumatori F. Marketing, management / F. Kotler. - San Pietroburgo: Peter, 2007. - dal 60 . Più di 200 anni fa, il grande economista Adam Smith formulò la tesi che la libera impresa è alla base del sistema sociale e politico dello Stato. Ha mostrato che la ricerca del profitto da parte delle aziende competitive basata sulla soddisfazione del consumatore alla fine va a vantaggio degli acquirenti stessi, poiché ricevono più beni e servizi, di qualità superiore e meno costosi. prezzi bassi. Le aziende che riescono in questo compito crescono e prosperano, mentre quelle che non riescono a produrre un prodotto commerciabile escono vergognosamente dal mercato. La gestione del marketing è finalizzata a facilitare questo processo attraverso l'identificazione competente dei bisogni dei consumatori e lo sviluppo di proposte atte a soddisfarli.

Tuttavia, molti economisti e politologi mettono in dubbio questa spiegazione dell'essenza del marketing e della libera impresa. Sostengono che in realtà nessun consumatore ha bisogno esattamente di un hamburger McDonald's o di un'auto sportiva Porsche.In risposta a tali affermazioni, avanziamo le seguenti controargomentazioni.

Il primo ha una connotazione politica e incide sulla libertà di ogni individuo di comprare o vendere ciò che vuole (a patto che le sue azioni non arrechino danno diretto ad altri). Nel caso di restrizioni alla libertà di impresa, il diritto di determinare cosa produrranno esattamente le aziende e cosa compreranno esattamente i consumatori passa nelle mani dei funzionari governativi. Ma il socialismo di stato ha ripetutamente dimostrato la sua inefficienza economica e il disprezzo dei diritti individuali.

Il secondo argomento ha a che fare con la natura della psicologia e del comportamento umani. Come direbbero i sociologi, il marketing non crea bisogni, in quanto primari, ma è in grado di orientare il loro sviluppo.

La direzione marketing è chiamata a svolgere cinque compiti:

Definizione dei mercati di riferimento.

In primo luogo, è necessario identificare i consumatori che vorrebbero fare uno scambio con l'azienda. La scelta dei mercati target è determinata dal livello di domanda effettiva e dalla capacità dell'organizzazione di servirli.

Ricerca di marketing.

È necessario ottenere e analizzare informazioni sulle esigenze esistenti e potenziali degli acquirenti in mercati selezionati, su come effettuano esattamente gli acquisti e su cosa offrono loro i concorrenti.

Sviluppo del prodotto.

L'azienda deve creare prodotti (e/o servizi) che soddisfino bisogni e desideri.

Pianificazione del marketing mix.

È necessario fissare il prezzo delle merci, scegliere i mezzi di promozione sul mercato e i canali di distribuzione. Lo scopo del marketing mix è offrire ai consumatori determinati vantaggi, portare informazioni su nuove opportunità e garantirne la ricezione.

osservazione.

Poiché l'azienda cerca di stabilire relazioni stabili a lungo termine con i consumatori, è necessario fornire un canale informativo stabile sul grado di soddisfazione degli acquirenti dello scambio e migliorare costantemente il prodotto e il marketing mix man mano che le esigenze e l'ambiente competitivo cambiano.

Il concetto di marketing è il cuore del sistema della libera impresa. In un'economia costruita sui principi della concorrenza, gli acquirenti hanno l'opportunità di scegliere tra i prodotti di diverse aziende. I consumatori acquistano beni di quelli di loro, la cui offerta, secondo gli acquirenti, ha il valore più alto. E il valore di un prodotto è una funzione del valore percepito dall'azienda e del prezzo di offerta. Di conseguenza, per avere successo, l'azienda deve offrire un prodotto di altissimo valore e qualità a un prezzo inferiore rispetto ai concorrenti F. Marketing, management / F. Kotler. - San Pietroburgo: Peter, 2007. - P. 62. Fino a quando un'azienda non offre un prezzo competitivo e un prodotto di qualità, non può aspettarsi di realizzare un profitto.

Il marketing, che fornisce ai clienti la massima qualità, gioca un ruolo estremamente importante. Non può essere considerata solo come una delle funzioni di gestione. Il compito principale della gestione è trovare modi per soddisfare le esigenze dei clienti. Il focus dell'azienda deve essere sul consumatore D'altra parte, il ruolo del reparto marketing nella creazione della proposta di valore non dovrebbe essere esagerato. Gli esperti di marketing sono all'avanguardia nella ricerca dei clienti e nello sviluppo di strategie di vendita, ma ha senso minimizzare l'importanza della ricerca e sviluppo, della produzione, del finanziamento del personale nell'innovazione, dello sviluppo del prodotto, della garanzia della qualità e della risposta dell'azienda ai cambiamenti ambientali? Il concetto di marketing è una prospettiva che collega alcuni tipi attività insieme.

La pubblicità nelle pubblicazioni più lette e nei programmi popolari è naturalmente la più costosa. Pertanto, risparmiando su di essi, l'inserzionista rischia di perdere una vasta gamma di consumatori. L'appeal pubblicitario è spesso accattivante, attirando l'attenzione. Allo stesso tempo, dovrebbe essere chiaro al lettore, spettatore, ascoltatore dove si trova la pubblicità e dove si trova il materiale editoriale. La forma di un messaggio pubblicitario deve corrispondere alla cultura e alla visione del mondo del pubblico pubblicitario a cui è diretto.

Gli approcci creativi possono variare. Ad esempio, quando pubblicizzano beni di consumo, di norma, usano motivi emotivi, per prodotti industriali - il razionale Goncharov N.K. Tecnica e tecnologia dei mass media. Stampa, televisione, radiodiffusione Ed.: M., EKSMO, 2005.- dal 35 .

formula chiaramente la posizione di mercato del prodotto, ovvero contiene informazioni sulle specifiche del suo utilizzo, differenze rispetto ai prodotti della concorrenza;

promette al consumatore vantaggi significativi al momento dell'acquisto di un prodotto, per il quale vengono mostrati i suoi pregi, viene creata un'immagine positiva, si formano altri prerequisiti per la preferenza sia nel titolo del messaggio pubblicitario, sia nella sua illustrazione, sia nello stile di presentazione del testo e materiali grafici;

crea e introduce nella mente un'immagine chiara del prodotto, pensata nei minimi dettagli - uno stereotipo che ne accresce il valore agli occhi dei consumatori;

sottolinea alta qualità il prodotto offerto e allo stesso tempo il livello stesso di prestazioni associato a questa alta qualità;

originale e quindi non noioso, non ripete decisioni note e noiose;

ha un preciso orientamento al target, che riflette le diverse esigenze, desideri, interessi di consumatori specifici e li informa in modo tale da tenere conto delle differenze nella domanda dei consumatori in un pubblico pubblicitario specifico;

attira l'attenzione, che si ottiene con soluzioni artistiche e testuali di successo, inserendo un annuncio pubblicitario nei media di alta reputazione, che viene letto, ascoltato, guardato da coloro a cui è destinato l'annuncio;

punta sul nuovo caratteristiche uniche e le proprietà del prodotto, che è un prerequisito per il suo successo nel mercato e la componente più efficace dell'argomento pubblicitario;

concentra l'attenzione sulla cosa principale, senza complicarla, offre solo ciò che è importante per il consumatore e si rivolge direttamente a lui.

La pubblicità nei media ha un ampio impatto sulla popolazione generale ed è quindi appropriata per i prodotti e servizi di consumo e la domanda di massa. Quando si tratta di scegliere i media, i principali pro e contro di prendere decisioni alternative sono:

§ la popolarità tra di loro di pubblicazioni o programmi, la loro circolazione o, rispettivamente, il pubblico di telespettatori o ascoltatori

§ geografia della distribuzione o dell'azione

Naturalmente, vengono prese in considerazione le caratteristiche di specifici mezzi di distribuzione pubblicitaria.

Campagne pubblicitarie complesse, comprese le pubblicità sulla stampa, alla radio, alla televisione, sui cartelloni pubblicitari all'aperto, sono costruite sulle stesse idee pubblicitarie e scoperte creative, in modo che le possibilità di ciascun mezzo pubblicitario si completino a vicenda.

I media moderni - giornali, riviste, televisione, radio - offrono una varietà di opportunità per la pubblicità. Consideriamoli più in dettaglio.

Media elettronici

Questi mezzi di distribuzione pubblicitaria sono considerati i più efficaci, in quanto coprono grandi masse di popolazione (consumatori). Il vantaggio di tale pubblicità risiede nella sua speciale efficienza Goncharov N.K. Tecnica e tecnologia dei mass media. Stampa, televisione, radiodiffusione Ed.: M., EKSMO, 2005. - dal 54 . I risultati più efficaci dei media elettronici si ottengono quando si pubblicizzano beni e servizi di domanda di massa, progettati per il consumo della popolazione generale. Questi includono:

§ film pubblicitari (film pubblicitari e tecnici, film pubblicitari e prestigiosi, informazioni pubblicitarie espresse) - di solito si tratta di cortometraggi pubblicitari mostrati alla popolazione in generale sia nei cinema che in occasione di mostre e festival

Pubblicità televisiva

Questo è il tipo di pubblicità più costoso e non tutti possono permetterselo. La pubblicità televisiva combina suono, immagine e alcune dinamiche (movimento). Per questo motivo, colpisce il pubblico molto meglio di altri tipi di pubblicità. Il suo svantaggio è che durante lo spot l'attenzione dello spettatore deve essere focalizzata sullo schermo, altrimenti l'efficacia va a zero. Nonostante la pronunciata avversione delle masse per la pubblicità, il mio sondaggio ha mostrato che è la pubblicità televisiva quella che piace di più alla gente. Ecco come sono stati distribuiti i voti degli intervistati (per facilità di comprensione viene presentato anche il loro rapporto percentuale).

Tabella 1, Risultati del sondaggio

È considerato di moda tra i produttori di pubblicità fare pubblicità in bianco e nero. Ma i sondaggi mostrano che lo spettatore preferisce gli annunci a colori. Le principali spiegazioni possono essere immaginate dalle frasi: “Ma in genere mi piace tutto a colori” e “Ho un televisore a colori”. In numeri, le risposte a questa domanda possono essere espresse molto semplicemente:

Inoltre, la pubblicità silenziosa è considerata una buona trovata pubblicitaria. La mancanza di suono per qualche tempo dovrebbe attirare l'attenzione dello spettatore sulla TV. Ma in realtà, le persone preferiscono i video con accompagnamento sonoro. Più nello specifico, le persone intervistate preferiscono accompagnamento musicale pubblicità vocale (vedi tabella 2).

Devo anche notare che l'efficacia della pubblicità dipende dal programma in cui è inserita. Una forte irritazione è causata dalla pubblicità “fuori luogo”. Ad esempio, la pubblicità di farmaci per la sclerosi provoca sconcerto se suona nel bel mezzo di un programma di intrattenimento per giovani.

Di conseguenza, si scopre che lo spettatore ama la pubblicità televisiva! Ma qui ci sono delle preferenze: lo spot dovrebbe essere a colori, sonoro e, preferibilmente, non con accompagnamento vocale, ma con musica.

Pubblicità radiofonica

Il vantaggio della radio rispetto ad altri media: trasmissione 24 ore su 24 in molte regioni e una varietà di programmi.

La radio viene ascoltata in ambito residenziale e locali industriali, in cucina, passeggiando all'aria aperta, in macchina. Pertanto, gli annunci inseriti nei relativi programmi radiofonici coprono una percentuale significativa di un determinato pubblico di consumatori, indipendentemente da dove si trovino: al lavoro, in vacanza, in viaggio. La pubblicità radiofonica è efficiente e ha un basso costo.

I dati dei ricercatori americani confermano anche l'elevata efficacia della pubblicità radiofonica. I ricavi pubblicitari radiofonici statunitensi superano i 9 miliardi di dollari, la maggior parte dei quali provenienti dalla pubblicità locale. La radio copre categorie di persone che TV e stampa non raggiungono, ad esempio automobilisti e campeggiatori, un terzo di tutti i programmi che l'americano medio ascolta fuori casa. Mobilità, flessibilità e basso costo della radio sono molto apprezzati dagli inserzionisti. L'efficienza di un minuto spot radiofonico è circa il 75% dell'efficienza di uno spot televisivo standard di 30 secondi. Inoltre, il prezzo della pubblicità radiofonica è 5-6 volte inferiore al prezzo della pubblicità televisiva.

Secondo le opinioni americane, la moderna radio "post-televisiva" si rivolge ad ascoltatori che sono principalmente impegnati in altre attività. Sostiene di essere il resto dell'attenzione di una persona attiva, formando lo sfondo del suo lavoro o del suo tempo libero. Ma proprio perché è progettato per una persona disattenta, i teorici e i professionisti della pubblicità americani credono che i messaggi che vi compaiono dovrebbero essere più interessanti, più fantasiosi, più sofisticati di prima, nell'"età dell'oro" della radio.

Nel nostro paese, la conduzione sistematica dei programmi pubblicitari è iniziata dopo il 1960 con la formazione di organizzazioni specializzate all'interno del Ministero del Commercio dell'URSS. (Negli Stati Uniti, la prima pubblicità radiofonica andò in onda il 22 agosto 1922, due anni dopo le normali trasmissioni radiofoniche, e costò $ 50.)

onnipresenza;

efficienza;

selettività;

intimità, cioè la capacità di rivolgersi al destinatario a casa e creare così un'atmosfera di fiducia.

Ci sono studi di laboratorio che dimostrano che le persone sono più brave a ricordare un elenco di parole presentate a orecchio, diciamo, lette o registrate e riprodotte, rispetto a quelle che vedono in un'immagine, come una diapositiva di una foto.

Gli studi dimostrano che è più facile convincere le persone dei meriti di un nuovo prodotto se è fatto con le parole. A loro piace di più e sono pronti ad acquistarlo più che nei casi in cui gli appelli verbali sono accompagnati da immagini. Sembra che un messaggio verbale altrimenti non supportato possa creare una sensazione positiva molto più forte per il prodotto nelle persone.

Questo effetto è dovuto alle caratteristiche fisiologiche della percezione. L'orecchio reagisce più velocemente dell'occhio. Test ripetuti mostrano che il cervello è in grado di percepire una parola pronunciata in 140 millisecondi e ci vogliono 180 millisecondi per capire una parola stampata. Gli psicologi ritengono che la differenza di 40 millisecondi sia spesa dal cervello per tradurre un'immagine visiva in una uditiva, che il cervello può percepire.Goncharov N.K. Tecnica e tecnologia dei mass media. Stampa, televisione, radiodiffusione Ed.: M., EKSMO, 2005. p - 66.

Non solo sentiamo più velocemente di quanto vediamo; la nostra percezione uditiva dura più a lungo di quella visiva. Un'immagine visiva - un'immagine o parole stampate - svanisce in meno di 1 secondo se il nostro cervello non fa sforzi speciali per ricordare l'essenza di ciò che abbiamo visto. La percezione uditiva dura 45 volte di più.

Pertanto, ascoltare un messaggio è più efficace della lettura. Innanzitutto, la parola pronunciata viene memorizzata nel cervello più a lungo, consentendoti di seguire meglio il pensiero. In secondo luogo, il timbro della voce umana conferisce alle parole un'emotività irraggiungibile da qualsiasi immagine.

Gli svantaggi della pubblicità radiofonica includono i limitati elementi di influenza sull'ascoltatore e, soprattutto, l'impossibilità di mostrare il prodotto e ripetere ciò che è stato ascoltato. La pubblicità radiofonica colpisce solo l'orecchio e crea un proprio “teatro della fantasia”, operando con soli tre elementi: la parola, gli effetti sonori e la musica.

Elementi di pubblicità radiofonica

La parola è il materiale da costruzione di base di uno spot audio. Descrive un prodotto o servizio. Un'altra funzione della parola nella pubblicità radiofonica è quella di attirare l'attenzione, creare e mantenere l'interesse stimolando una risposta desiderata. Il calore della voce umana è spesso sufficiente per trasmettere efficacemente l'essenza del messaggio pubblicitario all'ascoltatore.

La radio, più di ogni altro mezzo pubblicitario, si affida all'abilità dello sceneggiatore. Qualsiasi sceneggiatore renderà i suoi testi più efficaci se controlla ciò che è scritto ad alta voce per chiarire ancora una volta le pause, il ritmo e rimuovere la sciatteria stilistica.

Esistono 3 principali fonti di effetti sonori:

Manuale

suoni naturali registrati

elettronico

Gli effetti manuali vengono creati direttamente in studio: il suono di una porta che si apre, dei passi. Le registrazioni vengono selezionate da una libreria di record professionale: cani che abbaiano, tuoni, corse automobilistiche, ecc. Gli effetti elettronici vengono creati dispositivi speciali(oscillatori, riverberi).

La musica svolge una varietà di funzioni, dallo sfondo alla melodia dei jingle. Nella pubblicità radiofonica, spesso alcune battute di musica scritta appositamente identificheranno il prodotto: si tratta di un logo musicale che richiede 4-10 secondi. Le canzoni pubblicitarie (jingle) aiutano a ricordare lo slogan. Slogan musicali di successo sono stati usati per anni da "squali" d'affari come Coca-Cola, Chevrolet, McDonald's.

Ci sono molti consigli e regole per compilare uno spot audio e non è possibile considerare tutto. Questo documento offre solo alcuni degli sviluppi esistenti in questo settore. Ad esempio, c'è una teoria ben nota del campo pubblicitario, in cui la radio si presenta come un sistema progettato per formare determinati bisogni nell'ascoltatore. Sulla base di questa teoria, vengono formulati i seguenti principi di pubblicità radiofonica:

il livello di comprensibilità del messaggio deve essere di 10 punti inferiore al QI medio dello strato sociale a cui è destinato;

il messaggio non dovrebbe richiedere uno sforzo per memorizzare o comprendere il testo;

il programma dovrebbe essere progettato in modo che l'ascoltatore possa comprendere l'essenza del messaggio pubblicitario in meno di 6-8 secondi.

Nella pubblicità e nella pubblicità radiofonica, in particolare, vengono utilizzate le raccomandazioni degli psicolinguisti per l'uso di determinate parole o per evitare certe dissonanze, ecc. La ricerca preziosa per l'efficacia della pubblicità radiofonica è stata e viene svolta da rappresentanti di molte scienze: psicologi, sociologi, economisti, marketer, linguisti, teorici dell'arte. Alcune delle raccomandazioni e dei consigli presentati in questo documento sono conoscenze altamente specializzate, ma la maggior parte di esse è stata sviluppata in collaborazione con specialisti di diversi settori.

Fattori di prestazioni spot audio

Oltre alle parole, alla musica e ai rumori che compongono uno spot pubblicitario, fattori più generali influiscono sull'efficacia di un messaggio:

il formato della stazione e la sua conformità allo stile del video e al prodotto pubblicizzato;

tempo di messa in onda;

durata del suono;

struttura dello spot audio;

caratteristiche del testo;

originalità del video, impatto emotivo.

Una delle tendenze attuali nella pubblicità in generale, e nella pubblicità audio in particolare, è l'uso di mezzi di trasmissione dell'informazione che influenzano il subconscio. In questo caso, ogni suono percepito dall'ascoltatore radiofonico svolge il suo ruolo. Ha senso presumere che gli spot radiofonici di maggior successo ed efficaci siano tali proprio a causa delle informazioni che veicolano a livello subconscio. La pubblicità che fa appello alle profondità del cervello umano può sembrare piuttosto goffa e poco attraente, ma funzionerà perfettamente. L'argomentazione consapevole dei vantaggi di un prodotto richiede tempo per comprenderlo e "adattarlo" ai bisogni subconsci dell'individuo. Secondo alcuni psicologi, è nei recessi della coscienza che viene presa la decisione finale "mi piace - non mi piace".

Uno dei metodi per influenzare il subconscio è costringere il cliente a persuadersi. Ad esempio, un invito verbale di un annunciatore ad entrare in un negozio pubblicizzato può incontrare molti ostacoli nel cervello dell'ascoltatore, sia a livello conscio che inconscio. In contrasto con la frase tradizionale in questi casi: "Entra, sarai soddisfatto", puoi dire quanto segue: "Sarai ospite". Il meccanismo d'azione di questa frase è semplice: tutti conoscono la frase stabile: "Entra, sarai un ospite". La parola "entra" sarà detta automaticamente dal cliente a se stesso. E qualsiasi persona tende a fidarsi della sua "voce interiore" in misura maggiore rispetto agli uomini d'affari che pensano solo a "prendere i miei soldi". Tale tecnica dovrebbe portare ad un aumento dell'efficienza dello spot radiofonico. In linea di principio, qualsiasi frase stabile con una parte "persa" congetturata avrà lo stesso effetto.

Pubblicità su Internet

Recentemente, c'è stato un rapido sviluppo dei sistemi di telecomunicazioni, uno degli elementi chiave dei quali è la rete informatica globale Internet e il suo servizio principale WWW (World Wide Web). Internet è la prima implementazione di un ambiente ipermediale mediato da computer che offre opportunità uniche per la pubblicità e agisce come due elementi fondamentali:

In primo luogo, Internet è un nuovo mezzo di comunicazione, rappresentato dal modello di comunicazione “molti-a-molti”, che si basa sul modello pull per ottenere informazioni da parte dei consumatori. Inoltre, Internet è un modo ipermediale di presentare informazioni che differisce in modo significativo dai media tradizionali per la sua natura interattiva, elevata flessibilità e scalabilità Kholmogorov V. Internet Marketing // Corso breve 2a edizione. - San Pietroburgo: Pietro -2002. C-64.

in secondo luogo, Internet è un mercato elettronico virtuale globale che non ha alcun vincolo territoriale o temporale, che consente di effettuare un acquisto interattivo di beni e modifica in modo significativo la capacità delle aziende di promuovere i beni e il posto delle aziende di distribuzione in questo processo.

L'uso di Internet come uno degli elementi del sistema di marketing può avere un impatto significativo sull'immagine positiva dell'azienda e sulla consapevolezza dei consumatori di beni e servizi. Un'azienda può utilizzare le risorse Internet nei seguenti elementi del marketing mix:

Pubblicità. L'insieme delle opzioni per la pubblicità diretta di beni e servizi tramite Internet include l'immissione di informazioni sul prodotto sul proprio server Web Sito Web (sito Web, sito, server): Un insieme di pagine Web unite nel significato, nella navigazione e fisicamente situato sullo stesso server. Una pagina web è un file HTML fisico. Può contenere testo e immagini. La pagina può essere statica o generata dinamicamente. , pubblicità su altri server, invio di email; partecipazione a teleconferenze. Una caratteristica della pubblicità su Internet è la necessità di azioni aggiuntive per pubblicizzare il proprio server Web. Esistono tre modi principali in cui i visitatori possono accedere a un server Web:

il server può essere scoperto utilizzando i motori di ricerca

è possibile accedere al server tramite collegamenti ipertestuali

puoi conoscere il server da altre fonti di informazione, anche tradizionali (giornali, riviste, radio, ecc.).

registrazione server sui motori di ricerca

posizionamento di link liberi nelle directory web

inserendo link nelle pagine gialle

registrazione su Web-server tematici

inserendo collegamenti su altri server

pubblicazione su altri server di materiali contenenti collegamenti al server

partecipazione a teleconferenze; uso di mailing list

l'uso del nome del server in tutti i tipi di prodotti pubblicitari dell'azienda e l'uso di tipi tradizionali di pubblicità.

Relazioni pubbliche. Il WWW può pubblicare comunicati stampa o fornire informazioni attuali sugli azionisti. Il WWW può essere utilizzato efficacemente in situazioni di crisi quando un'azienda ha bisogno di una risposta urgente a una situazione di mercato, mentre il vantaggio del WWW è la capacità di aggiornare le informazioni in tempo reale.

Assistenza ai consumatori. Il supporto dei consumatori può essere notevolmente ampliato inserendo informazioni pubbliche aggiuntive (statistiche e/o dinamiche) sul WWW e/o implementando un meccanismo di feedback aggiuntivo.

Espansione dell'infrastruttura aziendale attraverso l'uso di Internet. Ciò può essere espresso sia nell'uso della tecnologia Internet nell'infrastruttura interna dell'impresa, sia nell'andare oltre.

Promozione del marchio aziendale.

Promozione delle vendite.

Presa ricerca di marketing. Metodi e strumenti di base per condurre ricerche di mercato Romanov A.A. Esercitazione disciplina "Pubblicità. Pubblicità su Internet” / Istituto internazionale di econometria, informatica, finanza e diritto di Mosca. - M.:, 2003. C - 54:

§ utilizzo di motori di ricerca, directory WWW, server Internet tematici; sondaggi

§ interrogare i visitatori del proprio server web

§ ricerca in conferenza

§ utilizzo dei dati di sondaggi condotti su altri server.

Insieme agli elementi di marketing elencati, una delle caratteristiche principali del sistema di marketing su Internet è la possibilità di pagamento interattivo delle merci, che consente di organizzare negozi interattivi direttamente su Internet ed è la base per lo sviluppo di Internet come mercato elettronico interattivo globale.

Per la formazione vengono utilizzati i seguenti elementi principali: server Web aziendale, banner Banner (banner, wrapper di caramelle) - un file grafico posizionato su una pagina Web e avente un collegamento ipertestuale a un'altra pagina (pubblicizzata). Di norma, ha una forma rettangolare. Per garantire un caricamento rapido di un banner, i sistemi di visualizzazione banner di solito impongono restrizioni sulle dimensioni (ad esempio, non più di 15 kilobyte). Quindi creare un banner colorato e animato e persino soddisfare i severi requisiti di dimensione dei file è spesso un compito difficile. La dimensione del banner più comune è 468 x 60. , email e newsgroup.

Un server aziendale ti consentirà di rendere disponibili le informazioni su un'azienda o un prodotto/servizio a milioni di persone, comprese quelle geograficamente remote. Inoltre, sarai in grado di rispondere rapidamente alla situazione del mercato: modificare i dati del listino prezzi, annunciare nuovi prodotti/servizi e così via. Il server ti consentirà di implementare tutte le possibili forme di presentazione delle informazioni: testo, grafica, suono, video, animazione e così via. Un altro vantaggio del Web server è la possibilità di aprire una rappresentazione virtuale, che sarà disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7 da qualsiasi parte del mondo.

Banner è uno degli elementi principali che contribuiscono a formare un'immagine positiva dell'azienda. Con l'aiuto delle reti pubblicitarie, puoi mostrare banner al pubblico di destinazione. Studi condotti da autorità riconosciute nel campo della pubblicità su Internet hanno dimostrato che il banner funziona anche se non viene cliccato. Fare clic significa solo interesse momentaneo. L'idea principale riflessa nel banner (se presente) è ancora ricordata. A causa delle specificità di Internet, le persone sono attive nella ricerca e nella percezione delle informazioni, quindi qui la probabilità di esposizione alla pubblicità è più alta: circa il 30% degli intervistati ricorda il banner che ha visto dopo sette giorni.

La posta elettronica è un ulteriore mezzo di formazione dell'immagine. Con il suo aiuto, puoi mostrare la chiarezza del lavoro con i clienti, la chiarezza dell'organizzazione dell'azienda. Inoltre, in una lettera ben formata, il nome dell'azienda (o il tuo nome) è sempre in vista e la persona, volente o nolente, ricorda queste informazioni. Grazie alle mailing list, puoi condurre un chiaro targeting per pubblico. Se sei in grado di preparare regolarmente informazioni su un argomento, ha senso creare la tua mailing list. Le liste di discussione vengono create per scambiare informazioni, discutere questioni su un argomento specifico. A differenza delle mailing list, non solo i suoi creatori direttamente, ma anche tutti i partecipanti possono scrivere alla lista. Un ulteriore aspetto positivo della tua partecipazione attiva alla lista è il fatto che spesso liste di discussione popolari e autorevoli vengono visualizzate da rappresentanti della stampa specializzata ed è probabile che tu venga citato nelle pagine delle pubblicazioni o che tu sia invitato a scrivere un articolo. Analizzando i messaggi pubblicati, puoi identificare i tuoi potenziali clienti e contattarli direttamente. Infine, non va dimenticato che, oltre alla propria promozione, liste di discussione specializzate sono estremamente utili, perché. vi fornirà preziose informazioni e notizie.

Parlando delle prospettive di sviluppo della pubblicità su Internet, va notato il previsto forte aumento del costo di tale pubblicità. Tuttavia, queste previsioni si avvereranno se il Web presterà maggiore attenzione alle esigenze di un'ampia gamma di acquirenti e inserzionisti che distribuiscono beni di consumo Kholmogorov V. Internet Marketing // Corso breve 2a edizione. - San Pietroburgo: Pietro -2002. C-144.

La stampa

giornali (cittadini, regionali, tutti russi, specializzati);

riviste (industriali o generiche);

newsletter aziendali;

libri di riferimento

In termini di costi, la pubblicità sulla carta stampata è seconda solo alla pubblicità televisiva. La pubblicità sui giornali è più economica della pubblicità televisiva. Tuttavia, la qualità di riproduzione degli originali pubblicitari sui giornali è generalmente bassa. Pertanto, gli annunci pubblicitari inseriti in essi sono generalmente meno attraenti e ogni pubblicazione ha molti annunci di questo tipo contemporaneamente, e quindi l'impatto di ciascuno di essi individualmente è ridotto.

Il vantaggio della pubblicità sulla stampa risiede nella sua elevata selettività. Le persone con interessi diversi leggeranno la letteratura sull'area della vita che li interessa. Così, grazie a giornali e riviste, i messaggi pubblicitari interessano un determinato gruppo di consumatori. Le specificità della pubblicità sulla stampa determinano approcci speciali alla sua creazione e collocazione. Quando lo crei, devi tenere conto del fatto che la pubblicità viene percepita puramente visivamente, il che significa che devi prestare particolare attenzione alla parte visiva. Cioè, il design dovrebbe attirare attenzione e interesse e il carico semantico dovrebbe trattenere e spingere il consumatore all'azione. In questo caso, i creatori devono tenere conto del colore, della dimensione delle lettere, della realtà di ciò che viene raffigurato, dello stile dell'indirizzo e anche, ad esempio, che una fotografia è meglio di un disegno; che una grande illustrazione funziona meglio di tante piccole, e molto di più.

§ il prestigio di un giornale o rivista;

§ ubicazione (dalla striscia, copertina, rubrica, blocco pubblicitario);

La pagina stampata in generale, e il giornale in particolare, forniscono all'inserzionista un veicolo flessibile per esprimere le esigenze creative. Il giornale è un mezzo usato da quasi tutti, ha una grande flessibilità e il pensiero espresso per iscritto è ricordato. Tuttavia, i giornali hanno i loro svantaggi, che includono: mancanza di selettività del pubblico, durata relativamente breve, scarsa qualità di stampa e riproduzione, feroce concorrenza pubblicitaria, impossibilità di garantire il posizionamento della pubblicità in un dato spazio di stampa e circolazione sovrapposta. Nonostante ciò, il quotidiano resta uno dei principali conduttori di cronaca e pubblicità per la popolazione.

I diari hanno altri vantaggi. Per loro natura, sono i più selettivi di tutti i mass media. Hanno flessibilità, sia in termini di lettori che di pubblicità. Possono lavorare con il colore, avere eccellenti capacità di stampa, sono anche prestigiosi e hanno una riserva di fiducia da parte dei lettori. E tutto questo ad un costo accessibile. Tuttavia, spesso hanno un tempo di rilascio molto più lungo, sono difficili da ottenere la copertura e la frequenza necessarie e la concorrenza pubblicitaria sulle riviste è ancora più intensa. Inoltre, il costo della pubblicità in alcune pubblicazioni è molto alto.

Quando si scelgono le riviste per la pubblicità, è necessario tenere conto della circolazione, del pubblico, dei costi e delle capacità tecniche. Le tariffe pubblicitarie di una rivista possono essere determinate da diversi fattori: numero di lettori primari e secondari, numero di abbonati e vendite al dettaglio e rapporto tra diffusione garantita e diffusione reale.

Pubblicità esterna

I cartelloni pubblicitari all'aperto sono generalmente posizionati lungo autostrade trafficate e in luoghi affollati e ricordano ai consumatori attività o prodotti che già conoscono o indirizzano i potenziali acquirenti a luoghi in cui possono fare acquisti o ottenere il servizio giusto.

Una pubblicità nella pubblicità esterna è solitamente breve e non può fornire informazioni complete su un'azienda o un prodotto, quindi presentare potenziali consumatori a nuovi prodotti utilizzando questo media non è abbastanza efficace.

la visualizzazione dovrebbe essere semplice e accattivante, un'illustrazione e non più di sette parole;

utilizzare caratteri semplici e chiari, in modo tale che l'annuncio possa essere letto da una distanza di 30-50 metri;

è necessario comporre la combinazione di colori in modo che non affatica la vista e sia familiare alla vista;

per una migliore percezione, gli elementi della pubblicità televisiva possono essere introdotti nella pubblicità esterna;

è necessario verificare come viene percepita la pubblicità nelle diverse condizioni atmosferiche, se è oscurata da edifici, ecc.

Lo scopo principale di questi annunci è ricordare ai consumatori le attività commerciali o i prodotti che già conoscono o indirizzare i potenziali acquirenti a luoghi in cui possono effettuare gli acquisti di cui hanno bisogno o ottenere il servizio appropriato.

Come uno dei principali mezzi pubblicitari, la pubblicità esterna offre il costo più basso per "dimostrazione". Inoltre, la pubblicità esterna ha una serie di altre qualità che sono interessanti per l'inserzionista. Questi includono un'ampia copertura istantanea, frequenza molto alta, flessibilità e impatto elevato. I suoi svantaggi sono: la necessità di un breve testo pubblicitario, una significativa limitazione nel raggiungere gruppi demografici ristretti, un lungo tempo di preparazione e produzione e i fenomeni negativi associati alla passata reputazione di questo mezzo pubblicitario. Inoltre, alcuni inserzionisti sono scoraggiati da costi iniziali elevati, nonché dall'impossibilità di verificare personalmente la presenza di pubblicità pertinente su determinati cartelloni pubblicitari.

1.3 Il concetto di marketing alternativo

Tuttavia, spesso è difficile capire quale marketing sia considerato standard e quale alternativo. Consideriamo alcune opinioni su questo argomento.

Alternativa, invece, che significa non coincidente con quella generalmente accettata o con quella ufficiale Efremova T.F. Dizionario esplicativo moderno della lingua russa. - 2006. - V.1. - Con. 54. Il marketing alternativo cessa di essere tale se è ripetitivo, passa in secondo piano, non porta intrighi, non evoca sentimenti o non attira l'attenzione. Allo stesso tempo, l'intrigo è inteso come azioni nascoste, utilizzando vari tipi di mezzi sconvenienti, per raggiungere qualsiasi obiettivo; le macchinazioni di Efremov T.F. Dizionario esplicativo moderno della lingua russa. - 2006. - V.1. - Con. 276.

Nonostante questo, oggi possiamo parlare di vari tipi di marketing alternativo. Questi includono: neuromarketing, marketing cognitivo e sensoriale, mobile, viral e guerrilla marketing, buzz e blog marketing, pubblicità provocatoria e pubblicità su media non standard, flash mob, uso di voci e molto altro Karpova S. Approcci innovativi nella politica di marketing moderne multinazionali / marketing. - 2009. - N. 2. - Con. 23.

Il compito del guerrilla marketing è quello di fare promozioni non standard a un costo minimo.

Si distinguono le seguenti caratteristiche del guerrilla marketing:

a) costi minimi (rispetto alla pubblicità diretta sui media);

b) approccio all'originalità (creativo);

c) la maggior parte delle sue tecniche danno risultati immediatamente o dopo poco tempo;

d) i suoi metodi sono invisibili ai concorrenti e pertanto non possono essere da loro copiati;

e) le agenzie di marketing coinvolte in quest'area del marketing alternativo cercano di misurare l'efficacia di ciascuna delle loro promozioni.

Spesso tutte le tecnologie di marketing (pubblicità) innovative sono chiamate guerrilla marketing. Utilizza tutti i tipi di tecnologie dell'informazione commerciale (forum, chat e blog) e molto altro Karpova S. Approcci innovativi nella politica di marketing delle moderne multinazionali / Marketing. - 2009. - N. 2. - Con. 28.

Tabella 4 Elementi di guerrilla marketing

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tesi, aggiunta il 05/12/2008

Imprese che applicano il concetto di marketing di produzione, merce, marketing, sociale ed etico. Lo studio della stampa, della televisione, della pubblicità esterna, del loro scopo, dell'essenza della strategia, dei vantaggi e degli svantaggi. Promozione di beni (servizi) sul mercato.

Mi occupo di marketing da molto tempo. È diventato il mio hobby e il mio lavoro. Penso di essere molto esperto di marketing, ma come vero marketer, sono costantemente alla ricerca di qualcosa di nuovo per me stesso nel marketing. Sembrava che sapessi già tutto, ma poi sono arrivato sul sito di noomarketing e ho avuto una domanda, cos'è il noomarketing?

È una sorta di marketing alternativo o è solo il nome del sito? Mi piacerebbe molto sapere che questo è esattamente un marketing alternativo, perché per me sarà un ottimo campo di lavoro, altrimenti diventa noioso senza nuovi prodotti nel campo del marketing.

Sergei S.

Dato che sei un grande fan del marketing, sei sicuramente fortunato, perché noomarketing è davvero un marketing alternativo, e non solo il nome di un sito web dedicato al marketing. Il noomarketing è apparso di recente e sta gradualmente guadagnando sempre più nuove posizioni.

In particolare vorrei sottolineare che il noomarketing è davvero un marketing alternativo. Ciò che lo rende alternativo è il fatto che utilizza basi alternative. Ad esempio, la base del marketing classico di F. Kotler sono i bisogni e le esigenze delle persone. Mentre la base del noomarketing sono le idee.

Poiché alla base del noomarketing c'è l'idea come elemento del nostro mondo (non come qualcosa che si genera nella testa di una persona), si può dire che il noomarketing non è solo marketing alternativo, ma anche. In precedenza, altri concetti di marketing non consideravano le idee come base.

Noomarketing è un vero marketing alternativo

Anche Platone credeva che le idee fossero alla base di tutto e da esse bisogna ballare, ma nessuno ha ancora provato ad applicarlo al marketing. Pavel Bernovich ha provato a farlo, ha preso come base il sistema di marketing di F. Kotler, ha applicato ad esso l'idea che un'idea è l'inizio di tutto, e ha ottenuto il suo sistema, e questo sistema funziona davvero. Il noomarketing, infatti, è un marketing innovativo, un vero e proprio sistema di lavoro con le idee per creare bisogni e bisogni nelle persone e soddisfarle in futuro.

Quindi il noomarketing, in quanto marketing alternativo, ha tutte le ragioni per essere considerato un'alternativa al marketing classico. Va notato che alcuni analoghi del noomarketing stanno iniziando a essere attivamente sviluppati da molte aziende. Uno degli esempi più sorprendenti è Apple. Questa compagnia sembra, in quanto considerato il produttore di iPhone, iPod e così via, ma in realtà è impegnato nella creazione e promozione di idee utilizzando una tecnologia simile al noomarketing.

Se non ti piace il marketing classico, allora dovresti provare il noomarketing.

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Estratto di un articolo di Don Schultz e Chekitan Dev, 2012, numero 2

concetto 4P

Le quattro P (conosciute anche come marketing mix) sono un concetto di marketing tradizionale basato su quattro parametri chiave. pianificazione di marketing. P sono le prime lettere delle parole Prodotto (prodotto o servizio), Prezzo (prezzo), Promozione (promozione) e Luogo (luogo). 4P - set dei parametri di cui sopra.

In una delle loro precedenti pubblicazioni (In the Mix, Marketing Management, gennaio/febbraio 2005), gli autori dell'articolo presentato hanno affermato che, essendo un prezioso strumento di gestione nel 20° secolo, il marketing mix oggi non riflette il quadro completo in marketing, e non è nemmeno adatto ai manager del 21° secolo in termini di pianificazione. Questo concetto si concentra troppo su ciò che è guidato dal marketing in un'organizzazione: risorse disponibili e leadership di mercato. Ma allo stesso tempo, viene prestata pochissima attenzione ai bisogni e ai desideri dei consumatori. Pertanto, le 4P inizialmente riflettono il punto di vista dei marketer, non dei consumatori.

Oggi consumatori e clienti controllano sempre di più il mercato. Pertanto, gli autori esprimono dubbi sull'utilizzo del concetto di marketing mix, costruito sulle quattro P, come premessa principale per cambiare il mercato, mentre potrebbe svilupparsi a modo suo. Ma sarà necessario un approccio incentrato sul cliente.

concetto SIVA

Invece del concetto 4P, gli autori offrono ai gestori un nuovo concetto di pianificazione chiamato SIVA. Questa abbreviazione sta per Soluzione (decisione), Informazione (informazione), Valore (valore) e Accesso (accesso). Possiamo dire che questa è un'immagine speculare del concetto 4P: la stessa cosa, solo attraverso gli occhi dei consumatori, non dei marketer. L'enfasi è esattamente su ciò di cui i clienti (consumatori) hanno bisogno, su ciò che vogliono.

Invece di rimanere bloccati dal prodotto stesso (come è fatto, cosa offrono i concorrenti, ecc.), gli autori raccomandano di concentrarsi sulla risoluzione del problema dei consumatori offrendo il prodotto o il servizio giusto.

Lo stesso vale per prezzo e valore. Il prezzo è il valore (o valore) espresso in termini di denaro. Allo stesso tempo, ha senso considerare il valore da diverse posizioni:

Dal punto di vista del consumatore, il valore può essere di diversi tipi: monetario, psicologico, sociale... Può essere espresso nel tempo risparmiato o in qualcos'altro di cui una persona ha bisogno, ciò che cerca e/o ama.

Cosa dovrebbe rifiutare un consumatore quando accetta l'offerta di un marketer. Potrebbero essere denaro, tempo o altre risorse preziose necessarie per trovare una soluzione a un problema.

Invece di concentrarsi sulla promozione, si dovrebbe prestare attenzione all'informazione. In questo caso, intendiamo supporto informativo per prodotti e supporto al consumatore: deve capire come questa soluzione di marketing risolverà i suoi problemi. Le informazioni possono essere fornite tramite e-mail, carta stampata, social media, mass media, reparto vendite o qualsiasi altro mezzo. Ma va notato che il metodo di consegna delle informazioni dovrebbe soddisfare i desideri del cliente e non i requisiti del marketer.

L'ultima delle quattro P è il luogo della promozione. Al posto di questo elemento, il concetto SIVA propone di utilizzare l'accesso, cioè le modalità possibili per acquisire una soluzione. Può essere vendite al dettaglio, vendite online o qualche metodo alternativo incluso nella gamma di canali di distribuzione delle soluzioni. L'accesso per ricevere informazioni sulla decisione dovrebbe anche essere fornito in conformità con i desideri dei clienti. Oggi è estremamente importante garantire un accesso tempestivo alla soluzione e alle informazioni su di essa.

Nuova era del marketing

Il concetto SIVA è apparso nel 2005 ed è stato poi pubblicato per la prima volta. Gli autori hanno ricevuto molti feedback e commenti, che sono sempre preziosi dal punto di vista teorico e pratico. Questo concetto, affermano gli autori, ha guadagnato ampia popolarità grazie allo svolgimento di seminari e incontri, discorsi a conferenze a sostegno di esso in tutto il mondo. Le persone ne hanno notato l'utilità e l'applicabilità pratica. Molti follower lo hanno utilizzato (e lo stanno utilizzando) in B2B e B2C, vendita al dettaglio e servizi - in Australia, India, Cina, Regno Unito, nonché in altri mercati sviluppati ed emergenti.

Gli autori lo notano fatto interessante che il concetto di Apple Store si basa su un modello simile a SIVA. In tal modo, citano un articolo di Yukari Iwatani Kane e Jan Scherr (Secrets from Apple's Genius Bar: Full Loyalty, No Negativity, The Wall Street Journal, 15 giugno 2011). Gli autori considerano l'uso del concetto SIVA sull'esempio dei prodotti Apple.

Anche la politica di vendita dell'Apple Store non è focalizzata sulle vendite stesse, ma sull'aiutare i clienti a risolvere i loro problemi. Le linee guida per i venditori di Apple chiariscono che non dovresti cercare di chiudere un affare con le buone maniere. Invece, dovresti trovare i "punti deboli" del cliente e offrire la tua soluzione. È importante identificare le esigenze dei clienti di cui potrebbero non essere nemmeno a conoscenza. I dipendenti non ricevono commissioni di vendita e non dipendono da un piano di vendita a causa della sua assenza.

L'idea principale del concetto SIVA è la trasformazione di un'offerta di prodotti in una soluzione al problema del consumatore. Pertanto, la fornitura di informazioni può essere considerata la chiave per un'interazione di successo con il cliente. E questo è ciò che i dipendenti dell'Apple Store fanno alla grande. Steve Jobs una volta ha detto che le persone non vogliono più comprare solo computer. Vogliono sapere cosa possono fare con loro.

Quanto al valore dei prodotti Apple, si esprime non solo nel vantaggio acquisito di possedere un dispositivo rispetto a non averlo, ma anche nel fatto che utilizzare i prodotti di questa azienda è facile e piacevole. Inoltre, gli Apple Store accrescono il senso di valore dei prodotti tra i loro fan alimentando l'interesse nei loro confronti in previsione del rilascio di nuovi modelli. Inoltre, i negozi stessi sono in continua evoluzione: gli ultimi modelli sono esposti nei luoghi più importanti, vengono create stanze speciali per bambini, ecc. E in numerosi negozi è stato lanciato il servizio Joint Venture per fornire un programma separato ai clienti business.

Gli autori dell'articolo notano l'evidenza del fatto che il management dell'Apple Store crede nella creazione di valore aggiuntivo dei prodotti basato sulla totale esperienza del cliente e sulla qualità del servizio. Ciò significa che il valore complessivo è generato sia dalla consegna della soluzione stessa sia dal punto di vista del valore del modo in cui il prodotto viene distribuito e utilizzato.

Quando si tratta di accedere, l'Apple Store è diverso dalla maggior parte dei rivenditori. Solitamente rivenditori cercano di ridurre il personale ei servizi forniti, utilizzano la tecnologia per ridurre i costi del processo di vendita. Apple Store, invece, ha realizzato un gran numero di negozi in location prestigiose. Steve Jobs sapeva che per portare nuovi prodotti sul mercato con successo, le persone dovevano essere "presentate" a loro. Questo concetto funziona, perché i futuri acquirenti già in negozio, usando l'esempio dei dispositivi demo, possono capire come sarà il proprio dispositivo dopo l'acquisto - con contenuti scaricati, foto, ecc.

La gestione dell'Apple Store comprende l'importanza dell'accesso dei clienti ai propri prodotti. Ciò significa non solo la comoda posizione del punto vendita, ma anche la qualità del servizio per l'acquirente in entrata. Il personale ben formato è sempre pronto ad aiutare a trovare una soluzione al problema del cliente, e non solo a vendere rapidamente la merce. Grazie a questo approccio, le vendite al dettaglio di Apple nel 2009 sono cresciute di circa il 7% e nel 2012, escluse le vendite online, del 70% e sono state pari a $ 11,7 miliardi e il numero di visite a 326 negozi Apple in un solo trimestre ha superato i 60 milioni e questo può già essere definito un successo serio del concetto SIVA, o il successo del concetto gemello. In questo caso, non importa.

Il concetto SIVA funzionerà in altre aree? Come già notato, la pratica dimostra che sì, lo farà. La cosa principale, guidata dal buon senso, è prendere il punto di vista del cliente, non del marketer. Temi.