È previsto uno sconto stagionale. Non solo sconti: come e quando stimolare le vendite. Quanto possono far male le riduzioni regolari dei prezzi

L'idea per questo articolo è venuta fuori dal nulla. Scorrendo i documenti sul mio computer, ho trovato un file in cui sono stati raccolti 10 tipi di sconti più insoliti.

E guardandoli, ho pensato, perché non prendere e scrivere di più sotto forma di manuale, sarà utile per noi in azienda e per voi, i nostri lettori, sarà utile nel vostro lavoro. Pertanto, oggi parleremo di sconti. Piuttosto, scriverò i tipi di sconti nel marketing.

Molto probabilmente potresti avere una domanda "Perché ne abbiamo bisogno?". E giustamente, tu stesso sai benissimo quali tipi di sconti ci sono, ad esempio "clienti abituali" o "compra di più, ottieni di più".

Tuttavia, questo è tutto selettivo, a singhiozzo. Ho provato per te e ho trovato vari tipi e tipologie di sconti con esempi, e li ho strutturati. E tu stesso pensi a come usarli, usandoli in una promozione o vendita redditizia.

Wow, mi inventerò qualcosa

tipologie ed esempi di sconti: TOP-30

Di seguito troverai le tipologie di sconti e le condizioni per la loro applicazione. Scegli quelli più adatti al tuo campo di attività e al tuo compito.

1. Sconto per un giorno. Funziona benissimo, anche io lo compro spesso. Seleziona un prodotto e imposta uno sconto su di esso. A proposito, se lo evidenzi con il cartellino del prezzo "Solo oggi", il prodotto, specialmente se lo è, volerà molto bene.

E non dimenticare che devi evidenziare non il prodotto che vendi già molto bene, ma quello che hai già "stantio".

2. Sconto nei giorni della settimana. Quasi uguale a uno sconto di un giorno, ma legato a un giorno specifico della settimana.

Venerdì, ad esempio, la catena internazionale di supermercati SPAR offre un acquisto notevolmente più conveniente di vari prodotti a base di carne. Si chiama “Venerdì di carne”.

3. Sconto per qualsiasi periodo. Un analogo degli sconti per un giorno o un giorno della settimana, solo il periodo può essere qualsiasi. Consiglio di non impostare intervalli grandi. Il vantaggio, come sempre, è nel più semplice: nell'avidità.

Gli acquirenti lo capiscono buona offerta finirà presto, quindi si stanno attivamente separando dai loro soldi.

4. Sconto per un prodotto specifico. Gli sconti sui prodotti possono essere limitati nel tempo (preferibile), no. Un'ottima soluzione è evidenziare il “Prodotto del Giorno” con un cartellino del prezzo (con il vecchio e il nuovo prezzo).

5. Sconto per il pre-ordine. Chi ordina prima, e quindi anticipa i soldi, riceve un consistente sconto. Il tuo profitto è estremamente semplice: ottieni denaro con cui paghi proprio per questo prodotto.

Sì, i guadagni potrebbero non essere così grandi a causa dello sconto previsto, tuttavia risparmi tempo e non utilizzi prestiti e crediti (se parliamo di un acquisto importante).

6. Sconto magnetico... Al raggiungimento di un certo volume di acquisti, è previsto uno sconto. Perché magnetico? Perché funziona alla grande con la tecnologia “”.

Questo tipo di sconto, ad esempio, ha funzionato molto bene per il nostro cliente che vende gioielli. Solo nella prima settimana di introduzione di tale strumento, il numero di assegni con importo da s__ è aumentato del 19% rispetto al mese precedente.

7. Sconto per grossisti/grandi quantità. Maggiore è l'importo dell'acquisto da parte del cliente, più vorrà ottenere uno sconto. Puoi giocare con questo quando sviluppi la tua strategia di marketing.

8. Lo sconto è cumulabile. Il tipo di sconto è abbastanza popolare ora. Ad ogni acquisto, una certa percentuale cade sul saldo del cliente, con la quale potrà successivamente pagare.

9. Sconto per pagamento in contanti/non in contanti... A tutti noi non piacciono le banche. O meglio non è così. Alla maggior parte degli imprenditori non piacciono i pagamenti con carta di credito.

Ci sono 2 ragioni per questo: la commissione di acquisizione è in media del 2% e con un grande fatturato non è redditizia. E i soldi impiegano molto tempo per arrivare. Pertanto, offri uno sconto se il cliente paga in contanti.

10. Sconto con personalizzazione. Gli esempi possono includere quanto segue: "Solo per Nikita" (almeno menzionato se stesso da qualche parte), "Solo per questo codice promozionale", "Dì questa parola e ottieni uno sconto". Certo, non usarli in modo così diretto, come ho scritto sopra. Cambia in base alla tua azienda.

11. Sconto per una vacanza/evento. giorno della città, Capodanno, Giorno della Russia e per eventuali vacanze professionali.

A proposito, puoi inventare tu stesso le vacanze. Ad esempio, sconti e bonus in onore del compleanno della nonna del regista (un vero caso).

12. Sconto sul lancio di un prodotto o servizio. Sebbene siano un evento o una vacanza, sono comunque individuati in un blocco separato, poiché si verificano solo una volta quando si avvia un'attività.

13. Sconto su Internet.È una mossa abbastanza diffusa nel marketing ora, quando viene fornito uno sconto per un ordine online attraverso un sito web. Può essere del 5-10 percento o più. Tutto questo funziona come pubblicità aggiuntiva per il tuo sito.

14. Sconto per azione. Metti mi piace e ottieni uno sconto. Ripubblica, mostralo all'amministratore e ottieni uno sconto.

Ora è molto popolare tra i giovani. Il suo compito principale non è nemmeno quello di fare uno sconto sul prezzo e tu l'hai comprato ora, ma di avviare una reazione a catena in social networks e aumentare la portata del pubblico potenziale.

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15. Sconto fusione. Sono impostati per un certo tempo e vengono ridotti ogni giorno / ora. Esempio: le auto vengono esposte il 1 dicembre con uno sconto del 30% e ogni giorno lo sconto viene ridotto dell'1%.

16. Sconto al momento. Lo sconto più comune. Quello che ogni cliente chiede quando acquista un prodotto con la scritta “Farai uno sconto?”.

17. Uno sconto inaspettato. Può esserci qualsiasi motivo. Tra quelli che mi sono piaciuti: “Primo cliente del giorno”, “Ultimo cliente del giorno”, “1000° cliente”.

18. Sconto per alcuni gruppi di persone... Seleziona un determinato gruppo di persone e offri loro uno sconto. Esempio: “Sconto del 10% per tutti gli studenti” o “Sconto del 15% per i senior”.

19. Sconto affiliato. Popolare nel marketing di rete. Cioè, lo sconto viene fornito a tutti i partner appena arrivati.

21. Lo sconto è collettivo. Dato a un gruppo di persone con un certo numero di persone. In effetti, lo stesso dello sconto all'ingrosso, solo in pubblico.

22. Sconto incrociato. Uno o più prodotti sono venduti a prezzi standard e uno aggiuntivo o di accompagnamento è già scontato. Esempio: cintura sconto per jeans.

23. Sconto per velocità. Più descrizione interessante questo sconto, che ho incontrato - "Sconto per coniglietti veloci" :). Cioè, più velocemente il cliente effettua un pagamento anticipato (forse anche prima che l'accordo sia concordato, ecc., maggiore è lo sconto che riceve).

Ad esempio, abbiamo condizioni estremamente interessanti per le persone che ci conoscono e prendono rapidamente decisioni sulla cooperazione con noi.

24. Sconto sul primo acquisto. Il trend degli ultimi due anni. È molto rilevante su Internet, ma di recente si è attivamente spostato offline. Quando si acquista il primo articolo, l'acquirente riceve uno sconto su di esso.

25. Sconti, abbonamenti. Distribuito nei fitness club. Una lezione una tantum costa 1000 rubli e, ad esempio, quando si acquista un abbonamento, il suo costo si riduce per un cliente a 200-300 rubli.

Di recente hanno lavorato molto bene nella ristorazione pubblica. Abbonamenti per pranzi di lavoro e caffè in alcune caffetterie.

26. Sconto bonus. Questo è quando, anche se l'acquirente ha una carta sconto, gli fai un altro sconto (bonus), ma solo per un certo tipo di prodotto.

27. Sconto stagionale. Correttamente parlando, questo è uno sconto fuori stagione. Un semplice esempio sono i piumini, le pellicce, le tute da sci.

Cioè, lo sconto viene concesso per gruppi di merci per i quali è "fuori stagione" ora. Di norma, le persone esperte (e parsimoniose) aspettano tali "vendite" e acquistano pneumatici estivi in ​​inverno e viceversa.

Alla tua risposta che non è del tutto redditizio, lascia che ti ricordi un imprenditore di Izhevsk, che in bassa stagione realizza un fatturato sulla vendita di pellicce più che in stagione.

28. Sconto club. Se il tuo negozio è incluso nel sistema dei club di sconto, ad esempio "Rainbow" o "Discount Club", i clienti ricevono uno sconto su questa carta.

Ad essere onesti, questo sistema sta già morendo nella sua comprensione originale, poiché la maggior parte dei negozi sta già implementando le proprie applicazioni con sconti.

Ma allo stesso tempo iniziano a essere promosse le applicazioni, che contengono 20-30 carte sconto di piccoli negozi.

Questa applicazione è molto più comoda da usare. Pertanto, consiglio di dare un'occhiata più da vicino se siamo proprietari di un piccolo negozio. Una sorta di livello moderno del 21° secolo.

29. Sconto permuta. Più noto nelle automobili e nella tecnologia. Noleggiando una vecchia auto della stessa marca e acquistando un'auto della stessa marca, puoi ottenere un notevole sconto.

Pensi che funzioni solo in grandi acquisti? Lontano da esso! Ad esempio, abbiamo introdotto questo sconto per un nostro cliente quando vende/acquista strumenti musicali.

E lei stessa ha funzionato con successo nei mesi disastrosi. Ecco un paio di nicchie in cui questo approccio funziona sicuramente: gioielli (particolarmente importanti se hai il tuo banco dei pegni) e apparecchiature informatiche.

30. Sconto in occasione. Tuttavia, l'ho allocato in un blocco separato. Il motivo può essere qualsiasi cosa: giorno dell'angelo, onomastico e così via.

Brevemente sui principali

Come puoi vedere, i tipi di sconti sui prezzi sono vari e ce n'è una grande varietà (presumo di non averli nominati tutti, non pretendo di essere accurato al 100%).

Ad esempio, non ho menzionato la vendita di buoni sconto, poiché è consigliata su servizi di sconto popolari come Biglion o Friendy.

Cioè, acquisti un coupon per 200 rubli, ad esempio, che ti dà uno sconto del 50% su tutti i menu in un determinato ristorante. Tuttavia, penso di aver nominato i principali tipi di sconti per te e la domanda "che tipi di sconti ci sono?" Ho risposto.

Dopo aver letto l'articolo, il tuo compito principale è testare tutte le opzioni presentate nel tuo marketing.

Forse penserete che questo non sia necessario, perché “ci sono lavoratori”, però, ve lo assicuro, se i concorrenti ci hanno provato, ma “non hanno funzionato”, questo non vuol dire che hanno fatto tutto bene. Pertanto, l'elenco delle tue azioni è il seguente:

1. Leggi di nuovo l'articolo e scrivi gli sconti adatti alla tua nicchia. Piuttosto, i tipi di sconti e le condizioni per la loro applicazione;
2. Calcola la redditività di ogni sconto (non te li darai come meno).
3. Introducilo nella tua attività scrivendo un breve testo che spieghi come applicare (e risolvere obiezioni) per i dipendenti per ogni tipo di sconto.

Il terzo punto è particolarmente importante in modo da non ottenere un caso come uno dei nostri clienti (prodotti di nicchia).

Ha alzato i prezzi, ma allo stesso tempo ha introdotto le carte sconto cumulative. Se contassimo tutto nel contesto di 3-4 acquisti, i prezzi erano ancora più bassi.

Tuttavia, ha dimenticato di scrivere una spiegazione per i suoi venditori e la gente ha iniziato a correre fuori dal negozio quando, alla sua domanda, "Perché hanno aumentato i prezzi?" invece di spiegare, hanno sentito la risposta: “Perché la dirigenza ha voluto così”.

"Questioni attuali di contabilità e fiscalità", 2008, N 6

La fornitura di sconti è parte integrante di un'economia di mercato, in cui i prezzi sono in gran parte regolati dalle fluttuazioni della domanda e dell'offerta. Quindi, al comma 3 dell'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa, vengono menzionati contemporaneamente diversi motivi per la concessione di sconti, che le autorità fiscali dovrebbero prendere in considerazione quando decidono l'effettivo prezzo di mercato per un particolare prodotto:

• fluttuazioni stagionali nella domanda dei consumatori di beni, lavori o servizi;
• perdita di qualità o altre proprietà di consumo da parte del prodotto;
• scadenza (o avvicinarsi alla data di scadenza) della data di scadenza o vendita della merce;
• politica di marketing, anche quando si promuovono beni nuovi e senza precedenti sui mercati, nonché quando si promuovono beni, lavori o servizi in nuovi mercati;
• realizzazione di prototipi e campioni di merci al fine di familiarizzare i consumatori con essi.

Anche le opzioni per fornire sconti sono varie. Qualcuno ha uno sconto per l'acquisto di una certa quantità di beni, qualcuno - per aver superato il limite monetario degli acquisti. A volte lo sconto viene fornito in anticipo, prima dell'acquisto, a volte dopo. Succede che il venditore restituisca lo sconto all'acquirente in contanti o consenta di effettuare acquisti successivi a un prezzo inferiore.

Una varietà di opzioni (che è naturale) si riflette nella contabilizzazione degli sconti, sia contabili che fiscali.

diritto civile

Sfortunatamente, nel diritto civile, un concetto come uno sconto non viene decifrato. Alcuni esperti ritengono che in questa situazione sia necessario utilizzare le disposizioni dell'art. 424 del codice civile della Federazione Russa e includere uno sconto nel processo di formazione del prezzo contrattuale o modificare il prezzo contrattuale già formato. Tuttavia, tutta la varietà di opzioni per fornire uno sconto non può essere portata sotto questa base. Per esempio, se è previsto uno sconto per i periodi di rendicontazione o di imposta passati al raggiungimento di un certo importo di acquisti (indipendentemente dal tipo di merce), allora è impossibile parlare di variazione di prezzo, perché viene "saltato" per diversi gruppi di merci contemporaneamente, senza divisione.

L'incertezza giuridica ha portato il Ministero delle finanze nella sua Lettera del 15 settembre 2005 N 03-03-04 / 1/190 a esprimere l'idea che se viene fornito uno sconto dopo che la transazione è avvenuta, allora questo non è altro che dono o remissione di un debito. In base all'art. 572 e dell'art. 574 del codice civile della Federazione Russa, i finanzieri hanno equiparato gli sconti a un accordo di donazione, in base al quale il donatore libera gratuitamente il debitore dagli obblighi patrimoniali nei suoi confronti.

Tuttavia, questa posizione non regge. In primo luogo, una donazione del valore di più di cinque salari minimi tra organizzazioni commerciali generalmente vietato. Allo stesso tempo, non è venuto in mente a nessuno di vietare su questa base la fornitura di sconti per molto grosse somme... In secondo luogo, la concessione di uno sconto differisce dalla remissione o dalla donazione del debito in quanto lo sconto è di natura contrattuale, bilaterale. La decisione sulla donazione o sul perdono è presa dal creditore unilateralmente, non richiede il consenso del debitore stesso e la stipula di un accordo (articolo 415 del codice civile della Federazione Russa). In terzo luogo, lo sconto differisce dal contratto di donazione in quanto l'acquirente, anche dopo aver ricevuto lo sconto, deve pagare la merce, e il contratto di donazione non implica la reciproca prestazione di qualcosa in cambio (articolo 572 del codice civile russo Federazione). In quarto luogo, tecnicamente, per condonare un debito, è necessario averlo. Se il venditore offre uno sconto dopo che l'acquirente ha pagato determinati beni, di che tipo di debito possiamo parlare?

I tribunali devono decidere le stesse questioni. Pertanto, nel decreto FAS ZSO del 21.08.2006 N F04-3446 / 2006 (25284-A27-33), è stata data la seguente definizione di sconto: nei rapporti contrattuali, per sconto si intende l'importo di cui il prezzo di la merce è ridotta quando l'acquirente soddisfa determinate condizioni.

In linea di massima, il problema sarebbe piccolo, dal momento che l'uso degli sconti è diventato in realtà una consuetudine aziendale, una legge non scritta. Tuttavia, la vaghezza del concetto di sconto ha un effetto notevole sulla tassazione, dove non è possibile eliminare il riferimento alle consuetudini commerciali.

Imposta sul reddito Sconto sui servizi

a pagg. 19.1 comma 1 dell'art. 265 del Codice Fiscale della Federazione Russa afferma che le spese non operative includono le spese sotto forma di bonus (sconto) pagato (fornito) dal venditore all'acquirente a causa dell'adempimento di determinate condizioni del contratto, in particolare il volume degli acquisti. Per inciso, tale formulazione ha dato ai funzionari motivo di affermare che tale vantaggio non si applica ai casi di prestazione di servizi. Nelle lettere del Ministero delle finanze della Russia del 28 febbraio 2007 N 03-03-06 / 1/138 e del Servizio fiscale federale per Mosca del 28 agosto 2007 N 20-12 / 081752, si indica che le disposizioni di paragrafi. 19.1 comma 1 dell'art. 265 del Codice Fiscale della Federazione Russa si applicano solo ai contratti di vendita e acquisto. Il fatto è che ai sensi del comma 1 dell'art. 454 del codice civile della Federazione Russa in base a un contratto di compravendita, una parte (il venditore) si impegna a trasferire la cosa (merce) alla proprietà dell'altra parte (l'acquirente) e l'acquirente si impegna ad accettare questo prodotto e pagare una certa somma di denaro (prezzo) per questo.

Allo stesso tempo, al comma 1 dell'art. 779 del codice civile della Federazione Russa stabilisce che in base a un contratto per la fornitura di servizi a pagamento, l'esecutore si impegna a fornire servizi su istruzioni del cliente (eseguire determinate azioni o svolgere determinate attività) e il cliente si impegna per pagare questi servizi.

Quindi, prendere in considerazione in spese fiscali l'importo degli sconti può essere solo del venditore della merce (stesso parere espresso in precedenza dai finanziatori - cfr. Lettera del 02.02.2006 N 03-03-04 / 1/70).

Tuttavia, la posizione del ministero delle Finanze ha trovato subito oppositori. L'obiezione più importante è, forse, che nel testo del cap. 25 del Codice Fiscale della Federazione Russa, il concetto di "venditore" viene utilizzato anche in relazione a lavori o servizi. Pertanto, un'applicazione così selettiva delle disposizioni di diritto civile alle questioni fiscali è inaccettabile. Inoltre, dall'art. 265 del Codice Fiscale della Federazione Russa non segue in alcun modo che pp. 19.1 comma 1 si applica solo ai contratti di vendita. Il Ministero delle finanze lo ha dedotto dalle stesse disposizioni del codice civile della Federazione Russa, che in questo caso non è corretto. E, infine, tale interpretazione della legislazione fiscale discrimina i contribuenti che vendono opere o servizi, il che viola le disposizioni di base del Codice Fiscale della Federazione Russa. Secondo il comma 1 dell'art. 3 del Codice Fiscale della Federazione Russa, il principio di uguaglianza deve essere osservato nella tassazione.

Alcuni esperti hanno suggerito un'opzione di compromesso: tenere conto degli sconti per lavori o servizi in PP. 20 p.1 art. 265 del Codice Fiscale della Federazione Russa, cioè come altre spese giustificate.

La situazione è abbastanza controversa e, purtroppo, non c'è pratica giudiziaria... Di conseguenza, i contribuenti che rischiano di far valere i propri diritti dovranno adire il tribunale senza la garanzia di un risultato positivo.

E ancora una disputa sui concetti

Nella lettera del Ministero delle finanze della Russia del 02.05.2006 N 03-03-04 / 1/411 è stato indicato che i paragrafi. 19.1 comma 1 dell'art. 265 del Codice Fiscale della Federazione Russa si applica se la concessione di uno sconto (pagamento di un premio) è prevista dai termini del relativo contratto di compravendita e la base per la concessione di uno sconto (pagamento di un premio) è l'adempimento da parte dell'acquirente di determinate condizioni del contratto. Questa sottoclausola non si applica a quegli sconti che sono forniti all'acquirente specificando il prezzo ridotto della merce nel contratto di vendita. Anche le autorità fiscali sono d'accordo con questo - vedi, ad esempio, Lettera del Servizio fiscale federale per Mosca del 14 novembre 2006 N 20-12 / 100238.

In questa Lettera, le autorità fiscali della capitale hanno diviso gli sconti in due gruppi (vedi anche la Lettera del Ministero delle Finanze della Russia del 15 settembre 2005 N 03-03-04 / 1/190). Al primo attribuivano i casi in cui il venditore, quando l'acquirente soddisfa determinate condizioni per gli acquisti, modifica per lui il prezzo di una unità di bene, come previsto dall'art. 424 del codice civile della Federazione Russa. A sua volta, ciò porta alla necessità di modificare i documenti primari e la contabilità fiscale. Inoltre, in base all'art. 54 del Codice Fiscale della Federazione Russa per quei periodi in cui sono state vendute merci con un prezzo modificato, è necessario presentare dichiarazioni dei redditi riviste.

Il secondo gruppo include i casi in cui il venditore offre uno sconto o un premio all'acquirente senza modificare il prezzo unitario del prodotto. Secondo le autorità fiscali, l'organizzazione venditrice sta rivedendo l'importo dovuto dall'acquirente ai sensi del contratto di compravendita. In base all'art. Arte. 572 e 574 del Codice Civile della Federazione Russa, tale sconto è da considerarsi come esonero dagli obblighi patrimoniali nei confronti del venditore, che consiste nella cessione gratuita di quella parte del bene non pagata dall'acquirente (abbiamo già considerato sopra quale sia la fallacia di questo punto di vista). Naturalmente, le autorità fiscali ammettono che un tale trasferimento apparentemente gratuito è soggetto ai paragrafi. 19.1 comma 1 dell'art. 265 del Codice Fiscale della Federazione Russa e può essere preso in considerazione nelle spese fiscali del venditore.

Nella Lettera in esame, l'Agenzia delle Entrate ha avanzato una serie di requisiti per documentare la concessione di uno sconto. Tu devi avere:

• un accordo con un acquirente che stabilisca le condizioni per la concessione di uno sconto;
• calcolo o fattura corretta (fattura) per l'importo dello sconto previsto;
• documenti attestanti l'adempimento delle condizioni previste dal contratto.

Tuttavia, qui le autorità di controllo hanno dovuto affrontare l'opposizione dei tribunali. Pertanto, il FAS ZSO nella risoluzione del 17.09.2007 N F04-6332 / 2007 (38166-A67-15) non ha trovato conferma nella legislazione delle conclusioni dei finanzieri e delle autorità fiscali. La corte ha indicato che il collegamento autorità fiscale alla Lettera del Ministero delle Finanze della Russia del 02.05.2006 N 03-03-04 / 1/411, che indica che gli sconti concessi all'acquirente specificando il prezzo ridotto della merce nel contratto di compravendita, pp . 19.1 comma 1 dell'art. 265 del Codice Fiscale della Federazione Russa non si applica, l'istanza di cassazione lo respinge, poiché da questo comma non discende che si tratta di sconti concessi senza modificare il prezzo della merce.

Si noti che il contribuente che ha vinto il tribunale ha determinato l'importo dello sconto sulla base dei dati dei periodi passati e lo ha sparso tra le fatture del periodo corrente. In effetti, sembrava esattamente un cambiamento nel prezzo di un prodotto. In questo caso, l'importo dello sconto è stato confermato da un atto di riconciliazione transattiva e da un accordo aggiuntivo.

La procedura per applicare uno sconto è la più semplice

Allo stato attuale, l'opzione non crea particolari problemi quando il venditore trasferisce all'acquirente sul conto corrente l'importo del premio maturato per l'adempimento da parte di quest'ultimo delle condizioni prestabilite per la sua ricezione - dal volume degli acquisti, dalla loro costo, ecc. In questo caso, il venditore include l'importo del premio nelle spese non operative (vedi, ad esempio, Lettera del Servizio fiscale federale per Mosca del 06.11.2007 N 20-12 / 105702.1) e l'acquirente - in non- reddito d'esercizio, a titolo di introito gratuito ai sensi della clausola 8 art. 250 del Codice Fiscale della Federazione Russa (vedi Lettere del Ministero delle Finanze della Russia del 15 settembre 2005 N 03-03-04 / 1/190 e del 14 novembre 2005 N 03-03-04 / 1/354 ).

Esempio 1... JSC "Magnum" vende beni a LLC "Fantasy" al prezzo di 100 rubli. per unità (IVA inclusa - 15,25 rubli). Il contratto di fornitura prevede che se durante il trimestre l'importo totale dei beni acquistati supera le 10.000 unità, il premio per ciascuna unità di beni acquistati in eccesso rispetto al limite ammonterà a 5 rubli per l'acquirente.

Nell'aprile 2008 le parti hanno redatto un atto sul raggiungimento delle condizioni alle quali viene concesso uno sconto all'acquirente. L'importo dello sconto era di 10.000 rubli. ((12.000 unità - 10.000 unità) x 5 rubli / unità).

In conformità con i termini del contratto, il premio viene trasferito all'acquirente sul suo conto corrente.

Tuttavia, fai attenzione: anche questa semplice opzione può essere trasformata in una piuttosto complessa. Quindi, se il venditore non paga il premio in denaro, ma spedisce merce gratuita all'acquirente (ne parleremo un po 'più avanti), il risultato sarà un trasferimento gratuito di proprietà, che dovrà essere soggetto a IVA .

La procedura per applicare uno sconto è la più difficile

La situazione più difficile è quando il venditore e l'acquirente concordano il verificarsi di determinate condizioni per modificare il prezzo di beni già venduti. A parere delle autorità fiscali, in questo caso, l'importo dei proventi della vendita dovrebbe essere rivisto nella contabilità fiscale, incluso periodo di riferimento a cui appartiene l'implementazione. Il fatto è che una modifica del prezzo del contratto non influisce sulla data di vendita ai sensi del contratto. Di conseguenza, in sede di concessione di uno sconto, occorre adeguare la base imponibile del periodo esatto in cui è avvenuta la vendita.

Come l'art. 54 del Codice Fiscale della Federazione Russa, se vengono rilevate distorsioni nel calcolo della base imponibile relativa a periodi di imposta o di rendicontazione passati, nel periodo di rendicontazione o di rendicontazione corrente, le passività fiscali vengono ricalcolate nel periodo dell'errore. E solo se è impossibile determinare un periodo specifico, le passività fiscali del periodo di rendicontazione in cui le distorsioni sono state effettivamente rilevate dovrebbero essere adeguate.

Esempio 2... OJSC "Magnum" vende beni a LLC "Melody" al prezzo di 100 rubli. per unità (IVA inclusa - 15,25 rubli). L'accordo di fornitura prevede che se durante il trimestre l'importo totale dei beni acquistati supera le 10.000 unità, il prezzo per unità di merce sarà di 90 rubli per l'acquirente. (IVA inclusa - 13,73 rubli) su tutte le spedizioni di merci precedentemente acquistate.

L'acquisto per il periodo gennaio-marzo (utilizzeremo i dati dell'esempio precedente) è stato di oltre 10.000 unità. merci, vale a dire 12.000 unità. (3500 + 5500 + 3000).

Nell'aprile 2008 le parti hanno redatto un atto sul raggiungimento delle condizioni alle quali viene concesso uno sconto all'acquirente. L'importo dello sconto era di 120.000 rubli. ((100 rubli / unità - 90 rubli / unità) x 12.000 unità).

A seguito delle richieste dell'ufficio delle imposte, il contribuente ha presentato la dichiarazione dei redditi rivista.

Per il primo trimestre del 2008, l'IVA addebitata è stata ridotta di 18.305 rubli.

((100 rubli / unità - 90 rubli / unità) x 12.000 unità / 118% x 18%). Il pagamento anticipato dell'imposta sul reddito per il 1 ° trimestre del 2008 dovrebbe essere ridotto di 24.422 rubli. (((100 rubli / unità - 15,25 rubli / unità) - (90 rubli / unità - 13,73 rubli / unità)) x 12.000 unità x 24% / 100%).

a differenza di contabilità fiscale, in contabilità, la concessione di uno sconto si riflette nel periodo in cui è stata effettivamente fornita, cioè durante il periodo di sottoscrizione dell'atto corrispondente.

Pertanto, le seguenti registrazioni dovrebbero essere effettuate nella contabilità del venditore:

La posizione delle autorità di regolamentazione sembra, per usare un eufemismo, non innegabile. Nell'art. 81 del Codice Fiscale della Federazione Russa afferma che il contribuente diventa obbligato a correggere i dati dei periodi di rendicontazione o di imposta passati solo quando scopre o una riflessione incompleta di alcune informazioni importanti, o errori che hanno portato a una sottostima dell'importo dell'imposta a carico del bilancio. Tuttavia, nulla del genere si verifica prima che lo sconto sia concesso in periodi contabili o fiscali passati. In effetti, a quel tempo, tutti i dati riflessi erano veri e il diritto allo sconto è apparso solo in seguito. La concessione di uno sconto è una transazione commerciale indipendente e le informazioni al riguardo dovrebbero essere riflesse nel periodo di rendicontazione (fiscale) corrente.

Esempio 3... Se prendiamo le condizioni dell'esempio precedente e non redigiamo dichiarazioni fiscali riviste, allora, secondo l'autore, nell'aprile 2008 il venditore può riconoscere una spesa nelle sue scritture fiscali e contabili sotto forma di uno sconto per un importo di 101 695 rubli.

(((100 rubli / unità - 15,25 rubli / unità) - (90 rubli / unità - 13,73 rubli / unità)) x 12.000 unità).

A sua volta, l'acquirente deve rilevare in imposta e in contabilità il reddito sotto forma di sconto ricevuto anche per un importo di 101.695 rubli.

La procedura per applicare uno sconto è l'ideale

Un'altra opzione per applicare uno sconto potrebbe essere una successiva variazione del prezzo dello stesso prodotto acquistato in futuro. In questo caso non sono necessarie dichiarazioni fiscali chiarificatrici. Le autorità fiscali non potranno applicare in questa situazione le disposizioni dell'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa - dopotutto, il paragrafo 3 di questo articolo afferma chiaramente che quando si determina il prezzo di mercato, è imperativo tenere conto degli sconti previsti.

La domanda principale, secondo l'autore, è diversa: è possibile prendere in considerazione nelle spese fiscali del venditore l'importo che ha perso vendendo la sua merce non a prezzo pieno, ma tenendo conto di uno sconto? Ed è necessario in questo caso riconoscere l'importo del beneficio ricevuto nel reddito fiscale dell'acquirente?

A nostro avviso, questo non è necessario. Ai sensi del comma 1 dell'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa, ai fini fiscali, viene preso il prezzo dei beni specificato dalle parti della transazione. Secondo il comma 2 dell'art. 249 del Codice Fiscale della Federazione Russa, i proventi delle vendite sono determinati in base a tutte le entrate associate agli insediamenti per beni, lavori o servizi venduti. Di conseguenza, quando uno sconto è concesso immediatamente al momento della successiva vendita dei beni in contabilità fiscale, il venditore riflette la loro vendita ad un prezzo che tenga conto dello sconto fornito. L'acquirente fa lo stesso a sue spese.

Con tutta la comodità di questa opzione, è tutt'altro che sempre applicabile. Prevede che l'acquirente continuerà ad acquistare beni dal venditore in futuro, il che a volte è impossibile, soprattutto se i beni sono specifici. In tali situazioni, il venditore e l'acquirente dovranno negoziare una modifica del prezzo retroattiva o un premio.

IVA

Se il venditore paga all'acquirente un premio monetario per soddisfare determinate condizioni per gli acquisti, né il venditore né l'acquirente devono addebitare l'IVA. Il fatto è che secondo il comma 3 dell'art. 168 del Codice Fiscale della Federazione Russa, le fatture vengono presentate agli acquirenti quando vengono venduti beni, lavori o servizi, vengono trasferiti i diritti di proprietà e la fornitura di uno sconto è un'operazione separata non correlata alla vendita di beni. Anche il Ministero delle Finanze è d'accordo con questo, ad esempio, nella Lettera del 20.12.2006 N 03-03-04 / 1/847.

Tuttavia, se il premio è pagato dalla merce, l'addebito dell'IVA è inevitabile. Le autorità di controllo equiparano tale trasferimento con il trasferimento gratuito di proprietà, che è soggetto ad IVA - questo è chiaramente indicato nei paragrafi. 1 p.1 dell'art. 146 del Codice Fiscale della Federazione Russa. Il venditore sarà tenuto ad addebitare l'IVA sul valore della merce oggetto di cessione, ad emettere fattura in un'unica copia e ad inserirla nel libretto di vendita. Il destinatario della merce non riceverà alcuna fattura, e non avrà diritto alla detrazione.

Esempio 4... OJSC Magnum vende beni a LLC Felicia al prezzo di 100 rubli. per unità (IVA inclusa - 15,25 rubli). Il contratto di fornitura prevede che se durante il trimestre l'importo totale dei beni acquistati supera le 10.000 unità, verranno consegnate gratuitamente all'acquirente 500 unità. merce.

Nel gennaio 2008, l'acquirente ha acquistato 3.500 unità. merci, a febbraio - 5500 unità, a marzo - 3000 unità. Pertanto, il limite fissato nel contratto è di 10.000 unità. è stato superato (3500 + 5500 + 3000 = 12000 (unità)).

Nell'aprile 2008 le parti hanno redatto un atto sul raggiungimento delle condizioni alle quali viene concesso uno sconto all'acquirente. 500 unità sono state spedite all'acquirente. merce.

Le seguenti registrazioni devono essere effettuate nelle scritture contabili del venditore:

Nel caso in cui sia previsto uno sconto modificando il prezzo di un prodotto già venduto, secondo le autorità fiscali, l'IVA deve essere ricalcolata per il periodo di rendicontazione o imposta in cui è avvenuta la vendita. Di conseguenza, il venditore ridurrà l'importo dell'IVA maturata e l'acquirente la detrarrà. Di conseguenza, a soffrire maggiormente sarà l'acquirente, che dovrà recuperare l'IVA a monte già rimborsata.

Vediamo come dovrebbe essere il processo di calcolo dell'IVA in questa situazione dal punto di vista dei finanziatori (vedi Lettera del 26.07.2007 N 03-07-15 / 112<1>). In primo luogo, i finanziatori richiedono correzioni alla fattura precedentemente emessa per la spedizione della merce. Le correzioni apportate alle fatture devono essere certificate dalla firma del gestore e dal sigillo del venditore indicante la data della correzione (clausola 29 del Regolamento<2>).

<1>Inviato per revisione e utilizzo nel lavoro con lettera del Servizio fiscale federale della Russia del 30.08.2007 N SHS-6-03 / [e-mail protetta]
<2>Approvate le regole per la tenuta dei registri delle fatture ricevute ed emesse, dei libri degli acquisti e dei libri delle vendite. Decreto del governo della Federazione Russa del 02.12.2000 N 914.

In secondo luogo, la fattura precedentemente ricevuta deve essere annullata. Ciò avviene in conformità con la clausola 7 delle Regole: se è necessario apportare modifiche al libro degli acquisti, viene effettuata una registrazione sull'annullamento della fattura in un foglio aggiuntivo del libro degli acquisti per il periodo fiscale in cui la fattura è stato registrato prima che gli fossero apportate le modifiche. Fogli aggiuntivi del libro della spesa ne sono parte integrante.

In terzo luogo, l'IVA può essere richiesta per la detrazione su una fattura modificata solo nel periodo d'imposta in cui è stata ricevuta e, di conseguenza, registrata nel libro acquisti. Bene, e in quarto luogo, per il periodo fiscale in cui sono state apportate modifiche al libro degli acquisti, è necessario presentare una dichiarazione dei redditi correttiva.

In parole povere, i finanzieri richiedono che tutta l'IVA a monte su un acquisto venga ripristinata nel periodo in cui è stato effettuato e presentata per il rimborso nel periodo in cui è stata effettivamente ricevuta la fattura rivista, ovvero quando il venditore ha fornito all'acquirente uno sconto.

Esempio 5... OOO Melodiya ha acquistato beni da OAO Magnum al prezzo di 100 rubli. per unità (IVA inclusa - 15,25 rubli). L'accordo di fornitura prevede che se durante il trimestre l'importo totale dei beni acquistati supera le 10.000 unità, il prezzo per unità di merce sarà di 90 rubli per l'acquirente. (IVA inclusa - 13,73 rubli) su tutte le spedizioni di merci precedentemente acquistate.

Nel gennaio-marzo 2008, l'acquirente ha acquistato 12.000 unità. merci (a gennaio - 3500 unità, a febbraio - 5500 unità, a marzo - 3000 unità). L'importo delle vendite per il periodo specificato ammontava a 1.200.000 rubli. (350.000 + 550.000 + 300.000). A causa del fatto che il limite fissato nel contratto di 10.000 unità. superata, nell'aprile 2008 le parti hanno redatto un atto relativo al raggiungimento delle condizioni alle quali l'acquirente usufruisce di uno sconto. L'importo dello sconto era di 120.000 rubli. ((100 rubli / unità - 90 rubli / unità) x 12.000 unità).

In conformità con i termini dell'accordo, gli importi pagati in eccesso (nell'importo dello sconto) vengono restituiti all'acquirente sul suo conto corrente nell'aprile 2008.

A seguito delle richieste dell'ufficio delle imposte, il contribuente ha presentato la dichiarazione dei redditi rivista. Nel primo trimestre del 2008 l'IVA soggetta a rimborso è stata ridotta di 183.000 rubli. (12.000 unità x 15,25 rubli / unità). Per il II trimestre del 2008 l'acquirente può presentare per la detrazione sulla fattura corretta ricevuta solo 164.760 rubli. (12.000 unità x 13,73 rubli / unità).

Il pagamento anticipato dell'imposta sul reddito per il 1 ° trimestre del 2008 dovrebbe essere aumentato di 24.422 rubli. (((100 rubli / unità - 15,25 rubli / unità) - (90 rubli / unità - 13,73 rubli / unità)) x 12.000 unità x 24% / 100%).

A differenza della contabilità fiscale, le scritture contabili della concessione dello sconto sono effettuate nel periodo in cui è stato effettivamente erogato, cioè durante il periodo in cui è stato firmato l'atto corrispondente.

Pertanto, nella contabilità dell'acquirente devono essere effettuate le seguenti registrazioni:

Tuttavia, secondo l'autore, se si considera che non vi è stata alcuna distorsione dei dati dei periodi precedenti nella contabilità e che la fornitura di uno sconto dovrebbe riflettersi al di fuori del collegamento con precedenti transazioni commerciali, allora nessuna modifica nel calcolo dell'IVA bisogna fare. Nel momento in cui è avvenuta la vendita, l'IVA è stata addebitata e rimborsata correttamente e non è più soggetta a ricalcolo. Il venditore ha già trasferito l'importo dell'IVA ricevuta dall'acquirente e l'acquirente ha detratto l'IVA pagata al venditore. Quindi, nessuno compreso il bilancio dello stato, non perderebbe nulla.

Nel caso in cui venga concesso uno sconto all'acquirente riducendo il prezzo della merce appena venduta, l'IVA viene addebitata e pagata ordine generale... Ricordiamo ancora una volta che se la riduzione del prezzo abituale è supportata da documenti che confermano la concessione di uno sconto, allora l'Amministrazione finanziaria non potrà applicare l'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa e provare ad addebitare un'imposta aggiuntiva.

Sconti e "networker"

Attualmente, nel nostro Paese, il cosiddetto commercio al dettaglio a rete, o, in altre parole, "networkers", sta acquistando sempre più potere e influenza. L'emergere di "networker" ha portato al fatto che il ruolo di primo piano in una coppia di produttori (fornitori) - rivenditore preso l'ultimo. Ora detta le sue condizioni ai produttori.

Di conseguenza, quello che in precedenza era considerato uno sconto (nel caso del trading online), secondo l'autore, si è trasformato in qualcosa di completamente diverso, quasi il contrario. E ancora, la mancanza di un concetto legislativo di sconti ha un effetto negativo. Di conseguenza, tutti i pagamenti ei bonus che i fornitori devono trasferire ai "networker" sono classificati nei contratti tra di loro come sconti. Anche se non tutto ciò che viene chiamato sconto lo è in realtà.

Quando risolve problemi specifici relativi alle relazioni economiche dei "networker" e dei loro fornitori, il Ministero delle finanze aderisce a un approccio basato su una comprensione già obsoleta della situazione e non tiene conto del cambiamento nell'essenza di queste relazioni. Lo dimostra la già citata Lettera del 26 luglio 2007 N 03-07-15/112.

Così i finanzieri si sono divisi possibili opzioni sconti per tre grandi gruppi. In primo luogo, si tratta di bonus o sconti finalizzati alla promozione delle merci (in particolare, per l'immissione di merci sugli scaffali in luoghi determinati e l'assegnazione permanente o spazio extra nel negozio). In secondo luogo, pagamento per il fatto di concludere un contratto di fornitura con il venditore, consegna della merce a negozi di nuova apertura rete commerciale, l'inclusione di articoli di base nell'assortimento dei negozi, ecc. In terzo luogo, gli sconti effettivi (bonus e bonus), che prevedono una riduzione del prezzo dei beni precedentemente forniti.

Per quanto riguarda il terzo gruppo, non ci sono caratteristiche speciali: questi sconti sono tradizionali. Abbiamo discusso le questioni della loro contabilità e tassazione sopra. I primi due gruppi sono di particolare interesse.

Il costo della promozione di un prodotto, secondo i finanziatori, è incluso nei costi dei fornitori per pagare i servizi che le catene di vendita al dettaglio forniscono loro. In effetti, dall'esterno sembra esattamente così. I "networker" forniscono servizi per la promozione dei beni, ma il pagamento di questi servizi non viene effettuato direttamente, ma riducendo il prezzo dei beni forniti alla rete di distribuzione. E se questi sono servizi, allora indipendentemente dal modo in cui vengono pagati dai proventi ricevuti dalla fornitura di tali servizi, i "networker" devono pagare l'IVA ed emettere fattura al fornitore in modo che possa accettare questa IVA per la detrazione.

È vero, ci sono diversi "ma" che impediscono di interpretare la situazione in modo così univoco.

In primo luogo, promuovendo il prodotto del fornitore, i "networker" forniscono un servizio non solo a quest'ultimo, ma anche a se stessi (si noti, ad esempio, che il MO FAS, nella Delibera n. KA-A40/9281-03 del 18.11.2003 , marchi, di cui il titolare non è titolare, se vende beni prodotti con il loro uso). Accetta che un servizio necessario non solo per il cliente, ma anche per l'esecutore stesso, non è esattamente il servizio destinato esclusivamente a scopi di implementazione.

In secondo luogo, ricordiamo la definizione di sconto, che è stata data dal FAS ZSO nella Delibera del 21.08.2006 N F04-3446/2006 (25284-A27-33): nei rapporti contrattuali, per sconto si intende l'importo di cui il prezzo della merce viene ridotto quando l'acquirente soddisfa determinate condizioni ... Quali siano queste condizioni non è specificato, pertanto, nulla vieta alle parti di convenire che per ricevere uno sconto, l'acquirente deve svolgere una serie di attività di marketing e promozionali, e per il reciproco vantaggio. Quindi non sarà possibile affermare che l'acquirente fornisca al venditore servizi indipendenti, separati dal contratto di fornitura.

A proposito, l'interpretazione di questa situazione proprio come prestazione di un servizio aggiunge un altro problema alle parti. Poiché il pagamento del servizio avviene effettivamente in fondi non monetari, le parti dovranno applicare quanto previsto dal comma 4 dell'art. 168 del Codice Fiscale della Federazione Russa. In altre parole, per ricevere una detrazione IVA, il fornitore è obbligato a trasferire l'importo dell'IVA calcolato sui servizi di promozione merci in un ordine di pagamento separato.

La situazione è molto negativa per i fornitori con i pagamenti che devono effettuare per il diritto di entrare nella rete di vendita al dettaglio, per il diritto di fornire merci ai negozi di nuova apertura, per l'ampliamento della gamma di prodotti, ecc. Le autorità di regolamentazione non riconoscono tali costi come economicamente giustificati. Ciò è confermato dalle lettere del Ministero delle finanze della Russia del 03.10.2006 N 03-03-04 / 1/677 e del 17.10.2006 N 03-03-02 / 247, UFNS per Mosca del 17.06.2005 N 20 -12 / 43635 e dal 23.05.2007 N 19-11 / 047634.

I finanzieri vecchio stile credono che i fornitori effettivamente paghino per ciò che è responsabilità degli stessi acquirenti: i rivenditori. Infatti, al momento, senza questi pagamenti, è semplicemente impossibile entrare nel commercio online. I fornitori devono lottare per il diritto di fornire allo stesso modo dei costruttori per il diritto di stipulare un contratto di locazione. Allo stesso tempo, il pagamento per il diritto di concludere un contratto di locazione per qualche motivo non è considerato economicamente ingiustificato (vedi, ad esempio, Lettera del Servizio fiscale federale per Mosca del 03.03.2005 N 20-12 / 14540). Se il fornitore non può vendere i suoi prodotti senza i suddetti pagamenti o sconti, perché questi costi non possono essere riconosciuti come giustificati economicamente? La domanda è retorica.

L'unico vantaggio di questa situazione è che questi pagamenti o sconti non sono soggetti a IVA. Non sono collegati alle attività del venditore di beni e al loro pagamento, quindi non sono coperti dai paragrafi. 2 p.1 art. 162 del Codice Fiscale della Federazione Russa, che afferma che la base imponibile determinata ai sensi dell'art. Arte. 153 - 158 del Codice Fiscale della Federazione Russa, aumenta degli importi ricevuti per beni venduti, lavori o servizi relativi al loro pagamento.

Si noti che c'è una grave discrepanza tra i finanzieri e le autorità fiscali. Nella lettera del Servizio fiscale federale della Russia del 21 marzo 2007 N MM-8-03 / [e-mail protetta] le autorità fiscali hanno concluso che almeno i pagamenti o gli sconti per la presenza delle merci del fornitore nei negozi dell'acquirente sono pagamenti per servizi. Di conseguenza, tali importi sono soggetti ad IVA.

In generale, i fornitori non sono da invidiare. Resta da sperare che le stesse autorità di regolamentazione saranno in grado di decidere se il fatto di concludere un contratto di fornitura con il venditore, la fornitura di merci ai negozi di nuova apertura della rete di distribuzione, l'inclusione di articoli merceologici nell'assortimento di i negozi sono servizi. E poi dovrà essere determinato - o tassare gli importi contestati dell'IVA, ma consentire che siano inclusi nelle spese fiscali, o non riconoscerli nelle spese fiscali, ma non includerli nella base imponibile IVA.

Bonus "pan di zenzero"

Forse la cosa più stupida che un venditore può fare per incoraggiare un cliente è fornirgli un lotto di prodotti gratuiti invece di un bonus in denaro. Non solo il venditore stesso dovrà addebitare l'IVA sulla merce trasferita, che il destinatario non può accettare per la detrazione, ma l'acquirente dovrà effettivamente pagare due volte l'imposta sul reddito sul dono. Il dipartimento finanziario lo ha affermato in modo abbastanza inequivocabile nella lettera del 19.01.2006 N 03-03-04 / 1/44.

Il contribuente ingenuo ha ritenuto che se paga l'imposta sul reddito a titolo gratuito, sotto forma di un bonus ricevuto dal venditore della merce, allora alla sua successiva vendita, non è più necessario addebitare l'imposta sul reddito. Ma no, non c'era!

I finanziatori hanno ricordato che ai sensi del comma 2 dell'art. 248 del Codice Fiscale della Federazione Russa, la proprietà è considerata ricevuta gratuitamente se la ricezione di questa proprietà non è associata all'obbligo del destinatario di trasferire proprietà o diritti di proprietà al cedente, eseguire lavori per lui o fornire servizi. Secondo il comma 8 dell'art. 250 del Codice Fiscale della Federazione Russa, è riconosciuto il reddito non operativo di un contribuente, in particolare, il reddito sotto forma di beni (lavori, servizi) ricevuti a titolo gratuito o diritti di proprietà, ad eccezione dei casi specificati in Arte. 251 del Codice Fiscale della Federazione Russa.

Abbiamo discusso di tutto questo in precedenza. Al ricevimento della merce a titolo gratuito, il destinatario dovrà versare l'imposta sul reddito sul prezzo di mercato del “regalo”.

Tuttavia, inoltre, quando si tassano i profitti del commercio, la base imponibile non include l'importo del margine, ma la differenza tra le entrate dell'organizzazione commerciale e le sue spese. Secondo i paragrafi. 3 p.1 dell'art. 268 del Codice Fiscale della Federazione Russa, quando si vendono beni acquistati, il contribuente ha il diritto di ridurre il reddito derivante da tale operazione per il costo di acquisizione di tali beni, determinato in conformità con la politica contabile adottata dall'organizzazione per l'imposta sugli utili scopi.

Poiché le merci sono state ricevute gratuitamente, l'organizzazione ha i proventi della sua vendita, ma non ci sono spese per la sua acquisizione. Di conseguenza, l'imposta sul reddito non sarà riscossa sulla differenza tra reddito e spesa, ma sull'intero ricavo (IVA esclusa).

Nel caso di un'organizzazione manifatturiera (non commerciale), il risultato sarà lo stesso. a pagg. 1 p.1 dell'art. 254 del Codice Fiscale della Federazione Russa afferma che i costi dei materiali per il calcolo dell'imposta sul reddito sono i costi di acquisto di materie prime o materiali. Se il contribuente non ha sostenuto tali spese, non ci sarà nulla da prendere in considerazione nel calcolo delle spese. Di conseguenza, quella parte del ricavato delle vendite prodotti finiti, che nel caso generale sarebbe "chiuso" dal costo delle materie prime o dei materiali, sarà soggetto all'imposta sul reddito nella situazione considerata.

A.V. Anischenko

Esperto di riviste

"Questioni di attualità

contabilità

e tassazione"

Attualmente, un numero crescente di aziende ha iniziato a ricorrere all'utilizzo degli sconti.
La possibilità di contabilizzare gli sconti sulle imposte sul reddito è apparsa per i venditori dal 1 gennaio 2006. Allo stesso tempo, non tutti gli sconti possono essere applicati a fini fiscali.

Concetto di sconto

Di solito, uno sconto è inteso come uno dei termini della transazione, che determina l'importo di un'eventuale diminuzione del prezzo della merce specificata nel contratto, ovvero uno sconto è una diminuzione del prezzo della merce precedentemente dichiarato .

Ai sensi del comma 1 dell'articolo 424 del codice civile, l'adempimento del contratto è corrisposto al prezzo stabilito di comune accordo tra le parti. Ai sensi della clausola 2 del presente articolo, una variazione del prezzo dopo la conclusione del contratto è consentita nei casi e alle condizioni previste dal contratto o dalla legge in ordine stabilito.

Decidere se concedere uno sconto

• entrambe le parti si accordano sulla presentazione dello sconto tramite trattativa;
• il venditore ha deciso unilateralmente di offrire uno sconto all'acquirente e lo ha semplicemente informato.

Allo stesso tempo, l'Autorità giudiziaria rileva che il legislatore non ha stabilito una modalità specifica per l'attuazione degli sconti, pertanto le modalità possono essere diverse, ad esempio, fornire beni o pagare un premio per l'importo dello sconto, compensando lo sconto in pagamento per il prossimo lotto di merci, ecc. (Risoluzione del Servizio federale antimonopolio del distretto della Siberia occidentale del 17 settembre 2007 nel caso n. F04-6332 / 2007 (risoluzione)).

Tipi di sconti

• per l'adempimento del piano, i termini del contratto o gli obblighi per la tempistica di pagamento;
• previo pagamento anticipato;
• retro-sconti (forniti in base ai risultati dell'attività dell'acquirente nel mese precedente distribuendo l'importo dello sconto in base alle fatture del mese in corso);
• bonus per l'acquisto di un certo volume di un determinato prodotto.

UN. Lo sconto viene concesso modificando il prezzo unitario del prodotto specificato nel contratto di vendita.

Ai sensi delle clausole 5 e 6.5 del Regolamento su contabilità"Reddito dell'organizzazione" PBU 9/99 proventi dalla vendita di prodotti e merci, nonché le entrate relative all'esecuzione del lavoro e alla fornitura di servizi, sono entrate derivanti dalle attività ordinarie, che sono determinate tenendo conto di tutti gli sconti ( cappe).

Nella contabilità e nella contabilità fiscale, il venditore determina il reddito in base al contratto, tenendo conto dello sconto previsto. L'acquirente riflette anche nelle spese il costo della merce, tenendo conto dello sconto, e l'acquirente non ha alcun reddito non operativo.

Pertanto, gli sconti in questione vengono presi in considerazione nel periodo in cui vengono concessi. Non è necessario adeguare il prezzo originale della merce per tali importi, pertanto la previsione di tale sconto consente di non apportare modifiche ai documenti primari ed elimina la necessità di presentare dichiarazioni dei redditi riviste.

Tuttavia, ci sono diversi punti di vista riguardo alla contabilizzazione dello sconto sulle spese nel calcolo dell'imposta sul reddito.

Il Ministero delle Finanze ritiene che questi sconti, pp. 19.1 p.1 Articolo 265 del Codice Fiscale Non si applica. Per tali importi il ​​venditore modifica i documenti contabili fiscali primari, oltre a presentare una dichiarazione dei redditi aggiornata per il periodo in cui i beni (lavori, servizi) sono stati venduti (Lettere del Ministero delle Finanze del 2 maggio 2006 n. 03- 03-04 / 1/411) ...

L'autorità giudiziaria ritiene che sia possibile riconoscere uno sconto sotto forma di diminuzione del prezzo di un'unità di bene (lavori, servizi) solo nel periodo della sua fornitura. sul ricalcolo delle passività fiscali al bilancio si applica agli errori e alle distorsioni della base imponibile, ma non alla concessione di sconti. Al momento della loro vendita, il venditore ha registrato il ricavo senza errori in base al prezzo di vendita effettivo. Pertanto, deve contabilizzare lo sconto concesso retroattivamente come parte delle spese del periodo in corso. Ciò significa che non è necessario presentare dichiarazioni dei redditi aggiornate per IVA e imposta sul reddito per il periodo di vendita della merce.

B. All'acquirente viene concesso uno sconto sugli acquisti precedenti senza modificare il prezzo unitario.

Inizialmente la spedizione è stata effettuata senza tener conto dello sconto, quindi diventa necessario adeguare il prezzo del contratto nelle registrazioni fiscali del venditore e dell'acquirente.

L'importo delle entrate dovrebbe essere determinato dal venditore, tenendo conto degli sconti previsti. Se lo sconto è previsto nello stesso periodo d'imposta in cui si tiene conto del reddito senza tener conto dello sconto, il reddito si riflette nell'importo del reddito effettivo ricevuto, se in un periodo d'imposta diverso, il venditore deve apportare le modifiche appropriate e presentare dichiarazioni riviste.

In tal caso, in caso di variazione del prezzo di un prodotto già venduto, il venditore apporta correzioni sia alla sua fattura che a quella dell'acquirente.

Nel caso di una fattura con un prezzo ridotto nel periodo di ricezione, l'acquirente è a rischio. Dopotutto, gli ispettori possono decidere che la detrazione è stata richiesta prima del momento in cui il contribuente ne aveva diritto e, molto probabilmente, offriranno all'acquirente una penale. Tuttavia, i giudici riconoscono che è legittimo per l'acquirente recuperare l'IVA durante il periodo di ottenimento dello sconto, e non nel periodo di effettiva detrazione fiscale.

Si noti inoltre che le autorità di regolamentazione non consentono l'emissione di fatture "negative".

Pertanto, secondo la Lettera del Ministero delle Finanze del 21 marzo 2006 n. 03-04-09/05, in caso di variazione del prezzo del contratto, la fattura precedentemente emessa deve essere rettificata (sia nel copia del venditore e nella copia del compratore). Inoltre, l'acquirente apporta modifiche al registro delle vendite per il periodo fiscale in cui è stata registrata la fattura e il venditore apporta modifiche al registro delle vendite durante il periodo di fatturazione iniziale ed entrambi presentano dichiarazioni riviste.

Offrire uno sconto è un importante stratagemma di marketing utilizzato da molte aziende per premiare l'acquirente per determinate azioni, ad esempio per l'acquisto regolare di grandi quantità di prodotti.

Lo sconto sul prezzo è una diminuzione del prezzo fissato dall'azienda per i beni venduti ad essa, i servizi forniti, il lavoro svolto<1>... Le ragioni per concedere uno sconto possono variare: dai suddetti acquisti regolari significativi fino a uno status speciale di un acquirente (ad esempio un cliente abituale), l'inizio di una stagione di temporanea diminuzione della domanda e altri motivi. La politica di marketing di un'azienda può implicare la possibilità di fornire ai clienti non solo quei tipi di sconti diffusi nella pratica mondiale (ad esempio sconti stagionali, sconti per pagamenti in contanti), ma anche altri tipi di sconti dovuti alle specificità di le attività della società, le specificità del mercato per i suoi beni, lavori o servizi.

<1>Di solito il prezzo inizialmente fissato dall'azienda per il suo prodotto, lavoro, servizio è indicato come prezzo iniziale o base.

Allo stesso tempo, le aziende non sempre documentano adeguatamente sia i motivi e le condizioni2 per la concessione di sconti sia il fatto stesso di concedere uno sconto. In considerazione di ciò, sia l'azienda che ha fornito lo sconto che il suo acquirente (o un cliente in base a un contratto di servizio a pagamento oa un contratto di lavoro) sopportano i rischi di conseguenze fiscali negative. Tali conseguenze per la società venditrice (esecutore, appaltatore) è la necessità di determinare la base imponibile per l'imposta sul reddito e il procedimento IVA dal prezzo iniziale, di base, cioè. il prezzo dal quale non è stato detratto l'importo dello sconto, il che, di fatto, significa la necessità di pagare una certa parte dell'imposta sul reddito a scapito di fondi propri... Una conseguenza sfavorevole per l'acquirente può essere l'inclusione nella composizione del reddito non operativo, che aumenta la base imponibile per l'imposta sul reddito, dell'importo dello sconto da lui ricevuto.

<2>Le condizioni per la concessione di sconti comprendono, in particolare, gli eventuali importi di tali sconti.

In assenza di un'adeguata documentazione dei motivi e delle condizioni per la concessione di uno sconto e del fatto stesso di concedere uno sconto, la società venditrice e il suo acquirente avranno difficoltà a difendere la loro posizione in una controversia con l'autorità fiscale sia nella fase di depositare opposizioni all'atto di accertamento tributario e in sede giudiziale.

Pertanto, al fine di evitare perdite finanziarie del venditore e dell'acquirente a seguito di controversie con le autorità fiscali, in primo luogo, devono essere documentati i motivi e le condizioni per la concessione di uno sconto e, in secondo luogo, il fatto di concedere uno sconto.

Motivi e condizioni per la concessione di sconti

tra persone interdipendenti;

sulle transazioni di scambio di merci (baratto);

quando si effettuano transazioni di commercio estero;

se vi è una deviazione superiore o inferiore al 20% rispetto al livello dei prezzi praticati dal contribuente per beni identici (omogenei) (lavori, servizi) entro un breve periodo.

Secondo il comma 3 dell'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa in questi casi quando i prezzi di beni, lavori o servizi applicati dalle parti della transazione si discostano verso l'alto o verso il basso di oltre il 20% del prezzo di mercato di beni identici (simili) (lavori o servizi), l'autorità fiscale ha il diritto di prendere una decisione motivata su ulteriori imposte e sanzioni calcolate in modo tale che i risultati di tale operazione fossero valutati sulla base dell'applicazione dei prezzi di mercato per i relativi beni, lavori o servizi.

Allo stesso tempo, l'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa stabilisce che nella determinazione del prezzo di mercato si tenga conto dei consueti ricarichi o sconti di prezzo nella conclusione di operazioni tra soggetti indipendenti. In particolare, sconti causati da:

• fluttuazioni stagionali e di altro tipo nella domanda dei consumatori di beni (lavori, servizi);
• perdita di qualità o altre proprietà di consumo da parte delle merci;
• scadenza (avvicinandosi alla data di scadenza) della durata di conservazione o vendita delle merci;
• politica di marketing, anche nella promozione di nuovi prodotti nei mercati che non hanno analoghi, nonché nella promozione di beni (lavori, servizi) in nuovi mercati;
• l'implementazione di prototipi e campioni di beni al fine di familiarizzare i consumatori con essi.

Nell'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa elenca cinque motivi per gli sconti, tuttavia, nella loro essenza economica, gli sconti, ad esempio causati dalle fluttuazioni stagionali della domanda, sono determinati anche dalla politica di marketing della società venditrice, nonché dagli sconti stabilito a causa della promozione di un nuovo prodotto sul mercato, nonché ogni altro giustificato, ad es. uno sconto che stimoli l'acquirente a compiere qualsiasi azione che porti vantaggi economici al venditore. Tenuto conto di quanto sopra, si può concludere che l'art. 40 dice solo che lo sconto deve essere ragionevole, quindi il prezzo della transazione per il venditore e per l'acquirente ai fini fiscali sarà ridotto dell'importo di questo sconto. In altre parole, lo sconto dovrebbe stimolare l'acquirente, ad esempio:

• acquistare un prodotto, ordinare la fornitura di un servizio, eseguire lavori in condizioni di ridotta domanda per questo prodotto, servizio, lavoro;
• acquistare un prodotto, servizio, lavorare in un volume maggiore del previsto;
• acquisire un tale prodotto, servizio, lavoro in futuro per lungo tempo, ecc.

Quindi, la decisione dell'organismo autorizzato della società venditrice su quali sconti offre la società venditrice, sull'importo di questi sconti, su quali categorie di acquirenti vengono forniti questi sconti, nonché su come viene espressa la natura incentivante di tali sconti, dovrebbe essere adeguatamente documentato. Questa decisione può essere definita un'espressione documentale della politica di marketing dell'azienda.

Va tenuto presente che la necessità di rafforzare le posizioni di mercato può richiedere un improvviso cambiamento nella politica dei prezzi, compresa la politica in materia di sconti, ad esempio, durante le trattative con un potenziale acquirente strategicamente importante, l'azienda venditrice potrebbe dover offrire un potenziale acquirente uno sconto che era in precedenza organismo autorizzato non è stata presa alcuna decisione, oppure accettare di fornire al potenziale acquirente lo sconto da lui dichiarato. In tali casi si può raccomandare di fissare nell'atto locale della società venditrice la procedura per documentare gli sconti che vanno oltre gli sconti già stabiliti dalla società. È auspicabile che tale procedura documentale permetta di registrare quale sia esattamente la natura incentivante dello sconto previsto.

Registrazione del fatto di fornire sconti

In primo luogo, le parti possono concordare la fornitura di uno sconto anche alla conclusione del contratto, quindi il prezzo di beni, lavori, servizi sarà determinato nel contratto stesso, tenendo conto dello sconto.

Esempio 1... Il prezzo dei beni ai sensi del presente accordo è di 768 (settecentosessantotto) rubli. per unità di produzione, inoltre, l'acquirente paga l'IVA al fornitore - 138 (centotrentotto) rubli. 24 copechi Il prezzo della merce è determinato tenendo conto di uno sconto del 35% fornito all'acquirente sulla base dell'ordine del capo del fornitore n. 132 del 25 marzo 2003 come acquirente che acquista prodotti per un importo di almeno 20.000 (ventimila) pezzi in un unico contratto di fornitura.

Si precisa che le parti, anche nella fase delle trattative, durante la quale vengono discussi tutti i termini dell'accordo, possono accordarsi sulla concessione di uno sconto al momento della conclusione di un accordo alle condizioni date. Tale obbligo di sconto può essere formalizzato per iscritto, in questo caso non è necessario duplicare il contratto di sconto nel contratto.

In secondo luogo, le parti possono concordare la concessione di uno sconto al verificarsi di determinate condizioni (ad esempio, al raggiungimento di un determinato volume di acquisti) specificate nel contratto. In tal caso, la variazione del prezzo del contratto sarà determinata dal verificarsi di tali condizioni.

Esempio 2. Il prezzo della merce ai sensi del presente contratto è di 1200 (milleduecento) rubli. per unità di produzione, inoltre, l'acquirente paga l'IVA al fornitore - 216 (duecentosedici) rubli. In caso di adempimento anticipato (ma non meno di 1,5 mesi prima della data di scadenza) da parte dell'acquirente dell'obbligo di pagamento della merce, il fornitore riconoscerà all'acquirente uno sconto del 24% dell'importo del debito rimborsato su la base dell'ordinanza del capo del fornitore n. 132 del 25 marzo 2003.

Se lo sconto è dovuto al contratto e al verificarsi di una determinata condizione, allora le parti possono stipulare un atto sul raggiungimento di tali condizioni. Per quanto riguarda il ritorno Soldi costituendo l'importo dello sconto, al verificarsi di tali condizioni, si precisa quanto segue. Vista la formulazione del comma 4 dell'art. 453 del Codice Civile della Federazione Russa che le parti non hanno il diritto di esigere la restituzione di quanto da loro eseguito in forza dell'obbligo fino al momento della modifica o della risoluzione del contratto, se non diversamente disposto dalla legge o dall'accordo di le parti, le parti del contratto al fine di evitare i relativi rischi dovrebbero prevedere che l'importo in eccesso sia subordinato alla restituzione all'acquirente da parte della società venditrice (a meno che l'obbligo di restituzione di tale importo in eccesso non venga altrimenti risolto).

Esempio 3... In base alla clausola 5.6 del contratto di fornitura n. 459 del 2 aprile 2004, nonché in base alla clausola 14 dell'ordinanza del capo del fornitore n. 132 del 25 marzo 2003, le parti hanno redatto questo atto conferma che il fornitore deve fornire all'acquirente uno sconto di 149 867 (centoquarantanovemilaottocentosessantasette) sfregamento. Poiché il pagamento ai sensi del contratto di fornitura n. 459 del 2 aprile 2004 è stato effettuato dall'acquirente per intero, le parti hanno convenuto che l'importo di 149.867 rubli. è strapagato. Le parti hanno anche concordato che l'obbligo del fornitore di restituire l'importo in eccesso per un importo di 149.867 rubli. sarà terminato: in parte 59.000 (cinquantanovemila) rubli. - compensato con un'omogenea domanda riconvenzionale del fornitore all'acquirente per il pagamento dei beni di cui al contratto di fornitura n. 460 del 3 giugno 2004; nel resto - trasferendo l'importo residuo sul conto corrente dell'acquirente indicato nel contratto di fornitura n. 459 del 2 aprile 2004.

In terzo luogo, le parti possono anche concordare la fornitura di uno sconto nel periodo successivo alla conclusione del contratto (e fino al momento della sua esecuzione, poiché con l'esecuzione il contratto termina e diventa impossibile modificarlo).

In ciascuno di questi casi, il contratto di sconto deve essere concluso nella forma prevista dalla legge.

Elenco delle transazioni<3>, per il quale è prevista una forma scritta obbligatoria, è stabilito dall'art. 161 del codice civile della Federazione Russa. Queste sono le offerte:

persone giuridiche tra di loro e con i cittadini;

cittadini tra di loro per un importo superiore ad almeno 10 volte il salario minimo e nei casi previsti dalla legge - indipendentemente dall'importo della transazione.

<3>L'accordo è una transazione multilaterale.

Ai sensi del comma 1 dell'art. 452 del codice civile della Federazione Russa, un accordo sulla modifica o la risoluzione di un accordo è stipulato nella stessa forma dell'accordo, salvo che non risulti diversamente dalla legge, da altri atti giuridici, accordi o consuetudini commerciali.

Secondo l'art. 162 del codice civile della Federazione Russa, il mancato rispetto della forma scritta semplice dell'operazione priva le parti del diritto in caso di controversia di fare riferimento alla conferma dell'operazione e alle sue condizioni per testimoniare, ma non non privarli del diritto di fornire prove scritte e di altro tipo. Nei casi direttamente previsti dalla legge o dall'accordo delle parti, l'inosservanza della forma scritta semplice dell'operazione comporta la sua nullità (ad esempio, l'inosservanza della forma scritta semplice di una transazione economica estera comporta la nullità del la transazione). Ai sensi dell'art. 160 del Codice Civile della Federazione Russa, una transazione per iscritto deve essere completata mediante la redazione di un documento che ne esprima il contenuto e firmato dalla persona o dalle persone che effettuano la transazione, o da persone debitamente autorizzate. Un accordo per iscritto può essere concluso redigendo un documento firmato dalle parti, nonché scambiando documenti tramite posta, telegrafo, telescrivente, telefono, elettronica o altre comunicazioni, consentendo di stabilire in modo affidabile che il documento proviene da una parte all'accordo. Ciò vale anche per gli accordi sulla modifica del contratto (in particolare, per gli accordi sulla modifica del prezzo del contratto).

Le principali disposizioni sulla conclusione del contratto sono previste dall'art. 432 del codice civile della Federazione Russa. Il contratto si considera concluso se le parti hanno raggiunto un accordo su tutti i termini essenziali del contratto nella forma richiesta nei casi appropriati. Essenziali sono le condizioni oggetto del contratto, le condizioni che sono nominate dalla legge o da altri atti giuridici come essenziali o necessarie per contratti di questo tipo, nonché tutte quelle condizioni in merito alle quali, su richiesta di una delle parti , deve essere raggiunto un accordo. Il contratto si perfeziona mediante l'invio di un'offerta (proposta di conclusione del contratto) da parte di una delle parti e la sua accettazione (accettazione della proposta) da parte dell'altra parte. Ai sensi dell'art. 433 del Codice Civile della Federazione Russa, il contratto si considera concluso al momento del ricevimento, da parte di chi ha inviato l'offerta, della sua accettazione.

Un'offerta ai sensi dell'art. 435 del Codice Civile della Federazione Russa, si riconosce una proposta rivolta ad una o più persone determinate, che è del tutto definita ed esprime l'intenzione del proponente di ritenersi di aver concluso un accordo con il destinatario che accettare la proposta. L'offerta deve contenere condizioni essenziali contrarre.

Accettazione ai sensi dell'art. 438 del codice civile della Federazione Russa riconosce la risposta della persona a cui è indirizzata l'offerta circa la sua accettazione. L'accettazione deve essere completa e incondizionata. Il compimento da parte del destinatario dell'offerta, entro il termine stabilito per la sua accettazione, di atti per l'adempimento dei termini del contratto ivi indicati (ad esempio, il trasferimento della società venditrice in risposta all'offerta dell'acquirente di fornirgli uno sconto dopo il pagamento anticipato della merce a causa dello sconto) è considerata accettazione, salvo diversa disposizione di legge, altrimenti atti legali o non specificato nell'offerta.

In considerazione di quanto precede, tutti gli accordi tra persone giuridiche in materia di sconti devono essere stipulati per iscritto.

Tenuto conto che la variazione del prezzo contrattuale non influisce sulla data di vendita prevista dal contratto, in sede di concessione di uno sconto, occorre adeguare la base imponibile del periodo in cui è avvenuta la vendita.

T. VASILIEVA,

Avvocato, membro del consiglio di esperti di ACG "Interexpertiza"

Molte aziende sono desiderose di offrire ai clienti sconti. Ma se lo sconto è superiore al 20% del prezzo di partenza, l'ufficio delle imposte potrebbe chiedersi se hai applicato l'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa e se si trasferisce la merce a condizioni economicamente ingiustificate o generalmente a titolo gratuito. Se viene rilevata una violazione, le tasse verranno calcolate in un modo nuovo. Lo stesso articolo 40 del codice ti aiuterà a proteggerti dalle pretese delle autorità fiscali, se lo usi correttamente.

Ilya Pozdnjakov,

capo del reparto vendite, Mosca

• Come fare sconti per evitare pretese fiscali
• Sconti per privati
• Sconti persone giuridiche
• Tipi di sconti

In questo articolo cercherò di dirvi in ​​dettaglio, come fare sconti giusto per ufficio delle imposte non ti sospettava di disonestà, così come di come usare l'articolo 40 del Codice Fiscale a tuo vantaggio.

La nostra azienda produce beni altamente specializzati. È importante dirlo all'inizio, poiché strategia di marketing significativamente diversa è un'impresa che si occupa di beni di consumo e un produttore di prodotti destinati a una ristretta cerchia di acquirenti. Per esempio, cellulari come merce di massa, cadono molto rapidamente di prezzo e vengono espulsi dal mercato da controparti più progressiste, il che rende necessario organizzare vendite con un grande sconto.

Il miglior articolo del mese

Abbiamo intervistato uomini d'affari e scoperto quali tattiche moderne aiutano ad aumentare il controllo medio e la frequenza degli acquisti. clienti abituali... Abbiamo pubblicato suggerimenti e casi pratici nell'articolo.

Inoltre nell'articolo troverai tre strumenti per determinare le esigenze del cliente e aumentare il controllo medio. Con questi metodi, i dipendenti seguono sempre il piano di upsell.

Nel nostro caso il tasso di innovazione non è così alto, la domanda è limitata e non subisce forti modifiche. Pertanto, la nostra politica di marketing è più focalizzata sulla fidelizzazione dei vecchi clienti e sull'attrazione di nuovi grandi clienti.

Come fare correttamente gli sconti a norma di legge

Nell'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa afferma che le autorità fiscali hanno il diritto di verificare la correttezza dell'applicazione dei prezzi per le transazioni quando vi è una deviazione superiore o inferiore al 20% rispetto al livello dei prezzi. Per ridurre al minimo il rischio, le variazioni di prezzo devono essere giustificate. Cioè, è necessario redigere un documento in cui tutto politica dei prezzi società (prezzo di vendita delle merci), viene indicata la dipendenza del prezzo da vari fattori: il volume della vendita, l'ordine e il termine di pagamento, l'importanza del cliente per l'azienda. Questo documento è il regolamento sulla politica di marketing. Grazie a lui, l'organizzazione può fissare praticamente qualsiasi prezzo per beni o servizi.

Divisione delle controparti

Per sistematizzare la fornitura di sconti, ho diviso tutti gli appaltatori in tre gruppi condizionali: un individuo, un cliente aziendale, un rivenditore. Le persone fisiche sono clienti privati ​​che acquistano prodotti per uso personale. Le persone giuridiche che lavorano in una produzione simile alla mia sono clienti aziendali. I rivenditori includono persone giuridiche e imprenditori individuali che svolgono attività di vendita al dettaglio o vendita all'ingrosso persone fisiche e giuridiche e hanno condizioni per lo stoccaggio del magazzino, nonché canali di distribuzione. Questa strutturazione delle controparti mi ha permesso, in primo luogo, di condividere le responsabilità dei gestori, in secondo luogo, di semplificare il mio compito nell'elaborazione di un regolamento sulla politica di marketing e, in terzo luogo, di fornire a ciascun gruppo di controparti le proprie condizioni di sconto. Per assicurarmi che i dipendenti aderiscano alla politica adottata, mi assicuro di familiarizzare con il regolamento sulla politica di marketing in generale e con le regole su come fare sconti a un determinato gruppo di clienti in particolare.

Sconti per privati

Il passo successivo è stato determinare l'importo degli sconti e le condizioni per la loro fornitura per diverse categorie di clienti.

Per i nuovi clienti, il criterio era la dimensione del conto. Al momento dell'ordine per un importo da 10.000 a 50.000 rubli. lo sconto sarà del 10%, da 50.000 a 80.000 rubli. - 15%, da 80.000 a 150.000 rubli. - 20%, da 150.000 a 200.000 rubli. - 25%.

Per lo stesso volume di merce possono essere fissati sconti di diverse dimensioni. Dipende dallo schema di pagamento: se il cliente ha effettuato un pagamento anticipato o sta lavorando con termini di pagamento dilazionati. Un altro fattore che influenza l'entità dello sconto è l'urgenza della consegna (operativa o pianificata) e il tipo di spedizione (ritiro in proprio o nostra consegna).

Lasciate che vi faccia un esempio. Si è rivolto a noi nuovo cliente, ha effettuato un grosso ordine (importo della fattura - 200.000 rubli). Secondo la politica di marketing dell'azienda, ha diritto a uno sconto del 25%. Ma il client ha installato appena possibile prestazione di lavoro - tre giorni. Qui entra già in vigore la clausola della disposizione sulle indennità (di cui si parlerà in seguito). Per evadere l'ordine, abbiamo sospeso la produzione in serie. Sembrerebbe che tu non debba fare uno sconto. Ma il cliente è nuovo, ha bisogno di essere incoraggiato e lasciamo uno sconto, ma non il 25, ma il 10%. Pertanto, manteniamo la fedeltà dei clienti e non violiamo l'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa.

Sconto per persone giuridiche

Uno schema diverso per i clienti abituali, ricevono uno sconto del 40% indipendentemente dall'importo della fattura. Questo è fissato nel regolamento, tuttavia, con un certo accordo sui tempi di produzione e sulle condizioni di consegna, lo sconto può essere annullato. Se entra in vigore la clausola delle disposizioni sulle indennità (di cui si parlerà in seguito), l'importo dell'assegno può essere generalmente aumentato.

Uno schema simile per fornire sconti è progettato per privati ​​(nuovi clienti) e clienti aziendali (clienti abituali). Una clausola separata del regolamento è dedicata alla collaborazione con i concessionari.

Sconto rivenditore

I rivenditori sono gruppo separato, che svolge un ruolo importante nell'accrescere il riconoscimento e la popolarità del marchio dell'azienda in nuove regioni. I clienti aziendali-produttori, ad esempio, i mobili possono aumentare le vendite da soli, ma non in modo critico, non più volte. Ma un rivenditore ben motivato può aumentare le vendite di un ordine di grandezza. Un rivenditore è, di regola, un'organizzazione commerciale che può aprire nuovi punti Al dettaglio, concludere un accordo con un nuovo stabilimento. Ciò significa che il rivenditore deve essere interessato a vendere e promuovere i miei prodotti, per offrirgli condizioni eccezionali.

Nel regolamento sulla politica di marketing, nella sezione "Rivenditori", la prima voce che ho annotato è stato uno sconto del 40% indipendentemente dall'importo della fattura. Con un tale sconto, il rivenditore può lavorare in sicurezza con individui e clienti aziendali alle mie condizioni, ovvero costruire un sistema di sconti a seconda dell'importo della fattura. Allo stesso tempo, il 40% è lo sconto iniziale per il rivenditore ed è uguale allo sconto per un permanente cliente aziendale... Pertanto, da un lato, offro ai rivenditori buone condizioni per la cooperazione, dall'altro i nuovi rivenditori non saranno in grado di competere con me come produttore e conquistare i miei clienti abituali.

Sono interessato al costante aumento del volume degli ordini. Il regolamento afferma: se il rivenditore aumenta mensilmente il volume di acquisto e raggiunge l'importo medio mensile della fattura di 500.000 rubli. e non solo, lo sconto può essere aumentato fino al 45%; se il rivenditore ha raggiunto l'importo medio di acquisto mensile di 1,5 milioni di rubli. e non solo, lo sconto può essere aumentato fino al 50%.

Non esiste una definizione di "sconto" nella normativa su tasse e diritti. Secondo le consuetudini del fatturato aziendale, uno sconto è generalmente inteso come una diminuzione da parte del venditore del valore della merce precedentemente dichiarato. Di solito viene fornito a un acquirente che ha soddisfatto le condizioni stabilite dal venditore.

Come fare sconti in situazioni fuori standard

Negli affari, devi essere preparato a tutto. Dumping da parte dei concorrenti, l'emergere di nuovi prodotti simili, la necessità di portare i prodotti in una nuova regione. Per rimanere a galla, devi gestire rapidamente gli sconti. Questa è un'altra clausola nella dichiarazione sulla politica di marketing.

Ho indicato che oltre a tutte le condizioni per la concessione di sconti e la nomina di maggiorazioni, fattori quali la promozione di un nuovo prodotto sul mercato, la promozione dei prodotti dell'azienda su nuovi mercati di vendita, la domanda dei consumatori per i prodotti fabbricati, la domanda stagionale per i prodotti, la mancanza di ordini o il carico di lavoro eccessivo, dovrebbe essere preso in considerazione il dumping da parte dei produttori di beni simili.

In questo caso, non è necessario indicare l'importo esatto dello sconto, poiché non si sa cosa può accadere in un determinato periodo di tempo. Ad esempio, nel 2007, il 70% della popolazione non sapeva che nel 2008 ci sarebbe stata una crisi bancaria.

Come giustificare uno sconto

1. Fluttuazioni stagionali o di altro tipo nella domanda di beni da parte dei consumatori (lavori, servizi)
2. Perdita di qualità o altre proprietà di consumo dei beni
3. Scadenza (avvicinandosi alla data di scadenza) della durata di conservazione o vendita delle merci
4. Politica di marketing, anche quando si promuovono nuovi prodotti nei mercati che non hanno analoghi, nonché quando si promuovono beni (lavori, servizi) in nuovi mercati
5. Realizzazione di prototipi e campioni di beni per familiarizzare i consumatori con loro

Fonte: comma 3 dell'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa come modificato da Legge federale del 09.07.1999 n. 154

A proposito di indennità

La politica di marketing dovrebbe tenere conto non solo di sconti e promozioni, ma anche di aumenti di prezzo. Nell'art. 40 del Codice Fiscale della Federazione Russa afferma chiaramente che l'autorità fiscale può avere domande se il prezzo si discosta di oltre il 20% verso non solo una diminuzione, ma anche un aumento.

Abbiamo un prodotto piuttosto specifico, non legato al consumo diffuso, focalizzato su una ristretta cerchia di clienti. La seconda caratteristica: oltre ai prodotti seriali fabbricati nell'azienda, lavoriamo con ordini non standard. Questo ti permette di mantenere i designer in buona forma, inoltre un prodotto esclusivo costa sempre di più (confronta, ad esempio, il prezzo di un'auto di serie e un'auto assemblata a mano). I ricarichi possono variare dal 10 al 100%, pertanto, nel regolamento sulla politica commerciale dell'azienda, ho descritto in dettaglio in quali casi vengono applicate le tariffe.

Il primo caso è la produzione di prodotti non standard, quando vengono apportate modifiche al design di un prodotto seriale. Ad esempio un prodotto è realizzato con un materiale atipico per questo tipo di prodotto, secondo i disegni del cliente (schizzi), la dimensione supera lo standard, ecc.

Il secondo caso è l'evasione dell'ordine nel più breve tempo possibile (abbiamo da uno a sette giorni lavorativi).

E terzo: per soddisfare l'ordine del cliente, l'azienda è costretta a ricorrere all'aiuto di aziende - produttori di prodotti simili (ordinando un lotto di merci, consultazioni sulla progettazione del prodotto). Se viene utilizzato materiale costoso nella fabbricazione di un prodotto non standard, abbiamo il diritto di stabilire un supplemento in base al suo costo e al prezzo dei componenti.

Come proteggere i tuoi sconti

Comprendo che quando si applicano sconti elevati c'è il rischio di non piacere con le autorità fiscali ( Tavolo 2). Tuttavia, anche un'altra cosa è ovvia: quando si utilizza un regolamento ben scritto sulla politica di marketing e si sistematizzano le campagne di marketing, si hanno molte più possibilità di difendere i propri interessi rispetto a un'azienda che, pur astenendosi da campagne di promozione delle vendite su larga scala, utilizza sconti incontrollati e casuali. Sosterrò la mia opinione con le disposizioni di legge: in conformità con il Codice Fiscale Federazione Russa(cap. 1, art. 3, comma 7) “tutti i dubbi, le contraddizioni e le ambiguità irreparabili negli atti normativi in ​​materia di imposte e tasse si interpretano a favore del contribuente (contribuente)”. Pertanto, credo che il nostro compito sia agire in modo chiaro e ponderato e il compito dell'autorità fiscale sia dimostrare che stiamo agendo a nostro danno. E sarà molto difficile per loro farlo se la tua politica di marketing è formulata correttamente.

Tabella 1. Tipi di sconti applicati