Come aumentare le vendite dei chioschi. Usando un negozio di alimentari come esempio, come aumentare le entrate in un negozio: meccanismi di mercato in azione. Vendi per una grande quantità

L'attività deve essere redditizia. Il principale indicatore di uno sviluppo di successo è la crescita della redditività. Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio quando il mercato è saturo di prodotti e concorrenti? In questi giorni, questa domanda è rilevante sia per i principianti che per gli imprenditori esperti. Esistono molti strumenti e modi per influenzare la crescita del reddito, prenderemo in considerazione quelli più efficaci.

Ogni attività è a suo modo unica, la particolarità del retail è la vendita pezzo per pezzo della merce. I clienti di questi negozi sono persone normali. Questa è l'unica risorsa su cui concentrare tutta l'attenzione. In base alle esigenze una persona normale, si costruiscono strategie aziendali e si organizzano eventi per aumentare le vendite in Al dettaglio... Il compito del venditore è quello di trasmettere il prodotto e venderlo con competenza. Le tecnologie di marketing aiutano a conoscere le esigenze e le preferenze dei consumatori. Sono anche efficaci quando si tratta di vendere merci. Prima di mettere in pratica le tecnologie per aumentare la redditività, è importante scoprire cosa è andato storto e perché le vendite stanno diminuendo.

Questa analisi aiuterà a risolvere molti problemi.

Condizioni e fattori che influenzano la redditività

Fattori esterni possono ridurre la redditività di un negozio al dettaglio: crisi economiche e politiche, disastri meteorologici, ecc. Una persona non può cambiare queste circostanze, ma ci sono altre ragioni che riducono la redditività. Molti di questi sono causati dalla colpa dei proprietari del negozio. La miopia e la passività della direzione, la presenza di concorrenti, l'uso irrazionale dei locali e la mancanza di interscambio di mezzi portano ad errori. Ci sono molti fattori negativi, ma molto spesso i redditi diminuiscono per i seguenti motivi:

design inespressivo;
portata insufficiente o troppo ampia;
servizio di scarsa qualità.

La soluzione dei problemi indicati garantisce un buon risultato e ritorno. Non devi più pensare a come aumentare le vendite in negozio e "sopravvivere" tra i concorrenti. Il successo arriva a chi agisce, non aspetta. Per quanto riguarda l'acquirente, la sua attenzione deve essere conquistata. Al giorno d'oggi non basta vendere un prodotto di qualità. La gente va e torna dove lo shopping è piacevole.

Informazioni sugli acquirenti e sui modi per attirare i clienti

L'acquirente moderno è molto esigente. Le preferenze dipendono dalle impressioni e più emozioni e recensioni piacevoli, maggiore è la probabilità che tornino nel tuo negozio per spendere soldi. L'acquirente è lieto di venire in una stanza accogliente, comunicare con venditori educati, vedere prezzi interessanti e partecipare a promozioni interessanti. Tutti questi punti hanno un impatto significativo sull'aumento delle vendite al dettaglio e hanno un effetto positivo sulla crescita del reddito.

Molte persone sanno che è necessario lavorare con la base clienti, ma come farlo correttamente? Per cominciare, è importante analizzare il traffico e selezionare quelle persone che sono davvero pronte e faranno acquisti nel tuo negozio. I clienti fedeli dovrebbero diventare clienti preferiti. Queste persone dovrebbero essere apprezzate, soddisfatte dei nuovi prodotti e coccolate con sconti. Di solito sono attivi e fedeli, conoscono il tuo negozio e spesso si recano lì. Anche se sono appena entrati e non hanno comprato nulla, hanno bisogno di essere accolti e salutati in modo amichevole. Se hai bisogno di acquistare qualcosa, un cliente abituale sarà il primo a visitare il tuo negozio.

Per i visitatori occasionali, non importa in quale negozio lasciare i soldi. Vanno per l'assortimento, i prezzi e la convenienza dello shopping, amano le vendite e le promozioni. Ci sono molti nuovi arrivati tra gli acquirenti occasionali e questo non è sicuramente il tuo pubblico di destinazione. In ogni caso, non dovrebbero essere ignorati. Il servizio dovrebbe essere sempre al suo meglio e tutti coloro che sono entrati nel tuo negozio dovrebbero lasciarlo soddisfatto.

Fidelizzazione dei clienti

I clienti possono essere attirati lontano dai concorrenti. Puoi attirare a un prezzo o offrire un prodotto nuovo e insolito. Ci sono molti trucchi di marketing, ma c'è una regola nel commercio che è stata testata in tutti i settori: è più facile ed economico fidelizzare gli acquirenti che trovarne e attrarne di nuovi.

puoi tenere diversi modi... La maggior parte di essi si basa sull'attenzione e sul trattamento speciale per ogni cliente. Nella vendita al dettaglio, l'individualità funziona in modo molto efficace. Fai sentire il visitatore benvenuto e speciale. Regala souvenir, congratulazioni per le vacanze via SMS o e-mail, fai una sidka per il tuo compleanno, grazie per il tuo acquisto. Tutte queste cortesie saranno apprezzate e si rifletteranno positivamente nelle vendite.

Se vendi vestiti, puoi stimolare con le vendite. Quando i prezzi diminuiscono, assicurati di giustificare questa azione. L'acquirente deve essere consapevole delle sfumature, altrimenti penserà che stanno cercando di infilargli un difettoso o prodotto di scarsa qualità... Alla ricerca di una soluzione alla domanda su come migliorare il commercio in un negozio di abbigliamento, è meglio escludere immediatamente i modi ingannevoli. C'è il rischio di perdere clienti abituali e di affrontare il problema di trovarne di nuovi. Gli approcci devono essere onesti. A proposito, questa regola si applica anche alle campagne pubblicitarie.

Opportunità pubblicitarie per i negozi al dettaglio

Devi farti pubblicità quando hai qualcosa da offrire, altrimenti l'investimento non avrà senso. Se sei sicuro che l'assortimento sia completo e degno della domanda del consumatore, passa a un piano di eventi promozionali. Tutto dipende dalle capacità finanziarie. Non importa quanto tu sia disposto e capace di mettere insieme, la pubblicità deve informare e stimolare. Sopra mercato al dettaglio le emozioni giocano il ruolo più importante.

Il pubblico deve essere catturato, interessato e trascinato.

Come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento

Ci sono molti modi, evidenzieremo le comunicazioni di marketing più comuni ed efficaci:

social networks;
radio e televisione;
stampati: libretti, depliant, adesivi, ecc.
segnaletica stradale, segnaletica luminosa, striscioni;
carte cliente abituale: bonus, privilegiato, cumulativo;
eventi di massa con la partecipazione di animatori.

Questo elenco può essere continuato, poiché le possibilità del mercato pubblicitario non sono limitate. Per motivi di PR unici, molti proprietari di negozi sono disposti a spendere molti soldi. Una campagna pubblicitaria ben organizzata aumenta le possibilità di successo degli imprenditori, ma come aumentare le vendite al dettaglio se la pubblicità è inefficace? Questo, purtroppo, accade spesso. Il denaro è stato speso e non è previsto alcun afflusso al negozio. I motivi possono essere diversi: viene scelto il posto sbagliato, l'assortimento non è richiesto, i testi e i video pubblicitari sono poco attraenti e non richiedono azione, eccessiva invadenza della pubblicità. Quest'ultimo, tra l'altro, è fastidioso e può spaventare l'acquirente.

Pubblicità efficace

Per evitare questi errori e investimenti irragionevoli, devi agire con attenzione e tenendo conto delle esigenze del tuo consumatore, che vive vicino al punto vendita. Volantini per ascensori, striscioni stradali, gare d'appalto e promozioni nel negozio stesso. Questa concentrazione ti consente di "legare" il cliente e assicurarti che torni da te solo per lo shopping. La stimolazione dovrebbe essere costante, ma non esagerare nel desiderio di "nutrire" i clienti. Quando fai sconti, tieni presente che alcuni acquirenti si abituano. Vengono, guardano e non comprano, aspettando che il prezzo scenda.

Da cosa dipende la forza di attrazione del negozio? Design e assortimento

L'aumento delle vendite dipende direttamente dall'immagine. Una visita in un negozio lascia impressioni diverse, migliori sono, più spesso e più verranno acquistati da te. Bel design, disponibilità di prodotti, assortimento di alta qualità: tutti questi sono i componenti principali di un'immagine favorevole. Il pathos eccessivo può respingere, almeno un acquirente su tre la pensa così. Hanno semplicemente paura di entrare in tali negozi, inizialmente presumendo che tutto sia costoso lì.

All'esposizione delle merci e al design della vetrina spesso attraggono designer e merchandiser. Con un budget modesto, non puoi spendere soldi per questi servizi. Dopo aver studiato le sfumature, tutto può essere organizzato da solo. Dai un'occhiata al tuo negozio dall'esterno, attraverso gli occhi di un acquirente. La mancanza di attrattiva e l'inespressività sono sempre ripugnanti, i visitatori semplicemente passeranno. Devono interessarsi giocando sulla curiosità.

Regole di layout del prodotto

Ci sono alcune regole, guidate dalle quali, puoi influenzare positivamente l'aumento delle vendite in un negozio al dettaglio:

L'esposizione della merce deve essere comprensibile e accessibile in modo che possa essere toccata, annusata, girata tra le mani. Nella vendita al dettaglio, si applica la regola della libera concorrenza. Il cliente prende il prodotto che può raggiungere facilmente. Se il prodotto si trova sopra o sotto l'area designata, verrà ignorato.
L'acquirente deve capire la logica del posizionamento, navigare velocemente, muoversi facilmente e trovare quello giusto. Molti sono spaventati dall'incoerenza. Il prodotto deve essere classificato in gruppi, set o marchi.
I temi per il design dovrebbero essere pertinenti e le vetrine dei negozi dovrebbero mostrare il tuo prodotto. Se vendi vestiti, la percezione deve essere rinfrescata riorganizzando e aggiornando i manichini. Questa è una misura molto efficace per decidere come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento. Le persone spesso comprano esattamente quello che vogliono sul manichino. Se questi sono contatori, tutto dovrebbe essere bello. Pensa alla segnaletica di qualità. Mantienilo luminoso e informativo e non sperimentare con i caratteri, i titoli dovrebbero essere leggibili.
Monitora la pulizia e la temperatura. Il cliente non soggiornerà in un negozio dove fa caldo o freddo. La temperatura deve essere confortevole e la pulizia impeccabile. Nessuna polvere o odori sgradevoli.
È stato dimostrato che un cliente trascorre più tempo in un negozio con musica neutra e dal suono basso. Una piccola cosa carina può ispirare un acquisto non pianificato e aumentare il traffico.
I prezzi, soprattutto quelli bassi, dovrebbero essere visibili e corrispondere alla realtà. Non imbrogliare l'acquirente. Dopo aver realizzato che è stato truffato e che i prezzi delle vetrine e dei manichini differiscono dal costo della merce sugli scaffali, il tuo negozio non sarà più inserito.
Le porte del negozio devono essere sempre aperte.

Ragioni del calo delle vendite

Se i tuoi clienti non tornano da te, il motivo potrebbe essere una scorta insufficiente. Confrontati con i tuoi principali concorrenti. Chatta con i clienti e scopri cosa vogliono vedere sugli scaffali. La cerchia degli acquirenti si forma gradualmente, ma dipende da te quanto diventerà attraente e passabile il tuo negozio.
La ragione del calo delle vendite è spesso l'assortimento troppo ampio. Trovare ciò di cui hai bisogno diventa problematico. L'acquirente sarà confuso e se ne andrà senza un acquisto.

Devi vendere ciò che viene venduto, ma se un prodotto è stato venduto rapidamente,
non c'è bisogno di comprare lo stesso. Sorprendi con i nuovi prodotti, questa è la soluzione perfetta. Almeno, questa è l'opinione di coloro che sono riusciti a risolvere il problema di come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento ed evitare perdite finanziarie. Implementazione molto efficiente prodotti correlati... Puoi offrire un braccialetto a un vestito, una sciarpa a un cappotto, una cintura ai pantaloni. Il contatore delle occasioni funziona bene. Molti trovano difficile resistere alla tentazione di acquistare qualcosa di questa fascia di prezzo.

Le vendite sono imprevedibili. Se il prodotto "si blocca" nei magazzini e raccoglie polvere sugli scaffali, puoi pensare di cambiare assortimento. L'analisi delle dinamiche di vendita e la pronta risposta ai cambiamenti della domanda aiutano ad aumentare la redditività.

Problema personale

Il successo di qualsiasi attività dipende dalla qualità del servizio, ovvero dal venditore che vende il prodotto. Come aumentare le vendite in un negozio al dettaglio se il venditore non ha abbastanza esperienza? In realtà, questo non è un problema. Le abilità sono facili da apprendere, la motivazione e la formazione aiutano. Il marketing interno è molto importante. È stato rivelato un modello interessante: più alto è lo stipendio e migliori sono le condizioni di lavoro, più diligente è il venditore e, di conseguenza, maggiori sono le vendite.

L'acquirente moderno non va solo al negozio per comprare qualcosa, è importante per lui godersi il processo stesso. E il venditore dovrebbe aiutare con questo. Un buon dipendente è in grado di vendere qualsiasi prodotto, uno cattivo non venderà nemmeno quello di altissima qualità.

L'incapacità del venditore di avviare un dialogo è la ragione principale di un trading inefficace. Le persone scrivono molto e spesso su come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento. Tra le qualità necessarie per il venditore ci sono la capacità di risolvere i conflitti, il sorriso, il discorso competente, la conoscenza dell'assortimento. Tutto questo è ben accetto, ma ci sono qualità umane che sono molto difficili da estirpare. Secondo i sondaggi degli acquirenti, i più disgustati dall'arroganza, dall'insistenza e dal disordine del venditore. Se c'è un tale dipendente nella tua squadra, non perdere tempo con la rieducazione. Trova un altro venditore e insegnagli tutte le complessità del mestiere.

conclusioni

Perché un cliente vada in un negozio, devi essere non al livello dei concorrenti, ma più alto e migliore. Analizza il lavoro, cerca i punti deboli, lavora sugli errori e usa tutte le meraviglie dell'ingegno. Questo è l'unico modo per aumentare le vendite al dettaglio. L'unicità dovrebbe essere in tutto: prodotto, prezzo, servizio. Affari redditizi- questo è, prima di tutto, l'uso di tutte le risorse necessarie, materiali e non.

Sfortunatamente, un modo universale per aumentare la redditività non è stato ancora inventato, ma ci sono alcune regole e approcci, seguendo i quali puoi ottenere buoni risultati.

Come aumentare le vendite in un piccolo negozio? Spesso è sufficiente riorganizzare le merci sugli scaffali per questo. O, scientificamente parlando, per fare merchandising. Un rapido sondaggio tra i proprietari di piccoli negozi di alimentari, condotto da SB, ha mostrato che la maggior parte di loro non ha idea di cosa sia il merchandising.

Domanda: "Usi metodi di merchandising nel tuo lavoro?" - e completamente sconcertato. "E a che servono?", I proprietari dei punti vendita hanno alzato le spalle. Proviamo a rispondere a questa domanda.

Gli esperti di marketing stimano che i due terzi degli acquirenti si rechino in un negozio senza una chiara idea di cosa esattamente vogliono acquistare. Prendono le loro decisioni di acquisto guardando le vetrine.

Diciamo che un uomo esce per il latte. In piedi al bancone e vedendo una vasta selezione di panna acida, può ricordare che oggi sono gli gnocchi per cena. Significa che anche la panna acida deve essere afferrata. E poi si vedono pezzi di formaggio da leccarsi i baffi. Perché non prenderlo per colazione? E accanto ci sono le pubblicizzate cagliate glassate che il bambino chiedeva da tempo. Forse dovremmo prendere i tacchi.

Così, invece di un cartone di latte, il cliente porterà con sé un intero sacchetto di generi alimentari. E il commerciante che ha scelto l'assortimento giusto e ha posizionato la merce sul bancone ottiene un profitto aggiuntivo.

Cos'è il merchandising...

Si tratta di un insieme di misure volte ad aumentare le vendite del negozio. Molte persone credono che il merchandising sia solo la regola per la corretta esposizione delle merci. In effetti, i compiti di questa scienza sono più ampi. Fanno parte del merchandising anche le seguenti attività:

selezione di un tale assortimento di prodotti che meglio soddisfa le esigenze degli acquirenti,
creare un'atmosfera unica e attraente nel negozio,
distribuzione di annunci pubblicitari e informazioni sui prodotti qui venduti presso il punto vendita.

... e quanto costa

Molti proprietari di negozi credono che i servizi di merchandising siano disponibili solo per aziende molto ricche. Questo non è vero. Anche un'azienda molto piccola con un reddito modesto può ottenere una piccola consulenza da uno specialista che verrà nel tuo negozio. A Mosca, una tale consultazione costa $ 300-400. Oltre a contattare un'agenzia di marketing specializzata, puoi anche invitare un "professionista privato". Lo stipendio medio di un merchandiser metropolitano a Mosca è di $ 200-400 al mese. Probabilmente non rifiuterà di mettere le cose in ordine nel negozio nel suo tempo libero dal lavoro. Per un compenso paragonabile al suo stipendio.

Dai un'occhiata in giro

Il merchandising inizia con la formazione dell'assortimento. È importante non solo come saranno disposte le merci sugli scaffali, ma anche cosa verrà venduto nel negozio. Puoi costruire una splendida piramide di lattine di spratto. Ma se ci sono pochi acquirenti di questo pesce tra gli acquirenti, gli sforzi per creare una bella vetrina saranno vani. Pertanto, il proprietario del negozio deve avere un'idea chiara di chi sia il suo acquirente.

“Molto spesso gli imprenditori cercano di vendere ciò che essi stessi ritengono necessario”, hanno affermato i coniugi Ruben e Kira Kanayan, consulenti di Union Standard Consulting, che lavorano nel campo dell'interior design e del merchandising nel retail. - Allo stesso tempo, non si tiene conto che molti dei beni presentati non corrispondono agli interessi pubblico di destinazione e occupare solo lo spazio di vendita al dettaglio. Anche se al loro posto potrebbero esserci altri prodotti richiesti dai clienti.

Per immaginare un ritratto del tuo cliente, ti basta guardarti intorno e valutare quali oggetti si trovano nei pressi del punto vendita. E trai conclusioni. Ad esempio, se una scuola si trova nelle vicinanze, è necessario ampliare la gamma di prodotti amati dai bambini: soda, cioccolato, gomme da masticare, prodotti da forno. E se c'è un'università nelle vicinanze, allora è necessario aumentare la quota di bevande a bassa gradazione sugli scaffali: birra e tutti i tipi di cocktail, che vengono consumati in grandi quantità dagli studenti.

Un piccolo negozio di alimentari che opera in un grande centro commerciale dove le persone vengono a comprare scarpe e vestiti, è meglio concentrarsi su dolciumi e alcolici. Chi sceglie i regali sarà felice di acquistare questi beni. E molti di quelli che tornano a casa con una novità non si negano il piacere di festeggiare l'acquisto con una torta o un brandy. Naturalmente, anche altri prodotti dovrebbero essere sugli scaffali. Ma non è consigliabile esporre diverse marche di latte o burro in un posto del genere. Dopotutto, è improbabile che i residenti delle case vicine vadano intenzionalmente all'universale centro commerciale per riempire il frigorifero. Molto probabilmente, andranno in un negozio di alimentari specializzato.

Un'altra osservazione. Se ci sono molti uffici di aziende commerciali, agenzie governative o alcune officine nell'area del tuo negozio, allora l'enfasi dovrebbe essere posta sui prodotti fast food: caffè e bustine di tè, zuppe, pasta e cereali vari. Sugli scaffali devono esserci tagli di carne e pesce, pane, pasticcini e pasticcini. E inoltre, in un negozio del genere, quelli costosi andranno sicuramente bene. bevande alcoliche e souvenir. I visitatori li compreranno ai colleghi in onore di compleanni e feste varie.

È molto importante che la formazione dell'assortimento venga effettuata tenendo conto del reddito del gruppo target di consumatori. Osserva chi visita principalmente il tuo negozio: persone facoltose, cittadini a reddito medio o donne anziane a basso reddito. E prendere le misure necessarie aumentando o diminuendo la quota di determinate merci sugli scaffali.

Tutti sanno che le persone che guadagnano costantemente bene non hanno abbastanza tempo per le faccende domestiche. Pertanto, noteranno sicuramente il tuo negozio se trovano in esso una vasta gamma di insalate, semilavorati di carne, prodotti surgelati di alta qualità che possono essere preparati e serviti rapidamente. E i cittadini a basso reddito si trasformeranno nei tuoi clienti abituali latte economico in sacchetti di plastica e cosce di pollo poco costose.

Come trovare la tua faccia

Molti rivenditori commettono un grave errore copiando l'assortimento dei loro concorrenti più vicini e presentando solo marchi di prodotti noti nelle vetrine. Venendo in un negozio del genere, un cliente vede una serie standard di marchi sullo scaffale: succhi J7, bevande Coca-Cola, prodotti lattiero-caseari Domik v Derevny, salsiccia del dottore e formaggio Gouda. Se un commerciante aderisce a tale politica sulle merci, la sua unica differenza rispetto al "negozio di fronte" sono i prezzi. E se all'improvviso diventano più alti, i clienti abituali confluiscono in un punto vendita concorrente. Pertanto, per non accontentarsi dei soldi dei soli passanti occasionali, ogni negozio dovrebbe avere il proprio "volto" di assortimento.

- I prodotti più promossi sono venduti ovunque. Pertanto, gli acquirenti conoscono molto bene il loro costo medio. E se metti un prezzo alto, diciamo, su una famosa vodka, soda o succo, acquisirai immediatamente l'immagine di un negozio costoso. I consumatori penseranno che anche tutti gli altri tuoi prodotti siano costosi ", avverte Kira Kanayan. - Ma se concordi la fornitura di prodotti di alta qualità con qualche piccola fabbrica di provincia, allora gli acquirenti non avranno nulla con cui confrontarsi e sarai tu a dettare i tuoi prezzi. Puoi guadagnare bene con questi prodotti. E i marchi noti, tra l'altro, sono spesso più redditizi da vendere prezzi bassi... Ciò creerà l'immagine di un negozio "economico", attirerà ulteriori clienti e realizzerà un profitto su altri prodotti.

Ma allo stesso tempo, dovresti stare molto attento con i prezzi delle bevande alcoliche. Se la vodka che vendi risulta essere la più economica della zona, molto presto un pubblico tipico inizierà a radunarsi vicino al tuo negozio. All'inizio, il volume degli scambi potrebbe crescere, ma poi diminuirà drasticamente. Tra i tuoi acquirenti ci saranno meno casalinghe e rispettabili coppie sposate che sono spiacevoli a fare acquisti in un'azienda con "ubriachi".

Qualsiasi punto vendita può trovare il suo entusiasmo offrendo ai consumatori un prodotto che i concorrenti non hanno. Un semplice esempio. Un piccolo negozio, situato in una zona residenziale di Mosca, ha dedicato un'intera vetrina alle torte.

"Non è possibile trovare una tale selezione di torte - circa 20 nomi - in nessuno dei negozi vicini", afferma il manager Konstantin Filyaev. - Pertanto, tutti i locali vengono da noi per i dolci. E allo stesso tempo comprano qualcos'altro. Questo ci consente di operare costantemente in qualsiasi momento dell'anno.

In spazi angusti e risentimento

Troppo spesso i commercianti non riescono a resistere alla tentazione di mettere più articoli possibile sugli scaffali. Dicono che potranno vendere qualcosa. Di conseguenza, l'area di vendita diventa ingombra di scaffali, frigoriferi e cassettiere. E in tale situazione, diventa molto scomodo per i visitatori fare acquisti.

Come determinare se il negozio ha "eccesso" attrezzature per negozi al dettaglio? Per questo è necessario calcolare il coefficiente dell'area di installazione. È definito come il rapporto tra l'area occupata dall'apparecchiatura e l'area totale dell'area di vendita.

Coefficiente dell'area di installazione = S area di installazione, m2 / S area di vendita, m2

Il valore ottimale di questo coefficiente è 0,25-0,35. Se il risultato risultante supera questa norma, nel negozio c'è troppa attrezzatura. Ed è meglio toglierne un po' rinunciando a qualche merce "extra".

I posti migliori - I prodotti migliori

Uno dei compiti più difficili del merchandising è il corretto posizionamento dei gruppi di prodotti in piano di negoziazione e singole merci sugli scaffali.

La maggior parte degli acquirenti sono destrimani. Pertanto, iniziano a ispezionare gli scaffali sul lato destro e fanno il giro del negozio in senso antiorario. Pertanto, il lato destro del negozio risulta essere un'area più attraente per gli acquirenti rispetto al lato sinistro. Vale la pena inserire i prodotti più popolari al suo interno. In un piccolo padiglione commerciale di 10-15 mq. m "forte" è il lato destro della scaffalatura centrale e delle vetrine.

Altre domande importanti. Quale prodotto dovrebbe avere un buon posto? E quale prodotto puoi "spingere" nell'angolo più lontano?

"Dipende tutto dalle previsioni di vendita", afferma Ruben Kanayan. - Ad esempio, si prevede che il marchio Vesely Molochnik rappresenti circa il 5% di tutte le vendite di prodotti lattiero-caseari. Ciò significa che questi prodotti devono destinare alle vetrine circa il 5% della superficie totale.

I migliori prodotti- sia in termini di volumi di vendita sia in termini di redditività - dovrebbero occupare i posti migliori. Ma come si determina quale prodotto è più degno? Per fare ciò, è necessario scoprire quale quota del fatturato totale del commercio è occupata da questo o quel gruppo di merci. Quindi sommare la lunghezza di tutti gli scaffali del negozio. E calcola quanto spazio in termini percentuali cade su un particolare prodotto. Se, ad esempio, ketchup e salse occupano il 6% di tutti gli scaffali e la loro quota nel fatturato è solo del 2%, è necessario ridurre l'esposizione di questo gruppo. E metti qualche altro prodotto nello spazio libero.

Tuttavia, se si scopre che un prodotto porta più profitto di altri, non dovresti aumentare la sua quota sugli scaffali più volte restringendo la gamma di altri marchi. Ad esempio, se il costoso succo J7 porta un buon profitto, non dovresti occupare l'intero scaffale, rimuovendo completamente il "frutteto" più economico. Dopotutto, il negozio può perdere clienti che preferiscono prodotti meno redditizi, il che porterà inevitabilmente a una diminuzione delle entrate. In altre parole, avendo vinto su un prodotto, in genere puoi perdere molto di più.

Non mettere torte accanto alle aringhe!

Quando si decide dove posizionare determinati prodotti (pane, latticini, gastronomia, ecc.), è necessario tenere conto di una serie di importanti sottigliezze.

I prodotti di un gruppo devono trovarsi in un unico posto. Ad esempio, se stai facendo trading bevendo acqua poi l'intero assortimento deve essere presentato nel reparto bibite. Anche se sul mercato è disponibile acqua speciale per bambini, non dovresti metterla accanto alla pappa. Dopotutto, la maggior parte degli acquirenti cercherà ancora diversi frizzanti dolci nella sezione acqua-succo.
Tuttavia, se l'area lo consente, puoi creare posti aggiuntivi saldi. Ad esempio, in estate è possibile vendere diversi tipi di succhi e acqua in tutti i reparti. La domanda di bevande è in crescita durante la stagione calda e questa tecnica consente di aumentare il fatturato.

Mettere simili - liquidi accanto a liquidi, cibi congelati - accanto a cibi congelati.

Rispetta la regola del "vicinato appetitoso". Immagina che una persona venga in un negozio per un marshmallow. Potrebbe rifiutarsi di comprare se i dolci ostentano sullo stesso scaffale con aringhe affumicate o carote piccanti coreane. Per lo stesso motivo, non dovresti mettere gamberi e torte surgelate nello stesso frigorifero.

Posiziona gli elementi che sono comunemente usati insieme uno accanto all'altro. Per il tè, è opportuno offrire biscotti e dolci. Birra - patatine, noci salate e pesce essiccato. E, ad esempio, nel reparto carne è logico presentare una vasta gamma di spezie. Se una persona compra carne, allora, forse, ha anche bisogno di pepe o lavrushka, e sarebbe molto appropriato ricordarglielo.

Nei piccoli negozi, è meglio raggruppare le merci non per marca, ma per tipologia. Ad esempio, un negozio ha un reparto di prodotti chimici per la casa. Tutti i detersivi per piatti devono essere posizionati in una fila sullo scaffale con un segno corrispondente. Nell'altro ci sono pulisci forno, nel terzo battitappeto, ecc. E poi sarà facile per i clienti scegliere la cosa giusta.

Puoi riservare un posto permanente ai prodotti venduti a prezzi bassi. Segna queste aree sulle vetrine con i cartelli "Nuovo" o "Prodotto del giorno (settimana, mese)". Cerca di assicurarti che le persone sappiano che vedranno sempre qualcosa di nuovo nel tuo negozio o acquisteranno il prodotto desiderato più economico che altrove.

Il miglior scaffale

Gli scaffali più vincenti sono quelli che si trovano all'altezza degli occhi. Pertanto, la parte centrale del rack attira maggiormente l'attenzione dell'acquirente. Ed è qui che dovrebbero trovarsi i prodotti più venduti o quelli che il commerciante vuole realizzare come tali.

Per lo stesso motivo, gli articoli per bambini (caramelle, uova di cioccolato con un giocattolo, ecc.) devono essere posizionati all'altezza del viso e del braccio teso del bambino.

I prodotti più economici e voluminosi dovrebbero essere disposti sugli scaffali inferiori, ad esempio i cereali, confezionati direttamente nel negozio. L'acquisto di tali articoli è solitamente pianificato in anticipo. Pertanto, le persone che hanno bisogno dello stesso cereale lo troveranno sullo scaffale inferiore. E sullo scaffale più basso, che praticamente non rientra nel campo visivo degli acquirenti, puoi posizionare l'inventario.

Anche il ripiano superiore non è il posto migliore. Di norma, le merci che si trovano qui sono ben viste solo dagli uomini e per niente dalle donne. Ciò è dovuto alle peculiarità della percezione visiva dei diversi sessi. Gli uomini sono abituati a guardare lontano. Sono in grado di strappare gli oggetti necessari con gli occhi da lontano, ma notano male il cibo e le cose sotto il loro stesso naso. E le donne, al contrario, entrando nel negozio, si attaccano immediatamente agli scaffali situati all'altezza degli occhi e sotto, e raramente li elevano "al cielo". Pertanto, non dovresti disporre i prodotti inclusi nell'assortimento principale sullo scaffale più alto.

Bene, se hai bisogno di aumentare le vendite, non farlo merci calde? Ci sono alcuni trucchi anche per questo. Ad esempio, possono essere inseriti tra i beni a forte domanda. Questa tecnica è chiamata "prestito di popolarità".

E infine, un'altra raccomandazione. Nei piccoli negozi, di norma, viene utilizzata l'esposizione orizzontale delle merci sugli scaffali, quando i prodotti di un gruppo sono allineati. Se lo spazio lo consente, al posto degli espositori è possibile utilizzare dei pallet. Questo è il nome delle piattaforme speciali progettate per lo stoccaggio e il trasporto delle merci. Possono esporre birra, cocktail a bassa gradazione alcolica, acqua, succhi di frutta. Nella mente degli acquirenti, un tale calcolo è associato a un prezzo basso. Pertanto, gli acquirenti effettuano volentieri acquisti dai pallet.

Accumula scorte e mantieni l'ordine

È molto importante che le vetrine e gli scaffali siano letteralmente pieni di merci. Il visitatore dovrebbe essere sicuro che il tuo negozio abbia tutto ciò di cui ha bisogno in abbondanza. Pertanto, è impossibile lasciare spazio libero sugli scaffali e i "buchi" risultanti possono essere riempiti immediatamente con nuovi prodotti.

Succede anche così: c'è un campione del prodotto sulla vetrina, e ad esso è attaccato un pezzo di carta con la parola "no". Questo è un errore molto grave! Un acquirente sfinito da una giornata lavorativa, che vede che "non hai" né cavolfiore congelato né frittelle con carne, proverà inevitabilmente irritazione. E probabilmente penserà: "C'è qualcosa qui di cui ho bisogno?"

Per non perdersi di fronte, è necessario stilare un programma di consegna in modo tale che ci sia uno stock costante delle merci più popolari o delle merci con le quali si verificano interruzioni. Vale sicuramente la pena aumentare lo stock di quei prodotti che vengono pubblicizzati attivamente in televisione e sulla stampa. Di solito, durante le campagne pubblicitarie, la domanda per loro cresce notevolmente.

E infine, l'ultima regola del merchandising. Dopo che il proprietario del negozio ha sistemato tutte le merci al loro posto, deve esigere una stretta osservanza ordine stabilito dai venditori.

- Molto spesso i venditori espongono le merci in modo che sia conveniente per loro ottenerle, - osserva Kira Kanayan. - E a volte si spostano nel posto migliore in una merce non richiesta e stantia - in modo che "se ne vadano" il prima possibile. Il negoziante deve assicurarsi costantemente che tali errori non vengano commessi.

Come emettere i cartellini dei prezzi

Il prezzo deve essere chiaramente indicato e ben visibile. Dopotutto, è il prezzo che più spesso funge da criterio in base al quale l'acquirente effettua una scelta.

Il cartellino del prezzo non deve coprire la confezione. Ciò è dovuto al fatto che molti acquirenti ricordano l'aspetto del prodotto che preferiscono, ma allo stesso tempo non sanno esattamente come si chiama.

I prezzi per le merci situate nelle vicinanze possono variare notevolmente. Pertanto, i cartellini dei prezzi dovrebbero essere posizionati in modo che l'acquirente non confonda un prodotto con un altro. Altrimenti, pagando alla cassa, proverà molte emozioni spiacevoli: dallo smarrimento alla vergogna e al malcontento.

I cartellini dei prezzi devono essere scritti con una calligrafia leggibile, ordinata e attraente.

I cartellini dei prezzi con informazioni su prodotti simili dovrebbero avere un formato uniforme.

L'attività in proprio è la soluzione ottimale per chi è stanco di lavorare per uno "zio" o una "zia". Tuttavia, questa o quell'impresa non è una garanzia di una vecchiaia confortevole e prosperità finanziaria. È importante condurre correttamente la propria attività e cercare di evitare gli errori più comuni che possono portare a conseguenze non più favorevoli.

Una buona posizione e prezzi bassi non sono sufficienti per promuovere un negozio di alimentari. Concorrenti e potenziali acquirenti giocano un ruolo importante e vanno considerati prima di tutto.

Dato che esiste già un negozio di alimentari in una determinata zona, la scelta della posizione ottimale non ha più diritto di esistere. Ciò significa che è necessario basarsi sulle caratteristiche esistenti dell'impresa, ovvero assicurarsi che l'ubicazione del negozio giochi a favore del suo proprietario.

concorrenti

I negozi di alimentari sono un tipo di attività molto competitivo.

Per lavorare con successo in quest'area di attività, è necessario tenere conto delle imprese competitive e dell'uso punti di forza la loro attività.

Ad esempio, organizza le vendite e attira gli acquirenti con prezzi bassi, esegui campagne pubblicitarie e segnala sconti.

Ore lavorative

Gli orari di apertura del negozio di alimentari giocano un ruolo importante. C'è un minimarket nelle vicinanze? In caso contrario, perché non prolungare il proprio tempo di esecuzione? Ciò aumenterà il numero di acquirenti e.

Certo, dovrai armeggiare con l'ottenimento del permesso di commercio di notte, ma la possibilità di vendere bevande alcoliche sarà un fattore chiave che aumenterà la redditività dell'impresa.

Fornitori

Come funziona? Prendiamo, ad esempio, il costo reale di 1 kg di arance - 50 rubli. Riduciamo il prezzo e ne informiamo gli acquirenti. Calcoliamo l'importo della perdita stimata e lo ridistribuiamo ad altri beni.

La politica più corretta e corretta, che è guidata da imprenditori esperti che hanno raggiunto il successo nella loro attività, è vendere molto, non caro. Ecco perché gli uomini d'affari alle prime armi devono imparare come aumentare i profitti con un grande giro d'affari di prodotti e non cercare di fare capitale vendendo il pane al prezzo della carne.

Basta passare attraverso i negozi dei concorrenti e impostare il prezzo per questo o quel prodotto di almeno un rublo in meno rispetto a negozi simili. Ciò ti consentirà di crescere e acquisire una base clienti ampliata.

Servizio

Questo è un argomento separato nella conversazione sul modo giusto di fare affari. Non importa quanto sia buono un negozio di alimentari, non importa quanto siano bassi i prezzi - tutto questo non importa se una zia arrabbiata e disordinata si siede al bancone o al registratore di cassa, sputando semi e maleducata con i clienti.

È l'atteggiamento del personale nei confronti del cliente che gioca un ruolo fondamentale nello sviluppo di successo di qualsiasi impresa commerciale... L'acquirente dovrebbe ricevere una risposta a qualsiasi domanda posta riguardo al lavoro di questo o quello negozio di alimentari... È improbabile che la stessa vecchia che ha chiesto informazioni sulla composizione della salsiccia e non ha ricevuto risposta voglia tornare in questo negozio. Ma una donna che è venuta per un fegato per un gatto, vedendo un atteggiamento piacevole verso se stessa e le dovute attenzioni, vorrà sicuramente tornare in questo negozio di alimentari.

Un atteggiamento cortese nei confronti dei clienti è la chiave per un'esperienza cliente favorevole in un punto vendita.

Gli errori più comuni che fanno gli aspiranti imprenditori

Sicuramente molti hanno provato più di una volta a riprodurre in realtà tutto quanto indicato, ma non sono riusciti ad ottenere il risultato sperato. Per assicurarti che le tue azioni siano corrette, dovresti prestare attenzione ad alcuni altri punti, il cui adempimento è necessario per lo sviluppo di successo di un negozio di alimentari:

L'insegna di un negozio di alimentari dovrebbe essere elegante, vivace, creativa e accattivante, non un riflesso polveroso dell'era sovietica.
Alcuni prodotti dovrebbero avere un prezzo inferiore rispetto ai concorrenti. Funziona davvero per il bene del negozio di alimentari.
La lista dell'assortimento è scadente. È dentro tempi sovietici la salsiccia era di primissima scelta, cioè solo due nomi. Ora l'acquirente ha la possibilità di scegliere il meglio per sé e per la sua famiglia. Questo è ciò che devi usare, espandendo costantemente l'elenco dell'assortimento del negozio. Non c'è bisogno di aver paura degli esperimenti: puoi provare a vendere tipi esclusivi di caffè o bevande alcoliche, provare a vendere salsicce di un tipo insolito. A proposito, non tutti i negozi di alimentari hanno prodotti a base di carne di coniglio o di manzo: perché non approfittare di questa assenza e colmare questa lacuna?

Mancanza di un prodotto esclusivo. Devi assicurarti che in città solo nel tuo negozio puoi acquistare questo o quel prodotto. puoi spendere campagna pubblicitaria, organizza un weekend di degustazione di una salsa esclusiva di un noto produttore - in seguito, i clienti sapranno che questo particolare negozio offre una vasta gamma di tutti i tipi di condimenti per i piatti.
Prezzi bassi e qualità adeguata dei prodotti alimentari. A volte non dovresti cadere negli astuti trucchi di fornitori senza scrupoli e acquistare da loro prodotti di bassa qualità a basso prezzo. Meglio prendere la qualità, non la quantità.
Venditori pigri e analfabeti che, tra l'altro, non hanno ancora le mani pulite. Qui la conclusione stessa suggerisce se stessa: nessuno andrà più al negozio, dove i venditori sono scortesi o ingannati.

I tempi odierni sono caratterizzati da un gran numero di catene di vendita al dettaglio che collocano letteralmente le loro strutture di vendita al dettaglio ad ogni angolo. Stranamente, ma un normale acquirente non ha ancora un approccio individuale e una comunicazione con il venditore. Ecco perché abbiamo tutte le possibilità di conquistare la loro nicchia da grandi imprese e conquistare l'acquirente.

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Come aumentare le entrate del tuo negozio di alimentari

L'efficacia con cui funziona una particolare attività, nel nostro caso, un negozio di alimentari, mostra la sua redditività, redditività. L'ammontare del profitto dipende dai ricavi e dai costi.

Ci sono due modi per aumentare le tue entrate:

Aumenta il prezzo dei prodotti venduti.
Inizia a vendere di più in termini quantitativi.

Entrambe le opzioni possono portare a un aumento delle entrate. Tuttavia, in realtà, la prima opzione è praticamente irrealizzabile. Qualsiasi negozio, indipendentemente dalla specializzazione, è costretto a esistere circondato da concorrenti. Pertanto, è improbabile che sia possibile aumentare le entrate aumentando il prezzo.

È possibile aumentare le entrate in un negozio di alimentari aumentando i prezzi solo se l'elasticità della domanda per i prodotti venduti è estremamente bassa o addirittura vicina allo zero, cioè questa domanda praticamente non cambia - così come non aumenti il prezzo , compreranno ancora nello stesso volume ...

Questo può accadere, ad esempio, se c'è un solo negozio e si trova in una zona difficile da raggiungere, dove i residenti sono letteralmente costretti ad acquistare i prodotti ai prezzi offerti.

Nelle attuali condizioni di un ambiente competitivo difficile, un modo più realistico per aumentare le entrate è aumentare le vendite in senso fisico - a pezzi, ecc. Esistono modi e strumenti efficaci per questo.

Ad esempio, il programma Biznes.Ru ti consentirà di controllare le vendite, ricevere analisi dettagliate dell'assortimento e la cronologia dei movimenti delle merci in pochi clic!

Come aumentare le vendite del tuo negozio di alimentari: 15 modi

1. Riduci il prezzo.

È stato affermato in precedenza che è improbabile che un aumento del prezzo aumenti il volume delle entrate e delle vendite. Tuttavia, le vendite possono essere aumentate, al contrario, abbassando i prezzi.

Se riduci leggermente il prezzo dei prodotti popolari, è possibile che le persone non vengano dai tuoi concorrenti, ma da te per acquistare questi prodotti particolari.

L'apparente diminuzione del flusso di denaro dovuta ai prezzi più bassi sarà compensata dai volumi. Cioè, più saranno acquistati a prezzi inferiori in termini quantitativi, rispettivamente, l'importo totale dei tuoi proventi aumenterà.

Le riduzioni di prezzo potrebbero non essere permanenti, spesso inutili. A volte è sufficiente effettuare promozioni per ridurre temporaneamente i prezzi, ad esempio per effettuare vendite di determinati prodotti a prezzi ridotti, vendite secondo lo schema "3 unità di merce al prezzo di 2", ecc.

In questo caso, l'aumento delle entrate sarà temporaneo, per tutta la durata della promozione. Ma allo stesso tempo, visitatori e clienti possono sviluppare l'abitudine di venire nel tuo negozio.

Un tipo di azione è un calo stagionale dei prezzi, che porta anche a un aumento delle entrate. Ad esempio, vendita di vestiti e scarpe invernali scontati in primavera, vendita delle collezioni di abbigliamento dell'anno scorso nei negozi di abbigliamento, vendita di frutta e verdura a prezzi bassi in autunno, ecc.

2 . Spostati in un posto più passabile - un altro modo efficace per aumentare le vendite in negozio. Più persone significa più acquisti, il che significa più entrate. Ma in condizioni di forte concorrenza tra i negozi, non è facile trovare un posto con più traffico.

Un imprenditore deve monitorare costantemente dove possono apparire tali luoghi, quali centri commerciali vengono costruiti, dove c'è un buon traffico.

3. Comoda navigazione nel negozio.

Più è comodo muoversi nel negozio, più spesso i clienti lo visitano, maggiori sono le vendite e le entrate.

4. Venditori sempre disponibili che sono competenti e possono consigliare l'acquirente sui prodotti in modo tempestivo.

5. cartellini dei prezzi effettivi, informativo e originariamente progettato.

6. Scaffali correttamente riempiti- questo è già un lavoro relativo al merchandising.

7. Possibilità di consegna a determinate condizioni. Per esempio, spedizione gratuita casa se l'importo dell'acquisto raggiunge un certo livello.

8. La possibilità di pagare gli acquisti con metodi non in contanti(usando carte di plastica bancarie).

9. Installazione di bancomat di banche popolari nel negozio, così come i sistemi di pagamento elettronico.

10. Locazione di spazio libero nel negozio o subaffitto per chioschi di ogni genere, ad esempio per la vendita di riviste e giornali, fiori, o per officine di riparazione di scarpe, serrature, ecc.

11. Se l'area del negozio e altre risorse gratuite lo consentono, organizzare una stanza per bambini o un parco giochi nel negozio.

12. Ampliamento dell'assortimento, upselling... Un cliente visiterà il tuo negozio più spesso se acquista nel tuo negozio ciò che di solito acquista in diversi negozi.

Ad esempio, una persona diventerà un tuo cliente abituale se, con pane e latte quotidiani, potrà acquistare, ad esempio, pasticcini, dentifricio, ecc.

13. Carte sconto... Questo è anche un modo per aumentare la fedeltà dei clienti, renderli tuoi clienti abituali e aumentare le tue entrate.

Al posto delle carte sconto, possono esserci carte cumulative. Questo è quando alcuni bonus si accumulano sulla carta dell'acquirente, il cui volume e quantità dipendono da ogni acquisto. L'acquirente può utilizzare questi bonus in futuro per pagare i prossimi acquisti.

Una varietà di carte cumulative sono carte che hanno il cosiddetto "cash back", dall'inglese significa "cash back". Questo è lo stesso dei bonus, solo il denaro viene restituito alla carta da ogni acquisto.

Ad esempio, su una carta con un rimborso del 10%, quando si acquista per un importo di 1.500 rubli, l'acquirente restituirà 150 rubli. L'acquirente potrà utilizzare il denaro rimborsato per ulteriori acquisti.

Carte sconto, carte con bonus o cash back, così come altri eventi di sconto, portano al fatto che i clienti vengono da te più spesso, acquistano da te più spesso, raccomandano il tuo negozio ai loro dintorni. Di conseguenza, le tue entrate stanno crescendo.

Nel servizio per l'automazione dei negozi di alimentari Business.Ru puoi implementare completamente il sistema di fidelizzazione, impostare carte sconto e cumulative, nonché carte con un periodo di validità. Queste e altre funzionalità sono abbinate ad un'interfaccia intuitiva che permette di eseguire operazioni complesse in un paio di click!

14. Coalizione.

Questo è quando ti unisci ad altri negozi e fai una promozione insieme. Pertanto, è "più interessante" per un cliente venire a fare acquisti in uno dei negozi della tua coalizione generale. Esempi di eventi di coalizione sono le carte bonus delle catene di vendita al dettaglio ("Salvadanaio" e altri).

15. Recensioni.

Nella moderna società dell'informazione, qualsiasi negatività che può accadere nel tuo negozio si troverà immediatamente in social networks... Ciò influirà negativamente sul traffico e sulle entrate del negozio.

Pertanto, un imprenditore deve lavorare con le recensioni dei clienti. Questo lavoro dovrebbe essere svolto in due direzioni: in primo luogo, per prevenire recensioni negative e, in secondo luogo, per stimolare recensioni positive. Questo porterà anche ad un aumento delle tue vendite.

Molti dei modi sopra descritti per aumentare le entrate sono anche legati a compiti più ristretti, ad esempio, aumentare la conversione dei visitatori del negozio in clienti o aumentare la fedeltà dei clienti.

Ciò non sorprende: sia l'aumento della conversione che l'aumento della fedeltà mirano a risolvere un compito comune: aumentare le entrate del negozio, aumentare l'efficienza del suo lavoro.

I metodi di cui sopra per aumentare le entrate dovrebbero essere applicati quando vengono create le condizioni più rilevanti per ciascuno di questo metodo, ad esempio sconti stagionali.

L'imprenditore deve inoltre monitorare costantemente la propria condizione finanziaria per scoprire quali modi per aumentare le entrate e in quali casi sono più efficaci. Molto probabilmente, un imprenditore dovrà utilizzare questi metodi in combinazione e alcuni strumenti per aumentare le entrate devono essere applicati su base continuativa.

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