Виставки та ярмарки у світі. Курсова робота міжнародні виставки та ярмарки в Росії. визначається спосіб участі у ярмарку чи виставці

Ярмарки дають можливість широкому колу виробників, споживачів, посередників вступати у безпосередні комерційні контакти, сприяючи регулюванню попиту та пропозиції, активізації господарської ініціативи та стор.

Роль ярмарків у тому, що й діяльність пов'язана:

із вивченням товарного ринку;

Аналіз потреб покупців;

Проектуванням товару згідно з обраним сегментом ринку;

Знаходженням оптимальної ціни, що відображає характер товару та попиту на нього;

Регулювання руху товару

Ярмарки функціонують у таких цілях:

1) демонополізація у сферах виробництва та звернення;

2) підвищення надійності забезпечення підприємств

необхідними товарами;

3) зниження товарного дефіциту;

4) самостійне встановлення сторонами ділових та раціональних господарських зв'язків;

5) формування виробниками планів виробництва продукції, розширення та оновлення її асортименту;

6) збільшення випуску високоякісної продукції з урахуванням попиту споживачів;

7) залучення до господарського обігу невикористовуваної, зайвої продукції; вторинних ресурсів; некондиційних матеріалів та виробів;

8) активізація міжрегіональних товарообмінних операцій;

10) виявлення реального попиту ринку на конкретну продукцію;

11) надання послуг інформаційно-комерційного та посередницького характеру

. Оптовий ярмарокє короткочасною та періодичною (рідше - постійно діючою) формою оптової реалізації товарів та здійснення угод купівлі-продажу на основі огляду зразків товарів.

Головними рисами оптового ярмарку є;

1. Оптова реалізація товарів за виставленими зразками

2. Періодичність проведення

3. Встановлення певних термінів та певного місця для всіх учасників

4. Одноразова та масова участь продавців та покупців. Прообрази сучасних ярмарків відомі ще з ІІ століття до н.е.

У процесі еволюції ярмарків можна назвати такі этапы: 1. На початку торжища були ярмарками сільськогосподарських продуктів та ярмарками спеціалізації ремісників. Останні надалі частіше спеціалізованих увалися на товари індивідуального споживання.

2. Згодом ярмарки (були лише товарними – що вироблено, те й продано) стають ярмарками зразків, за якими укладають оптові контракти

3. Сучасний етап розвитку ярмарків характеризується перетворенням ярмарків зразків на ярмарки ідей. Разом із товарами тут уже реалізуються новітні технології, ноу-хау. Таким чином, ярмарок стає місцем демонстрації останніх досягнень науково-технічного прогресу, що було спочатку винятковим правом виставок.

Предметом торгівлі на ярмарках можуть бути товари та інші матеріальні цінності, попередньо замовлені, заплановані до виробництва та постачання в найближчий період, або такі, які виготовлені заздалегідь і поставляються в деякі регіони, але накопичилися там у надлишку, а тому вимагають постійного переміщення в інші регіони з активним попитом них. Вони представлені у зразках, буклетах, проспектах каталогах, кресленнях, на плакатах, фотографіях, слайдах, кіно- та відеороликах. Виставляються на ярмарках також науково-технічні розробки у вигляді натуральних експонатів, макетів, конструкторсько-хологічної, патентно-ліцензійної документації та ін.

Оптові ярмарки дуже різноманітні характером діяльності; економічного значення; обсягу товарообігу тощо. У різноманітності та різновидах оптових ярмарків виявляються їх сутність та особливості

Оптові ярмарки можна класифікувати за такими ознаками:

1) товарна спеціалізація – предмет торгівлі;

2) територіальний масштаб;

3) номенклатура товарів, що реалізуються

Якщо характеристики товарної спеціалізації ярмарків використовують поняття «предмет торгівлі», то ярмарки поділяються на:

1) ярмарки щодо реалізації товарів народного споживання;

2) ярмарки продукції виробничо-технічного призначення

Залежно від характеру торгових операцій у ярмарковій торгівлі можна виділити два напрями:

1) ярмарок з реалізації продукції, що надійшла у первинний обіг;

2) ярмарок з реалізації невикористовуваної та зайвої продукції

Останнім часом набувають поширення ярмарки, що поєднують обидва напрями. Однак, незважаючи на привабливість для покупців, вони потребують великих витрат

За територіальною ознакою, масштабом діяльності та обсягом товарообігу ярмарку можна розділити на:

1) міжнародні;

2) національні;

3) регіональні;

4) місцеві

Залежно від спеціалізації виділяють 10 типів ярмарків:

1) сільське та лісове господарство, а також обладнання, що відноситься до цих сфер;

2) продовольчі товари, підприємства харчування, готелі та відповідне обладнання;

3) текстиль, одяг, взуття, шкіряне виробництво та відповідне обладнання;

4) громадські робот (цивільне будівництво, оздоблювальні роботи) та відповідне обладнання;

5) житло, побут та відповідне обладнання *

6) охорона здоров'я, гігієна, техніка безпеки, охорона навколишнього середовища та відповідне обладнання;

7) транспорт та транспортне обладнання;

8) інформатика, засоби зв'язку, оргтехніка, книжкова справа та відповідне обладнання;

9) спорт, відпочинок, дозвілля;

10) торгівля та побутові послуги та відповідне обладнання

Залежно від номенклатури товарів, що реалізуються, розрізняють ярмарки:

1) універсальні; 2) спеціалізовані

Місце, час проведення та тематика оптового ярмарку визначаються відповідними установами за участю комерційних структур, підприємств та фірм

Проведенню ярмарку зазвичай передує робота:

1) вивчення попиту, пропозиції, кон'юнктури ринку, стану ринкової інфраструктури, господарських зв'язків;

2) щодо визначення обсягів та асортименту продукції, що пропонується для продажу на ярмарку;

3) щодо виявлення невстановленого обладнання та невикористовуваної продукції, вторинних ресурсів

Для загального керівництва конкретним ярмарком утворюється ярмарковий комітет (ярмарком), який наділений широкими повноваженнями та несе відповідальність за виконання завдань, що стоять перед ним. До складу ярмарку входять представники державних, комерційних структур, галузей виробництва, торгівлі, підприємств, фірм та інших організацій. Очолює комітет особу зі складу відомства, під егідою якого лаштується ярмарок. Ярмарочний комітет виконує такі функції:

1) визначає склад учасників, робочі органи (дирекцію, арбітраж, групи з маркетингу, обліку договорів та ін), необхідні для виконання поставлених завдань;

2) погоджує та затверджує графіки організаційних заходів щодо обладнання виставкових площ та режиму їх роботи; прибуття учасників; зустрічей представників продавців та покупців для узгодження резервного асортименту продукції; оформлення документації, умов постачання

3) забезпечує інформаційне, технічне, консультаційне, побутове та культурне обслуговування учасників;

4) визначає розмір та порядок витрат на організацію та проведення ярмарку

На ярмарках, що постійно діють, ярмарковий комітет утворює дирекцію, яка:

1) стежить виконання бухгалтерської, оперативної, статистичної звітності;

2) укладає договори, необхідні для забезпечення діяльності ярмарку;

3) керує робочими органами ярмарку;

В Україні 30081995 р. було затверджено. Положення №693» Про створення. Міжвідомчого комітету з організації та проведення міжобласних оптово-промислових ярмарків» та. Положення про порядок проведення міжобласних обласно-промислових ярмарокків.

В. Положення вказується, що не пізніше ніж за. ЗО днів до початку роботи ярмарку її організатори мають надіслати запрошення учасникам ярмарку. У разі зміни дати проведення його організатори інформують учасників не пізніше, ніж за 10 днів до раніше встановленого терміну.

У запрошенні зазначаються:

1) місце та час проведення ярмарку;

2) вид та товарна спрямованість ярмарку;

3) сума коштів за участь у ярмарку;

4) порядок розподілу експозиційної площі та допуску експонатів до участі у ярмарку, рекламуванні товарів та інші умови

докладна інформація міститься в. Положення про конкретний ярмарок зокрема, у ньому вказується інформація про форми участі у ярмарку, які пропонує ярмарком. Найбільш типові такі форми участі:

1) як продавець (експонент) із використанням стенду;

2) як покупець;

3) заочна участь;

4) колективна участь;

5) акредитація

. Заочна участьпередбачає:

. Колективна участьозначає об'єднання будь-яких фірм, які можуть брати участь на одному типовому чи спеціалізованому робочому місці чи стенді

. Акредитаціяпередбачає участь у всіх заходах, укладанні угод, але без права подання своєї продукції – така форма участі поєднує потенційних покупців

За будь-якої форми участі необхідно попередньо внести реєстраційний внесок

Суб'єкти підприємницької діяльності, які бажають взяти участь у ярмарку, повинні подати його організаторам письмову заявку не пізніше ніж за 15 днів до початку роботи ярмарку

У заявці на участьу ярмарку містяться такі пункти:

1. Повна назва фірми (організації)

2. Скорочена назва – використовується для напису на стенді

3. Ініціали директора чи офіційного представника організації

4. Адреса - юридична, поштова

5. Телефон, факс, адреса електронної пошти

6 банківські реквізити

7. Номер та дата платіжного доручення, яким оплачено участь

8. Сума вступного внеску

9. Інформація про продукцію, що постачається

10. Вид участі у ярмарку

11. Інформація про необхідну експозиційну площу

12. Види додаткових послуг

13. Умови доставки експонатів

14. Спеціальні умови- до оформлення експозиції та реклами продукції

15. Бронювання готелю

16. Оплата за участь та послуги

Між учасником ярмарку та ярмарковим комітетом укладається договір на участь у ярмарку . Основні умови цього договору:

1. Предмет договору. Вказується, що ярмарком організує проведення ярмарку та сприяє укладенню взаємовигідних торгових угод як між учасниками ярмарку, так і між ними та третіми особами, а учасник надає на ярмарок товари для подальшого продажу.

2. Права та обов'язки учасника. Учасник має право:

2) укладати договори купівлі-продажу товарів;

3) представляти інтереси та укладати договори від імені інших фізичних осіб;

4) вимагати від організаторів ярмарку дотримання умов його проведення

До обов'язків учасника належать:

1) реєстрація на ярмарку;

2) надання (для продавців) зразків товарів відповідно до вимог чинних стандартів, каталогів, проспектів та інших матеріалів, що характеризують товар;

3) надання повної інформації про товар, що реалізується на ярмарку;

4) наявність відповідних повноважень для укладання договорів

3. Обов'язкові ярмаркового комітету. До них входять:

1) забезпечення умов успішного функціонування ярмарку;

2) постачання учасників необхідними приміщеннями, документацією та надання послуг з маркетингу, фінансового та юридичного консультування;

3) виготовлення на основі відомостей, що надаються учасником, каталогів, проспектів тощо;

4) забезпечення безпеки товарів;

5) самостійне рішенняспорів між учасниками або доручення вирішення спорів створюваного ним арбітражу з подальшим затвердженням рішень арбітражу ярмарковим комітетом;

6) реалізація ціни та на власних умовах переданих учасником зразків товарів на підставі його письмового дозволу

4. Порядок оплати діяльності ярмарків. Надання права ярмаркувати, а також виділення приміщень та кожна додаткова послугаоплачуються учасником за одним із варіантів:

1) учасник може перерахувати на рахунок ярмарку конкретну суму, що включає внесок на право участі в ярмарку; оплату за надання приміщення, охорону та зберігання; фінансування та юридичні консультації, послуги з маркетингу

2) за згодою між ярмарком та учасником сума оплати діяльності ярмаркового комітету визначається у розмірі певного відсотка від суми передбачуваних до укладання торгових операцій;

3) оплата діяльності ярмаркового комітету визначається у розмірі певного відсотка від суми всіх укладених угод, що ллє не менше встановленої суми

Усі суми, належні ярмарковому комітету, повинні бути внесені учасником не пізніше обумовленого строку не внесення названих сум позбавляє бік договору права на участь у ярмарку

Найбільш зручним та доцільним є проведення ярмарку протягом 4-5 днів доцільною періодичністю один раз на півроку здебільшого прийнято організовувати ярмарки восени, коли укладають угоди наступного року.

Виробники, споживачі, посередницькі організації потребують безперервного інформаційного забезпечення

У зв'язку з цим на товарному ринку чимала роль приділяється постійно діючим або періодичним виставкам продукції виробничо-технічного призначення та товарів народного споживання. В Україні активно займаються цією діяльністю понад 20 великих спеціалізованих фірм і державних підприємств.

Міжнародне бюро виставок визначає виставку як "показ, основна мета якого полягає в освіті публіки шляхом демонстрації коштів, наявних у розпорядженні людства, для задоволення потреб в одній або кількох областях його діяльності або майбутніх його перспектив.

Найважливіша перевага виставки для покупця – це можливість побачити товар у натурі, а нерідко – у роботі. Покупець порівнює між собою однорідні товари, рекламну літературу і становить думку про той рівень. Овари, найближчі перспективи торгівлі. З погляду продавця, виставка – це один із способів конкуренції, який можна використати для своєї вигоди. Особливо ефективні в цьому сенсі галузеві виста ки. Тут можна поширити протягом 1-2 днів значний обсяг інформації, довести її до аудиторії, на охоплення якої за допомогою індивідуальних контактів було 6 потрібно багато місяців. Дуже часто виставка – це зручний спосіб вивести на ринок новий товаровар.

Перша промислова виставка пройшла о. Лондоні в 1761 р. надалі виставки поступово стали на шлях комерціалізації. З простого показу новин техніки та технології вони перетворилися на заходи, в ході яких укладають торгові контракти. А тому термін "виставка" та термін "ярмарок" набули дещо близького смислового значення і часто використовуються як слова-синоніми. Відмінності лишилися в організаційному планелані.

Виставки та виставки-продажи систематизувалися за такими ознаками - цілі, завдання, напрями, тематики

Цілі мають бути поставлені за рангом значущості, актуальності та черговості досягнення. Разом із цілями мають бути зазначені й конкретні шляхи їхнього досягнення. Цілями проведення виставок можуть бути:

1) надання підприємствам, організаціям, особам, які займаються індивідуально-трудовою діяльністю, виставково-інформаційних послуг

3) інформування потенційних споживачів про нову продукцію, сферу її застосування та можливість придбання;

4) обмін комерційною інформацією з іншими регіонами, що сприяє раціоналізації господарських зв'язків;

5) висвітлення досягнень та перспектив у галузі розвитку науки і техніки, освоєння та впровадження нової технології, прогресивних технологічних процесів;

6) визначення можливого попиту товари, що розробляються;

7) порівняння цієї продукції з продукцією конкурентів;

8) укладання угод

Виконуючи одну з функцій маркетингу, виставки сучасних умовахвирішують такі завдання:

1) дослідження ринку;

2) своєчасне забезпечення інформацією підприємств-учасників;

3) розвиток прямих особистих контактів із новими партнерами

4) постійна адаптація пропозиції до диференційованих вимог ринку, вивчення його тенденцій;

5) своєчасне вдосконалення чи раціоналізація оновлення продукції залежно від змін вимог споживачів;

6) активний розвиток маркетингу, особливо у сфері просування товару ринку;

7) систематичний аналіз умов конкуренції, якісне покращення комерційних пропозицій, зміна виробничої орієнтації;

8) розвиток різних типів ділового співробітництва

На думку фахівців, сфера діяльності виставок на початку

XXI століття визначатиметься таким чином:

1) глобальна- де буде зосереджена пропозиція та попит у світовому масштабі;

2) європейська- яка служитиме дзеркалом європейського ринку;

3) місцева- обмеженого радіусу дії, стосовно специфіки регіону;

4) європейська регіональна- рамки якої будуть вже, ніж у загальноєвропейських, але значно ширші, ніж у звичайних регіональних виставок

Торгові виставки поділяються на такі види:

1) за місцем проведення;

2) за частотою проведення;

3) за напрямом роботи;

4) за видами пропозиції;

5) залежно від попиту

1. За місцем проведення:

1) виставки, що проводяться на території країни;

2) виставки, які проводяться за кордоном

Виставки діляться на регіональні, міжрегіональні, національні та міжнародні

. Регіональні виставкимають радіус дії до 100 км, представляють одну або кілька галузей та призначені для демонстрації можливостей малих підприємств

. Міжрегіональні виставкимають таку ж структуру, але більший радіус дії і залучають більше підприємств

. Національні виставки- це своєрідна вітрина національної промисловості, які проводяться на території країни або за кордоном з метою демонстрації продукції національного виробництва та стимулювання її продажу, мають міжгалузевий ний ха.

. Міжнародного характерунабувають ті виставки, в яких беруть участь експоненти із зарубіжних країн, яких має бути не менше ніж 10-15% від загальної кількості учасників

Залежно від спеціалізації, організаційних особливостей та рівня проведення виділяють такі основні види міжнародних виставок:

1) міжнародні спеціалізовані виставки, тематика яких охоплює цілу галузь науки і техніки (наприклад, "Хімія");

2) міжнародні спеціалізовані виставки (салони), тематика яких охоплює окремі напрямки підгалузі науки та техніки (наприклад, "Зварювання", авіасалон в. Бурже);

3) міжнародні виставки, що проводяться в рамках конгресів, конференцій, симпозіумів

2. За частотою проведення виставки бувають:

1) періодичні – через два, три роки;

2) щорічні;

3) сезонні

Частота проведення залежить від різновидів продукції (експонатів), що пропонується, та умов конкуренції. Так, покази моди можуть відбуватися 2-4 рази на рік, а демонстрація новинок технології – з інтервалом від 2 до 5. Років.

3. За напрямками роботирозрізняють:

1) торгові виставки, на яких здійснюється продаж товарів чи отримання замовлень;

2) інформативні виставки;

3) виставки, що проводяться з метою розвитку комунікацій та встановлення контактів

4. За видами пропозиціївиставки бувають:

1) універсальні;

2) багатогалузеві;

3) галузеві

5залежно від попитурозрізняють:

1) виставки товарів масового споживання; 2) виставки інвестиційних (промислових) товарів;

3) виставки технологій;

4) виставки інвестицій та ін.

Крім того, виставки можуть бути постійними та пересувними. Так, наприклад, ст. США налічується близько 200 постійно діючих виставкових центрів (галузевих та не галузевих)

На особливу увагу заслуговують. Світові торгові виставки, що з'явилися на початку ХІХ ст. Вони відображають технологічний розвиток всього людства і стають значною політичною та культурною подією. На честь таких виставок часто створюються архітектурні шедеври: наприклад,. Кришталевий палац в. Лондоні (1851) або. Ейфелева вежа (18899).

. Всесвітня виставка- це захід, метою продемонструвати засоби, які має людство для задоволення своїх різнобічних потреб. Так, у 2000 р. пройшла всесвітня виставка «ЕХРО-2000» ст. Ганновере під девізом "Народ дина-Природа-Техніка" Чергова всесвітня виставка пройде в Японії в 20055 р.

В українському виставковому бізнесі солідною репутацією користуються такі потужні фірми, як "ЗовнішЕкспоБізнес»,. Національний виставковий центр,. Торгово-промислова палата України. Ці найбільші організатори виставок мають базу даних фірм різних галузей, що контактують з досить широким колом потенційних експонентів.

Регулярно проводяться престижні та представницькі спеціалізовані виставки. Серед них такі відомі, як "Світ Arpo", "EN-TER"EX", "Автосалон. МАС» та ін. їх організують українські фірми «Примус-Україна», «Євроіндекс»,». Автоекспо»,». Галицькі контракти»,». Морські технології»,». Експодонбас».

Серед професіоналів великою популярністю користується найбільша в Україні виставка комп'ютерної техніки. програмного забезпечення, засобів комунікації та офісного обладнання - "ENTER"EX». Ця виставка а - продукт праці та фантазій рекламно-видавничої фірми "Євроіндекс".

активно виставковою діяльністю займаються в. Києві. Одесі. Львові. Дніпропетровську в. Донецьку

Динаміка виставок у спеціалізованому виставковому центрі "ЕКСПОДОНБАС" за період з 1998 по 2001 р наведена на рис 113

Кількість виставок

за період з 1998 по 2001 р.

Процес організації виставки є складним комплексом організаційних, договірних, а деяких випадках і дипломатичних заходів. Іноді організація великої виставки займає 1-2 роки

Підготовка та проведення виставки включає наступні етапи

1. Ухвалення рішення про проведення виставки

2 офіційно оголошення про проведення виставки із зазначенням цілей, основної тематики, термінів подання заявок та роботи виставки

3. Формування структури управління підготовкою та проведенням виставки. Ухвалення заявок на участь у виставці. Наприклад, на великих виставках він закінчується, як правило, за 2, 3 або 5 місяців до початку ро. Обіти виставки авки.

4. Комплекс підготовчих організаційно-технічних заходів (розподіл виставкової площі між учасниками, визначення розмірів авансових платежів тощо)

5. Монтаж експозиції - має бути закінчений за 4$ год до відкриття виставки

6. Урочисте відкриття виставки та офіційний перегляд

7. Відкриття виставки для відвідувачів

8. Забезпечення робочої програмивиставки

9 офіційних закриття виставки

10. Демонтаж виставкової експозиції

11. Підбиття підсумків виставки

Виставки функціонують за рахунок грошових надходжень, а саме:

Від внесків учасників;

Вхідна плата відвідувачів;

Оренда експозиційної площі;

Видання комерційно-інформаційних матеріалів;

замовлень на художнє оформлення роботи;

Видавничу діяльність;

Надійшли за договорами з вищими організаціями

Організатори виставки можуть встановлювати терміни відмови від участі у виставці та повернення реєстраційних внесків. Наприклад, якщо учасник відмовляється від участі за 15 днів до її початку, то йому повертається 100% реєстраційного збору, а якщо пізніше встановленого строку - внесок не повертається.

Для участі у виставці учасник повинен подати організаторам заявку на участь (зміст заявки аналогічний заявці на участь у ярмарку)

У середньому витрати великих фірм у виставкових заходах становлять 5-30% всіх коштів, що витрачаються на маркетингові комунікації. Причому, для тих підприємств, які виробляють товари народного споживання, цей показник дещо нижчий (5-10%), а для виробників засобів виробництва - вищий - 30-35%.

Типова структура витрат на участь у виставці має такий вигляд:

Орендна плата –15-20%;

Монтаж експозиції – 40-50%;

Демонтаж експозиції – 5-10%;

Представницькі витрати – 15-25%

У період формування ринкових відносин потреба у проведенні виставок пояснюється низкою причин:

1) виставки сприяють формуванню нових контактів між підприємствами;

2) саме виставки сьогодні, як ніколи, сприяють ознайомленню з новим видом продукції, технологіями;

3) при зменшенні ролі адміністративного управління виставки виступають інструментом аналізу та формування рівня якості та цін продукції, що випускається

В організації виставок та ярмарків є багато проблем, зумовлених наступним:

1) слабким розвитком інфраструктури ринку;

2) недостатньою кількістю виставкових площ та їх непристосованістю для проведення виставково-ярмаркових заходів;

3) відсутністю (до певної міри) досвіду

Усі перелічені проблеми посилюються також загальним спадом економіки.

Основні недоліки сучасних виставок та ярмарків можна розділити на три групи:

1) фінансово-економічні;

2) організаційні;

3) сервісно-побутові

1. Фахівці пов'язують фінансово-економічні недоліки, переважно з інфляцією. Витрати за оренду приміщення, транспорт, вантажно-розвантажувальні засоби, охорону, рекламу, оформлювальні та інші послуги значно зростають порівняно з раніше встановленими розцінками.

2. Можна виділити дві групи організаційних проблем, характерних для проведення будь-якої виставки та пов'язаних з підготовчим періодом, що передує проведенню виставки, та активністю учасників під час роботи виставки, а також проведення супутніх заходів (конкурсів, семінарів, зустрічей). Аналіз роботи виставок (і ярмарків) показує, що в підготовчий період повинна бути істотно активізована роль рекламної кампанії, спрямованої на своєчасне доведення інформації до зацікавлених підприємств та фізичних осіб. У цей період важливо розробити реальний обґрунтований кошторис доходів і витрат, врахувати всі майбутні витрати. Під час виставки (ярмарку) організатори мають сприяти активності учасників. Для цього необхідно продумати механізм пільг та заохочення.

3. Дуже велику роль відіграють недоліки в належному рівні сервісно-побутового обслуговування: приміщення недостатньо пристосовані, обладнання не трансформоване і не мобільне, відсутні додаткові сервісно-побутові пристосування, меблі, належним чином не організовані. Зв'язування до.

Ярмарок та виставки як одна з форм забезпечення діяльності підприємств на товарному ринку мають гарні перспективи в умовах ринкової економіки.

Особливості розвитку ярмарків і виставок нині визначаються мірою просування ринкових реформ. Тільки в умовах ринкового господарства та наявності на ринку підприємств, здатних самостійно встановлювати юват та розвивати господарські зв'язки, керуючись при цьому критеріями вигідності, оптові ярмарки та виставки можуть стати максимально ефективними.

Формування ринкової інфраструктури сприяє розвитку спеціалізованих виставок та ярмарків, які забезпечують розширення обсягів пропонованої продукції однієї товарної групи

Поява на ринку нових суб'єктів, які пропонують споживачеві аналогічні товари та послуги, робить необхідним проведення виставок-продажів, де споживачі можуть ознайомитися з продукцією всіх виробників, пропонують ці товари, порівняти їх якісні характеристики.

Зведення товарів та послуг конкуруючих фірм в одному місці та в один час, наявність у них однакових умовдля представлення власної продукції, залучення шляхом широкого інформування максимальної кількості п потенційних споживачів даної продукції - це фактори, що дозволяють вважати, що ярмарки та виставки дуже перспективні в майбутньому і можуть стати важливою ланкою в інфраструктурі ринкової економіки.

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Подібні документи

Поняття турпродукту та способи його просування. Планування ярмаркової площі. Російські туристичні виставки-ярмарки. Характеристика турфірми та організація ярмаркової діяльності у ТОВ "МАНГО". Розробка плану-бюджету участі у виставках-ярмарках.

курсова робота , доданий 12.01.2012


Вивчення ролі та значення виставково-ярмаркової діяльності у системі маркетингових комунікацій. Розгляд особливостей використовуваних засобів реклами у виставково-ярмарковій сфері Республіки Білорусь у. Напрями вдосконалення цієї діяльності.

курсова робота , доданий 22.01.2016


Виставки як один із ефективних інструментів налагодження ділових контактів, торгівлі та кооперації. Стратегія та тактика виставкової роботи. Завдання виставкового руху: створення позитивного іміджу організацій, що експонуються, підвищення статусу виставки.

контрольна робота , доданий 22.10.2010


Поняття та класифікація виставок та ярмарків, їх відмінності, основні етапи підготовки. Виставковий стенд, інформаційна підтримка, підбиття підсумків виставки. Стан виставкової промисловості Європи, Близького Сходу та Африки, найбільші майданчики Москви.

курсова робота , доданий 27.11.2015


Особливості технічних засобів реклами у виставково-ярмарковій діяльності організації. Організаційно-економічна характеристика діяльності ВАТ "Гомельський жировий комбінат", оцінка сильних та слабких сторін, Виставково-ярмаркова діяльність.

дипломна робота , доданий 25.12.2015


Виставки та ярмарки як один із елементів у системі маркетингових комунікацій. Характеристика виставки "Luxury Leisure" у Міжнародному виставковому центрі "Крокус Експо". Оцінка ефективності участі провідних туристичних фірм виставки "Luxury Leisure".

контрольна робота , доданий 02.07.2012


Підвищення ефективності ярмаркової та виставкової діяльності як інструменту маркетингу у системі просування продукції компанії. Аналіз організаційно-економічних характеристик підприємства, оцінка основних показників його господарську діяльність.

курсова робота , доданий 08.05.2014

Міжнародна виставка- це показ та демонстрація товарів перед зарубіжними фахівцями, споживачами та широкою громадськістю з метою ознайомлення з передовими досягненнями у відповідних галузях та результатами наукового прогресу.

Міжнародні виставки можуть бути всесвітніми(ЕКСПО), універсальними, тематичними, спеціалізованимиабо галузевими. Всесвітнівиставки ЕКСПО не мають комерційних цілей і мають переважно політичний, науково-економічний і пропагандистський характер, у них бере участь переважна більшість країн світу. Організація таких виставок підтримується державою та дипломатичними каналами.

Універсальнівиставки не обмежують товарну номенклатуру зразків, що виставляються, і охоплюють усі або більшість галузей народного господарства. Представницьким прикладом виставок продукції та послуг суміжних галузей є тематичні виставки, наприклад, виставки «Охорона здоров'я», «Зашита навколишнього середовища», «Океан» і т.д. на спеціалізованихвиставках виставляються товари однієї чи суміжних галузей виробництва та/або науки.

Короткостроковівиставки обмежені терміном трохи більше трьох тижнів. Постійні виставкизазвичай організовуються при дипломатичних представництвах за кордоном. Одним із різновидів виставок такого типу є також торгові центри, що організовують спеціалізовані виставки товарів відповідної країни за кордоном Вони безкоштовно надають зацікавленим компаніям та організаціям своєї країни виставкові площі, надають допомогу в організації виставкового стенду, оплачують монтаж та демонтаж експонатів, надають учасникам виставок інформацію про кон'юнктуру та положення на місцевому товарному ринку.

Пересувніе виставки організовуються з використанням засобів транспорту, наприклад, плавучі виставки, розміщені на пароплаві, в салонах літака, виставки в автофургонах.

Найбільшу ефективність з погляду маркетингу та збільшення обсягів продажів мають торгово-промислові виставки, особливо спеціалізовані галузеві, присвячені окремій (часто досить вузькій) галузі народного господарства, прикладної науки та техніки. Саме такі виставки отримали в останні десятиліття особливо великий розвиток, і є тенденція до зростання їхньої спеціалізації. Зазначається зростання кількості виставок товарів машинно-технічної групи. Машини та обладнання ефективно показують потенційним покупцям у дії, у робочому режимі, що дозволяє наочно познайомити відвідувачів виставки з їх технологічними властивостями, особливостями конструкції.

Міжнародний ярмарок- це міжнародна економічна виставка зразків, міжнародний ринок товарів та послуг, що організується у встановлені терміни протягом певного періоду часу та в тому самому місці. Метою їх проведення є укладання торгових угод у національних, а й у міжнародних масштабах. Основна відмінність ярмарку від звичайного ринку полягає в тому, що в її рамках заборонено продаж товару з виносом, тобто. торгівля здійснюється строго за зразками, хоча сам зразок після закінчення може бути проданий. Найбільш відомими міжнародними ярмарками визнано Ганноверський міжнародний ярмарок, міжнародні ярмарки у Франкфурті-на-Майні, у Лейпцигу, Парижі, Мілані, Брюсселі та ін.

В останні десятиліття кордон між виставками та ярмарками практично стерся, оскільки в даний час не тільки на ярмарках, а й на виставках здійснюється торгівля за зразками, укладаються угоди, ведеться маркетингова, комерційна та рекламно-пропагандистська робота, що включає також PR-акції.

На Віденському конгресі Союзу міжнародних ярмарків у 1977 р. було затверджено таку класифікацію міжнародних ярмарків:

I. Загальногалузеві ярмарки (3 групи):

А.1. – технічні та товари широкого споживання;

А.2. - Технічні;

О.З. - товарів широкого вжитку.

ІІ. Спеціалізований ярмарок та (10 груп).

Групи спеціалізованих ярмарків В.1. - О 9. складені відповідно до потреб людини (харчування, одяг, житло, турбота про себе, пересування, спілкування та інформація, розваги). Кожна з груп включає і готові вироби, і відповідне обладнання.

Нині у країнах ознаки класифікації звужені. Ярмарок/виставки прийнято групувати як за територіальною ознакою (походження експонатів), так і за тематичним (єдина концепція або конкретні групи представлених продуктів/послуг). Ярмарок та виставки вважаються міжнароднимипри значній кількості іноземних учасників (зазвичай не менше 10%) та відвідувачів-спеціалістів (зазвичай не менше 5%). Міжрегіональніярмарки та виставки пропонують споживачеві продукти та послуги, що виробляються кількома регіонами. Місцеві(регіональні) ярмарки та виставки демонструють продукти та послуги переважно виробників цього регіону.

ЗНАЧЕННЯ:Виставки-ярмарки дозволяють за допомогою індивідуальних контактів охопити відповідною інформацією про товар широку аудиторію потенційних споживачів і покупців. Потенційні споживачі, покупці та технічні фахівцімають можливість на виставці-ярмарку оглянути виставлені товари, у ряді випадків ознайомитися з ними у дії, рекламно-інформаційну та інформаційно-технічну літературу, зіставити однотипні товари, їх якісні та комерційні характеристики, з'ясувати найбільш передові з технічного погляду зразки, виявити перспективні напрямки науково-технічного прогресу, встановити контакти з представницькими фірмами-експонентами, провести переговори, укласти контракти, отримати уявлення про найближчі перспективи торгівлі, прослухати доповіді та повідомлення на інформаційно-навчальних семінарах, симпозіумах та конференціях тощо.

Виходячи зі світового досвіду виставкові/ярмаркові заходи класифікуються за п'ятьма основними ознаками:

 географічним складом експонентів: всесвітні, міжнародні, національні, міжрегіональні, місцеві тощо;

 тематичного (галузевого) принципу: універсальні, спеціалізовані;

 значущість заходу для економіки міста/регіону/країни: федерального, міжрегіонального, місцевого значення;

 територіальне розташування: які проводяться на території своєї країни або в інших країнах;

 часу функціонування: постійно діючі (0,5 р., 1 р.), тимчасові (від 0,5 до 5 міс.), короткострокові (від 2–5 днів до 0,5 міс.).

Стимулювання збуту

Під стимулюванням збутурозуміються короткочасні акції, метою яких є спонукання покупця до здійснення покупки негайно чи певний період (під час проведення акції).

Заходи щодо стимулювання збуту можуть переслідувати різні цілі: просування ринку товару-новинки і спонукання покупця до здійснення першої купівлі; стимулювання доздійснення повторної або багаторазової купівлі; залучення в магазин нових сегментів покупців; розпродаж погано обертаються і неліквідних товарів та ін.

Стимулювання ціною.Цінове симулювання є акції зі зниження ціни на певні товарні групи

Або категорії. Цінове стимулювання може у різних формах.

Цінова знижка у відсотках вартості товару. Даний метод стимулювання продажів доцільно застосовувати, коли необхідно позбавитися товарних залишків, неліквідних і погано обертаються товарів, товарів з закінчується терміном придатності і т.д. (цінова знижка в 10, 30, 50%)

Встановлення нової ціни товару. Схожий на попередній. Часто ці два методи використовуються спільно, коли, крім вказівки знижки у відсотках, на ціннику товару розміщуються старі та нові ціни. І тут покупцю простіше оцінити розмір своєї вигоди. Проте встановлення нової ціни може бути як самостійний спосіб стимулювання збуту.
Знижки на другу та наступну покупку. Основна мета даного методу стимулювання продажів - збільшення загальної суми купівлі та розпродаж менш популярних товарів. У разі можуть бути різні варіанти використання цього методу(1 купівля – 20%, друга – 30%).

Існує й інший варіант даного методу стимулювання продажів, коли товари формуються у наборипри цьому вартість набору встановлюється нижче, ніж якби кожен із товарів купувався окремо.

Цінова знижка у певний час роботи магазину. Завдання подібної акції полягає у збільшенні потоку покупців у ті часи, коли рівень відвідуваності найнижчий.
Прості дисконтні програми. Ця акція передбачає, що власник простої дисконтної картки отримує право на цінову знижку при всіх наступних покупках у даному магазині або у магазині даної торгової мережі. (Видаються безкоштовно або після покупки на певну суму).

Накопичувальні дисконтні картки. розмір знижки не фіксований, а зростає в міру того, як покупець здійснює повторні покупки в магазині.
бонусна програма. У цьому випадку покупцеві видається бонусна картка (зазвичай за дотримання тих самих умов, що і дисконтна), на яку при здійсненні кожної покупки зараховуються певні бали (або бонуси).
Ще один спосіб стимулювати збут - це приймати уживаний товар в обмін на новий з певною доплатою.

Стимулювання подарунком. Цей вид стимулювання збуту передбачає, що з покупці покупець отримує заохочення як подарунка.
(кожен 10-й, при покупці на певну суму і т.д.)

Подібна інформація.

Виставки та ярмарки займають особливе місце в арсеналі коштів рекламного впливу, оскільки представляють дуже широкі можливості демонстрації рекламованих виробів встановлення прямих контактів із безпосередніми покупцями і споживачами .

Незважаючи на те, що межі між поняттями торгового ярмарку та виставки часто не помітні і на практиці мають тенденцію до обмеження до мінімуму, було б доцільним провести смислове протиставлення торгових ярмарків та виставок.

Торговий ярмарок - короткочасний захід, що періодично проводиться в тому самому місці, в рамках якого велика кількість підприємств за допомогою зразків представляє об'єктивний масштаб товарів/послуг однієї або кількох галузей, щоб відвідувач-комерсант отримав ясне уявлення про їхні підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою експонованих товарів прагне поширити інформацію про свою фірму та її продукцію та укласти прямі торгові угоди.

Торгово-промислова виставка - короткочасний захід, що періодично проводиться в тому самому місці, в рамках якого значна кількість підприємств за допомогою зразків дають представницьку картину пропозиції товарів/послуг однієї чи кількох галузей і прагне інформувати кінцевих споживачів про свою фірму та її продукцію з кінцевою. метою сприяння продажам.

Ярмарок зародився як захід ринкового характеру, основною метою якого був збут. На відміну від них виставки виникли як публічної демонстрації тих чи інших досягнень людства, спочатку вони мали суто просвітницький характер, але з розвитком набули яскраво виражену комерційну спрямованість.

Таким чином, метою ярмарку є надання його учасникам – експонентам можливості виставити зразки свого виробництва, продемонструвати нові досягнення та технічні удосконалення з метою укладання торгових угод. У той же час мета виставки - показати науково-технічні досягнення однієї країни або різних країн в одній або декількох галузях виробництва, науки і техніки.

Необхідно відзначити, що звичай, що встановився на багатьох торгових ярмарках/виставках допускати відвідування некомерційної публіки в конкретні дні та години, у жодному разі не свідчить про зміну їх характеру.

За складом учасників, місцем проведення та економічним значенням розрізняють виставки та ярмарки:

Регіональні

Міжрегіональні

Національні

Міжнародні

Регіональні ярмарки та виставки мають сферу дії в радіусі 100 км, представляють одну або кілька галузей та призначаються головним чином для демонстрації можливостей малих за величиною підприємств.

Міжрегіональні мають однакову структуру з регіональними, проте мають великий радіус дії і зазвичай адресуються більшим підприємствам.

Національні ярмарки і виставки, що сягають своїм корінням в кінець 18-го століття і з'явилися спочатку у Франції, є вітриною місцевої промисловості. Вони проводяться всередині країни та за кордоном з метою демонстрації продукції національного виробництва та стимулювання її збуту та зазвичай мають міжгалузевий характер.

Передумовою проведення міжнародних ярмарків/виставок, що організуються як усередині країни, так і за кордоном, є участь у них експонентів та відвідувачів із різних країн. Вони зазвичай без обмеження можуть брати участь фірми будь-якої країни.

Міжнародного або, краще сказати, багатонаціонального характеру вони набувають лише в тому випадку, якщо в них беруть участь принаймні 10-15% закордонних експонентів.

Серед міжнародних виставок слід виділити всесвітні виставки, метою яких є показ досягнень країн – учасниць та великих міжнародних організацій у галузі науки, техніки, культури. Вони не мають безпосередньо комерційних цілей. На всесвітніх виставках буває представлена, як правило, більшість країн світу.

За характером експонентів, що виставляються, всі виставки та ярмарки діляться на:

Універсальні

Спеціалізовані

Універсальними є виставки, тематика яких торкається кількох галузей економіки. Спеціалізовані виставки орієнтовані на відвідувачів-фахівців у конкретній галузі. На них демонструють досить складні види товарів і тому вони мають скоріше маркетингову, ніж торгову спрямованість.

Характерним для розвитку міжнародних виставок та ярмарків є зростання їхньої спеціалізації, причому це більшою мірою стосується виставок, ніж ярмарок. Посилення спеціалізації пояснюється величезним збільшенням номенклатури виробів, що випускаються різними галузями промисловості, до таких розмірів, що навіть демонстрація лише зразків усіх товарів в одному місці на одній площі стає скрутною. Тому все частіше організовуються міжнародні виставкита ярмарки, що представляють лише одну або кілька споріднених галузей виробництва. Крім того, спеціалізовані виставки орієнтовані на чітко окреслену групу фахівців, тут виділено цільову аудиторію і, природно, це вигідно фірмам-експонентам. Характерним є значне збільшення частки машин та обладнання серед експонатів виставок, що пов'язано зі зростанням торгівлі цими товарами та їх специфікою. Обладнання, прилади та машини найкраще показувати у дії, оскільки це допомагає виявити їхню продуктивність, технологічні властивості та особливості конструкції. Це широко практикується на виставках і тому приваблює широке коло споживачів. Найбільше спеціалізованих ярмарків посідає галузі, які виробляють товари широкого споживання, зокрема одяг, взуття, тканину.

За термінами та способом проведення виставки та ярмарку можна поділити на такі види:

• - короткострокові виставки (соло-виставки) Проводяться протягом не більше трьох тижнів. Вони можуть носити або загальний характер, тобто. представляти досягнення своєї країни у всіх галузях виробничої діяльності або бути спеціалізованими.
• - пересувні виставки

Вони організовуються з метою розширення кола відвідувачів з використанням різних транспортних засобів. Набуває все більшого поширення організація плавучих виставок, зокрема Японією, Швецією, Англією. Такі виставки влаштовуються на борту великого судна, яке відвідує портові міста кількох держав та здійснює показ, а також продаж виставлених товарів. Досить широко почали використовуватися пересувні виставки зразків товарів у автофургонах, салонах літаків.

Постійні виставки

Ці виставки організовуються найчастіше за дипломатичних консульств та інших представництвах своєї країни за кордоном з метою демонстрації можливим іноземним покупцям зразків експортної продукції для укладання угод за зразками.

• - Велику роль стали відігравати торгові центри, що постійно діють, створювані розвиненими країнами за кордоном. Вони здійснюють широку діяльність з організації спеціалізованих виставок у країнах їхнього місцезнаходження. Вони надають фірмам-експонентам безкоштовно виставкову площу, здійснюють власним коштом проектування та оформлення виставок та окремих стендів, монтаж та демонтаж експонатів, оплачують роботу місцевих оформлювальних та інших фірм, надають учасникам виставок інформацію про становище на ринку.
• – Новим видом виставок є т.зв. торгових тижнів. Вони організуються зазвичай в універсальних магазинах великих міст для показу та продажу споживчих товарів.

За частотою проведення виставки та ярмарку можуть бути:

• 1. Періодичні (які проводяться кожні 2,3 роки і т. д.)
• 2. Щорічні
• 3. Сезонні

Частота проведення ярмарку/виставки залежить, головним чином, від виду запропонованої продукції та умов конкуренції. Приміром, покази моди організуються 2-4 десь у рік, тоді як демонстрації інвестиційних товарів, новинок технології тощо. може проводитися з інтервалами від двох та навіть п'яти років. Крім того, ярмарки та виставки можна класифікувати за напрямом роботи:

• 1. Ярмарки/виставки з продажу/замовлень
• 2. Інформаційні/ознайомчі
• 3. Проведені з метою розвитку комунікації/контактів Критсотакіс Я.Г. Торгові ярмарки та виставки. Техніка участі та комунікації - Москва. 1997.

Виставки та ярмарки мають велике значення як місце зустрічей представників ділових кіл різних країн для підтримки ними безпосередніх зв'язків та встановлення нових особистих контактів. Оскільки на виставках та ярмарках експонуються насамперед найкращі зразки товарів, що відповідають вимогам сучасних світових стандартів, їх відвідування інженерно-технічними та науковцями, конструкторами, вивчення новинок, що експонуються, сприяє подальшому розвитку технічного прогресу та появі нових товарів у світовій торгівлі. У цьому сенсі виставки та ярмарки, будучи центром обміну економічним та науково-технічноїінформації, що мають величезне інформаційне значення.

Виставковий та ярмарковий бізнес динамічний. У цьому сенсі Інтернет - найзручніший для потенційних експонентів та відвідувачів спосіб обміну інформацією. На сайті виставкової компанії можна розмістити таку корисну інформацію, як план виставок, координати та імена відповідальних осіб за кожну виставку чи ярмарок, плани експозицій; умови участі, списки учасників, з якими ведуться переговори та з якими підписані документи; програми семінарів, конференцій, прес-конференцій для кожної виставки.

Проте в сучасних дискусіях про майбутнє ярмарку чи виставки часом малюються перспективи, з якими не завжди можна погодитися. Наприклад, «фізична присутність як відвідувач ярмарку стала не обов'язковою». Цей висновок полягає в широкому використанні телекомунікацій, тобто. відбувається заміна класичного ярмарку «телеярмарком». З технічної точки зору це можливо. Але тут пропадає сама атмосфера. А саме вона значною мірою сприяє успіху розвитку компанії та продажу на ярмарках. .

Часто можна почути, що ярмарки зжили себе, проте значення та результативність ярмарків та виставок все ще дуже великі.

Міжнародні виставки та ярмарки проводяться в багатьох державах, але особливо велике поширення вони набули у країнах Західної Європи та США. На п'ять країн - Німеччини, Англії, США, Франції та Італії - припадає приблизно 2/3 всіх міжнародних ярмарків і виставок, що проводяться. Серед найбільших торгово-промислових ярмарків розвинених країнслід назвати міжнародні ярмарки, що проводяться в Ганновері та Франкфурте-Майні (Німеччина), Парижі, Ніцці (Франція), Брюсселі (Бельгія), Гетеборзі (Швеція), Падуї, Мілані, Трієсті (Італія), Утрехті (Нідерланди) (Японія), Ванкувере (Канада), Барселоні (Іспанія), Веллінгтон (Нова Зеландія).

Серед європейських країн особливе місце у проведенні такого роду заходів займають, як значимість, Німеччина, Франція, Італія, за якими слідує Великобританія. При цьому, однак, необхідно відзначити і виставкову діяльність, що заслуговує на увагу, у менших країнах, таких як, Іспанія, Бельгія, Голландія та ін. Перш за все, вражають масштаби розвитку виставкового бізнесу в Західній Європі. Наприклад, щорічно виставки відвідують близько 50 млн. осіб (дані з п'яти країн ЄС). Виставки дозволяють рухати серйозні капітали. Завдяки розвитку виставкового бізнесу у Європі створено 519 000 робочих місць.

Ярмарок та виставки користуються великою популярністю і в Північній Америці і, зокрема, у США; Досить сказати, що у 80-ті роки сумарна виставкова площа збільшилася на 43%. У США та Канаді, згідно з даними видання "Trade Show Week Data Book", щорічно проводиться близько 4,2 тис. виставок.

Однак динамічніший розвиток ярмарково-виставкової діяльності порівняно з Європою та Америкою спостерігається в країнах Південно-Східної Азії. Найбільшими міжнародними ярмарками та виставками, що проводяться в країнах, що розвиваються, є ярмарки та виставки в Дамаску (Сирія), Тріполі (Лівія), Аккре (Гана), Мадрасі (Індія), Касабланці (Марокко), Сантьяго (Чілі).

Таким чином, на підставі наявних даних, Європа з історичних, геополітичних, економічних та інших причин продовжує бути метрополією торгових ярмарків і виставок, що, однак, не знижує значення виставкової діяльності на Північно-Американському континенті та в Південно-Східній Азії, що бурхливо розвивається.

Міжнародні виставки та ярмарки обслуговують міжнародний торговельний оборот. Там без обмежень можуть брати участь фірми будь-якої країни. Вони почали відігравати велику роль як місце укладання міжнародних торгових угод. Однією з основних переваг міжнародних виставок і ярмарків є те, що на них зосереджені зразки величезної кількості товарів, що виробляються в різних країнах. .

Покупці мають можливість на них у короткий час ознайомитись з існуючими на ринку пропозиціями, отримати консультацію від фахівців, провести необхідні зіставлення цін та якісних характеристик, провести переговори, виторгувати комерційні умови та підписати контракт. Покупець може ознайомитися з товаром у дії, ефективністю його функціонування, що особливо важливо для придбання машин та устаткування.

Значення виставок та ярмарків для продавців полягає ще у можливості широкої реклами своїх товарів з використанням найрізноманітніших рекламних засобів. Це місця зустрічей представників ділових кіл різних країн для підтримки ними безпосередніх зв'язків та встановлення нових особистих контактів з метою укладання угод.

На таких виставках та ярмарках насамперед експонуються зразки товарів, що відповідають вимогам сучасних світових стандартів, їх відвідують інженерно-технічні та науковці, конструктори. Вивчення новинок сприяє подальшому розвитку технічного прогресу та появі нових товарів міжнародної торгівлі.

Серед міжнародних виставок проводяться всесвітні виставки, які мають на меті показ досягнень країн-учасниць та великих міжнародних організацій у галузі науки, техніки, культури. Комерційних цілей вони переслідують.

Основний вид контрактів, що укладаються на міжнародних виставках та ярмарках, - це угоди за виставленими зразками (моделями, кресленнями, каталогами) з подальшим постачанням товару. Можливий і інший вид угод - це продаж самих експонатів - машин та устаткування, предметів тривалого користування та деяких видів товарів широкого вжитку. Якщо покупець забирає товар після закриття виставки чи ярмарку (що обумовлюється під час укладання угоди), це буде угода за умови франко-ярмарок

Якщо загальними правилами даної виставки, ярмарку або міжурядовими угодами дозволяється продаж експонатів, то вони можуть бути продані на ній у межах встановлених контингентів, що дозволяє експоненту покрити всі його витрати в місцевій валюті на оплату зайнятої під стенди площі, транспортних витрат та перебування його представників .

Виставки та ярмарки займають особливе місце в арсеналі засобів рекламного впливу, оскільки надають дуже широкі можливості демонстрації виробів, що рекламуються для встановлення прямих контактів з покупцями. Особливо ефективні виставкові заходи разом із комплексом супутніх рекламних заходів ( рекламною кампанієюу пресі, проведенням презентацій, прес-конференцій, "круглих столів", зустрічей із фахівцями тощо). Висока ефективність цього засобу реклами підтверджується тим, що щорічно у світі проводять багато тисяч великих виставкових заходів, що вимагають значних витрат

Щоб виключити можливу плутанину в поняттях ярмарок і виставка, слід зазначити, що ярмарки зародилися як заходи ринкового характеру, основна мета яких - збут продукції, що демонструється, або товарів. На відміну від них виставки виникли як публічної демонстрації тих чи інших досягнень людства, носили спочатку суто просвітницький характер, але з розвитком набули також і яскраво виражену комерційну спрямованість. Грунтуючись на цьому, можна дати такі визначення:

• 1. Ярмарок - комерційний захід, основною метою якого є укладання торгових угод щодо товарів, що виставляються.
• 2. Виставка – це насамперед публічна демонстрація досягнень тих чи інших галузей матеріальної чи духовної сфери життя суспільства, основна мета якої – обмін ідеями, теоріями, знаннями при одночасному проведенні комерційної роботи.

Проте з кожним роком основні відмінності між цими поняттями дедалі більше стираються. Умовно всі виставкові заходи можна класифікувати в такий спосіб.

Міжнародні ярмарки та виставки - це, як правило, регулярні (щорічно або з іншою періодичністю) виставкові заходи, що збирають велику кількість учасників із багатьох країн світу. Їх можна поділити на загальногалузеві, де представляють вироби та продукцію різних галузей економіки, і спеціалізовані, на яких демонструють експонати однієї або декількох суміжних або взаємно доповнюють один одного галузей.

На міжнародних ярмарках та виставках показ експонатів може проводитись як за національною ознакою (у рамках національних павільйонів та експозицій), так і за галузевим принципом (коли експозиції формуються за товарними групами)

Кожній сфері діяльності, кожній галузі промисловості щорічно надаються сприятливі можливості щось пізнати, щось оцінити та щось продати під час міжнародних, національних та місцевих виставок та експозицій. Протягом кількох днів відбувається зміцнення старих дружніх зв'язків та зав'язування нових, виявлення нових джерел постачання та джерел інформації, обговорення нових тенденцій, ідей чи товарів, виявлення відносин із боку торгівлі, оприлюднення нововведень та відшукання нових ринків.

Для малих підприємств виставки забезпечують популярність та місце зустрічі з покупцями або фахівцями-технологами, які по-справжньому зацікавлені в отриманні інформації, шукають нові товари та послуги, а можливо готові негайно розмістити замовлення. Якщо виставку відвідує широка публіка, то виробник продукції може поспілкуватися з великою кількістю кінцевих споживачів, вивчити їхню думку.

Виставки забезпечують вступ фірм у тісний контакт зі своїми ринками. Нерідко на виставках представляють товари-новинки чи нові підприємства. У періодичному друку зазвичай публікують попередні та оглядові статті про виставки, а роботу по-справжньому великих національних оглядів із показом автомобілів, катерів, човнів та інших аналогічних товарів широко висвітлюють кошти масової інформації

ЗМІСТ

ВСТУП

3.1. ОСНОВНІ ЕТАПИ ПІДГОТОВКИ ФІРМИ У РОБОТІ ВИСТАВОК І КИШЕНЬ

3.2. ЦІЛІ УЧАСТИНИ

3.4 Виставковий стенд

3.5 ПРОВЕДЕННЯ ВИСТАВКИ

ВИСНОВОК

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

ВСТУП

Участь у міжнародних виставках та ярмарках є дієвим засобом комунікаційної політики у міжнародному маркетингу, що стимулює продаж товарів та послуг на зарубіжних ринках, ефективним методому конкурентній боротьбі. Міжнародні виставки та ярмарки організовуються у різних країнах. Особливо активно вони проводяться в таких країнах, як Німеччина, Англія, США, Франція, Італія, на частку яких падає близько 2/3 всіх виставок і ярмарків, що проводяться. При цьому спостерігається збільшення числа міжнародних виставок і ярмарків, розширення їх виставкових площ, зростання спеціалізації, підвищення частки машин та обладнання в номенклатурі товарів, що експонуються, зростання сум укладених експортно-імпортних угод.

Міжнародна виставка- це показ та демонстрація товарів перед зарубіжними фахівцями, споживачами та широкою громадськістю з метою ознайомлення з передовими досягненнями у відповідних галузях та результатами наукового прогресу.

Виставки - ефективний ресурс для організації та проведення маркетингових досліджень, тому що вони дають зацікавленим організаціям велику прикладну інформацію. Кожна виставка є своєрідним зрізом цілком конкретної ринкової ситуації, вона дає можливість як здійснювати пошук відповідних ринків, а й у виході ці ринки з допомогою найефективніших способів. Кожна виставка – важлива та ємна у плані матеріальних витратчастина маркетингового планубудь-якої організації, яка бере у ній участь у ролі експонента, відвідувача чи організатора.

Виставки та ярмарки займають особливе місце в арсеналі засобів рекламного впливу, оскільки представляють дуже широкі можливості демонстрації виробів, що рекламуються для встановлення прямих контактів з безпосередніми покупцями та споживачами.

Виставка чи ярмарок несуть вигоду не лише підприємству-експоненту, а й споживачам. Однією з основних переваг ярмарків та виставок є зосередження зразків величезної кількості товарів, що виробляються у різних країнах. Це дає можливість покупцеві в короткий час ознайомитись з існуючими на ринку пропозиціями, отримати необхідну консультацію від фахівців, зробити необхідні зіставлення цін та якісних характеристик, провести переговори та здійснити угоду. При цьому покупець може ознайомитися з товаром у дії, з прийомами його роботи, сферою застосування та ефективністю. Ці фактори забезпечують велику популярність виставок та ярмарків та залучають величезну кількість відвідувачів.

У сучасної концепціїмаркетингу ярмаркам та виставкам надається особливого значення. Багато американських фірм понад 20% всіх коштів, виділених на маркетинг, використовують як витрати на підготовку та участь у ярмарках і виставках. Ще більшою є питома вага останніх витрат для європейських фірм. Він сягає 25%. Таке становище обумовлено тим, що багато фірм бачать у ярмарках та виставках важливий інструментмаркетингу, що дозволяє їм успішно вирішувати існуючі проблеми, зумовлені, насамперед необхідністю забезпечення ефективної товарної та цінової політики, політики розподілу та просування.

Особливу роль у стимулюванні збуту на міжнародних ринках відіграють виставки, оскільки:

· загальна для всіх проблема нестачі часу, відстань та витрати, необхідні для контактів зі споживачами та потенційними покупцями частково вирішуються за участю у виставці,

· Демонстрація товару автоматично долає комунікаційні бар'єри,

· Виставки та ярмарки є одним з небагатьох коштів, при яких можливий особистий контакт продавця та кінцевого споживача.

1.СТАНОВЛЕННЯ ТА РОЗВИТОК ВИСТАВОК І КИШЕНЬ

Становлення ярмарків та виставок має свою багатовікову історію. Одночасно зі становленням та розвитком ринкових відносин розвивалася ярмаркова та виставкова діяльність. Найбільш важливим періодом у становленні ярмарків та виставок є перша половина XII ст. У цей час ярмарки набули широкого поширення у Франції, Англії, Швейцарії, Римській імперії.

Поступальний розвиток промислового виробництва, вдосконалення засобів зв'язку, дедалі ширше використання можливостей укладання торгових угод за зразками замість раніше здійснюваних прямих продажів товарів, розміщених великими підприємствами у місцях торгівлі, зумовило подальший розвитокярмаркової та виставкової діяльності.

Така діяльність особливо активною стала у ХІХ ст. У роки стали проводитися всесвітні виставки. Перша їх відбулася 1851 р. у Лондоні. За нею була виставка в Парижі в 1867 р. У 1879 р. відбулася Всесвітня виставка у Філадельфії.

Наприкінці ХІХ ст. ярмаркова та виставкова діяльність досягла широкого розвитку в багатьох країнах світу, у тому числі й у Росії. У 1886 р. у Нижньому Новгороді відбулася Всеросійська виставка. На цій виставці, що тривала 120 днів, було представлено 9700 експонатів, які розміщувалися у 172 критих павільйонах.

Виставка зазвичай розглядається як короткочасний захід, що періодично проводиться зазвичай в одному в тому ж місці, в рамках якого значна кількість фірм за допомогою зразків демонструють нові товари, ідеї або послуги для інформування потенційних споживачів про свою фірму та її продукцію з метою сприяння продажам.

З наведеного визначення виставки випливає, що основним її завданням є демонстрація досягнень в одній або кількох галузях людської діяльності.

Ярмаркова торгівля в Росії має досить давнє історичне коріння. У 1641 році за указом царя Михайла Федоровича було організовано перший Російський ярмарок біля стін Макар'євського монастиря, неподалік Нижнього Новгорода. Серед учасників ярмаркової торгівлі були багаті російські купці, торговці з Китаю, Індії, Бухари, Ташкента, які пропонували для продажу хутра, шовку, перли, золото, срібло, льон та інші рідкісні товари. Після пожежі вітальня з 1816 року ярмаркові торги перейшли у знову відбудований кам'яний вітальня вже безпосередньо в Нижньому Новгороді і з 1822 починає працювати Нижегородський ярмарок. 1896 року під головуванням великого російського підприємця Сави Тимофійовича Морозова відкрилася перша Всеросійська торгово-промислова виставка.

На початку XIX століття на Русі з'являється ще один найбільший ярмарок - Ірбітський. В 1844 відбулося бурхливе зростання золотодобувної промисловості в Сибіру, ​​що стало потужним імпульсом активізації ярмаркової торгівлі.

Відродження ярмаркової торгівлі у Росії можна назвати з 1991 року. У 1993 році Всеросійському акціонерному товариству"Нижегородський ярмарок" вручено високу нагороду в Мадриді "Арка Європи Золота Зірка", яка раніше вручалася лише чотирьом компаніям планети: Японії, Німеччині, Мексиці та Іспанії.

Ярмаркова торгівля у Росії як організаційна форма встановлення комерційних зв'язків набула досить стала вельми поширеною. Традиційно ярмаркові торги отримали своє вираження також через організацію торгівлі як виставок-продажів чи виставок-салонів.

2. КЛАСИФІКАЦІЯ ВИСТАВОК ТА КИЇВ

Виставковий ринок міцно посів своє місце у просуванні товарів та послуг від виробника до споживача. Участь у виставках сьогодні є неодмінною складовою успіху тієї чи іншої фірми.
Кількість виставок та різноманітність їх тематик у останні рокипомітно розширилося.

Виставки прийнято класифікувати за територіальною, галузевою та тематичною ознаками.

Класифікація виставок за територіальною ознакою:

· міжнародні – за участю представників з різних країн,

· міжрегіональні - за участю представників з різних регіонів усередині однієї країни,

· Регіональні - за участю представників з різних міст, станиць, колгоспів одного регіону.

Виставки можуть проводитись у різних географічних точках світу, у різний час і мати різну тривалість роботи.

Міжнародні виставки можуть бути всесвітніми (ЕКСПО), універсальними, тематичними, спеціалізованими або галузевими. Всесвітні виставки ЕКСПО не мають комерційних цілей і мають переважно політичний, науково-економічний і пропагандистський характер, у них бере участь переважна більшість країн світу. Організація таких виставок підтримується державою та дипломатичними каналами.

Універсальні виставки не обмежують товарну номенклатуру зразків, що виставляються, і охоплюють усі або більшість галузей народного господарства. Прикладом виставок продукції та послуг суміжних галузей є тематичні виставки, наприклад «Новорічний ярмарок», «Південний туристичний форум».

На спеціалізованих виставках виставляються товари однієї чи суміжних галузей виробництва та науки. Наприклад, «Південний архітектурно-будівельний форум», «Вина та напої», «Весняний шарм».

На сучасних багатогалузевих виставках з докладною та продуманою класифікацією представлений основний асортимент багатьох галузей великої та дрібної промисловості. Галузеві виставки або виставки за спеціальними інтересами концентруються на одній або кількох групах виробників чи споживачів або певній сфері послуг. З погляду територіального охоплення та значення таких виставок вони можуть бути як міжнародними, так і національними чи регіональними.

Найбільшу ефективність з погляду маркетингу та збільшення обсягів продажу мають торгово-промислові виставки, особливо спеціалізовані галузеві, присвячені окремій галузі народного господарства, прикладної науки та техніки. Зазначається зростання кількості виставок товарів машинно-технічної групи. Машини та обладнання ефективно показують потенційним покупцям у дії, у робочому режимі, що дозволяє наочно познайомити відвідувачів виставки з їх технологічними властивостями, особливостями. Наприклад, це виставки MOBI, ПівденАгроПром. ЮгАгроПищеМаш», «Медіма».

Виставки, що організовуються під час проведення конгресів, виконують головним чином функцію експозицій, що доповнюють та ілюструють. Відвідувачі цих виставок зазвичай не такі численні, але являють собою коло висококваліфікованих фахівців.

Глобалізація - Глобальні виставки є найбільшими виставковими подіями певних галузей у світовому масштабі. Вони цікавляться і приваблюють як експонентів, так і відвідувачів з усього світу.

Європеїзація - Виставкова подія європейського масштабу - місце зустрічі учасників та відвідувачів-фахівців із різних країн Європи (ЄС, Європейська зона вільної торгівлі, держави - колишні члени РЕВ).

Регіоналізації - У зв'язку з об'єднанням Європи виставки, що були досі подіями національного масштабу, набувають значення регіональних та дозволяють простежувати розвиток ринку того чи іншого європейського регіону. За складом експонентів та відвідувачів ці регіональні у масштабах усієї Європи виставки будуть багатомовними. Такі виставки відбиватимуть, головним чином, специфіку "регіонально-європейських" ринків.

Локалізація - У європейському контексті місцеві виставкові події є суттєвим чинником на колишні великі регіональні ринки тієї чи іншої країни. Регіональні ринки перетворюються на локальні, місцеві ринки. Учасникам та відвідувачам таких виставок слід ще більшою мірою враховувати торгові традиції у цьому регіоні. Місцеві ринки складаються передусім під впливом попиту із боку широких споживачів чи промислових підприємств.

Широкий асортимент товару Вузький товарний асортимент

Класифікація виставок в цілому покликана лише допомогти зорієнтуватися у світі ярмарків і виставок і свідчить про те, що виставки вельми неоднорідні. Кожна конкретна виставка, яку можна більшою чи меншою мірою віднести до того чи іншого типу, має, зрештою, власну індивідуальність і характерними рисами, що змінюються з часом.

Міжнародний ярмарок-це міжнародна економічна виставка зразків, міжнародний ринок товарів та послуг, що організується у встановлені терміни протягом певного періоду часу та в тому самому місці. Метою їх проведення є укладання торгових угод у національних, а й у міжнародних масштабах.

Основна відмінність ярмарку від звичайного ринку полягає в тому, що в її рамках заборонено продаж товарів із виносом, тобто. торгівля здійснюється строго за зразками, хоча сам зразок після закінчення може бути проданий.

Найбільш відомими міжнародними ярмарками визнано Ганноверський міжнародний ярмарок, міжнародні ярмарки у Франкфурті – на – Майні, у Лейпцигу, Парижі, Мілані, Брюсселі та ін.

В останнє десятиліття кордон між виставками та ярмарками практично стервся, оскільки в даний час не тільки на ярмарках, а й на виставках здійснюється торгівля за зразками, укладаються угоди, ведеться маркетингова, комерційна та рекламно-пропагандистська робота, що включає також PR-акції.

Ярмарки та виставки - вважаються міжнародними за значної кількості іноземних учасників (зазвичай не менше 10%) та відвідувачів-фахівців (зазвичай не менше 5%). На міжнародних ярмарках та виставках демонструються основні пропоновані товари та послуги однієї чи кількох галузей.

3. ПІДГОТОВКА І ПРОВЕДЕННЯ ВИСТАВКИ

3.1. ОСНОВНІ ЕТАПИ ПІДГОТОВКИФІРМИ В РОБОТІ ВИСТАВОК І КИШЕНЬ

Організація підготовки та проведення міжнародних виставок та ярмарків здійснюється комітетами, створюваними як робочі органи та самостійні юридичні особимісцевими установами різних країн чи їх об'єднаннями. При цьому уряди держав, на території яких проводиться виставка, надають їм підтримку та сприяють у створенні матеріальної бази та у встановленні різних пільг для компаній та організацій-учасників та виставкових вантажів.

Участь фірми у роботі тієї чи іншої ярмарку чи виставки вимагає певних витрат й у кінцевому підсумку може забезпечити як позитивний результат, а й принести деякі збитки, створити негативну думку про фірмі та її товаре. Тому треба ретельно обґрунтувати цілий ряд управлінських рішеньучасть у роботі виставки. Насамперед, необхідно знайти обґрунтовані рішення наступних основних завдань:

· Визначити доцільність участі фірми в конкретному ярмарку або виставці;

· Забезпечити якісну підготовку до участі у обраному ярмарку або виставці;

· На належному рівні організувати роботу персоналу ярмарку або виставки;

· Підбити підсумки участі в роботі конкретного заходу та розробити відповідні маркетингові рішення.

Для забезпечення високої ефективності участі у міжнародній виставці керівництво та відповідні співробітники компаній-експонентів зобов'язані провести серйозну підготовчу роботу, яка може бути розбита на низку етапів:

На кожному з цих етапів приймаються та реалізуються відповідні управлінські рішення.

3.2. ЦІЛІ УЧАСТИНИ

Насамперед, потрібно чітко визначити цілі, які фірма ставить собі, беручи участь у виставці. Як правило, коло таких цілей включає:

· Демонстрацію вашої продукції, представлення нових товарів (послуг);

· просування вашої торгової марки, Поліпшення іміджу фірми;

· Вивчення ринків збуту, формування дилерської мережі;

· Безпосередній збут продукції;

· Вивчення продукції та стратегії конкурентів.

Плануючи участь у виставці, не треба забувати про всі ці цілі. Також необхідно зібрати відомості про виставки за тематикою близьких до діяльності вашої фірми. Беручи участь у роботі ярмарку чи виставки, кожна фірма хоче використовувати конкретні заходи для досягнення своєї головної мети – забезпечення ефективної підприємницької діяльності у довгостроковій перспективі. Цій меті та її досягненню мають бути підпорядковані цілі нижчого рівня, зокрема мети реалізації маркетингу. Останніми, наприклад, є:

Забезпечення ефективної товарної політики;

Реалізація дійової цінової політики;

забезпечення ефективної політики розподілу товарів;

Реалізація ефективної політики просування.

Досягнення сформульованих цілей може бути забезпечене, якщо буде досягнуто мети нижчого рівня. Як такі цілі, наприклад, стосовно забезпечення ефективної товарної політики можна вказати:

Розширення асортименту товарів;

Оцінка нових товарів;

Поліпшення якості вироблених товарів;

Перепозиціонування товару над ринком.

Щодо цінової політики, то тут для забезпечення її дієвості можливими цілями участі у ярмарку чи виставці можуть бути:

визначення верхньої межі ціни товару;

визначення найбільш прийнятного рівня сервісного обслуговування;

Адаптація методів цінової політики до підходів до вирішення аналогічних завдань конкурентами.

З погляду вдосконалення розподілу товарів основними цілями участі у ярмарках та виставках зазвичай є:

Пошук нових торгових партнерів;

Оцінка ефективності системи розподілу, що склалася;

Створення та вдосконалення діяльності торгових мереж.

Нарешті, для забезпечення ефективної політики просування товарів як цілі участі у ярмарках та виставках можуть бути:

створення високого іміджу товару чи послуг;

активізація окремих елементів політики просування;

Створення фірмового іміджу.

Зазначені вище цілі уточнюються та конкретизуються для кожного конкретного ярмарку чи виставки. При цьому поряд з перерахованими можуть бути сформульовані інші, більш загальні цілі. Зокрема, такими можуть бути:

збільшення обсягів продажів у короткостроковій перспективі;

Дослідження конкурентів;

Дослідження товарів;

Презентація фірми та її товарів;

Розширення числа клієнтів та ін.

Складені списки цілей розбиваються за рангом значимості, і складається дерево цілей. Передбачається можливість зміни цілей у разі зміни відповідних умов.

Цілі участі фірми в роботі кожного конкретного ярмарку або виставки можуть бути різними. Однак вони повинні бути підпорядковані цілям реалізації маркетингу, які у свою чергу слід узгодити з довгостроковими, середньостроковими та короткостроковими цілями діяльності фірми. Формулюючи ту чи іншу мету, фірмі слід забезпечити її досягнення.

Найкращими аргументами на користь або проти участі у конкретній виставці можуть бути результати проведення цієї виставки минулого року та результати проведення інших виставок цими ж організаторами. Вивчення каталогів, відгуків у пресі, думка колег, тип виставки, кількість та рівень учасників, кількість відвідувачів.

3.3 ПІДГОТОВКА ДО УЧАСТИНИ У РОБОТІ ВИСТАВКИ АБО ЯРМАРКИ

Розглядаючи підготовку фірми до участі у роботі конкретного ярмарку чи виставки, слід враховувати, яким чином ця підготовка здійснюється, а саме, організує фірма самостійно підготовку до участі у роботі даного заходу або користується послугами комерційної фірми, яка має досвід роботи чи зв'язку в галузі ярмаркової та виставкової діяльності.

Фірма може взяти участь у колективних експозиціях, коли безпосередньою підготовкою до ярмарку чи виставки займаються окремі організації. Наприклад, підготовкою національних ярмарків і виставок, що постійно проводяться, займаються, як правило, промислово-торговельні палати відповідних країн і різні державні організації. Одночасно в організації колективних експозицій можуть брати участь різні комерційні фірми.

Послугами комерційних фірм, що спеціалізуються у сфері ярмаркової та виставкової діяльності, можуть і самостійно скористатися фірми-експоненти. У цьому випадку їм слід пам'ятати, що вартість послуг, що надаються такими фірмами, становить не менше 10% вартості орендної площі.

Отже, фірмам-експонентам, які ухвалили рішення про участь у роботі ярмарку чи виставки, необхідно визначитися, яким чином здійснюватиметься підготовка до цього заходу, проінформувати організаційний комітет виставки про свою участь у її роботі шляхом подання відповідної заявки.

В ідеалі, підготовка до участі в роботі конкретного ярмарку або виставки повинна починатися приблизно за рік до її відкриття. Ця підготовка передбачає виконання цілої низки робіт, зумовлених необхідністю досягнення сформульованих цілей і потребують деяких витрат, зазвичай обмежених можливостями фірми.

Усі зазначені роботи слід розташувати у певній послідовності із зазначенням можливих термінів їх виконання, необхідних ресурсів та відповідальних виконавців. Іншими словами, доцільно побудувати мережевий графік, що моделює процес підготовки до участі у кожному конкретному ярмарку чи виставці, та на його основі розрахувати терміни початку та закінчення окремих робіт, які забезпечують своєчасну підготовку до цього заходу.

Одночасно із зазначенням відповідальних виконавців по окремим роботамнеобхідно мати менеджера, відповідального за підготовку фірми загалом до участі у роботі даного ярмарку чи виставки.

В результаті виконання всього комплексу робіт, зумовленого підготовкою до участі у даному ярмарку чи виставці, забезпечується вирішення наступних завдань:

1. визначається спосіб участі у ярмарку чи виставці;

2. виявляється необхідність участі посередників та його роль підготовці фірми до ярмарку чи виставці;

3. визначається перелік експонатів і необхідна їхнього представлення площа.

Такі експонати встановлюються службою управління маркетингом, та його вибір ґрунтується на результатах сегментування ринку з урахуванням як місця проведення ярмарку чи виставки, так і складу потенційних відвідувачів цього заходу.

4. обґрунтовуються вибір стенду та його конструкція, що дозволяє демонструвати відповідні експонати;

5. підбирається персонал та проводиться навчання його роботі на виставці. Персонал повинен добре знати товар, що експонується, вміти показати його в дії, а також пояснити його основні функції і переваги;

6. складається план проведення маркетингових досліджень, реалізація яких покликана забезпечити вирішення маркетингових проблем;

7. готуються необхідні матеріали для каталогу виставки. Як правило, такий каталог створюється організаціями цього заходу за кілька місяців до його початку та містить коротку інформацію про учасників даного ярмарку чи виставки;

8. складається план і відповідно до нього організуються транспортування, складування, зберігання та страхування експонатів;

10. створюються та виготовляються відповідні інформаційні матеріали;

11. узгоджуються всі організаційні питання з оргкомітетом ярмарку чи виставки;

12. друкуються та розсилаються запрошення потенційним відвідувачам ярмарку чи виставки, у яких зацікавлена ​​фірма.

Рішення перерахованих завдань покликане забезпечити підготовку фірми до участі у роботі конкретного ярмарку чи виставки.

Все, що пропустили або залишили «на потім», не на краще відіб'ється на іміджі фірми, на окупності участі у виставці. Бажано, щоб усі переговори з оргкомітетом, замовлення обладнання та послуг, контроль за їх виконанням вів один уповноважений представник фірми. Прямі витрати на участь у виставці складаються із витрат на виставкову площу (обладнану або необладнану), додаткове обладнання та реєстраційний збір. Непрямі витрати включають витрати на: - оформлення стенду; виготовлення рекламно-інформаційних матеріалів та сувенірів; реклама у засобах масової інформації із запрошенням відвідати стенд на виставці; транспортні витрати на перевезення експонатів; проїзд до місця проведення виставки та назад, проживання у готелях; харчування персоналу, представницькі та господарські витрати.

3.4 Виставковий стенд

Виставковий стенд зазвичай називають візитівкою експонента. Витрати на монтаж та оформлення стенду – дороге задоволення. І в той же час, підприємство все одно має прагнути до покупки кращого місця для стенду та його оригінального оформлення. Адже все це визначає майбутній прибуток та успіх підприємства. Виставковий стенд – це обличчя фірми. Оформлення має бути витримане в єдиному стилі та концентрувати увагу на експонатах.

Кожен експонент повинен прагнути розмістити стенд:

2. на центральних внутрішніх проходах,

3. у кутах,

4. поблизу «активних» експонентів і спеціалізованих приміщень щодо різних заходів.

І, навпаки, слід уникати розміщення стенду:

1. далеко від виходів та центральних проходів,

2. у задній частині зали,

3. позаду великих колон, сходів,

4. особою на протилежний бік від місця, де відбуваються різні заходи

Перше питання, яке постає перед фірмою після ухвалення рішення про участь у виставці: якого розміру необхідний стенд. Але найголовнішим є вміння оригінально оформити стенд, зробити його цікавим для відвідувача.

Крім розмірів стенду істотну роль відіграє його тип:

Лінійний стенд:має лише одну лицьову сторону і є найпоширенішим типом стендів.

Кутовий стенд:є ідеальним рішенням, особливо, для дрібних та середніх фірм, оскільки він легко проектується та забезпечує зручний доступдо двох проходів.

«Півострів:цей стенд відкритий із трьох сторін і дозволяє експоненту легко «контролювати» прилеглу територію.

«Острів»:ідеальне рішення для великих підприємств, т.к. він дає можливість повністю контролювати навколишню територію.

«Наскрізний»:позбавлений поверхні двох стін і має перевагу двох виходів на проходи, що забезпечує задовільний «полі зору» для експонента.

«Візаві»: складається з двох розташованих один проти одного стендів, зазвичай лінійних.

«Стенд у ряду»: стенд, що знаходиться в середині ряду та відкритий для огляду з однієї або двох (протилежних) сторін;

«Блок-стенд»:це стенд, розташований окремо від інших стендів і відкритий для огляду з усіх боків;

Питання вибору типу стенду належить до найважливіших питань, від якого значною мірою залежить успіх участі у виставці. Вибираючи певний тип стенду, необхідно правильно вибрати розташування стенду в павільйоні, розрахувати потрібну площу стенду.

Якщо є така можливість, необхідно якомога раніше, до початку виставки, оглянути виставкову залу, щоб зрозуміти, у якому напрямку підуть потоки відвідувачів.

Фірма має чітко визначити тематичний план своєї експозиції. Оформлення стенду має бути витримане в єдиному стилі. Привабливість стенду завжди досягається помітною частиною експозиції, яка звертала б на себе увагу відвідувачів виставки ще на далеких підступах до стенду. Для цього в оформленні стенду використовують плакати, діаграми, фотографії. Але їхня кількість не повинна бути надмірною. Багато текстової інформації, малюнків, розміщене по всьому виставковому стенду, перестає сприйматися і не засвоюється відвідувачами.

На більшості виставок прийнято частину рекламних матеріалів розкладати на очах для того, щоб відвідувачі брали їх із собою. Запас таких матеріалів має бути на виставковому стенді. Реклама для роздачі відвідувачам може складатися із рекламних листівок, буклетів, проспектів, каталогів, сувенірних виробів.

Її мета – залишити у відвідувачів матеріал для подальшого детальнішого ознайомлення. Це і найбільш зручний варіант передачі адреси і телефону компанії потенційним клієнтам.

Крім загальнодоступних матеріалів на стенді, зазвичай, є рекламні чи інформаційні матеріали для постійних чи солідних клієнтів, керівників інших фірм, які відвідують стенд. Такі матеріали краще зберігати у робочій зоні, разом із документами, необхідні ведення переговорів.

Написи на фризі стенду (назва фірми, товарний знак) у деяких випадках телефон;

Плакатів для оформлення стін стенду;

Екранів з рядком або зображенням, що біжить, розміщених безпосередньо над або біля виставкового стенду;

Моніторів для показу рекламних роликів. Основна мета даного виду реклами: залучити відвідувачів, зацікавити їх напрямами діяльності, змусити виявити інтерес до більш детального знайомства з туристичними продуктами.

Найважливіше для туристського підприємстваполягає в тому, щоб уловити нові тенденції і бути якщо не першим, то оригінальним. Найважливішу роль відіграє оригінальне оформлення експонатів, приваблива реклама, хороша роботастендистів, уважне ставлення до відвідувачів. Невеликий стенд може успішно представляти і велику фірму: справа не лише в кількості виставкових метрів, а й у їхній якості.

Зрештою, фірма-експонент може скористатися стендом на відкритому майданчику. Такий стенд в основному використовується для товарів, що мають великі розміри, наприклад вантажні автомобілі, тролейбуси та ін.

Залежно від виду заходу окремі аспекти оформлення стенду можуть бути приведені у відповідність до цілей ярмарку або виставки, при цьому необхідно враховувати склад експонентів та можливі сегменти відвідувачів.

При оформленні стенду забезпечується його відповідне оснащення та проводиться установка необхідного технічного обладнання. В результаті створюються всі необхідні умови для успішної роботиперсоналу, зайнятого на ярмарку чи виставці.

3.5 ПРОВЕДЕННЯ ВИСТАВКИ

Забудова виставкового павільйону (організація процесу в'їзду експонентів, ввезення обладнання, контроль за станом стендів та обладнання, станом протипожежної безпеки). Організація обладнання сцени, звуку, художнього оформлення павільйону. Організація сервіс-бюро. Роздача бейджів, папок експонентам (каталог, квитки, інші матеріали).

Проведення протокольних заходів (відкриття виставки, прес-конференція, фуршет).

Реалізація ділової програми:

· Реєстраційні листи

· Соціологічне дослідження

· Підготовка залу (обладнання, звук, кількість місць)

· Реєстрація учасників, роздача матеріалів

· Ведення протоколу

· Проведення опитування соціологічного дослідження серед учасників ділової програми

Підготовка щоденної програми дня. Контроль за станом стендів та обладнанням, ін. технічні питання виставки. Забезпечення роботи інформаційного центру (продаж каталогів, консультації експонентів, організаційні питання). Забезпечення роботи VIP зали, дегустаційних залів, ін. службових приміщень(закупівля продуктів, найм офіціантів та контроль їх діяльності, планування зустрічей, переговорів та презентацій). Контроль над функціонуванням обладнання сцени, звуком та світлом у виставковому павільйоні. Реалізація презентаційної програми та спеціальних проектів (лотереї, вікторини, шоу-програми, концерти) на сценічному майданчику. Формування наборів сувенірної продукції, їхнє поширення. Оголошення щодо гучного зв'язку у виставковому павільйоні та на території виставкового центру. Організація графіка зустрічей офіційних осіб та партнерів. Реалізація соціологічного дослідження з проекту. Організація відео- та фотозйомки. Переговори з партнерами, офіційними особами, які ведуть ЗМІ.

3.6 СТРУКТУРА ЗАХОДІВ ДІЛОВОЇ ПРОГРАМИ ВИСТАВКИ

Сучасна виставка – багаторівневий інструмент маркетингу, місце, де експонент може одночасно рекламувати, продавати продукцію та формувати образ своєї фірми. Професійну складову значною мірою формує ділова програма виставки, що включає цілий спектр різних заходів. Для компаній-організаторів ділова програма виставки – інструмент «примусового» залучення цільової аудиторії.

Офіційні заходи

До офіційних заходів належать: церемонія відкриття/закриття виставки, прес-конференції, візити офіційних осіб, офіційні прийоми/фуршети, церемонії нагородження лауреатів конкурсів тощо.

Професійні заходи

Для професійних заходів важливо, щоб їх зміст та спосіб проведення відповідали заявленому у назві типу. Розрізняють такі типи заходів:

Конгрес -з'їзд, збори. Має складну структуру заходів, велику географію учасників, широкий суспільний резонанс.

Форум -масові збори, з'їзд. За структурою та технологіями підготовки форум схожий на конгрес.

Конференція -великі збори, нарада представників будь-яких держав, організацій, груп. Має більш науковий характер, більш однорідна за структурою та проблематикою. Один із традиційних типів ділових заходів на виставці.

Нарада -засідання, збори, присвячені обговоренню якогось спеціального питання. Учасники нарад отримують наочний демонстраційний матеріал, а учасники виставки – професійну аудиторію.

Семінар- групове заняття для спеціальної підготовки, підвищення кваліфікації. Має практичний характер, кількість учасників обмежена. Поширений тип ділового заходу на виставці

Симпозіум -нарада, конференція зі спеціального наукового питання. Передбачає професійну аудиторію

«Круглийстіл» - обговорення, дискусія з актуальної теми. Принцип організації – рівноправність учасників.

Засідання професійного клубу, об'єднання, спілки.

Спеціальні покази -використовуються для демонстрації комплексних технологічних процесів у різних галузях.

Спеціалізовані салони (аукціони, огляди).

Конкурсна програма

Важливою складовою виставок є конкурси, що проводяться галузевими відомствами та авторитетними організаціями. Для проведення конкурсу формується конкурсна комісія, розробляється положення про конкурс та умови участі. Важливою складовою виставок є професійна заявка на участь у конкурсі (розсилається учасникам виставки разом із заявковою документацією). Особливої ​​уваги організаторів потребує розробка процедури відбору та оцінки експонатів та питання інфраструктури (обладнання дегустаційних залів, протокольні питання, інформування громадськості про результати конкурсу, процедура нагородження лауреатів).

Освітні заходи

Тренінги- короткострокові курси підвищення кваліфікації, що проводяться у рамках виставки

Консультаційні пунктиробота спеціалістів на виставці, які надають методичну та правову допомогу зі специфічних питань галузевого ринку.

Презентаційні заходи

Дні країни/області/регіону (компанії, громадської організації) - це комплексні заходи, що включають протокольні заходи, семінари, симпозіуми, конференції, ділові зустрічі, презентаційну програму.

Фестивалі та конкурси з тематики виставки та з суміжних тем.

Тематичні екскурсії для фахівців, які навчаються ВНЗ, організуються організаторами виставок за попередніми заявками. Щоб екскурсія була успішною, розробляється спеціальний «презентаційний маршрут» по виставці, що охоплює цікавий аспект. У штаті компанії-організатора має бути «екскурсовод», який має змістовну сторону питання. Експоненти мають бути попереджені про прихід гостей, тоді вони зможуть підготуватись, а екскурсанти отримають сувеніри та подарунки.

Заходи ділової програми виставки вимагають окремої великої роботи з їхньої підготовки та проведення. Особливу увагу при їх організації необхідно приділити наступним питанням:

· правильний вибір організатора;

· Створення «працюючого» робочого органу (оргкомітет, робоча група);

· Розробка програми, що реально відповідає потребам ринку та цікавою фахівцям;

· Підготовка приміщень та обладнання (зв'язок, аудіовізуальні засоби, елементи оформлення інтер'єру);

· Підготовка інформаційних матеріалів для учасників (програма, тези, інформаційні матеріали та сувенірна продукція виставки);

· Забезпечення перекладу (для заходів з міжнародною участю);

· Організація реєстрації, обслуговування;

· Обробка підсумкових матеріалів.

3.7 ІНФОРМАЦІЙНА ПІДТРИМКА ВИСТАВКИ

Поширення престижної реклами на виставці, організація спеціальних семінарів, симпозіумів та конференцій, спеціалізованих «днів країни», святкування тисячного чи десятитисячного відвідувача та інших заходів значною мірою сприяють створенню сприятливого іміджу щодо компанії – експонента та її товарів у відвідувачів виставки, в офіційних та ділових колах, серед широкого загалу, оскільки інформації про виставці знаходить широке відображення у засобах масової інформації, а в ряді випадків супроводжується замовними статтями та матеріалами її учасників.

Прес-конференції на виставках-ярмарках організують для отримання сприятливих відгуків у місцевих засобах масової інформації, а також у разі виведення на ринок нового товару з нагоди дня фірми або країни даного стенду (або павільйону). При цьому інформація, що повідомляється на прес-конференції, повинна мати якщо не сенсаційне, то хоча б несподіване, цікаве повідомлення. Виступ представника відповідного стенду (павільйону) на виставці – ярмарку ретельно готується. Їм має бути не керівник компанії, а спеціальний співробітник, відповідальний за PR – роботу. До тексту виступу на прес-конференції включаються цифри та факти, здатні зацікавити аудиторію; усна презентація супроводжується мультимедійними матеріалами чи слайдами, а також відео-, теле- та кінофільмами.

Підготовка прес-конференції на виставці передбачає визначення місця та часу її проведення, розсилку запрошень, складання тексту виступів, внесення до нього доповнень та поправок, підготовку комплектів рекламних та інших матеріалів, складання кошторису витрат, підготовку прес-релізу, перевірку підготовленості зали.

На підготовчому етапі організації виставки необхідно розробити її рекламну концепцію на основі результатів моніторингу ЗМІ, що враховує різні цільові аудиторії, та завдань, поставлених організатором. На стадії відбувається формування системи інформаційної підтримки виставки. Інформаційними партнерами мають стати центральні та спеціалізовані газети та журнали, інформаційні агенції, рейтингові радіостанції, спеціалізовані ТБ-програми, тобто ЗМІ, які мають велику географію поширення, великий тираж, що створюють найбільший суспільний резонанс, що привертає увагу широкого загалу.

Схеми взаємодії організаторів виставки зі ЗМІ

Компанія-організатор виставки співпрацює із засобами масової інформації, використовуючи різні схеми

· Прямий продаж виставкових площ, купівля рекламних площ

· Бартерні відносини (обмін виставкової площі на рекламну)

· Інформаційне спонсорство

· Партнерство в організації виставкового проекту

Рекламна кампанія виставки проходить у два етапи. На першому етапі робиться акцент на залучення максимально можливої ​​кількості експонентів, на другому етапі – на залучення відвідувачів (реальних чи потенційних споживачів) різних видівданої продукції чи послуг). При цьому слід зазначити, що реклама у спеціалізованих ЗМІ досить добре працює на залучення фахівців, а щоденні газети та журнали, інформаційні агенції, радіо відіграють найбільш істотну роль у інформуванні пересічних відвідувачів. Досвід роботи зі ЗМІ дозволяє говорити про доцільність роботи з 30-40 центральними та спеціалізованими виданнями російського масштабу та 20-30 регіональними.

Рекламна кампанія включає обов'язкову факсову адресну розсилку інформаційних повідомлень (обов'язково до відділу інформації та конкретного журналіста, який займається висвітленням цієї проблеми) по базі даних ЗМІ, що існує в компанії. Розсилка проводиться у міру отримання інформації з виставкового відділу компанії, але не рідше одного разу на місяць на початковій стадії та раз на два тижні безпосередньо перед виставкою. Це досить ефективний спосіб заявити про себе в розділі новин багатьох ЗМІ, часто з'являються наші анонси.

До техніки просування виставкового проекту відноситься поштове розсилання потенційним учасникам виставки рекламно-інформаційних матеріалів виставки (перша хвиля), запрошень та програми заходів (друга хвиля). Використовується факсова розсилка (ця недорога послуга надається сьогодні багатьма компаніями). Для доставки матеріалів VIP клієнтам використовують кур'єрські служби. Успішна реалізаціявеликомасштабних виставкових проектів(Міжнародних, національних, міжгалузевих виставок) багато в чому залежить від спільних зусиль зацікавлених міністерств та відомств, громадських структур. Керівники цих організацій, а також суб'єктів Федерації (якщо це необхідно) можуть увійти до складу Організаційного комітету з підготовки та проведення виставки. Оргкомітет спільно із зацікавленими федеральними органамивиконавчої влади, органами виконавчої суб'єктів Російської Федерації, громадськими та іншими заінтересованими організаціями затверджує програму проведення виставки. Паралельно з Оргкомітетом процес підготовки здійснює робоча група , затверджена рішенням Оргкомітету на своєму першому засіданні. Оргкомітет вирішує принципові питання підготовки виставки та її заходів, затверджує концепцію, робоча група – оперативні. Засідання Організаційного комітету доцільно проводити один раз на місяць, робочої групи – один раз на два тижні.

Державна підтримка забезпечує суспільно-політичну значимість, рівень та масштаб виставки, її заходи є основою для вирішення великого комплексу завдань, місцем обговорення корпоративних проблем, сприяє виробленню державної політики, спрямованої на підтримку та стимулювання представленої на виставці індустрії. Учасниками церемонії відкриття також є члени Оргкомітету, запрошені представники законодавчої та виконавчої влади, керівники міністерств та відомств, великих російських та зарубіжних компаній, громадськості, учасники виставки, ЗМІ. За погодженим з Оргкомітетом сценарієм церемонії офіційного відкриття виставки, офіційним особам, відомим громадським і політичним діячам надається слово для вітального звернення до присутніх. В останній день роботи виставки проходить урочиста церемонія закриття , де учасникам виставки вручаються дипломи за результатами професійних конкурсів.

Робота з представниками ЗМІ на виставці

На території виставки необхідна організація прес-центру, де журналісти можуть отримати всю інформацію не лише про виставку, а й про компанії-учасниці. У прес-центрі завжди мають бути прес-релізи, програма заходів, каталог. Нова послуга організаторів: прес-бокси (прес-релізи компаній-експонентів, компакт-диски, слайди), що дозволяє заощаджувати час представників ЗМІ.

3.8 ПІДВЕДЕННЯ ПІДСУМКІВ ВИСТАВКИ

Після завершення роботи ярмарку чи виставки слід підбити підсумки участі фірми у цьому заході. Комерційні успіхи можна проаналізувати, підрахувавши кількість укладених на продаж або постачання договорів, а якщо такі цілі на даній виставці не ставилися, то за кількістю відвідувачів та їх категоріями.

Якщо все-таки кінцева мета – продаж продукції, то непрямим показником може бути кількість розданих прайс-листів, інформаційних матеріалів. Однак слід пам'ятати, що термін дії цієї реклами може тривати кілька місяців.

Після закінчення кожної виставки складається записка, що коротко відображає всі проблеми, які виникли під час підготовки, яким чином вони були вирішені і які уроки слід винести в майбутньому. Узагальнюючи результати конкретної виставки, можна за гарячими слідами зафіксувати всі "+" і "-", зрозуміти свої слабкі місця, швидко адаптуватися до нових умов.

Необхідно ознайомити працівників фірми з першими результатами участі у ярмарку чи виставці. Зокрема, доцільно поінформувати про:

· Кількість осіб, які відвідали ярмарок або виставку, та зміни, що відбулися порівняно з попередніми роками;

· Прийнятності розташування стенду;

· Обґрунтованості архітектурних рішень по стенду;

· Правильність вибору експонатів;

· обґрунтованості витрат коштів на підготовку та участь у ярмарку чи виставці;

· Проведених маркетингових дослідженнях;

· контакти з відвідувачами ярмарку або виставки;

· Роботі із засобами масової інформації;

· Повідомлення у засобах масової інформації про участь фірми в роботі ярмарку або виставки;

· Отримані замовлення.

Ця інформація показує, наскільки успішною чи невдалою була участь фірми у ярмарку чи виставці. Однак, щоб мати повніше уявлення про ефективність участі в роботі даного заходу, слід провести порівняльний аналізцілей участі у виставці та досягнутих результатів.

При цьому необхідно проаналізувати ступінь досягнення кожної з цілей та всіх цілей. Це дозволить виявити, що позитивне було зроблено під час ярмарку чи виставки і що ще потрібно зробити, щоб усунути виявлені недоліки та досягти успіху у наступних заходах.

Успішність участі різних фірм у виставках забезпечується завдяки:

· правильному вибору необхідного ярмарку чи виставки;

· Вдалому підбору експонатів;

· Організації на належному рівні підготовки до участі у обраному заході;

· Обгрунтований підбір персоналу;

· Організації на належному рівні презентації фірми та її експонатів;

· Забезпечення дієвої комунікаційної політики з метою залучення уваги до участі фірми в ярмарку або виставці;

· Проведення на належному рівні аналізу результатів участі фірми в роботі даного ярмарку або виставки та розробці на цій основі рекомендацій щодо забезпечення більш ефективної ярмаркової та виставкової діяльності.

Зазначені вище фактори не повною мірою враховуються фірмами у їхній ярмарковій та виставковій діяльності, тому їхня участь у цих заходах не завжди є успішною. Слід звернути увагу, що ступінь впливу кожного з перелічених чинників на ефективність участі фірми у роботі ярмарків чи виставок різна.

4.УСПІШНА УЧАСТЬ У ЗАРУБІЖНІЙ ВИСТАВЦІ

Участь у закордонних виставках є неодмінною складовоюінструментарію міжнародного маркетингу будь-якої компанії. Такі виставки служать досягненню найрізноманітніших підприємницьких цілей.

Чи якийсь інший з інструментів маркетингу володіє властивою їм здатністю представити у всій повноті підприємство та його продукцію, одночасно надаючи можливість особистого контакту з клієнтами. Особисті довірчі відносини між діловими партнерами стають сьогодні найвагомішим фактором для прийняття рішень, близькість до покупця. стратегічний факторуспіху - ключова позиція і у міжнародній, і у внутрішній конкуренції. Зарубіжні виставки можуть також дати безліч необхідних відправних точок для здійснення підприємницької політики. Для того, щоб брати участь у міжнародних виставках з максимальним ефектом, необхідно виконувати досить очевидні прийоми та правила.

Унікальність участі у зарубіжній виставці як елемента маркетингової політики компанії полягає в тому, що вона дозволяє вести свою гру на чужій території. Ви привозите свою експозицію, але не шукаєте клієнта на місцях його «дислокації» - ваші потенційні споживачі самі приходять на виставку і відвідують ваш стенд, хоча умовити їх стати вашими клієнтами зовсім не просто. Але саме в цьому полягає мистецтво успішної участі у виставці.

На виставці, як ніде, можна обкатати нову ідеючи нову продукцію. Зразок, який ще не запущений у виробництво, за викликаним ним інтересом складе ваше уявлення про його ринковий потенціал. При цьому не потрібно наймати команду фахівців, щоб спрогнозувати його купівельну спроможність.

Успіх виставки для її учасника не має нічого спільного з кількістю відвідувачів: цей показник характеризує радше успіх організаторів.

Приблизно 50% успіху залежить від правильної підготовки до виставки, а 25% - від грамотного післявиставкового опрацювання можливостей, що позначилися під час заходу.

Багато учасників виставок скаржаться, що віддача від заходу навіть не компенсує витрати на його проведення. Практика показує, що це чималою мірою пояснюється недооцінкою багатьох факторів та хибними уявленнями, які живлять учасники на попередній стадії.

Виставки - не інструмент маркетингу, яке найскладніша форма. Добре підготовлений експонент повинен мати у своєму розпорядженні весь арсенал необхідних інструментів: поштовими розсилками, маркетингом у ЗМІ, торговою рекламою, зв'язками з громадськістю та багатьма іншими. Чим повніший цей арсенал, тим вищий потенціал віддачі.

Найбільші витрати у бюджеті, як правило, припадають на виставкове обладнання, хоча найбільшої віддачі всі чекають від виставкової реклами та інших інструментів маркетингу .

Успіх не завжди залежить від величини та розмірів експозиції. Деколи відвідувачеві не вистачає духу обійти величезний стенд супергіганта, зате він із задоволенням відвідує два-три невеликі стенди.

Щорічно у всьому світі проводиться безліч виставок , і дуже важко вирішити, в якій із них брати участь. Деяким галузям промисловості у низці виставок брати участь просто необхідно. Дуже важко скласти собі уявлення про виставку, жодного разу її не відвідавши, і тому необхідно використовувати кожну можливість для відвідування різних виставок як у своїй країні, так і за кордоном.

Бажано знати справжні масштаби виставки, кількість учасників, тип відвідувачів. Необхідно порівняти цю виставку з іншими, подібними за тематикою та напрямками, які проводяться у вашій країні та за кордоном. Вирішуючи питання про участь у виставці, потрібно порадитися з відділом реалізації, який може мати свої міркування.

Багато компаній при виборі виставки роблять одну й ту саму помилку - рішення брати участь у ній приймається тільки тому, що там будуть інші. Далекоглядні компанії завжди спочатку проводять ретельні дослідження , перш ніж витратити час та гроші на участь у конкретній виставці. Вони висувають низку критеріїв успіху виставки у світлі загальних планів компанії, які також використовуються для оцінки вже проведених виставок . Часи та тенденції змінюються. Виставка, яка принесла удачу компанії п'ять років тому, цього разу може виявитися невдалою та безперспективною.

На цьому етапі допоможе вивчення матеріалів, наданих фірмою, яка організує закордонні виставки (розділи виставки, склад учасників, передбачувані заходи тощо). Виставкова фірма зможе підказати прогнозовану чисельність та профіль очікуваної аудиторії, а також відповісти на всі додаткові запитання. Вивчити час проведення (воно не повинно збігатися зі святом чи великою подією) та інші подібні позиції.

Вартість експозиції зазвичай оцінюється у доларах чи євро за квадратний метр. Сюди входять вартість обладнання стенду, вартість оренди, страховки, перевезення та зарплата працівників стендів. Вартість спорудження стенду може коливатися у значних межах, хоча престижні експозиції вимагають, як правило, кращого оформлення, а суто торгові можуть бути простішими або розміщені у вітринах або на стендах, які пропонують організатори виставки. Зазвичай підрядник споруджує стенд з таким розрахунком, щоб він прослужив до кінця виставки, а потім розбирає його і забирає собі все, що ще може піти у справу (це не стосується моделей, фотографій, слайдів тощо, які можна використовувати і надалі). Це, безумовно, найпростіший спосіб спорудження стендів, але непрофесіонали часто проти нього заперечують. Найпоширеніша ідея полягає в тому, щоб створити стенд, який можна використати неодноразово. Це мало б сенс, якби всі стенди були однієї форми та розміру.

Сьогодні у виставковій справі використовуються спеціальні виставкові елементи та конструкції, що виробляються багатьма фірмами і дозволяють швидко та надійно зібрати стенди будь-якої конфігурації та призначення. Виставкові елементи та конструкції (включаючи електрообладнання, подіуми, вітрини тощо) легко розбираються та збираються, транспортуються та використовуються багаторазово.

Існують спеціальні фірми, включаючи багато виставкових центрів, які мають у своїй власності необхідне виставкове обладнання, що дозволяє їм монтувати стенди на замовлення за проектами, розробленими організаторами виставок або експонентами.

Вирішивши, слід подумати про форму експозиції. Успішними бувають зазвичай експозиції, де виставлені об'ємні експонати, які можна розглянути з усіх боків. Фотографії, діаграми, ілюстрації та текстовий матеріал можна ефективно використовувати на підтримку об'ємного основного експонату, але самі по собі вони не мають необхідної привабливої ​​сили.

Сьогодні, поряд з відомими технічними засобами - мультфільми, звукові записи, телефони, якими можна прослухати пояснення кількома мовами, - широко використовуються відеотехніка та можливості віртуальної реальності для показу реальних можливостей техніки, товарів та послуг , технологій та ноу-хау, що виробляються або пропоновані експонентом. Дедалі більше на виставках починається використання всесвітньої мережі Інтернет. Крім того, сучасні виставкові конструкції дозволяють, за бажанням експонента, надавати стенду необхідної привабливості та «індивідуальності». Грамотне використання існуючого виставкового обладнання дає можливість надавати кожному стенду на виставці особливі індивідуальні риси і водночас створювати єдиний виставковий архітектурний ансамбль без надмірностей.

Потрібно замовляти виставкові послуги тільки у спеціалізованої або рекламної фірми, що має у своєму складі виставковий підрозділ. Співпраця з виставковою фірмою дає такі переваги, як зниження витрат за більш високій якості, Виконання всього спектра виставкових послуг у строк.

Тому при реалізації виставкового бюджету логічно підходити до підбору виставкової фірми, яка насамперед освоює його головні складові: витрати на оренду виставкової площі та будівництво стенду. А якщо фірма виконує сервіс повного циклу – надає виставкові площі, будує стенд, бронює готель, приймає стендистів, оформляє візи, організовує презентації, робить поліграфічні роботи та сувеніри, то це є додатковою перевагою.

Вирішення питання про підготовку рекламного матеріалу та про те, чи роздавати його безкоштовно всім відвідувачам або лише обраним, залежить від типу виставки. Часто для вільного розповсюдження видається невеликий проспект, а для спеціального – детальніша брошура. Рекомендується готувати рекламний матеріал під кожну виставку. Весь рекламний матеріал має містити логотип виставки. Якщо виставка проводиться за кордоном, то дуже важливо вказати на друковану продукцію країну видання, а в деяких країнах доводиться сплачувати податок на ввезення літератури, навіть якщо вдається довести, що вона поширюватиметься безкоштовно. Можуть виникнути проблеми з мовою. Особливу увагу слід звертати на точність перекладів іноземними мовами.

Організатори виставки зазвичай запрошують представників преси в день відкриття або напередодні, і тому вкрай важливо бути готовими до прийому кореспондентів у вашого стенду. Бажано також за кілька днів до відкриття провести окрему прес-конференцію, де ви зможете дати інформацію про вашу експозицію. Іноді експозицію, підготовлену для престижної зарубіжної виставки, становлять перед відправкою за кордон місцевій пресі.

На більшості виставок працює прес-центр, де учасники можуть поширювати прес-релізи та рекламні матеріали. У цьому випадку слід постійно стежити за наявністю матеріалів та за потребою їх поповнювати.

Керівництво експозицією має здійснювати одна людина, яка має надійного заступника. Їм може бути організатор виставки, оскільки він знайомий з усіма деталями.

ВИСНОВОК

З кожним роком у нашій країні збільшується кількість виставок, отже, і починає покращуватися їхня якість. На кожній виставці організатори намагаються залучити відвідувачів, що призводить до створення здорової конкурентної атмосфери. В результаті підвищується загальний рівень організації та проведення такого роду заходів.

Аналізуючи галузь виставково-ярмаркової діяльності, я дійшла висновку, що поки що в нашій країні організація та проведення виставок стоїть не на найвищому рівні, але розвивається величезними темпами. Виставкова діяльність добре розвивається у тих галузях, які займають провідну роль на ринках країни та зарубіжжя, таких як комп'ютерні технології, автомобілебудування і т.д.

Виставки одне із основних елементів у системі маркетингових комунікацій, т.к. завдяки їм відбувається не лише знайомство з новими товарами, послугами, а й здійснюється обмін досвідом, грамотне встановлення ціни на продукцію, проводиться політика збуту та реклами.

З появою Інтернету, зв'язок між організаторами виставок, експонентами та потенційними відвідувачами став легким і доступним, т.к. на сайтах виставкових компаній можна знайти докладну інформацію про майбутню виставку, про кількість учасників, а при потребі - задати питання, що цікавить по даній темі.

Найефективніший спосіб просування продукту та досягнення успіху підприємством – це вміле поєднання виставкової та рекламної діяльності. Тому відділ маркетингу – важлива ланка на підприємстві, без якого важко уявити повноцінну роботу фірми в XXI столітті.

Виставково-ярмаркова діяльність є інструментом макроекономічної та інвестиційної політики. Сьогодні виставки та ярмарки забезпечують мобільність ринку, створюють необхідне інформаційне поле, формують значні фінансові потоки, а також приносять додатковий дохіддо бюджетів усіх рівнів. Виставки є сполучною ланкою між внутрішніми та міжнародними ринками та сприяють залученню іноземних інвестиційдля реалізації інвестиційних проектів російських організацій.

На етапі економічних перетворень у Російської Федерації виставково-ярмаркова діяльність перетворилася на помітний сегмент ринку. У країні створено виставкову індустрію, тісно пов'язану з низкою галузей промисловості, що має власну інфраструктуру, матеріально-технічну базу, спеціалізовані кадри.

Виставково-ярмаркова діяльність має значний потенціал, який багаторазово зросте у разі здійснення координації та надання підтримки з боку держави.

У зв'язку з цим розвиток цієї сфери діяльності в Росії може стати важливим елементом структурної перебудови та технологічної модернізаціїнародного господарства країни

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

4. Ващекін Н.П., Парамонова Т.М., Самаріна С.М. маркетинг. 2-е видання, 2003

5. Журнал «Виставкова діяльність» №3, 2000

6. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. 11-е видання, 2005

7. Малікова Л.В. Бібліотечні книжкові виставки-ярмарки. - М.: Мистецтво, 2002

8. Моїсеєва Н.К. Міжнародний маркетинг, Москва, 1998

9. Назаренко Л.Ф. Виставка як інструмент маркетингу. - М., 1997

10. Ноздрева Р.Б. Міжнародний маркетинг, 2005

11. Перцовський Н.І. Міжнародний маркетинг, Москва, 2001

12. Роль виставок та ярмарків у просуванні товару // Практичний маркетинг. - 2001

14. Стрижко А. «Як досягти успіху на виставці», 2000

15. Семенцова Т. Сучасні технології виставкового маркетингу// Питання економіки. - 2001