Просування освітніх послуг з допомогою " альтернативного маркетингу " з прикладу томського інституту бізнесу. Альтернативний маркетинг-мікс Електронні засоби масової інформації

На етапі планування рекламодавець може спрогнозувати, наскільки йому цікаво розміщувати пошукову рекламу. Скільки буде коштувати один наведений по рекламі клієнт? Якою має бути ціна товару? Вартість реклами можна врахувати у розрахунку ціни свою продукцію, просто підвищивши ціну цю величину чи якусь її частину, цим свідомо покривши витрати на рекламу.

Існує величина, що показує окупність інвестицій:

де Р3 - прибуток з одного замовлення; З 3 – вкладення одне замовлення.

Порахуємо, скільки може коштувати залучення одного клієнта, який купив холодильник. Припустимо, що в сумі за запитами даної тематики виходить приблизно 55 000 показів на місяць на Яндексі. Середня вартість кліка на цю тематику згідно з прогнозом становить 0,6 дол.

Кількість кліків розраховується за такою формулою:

де Nпок - Число показів; СTRСР - середній показник клікабельності.

Кількість кліків (на місяць) складе:

55000 показів 3% = 1650.

1650 кліків 0,6 дол. = 990.

У результаті отримаємо 1650 кліків на місяць за 990 дол.

Середня конверсія кліків у покупців приблизно 4% з цієї тематики. Виходячи з цього, можна розрахувати приблизну кількість замовлень:

1650 кліків 4% = 66.

Таким чином, вартість одного залученого по рекламі клієнта складе, дол.

990 дол./66 замовлень = 15.

Важливо розуміти, що 4 % – це середня величина конвертації кліків у клієнтів за тематикою. Вона може бути зовсім іншою – все залежить від ціни на продукцію, зручності інтернет-магазину, умов доставки та багатьох інших факторів.

-діяльність у соціальних мережах (вірусні технології маркетингу)

Впливати на аудиторію Інтернету можна двома шляхами. Перший- "прихований" спосіб просування, при якому компанія веде активну пропагандистську роботу, але при цьому не вказує на те, що ця діяльність оплачена цим конкретним брендом. За такого способу компанія фактично займається покупкою позитивних думок у найбільш популярних блогах. Така діяльність, хоч і приносить короткострокові результати, в результаті вважається неетичною і прирівнюється до спаму, що в довгостроковій перспективі може негативно позначитися на іміджі компанії, що обрала такий спосіб просування. Більше того, варто сказати, що приховані технології реклами порушують етичний кодекс, сформульований

Американською асоціацією словесного маркетингу ( Word of Mouth Marketing Association), сенс якого зводиться до необхідності чесно говорити, хто ви. Не можна приховувати, що люди – актори (у разі створення відеоролика), а рекламна кампанія замовлена брендом. ДругийМетод реклами виходить з наступних принципах відкритого маркетингу:

Відкритість.Якщо фірма отримує матеріальну вигоду від просування товару, це має бути публічно заявлено. Жодних таємних угод.

Інтерес.Тільки ті промоакції, які викликають добровільний відгук у відповідь співтовариства. Жодного спаму.
Особистість.Робота лише від свого імені. Жодних анонімів та віртуалів.
Сенс.Думати, говорити і розуміти те саме. Жодних маніпуляцій свідомістю.
Екологія.Тільки необхідне. Жодного сміття.

Так чи інакше вибір способу маркетингу залишається на совісті керівників та маркетингу компаній. На результат успішної PR-діяльності компанії впливають якість і ступінь креативності інформаційного матеріалу, що просувається.

Якісний та креативний контент – основа побудови угруповань лояльних споживачів. Творча складова маркетингу стає запорукою успіху маркетингу. Люди чекають на позитивну та розважальну їхню інформацію. Саме тому все більше фірм вдаються до створення роликів, текстів, зображень та ігор, націлених на розвагу аудиторії. У момент споживання аудиторією цього контенту в компанії з'являється можливість просунути свій товар, показавши аудиторії логотип або "спів" слоган бренду. Діяльність з просування мережі починає нагадувати технологію product placement, де компанія виступає продюсером, який створює новий блокбастер і на правах реклами "що вкладає" свій товар до рук головного героя.

Творчий підхід також необхідний надання поширюваним рекламним матеріалам " вірусного " характеру, тобто. "фановість" і веселість рекламного повідомлення, що передається, повинна досягати такого рівня, що люди почнуть передавати об'єкт (ролик, картинку, текст або аудіозапис), що містить рекламне звернення, з вуст в уста шляхом пересилання посилання через електронну пошту, програми миттєвих повідомлень або, публікуючи в своїх щоденниках та блогах.

Якщо бренд планує свою присутність в інтернет-середовищі триваліший період, ніж короткострокова рекламна кампанія, то з'являється можливість побудови так званого тематичною спільноти,в рамках якого компанії вдається зібрати максимум цільової аудиторії та сформувати лояльність до бренду.

Тематичне співтовариство – основа відкритого маркетингу, нова форма спілкування. Це не просто спілкування, а спілкування за інтересами. Слід розділити поняття соціальної мережі та тематичної спільноти. Соціальна мережа- Це об'єднання людей за деякими статистичними ознаками (вік, географія проживання, мова і т.д.). співтоваристваможуть виникати як усередині соціальної мережі, і просто поза нею. Співтовариства в основі об'єднують людей за інтересом, а не за соціальною та демографічною ознакою.

Основою побудови спільноти може виступати власний блог, причому цей блог зовсім не обов'язково повинен бути безпосередньо пов'язаний з брендом і компанією, що просувається. Блог може бути тематичним і лише опосередковано рекламувати бренд.

Очевидно, що і в даному випадку бренду не вдасться уникнути творчої складової. Роль і рівень якості контенту спільноти стає визначальною. Для утримання та збільшення числа членів тематичного співтовариства необхідно постійно вигадувати нові та нові вірусні акції, писати корисні статті, знаходити або навіть знімати по-справжньому цікаве відео.

Вкрай важливо правильно донести створений контент до цільової аудиторії або, говорячи професійною мовою, здійснити первинний посів. Для цієї діяльності існує низка технологій. По суті, стадія посіву включає три основні етапи.

1. Таргетинг(Виявлення та визначення цільових лідерів думок, тобто людей, що найбільш активно поширюють інформацію серед цільової аудиторії, що цікавить, і мають певний авторитет).
2. Визначення довкілля(цільові лідери думок об'єднуються за інтересами у так званих "вузлах мережі" – середовищах на кшталт блогів (форумів, сайтів)). Для успішного запуску необхідно помістити контент у потрібну кількість "вузлів мережі".
3. "Активація" лідерів.При правильній подачі релевантного контенту в обраних довкіллях, лідери підхоплюють контент і поширюють "вірус" серед друзів – таких же представників цільова аудиторія, як і вони самі.

Прикладами середовищ, у яких можна знайти лідерів думок, об'єднаних за інтересами, можуть бути:

За допомогою цих сайтів компанії отримують можливість донести інформацію до максимальної кількості лідерів думок, і якщо той чи інший контент, що просувається, буде відповідати вимогам так званої "вірусомісткості", то успіху не уникнути. Ось як визначається поняття вірусомісткості.

Вірусомісткість– це критерій якісної оцінки креативу (контенту), що характеризує можливість його поширення за принципом "сарафанного радіо".

Якщо користувачі готові активно пересилати один одному посилання на об'єкт вірусної кампанії, його можна назвати вірусомістким. Інакше – ні.

Критеріями оцінки вірусомісткості є:

а) трендовість – відповідність контенту "пульсу" блогосфери, найсвіжіших тенденцій, модних тем, цікавих подій, персонажів, фраз і т.д.;
б) інсайт –актуальне вирішення об'єктивної проблеми користувача;
в) гумор- Змусити розсміятися, тобто. розважити, залучити до комунікації;
г) продакшен– якісне виробництво матеріалу (сценарій, зйомка, дизайн, копірайт, стилізація тощо);
д) новизнабути першим, на хвилі вірусного ефекту, важлива складова онлайн-соціалізації, статусу користувача.

Виходячи з цього, стає очевидним, що витрати на розповсюдження рекламних матеріалів, покликаних забезпечити просування бренду, обернено пропорційні вірусомісткості, тобто. що більше вірусомісткий рекламний об'єкт, то менше витрат піде з його поширення.

Альтернативний маркетинг в Інтернеті

Рекламні кампанії альтернативного маркетингу в Рунеті можна поділити на три види їх вартості. Перша категорія – 5000–10 000 дол., кампанії з маловитратним контентом та охопленням до 100 000 користувачів. Друга категорія найпоширеніша – з бюджетом 10 000–100 000 дол. Понад 100 000 дол. вимагають великі кампанії з великим охопленням для рекламодавців зі специфічними запитами. Доходи від нетрадиційних видів маркетингу йдуть соціальній мережі, якщо кампанія замовлялася в її підрозділи, інколи ж і " повз касу " . "Оскільки грошовий потіквід нестандартних видів маркетингу поки не дуже великий, то мережі заплющують на це очі», – каже Сірош.

Вдалим прикладом вірусного інтернет-маркетингу, заснованого на методі поширення рекламного повідомлення самими користувачами, є рекламна кампанія "Білайну". Якось у Рунеті "випадково" з'явився нецензурований варіант одного з рекламних роликів, де можна було помітити відсутність спідньої білизни в однієї з танцівниць. Аудиторія "Живого журналу" у масовому порядку почала ретранслювати це відео. Інший приклад - рекламна кампанія мережі "Качконіс". Приблизно одночасно кілька "тисячників" (користувачів щоденників, у яких кілька тисяч постійних читачів) опублікували у себе тексти схожого змісту на тему "я купую продукти тільки в "Качконосі" і всім раджу". Обурені зухвалою рекламою, користувачі відразу ж організували антикампанію, пообіцявши ніколи не користуватися послугами цієї торгової мережі. При цьому саме завдяки антикампанії про "Качконос" дізналися широкі маси інтернет-користувачів.

Практика сучасної PR-Діяльності доводить безумовну ефективність подібного роду маркетингових заходів. Однак необхідно пам'ятати і про помилки, які часто допускаються брендами при просуванні в блогосфері та соціальних медіа. Важливо пам'ятати принципи відкритості та не обманювати споживачів; навіть якщо це вдасться зробити одного разу, навряд чи з'явиться можливість розраховувати на довгострокову лояльність. Якщо ж компанія запускає "вірусний" матеріал, необхідно ретельно звіряти об'єкт, що розповсюджується, з критеріями вірусомісткості, в іншому випадку навіть дуже дорогий і ефектний відеоролик може виявитися ніким не переглянутим, не виконавши таким чином свого головного призначення. Якщо Головна задачаполягає у формуванні численного тематичного співтовариства, то необхідно пам'ятати, що аудиторія чекає оригінального та якісного контенту, а не передруків з інших блогів та сайтів. Дотримання цих непорушних правил дозволить компаніям зробити перші правильні кроки на шляху популяризації власних брендівв інтернеті. Головне правило полягає в тому, що відкритим маркетингом можна займатися лише за однієї умови – якщо бренд відкритий та щирий зі своїми споживачами. Дотримання цієї головної умови дозволить уникнути помилок і досягти максимальних маркетингових результатів.

Як відзначають багато дослідників, роль маркетингу в ситуаціях кризи зростає: саме маркетологи допомагають компанії вижити за рахунок пошуку нових ніш, розбудови продуктової політики, пошуку нових резервів та нових точок докладання зусиль Голубков Є.П. Антикризовий маркетинг / Маркетинг у Росії та за кордоном. – 2009. – №1. - С.7. Сьогодні все частіше з'являються думки щодо необхідності нестандартного підходу до розробки інструментів, технологій, прийомів маркетингу. Таким чином, можна говорити про «альтернативний маркетинг», що дозволяє підняти продажі, поінформувати споживачів про акції та «закріпитися» у їхній свідомості.

Однак часто складно зрозуміти, який маркетинг вважати стандартним, а який альтернативним. Розглянемо деякі думки щодо цього питання.

З одного боку, альтернативою може бути нетрадиційний підхід до традиційних форм, створення сприятливої атмосфери для пошуку креативних та інноваційних ідей, які надалі допоможуть трансформувати традиційні маркетингові програми в ефективні стратегії та рекламні кампанії URL: http://www.ram.ru/news /090413-00.html.

З іншого боку, альтернативний, отже, не збігається із загальноприйнятим чи офіційним Єфремова Т.Ф. Сучасний тлумачний словникросійської мови. – 2006. – Т.1. - с. 54. Альтернативний маркетинг перестає бути таким, якщо повторюється, зливається з тлом, не несе у собі інтриги, не викликає почуттів чи привертає уваги. При цьому під інтригою розуміються приховані дії, з використанням різного роду непристойних засобів, для досягнення будь-якої мети; підступи Єфремова Т.Ф. Сучасний тлумачний словник російської. – 2006. – Т.1. - с. 276.

Таким чином, під альтернативним маркетингом розуміється створення альтернативних прийомів, здатних змусити старі непрацюючі інструменти приносити ефективні результати. Альтернативний маркетинг ставить своє завдання відзначитися, торкнутися, здивувати, подарувати емоції. Він грає на допитливості, емоціях і почуттях споживачів, тому сприймається з інтересом. Події, пов'язані з альтернативним маркетингом, розкривають споживачів, і тому рекламні ідеї з легкістю проникають в уми і серця потенційних покупців.

Разом з тим, використання такого маркетингу пов'язане з низкою труднощів, зумовлених необхідністю постійних інновацій, успішність яких полягає в наявності людей, які вигадують сміливі ідеї, що викликають емоційний відгук покупців.

Незважаючи на це сьогодні можна говорити про різних видахальтернативного маркетингу До них відносять: нейромаркетинг, когнітивний та сенсорний маркетинг, мобільний, вірусний та партизанський маркетинг, buzz- та блог-маркетинг, провокаційну рекламу та рекламу на нестандартних носіях, флеш-моби, використання чуток та багато іншого Карпова С. Інноваційні підходи в маркетинговій політиці сучасних ТНК/Маркетинг. – 2009. – №2. - с. 23.

Розглянемо докладніше партизанський маркетинг. Його популярність пов'язана з необхідністю використання таких каналів та джерел інформації, до яких у людей більше довіри. Адже пересичений комунікаціями споживач змушений фільтрувати інформацію, що надходить ззовні, що призводить до відторгнення рекламних повідомлень, а для підприємства це означає марну витрату чималих сум. Партизанський маркетинг означає нестандартність, нетрадиційність, підвищену гнучкість, високі результати при обмежених можливостях. Застосування партизанського маркетингу засноване на так званих фішках, гачках для клієнтів. На відміну від традиційних інструментів, він має на увазі креативність як основну рушійну силу, коли точковий характер просування не дозволяє задовольнятися «серединними» ідеями.

Термін «партизанський маркетинг» понятійно запропонований 1984 року маркетологом Джеєм Конрадом Левінсоном, який вважається засновником цього виду альтернативного маркетингу. Замість грошей він пропонував використати винахідливість, а замість дорогої реклами – альтернативні бюджетні носії.

Партизанським маркетингом (guerrilla marketing) називають малобюджетні способи реклами та маркетингу, що дозволяють ефективно просувати свій товар чи послугу, залучати нових клієнтів та збільшувати свій прибуток, не вкладаючи або майже не вкладаючи грошей, тому партизанський маркетинг називають також «малобюджетним маркетингом» або «маловитратним» маркетингом URL: http://www.levitas.ru/pmdetali.htm.

Завдання партизанського маркетингу - зробити нестандартне просування за мінімум витрат.

Вирізняють такі показники партизанського маркетингу:

а) мінімальні витрати (порівняно з прямою рекламою у ЗМІ);
б) оригінальність (творчий) підхід;
в) більшість його прийомів дають результат або негайно, або через короткий час;
г) його методи невидимі для конкурентів, і тому не можуть бути скопійовані ним;
д) маркетингові агентства, що займаються цією областю альтернативного маркетингу, прагнуть виміряти ефективність кожної своєї рекламної акції.

За час свого існування партизанський маркетинг зазнав ряду змін, відійшовши від постулатів, висунутих Левінсоном і увібравши в себе безліч нових технологій просування. Сьогодні партизанським маркетингом називають всю сукупність нестандартних, нетрадиційних і найефективніших каналів комунікації і методів просування. Дані технології необов'язково дешеві (що йде врозріз з вченням Левінсона, спочатку розрахованим на малий бізнес), проте ефективні в умовах віддачі від прямої і стандартної реклами, що знижується.

Найчастіше всі інноваційні маркетингові (рекламні) технології називають партизанським маркетингом. Він використовує всі види комерційних інформаційних технологій (форуми, чати та блоги) та багато іншого Карпова С. Інноваційні підходи в маркетинговій політиці сучасних ТНК/Маркетинг. – 2009. – №2. - с. 28.

Таблиця 4 Елементи партизанського маркетингу

Елементи партизанського маркетингу	Характеристика елемента
flash-mob - «миттєвий натовп»	провокаційні ігри, що збирають у реальному міському середовищі натовп глядачів
life placement – «лайф плейсмент»	впровадження у життя ігрових сценаріївдля бренду ( торгової марки)
вірусний маркетинг	ґрунтується на продукуванні інформації, яку поширюють самі споживачі
шоковий маркетинг	використовує шок та епатаж як головний елементпривернення уваги до товару
«фанки-бізнес»	основною рисою є оригінальність на межі фолу
mystery shopping - «таємничі покупці»	оцінка процесу обслуговування клієнта з використанням спеціально навчених людей; здійснюється перевірка від імені потенційних/реальних клієнтів
стрикінг	епатажне промо на масових заходах
performance - вуличний перфоманс	система дій виконавця чи виконавців, розрахована на публічну демонстрацію
партизанська відео-проекція	відеоролики, розміщені у незвичайних місцях

Розглянемо приклади ефективних «партизанських» рекламних ходів.

1. Одна з компаній, яка виготовляє алкогольні напої, випустила листівку у формі газети, в якій були статті про перемоги футбольних команд, таблицю штрафів за порушення правил дорожнього рухута стаття про якісну горілку цього виробника. У результаті багато чоловіків зберегли ці листівки, зацікавлені в корисній таблиці дорожніх штрафів, а реклама продовжує працювати на цільову аудиторію.
2. Директор книгарні було налагодити доставку книжок покупцю додому, оскільки за розрахунками це було нерентабельно. Але в результаті «партизанського» підходу магазин налагодив співпрацю з піцерією, що розташована неподалік, кур'єри якої розвозять замовлення по всьому місту. Вирушаючи в потрібний район, кур'єр почав прихоплювати із собою посилку від книгарні. Для просування своїх послуг центр «фен-шуй» домовився з фірмою, що постачає воду до офісів, що водії фірми безкоштовно розповсюджуватимуть рекламні матеріали центру. Щоразу, коли водій доставляє в офіс пляшки з водою, він залишає кілька візитних карток центру «фен-шуй» прямо на кулері.
3. При витратах тільки на друк візитних карток фірма накрила своєю рекламою сотні офісів і незабаром отримала кілька великих замовлень і безліч дрібних. Фірма по виготовленню кухонних шаф стала використовувати попутну рекламу. Коли майстер-установник фірми закінчує роботу у клієнта, він піднімається на ліфті на останній поверх, а потім спускається пішки, залишаючи на дверній ручці кожної квартири картонку з повідомленням про те, що один із мешканців будинку встановив сьогодні кухню їхнього виробництва. При цьому за оцінками фірми ефективність цієї реклами виявилася вищою за телевізійну.
4. Власник зоомагазину запросив учнів навколишніх шкіл на екскурсію його магазином у рамках уроку природознавства. Наприкінці екскурсії кожен із дітей отримав подарунок - живу золоту рибку в поліетиленовому пакеті з водою та брошуру з інформацією про те, як цю рибку доглядати. В результаті батьки багатьох із цих дітей змушені були купити для рибки акваріум, аератор, водорості, спеціальний корм та інші товари, сукупна вартість яких у сотні разів перевищувала вартість самої рибки.

Таким чином, видно, що партизанський маркетинг може набувати найрізноманітніших форм - від знаків уваги з боку компанії до своїх клієнтів до «роботи під прикриттям».

«Партизанити» у маркетингу сьогодні змушені усі. Маленькі фірми - щоб вижити, середні - щоб знайти конкурентна перевага, великі компанії - вижити з ринку все до останньої краплі. Для багатьох компаній, які не мають бюджетів на рекламу та просування, використання саме цього виду маркетингу є способом завоювання клієнтів. І сьогодні є стійка тенденція зростання частки партизанського маркетингу в загальному бюджеті компаній, що швидко розвиваються.

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

ДИПЛОМНА РОБОТА

на тему

Просування освітніх послуг за допомогою "альтернативного маркетингу" на прикладі Томського інституту бізнесу

Вступ

1.1 Значення маркетингу
1.2 Реклама у засобах масової комунікації
1.4 Інструментарій BTL

Глава 2. Характеристика та принципи просування освітніх послуг

2.1 Характеристика послуг та її видів
2.2 Принципи просування послуг
2.3 Характеристика освітніх послуг

Розділ 3. Просування освітніх послуг Томського інституту бізнесу за допомогою альтернативного маркетингу

3.1 Вступні дані томського інституту
3.2 Аналіз рекламної діяльності конкурентів
3.3 Аналіз рекламної діяльності Томського інституту бізнесу
3.4 Розробка альтернативної реклами
Висновок
Список літератури

додаток

Вступ

Маркетинг, тобто ретельний аналіз потреб покупців і пошук нових шляхів збільшення цінності товарів і послуг, що надаються - єдина можливість утриматися на плаву в бурхливому перебігу часу.

Експерти в один голос стверджують, що сучасний ринокмаркетингових послуг перебуває у стадії бурхливого зростання, пов'язаного з пошуком нових рішень та поширенням інноваційних технологій. Витрати підприємств традиційну рекламу знижуються, перерозподіл коштів рекламного бюджету відбувається на користь альтернативних маркетингових інструментів. Фахівці з маркетингу виявляють дивовижну винахідливість, вигадуючи нестандартні маркетингові кампанії, які демонструють підвищений прибуток.

У наш час, а цей час комунікаційного шуму, такої собі рекламно-інформаційної брижі, дуже складно «достукатися» до споживача за коштами стандартних інструментів маркетингу. Виграє той, хто оригінальніший, хто не боїться «креативно» подати той чи інший продукт і навіть це в деяких випадках уже не рятує. Немає жодних сумнівів у тому, що традиційний маркетинг переживає важкі часи. Для більшості компаній стало дуже складним достукатися до споживача, що втомився від величезного потоку рекламних повідомлень. Але привернути його увагу, як показує практика світових компаній, можливо завдяки новим альтернативним інструментам та яскравим творчим ідеям. Адже хтось цього вже досяг!

У цій дипломній роботі показано, що «альтернативний маркетинг» за всієї його новизні і деякому недовірі серед Томських підприємств, має право існування і навіть більше, непогано конкурує зі стандартними методами популяризації продукту.

І, звичайно ж, «альтернативний маркетинг» - це один із сучасних методів вирішення тих чи інших завдань у ринковій ситуації, що склалася. Але тут є «прикордонний» момент: він передбачає використання, часом, провокаційних методів, що допустимо далеко не у всіх сферах і галузях. Так чи інакше, мине час, і «альтернативний маркетинг» стане класичним методом досягнення маркетингових завдань.

Мета даної роботи, просування освітніх послуг Томського інституту бізнесу за допомогою альтернативного маркетингу

Завдання дипломної роботи:

Визначення «альтернативного маркетингу»

Визначення інструментів "альтернативного маркетингу"

Розглянути методи «альтернативного маркетингу»

Розглянути маркетингову стратегіюТомського інституту бізнесу

Розробка альтернативної маркетингової стратегії

Об'єктом дослідження є «альтернативний маркетинг» та застосування його інструментів на ринку освітніх послуг міста Томська.

Предметом дослідження є вища навчальний заклад"Томський інститут бізнесу" та його методи популяризації за допомогою "альтернативного маркетингу".

У першому розділі дипломної роботи розглядаються теоретичні основимаркетингу загалом, та її видів, як і докладно розглянуті інструменти впливу. Дано визначення альтернативного маркетингу, а також наведено конкретні приклади його застосування у світовій практиці.

У другому розділі дипломної роботи дано визначення послуги та її видів. Її характерна відмінність від товару. Також визначені відмітні ознаки просування послуг. Виявлено методи та характер просування освітніх послуг.

У третій главі дипломної роботи проаналізовано ринок освітніх послуг міста Томська. Застосування альтернативного маркетингу цьому ринку місцевими освітніми установами. Аналізується рекламна діяльність Томського інституту бізнесу. Також проведено дослідження у лавах томських шкіл, виявлення потреб споживачів даних послуг, з урахуванням цього розробляється альтернативна стратегія популяризації послуг Томського інституту бізнесу.

Основу проведених досліджень складає діалектичний метод, зокрема комплексний підхіддо вивчення всіх рекламних процесів над ринком освітніх послуг. Також були використані такі методи дослідження, як аналіз літературних джерел та інтернет ресурсів, зіставлення статистичних даних.

Запропонована гіпотеза: для ефективної популяризації освітніх послуг та мінімального рекламного бюджету необхідно використовувати альтернативні маркетингові інструменти.

Глава 1. Традиційна та «нетрадиційна» реклама ATL та BTL

1.1 Значення маркетингу

Керівники комерційних підприємствдавно усвідомили, що маркетинг - невід'ємна складова успіху компанії. Сьогодні справедливість цього твердження починають усвідомлювати і в некомерційних організаціях- державних, громадських, спортивних... Нічого дивного - жодна організація не може існувати заради себе самої. Її основне завдання - задоволення потреб тих груп населення, обслуговування яких вона і була створена. Методики та інструменти маркетингу якнайкраще підходять для вирішення цього завдання.

Багато підприємців досі не бачать різницю між маркетингом і збутом. Для них слово «маркетинг» викликає в пам'яті вражаючі кадри телевізійної реклами, новітні трюки та хитрощі пропагандистських кампаній, що організуються магазинами з метою, будь-що продати товар, а також «прилизані» промовисті продавці. Однак ці образи ніяк не пов'язані з тим, що насправді прийнято вважати успішно розробленою стратегією маркетингу. Справжній маркетинг - це філософія управління, за якою, єдина гарантія довгострокового успіху підприємства _ більш ефективні, проти конкурентами, зусилля задоволення справжніх і майбутніх потреб покупців Ф. Маркетинг, менеджмент / Ф. Котлер. – СПб.: Пітер, 2007. – з 59 . Працівники відділів збуту та маркетингу компаній роблять спільну справу, проте завдання, які вони вирішують - різні. Основне завдання збуту - «примусити» покупців придбати продукцію компанії, тоді як маркетинг покликаний поставити підприємство перед необхідністю розробляти і пропонувати споживачам товари, що мають справжню цінність і забезпечити довгострокове та взаємовигідне співробітництво між виробником та його клієнтами.

Значення маркетингу невпинно зростає. Йдуть у минуле ще недавно стабільні ринки _ взаємозв'язку постачальників та покупців постійно ускладнюються, відрізняються нестійкістю та рухливістю. Споживачі вітають зміни, технологічні нововведення, а виробники-конкуренти шукають нові способи збільшення цінності пропонованих товарів та повнішого задоволення потреб покупців. Організації, які не звертають належної уваги на ринки, що постійно змінюються, приречені бути «викинутими на берег» потоком нових товарів, послуг і стратегій позиціонування. Нікому не буде пощади. Навіть такі «монстри» бізнесу, як компанії IBM, General Motors, ICI, GEK, Olivetti та Philips, виборюють виживання. Щороку з «карти» бізнесу зникають сотні фірм, які мали чудову репутацію.

Основна ідея маркетингу полягає в тому, що питання життя та смерті організації полягає в її здатності задовольняти потреби споживачів Ф. Маркетинг, менеджмент/Ф. Котлер. – СПб.: Пітер, 2007. – з 60 . Понад 200 років тому великий економіст Адам Сміт сформулював тезу про те, що вільне підприємництво є основою соціальної та політичної системи держави. Він показав, що прагнення конкуруючих фірм до прибутку, засноване на задоволенні потреб споживачів, зрештою виявляється в інтересах самих покупців, оскільки вони отримують товари та послуги у більшому обсязі, вищої якості та більш низькими цінами. Фірми, які справляються з цим завданням, ростуть і процвітають, а ті, кому не вдається зробити товар, що користується попитом, безславно йдуть з ринку. Управління маркетингом покликане сприяти цьому процесу за допомогою грамотного виявлення потреб споживачів та розробки покликаних задовольнити їхні пропозиції.

Проте багато економістів і політологи ставлять під сумнів таке пояснення сутності маркетингу та вільного підприємництва. Вони стверджують, що насправді, жоден споживач не потребує саме гамбургера з ресторану McDonald's, або спортивного автомобіля Porsche. У відповідь на подібні заяви ми висуваємо наступні контраргументи.

Перший має політичний відтінок і зачіпає свободу кожного індивіда купувати чи продавати те, що він бажає (за умови, що його дії не завдають прямої шкоди оточуючим). У разі обмеження свободи підприємництва право встановлювати, що саме вироблятимуть фірми і що саме купуватимуть споживачі, переходить до рук державних чиновників. Але державний соціалізм неодноразово довів свою економічну неефективність та зневагу до прав особистості.

Другий аргумент пов'язаний із природою людської психології та поведінкою. Як сказали б соціологи, маркетинг не створює потреби, оскільки вони є первинними, проте він здатний задати напрямок їх розвитку.

Маркетинг менеджмент покликаний виконати п'ять завдань:

Визначення цільових ринків.

Насамперед, необхідно виявити споживачів, які хотіли б зробити обмін із фірмою. Вибір цільових ринків обумовлюється рівнем платоспроможного попиту та здатністю організації обслужити їх.

Маркетингові дослідження.

Необхідно отримати та проаналізувати інформацію про існуючі та потенційні потреби покупців на вибраних ринках про те, як саме вони роблять покупки, та, що їм пропонують конкуренти.

Розробка товару.

Компанія повинна створити товари (і/або послуги), які будуть задовольняти потреби та бажання.

Планування маркетингу-мікс.

Необхідно встановити ціну на товари, вибрати засоби просування ринку та канали розподілу. Мета маркетингу-мікс - пропозиція споживачам певних благ, доведення інформації про нові можливості та забезпечення їх отримання.

Спостереження.

Оскільки фірма прагне встановити стабільні довгострокові зв'язки із споживачами, необхідно забезпечити стійкий інформаційний канал про ступінь задоволення покупців обміном, та постійно вдосконалювати товар та маркетинг-мікс у міру зміни потреб та конкурентного середовища.

Концепція маркетингу – серце системи вільного підприємництва. У економіці, побудованої за принципами конкурентної боротьби, покупці мають можливість вибору між товарами різних компаній. Споживачі купують товари тих, пропозиція яких, на думку покупців, має найвищу цінність. А цінність товару - функція цінності, що сприймається, і ціни пропозиції компанії. Відповідно, для того, щоб досягти успіху, компанія повинна запропонувати товар найвищої цінності та якості за нижчою, порівняно з конкурентами, ціною Ф. Маркетинг, менеджмент / Ф. Котлер. – СПб.: Пітер, 2007. – з 62 . Поки компанія не запропонує конкурентоспроможну ціну та якість товару, вона не може розраховувати на отримання прибутку.

Маркетинг – забезпечення покупців найвищою якістю – відіграє надзвичайно важливу роль. Його не можна розглядати лише як одну з функцій менеджменту. Основне завдання менеджменту - пошук шляхів задоволення потреб покупців. У центрі уваги компанії може бути споживач З іншого боку, роль відділу маркетингу роль створенні цінності пропозиції годі було перебільшувати. Фахівці з маркетингу йдуть попереду в дослідженнях покупців та розробці стратегій збуту, але чи має сенс применшувати значення наукових досліджень та конструкторських розробок, виробництва, фінансів персоналу в інноваціях, розробці товару, забезпеченні його якості та реакцією компанії на зміни середовища? Маркетингова концепція є перспективою, що пов'язує окремі видидіяльності воєдино.

Реклама в найпопулярніших виданнях і популярних передачах, природно, найдорожча. Тому, заощаджуючи на них, рекламодавець ризикує втратити широке коло споживачів. Рекламне звернення часто стає яскравим, що привертає увагу. Водночас читачеві, глядачеві, слухачеві має бути зрозуміло, де реклама і де редакційний матеріал. Форма рекламного звернення має відповідати культурі та світорозуміння рекламної аудиторії, на яку воно спрямоване.

Творчі підходи можуть бути різними. Наприклад, при рекламі товарів масового попиту, як правило, використовують емоційні мотиви, для виробів промислового призначення – раціональні Гончаров Н.К. Техніка та технологія ЗМІ. Друк, телебачення, радіомовлення Видавництво: М., ЕКСМО, 2005. - з 35 .

чітко формулює ринкову позицію товару, тобто. містить інформацію про специфіку його використання, на відміну від товарів конкурентів;

обіцяє споживачеві істотні вигоди при придбанні товару, навіщо показуються його переваги, створюється позитивний образ, формуються інші причини переваги у заголовку рекламного звернення, й у його ілюструванні, й у стилістиці подачі текстового і графічного матеріалів;

створює та впроваджує у свідомість ясний, продуманий у деталях образ товару - стереотип, що збільшує його цінність в очах споживачів;

підкреслює висока якістьпропонованого товару і водночас сама рівнем виконання асоціюється з цією високою якістю;

оригінальна і тому не нудна, не повторює відомі, набридлі рішення;

має точну цільову спрямованість, відображаючи різні запити, бажання, інтереси конкретних споживачів та інформуючи їх таким чином, щоб враховували відмінності споживчого попиту певної рекламної аудиторії;

привертає увагу, що досягається вдалими художніми та текстовими рішеннями, розміщенням рекламного оголошення у засобах масової інформації, які мають високу репутацію, які читають, слухають, дивляться ті, на кого реклама розрахована;

робить акцент на нові унікальні рисита властивості товару, що є передумовою його успіху на ринку та найбільш дієвою складовою рекламної аргументації;

концентрує увагу головному, не ускладнюючи, пропонує лише те, що важливо споживача, і звертається безпосередньо щодо нього.

Реклама у засобах масової інформації відрізняється впливом на широкі кола населення і тому є доцільною для виробів та послуг широкого споживання та масового попиту. Коли постає питання про вибір ЗМІ, то основними доводами “за” та ”проти” прийняття альтернативних рішень є:

§ популярність серед них видання чи передачі, їх тиражність чи відповідно аудиторія глядачів чи слухачів

§ географія поширення або дії

Звичайно, враховуються особливості конкретних засобів розповсюдження реклами.

Комплексні рекламні кампанії, що включають оголошення в пресі, по радіо, телебаченню, на щитах зовнішньої реклами, будуються на одних і тих же рекламних ідеях і творчих знахідках, так щоб можливості кожного засобу поширення реклами доповнювали один одного.

Сучасні ЗМІ – газети, журнали, телебачення, радіо – пропонують різноманітні можливості для реклами. Розглянемо їх докладніше.

Електронні засоби масової інформації

Ці засоби поширення реклами вважаються найефективнішими, оскільки охоплюють великі маси населення (споживачів). Перевага такої реклами полягає у її особливій оперативності Гончаров Н.К. Техніка та технологія ЗМІ. Друк, телебачення, радіомовлення Видавництво: М., ЕКСМО, 2005. - з 54 . Найбільш ефективні результати електронні ЗМІ дають під час реклами товарів та послуг масового попиту, розрахованої на споживання широкими верствами населення. До них відносяться:

§ рекламні кінофільми (рекламно-технічні фільми, рекламно-престижні фільми, рекламна експрес інформація) - зазвичай це короткі рекламні фільми, що демонструються серед широких верств населення або у кінотеатрах, або на виставках та фестивалях

Реклама з телебачення

Це найдорожчий вид реклами, і далеко не всі можуть собі його дозволити. У телевізійній рекламі поєднуються звук, зображення та певна динаміка (Рух). Завдяки цьому вона впливає на аудиторію значно краще ніж інші види реклами. Її недолік полягає в тому, що під час рекламного ролика увага глядача має бути сконцентрована на екрані, інакше ефективність сходить на нуль. Незважаючи на яскраво виражену нелюбов мас до реклами, моє опитування показало, що саме телевізійна реклама подобається людям найбільше. Ось як розподілилися голоси респондентів (для зручності розуміння також представлено їхнє відсоткове співвідношення).

Таблиця 1, Результати опитування

Серед виробників реклами вважається модним робити чорно-білі ролики. Але опитування показують, що глядач віддає перевагу рекламі в кольорі. Основні пояснення можна уявити за фразами: «А мені взагалі все кольорове подобається» і «Телевізор же у мене кольоровий». У числах відповіді це питання можна висловити дуже просто:

Крім того, добрим рекламним трюком вважається беззвучна реклама. Відсутність звуку протягом деякого часу має привернути увагу глядача до телевізора. Але насправді люди віддають перевагу роликам зі звуковим супроводом. Якщо говорити більш конкретно, то опитані люди віддають перевагу музичний супровідреклами мовному (див. табл. 2).

Слід зазначити, що ефективність реклами залежить від цього, як і передачі вона розміщена. Сильне роздратування викликає реклама, яка стоїть не на своєму місці. Наприклад, подив викликає реклама лікарських препаратів від склерозу, якщо вона звучить посередині молодіжної розважальної передачі.

Зрештою виходить, що глядач телевізійну рекламу любить! Але тут є переваги: рекламний ролик має бути кольоровим, звуковим і, бажано, не з мовленнєвим супроводом, а з музикою.

Реклама з радіо

Перевага радіо перед іншими засобами масової інформації: 24-х годинне мовлення на багато регіонів та різноманітність програм.

Радіо слухають у житлових та виробничих приміщеннях, на кухні, ходьба на чистому повітрі в автомобілі. Тому рекламні оголошення, розміщені у відповідних радіопрограмах, охоплюють значний відсоток заданої аудиторії споживачів, незалежно від того, де вони знаходяться – на роботі, відпочинку, в дорозі. Радіореклама оперативна та має невисоку вартість.

Дані американських дослідників також підтверджують високу ефективність радіореклами. Рекламні доходи радіо США перевищують 9 млрд. доларів, причому більша їхня частина припадає на місцеву рекламу. Радіо охоплює такі категорії людей, до яких не доходить ТБ та преса, наприклад, автомобілістів та відпочиваючих на природі, третину всіх передач середньостатистичний американець слухає поза домом. Мобільність, гнучкість та дешевизну радіо високо цінують рекламодавці. Ефективність хвилинного радіоспоту становить приблизно 75% ефективності стандартного 30 секундного телеролика. При тому, що ціна радіореклами в 5-6 разів менша від ціни на рекламу телевізійну.

Відповідно до американських поглядів, сучасне «посттелевізійне» радіо адресується слухачам, переважно зайнятим іншими видами діяльності. Воно претендує на залишок уваги активної людини, утворюючи тло її роботи чи відпочинку. Але саме тому, що воно розраховане на неуважну людину, вважають американські теоретики та практики реклами, що фігурують у ньому повідомлення повинні бути цікавішими, винахідливішими, витонченішими, ніж раніше, у «золоте століття» радіо.

У нашій країні систематичне проведення рекламних передач розпочалося після 1960 року із заснуванням спеціалізованих організацій у складі Мінторгу СРСР. (У США перше рекламне радіоповідомлення вийшло в ефір 22 серпня 1922, через два роки після появи регулярних радіопередач, і коштувало 50 доларів).

всюдисутність;

оперативність;

селективність;

камерність, тобто можливість звертатися до адресата у домашній обстановці і цим створювати атмосферу довіри.

Існують результати лабораторних досліджень, які свідчать про те, що люди краще запам'ятовують список слів, пред'явлений їм на слух, скажімо, прочитаний або записаний на плівку і відтворений, ніж той, що вони бачать у зображенні, наприклад, на фотослайді.

Дослідження показують, що людям легше переконати в перевагах нового товару, якщо робити це словами. Він їм більше подобається, і вони готові більше купувати його, ніж у випадках, коли словесні звернення супроводжуються картинками. Схоже, що нічим іншим не підкріплене словесне повідомлення здатне створювати люди набагато сильніше позитивне почуття товару.

Цей ефект зумовлений фізіологічними особливостями сприйняття. Вухо реагує швидше, ніж око. Неодноразові перевірки показують, що мозок здатний сприйняти сказане слово за 140 мілісекунд, але в розуміння друкованого слова потрібно 180 мілісекунд. Психологи вважають, що різниця в 40 мілісекунд витрачається мозком те що, щоб перевести зорове зображення на слухове, яке мозок може сприйняти Гончаров Н.К. Техніка та технологія ЗМІ. Друк, телебачення, радіомовлення Видавництво: М., ЕКСМО, 2005. с - 66 .

Ми не лише чуємо швидше, ніж бачимо; наше слухове сприйняття триває довше, ніж зорове. Зоровий образ - картина або друковані слова - загасає менше, ніж за 1 секунду, якщо наш мозок не робить спеціальних зусиль для запам'ятовування суті побаченого. Слухове сприйняття триває в 45 разів довше.

Отже, слухати повідомлення – ефективніше, ніж читати. По-перше, сказане слово довше зберігається у мозку, дозволяючи краще стежити за думкою. По-друге, тембр людського голосу повідомляє слова емоційність, недосяжну жодним зображенням.

До недоліків радіореклами можна віднести обмеженість елементів на слухача і, найголовніше, неможливість показати товар і повторити почуте. Радіореклама впливає лише на слух і створює свій «театр уяви», оперуючи лише трьома елементами: словом, шумовими ефектами та музикою.

Елементи радіореклами

Слово – основний будівельний матеріал аудіоспоту. З його допомогою описується товар чи послуга. Інша функція слова в радіорекламі – привернути увагу, створювати та підтримувати інтерес, стимулюючи бажаний відгук. Теплоти людського голосу часто досить, щоб ефективно донести до слухача суть рекламного послання.

Радіо більшою мірою, ніж інші засоби реклами, покладається на майстерність сценариста. Будь-який сценарист зробить свої тексти більш ефективними, якщо перевірить написане вголос, щоб ще раз уточнити паузи, ритм, прибрати стилістичні недбалості.

Існує 3 основні джерела звукових ефектів:

· Мануальні

· Записані природні звуки

· Електронні

Мануальні ефекти створюються прямо на студії - звук дверей, кроків, що відкриваються. Записи підбираються з професійної фонотеки - гавкіт собаки, грім, автоперегони тощо. Електронні ефекти створюються на спеціальних апаратах(осцилятори, ревербіратори).

Музика виконує різноманітні функції від фону до мелодії джинглза. У радіорекламі часто кілька тактів спеціально написаної музики ідентифікують продукт - це музичний логотип, що займає 4-10 секунд. Рекламні пісеньки (джинглз) допомагають запам'ятати слоган. Вдалі музичні слогани роками використовуються такими "акулами" бізнесу, як "Кока-кола", "Шевроле", "Макдональдс".

Рекомендацій і правил щодо складання аудіоспота безліч, і розглянути все неможливо. У цій роботі пропонуються лише деякі з існуючих напрацювань із цієї галузі. Наприклад, існує відома теорія рекламного поля, в якій радіо представлене як система, призначена формувати у слухача певні потреби. На підставі цієї теорії сформульовані такі принципи радіореклами:

рівень зрозумілості повідомлення повинен бути на 10 пунктів нижче за середній IQ того соціального шару, для якого він призначений;

повідомлення не повинно вимагати зусиль щодо запам'ятовування чи розуміння тексту;

програма повинна бути складена так, щоб слухач міг менше ніж за 6-8 секунд зрозуміти суть рекламного повідомлення.

У рекламі та в радіорекламі, зокрема, використовуються рекомендації психолінгвістів щодо використання певних слів або щоб уникнути деяких неблагозвучностей тощо. Цінні для ефективності радіореклами дослідження проводилися та проводяться представниками багатьох наук: психологами, соціологами, економістами, маркетологами, лінгвістами, теоретиками мистецтва. Деякі представлені в цій роботі рекомендації та поради - це вузькоспеціальні знання, але більшість із них вироблені у співпраці фахівців різних галузей.

Фактори ефективності аудіоспоту

Окрім слів, музики та шумів, з яких складається рекламний аудіоспот, свій вплив на ефективність повідомлення надають загальніші фактори:

формат станції та відповідність йому стилю ролика та рекламованого товару;

час виходу в ефір;

тривалість звучання;

структура аудіоспоту;

характеристики тексту;

оригінальність ролика, емоційний вплив.

Одне з актуальних напрямів у рекламі взагалі, й у аудіорекламі зокрема, - використання засобів передачі, які впливають підсвідомість. Свою роль у цьому випадку грає кожен звук, який сприймає радіослухач. Є сенс припустити, що найвдаліші та найефективніші радіоспоти є такими саме завдяки донесеній ними інформації на підсвідомому рівні. Реклама, звернена до глибин людського мозку, може мати цілком незграбний і непривабливий вигляд, але спрацює безвідмовно. Свідома аргументація переваг товару вимагає часу її осмислення і «примірку» до підсвідомим потребам індивіда. На думку деяких психологів, саме у схованках свідомості приймається остаточне рішення «подобається – не подобається».

Один із методів впливу на підсвідомість – це змусити клієнта умовити самого себе. Наприклад, вербальне запрошення диктора зайти в магазин, що рекламується, може зустріти безліч перешкод у мозку слухача, як на свідомому, так і на підсвідомому рівні. На противагу традиційній у таких випадках фразі: "Заходьте, ви будете задоволені", можна сказати наступне "Гостем будеш". Механізм дії цього словосполучення простий: всім відомо стійке словосполучення: «Заходь – гостем будеш». Слово «Заходь» буде автоматично сказано клієнтом собі самому. А своєму «внутрішньому голосу» будь-яка людина схильна довіряти більшою мірою, ніж бізнесменам, які тільки й думають, як «забрати мої гроші». Такий прийом має призвести до підвищення ефективності радіоспоту. В принципі, будь-яке стійке словосполучення з "втраченою" частиною, що домислюється, буде мати той же ефект.

Реклама у мережі Інтернет

Останнім часом відбувається бурхливий розвиток систем телекомунікацій, одним із ключових елементів яких є глобальна комп'ютерна мережа Інтернет та її головний сервіс WWW (World Wide Web). Інтернет являє собою першу реалізацію опосередкованого комп'ютерами гіпермедійного середовища, яке має унікальні можливості для реклами і виступає як два основні елементи:

по-перше, Інтернет - новий засіб комунікації, що представляється комунікаційною моделлю «багато-багатьом», в основі якої лежить pull-модель отримання інформації споживачами. Крім того, Інтернет є гіпермедійним способом подання інформації, що значно відрізняється від традиційних засобів масової інформації інтерактивною природою, високою гнучкістю та масштабованістю Холмогоров В. Інтернет-маркетинг // Короткий курс 2-ге видання. - СПб.: Пітер-2002. С-64.

по-друге, Інтернет - глобальний віртуальний електронний ринок, що не має будь-яких територіальних або тимчасових обмежень, що дозволяє виробляти інтерактивну купівлю товарів і значно змінює можливості фірм у просуванні товару та місце дистриб'юторських фірм у цьому процесі.

Використання Інтернет як одного з елементів системи маркетингу може вплинути на позитивний імідж фірми і на поінформованість споживача про товари та послуги. Фірма може задіяти ресурси Інтернет у таких елементах комплексу маркетингу:

Реклама. Набір можливостей прямої реклами товарів та послуг засобами Інтернет включає розміщення інформації про товар на власному Web-сервері WebSite (вебсайт, сайт, сервер): Сукупність Web-сторінок, об'єднаних за змістом, навігаційно і фізично що знаходяться на одному сервері. Веб-сторінка - фізично є HTMLфайл. Може містити текст та зображення. Сторінка може бути статичною або динамічно згенерованою. , розміщення реклами інших серверах, розсилка електронних листів; участь у телеконференціях. Особливістю реклами в Інтернеті є необхідність проведення додаткових дій щодо проведення реклами власного Web-сервера. Можна виділити три основні способи потрапляння відвідувачів на Web-сервер:

сервер може бути знайдений за допомогою пошукових машин

на сервер можна потрапити за гіпертекстовими посиланнями

про сервер можна дізнатися з інших джерел інформації, у тому числі традиційних (газети, журнали, радіо тощо).

реєстрація сервера на пошукових машинах

розміщення безкоштовних посилань у Web-каталогах

розміщення посилань у «жовтих сторінках»

реєстрація на тематичних Web-серверах

розміщення посилань на інших серверах

публікація на інших серверах матеріалів, що містять посилання на сервер

участь у телеконференціях; використання списків розсилки

використання імені сервера у всіх видах рекламної продукції компанії та використання традиційних видів реклами.

Зв'язки з громадськістю. У WWW можуть бути опубліковані прес-релізи або подано поточну інформацію для акціонерів. WWW може бути ефективно використана в кризових ситуаціях, коли фірма потребує термінової реакції на ринкову ситуацію, причому перевагою WWW є можливість оновлення інформації в реальному часі.

Підтримка споживачів. Підтримка споживачів може бути суттєво розширена за рахунок розміщення додаткової публічної інформації (статистичної та/або динамічної) у WWW та/або реалізації механізму додаткового зворотного зв'язку.

Розширення інфраструктури підприємства з допомогою застосування Інтернет. Це може виражатися як у використанні технології Інтернет у внутрішній інфраструктурі підприємства, так і вихід за її межі.

Просування торгової марки компанії.

Стимулювання збуту.

Проведення маркетингових досліджень. Основні методи та інструменти проведення маркетингових досліджень Романов А.А. Навчальний посібникз дисципліни «Реклама. Інтернет-реклама» / Московський міжнародний інститут економетрики, інформатики, фінансів та права. - М.:, 2003. З - 54:

§ використання пошукових машин, каталогів WWW, тематичних серверів Інтернету; проведення опитувань

§ анкетування відвідувачів власного Web-сервера

§ дослідження конференцій

§ використання даних опитувань, які проводяться на інших серверах.

Поруч із переліченими елементами маркетингу однією з головних особливостей системи маркетингу до Інтернету є можливість інтерактивної оплати товарів, що дозволяє організовувати інтерактивні магазини у Інтернет і є основою розвитку Інтернет, як глобального інтерактивного електронного ринку.

Для формування використовуються такі основні елементи: корпоративний Web-сервер, банери Banner (банер, фантик) - графічний файл, що міститься на Web-сторінку і має гіперпосилання на іншу сторінку, що рекламується. Як правило, має прямокутну форму. Для забезпечення швидкого завантаження банера системи показів банерів зазвичай накладають на нього обмеження за розміром (наприклад не більше 15 Кілобайт). Так що зробити яскравий, анімований банер, та й ще вкластися в жорсткі вимоги за розміром файлу нерідко буває складним завданням. Найпоширеніший розмір банерів 468 на 60. , електронна пошта та групи новин.

Корпоративний сервер дозволить вам зробити інформацію про фірму або товар/послугу доступною для мільйонів людей, у тому числі і географічно віддалених. Крім того, ви зможете оперативно реагувати на ринкову ситуацію – змінювати дані прайс-листа, анонсувати нові товари/послуги тощо. Сервер дозволить вам реалізувати всі можливі форми подання інформації: текст, графіка, звук, відео, анімація і так далі. Ще одна перевага Web-сервера - можливість відкриття віртуального представництва, яке буде доступне 24 години на добу, 7 днів на тиждень із будь-якої точки світу.

Банер - одне із основних елементів, які працюють формування позитивного іміджу фірми. За допомогою рекламних мереж ви можете робити показ банерів цільової аудиторії. Дослідження, проведені визнаними авторитетами в галузі Інтернет-реклами, показали, що банер працює, навіть якщо на нього не клацають. Клацання означає лише негайну зацікавленість. Основна думка, відбита у банері (якщо вона є), все одно запам'ятовується. Завдяки специфіці Інтернет люди активні у пошуку та сприйнятті інформації, тому ймовірність впливу реклами тут вища: близько 30 % опитаних пам'ятають бачений банер через сім днів.

Електронна пошта є додатковим засобом для формування іміджу. За її допомогою ви можете показати чіткість роботи з клієнтами, чіткість організації фірми. Крім того, у правильно оформленому листі назва компанії (або ваше ім'я) завжди на увазі і людина хоч-не-хоч запам'ятовує цю інформацію. Завдяки листам розсилки, Ви можете проводити чітке націлення аудиторії. Якщо Ви в змозі регулярно готувати інформацію на тему, має сенс створити свій список розсилки. Дискусійні листи створюються для обміну інформацією, обговорення питань на певну тематику. На відміну від списків розсилки, писати в лист можуть не тільки безпосередньо його творці, але й усі учасники. Додатковим позитивним моментом Вашої активної участі в аркуші є той факт, що часто популярні та авторитетні дискусійні аркуші переглядаються представниками спеціалізованої преси і є ймовірність, що Ви будете процитовані на сторінках видань або Вас запросять написати статтю. Здійснюючи аналіз повідомлень, що публікуються, Ви можете обчислити Ваших потенційних клієнтів і зв'язатися з ними безпосередньо. Нарешті, слід забувати, що крім Вашого власного промоції спеціалізовані дискусійні листи вкрай корисні, т.к. будуть забезпечувати Вас цінною інформацією та новинами.

Говорячи про перспективи розвитку Інтернет-реклами, слід зазначити очікуване різке зростання витрат на подібну рекламу. Однак ці прогнози виправдаються в тому випадку, якщо в Web більше уваги приділятиметься потребам широкого кола покупців і рекламодавців, які розповсюджують споживчі товари Холмогоров В. Інтернет-маркетинг // Короткий курс 2-е видання. - СПб.: Пітер-2002. С-144.

Друковані засоби масової інформації

газетах (міських, обласних, всеросійських, спеціалізованих);

журналах (галузевого чи загального призначення);

фірмових бюлетенях;

довідниках

За обсягом витрат, реклама в друкованих ЗМІ поступається лише рекламою по телебаченню. Реклама в газетах дешевша за телевізійну. Водночас якість відтворення рекламних оригіналів у газетах зазвичай невисока. Звідси розміщені в них рекламні оголошення зазвичай менш привабливі, і кожне видання має одночасно багато таких оголошень, у зв'язку з чим вплив будь-якого з них окремо знижується.

Перевага реклами в пресі полягає у її високій вибірковій спроможності. Люди з різними інтересами читатимуть літературу, присвячену тій сфері життя, яка їх цікавить. Таким чином, завдяки газетам і журналам рекламні звернення впливають певну споживчу групу. Специфіка реклами у пресі диктує особливі підходи до її створення та розміщення. При її створенні потрібно враховувати, що реклама сприймається суто візуально, а отже, треба звернути особливу увагу на візуальну частину. Тобто оформлення має привернути увагу та зацікавити, а смислове навантаження має утримати та підштовхнути споживача до дії. У цьому випадку творці повинні враховувати колір, розмір літер, реальність зображуваного, стиль звернення, а також, наприклад, те, що фотографія краща за малюнок; що одна велика ілюстрація працює краще, ніж багато дрібних та багато іншого.

§ престижу газети чи журналу;

§ місця розташування (від смуги, обкладинки, рубрики, рекламного блоку);

Друкована сторінка загалом і газета, зокрема, дають до рук рекламодавця своєрідний гнучкий засіб для вираження творчих потреб. Газета є засобом інформації, якою користується майже кожен, вона має велику гнучкість, а думка, виражена письмово, запам'ятовується. Однак газети мають свої недоліки, до яких належать: відсутність вибірковості аудиторії, порівняно коротке життя, низька якість друку та репродукції, жорстока рекламна конкуренція, неможливість гарантованого розміщення реклами в заданому друкованому просторі, тираж, що перехрещується. Незважаючи на це, газета залишається одним із провідних провідником новин та реклами для населення.

Журнали мають інші переваги. За характером вони найбільш вибіркові з усіх засобів. Вони мають гнучкість, як щодо кола читачів, так і в подачі реклами. Вони можуть працювати з кольором, мають чудові поліграфічні можливості, а також престижні та мають запас довіри з боку читачів. Причому все це за прийнятної вартості. Проте найчастіше термін їх випуску набагато довше, з допомогою важко отримати необхідне охоплення і частотність, а рекламна конкуренція у журналах ще гостріша. До того ж, вартість реклами в деяких виданнях дуже висока.

При виборі журналів розміщення реклами необхідно враховувати тираж, аудиторію, вартість і технічні можливості. Рекламні ставки журналу можуть визначатися кількома чинниками: первинним та вторинним читацьким колом, числом передплатників та продажем у роздріб, а також ставленням гарантованого тиражу проти реального.

Зовнішня реклама

Плакати на щитах зовнішньої реклами зазвичай розміщуються вздовж жвавих автотрас і в місцях скупчення людей і нагадують споживачам про фірми або товари, які вони вже знають або вказують потенційним покупцям на місця, де вони можуть зробити потрібні покупки або отримати відповідне обслуговування.

Рекламне оголошення у зовнішній рекламі зазвичай коротко і може повністю інформувати про фірмі чи товарі, тому знайомство потенційних споживачів з новими товарами з допомогою цього засоби інформації недостатньо эффективно.

візуалізація має бути простою і плакатно яскравою, ілюстрація одна і не більше семи слів;

використовувати шрифти прості та ясні, такі, щоб оголошення можна було прочитати з відстані 30-50 метрів;

необхідно складати колірну гаму так, щоб це не напружувало зір і було звичним для ока;

для кращого сприйняття можна ввести у зовнішню рекламу елементи телереклами;

необхідно перевірити, як сприймається реклама в різну погоду, чи не закривається вона будинками і т.д.

Основне призначення цієї реклами нагадувати споживачам про фірми чи товари, про які вони вже знають або вказувати потенційним покупцям на місця, де вони можуть зробити потрібні їм покупки або отримати відповідне обслуговування.

Як одне з основних рекламних засобів, зовнішня реклама пропонує найнижчі витрати на перерахунку на «демонстрацію». Крім цього, зовнішня реклама має низку інших якостей, привабливих для рекламодавця. Серед них можна згадати миттєве широке охоплення, дуже високу частотність, гнучкість і високий рівень впливу. Її недоліками є необхідність короткого рекламного тексту, значне обмеження при охопленні вузьких демографічних груп, тривалий час на підготовку і виробництво і негативні явища, пов'язані з колишньою репутацією цього засобу реклами. З іншого боку, деяких рекламодавців бентежать високі попередні витрати, і навіть неможливість особисто переконатися у наявності відповідної реклами тих чи інших рекламних щитах.

1.3 Поняття альтернативного маркетингу

Як відзначають багато дослідників, роль маркетингу в ситуаціях кризи зростає: саме маркетологи допомагають компанії вижити за рахунок пошуку нових ніш, розбудови продуктової політики, пошуку нових резервів та нових точок докладання зусиль Голубков Є.П. Антикризовий маркетинг / Маркетинг у Росії та за кордоном. – 2009. – №1. - с.7. Сьогодні все частіше з'являються думки щодо необхідності нестандартного підходу до розробки інструментів, технологій, прийомів маркетингу. Таким чином, можна говорити про «альтернативний маркетинг», що дозволяє підняти продажі, поінформувати споживачів про акції та «закріпитися» у їхній свідомості.

З іншого боку, альтернативний, отже, не збігається із загальноприйнятим чи офіційним Єфремова Т.Ф. Сучасний тлумачний словник російської. – 2006. – Т.1. - с. 54 . Альтернативний маркетинг перестає бути таким, якщо повторюється, зливається з тлом, не несе в собі інтриги, не викликає почуттів чи не привертає уваги. При цьому під інтригою розуміються приховані дії, з використанням різного роду непристойних засобів, для досягнення будь-якої мети; підступи Єфремова Т.Ф. Сучасний тлумачний словник російської. – 2006. – Т.1. - с. 276 .

Незважаючи на це, сьогодні можна говорити про різні види альтернативного маркетингу. До них відносять: нейромаркетинг, когнітивний та сенсорний маркетинг, мобільний, вірусний та партизанський маркетинг, buzz- та блог-маркетинг, провокаційну рекламу та рекламу на нестандартних носіях, флеш-моби, використання чуток та багато іншого Карпова С. Інноваційні підходи в маркетинговій політиці сучасних ТНК/Маркетинг. – 2009. – №2. - с. 23 .

Завдання партизанського маркетингу - зробити нестандартне просування за мінімум витрат.

Вирізняють такі показники партизанського маркетингу:

а) мінімальні витрати (порівняно з прямою рекламою у ЗМІ);

б) оригінальність (творчий) підхід;

в) більшість його прийомів дають результат або негайно, або через короткий час;

г) його методи невидимі для конкурентів, і тому не можуть бути скопійовані ним;

д) маркетингові агентства, що займаються цією областю альтернативного маркетингу, прагнуть виміряти ефективність кожної своєї рекламної акції.

Таблиця 4 Елементи партизанського маркетингу

Подібні документи

Освітня послуга, її поняття, особливості, класифікація. Споживачі та продавці, ємність та кон'юнктура ринку освітніх послуг. Зміст маркетингу освітніх послуг. Розвиток понятійного апарату та інструментарію маркетингу освіти.

курсова робота , доданий 23.04.2011

Сутність послуг у системі маркетингу діяльності освітніх установ. Цінова політика та прогнозування особливостей ринку та необхідність його модернізації. Розробка засобів просування та стратегії управління каналом збуту послуг НОУ "Мій світ".

контрольна робота , доданий 02.10.2010

Визначення освітніх послуг у концепції маркетингу, аналіз ринку. Застосування концепції маркетингу над ринком освітніх послуг Республіки Білорусь у. Удосконалення діяльності суб'єктів ринку освітніх послуг за принципами маркетингу.

магістерська робота , доданий 08.06.2010

Поняття послуги та її характеристики. Особливості маркетингу послуг на етапі. Дослідження трикутної моделі Ф. Котлера та 7Р маркетингу послуг. Комплекс просування послуг на підприємстві (реклама, стимулювання збуту, особистий продаж та PR).

курсова робота , доданий 11.11.2010

Види та особливості реклами, її значення у маркетингу підприємства малого бізнесу. Методи вивчення ефективності реклами. Аналіз системи маркетингу та засобів реклами, розробка плану проведення рекламної кампанії з просування послуг.

дипломна робота , доданий 16.12.2010

Поняття, сутність, види реклами та роль у підвищенні рівня збуту. Правове регулювання реклами. Структура управління службою маркетингу, розподіл посадових обов'язків. Розробка рекламної кампанії та розрахунок вартості просування групи виробів.

курсова робота , доданий 30.08.2011

Основні положення маркетингу послуг та його особливості. Конкуренція та комунікації у сфері маркетингу послуг. Застосування маркетингу у сфері послуг з прикладу підприємства ВАТ " Електротранспорт " . Чинники, що знижують ефективність роботи маркетингового відділу.

курсова робота , доданий 22.02.2008

Основні напрямки діяльності компанії над ринком туристичних послуг. Цілі, завдання та принципи роботи відділу маркетингу та реклами. Розробка рекомендацій щодо визначення збутової політики фірми залежно від наявних ресурсів та динаміки ринку.

звіт з практики, доданий 21.01.2014

Основи освітніх послуг та реклами. Специфіка здійснення PR-діяльності у сфері платної освіти. Розробка буклету спеціальності "Домознавство" та опитувальних анкет для факультету "Сервісу та легкої промисловості". Обробка отриманих даних.

дипломна робота , доданий 12.05.2008

Підприємства, що застосовують виробничу, товарну, збутову, соціально-етичну концепцію маркетингу. Дослідження друкованої, телевізійної, зовнішньої реклами, їх мета, суть стратегії, переваги та недоліки. Просування товару (послуг) ринку.

Вже давно захоплююсь маркетингом. Він став моїм хобі та моєю роботою. Вважаю, що дуже добре знаюся на маркетингу, але як справжній маркетолог, постійно шукаю щось нове для себе в маркетингу. Здавалося, що вже все знаю, але тут потрапив на сайт ноомаркетингу і в мене виникло питання, а що таке ноомаркетинг?

Це якийсь альтернативний маркетинг чи це просто така назва сайту? Дуже хотілося б почути, що це саме альтернативний маркетинг, бо це буде для мене великий простір для діяльності, бо вже нудно стає без новинок у сфері маркетингу.

Сергій С.

Якщо Ви такий великий фанат маркетингу, то однозначно Вам пощастило, тому що ноомаркетинг - це дійсно альтернативний маркетинг, а не просто назва сайту, присвяченого маркетингу. Ноомаркетинг - це , який з'явився нещодавно і поступово завойовує нові і нові позиції.

Особливо хотілося б наголосити, що ноомаркетинг – це дійсно альтернативний маркетинг. Альтернативним його робить той факт, що в ньому використовують альтернативні підстави. Наприклад, основа класичного маркетингу Ф. Котлера - це потреби та потреби людей. У той час, як основа ноомаркетингу – це ідеї.

З тієї причини, що основа ноомаркетинг це ідея як елемент нашого світу (не як те, що генерується в голові людини) цілком можна сказати, що ноомаркетинг це не просто альтернативний маркетинг, а ще й. Раніше в інших концепціях маркетингу основою не розглядалися ідеї.

Ноомаркетинг - реальний альтернативний маркетинг

Ще Платон вважав, що ідеї - це основа всього і від них треба танцювати, але ще ніхто не намагався застосувати це до маркетингу. Це спробував зробити Павло Бернович, взяв за основу систему маркетингу Ф. Котлера, доклав до неї думку про те, що ідея – це початок і у нього вийшла своя система, і ця система дійсно працює. Фактично ноомаркетинг - це інноваційний маркетинг, справжня система роботи з ідеями з метою створення у людей потреб та потреб та їх задоволення у подальшому.

Так що ноомаркетинг як альтернативний маркетинг має всі підстави для того, щоб вважатися альтернативою класичного маркетингу. Слід зазначити, деякі аналоги ноомаркетингу починають активно освоювати багато компаній. Один із найяскравіших прикладів – це Apple. Дана компанія начебто, як і вважається виробником iPhone, iPod і так далі, але насправді вона фактично займається створенням та просуванням ідей за технологією, аналогічною ноомаркетингу.

Якщо класичний маркетинг вам чимось не подобається, варто спробувати ноомаркетинг

Потрібна додаткова інформація про сучасний маркетинг? Читайте безкоштовні статті з ноомаркетингу. Якщо не знайдете відповіді на своє запитання, можете отримати персональні консультації з ноомаркетингу. Бажаєте отримати консультацію щодо свого питання? Натисніть "задати питання".

Реферат статті Дона Шульца та Чекитан Дів, 2012, випуск 2

Концепція 4P

Концепція чотирьох P (відома також як маркетинг-мікс) – традиційна концепція маркетингу, заснована на чотирьох основних показниках маркетингового планування. P - це перші літери в словах Product (товар або послуга), Price (ціна), Promotion (просування) та Place (місце). 4P – сукупність перерахованих параметрів.

В одній зі своїх попередніх публікацій (In the Mix, Marketing Management, Jan/Feb 2005) автори представленої статті стверджували, що, будучи цінним управлінським інструментом у XX столітті, маркетинг-мікс сьогодні не відображає всієї повноти картини в маркетингу, а також не підходить менеджерам ХХІ ст. з погляду планування. Ця концепція дуже фокусується у тому, що управляється маркетингом у створенні - доступних ресурсах і лідерство над ринком. Але при цьому потребам та бажанням споживачів уваги приділяється дуже мало. Таким чином, 4P спочатку відображає думку маркетологів, а не споживачів.

В даний час споживачі та замовники все більше контролюють ринок. Тому автори висловлюють сумніви щодо використання концепції маркетинг-міксу, побудованої на чотирьох «P», як основна передумова зміни ринку, тоді як він, можливо, розвивається своїм шляхом. А ось підхід, орієнтований на клієнта, буде потрібний.

Концепція SIVA

Замість концепції 4P автори пропонують керівникам нову концепцію планування, що отримала назву SIVA. Ця абревіатура розшифровується як Solution (рішення), Information (інформація), Value (цінність) та Access (доступ). Можна сказати, що це дзеркальне відображення концепції 4P - те саме, тільки очима споживачів, а не маркетологів. Акцент ставиться саме у тому, що потрібно клієнтам (споживачам), чого хочуть.

Замість зациклюватися на самому продукті, (як він зроблений, що пропонують конкуренти і т.д.), автори рекомендують зосередити зусилля на вирішенні проблеми споживачів шляхом пропонування потрібного продукту або послуги.

Це ж стосується ціни та цінності. Ціна – це цінність (або вартість), виражена у грошовому еквіваленті. Водночас цінність має сенс розглядати з кількох позицій:

З погляду споживача, цінність може бути кількох типів: грошова, психологічна, соціальна... Вона може виражатися в зекономленому часі або в іншому, що потрібно людині, що вона шукає і/або любить.

Від чого повинен відмовитись споживач при прийнятті пропозиції маркетолога. Це можуть бути гроші, час або інші цінні ресурси, необхідні для вирішення проблеми.

Замість акцентування на просуванні слід приділити увагу інформації. В даному випадку мається на увазі інформаційний супровід продукції та підтримка споживача - він повинен розуміти, як це маркетингове рішення дозволить вирішити його проблеми. Інформація може поставлятися у вигляді електронної пошти, друкованої продукції, через соціальні медіа, ЗМІ, у відділі продажів, або будь-яким іншим способом. Але слід врахувати, що спосіб доставки інформації має відповідати бажанням клієнта, а чи не вимогам маркетолога.

Останнім із чотирьох «P» є місце просування. Замість цього елемента у концепції SIVA пропонується використовувати доступ, тобто можливі способи набуття рішення. Це можуть бути роздрібні продажі, online-продаж або якийсь альтернативний спосіб, включений у спектр каналів поширення рішення. Доступ до отримання інформації про рішення також має бути забезпечений відповідно до побажань клієнтів. Сьогодні дуже важливо забезпечити своєчасний доступ до рішення та інформації про нього.

Нова ера маркетингу

Концепція SIVA з'явилася у 2005 році і була тоді вперше опублікована. Автори отримали безліч відгуків та коментарів, що завжди цінно з теоретичної та практичної точок зору. Ця концепція, кажуть автори, набула широкої популярності завдяки проведенню семінарів та зустрічей, виступам на конференціях на її підтримку по всьому світу. Люди відзначали її корисність та практичну застосовність. Багато послідовників застосовували (і застосовують) її в B2B і B2C, рітейлі та послугах - в Австралії, Індії, Китаї, Великобританії, а також на інших розвинених ринках, що розвиваються.

Автори відзначають той цікавий факт, Що концепція роботи Apple Store побудована на схожій з SIVA моделі. При цьому вони посилаються на статтю Юкарі Іватані Кейн і Яна Шерра. Автори розглядають використання концепції SIVA з прикладу продукції Apple.

Збутова політика Apple Store також спрямована не на продаж, а на надання клієнтам допомоги у вирішенні їх проблем. У посібниках для продавців Apple дається зрозуміти, що не слід прагнути закрити угоду всіма правдами та неправдами. Натомість слід намацати «больові точки» клієнта і запропонувати своє рішення. Важливо виявити потреби клієнтів, про які можуть навіть не здогадуватися. Співробітники не отримують комісійних з продажу, а також не залежать від плану продажу через його відсутність.

Основною ідеєю концепції SIVA є трансформація пропозиції продукту на пропозицію вирішення проблеми споживача. Тому надання інформації можна вважати ключовим моментом успішної взаємодії з клієнтом. І це співробітники Apple Store роблять чудово. Свого часу Стів Джобс сказав, що люди більше не хочуть просто купувати комп'ютери. Вони хочуть знати, що можуть з ними зробити.

Що стосується цінності продукції Apple, то вона виражається не тільки в перевагі, що набуває володіння девайсом в порівнянні з його відсутністю, але і в тому, що користуватися продукцією цієї компанії легко і приємно. Крім того, Apple Stores підвищують відчуття цінності продукції серед своїх фанатів шляхом підігріву інтересу до неї напередодні виходу нових моделей. Крім того, самі магазини безперервно розвиваються – останні моделі виставляються на найпомітніші місця, створюються спеціальні дитячі кімнати тощо. А в ряді магазинів було запущено сервіс «Спільне підприємство» щодо надання окремої програми бізнес-клієнтам.

Автори статті відзначають очевидність того факту, що керівництво Apple Store вірить у формування додаткової цінності продукції, що базується на сумарному досвіді клієнтів та якості обслуговування. Це означає, що загальна цінність формується і надання самого рішення, і з погляду цінності шляху, яким продукція поширюється і використовується.

Що стосується доступу, то Apple Store відрізняється від більшості рітейлерів. Зазвичай роздрібні продавцінамагаються скоротити персонал і послуги, що надаються, використовувати технології для здешевлення процесу продажів. Apple Store, навпаки, збудували велику кількість магазинів у престижних місцях. Стів Джобс знав, що для успішного виведення нових продуктів на ринок необхідно «познайомити» людей із ними. Ця концепція працює, оскільки майбутні покупці вже в самому магазині, на прикладі демоустроїв, можуть зрозуміти, як виглядатиме їхній власний девайс після покупки – із завантаженим контентом, фотографіями тощо.

Менеджмент Apple Store розуміє важливість доступу клієнтів до своєї продукції. Під цим розуміється не тільки зручне розташування точки продажів, але і якість обслуговування покупця. Добре навчений персонал завжди готовий надати допомогу в пошуку вирішення проблеми клієнта, а не просто якнайшвидше продати товар. Завдяки такому підходу роздрібні продажі Apple в 2009 р. виросли приблизно на 7%, а в 2012 р., без урахування онлайн-продажів - на 70%, і склали $11,7 млрд. А кількість відвідувань 326 магазинів Apple тільки за один квартал перевищило 60 млн. А це вже можна назвати серйозним успіхом концепції SIVA, або успіхом концепції близнюка. У разі це важливо.

Чи працюватиме концепція SIVA в інших сферах? Як зазначалося, практика показує, що так, буде. Головне, керуючись здоровим глуздом, прийняти думку клієнта, а не маркетолога. Теми.