Factorii care modelează cererea. Studierea cererii de bunuri și servicii pe piața de consum (folosind exemplul pieței de consum din satul Novostroika, regiunea Kemerovo) Ce modelează cererea

De teorie economică

„Factori de cerere”

Elevii anul I prin corespondență

Facultatea de Finanțe și Credit

Eremina Christina

Cererea pieței reflectă intensitatea cu care cumpărătorii sunt dispuși și dispuși să plătească pentru un produs. Cantitatea de bunuri și servicii achiziționate de consumatori pe piață este influențată de mulți factori.

Majoritatea consumatorilor din țara noastră, atunci când achiziționează bunuri care îi interesează, nici nu realizează ceea ce, în afară de dorință și nevoie, îi obligă să facă achiziții. Ei nu au idee că există mulți factori care influențează cererea lor; acești factori împreună determină ideile finale ale consumatorilor despre bunurile pe care le cumpără. Mecanismul pieței vă permite să satisfaceți doar acele nevoi care sunt exprimate prin cerere. Factorii care influențează cererea consumatorilor sunt împărțiți în preț și non-preț.

FACTORI CERERII

Să luăm în considerare principalele componente pe care se concentrează consumatorii atunci când fac achiziții în piețe și magazine.

Pretul produsului. Pentru cerere, prețul unui produs sau serviciu este aproape întotdeauna factorul decisiv. Toate celelalte lucruri fiind egale, cantitatea cerută dintr-un produs este invers proporțională cu prețul - cumpărătorii sunt dispuși și pot să cumpere mai mult la prețuri mici, mai degrabă decât mari. În cazurile în care mărfurile sunt desemnate sau puse în vânzare, sau în care cumpărătorii și vânzătorii se tocmesc în mod obișnuit, adevărata măsură a prețului este suma plătită efectiv sau pretul tranzactiei , dar nu și prețul cerut.

Calitatea produsului . Consumatorii sunt în general interesați de calitatea unui produs, mai ales în comparație cu calitatea modelelor concurente sau a produselor înlocuitoare. Caracteristicile cheie ale unui produs sunt calitatea acestuia, specificațiile, garanția, condițiile de cumpărare pe credit, confortul, stilul și designul, serviciul post-vânzare și utilitatea generală. În general, cererea pentru un produs este mai mare dacă produsul are calitățile pe care le caută consumatorul. Nu se poate spune că calitatea mărfurilor din aceeași industrie produse de companii diferite este practic aceeași. Deoarece calitatea mărfurilor variază și există lacune vizibile în prețuri pentru mărfurile care îndeplinesc practic aceleași funcții. Cererea pentru un model sau marcă depinde în mare măsură de modul în care consumatorul își evaluează calitățile în comparație cu calitățile modelelor și mărcilor concurente. Concurenții, așa cum se întâmplă de obicei, își fac reclamă la calitatea produselor lor sub pretextul informării consumatorilor, încercând în realitate să-i convingă pe consumatori că calitatea produselor lor este mai mare.

Gusturile și preferințele consumatorilor. Legătura dintre gusturile consumatorilor și cerere este evidentă. Dacă dorința consumatorilor de a cumpăra un produs sau serviciu scade, atunci cererea scade. Creșterea dorinței consumatorului crește disponibilitatea acestora de a plăti un preț mai mare pentru un produs sau de a-l cumpăra în cantități mai mari. Inutil să spun că gusturile și preferințele consumatorilor sunt supuse schimbărilor, uneori treptate, alteori rapide. Apariția unor produse noi și mai bune, schimbări ale stilului de viață și ale valorilor stilului de viață, informații noi despre impactul produselor asupra sănătății și siguranței - toate acestea determină dacă un produs va demoda sau nu. Modificări ale nivelului de publicitate a mărfurilor, schimbări într-o direcție sau alta în publicitatea modelelor concurente și a produselor aferente, numărul și comoditatea locației magazinelor sunt doar câțiva dintre factorii care pot duce la creșterea sau scăderea cererii de un produs.

Venitul consumatorului. Este clar că veniturile consumatorilor influențează cererea pieței. Dorința de a cumpăra nu este suficientă. Consumatorul trebuie să fie solvabil. Cu cât venitul consumatorului este mai mare și puterea de cumpărare este mai mare, cu atât cererea de bunuri în general va fi mai mare și de unele bunuri în special. Numai în cazul bunurilor inferioare o creștere a veniturilor va fi însoțită de o scădere a cererii.

Preturi pentru produse aferente. Deoarece există interdependență între bunuri, prețurile bunurilor aferente sunt variabile importante ale cererii. În cazul produselor de substituție, compararea prețului unui produs cu prețul unui produs concurent poate avea o influență puternică asupra alegerii consumatorului. Faptul că un tip de bere este mai ieftin decât altul va influența probabil alegerea consumatorilor a unora. În cazul bunurilor complementare care sunt achiziționate în comun, este clar că prețul fiecărui produs joacă un rol. Dacă prețul folosirii unui putting green crește cu 50%, atunci cererea de mingi de golf va scădea probabil. Dacă costul energiei electrice crește semnificativ, atunci vara oamenii vor încerca să folosească aparatele electrice mai economic.

Aşteptările consumatorilor. Volumul achizițiilor este influențat de așteptările consumatorilor cu privire la prețurile viitoare, valoarea veniturilor acestora și disponibilitatea bunurilor. Dacă cumpărătorii cred că prețul unui produs dorit va crește în curând, atunci pentru a evita costurile inutile în viitor, ar putea dori să achiziționeze acel produs astăzi. Același lucru se poate spune despre așteptările privind veniturile viitoare. Unii consumatori pot cumpăra un articol cu ​​credit astăzi pentru a-l plăti atunci când veniturile lor cresc. Așteptarea unei recesiuni sau a pierderii unui loc de muncă va duce la o scădere a cererii pentru produs sau chiar la refuzul de a-l cumpăra în continuare. Dacă consumatorii se așteaptă ca un produs să dispară sau să devină rar în viitorul apropiat, acest lucru îi va determina să crească cantitatea cerută curentă.

Numărul de consumatori și frecvența achizițiilor. Deoarece cererea pieței pentru un produs este formată ca suma cererilor individuale ale consumatorilor, este clar că aceasta va fi influențată de numărul de potențiali cumpărători, precum și de frecvența cu care aceștia cumpără acest produs.

Marcă. Teoria utilităţii consumatorului are în vedere întotdeauna o situaţie în care premisa este argumentul că comportamentul consumatorului constă într-un flux constant de calcule raționale prin care consumatorii iau în considerare toate combinațiile posibile de achiziție, evaluează utilitatea și selectează opțiunea cu cea mai mare utilitate. Asemenea atribute ale comportamentului consumatorului, cum ar fi obiceiul, capriciul, impulsul, inerția și rezistența la schimbare, practic, dispar din considerare. Deși majoritatea achizițiilor se fac din aceste din urmă motive, mă refer la articole care sunt achiziționate destul de frecvent și nu ocupă o parte semnificativă din bugetul cumpărătorului, precum țigările sau produsele de igienă. Joacă un rol important aici marcă produs și publicitate.

Publicitate. Publicitatea și promovarea vânzărilor pot influența alegerea consumatorilor, oferind consumatorilor informații adevărate sau înșelătoare care le influențează preferințele. Importanța publicității pentru studiul comportamentului consumatorului este că demonstrează modul în care vânzătorii încearcă să schimbe gusturile și preferințele consumatorilor în favoarea lor. Mulți cumpărători cred că achiziționează bunuri și servicii fără să acorde atenție publicității, de exemplu, schimbând pauză publicitară în timp ce se uită la televizor sau în alte cazuri, deși aproape 40 de persoane din aproximativ 50 de persoane pe care le-am chestionat cred cu fermitate că publicitatea pentru bunuri și serviciile sunt necesare și, mai mult, publicitatea joacă un rol aproape decisiv în deciziile de cumpărare a unui anumit bun.

Cererea de bunuri individuale poate depinde, de asemenea, de factori non-economici. De exemplu, cererea de cizme și lopeți depinde din vreme . În cele din urmă, cererea de bunuri depinde de asupra numărului de străini capabil și dispus să cumpere bunuri. Venitul și preferințele pentru anumite tipuri de bunuri se corelează și cu vârsta. Este clar că, cu cât rata natalității este mai mare, cu cât sunt mai mulți copii în populație, cu atât este mai mare cererea de bunuri și servicii care vizează satisfacerea nevoilor copiilor, cum ar fi scutece și haine pentru copii, jucării, rechizite școlare, pediatrie. servicii etc. Pe de altă parte, cererea de bunuri și servicii pentru a oferi petrecere a timpului liber și recreere la domiciliu poate crește odată cu creșterea numărului de persoane în vârstă. Pe măsură ce mai mulți oameni în vârstă se pensionează, cererea de bunuri și servicii legate de petrecere a timpului liber crește. Oamenii de afaceri studiază și analizează cu atenție schimbările în structura de vârstă a populației pentru a încerca să prezică schimbările în cererea populației.

Încă una factor importantîn determinarea cererii este mărimea gospodăriei , în funcție de numărul de persoane care locuiesc împreună, de numărul de copii din familie, de numărul de căsătorii și divorțuri. De exemplu, tendința spre dimensiuni mai mici ale familiei va crește cererea de apartamente în clădiri multifamiliale și va reduce cererea de case decomandate.

O creștere a numărului de persoane care trăiesc singure poate însemna o creștere a cererii de alimente gata pentru consum.

Structura de vârstă a populației. După cum sa menționat mai sus, cererea de pe piață depinde de toți factorii cererii individuale. În plus, populația și structura sa de vârstă sunt, de asemenea, factori critici care influențează cererea pieței. Disponibilitatea și capacitatea consumatorilor de a cumpăra bunuri individuale depind, de asemenea, de modul în care veniturile sunt distribuite între grupurile demografice. De exemplu, dacă venitul persoanelor de peste 65 de ani crește în raport cu grupa de vârstă de la 25 la 35 de ani, ar trebui să ne așteptăm la o creștere a cererii de bunuri și servicii preferate de persoanele în vârstă (de exemplu, îngrijirea sănătății) în raport cu cererea de bunuri preferată de tineri.

Cererea pentru un bun poate fi derivată din cererea pentru alte bunuri și această cerere se numește cerere derivată. De exemplu, cererea de oțel poate fi un derivat al cererii de produse din oțel sau produse care utilizează oțel în producția lor. Cererea de hârtie de ziar este un derivat al cererii de ziare. Cu cererea derivată, ca și în cazul cererii pentru echipamente de fabricație, informații importante pot fi obținute prin studierea obiceiurilor de consum și a altor caracteristici ale utilizatorilor utili.

Factorul cheie care determină volumul și potențialul de vânzări, în special pentru bunurile de folosință îndelungată, este factorul saturatia pietei cu acest produs. De exemplu, cererea de frigidere este semnificativ limitată pentru că astăzi mai mult de 95% din gospodării le au, același lucru este valabil și pentru aparatele electrocasnice precum aragazele și mașinile de spălat. Potențialul de piață al VCR-urilor este mai mare, deoarece în 1991 aproximativ 70% din gospodăriile din Rusia le dețineau, în schimb, putem spune că cererea de camere video era mult mai mare la începutul anilor 90, doar 13% dintre gospodării le dețineau - cel mai scăzut nivel de consum din categoria electronice de uz casnic. Cererea restrânsă pentru bunuri foarte saturate a determinat producătorii de bunuri de folosință îndelungată să implementeze o politică de „îmbătrânire planificată”, în care produsele sunt actualizate periodic cu noi caracteristici, iar consumatorii sunt încurajați să crească frecvența achizițiilor pentru a le înlocui pe cele uzate „modele învechite din punct de vedere moral”.

OBȚINEREA CURBEI CEREEI INDIVIDUALE

Pentru a obține curba cererii individuale a consumatorului, este necesară construirea unei linii de constrângere bugetară pentru un anumit consumator pe o hartă a curbelor de indiferență, care reprezintă toate seturile posibile de două bunuri, care este utilizată pentru a descrie setul de seturi de produse. disponibile consumatorului. (A se vedea figura 1.)

Figura arată cum se va schimba optimul consumatorului cu o structură constantă de preferințe, o modificare a prețului produsului X și același venit. ÎN în acest exemplu prețul bunului X scade la nivelul P x1, în timp ce linia bugetară CD se rotește în jurul punctului C în sens invers acelor de ceasornic și ia poziția CD 1. Acum cumpărătorul poate cumpăra mai mult bun X, în același timp curbe de indiferență mai mari devin disponibile pentru consumator. Optimul consumatorului se va muta din punctul A în punctul B, iar pe baza acestei mișcări se construiește curba cererii individuale (partea de jos a figurii). Pentru a construi o curbă a cererii pe piață, este necesar să se cunoască curbele cererii individuale ale tuturor consumatorilor de pe o anumită piață.

Ca sistem de relații între un vânzător și un cumpărător în ceea ce privește schimbul sau cumpărarea și vânzarea de bunuri, se observă că principalele elemente ale mecanismului pieței sunt cererea, prețul și oferta. Forme specifice ale relaţiilor de piaţă se manifestă în relaţiile cantitative şi calitative ale principalelor elemente ale pieţei. Sub influența acestor elemente se formează proporțiile dintre producția și consumul de bunuri. Relația dintre cerere și ofertă determină prețul unui produs pe piață.

Acționează ca cel mai important element al pieței, deoarece se bazează pe. Absența nevoilor determină absența nu numai a cererii, ci și a ofertei, adică. absența relațiilor de piață deloc.

Cerere este volumul total de vânzări al unui produs sau serviciu care va fi achiziționat la un anumit preț într-o anumită perioadă.

Cererea este exprimată în în numerarși este determinată de un consumator care este de acord să cumpere un produs sau serviciu la un anumit preț.

Un element important al pieței luat în considerare în activitati comerciale, este mediul în care are loc procesul de cumpărare și vânzare a mărfurilor. Mediul poate fi: deschis sau închis, competitiv sau reglementat.

Mediu de piață deschisă - Acestea sunt condiții care asigură intrarea liberă a întreprinderilor în și în afara pieței. Într-un astfel de mediu, practic nu există obstacole în calea organizării activităților comerciale de către întreprinderi pe o anumită piață a produselor (alimente, mobilier etc.) sau pe un anumit teritoriu.

Mediu de piață închis este determinat de diverse reguli, care creează obstacole în calea intrării pe piață a noilor întreprinderi: legi relevante: sisteme de cote și licențiere, bariere vamale etc. În aproape toate economiile dezvoltate funcționează un mecanism de protecționism de stat în raport cu producătorii autohtoni și cu structurile comerciale.

Mediu de piață competitiv presupune prezența multor întreprinderi mici și mijlocii - vânzători și cumpărători, oferind libertatea de alegere a mărfurilor, precum și condiții pentru libera concurență. Un astfel de mediu de piață face posibilă egalizarea cererii și ofertei și crearea unor prețuri apropiate de costul mărfurilor. Acest mediu este cel mai favorabil activităților comerciale.

Mediu extern controlat- acesta este un mediu în care statul creează un sistem rigid de planificare și distribuție, prin care sunt reglementate aproape toate aspectele activităților întreprinderii. În acest mediu, doar funcția de distribuție și schimb a activității comerciale se manifestă în virtuală absența riscului comercial și a succesului comercial. Cumpărătorii sunt concurenți.

Tipuri de cerere în funcție de gradul de satisfacție

La organizarea operațiunilor comerciale se iau în considerare diferite forme de cerere, care influențează deciziile privind cumpărarea (vânzarea) mărfurilor.

De gradul de satisfacție distinge între: cerere reală, satisfăcută și nesatisfăcută.

Cerere reală reprezintă suma vânzărilor efective de mărfuri pentru o anumită perioadă, exprimată în termeni fizici sau valorici. Este determinat de suma Baniîndreptate spre achiziţionarea de bunuri la un anumit nivel de preţ pentru aceştia.

Cerere satisfăcută (sau realizată). constituie cea mai mare parte a necesarului de solvenți. Este mai mică decât cererea reală cu cantitatea de cerere nesatisfăcută pentru produs.

Cerere nesatisfăcută - aceasta este o cerere de bunuri care nu a fost satisfăcută din orice motiv: lipsă de disponibilitate, calitate scăzută, preț ridicat etc.

Cererea nesatisfăcută poate fi:

• explicit - atunci când cumpărătorul, având anumite capacități financiare, nu poate achiziționa produsul de care are nevoie din diverse motive;
• ascuns - se manifestă la achiziționarea unui produs sau serviciu care nu este un substitut cu drepturi depline al produsului sau serviciului lipsă sau nu are deloc legătură cu acesta într-o relație reciprocă;
• deferred - cerere amânată pentru o perioadă din diverse motive. De exemplu, nevoia de a acumula o anumită sumă de bani pentru achiziționarea unor bunuri specifice, achiziționarea obligatorie de bunuri pentru un anumit eveniment etc.

Pe baza frecvenței de apariție, luăm în considerare:

• cerere zilnică - prezentată aproape zilnic (alimente, săpun);
• periodic - prezentat la anumite intervale (pantofi, haine);
• episodic - prezentat ocazional, „de la caz la caz” ( Bijuterii, delicatese).

În plus, există:

Cerere emergentă- aceasta este cererea de bunuri și servicii noi și puțin cunoscute, care se dezvoltă pe măsură ce cumpărătorii studiază proprietățile de consum ale bunurilor, calitatea acestora, ambalajele etc., precum și sub influența măsurilor luate de producători și intermediari pentru promovarea acestora bunuri.

Cerere potențială— volumul potențial al cererii de la cumpărătorii unui anumit întreprindere comercială pentru toate mărfurile, anumite grupuri de mărfuri sau pentru o anumită marcă de mărfuri. Ea reflectă capacitatea consumatorilor de a cheltui o anumită sumă de bani pentru achiziționarea de bunuri și servicii.

Cererea agregată - este volumul real de bunuri pe care consumatorii, întreprinderile și guvernele sunt dispuși să le cumpere la un anumit nivel de preț. Cererea agregată poate fi echivalată cu capacitatea pieței.

Tipuri de cerere în funcție de intențiile cumpărătorului

În funcție de intențiile cumpărătorilor, există:

• cererea este stabilă (conservatoare, ferm formulată, dură) - cererea premeditată este prezentată pentru un anumit produs și nu permite înlocuirea acestuia cu niciun alt produs, chiar omogen. Instalat de obicei pe bunuri de zi cu zi care sunt reproduse constant în aceleași cantități și sortiment (pâine, lapte etc.);
• cerere alternativă (nesustenabilă, blândă, de compromis). se formează în cele din urmă în magazin în procesul de familiarizare directă a clienților cu produsul și caracteristicile acestuia. Cererea alternativă permite interschimbabilitatea mărfurilor în cadrul unui grup sau subgrup de produse (cofetărie, încălțăminte);
• cerere impuls (spontan).- prezentate de cumpărători fără o gândire prealabilă, ia naștere direct la punctul de vânzare sub influența reclamei, a expunerii bunurilor sau a ofertelor vânzătorului. Cel mai adesea aceasta este o cerere pentru produse puțin cunoscute sau noi.

La cerere negativă majoritatea cumpărătorilor de pe această piață resping produsul, indiferent de calitatea acestuia (kerosen pentru lămpi, unele papetărie etc.).

La cerere neregulată vânzările fluctuează pe o bază sezonieră, zilnică și chiar orară (cererea de umbrele, medicamente etc.).

Cerere crescută depăşeşte capacităţile de producţie şi importuri pentru a-l satisface.

Tipuri de cerere în funcție de influența prețului

Depinde din influența prețului distinge:

• cererea este elastică tinde să se modifice atunci când se modifică prețul unui produs sau venitul populației (cererea de mașini, bunuri electrice de uz casnic etc.);
• cererea este inelastică tinde să rămână neschimbată indiferent de modificările veniturilor populației și ale prețului mărfurilor (cererea de bunuri care asigură viața omului – bunuri din coșul de consum).

Aceste forme de bază de cerere, individual sau colectiv, modelează condițiile pieței.

- relația dintre cerere și ofertă pe piața de bunuri și servicii. Este necesar să se țină seama de aspectele socio-psihologice ale manifestării cererii și, în conformitate cu aceasta, să se ia decizia finală asupra achiziției și formelor de vânzare a mărfurilor.

Se spune: toate celelalte lucruri fiind egale, cererea de bunuri în termeni cantitativi se modifică invers cu prețul. Legea cererii nu se aplică în trei cazuri:

• în cazul cererii urgente cauzate de o creștere preconizată a prețurilor;
• pentru unele bunuri rare și scumpe care sunt achiziționate ca investiție;
• atunci când cererea trece la produse de calitate superioară și mai scumpe.

Factorii de formare a cererii

Cererea se formează sub influența multor factori, care pot fi combinați în următoarele grupuri:

• forțe economice, nivelul de dezvoltare a producției de bunuri, venitul monetar al populației, nivelul prețurilor cu amănuntul și raportul acestora, gradul de disponibilitate a mărfurilor atins;
• factori sociali: cultura socială a societății, componența profesională a populației, nivelul de dezvoltare culturală etc.;
• factori demografici, dimensiunea populației, raportul dintre populația urbană și cea rurală, componența de sex și vârstă, dimensiunea și componența familiei, migrația populației;
• factori naturali și climatici, condițiile geografice și climatice, tradițiile, condițiile de viață etc.;
• factori politici, urgențe neprevăzute.

Factorii non-preț influențează, de asemenea, modificările cererii:

• modificarea veniturilor în numerar ale populației;
• modificări ale prețurilor pentru bunurile de înlocuire;
• politica economică a guvernului;
• schimbarea preferințelor consumatorilor.

Alături de cerere, un element important al pieței este oferta de bunuri. Pentru operațiunile comerciale, acesta este cel mai semnificativ factor care determină saturația pieței, modificările structurale ale acesteia etc.

Oferi este cantitatea dintr-un bun sau serviciu pe care producătorii sunt dispuși să o vândă la un anumit preț într-o anumită perioadă.

Propunerea cuprinde două elemente:

• disponibilitatea producătorului de a înstrăina acest produs sau serviciu;
• un set de condiții în care vânzătorul este dispus să vândă produsul.

Legea ofertei afirmă: oferta, celelalte lucruri fiind egale, modificări direct proporționale cu modificările de preț. Oferta se poate modifica nu numai sub influența factorilor de preț, ci și din alte motive:

• modificări ale costurilor de producție ca urmare a inovațiilor tehnice;
• modificări ale surselor de resurse, politicii fiscale, costul factorilor de producție;
• intrarea pe piata a unor noi producatori sau importatori, cresterea ofertei indiferent de preturi;
• acţiuni ale factorilor naturali şi politici etc.

Interacțiunea dintre cerere și ofertă în condițiile pieței formează prețul.

Pretul din magazin - rezultatul interacțiunii dintre cerere și ofertă.

Legile privind prețurile de piață:

• prețul tinde către un nivel la care cererea este egală cu oferta;
• Când cererea crește, în timp ce oferta rămâne constantă, prețul va crește și invers.

La nivelul coincidentei cererii si ofertei, pretul corespunde valorii, i.e. cheltuielile necesare social.

Preț există un echilibru între interesele cumpărătorilor și vânzătorilor, adică echilibrul dintre utilitatea marginală (preț și cerere) și costurile de producție (preț și ofertă).

Echilibrul prețurilor într-o economie de piață este conceput pentru a îndeplini trei funcții:

• Funcţie excepții(igienizare), adică Vânzătorii ale căror prețuri (costuri) pentru mărfuri depășesc costul de producție sunt forțați să iasă de pe piață.
• Funcţie aliniere, acestea. prin preț, interesele vânzătorului și cumpărătorului sunt aliniate, iar prețul se apropie de valoarea produsului (prețul de piață este o măsură a penuriei produsului).
• Funcția de reglare, adică prin preț, piața înlocuiește mărfurile care nu îndeplinesc cerințele cumpărătorilor în ceea ce privește costurile, calitatea și alți parametri.

Formarea prețurilor care le apropie de cost este posibilă în condiții de pur (perfect) concurenta pe piata când pe piață sunt cel puțin 6-8 vânzători gratuiti, asigurând saturația pieței și concurând între ei. În această situație, rolul statului în reglementarea prețurilor este neglijabil. În condiţii de monopol şi oligopol, statul, prin mecanismul antimonopol, influenţează stabilirea preţurilor de monopol. De obicei, aceasta este fie o reglementare strictă a prețurilor, fie indirectă - prin majorarea taxelor și a altor măsuri de aplicare.

Cererea, oferta și prețul sunt interdependente și sunt luate în considerare în ansamblu în activitățile comerciale.

Gradul de modificare a cererii și ofertei sub influența unuia sau altuia dintre factori caracterizează elasticitatea acestora. O măsură cantitativă a interacțiunii acestor elemente ale relațiilor de piață este elasticitatea.

Elasticitate - o măsură a răspunsului unei cantități la o modificare a alteia. Arată în ce procent o variabilă se modifică atunci când alta se modifică cu 1%.

Ep = modificarea procentuală a cantității cerute (Q) / modificarea procentuală a prețului (P)

• Ei - coeficientul elasticității prețului;
• Q- cantitatea de mărfuri pentru care există cerere;
• R- pretul de piata al produsului.

Cerere elastică - coeficientul este mai mare decât unu, adică cantitatea cerută se modifică cu un procent mai mare decât prețul sau venitul.

Cerere inelastică - coeficientul de elasticitate este mai mic de unu.

Cererea cu elasticitatea unitară este prețul și cantitatea cerută se modifică cu același procent.

Elasticitatea este destul de constantă în timp și poate fi folosită pentru a determina strategia de cumpărare și vânzare a produselor. În plus, folosind acest indicator, guvernul dezvoltă politica fiscală (aplicarea corectă a impozitelor indirecte crește veniturile fiscale la buget) și metode reglementare guvernamentală piaţă.

Pentru dezvoltarea unei strategii pentru activități comerciale, un indicator precum elasticitatea ofertei este de mare importanță.

Elasticitatea ofertei arată modul în care producția și furnizarea unui anumit produs reacționează la schimbările de preț:

E = Modificarea procentuală a S / Modificarea procentuală a P

• E - coeficientul de elasticitate a ofertei;
• S- oferi;
• R- Preț.

La determinarea volumului de achiziții (vânzări) de produse este importantă interschimbabilitatea (complementaritatea) produsului.

Bunuri de înlocuire (înlocuitori) - astfel de perechi de bunuri, o creștere a prețului uneia dintre ele duce la o creștere a cererii pentru cealaltă.

Produse complementare (seturi)- astfel de perechi de bunuri, o creștere a prețului uneia dintre ele duce la o scădere a cererii pentru cealaltă (o creștere a prețurilor la mașini duce la o scădere a cererii de combustibili și lubrifianți).

Dacă coeficientul de elasticitate este mai mare de unu, atunci produsul este interschimbabil dacă este mai mic, este complementar.

Când există o sumă de bani în exces în circulație, relația dintre cerere și ofertă se modifică. Relația dintre elementele mecanismului pieței este prezentată în Fig. 6.1. Săgețile subțiri arată direct relația dintre schimbările în dimensiunea elementelor pieței și liniile mai groase - verso dependenta.

Legile cererii și ofertei sunt legate de cantitatea de bani în circulație.

Orez. 6.1. Relația dintre elementele pieței

În funcție de tipul cererii, se folosesc diverse metode de studiere:

• cererea realizată se studiază folosind metoda operațională (se citește codul), metoda echilibrului;
• cerere nesatisfăcută - prin înregistrarea filelor de cerere nesatisfăcută, înregistrarea faptelor de lipsă de mărfuri, luarea în considerare a numărului de zile în care marfa a fost indisponibilă, înregistrarea comenzilor, analizarea reclamațiilor clienților.

Cererea emergentă este studiată la expoziții, târguri, degustări și prin sondaje.

Evoluția cererii consumatorilor este influențată de mulți factori, dintre care unii acționează pentru reducerea acesteia. Clasificarea factorilor pentru formarea și dezvoltarea cererii permite întreprinderilor comerciale să aleagă varianta cea mai potrivită pentru comportamentul pieței care să asigure efectul economic și social al măsurilor luate.

Schema generală de clasificare a factorilor care afectează cererea este prezentată în figură.

Orez. . Clasificarea factorilor de dezvoltare a cererii consumatorilor

Prin natura apariției lor, toți factorii în formarea și dezvoltarea cererii sunt împărțiți în economici, sociali, demografici, natural-climatici și istorici.

LA factori economici Acestea includ procese și fenomene economice de importanță națională și regională care afectează direct sau indirect amploarea și structura cererii consumatorilor. Acești factori includ:

De ultimă oră producerea materialului si gradul diviziunea socială muncă;

Dimensiunea ofertei de produse și structura acesteia (în contextul grupurilor individuale de bunuri de consum);

Venitul în numerar al populației și distribuția lor între grupuri separate populația;

Nivelul și raportul prețurilor pentru bunurile și serviciile de consum;

Gradul de satisfacere a nevoilor prin produsele implicate în consum de cererea non-marfă;

Gradul de asigurare a populației cu bunuri de consum și stocul de bunuri de folosință îndelungată în gospodării.

Întrucât cererea se formează din surse diferite(Fig.) purtătorii săi pot fi împărțiți în două grupuri:

Familii care primesc venituri fixe;

Familiile care primesc venituri variabile (Fig.).

Orez. . Surse de generare de venit pentru populație

Prima grupă include persoanele ale căror venituri nu depind de nivelul lor de ocupare (pensionari, șomeri, persoane cu dizabilități, studenți și familii numeroase). Acest grup include și partea activă a populației care lucrează în întreprinderile din sectorul public. Munca lor este plătită la rate fixe din fonduri buget de stat. În număr organizatii bugetare inclusiv armata, forțele de ordine, institutii medicale, instituții de învățământ, comunicații, servicii socialeși așa mai departe.

Al doilea grup de familii este format din muncitori angajați în producție, antreprenori și intelectuali angajați în sectorul privat al economiei.

Veniturile personale și familiale ale cetățenilor și economia de stat sunt interconectate și interdependente. Structura unei economii de piață predetermina intervenția statului în sfera veniturilor populației: familiile din primul grup au nevoie de sprijin material, iar salariile muncitorilor. sfera bugetară ar trebui să se bazeze pe nivelul minim stabilit de stat. În același timp, retragerea unei părți din veniturile în numerar din familiile din a doua grupă asigură redistribuirea veniturilor între diferite grupuri socialeși generează fondurile necesare satisfacerii nevoilor generale (apărare, ecologie, dezvoltarea producției și a infrastructurii). O creștere a veniturilor în numerar duce la schimbări semnificative cererea consumatorului. Astfel, în condiții de stabilitate economică a societății, cu creșterea veniturilor bănești ale familiilor, de regulă, ponderea cheltuielilor pentru achiziție produse nealimentare iar în consecinţă scade ponderea cheltuielilor pentru achiziţionarea produselor alimentare.

Creșterea veniturilor monetare ale populației conduce la schimbări semnificative nu numai în raportul cheltuielilor pentru achiziționarea produselor alimentare și nealimentare, ci și la modificări ale structurii în cadrul grupelor de bunuri alimentare și nealimentare. Astfel, odată cu creșterea veniturilor pe membru de familie, crește ponderea cheltuielilor pentru achiziționarea de carne și produse din carne, ouă, cofetărie, fructe și, în același timp, și cheltuielile pentru achiziționarea de cartofi, pâine și produse de patiserie. În grupa produselor nealimentare este în creștere ponderea cheltuielilor cu produse electrice, mașini, mobilier etc.

Modificările în structura cererii sunt influențate semnificativ de gradul de diferențiere a veniturilor diferitelor grupuri ale populației. Acest lucru se manifestă prin faptul că grupurile de familii cu niveluri diferite de venit pe cap de locuitor au modele diferite de cumpărare de bunuri și consum. Prin urmare, în activitățile comerciale ale întreprinderilor de pe piața mărfurilor, este necesar să se țină seama de cererea nu a unui cumpărător agregat, abstract, deși acest lucru este important, ci a unor grupuri bine definite de cumpărători cu interesele, cererile, intențiile lor. si motivatii. Fiecare dintre aceste grupuri de cumpărători formează un anumit segment de piață, care ar trebui să fie vizat de unul sau altul program de acțiuni comerciale.

Formarea volumului și structurii cererii de consum este influențată semnificativ și de nivelul prețurilor la bunurile de larg consum.

Dacă nevoia unui anumit produs poate fi satisfăcută doar prin plata produsului, atunci mărimea acestei plăți - prețul - afectează atât alegerea produsului achiziționat, cât și cantitatea acestuia. Prin urmare, cererea este cantitatea unui bun care poate fi de fapt achiziționată pe o anumită piață la un nivel de preț constant.

Cererea este una dintre părțile procesului multidimensional de stabilire a prețurilor pe piață. Dependențe cauza-efect caracteristice acestuia au forma unor legi ale pieței economice care funcționează constant.

Astfel, există o relație inversă între prețul și cantitatea achizițiilor unui anumit produs de consum , acestea. cu cât prețul unui produs este mai mic, cu atât cantitatea mai mare (toate celelalte lucruri fiind egale) poate fi achiziționată și invers. Această dependență în teoria economică se numește legea cererii, care a fost formulată matematic în 1838 de A. Cournot. Se spune: există o relație inversă între nivelul prețurilor (p) și cantitatea cerută (D).

Di = b (i/p) – toate celelalte lucruri fiind egale

O modificare a prețului, fără modificarea sumei totale de bani folosită de populație pentru a cumpăra un anumit produs, poate afecta semnificativ numărul de unități naturale achiziționate ale unui produs dat. Prin urmare, dinamica cererii în termeni monetari poate să nu coincidă cu dinamica cererii în termeni fizici.

Legea cererii exprimă:

Relație inversă între preț și cantitatea de cumpărare a mărfurilor;

O scădere treptată a cererii pentru un anumit produs sau serviciu.

Raportul dintre rata de creștere a cererii și rata de creștere a prețului se numește coeficientul elasticității prețului cererii.

Rata de modificare a cererii consumatorilor poate fi exprimată prin derivata sa:

(DR)" = R"D + RD"

Când prețurile scad, al doilea termen are un semn negativ

(DR) " = DR "R - DR" d DR = d DR - d RD

împărțiți ambele părți la dP iar în partea dreaptă o vom scoate din paranteze D:

d DP/ d P = D(ŋ - 1)

Astfel, dacă coeficientul de elasticitate este mai mare de unu, atunci o scădere a prețului atrage după sine o creștere a cererii consumatorilor.

Dacă coeficientul de elasticitate este egal cu unu, o scădere a prețului nu determină o creștere a cererii, deoarece creșterea pozitivă a cererii ca urmare a creșterii numărului de unități de mărfuri va fi egală cu creșterea sa negativă asociată cu o scăderea prețului.

Dacă coeficientul de elasticitate este mai mic de unu, atunci o scădere a prețului va determina o scădere a cererii consumatorilor.

Elasticitatea cererii la preț este tipică în primul rând pentru acele grupuri de populație al căror venit nu satisface pe deplin nevoia pentru aceste bunuri. În acele grupuri de populație al căror venit satisface pe deplin cererea pentru unele bunuri la prețuri mai mari, o scădere a prețurilor pentru acestea nu duce la o creștere a cererii pentru aceste bunuri. În același timp, banii economisiți la achiziționarea de bunuri la prețuri reduse sunt utilizați pentru achiziționarea altor bunuri pentru care cererea nu a fost încă satisfăcută. În consecință, reacția la modificările prețului unui produs de către diferite grupuri ale populației este diferită. Pentru unele grupuri această reacție este mai puțin pronunțată, pentru altele este mai puternică.

Acest lucru depinde în mare măsură de grupul căruia îi aparține, din punct de vedere al gradului de necesitate, produsul pentru care se modifică prețul. Astfel, odată cu creșterea prețurilor la bunurile esențiale, cererea pentru acestea scade, dar într-o măsură mult mai mică decât ar fi cazul dacă prețurile la bunurile mai puțin necesare ar crește. Acest lucru se datorează faptului că o parte din fonduri destinate anterior pentru cumpărarea de mai puțin bunuri necesare, trece la cumpărarea bunurilor necesare mai întâi.

Un impact semnificativ asupra cererii este exercitat nu numai de nivelul prețurilor pentru un anumit produs, ci și de modificările acestuia pentru alte bunuri și, în primul rând, de evoluția raporturilor prețurilor pentru bunurile interschimbabile și complementare. De exemplu, dacă prețurile pentru un produs nu se modifică, dar prețurile bunurilor de înlocuire scad, atunci cererea consumatorilor pentru un astfel de produs poate scădea din cauza creșterii cererii de bunuri de înlocuire pentru care prețurile au scăzut. Un rezultat similar este posibil cu o scădere neuniformă a prețurilor pentru bunurile interschimbabile. În cazul bunurilor complementare, o modificare a cererii pentru unul dintre ele ca urmare a unei modificări a prețului acestuia va atrage după sine o modificare a cererii de bunuri complementare, deoarece acestea sunt consumate împreună.

Factori sociali asociat în principal cu politică socială stat care urmărea îmbunătățirea nivelului de trai al populației, crearea unei culturi a consumului și a gusturilor estetice.

Activitatea economică Scopul final al unei persoane nu este să obțină venituri monetare, ci să creeze bogăție materială și condiții materiale pentru a îmbunătăți condițiile de viață.

Acțiunea concertată pentru îmbunătățirea condițiilor de viață se numește politică socială. Politica socială exprimă scopuri finaleși rezultatele creșterii economice. Politica socială joacă sistem economic rol dublu.

Pe de o parte, cu creșterea economică și acumularea de bogăție națională, crearea de favorabile conditii sociale pentru cetăţeni devine scopul principal al activităţii economice.

Pe de altă parte, politica socială este un factor de creștere economică. Dacă dezvoltarea economică nu este însoțită de o creștere a bunăstării, atunci oamenii își pierd stimulentele de a lucra eficient. Și invers, cu cât este mai mare bogăția societății, cu atât sunt mai mari cerințele față de oameni, cunoștințele, calificările și moralitatea acestora. Aceasta, la rândul său, necesită dezvoltare ulterioară sfera socială.

Alături de politica socială a statului, cererea consumatorilor este influențată de alți factori sociali, al căror studiu este necesar pentru o tranzacție eficientă. Acestea includ:

Forme de proprietate care domină în producția și vânzarea bunurilor de larg consum și formele corespunzătoare de distribuire a beneficiilor;

Compoziția socială, structura populației;

Nivelul de dezvoltare a culturii și a activităților educaționale în domeniul educației și educației;

Obiceiuri ale consumatorului;

Moda, etc.

Fiecare factor afectează cererea în felul său. Impactul asupra cererii al componenței sociale a populației afectează, în special, structura cheltuielilor pentru achiziționarea de bunuri în familiile muncitorilor, angajaților și țăranilor cu același nivel de venit pe cap de locuitor. Structura cheltuielilor cu mărfurile pentru aceste familii diferă semnificativ. Astfel, în familiile muncitorilor și angajaților, ponderea cheltuielilor pentru achiziționarea alimentelor este foarte mare. În familiile de țărani, această pondere este mult mai mică. În schimb, ponderea cheltuielilor pentru achiziționarea de produse nealimentare în familiile țărănești este mult mai mare decât în ​​familiile muncitorilor și lucrătorilor de birou.

Factorii demografici includ:

Numărul și componența pe vârstă și pe sexe a populației;

Numărul, componența și vârsta familiilor;

Modificări ale mărimii medii, componenței, vârstei familiilor;

Procesele de migrare etc.

În acest grup de factori, cel mai important este numărul de cumpărători de pe piață (activi și potențiali). Evident, o creștere pe o anumită piață teritorială pentru un anumit produs este echivalentă cu o creștere a cererii, iar o scădere înseamnă o scădere a cererii pentru un anumit produs.

Formarea și conținutul cunoștințelor despre produs. Atitudinea consumatorului și componentele sale principale.

Factorii care influențează cererea. Clasificarea factorilor de cerere.
Alături de politica socială a statului, cererea consumatorilor este influențată de alți factori sociali, al căror studiu este necesar pentru un comerț eficient. Acestea includ:

Forme de proprietate care domină în producția și vânzarea bunurilor de larg consum și formele corespunzătoare de distribuire a beneficiilor;

Compoziția socială, structura populației;

Nivelul de dezvoltare a culturii și a activităților educaționale în domeniul educației și educației;

Obiceiuri ale consumatorului;

Moda, etc.

Fiecare factor afectează cererea în felul său. Impactul asupra cererii al componenței sociale a populației afectează, în special, structura cheltuielilor pentru achiziționarea de bunuri în familiile muncitorilor, angajaților și țăranilor cu același nivel de venit pe cap de locuitor. Structura cheltuielilor cu mărfurile pentru aceste familii diferă semnificativ. Astfel, în familiile muncitorilor și angajaților, ponderea cheltuielilor pentru achiziționarea alimentelor este foarte mare. În familiile de țărani, această pondere este mult mai mică. În schimb, ponderea cheltuielilor pentru achiziționarea de produse nealimentare în familiile țărănești este mult mai mare decât în ​​familiile muncitorilor și lucrătorilor de birou.

Factorii demografici includ:

Numărul și componența pe vârstă și pe sexe a populației;

Numărul, componența și vârsta familiilor;

Modificări ale mărimii medii, componenței, vârstei familiilor;

Procesele de migrare etc.

În acest grup de factori, cel mai important este numărul de cumpărători de pe piață (activi și potențiali). Evident, o creștere pe o anumită piață teritorială pentru un anumit produs este echivalentă cu o creștere a cererii, iar o scădere înseamnă o scădere a cererii pentru un anumit produs.

Factorul opus este numărul șomerilor, deoarece reduce numărul cumpărătorilor reali activi din cauza lipsei unui venit constant. Acest lucru îi obligă să economisească hrană și produse de primă necesitate.

Factori naturali și climatici:

Localizarea geografică a țării și a regiunilor sale individuale;

Clima, durata anotimpurilor individuale ale anului;

Solurile fertile etc.

Factorii istorici naționali sunt tradițiile, obiceiurile, condițiile de viață etc.

Pe baza naturii impactului lor asupra cererii, factorii sunt împărțiți în generali și specifici. Cele generale includ pe cele care afectează toate procesele de dezvoltare a cererii și dezvoltarea cererii pe orice piață a produsului (nivel de venit, populație, obiective).

Factorii specifici sunt factori care influențează în primul rând dezvoltarea cererii de bunuri individuale sau grupe de bunuri în cadrul acțiunii factorilor generali (darea în funcțiune a unităților rezidențiale, informatizarea vieții de zi cu zi, cerințele specifice ale segmentelor individuale de consumatori etc.).

În măsura în care impactul poate fi măsurat, factorii care afectează cererea sunt împărțiți în:

proporțional cantitativ;

Factori care pot fi sau nu influențați cuantificareși este foarte greu de evaluat și este evaluat indirect (modă, preferințele consumatorilor);

Dezvoltarea tuturor factorilor în formarea cererii consumatorilor și fiecare în parte este direct sau indirect legat de politica statului, astfel, statul are o oportunitate reală de a reglementa cererea consumatorilor.

Activitățile direcționate pentru a crea cererea consumatorilor implică eforturile comune ale multor sectoare ale economiei naționale în cadrul unui singur program socio-economic. Această activitate se manifestă de fapt într-un complex de activități de piață. Acestea includ:

Echilibrarea veniturilor gospodăriei și a prețurilor mărfurilor;

Impact activ și diferențiat asupra consumatorului și măsuri sociale și educaționale;

Îmbunătățirea gamei de mărfuri și creșterea calității acestora sub influența progresului științific și tehnologic, ținând cont de cererea populației;

Dezvoltarea în continuare a instrumentelor de politică comercială bazate pe marketing.

Raționalizarea cererii este un proces pe termen lung; depinde în mod obiectiv nu numai de direcțiile și metodele de influență asupra ei de către stat, și de condițiile economice generale, ci și de activitatea de piață a comerțului.

DESPRE relațiile se formează ca urmare a influențelor externe și interne asupra consumatorului, influențează și reflectă stilul de viață. Atitudinea poate fi unul dintre criteriile principale de segmentare a pieței. De exemplu, pentru piața alegătorilor. Segmentarea pieței se realizează adesea în funcție de atitudinile pozitive, negative și neutre ale consumatorilor față de un produs, pentru a dezvolta un mix de marketing adecvat pentru fiecare dintre aceste segmente. Atitudinea consumatorilor față de sănătate și perfecțiunea fizică este un factor semnificativ pentru lucrul pe piața echipamentelor sportive și a activităților sportive, servicii medicaleși droguri, țigări, produse dietetice.

Folosirea unei relații presupune descrierea acesteia. Relațiile pot fi descrise prin următorii parametri:

focus de evaluare(pozitiv, negativ, neutru);

intensitatea evaluării- consumatorii pot avea o atitudine pozitivă față de două mărci de ceasuri, dar una dintre mărci este mai pozitivă, adică. da-i preferinta in comparatie;

rezistenta la schimbare- adica capacitatea de a se schimba, chiar și opusul său. Reflectă potențialul de loialitate al consumatorilor față de marcă;

- rezistenta la distrugere este capacitatea de a persista în timp. Formarea și menținerea unei atitudini favorabile față de produs și companie este unul dintre obiective activitati curenteîn zonă Comunicări de marketingși relațiile publice, în special;

- încrederea consumatoruluiîn corectitudinea atitudinii dumneavoastră față de produs. Încrederea în corectitudinea atitudinii tale este baza unui comportament de cumpărare încrezător. Consumatorii care se îndoiesc de corectitudinea atitudinii lor față de un produs nu se pot baza pe atitudinea lor și tind să caute informații suplimentare.

În scopuri analitice, relațiile sunt considerate ca fiind formate din trei componente interdependente: cognitive, afective și comportamentale.

Componenta cognitivă a relației o reprezintă convingerile consumatorului despre obiect. Consumatorii au mai multe convingeri despre majoritatea obiectelor din mediu.

Să vedem acum cum restul factorilor de mai sus ai formării sale influențează cererea.

Venitul și cererea cumpărătorului. Pe măsură ce veniturile cresc, cumpărătorii plasează de obicei o cerere mai mare pentru bunuri care anterior nu le erau disponibile. O creștere a cantității cererii este cauzată și de o îmbunătățire a calității produsului. Aceasta este logica obișnuită a comportamentului cumpărătorului pe piețele pentru bunuri normale. Acesta este exact ceea ce este ilustrat în fig. 3.5. Acesta arată cum, sub influența creșterii veniturilor și a calității bunurilor, curba cererii s-a deplasat de la poziția anterioară „Cerere-1” la dreapta și în sus la poziția „Cerere-2”. Cu alte cuvinte, acum, la aceleași niveluri de preț, cantitățile cerute au devenit mai mari, adică cumpărătorii sunt gata să cumpere mai multe cantități din acest produs.

Acest model s-a manifestat clar în Rusia în 1992-1993, când, după liberalizarea prețurilor, economiile populației s-au depreciat și veniturile au scăzut. Rezultatul a fost o scădere bruscă a cererii pentru aproape toate piețele de mărfuri.

Cu toate acestea, lumea economiei este foarte ambiguă, iar situațiile paradoxale sunt posibile când o creștere a veniturilor cumpărătorilor sau o scădere a prețurilor produselor poate duce nu la o creștere, ci la o scădere a cererii pentru un produs. Înțelegerea motivelor unor astfel de paradoxuri este foarte utilă pentru a înțelege mai bine procesele reale care se desfășoară pe piețele de mărfuri din orice țară.

Prețuri pentru produse complementare sau înlocuitoare. Ca toate modelele, curba cererii este valabilă doar dacă condițiile în care s-a format rămân neschimbate. Ce fel de noi-

Orez. 3.5.

se presupune că condițiile sunt stabile la construirea curbei cererii? Acestea includ:

• constanţa utilităţii acest produs;
• nivel constant al veniturilor cumpărători;
• prețuri constante pentru alte bunuri, vândut în același timp și disponibil aceluiași cerc de cumpărători.

Acest lucru duce la un foarte interesant și important concluzie: atunci când evaluăm modificările cantității cerute atunci când prețul unui produs se modifică, verificăm de fapt rezultatele modificărilor nu numai și nu atât în ​​absolut, cât și în prețul relativ al acestui produs. Cu alte cuvinte, costul real ridicat sau ieftinitatea unui produs este importantă nu în sine, ci în comparație cu alte bunuri de pe piață în același timp. Iar omul de afaceri rău este cel care nu înțelege acest lucru și nu este obișnuit să se uite în jur: eșecul îl va aștepta cu siguranță.

Cert este că „viața” oricărui produs de pe piață are loc întotdeauna înconjurat de două grupe de alte bunuri, și anume:

• 1) înlocuirea;
• 2) complementare.

Produse de înlocuire- sunt bunuri care satisfac aceleasi nevoi si prin urmare sunt cei mai directi competitori in lupta pentru banii cumparatorului.

Cele mai evidente exemple sunt băuturile răcoritoare și bauturi alcoolice, cofetărie, mașini, echipamente radio, calculatoare personale. Deoarece oportunitatea achiziționării de bunuri de înlocuire este evaluată pe baza comparării aceleiași utilitate cu prețurile diferitelor bunuri, raporturile prețurilor joacă un rol imens aici.

În acest caz, relația dintre prețuri și cerere pentru astfel de bunuri este următoarea: o modificare a prețului unor bunuri de substituție duce la o modificare în aceeași direcție a cererii pentru alte bunuri. De exemplu, dacă prețul unei mărci de băuturi răcoritoare scade, atunci cantitatea cerută pentru aceasta crește, dar cererea pentru alte mărci ale aceleași băuturi scade.

Produse complementareîmpreună rezolvă problema satisfacerii acelorași nevoi ale clienților. Si de aceea o modificare a prețurilor pentru unele bunuri complementare duce la o modificare a cererii pentru toate bunurile din acest grup în sens invers.

De exemplu, o creștere a taxelor de închiriere pentru terenurile de tenis poate duce la o scădere a cererii pentru astfel de închirieri și a cererii de rachete și mingi de tenis. Motivul unor astfel de relații este evident: se consumă bunuri complementare in combinatie. Aceasta înseamnă că o creștere a prețului unuia dintre elementele acestei combinații duce la creșterea globală a prețului acestuia și la o scădere a atractivității atât în ​​general, cât și pentru restul elementelor (produsele) incluse în acesta.

Așteptări cu privire la viitoarele mișcări ale prețurilor. Acest factor este deosebit de pronunțat în cazurile în care oamenii se tem de o creștere semnificativă a prețurilor în viitor și cumpără mai multe bunuri decât prevede curba cererii. Și deși la prima vedere există o încălcare a relației standard dintre preț și cerere, de fapt nu este cazul. În acest caz, cererea se formează cu o privire în viitor: deși prețul actual pare prea mare cumpărătorilor pentru un produs cu o asemenea utilitate, aceștia se tem că mâine vor trebui să plătească și mai mult pentru el. Și apoi cumpără mai mult din acest produs astăzi pentru a cumpăra mai puțin mâine.

Exact așa se comportă proprietarii de mașini ruși când umplu benzină în bidoane și depozitează aceste bidoane luni de zile în garaje sau pe balcoane.

Numărul și vârsta cumpărătorilor. Acesta este poate cel mai simplu dintre factorii de formare a cererii. Efectul său este că, chiar și cu același nivel mediu de venit, o creștere absolută a numărului de cumpărători duce la o creștere a cererii (curba cererii se deplasează spre dreapta și sus).

Nu este greu de urmărit influența structurii de vârstă a populației la cerere. De exemplu, îmbătrânirea populației în țările europene și Rusia duce nu numai la o scădere a cererii datorită faptului că o parte din ce în ce mai mare a populației trăiește din venituri modeste din pensii, ci și la schimbări. structura mărfurilor cerere (o țară cu o populație în vârstă nu are nevoie de atât de multe produse pentru copii și tineri, dar are nevoie piata puternica produse farmaceutice și servicii medicale).

Obiceiuri, gusturi, tradiții și preferințe ale clienților. Acest factor de generare a cererii este poate cel mai puțin previzibil și adesea cel mai variabil. Prin aceasta cererea este influențată de un mecanism atât de puternic al economiei moderne precum moda. Din păcate, modelele de manifestare a acestui factor sunt atât de greu de studiat folosind metodele științei economice, încât economiștii au transferat complet această problemă psihologilor, etnografilor și specialiștilor în marketing. Dar nu putem uita de acest factor al științei economice, deoarece are în mod constant o influență puternică asupra dezvoltării piețelor de mărfuri.

De exemplu, în ultimele decenii, interesul crescând al oamenilor pentru prevenirea bolilor a dat naștere la piețe uriașe pentru „alimente sănătoase” și „produse de fitness”. Și atenția sporită acordată problemelor de mediu a făcut ca industria blanurilor artificiale să înflorească.

Economia pe chipuri

Thorstein Veblen - analist al tendințelor umane

Economia a fost întotdeauna preocupată mai mult de problemele producției și vânzării de bunuri decât de economia familiei și a consumului personal.

Cu atât mai remarcabilă este amprenta lăsată de economistul american Thorstein Veblen (1857-1929), care a studiat tocmai acest aspect al vieții sociale.

El a plasat persoana reală în centrul cercetării sale și a încercat să înțeleagă ceea ce îi determină comportamentul pe piață după ce progresul economic îi permite să-și satisfacă nevoile materiale de bază. Veblen a pus întrebarea: de ce o persoană cumpără bunuri dincolo de ceea ce îi asigură supraviețuirea și condițiile normale de reproducere?

Tema de cercetare aleasă de Veblen nu a fost întâmplătoare. S-a născut și a crescut în familia unui fermier care a emigrat în Statele Unite din Norvegia și a păstrat de-a lungul vieții tradițiile și obiceiurile agriculturii familiale de subzistență ale strămoșilor săi. Familia Veblen trăia foarte modest, mânca doar produsele fermei lor și chiar își făcea propriile haine. Când Thorstein a mers la facultate, aceste haine îmbrăcate în casă, lipsa manierelor de oraș și limba engleză săracă l-au făcut subiect de ridicol de către colegii săi. Stigmatul de a fi un „străin norvegian” l-a urmat toată viața. Chiar și după ce a primit grad academic Doctor în științe, nu și-a găsit de lucru timp de șapte ani și i-a petrecut fără rezultate la ferma tatălui său. Și în viitor nu a avut o carieră științifică strălucită și și-a încheiat viața într-o sărăcie extremă.

Veblen s-a răzbunat brutal pe americani.

Veblen a ajuns la concluzia că, după ce oamenii au posibilitatea de a-și satisface nevoile materiale de bază, comportamentul lor începe să fie determinat de „legea deșeurilor vizibile”. Încep să cumpere pentru a le arăta celorlalți bunăstarea și pentru a sublinia succesul pe care l-au obținut în viață. Acest lucru este valabil mai ales pentru cele mai bogate pături ale societății.

Veblen citat ca probă moda feminina si produse scumpe făcut singur. El a remarcat că aceste produse nu sunt bunuri mai bune producția de masă, de mașini, dar sunt mai rare și, prin urmare, satisfac deșertăciunea cetățenilor bogați care plătesc de bunăvoie mulți bani pentru ei.

Multe dintre concluziile lui Veblen, care sunt destul de valabile pentru țările cu un nivel ridicat de prosperitate, sunt încă folosite în mod activ astăzi în conducerea campanii de publicitateși organizarea vânzărilor de bunuri de larg consum.

Nu am uitat economieși gândurile curioase ale lui Veblen despre motivele motrice ale comportamentului uman în general. Respingând opinia că este determinată doar de dorința de a obține plăcerea maximă din viață, Veblen a susținut că alte câteva forțe puternice influențează acțiunile oamenilor:

• 1) instinctul de stăpânire;
• 2) sentimente parentale;
• 3) curiozitate inactivă;
• 4) instinctul de egoism.

El credea că sentimentul de părinte, inerent animalelor, dobândește o nouă calitate la oameni și se dezvoltă în preocuparea pentru prosperitatea nu numai a propriei familii, ci și a țării în ansamblu.

Dar omul este o creatură contradictorie, iar în sufletele oamenilor, sentimentele parentale se ciocnesc de instinctul iubirii de sine, care de obicei se manifestă în dorința de achiziție.

Lupta dintre aceste două forțe are un impact vizibil asupra comportamentului economic al oamenilor. Chiar și curiozitatea inactivă, potrivit omului de știință, joacă un rol important în mecanisme economice civilizaţie.

Această curiozitate (pe care a asociat-o cu instinctul de joc inerent multor ființe vii) încurajează oamenii să se angajeze nu numai în probleme pur practice, ci și în cercetarea științifică fundamentală.

Un rol și mai mare, potrivit lui Veblen, îl joacă instinctul de stăpânire în dezvoltarea economiei. Această proprietate misterioasă a psihicului încurajează o persoană să se străduiască să folosească metode din ce în ce mai avansate de manipulare a materialelor naturale și artificiale și dezvoltarea tehnologiei.

Veblen a văzut cauza principală a formării instinctului de stăpânire în dorința oamenilor de a crea o cantitate din ce în ce mai mare de bunuri utile.

Combinația dintre instinctul de stăpânire și sentimentul parental, potrivit omului de știință american, dă naștere unor motive atât de puternice ale comportamentului uman, precum dorința de a crește bunăstarea materială a familiei și procrearea - motive care modelează întregul aspect al economie şi societate în ansamblu.