Cum să învingi concurenții în comerț. Cum să-ți învingi concurenții: strategie de vânzări pe o piață saturată. formule puternice pentru propunerea de vânzare unică în vânzările B2B

Veți învăța ce este concurența, ce tipuri de rivalitate economică există, nivelurile și condițiile concurenței, cum să concurezi eficient în afaceri

Salutăm cititorii obișnuiți ai revistei online „HeatherBeaver”! Autorii obișnuiți ai resursei Alexander și Vitaly vă sunt alături. În acest număr vom vorbi despre unul dintre conceptele cheie în afaceri - concurența.

Fără o concurență sănătoasă și rezonabilă, dezvoltarea economică este imposibilă, iar competitivitatea este un indicator al succesului unei companii, al unui produs sau al unui serviciu comercial.

Deci, să începem!

1. Ce este competiția - definiție, istoric, niveluri și condiții de competiție

Concurența se referă la rivalitatea dintre indivizi interesați să atingă un anumit scop. Dacă vorbim despre o economie de piață, definiția acestui concept va fi următoarea:

Competiție- aceasta este concurenta pe piata cu alti jucatori (companii), care vizeaza obtinerea de beneficii comerciale prin obtinerea mai multor vanzari la preturi mai mari.

Concurența modernă este un element foarte important al pieței. Datorită acesteia, producătorii și furnizorii de servicii încearcă să iasă în evidență față de alte firme pentru a-și extinde baza de clienți existentă.

Principalele condiții de concurs sunt următoarele:

• izolarea economică a producătorului;
• dependența producătorilor de bunuri de condițiile pieței;
• confruntare cu alți participanți la piață;
• prezenţa unui număr mare de subiecţi egali.

Atunci când vând produse existente, vânzătorii se străduiesc să le vândă în condițiile cele mai favorabile - cât mai scumpe. Cu toate acestea, pentru a stimula cererea consumatorilor, aceștia sunt nevoiți să reducă prețurile pentru a nu pierde total clienți.

Acest punct este un plus pentru cumpărători, deoarece în acest caz nu vor plăti în exces.

Esența competiției este determinată de mai multe funcții:

1. de reglementare. În condiţii de concurenţă se determină mărfurile cu cea mai mare cerere. Acest lucru este necesar pentru a crește scara producției de produse la cerere.
2. Motivant. Concurența este cea care motivează producătorul să acționeze activ în cele mai stricte condiții - să varieze nivelurile de preț, să mărească scara producției și să caute noi cooperări. Acesta este singurul mod de a crește competitivitatea companiei.
3. Distributie. Repartizarea veniturilor întreprinderii se realizează ținând cont de contribuția la activitatea economică.
4. Test. Concurența controlează puterea de piață și oferă unui potențial cumpărător posibilitatea de a cumpăra un produs sau de a refuza să-l achiziționeze în favoarea cooperării cu un alt producător. Dacă pe piață se creează un nivel de concurență suficient de ridicat, atunci prețurile vor fi cât mai obiective.

Vizualizat și citit 268

"Este imposibil!" - tu spui.

„Poate dacă ești cel mai bun”, voi răspunde.

Da, rețelele sociale sunt pur și simplu o sursă inepuizabilă de clienți. Ei vizualizează în mod constant feedul și sunt gata să accepte oferte tentante. Dar există și concurenții tăi pe rețelele de socializare. Vor face totul pentru a se asigura că clienții comandă de la ei și nu vă acordă atenție.

Dar concurența ridicată nu este un motiv pentru a nu mai lucra pe rețelele de socializare. Este important să cunoașteți modalități eficiente care vă vor permite să vă învingeți concurenții și să duceți chiar și o mică afacere de artizanat la un nivel cu totul nou.

Secretul principal este conținutul de calitate. Și nu numai că oferă valoare publicului țintă, dar o îmbunătățiți constant. Clienții potențiali nu au de ales decât să-ți urmărească neobosit știrile, să citească cu nerăbdare fiecare cuvânt și să privească fiecare cadru. Și apoi cumpără, cumpără, cumpără.

Așa funcționează o strategie de conținut grozavă. Dar nu numai tu îl ai, ci și concurenții tăi. Dacă te oprești sau vinzi în calitate, alți vânzători vor trece rapid pe lângă tine. Atunci eforturile tale de a crea un conținut grozav vor duce la nimic.

Pasul 1: Explorează

Trebuie să știi exact ce se întâmplă în nișa ta pe rețelele sociale. Adică, nu trebuie doar să înțelegeți și să urmăriți dorințele publicului. Dar, de asemenea, află ce fac și ce postează concurenții tăi. A analiza:

• Cum atrag alți artiști artizani clienți?
• Ce le place urmăritorilor lor și ce nu le place?
• Ce fel de postări postează ei?
• Cât de des sunt publicate publicațiile?
• Cum se poziționează?

Acest lucru vă va ajuta să clarificați situația. Da, nu vei cunoaște obiectivele clare ale concurenților tăi și ce rezultate aduce strategia lor de conținut. Dar vei înțelege cum funcționează concurentul.

Apoi, comparați mișcările altor vânzători cu tactica dvs. Probabil că vor fi lucruri pe care le faci mai bine, dar vor exista și lucruri cu care în mod clar rămâneți în urmă. Luați în considerare cum să utilizați aceste informații în avantajul dvs.

Pasul 2: Descoperiți-vă nișa

S-ar părea că totul este clar aici - acesta este tipul dvs. de ac. Știi ce vinzi și cui. Dar acum este important să vă dați seama cum să vă ocoliți concurenții în același timp.

O modalitate este să ieși în evidență. Adică, restrângeți nișa atât de mult încât există literalmente doar tu în ea. Găsiți acea caracteristică exclusivă pe care nimeni altcineva nu o are. Sau oferă clienților tăi condiții speciale care îi vor face să înțeleagă că au nevoie doar să cumpere de la tine.

În marketing, aceste caracteristici sunt numite USP - o propunere unică de vânzare. Dacă vrei să-ți spun mai multe despre cum să-l formulez corect, pune „+” în comentarii.

Această caracteristică ar trebui să fie clară pentru publicul dvs. Și conținutul relevant și util ajută la transmiterea acestor informații.

Când îți analizezi nișa, vei descoperi cu siguranță trăsăturile tale unice pe care nimeni nu le-a observat încă și vei putea atrage atenția publicului tău asupra lor.

Pasul 3: Adaptați ceea ce funcționează

Acum determinați ce caracteristici folosesc concurenții dvs. Alegeți ceea ce îi place publicului dvs. Vă rugăm să rețineți aceste puncte:

• Ce conținut este apreciat, comentat și repostat în mod activ?
• Ce fac alți agenți de vânzări pentru a câștiga încrederea potențialilor clienți?
• Cât de repede și cât de complet răspund ei la comentarii și mesaje?

Aceste observații vă vor ajuta să vă ajustați tacticile pentru a construi relații cu clienții.

Dar nu copia „cuvânt cu cuvânt” tot ceea ce fac concurenții tăi. În caz contrar, nu vei ieși în evidență, ci pur și simplu vei crea propoziții similare care se vor pierde în „mulțimea” celor similare. Asta nu va duce la nimic bun.

Prin urmare, înțelegeți mai bine de ce funcționează strategiile alese și aplicați concluziile trase în munca dvs. De exemplu, concurenții câștigă atenție și clienți noi prin videoclipuri educaționale? Poate ai putea face ceva similar cu produsele tale?

Pasul 4: Fii diferit și fii mai bun

Acestea sunt cele mai eficiente 2 moduri de a-ți învinge concurenții. Când ești singurul unic, marca ta are valoare totală și lucrezi complet diferit de ceilalți participanți la piață. Numai așa vei putea să te ridici deasupra concurenței. Într-o astfel de situație, mai ai un singur lucru de făcut - devii mai bun și ridică constant ștacheta.

O altă opțiune este să faci la fel ca alții, dar cu un ordin de mărime mai bine. De exemplu, dacă un concurent a publicat un articol de 5.000 de cuvinte, publicați un articol și mai tare de 10.000 de cuvinte. Și așa - în toate.

Ridicați ștacheta mai sus: oferiți mai multe detalii, oferiți mai multă divertisment, oferiți mai multă utilitate.

Pasul 5: Oferiți valoare

Acum concentrează-te pe clienții tăi ideali. Până în acest moment, v-ați gândit la o strategie. Poate că este oarecum similar cu strategia concurenților. Dar, în același timp, ai găsit modalități de a-l îmbunătăți.

Tot ce rămâne este să determinați ce ar dori să primească clientul dvs. ideal:

1. Ce subiecte îl interesează cel mai mult?
2. Ce frecvență de postare este confortabilă pentru el?
3. Cum să vorbești cu el ca să se implice în discuție?

Înțelegând aceste caracteristici, oferiți publicului exact tipul de conținut care îl va încuraja să vă urmărească.

Pasul 6: Învățați și îmbunătățiți-vă

Atunci când creșteți și vă îmbunătățiți constant, acesta este cel mai bun mod de a deveni lider de piață. Strategia ta nu va fi perfectă imediat. În timp, veți începe să observați erori și le veți corecta în timpul procesului de „efracție”. Treptat îl vei perfecționa pentru a străluci.

ÎN Va trebui să repetați toți pașii descriși în mod regulat. La urma urmei, concurenții tăi nu stau pe loc și încearcă să te depășească. Urmăriți postările care au cel mai mult răspuns. Monitorizați publicațiile care nu „intră” deloc. Analizați statisticile.

Dacă simțiți că tactica aleasă nu funcționează, nu petrece prea mult timp pe ea. Dar dacă vezi că un pas dă un rezultat grozav, nu uitați să îl repetați.

In cele din urma

Acum probabil te gândești: „Este tot ce este nevoie pentru a-ți învinge concurenții pe rețelele sociale?” Da, e simplu. Dar este important să faci fiecare pas și să nu ratezi nimic. Cu cât lucrezi mai bine peste toate, cu atât strategia ta va fi mai clară. Și cu cât strategia este mai corectă, cu atât șansele tale de a deveni lider pe nișa ta sunt mai mari. Ce înseamnă? Că ești într-un punct în care concurenții nu te pot ajunge.

Acest lucru nu se va întâmpla peste noapte - la urma urmei, trebuie să vă dați seama totul, să învățați multe și să faceți multe. Dar fiți siguri că efortul va merita.

Ia măsuri! Cu credință de neclintit în tine,

A fost de ajutor? Recompensează-mă cu un like. Acesta va fi un semnal că doriți să înțelegeți mai bine caracteristicile construirii unei afaceri online.

Indiferent de câtă experiență are un antreprenor și de ce succes a obținut în afaceri, el va fi întotdeauna interesat de răspunsul la întrebarea: „Cum să treci înaintea concurenților tăi?” Nimeni nu a reușit încă să rezolve problema concurenței o dată pentru totdeauna - la urma urmei, noi companii cu idei noi intră pe piață în fiecare zi. Dar asta nu înseamnă că fiecare om de afaceri este sortit să se piardă în mulțimea de felul său.

Am dezvoltat un plan de acțiune eficient care vă va ajuta să învingeți concurența.

Cum să învingi concurenții în afaceri: instrucțiuni pas cu pas

1. 1. Privește cu atenție. Nu pierde din vedere concurenții tăi, monitorizează-le constant activitățile. Desigur, realizările lor pot deveni un os în gât și pot provoca un val de gânduri negative, cum ar fi: „Nu ar fi trebuit să încep să fac asta”, „Nu am mijloace și resurse ca ei”, „Nivelul lor”. este de neatins!” Va trebui să vă împăcați cu aceste fapte. Este foarte important pentru un om de afaceri să-și imagineze cum stau cu adevărat lucrurile în zona care îl interesează. Oamenii care privesc lumea prin ochelari de culoare trandafir se găsesc adesea fără apărare în fața realității.
2. 2. Copiați soluții de succes. După ce ați analizat mai atent concurenții dvs., încercați să aplicați cele mai de succes evoluții ale acestora în activitățile dvs. - desigur, dacă acest lucru nu este interzis de lege. Dar fii pregătit pentru faptul că propria ta experiență poate fi folosită de rivalii tăi.
3. 3. Exploatați punctele slabe ale concurenților dvs. Chiar și cei mai sofisticați comercianți le scapă ceva. Încearcă să le găsești punctele slabe și fă din ele punctele tale forte. Cu alte cuvinte, dacă concurenții tăi din anumite motive nu pot oferi clienților o anumită opțiune sau serviciu, fă-o mai întâi!
4. 4. Nu neglijați publicitatea. Nu ar trebui să fie finanțat pe bază reziduală. Tot ce primești în această situație sunt videoclipuri ineficiente și reclame inexpresive. Publicitatea „indiferent ce” nu va da niciodată roade. Prin urmare, trebuie să decideți ce metode de publicitate doriți să utilizați și să alocați fonduri pentru acestea. Oricare ar fi metoda de influențare a clientului pe care o alegeți, în publicitate trebuie să folosiți cel puțin un „truc” care vă distinge de concurenți. Deci, dacă deschideți un restaurant fast-food în centrul orașului, nu ar trebui să scrieți despre „serviciu rapid” pe fluturași. Poate că are sens să începem să promovăm o nouă bucătărie națională?
5. 5. Nu încetini. Gândurile lungi nu duc întotdeauna la rezultatul dorit. Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să te grăbești mereu: desigur, problemele importante sunt supuse reflecției și discuțiilor. Dar dacă procesul de luare a deciziilor se prelungește luni sau ani, concurenții tăi nu vor aștepta ca tu să decizi. Dacă ai întocmit deja un plan clar de cucerire a pieței și pe hârtie arată cel mai bine, nu întârzia, începe să-l pui în practică. Precauția excesivă, spre deosebire de capacitatea de a-și asuma riscuri, de foarte multe ori dăunează afacerilor.
6. 6. Este în regulă să faci greșeli. Concurenții tăi sunt și ei vinovați de asta. Desigur, prea multe eșecuri sunt ceva la care să te gândești. Dar cei care sunt capabili să-și analizeze eșecurile, să evalueze sobru oportunitățile, să elaboreze un nou plan de acțiune și să înceapă să-l implementeze au toate șansele de a obține succes.

Observarea activităților rivalilor, studierea punctelor forte și a punctelor slabe ale acestora, lucrul la campanii de publicitate, planificarea competentă și riscul - acestea sunt principalele mijloace de concurență.

Lumea nu a fost niciodată corectă. Și lumea afacerilor - cu atât mai mult. Astăzi, economia a crescut atât de mult încât aproape fiecare nișă are deja propriii concurenți. Dacă vrei să fii în frunte, trebuie să acționezi energic, dur și uneori chiar crud...

Și dacă simți că ești inferior concurenților tăi într-un fel, este timpul să schimbi ceva. În caz contrar, în timp, decalajul va crește doar. Să ne uităm la 10 moduri de a-ți învinge concurenții în ochii clienților tăi.

1. Amintiți-vă că scopul dvs. este să vă mulțumiți clienții, nu să vă enervezi concurenții. Concentrați-vă pe clienți, nu pe concurenți. Acționați în interesul clienților. Gândește-te cum poți deveni prieten, ajutor sau consilier pentru clienții tăi. In final, eficienta se masoara prin numarul de contracte incheiate, nivelul vanzarilor si cecul mediu pe care il primesti de la clientii tai. Prin urmare, îndreptați-vă toate eforturile și instrumentele către clienții dvs.

2. Nu vă fie teamă să vorbiți despre ceea ce ascund concurenții dvs. Cu cât clientul aude de la tine mai mult despre ce tac concurenții tăi, cu atât te va crede mai mult. Oamenii sunt precauți din fire. Și înainte de a plăti banii câștigați, clienții tăi doresc să reducă toate riscurile posibile, să facă achiziția cât mai convenabilă, confortabilă și sigură posibil.

3. Nu vă fie rușine să vă lăudați succesele personale și să vă demonstrați propria importanță și expertiză. Oamenii sunt dispuși să plătească profesioniști. Oamenii vor să lucreze doar cu cei mai buni. Trebuie să-i convingi că produsele tale (soluții, bunuri, servicii) sunt cele mai bune pe care le pot cumpăra pentru banii lor.

4. Nu-ți ascunde defectele. Clienții tăi sunt și ei oameni. Admițând că ești imperfect, vei arăta mai real și mai sincer în ochii lor. Ideal (și nu la cel mai mare preț) sperie mereu. Clienții tăi se vor teme de o captură.

5. Privește relația ta cu clienții tăi nu ca o singură tranzacție, ci ca o colaborare continuă. Este mult mai ușor să convingi pe cineva care a cumpărat ceva de la tine să cumpere ceva din nou decât să transforme un potențial client într-unul real. Dacă în ultimele șase luni nu ați câștigat un singur client obișnuit, gândiți-vă la asta.

6. Găsește-ți punctele forte și punctele slabe. Acest lucru nu înseamnă să vă mascați deficiențele; înșelăciunea va ieși la lumină foarte repede și acest lucru nu va face decât să vă dăuneze reputației. Aceasta înseamnă găsirea de contraargumente convingătoare. Dacă ești respins deoarece serviciile tale sunt prea scumpe, găsește un contraargument în acest sens.

7. Lăsați clienții să înțeleagă că afacerea dvs. are multe capcane, pericole și capcane. Și dacă se îndreaptă către tine, vor trebui să își asume multe riscuri. Sunt o mulțime de neprofesioniști în jur. Clienții știu asta, se tem de asta. Dacă un client sugerează că are în vedere să folosească serviciile concurentului dvs., fiți deschis cu privire la faptul că vă absolviți de orice responsabilitate. Mai bine, dați un exemplu de persoană care a făcut același lucru și a regretat alegerea sa.

8. Explicați motivele afirmațiilor și rezultatelor dvs. Bazați-vă pe cercetări binecunoscute și pe informații disponibile publicului. Analizați informațiile disponibile clienților dvs. și priviți situația prin ochii lor. Dacă, de exemplu, vindeți mașini, iar mass-media scrie în mod constant despre creșterea prețurilor la benzină, aceasta este ocazia dvs. de a declara că, prin urmare, vor fi mai puține blocaje în trafic. Și cu mașina dvs., clienții vor putea veni la muncă mai repede.

9. Oferiți idei și soluții noi. Chiar dacă copiați, asigurați-vă că adăugați ceva propriu. Clienții aleg în funcție de criteriile lor specifice. Asigurați-vă că soluția dvs. iese în evidență față de toți ceilalți.

10. Lucrează la calitatea reputației tale. Fă puțin mai mult decât se așteaptă clienții tăi. Dacă azi sunteți în căutarea clienților, cu nivelul corespunzător de reputație, după un anumit timp ei înșiși vă vor căuta! Efectul cuvântului în gură nu trebuie subestimat.