Enciclopedia de marketing. Promoción cruzada: combinar la mejor publicidad conjunta de varias marcas

Durante una crisis, es necesario aprender cómo atraer nuevos clientes a un costo mínimo. Uno de las mejores maneras para ello - promoción cruzada, es decir, promoción conjunta e intercambio de clientes entre empresas y servicios que no son competidores. Llevamos más de tres años trabajando en esta dirección y hemos logrado colaborar con empresas como Intel, Alfa-Bank, Mail.Ru Group, Yandex.Money y muchas otras. Basándonos en nuestra experiencia, hemos desarrollado reglas para la interacción con socios y clientes de socios.

Elija socios con un público objetivo y disponibilidad de tráfico similares

digamos tu El público objetivo- pequeño y mediana empresa. Esto significa que debe buscar socios en áreas como contabilidad en línea, publicidad contextual, promoción de sitios web, CRM y contabilidad de productos básicos. Es poco probable que encuentre muchas intersecciones de clientes con empresas y servicios dirigidos a particulares, no entidades legales: entrega de flores y pizza, pedido de ropa y zapatos, taxi. Un punto importante a considerar al elegir un socio es que los servicios en línea se promocionan bastante mal fuera de línea. Pero el propio offline puede anunciarse eficazmente en Internet; basta recordar el negocio del automóvil y el turismo.

La presencia de tráfico se puede entender de forma aproximada utilizando los servicios SimilarWeb (consulte el indicador de Visitas), Alexa (consulte el indicador de Clasificación en Rusia) y wordstat.yandex.ru (consulte el historial de consultas). Consulte también los números con socios potenciales: el número de suscriptores de la lista de correo, visitantes de las secciones del sitio web, paneles de control, etc. Como regla general, no le mentirán y recibirá datos aproximados. Compara todo esto con tus indicadores y crea una propuesta de promoción cruzada. Idealmente, estos números deberían ser superiores o iguales a sus indicadores.

Si tienes 1.000 suscriptores y tu socio potencial tiene 100.000, no necesitas pensar de antemano que serás rechazado. Al negociar, intente presentar su empresa como una empresa en desarrollo activo y líder en su segmento. Y la diferencia en el tamaño de las empresas siempre puede compensarse con el volumen de publicidad. Por ejemplo, un socio puede enviar un correo con un pequeño bloque sobre su empresa, y usted puede enviar varios correos dedicados durante seis meses, agregar pancartas al sitio, etc. Si tiene 100.000 suscriptores y un socio potencial tiene 1.000, entonces Recomendamos cooperar si estás 100% dentro del público objetivo y tienes claros beneficios para tus clientes. Recuerda todo grandes compañias alguna vez fueron muy pequeños: es mejor comenzar a entablar amistad con líderes potenciales lo antes posible.

Utilice tantos formatos de interacción como sea posible

Es necesario distinguir entre las principales fuentes de promoción cruzada y sus formatos. Las fuentes son una forma de publicidad: listas de correo, noticias y otras secciones del sitio, publicidad en el panel de control, páginas en en las redes sociales, página de éxito (página después de una acción exitosa en el servicio), comunicado de prensa conjunto. El formato ya es el contenido: publicidad de texto, oferta especial, banner, concurso o investigación conjunta, artículos útiles, infografías, seminarios web educativos. Para cada socio específico, debe elegir el más opciones adecuadas. Digamos que un servicio educativo se beneficiaría de un seminario web de formación conjunto y un artículo útil. portal de información- infografías e investigación. Opciones universales: oferta especial, publicidad de texto y banner.

Es muy importante utilizar todas las fuentes y formatos posibles, por lo que cuanto más promoción cruzada hagas simultáneamente, mejor. Por ejemplo, con un socio puede acordar intercambiar banners en el panel de control, con un segundo sobre noticias y un bloque en la lista de correo, con un tercero sobre la publicación de un bono en la página de éxito. La próxima vez, llegue a tres socios más para poder llegar a la mayor parte de su público objetivo de forma gratuita.

Lleva un seguimiento del saldo de publicidad e información de tu empresa

Cuanta más publicidad directa (incluso velada) haya, menos atención le prestarán sus clientes. Esto puede afectar la efectividad de las promociones para los socios y, en consecuencia, su deseo de volver a cooperar con usted. Intente utilizar una proporción del 80% al 20% a favor de la información sobre su empresa para sus noticias y correos electrónicos. Es decir, dedica el 80% de la información a las novedades de tu empresa (nueva funcionalidad, apertura de nueva oficina, promoción para clientes), y el 20% a ofertas especiales de socios. Debes tener en cuenta que, por ejemplo, las noticias sobre la integración con otro servicio son noticias tuyas.

Una buena opción de cooperación es el intercambio. artículos útiles. Por ejemplo, en nuestro blog, bajo el título "Enciclopedia de negocios en Internet", publicamos artículos de socios sobre el registro de empresarios individuales (del servicio "Mi negocio") y cómo gastar sabiamente el presupuesto en publicidad contextual(del servicio Aori). Cada uno contiene literalmente una mención de un socio con un enlace.

Dar bonificaciones a clientes socios

No es ningún secreto que a los clientes no les gusta mucho la publicidad, así que trate de presentar información sobre la empresa como rentable y útil para el cliente. Empiece por hablar específicamente de su socio y no de una empresa cualquiera. Se sorprenderá, pero la misma palabra "socio" inspira confianza entre los clientes. Termina el espectáculo con una bonificación importante. Esto podría ser acceso gratuito durante dos meses, 200 rublos a su cuenta en el servicio, o consulta gratis. El bono se puede presentar mediante un enlace especial, un código promocional o una palabra secreta, que debe comunicarse por teléfono. Si se cumplen todas estas condiciones, existe una alta probabilidad de que el cliente sea leal al anuncio y no envíe, por ejemplo, una carta a spam.

Haz integración entre tus servicios

La integración es la mejor razón para hablar unos de otros, porque se trata de noticias y no de publicidad. Un ejemplo de nuestra promoción cruzada exitosa es la interacción con el consultor en línea JivoSite. No somos competidores y tenemos un público objetivo común. ¿Lo que fue hecho? Hemos llevado a cabo una integración que permite a los usuarios de Nethouse conectar un consultor en línea a su sitio web con unos pocos clics del mouse. Posteriormente, ambas partes realizaron un anuncio a través de todos los canales de comunicación con los clientes: lista de correo, noticias, redes sociales, instrucciones en la sección “Ayuda”, botones en el panel de control. El resultado de la promoción cruzada hasta el momento son miles de nuevos clientes para cada empresa durante los últimos tres meses. Y eso no es todo: la integración hace que en el futuro sea mucho más fácil hablar sobre las novedades de cada uno, realizar promociones y ofertas especiales para los clientes.

Sea honesto al comunicarse con su pareja

Si su base tiene 5.000 suscriptores, no le diga a su socio que hay 100.000. Según los resultados de la promoción cruzada, lo más probable es que se revele el engaño: los resultados de la promoción para el socio serán extremadamente insatisfactorios. Además, no cambie los términos de los acuerdos ni intente mejorarlos usted mismo en el último momento.

Para nosotros punto importante es formalizar un trueque 100%, es decir, un acuerdo sin ningún pago adicional por cada parte. Es más conveniente y eficiente. Sin embargo, todo depende de trabajar con una empresa específica y del tipo de tráfico; por ejemplo, la publicidad gráfica en grandes recursos suele ejecutarse estrictamente de acuerdo con el contrato.

No te desanimes si una promoción en particular no funciona

A pesar de todos los esfuerzos, los resultados de la promoción cruzada pueden ser insatisfactorios. Por ejemplo, esperaba 1000 clics en su sitio web y una conversión del 10% (registro, compra, llenado de formularios), pero recibió solo 50 clics o 1000 clics y una conversión del 1%. Sucede. Nos pasó que la cantidad de clientes que venían de una empresa aparentemente grande eran literalmente unos pocos. Esto significa que sobreestimó las capacidades de su socio, no llegó a la audiencia o el propio socio hizo algo mal por su parte. Realizar un análisis, sacar conclusiones y seguir trabajando.

El marketing cruzado es usando el último método la promoción del producto. Se lleva a cabo de forma conjunta entre varias empresas para incrementar las ventas de las empresas interesadas.

Los productos o grupos de productos anunciados son complementarios (accesorios, dispositivos adicionales) o relacionados (el producto es necesario para el uso de otro producto). La publicidad se realiza con fines de promoción. productos homogéneos muchos fabricantes.

Un ejemplo de marketing cruzado es la estimulación de las ventas de tarjetas SIM y teléfonos, cuando al conectarse a un operador de telefonía móvil se ofrece comprar un teléfono a un precio reducido. Otro ejemplo es la publicidad de pastillas limpiadoras para lavavajillas en las tiendas. electrodomésticos o estimular las ventas de leche en la región por parte de diferentes explotaciones.

Actividades de marketing cruzado

Existencias.
Rifas con premios.
Ferias, exposiciones con ofertas especiales.
Promociones.
Loterías navideñas.
Publicidad con bonificaciones.
Programas de lealtad.
Socios cruzados con condiciones favorables.
Programas de descuento.
Marketing directo.

La historia del marketing cruzado

El cross-marketing o cross-marketing surgió en Estados Unidos a principios de los años 90 (siglo XX), cuando el mercado estaba sobresaturado con una variedad de productos y el consumidor se volvió más exigente y exigente. Sin embargo, el concepto de ventas conjuntas (co-marketing) se desarrolló durante la Gran Depresión (años 30). Fuentes no confirmadas afirman el uso de tecnologías cruzadas por parte de Benjamin Franklin, un famoso político, innovador e inventor estadounidense.

El apogeo de la venta cruzada fue a finales del siglo XX. La ciencia moderna posiciona el marketing cruzado como una tendencia inevitable.

Condiciones para el uso del marketing cruzado

El marketing cruzado más popular es:

en caso de insuficiencia recursos financieros(asistencia de asociación);
si hay una audiencia cruzada (consumidores objetivo);
si es necesario, mejorar la imagen del producto a expensas de un fabricante conocido;
en la producción conjunta de los bienes principales y relacionados;
cuando productos de diferentes grupos tienen una necesidad común;
si el comprador ve beneficios en la compra de estos bienes;
cuando productos heterogéneos se encuentran en el mismo segmento de precio y calidad.

Beneficios del marketing cruzado

El marketing cruzado tiene beneficios obvios.

Ahorrar dinero al realizar actividades de marketing.
Asociaciones conjuntas con grandes fabricantes.
Benefíciese de la venta cruzada.
Oportunidad de incrementar significativamente los volúmenes de ventas.
Público objetivo (interesado) alcance y acceso a nuevos mercados.
Creando una imagen favorable y promocionando la marca.
Sobornar al consumidor con confianza y formar conexiones asociativas.
Un truco psicológico rápido que lo ofrece todo bienes necesarios o servicios además de la compra principal.

Tipos de marketing cruzado

Táctico (cooperación única).
Estratégico (asociación a largo plazo).
Cultural (internacional).
Equal (cooperación entre empresas igualmente conocidas).
Desigual (colaboración con beneficios tanto para la empresa de marca como para la menos reconocible).
Marca.

Tecnologías o técnicas de marketing cruzado

Proporcionar descuentos en tarjetas.
Publicar referencias cruzadas en medios electrónicos y redes sociales.
Proporcionar un producto extra (obsequio, certificado de descuento, promoción individual).
La recepción de la mercancía se ofrece mediante intercambio o como regalo.
Adjunto de muestras de otra empresa al momento de la compra.
Patrocinio de concursos, actos festivos, sorteos.
Proporcionar condiciones únicas para el consumidor de lujo.
Exhibición de productos relacionados en exhibición.
Distribución de folletos, folletos.
Publicidad conjunta en televisión.
Ofreciendo un surtido en las tiendas online en la columna “a menudo compran con esto”.

Herramientas de marketing cruzado

“Costo por acción” o “pago por acción” (CPA) de marketing cruzado en línea. Las empresas pagan por el número de consumidores atraídos que siguen el enlace de una plataforma en línea al sitio promocionado y compran el producto. Esto incluye: publicidad en banners, ventanas emergentes, notificaciones push y publicidad nativa.
Articulación campaña de publicidad(publicidad) se realiza a través de diversos canales (TV, radio, medios de comunicación, Internet, ferias).
Un concurso conjunto implica atraer a una amplia audiencia. Al invertir dinero para implementar una idea, los fabricantes adquieren Clientes potenciales.
Las actividades conjuntas se llevan a cabo teniendo en cuenta las características específicas de los productos. Suelen ser ferias, vacaciones, catas, clases magistrales, exposiciones, congresos, etc.
La producción conjunta tiene lugar en condiciones en las que los bienes no compiten entre sí. La necesidad de producción combinada es apropiada para productos con accesorios y piezas (piezas) extraíbles, así como para facilitar el transporte. A veces, las empresas se unen para desarrollar una nueva línea de productos.
Las tarjetas de marca compartida ofrecen al cliente aprovechar bonificaciones (puntos, descuentos) disponibles de los socios de la empresa.
Un programa de fidelización está diseñado para una determinada categoría de consumidores con el fin de obligarlos a realizar una compra. Al mismo tiempo, se enfatiza el trato individual y la atención al cliente (descuentos en productos del socio, etc.).

Etapas de la elaboración de un plan de marketing cruzado.

Para crear un plan de marketing cruzado, utilice un plan de acción que incluya:

Búsqueda de socios fabricantes Producto relacionado o servicio que acepta dicha cooperación.
Formación y educación del personal.
Seleccionar un producto promocional y desarrollar una oferta especial para un socio.
Creación de una base de datos de empresas cruzadas que respondieron a los términos de la transacción.
Verificación final de información sobre socios, condiciones de promociones de marketing cruzado, métodos de presentación de información.

Cómo y dónde encontrar un socio para un programa de marketing cruzado

Inicialmente, estudie la lista de socios (por ciudad, región) con un público objetivo similar.
Enviar los términos de cooperación o propuesta comercial al representante de la empresa.
Las empresas se buscan a través de:

Portales de la ciudad, foros, tablones de anuncios.
Internet (solicitudes del navegador).
Directorios de empresas (publicados anualmente).
Publicidad exterior.
Periódicos y revistas.
Búsqueda en redes sociales (filtros).
Mapas de Google, mapas de Yandex.
Conexiones y relaciones comerciales.

Oferta comercial de marketing cruzado

Una propuesta comercial de marketing cruzado de afiliados se presenta en forma de un breve informe o presentación. La información refleja la esencia de la oferta y los beneficios para el socio.

Como puntos oferta comercial Altavoces:

descripción de la empresa y del producto anunciado;
características del proyecto transversal;
costo y calendario de implementación;
materiales educativos (cálculos, gráficos, imágenes);
efectividad del programa;
beneficio del socio;
mecanismo de coordinación de acciones;
Canales de transmisión de datos.

La propuesta comercial se elabora en base al plan de proyecto existente (brevemente, de forma informativa). El currículum es enviado por correo electrónico, fax o entrega en persona. Dependiendo de la magnitud de la promoción, las propuestas se envían en masa o a medida que se reciben respuestas de las empresas.

Si el socio está interesado en cooperar, envía además una autorización del proyecto y acepta mantener negociaciones.

Cómo redactar un acuerdo de marketing cruzado

El acuerdo de marketing cruzado se redacta según un formulario estándar, teniendo en cuenta las particularidades del acuerdo. Afirma:

nombres de socios;
sus certificados de registro como personas jurídicas o empresarios individuales;
nombre de los grupos de productos que participan en la promoción;
objetivos de las actividades de marketing cruzado (generales, individuales, otras);
si los bienes están disponibles para la venta y las condiciones para devolver parte de las ganancias;
condiciones para brindar asistencia a los socios;
derechos y obligaciones;
matices de la conducción de asuntos comunes (reuniones obligatorias, negociaciones);
términos y responsabilidades bajo el acuerdo.

Ejemplos de productos/servicios con un público objetivo similar

Cross marketing en turismo

Los turistas son el público más solvente. Las empresas cruzadas del sector turístico ofrecen diversas promociones y publicidad.

Ofrecen hoteles baratos.
Anuncian complementos de playa, gafas, bañadores, maletas, etc.
Proporcionan puntos al comprar billetes de avión (para los que luego podrás adquirir un billete gratis).
Promueven un estilo de vida saludable, los ideales de delgadez y belleza.
Informar a los clientes sobre ofertas ventajosas en vales, reservas de hotel, vuelos convenientes.

Los turistas a menudo se enfrentan a una oferta para comprar un producto Upsell, que es una especie de mejora de una compra completa. Dichos productos incluyen excursiones, servicios de guías, fotógrafos, procedimientos médicos y masajes, traslados, etc.

Cross marketing en el negocio de la restauración

El negocio de la restauración tiene una opción de asociación cruzada ligeramente diferente. Cualquier público es adecuado. Las empresas de catering trabajan en estrecha colaboración con los proveedores de productos, salsas, especias, etc. Los platos exclusivos son famosos por su presentación, la habilidad del chef y los ingredientes especiales. Al pedirlos, normalmente recibes un “cumplido del chef” o un descuento en un cóctel o postre.

Los restaurantes también celebran eventos conjuntos de carácter cruzado. Básicamente, se trata de tarjetas de descuento que son válidas en 2 o más cafeterías, bares y bistrós.

Las empresas de catering cooperan con organizadores de eventos festivos, competiciones deportivas, artistas, DJ y artistas vocales. A veces, las relaciones públicas cruzadas se convierten en una campaña del “rostro de la empresa”, una figura conocida y respetada.

En los sitios de Internet a menudo se pueden encontrar códigos de bonificación, cupones de descuento y promociones para restaurantes que cooperan con consumidores no objetivo: usuarios de juegos en línea, Internet y redes sociales, compradores de ropa, clientes de servicios y bienes vacacionales.

Los restaurantes cooperan principalmente con centros comerciales, agencias de viajes, hoteles, salones de belleza, estaciones de radio. A la hora de organizar fiestas infantiles se utilizan mucho cupones y descuentos en servicios de animación y entretenimiento.

El público objetivo se busca en zoológicos, cines, instituciones educativas, acuarios y exposiciones infantiles.

El marketing en restauración se está generalizando a la hora de organizar vacaciones o celebraciones profesionales (empresas de bodas, tiendas de regalos y souvenirs, empresas de ocio).

Comercialización cruzada conjunta con gimnasios

La audiencia de los gimnasios es diversa.

Visitantes a restaurantes de comida saludable.
Propietarios de automóviles.
Estructuras de seguridad.
Utilizando los servicios de salones de belleza y centros médicos.
Visitantes de salones y salones de belleza.
Compradores de artículos y equipamiento deportivo.
Personas que hacen ejercicio en clubes deportivos o visitan centros deportivos.

También se notifica al público dentro del entorno de la oficina a través de folletos informativos. Una pequeña parte es atraída a través de varias tiendas mediante promociones.

Cómo realizar una campaña de marketing cruzado

Seleccione un socio para no distraer la atención del consumidor.
Elija el formato de un evento de marketing cruzado (publicidad en una tienda, en Internet, en lugares concurridos, envío por correo).
Desarrollar un proyecto (material publicitario, condiciones para compradores).
Involucrar a desarrolladores de proyectos, trabajos tipográficos, diseñadores de Internet, programadores, responsables de TI.
Entregue muestras, folletos, tarjetas, cupones, promociones o mercancías en el lugar de la promoción.

Cómo utilizar promociones para controlar las compras de los clientes

Primero, determine el volumen de productos promocionales o el momento de la promoción.

El control de las compras se realiza mediante informes periódicos y medios electronicos comercio (software, caja registradora, programas de contabilidad de almacén).

En el espacio online, el control se realiza mediante especiales software, controlando el número de clics en enlaces y otros atributos.

En los puntos de venta, el proceso de compra es acompañado por consultores y directivos capacitados. ellos estan mirando diseño correcto bienes, en muchos casos toman una decisión de compra sin un conocimiento suficiente del comprador sobre el producto y sus propiedades. También se recomienda adquirir productos si se tiene experiencia propia o una promoción rentable.

La responsabilidad de la alta dirección de ejecutar un evento de marketing cruzado recae sobre los hombros del jefe de marketing y de los iniciadores.

Cómo estimular las ventas en promociones.

Para aumentar la cantidad de ventas promocionales, utilice herramientas de marketing adicionales.

Emisión de folletos de invitación.
Colocación de carteles publicitarios.
Ofrecer más condiciones favorables compras (gradación de bonificaciones en función del coste de compra, número de compras, etc.).
Asesoramiento sobre promociones al reunirse en el punto de venta (liderar al cliente, informar).
Control sobre la disponibilidad de materiales y bienes publicitarios.
Comportamiento adecuado de los empleados en relación con los consumidores habituales (presentación competente de la información).

¿Qué errores se cometen al organizar el marketing cruzado?

Seleccionan socios con servicios de la competencia (centro de fitness y centro de yoga).
Utilizan tecnologías BTL (de lujo) para promocionar productos de diferentes precios (muebles de cocina caros y un descuento en un juego de ollas sencillas).
No tienen en cuenta la visión del consumidor sobre la acción (inadecuación, ir más allá de lo razonable, antiestético, analfabeto y todo lo que “duela la vista”).
No utilice medios de identificación especiales (ropa, accesorios de marca).
La promoción de ventas la planifican y llevan a cabo personas alejadas de las ventas.
No se especifican fechas de promoción.

Cómo realizar un evento sin que surjan temas polémicos

Debe concluir un acuerdo con su pareja, detallar todos los matices de las acciones conjuntas, así como los derechos y obligaciones. Con un enfoque competente, las cuestiones controvertidas surgen sólo en la etapa de interacción con el consumidor (bienes defectuosos, desconocimiento de las condiciones de la competencia, promociones).

Cómo calcular los costos del marketing cruzado

El cálculo del coste por acción depende directamente del beneficio esperado. Si el objetivo de la empresa es simplemente atraer consumidores, cuentan con reservas. Cada partida de gasto se planifica en la elaboración del proyecto:

costos de premios, obsequios, descuentos;
costos de beneficios para empleados;
costos de materiales publicitarios o promoción electrónica;
coste de transporte;
costos para Consumibles, muestras, muestras de exposición;
costos de registro.

Resultados de marketing multicanal

Incremento de las ventas de los minoristas (15% en promedio).
Mejorar la imagen de los fabricantes (crecimiento de las ventas en el futuro).
Conocimiento de la marca como resultado del uso de diversos canales publicitarios.
Posibilidad de detección direcciones prometedoras publicidad.

Cómo calcular el rendimiento de una acción

La efectividad de una promoción se obtiene mediante indicadores:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) o retorno de la inversión (DR)/R

D - ingresos de la acción.
P es el coste de realizar la acción.
Si el total según la fórmula es menor o igual a 1, la promoción queda sin efecto.

Cha es el número de cheques para la promoción.
H es el número total de cheques.
Cuanto mayor era el porcentaje de controles, mejor se organizaba la acción.

3. Análisis del costo de atraer (devolver) un salario de invitado.

Cuantos menos rublos se gasten en una compra, más barato le costará al cliente.

4. Beneficio DR(por regla general, las empresas no tienen acciones no rentables).

5. La eficacia del marketing cruzado se evalúa comparando los beneficios en los períodos promocionales y no promocionales.

Experiencia global en marketing cruzado

El marketing cruzado lo utilizan las grandes empresas, así como las estructuras de red. Es común en banca, seguros, zonas turísticas, así como en la venta de bienes y servicios de la industria automotriz, muebles y industria textil, establecimientos de restauración, empresas productoras de equipos y electrodomésticos. Las ventas cruzadas son poco comunes en la producción artesanal, los fabricantes privados y las ventas B2B.

No precisamente

EN mundo moderno muchos se utilizan activamente tecnologías de marketing. El consumidor es cada vez más exigente e intenta elegir los mejores productos, los de mayor calidad y los más atractivos. La consecuencia es el endurecimiento de la competencia entre fabricantes, la búsqueda de nuevos métodos que puedan resaltar el producto ofrecido, obligar a comprarlo y el deseo de atraer herramientas de marketing eficaces.

¿Qué es el marketing cruzado?

Ahora no sorprenderás a los ciudadanos con descuentos, promociones, descuentos. Todo esto es banal, trillado, y al consumidor le parece que están intentando engañarlo nuevamente. ¿Qué hacer? La solución es utilizar tecnología de marketing cruzado.

El final de los años 90 del siglo pasado estuvo marcado por el surgimiento y desarrollo activo de este método. Su base es combinar las capacidades de varias organizaciones para promover y vender sus bienes y servicios. Principio fundamental: El éxito de una empresa depende en parte del éxito de otra, de uno o varios fabricantes. Resulta que dos o más empresas promocionan conjuntamente los productos de la otra, estimulando así las ventas, aumentando las ventas, el reconocimiento y la conciencia.

El resultado no tardará en llegar

Primero, veamos un ejemplo de marketing cruzado. Por ejemplo, una persona compró una suscripción a una piscina y el vendedor además le ofrece un descuento en una tienda de artículos deportivos, un salón de belleza o una tienda de nutrición deportiva. Es poco probable que ahora el consumidor rechace ofertas tan tentadoras. Una vez lo vemos salir con una bolsa del departamento de ropa deportiva y luego en sus manos hay productos de un proveedor de alimentos para los amantes del deporte. este ejemplo describe cómo funciona el marketing cruzado. Ahora con más detalle sobre sus ventajas:
Un efecto beneficioso sobre la imagen de las empresas que participan en dicha tecnología de marketing, mejorando la reputación, el conocimiento de la marca y aumentando la lealtad de los clientes.
Excelentes oportunidades para atraer un nuevo segmento de mercado al producto o servicio propuesto, es decir, la posibilidad de una mayor cobertura del mercado de consumo.
Cooperación beneficiosa a largo plazo. Con resultados positivos del marketing cruzado y la intersección de audiencias objetivo, las organizaciones podrán trabajar de manera estrecha y rentable.
Ahorro de costes tangibles para las empresas. Después de todo, los carteles, folletos, folletos y otros métodos de publicidad comunes se dividirán entre dos o más participantes.

La conclusión es obvia: la combinación de esfuerzos, un plan bien pensado y políticas sólidas darán resultados saludables, expansión base de clientes, aumento de beneficios.

Lo principal es un plan verificado.

Para que el marketing cruzado muestre resultados que satisfagan a todos los participantes, es necesario desarrollar un plan de acción detallado. Por eso, es importante implementar todas las etapas de esta tecnología de la manera más eficiente posible. Primero debes elegir socios adecuados. Hay varias opciones: llamada en frío, selección entre contratistas, selección entre su base de clientes. Mayor desarrollo e intercambio de ofertas especiales entre los participantes. Al mismo tiempo, se lleva a cabo la motivación y, si es necesario, la formación del personal para realizar dichas ventas.

Una etapa importante es la coordinación de todos los parámetros y matices entre los socios que participan en la venta cruzada. Necesitar:
Discutir y fijar plazos;
nombrar personas responsables de la preparación e implementación del programa;
adoptar planes de trabajo para gerentes y vendedores;
determinar la frecuencia y el volumen de las bases cruzadas.

El escenario principal es la realización de una promoción cruzada. Este período incluye: distribución de la propuesta preparada a los socios, verificación de recepción de información, mensajes personales a los clientes sobre las condiciones de participación en el programa propuesto, labor de los vendedores y gerentes de ventas. El resultado final es un resumen.

Trabajo coordinado: un resultado sorprendente

¡Los socios deben tener todo en cuenta! La tecnología tendrá éxito si todos los participantes actúan juntos como un solo equipo. Con trabajo e implementación coordinados, el marketing cruzado atraerá consumidores en dos o más direcciones a la vez. Además relación a largo plazo entre los participantes beneficiará a todas las partes.

Cuando las organizaciones se unen y celebran este tipo de eventos, se debe seguir un conjunto de reglas. Durante la duración del evento, lo siguiente será general:
promociones de venta;
proyectos de entretenimiento y educativos;
publicidad, stands en diversas exposiciones.

Lo principal es que los productos de las organizaciones que participan en el evento no se contradicen.

Sin cumplir las condiciones, de ninguna manera.

La tecnología considerada se puede dividir en dos componentes principales: venta cruzada y campañas de relaciones públicas. El segundo tipo es táctico, cuando el evento es de corta duración y tiene como objetivo vender determinados bienes o servicios; o estratégica, cuando la promoción es a largo plazo, los socios se esfuerzan por lograr una cooperación a largo plazo.

Organizaciones que han decidido realizar operaciones de mercado cruzado para lograr resultado efectivo debe cumplir una serie de condiciones:
Los públicos destinatarios a los que se dirige el evento deben superponerse. Un gran ejemplo es contratar un seguro de automóvil al comprar un automóvil.
Los bienes y servicios ofrecidos no deben estar distantes entre sí, deben estar relacionados. Entonces aumenta la probabilidad de que el consumidor responda correctamente a la promoción.
Una única campaña conjunta de relaciones públicas o publicidad también debe contener una intersección de servicios y bienes.
El evento puede consistir en productos por los cuales el comprador debe pagar, o puede haber otra opción: cuando se paga un producto, se ofrece otro como bonificación.
El cross-marketing por género, edad o aficiones similares siempre aporta un efecto positivo. Por ejemplo, un evento para personas que asisten a clubes deportivos, un evento para mujeres y, por separado, para las generaciones más jóvenes.
Los servicios o productos que los participantes promuevan no deben variar mucho en costo. Así, con productos de lujo vale la pena ofrecer productos pertenecientes al mismo grupo. La excepción es cuando un producto relacionado se entrega al cliente de forma gratuita, como bonificación.

Al trabajar en las etapas de un evento, es necesario consultar ejemplos que hayan funcionado con la máxima eficacia, confiar en su experiencia, escuchar y tener en cuenta los consejos, comentarios y deseos de todos los participantes. Es importante recordar: cuanto más claro y detallado sea el plan, más fácil será convertirlo en realidad. Análisis profesional, la oportunidad de establecer relaciones a largo plazo y, sobre todo, rentables con los participantes, formas efectivas Promoción de bienes y servicios, aumento de la fidelidad de los consumidores y su confianza en la marca: las ventajas del marketing cruzado.

Las empresas buscan nuevas formas de desarrollar y transmitir a los clientes los beneficios de los productos que ofrecen. Usando sabiamente tecnologías modernas, cada empresa es capaz de encontrar su comprador. El marketing sirve para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos y cooperar entre el consumidor y el vendedor. Utilizando sus herramientas correctamente, la empresa se mantendrá a flote y avanzará con éxito.

Hoy en día, casi todos los mercados están repletos de mercancías. Este exceso de oferta hace que el consumidor sea muy exigente y cada vez más difícil de persuadir para que realice cualquier compra. En respuesta a la creciente competencia y la creciente complejidad de la participación del cliente en la comunicación, está surgiendo el marketing cruzado. ¿Cómo atraer clientes de forma rápida y económica? Esta pregunta afecta a los especialistas en marketing de todo el mundo. No existe una única respuesta correcta para esto. Pero el marketing cruzado puede resolver una serie de problemas a la hora de atraer consumidores, pero existen varios matices en su aplicación.

Concepto de marketing cruzado

Al responder a la pregunta de qué es el marketing cruzado, es necesario recordar que el marketing es la actividad de una empresa para promover bienes o servicios con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener ganancias.

Sin embargo, los esfuerzos de marketing son cada vez más caros y su eficacia disminuye debido a la alta saturación de información del entorno del consumidor. Los especialistas en promoción intentan encontrar nuevas formas de lograrlo y así surge la tecnología del cross-marketing, co-marketing o cross-marketing. Su esencia radica en la acumulación de esfuerzos para promocionar varias empresas en el marco de un programa de comunicación. Dos o más productores de bienes o servicios en una campaña publicitaria llegan a un público objetivo común.

La historia del marketing cruzado

El marketing cruzado, como tecnología de promoción especial, surgió en los años 90 del siglo XX, cuando el tradicional daba cada vez menos resultados o requería cada vez más inversiones. Luego, grandes empresas de Estados Unidos decidieron unir fuerzas para promocionar productos y obtuvieron un gran efecto sinérgico. Así nació el concepto de promoción cruzada o cross marketing, que se arraigó muy lentamente en el ámbito comercial, pero a principios del siglo XXI se convirtió en una tecnología común para publicitar determinados bienes y servicios. Hoy en día esta técnica ha sido poco estudiada desde el punto de vista teórico, pero la experiencia práctica nos permite decir que tiene sus indudables ventajas.

Beneficios del marketing cruzado

Al pensar en quién y cómo realizar el marketing cruzado, conviene determinar las principales ventajas de este método de promoción. La ventaja más evidente de las actividades promocionales conjuntas es el ahorro del presupuesto publicitario. El consumidor recibe el doble de beneficios, por lo que responde con gran placer a las ofertas.

Todo esto no sólo reduce costes, sino que también aumenta la eficiencia de la comunicación. Otra ventaja del marketing cruzado es la capacidad de llegar ampliamente al público objetivo y llegar a nuevos segmentos. Dado que cada empresa asociada realiza actividades publicitarias con su propio público objetivo, los destinatarios se amplían a expensas del público del socio.

Cuando encuentra un socio digno, el marketing cruzado puede mejorar significativamente su imagen, aumentar la lealtad del cliente y aumentar el número de consumidores que conocen la marca. Las campañas de cross-marketing inspiran más confianza en el cliente, éste transfiere parte de la imagen de una empresa conocida a su socio, mejorando así la imagen de esta empresa. El consumidor forma conexiones asociativas entre empresas asociadas, esto simplifica enormemente la memorización de información y da un mayor efecto psicológico.

Tipos de marketing cruzado

Táctico. Aquellos que tienen un límite en el tiempo y resuelven problemas de corto plazo. Por lo general, incluyen promociones únicas de asociación.
Estratégico. Cooperación diversa y a largo plazo entre empresas asociadas. Le permite resolver diversos problemas, incluso en el campo de la creación de imágenes y la marca.

El marketing intercultural también se distingue como un tipo de promoción en mercados internacionales. En este caso, se combinan los recursos de dos o más países para publicitar productos. EN forma pura Dicha promoción no puede llamarse marketing cruzado, ya que la cooperación se lleva a cabo en el marco de una marca. Con la cooperación de la miel. diferentes paises Es necesario tener en cuenta las diferencias culturales y lingüísticas para que el producto reciba la semántica correcta en la nueva región. A menudo, para promocionar en otros países no basta con traducir los textos publicitarios. A menudo es necesario desarrollar nuevos envases y, a veces, incluso cambiar el nombre para que la imagen del producto sea positiva.

Puede dividir las actividades de marketing cruzado según la distribución de roles entre socios. Pueden ser iguales y entonces sus esfuerzos comunes pueden lograr objetivos más elevados. Por ejemplo, una empresa que promociona una marca cara de muebles de cocina puede asumir como socios marca famosa tecnología incorporada. La segunda opción es una relación desigual, cuando una marca es mucho más famosa que la marca asociada. En tales casos, el contrato se concluye de tal manera que se equilibre la posición y se distribuyan los beneficios de acuerdo con ella.

Condiciones para el uso del marketing cruzado

Las actividades de marketing conjuntas requieren que se cumplan condiciones especiales para que la actividad promocional tenga éxito. El programa de una campaña publicitaria de marca compartida está influenciado por los objetivos que se persiguen. A partir de ellos se debe desarrollar un concepto de promoción.

Por tanto, la estrategia y la táctica determinan el marketing cruzado. Los ejemplos de condiciones que se tienen en cuenta se pueden dividir en dos grupos: del lado del iniciador y del lado del socio. El iniciador debe tener un buen conocimiento de la imagen del socio y de su público objetivo. El socio, a su vez, debe ver los beneficios y ventajas de la cooperación.

Al planificar una campaña de marketing cruzado, debe asegurarse de que los públicos objetivo de los socios se superpongan, pero no coincidan por completo. Los productos ofrecidos también deben tener puntos en común, idealmente satisfaciendo alguna necesidad común. El consumidor debe recibir algún beneficio por participar en la promoción, por ejemplo, recibe un descuento o un regalo. Los productos de los socios deben estar en el mismo segmento de precios. No es necesario realizar una campaña de marketing cruzado, por ejemplo, para un Mercedes y un poco de agua del pueblo de Penkovo. La calidad y el nivel de los productos deben corresponderse entre sí.

Formas básicas de marketing cruzado.

El marketing cruzado puede presentarse en tres formas principales:

Campaña publicitaria conjunta de productos asociados. En tales eventos, los socios actúan como clientes iguales de publicidad. Por ejemplo, la marca Coca-Cola llevó a cabo una campaña de marca compartida con McDonald's bajo el lema "Saben mejor juntos".
Bonificaciones conjuntas o programas de descuento. En tales campañas, un cliente, que utiliza los servicios de una empresa o compra un producto, recibe descuentos o puntos de bonificación en productos de otra marca. Por ejemplo, Aeroflot emitió una tarjeta conjunta con Sberbank, que acumulaba puntos por transacciones.
Eventos BTL conjuntos. Un día festivo o una promoción pueden realizarse mediante dos o más campañas.

Tecnología de marketing cruzado

Como cualquier actividad de marketing, las empresas de marca compartida requieren una determinada secuencia de acciones. El marketing cruzado suele incluir los siguientes pasos:

definir objetivos: como en cualquier evento de marketing en el co-branding es necesario entender cuál debería ser el resultado;
selección de socios: una etapa muy importante y responsable que requiere una consideración por separado;
preparación para el evento: en esta etapa es necesario determinar recursos y realizar procedimientos de motivación para el personal;
desarrollo de un plan para un evento de marketing cruzado y su coordinación con los socios: es necesario determinar parámetros de la campaña como el volumen de bases de datos a intercambiar, la frecuencia de las acciones, el momento de la campaña, multas y bonificaciones, desarrollo de un guión de campaña, identificación de los responsables de la implementación del plan;
implementación de campañas de marketing cruzado;
resumir resultados y actividades.

Búsqueda y evaluación de socios

El marketing cruzado, en el que los socios desempeñan un papel clave, se basa en los siguientes principios:

los socios no deben ser competidores;
los productos tampoco deben competir entre sí ni reemplazarse, preferiblemente deben ser complementarios;
los socios deben superponerse en las audiencias objetivo;
Los productos deben estar en el mismo segmento de precios.

En este artículo aprenderás qué es el cross marketing y los mejores ejemplos de la historia empresarial. La esencia y conceptos básicos en un lenguaje sencillo y comprensible.

Ventajas y peligros que es mejor no pisar a la hora de introducir el cross marketing en tu negocio.

Y lo más importante, recibirás instrucciones paso a paso cómo encontrar un socio e implementar un sistema de marketing cruzado en su negocio.

Cross marketing: qué es en palabras simples, esencia y conceptos básicos

El cross marketing, en palabras simples, es un tipo de marketing de afiliación cuando dos o más empresas combinan sus esfuerzos de marketing. Es decir, en la captación de clientes.

Este tipo de marketing se conoce desde la antigüedad y funciona de forma muy eficaz.

El ejemplo más sencillo: compras un teléfono móvil en una tienda. El asesor de ventas ofrece una tarifa de un conocido operador de telefonía móvil que le resulte cómoda. Una de las ventajas de esta tarifa es el excelente precio del dispositivo.

¿Qué puedo decir? Conoces esta ventaja incluso sin entrar a la tienda. La publicidad circula por todos los canales: televisión, radio, folletos, carteles y vallas publicitarias.

Entonces, la esencia del marketing cruzado es cuando los clientes de una empresa se convierten en clientes potenciales de otra empresa con un producto que “continua” el producto de la primera.

Y en tu caso, la esencia del cross marketing es que los clientes de tu empresa se conviertan en clientes de tu socio o viceversa. Los clientes de su socio se convirtieron en sus clientes.

El marketing cruzado es beneficioso y funciona en ambos sentidos.

Como regla general, los socios reciben los mismos beneficios de la cooperación, pero es muy importante quién es el iniciador. Creo que serás tú, entonces aprenderás cómo buscar pareja y todo el esquema de trabajo paso a paso.

Tipos de marketing cruzado

Hay tres tipos de marketing cruzado en la naturaleza.

El primero es táctico.

Como regla general, se realizan varias acciones únicas para atraer clientes. Podrán participar dos o más empresas.

Este será un evento único. El próximo sorteo es otra promoción única.

El segundo es estratégico.

Asociación a largo plazo en el campo del marketing. El objetivo es la promoción conjunta de productos. Este tipo también puede involucrar a múltiples socios. Algunos especialistas en marketing limitan el número a 2 o 3 marcas. Pero en realidad, todo depende de su sistema de ventas y del ciclo de transacciones en la industria donde opera su empresa.

Ejemplo: La industria de la construcción implica un largo ciclo de transacciones. Y no importa en qué punto de este ciclo se encuentre su empresa, colaborará con socios que trabajan en cada paso.

Su empresa se dedica a la construcción de cabañas bajo techo, sin terminar.

Tus socios pueden ser aquellos que participan en el ciclo previo a la etapa de construcción:

arquitectos
ingenieros catastrales
agente inmobiliario para la venta de terrenos

Así son quienes participan en el ciclo después de ti:

varios acabados (yeseros, pintores, etc.)
paisajistas
constructores de cercas
vendedores de muebles
y... todos los que participan en mejoras del hogar.

El tercero es cultural.

Los socios están ubicados y trabajan en diferentes países.

Para promocionar productivamente, necesita implementar marketing cruzado tanto estratégico como táctico en su negocio.

Marketing cruzado: ejemplos

Los clientes de la cadena Burger King reciben diversos equipos, cuentas y premios en el juego World of Tanks.

Los clientes de Sheraton Hotels & Resorts reciben un descuento en vuelos de Lufthansa Airlines
Los fanáticos de los músicos que colaboran con Live Nation pueden usar los puntos de recompensa recibidos de Coca-Cola para comprar entradas para conciertos y diversos souvenirs.
Si compras un apartamento, obtienes una cena gratis en el restaurante. El pago de la cena se divide entre la empresa constructora y el propietario del restaurante. Compañía de construcción Recibe clientes fieles, el restaurante tiene visitantes habituales.
Los clientes de la empresa Temp Auto que compraron un coche en Nochevieja reciben un regalo de una tienda de artículos deportivos. Y los clientes de la tienda, al comprar artículos deportivos por una determinada cantidad, reciben souvenirs del concesionario de automóviles.
Cuando un agente inmobiliario le compra un apartamento, recomienda un diseño de interiores a “buen precio”. Como resultado, las ventas del diseñador aumentaron un 40%.
Una empresa dedicada al acabado exterior de viviendas ofrece a sus clientes “ descuento estacional» para la instalación de piscinas.

Beneficios del marketing cruzado

Reducir los costos de promoción.– su producto es promocionado por socios, del mismo modo que usted promociona su producto. En consecuencia, los costes de promoción se reducen significativamente.
Resultados rápidos– Debido a que la promoción de su producto funciona con una audiencia cálida, podrá ver los resultados ya en las primeras horas.
Aumentar la confianza del público objetivo.– su producto es promocionado por socios que ya se han ganado la confianza de sus clientes.
Ampliación de la gama– a expensas de los bienes y servicios de sus socios.
Incremento de ventas y cheque promedio.– cuando promocionas un producto afiliado, puedes poner el llamado “ umbrales de monto de compra» tras lo cual el comprador recibe su beneficio.
Eficiencia- más bien, como resultado de las ventajas anteriores, ya que reduce el coste de atraer clientes potenciales, comienza a funcionar casi inmediatamente después del lanzamiento y aumenta la calificación de su empresa.

Cómo encontrar pareja

Para encontrar pareja, hazte una sola pregunta:

"¿Quién ya está trabajando eficazmente en el ciclo de acuerdos de mi industria?"

Me repetiré, ¡pero esto es importante!

Al mismo tiempo, necesitas descubrir quiénes son estas personas, tanto antes como después de ti en el ciclo. ¿Qué es un ciclo? Ver arriba.

Y solo después de seleccionar y anotar a todas estas personas, los jefes de sus empresas, seleccione como socios a aquellos que cumplan con estas cuatro reglas:

Sus productos no compiten entre sí. No es bueno promocionar el producto de un competidor, del mismo modo que un competidor no promocionará su producto. Excepción: cuando tienes el mismo producto. pero se encuentra en una categoría de precio diferente o en una clase diferente, entonces puede celebrar un acuerdo de promoción conjunta con la competencia. pero en En este punto, será mejor excluir a los competidores de la lista. Créame, tendrá muchos solicitantes dignos.
Sus productos se encuentran aproximadamente en el mismo sector de precios.. En términos generales, no se debe ofrecer un Mercedes de primera clase a alguien que compra productos al precio más barato.
Sus productos se complementan. Un traje de negocios de hombre se puede complementar con corbata, zapatos, calcetines, camisa, maletín, bolígrafo caro, reloj, etc. Por supuesto, también puedes ofrecer un chándal, pero esto sólo si tus audiencias coinciden.
Tienes un público objetivo común. Cuantos más puntos de contacto tengan sus clientes potenciales, mejor.