Cómo incrementar las ventas mayoristas durante una crisis. Cómo vender con éxito durante una crisis. Optimización de la base de clientes

Un período de crisis puede pasar casi sin problemas para una empresa si cambia de táctica de acuerdo con los cambios que se están produciendo. Una crisis conduce invariablemente a una disminución de las ventas; debe recordar esto e intentar desarrollar nuevas tácticas para trabajar con los clientes. Hablaremos sobre cómo hacer esto a continuación.

No te olvides de la publicidad. No es necesario reducir los costes publicitarios. La crisis no es interminable, los tiempos difíciles pasarán, sus esfuerzos serán recompensados ​​y el nivel perdido de ventas de sus productos se recuperará mucho más rápido que sin publicidad alguna. Tenga en cuenta que la publicidad es más barata durante los períodos de crisis, por lo que sus costes disminuirán.

Supervise la eficacia de su publicidad. Analice qué promociones fueron ineficaces y el dinero gastado en ellas prácticamente se desperdició. Deja de financiarlos y distribuye adecuadamente tu presupuesto publicitario.

Cuida a tus clientes. Preste atención a mejorar constantemente la calidad del producto elaborado, ya sean bienes o servicios. Hazlo saber a todos tus clientes, incluyendo:

• Clientes regulares. Intente interesarlos en continuar la cooperación; le resultará útil y le costará mucho menos que buscar otros nuevos. Prepare nuevos programas de fidelización; esto le ayudará a ganarse su simpatía nuevamente.
• Antiguos clientes. Es momento de recordar a aquellos que hace tiempo que no compran tu producto. Recuérdeles usted mismo y tal vez estén felices de regresar. Recuerde persistentemente que dirija los esfuerzos de los gerentes de ventas para que trabajen activamente en esta dirección. Se sabe que sólo un par de llamadas o visitas adicionales pueden aumentar las ventas entre un 10% y un 20% o más.

Intente abaratar sus productos. La crisis está afectando a mucha gente y quizás tus clientes también estén en una situación difícil. Ofrézcales opciones de productos rentables que se adapten a sus necesidades actuales.

Proporcionar nuevos servicios. Puede agregar bonificaciones agradables a la gama de productos familiares para el comprador:

• Servicios adicionales;
• productos de sus socios;
• productos relacionados, etc

Piensa en cómo puedes interesar a los consumidores para activar la demanda y optimizar las ventas.

Analizar las razones de la disminución de la demanda. Si escucha que la demanda está cayendo debido a la crisis, no confíe demasiado en estas declaraciones. Por regla general, las razones son más prosaicas: tal vez los clientes estén invirtiendo en otros proyectos, hayan decidido ahorrar en compras o hayan identificado nuevas prioridades de gasto, etc. Habiendo considerado cada una de las posibles razones de la caída de las ventas, se han desarrollado nuevos movimientos tácticos. se pueden tomar medidas para renovar la cooperación. Podrían ser descuentos, nuevas ofertas lucrativas, incluidas ventas a crédito, préstamos y otras formas de reactivar la venta de productos. Explique al cliente qué tan rentable es comprar sus bienes (servicios) en este momento, brindándole cálculos económicos para varios períodos (desde semanas hasta un año o más).

No te apresures a tirarlo. En tiempos difíciles, muchos comienzan a reducir drásticamente los precios de sus productos. Quizás tengas que hacer esto también, pero no te apresures: todo tiene su momento. Reducir los precios sólo un 1% significa reducir los beneficios entre un 5% y un 10%, así que trate de ser sensato al ofrecer un descuento. Para no rebajar el precio y aun así llevar a cabo las ventas planificadas, disimule el descuento bajo un pretexto conveniente, evitando de hecho reducciones significativas de precios.

Vender en juegos. Realizar ventas de bienes o servicios en conjunto siempre es más barato y, por lo tanto, atraerá clientes. Descifre la composición del conjunto y muestre cuánto más rentable es comprar los productos en un paquete de este tipo que cada uno por separado. Convenciendo a los compradores de esto, logrará un aumento significativo en las ventas.

Realice una formación avanzada. Una ligera disminución en el ritmo de ventas puede permitir mejorar las calificaciones de los empleados. Se sabe que invertir en la formación del personal es, en última instancia, lo más eficaz y, en muchos sentidos, esto se aplica específicamente a los especialistas en marketing. Las personas que reciben la formación adecuada pueden mejorar significativamente el desempeño de una empresa.

De este modo, las amenazas de crisis pueden neutralizarse a un nivel bastante alto e incluso utilizarse para aumentar aún más los niveles de ventas. La crisis actual no afecta especialmente a la mayoría de las empresas rusas, pero nuestras recomendaciones pueden resultar útiles en el futuro, ya que se refieren a los principios básicos de la política de marketing en cualquier momento, incluidos los tiempos más tranquilos. Si trabaja de acuerdo con estas reglas, no solo podrá estabilizar su nivel de ventas, sino también obtener un aumento significativo de las mismas. Que es la tarea principal de cualquier negocio en todo momento.

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Las crisis económicas se suceden y ahora resulta que constantemente hacemos negocios en condiciones de crisis. La televisión intensifica el pánico, el comprador se alarma, hace compras raramente y de mala gana. Esta situación perjudica a los negocios y a la economía, y el propio comprador no está contento. Habría comprado los bienes, pero tiene miedo y quiere ahorrar dinero en previsión de un "día lluvioso".

Pero una crisis es una crisis y el proceso de compra y venta nunca se detiene. Y aunque vender durante una crisis asusta a muchos, sólo hay que aprender a hacerlo.

La clave de la crisis

Y en tiempos de tranquilidad, convencer incluso al comprador más intratable para que realice una compra es responsabilidad directa del vendedor. De hecho, con el inicio de la crisis, las responsabilidades siguieron siendo exactamente las mismas. Es que ahora tendrás que darlo todo más a menudo.

No tomes esto como un desastre. Esto es una prueba. Ensayo. Después de todo, la selección natural. Los empresarios perezosos e incompetentes cerrarán sus tiendas, entregando así sus clientes a competidores más ingeniosos: usted.

Ahora el nivel de complejidad ha aumentado, lo que significa que también es necesario elevar el listón de la calidad del servicio. Ahora cada cliente necesita un vendedor calificado y profesional. Si un comprador se niega a comprar un producto, significa que un mal consultor simplemente trabajó con él. Esto significa que en nuestra empresa no debería haber personas así.

Incrementar las ventas durante una crisis requiere un equipo especial. Necesitamos muchachos vendedores persistentes, diligentes, persistentes, animados. Persistente, pero no intrusivo, vivaz, pero no arrogante. Profesionales que pueden trabajar no sólo según un esquema preparado en sus cabezas, sino que cada vez encuentran un enfoque individual para cada cliente.

Después de todo, el vendedor no debe alabar al comprador todas las delicias de la mercancía expuesta en el escaparate. Debe preguntar al comprador qué necesita exactamente, qué funciones y características. Y después de escuchar atentamente al comprador, diga con firmeza: "Tenemos exactamente lo que necesita".

Durante una crisis, muchos consumidores tienen una mentalidad psicológica en la cabeza: no comprar nada. Brevemente suena como "¡Crisis!" Un poco menos breve: “¡Afuera hay una crisis...!” Etcétera.

Muchos vendedores, ante un comprador que confía en su desventaja financiera, inmediatamente "ponen el coche en marcha atrás". Y si el vendedor o el asesor pone el vehículo marcha atrás, toda la empresa patina en una zanja.

Una crisis no es un período en el que todos pierden claramente. Este es simplemente un momento de ruptura de tendencias. Es durante una crisis cuando los buenos vendedores pueden influir más beneficiosamente en la posición de su negocio.

El consumidor es como un zombie repitiendo “¡Crisis!” – esto no es una llave de paso para su empresa. Esto es sólo un problema y se puede solucionar, sólo necesitas conocer los métodos para solucionarlo.

El vendedor adecuado, inteligente y capaz de vender, se pondrá inmediatamente a trabajar para solucionar este problema y no se dará por vencido.

Durante la crisis, los compradores tienen menos dinero, pero todas sus necesidades anteriores permanecen. De acuerdo, es aún más divertido superar una crisis mirando un televisor nuevo que una pared vacía. El vendedor debe extraer del comprador sus deseos, sus necesidades y seleccionar ciertos ganchos para él. Necesitamos lograr que el comprador hable y encuentre un lenguaje común. De modo que puedas preguntar, sin ninguna familiaridad: "Entonces, ¿qué te gustaría comprar todavía, amigo?" Asegúrese de que el comprador pueda experimentar este maravilloso sentimiento: la alegría por la compra.

¿Es posible vender durante una crisis si los métodos probados no funcionan?

Ahora veamos un ejemplo. Imagine que tiene una instalación de producción recién inaugurada. Es de buena calidad, el dinero invertido es bueno y hay fábricas con los últimos equipos occidentales. Oficina con hermosa arquitectura. Los especialistas en marketing de su departamento son simplemente genios sobre genios. E incluso los diseñadores diseñaron el logotipo para ti para que no puedas quitarle la vista de encima: quieres el mismo tatuaje en tu hombro.

Y a pesar de todo esto, las ventas no se producen. En absoluto. ¿Qué puede estar mal? Pero la cuestión, tal vez, es que en su nueva y maravillosa tienda hay un extraño tío Vasya sentado detrás del mostrador. Y este tío Vasya no tiene calificaciones, ni motivación, ni siquiera una camisa limpia: se sienta y espera a que termine la jornada laboral, y eso es todo. Ésta es la razón de las bajas ventas en su empresa.

Las cosas no funcionarán de esa manera.

La venta se basa en las sutilezas de la comunicación entre el vendedor y el comprador. Un asesor de ventas debe tener una idea clara de lo que hace y cómo hacerlo correctamente. Lleva una camiseta con la marca que no sirve como publicidad ambulante y las paredes de la tienda permanecerán durante mucho tiempo sin su fiel hombro.

Mientras un consultor está trabajando, debe trabajar y hacerlo bien, correctamente, conociendo las sutilezas y matices. Esto es difícil de aprender si inicialmente no hay ningún deseo: la lengua no está suspendida y cosas por el estilo. Esto es difícil de hacer profesionalmente: se necesita experiencia, se necesita entusiasmo. Y también es muy difícil comprobar el trabajo de un asesor de ventas.

Sería bueno que hiciera algo que pudieras tocar con las manos: un aplique o un coche. Vieron que el resultado del trabajo del día era una cruz hecha de cinta adhesiva y echaron al sinvergüenza antes de que arruinara todas nuestras ventas durante la crisis.

En nuestro caso, es difícil comprobar quién es el motivo de las bajas ventas. ¿Un comprador intratable y perjudicial o un vendedor perezoso y no cualificado? Desafortunadamente, ninguna sirena sonará si un consultor comete un error debido a sus bajas calificaciones como cliente. Y los clientes rara vez se quejan de vendedores que no son lo suficientemente buenos; la mayoría de las veces simplemente ya no vienen. De ahí la caída de las ventas y la desolación de la tienda.

Incrementar las ventas durante una crisis: requisitos básicos para un vendedor

Un buen vendedor siempre sonríe; no necesariamente una sonrisa estúpida de Hollywood de oreja a oreja, pero una simple mirada de bienvenida es suficiente.

Al fin y al cabo, ¿qué pensará el comprador cuando vea la cara triste del vendedor? Tal vez suponga que simplemente tiene indigestión, pero inconscientemente seguirá sintiendo que este vendedor es un mal vendedor. Un buen asesor de ventas simplemente no puede tener una mueca triste en su rostro si es un profesional. Una mueca triste significa que esta persona está fuera de lugar y no tiene idea de qué hacer aquí.

Estos vendedores interfieren con su negocio incluso en tiempos de tranquilidad. Durante una crisis, no debería haber ninguno de ellos en su empresa.

Este es el primero.

Cuando un cliente entra al salón y ve el rostro del consultor que se le acerca, ve el rostro de toda la empresa. Un punto de venta lleno de vagabundos tristes y no calificados puede afectar la caja registradora de toda la empresa. Y un mal vendedor puede reducir las ganancias de una tienda. ¿Y cuál es entonces el aumento de las ventas durante una crisis?

Existe un posible acuerdo. Aquí es cuando teóricamente puede tener lugar el proceso de compra y venta. Cuando el cliente, al menos en teoría, necesita tu servicio y tú puedes aprender de él.

Pero, ¿cómo se desarrollará una posible transacción si un vendedor no calificado se presenta ante el comprador? ¿Cuántos acuerdos posibles fracasarán? ¿Cuántos clientes ya no visitarán tu tienda? ¿Cuántos clientes comprarán menos en general debido al mal servicio en las tiendas? ¿Cómo aumentar las ventas en una crisis si las ofertas se le escapan de las manos?

¿Cómo no perder ventas durante una crisis?

Un buen vendedor siempre interactúa con el comprador de forma eficaz y hábil, y no sólo en el momento del pago. Si hablamos de una simple compra en una tienda, un asesor servicial siempre debe consultar con el comprador si se siente cómodo con usted y si puede ayudarle con consejos. Si hablamos de servicios a largo plazo prestados a los clientes, siempre se puede llamar al cliente más tarde y preguntarle si está satisfecho con la compra y si necesita algún consejo sobre el funcionamiento. Y desearle siempre un buen día.

En tiempos de crisis, un problema peligroso es el tono bajo de todo el equipo de la empresa, y en particular del departamento comercial. Un círculo vicioso: el cliente, insatisfecho con la situación en su bolsillo, se niega a realizar la compra. Al recibir rechazos uno tras otro, el asesor de ventas se siente insatisfecho consigo mismo. Y un vendedor insatisfecho recibe aún más rechazos.

Existe una forma comprobada de gestionar el estado de ánimo dentro de un equipo. Ignore a los vendedores débiles, pero elogie y anime a los fuertes. No pierdas el tiempo poniendo excusas, no escuches sus quejas y así no permitas que este estado de ánimo decadente se propague dentro del equipo. Apoye a empleados fuertes, ágiles y capaces. Entonces los débiles abandonarán su empresa, dando paso a recién llegados más activos, o se recuperarán y tomarán el toro por los cuernos.

¿Y cómo aumentar las ventas durante una crisis?

1. Vendemos más a antiguos clientes.
2. Estamos buscando nuevos compradores.

El punto 2 no da tanto miedo como podría parecer a primera vista. Aumentar los precios y, al mismo tiempo, retener a los clientes y mantener los niveles de ventas durante una crisis: este es un objetivo obligatorio y una tarea entretenida al mismo tiempo. Los buenos vendedores deben afrontar desafíos como estos. Y si toda la empresa está formada por vendedores similares, entonces esto es un éxito.

Ahora te encuentras en una encrucijada. ¿Debería apostar por aumentar las ventas entre los clientes existentes o apostar por un crecimiento generalizado? Afortunadamente, puedes combinar opciones si te resulta demasiado difícil elegir.

En una crisis, para no perder ganancias, es necesario aumentar los precios o aumentar el volumen de ventas. Al final, nadie, ni el vendedor ni el comprador, tiene la culpa de la crisis que se ha producido.

Cada asesor de ventas es vendedor en su propia tienda y en otra ya es comprador. Y probablemente no le gustaría ver un aumento general de los precios en las tiendas. Para evitar que los precios suban, el nivel de ventas debe aumentar. Esta responsabilidad recae directamente sobre los vendedores.

Si el vendedor no puede mantener un nivel de ventas constantemente alto, entonces no se debe sentir lástima por él, sino admitir honestamente que es simplemente un empleado no calificado. ¿Por qué no puede hacer frente a su tarea directa? O simplemente no sabe cómo comerciar, o realmente no quiere hacerlo. En ambos casos nos encontramos con un mal vendedor que sólo estropea el karma de nuestra empresa. ¿Qué hacer?

Motivación

En una situación como la de un mal desempeño en el departamento de ventas durante una crisis, la motivación es algo natural. Si un empleado quiere comer, deberá cumplir con sus deberes directos para hacerlo.

Si no comprende cuál es su función en la empresa, entonces debería ser despedido o debería aprender rápidamente y encontrará un poco de esfuerzo en sí mismo, mientras su cuerpo tiene algo que digerir y de dónde obtener energía.

Cualificaciones del vendedor

De hecho, vender no es un arte puro como podría parecer. No hay lugar para la inspiración y las ideas espontáneas. Más precisamente, lo hay, pero el trabajo inspirado está presente en todas partes. Lo principal es darse cuenta de que existe una base clara para las ventas. Una transacción exitosa no es un milagro espontáneo. En primer lugar, se trata de un trabajo que se realiza según instrucciones claras.

El vendedor debe tener sus propias herramientas, al igual que un carpintero o un fontanero. Esquema de acción, plan, algoritmo verificado. Un buen vendedor no es un mago inspirado, es un profesional.

Mejorar las capacidades de los vendedores es una de las principales claves para incrementar las ventas durante una crisis. Y la clave para mejorar las habilidades de los vendedores se puede ver en esta imagen.

Un vendedor que no actúa por puro capricho, no por un impulso único del alma, sino siempre de acuerdo con las instrucciones desarrolladas en su cabeza, es un vendedor que asciende en la escala del profesionalismo.

Un vendedor cualificado no se doblega ante la situación actual, la coordina según sus necesidades. Cambia la opinión del comprador. Y sin perturbar el confort del cliente. La opinión del comprador cambia a mejor si él mismo está convencido de la calidad del producto gracias al trabajo del consultor. Si empieza a creer e incluso a confiar en este especialista. Y el consultor debe demostrar al comprador que es un verdadero experto en este campo.

Un vendedor calificado no sigue la opinión ni el estado de ánimo del comprador: crea una nueva opinión, demostrando de manera convincente que la opinión original era incorrecta.

Un vendedor calificado disfruta de su trabajo. No se esfuerza al menos por parecer satisfecho: está realmente contento de hacer su trabajo y de ver cómo el esquema de comportamiento que ha desarrollado y su actitud hacia los clientes funciona sin problemas y da frutos.

Un vendedor calificado siempre está aprendiendo, siempre buscando nuevas lagunas y enfoques para su negocio favorito. Un vendedor que piensa que ya sabe hacer de todo y no tiene nada más que aprender no está calificado.

Un buen especialista joven y buenos profesores son una gran oportunidad para que ambas partes mejoren los talentos y habilidades de cada uno.

Mantener las calificaciones de los vendedores en un alto nivel durante una crisis es la clave del éxito

Una época de crisis es una buena manera de expandir su negocio mientras los competidores más débiles se están ahogando porque no estaban preparados para tales desafíos.

Capacita constantemente a tus vendedores.

Recuerde, una crisis no es un desastre, sino sólo una prueba de sus habilidades.

Recuerde siempre y siga estrictamente la estrategia de su empresa.

Dirigir un negocio no es una tarea fácil. Y cuando se trata de gestionar una empresa durante una crisis, no todos los empresarios pueden hacer frente a esa situación. Quien invierte no sólo recursos económicos en su negocio, sino también toda su alma, naturalmente quiere que su negocio prospere. Y para el desarrollo exitoso de un negocio es importante no sólo "mantenerse a flote", sino también recibir suficientes ganancias. Para hacer esto, necesita poder aumentar las ventas en su negocio.

Utilizar los métodos necesarios para aumentar las ventas.

El comercio minorista es especialmente difícil en tiempos de inestabilidad financiera. Después de todo, aumentar las ventas en una tienda minorista se vuelve casi imposible. Pero existen medidas mediante las cuales todo lo imposible se vuelve posible.

Mercadotecnia activa

En condiciones de inestabilidad financiera, las empresas, por regla general, no tienen fondos adicionales que puedan gastarse en publicidad del establecimiento y otros métodos costosos para atraer clientes.

Antes de poner en práctica cualquier método específico, conviene analizar detenidamente la situación que se está desarrollando en el mercado.

El empresario debe determinar:

• ventajas y características de su producto;
• tus ventajas sobre otros emprendedores;
• deficiencias del producto y tratar de convertirlas en los principales "aspectos destacados";
• mire su negocio desde el exterior, a través de los ojos de los consumidores, y comprenda lo que le falta;
• el estrato social de la población para el que está diseñado el producto que se vende: sus capacidades financieras, así como sus preferencias a la hora de realizar compras;
• ciertos precios que están diseñados para compradores potenciales específicos: el mismo estrato social específico.

Enfatiza los beneficios de tu producto.

Una vez que haya pensado detenidamente todos los puntos anteriores, debe comenzar a promocionar su negocio. Para hacer esto, debe decidir cuál es la opción adecuada para una institución en particular. Para ayudar a que su negocio prospere y aumente las ventas en su tienda minorista, debe ceñirse a ciertas actividades destinadas a aumentar las ventas y no recurrir a probar todas las opciones posibles al mismo tiempo.

Varias técnicas para aumentar las ventas.

Sólo de una política de marketing bien estructurada depende que tal o cual tienda funcione o cierre ante las primeras dificultades. Existen varios métodos que se pueden utilizar para aumentar las ventas en el comercio minorista.

Las etiquetas de precios brillantes que indican promociones atraerán a los compradores

Los compradores potenciales definitivamente prestarán atención a las etiquetas de precio grandes y brillantes, que tendrán las siguientes inscripciones: "promoción", "oferta especial", "2 por el precio de 1" y similares.

Todos los métodos anteriores para aumentar las ventas funcionan muy bien incluso durante las dificultades financieras en el mercado y garantizan prosperidad para cualquier tipo de comercio.

En los negocios es muy importante no dejarse olvidar. Hay una gran cantidad de formas adicionales de mejorar significativamente su negocio.

1. Se debe recordar a los clientes que no han visitado su tienda durante mucho tiempo. Podría ser una llamada telefónica, un correo electrónico, un mensaje, cuyo motivo podría ser una promoción, la introducción de nuevos productos en el surtido, una invitación a un sorteo, etc. Como regla general, la gente reacciona muy rápidamente a este tipo de ofertas y la mayoría de los que han sido informados sobre la celebración de un evento en el establecimiento seguramente buscarán allí el mismo día.
2. Abre tu propio sitio web y crear un catálogo con productos que se pueden adquirir en tu tienda. La venta a través de Internet es la más demandada, ya que es muy rápida y cómoda.
3. Anuncie su tienda de diversas formas y en los lugares más insólitos, ya que es precisamente este tipo de publicidad la que suele recordarse.
4. Se puede organizar algún tipo de competencia entre el personal de trabajo.. Permítales expresar su opinión sobre posibles innovaciones en la tienda y ofrecerles nuevas opciones inusuales para vender determinados productos. El empleado cuya idea realmente traerá más ingresos al establecimiento puede recibir bonificaciones añadidas a su salario. Así, el personal estará interesado en vender tanto como sea posible, porque de ello dependerá su salario.
5. Promociones también trae buenos resultados.
6. Al comprar por una determinada cantidad, puede apaciguar a los clientes con agradables obsequios. Y. Puede que se trate de pequeñas cosas (incluso el embalaje de los esponjas de cocina), pero los clientes quedarán satisfechos con tanta atención y sin duda volverán a la tienda.
7. La psicología es importante en el trading.. A veces, para incitar a una persona a comprar, es necesario dejarle sentir el producto en sus manos, mirarlo, probárselo. En las tiendas de cosméticos, por ejemplo, son populares las primeras “pruebas de manejo” gratuitas. Los cosméticos se abren y se colocan en un stand especial, donde cada mujer puede probarlos, maquillarse y ver si tal o cual color, tono, etc. le sienta bien. Estas técnicas son muy eficaces en la práctica.

¿Qué es un sistema CRM y qué proporciona?

Un sistema CRM es un método de interacción con los clientes que le permite aumentar la rentabilidad de un negocio a través del trabajo competente con clientes potenciales. Dicho trabajo se basa en una correcta “comunicación” con el cliente, y en su servicio, que además se realiza por etapas:

Construir relaciones con cada cliente

• establecer contacto con el comprador;
• aclaración de qué es exactamente lo que quieren comprar;
• aceptación y procesamiento de pedidos;
• cumplimiento de todos los requisitos y entrega de mercancías;
• servicio postventa;
• seguir trabajando con los clientes.

Pero no importa cuál sea el éxito, ninguna tienda logrará resultados sorprendentes en el comercio si no cuenta con un sistema de ventas personal y tampoco analiza las actividades de vez en cuando.

Herramientas que pueden ayudarte a aumentar tus ganancias

El comercio minorista tiene sus propios desafíos y no es fácil tener éxito en ellos. Además de los métodos anteriores, existen herramientas que son líderes indiscutibles entre todos los métodos conocidos para aumentar las ganancias:

1. Venta adicional– ofrecer productos adicionales al principal por una tarifa adicional. Al mismo tiempo, el coste de un producto secundario no debería ser demasiado elevado y parecer un detalle agradable. Por ejemplo, al comprar un acuario, puedes ofrecer un paquete de guijarros marinos a un precio especial.
2. "Límite de compra"— los clientes que realizan una compra por un importe determinado, que depende únicamente del propietario del establecimiento, reciben a cargo de la tienda el envío, algún tipo de obsequio o un cupón para participar en el sorteo.
3. En lugar de dinero para cambio, los clientes reciben bienes.- Pueden ser caramelos, cerillas, chicles, absolutamente cualquier cosa, excepto dinero, claro. Este método también ayuda a aumentar las ganancias.
4. Uso de etiquetas de precios de diferentes colores.– cuando un producto llega a su fecha de caducidad, se vende a un precio reducido, como lo indican las etiquetas de precios multicolores.
5. Cupones de descuento, limitado a un período determinado: esta técnica produce resultados significativos, ya que los compradores potenciales se apresuran a utilizar su cupón mientras sea posible.
6. Devolución de la mercancía en los casos en que el comprador no esté satisfecho con ella de alguna manera– lo mismo que devolver la mercancía dentro de las dos semanas siguientes a la fecha de compra. Esto no afecta de ninguna manera a la tienda y la institución infunde más confianza en las personas y, en consecuencia, el deseo de comprar productos aquí.
7. Algunas tiendas minoristas utilizan sugerencias en las etiquetas de precios.. Además del costo de un producto específico, incluyen compras relacionadas que no deben olvidarse, estimulando así a las personas a realizar otra compra.

Ventas durante una crisis: ¿cómo aumentar las ventas durante una crisis?

¿Qué debe hacer un gerente de ventas durante una crisis? ¿Qué hacer cuando los clientes suspenden pagos, reprograman pedidos, la gerencia exige que se cumpla el plan y los gerentes de ventas se dan por vencidos?

“Justo cuando pensé que había tocado fondo, hubo un golpe desde abajo”.

"Cuando llegues a tu techo, te darás cuenta de que es el piso de otra persona".

La crisis limpia el mercado

Durante la crisis, las empresas se dividieron en 2 tipos: algunas despidieron activamente al personal, otras los capacitaron activamente. Algunas personas piensan en lo que sucederá después de la crisis, otras no ven cómo aprovechar el potencial de sus empleados en las nuevas condiciones. Existe la opinión de que sólo se despide a los empleados ineficientes, pero la pregunta es por qué se contrató a esos empleados. La crisis no durará para siempre y la noche, como sabemos, es más oscura justo antes del amanecer. La crisis limpia el mercado y limpia el camino. Quizás quieras estar entre los que ocupen el espacio desocupado.

Entrenamiento de crisis

¿Es posible solucionar el problema de la crisis global con la ayuda de la formación? Al menos hay intentos y de repente ha aparecido en el mercado mucha formación sobre el tema “Gestión en tiempos de crisis”. Pero el desafío es transmitir todas estas sabias recomendaciones a cada vendedor individual y lograr que actúe, cambie sus patrones de comportamiento y busque nuevas formas de cumplir su plan de ventas. Un vendedor puede tener más de una capacitación en ventas en su haber, pero como sabe qué preguntas hacer y cómo responder a las objeciones, por alguna razón la gente no le compra más. Mucha gente quiere que cada empleado inicie un determinado proceso de autodesarrollo y autoeducación después de la formación, pero no todo el mundo toma medidas al respecto. Como resultado, llevamos al caballo al agua, pero no podemos darle de beber.

Fanatismo sano

Si recurrimos a la historia, podemos recordar muchos casos en los que una persona o un grupo de personas logró utilizar varios tipos de energías para tocar los hilos correctos de las personas y elevarlas a una hazaña, ir más allá de sus límites, despertar. en ellos confianza en uno mismo y motivación hasta lo imposible. Esto significa que cada persona tiene esta energía y cada persona puede tener la actitud necesaria. ¿Qué humor tienen sus vendedores cuando vienen a trabajar por la mañana? Si una persona tiene algo que hacer, puede ir corriendo a trabajar a las 6 de la mañana. Pero, ¿cómo crear este “para qué”?

de voluntad fuerte

Para trabajar con vendedores experimentados y para iluminar las estrellas que se oscurecen, es más eficaz centrar la formación no en las técnicas de ventas, sino en las cualidades internas de una persona. Incluso una persona con habilidades promedio puede realizar una técnica de golpe de gracia en un tiempo moderadamente rápido. Pero enseñarle cosas como la confianza en sí mismo, la responsabilidad, la constancia, el entrenamiento diario, la determinación, la autoestima, la introspección, la visión de las perspectivas y una nueva actitud hacia los demás puede requerir más tiempo, pero el resultado será cualitativamente nuevo. nivel. Es mejor deshacerse de los vendedores mediocres, pero a partir de aquellos que muestran fuertes cualidades internas, cree un equipo que retenga a los antiguos y encuentre muchos clientes nuevos. Pero este es otro entrenamiento.

Nuevas reglas

Y ahora veremos qué puede ayudar a sacudir a un vendedor experimentado y darle la oportunidad de deshacerse de los viejos tiempos. La primera condición es cambiar las reglas del juego para que el vendedor sienta la necesidad de seguir moviéndose. La vida es una escalera mecánica que baja, incluso si estás de pie: estás yendo hacia atrás y avanzar requiere doble fuerza.

En una empresa fuerte, los vendedores deben ver su objetivo y, en base a él, poder fijarse metas para la próxima hora, día, semana, mes, año. Para ello, la formación examina la conexión entre los objetivos del vendedor y la empresa, así como los valores del vendedor; ¿por qué hará todo esto? ¿Adónde lo lleva lo que está haciendo? ¿En qué tipo de persona se convierte en el proceso? ¿Ve el objetivo? Después de todo, como sabes, los obstáculos son esas cosas aterradoras que vemos cuando apartamos la vista de la meta.

¿Cuánto cuesta la fe?

Luego viene el trabajo con la actitud del vendedor y sus cualidades internas. ¿Quién se considera una persona cuando abre los ojos el lunes por la mañana y se da cuenta de que es hora de prepararse para ir a trabajar? Si su vendedor tiene un día difícil el lunes, las mañanas nunca son buenas, todas las personas son bastardas, entonces trae toda esta negatividad a la empresa y todos los días le dirá por qué es imposible completar tal o cual tarea. La gente en general suele dividirse entre quienes explican por qué no y quienes buscan formas de conseguir que sí. Este es el nivel. Lo que crees es lo que es. Tanto si crees que lo imposible es posible como si no, en cualquier caso tienes razón. Cambiar las creencias de una persona y su comprensión habitual del mundo es difícil, pero posible. Rehacer la personalidad del vendedor no es nuestro objetivo, pero ayudarlo a reemplazar varias creencias limitantes por aquellas que lo ayudarán a alcanzar el éxito es muy posible hacerlo en la capacitación. "¡La FE es lo que te hace avanzar cuando la mente dice que nada saldrá bien!" Por cierto, ¿cuánto crees que debería costar que tu empleado empiece a creer en sí mismo, en la empresa y en su éxito?

Zona de confort y nuevas oportunidades

Sorprendentemente, el desarrollo de las cualidades personales de los vendedores, sus actitudes y la gestión de su estado emocional lo llevan a cabo principalmente empresas del campo de las ventas directas y agresivas: centros de llamadas, distribuidores de equipos para el cuidado del hogar, proveedores de suplementos dietéticos y representantes. de empresas de MLM. La gente considera que algunas de estas empresas son sectas, pero el hecho es que la gente realmente va más allá de sus estereotipos y va más allá de sus capacidades. Pero se cree que si una empresa abrió una hermosa oficina, creó una marca e imagen adecuadas, imprimió folletos, entonces no es necesario invertir dinero en las personalidades de los vendedores, ellos ya deberían estar agradecidos por trabajar en esta empresa, por lo que puedes sonreírles y seguir siendo mediocre. La implementación de estándares de ventas sólo funciona bien en el comercio minorista, y si su gente no vende hamburguesas, es necesario desarrollar tanto sus habilidades como sus cualidades internas. Después de todo, los estándares son reglas de comportamiento y las habilidades de ventas son, ante todo, la capacidad de cambiar y ajustar el comportamiento para lograr el objetivo deseado al trabajar con un cliente.

Sistema de despertador del vendedor

La siguiente etapa debe ser necesariamente construir un sistema de motivación en la empresa, crear un espíritu de competencia y competencia sana, premiar las victorias intermedias y reconocer públicamente los méritos del vendedor. Existe todo un arsenal de técnicas que se adaptan a la cultura de una empresa en particular y funcionan al 100%. Una empresa tuvo la idea de que al vendedor que mostrara los resultados más bajos al final de la semana se le daría un gran mono marrón de peluche en su escritorio, y el 99% de las veces terminaría en un escritorio diferente la semana siguiente. . A veces, no sentirse perdedor es más motivador que recibir una bonificación.

Programa educativo y autoeducación.

Sólo una pequeña parte de las empresas ha desarrollado y opera un sistema de autoformación e intercambio de experiencias en el departamento de ventas. Si la empresa tiene tal valor, entonces los vendedores se enseñan entre sí, con la participación del gerente, se crea un plan para buscar y estudiar información, dentro de 1 a 2 semanas, los empleados responsables leen varios libros, miran o asisten a una nueva capacitación. y una vez a la semana, mejor el lunes, los empleados transmiten nueva información y ofrecen tareas prácticas para su formación. C Con el desarrollo de las redes sociales, la información sobre nuevos productos se difunde casi instantáneamente y, a menudo, recibo información sobre dónde apareció algo, incluso de personas desconocidas, a través de las redes My Circle y Odnoklassniki. La tarea del sistema de autoeducación en la empresa es organizar un flujo constante de nueva información hacia su departamento.

Autoanálisis y Estadísticas

Bueno, el último momento. Dicen que las ventas son matemáticas, o más bien estadísticas, y cada vendedor tiene su propia relación profesional entre el número de contactos y el resultado, que mejora constantemente. Las estadísticas de la empresa deben mantenerse, ser 100% precisas y deben permitir al gerente y a sus colegas ver los resultados de ventas de cada uno en cualquier momento. Además, es necesario ayudar al gerente de ventas a desarrollar habilidades de autorreflexión para que al final del día pueda responder a la pregunta del gerente sobre qué hizo bien, qué resultados logró, qué no hizo y qué errores cometió. hecho.

La crisis, en su mayor parte, está en la cabeza de muchos; hay muchas emociones y pánico innecesario en ella; si creas una gran empresa y desarrollas a tu gente, entonces en cualquier momento no tendrás nada que temer. Depende de usted si puede afrontar esto solo o con la ayuda de un formador.

Todo empresario minorista busca formas efectivas de aumentar las ventas y, en consecuencia, aumentar la rentabilidad de su empresa. Esto es especialmente cierto durante períodos de inestabilidad financiera, cuando el poder adquisitivo disminuye drásticamente. En este artículo intentaremos descubrir cómo aumentar las ventas en una tienda durante una crisis.

tarjetas de descuento

¿Se pregunta cómo aumentar las ventas en su tienda minorista? Uno de los métodos más habituales son los cupones de descuentos permanentes. Por supuesto, en este caso perderás un cierto porcentaje de ganancias, pero gracias a esto, aparecerán en la tienda más clientes que acudirán a ti procedentes de la competencia. En consecuencia, el nivel de ventas aumentará rápidamente.

Para utilizar este método, basta con desarrollar un programa de descuentos eficaz y obligar a los empleados a ofrecer a cada cliente una tarjeta de descuento.

Nueva estrategia de marketing

Averigüemos cómo aumentar las ventas en una tienda minorista sin interrumpir su flujo de trabajo. Para realizar los cambios necesarios, debe considerar cuidadosamente su nueva estrategia de marketing. Muchos empresarios siguen un determinado esquema en esta materia, que de hecho ha demostrado su eficacia.

Consta de las siguientes etapas:

1. Analizar cuidadosamente la situación del mercado;
2. Resalte 10 ventajas de su producto;
3. Identificar todas las debilidades de los productos para luego convertirlas en ventajas competitivas;
4. Ponte en el lugar del comprador y piensa en lo que te gustaría recibir adicionalmente;
5. Determine el segmento de precios de los bienes dentro del cual sus clientes potenciales suelen realizar compras;
6. En base a los datos obtenidos, desarrollar una nueva campaña publicitaria. No olvides tener en cuenta todos los cambios que se producen en el mercado durante la crisis.

Hoy en día, no basta con poner un producto en los lineales y esperar a que la gente lo compre. Los compradores visitan con mayor frecuencia aquellos puntos de venta donde se les ofrece una gama suficiente de productos que satisfacen sus necesidades. El responsable de ventas debe hacer todo lo posible para que un cliente que entra a la tienda a comprar pan y leche salga con una cesta entera de productos que no tenía previsto comprar antes.

Interés monetario

Durante la crisis, muchos empresarios se preguntan cómo aumentar las ventas en las tiendas para mantenerse a flote. Los empresarios experimentados utilizan varios descuentos para ello.

Esquema: ¿cómo incrementar las ventas en una tienda?

La opción más común son los descuentos en artículos de temporada o productos que están a punto de caducar. Gracias a esto, los propietarios de tiendas pueden evitar pérdidas económicas. Además, algunos empresarios introducen descuentos para aumentar las ventas y la demanda de un producto en particular.

Otra herramienta bastante atractiva para incrementar las ventas en una tienda de comestibles son los programas de bonificación y todo tipo de promociones. Para que puedan trabajar en una crisis, los salarios del personal deben calcularse en función del volumen de ventas. En este caso, los empleados trabajarán más activamente con los clientes.

Vendedores competentes

¿No sabes cómo incrementar las ventas en una tienda de ropa? En primer lugar, contrate personal competente y especialmente capacitado. Los especialistas podrán vender incluso aquellas cosas a las que nadie presta atención en una tienda normal. Nunca escatimes en un servicio de calidad, ya que este es un punto muy importante y responsable.

Las tiendas de ropa suelen ser visitadas por compradores con un presupuesto limitado. Quieren comprar ropa de calidad por poco dinero y tú deberías ayudarlos con esto. El vendedor debe convencer al consumidor de que los zapatos no se romperán después de tres días y que los pantalones no perderán su aspecto original después del lavado. Los especialistas en ventas podrán responder cualquier pregunta, comparar la calidad y el costo de diferentes modelos de ropa y argumentar por qué el comprador debería comprar este artículo en particular. Aprender cómo ahorrar dinero a sus clientes mejorará enormemente la rentabilidad de su tienda.

Contrate solo a aquellos vendedores que tengan experiencia en este campo y también haga todo lo posible para motivar a su personal para lograr altos resultados.

Precios

En esta situación, para incrementar las ventas es necesario subir los precios al nivel deseado. Luego de esto, podrás ofrecer todo tipo de descuentos o promociones para llamar la atención de los consumidores. En este caso, no tendrán dudas sobre la calidad del producto que ofreces.

Ampliando nuestra base de clientes

Durante una crisis, el poder adquisitivo cae drásticamente. Por lo tanto, muchos empresarios están preocupados por cómo aumentar las ventas en una tienda de ropa femenina, ya que dicho producto puede pasar de moda y la empresa sufrirá grandes pérdidas.

Los expertos recomiendan ampliar su base de clientes, pero al mismo tiempo no debe permitir que disminuya el nivel de servicio al cliente. Si aparecen más clientes en la tienda, los empleados estarán sobrecargados de trabajo y no tendrán tiempo para prestar suficiente atención a cada cliente, lo que puede afectar negativamente a la imagen de la empresa. Por lo tanto, antes de aumentar el flujo de clientes, primero considere quién les atenderá. Estas recomendaciones también deberían ser utilizadas por aquellos emprendedores que estén interesados ​​en cómo incrementar las ventas en una tienda de comestibles. No olvide que los consumidores modernos van de compras donde se les ofrece un servicio de calidad y precios asequibles.

Publicidad

Para lograr el éxito, es necesario definir y desarrollar correctamente una campaña publicitaria competente.

Si sus costes publicitarios no están dando sus frutos, entonces ha hecho algo mal. Según los expertos, en muchos casos la publicidad puede no resultar práctica. Si el nivel de ventas no aumenta, abandonemos la publicidad masiva de productos y cambiemos urgentemente de táctica. Para encontrar nuevas soluciones, busque ayuda de especialistas o utilice sus propios conocimientos. Intenta cambiar todo lo que no cumpla con tus expectativas.

Calma

Según los resultados de numerosos estudios científicos, una persona estresada comete muchos errores. Por lo tanto, si tu negocio está caído, antes que nada, mantén la calma. Durante una crisis, la economía no deja de funcionar, por lo que no hay por qué entrar en pánico. Por supuesto, algunas empresas están despidiendo empleados o cerrando, pero esto no significa que la gente no coma, se vista o asista a diversos eventos culturales.

Por lo tanto, si las ventas en su tienda han caído drásticamente, intente cambiar el surtido reemplazando productos caros por otros más baratos. Después de un tiempo, los compradores recuperarán el sentido y volverán a pasar a productos de precio medio. También considere que él apoye su empresa comercial. Por ejemplo, puedes organizar tu propia explotación ganadera o taller de confección. Todo depende de tus habilidades y preferencias.

Busque ayuda de financieros experimentados que le asesorarán para poder invertir parte de los beneficios en el desarrollo de su empresa.

Ambiente acogedor

Los consumidores potenciales visitan con mayor frecuencia tiendas que ofrecen condiciones de compra cómodas. Por eso, antes de eso, asegúrate de que haya espacio para una sala de juegos. Mientras los niños juegan, los padres pueden mirar tranquilamente el producto y realizar las compras necesarias. Esta es una de las formas más habituales de incrementar las ventas en una tienda de ropa infantil. Además de la sala de juegos, también se puede abrir una pequeña cafetería para niños que atraerá a los visitantes jóvenes y a sus padres.

Aumentar la factura media

¿Cómo se calculan los volúmenes de ventas en las tiendas? Por supuesto, en los controles diarios.

El monto promedio del cheque se puede aumentar de las siguientes maneras:

• Ofrecer a los consumidores una variedad de productos relacionados. Estas pequeñas cosas mejoran significativamente el panorama general de ventas y proporcionan un aumento significativo de las ventas;
• Para obligar a los clientes a realizar compras más grandes, exhiba productos relacionados en una vitrina: pastas de dientes con cepillos, detergentes en polvo con acondicionadores, etc.;