Cómo crear ejemplos de CP. Plantilla de propuesta comercial. Oferta comercial - composición de venta.

Una propuesta comercial para el suministro de bienes es un documento importante para la promoción de productos. Combina dos funciones: presentación de las características del producto e información a los clientes potenciales sobre las condiciones para su venta. Un documento bien redactado le permitirá establecer un área de ventas y encontrar nuevos socios.

Qué es una oferta comercial: sus funciones y tipos

Una propuesta comercial es un tipo de documentación comercial. Contiene una descripción técnica, características competitivas del producto y condiciones para su venta. Está por escrito y pide cooperación.

Un documento bien redactado cumple 3 funciones:

• publicidad de productos vendidos;
• expansión del mercado de ventas;
• mantener asociaciones con clientes existentes.

Existen 2 tipos de ofertas comerciales:

• Frío (masa). Este mensaje no está identificado porque está destinado a una amplia gama de personas. Se utiliza principalmente para informar a los compradores potenciales sobre un nuevo producto o mejorar las características de uno existente. Un correo electrónico procedente de un envío masivo puede considerarse spam, lo que reduce las posibilidades de cerrar un trato.
• Cálido (personalizado). Está elaborado para un público objetivo específico, cuyas necesidades han sido estudiadas minuciosamente. El documento debe indicar el nombre de la empresa y nombre completo del destinatario. Una carta comercial de este tipo recibe más respuestas que una no personalizada. El responsable comercial o comercial es el responsable de su desarrollo. El texto del documento se acuerda con el gerente.

Reglas básicas para desarrollar una carta comercial.

El desarrollo y la formación no requieren inversiones financieras. Una carta comercial es una herramienta poderosa para promocionar un producto. Sólo un documento bien redactado puede animar a los representantes empresariales a entablar relaciones económicas con un proveedor potencial.

El documento debe contener únicamente información que sea de valor para el cliente potencial. Antes de desarrollar una propuesta comercial, es importante estudiar los detalles del negocio del destinatario: necesidades, problemas que puede solucionar a la hora de adquirir productos, y otros.

Se debe prestar especial atención al título, ya que llama la atención y despierta interés en la oferta.

La propuesta comercial debe centrarse en los siguientes parámetros:

• sistema de precios favorable;
• amplio rango de productos;
• posibilidad de pago a plazos;
• plazos de entrega cortos;
• soporte de garantía;
• disponibilidad de un sistema de descuento;
• línea de servicios adicionales.

Detalles importantes

Una descripción seca de las características de los productos vendidos es un trabajo inútil que no recibirá comentarios positivos de los clientes. Es importante reflejar el beneficio del comprador al adquirir un producto, teniendo en cuenta sus necesidades y dificultades reales. En otras palabras, una carta comercial debe indicar qué problemas puede resolver el cliente comprando un producto específico.

La falta de una lista de precios y de un algoritmo de fijación de precios puede considerarse un inconveniente de la oferta comercial. El cliente debe comprender qué factores componen el costo del producto presentado.

Evidentemente, es imposible reflejar todas las cuestiones técnicas y organizativas en un solo documento, por lo que al final de la oferta se deben indicar los datos de contacto (número de teléfono, dirección de correo electrónico, fax).

7 detalles de una carta comercial que aumentan su efectividad:

• resultados de la investigación;
• información específica en formato digital;
• confirmación de beneficios adicionales para el cliente;
• disponibilidad de gráficos y tablas para reflejar la dinámica;
• la presencia de imágenes y fotografías únicas para mayor claridad;
• información sobre socios importantes (aumenta la reputación del proveedor);
• información sobre cooperación exitosa o reseñas de clientes importantes (trabajo para la imagen).

Estructura

Una carta comercial no debe ser ni demasiado larga ni demasiado corta, describiendo sólo superficialmente los beneficios del producto. Lo ideal es que una propuesta comercial tenga entre 1 y 2 páginas. El documento tiene 4 partes principales:

• información sobre el destinatario (nombre de la organización, nombre completo del destinatario);
• título - convocatorias para estudiar la propuesta;
• la parte principal (descripción del producto, ventajas, beneficios de la cooperación);
• Detalles de contacto.

Una carta comercial debe contener los siguientes puntos:

• nombre de la organización y su logo;
• Nombre completo del destinatario de la carta comercial;
• nombre del documento;
• fecha de envío y número de registro;
• fechas de entrega específicas para productos;
• condiciones de pago a plazos y métodos de pago de bienes;
• descripción detallada de productos con fotografías;
• descripción y argumentación de beneficios tangibles;
• formulación de precios;
• Validez de la oferta;
• Detalles de contacto;
• Nombre completo y firma del empleado.

Decoración

Si el documento se envía en papel, el papel debe ser de buena calidad. Los membretes demuestran la solidez de la empresa. A la hora de diseñar, es mejor elegir una única fuente que sea lo más fácil de leer posible. Para mayor claridad, los títulos se pueden resaltar en negrita.

El diseño del documento no tiene un impacto grave en la promoción de la propuesta comercial. Pero existe el riesgo de que a los clientes potenciales no les guste.

Un elemento importante de la oferta son las tablas y los cálculos. Al registrarlos, debes guiarte por las siguientes reglas:

• La mesa debe colocarse en una sola hoja. Los cálculos complejos son inapropiados ya que dificultan el estudio de la propuesta.
• Los resultados finales de los cálculos deben colocarse al principio de la tabla. Al cliente le interesa principalmente el volumen de costes potenciales, y sólo entonces los elementos que lo componen.
• Una columna debe utilizar sólo una unidad de medida.
• Al redactar una carta comercial electrónicamente, es recomendable agregar fórmulas integradas. Esto permitirá al destinatario calcular de forma independiente el costo del producto.
• El texto de la tabla debe ser fácil de leer.

Errores que dificultan el avance de una carta comercial

Una carta comercial no recibirá respuesta si contiene los siguientes errores:

• el documento fue elaborado sin estudio previo de la demanda del público objetivo;
• la carta fue enviada a empresas que no están interesadas en vender el producto;
• las condiciones de cooperación no son competitivas;
• el documento contiene solo una descripción de las características técnicas del producto, se omite el bloque “Argumentación de beneficios” y el algoritmo de fijación de precios, no hay llamado a cooperación y no se proporciona información de contacto;
• la carta contiene frases cliché que la hacen poco interesante;
• hay errores ortográficos y gramaticales;
• diseño desafiante;
• Presencia de jerga.

El documento no puede indicar la pérdida de la posición competitiva del cliente en caso de negativa a cooperar.

5 ofertas comerciales exitosas para el suministro de bienes

Ejemplos de propuestas comerciales efectivas:

• ropa de moda para adolescentes, clara y concisa;

• tablero de construcción: nada superfluo, buenas fotografías e información de contacto detallada;

En el proceso de elaboración y envío de una propuesta comercial absolutamente cada etapa es importante, por eso este es el tema que elegimos hoy. Te diré exactamente en qué puntos debes prestar atención antes, durante y después de desarrollar una propuesta comercial.

Cuando trabajo con clientes en el segmento B2B (business to business), no importa dónde comencemos la cooperación, tarde o temprano llega el momento en que necesitamos prepararles una propuesta comercial, porque este documento es relevante y todavía está ampliamente extendido. utilizado en diferentes situaciones.

Comencemos con una pregunta provocativa. ¿Qué es una oferta comercial?

De hecho, cada uno se lo imagina de manera diferente, por lo que la frase “ahora te enviaremos una propuesta comercial” puede resultar tan ambigua que incluso resulta difícil entender qué obtendremos al final.

A veces, en lugar de una oferta comercial, envían listas de precios en 20 hojas. Quizás en menos hojas, pero eso no las hace más legibles y comprensibles.

Y a veces envían una carta sobre una “empresa joven y en desarrollo dinámico”, en la que es casi imposible captar la esencia. Por qué le ocurrió a la persona, él tampoco puede entenderlo.

Entonces, ¿qué es una propuesta de negocio? Cada uno lo sabe, cada uno imagina a su manera. Ahora no daré una definición académica, no porque no la haya, sino porque así es como debería verse, ahora lo entenderemos durante el webinar, viendo la estructura y entendiendo dónde y cómo se debe enviar.

¿Qué hacer antes de redactar una propuesta comercial?

¿A quién le escribimos?

Comencemos con la primera etapa. Antes de redactar una propuesta comercial, debemos entender a quién se la enviaremos. ¿A quién apuntamos? ¿Quién será el destinatario? No debemos enviarlo “a la aldea del abuelo”, debemos entender claramente quién lo recibirá: el dueño de la empresa, el director, el alto directivo, el comercializador y tal vez el jefe de contabilidad.

Si está escribiendo una propuesta para su negocio, entonces tiene una idea de a quién le está escribiendo. Si eres redactor publicitario, definitivamente deberías consultar con tu cliente quién toma la decisión del otro lado.

¿Cuándo recibirá una persona su CP? Calculamos posibles situaciones.

El siguiente paso es entender en qué situación se recibirá una propuesta comercial. Sí, ahora estamos hablando de que, por regla general, lo enviamos por correo electrónico. Pero a KP también se le da la mano durante una reunión, cuando ya ha pasado, cuando la situación ya es un poco diferente y la gente se conoce.

Los CP también se envían por correo. Entonces debes prestar atención a algunos puntos importantes.

¿Qué tan cálida será tu audiencia?

El siguiente punto que necesariamente se incluye en el análisis del público objetivo es la “calidez del cliente”. Se puede enviar una oferta comercial a clientes fríos que aún no saben nada sobre su empresa, su oferta o su producto. También a clientes que quizás ya sepan algo, con los que ya hemos tenido negociaciones preliminares. Dependiendo de esto, en el contenido de tu oferta comercial proporcionarás detalles o viceversa, información más general sobre la cual apenas empezarán a conocerte.

Hacemos análisis de la competencia.

El siguiente paso se puede llamar aproximadamente "descubra todo sobre sus competidores". Si este es tu negocio, te resultará más fácil. Estás en este entorno, entiendes quién está a tu alrededor y qué están haciendo. Si eres redactor, definitivamente debes preguntarle a tu cliente para que todo lo que sepa te lo cuente.

¿Por qué es esto necesario? Debe comprender claramente su lugar en el mercado, en qué se diferencia y en qué su oferta es mejor que la de sus competidores. Es esta información la que formará la base de la propuesta comercial.

Decidir la oferta: ¿servicio/producto/colaboración?

El siguiente paso es que debes decidir qué ofrecerás en esta propuesta comercial: 1 producto, 1 servicio o cooperación en general. Esta decisión se toma en base a los primeros 4 puntos que analizaste, la situación.

Por ejemplo, tienes una empresa que ofrece muchos servicios. Pero ahora ha elegido un público objetivo limitado, lo ha segmentado y desea ofrecerles un solo servicio. Como muestra la práctica, la mejor respuesta se encuentra en ofertas comerciales con un producto (grupo de productos) o un servicio.

Pero, si recién estás ingresando al mercado y necesitas darte a conocer, presentarte, puedes preparar una propuesta de cooperación. En él, simplemente hablas de tu empresa y de los servicios que prestas. En este caso, puedes indicar la lista completa de tus servicios, pero asegúrate de indicar por qué es más rentable trabajar con tu empresa.

¿Qué hacer si el servicio es único y no hay nada con qué compararlo?

En este caso, una de las opciones aceptables para una propuesta comercial es aprovechar la presentación de su servicio. Necesita contarnos más sobre la esencia de su servicio. Porque, por regla general, si un servicio es único, es nuevo. Por ejemplo, un servicio que usted creó, un nuevo programa o alguna nueva solución. Entonces tu propuesta comercial incluirá necesariamente una breve descripción de qué es y por qué el consumidor necesita el servicio.

A menos que su servicio sea único, debe concentrarse no en explicar cuál es su servicio, sino en qué hacen él y su empresa mejor que sus competidores.

Al realizar una oferta, describimos la solución al problema del cliente.

La última parte de la etapa preparatoria es decidir sobre qué escribir. En las formulaciones “qué escribir” y “sobre qué escribir” veo la siguiente diferencia: “qué escribir” es cuando ofrecemos un producto, servicio o cooperación. Y "sobre qué escribir": debe comprender qué es importante para su cliente potencial. Debes describir su problema real para que sienta que entiendes de lo que estás hablando. Y para que sienta que tú puedes solucionarlo. Que tu servicio o producto sea muy necesario para él.

Esta comprensión del problema real también se convertirá en la base para redactar una propuesta comercial, porque liderarás todos sus elementos estructurales para demostrar que esa es la solución al problema de tu cliente potencial.

Sólo por diversión, aquí tienes una breve explicación de por qué dedicas tanto tiempo a prepararte. Tanto un empresario como un redactor pueden dedicar entre 3 y 4 días a prepararse. Quizás más, dependiendo de las características del negocio (qué tan complejo y competitivo sea).

Estructura de oferta comercial

Una vez que hayamos respondido a todas las preguntas (preferiblemente por escrito, en formato de respuestas a las preguntas del brief), nos sentamos a redactar una propuesta comercial. Lo que más me gusta es este enfoque: primero, conociendo toda la estructura y todo lo que debería estar allí, dibujamos todos los bloques, luego los conectamos y hacemos que el texto se lea de una vez.

Estructura. ¿Qué elementos debe contener?

Título

El primer elemento de cualquier texto es el título. Empecemos por lo que no debería estar en el título.

A menudo se encuentran los siguientes titulares: “Oferta comercial”. ¿De qué se trata este título?

“Estimados damas y caballeros”, “Estimado Pyotr Petrovich”: estos no son titulares. Sí, quizás este sea el comienzo de una carta en un estilo formal, pero con títulos así es muy difícil llamar la atención, mostrarle al lector que ahora le hablarás sobre su problema y cómo ayudarás a resolverlo.

Los esquemas más comunes en los que se basan los títulos:

Del problema del cliente.

De la solución al problema que propones.

De beneficio.

Es posible la construcción “título + subtítulo”.

Te lo mostraré con ejemplos.

El primer epígrafe es una oferta comercial de una empresa auditora que ofrece servicios de auditoría fiscal. Esta cifra es absolutamente real, son las multas que puede recibir una empresa si se descubren infracciones fiscales graves. Por tanto, este problema es real para el cliente.

El siguiente título es la misma empresa de auditoría, diferente servicio de auditoría.

Los beneficios se basan en lo que la empresa quiere: ganar o ahorrar dinero. Todos los demás beneficios se basarán, de una forma u otra, en estos dos básicos. Por lo tanto, si tiene un producto o servicio de este tipo, conoce los números y no será infundado, puede indicar la cantidad con seguridad: los números suenan "con fuerza" y funcionan. Mire estos ejemplos para ver cómo se utilizan los números y los beneficios.

Oferta

El siguiente elemento que viene después del título y subtítulo es la oferta. Una oferta es su ventaja competitiva más fuerte. El más fuerte, el más poderoso, a partir del cual quiere demostrarle a un cliente potencial que usted es para él la mejor contraparte, la mejor solución al problema.

Mira la diapositiva. El primer párrafo es la oferta. Si nuestro titular dice: “Le ayudaremos a obtener 2.000 rublos de beneficio neto de cada cliente”, el subtítulo explica cómo podemos hacerlo: ““Non-blotter” le ofrece una nueva forma de cooperación. Sabemos cómo aumentar su cheque a 6.000 rublos por cada comprador de pañales y le proporcionaremos todo lo que necesite”.

Lo mismo en el siguiente ejemplo. Verás que se va descifrando la unicidad de la oferta, que luego se plasmará en la propuesta comercial. Todo esto se hace al principio para que el lector pueda entender inmediatamente lo que se dice. Y luego lo convenceremos de que nuestra oferta es rentable y necesita trabajar con nosotros.

Aquí hay otro ejemplo de una oferta. Primero vemos el titular y luego pasamos suavemente a la oferta. Descifremos cómo podemos brindar lo que dijimos en el título. Se trataba de una propuesta comercial para una empresa que ofrecía regalos originales.

Introducción de la Compañía

El tercer bloque es la presentación de la empresa, puede cambiar de lugar con el cuarto (lo demostraré más adelante). Siempre lo enciendo y pienso que debería estar ahí. La lógica aquí es la siguiente: después de haberle dicho lo que podemos hacer por usted, inmediatamente surge la pregunta: "¿Quién eres?" Aquí debemos presentar nuestra empresa. Pero no con las palabras "una empresa joven y en desarrollo dinámico", sino hablando de por qué somos mejores, por qué necesita trabajar con nosotros, por qué nuestros servicios serán mejores.

Muestre hechos, muestre fechas, muestre números, dependiendo de lo que haga. Por ejemplo, así se veía el bloque "acerca de la empresa" en una propuesta comercial para una empresa que se dedicaba a la organización de viajes (industria turística, agencia de viajes). Indicaron qué excursiones, en qué ciudades organizan, la duración del recorrido, es decir, toda la información básica que fuera de interés para el cliente potencial. Esta fue una oferta que se envió a las empresas. Para que directores de grandes empresas organicen un viaje con sus subordinados para motivar a los empleados.

Así podría ser la propuesta de una empresa que se dedica a la forja en caliente. Buscaba socios que también ofrecieran sus productos.

"¿Por qué sus clientes estarán satisfechos con nuestro trabajo?": Aquí, en el proceso de presentación de la empresa, es importante demostrar que "no se arrepentirá si comienza a cooperar con nosotros". Se utilizaron números como la fecha de inicio de la empresa, la experiencia de los artesanos, garantías, etc. Todo ello se convirtió en el bloque de “presentación de la empresa”.

Sus ventajas y beneficios de la cooperación

El siguiente bloque es una descripción detallada de las ventajas de su producto/servicio o los beneficios de la cooperación. Este bloque puede ir delante de la empresa, al montar los bloques se ve qué será mejor y más lógico. El bloque puede verse diferente, ya que puede ofrecer 3 paquetes de servicios a la vez (como en el ejemplo de la diapositiva); describirá los servicios desde el punto de vista de lo que pueden incluir. Muestre inmediatamente que hay diferentes opciones.

Puede mostrar las ventajas de un producto o servicio llamando al bloque "¿Por qué le resulta beneficioso trabajar con Damasco?". Al igual que con la forja, aquí hay tres razones que la cooperación brinda a los socios.

La principal regla a seguir es no describir propiedades, no decir lo buenos que somos, sino hablar de beneficios. Es necesario hablar el idioma del cliente potencial, pensar en cómo su cooperación puede beneficiarlo y describir estas conclusiones: que será sencillo, que será rápido.

Llamado a la acción y contactos

Y el quinto bloque obligatorio, que debe estar al final de toda oferta comercial, es el llamado a la acción y los contactos. Está claro que el objetivo de cualquier propuesta comercial es poner en contacto a quien toma las decisiones. En casos excepcionales (me resulta difícil imaginar en qué casos), el objetivo de una propuesta comercial será inmediatamente cerrar un trato. No, después de la oferta (estamos hablando del ámbito B2B), habrá una serie de negociaciones durante las cuales se tomarán decisiones sobre cooperación, compra y, si se trata de un servicio, incluso más.

El llamado a la acción suele ser: “¿Queda alguna pregunta? Contáctanos”, “¿Por dónde empezar? Llamar", "¿Quieres saber más? Llama o escribe." Y al final, asegúrese de tener todos los números de contacto, correos electrónicos, sitio web, dirección, todo lo que nos permitirá comunicarnos con usted. Y el nombre de la persona de contacto, por supuesto, o de la primera persona, para que pueda ponerse en contacto con usted y para que el director de la empresa o el personal de ventas puedan entablar un diálogo con él, lo que conducirá a una mayor cooperación.

Una propuesta comercial es sólo una herramienta, el diálogo con el cliente no debe empezar ni debe terminar ahí.

Repitamos una vez más la estructura de la que acabamos de hablar. Este es un titular, propuesta/oferta, presentación de la empresa, ventajas/beneficios de la cooperación, llamado a la acción, contactos. Esto es lo que yo llamo la estructura básica. Cualquiera que ya haya escrito un CP sabe que aquí faltan elementos de persuasión. Esta es la frase principal, pero es posible que nuestro cliente todavía tenga muchas preguntas: "¿Por qué debería confiar en ti?", "¿Por qué debería confiar en ti?".

Para ello existen, por así decirlo, elementos adicionales de confianza.

Elementos adicionales de la caja de cambios

Aquí, por supuesto, mucho depende de cómo los diseñe, pero generalmente estos elementos adicionales se ven muy armoniosos como bloques separados que encajan en el texto del CP. Te lo mostraré más con ejemplos.

¿Qué podría ser?

Beneficios y restricciones especiales: estamos hablando de promociones, de algunas restricciones de tiempo, de cantidad de productos, de aquellas cosas que agilizan la solicitud del cliente. No siempre, no en todos los servicios, cuando se venden bienes, son más aplicables, pero no en todos los servicios (especialmente en una oferta comercial) se puede utilizar tal restricción. Pero, si es posible y encaja orgánicamente, entonces debes usarlo. Debes colocarlo más cerca del final, antes de los contactos, para que se convierta en el colmo, tras lo cual la persona levanta el teléfono y te llama.

El siguiente bloque que suele encajar son los paquetes de tarifas o precios de venta. Para algunos servicios, este será un bloqueo obligatorio, porque para ellos (por ejemplo, más adelante les mostraré el desarrollo del sitio web) se indica qué opciones se pueden solicitar, qué se incluirán y cuánto costará. Para algunos otros servicios, el precio puede indicarse ya en el proceso de descripción del servicio, en el bloque que llamamos "ventajas/beneficios de la cooperación", y también se trata del servicio. Allí podrías describir cuánto cuesta. Por tanto, considero este elemento adicional.

Además, los bloques de la barra lateral se relacionan con todo esto; pueden incluir reseñas, casos de cooperación (por supuesto, no completos, sino 3-4 oraciones que contienen el resultado de la cooperación que ya han logrado los clientes). También puede incluir una lista de clientes. Funciona muy bien para demostrar que has trabajado contigo y cuanto más grandes sean los nombres, mejor. Estas unidades pueden incluir una garantía.

Un ejemplo de cómo podrían verse. El primer ejemplo se encuentra en la parte superior de la diapositiva sobre desarrollo de sitios web. “¿Quiere convertirse en el mejor de su segmento y al mismo tiempo ahorrar hasta 10 mil rublos en el desarrollo de un sitio web? Llámanos sin demora. Si envía su solicitud antes del 1 de mayo de 2015, recibirá un 10% de descuento en todos los servicios de creación de sitios web”. Esta es una condición especial, es una limitación.

El bloque de la derecha contiene garantías. No tenía sentido escribir un bloque entero sobre ellos, pero llama la atención y la persona se pregunta qué tipo de garantías existen.

El bloque inferior es el bloque en el que se indican los clientes de la empresa.

Hacer una oferta comercial

Te hablamos de la estructura básica y elementos adicionales. Creo que notaste cuando te los mostré que cada elemento tenía su propio título y luego estaba el texto. Esto es muy importante, porque ahora empezaremos a hablar de preparar propuestas comerciales. La estructura correcta debe recibir un diseño digno. ¿Cómo se puede hacer este diseño?

Veo 2 métodos principales. El primer método de diseño es obra de un diseñador, es más caro y requiere más tiempo. El segundo es el diseño independiente utilizando Word u otros editores.

Recuerda los 3 principios fundamentales a la hora de preparar una propuesta comercial:

1. No debe ser texto continuo, sino contener bloques con subtítulos.

2. Incluí este punto en el diseño, pero debes recordarlo incluso cuando estés escribiendo. Este es el tamaño. Si has escrito demasiado, sólo queda una cosa por hacer: sentarte, revisar, tachar lo que no sea importante y dejar solo lo importante, hasta que salgan 1-2 páginas A4. Este tamaño es conveniente para imprimir (al menos por ambas caras) y entregarlo o enviarlo. Cualquier cosa más grande será difícil de leer y más difícil de percibir.

3. Y no te olvides de los acentos gráficos: todos estos bloques, flechas, resaltados, colores: todo esto es muy importante para atraer la atención de tu cliente potencial sobre lo que quieres transmitirle.

A continuación se muestra un ejemplo de una propuesta comercial preparada por un diseñador profesional. Tomé este ejemplo del blog de Denis Kaplunov. Por supuesto, este trabajo requiere fondos adicionales. A este diseño lo llamo de un mundo ideal, pero está claro que nuestro mundo no es ideal, muchas veces tenemos que hacerlo nosotros mismos, el cliente no siempre tiene la oportunidad de contactar con un diseñador. Entonces necesitas usar esta opción.

Este diseño se realizó utilizando herramientas estándar de Word. Las esquinas azules, por supuesto, son el formulario proporcionado por el cliente, pero todo lo demás se hizo usando Word. Otro punto importante que no mencioné es que el encabezado contiene un título. Puede contener un logotipo (es bueno que la empresa lo tenga), pero no intente colocar allí el membrete de la empresa, que contiene absolutamente todos los contactos de la empresa, absolutamente todas las coordenadas, cuentas bancarias; en este caso, son completamente innecesarios.

Si empiezas a colaborar, todavía tendrás tiempo para intercambiar datos bancarios y todo lo demás. Y al momento de leer, comenzar a leer la propuesta comercial, por lo general, al cliente potencial ni siquiera le interesa tu número de teléfono y tu dirección. Le daremos todos nuestros contactos al final, cuando ya le hayamos explicado quiénes somos, qué ofrecemos y haremos todo lo posible para que pueda utilizar estos contactos y datos.

Por lo tanto, no hay absolutamente ninguna necesidad de perder un valioso espacio en esta información al principio. Logotipo: sí, si lo hay, déjalo así, pero luego comienzan el título y el texto. Si observa este diseño de ejemplo, verá que la estructura se presenta en bloques. Cada bloque de la estructura semántica de la que hablé tiene su propio subtítulo, que luego conduce a la conversación, lleva al lector a lo largo de la cadena que necesitamos.

Además, existen cuadros en el texto, resaltados con marcos, donde hay información que se consideró necesario dar de forma breve. Y, en general, al final el bloque obligatorio es una conclusión para comentarios e información de contacto. Puedes hacer este diseño tú mismo, pero el texto no parecerá un lienzo aburrido.

Preséntelo todo en un solo color, sin bloques, sin párrafos, sin listas, etc. Todo esto no sería legible en absoluto y simplemente tendría la forma de un ladrillo.

Enviamos oferta comercial. ¿Cual es mejor?

Y la última etapa (es decir, la penúltima) es el envío de una propuesta comercial. Si hablamos de envío por correo, aquí todo queda claro, en un sobre. En persona también todo está claro. Envío electrónico - por supuesto, no lo pondremos en el cuerpo de la propia carta, ya que podemos perder por completo todo el formato, toda la belleza y, además, al destinatario le resultará muy difícil imprimir este texto. Si se trata de una secretaria o un comercializador, lo lleva a su dirección para que se familiarice. Todo esto será complicado. Por eso, creamos una propuesta comercial, la preparamos bellamente en formato PDF, para poder enviarla como archivo adjunto.

Envíe KP en el cuerpo de la carta: ¡malos modales!

Esta es nuestra preparación. En consecuencia, ahora podemos desarrollarle una línea de asunto, a la que prestaremos atención, y una carta de presentación. Porque, claro, simplemente descartar una oferta comercial… no se hace así.

También quiero decirte que debes enviar una oferta comercial a destinatarios que no sean del todo fríos, es recomendable llamarlos antes de hacerlo. Cuando simplemente hacemos ofertas comerciales y las enviamos a alguna base de datos, aunque sea nuestra base de datos, esto es spam. Porque nadie espera una oferta comercial de nuestra parte.

Otra pregunta es si llamamos antes, nos presentamos, contamos un poco sobre nosotros y avisamos que “ahora les enviaremos una propuesta comercial, por favor léanla y luego, tal vez, discutamos algunos otros detalles de la cooperación”.

Entonces, cuando una persona ya está esperando, la respuesta de dicha oferta comercial es mucho mayor. Por lo tanto (y en base a esto), el asunto de la carta que atraerá a nuestro lector puede incluir el título de nuestra oferta comercial y ser más intrigante, o viceversa: más simple e informar que aquí hay una oferta comercial de cooperación. en el campo de tal y cual. Porque ya estarán esperando que les hagas una propuesta comercial sobre este tema.

Y luego definitivamente escribimos una carta de presentación en la que nos presentamos y saludamos. También puede ser de varios tipos, lo que ves es, en principio, para un público muy frío, aún no nos conocen, no nos esperan, igual te contamos qué problema solucionamos, qué ofrecemos y el mayor beneficio, que está en la oferta comercial. Y a continuación sugerimos leer el archivo adjunto, donde podrán conocer más sobre nuestros servicios.

Además, podemos escribir en una carta que ya hemos visto su web. Esto es lo que se incluía en la carta de presentación al enviar una propuesta comercial.

Podemos escribir que “te conocimos en una conferencia”, podemos escribir algunas otras condiciones que existieron en la vida real para que la persona nos recuerde, y para que tenga un motivo adicional para leer nuestra propuesta comercial.

Tienes que asegurarte de que te recuerden. . Ya ves, si este es tu público objetivo y necesita tu producto, y a través de la comunicación telefónica debes asegurarte de que te recuerden para que estén de acuerdo. Además, nos queda la última etapa: cómo consolidar el efecto del envío de una propuesta comercial.

Si simplemente los envía, nadie los verá en absoluto. Si llamas, eso sí, hay una opción que no recordarán, no verán.

Los mejores días para enviar un CP son el martes y el jueves, ya que el lunes es un día duro y el viernes no depende de ti en absoluto. Por eso, estos días son muy buenos tanto para el envío de correos como para las negociaciones.

Se envió KP. ¿Qué hacemos a continuación?

Por lo tanto, aquí se incluye la última etapa para trabajar en una propuesta comercial: "qué hacer después del envío". Después del envío, no será gran cosa si vuelves a llamar y preguntas: “¿Recibiste nuestra oferta comercial? ¿Todo esta bien? ¿Es todo legible? ¿Está todo bien?". Y luego una persona, si no vio las llamadas anteriores o no las vio en el correo, puede tener algún motivo adicional para buscar en el correo y encontrarlo.

Después de esta llamada, cuando se le haya confirmado “Sí, hemos recibido todo”, asegúrese de acordar cuándo podrá volver a llamar sobre el tema ya expresado en la propuesta comercial. Dirán en 1-2 días o en una semana. Asegúrese de llamar dentro del plazo que ya acordó y continúe siendo persistente. Sí, sucede que de hecho las propuestas comerciales van al gerente, sucede que te empiezan a dar el desayuno.

Creo que todos ustedes están involucrados en negocios, saben que, lamentablemente, nadie está inmune a tales situaciones. Por tanto, lo máximo que podemos hacer es redactar una buena propuesta comercial de calidad y, por supuesto, ofrecer algo que nuestros competidores no puedan ofrecer. Sí, la respuesta será más fuerte, podemos esperar esa respuesta.

Lo principal es no recibir tal respuesta (en pantalla) a nuestra oferta comercial. En cuanto a las demás respuestas, creo que comprenden que, independientemente de las dudas que tengan sus homólogos sobre la cooperación, todas las dudas se pueden discutir, todas las objeciones se pueden responder y esto ya es un diálogo. Y el diálogo, como sabemos, puede conducir a una solución positiva a la cuestión de la cooperación.

¿Qué leer sobre este tema? Sí, hay muchos libros, estos son los libros que leo personalmente. Son muy detallados y describen todo bien. El primer libro es The Sales Letter de Dan Kennedy. No se asuste por el título y el hecho de que se trate de un autor de habla inglesa o de que el libro no sea nuevo: hay muchos de esos pensamientos que, en general, formaron la base de toda redacción publicitaria, incluida la redacción de anuncios. propuestas, ya que en este contexto vender la carta es una oferta comercial. Eso es exactamente de lo que estamos hablando allí.

Los redactores publicitarios de habla rusa Dmitry Kot y Denis Kaplunov son muy buenos y creo que les serán útiles.

Preguntas de redactores que quieren hacerlo todo bien

No todos los navegadores descargan inmediatamente el PDF y muchos lo ven a través del móvil si llega un correo electrónico de una dirección desconocida. La mayoría de la gente lo elimina sin mirarlo.

Respuesta: Dije antes que es deseable que esperen su carta, para que no sea solo una dirección desconocida, y que contenga su nombre y apellido en el encabezado, incluida la dirección de envío, y que la esperen de tú. Para que la línea de asunto de la carta indique por qué la envía y de qué se trata, y lo que se espera. Y creo que tal situación no sucederá. Y si es así, no será tan frecuente.

¿Es posible enviar una propuesta dos veces si no estás seguro de que el cliente la haya leído atentamente?

Respuesta: Todo es posible, pero creo que sería mejor volver a llamar o aclarar e iniciar un diálogo. Vuelve a llamar, averigua si se ha recibido la propuesta comercial y si hay algo que no queda claro es mejor comentarlo.

Existen servicios que le permiten ver si un correo electrónico se ha abierto y leído. Yo uso MailTrack. MailChimp: sí, estos son servicios para enviar cartas y ofertas comerciales, es muy conveniente trabajar con ellos.

¿Es posible enviar un vídeo CP?

Respuesta: Para ser honesto, esta no es mi firma como redactor publicitario. Creo que escuché en alguna parte que alguien practica. Pero en este caso, enviarás un enlace... Aquí no tengo información sobre cómo se ve, qué tipo de respuesta encuentra.

¿Cómo escribir un asunto en un correo electrónico al enviar una oferta comercial fría para atraer el interés y no ser eliminado?

Respuesta: Si se trata de una propuesta realmente fría para un público que no te espera, utiliza los mismos principios de los que hablamos a la hora de formar el título de la propuesta comercial. Es decir, de un problema o de un beneficio. Como regla general, ahora se elimina todo lo que parece prensa amarilla. No es necesario escribir "solo con nosotros", "gratis", "más rápido, más rápido".

No utilice esas técnicas de negro y gris que usted mismo ve a menudo en el spam. Analizar. Simplemente abra su carpeta de spam y vea lo que escriben allí y lo que ya le resulta tan familiar que nunca lo abrirá. Escribe de manera que el tema de tu carta sea específico, quede claro qué problema puedes resolver o a quién representas.

Hoy intentaré presentarte 7 reglas básicas de redacción que ayudarán a que tu mensaje no acabe en la “canasta”.

Intentaré responder estas interesantes preguntas:

¿Cómo evitar estar entre cientos de cartas sin leer?

¿Cómo atraer y retener la atención sobre una oferta comercial?

¿Cómo influir en la acción de un cliente potencial?

Además de estudiar las 7 reglas, te será útil leer el artículo para evitar posibles errores a la hora de crear un CP.

Regla No. 1. Respeto al cliente potencial.

Cualquier solicitud debe comenzar con la información de la persona a quien se envía. Tómese la molestia de averiguar cómo escribir correctamente el puesto, el nombre de la empresa y las iniciales de la persona a la que va destinado este documento.

El famoso psicólogo estadounidense Dale Carnegie dice lo siguiente al respecto: "El nombre de una persona es el sonido más dulce e importante para ella en cualquier idioma".

Por ello, cada una de tus propuestas comerciales debe ser personalizada.

La versión estándar de la llamada se ve así:

"Al director ejecutivo

PJSC "Peregrino"

Sr. Sidorov A.N.”

1. Si no pudo averiguar el puesto de la persona a quien dirige la apelación, tiene la oportunidad de utilizar la redacción estándar: "gerente".
2. PrJSC, LLC, JSC, PE es el nombre legal oficial de la empresa. Si indica la forma de propiedad incorrecta, lo más probable es que termine en la "cesta".
3. El apellido, nombre y patronímico del gerente son los más importantes en su solicitud. Preste atención a la correcta ortografía y declinación del apellido. Si tienes dudas y no hay forma de aclararlas, la mejor opción sería negarte por completo a escribir tu nombre completo. Sin embargo, estoy seguro de que la secretaria de cualquier empresa estará encantada de ayudarle con este tema.

Otro error común es dejar espacio para el apellido (“________”). Te garantizo que el lector de tu propuesta comercial tendrá inmediatamente la impresión de que se trata de un envío masivo más.

Regla número 2. Evite la frase banal "Estimado".

Este llamamiento nos retrotrae a los tiempos lejanos de la Unión Soviética. Te sugiero que seas más original. Por ejemplo, diríjalo así: "querido". Y mejor aún si inventas un atractivo personal, individual y diferente. Y entonces su cliente potencial tendrá la garantía de tener los ojos fijos en su mensaje comercial.

Regla No. 3. Sea igual al cliente.

Mucha gente está acostumbrada a comenzar su discurso con las palabras: "Permítanme sugerir..."y terminar con "Perdón por molestarte".».

Este es un tema muy controvertido. Sin embargo, mi opinión profesional, contrastada y subjetiva sugiere que ambos están interesados ​​en una determinada oferta comercial. No eres un mendigo en una parada de autobús. Ofreces un producto o servicio que tu cliente necesita. Estás en igualdad de condiciones.

La clave del éxito es la “asociación”, que sólo puede ser “en igualdad de condiciones”.

Regla nº 4. La magia del título.

La primera impresión de su carta comercial se formará gracias a una dirección competente y un título atractivo. Es el titular el que captará la atención del lector o enviará la carta a la desafortunada “basura”.

El título debería aullar:

- intrigante;

— presentar beneficios;

- lacónico.

Por ejemplo:

¿Todavía tienes que gastar más de $100 al mes en mantenimiento de equipos de oficina?

O esta opción:

“¡Querido Alejandro Nikolaevich!

¿Quieres conocer una manera fácil de ahorrar $1200 al año?

Créame, un empresario no perderá la oportunidad de conocer opciones de posibles ahorros. Los directivos de las empresas siempre están interesados ​​en la optimización de costes.

Regla #5: Presta más atención al cliente que a ti mismo.

“Nosotros” es la palabra clave utilizada en la mayoría de las propuestas comerciales.

Sin embargo, los psicólogos dicen que una persona es demasiado egocéntrica para leer o escuchar acerca de alguien durante mucho tiempo. A cualquier persona le interesa lo que tendrá y no lo que podrá.

Así trabaja una persona, bueno, no le interesará leer sobre tus éxitos y logros. Por lo tanto, ponga más énfasis en "usted". Esto garantiza mantener la atención del lector en su mensaje comercial.

Las siguientes formulaciones siempre funcionan eficazmente:

- Lo sentirás.

— Podrás recibir.

- Ahorrarás dinero.

- Te proteges de.

Regla número 6: hable de beneficios, no de ventajas.

La mayoría de las ofertas comerciales están repletas de una amplia lista de ventajas que prometen al comprador. Sin embargo, veamos estas ventajas:

- una amplia gama de;

— precios leales;

- amplia experiencia laboral;

— sistema de descuentos.

Todas estas ventajas no significan absolutamente nada. Se ajustarán a la descripción de cualquier producto o servicio y de cualquier empresa.

Lo más importante, en mi opinión, es alejarse de la banalidad y los modelos estándar. Su argumento de venta debe hablar sobre los beneficios específicos que recibirá un cliente potencial.

Si quieres hablar sobre tu rica experiencia. Considere cómo esta experiencia beneficiará al cliente:

Por ejemplo: "Puede confiarnos incluso el trabajo menos estándar y tener confianza en su ejecución de alta calidad".

¿Sentiste la diferencia? Creo que es obvio.

Regla No. 7. Menos palabras, más sustancia.

El tamaño óptimo de tu propuesta comercial es el tamaño de una, máximo dos páginas A4. Debe presentar tanta información útil y constructiva como sea posible en una hoja de papel.

En este caso, te aconsejo que te concentres en los números. Siempre parecen convincentes. Si ofreces beneficios económicos, indica los montos, porcentajes, diferencias.

He aquí un buen ejemplo:

"Nuestros muchos años de experiencia"

“Llevamos 5 años trabajando en el mercado”

De acuerdo en que la segunda opción es mucho más convincente.

Y algunos consejos más prácticos:

- Utilizar frases cortas y concisas.

- Utiliza párrafos pequeños.

— Insertar viñetas, resaltados y listas.

La estructura efectiva de su propuesta comercial debería verse así:

1. Parte atractiva y intrigante.

2. Descripción del problema existente.

3. Sus sugerencias para resolver problemas existentes.

4. Céntrese en los beneficios.

5. Argumentación específica expresada en números.

6. El precio de su producto o servicio.

7. Argumentos a favor de tal precio.

Bienvenidos a la revista sobre negocios y finanzas “Rabota-Tam”.

La popularidad de las propuestas comerciales (CP) no es infundada, si tenemos en cuenta los indicadores de eficacia de dichos documentos. Además, hoy en día los servicios de búsqueda están repletos de consultas de los usuarios del formato: "¿Cómo hacer correctamente una propuesta comercial?" De hecho, de ninguna manera.

Sí, porque la oferta comercial es una especie de ensalada Olivier, que tiene varias variaciones de preparación: desde salchicha con guisantes hasta urogallo con alcaparras. Y es difícil calificar cada una de estas recetas como "incorrectas".

Sin embargo, ahora pondremos los puntos sobre las íes para que puedas redactar una propuesta de negocio impecable de acuerdo con los altos estándares del arte del marketing moderno.

Tipos de ofertas comerciales

Por tanto, una oferta comercial es uno de los muchos tipos de texto publicitario que se redacta en forma de carta comercial o llamamiento oficial. Por su sencillez y eficacia, es sin duda la forma más popular de atraer a un público objetivo de consumidores potenciales. Y también una herramienta igualmente común para interactuar con clientes habituales.

Existen varios tipos de propuestas comerciales:

• "frío";
• "caliente";
• estandarizado.

Vale la pena entender que cada una de estas opciones de CP debe redactarse teniendo en cuenta la forma, estructura de la plantilla de membrete, así como las circunstancias y objetivos que pueden establecerse no solo por el autor de la carta, sino también por el destinatario. fiesta.

oferta fría

Las ofertas comerciales “frías” se envían de forma improvisada. Por lo tanto, los destinatarios de este tipo de cartas son clientes desprevenidos que perciben el CP como spam. Pero incluso esto puede tener respuesta, aunque la probabilidad de reflexión por parte del destinatario es bastante pequeña.

Simulemos la situación. Por ejemplo, los organizadores de una competición deportiva regional no se molestaron en comprar uniformes deportivos para los participantes. Faltan pocas horas para el inicio del evento. Y entonces, de la nada, llega una carta con el título: “Entrega urgente de uniformes deportivos a precios del fabricante”. Aquí es donde el cliente potencial probablemente estudiará detenidamente el CP que le salvará la vida y luego realizará un pedido.

Pero esto es sólo una excepción a la regla. En todas partes, las funciones fundamentales de la publicidad “fría” se reducen a la distribución de publicidad interactiva. Ante esto, hay que despertar el interés del consumidor en la lectura de este documento. Cómo hacerlo:

1. Piensa en un título pegadizo y pegadizo.
2. Resaltar el atractivo de la propuesta comercial componiendo correctamente la oferta.
3. Motivar al destinatario a actuar hacia una cooperación mutuamente beneficiosa utilizando técnicas de marketing.

Examinaremos cada uno de estos elementos un poco más adelante.

¡Importante! Un ejemplo ideal de propuesta comercial tipo frío no debe exceder 1 página A4 de texto impreso únicamente y 2 páginas de una plantilla ilustrada.

Si tiene información adicional, lo mejor es incluirla en una carta de presentación. Y bajo ninguna circunstancia escriba "novelas" al estilo de León Tolstoi; los empresarios simplemente no tienen tiempo suficiente para leerlas.

“Caliente” – oferta comercial personal

Una oferta comercial personalizada se diferencia de una "fría" en que el cliente recibe dicho documento sólo después de una solicitud oficial o un contacto verbal preliminar. Aquellos. La garantía de leer una carta personal es prohibitivamente alta, por lo que la principal carga semántica debe recaer en la oferta y el componente motivacional, y el título puede tener una importancia secundaria.

A su vez, la complejidad de elaborar propuestas comerciales “calientes” se ve agravada por la necesidad de ajustar el texto a las necesidades individuales de cada cliente.

Por ejemplo, si durante una conversación el cliente estaba interesado en las ventajas de su organización sobre las empresas competidoras, escriba sobre las ventajas asignando la mayor parte del formulario CP a este elemento estructural.

Oferta comercial estandarizada

De hecho, una propuesta comercial estandarizada es uno de los tipos de propuestas "calientes". Sin embargo, debido a su estructura estrictamente regulada y a sus métodos para influir en el cliente, se incluye dentro de un tipo separado de carta comercial.

El caso es que el cliente puede adjuntar a la solicitud oficial un formulario estándar que limita al compilador en cuanto a la descripción de bienes y servicios, principios de cooperación, ventajas sobre la competencia, etc.

En los CP estandarizados los números secos juegan un papel decisivo: relación calidad-precio, servicio de garantía y experiencia del contratista.

No será posible escribir algo por iniciativa propia, porque el formulario de muestra adjunto está diseñado para filtrar información de marketing que no es necesaria para el seguimiento del mercado.

En tales casos, lo único que puedes hacer es ofrecer el precio más bajo. Basta incluso con hacer un descuento del 1 al 5% para tener muchas posibilidades de ganar la selección competitiva.

carta de presentación

Ya hemos tocado el tema de la carta de presentación anterior. Sirve como complemento a la propuesta de negocio, persiguiendo los siguientes objetivos:

• familiarización con el documento principal;
• Distribución proporcional de grandes cantidades de información.

Además, la carta de presentación puede contener archivos adjuntos: listas de precios, descripciones de las condiciones de cooperación, invitaciones a ferias comerciales o cualquier otro evento de marketing.

En segundo lugar, con la ayuda de una nota adjunta, también puede recordárselo y animar indirectamente al destinatario a estudiar la plantilla del documento original.

Muestras y plantillas de propuestas comerciales.

Es mejor ver una vez que oír cien veces. No puedes discutir con eso. Por lo tanto, no puedes prescindir de muestras y plantillas. Sin embargo, nunca repita los errores clásicos de los autores irresponsables de propuestas comerciales: copiar el 100% de la información o compilar el 50% de dos fuentes. Después de todo, si se descubre contenido robado, ¿quién querrá cooperar con una empresa que ha demostrado su eficacia en este sentido?

¡Hola amigos!

En un momento, cuando estaba corriendo por la ciudad al estilo “¡Hola! Empresa mayorista canadiense…” y me dedicaba a captar clientes, tuve que elaborar un gran número de propuestas diferentes.

Hoy ya me dedico a redactar este tipo de cartas de presentación de forma profesional.

Y noté que la gran mayoría de ofertas comerciales tienen poca respuesta.

En conclusión, su destino es el cubo de la basura.

Sí, sí, ¿qué te pareció?

Por tanto, redactar este tipo de textos promocionales es un arte muy delicado que requiere cierta experiencia y conocimientos.

PENSAMIENTO #1: Respeta a tu cliente potencial

¿Dónde comienza la redacción de casi todas las propuestas comerciales?

Desde rellenar la esquina superior derecha de la hoja, donde suelen escribir datos sobre a quién va dirigido exactamente este documento.

Recuerda, toda propuesta comercial debe ser personalizada.

Un estándar conocido por todos:

al director

LLC "fantasma"

Sr. Ivanov I.I.

Ahora repasemos cada línea.

En primer lugar, antes de enviar una propuesta comercial, debes asegurarte de que el puesto de trabajo del destinatario es correcto.

No todo el mundo es “director”. Podría ser “presidente del consejo”, “jefe del consejo de supervisión”, “presidente”, etc. Sí, y el "director" también puede ser general, financiero, técnico o, por ejemplo, "director de marketing"; debe conocer claramente el título del puesto.

Si esto le parece difícil (no sabe el nombre exacto del puesto de la primera persona), puede utilizar un enfoque democrático: indique la palabra al "gerente".

El segundo es la forma de propiedad y el nombre de la empresa. Debes estar absolutamente seguro de que se trata de una “LLC”, porque también puede ser una OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, empresa privada, etc.

El nombre es el nombre oficial de la empresa. Si comete algún error o mancha, la carta puede ir inmediatamente a la papelera y permanecer sin leer.

Tercero: apellido, nombre y patronímico del líder. Aquí tampoco puedes cometer errores; debes asegurarte de que los datos que proporcionas coincidan con la realidad.

No olvides que existen apellidos muy complejos, así como aquellos que inicialmente no se rechazan.

Si tienes ciertas dudas, es mejor aclarar todos estos datos. Esto es muy fácil de hacer: basta con llamar a la secretaria, quien le contará todo.

Y si ve que su solicitud está siendo ignorada (también hay secretarias especialmente capacitadas que inicialmente protegen a su jefe de tales cartas), puede llamar y presentarse como un empleado de alguna estructura autorizada (sí, esto es un engaño creativo, pero necesitas estos datos).

Por ejemplo, las secretarias proporcionan voluntariamente esos datos a representantes de medios de comunicación acreditados. ¿Puedes adivinar por qué?

“¿Qué clase de empresa es ésta si ni siquiera saben mi nombre?” - Esto es lo que pensarán muchos destinatarios de este tipo de cartas. Y... Tendrán razón.

El siguiente punto es que no se debe poner “________” y luego agregarlo con un bolígrafo, de lo contrario se puede tener la impresión de que nuestro destinatario es “uno de…”, es decir, hay otro envío masivo delante de a él.

La práctica demuestra que los directivos no se toman muy bien estas cosas.

Espero que ahora comprendas la importancia de cosas tan aparentemente banales.

PENSAMIENTO No. 2 - “¡Querido Ivan Ivanovich!”

Haré una reserva de inmediato de que es difícil llamar a esto un error, pero aún así quiero prestar atención a este punto al redactar propuestas comerciales.

Estoy de acuerdo en que casi todas las propuestas contienen este elemento de presentación. Lo cual, en principio, es correcto: es habitual que las personas educadas se saluden.

Pero... yo personalmente ya estoy cansado de la palabra "Querido". Está escrito en el 90% de todas las cartas de presentación.

En conclusión, no es único y no atraerá la atención de nuestro Ivan Ivanovich. Lo dejará pasar.

Si lo sabes, tú y yo no tenemos más de 8 segundos para llamar la atención del destinatario y “obligarle” a leer la frase completa.

Esta es la verdad. Si no estamos interesados, no lo leerán; en consecuencia, nuestros esfuerzos se han ido por el desagüe.

Noté este detalle cuando comencé a usar la palabra amable "querido" en lugar de "querido" en oraciones comerciales. La respuesta de ellos aumentó.

¡Querido Iván Ivánovich!

En primer lugar, muy pocas personas escriben de esta manera. Además, este enfoque atraerá al 100% la atención y animará al gerente a leerlo. Después de todo, la palabra "querido", aunque menos oficial, es agradable e inmediatamente cambia el subconsciente hacia un interés más profundo.

Si recibiera 2 ofertas comerciales: una - "respetada" y la otra - "querida", ¿con cuál de estas opciones estaría más satisfecho personalmente?

Piénselo de nuevo, ¿tal vez tenga sentido usar otras palabras además de “querido”?

Personalmente, tengo otras 2 palabras, pero no hablaré de ellas. Cada uno tiene sus propios secretos.

PENSAMIENTO No. 3: inicialmente póngase a usted y al cliente "en igualdad de condiciones"

Tengo varios desacuerdos con otros redactores sobre este punto. Pero quiero expresar aquí mi opinión porque confío en su relevancia y madurez.

Porque tengo algo que lo respalde en la práctica.

A menudo, las propuestas comerciales comienzan con el estilo: “Permítanos ofrecerle...”

Creo que tal formulación inicialmente les pone en desventaja.

Ya estás preguntando.

Acuerde que los negocios no son un intercambio de caridad. La clave para una cooperación exitosa es la asociación. Es decir, cooperación “de igual a igual”.

El cliente tiene la necesidad de un servicio (aunque aún no lo entienda), tú puedes proporcionárselo. ¿Por qué deberías pedirle esto?

Su tarea es mostrarle al cliente cómo la cooperación con usted será beneficiosa para él. Si esto tiene éxito, el cliente es suyo. Si no, tu competidor (más rápido).

PENSAMIENTO #4: la necesidad de un título

Volvamos a la idea que expresamos un poco antes. No tenemos más de 8 segundos para llamar la atención del destinatario.

Para él, la tarea principal es distinguir nuestra oferta comercial de la interminable corriente que le llega cada día.

No olvide que, además de usted, todavía hay miles de personas que quieren cooperar con nuestro Ivan Ivanovich. Además, no sólo en tu ámbito de actividad.

Por tanto, debemos destacar.

La herramienta más probada para atraer la atención y crear intriga es un titular atractivo.

Imagínese un director que ha recogido su propuesta comercial: para poder leerla, debe convencerse inmediatamente de que le resultará interesante...

¿De que otra forma? Las personas ocupadas no tienen tiempo para leer información basura innecesaria. Perdón por ser tan directo.

Digamos que queremos enviar una propuesta comercial de una empresa de telefonía informática.

"¡Querido Iván Ivánovich!

¿Cómo es posible que todavía estés pagando cientos de dólares de más por el servicio telefónico?

¿Crees que querrá saber la respuesta a esta pregunta? Por supuesto, a ningún empresario le gustan los gastos desperdiciados. Y siempre está interesado en optimizar sus costes.

“¡Querido Iván Ivánovich!

¿Sabes que a partir de mañana podrás ahorrar al menos $300 mensuales?”

Aquí hay un detalle: el título debe ser realmente atractivo y eficaz. La composición de tales estructuras verbales es un arte aparte.

Pero le daré una pista: el titular debe contener el principal beneficio de su oferta comercial.

Nuestro gerente debe comprender inmediatamente lo que le aportará la lectura de su carta de presentación.

PENSAMIENTO No. 5: no escriba sobre usted, sino sobre el cliente

A menudo veo ante mis ojos propuestas comerciales en las que se comete un grave error: la presentación es al estilo “nosotros”.

En él, la empresa elogia sus servicios de todas las formas posibles, habla de su amplia experiencia, habla de su equipo de trabajadores profesionales, enumera sus servicios (que necesariamente son de alta calidad) y necesariamente garantiza un trato individual a cada cliente.

Amigos míos, no sean tan banales.

Si quieres que tu oferta comercial destaque, debes tomar un camino completamente diferente.

Sí, estoy de acuerdo, al recibir dicha carta, es posible que el cliente no sepa nada sobre usted. Y quieres llenar este vacío.

¿Por qué envías una propuesta en primer lugar?

No sólo para hablar sobre usted y su empresa. Quiere atraer a este cliente, venderle su producto o convencerlo de que utilice sus servicios.

Por lo tanto, olvídate de usar la frase “nosotros” y concéntrate en usar la frase “tú”:

• Obtendrás…
• Salvarás...
• Puedes…
• Te proteges...
• Sentirás...etc.

¡Debes demostrar cómo tu oferta será BENEFICIOSA para él!

PENSAMIENTO #6 - Hable de beneficios, no de ventajas.

Primera segunda tercera...

¿Y qué solemos leer?

• Amplia gama de servicios.
• Rica experiencia en el mercado.
• Política de precios leal.
• Sistema flexible de descuentos.
• Rápida resolución de problemas, etc.

Lo más interesante es que ventajas similares se encuentran en prácticamente todas las ofertas comerciales.

Como conclusión, ya no destacas. y que hiciste? Simplemente enumeraron los beneficios sin mostrarlos.

¿Cuál es la diferencia entre ventajas y beneficios?

Una ventaja es lo que distingue su producto de otros análogos.

El beneficio es lo que el cliente obtendrá al utilizar su producto.

Si está hablando de una rica experiencia en el mercado, piense en el beneficio que esto traerá a su cliente.

Por ejemplo: "Puede confiarnos incluso las situaciones más inusuales y estar seguro de que se resolverán positivamente".

¿Notas la diferencia? Avanza en esta dirección y definitivamente sabrás qué es el éxito.

PENSAMIENTO No. 7 - crear nuevas propuestas comerciales para diferentes áreas de negocio.

Al formular cualquier propuesta, es importante comprender claramente las necesidades existentes de cada representante del público objetivo potencial.

Por ejemplo, los bancos comerciales.

Las empresas constructoras están interesadas en algunos servicios, las empresas de transporte en otros y las organizaciones presupuestarias en otros.

Las grandes empresas toman decisiones de cooperación basándose en un criterio, y las pequeñas, en otros completamente diferentes.

¿Por qué todas estas empresas enviarían la misma cotización estándar?

Al hacer esto simplemente estás demostrando tu falta de profesionalismo.

La capacidad de comprender las necesidades de un grupo específico de clientes es una forma importante de ganarse su corazón.

Por lo tanto, conviene tener varias propuestas comerciales elaboradas para cada área de negocio individual.

La opción más ideal es segmentar la masa de clientes y resaltar exactamente aquellas áreas de negocio a las que es recomendable ofrecer sus productos.

Sí, pueden duplicarse entre sí de muchas formas. Está vacío. Pero no es 100% en absoluto.

Si usted mismo no puede formular un retrato de su cliente potencial, nunca podrá atraerlo.

PENSAMIENTO #8 – No sobrecargues tu oferta con todos tus servicios.

Muy a menudo, en las propuestas comerciales hay una lista banal de todo tipo de servicios (incluso aquellos que la empresa tiene la intención de proporcionar solo en el futuro, si hay un cliente).

La exactitud de este enfoque es muy cuestionable.

La opción más ideal es “vender” un servicio específico o varios interrelacionados en una oferta comercial.

Porque es más fácil “enganchar” a un cliente de esta manera. Tendrá más margen de maniobra para concentrarse en convencer de todos los beneficios de un servicio en particular.

Una vez tuve en mis manos una propuesta comercial que constaba de 7 páginas. En él, la empresa ofreció a mi organización una gama realmente amplia de servicios.

Todo el "jugo" es que realmente estábamos interesados ​​en sólo 2 de ellos. No necesitamos todo lo demás en absoluto. Es más, esto se podría haber adivinado desde el principio.

Inmediatamente nos dimos cuenta de que estábamos en el punto de mira de una lista de correo y que nos ofrecían todo lo que podían...

¿Sabes cuál fue el destino de semejante propuesta comercial? Lo rompieron y lo tiraron a la basura.

El remitente perdió inmediatamente a su cliente potencial.

La opción de tamaño óptimo es 1 página de hoja A4. Máximo - 2 páginas. Nadie leerá más.

Es por eso que debes encajar todos tus argumentos en esta única página.

PENSAMIENTO #9: Utilice hechos y cálculos específicos siempre que sea posible.

Dicen que los números convencen mejor que las palabras.

Lo que suena más convincente:

"Muchos años de experiencia" o “Llevamos 12 años en el mercado”?

"Un gran número de clientes" o “Hay 245 empresas entre nuestros clientes”.

Por cierto, hay otro movimiento publicitario táctico de refuerzo que comenzó a utilizarse hace varios años. Por ejemplo, la frase “Comenzamos a publicitar los servicios de nuestros clientes en el siglo pasado”.

Digamos que su empresa opera en el mercado desde 1998. Y es el año 2002, es decir, tienes 4 años. Rotación "siglo pasado" En este caso, los clientes lo percibieron con mucho éxito y suavizan maravillosamente la experiencia laboral relativamente pequeña.

Pero esto es más bien psicología, que viene con la experiencia, además de la experiencia, y no siempre es apropiada.

Intenta ser específico. Si le dice a un cliente que su propuesta puede ahorrarle dinero, adjunte un cálculo específico utilizando un ejemplo.

Si le ofrece la oportunidad de obtener ingresos adicionales, haga lo mismo: adjunte los cálculos.

En este caso, estos números mejorarán el efecto de la oferta en sí y "venderán" su servicio mejor que cualquier palabra.

PENSAMIENTO #10: presta la debida atención al diseño

¿Qué hace tu cliente potencial cuando tiene en sus manos una propuesta de negocio?

Él lo LEE.

Por tanto, si le simplificas el proceso de lectura, absorberá toda la información con mucha atención y la transmitirá él mismo.

• Olvídate de utilizar frases largas.
• Comenzarás a practicar párrafos pequeños (por ejemplo, como en este artículo).
• Empiece a separar los párrafos entre sí con espacios.
• Preferirá listas con viñetas (por ejemplo, esta lista).

Además, utilice resaltar puntos importantes en el texto. Esto podría ser subrayado, fuente más grande, negrita o color, etc.

Y una cosa más: una oferta comercial bellamente decorada en color tendrá más posibilidades.

Por ejemplo, elija una hermosa tarjeta de presentación en color y una normal en blanco y negro: ¿cuál le gusta más?

Por eso, envía a tus clientes una propuesta comercial en color.

En primer lugar, es agradable tenerlo en tus manos.

Tercero, es una pena tirarlo.

Además, no es tan caro como para desdeñar este tipo de diseño.

Puede que sea un estándar existente, pero aún puede hacer maravillas. Y lo hace.

Entonces, la estructura lógica de la propuesta comercial:

1. Intriga.

2. Formulación del problema existente.

3. Ofrecer una solución específica a un problema existente.

4. Beneficios tangibles.

5. Argumentación de beneficios tangibles.

6. Formulación de precios.

7. Razonamiento del precio.

8. Información de contacto.

En un caso u otro, es posible que se eliminen o intercambien varios elementos. Todo depende del propósito de la propuesta, la esencia de la propuesta y muchos otros factores.

Existe otra regla tácita: el beneficio principal debe indicarse 3 veces en la propuesta comercial.

Si partimos de nuestra estructura, esto debería suceder en “intriga”, “beneficio tangible” y “argumentación de beneficio tangible”.

Hay un punto más que quiero señalar para concluir.

Todo lo dicho anteriormente se aplica más a las llamadas ofertas comerciales “frías”. Es decir, aquellas cartas que se envían al gerente sin reunión previa.

También existen ofertas comerciales de “última hora” que ya se elaboran tras una reunión personal con un cliente en particular.

Son una herramienta MUY EFICAZ porque durante las negociaciones personales se pudieron conocer las necesidades de un cliente potencial y aclarar qué servicios le interesan. También podrá conocer los criterios según los cuales toma una decisión sobre la cooperación.

En este caso, se elabora personalmente una oferta comercial de “última hora” para un cliente concreto, en base a los datos recibidos.

Y ÚLTIMA...

Si solo quieres DESARMAR a tu cliente potencial, usa tu imaginación.

Nuestro protagonista principal es un restaurante de mariscos. Necesitaba atraer a un público objetivo adinerado. Digamos una oferta a los VIP de la ciudad para pasar su cumpleaños en su establecimiento.

Se está compilando una base de datos de cumpleaños de esas personas. Si unes ingenio multiplicado por ganas, será sencillo.

La víspera de su cumpleaños, un potencial cliente VIP recibe una bonita botella con una etiqueta en la que está lujosamente diseñado el logo de nuestro restaurante. La botella está cerrada con un tapón de madera. A través del cristal se puede ver que dentro hay una carta.

Carta en una botella...

El cliente abre la botella y lee la propuesta comercial bellamente diseñada.

¿Cuánto crees que han aumentado las posibilidades de nuestro restaurante de atraer a un cliente así?

Además, puedes imaginar aproximadamente a cuántas personas le contará esto. Como resultado, obtendrá una excelente publicidad adicional entre los representantes de la audiencia VIP de su ciudad.

PAG. S. “Nunca respondas una carta hasta haber recibido una segunda del mismo destinatario sobre el mismo tema” - MICHAEL O'HAGAN