Se proporciona descuento de temporada. No son los únicos descuentos: cómo y cuándo estimular las ventas. Cómo pueden perjudicar las reducciones regulares de precios

La idea de este artículo surgió de la nada. Al revisar los documentos en mi computadora, encontré un archivo donde se recopilaron 10 tipos de los descuentos más inusuales.

Y mirándolos, pensé, ¿por qué no tomar y escribir más en forma de manual, será útil para nosotros en la empresa, y para ustedes, nuestros lectores, será útil en su trabajo? Por eso, hoy hablaremos de descuentos. Más bien, escribiré los tipos de descuentos en marketing.

Lo más probable es que tenga una pregunta "¿Por qué necesitamos esto?". Y con razón, tú mismo sabes muy bien qué tipos de descuentos existen, por ejemplo, “clientes habituales” o “compra más, obtén más”.

Sin embargo, todo esto es selectivo, a trompicones. Probé para usted y encontré varios tipos y tipos de descuentos con ejemplos, y los estructuré. Y tú mismo piensa en cómo utilizarlos, utilizándolos en una promoción o venta rentable.

Wow, se me ocurrirá algo

tipos y ejemplos de descuentos: TOP-30

A continuación encontrará los tipos de descuentos y las condiciones para su aplicación. Elija los que sean más adecuados para su campo de actividad y para su tarea.

1. Descuento por un día. Funciona muy bien, incluso yo mismo lo compro a menudo. Seleccione algún producto y establezca un descuento en él. Por cierto, si lo resaltas con la etiqueta de precio "Solo hoy", entonces el producto, especialmente si lo es, volará muy bien.

Y no olvides que necesitas resaltar no el producto que ya vendes bien, sino el que ya tienes “rancio”.

2. Descuento los días de la semana. Casi lo mismo que un descuento de un día, pero vinculado a un día específico de la semana.

Por ejemplo, el viernes, la cadena internacional de supermercados SPAR ofrece una compra significativamente más barata de varios productos cárnicos. Se llama "Viernes de carne".

3. Descuento por cualquier período. Un análogo de los descuentos por un día o un día de la semana, solo el período puede ser cualquiera. Recomiendo no establecer grandes intervalos. El beneficio, como siempre, está en el más simple: en la codicia.

Los compradores entienden que buena oferta terminará pronto, por lo que están separando activamente su dinero.

4. Descuento para un producto específico. Los descuentos de productos pueden estar limitados en el tiempo (preferible), o no. Una excelente solución es resaltar el "Producto del día" con una etiqueta de precio (con los precios antiguos y nuevos).

5. Descuento por pedido anticipado. Quien ordene antes y, por lo tanto, entregue el dinero antes, recibe un descuento sustancial. Su beneficio es extremadamente simple: obtiene dinero con el que paga por este mismo producto.

Sí, es posible que las ganancias no sean tan grandes debido al descuento brindado, sin embargo, ahorras tiempo y no usas préstamos y créditos (si hablamos de una compra grande).

6. Descuento magnético... Al alcanzar un cierto volumen de compras, se otorga un descuento. ¿Por qué magnético? Porque funciona muy bien con la tecnología "".

Este tipo de descuento, por ejemplo, funcionó muy bien para nuestro cliente que vende joyas. Solo en la primera semana de la introducción de dicha herramienta, el número de cheques con el monto de s__ aumentó en un 19% en comparación con el mes anterior.

7. Descuento por mayorista / gran cantidad. Cuanto mayor sea el monto de la compra del cliente, más querrá obtener un descuento. Puede jugar con esto cuando desarrolle su estrategia de marketing.

8. El descuento es acumulativo. El tipo de descuento es bastante popular ahora. Con cada compra recae un cierto porcentaje sobre el saldo del cliente, con el que luego puede pagar.

9. Descuento por pago en efectivo / no en efectivo... A todos no nos gustan los bancos. O mejor dicho, no es así. A la mayoría de los empresarios no les gustan los pagos con tarjeta de crédito.

Hay 2 razones para esto: la comisión de adquisición es en promedio del 2% y con una gran facturación no es rentable. Y el dinero tarda mucho en llegar. Por lo tanto, ofrezca un descuento si el cliente paga en efectivo.

10. Descuento con personalización. Los ejemplos pueden incluir los siguientes: "Solo para Nikita" (al menos se mencionó a sí mismo en alguna parte), "Solo para este código de promoción", "Diga esta palabra y obtenga un descuento". Por supuesto, no los use de una manera tan directa, como escribí anteriormente. Cambie para adaptarse a su empresa.

11. Descuento para vacaciones / eventos. Día de la ciudad, Año nuevo, Día de Rusia y para las vacaciones profesionales.

Por cierto, puedes inventar las vacaciones tú mismo. Por ejemplo, descuentos y bonificaciones en honor al cumpleaños de la abuela del director (un caso real).

12. Descuento en el lanzamiento de un producto o servicio. Aunque sean un evento o un día festivo, todavía se destacan en un bloque separado, ya que ocurren solo una vez al iniciar un negocio.

13. Descuento en Internet. Es un movimiento bastante extendido en marketing ahora, cuando se proporciona un descuento para un pedido en línea a través de un sitio web. Puede ser del 5 al 10 por ciento o más. Todo esto funciona como publicidad adicional para su sitio.

14. Descuento por acción. Me gusta y obtén un descuento. Vuelva a publicar, enséñele al administrador y obtenga un descuento.

Es muy popular ahora entre los jóvenes. Su tarea principal no es ni siquiera hacer un descuento sobre el precio y lo has comprado ahora, sino iniciar una reacción en cadena en redes sociales y aumentar el alcance de la audiencia potencial.

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15. Descuento por fusión. Están fijados por un tiempo determinado y se reducen cada día / hora. Ejemplo: los autos se exhiben el 1 de diciembre con un 30% de descuento y todos los días el descuento se reduce en un 1%.

16. Descuento en el momento. El descuento más común. El que pide cualquier comprador cuando compra un producto con las palabras “¿Darías un descuento?”.

17. Un descuento inesperado. Puede haber cualquier motivo. Entre los que me gustaron: “Primer cliente del día”, “Último cliente del día”, “Cliente 1000”.

18. Descuento para determinados grupos de personas... Seleccione un determinado grupo de personas y bríndeles un descuento. Ejemplo: “10% de descuento para todos los estudiantes” o “15% de descuento para personas mayores”.

19. Descuento de afiliados. Popular en el mercadeo en red. Es decir, el descuento se proporciona a todos los socios recién llegados.

21. El descuento es colectivo. Dado a un grupo de personas con un cierto número de personas. De hecho, lo mismo que el descuento al por mayor, solo en público.

22. Descuento cruzado. Uno o más productos se venden a precios estándar y uno adicional o acompañante ya tiene un descuento. Ejemplo: cinturón de descuento para jeans.

23. Descuento por velocidad. Lo mas interesante descripción este descuento, que conocí - "Descuento para conejitos rápidos" :). Es decir, cuanto más rápido el cliente realiza un pago por adelantado (quizás incluso antes de que se pacte el acuerdo, etc., mayor es el descuento que recibe).

Por ejemplo, tenemos condiciones extremadamente interesantes para las personas que nos conocen y toman decisiones rápidamente sobre la cooperación con nosotros.

24. Descuento en la primera compra. La tendencia de los últimos años. Es muy relevante en Internet, pero recientemente se ha movido activamente fuera de línea. Al comprar el primer artículo, el comprador recibe un descuento.

25. Descuentos, suscripciones. Distribuido en gimnasios. Una lección única cuesta 1000 rublos y, por ejemplo, al comprar una suscripción, su costo se reduce para un cliente a 200-300 rublos.

Recientemente, han estado funcionando muy bien en la restauración pública. Suscripciones para almuerzos de empresa y café en algunas cafeterías.

26. Bonificación de descuento. Es entonces cuando, incluso si el cliente tiene una tarjeta de descuento, le das otro descuento (bonificación), pero solo para un determinado tipo de producto.

27. Descuento de temporada. Hablando correctamente, este es un descuento fuera de temporada. Un ejemplo sencillo son las chaquetas de plumas, los abrigos de piel, los trajes de esquí.

Es decir, el descuento se otorga para grupos de bienes para los que ahora está “fuera de temporada”. Como regla general, las personas experimentadas (y ahorrativas) esperan tales "rebajas" y compran neumáticos de verano en invierno y viceversa.

A su respuesta de que no es del todo rentable, permítame recordarle a un empresario de Izhevsk, que en la temporada baja genera un volumen de negocios en la venta de abrigos de piel más que en la temporada.

28. Descuento del club. Si su tienda está incluida en el sistema de clubes de descuento, por ejemplo, "Arco iris" o "Club de descuento", los clientes reciben un descuento en esta tarjeta.

Para ser honesto, este sistema ya está muriendo en su comprensión original, ya que la mayoría de las tiendas ya están implementando sus aplicaciones con descuentos.

Pero al mismo tiempo, se empiezan a promocionar aplicaciones que contienen de 20 a 30 tarjetas de descuento de pequeñas tiendas.

Esta aplicación es mucho más cómoda de usar. Por eso, recomiendo echarle un vistazo más de cerca si somos dueños de una tienda pequeña. Una especie de nivel moderno del siglo XXI.

29. Descuento por intercambio. Mejor conocido en automoción y tecnología. Al alquilar un automóvil antiguo de la misma marca y comprar un automóvil de la misma marca, puede obtener un descuento sustancial.

¿Crees que solo funciona en grandes compras? ¡Lejos de ahi! Por ejemplo, introdujimos este descuento para uno de nuestros clientes al vender / comprar instrumentos musicales.

Y ella misma trabajó con bastante éxito en los meses desastrosos. Aquí hay un par de nichos en los que este enfoque definitivamente funciona: joyería (especialmente importante si tiene su propia casa de empeño) y equipo informático.

30. Descuento en la ocasión. De todos modos, lo asigné en un bloque separado. La razón puede ser cualquier cosa: día del ángel, día del santo, etc.

Brevemente sobre los principales

Como puede ver, los tipos de descuentos de precios son variados y hay una gran variedad de ellos (supongo que no los he nombrado a todos, no pretendo ser 100 por ciento exacto).

Por ejemplo, no mencioné la venta de cupones de descuento, ya que se recomienda en servicios de descuento populares como Biglion o Friendy.

Es decir, compras un cupón de 200 rublos, por ejemplo, que te da un 50% de descuento en todos los menús de un restaurante en particular. Sin embargo, los principales tipos de descuentos, creo que los he nombrado para usted y para la pregunta "¿Qué tipos de descuentos existen?" Respondí.

Después de leer el artículo, su tarea principal es probar todas las opciones presentadas en su marketing.

Quizás pensarás que esto no es necesario, porque “hay trabajadores”, sin embargo, te aseguro, si los competidores lo intentaron, pero “no funcionaron”, eso no quiere decir que lo hicieron todo bien. Por tanto, la lista de sus acciones es la siguiente:

1. Lea el artículo nuevamente y escriba los descuentos que se adapten a su nicho. Más bien, los tipos de descuentos y las condiciones para su aplicación;
2. Calcula la rentabilidad de cada descuento (no te los darás a ti mismo como menos).
3. Preséntelo en su negocio escribiendo un texto breve que explique cómo solicitar (y resolver objeciones) para los empleados para cada tipo de descuento.

El tercer punto es especialmente importante para no tener un caso como uno de nuestros clientes (nicho - productos).

Subió los precios, pero al mismo tiempo introdujo tarjetas de descuento acumulativas. Si contamos todo en el contexto de 3-4 compras, los precios eran aún más bajos.

Sin embargo, se olvidó de escribir una explicación para sus vendedores y la gente empezó a salir corriendo de la tienda cuando, a su pregunta, "¿Por qué subieron los precios?" en lugar de explicar, escucharon la respuesta: “Porque la dirección así lo quería”.

"Temas de actualidad de la contabilidad y la fiscalidad", 2008, N 6

La provisión de descuentos es una parte integral de una economía de mercado, donde los precios se rigen en gran medida por fluctuaciones en la oferta y la demanda. Entonces, en el párrafo 3 del art. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, se mencionan a la vez varias razones para otorgar descuentos, que las autoridades fiscales deben tener en cuenta al decidir el precio real de mercado para un producto en particular:

• fluctuaciones estacionales en la demanda de bienes, obras o servicios de los consumidores;
• pérdida de calidad u otras propiedades del consumidor por el producto;
• vencimiento (o fecha de vencimiento próxima) de la fecha de vencimiento o venta de bienes;
• política de marketing, incluso cuando se promocionan productos nuevos e incomparables en los mercados, así como cuando se promocionan productos, obras o servicios en nuevos mercados;
• implementación de prototipos y muestras de bienes con el fin de familiarizar a los consumidores con ellos.

Las opciones de descuento también son variadas. Alguien tiene un descuento por la compra de una cierta cantidad de bienes, alguien, por exceder el límite monetario de las compras. A veces, el descuento se proporciona por adelantado, antes de la compra, a veces después. Ocurre que el vendedor devuelve el descuento al comprador al contado o permite abaratar las compras posteriores.

Una variedad de opciones (que es natural) se refleja en la contabilización de los descuentos, tanto contables como fiscales.

Ley civil

Desafortunadamente, en el derecho civil, un concepto como descuento no está descifrado. Algunos expertos creen que en esta situación es necesario utilizar las disposiciones del art. 424 del Código Civil de la Federación de Rusia e incluir un descuento en el proceso de formación del precio contractual o cambiar el precio contractual ya formado. Sin embargo, no se puede incluir toda la variedad de opciones para ofrecer un descuento bajo esta base. Por ejemplo, si se proporciona un descuento para los períodos anteriores de informes o impuestos cuando se alcanza una cierta cantidad de compras (independientemente del tipo de bienes), entonces es imposible hablar de un cambio de precio en absoluto, porque se "descarta" para varios grupos de mercancías a la vez, sin división.

La inseguridad jurídica dio origen al Ministerio de Hacienda en Carta del 15.09.2005 N 03-03-04 / 1/190 para expresar la idea de que si se otorga un descuento después de que se ha realizado la transacción, entonces esto no es más que un obsequio. o perdón de una deuda. Basado en el art. 572 y art. 574 del Código Civil de la Federación de Rusia, los financieros equipararon los descuentos con un acuerdo de donación, según el cual el donante libera al deudor de sus obligaciones de propiedad sin cargo.

Sin embargo, esta posición no se sostiene. Primero, una donación por valor de más de cinco salarios mínimos entre organizaciones comerciales generalmente prohibido. Al mismo tiempo, a nadie se le ocurrió prohibir sobre esta base la provisión de descuentos por mucho grandes sumas... En segundo lugar, la provisión de un descuento se diferencia de la condonación de una deuda o un obsequio en que el descuento es de naturaleza contractual, bilateral. La decisión sobre la donación o el perdón la toma el acreedor unilateralmente, no requiere el consentimiento del propio deudor y la redacción de un acuerdo (artículo 415 del Código Civil de la Federación de Rusia). En tercer lugar, el descuento se diferencia del contrato de donación también en que el comprador, aun habiendo recibido un descuento, debe pagar la mercancía, y el contrato de donación no implica una provisión recíproca de algo a cambio (artículo 572 del Código Civil de la República Dominicana). Federación Rusa). Cuarto, técnicamente, para perdonar una deuda, es necesario tenerla. Si el vendedor ofrece un descuento después de que el comprador paga ciertos bienes, ¿de qué tipo de deuda podemos hablar?

Los tribunales deben decidir las mismas cuestiones. Entonces, en el Decreto de la FAS ZSO de 21.08.2006 N F04-3446 / 2006 (25284-A27-33), se dio la siguiente definición de descuento: en las relaciones contractuales, un descuento significa el monto por el cual el precio de La mercancía se reduce cuando el comprador cumple determinadas condiciones.

En principio, el problema sería pequeño, ya que el uso de descuentos se ha convertido en realidad en una costumbre empresarial, una ley no escrita. Sin embargo, la vaguedad del concepto de descuento tiene un efecto notable sobre los impuestos, donde no se puede deshacer de la referencia a las costumbres comerciales.

Impuesto sobre la renta Descuento en servicios

En págs. 19.1 cláusula 1 del art. 265 del Código Fiscal de la Federación de Rusia establece que los gastos no operativos incluyen gastos en forma de prima (descuento) pagada (proporcionada) por el vendedor al comprador debido al cumplimiento de ciertas condiciones del contrato, en particular el volumen de compras. Por cierto, tal redacción dio a los funcionarios motivos para afirmar que tal beneficio no se aplica a los casos de prestación de servicios. En las Cartas del Ministerio de Finanzas de Rusia de fecha 28 de febrero de 2007 N 03-03-06 / 1/138 y el Servicio Federal de Impuestos de Moscú de fecha 28/08/2007 N 20-12 / 081752, se indica que el disposiciones de los párrafos. 19.1 cláusula 1 del art. 265 del Código Fiscal de la Federación de Rusia se aplica solo a los acuerdos de compraventa. El hecho es que de acuerdo con el párrafo 1 del art. 454 del Código Civil de la Federación de Rusia en virtud de un acuerdo de compraventa, una parte (el vendedor) se compromete a transferir la cosa (bienes) a la propiedad de la otra parte (el comprador), y el comprador se compromete a aceptar este producto. y pagar una cierta cantidad de dinero (precio) por ello.

Al mismo tiempo, en el párrafo 1 del art. 779 del Código Civil de la Federación de Rusia estipula que, en virtud de un contrato para la prestación de servicios por una tarifa, el artista se compromete, siguiendo las instrucciones del cliente, a prestar servicios (realizar determinadas acciones o realizar determinadas actividades), y el el cliente se compromete a pagar por estos servicios.

Por lo tanto, tenga en cuenta gastos fiscales el monto de los descuentos solo puede ser el vendedor de bienes (los financistas expresaron la misma opinión anteriormente - ver Carta del 02.02.2006 N 03-03-04 / 1/70).

Sin embargo, la posición del Ministerio de Finanzas encontró inmediatamente oponentes. La objeción más importante es, quizás, que en el texto del Cap. 25 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, el término "vendedor" también se utiliza en relación con obras o servicios. Por tanto, una aplicación tan selectiva de las disposiciones del derecho civil a las cuestiones fiscales es inaceptable. Además, desde el art. 265 del Código Fiscal de la Federación de Rusia no sigue de ninguna manera que las págs. 19.1 El párrafo 1 se aplica solo a los contratos de venta. El Ministerio de Finanzas dedujo esto de las mismas disposiciones del Código Civil de la Federación de Rusia, que en este caso es incorrecto. Y, finalmente, tal interpretación de la legislación tributaria discrimina a los contribuyentes que venden obras o servicios, lo que viola las disposiciones básicas del Código Tributario de la Federación de Rusia. Según el párrafo 1 del art. 3 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, se debe respetar el principio de igualdad en la fiscalidad.

Algunos expertos sugirieron una opción de compromiso: tener en cuenta los descuentos por trabajo o servicios bajo PP. 20 p. 1 art. 265 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, es decir, como otros gastos justificados.

La situación es bastante controvertida y, lamentablemente, no existe práctica judicial... Como resultado, los contribuyentes que se arriesguen a hacer valer sus derechos deberán acudir a los tribunales sin garantía de un resultado positivo.

Y de nuevo una disputa sobre conceptos

En la Carta del Ministerio de Finanzas de Rusia de fecha 02.05.2006 N 03-03-04 / 1/411 se indicó que los párrafos. 19.1 cláusula 1 del art. 265 del Código Fiscal de la Federación de Rusia se aplica si la concesión de un descuento (pago de una prima) está prevista por los términos del contrato de venta correspondiente, y la base para la concesión de un descuento (pago de una prima) es la Cumplimiento por parte del comprador de determinadas condiciones del contrato. Esta subcláusula no se aplica a los descuentos que se brindan al comprador especificando el precio reducido de los bienes en el contrato de venta. Las autoridades fiscales también están de acuerdo con esto; consulte, por ejemplo, la Carta del Servicio de Impuestos Federales para Moscú con fecha del 14 de noviembre de 2006 N 20-12 / 100238.

En esta Carta, las autoridades fiscales de la capital dividieron los descuentos en dos grupos (ver también la Carta del Ministerio de Finanzas de Rusia de fecha 15 de septiembre de 2005 N 03-03-04 / 1/190). Al primero, atribuyeron los casos en que el vendedor, cuando el comprador cumple determinadas condiciones de compra, cambia el precio de una unidad de mercancía por él, según lo previsto en el art. 424 del Código Civil de la Federación de Rusia. A su vez, esto conlleva la necesidad de modificar los documentos primarios y la contabilidad fiscal. Además, sobre la base del art. 54 del Código Tributario de la Federación de Rusia para aquellos períodos en los que se vendieron bienes con un precio modificado, es necesario presentar declaraciones de impuestos revisadas.

El segundo grupo incluye los casos en los que el vendedor ofrece un descuento o una prima al comprador sin cambiar el precio unitario del producto. En opinión de las autoridades fiscales, la organización vendedora está revisando el monto adeudado por el comprador en virtud del acuerdo de compraventa. Basado en el art. Arte. 572 y 574 del Código Civil de la Federación de Rusia, dicho descuento debe considerarse como una exención de las obligaciones de propiedad para el vendedor, que es una transferencia gratuita de esa parte de la mercancía que no paga el comprador (tenemos ya considerado anteriormente cuál es la falacia de este punto de vista). Naturalmente, las autoridades tributarias admiten que tal transferencia supuestamente gratuita está sujeta a párrafos. 19.1 cláusula 1 del art. 265 del Código Fiscal de la Federación de Rusia y puede tenerse en cuenta en los gastos fiscales del vendedor.

En la Carta que se examina, las autoridades fiscales plantean una serie de requisitos para documentar la concesión de un descuento. Debes tener:

• un acuerdo con un comprador que estipula las condiciones para la concesión de un descuento;
• cálculo o factura corregida (factura) por el monto del descuento proporcionado;
• documentos que acrediten el cumplimiento de las condiciones estipuladas en el contrato.

Sin embargo, aquí las autoridades de control tuvieron que enfrentarse a la oposición de los tribunales. Entonces, la FAS ZSO en la Resolución de 17.09.2007 N F04-6332 / 2007 (38166-A67-15) no encontró confirmación en la legislación de las conclusiones de los financieros y las autoridades fiscales. El tribunal indicó que el enlace autoridad fiscal a la Carta del Ministerio de Finanzas de Rusia de fecha 02.05.2006 N 03-03-04 / 1/411, que indica que los descuentos otorgados al comprador al especificar el precio reducido de los bienes en el contrato de compraventa, pp . 19.1 cláusula 1 del art. 265 del Código Tributario de la Federación de Rusia no aplica, la instancia de casación lo rechaza, ya que de este inciso no se desprende que estemos hablando de descuentos otorgados sin cambiar el precio de la mercancía.

Tenga en cuenta que el contribuyente que ganó la corte determinó el monto del descuento en función de los datos de los períodos anteriores y lo distribuyó entre las facturas del período actual. De hecho, parecía exactamente un cambio en el precio de un producto. En este caso, el monto del descuento fue confirmado por un acto de conciliación de liquidaciones y un acuerdo adicional.

El procedimiento para aplicar un descuento es el más sencillo.

En la actualidad, la opción no causa ningún problema especial cuando el vendedor transfiere al comprador a la cuenta corriente el monto de la prima devengada por el cumplimiento de las condiciones preestablecidas para su recepción, por el volumen de compras, por su costo, etc. En este caso, el vendedor incluye el monto de la prima en gastos no operativos (ver, por ejemplo, Carta del Servicio de Impuestos Federales para Moscú con fecha 06.11.2007 N 20-12 / 105702.1), y el comprador - en no- ingresos de explotación, como recibo gratuito de acuerdo con la cláusula 8 Art. 250 del Código Fiscal de la Federación de Rusia (véanse las Cartas del Ministerio de Finanzas de Rusia con fecha del 15 de septiembre de 2005 N 03-03-04 / 1/190 y con fecha del 14 de noviembre de 2005 N 03-03-04 / 1/354 ).

Ejemplo 1... JSC "Magnum" vende productos a LLC "Fantasy" a un precio de 100 rublos. por unidad (IVA incluido - 15,25 rublos). El acuerdo de suministro estipula que si durante el trimestre la cantidad total de bienes comprados supera las 10,000 unidades, la prima por cada unidad de bienes comprados que supere el límite ascenderá a 5 rublos para el comprador.

En abril de 2008, las partes redactaron un acta sobre el cumplimiento de las condiciones en las que se otorga un descuento al comprador. El monto del descuento fue de 10,000 rublos. ((12,000 unidades - 10,000 unidades) x 5 rublos / unidad).

De acuerdo con los términos del contrato, la prima se transfiere al comprador a su cuenta corriente.

Sin embargo, tenga cuidado: incluso esta simple opción puede convertirse en una bastante compleja. Entonces, si el vendedor no paga la prima en dinero, pero envía bienes gratis al comprador (hablaremos de esto un poco más adelante), entonces el resultado será una transferencia gratuita de propiedad, que tendrá que estar sujeta al IVA. .

El procedimiento para aplicar un descuento es el más difícil.

La situación más difícil es cuando el vendedor y el comprador acuerdan la ocurrencia de ciertas condiciones para cambiar el precio de los bienes ya vendidos. En opinión de las autoridades fiscales, en este caso, el monto de los ingresos de la venta debe revisarse en la contabilidad fiscal, incluyendo período de información al que pertenece la implementación. El hecho es que un cambio en el precio del contrato no afecta la fecha de venta según el contrato. En consecuencia, al otorgar un descuento, se debe ajustar la base imponible del período exacto en el que tuvo lugar la venta.

Como Art. 54 del Código Tributario de la Federación de Rusia, si se detectan distorsiones en el cálculo de la base imponible relacionada con períodos pasados ​​de impuestos o informes, en el período actual de informes o impuestos, las obligaciones fiscales se recalculan en el período del error. Y solo si es imposible determinar un período específico, se deben ajustar las obligaciones tributarias del período sobre el que se informa en el que realmente se revelaron las distorsiones.

Ejemplo 2... JSC "Magnum" vende productos a LLC "Melody" a un precio de 100 rublos. por unidad (IVA incluido - 15,25 rublos). El acuerdo de suministro estipula que si durante un trimestre la cantidad total de bienes comprados supera las 10,000 unidades, el precio por unidad de bienes será de 90 rublos para el comprador. (IVA incluido - 13,73 rublos) en todos los envíos de bienes comprados anteriormente.

La compra para el período de enero a marzo (usaremos los datos del ejemplo anterior) ascendió a más de 10.000 unidades. mercancías, a saber, 12.000 unidades. (3500 + 5500 + 3000).

En abril de 2008, las partes redactaron un acta sobre el cumplimiento de las condiciones en las que se otorga un descuento al comprador. El monto del descuento fue de 120,000 rublos. ((100 rublos / unidad - 90 rublos / unidad) x 12.000 unidades).

Siguiendo los requisitos de la oficina de impuestos, el contribuyente presentó declaraciones de impuestos revisadas.

Para el primer trimestre de 2008, el IVA cobrado se redujo en 18.305 rublos.

((100 rublos / unidad - 90 rublos / unidad) x 12.000 unidades / 118% x 18%). El pago anticipado del impuesto sobre la renta para el primer trimestre de 2008 debe reducirse en 24.422 rublos. (((100 rublos / unidad - 15,25 rublos / unidad) - (90 rublos / unidad - 13,73 rublos / unidad)) x 12.000 unidades x 24% / 100%).

diferente a contabilidad tributaria, en contabilidad, la provisión de un descuento se refleja en el período en que efectivamente se otorgó, es decir, durante el período de firma del acto correspondiente.

Por lo tanto, se deben realizar las siguientes entradas en la contabilidad del vendedor:

La posición de las autoridades reguladoras no parece, por decirlo suavemente, indiscutible. En arte. 81 del Código Tributario de la Federación de Rusia establece que el contribuyente está obligado a corregir los datos de informes pasados ​​o períodos impositivos solo cuando descubre un reflejo incompleto de alguna información importante o errores que llevaron a una subestimación del monto del impuesto. pagadero al presupuesto. Sin embargo, nada de eso ocurre antes de que se otorgue el descuento en períodos contables o fiscales pasados. De hecho, en ese momento, todos los datos reflejados eran verdaderos y el derecho a un descuento apareció solo más tarde. Otorgar un descuento es una transacción comercial independiente, y la información al respecto debe reflejarse en el período de presentación de informes (impuesto) actual.

Ejemplo 3... Si tomamos las condiciones del ejemplo anterior y no elaboramos declaraciones de impuestos revisadas, entonces, según el autor, en abril de 2008 el vendedor puede reconocer en sus impuestos y contabilidad un gasto en forma de descuento por un monto de 101 695 rublos.

(((100 rublos / unidad - 15,25 rublos / unidad) - (90 rublos / unidad - 13,73 rublos / unidad)) x 12.000 unidades).

A su vez, el comprador debe reconocer en impuestos y contabilidad los ingresos en forma de descuento recibido también por la cantidad de 101,695 rublos.

El procedimiento para aplicar un descuento es ideal

Otra opción para aplicar un descuento puede ser un cambio posterior en el precio del mismo producto comprado en el futuro. En este caso, no se necesitan declaraciones de impuestos aclaratorias. Las autoridades fiscales no podrán aplicar en esta situación lo dispuesto en el art. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia: después de todo, el párrafo 3 de este artículo establece claramente que al determinar el precio de mercado, es imperativo tener en cuenta los descuentos proporcionados.

La pregunta principal, en opinión del autor, es diferente: ¿es posible tener en cuenta en los gastos fiscales del vendedor la cantidad que perdió al vender sus productos no al precio completo, sino teniendo en cuenta un descuento? ¿Y es necesario en este caso reconocer el monto del beneficio recibido en la renta fiscal del comprador?

En nuestra opinión, esto no es necesario. De acuerdo con el párrafo 1 del art. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, a efectos fiscales, se toma el precio de los bienes especificados por las partes de la transacción. Según el párrafo 2 del art. 249 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, los ingresos por ventas se determinan en función de todos los ingresos asociados con las liquidaciones de bienes, trabajos o servicios vendidos. En consecuencia, cuando se proporciona un descuento inmediatamente en el momento de la venta posterior de bienes en la contabilidad fiscal, el vendedor refleja su venta a un precio que tiene en cuenta el descuento proporcionado. El comprador hace lo mismo por su cuenta.

Con toda la conveniencia de esta opción, está lejos de ser siempre aplicable. Establece que el comprador continuará comprando bienes del vendedor en el futuro, lo que a veces es imposible, especialmente si los bienes son específicos. En tales situaciones, el vendedor y el comprador deberán negociar un cambio de precio retroactivo o una prima.

Impuesto sobre el valor añadido

Si el vendedor paga al comprador una prima monetaria por cumplir determinadas condiciones de compra, ni el vendedor ni el comprador deben cobrar el IVA. El caso es que según el apartado 3 del art. 168 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, las facturas se presentan a los compradores cuando se venden bienes, obras o servicios, se transfieren los derechos de propiedad y la provisión de un descuento es una operación separada no relacionada con la venta de bienes. El Ministerio de Hacienda también está de acuerdo con esto, por ejemplo, en la Carta de 20.12.2006 N 03-03-04 / 1/847.

Sin embargo, si la prima la pagan los bienes, el cargo del IVA es inevitable. Las autoridades supervisoras equiparan dicha transferencia con la transferencia gratuita de propiedad, que está sujeta al IVA; esto se indica claramente en los párrafos. 1 p. 1 del art. 146 del Código Fiscal de la Federación de Rusia. El vendedor estará obligado a cobrar el IVA sobre el valor de la mercancía transferida, emitir factura en una sola copia y reflejarla en el libro de ventas. El destinatario de la mercancía no recibirá ninguna factura y no tendrá derecho a deducir.

Ejemplo 4... JSC "Magnum" vende productos a LLC "Felicia" a un precio de 100 rublos. por unidad (IVA incluido - 15,25 rublos). El contrato de suministro estipula que si durante el trimestre la cantidad total de bienes comprados excede las 10,000 unidades, entonces se entregarán 500 unidades al comprador sin cargo. bienes.

En enero de 2008, el comprador compró 3.500 unidades. mercancías, en febrero - 5500 unidades, en marzo - 3000 unidades. Por tanto, el límite fijado en el contrato es de 10.000 unidades. fue superado (3500 + 5500 + 3000 = 12000 (unidades)).

En abril de 2008, las partes redactaron un acta sobre el cumplimiento de las condiciones en las que se otorga un descuento al comprador. Se enviaron 500 unidades al comprador. bienes.

Se deben realizar las siguientes entradas en los registros contables del vendedor:

En el caso de que se otorgue un descuento al cambiar el precio de un producto ya vendido, según las autoridades fiscales, el IVA debe recalcularse para el período de declaración o impositivo en el que tuvo lugar el hecho de la venta. En consecuencia, el vendedor disminuirá la cantidad de IVA devengado y el comprador lo deducirá. Como resultado, el comprador será el que más sufrirá, quien tendrá que recuperar el IVA soportado ya reembolsado.

Veamos cómo debería ser el proceso de cálculo del IVA en esta situación desde el punto de vista de los financieros (ver Carta de fecha 26.07.2007 N 03-07-15 / 112<1>). En primer lugar, los financieros exigen correcciones a la factura previamente elaborada para el envío de mercancías. Las correcciones realizadas a las facturas deben estar certificadas por la firma del gerente y el sello del vendedor indicando la fecha de la corrección (cláusula 29 de las Reglas<2>).

<1>Enviado para revisión y uso en el trabajo por carta del Servicio de Impuestos Federales de Rusia con fecha 30.08.2007 N SHS-6-03 / [correo electrónico protegido]
<2>Reglas para el mantenimiento de registros de facturas recibidas y emitidas, libros de compras y libros de ventas, aprobados. Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia de 02.12.2000 N 914.

En segundo lugar, se debe cancelar la factura recibida anteriormente. Esto se hace de acuerdo con la cláusula 7 de las Reglas: si es necesario realizar cambios en el libro de compras, se realiza una entrada sobre la cancelación de la factura en una hoja adicional del libro de compras para el período impositivo en el que la factura se registró antes de que se le hicieran las modificaciones. Las hojas adicionales del libro de compras son una parte integral del mismo.

En tercer lugar, se puede reclamar el IVA para la deducción en una factura revisada solo en el período impositivo en el que se recibió y, en consecuencia, se registró en el libro de compras. Bueno, y en cuarto lugar, para el período impositivo en el que se realizaron cambios en el libro de compras, debe presentar una declaración de impuestos correctiva.

En pocas palabras, los financieros exigen que todo el IVA soportado en una compra se restablezca en el período en que se realizó y se presente para su reembolso en el período en que se recibió realmente la factura revisada, es decir, cuando el vendedor proporcionó al comprador un descuento.

Ejemplo 5... OOO Melodiya compró productos de OAO Magnum a un precio de 100 rublos. por unidad (IVA incluido - 15,25 rublos). El acuerdo de suministro estipula que si durante un trimestre la cantidad total de bienes comprados supera las 10,000 unidades, el precio por unidad de bienes será de 90 rublos para el comprador. (IVA incluido - 13,73 rublos) en todos los envíos de bienes comprados anteriormente.

En enero-marzo de 2008, el comprador compró 12.000 unidades. mercancías (en enero - 3500 unidades, en febrero - 5500 unidades, en marzo - 3000 unidades). La cantidad de ventas para el período especificado ascendió a 1.200.000 rublos. (350.000 + 550.000 + 300.000). Debido al hecho de que el límite establecido en el contrato de 10.000 unidades. Fue superado, en abril de 2008 las partes redactaron un acta sobre el cumplimiento de las condiciones en las que se otorga al comprador un descuento. El monto del descuento fue de 120,000 rublos. ((100 rublos / unidad - 90 rublos / unidad) x 12.000 unidades).

De acuerdo con los términos del acuerdo, los montos pagados en exceso (en el monto del descuento) se devuelven al comprador a su cuenta corriente en abril de 2008.

Siguiendo los requisitos de la oficina de impuestos, el contribuyente presentó declaraciones de impuestos revisadas. En el primer trimestre de 2008, el IVA sujeto a reembolso se redujo en 183.000 rublos. (12.000 unidades x 15,25 rublos / unidad). Para el segundo trimestre de 2008, el comprador puede presentar para la deducción en la factura corregida recibida solo 164,760 rublos. (12.000 unidades x 13,73 rublos / unidad).

El pago anticipado del impuesto sobre la renta para el primer trimestre de 2008 debe aumentarse en 24.422 rublos. (((100 rublos / unidad - 15,25 rublos / unidad) - (90 rublos / unidad - 13,73 rublos / unidad)) x 12.000 unidades x 24% / 100%).

A diferencia de la contabilidad fiscal, los registros contables de la concesión de un descuento se realizan en el período en que efectivamente se otorgó, es decir, durante el período en que se firmó el acto correspondiente.

Por lo tanto, se deben realizar las siguientes entradas en la contabilidad del comprador:

Sin embargo, según el autor, si consideramos que no hubo distorsión de los datos de períodos anteriores en la contabilidad, y la provisión de un descuento debe reflejarse fuera de la conexión con transacciones comerciales anteriores, entonces no hay cambios en el cálculo del IVA. necesita ser hecho. En el momento en que tuvo lugar la venta, el IVA se cargó y reembolsó correctamente, y ya no está sujeto a recálculo. El vendedor ya ha transferido el importe del IVA recibido del comprador y el comprador ha deducido el IVA pagado al vendedor. Por lo tanto, nadie incluido el presupuesto estatal, no perdería nada.

En el caso de que se proporcione un descuento al comprador al reducir el precio de los productos recién vendidos, el IVA se carga y se paga en orden general... Recordemos una vez más que si la reducción del precio habitual está respaldada por documentos que prueben la concesión de un descuento, las autoridades fiscales no podrán aplicar el art. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia y tratar de cobrar impuestos adicionales.

Descuentos y "networkers"

Actualmente, en nuestro país, el llamado comercio minorista en red, o, en otras palabras, "networkers", está ganando cada vez más poder e influencia. La aparición de "networkers" llevó al hecho de que el papel principal en un par de fabricante (proveedor) - detallista tomó el último. Ahora dicta sus condiciones a los productores.

Como resultado, lo que antes se consideraba un descuento (en el caso del comercio en línea), según el autor, se ha convertido en algo completamente diferente, casi lo contrario. Y nuevamente, la falta de un concepto de descuentos establecido legislativamente tiene un efecto negativo. Como consecuencia, todos los pagos y bonificaciones que los proveedores tienen que transferir a los "networkers" se clasifican en los contratos entre ellos como descuentos. Aunque no todo lo que se llama descuento lo es en realidad.

Al resolver problemas específicos relacionados con las relaciones económicas de los "networkers" y sus proveedores, el Ministerio de Finanzas se adhiere a un enfoque basado en una comprensión ya obsoleta de la situación y no tiene en cuenta el cambio en la esencia de estas relaciones. Así lo evidencia la ya mencionada Carta de 26 de julio de 2007 N 03-07-15 / 112.

Entonces los financieros se dividieron posibles opciones descuentos para tres grandes grupos. En primer lugar, se trata de bonificaciones o descuentos destinados a promover bienes (en particular, para colocar bienes en estanterías en lugares específicos y asignar productos permanentes o espacio extra en la tienda). En segundo lugar, pago por el hecho de celebrar un contrato de suministro con el vendedor, entrega de mercadería a tiendas recién abiertas. red comercial, la inclusión de artículos básicos en el surtido de tiendas, etc. En tercer lugar, los descuentos reales (bonificaciones y bonificaciones), que prevén una reducción del precio de los bienes suministrados anteriormente.

En cuanto al tercer grupo, no hay características especiales, estos descuentos son tradicionales. Hemos discutido las cuestiones de su contabilidad y fiscalidad anteriormente. Los dos primeros grupos son de especial interés.

El costo de promover un producto, según los financieros, está incluido en los costos de los proveedores para pagar los servicios que les brindan las cadenas minoristas. De hecho, desde el exterior se ve exactamente así. Los "networkers" brindan servicios para la promoción de bienes, pero el pago por estos servicios no se realiza directamente, sino reduciendo el precio de los bienes suministrados a la red de distribución. Y si se trata de servicios, entonces independientemente de la forma en que se paguen con los ingresos recibidos por la prestación de dichos servicios, los "networkers" deben pagar el IVA y emitir una factura al proveedor para que pueda aceptar este IVA para la deducción.

Es cierto que hay varios "peros" que impiden interpretar la situación de manera tan inequívoca.

Primero, al promocionar el producto del proveedor, los "networkers" brindan un servicio no solo a él, sino también a ellos mismos (notamos, por ejemplo, que el FAS MO, en la Resolución No. KA-A40 / 9281-03 de fecha 18.11. 2003, marcas registradas, que no le pertenecen, si vende bienes producidos con su uso). Acepte que un servicio que es necesario no solo para el cliente, sino también para el propio artista, no es exactamente el servicio que está destinado únicamente a fines de implementación.

En segundo lugar, recordemos la definición de descuento que dio la FAS ZSO en la Resolución de 21.08.2006 N 04-3446 / 2006 (25284-А27-33): en las relaciones contractuales, un descuento significa el monto por el cual el el precio de los bienes se reduce cuando el comprador cumple determinadas condiciones ... No se especifica cuáles son estas condiciones, por lo tanto, nada prohíbe a las partes acordar que para recibir un descuento, el comprador debe realizar una serie de actividades de marketing y promoción, y para beneficio mutuo. Entonces no será posible decir que el comprador proporciona al vendedor servicios independientes, separados del contrato de suministro.

Por cierto, la interpretación de esta situación precisamente como la prestación de un servicio añade otro problema a las partes. Dado que el pago por el servicio realmente se produce en fondos no monetarios, las partes deberán aplicar lo dispuesto en la cláusula 4 del art. 168 del Código Fiscal de la Federación de Rusia. En otras palabras, para recibir una deducción del IVA, el proveedor se ve obligado a transferir el importe del IVA calculado sobre los servicios de promoción de bienes en una orden de pago separada.

La situación es muy mala para los proveedores con los pagos que tienen que hacer por el derecho a entrar en la red minorista, por el derecho a suministrar mercadería a las tiendas recién abiertas, por ampliar la gama de productos, etc. Las autoridades reguladoras no reconocen tales costos como económicamente justificados. Esto está confirmado por las cartas del Ministerio de Finanzas de Rusia con fecha 03.10.2006 N 03-03-04 / 1/677 y fecha 17.10.2006 N 03-03-02 / 247, UFNS para Moscú con fecha 17.06.2005 N 20 -12 / 43635 y de 23.05.2007 N 19-11 / 047634.

Los financieros anticuados creen que los proveedores en realidad están pagando por lo que es responsabilidad de los propios compradores: los minoristas. De hecho, en la actualidad, sin estos pagos, es simplemente imposible ingresar al comercio en línea. Los proveedores deben luchar por el derecho al suministro de la misma manera que, por ejemplo, los constructores por el derecho a firmar un contrato de arrendamiento. Al mismo tiempo, el pago por el derecho a celebrar un contrato de arrendamiento por alguna razón no se considera económicamente injustificado (ver, por ejemplo, la Carta del Servicio Federal de Impuestos de Moscú con fecha 03.03.2005 N 20-12 / 14540). Si el proveedor no puede vender sus productos sin los pagos o descuentos anteriores, ¿por qué no se pueden reconocer estos costos como económicamente justificados? La pregunta es retórica.

La única ventaja de esta situación es que estos pagos o descuentos no están sujetos al IVA. No están relacionados con las actividades del vendedor de bienes y su pago, por lo que no están cubiertos por los párrafos. 2 p. 1 art. 162 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, que dice que la base imponible determinada de conformidad con el art. Arte. 153-158 del Código Tributario de la Federación de Rusia, aumenta el monto recibido por bienes vendidos, trabajos o servicios relacionados con su pago.

Tenga en cuenta que existe una seria discrepancia entre los financistas y las autoridades fiscales. En la carta del Servicio Federal de Impuestos de Rusia de fecha 21 de marzo de 2007 N MM-8-03 / [correo electrónico protegido] las autoridades fiscales concluyeron que al menos los pagos o descuentos por la presencia de los bienes del proveedor en las tiendas del comprador son pagos por servicios. En consecuencia, estos importes están sujetos al IVA.

En general, los proveedores no deben ser envidiados. Cabe esperar que las propias autoridades reguladoras puedan decidir si el hecho de celebrar un acuerdo de suministro con el vendedor, el suministro de bienes a las tiendas recién abiertas de la red de distribución, la inclusión de artículos básicos en el surtido de las tiendas son servicios. Y luego habrá que determinarlo, ya sea para gravar los montos del IVA en disputa, pero permitir que se incluyan en los gastos fiscales, o no reconocerlo en los gastos fiscales, pero tampoco incluirlos en la base imponible del IVA.

Bonificación "pan de jengibre"

Quizás lo más estúpido que puede hacer un vendedor para alentar a un cliente es proporcionarle un lote de productos gratis en lugar de un bono en efectivo. El vendedor no solo tendrá que cobrar el IVA sobre los bienes transferidos, que el destinatario no puede aceptar para la deducción, sino que el comprador tendrá que pagar dos veces el impuesto sobre la renta de la donación. El departamento financiero declaró esto de manera bastante inequívoca en la carta del 19.01.2006 N 03-03-04 / 1/44.

El contribuyente ingenuo consideró que si paga el impuesto sobre la renta a título gratuito, en forma de bonificación recibida del vendedor de la mercadería, luego de su venta posterior, ya no es necesario cobrar el impuesto sobre la renta. ¡Pero no, no estaba allí!

Los financieros recordaron que de acuerdo con el párrafo 2 del art. 248 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, la propiedad se considera recibida sin cargo si la recepción de esta propiedad no está asociada con la obligación del destinatario de transferir la propiedad o los derechos de propiedad al cedente, realizar un trabajo para él o brindarle servicios. Según la cláusula 8 del art. 250 del Código Tributario de la Federación de Rusia, los ingresos no operativos de un contribuyente se reconocen, en particular, los ingresos en forma de propiedad (trabajo, servicios) recibidos de forma gratuita o derechos de propiedad, con la excepción de los casos especificados en Arte. 251 del Código Fiscal de la Federación de Rusia.

Hablamos de todo esto antes. Al recibir la mercancía de forma gratuita, el destinatario deberá pagar el impuesto sobre la renta sobre el precio de mercado del "obsequio".

Sin embargo, además, al gravar las ganancias del comercio, la base imponible no incluye el monto del margen, sino la diferencia entre los ingresos de la organización comercial y sus gastos. Según párrafos. 3 p. 1 del art. 268 del Código Tributario de la Federación de Rusia, al vender bienes comprados, el contribuyente tiene derecho a reducir los ingresos de dicha operación por el costo de adquirir estos bienes, determinado de acuerdo con la política contable adoptada por la organización para el impuesto a las ganancias. propósitos.

Dado que los bienes se recibieron de forma gratuita, la organización tiene el producto de su venta, pero no hay gastos para su adquisición. Como resultado, el impuesto sobre la renta no se aplicará a la diferencia entre ingresos y gastos, sino a la totalidad de los ingresos (sin incluir el IVA).

En el caso de una organización manufacturera (no comercial), el resultado será el mismo. En págs. 1 p. 1 del art. 254 del Código Fiscal de la Federación de Rusia establece que los costos de material para calcular el impuesto sobre la renta son los costos de compra de materias primas o materiales. Si el contribuyente no tuvo tales gastos, entonces no habrá nada que tener en cuenta al calcular los gastos. En consecuencia, esa parte del producto de las ventas productos terminados, que en el caso general quedaría "cerrado" por el costo de materias primas o materiales, estará sujeto al impuesto sobre la renta en la situación considerada.

A.V. Anischenko

Experto en revistas

"Temas de actualidad

contabilidad

y fiscalidad "

Actualmente, un número creciente de empresas ha comenzado a recurrir al uso de descuentos.
La posibilidad de contabilizar los descuentos en los gastos del impuesto sobre la renta ha aparecido para los vendedores desde el 1 de enero de 2006. Al mismo tiempo, no todos los descuentos pueden aplicarse a efectos fiscales.

Concepto de descuento

Habitualmente, se entiende por descuento como uno de los términos de la transacción, que determina el monto de una posible disminución en el precio de los bienes especificados en el contrato, es decir, un descuento es una disminución en el precio de los bienes previamente declarado. .

De acuerdo con el inciso 1 del artículo 424 del Código Civil, la ejecución del contrato se paga al precio establecido por acuerdo de las partes. De acuerdo con la cláusula 2 de este artículo, se permite un cambio de precio después de la celebración del contrato en los casos y en las condiciones previstas por el contrato o la ley en orden establecido.

Decidir si conceder un descuento

• ambas partes llegan a un acuerdo sobre la presentación del descuento mediante negociaciones;
• el vendedor decidió unilateralmente ofrecer al comprador un descuento y simplemente le informó al respecto.

Al mismo tiempo, las autoridades judiciales señalan que el legislador no ha establecido un método específico para implementar los descuentos, por lo tanto, los métodos pueden ser diferentes, por ejemplo, entregando bienes o pagando una prima por el monto del descuento, compensando el descuento en pago del siguiente lote de mercancías, etc. (Resolución del Servicio Federal Antimonopolio del Distrito de Siberia Occidental de 17 de septiembre de 2007 en el caso No. F04-6332 / 2007 (Resolución)).

Tipos de descuentos

• para el cumplimiento del plan, los términos del contrato u obligaciones para el momento del pago;
• al prepago;
• retrodescuentos (provistos en base a los resultados de la actividad del comprador en el mes anterior mediante la distribución del monto del descuento de acuerdo con las facturas del mes en curso);
• bonificaciones por la compra de un determinado volumen de un producto en particular.

UNA. El descuento se otorga cambiando el precio unitario del producto especificado en el contrato de venta.

De acuerdo con las cláusulas 5 y 6.5 del Reglamento sobre contabilidad"Ingresos de la organización" PBU 9/99 procede de la venta de productos y bienes, así como los ingresos relacionados con la realización del trabajo y la prestación de servicios, son ingresos de actividades ordinarias, que se determinan teniendo en cuenta todos los descuentos ( capas).

En contabilidad y contabilidad fiscal, el vendedor determina los ingresos de acuerdo con el contrato, teniendo en cuenta el descuento proporcionado. El comprador también refleja en los gastos el costo de la mercancía, teniendo en cuenta el descuento, y el comprador no tiene ingresos no operativos.

Así, los descuentos en cuestión se tienen en cuenta en el período en el que se conceden. No es necesario ajustar el precio original de los bienes para estos montos, por lo tanto, la provisión de dicho descuento le permite no realizar cambios en los documentos primarios y elimina la necesidad de presentar declaraciones de impuestos revisadas.

Sin embargo, existen diferentes puntos de vista sobre la contabilización del descuento en gastos a la hora de calcular el impuesto sobre la renta.

El Ministerio de Hacienda cree que estos descuentos, págs. 19.1 pág.1 Artículo 265 del Código Tributario no se aplica. Para estos montos, el vendedor cambia los documentos contables del impuesto primario y también presenta una declaración de impuestos actualizada por el período en que se vendieron los bienes (obras, servicios) (Cartas del Ministerio de Finanzas del 2 de mayo de 2006 No. 03- 03-04 / 1/411) ...

Las autoridades judiciales creen que es posible reconocer un descuento en forma de una disminución en el precio de una unidad de bienes (obras, servicios) solo en el período de su provisión. sobre el recálculo de las obligaciones fiscales al presupuesto se aplica a errores y distorsiones de la base imponible, pero no a la concesión de descuentos. En el momento de su venta, el vendedor registró los ingresos sin errores en función del precio de venta real. Por lo tanto, debe contabilizar el descuento otorgado retroactivamente como parte de los gastos del período actual. Esto significa que no es necesario presentar declaraciones de impuestos actualizadas para el IVA y el impuesto sobre la renta para el período de venta de la mercancía.

B. El comprador recibe un descuento en compras anteriores sin cambiar el precio unitario.

Inicialmente, el envío se realizó sin tener en cuenta el descuento, por lo que se hace necesario ajustar el precio del contrato en los registros fiscales del vendedor y del comprador.

El vendedor debe determinar la cantidad de ingresos, teniendo en cuenta los descuentos proporcionados. Si el descuento se proporciona en el mismo período impositivo en el que se tienen en cuenta los ingresos sin tener en cuenta el descuento, los ingresos se reflejan en el monto de los ingresos realmente recibidos, si en un período impositivo diferente el vendedor debe realizar los cambios apropiados y presentar declaraciones revisadas.

En este caso, en el caso de un cambio en el precio de un producto ya vendido, el vendedor realiza correcciones tanto en su factura como en la factura del comprador.

En el caso de una factura con precio reducido en el período de su recepción, el comprador está en riesgo. Después de todo, los inspectores pueden decidir que la deducción se reclamó antes del momento en que el contribuyente adquirió el derecho a ella y, muy probablemente, ofrecerán al comprador pagar una multa. Sin embargo, los tribunales reconocen que es legítimo que el comprador recupere el IVA durante el período de obtención del descuento y no en el período de deducción fiscal real.

Tenga en cuenta también que las autoridades reguladoras no permiten la emisión de facturas "negativas".

Entonces, de acuerdo con la Carta del Ministerio de Hacienda de fecha 21 de marzo de 2006 No. 03-04-09 / 05, en caso de un cambio en el precio del contrato, se debe corregir la factura emitida anteriormente (tanto en el copia del vendedor y en la copia del comprador). Además, el comprador realiza cambios en el Libro de ventas para el período impositivo en el que se registró la factura, y el vendedor realiza cambios en el Libro de ventas durante el período de facturación inicial, y ambos presentan declaraciones revisadas.

Ofrecer un descuento es una importante táctica de marketing utilizada por muchas empresas para recompensar al comprador por determinadas acciones, por ejemplo, por la compra regular de grandes cantidades de productos.

El descuento de precio es una disminución en el precio fijado por la empresa por los bienes que se le venden, los servicios prestados, el trabajo realizado<1>... Las razones para otorgar un descuento pueden variar: desde las compras importantes regulares mencionadas anteriormente hasta un estado especial de un comprador (por ejemplo, un cliente habitual), el inicio de una temporada de disminución temporal de la demanda y otras razones. La política de marketing de una empresa puede implicar la posibilidad de ofrecer a los clientes no solo aquellos tipos de descuentos que están muy extendidos en la práctica mundial (por ejemplo, descuentos de temporada, descuentos por pago en efectivo), sino también otros tipos de descuentos debido a las especificidades de las actividades de la empresa, las especificidades del mercado de sus bienes, obras o servicios.

<1>Por lo general, el precio establecido inicialmente por la empresa por su producto, trabajo o servicio se denomina precio inicial o base.

Al mismo tiempo, las empresas no siempre documentan adecuadamente los motivos y las condiciones2 para la concesión de descuentos, y el hecho mismo de la concesión de un descuento. En vista de esto, tanto la empresa que proporcionó el descuento como su comprador (o un cliente en virtud de un contrato de servicio pagado o un contrato de trabajo) asumen los riesgos de consecuencias fiscales adversas. Tales consecuencias para la empresa vendedora (albacea, contratista) es la necesidad de determinar la base imponible del impuesto sobre la renta y del IVA procedente del precio inicial, básico, es decir, el precio del que no se ha deducido el importe del descuento, lo que, de hecho, supone la necesidad de pagar una determinada parte del impuesto sobre la renta a expensas de propios fondos... Una consecuencia desfavorable para el comprador puede ser la inclusión en la composición de los ingresos no operativos, que aumentan la base imponible del impuesto sobre la renta, del monto del descuento recibido por él.

<2>Las condiciones para la concesión de descuentos incluyen, en particular, los posibles importes de dichos descuentos.

En ausencia de la documentación adecuada de los motivos y condiciones para otorgar un descuento y el hecho mismo de otorgar un descuento, será difícil para el vendedor y su comprador defender su posición en una disputa con la autoridad fiscal tanto en la etapa de presentar objeciones a la ley de auditoría fiscal y en los tribunales.

Así, para evitar pérdidas económicas de la empresa vendedora y del comprador como consecuencia de disputas con las autoridades fiscales, en primer lugar, se deben documentar los motivos y condiciones para otorgar el descuento y, en segundo lugar, el hecho de otorgar el descuento.

Motivos y condiciones para la concesión de descuentos

entre personas interdependientes;

sobre transacciones de intercambio de productos básicos (trueque);

al realizar transacciones de comercio exterior;

si hay una desviación de más del 20% hacia arriba o hacia abajo del nivel de precios aplicado por el contribuyente para bienes idénticos (homogéneos) (obras, servicios) en un período corto.

De acuerdo con el párrafo 3 del art. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia en estos casos cuando los precios de bienes, obras o servicios aplicados por las partes de la transacción se desvían hacia arriba o hacia abajo en más del 20% del precio de mercado de bienes idénticos (similares) (obras o servicios), la autoridad fiscal tiene el derecho de tomar una decisión razonada sobre los impuestos adicionales y las multas calculadas de tal manera que los resultados de esta transacción se evaluaran con base en la aplicación de precios de mercado para los bienes, obras o servicios relevantes.

Al mismo tiempo, el art. 40 del Código Tributario de la Federación de Rusia establece que al determinar el precio de mercado se tienen en cuenta los márgenes o descuentos habituales en el precio al concluir transacciones entre partes independientes. En particular, los descuentos provocados por:

• fluctuaciones estacionales y de otro tipo en la demanda de bienes de los consumidores (obras, servicios);
• pérdida de calidad u otras propiedades de consumo de los bienes;
• vencimiento (acercándose a la fecha de vencimiento) de la vida útil o venta de bienes;
• política de marketing, incluso cuando se promocionan nuevos productos en los mercados que no tienen análogos, así como cuando se promueven bienes (obras, servicios) en nuevos mercados;
• la implementación de prototipos y muestras de bienes con el fin de familiarizar a los consumidores con ellos.

En arte. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia enumera cinco razones para los descuentos, sin embargo, en su esencia económica, los descuentos, por ejemplo, causados ​​por fluctuaciones estacionales en la demanda, también están determinados por la política de marketing de la empresa vendedora, así como los descuentos. establecido con motivo de la promoción de un nuevo producto en el mercado, así como cualquier otro justificado, es decir, e. un descuento que estimula al comprador a realizar cualquier acción que aporte beneficios económicos al vendedor. Teniendo en cuenta lo anterior, se puede concluir que el art. 40 solo dice que el descuento debe ser razonable, y luego el precio de transacción para el vendedor y para el comprador a efectos fiscales se reducirá en la cantidad de este descuento. En otras palabras, el descuento debe estimular al comprador, por ejemplo:

• comprar un producto, solicitar la prestación de un servicio, realizar trabajos en condiciones de demanda reducida de este producto, servicio, trabajo;
• para comprar un producto, servicio, trabajo en un volumen mayor al planeado;
• adquirir dicho producto, servicio, trabajar en el futuro durante mucho tiempo, etc.

Entonces, la decisión del organismo autorizado de la empresa vendedora sobre qué descuentos ofrece la empresa vendedora, sobre el monto de estos descuentos, sobre qué categorías de compradores se otorgan estos descuentos, así como cómo se expresa la naturaleza de incentivo de dichos descuentos, debe estar debidamente documentado. Esta decisión puede denominarse expresión documental de la política de marketing de la empresa.

Debe tenerse en cuenta que la necesidad de fortalecer las posiciones de mercado puede requerir un cambio repentino en la política de precios, incluida la política en el campo de los descuentos, por ejemplo, durante las negociaciones con un comprador potencial estratégicamente importante, la empresa vendedora puede necesitar ofrecer un comprador potencial un descuento, que anteriormente era organismo autorizado no se tomó ninguna decisión, o bien se acordó proporcionar al comprador potencial el descuento que declaró. En tales casos, se puede recomendar fijar en el acto local de la empresa vendedora el procedimiento para documentar los descuentos que van más allá de los descuentos ya establecidos por la empresa. Es deseable que dicho procedimiento documental permita registrar cuál es exactamente la naturaleza de incentivo del descuento otorgado.

Registro del hecho de ofrecer descuentos

En primer lugar, las partes pueden acordar la provisión de un descuento incluso al finalizar el contrato, luego el precio de los bienes, el trabajo y los servicios se determinarán en el contrato mismo, teniendo en cuenta el descuento.

Ejemplo 1... El precio de los productos en virtud de este acuerdo es de 768 (setecientos sesenta y ocho) rublos. por una unidad de producción, además, el comprador paga el IVA al proveedor: 138 (ciento treinta y ocho) rublos. 24 kopeks El precio de los bienes se determina teniendo en cuenta un descuento del 35% proporcionado al comprador sobre la base del pedido del jefe del proveedor No. 132 del 25 de marzo de 2003 como comprador que compra productos por un monto de al menos 20,000 (veinte mil) piezas bajo un mismo contrato de suministro.

Cabe señalar que las partes, incluso en la etapa de negociaciones, durante la cual se discuten todos los términos del acuerdo, pueden llegar a un acuerdo sobre la provisión de un descuento al concluir un acuerdo sobre las condiciones dadas. Dicha obligación de otorgar un descuento puede formalizarse por escrito, en este caso no es necesario duplicar el acuerdo de descuento en el contrato.

En segundo lugar, las partes pueden acordar otorgar un descuento si se dan ciertas condiciones (por ejemplo, al alcanzar un cierto volumen de compras) especificadas en el contrato. En este caso, el cambio en el precio del contrato será provocado por la ocurrencia de estas condiciones.

Ejemplo 2. El precio de los bienes bajo este contrato es de 1200 (mil doscientos) rublos. por una unidad de producción, además, el comprador paga al proveedor el IVA: 216 (doscientos dieciséis) rublos. En caso de cumplimiento anticipado (pero no menos de 1,5 meses antes de la fecha de vencimiento) por parte del comprador de la obligación de pagar los bienes, el proveedor proporcionará al comprador un descuento del 24% del monto de la deuda reembolsada sobre el con base en la orden del titular del proveedor No. 132 de 25 de marzo de 2003.

Si el descuento se debe al contrato y la ocurrencia de una determinada condición, las partes pueden redactar un acto sobre el cumplimiento de dichas condiciones. En cuanto a la vuelta Dinero que constituye el monto del descuento, al ocurrir tales condiciones, debe tenerse en cuenta lo siguiente. Dada la redacción del apartado 4 del art. 453 del Código Civil de la Federación de Rusia, que las partes no tienen derecho a exigir la devolución de lo realizado por ellas en virtud de la obligación hasta el momento de la modificación o terminación del contrato, a menos que la ley o el acuerdo de las partes, las partes del contrato para evitar los riesgos relevantes deben estipular que la cantidad pagada en exceso está sujeta a devolución al comprador por parte de la empresa vendedora (a menos que la obligación de devolver esta cantidad pagada en exceso no termine de otra manera).

Ejemplo 3... Con base en la cláusula 5.6 del contrato de suministro No. 459 de 2 de abril de 2004, así como en base a la cláusula 14 de la orden del titular del proveedor No. 132 de 25 de marzo de 2003, las partes redactaron este acto confirma que el proveedor debe proporcionar al comprador un descuento de 149 867 (ciento cuarenta y nueve mil ochocientos sesenta y siete) frotar. Dado que el pago en virtud del acuerdo de suministro No. 459 de fecha 2 de abril de 2004 fue realizado por el comprador en su totalidad, las partes acordaron que la cantidad de 149,867 rublos. está sobrepagado. Las partes también acordaron que la obligación del proveedor de devolver el monto pagado en exceso en la cantidad de 149.867 rublos. será rescindido: en parte 59.000 (cincuenta y nueve mil) rublos. - compensado con una reconvención homogénea del proveedor al comprador por el pago de la mercadería en virtud del contrato de suministro No. 460 de fecha 3 de junio de 2004; en el resto, transfiriendo la cantidad restante de dinero a la cuenta corriente del comprador especificada en el contrato de suministro No. 459 del 2 de abril de 2004.

En tercer lugar, las partes también pueden acordar la provisión de un descuento en el período posterior a la celebración del contrato (y hasta el momento de su ejecución, ya que en el momento de la ejecución el contrato termina y resulta imposible modificarlo).

En cualquiera de estos casos, el acuerdo de descuento debe celebrarse en la forma requerida por la ley.

Lista de transacciones<3>, para lo cual se proporciona una forma escrita obligatoria, se establece en el art. 161 del Código Civil de la Federación de Rusia. Estas son ofertas:

personas jurídicas entre sí y con los ciudadanos;

ciudadanos entre ellos por un monto que exceda al menos 10 salarios mínimos, y en los casos que determine la ley, independientemente del monto de la transacción.

<3>El acuerdo es una transacción multilateral.

De acuerdo con el párrafo 1 del art. 452 del Código Civil de la Federación de Rusia, un acuerdo para enmendar o rescindir un acuerdo se realiza en la misma forma que un acuerdo, a menos que se derive de otra manera de una ley, otros actos legales, un acuerdo o costumbres comerciales.

Según el art. 162 del Código Civil de la Federación de Rusia, el incumplimiento de la forma escrita simple de la transacción priva a las partes del derecho en caso de disputa a referirse a la confirmación de la transacción y sus términos en el testimonio de testigos, pero no no privarlos del derecho a proporcionar pruebas escritas y de otro tipo. En los casos directamente especificados en la ley o en el acuerdo de las partes, el incumplimiento de la forma escrita simple de la transacción conlleva su nulidad (por ejemplo, el incumplimiento de la forma escrita simple de una transacción económica extranjera conlleva la nulidad de la transacción). De acuerdo con el art. 160 del Código Civil de la Federación de Rusia, una transacción por escrito debe completarse mediante la redacción de un documento que exprese su contenido y firmado por la persona o personas que realizan la transacción, o las personas debidamente autorizadas por ellos. Se puede concluir un acuerdo por escrito mediante la redacción de un documento firmado por las partes, así como mediante el intercambio de documentos por medio de comunicaciones postales, telegráficas, teletipo, telefónicas, electrónicas u otras, lo que permite establecer fehacientemente que el documento proviene de una parte. al acuerdo. Esto también se aplica a los acuerdos sobre la modificación del contrato (en particular, a los acuerdos sobre la modificación del precio del contrato).

Las principales disposiciones sobre la celebración del contrato se establecen en el art. 432 del Código Civil de la Federación de Rusia. El contrato se considera concluido si las partes han llegado a un acuerdo sobre todos los términos esenciales del contrato en la forma requerida en los casos apropiados. Son imprescindibles las condiciones sobre el objeto del contrato, las condiciones que se señalen en la ley u otros actos jurídicos como imprescindibles o necesarias para contratos de este tipo, así como todas aquellas condiciones respecto de las cuales, a solicitud de una de las partes , se debe llegar a un acuerdo. El contrato se concluye enviando una oferta (propuesta para celebrar un contrato) por una de las partes y su aceptación (aceptación de la propuesta) por la otra parte. De acuerdo con el art. 433 del Código Civil de la Federación de Rusia, el contrato se reconoce como concluido en el momento de la recepción por parte de la persona que envió la oferta, su aceptación.

Una oferta de acuerdo con el art. 435 del Código Civil de la Federación de Rusia, se reconoce una propuesta dirigida a una o varias personas concretas, que es bastante concreta y expresa la intención de la persona que hizo la propuesta de considerarse que ha concluido un acuerdo con el destinatario que aceptar la propuesta. La oferta debe contener condiciones esenciales contrato.

Aceptación de acuerdo con el art. 438 del Código Civil de la Federación de Rusia reconoce la respuesta de la persona a quien se dirige la oferta sobre su aceptación. La aceptación debe ser completa e incondicional. La ejecución por parte de la persona que recibió la oferta, dentro del plazo establecido para su aceptación, de acciones para cumplir con los términos del contrato especificado en la misma (por ejemplo, la cesión de la empresa vendedora en respuesta a la oferta del comprador de brindarle con un descuento después del pago anticipado de la mercancía a cuenta del descuento) se considera aceptación, a menos que la ley disponga lo contrario, lo contrario actos legales o no especificado en la oferta.

Teniendo en cuenta lo anterior, todos los acuerdos entre personas jurídicas en materia de descuentos deben realizarse por escrito.

Considerando que el cambio en el precio del contrato no afecta la fecha de venta bajo contrato, al otorgar un descuento, se debe ajustar la base imponible del período en que se realizó la venta.

T. VASILIEVA,

Abogado, miembro del consejo de expertos de ACG Interexpertiza

Muchas empresas están ansiosas por ofrecer descuentos a sus clientes. Pero si el descuento es superior al 20% del precio inicial, la oficina de impuestos puede preguntarse si ha aplicado el art. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia y si está transfiriendo la mercancía en condiciones económicamente injustificadas o incluso de forma gratuita. Si se encuentra una infracción, los impuestos se calcularán de una manera nueva. El mismo artículo 40 del código le ayudará a protegerse de las reclamaciones de las autoridades fiscales, si lo utiliza correctamente.

Ilya Pozdnyakov,

jefe del departamento de ventas, Moscú

• Cómo hacer descuentos para evitar reclamos fiscales
• Descuentos para particulares
• Descuentos. entidades legales
• Tipos de descuentos

En este artículo intentaré contarte en detalle, como hacer descuentos derecho a oficina de impuestos no sospechaba de usted de deshonestidad, así como de cómo utilizar el artículo 40 del Código Tributario a su favor.

Nuestra empresa produce productos altamente especializados. Es importante decirlo desde el principio, ya que estrategia de mercadeo una empresa que se ocupa de bienes de consumo y un fabricante de productos destinados a un círculo reducido de compradores es significativamente diferente. Por ejemplo, teléfonos móviles, como un producto masivo, se abaratan muy rápidamente y son expulsados ​​del mercado por contrapartes más progresistas, lo que requiere organizar las ventas con un gran descuento.

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En nuestro caso, la tasa de innovación no es tan alta, la demanda es limitada y no experimenta fuertes modificaciones. Por ello, nuestra política de marketing está más enfocada a asegurar la fidelidad de los antiguos clientes y atraer nuevos grandes clientes.

Cómo realizar correctamente los descuentos de acuerdo con la ley.

En arte. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia establece que las autoridades fiscales tienen el derecho de verificar la exactitud de la aplicación de los precios para las transacciones cuando hay una desviación de más del 20% hacia arriba o hacia abajo del nivel de precios. Para minimizar el riesgo, los cambios de precios deben estar justificados. Es decir, es necesario elaborar un documento en el que todos Política de precios empresa (precio de venta de los bienes), se indica la dependencia del precio de varios factores: el volumen de venta, el pedido y el plazo de pago, la importancia del cliente para la empresa. Este documento es el reglamento sobre política de marketing. Gracias a él, la organización puede fijar prácticamente cualquier precio por bienes o servicios.

División de contrapartes

Para sistematizar la provisión de descuentos, dividí a todos los contratistas en tres grupos condicionales: un individuo, un cliente corporativo y un distribuidor. Los individuos son clientes privados que compran productos para uso personal. Las personas jurídicas que trabajan en una producción similar a la mía son clientes corporativos. Los distribuidores incluyen entidades legales y empresarios individuales que realizan al por menor o venta al por mayor personas naturales y jurídicas y cuentan con condiciones de almacenamiento en almacén, así como canales de distribución. Esta estructuración de contrapartes me permitió, en primer lugar, compartir las responsabilidades de los gerentes, en segundo lugar, simplificar mi tarea a la hora de redactar un reglamento sobre política de marketing y, en tercer lugar, dotar a cada grupo de contrapartes de sus propias condiciones de descuento. Para asegurarme de que los empleados se adhieran a la política adoptada, me aseguro de familiarizarlos con el reglamento sobre la política de marketing en general y con las reglas sobre cómo hacer descuentos a un determinado grupo de clientes en particular.

Descuentos para particulares

El siguiente paso fue determinar el monto de los descuentos y las condiciones para su provisión para diferentes categorías de clientes.

Para los nuevos clientes, el criterio fue el tamaño de la cuenta. Al realizar un pedido por una cantidad de 10,000 a 50,000 rublos. el descuento será del 10%, de 50.000 a 80.000 rublos. - 15%, de 80.000 a 150.000 rublos. - 20%, de 150.000 a 200.000 rublos. - 25%.

Se pueden establecer descuentos de diferentes tamaños para el mismo volumen de mercancías. Depende del esquema de pago: si el cliente ha realizado un pago por adelantado o está trabajando en condiciones de pago diferido. Otro factor que afecta el tamaño del descuento es la urgencia de la entrega (operativa o planificada) y el tipo de envío (auto-recogida o nuestra entrega).

Dejame darte un ejemplo. Se volvió hacia nosotros cliente nuevo, realizó un pedido grande (monto de la factura - 200,000 rublos). Según la política de marketing de la empresa, tiene derecho a un descuento del 25%. Pero el cliente instaló tan pronto como sea posible desempeño del trabajo - tres días. Aquí la cláusula de las disposiciones sobre derechos de emisión ya entra en vigor (esto se discutirá más adelante). Para cumplir con el pedido, hemos suspendido la producción en serie. Parecería que no es necesario hacer un descuento. Pero el cliente es nuevo, hay que animarlo, y dejamos un descuento, pero no el 25, sino el 10%. Por lo tanto, mantenemos la lealtad del cliente y no violamos el art. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia.

Descuento para personas jurídicas

Un esquema diferente para los clientes habituales, reciben un 40% de descuento independientemente del monto de la factura. Esto está fijado en la regulación, sin embargo, con un cierto acuerdo sobre el tiempo de producción y las condiciones de entrega, el descuento puede cancelarse. Si la cláusula de la disposición sobre recargos entra en vigor (esto se discutirá más adelante), el monto del cheque generalmente puede incrementarse.

Un esquema similar para ofrecer descuentos está diseñado para particulares (nuevos clientes) y clientes corporativos (clientes habituales). Una cláusula separada del reglamento está dedicada a trabajar con los distribuidores.

Descuento de distribuidor

Los distribuidores son grupo separado, que juega un papel importante en el aumento del reconocimiento y la popularidad de la marca de la compañía en nuevas regiones. Los clientes corporativos-fabricantes, por ejemplo, los muebles pueden aumentar las ventas por sí mismos, pero no de manera crítica, no varias veces. Pero un distribuidor bien motivado puede aumentar las ventas en un orden de magnitud. Un distribuidor es, por regla general, una organización comercial que puede abrir nuevos puntos. venta minorista, concluir un acuerdo con una nueva planta. Esto significa que el distribuidor debe estar interesado en vender y promocionar mis productos, para ofrecerle condiciones excepcionales.

En el reglamento sobre política de marketing, en la sección "Distribuidores", el primer artículo que anoté fue un descuento del 40% independientemente del monto de la factura. Con tal descuento, el distribuidor puede trabajar con seguridad con individuos y clientes corporativos en mis términos, es decir, construir un sistema de descuentos en función del monto de la factura. Al mismo tiempo, el 40% es el descuento inicial para el distribuidor y es igual al descuento para un permanente. cliente corporativo... Así, por un lado, ofrezco a los distribuidores buenas condiciones de cooperación, por otro lado, los nuevos distribuidores no podrán competir conmigo como fabricante y ganarse a mis clientes habituales.

Me interesa el aumento constante del volumen de pedidos. El reglamento establece: si el distribuidor aumenta mensualmente el volumen de compra y alcanza el monto promedio de la factura mensual de 500,000 rublos. y más, el descuento se puede incrementar hasta en un 45%; si el distribuidor ha alcanzado un monto de compra mensual promedio de 1,5 millones de rublos. y más, el descuento se puede incrementar hasta en un 50%.

No existe una definición de "descuento" en la legislación sobre impuestos y tasas. De acuerdo con las costumbres del volumen de negocios, un descuento suele entenderse como una disminución por parte del vendedor del valor previamente declarado de la mercancía. Por lo general, se proporciona a un comprador que ha cumplido las condiciones establecidas por el vendedor.

Cómo hacer descuentos en situaciones no estándar.

En los negocios, debe estar preparado para cualquier cosa. El dumping por parte de la competencia, la aparición de nuevos productos similares, la necesidad de llevar productos a una nueva región. Para mantenerse a flote, necesita administrar rápidamente los descuentos. Esta es otra cláusula de la declaración de política de marketing.

Indiqué que además de todas las condiciones para el otorgamiento de descuentos y la designación de recargos, factores como la promoción de un nuevo producto al mercado, la promoción de los productos de la empresa a nuevos mercados de venta, la demanda de los consumidores por productos manufacturados, la demanda estacional. para productos, falta de pedidos o carga de trabajo excesiva, se debe tener en cuenta el dumping por parte de los fabricantes de productos similares.

En este caso, no es necesario indicar el monto exacto del descuento, ya que no se sabe qué puede pasar en un período de tiempo determinado. Por ejemplo, en 2007, el 70% de la población no sabía que en 2008 habría una crisis bancaria.

Cómo justificar un descuento

1. Fluctuaciones estacionales o de otro tipo en la demanda de bienes de los consumidores (obras, servicios)
2. Pérdida de calidad u otras propiedades de consumo de los bienes.
3. Vencimiento (próximo a la fecha de vencimiento) de la vida útil o venta de bienes
4. Política de marketing, incluso cuando se promocionan nuevos productos en los mercados que no tienen análogos, así como cuando se promueven bienes (obras, servicios) en nuevos mercados.
5. Implementación de prototipos y muestras de bienes con el fin de familiarizar a los consumidores con ellos.

Fuente: cláusula 3 del art. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia modificado por Ley Federal de 09.07.1999 No. 154

Acerca de las asignaciones

La política de marketing debe tener en cuenta no solo los descuentos y promociones, sino también los aumentos de precios. En arte. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia establece claramente que la autoridad fiscal puede tener preguntas si el precio se desvía en más del 20% en la dirección no solo de bajar, sino también de aumentar.

Tenemos un producto bastante específico, no relacionado con el consumo generalizado, enfocado a un círculo estrecho de clientes. La segunda característica: además de los productos en serie fabricados en la empresa, trabajamos con pedidos no estándar. Esto le permite mantener a los diseñadores en buena forma, además de que un producto exclusivo siempre cuesta más (compare, por ejemplo, el precio de un automóvil de serie y un automóvil ensamblado a mano). Los márgenes pueden variar del 10 al 100%, por lo tanto, en el reglamento sobre la política de marketing de la empresa, describí en detalle en qué casos se aplican las tarifas.

El primer caso es la producción de productos no estándar, cuando se realizan cambios en el diseño de un producto en serie. Por ejemplo, un producto está hecho de un material atípico para este tipo de producto, según los dibujos del cliente (bocetos), el tamaño supera el estándar, etc.

El segundo caso es la ejecución del pedido lo antes posible (disponemos de uno a siete días hábiles).

Y tercero: para cumplir con el pedido del cliente, la empresa se ve obligada a recurrir a la ayuda de empresas: fabricantes de productos similares (pedido de un lote de productos, consultas sobre el diseño del producto). Si se utiliza material costoso en la fabricación de un producto no estándar, tenemos derecho a establecer un recargo en función de su costo y el precio de los componentes.

Cómo proteger sus descuentos

Entiendo que al aplicar grandes descuentos existe el riesgo de descontento con las autoridades fiscales ( Tabla 2). Sin embargo, otra cosa también es obvia: al utilizar una normativa bien redactada sobre política de marketing y sistematizar campañas de marketing, tendrás muchas más posibilidades de defender tus intereses que una empresa que, aunque se abstiene de realizar campañas de promoción de ventas a gran escala, utiliza Descuentos incontrolable y al azar. Apoyaré mi opinión con las disposiciones de la ley: de acuerdo con el Código Tributario Federación Rusa(Cap. 1, Art. 3, Cláusula 7) "todas las dudas, contradicciones y ambigüedades irreparables en los actos legislativos sobre impuestos y tasas se interpretan a favor del contribuyente (pagador de tasas)". Por lo tanto, creo que nuestra tarea es actuar con claridad y consideración, y la tarea de la autoridad tributaria es demostrar que actuamos en nuestro propio detrimento. Y será muy difícil para ellos hacer esto si su política de marketing está correctamente formulada.

Tabla 1. Tipos de descuentos aplicados