Programas de fidelización para clientes corporativos. Gestión de la fidelización de clientes corporativos como forma de incrementar las ventas B2B. Productos gratis por promoción

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"Los cambios en el entorno de marketing tienen un impacto inmediato en los precios y la tecnología, pero no tienen relaciones sólidas". - Regis McKenna

Independientemente del tamaño de la empresa, su arma más confiable en la competencia es la lealtad del cliente a largo plazo. En este artículo, decidimos destacar los temas de la gestión de la lealtad del cliente y la formación de la lealtad del cliente: cómo ganar y retener la lealtad del cliente ofreciéndoles la combinación óptima de privilegios tangibles e intangibles. Los principales objetivos del programa de fidelización, cómo evaluar el éxito de los programas de fidelización, fijación de precios en los programas de fidelización. Además de programas de fidelización de clientes, ejemplos de las empresas más exitosas del mundo, como Volkswagen Club, Kawasaki Riders Club, Swatch the Club, Porsche y otras.

Cómo evaluar el éxito de un programa de fidelización para fidelizar a los clientes

El éxito de un programa de fidelización, como cualquier otra herramienta de marketing, debe juzgarse en consecuencia. Debe medir los indicadores de rentabilidad o pérdida, así como los factores que se pueden evaluar automáticamente: la velocidad de respuesta a las acciones del programa, la lealtad a la marca.

La experiencia práctica muestra que la introducción de un programa de fidelización tiene un efecto tangible: ¡el crecimiento de las ventas puede ser del 6 al 80%!

Qué ofrecer para fidelizar a los clientes

En lugar de simplemente ofrecer descuentos a sus clientes, haga que los ganen como recompensas por lealtad. Esto creará una situación favorable tanto para la empresa como para los clientes. Los análisis y cálculos preliminares son necesarios para la organización competente de la estrategia, pero los esfuerzos ciertamente serán recompensados.

Puntos clave de los programas de fidelización de clientes

No todos los programas de fidelización del mercado son realmente eficaces. Para aumentar la probabilidad de una implementación exitosa del programa de lealtad, es necesario tener en cuenta una serie de factores:

1. Ofrezca lo que es verdaderamente valioso para el cliente.
2. Monitorear ofertas alternativas.
3. Haz que tus clientes se sientan únicos.
4. Las inversiones en un programa de fidelización y las ganancias obtenidas de su implementación deben equilibrarse.
5. Construya una relación cercana entre la empresa y el cliente que beneficie a todos los involucrados.
6. El programa de fidelización debe formar parte de planes de marketing compañías.
7. El programa de fidelización más eficaz para interactuar con los clientes es el omnicanal (por ejemplo, un programa de fidelización de clientes).
8. El programa de fidelización debe integrarse en la cultura corporativa de la empresa, planificarse claramente y gestionarse con facilidad.

Un programa de fidelización bien diseñado es una herramienta eficaz que se traduce en:

- construir relaciones sólidas con los clientes

- interés del cliente

- ánimo clientes regulares

- uso eficiente del presupuesto

- clientes leales

Un programa de fidelización de clientes no es una forma de conseguir un resultado instantáneo, es un trabajo minucioso a largo plazo. Un programa de fidelización puede agregar valor a un producto, pero no crearlo.

¿Ya atraídos o clientes potenciales?

Según la regla 80:20, el 20% de los clientes de una empresa representan el 80% de sus ventas. Basándonos en nuestra propia experiencia, también creemos que el principal grupo objetivo del programa de fidelización son los clientes habituales de la empresa.

Tomemos un ejemplo de aerolíneas para organizar programas de fidelización para viajeros frecuentes. El Programa Ejecutivo de British Airways asigna el estatus de Pasajero de Clase Azul, luego Plata y Oro. US Airways ha perfeccionado ligeramente este concepto con el lanzamiento del programa Dividend Miles, en virtud del cual a los clientes también se les asignan tres estados, más el estado de Chairman's Preferred para los pasajeros cuyos vuelos anuales superan las 100 mil millas (este tema también se reproduce perfectamente en el cielo de la película "). La aerolínea alemana Lufthansa regala Hon Cards exclusivamente a celebridades.

Precios en programas de fidelización de clientes

Es importante recordar que ofrecer descuentos es el factor más importante para reducir los resultados de una empresa.

Conversión del programa de fidelización en un programa de bajo precio como resultado de la provisión de descuentos

Ofrecer descuentos significa regalar donaciones que puede compensar aumentando sus ventas. Por ejemplo, un minorista ofrece un descuento del 10% a todos los miembros de su programa de fidelización. El comprador John Doe, uno de los miembros del programa de lealtad, ha elegido un artículo de £ 100 en la tienda, y el margen de ganancia de la compañía es el 45% del precio del producto, es decir, £ 45. Sin embargo, John aprovechó el descuento del 10% y pagó solo £ 90 al cajero. El beneficio de la empresa de esta compra será de 35 libras en lugar de 45. Para que el beneficio de la empresa después de que se haya otorgado el descuento, las compras de John deben aumentar en un 26,6%. Incluso si las compras adicionales de este cliente crecen, la empresa solo recuperará lo que perdió ofreciendo un descuento. Es decir, este enfoque no aporta beneficios a la empresa.

Descuentos por etapas

Una estrategia de descuento incremental o de varias etapas implica aumentar los descuentos según el volumen de compra. Por ejemplo, una empresa que fabrica lámparas de iluminación industrial que se venden por £ 10 la caja ofrece un esquema de descuento para compras anuales: los primeros 100 juegos de lámparas se venden a precio completo; todas las compras posteriores - de 101 a 200 paquetes - 5% más baratas, de 201 a 300 paquetes - 10% más baratas. Por más de 300 paquetes, pague un 20% menos del precio original. Es decir, con el aumento del número de compras, el descuento también crece. El efecto de tal estrategia de precios es que fomenta el aumento de las compras, el nuevo nivel es cada vez más alcanzable.

Esquema de precios multidimensional

Un esquema de precios multidimensional utiliza dos o más enfoques de precios (por ejemplo, pago inicial y descuentos posteriores durante un período de tiempo específico). El ejemplo más famoso de tal esquema es la BahnCard de Deutsche Barm AG (la compañía ferroviaria nacional alemana), que se convirtió en un gran éxito para la compañía durante muchos años. En el momento de la introducción del nuevo sistema de precios, el costo de un boleto era de 24 pfenings por kilómetro. La nueva estrategia era que los compradores de BahnCard pagaran una tarifa fija de 220 marcos, lo que les daría derecho a recibir un descuento del 50% en cualquier billete de tren durante un año. Cuanto más se utiliza la tarjeta, más barato resulta el viaje, ya que el anticipo (220 DM) se reparte en más kilómetros.

Esta estrategia ha aumentado significativamente los beneficios de la empresa y ha ampliado enormemente la base de clientes. Los operadores móviles y las empresas de telecomunicaciones ofrecen tarifas multidimensionales similares.

Precios basados ​​en tiempo y lealtad

Los precios por tiempo y lealtad ofrecen descuentos basados ​​en el tiempo que un consumidor participa en el programa. Por ejemplo, el programa de lealtad del presidente de Bell South, desarrollado por uno de los operadores móviles, Bell South, invita a sus miembros a acumular puntos, cuyo número depende del estado de las cuentas del consumidor, los servicios que utiliza (buzón de voz, por ejemplo), así como durante cuánto tiempo seguirá siendo su cliente. Los puntos acumulados se devuelven al consumidor en forma de diversos bienes y servicios. Los precios basados ​​en el tiempo y la lealtad son ideales para construir relaciones a largo plazo entre los clientes y la empresa cuando se basan en un contrato, se puede medir la duración de la relación y se ofrecen los descuentos adecuados. Los pagos regulares de los consumidores ayudan a amortizar los descuentos ofrecidos.

Descuentos para varias personas

No se ofrecen descuentos para varias personas para el comprador principal, sino para un atraído adicional, si sus compras están relacionadas entre sí. El programa de viajes y vuelos de cortesía de Southwest Airlines y los programas de amigos y familiares que ofrece MCI a sus clientes son excelentes ejemplos. El objetivo de estos programas no es solo retener clientes leales, sino también atraer nuevos miembros. Este esquema se utiliza a menudo para maximizar las ganancias y es ideal para empresas e industrias donde los costos variables son muy bajos y los costos fijos muy altos. Muchas empresas de organización de eventos utilizan estos esquemas en su trabajo.

Garantías de precio

Un mecanismo poco utilizado en algunas tiendas minoristas, cuando la empresa garantiza al cliente una compensación si realiza una compra y luego encuentra un producto similar más barato en otro lugar.

Ejemplos de programas de fidelización exitosos

Programa de fidelización de la empresa Kawasaki Motores

Kawasaki Motors ha estado operando con éxito en el mercado del Reino Unido desde 1974. Logró ganar éxito y una posición estable en la industria, ofreciendo una variedad de modelos de motocicletas, así como otros productos. Para diferenciar el negocio, los ejecutivos de la compañía decidieron invertir en el programa de lealtad Kawasaki Riders Club para ganar la confianza de los clientes y como una poderosa herramienta de promoción en el sistema de distribución por niveles de la compañía. En marzo de 1993, se lanzó oficialmente el programa de fidelización.

Como resultado:

- mayor deseo de los participantes de utilizar sus motocicletas con la mayor frecuencia posible

- El 54% de los clientes se consideran habituales (antes del lanzamiento del programa de fidelización, esta cifra era solo del 30%)

- La opinión de los participantes del programa se formula de la siguiente manera: "¡Si Kawasaki fuera un chico, le compraría un vaso de cerveza!"

Muchas empresas están intentando replicar el éxito de Kawasaki Motors y sus programas de fidelización. Por ejemplo, la compañía Triumph construyó su programa Triumph Owners Club sobre los principios del Kawasaki Riders Club. Y Honda lanzó su programa de lealtad Honda UK Riders Club con los privilegios ya probados por Kawasaki Motors.

tarjeta del Club Porsche Tarjeta

Porsche no solo es sinónimo de prestigio y exclusividad, sino sobre todo de calidad, innovación técnica y diseño. En 1995, Porsche creó la Porsche Card, que solo está disponible para los propietarios de vehículos Porsche. Ahora solo en Alemania son 120 mil personas. La tarjeta del club está sujeta a los estándares de la empresa "Sin compromisos" y garantiza una actitud exclusiva hacia cada propietario, y además proporciona:

- servicios para viajeros Porsche Traveller Service

- Millas de premio Miles & More

- servicio de soporte de emergencia

- Servicio empresarial

- entradas para visitar eventos culturales

- servicio de obsequios

- servicio gourmet

- alquiler de coches

- Servicio de aparcamiento y lavado de coches.

- servicios de seguros

- beneficios económicos, información sobre el estado de las cuentas

- servicio telefónico 24/7

Club Volkswagen Club

En un entorno cada vez más competitivo, el contacto directo con el cliente se convierte en una necesidad. Volkswagen es la primera empresa que ha logrado satisfacer a sus clientes. Customer Club GmbG fue creado exclusivamente para gestionar los programas de fidelización de clientes: el Volkswagen Club y el programa Audi A plus.

En un esfuerzo por resaltar el estado VIP de los participantes, se creó un paquete complejo de privilegios, que incluye servicios de viaje y automóvil, desarrollado sistema moderno acumulación de puntos, se seleccionaron socios. Durante los cinco años de su existencia, 1,5 millones de clientes se han convertido en miembros del club, entre los concesionarios de Volkswagen y Audi el 95% son socios activos del Volkswagen Club y Audi A plus.

Todas las actividades se centran en la tarea principal: satisfacer al cliente. Es la lealtad a los clientes lo que hace que la preocupación crezca y se desarrolle constantemente.

Todos ven el marketing como la adquisición de clientes. Algo parecido a la publicidad. Marketing = publicidad. Atrajeron clientes, lo compraron.

Todos están contentos: el responsable de la empresa, los propios clientes. Lo único es que se ha demostrado durante mucho tiempo que vender a un cliente habitual es 5 veces más barato que a uno nuevo. Y este es el problema con la mayoría de los líderes.

No piensan en cómo retener a un cliente, aunque existen herramientas de marketing sencillas y discretas para ello. Por ejemplo, un programa de fidelización de clientes.

Marketing y descuentos

Aunque no, me equivoco. Los ejecutivos y los especialistas en marketing piensan como. Pero, por lo general, lo más que piensan son los descuentos.

Esos descuentos tan banales y, además, cuanto mayor sea el descuento en su opinión, mayor será la probabilidad de retener al cliente.

Definitivamente esto es cierto. Solo que ahora olvidan lo que significan los descuentos en los negocios y cuánto afecta su margen de beneficio. Y todo esto como resultado está muy lejos de ser un sistema funcional de retención de clientes.

¿Y cómo puedes mantener ...

Como ejemplo, imaginemos una situación clásica en cualquier negocio, cuando un cliente te pide un descuento y al mismo tiempo insinúa sutilmente que si no das, las consecuencias pueden ser irreversibles.

Mala opción:

- ¿Me darías un descuento?
- No tenemos descuentos.
- ¡Entonces iré a comprar a la competencia!
- Está bien, le daré mi descuento personal del 5%, pero casi a cualquiera.

Una buena opcion:

- ¿Me darías un descuento?
- Sí, por compras superiores a 10.000 rublos, obtiene un 5% de descuento.
- Está bien, entonces lo compraré.

La mejor manera :

- ¿Me darías un descuento?
- Por supuesto. Además, cuanto más nos compre, más descuento obtendrá. Al comprar por 10,000 rublos obtendrá un descuento del 5%, y al comprar por 20,000 rublos obtendrá un descuento del 10%.

- Nuuuu, está bien, entonces consigamos este abrigo por 22,000, entonces me costará 19800.
- Sí, eso es correcto.

Creo que ya ha aprendido el modelo del programa de fidelización de clientes, que utilizan más de la mitad de las pequeñas empresas en Rusia. Y ahora es el momento de cambiar su negocio y dejar de parecer el 99% de sus competidores.

Si no tiene un programa de fidelización de clientes, es hora de romper el sistema e iniciarlo inmediatamente después de leer el artículo, especialmente porque aprenderá los trucos y trucos que funcionan en las realidades modernas de Rusia.

Y aún más, si tiene exactamente lo que describí en los ejemplos, ¡arréglelo con urgencia!

Y si tiene suerte y no lo es, lo felicito, pero aún así recomiendo encarecidamente leer el artículo para comprender qué agregar / mejorar a su sistema de lealtad.

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Tres tareas, un camino

Entonces. ¿Qué es un programa de fidelización de clientes? En definitiva, esta es una forma de motivar a tus clientes con tres tareas principales que la mayoría de los ejecutivos olvidan a la hora de desarrollarlo:

1. Para retener clientes (¿irá a la organización B a comprar si tiene el descuento máximo en la organización A?!);
2. Para aumentar las ventas (¿comprará otros 2.000 rublos para obtener un descuento del 8%?);
3. Así que (¿recuerdas antes que todos fueran a Letual o Il De Beaute con tarjetas ajenas para comprar con el máximo descuento?).

Y de hecho, todos los programas de fidelización de clientes giran en torno a dos acciones simples(Incluso diría operaciones aritméticas) - cancelar o sumar, es decir, más o menos, es decir, un programa de descuento o acumulativo.

Son ellos los que ahora consideraremos y llegaremos al pensamiento "¿Qué es mejor: un descuento o bonificaciones?". Si no desea seguir leyendo el artículo, mire el video:

En general, hay más de 4 programas de fidelización, pero hoy estudiaremos solo estos 4. Y sin embargo, prepárate para que en el transcurso de la lectura del artículo tengas pensamientos para cambiar el trabajo bueno / malo antiguo por uno nuevo, que aprenderás en solo 3 minutos.

Programa de descuento por fidelidad

Como escribí anteriormente, este es el programa de fidelización más común, y no solo en Rusia, sino en el mundo en general.

Expresado en un descuento único o acumulativo. Como regla general, se trata de una tarjeta de descuento que ofrece un cierto porcentaje de descuento en el momento de la compra. ¿Por qué seguro?

Porque las tarjetas de descuento tienen un descuento fijo o acumulativo.

El descuento acumulativo se debe a la siguiente función: cuando compra a ciertos umbrales de precio, el cliente recibe un aumento en porcentaje como recompensa por la lealtad a la empresa.

Algunos son sofisticados y presentan condiciones de que si un cliente no aparece con ellos, por ejemplo, una vez al mes, entonces baja un escalón y así sucesivamente hasta que él recupera los sentidos y vuelve.

Pros:

• A los clientes les encantan los descuentos. Especialmente en Rusia. En las condiciones de esta época, es muy especial.
• Dicho programa es simple y directo, por lo que es fácil de organizar y controlar.

Desventajas:

• Hoy en día, cualquier persona suele tener al menos 2-3 tarjetas de descuento de empresas en un ámbito.

  Y, por lo general, el monto del descuento es el mismo en todas partes. Por lo tanto, en áreas competitivas, se podría decir que la “lealtad” es más una palabra que una herramienta que realmente funciona;

• En cuanto el cliente deja de crecer en el proceso de ganar el máximo descuento, su interés por realizar compras también comienza a desvanecerse;
• La principal desventaja de los descuentos es que se obtienen a partir del beneficio neto (ejemplo a continuación).

Pongamos un ejemplo sobre la pérdida de dinero del beneficio neto debido a los descuentos. Digamos que vende un producto por 9.000 rublos. Su margen es - 30% de descuento - 5% o 450 rublos. Parece ser un poco, ¡PERO!

Tiene el costo de los bienes / servicios, que no irá a ninguna parte y, en consecuencia, ofrece un descuento de su beneficio neto.

Por lo tanto, en realidad pierde 450 rublos no por facturación, sino por su beneficio neto, que, por ejemplo, es de 2700. Resulta que a la salida, teniendo en cuenta el descuento, gana 2250.

La cantidad total del descuento (si se calcula en términos de dinero puro) resulta no ser del 5% en absoluto, sino del 17,5%. Y esto ya es esencial. Por supuesto, esto no será tan notorio si su margen de beneficio es del 100 al 200 por ciento, pero ¿qué pasa si el descuento es mayor?

Programa de bonificación por fidelidad

En este programa, el cliente ya no recibe un descuento. Mágicamente se convierten en bonificaciones. Pero el principio es el mismo.

Al realizar una compra por una cierta cantidad, recibe un cierto porcentaje de bonificaciones del monto de la transacción a su cuenta / tarjeta, que puede gastar al realizar la próxima compra (incluso canjearla por un producto gratis).

Las bonificaciones en sí pueden ser de cualquier forma: puntos, pegatinas, rublos. Sí, incluso la moneda ficticia de la tienda (no es la peor opción, por cierto).

Pros:

• Si implica compras repetidas, entonces el sistema puede funcionar durante mucho tiempo y con éxito sin problemas innecesarios;
• Para acumular una cantidad decente de bonificaciones, el comprador debe comprar constantemente o por grandes cantidades, lo que es extremadamente beneficioso para el propietario del negocio;
• Las bonificaciones pueden tender a agotarse, lo que significa que será un incentivo adicional para acudir a usted lo antes posible y gastarlas;
• No todos los clientes vienen a gastar bonificaciones, por lo que puedes decir que dejas este dinero con tu empresa y terminas vendiendo sin ningún descuento.

Desventajas:

• Si la compra es única o muy costosa / poco común, dicho programa de lealtad no funcionará. El cliente simplemente no tiene ningún interés en participar en él, ya que no volverá a acudir a usted;
• Si crea reglas complicadas / complicadas para un programa de lealtad, los compradores pueden confundirse o no entenderlo en absoluto, lo que destruirá por completo la idea de su creación;
• Más difícil de controlar que los descuentos, por lo que es posible que incluso necesite un software especial.

¿Cuál es la segunda forma más rápida de aumentar las ganancias en cualquier empresa? ¿Pensando en el primero? No pienses, esto es un aumento de precios. El segundo es pasar de descuentos a bonificaciones.

¿Recuerda nuestro ejemplo sobre un producto por valor de 9.000 rublos y un 5% de descuento? Aplicémoslo a las bonificaciones. Todos iguales.

Ha acreditado al cliente con un 5% en su tarjeta de bonificación en la primera compra, que podrá utilizar en la próxima compra. Nosotros contamos.

1.a compra: 9.000 rublos
2a compra (también) - 9,000 rublos
El bono de la primera compra (se encuentra en su tarjeta) es del 5% o 450 rublos.

Por lo tanto, 2700 (primera compra) + 2700 (segunda compra) - 450 (bonificaciones canceladas de la primera compra) = 4950 (su beneficio neto menos el descuento de bonificación). El descuento total sobre su beneficio fue del 8,5% frente al 17,5% en el primer caso.

Aquellos que estuvieron especialmente atentos deberían haber notado que a partir de la segunda compra, el invitado aún recibirá otros 450 rublos en la cuenta y, como resultado, daremos el mismo 17.5 por ciento. Y tendrán razón.

Solo si volvemos a las ventajas de este sistema, debemos recordar que la mitad de la gente no vendrá, la mitad de las bonificaciones se quemarán y estas bonificaciones estimularán al cliente a volver.

Y también respondiendo de inmediato a tu pregunta: “¿Qué pasará si cancelamos descuentos e introducimos bonificaciones, todos los clientes huirán?”. ¡No habrá nada! Sí, una parte se irá, pero su salida se compensa con un aumento en su beneficio.

En general, no es peligroso. Lo comprobamos muchas veces. Y, por cierto, la parte que desaparecerá es la menor cantidad de clientes confiables y pequeños que están listos para ir al otro extremo de la ciudad si encuentran un producto / servicio 10 rublos más barato. No necesita ser guiado por eso.

Aunque, por supuesto, para no ser culpable más tarde de que su empresa haya dejado de ser rentable, de todas formas haré una enmienda.

Y tengo una solicitud para ti. No es necesario preguntar a los clientes: "¿Qué elegirías: descuentos o bonificaciones?". El cliente siempre responderá con un descuento.

Así es como funciona nuestra psicología: “Bien ahora, mal después”. Por lo tanto, tome usted mismo ... la fuerza de voluntad, cancele los descuentos (si los hubiera) e introduzca bonificaciones.

Truco de vida. Si desea obtener un programa de fidelización ya hecho, le aconsejo "". Funcionalidad muy fresca y configuraciones flexibles. Y con el código de promoción "INSCALE" - un 10% de descuento.

Programas de fidelización de varios niveles

Este es un sistema bastante simple y al mismo tiempo complejo. Cuanto más dinero gaste una persona en su empresa, más interesante será el grupo de clientes y más interesantes bonificaciones que obtendrá.

Por ejemplo, pueden ser algunos servicios gratuitos adicionales (envío gratuito, garantía extendida, etc.).

Es decir, al gastar más dinero, el cliente se eleva de estatus. A menudo, estos programas de fidelización se utilizan en la banca, los seguros o las aerolíneas.

Pros:

• Dicho programa se basa en la autoestima, ya que cuanto más gaste una persona, más interesante será el grupo que obtendrá, lo que tiene un efecto positivo en el deseo del cliente de gastar más;
• Ideal para el segmento de personas VIP y Doble-VIP (doble-VIP).

Desventajas:

• Él es tanto un menos como un más. Tal sistema es ideal solo para bienes y servicios costosos;
• Necesitas bonificaciones muy fuertes cuando alcanzas un cierto nivel;
• Bastante difícil de implementar y rastrear. Nuevamente, necesita un software especial.

Programa de fidelización pagado

O obtener algún tipo de bonificaciones / privilegios / bollos por una suscripción. Es decir, el cliente paga dinero (por regla general, una tarifa mensual fija) y, como resultado, recibe privilegios.

Esto puede ser un servicio mejorado, servicios adicionales, acceso a algunos recursos cerrados y similares.

Pros:

• Muy fácil de organizar;
• Ideal para productos que se compran con frecuencia;
• El cliente compra acceso a dicho programa de lealtad, pero a menudo no lo usa (es decir, “dinero gratis”);
• Puede calcular el costo de las bonificaciones para que sean las más rentables para usted en términos de dinero.

Desventajas:

• Si el valor (percepción) de una suscripción paga es menor que el precio, entonces todo el programa podría fallar.

Digamos que es el programa de fidelización más atractivo y sólido. El que te pagan, pero seamos realistas.

Para que esto suceda, debe ser una empresa muy popular en su territorio de ventas.

¿Cómo elegir un programa de fidelización de clientes?

Esto es muy punto importante... Dado que un gerente o un comercializador siempre percibe su negocio de una manera especial, por así decirlo, “con lentes rosas” (este es un hecho que también es relevante para nosotros), es muy difícil para ellos entender lo que quiere su cliente.

Sí, darse cuenta de todo como dice el proverbio popular: "Y come un pescado, y no podrás lavar la sartén después de ti". ¿Entonces lo que hay que hacer?

1. Es trivial, pero hay que ponerse en la piel del comprador. Imaginemos que tienes organización mayorista.

   ¿Qué crees que quiere tu cliente favorito (para ti)? ¿Acumular bonificaciones para canjearlas por algo gratis? ¿O quiere (y está acostumbrado a) obtener descuentos aquí y ahora?

   Por lo tanto, se pone del lado de los compradores, analiza su gama de bienes / servicios y encuentra la respuesta a estas preguntas.

2. Pregunte a los compradores que ya le están comprando algo, qué quieren (pero recuerde la pregunta de parada: ¿descuentos o bonificaciones?). Puede publicar una encuesta en el sitio web, en las redes sociales o en su oficina.

   Por regla general, las respuestas serán de la serie “los precios son más bajos, los descuentos son más altos”. Pero a veces te encontrarás con personas adecuadas que pueden sugerir ideas interesantes, esta es la esencia de esta acción.

3. Haga un análisis de la competencia e identifique una de dos estrategias:

   3.1 Vaya por el otro lado. Si un cliente ofrece un descuento progresivo, hasta el máximo, quizás sea mejor rechazar los descuentos por completo y cambiar a un programa de bonificación, solo que con premios muy interesantes.

   3.2 Simularlo y mejorarlo. Solo recuerda que las cosas pueden ser ambiguas.

   Después de todo, tal vez un competidor calculó mal, introdujo un programa de lealtad de descuento, ahora no gana nada y se lamenta por eso por la noche, pero usted no lo analizó y decidió copiarlo.

4. Y el último paso, cuando hayas pensado en todo menos en ti mismo, hazte la misma pregunta que en el primer párrafo, solo para ti mismo: "¿Qué quiero?" o "¿Qué me beneficia?"

   A veces es mejor hacer un sistema con descuentos y, a veces, con bonificaciones. Como escribí anteriormente, siempre hay un factor en el mercado que puede cambiarlo todo.

   Por lo tanto, considere bajo qué esquema su empresa crecerá en ganancias (o, en su caso, puede tener sentido crecer en facturación para capturar participación de mercado ahora).

Y finalmente, algunos trucos de vida que harán que su programa de fidelización de clientes sea aún más interesante:

1. Si decide cambiar a un programa de fidelización con descuento, hágalo progresivo.

   Comprar por 10,000 rublos - un 5% de descuento, por 20,000 rublos - un 7% de descuento, por 50,000 rublos - un 10% de descuento).

   Cuanto más compra un cliente, más descuento obtiene. Lo único es que los descuentos no deberían ser una locura de forma continua (desde el 20%), pueden jugar una broma cruel y asustar a los compradores.

2. Si tiene un servicio de catering o una tienda, y está calculando las bonificaciones manualmente, cambie a soluciones listas para usar que no cuesten mucho dinero.

   Por ejemplo, como Plazius (para catering) o Bazaronline (para tiendas minoristas). Ya tienen todo lo que necesitas. Solo necesita conectarlos, calcular la cantidad de bonificaciones en función de su marginalidad y ponerlos en acción.

Brevemente sobre lo principal

Video finalmente, lo estúpida que puede verse la imagen en su conjunto cuando complicas demasiado las cosas y dejas de entenderte a ti mismo 🙂

Y un pequeño resumen del artículo: si solo quieres poner en marcha un programa de fidelización de clientes porque necesitas incrementar rápidamente tus beneficios, entonces ... No, no te servirá de nada y no lo necesitas.

El programa de fidelización de clientes es solo una de las herramientas de marketing que puede conseguir que su cliente (perdón por la tautología) cada vez más, pero a largo plazo.

Y una palabra más de despedida: no lo compliques. Recuerdo que en un cliente en un catering público, decidimos introducir un programa de fidelización extra.

Contamos con ello desde hace aproximadamente un mes. Bueno, directo durante mucho tiempo. Me llamó todo el tiempo y me ofreció nuevas mecánicas. Confundirme a mí, a mí mismo y a los futuros huéspedes de mi establecimiento.

Al final, escupí y entré en las siguientes condiciones: 20 por ciento de cada cheque acumulado para la próxima visita. Tan pronto como los invitados se acostumbraron al nuevo sistema, comenzamos a complicarlo gradualmente.

El concepto de "programas de fidelización" o "programas de huéspedes frecuentes" se conoce en la industria hotelera desde principios de los años 80 del siglo pasado, cuando se creó el primero de ellos, Priority Club Rewards de InterContinental Hotel Group. Ahora hay varias docenas de “programas de fidelización” internacionales que cubren las actividades de las cadenas de hoteles, y si se cuentan los programas que los hoteles independientes y las cadenas de hoteles de países individuales han introducido en su práctica, hay cientos de ellos.

La popularidad de los programas de fidelización se debe a su excepcional "utilidad" para ambas partes interesadas. Los huéspedes del hotel tienen la oportunidad de viajar con más frecuencia o más cómodamente, pagando menos, y para los propios hoteles esta es una gran oportunidad no solo para retener al consumidor del servicio sin mucho esfuerzo, sino también para aumentar regularmente el número de clientes habituales. . Esto también se vio facilitado al unirse a los programas de fidelización de muchas aerolíneas. Los primeros en tener esta idea fueron en Estados Unidos, donde es absolutamente normal que un empresario visite dos o tres ciudades en un día para negociar (utilizando los servicios de las aerolíneas); otros países pronto tomaron la iniciativa.

Entonces, ¿qué es un programa de fidelización? Su esencia es la siguiente: al cliente del hotel se le ofrece ser miembro del sistema de descuentos. Anteriormente, dicho servicio estaba disponible por una cierta cantidad, pero ahora, cada vez más, la conexión al sistema es gratuita. A veces hay una "contribución" puramente simbólica: los huéspedes reciben "Tarjetas de invitado frecuente" del nivel de entrada si se quedan en el hotel durante un período determinado (por ejemplo, una semana), quedan atrapados durante el período de su estadía este o aquel PR. -acción, o simplemente como la dirección del hotel.
Después de unirse al club, se agregan puntos a la tarjeta cada vez que un huésped visita alguno de los hoteles de la cadena que respaldan este programa. A veces, también se otorgan puntos por cenar en un restaurante, usar el centro de negocios, etc. Su número es directamente proporcional a la frecuencia con la que el huésped se hospeda en hoteles y utiliza ciertos servicios. Bueno, a cambio de los puntos adquiridos, un miembro de dicho sistema de clubes puede recibir ciertas bonificaciones, es decir, servicios. La gama de ellos es muy amplia: desde la posibilidad de check-in temprano / check-out tardío o un cóctel gratis hasta el regreso al hotel después de un día laborable hasta proporcionar un ático elegante para el fin de semana, y absolutamente gratis.
Como ya hemos dicho, las aerolíneas también están dispuestas a participar en programas de fidelización: muy a menudo en la recepción de un hotel se puede ver un anuncio sobre el abono de millas de bonificación por vuelos de esta o aquella aerolínea por cada noche de estancia en el hotel. En ocasiones, el viajero tiene la oportunidad de elegir si utilizar los puntos acumulados como pago por los servicios del hotel o recibir un descuento en el pasaje aéreo. Pero eso no es todo, algunas cadenas hoteleras, por ejemplo Hilton, ofrecen el llamado. Descuentos dobles, cuando tanto el alojamiento como los billetes de avión son más económicos para el huésped: este programa es muy popular.
Sin embargo, no solo ella: uno de los mejores programas de lealtad en la industria hotelera hoy en día es legítimamente reconocido por Marriott Rewards de la cadena de hoteles Marriott. Gracias a las asociaciones con 31 aerolíneas, así como a una variedad de bonificaciones ofrecidas a los clientes, más de 25 millones de personas están participando en él.
Más de 200 hoteles y nueve aerolíneas están conectadas al programa Hyatt Gold Passport.
Sería injusto no mencionar Priority Club Rewards, el programa de lealtad líder en la industria de viajes y hospitalidad, que llega a una variedad de marcas: InterContinental, Crowne Plaza, Hotel Indigo, Holiday Inn, Holiday Inn Express, Staybridge Suites y Candlewood Suites y muchas otros. y hoteles fuera de cadena. Gracias a la variedad de marcas incluidas en el programa, el tarjetahabiente puede elegir cualquiera de los 3.700 hoteles de varios niveles y alrededor del mundo, así como aprovechar descuentos al contratar servicios de más de 40 aerolíneas, canjeando puntos de bonificación por millas de vuelo. Además, más de 10,000 restaurantes y una variedad de tarjetas de crédito asociadas participan en Priority Club Rewards.

Incluso una lista de programas de fidelización puede llevar mucho tiempo; por tanto, pasemos al aspecto ya mencionado y esencial. No todo el mundo sabe que los programas de fidelización se ofrecen a sus clientes no solo por cadenas internacionales, sino también por hoteles rusos, tanto de cadena como independientes. Muchos de ellos han desarrollado un sistema muy atractivo de descuentos, bonificaciones y "cumplidos" para los huéspedes habituales, especialmente para el segmento corporativo de la clientela, una parte importante de los cuales son viajeros de negocios.

Curiosamente, son los clientes corporativos los que, en algunos casos, los hoteles pueden considerarse ideales. Público objetivo... ¿Por qué? Los clientes privados, turistas y categorías similares de ciudadanos están interesados ​​principalmente en vivir en una habitación cómoda a un precio razonable: otros servicios ofrecidos por el hotel generalmente no los seducen. ¿Por qué, dígame, para un huésped que ha venido de gira desde la región a alquilar una sala en un centro de negocios o cinco posibles opciones para organizar una conferencia telefónica internacional directamente desde la habitación? En el mejor de los casos, estará interesado en los servicios de restaurante y spa, e incluso si se ofrecen con descuento.
Mientras que los empresarios, especialmente los altos directivos de las grandes empresas, que se alojan en un hotel aunque sea por un par de días, son capaces de movilizar todos los recursos que les proporciona el hotel. Pueden alquilar una sala de conferencias, solicitar equipo especial para un seminario, contratar un mesero para que atienda en el lobby exclusivamente para sus negociaciones comerciales; "Pónganse las orejas" de la recepción, si en algún rincón donde quisiera sentarse en silencio con un portátil, se encuentra una zona wi-fi "muerta" ... el mostrador al mismo tiempo ordena pasajes aéreos y traslados. .. Y, créanme, el cliente, a quien se le proporcionó todo lo anterior en el menor tiempo posible y de la mejor manera posible, se inclina a "quedarse" para siempre en un hotel tan atento. Acudirá cada vez con más frecuencia al hotel de esta cadena, y gracias a los descuentos del programa de fidelización, comprará cada vez más servicios. Porque realmente los necesita a todos, y la posibilidad de obtener algún tipo de servicio de forma rápida, eficiente y a mitad de precio, o incluso gratis (especialmente para una persona que gana mucho, lo que significa que está acostumbrado a contar su dinero) es la mejor "cebo".
Los hoteleros han adoptado este hecho, en casi todos los hoteles que se pretenden, además de los descuentos estándar para miembros del programa de fidelización que opera en este hotel, se han desarrollado ofertas especiales para clientes corporativos y viajeros de negocios.

RENACIMIENTO SAN PETERSBURGO BÁLTICO; PATIO MARRIOTT SAN PETERSBURGO VASILIEVSKY
El Marriott Hotel Group en San Petersburgo apoya los programas de bonificación globales de Marriott Int. Uno de ellos es Marriott Rewards. Los huéspedes que participan en el programa reciben puntos de bonificación por hospedarse o realizar eventos en los hoteles de la cadena, que luego pueden canjear por boletos de avión o un certificado por hospedarse en un hotel Marriott. El propio huésped elige si acumular puntos por alojamiento o millas aéreas. Específicamente, cada dólar gastado es una milla.
Los hoteles "Renaissance St. Petersburg Baltic" y "Courtyard by Marriott St. Petersburg Vasilievsky" ofrecen a los huéspedes la participación en el programa de bonificación Preference Plus. Todos sus participantes que reserven eventos o el alojamiento de sus compañeros en los hoteles indicados acumulan puntos de bonificación, que posteriormente podrán canjearse por premios y obsequios. Por cada $ 100 gastados, se otorga 1 punto. Por ejemplo, por 15 puntos puede obtener un pastel de un pastelero y por 300 puntos puede obtener una estadía en un hotel de cadena en Europa continental.
HOTEL "MILAN" (Moscú)
Los clientes corporativos pueden aprovechar los siguientes descuentos o bonificaciones.
Para los viajeros de negocios, hay un precio reducido especial para el alojamiento (desde 3800 rublos / persona).
Hay descuentos por realizar un evento dependiendo del número de personas, si hay menos de 50 participantes - los descuentos serán hasta el 50%, si son más del 50 - hasta el 70%. El equipo para salas de conferencias para clientes corporativos se proporciona de forma gratuita; los miembros del grupo también reciben un descuento del 50 al 70% en el alojamiento en Milán y hasta el 50% en las comidas en el restaurante del hotel. Los organizadores de eventos pueden alojarse en el hotel de forma gratuita.
Además, los clientes corporativos tienen la oportunidad de celebrar un contrato por un año a un precio fijo, sin mencionar el hecho de que disfrutan del derecho de suscripción preferente para reservar incluso en temporada alta. En particular, fue esta propuesta la que contribuyó a la conclusión de un interesante acuerdo a largo plazo con Cathay Pacific. Esta aerolínea insignia de Hong Kong opera vuelos regulares de pasajeros y Transporte de carga en 114 ciudades del mundo y es una de las seis aerolíneas internacionales con calificación Skytrax de cinco estrellas. Para los empleados de esta empresa, Milán ofrece un precio fijo de alojamiento y comidas durante todo el período de cooperación, independientemente de la inflación, la estacionalidad, la ocupación hotelera, los picos de precios, etc.
THE IRIS CONGRESS HOTEL (Moscú), que anteriormente formaba parte de varias cadenas, está desarrollando actualmente nuevos tipos de programas. Serán diseñados para los principales segmentos - segmento corporativo, turístico y de conferencias, con una cierta gradación del sistema de descuento para cada segmento. Iris Congress Hotel tradicionalmente presta gran atención a los obsequios por la lealtad de los socios y sus invitados. Estos son, por regla general, servicios de hotel en forma de varios vales (para alojamiento en vacaciones, para eventos festivos celebrados en el hotel, cenas, visitas al gimnasio, etc.). Los huéspedes están particularmente complacidos de recibir obsequios de delicias culinarias del chef de repostería del hotel, según el personal.
Además, cada empresa colaboradora del hotel recibe obsequios del departamento de ventas, a veces pequeños, pero agradables: varios souvenirs, que el hotel intenta hacer lo más diversos posible. El departamento de ventas y marketing se esfuerza por estar constantemente en el centro de los eventos, encuesta regularmente a los invitados sobre la calidad de los productos de recuerdo en particular y el nivel de los servicios prestados en general. Al final del año, el hotel organiza veladas corporativas para los principales socios comerciales de los segmentos corporativo y de viajes, donde los empleados de la empresa son recompensados ​​por el mayor número de noches reservadas.
En cuanto a los programas de socios, actualmente se están negociando con varias aerolíneas y bancos para la acumulación de millas y puntos de bonificación, si tiene una tarjeta de bonificación en el primer caso y paga los servicios con tarjeta bancaria en el segundo.
COMPLEJO DE HOTEL Y RESTAURANTE "RING PREMIER HOTEL" (Yaroslavl) hizo un regalo especial a sus clientes por su quinto aniversario, cuando los huéspedes pudieron recibir tarjetas Gold y Silver del club (Golden Guest, Silver Guest) con una gran cantidad de bonificaciones relacionadas solo por estar entre los primeros huéspedes del hotel. Aunque otros tipos de tarjetas también aportan muchas ventajas. Por cierto, además de la tarjeta Regular Guest, también hay una Corporate Guest.
Las tarjetas difieren en el tamaño del descuento y el número de bonificaciones y funcionan según el sistema acumulativo, con el tiempo el "nivel" de la tarjeta aumenta.
El programa de fidelización del hotel asume la oportunidad de utilizar descuentos incluso para aquellos clientes corporativos que no viven en el hotel, pero utilizan los servicios de un restaurante, salones de banquetes, etc. bríndese alojamiento en hotel con importantes descuentos.
Los miembros invitados habituales reciben un masaje gratuito por cada 3 días de estancia y un 5% de descuento en tratamientos de belleza por estancia.
La tarjeta Silver Guest ofrece un 8% de descuento para toda la estancia; dos masajes gratuitos por 3 días de estancia; salida tardía (dentro de las 2 horas posteriores a la hora de salida, sin cargo); 5% de descuento a la carta en el restaurante Sobinov.
La tarjeta Golden Guest te permite hospedarte en el hotel con un 10% de descuento, recibir masajes gratis todos los días; otorga privilegios al ordenar una habitación y prioridad en la lista de espera para reservaciones. Su propietario también puede utilizar un traslado gratuito desde la estación (al hotel y viceversa); servicio de salida tardía (dentro de las 4 horas posteriores a la hora de salida); obtenga lo último en prensa en su habitación y un número gratuito para los recién casados.
Entre otras cosas, el programa de fidelización del hotel incluye descuentos en las tiendas del hotel, regalos de cumpleaños para las personas que cumplen años, equipamiento gratuito para salas de conferencias, descuentos en eventos, etc.
En la cadena hotelera MAXIMA HOTELS, el huésped recibe una carta informativa, que contiene los contactos de su gerente personal y la oferta de tarifas especiales. Así, se establece una relación personalizada con cada cliente corporativo desde el inicio de la cooperación.
Los huéspedes de cualquier hotel de la cadena pueden aprovechar diversas oportunidades para recibir un descuento o bonificación adicional. Como regla general, los clientes corporativos suelen solicitar transferencias y comidas con descuento. Esta primavera, durante la erupción del volcán Eyjafjallajokull, los clientes corporativos recibieron un traslado gratuito a los aeropuertos de Moscú y un descuento adicional del 10% en el alojamiento durante el período de espera forzosa.
El programa especial de fidelización “Guest of Honor” fue desarrollado exclusivamente para los huéspedes de “Maxima Hotels”. En su marco, el cliente recibe una tarjeta de descuento y comienza a disfrutar de todos los privilegios desde el segundo check-in en cualquier hotel de la cadena.
El primer nivel - la tarjeta Classic - 5% de descuento en alojamiento, servicios de restaurantes, lobby bares y centros de bienestar. Luego viene la tarjeta de categoría Premium, emitida en el décimo check-in en cualquier hotel de la cadena o después de 15 noches de estadía total. Con esta tarjeta puedes obtener un 10% de descuento en alojamiento, un 5% en los servicios de restaurantes y lobby bars, un 10% en los servicios de los centros de bienestar. Además, la tarjeta Exclusive, recibida en el vigésimo check-in en cualquiera de los hoteles de la cadena o después de 30 noches de estadía total. Esta tarjeta da un 20% de descuento en alojamiento, 10% en los servicios de restaurantes y lobby bars, 20% en centros de bienestar.
Los miembros del programa Honored Guest reciben bonificaciones adicionales, incluida la posibilidad de realizar un check-in temprano o un check-out tardío gratis hasta las 4 pm. Para titulares de tarjetas Premium o Exclusive: actualización gratuita.
Otra oportunidad para obtener privilegios ha aparecido gracias a los programas de socios de Maxima Hotels. Al reservar, el huésped puede elegir un programa de cooperación con un banco o una aerolínea. Por ejemplo, los descuentos para los titulares de algunas tarjetas bancarias alcanzan el 15%
Los programas de asociación de aerolíneas le permiten obtener tanto un descuento como millas adicionales en su tarjeta de viajero frecuente.
Los programas de fidelización para clientes corporativos se aplican no solo al alojamiento, sino también a los servicios de conferencias. En particular, hay una serie de ofertas especiales:
- "One in the mind" le permite recibir una sala de conferencias con equipo durante 1 día como regalo al realizar un evento de varios días.
- La oferta "Maxima-BONUS" incluye 3 días de alojamiento en una habitación doble estándar de lunes a viernes a precios especiales y un uso único de la sala de conferencias durante la estancia sin cargo. Si un grupo se aloja simultáneamente en 10 habitaciones, la 11 se proporciona sin cargo ". En un futuro próximo, la red planea desarrollar una tarjeta de descuento en cooperación con reconocidos establecimientos deportivos y de entretenimiento en Moscú y la región. La red ya ha establecido sólidas asociaciones con el parque acuático más grande de Europa, Kva-Kva Park. Los clientes corporativos de la red reciben de vez en cuando bonificaciones exclusivas en forma de certificados por visitarla. Ahora más del 30% de los huéspedes son titulares de las tarjetas "Honored Guest", lo que es una clara confirmación de la eficacia del programa de fidelización.
Los “AZIMUT CHAIN ​​HOTELS” no se quedan atrás, donde el programa de fidelización “Your Comfortable Companion”, presentado en diciembre de 2009, brinda la oportunidad de hospedarse y comer en “Azimut Hotels” en diferentes ciudades de Rusia a precios especiales, está en efecto. Es sumamente sencillo convertirse en miembro del programa: basta con completar un cuestionario al momento del check-in en el hotel y recibir una tarjeta de socio del programa de lealtad, que comienza a operar a partir de la próxima llegada. Hay cuatro estados en el programa: Companion (estado básico), Silver Companion, Gold Companion y Platinum Companion. Se presenta una amplia gama de servicios para el segmento de viajeros de negocios: salas de conferencias, Internet Wi-Fi gratuito, teléfono directo y TV por cable en todas las habitaciones, recepción 24 horas, lavandería y la posibilidad de solicitar un transfer.
Durante seis meses, más de 500 personas se han convertido en participantes del programa. Se trata de 32 hoteles en Rusia y la Unión Europea: en San Petersburgo, Samara, Ufa, Kostroma, Astrakhan, Murmansk, Vladivostok, Stavropol, región de Moscú, un proyecto en Moscú, con un total de 5400 habitaciones. La cadena también interactúa con AZIMUT Hotels Company Europe, que incluye 22 hoteles de nivel 3-4 estrellas ubicados en 17 ciudades de tres países de la Unión Europea (Austria, Alemania y República Checa), por lo que los miembros del programa de fidelización pueden recibir "ganados Descuentos y bonificaciones también en el proceso de viajes de negocios a Europa.
CHAIN ​​HOTEL SWISSOTEL (Berlín), además de las bonificaciones estándar que ofrece la cadena en todos los hoteles del mundo, presenta su propio - exclusivo - programa de fidelización Club Swiss Gold, actualizado en 2010. Además de precios especiales, privilegios especiales para huéspedes habituales y descuentos acumulativos, el programa de fidelización ofrece un nuevo servicio: Tarifas excepcionales para escapadas de fin de semana. ¿Lo que es? Cada fin de semana, tres hoteles Swissftel de todo el mundo ofrecen increíbles descuentos en sus habitaciones. Estos hoteles se pueden reservar estrictamente una semana antes de la llegada. Sí, las reglas son bastante estrictas, pero el precio también es muy atractivo. Entonces, de acuerdo con esta propuesta, en agosto de 2010 fue posible reservar un hotel en el centro de Berlín a un precio de 95 euros por día, y en Chicago (EE. UU.) - $ 99 por día. Y el famoso Swissftel Sydney ofrece un 15% de descuento por cada día siguiente de estadía en el hotel a cualquiera que se haya quedado allí al menos dos noches.
Para los clientes de negocios, hay un estudio-restaurante en un hotel en Berlín, donde puede "conectar" tanto el estudio como el chef para sus eventos de negocios.
Pero, por supuesto, es difícil competir con la cantidad de miembros del programa de lealtad más grande de la industria, Priority Club Rewards: 48 millones.
INTERCONTINENTAL HOTELS GROUP (IHG) es una empresa hotelera global, la más grande del mundo en términos de stock de habitaciones: 650.000 habitaciones en más de 4.450 hoteles en casi un centenar de países. Más de 180 millones de personas se alojan cada año en los hoteles de la compañía y, por supuesto, muchísimos utilizan constantemente las bonificaciones que ofrece la membresía en el "programa de fidelización".
Todos los puntos obtenidos se pueden convertir en millas de bonificación, que son aceptadas por más de 40 aerolíneas. Más de 10,000 restaurantes y una variedad de tarjetas de crédito asociadas participan en el programa.
Los puntos no tienen estatuto de limitaciones; se pueden cambiar por una habitación de hotel incluso durante la temporada alta. La conversión de los dólares gastados en puntos depende del sistema del hotel y del nivel de membresía del club de fidelización. Entonces, para obtener un número de regalo, es suficiente recolectar 15 mil puntos. Los titulares de tarjetas tienen la oportunidad de salir de las habitaciones más tarde, recibir llaves y documentos preparados para la habitación, varios descuentos, etc.
Hay tres niveles de tarjetas, que se diferencian en los servicios y descuentos que se brindan. Un papel importante en esto lo juega el hecho de que InterContinental Hotels & Resorts y Crowne Plaza se están posicionando deliberadamente como una “marca para viajeros de negocios”. ¿Cuál es la evidencia de la validez de tal afirmación? El concepto principal de la marca es que pagas por lo que realmente necesitas.
También mencionaremos servicios tan útiles (y sumamente económicos para empresarios y clientes corporativos que participan en programas de fidelización) como:
- Acceso las 24 horas a los Business Centers de los hoteles;
- Visitar el Club Lounge, donde, además de comidas y bebidas, se ofrece a los huéspedes acceso gratuito a Internet, prensa internacional y una sala de reuniones separada (en la mayoría de los hoteles).
El programa de lealtad de InterContinental - Ambassador hotels - brinda a los huéspedes: prensa internacional, mejoras de habitación, fin de semana gratis, la posibilidad de una acumulación más rápida de puntos (los puntos nunca caducan)
Programa Special Business Sense, que incluye desayuno y servicios adicionales (por ejemplo, acceso ilimitado a Internet y un 25% de descuento en los servicios del Business Center) La marca Staybridge Suites para clientes de negocios es la siguiente: El concepto de hotel se centra en las necesidades de los viajeros de negocios que han viajado a menudo en viajes de negocios durante mucho tiempo, para lo cual se proporciona a los huéspedes:
Internet inalámbrico gratuito (WiFi) en todo el hotel.
Tienda de conveniencia con todo lo necesario en el hotel.
Desayuno de cortesía en el Hub Kitchen.
Cóctel gratis por la noche después de un duro día.
Cuanto más viva, menos pagará por cada noche a partir del día 3. Holiday Inn y Holiday Inn Express también ofrecen sus propios programas especiales de fidelización, en particular, el segmento corporativo, para enumerar los beneficios de los programas de fidelización "redes dentro de la red". "Intercontinental Hotels Group y una revista completa no son suficientes.

Curiosamente, en el reciente desayuno de prensa del Hospitality Ideas & Trends Club (HIT Club), los ponentes plantearon los problemas de los programas de fidelización, aunque no estaban en la agenda. Se trataba de la extrema conveniencia de la interacción entre aerolíneas, restaurantes, varias empresas servicios, así como hoteles. Y no solo cadenas hoteleras en ciudades clave de Rusia y el mundo, sino también pequeños hoteles independientes en las regiones. Después de todo, incluso si varios hoteles privados de una ciudad en particular se unen y crean su propio programa de lealtad, que proporciona intercambiabilidad en caso de que un huésped se comunique con un hotel con una carga completa, descuentos mínimos y una pequeña cantidad de bonificaciones, todo lo mismo, con el anuncio activo del programa y la entrega competente de información a los clientes.Estas pequeñas, de hecho, medidas pueden estabilizar significativamente la posición de cada uno de los hoteles participantes en el mercado, incrementar la afluencia de nuevos clientes y reponer el número de habituales.

Elaborado por Kristina GOLUBEVA

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Los programas de fidelización son un sistema de recompensas para los clientes habituales. Ayudan a los fabricantes a hacer frente a la competencia, atraer y formar un grupo de clientes leales.

Recientemente, la efectividad de tales programas ha ido disminuyendo. Así lo confirmó el centro COLLOQUY, que realizó un estudio en 2015. El cliente no ve beneficios reales, percibe los programas de bonificación como un intento de vender bienes innecesarios y deja de confiar en las marcas.

Esto no significa que no funcionen. Para cada tarea es necesario seleccionar un programa de fidelización especial. En este artículo, analizaremos 8 programas y lo ayudaremos a elegir el más adecuado para su negocio.

1. Bonificación por cada compra

Donde funciona: tiendas de abarrotes, perfumería y ferretería, gasolineras, catering, aerolíneas.

Cuanto más a menudo compra el cliente, más descuento gana. Sobre los puntos acumulados, puede tomar un producto gratis u obtener un descuento. El programa trabaja en las áreas de compras rápidas y de corto plazo. Un buen ejemplo en el mercado ruso es la cadena de cosméticos y productos químicos domésticos Podruzhka.

¿Cómo funciona?

En la primera compra, el cliente elabora una tarjeta en la que se abonan las bonificaciones. Cuanto más compre, más bonificaciones recibirá la tarjeta. Se pueden gastar en las siguientes compras: obtener un descuento o pagar la mercancía en su totalidad.

Cadena de tiendas "Podruzhka"

El surtido en las tiendas de cosméticos Podruzhka difiere del habitual Rive Gauche o Letual. Las cadenas de tiendas están ubicadas fuera del Anillo de los Jardines y en la región de Moscú. La ubicación principal son las áreas residenciales, donde se forma un grupo de clientes habituales. Por lo tanto, la gama de productos es amplia, por ejemplo, los cosméticos japoneses solo se pueden comprar aquí. Precios asequibles, servicio al cliente impecable.

La empresa ha desarrollado un programa de descuentos flexible para los clientes. El descuento depende de la cantidad que el cliente haya realizado compras en el mes anterior:

Hasta 1000 rublos - 3%

1.000 - 1.500 rublos - 10%

Desde 1.500 rublos - 15%

Con un sistema de este tipo, es rentable comprar productos de higiene, cosméticos y productos químicos domésticos en un solo lugar. Si el mes pasado la cantidad de compras fue de 5,000 rublos, el próximo mes el cliente recibirá un descuento de 750 rublos. El descuento se acumula independientemente de si has acumulado esta cantidad en una visita, o has venido a la tienda varias veces. Pero si el cliente no logró utilizar los bonos dentro del próximo mes, caducarán automáticamente. Esto te motiva a comprar constantemente y recibir bonificaciones mensuales.

Pros:

• un sistema flexible de descuentos que lo motiva a comprar más y mantener un alto descuento;
• sistema de bonificación acumulada;
• comunicación personal con los clientes. Crea una relación de confianza;
• bonificaciones adicionales por compras.

Desventajas:

• es posible que el programa no funcione si no hay comunicación con los clientes;
• para participar en el programa, debe realizar una compra y recibir una tarjeta de bonificación;
• se requiere la retroalimentación del cliente;
• para obtener un descuento, debe mostrar una tarjeta de bonificación;
• sistema de implementación complejo.

Salir:

Se forma una relación a largo plazo con el cliente. Para el programa de bonificación, se necesita un sistema de recompensa para el cliente en cada etapa para mantener constantemente su interés. El programa funcionará en tiendas online, puntos de venta offline, aerolíneas y hoteles. Al implementar, debe conocer no solo la frecuencia de las compras, sino también el cheque promedio. La bonificación debe ser equivalente al costo.

2. Porcentaje de todas las compras

Donde funciona: boutiques de ropa, servicios de automóviles, tiendas de flores en zona residencial.

Un descuento fijo y permanente en la próxima compra es un tipo de programa de fidelización simple e ineficaz. El cliente no sabe cuánto ha acumulado en la tarjeta, por lo que no está motivado a comprar. Además, para obtener un buen descuento, debe comprar mucho y con frecuencia. Por lo general, dicha frecuencia no es necesaria, como resultado, el programa se olvida.

Una tarjeta con un porcentaje de descuento fijo es común en las tiendas donde las compras se realizan cada 3-6 meses. Por ejemplo, floristerías, boutiques de ropa o servicios de automóviles. El descuento no proporciona una motivación adicional. La mayoría de las veces, simplemente se olvida debido al uso generalizado de este programa de lealtad.

¿Cómo funciona?

En la primera compra, el cliente emite una tarjeta de tienda con un descuento fijo. Los bonos no caducan, no se reponen ni se cobran. Puede utilizar el descuento solo al presentar la tarjeta. El programa de fidelización deja de afectar las compras repetidas.

Programa de fidelización en tiendas GAP

Al comprar desde 1.500 rublos, el cliente emite una tarjeta de bonificación con un descuento del 5%. No existe un sistema de acumulación y se otorga un descuento adicional solo en el cumpleaños. El cliente puede comprar por 5,000 rublos y obtener su propio 5%, o por 50,000 rublos y obtener el mismo 5%; el porcentaje de descuento no cambiará. Durante los períodos de rebajas, la tarjeta de bonificación no es válida. El descuento no cambia y no se puede activar durante la venta.

Dicho programa de descuentos es ineficaz, pero será útil para las tiendas que alquilan su propio espacio en áreas residenciales. La ubicación conveniente y el descuento adicional jugarán en contra de un viaje al centro comercial. Una tarjeta con un descuento fijo no motivará a la gente a comprar en el mismo lugar: descuentos similares esperan al cliente en una boutique de enfrente con un surtido y precios similares. Por lo tanto, con los mismos descuentos, el cliente elegirá la tienda que tuvo mejor servicio.

Pros:

• el sistema no es caro y fácil de implementar;
• el cliente siempre conoce su descuento.

Desventajas:

• irreconocible del programa de fidelización. Programas similares para todos;
• acciones limitadas. Si se pueden otorgar, acumular o retirar puntos de bonificación, esto no funcionará con un descuento. Es inmutable y constante.

Salir:

El programa de descuentos es fácil de implementar, pero no lo motiva a realizar compras con mayor o mayor frecuencia. Los márgenes de la empresa disminuirán, pero los clientes no estarán interesados. Es mejor no utilizar el programa, sino confiar en el servicio al cliente o en la calidad del producto.

3. Artículos de stock gratuitos

Donde funciona: tiendas de abarrotes, gasolineras.

La recompensa al comprar N cantidad de productos es adecuada para tiendas minoristas y proveedores de servicios. El efecto del programa es a corto plazo. Los competidores también usarán este modelo, por lo que las bonificaciones se devalúan. Especialmente si los competidores tienen productos similares para la promoción.

¿Cómo funciona?

El cliente compra dos productos para la promoción y recibe el tercero de forma gratuita.

Programa de fidelización en la red de estaciones de servicio de Gazpromneft

Hay una oferta especial en la red de gasolineras Gazpromneft: al comprar dos productos por el segundo, un 50% de descuento. El cliente ahorra ¼ o 25% del costo total. El sistema aumenta la factura media debido a los obvios beneficios que se pueden obtener aquí y ahora. Si el cliente tiene una tarjeta Gazpromneft, las bonificaciones por la compra se abonan adicionalmente a la tarjeta del club.

Motivación: bonificaciones y descuentos por compras. En el futuro, el cliente puede contar con un repostaje gratuito.

El programa funciona hasta que el cliente conoce el precio real del producto. Los precios en las tiendas de las gasolineras son un 15-25% más altos que en los supermercados. En la gasolinera, el cliente comprará 3 paquetes de chicle al precio de 2 por 99 rublos la pieza. y gastará 198 rublos. En la tienda, un chicle de este tipo cuesta desde 57 rublos por paquete. El cliente pagará 171 rublos por tres paquetes.

Pérdida al comprar en Gazprom - 27 rublos

Cadena óptica Lensmaster

La red Lensmaster de salones de óptica tiene un ejemplo inverso. Aquí, las bonificaciones no se abonan inmediatamente, sino en una determinada etapa. Al comprar lentes de contacto, el cliente recibe una tarjeta, que indica el número de compras similares. Cuando acumula 10 sellos, recibe un obsequio: el undécimo par de lentes como obsequio.

La motivación para comprar en Lensmaster funciona de manera productiva solo al principio, hasta que el cliente encuentra un producto similar a bajo precio en otras ópticas.

En Lensmaster puedes comprar 1-Day Acuvue Moist para lentes de astigmatismo por 1.780 rublos.

Las mismas lentes cuestan 990 rublos en ojos con anteojos.

Al comprar 10 lentes, la diferencia entre las compras de los mismos lentes en Lensmaster y Ochkarik será de 7900 rublos. Con tal diferencia, un regalo en Lensmaster ya no se siente como un regalo. El cliente no volverá a la tienda, donde están tratando de ganar dinero con él mediante el engaño.

Pros:

• el programa es sencillo de implementar y económico;
• sistema transparente de recompensas para el cliente;
• no es necesario tener tarjeta de fidelidad para participar en la promoción;
• beneficio claro y rápido para el cliente;
• motivación para comprar más;
• bonificaciones adicionales que se pueden canjear por otro producto.

Desventajas:

• los bienes sobrevalorados ahuyentan a los clientes;
• el cliente se siente engañado. La impresión de la empresa se estropea y se crea una percepción negativa;
• no hay interacción directa con el cliente;
• la estrategia debe pensarse al menos seis meses antes del lanzamiento del programa. La empresa coordina el producto y el precio con el proveedor, que está dispuesto a ofrecer su producto a bajo precio. En caso contrario, se sobrevalorará el precio del producto para la promoción;
• alta competencia debido a la prevalencia del programa.

Salir:

El programa es fácil de implementar, pero si no piensa en los precios, el cliente se asustará por los precios inflados y ya no confiará en la empresa. El producto en sí debe ser interesante y líquido, para que no haya dudas sobre la necesidad de compra. El programa es adecuado para el comercio minorista y el comercio electrónico, donde las compras son instantáneas y el cliente toma una decisión aquí y ahora.

4. Programa de bonificación multinivel

Donde funciona: supermercados, autoservicios, hoteles.

El cliente realiza la primera compra y recibe un bono, conoce el programa de fidelización y puede convertirse en su miembro. El beneficio es claro: recompensas por las compras diarias. Las bonificaciones se pueden acumular y canjear por descuentos o bienes o servicios gratuitos. A continuación, debe mantener al cliente, fomentando nuevas bonificaciones y obsequios.

¿Cómo funciona?

El cliente realiza la primera compra en la tienda, confecciona una tarjeta de fidelización. Los puntos se agregan a la tarjeta por cada compra. Los puntos acumulados se pueden utilizar para pagar compras o canjearlos por regalos.

Club de vuelo de Virgin Atlantic

Virgin Atlantic ha ampliado el sistema de kilometraje de vuelo acostumbrado e introducido un sistema de estado. Al registrarse en el programa, el participante se convierte en miembro del club rojo. El estado da derecho a canjear millas por descuentos al alquilar un automóvil, pagar un estacionamiento o un hotel, al comprar boletos para vuelos en días festivos.

El siguiente nivel es el plateado. Al cambiar a él, el miembro recibe un 50% más de millas. El estado le da derecho a registrarse para un vuelo fuera de turno y prioridad al abordar.

El nivel de cliente más alto es el oro. Además de los beneficios de los niveles anteriores, el cliente puede utilizar los servicios de zonas VIP exclusivas en los aeropuertos.

Pros:

• sistema flexible de acumulación de puntos;
• los puntos acumulados no caducan;
• motivación para realizar compras en un solo lugar;
• descuento adicional para los participantes del programa;
• sistema claro para cancelar puntos;

Desventajas:

• sistema de implementación complejo y costoso;

Salir:

El programa trabajará en el campo de las compras reutilizables y los bienes de primera necesidad. Según el sistema de incentivos multinivel, se han creado programas de fidelización para aerolíneas, hoteles y salones de belleza.

5. Asociación de empresas para ofertas exclusivas

Donde funciona: en grandes cadenas de supermercados, tiendas de comunicación, tiendas de ropa.

El programa de fidelización también se puede desarrollar a través de ofertas de socios. Para que el programa funcione, el producto debe satisfacer las necesidades del cliente y el proceso de compra debe ser conveniente. Un programa de lealtad de este tipo con múltiples socios puede ser efectivo con una audiencia creciente en una nueva empresa o con una base de clientes en expansión. La interacción con los clientes y el control sobre la calidad de las compras se realiza mediante sistemas CRM.

¿Cómo funciona?

El cliente saca una tarjeta de bonificación, que ya tiene ofertas de los socios del programa. Por cada compra, el cliente recibe puntos en la tarjeta, que se pueden utilizar como descuento en compras o regalos.

Programa de fidelización "Svyaznoy-Club"

Este es uno de los programas de fidelización más grandes de Rusia. En 2014, tenía 19 millones de miembros, 13 veces más que Aeroflot. El número de empresas asociadas ha superado las 50.

Los clientes reciben bonificaciones por compras. La tarjeta del club se carga del 1% al 14% del monto de la compra. Las bonificaciones pueden gastarse en una compra o utilizarse como descuento.

El sistema CRM divide a todos los participantes según la naturaleza de su ingreso al programa de fidelización. Puede participar en el programa a través de compras en puntos fuera de línea de Svyaznoy y socios o a través de la tienda en línea de Svyaznoy. Los titulares de la tarjeta bancaria "Svyaznoy Bank" se convierten automáticamente en miembros del club.

Al realizar compras mediante el sistema CRM, se tienen en cuenta los siguientes datos:

• usando una aplicación móvil;
• naturaleza y frecuencia de las compras, participación en programas de bonificación;
• cheque promedio;
• disposición de bonificaciones. El cliente puede gastar todos los bonos a la vez o utilizarlos como descuento al comprar;
• reacción a correos electrónicos y llamadas.

Una imagen completa del comportamiento del cliente ayuda a formar la oferta adecuada para el cliente. El sistema CRM analiza los datos y hace una oferta al cliente en base a compras anteriores, teniendo en cuenta el segmento de precios.

Por ejemplo, un cliente compró una computadora portátil en una tienda en línea. Al realizar un pedido, el sistema le pedirá que compre productos relacionados. Por la compra, el cliente recibirá una tarjeta inteligente como regalo y 1000 bonos en la tarjeta, que podrá gastar en la próxima compra o canjear por un regalo.

Si un cliente compra un mouse por 190 rublos, no recibirá un regalo y la cantidad de bonificaciones será significativamente menor.

El sistema anima al cliente a realizar una compra mayor a la vez para ahorrar puntos en el futuro.

Pros:

• la participación es gratuita. No es necesario realizar una compra inicial para registrarse en el programa;
• amplia geografía del programa. Los socios trabajan en toda Rusia;
• co-branding competente. Los socios del programa representan las industrias de alimentos, entretenimiento, medicina y otros servicios;
• sistema de incentivos multinivel. Cuanto más gasta el cliente, más bonificaciones valiosas recibe;
• ofertas individuales. Cada cliente recibe una oferta basada en compras anteriores.

Desventajas:

• la implementación de un programa de este tipo es muy costosa, ya que necesita su propia tarjeta y una asociación a nivel técnico con muchas empresas;
• sistema de implementación complejo;
• control constante sobre el trabajo de los socios.

Salir:

Un programa de fidelización de este tipo resulta atractivo para la gran cantidad de socios que participan en él. Con la combinación correcta, el comprador realizará más compras, recolectando bienes relacionados y en ocasiones innecesarios. Con un sistema de este tipo, es importante tener en cuenta la marginalidad de la campaña, el umbral de precio y las recomendaciones de los socios.

6. Pago por servicio VIP

Donde funciona: en tiendas que justifiquen costos adicionales con altos niveles de servicio; en empresas B2B.

Para que un cliente pueda comprar productos en una tienda, la empresa debe hacer que las compras sean lo más cómodas posible. Si analiza el comportamiento del cliente, puede identificar los factores que le impiden realizar una compra.

Por ejemplo, al comprar a través de una tienda en línea, un cliente puede confundirse con un impuesto adicional o un envío caro, una selección limitada de productos o un precio alto. Para eliminar esto, la empresa puede introducir un programa de fidelización de pago. Consiste en que por una determinada tarifa el cliente recibe un servicio VIP. Comprar es más agradable cuando el cliente siente que lo están cuidando.

¿Cómo funciona?

El cliente hace un adelanto y recibe privilegios en la elección de bienes, servicios adicionales y bonificaciones al momento de la compra.

Servicio VIP de Amazon

Por $ 99 por año, un cliente puede solicitar Amazon Prime. La suscripción ofrece una bonificación en forma de envío gratuito de dos días sin importe mínimo de compra, acceso a productos premium y descuentos adicionales... Es más conveniente realizar compras con una suscripción, el cliente tiene oportunidades adicionales en el sitio. Los beneficios ayudan a los clientes a sentirse valorados.

Pros:

• el cliente paga y recibe un buen servicio;
• una suscripción paga motiva a realizar compras con más frecuencia y más;
• interacción directa con el cliente, la posibilidad de seleccionar ofertas individuales.

Desventajas:

• sistema de implementación complejo;
• el programa puede no dar sus frutos, alto riesgo.

Salir:

Un programa de fidelización con una suscripción paga puede funcionar si la diferencia de privilegios es tangible, útil y relevante para el cliente. Adecuado para empresas que construyen relaciones a largo plazo con los clientes basadas en compras repetidas. Y también para empresas B2B que suministran regularmente productos comerciales.

7. Programa de fidelización sin ánimo de lucro

Donde funciona: en tiendas de cosméticos y productos químicos domésticos, de fabricantes de envases.

La principal tarea del programa de fidelización es formar un grupo de clientes habituales. Si se confía en la empresa, el cliente volverá. La confianza no se trata solo de la calidad del producto y su precio. Para formar una relación a largo plazo, necesita conocer a su cliente y compartir sus valores. Para vender y expandir constantemente la red, la empresa puede interesar al cliente con su política. Esto crea una imagen positiva de la empresa y une al comprador y al fabricante.

¿Cómo funciona?

Al elegir y comprar un producto, el cliente aprenderá más sobre los programas no comerciales de la empresa. Por ejemplo, transferir fondos de compras en WWF o producción ecológica de bienes.

Eco Campaña Lush

Uno de los fabricantes de cosméticos ecológicos británicos más famosos atrae a sus clientes con la política de la empresa. Los ingredientes naturales se utilizan en la composición de los productos, los cosméticos no se prueban en animales, la producción no daña el medio ambiente. Para motivar a los clientes a comprar cada vez con más frecuencia, la marca ha introducido envases que se pueden reciclar y reutilizar. El cliente recoge los frascos y los lleva a la tienda, por lo que recibe un bono en forma de mascarilla fresca o exfoliante facial.

pros:

• grupo de clientes habituales;
• imagen positiva de la empresa.

Desventajas:

• no anima a comprar con más frecuencia;
• es posible incrementar el valor de los bienes transfiriendo parte de los fondos a los fondos.

Salir:

Un programa de fidelización puede funcionar si los valores no son exagerados, pero los beneficios de las compras son reales. El programa es adecuado para industrias, por ejemplo, marcas de cosméticos, fabricantes electrodomésticos o granjas. Cuanto más transparente y comprensible sea la producción para el cliente, más confianza en la empresa.

8. La marca como legisladora de la lealtad

Donde funciona: de un fabricante de gran reputación.

El programa de fidelización es adecuado para productos únicos y de calidad. El producto puede no ser presupuestario, no el más mejor calidad y no el más líquido, pero tendrá demanda gracias a la marca. Esto se debe al hecho de que la empresa crea un nuevo nicho y el producto, una nueva categoría.

Corporación Apple

La empresa no ofrece descuentos en sus productos ni siquiera a los clientes más fieles. Porque no lo son. La única excepción son los productos educativos.

Para escolares, estudiantes, profesores, tutores y Instituciones educacionales la empresa ha desarrollado programas de descuento. Esta política está relacionada con el hecho de que la corporación no utiliza publicidad en el sentido habitual. La empresa no utiliza TV, mailings, banners publicitarios. Apple educa a la próxima generación de usuarios de productos a través del sistema educativo.

El usuario se acostumbra a la interfaz, la calidad de construcción, el diseño externo y no se negará en favor de un reemplazo barato pero menos cómodo.

Cosmética profesional MAC

Otro ejemplo de marca que prescinde de descuentos y programas de fidelización y lidera el mercado en su segmento. La marca ofrece cosméticos de alta calidad, vende solo en boutiques de marca y no ofrece una franquicia. Los precios de los productos son altos, al igual que la calidad del servicio. Solo maquilladores profesionales trabajan entre el personal de las boutiques de la marca. Los consultores hablan sobre los productos y pueden aplicar maquillaje a pedido del cliente.

Sin experiencia, no se acepta el trabajo en MAC. Pero para el personal hay precios especiales para los productos. Por lo tanto, los maquilladores eligen cosméticos de alta calidad, con los que están acostumbrados a trabajar, e incluso con descuento.

Pros:

• formación de un grupo de clientes habituales;
• Reconocimiento de marca;
• no es necesario realizar promociones y descuentos adicionales;
• el producto es único en el mercado, ya que forma su propia categoría.

Desventajas:

• el programa debe desarrollarse en detalle en el momento del lanzamiento de la marca.

Salir:

Este programa de fidelización es uno de los más difíciles de implementar, pero también exitoso. El programa funcionará si se piensa en el concepto de toda la marca antes de que la empresa entre en el mercado. La falta de programas de descuento se verá compensada por la alta calidad de productos y servicios únicos. Con tal programa, se forman varias generaciones de usuarios en la empresa. Y esto elimina la necesidad de campañas publicitarias, ventas y programas de bonificación.

Resumamos:

Los bonos por cada compra son adecuados para tiendas con compras rápidas y a corto plazo. Si el programa no está atascado con información innecesaria, puede dar un buen resultado;

El programa de tarjetas de descuento para cada cliente es fácil de implementar, pero no brinda mayores ganancias;

Una promoción con un producto gratuito es adecuada para tiendas minoristas: el cliente compra más de lo necesario;

El programa de bonificación multinivel es utilizado por aerolíneas, hoteles y grandes cadenas minoristas. Motiva a comprar más cuando el producto es líquido y los precios son razonables;

Es difícil implementar un programa de afiliados, pero puede expandir significativamente la base de clientes y aumentar el conocimiento de la marca;

El programa de fidelización con participación paga es adecuado para tiendas online, bancos y empresas que brindan servicios VIP o servicios VIP. Un paso arriesgado, pero lo que pagas, empiezas a apreciar más;

El programa de lealtad sin fines de lucro es adecuado para marcas que producen productos únicos. El cliente prestará más atención a la historia de la empresa y su valor a la hora de elegir un producto.

Para que el producto en sí sea deseable y necesario, debe crear una nueva categoría para él. Dicha campaña será a largo plazo y continua. Los recursos se gastarán en mantener la calidad del producto y no en formar un nuevo programa de bonificación.