Aumentar la rentabilidad por qué método. Formas de aumentar la rentabilidad de las ventas. Rendimiento de las ventas - valor

evgeny smirnov

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Formas de aumentar la rentabilidad.

Se cree que la rentabilidad puede incrementarse reduciendo costos y expandiendo las ventas. Esta opinión es generalmente cierta, pero muy simplificada. De hecho, para controlar eficazmente la rentabilidad, es necesario tener en cuenta muchos factores, internos y externos.

Navegación de artículos

• Formas de aumentar la rentabilidad.
• Fórmula para calcular la rentabilidad.
• Métodos de optimización y reducción de costes.
• Evaluación de la rentabilidad de la captación de inversiones

No hay tarea más importante para el jefe de la empresa que aumentar la rentabilidad. Cada rublo, dólar u otro billete de banco invertido en el negocio debe dar la máxima ganancia. A este fin se dirigen en todo momento los esfuerzos de la dirección. El artículo está dedicado a las formas y medios de aumentar la rentabilidad, independientemente de si es alta o baja.

Formas de aumentar la rentabilidad.

El término "rentabilidad" proviene de la palabra alemana Rentabel, que se traduce como rentabilidad. Caracteriza la efectividad del uso comercial de los recursos disponibles para la estructura empresarial. EN vista general el indicador de rentabilidad se considera como la relación entre el resultado y los costos. En esencia, este es un análogo económico del coeficiente físico de eficiencia, solo se utilizan parámetros financieros en lugar de parámetros energéticos.

Objetivamente, solo hay dos formas de aumentar la rentabilidad: reducir los costos y aumentar la facturación. Además, ambos métodos suelen estar interrelacionados y, en la práctica, tienen muchas ramificaciones secundarias.

Se cree que la rentabilidad puede incrementarse reduciendo costos y expandiendo las ventas. Esta opinión es generalmente cierta, pero muy simplificada. De hecho, para controlar eficazmente la rentabilidad, es necesario tener en cuenta muchos factores, internos y externos. Por ello, existen indicadores específicos de rentabilidad: ventas, activos, producción, capital propio y prestado, activos fijos y otros. No tiene sentido considerar todos los coeficientes en este artículo en detalle; hay muchos de ellos y están disponibles en nuestros otros artículos.

La doble tarea de reducir costos y expandir las ventas se resuelve con métodos comunes:

• introducción de innovaciones;
• diversificación de los flujos de materiales;
• optimización de la política crediticia y fiscalidad.

Al mismo tiempo, la aplicación de cada uno de los métodos anteriores se puede implementar de diversas formas. La afirmación de que el aumento de la facturación facilita el crecimiento de la rentabilidad de las ventas puede explicarse con un ejemplo sencillo.

Supongamos que el ciclo completo de reproducción dura exactamente un año y el producto vendido genera el 10% de la ganancia neta. Obviamente, si una empresa puede fabricar y vender el mismo producto el doble de rápido (en seis meses), entonces el aumento de la rentabilidad será del 100%, y la rentabilidad aumentará al menos hasta el 20%, ya que la eficiencia de las inversiones para lo mismo período de información. La cláusula “al menos” se debe al hecho de que el beneficio de cada ciclo también puede invertirse en facturación y generar su propio resultado financiero.

El impacto de la reducción de costos es igual de claro. Cuanto menor sea su participación en el precio del producto, más rentable será su producción. El tema de la reducción de costos es muy interesante y requiere una historia más detallada: se le dedicará un capítulo separado en el artículo.

Por rentabilidad capital afecta compartir dinero prestado en su composición.

La rentabilidad de los activos fijos aumenta si se operan de la manera más eficiente.

También se utilizan activos con mayor o menor rentabilidad. La realización de transacciones financieras (por ejemplo, en el mercado de valores o de crédito) puede ayudar a aumentar la rentabilidad general de la empresa.

De todo esto, podemos concluir que además de la rentabilidad general, es necesario analizar su contabilidad analítica en ciertas áreas y aspectos de las actividades financieras y económicas de la empresa. Cada uno de ellos tiene sus propios factores de crecimiento y declive. Éstos incluyen:

• organización racional de la gestión y la producción;
• correcta distribución de la estructura de capital propio y prestado;
• uso eficiente de los recursos disponibles, incluidos los naturales;
• volumen de producción, indicadores de calidad del producto y su gama;
• costo de producción y costos de producción adicionales);
• rentabilidad ciertos tipos actividades en áreas;
• instrucciones para el uso de las utilidades.

A su vez, los ingresos que recibe la empresa pueden destinarse a diversos fines:

• reposición del capital de reserva;
• formación de fondos de consumo y acumulación;
• autofinanciamiento (fuentes propias de inversión en nuevos proyectos);
• inversiones en acciones y bonos de estructuras de terceros, la formación de paquetes de valores (inversión rentable extranjera);
• otros activos.

También se practican otros métodos para aumentar la rentabilidad:

• ahorro en gastos comerciales y de representación;
• realización de transacciones para la reventa de bienes;
• reducción de las comisiones pagadas a los intermediarios;
• minimización de multas, decomisos, sanciones, etc.

Estas partidas de gasto afectan a la denominada rentabilidad contable, cuyo incremento se debe a la implantación de medidas de mejora de la disciplina financiera.

El rendimiento de los activos refleja la ganancia generada por su operación. Los activos fijos ineficientes y los bienes sujetos al impuesto sobre la propiedad, pero que aportan pocos beneficios a la empresa, están sujetos a liquidación, venta o transferencia sin cargo.

Fórmula para calcular la rentabilidad.

En general, la fórmula por la cual se puede calcular la rentabilidad o uno de sus tipos en la dirección es una fracción. Correlaciona los ingresos recibidos y los gastos incurridos para lograr un resultado financiero.

El valor del indicador de rendimiento de las ventas RR se calcula mediante la fórmula:

Donde:
PR - ganancia bruta de la venta de productos;
TR es la cantidad de ingresos.

Para facilitar la percepción, los índices de rentabilidad se resumen en la tabla.

El coeficiente resultante para la conversión en forma de porcentaje debe multiplicarse por 100%.

Los valores anuales promedio de los fondos (fijos y actuales) se determinan con mayor frecuencia como la media aritmética de los valores al comienzo y al final del período de informe. Los montos de los volúmenes de producción se toman en el balance general en la línea 12105 al final del período del informe.

Métodos de optimización y reducción de costes.

Al desarrollar medidas para aumentar eficiencia económica la reducción de costos de producción recibe la mayor atención.

Los productores de productos básicos se han sentido desconcertados por la reducción de los costos unitarios desde tiempos inmemoriales, pero los industriales utilizaron un enfoque de sistema para resolver este problema solo a principios del siglo XX. El término fordización se ha convertido en sinónimo de optimización integrada de costos. El objetivo era minimizar el costo de los productos manteniendo una calidad aceptable. Al mismo tiempo, los economistas realizaron las primeras investigaciones teóricas en esta área, luego desarrollada significativamente.

La disminución del costo de producción se ve facilitada u obstaculizada por factores internos y externos.

El primero, interno, incluye todo lo que puede influir en la gestión de una empresa: la creación de un sistema de gestión óptimo, el nivel de automatización, la tecnología, los métodos de control de calidad, la racionalización de los procesos de producción, etc.

Ya en las décadas de 1920 y 1930, las fábricas de Henry Ford experimentaron un proceso significativo en términos de reducción de costos de tiempo, atención a los empleados, líneas de montaje ininterrumpidas y otras medidas que ayudan a aumentar la rentabilidad. Al mismo tiempo, uno de los métodos más populares de los industriales de entonces, la minimización de los salarios, prácticamente no se utilizó. Por el contrario, las tasas arancelarias de Ford eran las más altas de los Estados Unidos.

El papel más importante en la solución del problema de la reducción de costos lo desempeña el análisis funcional de costos (elemento por elemento). análisis Economico) es un área separada de la ciencia aplicada, cuyos fundadores fueron el estadounidense M. Miles y el científico soviético Yu. M. Sobolev.

Los factores externos incluyen circunstancias fuera del control de los líderes de una sola empresa: la política fiscal del estado, los cambios en los precios de las materias primas, las condiciones del mercado, la moda, las tarifas de los transportistas y proveedores. servicios necesarios etc. No se puede influir en los factores externos, pero ciertamente deben tenerse en cuenta al planificar la producción, formar un surtido y otras actividades que ayuden a maximizar las ganancias.

En primer lugar entre los factores internos del aumento de la rentabilidad se encuentra el nivel de productividad laboral. Afecta no solo directamente el costo, sino también la tasa de rotación de capital. En el ejemplo ya considerado, el aumento de la rentabilidad adquiere un valor de más del 100 por ciento, lo que significa no solo un aumento del doble en la tasa de ganancia, sino también una reducción del período de rotación a la mitad.

En otras palabras, si un empleado produce una mayor cantidad de productos en el mismo tiempo, recibiendo el mismo salario fijo, generará un exceso de ganancias para la empresa. Al mismo tiempo, los costos variables (materias primas, energía, depreciación, etc.) crecerán en proporción al volumen de producción. mientras que las constantes permanecen aproximadamente al mismo nivel.

El segundo factor se refiere a la automatización y mecanización compleja de los procesos tecnológicos. Influencia decreciente Factor humano reduce los costos de mano de obra y en algunos casos mejora la calidad del producto.

La tercera cosa a la que todo especialista presta atención es el ahorro general. Rentable significa rentable. El proceso debe optimizarse en la dirección de reducir la proporción de residuos, reducir la intensidad energética y otros elementos costosos.

El cuarto factor interno es la optimización de las alianzas y la logística. Estamos hablando de la compra de materias primas a los precios más bajos, la búsqueda de los comercializadores más rentables. Por ejemplo, reducir los costos de ventas es una forma efectiva de aumentar la rentabilidad de las ventas de una empresa.

Encontrar formas de generar ingresos a partir de actividades paralelas. No es raro que las empresas manufactureras proporcionen servicios que no son productos básicos (transporte, servicio, etc.)

Aumentar el nivel de habilidad de los empleados. Hay dos enfoques opuestos polares para la aplicación de este factor. Los partidarios del concepto "Ford" buscan organizar la producción de tal manera que casi cualquier empleado que se haya sometido a una simple sesión informativa pueda comenzar a desempeñarse. deberes laborales. Un concepto alternativo implica la participación profunda de cada trabajador en el proceso de reproducción material. Ambas estrategias tienen derecho a existir, pero en el segundo caso hay que cuidar la formación del personal.

El monitoreo permanente de la efectividad y pertinencia de los costos también es un factor importante aumentar la rentabilidad. Bajo la relevancia de los costos se entiende la identificación de la dependencia del valor de los costos en ciertas decisiones de gestión.

En la mayoría de los casos, estos factores se aplican no solo a las condiciones de la empresa manufacturera, sino también a la prestación de servicios.

Evaluación de la rentabilidad de la captación de inversiones

La rentabilidad general de una empresa depende de la eficacia con la que utilice los fondos prestados. La evaluación de los beneficios de la inversión externa se ve facilitada por un indicador denominado efecto apalancamiento financiero(ERF).

Como corresponde a una palanca, tiene dos "hombros". Uno de ellos muestra cuánto más caro o más barato capital prestado en comparación con el rendimiento empresarial. El segundo enlace del indicador demuestra la proporción de fondos propios y prestados. El producto de "hombros" se ajusta de acuerdo con la tasa bancaria vigente.

La fórmula para calcular el apalancamiento financiero se ve así:

Donde:
EFR - un indicador del efecto del apalancamiento financiero;
HC es la tasa actual del impuesto sobre la renta, %;
ROA: la rentabilidad general de la empresa,%;
C - la tasa a la que se atraen los fondos prestados (inversiones);
SC - la cantidad de capital, rub.;
ZK - la cantidad de capital prestado, frotar.

El efecto del apalancamiento financiero caracteriza, en primer lugar, si es rentable atraer inversiones y, en segundo lugar, qué tan útiles son para aumentar la rentabilidad de la empresa.

El componente correctivo, ubicado al comienzo de la fórmula, realiza un ajuste por el impuesto a pagar al presupuesto.

El primer "hombro" se denomina diferencial e indica la conveniencia de atraer fondos de terceros como tal. Si la diferencia (ROA - C) es negativa, en este caso la empresa se verá obligada a pagar dividendos a los inversores por encima de la cantidad de dinero ganada con su ayuda.

El segundo eslabón de la palanca demuestra la proporción de fondos propios y prestados. Cuanto menor sea, mayor será la parte de la ganancia que se tendrá que dar a los inversores.

Para evaluación general racionalidad de atraer capital prestado, el componente correctivo (1 - HC / 100%) en la mayoría de los casos no juega un papel, ya que las tasas fiscales son factores externos que afectan la rentabilidad.

El valor del corrector se manifiesta si existen varios tipos de actividades de la empresa, y se gravan de manera diferente. La segunda opción - la empresa abrió una sucursal en un extranjero o en otro país.

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Rentabilidad - este es un indicador de la eficiencia económica de la empresa, su rentabilidad o, en otras palabras, la relación entre la ganancia (ingreso bruto) y los costos invertidos en la creación de este ingreso.

Según la rentabilidad de la empresa, se puede juzgar fácilmente el bienestar de la organización.

Además, la rentabilidad es uno de los criterios para la calidad de la gestión y el atractivo de la inversión. La rentabilidad siempre se considera al elaborar un plan de negocios para una empresa. Debe calcularse regularmente, compararse y seguirse.

¿Por qué se calcula la rentabilidad?

- para controlar los beneficios;

- seguir el desarrollo del negocio;

- para que su propio beneficio pueda compararse con el beneficio de los competidores;

- poder evaluar si las ventas de la empresa son rentables o no rentables.

El cálculo y análisis de la rentabilidad de la empresa se realiza mediante la siguiente fórmula:

PP=BP/(VOAm.+Oav.)

PA- beneficio del balance recibido por la empresa en el período del informe;

WOAm.- el valor medio del valor de los activos no corrientes, calculado para el período sobre el que se informa;

Promedio- el valor medio del valor de los activos circulantes, calculado para el período sobre el que se informa.

Las ganancias se pueden comparar con el capital de la empresa, las ventas o los costos de producción.

La rentabilidad más completa y claramente que la ganancia ayuda a ver los resultados finales de cualquier empresa. Le permite identificar cuellos de botella, fortalezas y lados débiles organización y la dinámica de su desarrollo. La rentabilidad muestra la eficacia con la que se utilizan los fondos para obtener beneficios.

La rentabilidad también se puede determinar a partir del balance, por uno mismo, cuando es necesario analizar la contraparte. Para hacer esto, la suma de todos los costos (st. 20 + st. 30 + st. 40) se calcula a partir del saldo f.2, y la ganancia del balance se divide por esta cantidad. De esta forma se obtiene el ratio de rentabilidad.

En una economía de mercado, el indicador de rendimiento de las ventas es muy utilizado.

El rendimiento de las ventas se define como la relación entre el beneficio de las ventas o el beneficio neto y la cantidad de ingresos recibidos:

P=P/V o R \u003d PC / V

R- rentabilidad de las ventas;

PAG- beneficio de las ventas;

PC- beneficio neto;

EN- ingresos por ventas.

Por supuesto, cuanto más alto es este indicador, mejor y más eficientemente funciona la empresa.

Si la rentabilidad resultó ser negativa (pérdida), cometió un error al calcular el precio de los productos, el precio no cubre los costos y debe aumentarse.

Con tasas de rentabilidad del -20%, si no toma medidas, entonces es mejor cerrar su negocio por completo.

Comparar la rentabilidad de las ventas es necesario para empresas pares y en dinámica. Si la rentabilidad de las ventas disminuye, esto indica que la demanda del producto o su competitividad está cayendo.

¿Cómo se puede aumentar la rentabilidad de una empresa?

1.Aumentar las ganancias de las ventas de productos:

Incrementando el volumen de ventas, por ejemplo, el lanzamiento de nuevos productos y la ampliación de la gama.

- elevando los precios (mejorando la calidad, mercados más rentables, acelerando el comercio).

Desarrollando la política de marketing adecuada.

— debido a la motivación del personal ya la gestión competente.

2. Reducir el costo de producción

Al aumentar el volumen de producción.

Incrementando la productividad laboral y el uso económico de los recursos.

Cualquier actividad relacionada con las ventas se realiza con el propósito de obtener una ganancia. Es la venta real la que proporciona ingresos al negocio, porque. en esta etapa, la empresa recibe dinero del cliente. El beneficio, a su vez, es el principal objetivo de la empresa como tal. Para conseguirlo, no basta con hacer ventas. Necesitan ser rentables. En otras palabras, son efectivos. La evaluación de la rentabilidad de las ventas es Un enfoque complejo, de la que hablaremos.

Definición del concepto de "rentabilidad"

Rentabilidad de las ventas o índice de rentabilidad de las ventas: un indicador del desempeño financiero de la empresa, que muestra qué parte de sus ingresos son ganancias.

Si expresamos este concepto como un porcentaje, entonces la rentabilidad es la relación entre la utilidad neta y la cantidad de ingresos recibidos por la venta de productos manufacturados, multiplicada por 100%.

Gracias al indicador de rentabilidad, se obtiene la impresión de la rentabilidad del proceso de venta de la empresa o cuánto los productos vendidos compensan los costos de su lanzamiento. Entonces, los costos incluyen: el uso de recursos energéticos, la compra de componentes necesarios, las horas de trabajo del personal.

Al calcular el índice de rentabilidad, no se tiene en cuenta la cantidad de capital de la organización (la cantidad de capital de trabajo). Gracias a los datos obtenidos, puede calcular el éxito de las empresas que compiten en su campo de actividad.

¿Qué significa ratio de rentabilidad?

Gracias a este indicador se puede conocer la rentabilidad de la actividad de la empresa. También puede calcular qué participación cae en el precio de costo después de que se haya vendido el producto. Al comprender la rentabilidad de las ventas de sus productos, la empresa puede controlar todos los costos y gastos, así como ajustar su política de precios.

¡Importante! Varias empresas manufactureras producen una amplia variedad de productos, y para su implementación también utilizan diferentes formas estratégicas y tácticas, los movimientos publicitarios, por lo tanto, el valor de sus índices de rentabilidad será diferente. Incluso si dos empresas que producen bienes recibieron los mismos ingresos y ganancias, y también gastaron la misma cantidad en la producción, luego de deducir los costos fiscales, su índice de rentabilidad será diferente.

Además, el efecto planificado de las inversiones a largo plazo no será un reflejo directo de la rentabilidad. Si la empresa decide mejorar ciclo tecnológico producción o comprar nuevos equipos, luego, durante algún tiempo, el coeficiente resultante puede disminuir significativamente. Sin embargo, si la secuencia de introducción de nuevas tecnologías y equipos en la empresa se ha determinado correctamente, con el tiempo la empresa demostrará una rentabilidad creciente.

¿Cómo se calcula el retorno de las ventas?

Para calcular el rendimiento de las ventas, utilice la siguiente fórmula:

ROS = NI / NS * 100%

• ROS- Retorno sobre Ventas - ratio de rentabilidad, expresado en porcentaje.
• NI- Utilidad Neta - datos sobre la utilidad neta, expresada en términos monetarios.
• NS- Ventas Netas - la cantidad de ganancia recibida por la empresa después de la venta de productos, expresada en términos monetarios.

Si los datos iniciales son correctos, la fórmula resultante le permitirá calcular la rentabilidad real de las ventas y descubrir qué tan rentable es su empresa.

Cálculo de la rentabilidad de la empresa por ejemplo.

Al iniciar los cálculos, debe recordarse que con la ayuda de una fórmula general puede averiguar qué tan eficiente o ineficiente es la actividad de la empresa, pero no le permitirá saber en qué parte de la cadena de producción hay problemas.

Por ejemplo, una empresa analizó sus actividades y recibió los siguientes datos:

En 2011, la empresa obtuvo una ganancia de 3 millones de rublos, en 2012 la ganancia ya era de 4 millones de rublos. El monto de la ganancia neta en 2011 ascendió a 500 mil rublos, y en 2012 a 600 mil rublos.

¿Cómo saber cuánto ha cambiado la rentabilidad en dos años?

Los cálculos muestran que en 2011 el índice de rentabilidad fue:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Averigüe cuánto ha cambiado la rentabilidad durante el tiempo estimado:

ROS = ROS2012 - ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

Los cálculos mostraron que en 2012 la rentabilidad de la empresa disminuyó un 1,67%. Las razones de la caída de la rentabilidad aún no están claras, pero se pueden descubrir si realiza un análisis más detallado y calcula los siguientes indicadores:

1. El cambio en los costos de impuestos necesarios para calcular NI.
2. Cálculo de la rentabilidad de los bienes manufacturados. Producido de acuerdo con la siguiente fórmula: Rentabilidad = (ingresos - costo - costos) / ingresos 100%.
3. Rentabilidad del personal de ventas. Para ello se utiliza la fórmula: Rentabilidad = (ingresos - salario - impuestos) / ingresos 100%.
4. Rentabilidad publicitaria de los productos fabricados. Se calcula mediante la siguiente fórmula: Rentabilidad = (ingresos - gastos de publicidad - impuestos) / ingresos * 100%.

Al calcular estos indicadores, es necesario tener en cuenta las siguientes características del proceso de producción:

1. Si la empresa se dedica a la prestación de servicios, el costo incluye: organización de trabajos para especialistas en ventas. Por ejemplo, necesita comprar computadoras. Alquile una habitación, asigne una línea telefónica, pague publicidad, compre software para el trabajo y pague una centralita virtual.
2. Al calcular la rentabilidad de los profesionales de ventas, puede usar una fórmula bastante simple: la ganancia bruta dividida por los ingresos totales. Pero es mejor usarlo cuando se trabaja con indicadores específicos: la rentabilidad de cada especialista, un tipo específico de producto, una sección en el sitio.

¿Qué factores afectan la rentabilidad de las ventas?

Puede aumentar la rentabilidad de las ventas al reducir el costo y el nivel de costos. Sin embargo, esto debe hacerse con cuidado y consideración, ya que tales ahorros pueden reducir la calidad del producto o afectar negativamente el trabajo del personal. Para evitar esto, debe abordar el tema de aumentar la rentabilidad de manera integral y estudiar los siguientes aspectos:

• Eficiencia del personal.
• Canales de venta.
• Empresas competidoras.
• Proceso de venta y costos.
• Eficiencia del trabajo con CRM.

Después de que se hayan estudiado estos componentes del negocio, puede proceder a la formación de una estrategia y tácticas de ventas. También es importante comprender qué tan rentable es cada grupo de bienes por separado.

Por ejemplo, una empresa ofrece a sus clientes tres tipos de inmuebles en alquiler:

• Residencial.
• Depósito.
• Oficina.

Al aplicar los cálculos, para bienes raíces residenciales recibimos las tasas más altas de rendimiento de las ventas, por lo que puede aumentar los costos asociados con este grupo de servicios, ya que se amortizarán.

El aumento de la rentabilidad en muchos casos también depende del factor humano, por ejemplo, del nivel de empleados que están involucrados en el proceso de producción, por lo que el empresario debe prestar atención a:

• Aplicación efectiva de los conocimientos de los especialistas.
• Elevar la cualificación de los empleados.
• Optimización de gastos para especialistas que no intervienen directamente en el proceso productivo.
• Implementación sistemas automatizados y tecnologías innovadoras.

La rentabilidad también puede depender de la industria. Así, el ámbito de la ingeniería pesada muestra un lento crecimiento en la rentabilidad de las ventas, y las tasas más altas se pueden observar en el sector comercio o en el sector minero. Por ejemplo, en 2014, los indicadores de rentabilidad más altos se observaron en la industria química: 16,7% y en el campo del desarrollo del subsuelo: 24-33%.

La rentabilidad está influenciada por las siguientes características de la empresa:

• Estacionalidad de las ventas.
• Cuál es la actividad de la empresa.
• El área en la que la empresa vende sus productos (atributo regional).

Formas de aumentar la rentabilidad.

El indicador de rentabilidad no siempre cumple con las expectativas de los empresarios. En este caso, es importante encontrar las causas de la baja rentabilidad y formas de eliminar estas causas. Hay muchas formas de salir de la situación, tratamos de resaltar las principales formas de aumentar la rentabilidad de las ventas.

Reducimos costes. Reducir el costo de los bienes es el mejor incentivo para el crecimiento de las ganancias. Lo principal es no hacer esto a expensas de la calidad. Es mejor optimizar la logística, trabajar en la profesionalidad de los gerentes, acordar más condiciones favorables con un proveedor.

Subimos los precios. Un paso difícil que pocos están dispuestos a dar. Dado que la indecisión en este asunto es solo el principal error. El dumping es la manera de matar un negocio. Los precios pueden y deben aumentar. Solo hay que hacerlo sabiamente. Primero, sin saltos repentinos. En segundo lugar, asegúrese de advertir a los clientes con anticipación que los precios subirán pronto. Esta es una regla tácita de buen gusto y una forma de mantener la confianza en usted mismo y en su empresa.

Nos enfocamos en el cliente. Para cualquier producto, lo principal no es el precio, sino el valor que representa para el comprador. En la descripción de venta, debe describir en detalle cuál es la principal ventaja del producto, qué problemas ayuda a resolver, etc. Esta debe ser información que haga que el cliente compre el producto aquí y ahora. Si una persona entiende que realmente le estás dando mejor trato, entonces el aumento de precio se desvanecerá en el fondo para él. Es natural que, por nuestra parte, deba asegurarse buena calidad bienes y servicios. Ni un solo texto de ventas te ayudará si no organizas la entrega correctamente o si “empujas” a la gente con puras tonterías. Y viceversa: con una actitud leal, una persona se convertirá en su cliente habitual.

Y para lograr una relación leal es sencillo: ir hacia adelante donde corresponda. Si el comprador necesita una entrega extra urgente, impleméntela. La persona no está satisfecha con la compra (por razones objetivas): ofrezca un reembolso, reemplazo o una pequeña compensación a su discreción.

La gente aprecia no solo un enfoque profesional, sino también humano. Lo que en última instancia tiene un efecto positivo en la rentabilidad de las ventas.

Vendemos productos relacionados. Situación estándar: gerente de tienda electrodomésticos después de comprar una computadora portátil, se ofrece a tomar un spray para limpiar monitores. Una bagatela, y que originalmente no ibas a comprar. Sin embargo, muchos están de acuerdo. Y todo porque esta pequeña cosa realmente les será útil. Analiza qué artículos de tu surtido pueden ir con el producto principal y ofrécelos al comprador. En las tiendas en línea, para tal recepción, generalmente se usa el bloque "Comprar con este producto".

PD Este método también es adecuado para ventas b2b. Aquí, su tarea principal será transmitirle al socio que un producto adicional le dará más ventas a su empresa en primer lugar. Como argumento, puede usar una estadística de ejemplo para otros socios.

¡Hola! Hoy hablaremos de la rentabilidad, qué es y cómo calcularla. encaminada a obtener un beneficio. Para evaluar la corrección del trabajo y la efectividad de los métodos de gestión aplicados, puede utilizar algunos parámetros. Uno de los más óptimos e informativos es la rentabilidad de la empresa. Para cualquier empresario, comprender este indicador económico es una oportunidad para evaluar la corrección del gasto de recursos en la empresa y ajustar las acciones posteriores en todas las direcciones.

Por qué calcular la rentabilidad

En muchos casos rentabilidad financiera la empresa se convierte llave indicadora análisis de las actividades de un proyecto empresarial, que ayuda a comprender qué tan bien se pagan los fondos invertidos en él. Los indicadores calculados correctamente para varios factores y artículos son utilizados por el empresario para, al fijar precios de servicios o bienes, para analisis generales en la etapa de trabajo. Se calculan como porcentaje o se utilizan en forma de coeficiente numérico: cuanto mayor sea el número, mayor será la rentabilidad de la empresa.

Además, es necesario calcular los índices de rentabilidad de una empresa en las siguientes situaciones de producción:

• Pronosticar la posible utilidad que la empresa podrá recibir en el próximo período;
• Para análisis comparativo con competidores en el mercado;
• Para justificar grandes inversiones, ayudar a un participante potencial en la transacción a determinar el rendimiento proyectado de un proyecto futuro;
• Al determinar el valor real de mercado de la empresa durante la preparación de la preventa.

El cálculo de indicadores se usa a menudo al prestar, obtener préstamos o participar en proyectos conjuntos, desarrollando nuevos tipos de productos.

Rentabilidad de la empresa

Descartando terminología científica, podemos designar el concepto:

Rentabilidad de la empresa como uno de los principales indicadores económicos, que caracteriza bien la rentabilidad del trabajo del empresario. Su cálculo ayudará a comprender qué tan rentable es el proyecto o la dirección elegidos.

En el proceso de producción o venta se utilizan muchos recursos:

• Mano de obra ( asalariados, personal);
• Económico;
• Financiero;
• Natural.

Su funcionamiento racional y adecuado debe generar ganancias y un ingreso estable. Para muchas empresas, el análisis de los indicadores de rentabilidad puede convertirse en una evaluación de la efectividad del trabajo durante un cierto período de tiempo (control).

En palabras simples, la rentabilidad de una empresa es la relación entre los costes del proceso productivo y el beneficio resultante. Si después de un período (trimestre o año) un proyecto comercial ha obtenido ganancias, entonces se llama rentable y beneficioso para el propietario.

Para realizar cálculos correctos y predecir indicadores en actividades futuras, es necesario conocer y comprender los factores que afectan la rentabilidad en diversos grados. Los expertos los dividen en exógenos y endógenos.

Entre los exógenos se encuentran:

• Política fiscal en el estado;
• Condiciones generales del mercado de ventas;
• Ubicación geográfica de la empresa;
• El nivel de competencia en el mercado;
• Características de la situación política del país.

En muchas situaciones, la rentabilidad y rentabilidad de una empresa se ve afectada por su ubicación geográfica, proximidad a las fuentes de materias primas o clientes consumidores. La situación en el mercado de valores y las fluctuaciones en los tipos de cambio tienen un gran impacto.

Factores de producción endógenos o internos que afectan fuertemente la rentabilidad:

• Buenas condiciones de trabajo para el personal de cualquier nivel (lo que necesariamente afecta positivamente la calidad de los productos);
• Eficiencia de la política logística y de marketing de la empresa;
• Política general financiera y de gestión de la dirección.

Tener en cuenta tales sutilezas ayuda a un economista experimentado a hacer que el nivel de rentabilidad sea lo más real y realista posible.

Análisis factorial de la rentabilidad empresarial.

Para determinar el grado de influencia de cualquier factor en el nivel de rentabilidad de todo el proyecto, los economistas realizan un estudio especial análisis factorial. Ayuda a determinar la cantidad exacta de ingresos recibidos bajo la influencia de factores internos y se expresa en fórmulas simples:

Rentabilidad \u003d (Beneficio de las ventas de productos / Costo de producción) * 100%

Rentabilidad = ((Precio del producto - Costo de producción) / Costo de producción)) * 100%

Por lo general, cuando realizan un análisis financiero de este tipo, utilizan su modelo de tres o cinco factores. La cantidad se refiere al número de factores utilizados en el proceso de conteo:

• Para uno de tres factores se toma la rentabilidad de los productos manufacturados, el indicador de intensidad de capital y la rotación de activos fijos;
• Para el factor cinco, es necesario tener en cuenta la intensidad del trabajo y el consumo de materiales, la depreciación, la rotación de todos los tipos de capital.

El cálculo de factores se basa en la división de todas las fórmulas e indicadores en cuantitativos y cualitativos, que ayudan a estudiar el desarrollo de la empresa desde diferentes ángulos. Muestra una cierta relación: cuanto mayor sea el beneficio y el rendimiento de los activos de activos de producción empresa, mayor es su rentabilidad. Muestra al gerente la relación entre las normas y los resultados de la actividad económica.

tipos de rentabilidad

En diversas áreas de producción o tipos de negocios, se utilizan indicadores específicos de la rentabilidad de la empresa. Los economistas distinguen tres grupos significativos que se utilizan en casi todas partes:

1. Rentabilidad de productos o servicios.: se toma como base la relación entre el beneficio neto recibido del proyecto (o dirección en la producción) y los costos gastados en él. Se puede calcular tanto para toda la empresa como para un producto específico;
2. Rentabilidad de toda la empresa.: este grupo incluye muchos indicadores que ayudan a caracterizar toda la empresa como un todo. Se utiliza para analizar un proyecto de trabajo por parte de posibles inversores o propietarios;
3. Rendimiento de los activos: un grupo bastante grande de varios indicadores que muestran al empresario la idoneidad y la integridad del uso de un determinado recurso. Le permiten determinar la racionalidad del uso de préstamos, sus propias inversiones financieras u otros activos importantes.

Un análisis de la rentabilidad de una empresa debe realizarse no solo por necesidades internas: esta es una etapa importante antes de grandes proyectos de inversión. Puede ser requerido al otorgar un préstamo, o puede convertirse en el punto de partida para la consolidación o reducción de la producción.

Se puede obtener una imagen real completa del estado de cosas en la empresa calculando y analizando varios indicadores. Esto le permitirá ver la situación desde diferentes ángulos, para comprender el motivo de la disminución (o aumento) de los gastos de cualquier artículo. Esto puede requerir varios coeficientes, cada uno de los cuales reflejará un recurso específico:

1. ROA - rendimiento de los activos;
2. ROM - el nivel de rentabilidad de los productos;
3. ROS - rendimiento de las ventas;
4. ROFA - rentabilidad de activos fijos;
5. ROL - rentabilidad del personal;
6. ROIC - retorno de la inversión en la empresa;
7. ROE - rendimiento sobre el capital.

Estas son solo algunas de las probabilidades más comunes. Para calcularlos, hay suficientes números de fuentes abiertas: el balance y sus apéndices, informes de ventas actuales. Si se necesita una estimación de rentabilidad estimada para un negocio para una puesta en marcha, los datos se toman de análisis de mercadotecnia el mercado de productos o servicios similares de los disponibles en la descripción general de los informes de la competencia.

Cálculo de la rentabilidad de la empresa.

El indicador más grande y más generalizado es el nivel de rentabilidad de la empresa. Para su cálculo, solo se utiliza documentación contable y estadística de un período determinado. En una versión más simplificada, la fórmula para la rentabilidad de una empresa se ve así:

P=BP/SA*100%

• P es la principal rentabilidad de la empresa;
• BP es un indicador de la ganancia del balance. Es igual a la diferencia entre los ingresos recibidos y el costo (incluidos los de organización y costes de gestión), pero antes de que se deduzcan los impuestos;
• SA - el costo total de todos los activos corrientes y no corrientes, capacidades de producción y recursos. Se toma del balance y sus anexos.

El cálculo requerirá el costo promedio anual de todos los activos tangibles, cuya depreciación se utiliza en la formación del precio de venta de servicios o bienes.

Si la evaluación de la rentabilidad de la empresa es baja, se deben tomar ciertas medidas de gestión para mejorar la situación. Puede necesitar ajuste costos de producción, revisión de métodos de gestión o eficiencia de los recursos.

Cómo calcular el rendimiento de los activos

Un análisis completo de la rentabilidad de una empresa es imposible sin calcular la eficiencia del uso de varios activos. Esta es la siguiente etapa importante, que ayuda a evaluar en qué medida se utilizan todos los activos, para comprender su impacto en las ganancias. Al evaluar este indicador, preste atención a su nivel. Un nivel bajo indica que el capital y otros activos no funcionan lo suficiente, y un nivel alto confirma las tácticas de gestión correctas.

En la práctica, el rendimiento de los activos (ROA) significa para un economista la cantidad de dinero que recae sobre una unidad de activos. En palabras simples, muestra el rendimiento financiero de un proyecto empresarial. El cálculo de todos los tipos de activos debe realizarse con regularidad. Esto ayudará a identificar oportunamente un objeto que no reporta rendimientos o beneficios para venderlo, arrendarlo o modernizarlo.

En fuentes económicas, la fórmula para calcular el rendimiento de los activos se ve así:

• P - beneficio de todo el período analizado;
• A - el valor medio por tipo de activos para el mismo tiempo.

Este coeficiente es uno de los tres más indicativos e informativos para el gestor. obtener un valor menos que cero indica que la empresa está operando con pérdidas.

Rentabilidad de activos fijos

Al calcular los activos, la relación de rentabilidad de los activos fijos se distingue por separado. Incluyen varios medios mano de obra que participa directa o indirectamente en el proceso de producción sin cambiar la forma original. El plazo de su uso debe exceder de un año, y el monto de la depreciación está incluido en el costo de los servicios o productos. Estos activos principales incluyen:

• Los edificios y estructuras en los que se ubiquen talleres, oficinas, laboratorios o almacenes;
• Equipo;
• vehículos pesados ​​y cargadores;
• Mobiliario de oficina y trabajo;
• Automóviles y transporte de pasajeros;
• Herramienta costosa.

El cálculo de la rentabilidad de los activos fijos mostrará a los gerentes qué tan efectivos actividad económica proyecto empresarial y viene determinado por la fórmula:

R = (NP/SO) * 100%

• PE: beneficio neto durante un período determinado;
• OS - el costo de los activos fijos.

Este Indicador económico muy importante para el comercio empresas manufactureras. Da una idea de la parte de la ganancia que recae sobre un rublo de activos fijos invertidos.

El coeficiente depende directamente de la rentabilidad y no debe ser inferior a cero: esto significa que la empresa está operando con pérdidas y está utilizando sus activos fijos de forma irracional.

Rentabilidad de los productos vendidos.

Este indicador no es menos importante para determinar el nivel de rentabilidad y éxito de la empresa. En la práctica económica internacional, se denomina ROM y se calcula mediante la fórmula:

ROM=Beneficio/Costo Neto

El coeficiente resultante ayuda a determinar la efectividad de la venta de productos manufacturados. De hecho, esta es la relación entre los ingresos por ventas y el costo de su fabricación, empaque y venta. Para un economista, el indicador demuestra claramente cuánto aportará, en términos porcentuales, cada rublo gastado.

Más comprensible para los principiantes puede ser el algoritmo para calcular la rentabilidad de los productos vendidos:

1. Se determina el período en el que es necesario analizar el indicador (desde un mes hasta un año completo);
2. El monto total de las ganancias por ventas se calcula sumando todos los ingresos por la venta de servicios, productos o bienes;
3. Se determina la utilidad neta (según el balance);
4. El indicador se calcula de acuerdo con la fórmula anterior.

Un buen análisis incluirá una comparación de la rentabilidad de los productos vendidos durante varios períodos. Esto ayudará a determinar la disminución o el aumento de los ingresos de la empresa en la dinámica. En cualquier caso, puede realizar una revisión más profunda de cada proveedor, grupo de productos o gama, trabajar la base de clientes.

Rentabilidad de las ventas

El margen o retorno sobre las ventas es otra característica fundamental a la hora de fijar el precio de un producto o servicio. Muestra cuánto por ciento de los ingresos totales corresponde a la ganancia de la empresa.

Existe una fórmula que ayuda a calcular este tipo de indicador:

ROS= (Beneficio / Ingresos) x 100%

Como base para el cálculo, se pueden aplicar diferentes tipos de ganancias. Los valores son específicos y varían según la gama de productos, la línea de negocio de la empresa y otros factores.

A veces, los expertos se refieren a la rentabilidad de las ventas como la tasa de rendimiento. Esto se debe a la capacidad de mostrar la participación de la participación en las ganancias en los ingresos totales de las ventas. También se calcula en forma dinámica para realizar un seguimiento de los cambios durante varios períodos.

A corto plazo, el margen operativo de las ventas puede dar una imagen más interesante, que es fácil de calcular utilizando la fórmula:

Rentabilidad operativa de las ventas = (Beneficio antes de impuestos / Ingresos) x 100%

Todos los indicadores para los cálculos en esta fórmula se toman del Estado de Pérdidas y Ganancias, que se adjunta al balance. El nuevo indicador ayuda al empresario a comprender cuál es la parte real de los ingresos contenida en cada unidad monetaria de sus ingresos después de pagar todos los impuestos y tasas.

Dichos indicadores se pueden calcular para una pequeña empresa, un departamento o una industria completa, según la tarea. Cuanto mayor sea el valor de este coeficiente económico, mejor funciona la empresa y más ganancias recibe su dueño.

Este es uno de los indicadores más informativos que ayuda a determinar qué tan rentable es un proyecto empresarial. Sin su cálculo, es imposible elaborar un plan de negocios, realizar un seguimiento de los costos en la dinámica o evaluar la rentabilidad de toda la empresa. Se puede calcular usando la fórmula:

R=VP/V, donde:

• VP - ganancia bruta (calculada como la diferencia entre los ingresos recibidos por la venta de bienes o servicios y el costo);
• B es el producto de la venta.

La fórmula suele utilizar el beneficio neto, que refleja mejor la situación de la empresa. La cantidad se puede tomar de la aplicación al saldo.

La utilidad neta ya no incluye el impuesto sobre la renta, varios gastos comerciales y generales. Incluye costos operativos actuales, multas varias y préstamos pagados. Para determinarlo se realiza el cálculo de los ingresos totales que se recibieron por la venta de servicios o bienes (incluidos los descuentos). Todos los gastos de la empresa se deducen de ella.

Es necesario elegir cuidadosamente el intervalo de tiempo según la tarea del análisis financiero. Para determinar los resultados del control interno, el cálculo de la rentabilidad de la ganancia se realiza en forma dinámica en forma periódica (mensual o trimestral). Si el propósito es obtener una inversión o un préstamo, se toma un período más largo para la comparación.

La obtención del índice de rentabilidad da mucha información para el personal directivo de la empresa:

• Muestra el cumplimiento de los resultados reales y planificados, ayuda a evaluar la eficacia del negocio;
• esperemos análisis comparativo con los resultados de otras empresas competidoras en el mercado.

Si el indicador es bajo, el emprendedor necesita pensar en mejorarlo. Esto se puede lograr aumentando la cantidad de ingresos recibidos. Como opción, aumente las ventas, aumente ligeramente los precios u optimice los costos. Debe comenzar con pequeñas innovaciones, observando la dinámica de los cambios en el coeficiente.

Rentabilidad del personal

Uno de los indicadores relativos interesantes es la rentabilidad del personal. Casi todas las empresas, independientemente de la forma de propiedad, han tenido en cuenta durante mucho tiempo la importancia de una gestión eficaz de los recursos laborales. Afectan a todas las áreas de producción. Para hacer esto, es necesario monitorear la cantidad de personal, su nivel de capacitación y habilidad, y mejorar las calificaciones de los empleados individuales.

Puede determinar la rentabilidad del personal mediante la fórmula:

• PE: beneficio neto de la empresa durante un cierto período de tiempo;
• NS - el número de personal de diferentes niveles.

Además de esta fórmula, los economistas experimentados usan otras más informativas:

1. Calcular la relación entre todos los gastos de personal y el beneficio neto;
2. La rentabilidad personal de un empleado, que se determina dividiendo los costos asociados con él por la participación en las ganancias aportadas al presupuesto de la empresa.

Un cálculo tan completo y detallado ayudará a determinar la productividad laboral. Sobre esta base, es posible realizar una especie de diagnóstico de los puestos de trabajo que pueden reducirse o necesitan ampliarse.

No olvide que los equipos antiguos o de baja calidad, su tiempo de inactividad u otros factores pueden afectar la rentabilidad del personal. Esto puede reducir el rendimiento y generar costos adicionales.

Uno de los métodos desagradables, pero a veces necesarios, es a menudo la reducción del número de empleados. Los economistas deben calcular el costo-beneficio para cada tipo de fuerza laboral para resaltar las áreas más débiles y vulnerables.

Para pequeñas empresas el cálculo erróneo regular de este coeficiente es necesario para ajustar y optimizar sus gastos. Con un equipo pequeño, es más fácil realizar los cálculos, por lo que el resultado puede ser más completo y preciso.

Umbral de rentabilidad

Para muchas empresas comerciales e industriales, el cálculo del umbral de rentabilidad es de gran importancia. Significa el volumen mínimo de ventas (o ventas productos terminados), en el que los ingresos recibidos cubrirán todos los costes de producción y de puesta al consumidor, pero sin tener en cuenta los beneficios. De hecho, el umbral de rentabilidad ayuda al empresario a deducir el número de ventas en las que la empresa operará sin pérdidas (pero sin obtener ganancias).

En muchas fuentes económicas, este importante indicador se puede encontrar bajo el nombre de "punto de equilibrio" o "punto crítico". Significa que la empresa recibirá ingresos solo si se supera este umbral y aumenta el coeficiente. Es necesario vender bienes en una cantidad que exceda el volumen obtenido por la fórmula:

• PR - umbral (norma) de rentabilidad;
• PZ- costes fijos para ventas y producción;
• Kvm - ratio de margen bruto.

El último indicador se calcula preliminarmente según la fórmula:

Kvm \u003d (V - Zpr) * 100%

• B es el ingreso de la empresa;
• Zpr - la suma de todos los costos variables.

Los principales factores que afectan el índice de umbral de rentabilidad:

• El precio de los bienes por una unidad;
• Costos fijos y variables en todas las etapas de producción y venta de este producto (servicio).

A la menor fluctuación en los valores de estos factores económicos el valor del indicador también cambia hacia arriba o hacia abajo. De particular importancia es el análisis de todos los costos, que los economistas dividen en fijos y variables. Los primeros incluyen:

• Depreciación de las principales instalaciones y equipos;
• alquilar;
• Todos los servicios públicos y pagos;
• Salarios de los empleados de la dirección de la empresa;
• Costos administrativos para su mantenimiento.

Son más fáciles de analizar y controlar, se pueden rastrear en dinámica. Los costos variables se vuelven más “impredecibles”:

• Salario de toda la fuerza de trabajo de la empresa;
• Comisiones por servicio de cuentas, préstamos o transferencias;
• Gastos por la compra de materias primas y componentes (especialmente cuando fluctúan los tipos de cambio);
• Pago por recursos energéticos gastados en la producción;
• Tarifa.

Si una empresa quiere seguir siendo rentable de forma constante, su dirección debe controlar la tasa de rendimiento, analizar los costes en todos los aspectos.

Cualquier empresa busca desarrollar y aumentar la capacidad, abrir nuevas áreas de actividad. Los proyectos de inversión también necesitan un análisis detallado, que ayude a determinar su efectividad y ajustar las inversiones. En la práctica doméstica, se utilizan con mayor frecuencia varios métodos básicos de cálculo, que dan una idea de cuál es la rentabilidad de un proyecto:

1. Metodología para el cálculo del valor presente neto: ayuda a determinar la utilidad neta de un nuevo proyecto;
2. Metodología para el cálculo del índice de rentabilidad: necesario para obtener ingresos por unidad de costos;
3. El método de cálculo de la eficiencia marginal del capital (tasa interna de retorno). Se utiliza para determinar el nivel máximo posible de gastos de capital en nuevo proyecto. La tasa interna de rendimiento se calcula con mayor frecuencia utilizando la fórmula:

GNR = (patrimonio neto actual / cantidad de inversión inicial actual) * 100%

Muy a menudo, los economistas utilizan estos cálculos para ciertos propósitos:

• De ser necesario, determinar el nivel de costos en el caso de desarrollo de proyectos a expensas de fondos tomados en préstamo, préstamos o créditos;
• Confirmar la rentabilidad y documentar los beneficios del proyecto.

Si hay préstamos bancarios, el cálculo de la tasa interna de retorno dará la tasa de interés máxima permitida. Su exceso en trabajo real significará que una nueva empresa o dirección no será rentable.

1. Metodología para el cálculo del retorno de la inversión;
2. Un método modificado más preciso para calcular la tasa interna de rendimiento, para cuyo cálculo se toma el costo promedio ponderado del capital adelantado o las inversiones;
3. Metodología de tasa de retorno contable, que se utiliza para proyectos a corto plazo. En este caso, la rentabilidad se calculará mediante la fórmula:

RP=(PV + depreciación/monto de inversión en el proyecto) * 100%

NP: beneficio neto de un nuevo proyecto empresarial.

Liquidación completa diferentes caminos se realiza no solo antes del desarrollo de un plan de negocios, sino también durante la operación de la instalación. Este es un conjunto necesario de fórmulas que los propietarios y los inversores potenciales utilizan cuando intentan evaluar los posibles beneficios.

Formas de aumentar la rentabilidad de la empresa.

A veces, el análisis produce resultados que requieren serias las decisiones de gestión. Para determinar cómo aumentar la rentabilidad, es necesario comprender las razones de su fluctuación. Para ello, estudiamos el indicador correspondiente al periodo de información y anterior. Por lo general, se toma el año o trimestre base, en el que hubo un ingreso alto y estable. La siguiente es una comparación de los dos coeficientes en dinámica.

El indicador de rentabilidad puede verse afectado por un cambio en el precio o costo de venta, un aumento en los costos o el costo de las materias primas de los proveedores. Por ello, es necesario prestar atención a factores como las fluctuaciones estacionales en la demanda de los compradores de bienes, la actividad, las averías o los tiempos de inactividad. Resolviendo el problema de cómo aumentar la rentabilidad y, es necesario utilizar varias maneras aumento de beneficios:

1. Para mejorar la calidad de un producto o servicio, su embalaje. Esto se puede lograr mediante la modernización y el reequipamiento de sus instalaciones de producción. Quizás, por primera vez, esto requerirá inversiones serias, pero en el futuro valdrá la pena ahorrando recursos, reduciendo la cantidad de materias primas o a un precio más asequible para el consumidor. Puedes considerar la opción;
2. Mejorar las propiedades de sus productos, lo que ayudará a atraer nuevos consumidores y convertirse en una empresa más competitiva en el mercado;
3. Desarrollar una nueva política de marketing activo para su proyecto empresarial, atraer buen personal directivo. Las grandes empresas a menudo tienen un departamento de marketing completo dedicado al análisis de mercado, nuevos promociones y encontrar un nicho rentable;
4. De varias maneras para reducir el costo con el fin de competir con una gama similar. ¡Esto no debe ser a expensas de la calidad del producto!

El gerente necesita encontrar un cierto equilibrio entre todos los métodos para lograr un resultado positivo estable y mantener los indicadores de rentabilidad de la empresa en el nivel adecuado.

Cuando pensamos en cómo podemos aumentar la rentabilidad de las ventas, inmediatamente nos viene a la mente trabajar con el surtido. ¿Qué posiciones se utilizan? más demandado? ¿Qué posiciones nos proporcionan un margen más interesante? Lo monitoreamos, lo controlamos y trabajamos en él para aumentar la rentabilidad.

¿Y qué hay de las formas alternativas de aumentar la rentabilidad de las ventas?

Puntos clave:

1. Para aumentar la rentabilidad de las ventas, debemos ser capaces de vender alto.
2. Debemos esforzarnos por vender más caro, con una mayor tasa de beneficio.

   Por ejemplo, en el mismo centro comercial puede haber diferentes tiendas y boutiques que venden ropa. Donde venden productos chinos "sin nombre" - la mayoría precios bajos. Cerca, en otra tienda pueden vender ropa con licencia. Cada cosa utiliza el simbolismo de Winnie the Pooh, Spiderman o Winx. Por cada copia, el fabricante paga una regalía al titular de los derechos de autor. Pero los precios de estas cosas son mucho más altos y se venden mejor.

   La rentabilidad es muchas veces mayor, como puede suponer. Y esta ropa se puede producir en las mismas fábricas en China, con la misma calidad y costo.
   Finalmente, lo más alta rentabilidad asegura la venta de ropa de marca en boutiques de marca. Como Armani, Brioni, Hugo Boss. Además, los costosos trajes de Hugo Boss no duran mucho en funcionamiento. Como dijo uno de los participantes de la capacitación "Grandes contratos": "¡El traje de Hugo Boss no puede soportar ni una sola descarga de KAMAZ!" ¡Vuelva a ir a la boutique, vuelva a pagar mucho dinero! Sugiero: los trajes de Ermenegildo Zegna tienen más capacidad de supervivencia. Con muchos años de uso intensivo, es más probable que se deforme que se rompa.

3. ¡Vende de forma más completa! Vende no solo el traje, sino también dos camisas, una corbata, zapatos y un cinturón. Cada una de estas ventas aumentará drásticamente la rentabilidad.
4. Un caso especial es la venta de servicios. Donde el volumen de servicios prestados está directamente relacionado con el volumen de trabajo realizado por especialistas. Un aumento en el volumen de ventas y el volumen de servicios prestados no aumenta en absoluto la rentabilidad de dicho negocio. Además, es posible que ni siquiera aumente los ingresos del propietario de la empresa y sus empleados clave. En uno de sus libros, David Meister demostró que el aumento de los ingresos del negocio de servicios y los ingresos de los empleados clave de este negocio solo se puede lograr aumentando el precio de los servicios prestados.
5. Para comercio o compania de produccion hay una forma alternativa. De esta forma se consigue reducir costes, aumentar las ventas y la producción mediante la reducción de precios, depurando los procesos de negocio. Un buen ejemplo de este enfoque es red walmart, en el que el precio de venta al por menor de los productos electrónicos de consumo puede ser inferior al precio de compra al por mayor para las cadenas más pequeñas. Al mismo tiempo, Walmart mantiene una buena tasa de retorno sobre todo su volumen de ventas.
6. Sin embargo, en Rusia este camino no te puede llevar a ninguna parte. ¿Cómo puede ser esto, usted pregunta? ¿Qué puede estar mal con la reducción de costos, la reducción de precios y la depuración de procesos comerciales? Lo malo es que a raíz de todo esto, su precio seguirá sin ser el más bajo del mercado. Porque quien no se preocupa por la calidad de sus productos o servicios siempre ofrecerá precios más bajos. No les importa su reputación. Tienen hambre, son codiciosos y quieren arrebatar dinero a toda costa. Para competir con ellos en precio, tienes que bajar a su nivel. Y ofrecer a los clientes la misma basura.

   Esta no es una buena manera de administrar un negocio exitoso durante muchos años, hacer felices a los clientes y dormir tranquilos. Además, los clientes siempre creen que el precio que les pides por tu producto o tus servicios es suficiente. Y si el cliente no está satisfecho, te rasgará la piel. Y no importa lo barato que pagó. Así que es mejor vender a los clientes algo por lo que no tengas que sonrojarte más tarde. Y debe poder convencer al cliente de que pague más por un producto de calidad, en lugar de ahorrar dinero pagando por la basura de baja calidad que ofrece la competencia. Lea cómo hacer esto en el libro "Grandes contratos" de Konstantin Baksht.

7. Otra forma importante de aumentar la rentabilidad de las ventas es aumentar la intensidad del trabajo de los gerentes de ventas. En la mayoría de las empresas, los gerentes de ventas trabajan con pereza, débilmente, ¿realizando solo el 20-30% del número posible de llamadas y reuniones con clientes? Si sus empleados trabajan 3-5 veces menos de lo que podrían, ¿de qué tipo de rentabilidad podemos hablar?

Problemas con la baja intensidad de trabajo de los gerentes de ventas, un número reducido de llamadas y reuniones con clientes son el problema más común en los departamentos de ventas. empresas rusas. “Baja actividad de los empresarios”, “gerentes se emborracharon”, “pantano en el departamento de ventas” son distintas manifestaciones de este problema.

Para lidiar con eso, necesitas:

1. Rígida gestión regular del departamento de ventas (13 actividades de gestión).
2. Organizar periódicamente concursos de contratación para el departamento de ventas basados ​​en una evaluación del personal.
3. Cree una fuerza de ventas profesional en su negocio.

La mejor manera de dominar e implementar rápidamente la tecnología de creación de un departamento de ventas es visitar el "Sistema de ventas" de capacitación en gestión de ventas de K. Baksht.