Vilka är distributionsformerna. Merchandising: konceptet och principerna för organisation. Vologda - Mejeri

Att föra varor från produktionen till konsumtionssfären kommer att vara en av handelns viktiga funktioner och intar därför en viss plats i handelsföretagens och tjänstesektorns kommersiella arbete.

Val av de kortaste vägarna förutsätter att varor som skickas från produktionsställena till handelsnätet färdas de kortaste sträckorna utan att ha motströmmar av varor av liknande sortiment. Förutom mottransporter, som bör undvikas, hör även onödigt långväga och upprepade transporter till de irrationella.

När det är möjligt att frakta varor från områden närmare en viss destination anses transporter utanför de områden som fastställts av normala trafikflödesmönster vara för långa.

Att föra varor består i den rationella organisationen av processerna för varucirkulation och varuförsörjning, vilket kommer att vara en av handelns viktiga funktioner.

Organisation av varudistributionsprocesser

Processen att föra varor från tillverkare genom grossister och detaljhandeln till konsumenter kallas varucirkulation. Den innehåller inte bara den fysiska förflyttningen av varor från produktionsställen till konsumtionsställen, utan också operationer relaterade till deras lagring, sortering och förberedelse för försäljning på handelsföretag.

För detta ändamål bör de mest gynnsamma flödena och riktningarna för varurörelser, mer ekonomiska transportsätt för transport av varor från produktionsplatser till konsumtionsställen fastställas och ett nätverk av lager och baser bör skapas. Nivån av handelstjänst befolkning, samt tidpunkten för omsättning av inventarier.

Processerna för varucirkulation och varuförsörjning består i den rumsliga rörelsen av varor, inklusive ett komplex av organisatoriska, ekonomiska och kommersiella operationer.

Därför innebär distribution av varor skapandet av en teknisk kedja som kan ständigt och oavbrutet föra varor från produktion till konsumenter i den erforderliga mängden, brett utbud, Hög kvalitet, till lägsta kostnad för arbete, materiella resurser och tid.

Det inkluderar bildandet av sändningar av varor, deras transport, transport olika typer transport, passage av varumassan genom vissa lagerförbindelser och leverans av varor till detaljhandelsnätet. Som framgår av deras innehåll utgör varucirkulationsprocesserna dels kommersiellt arbete, dels fortsättningen av produktionsprocessen inom cirkulationssfären.

Processerna för varucirkulation och varuförsörjning har gemensamma mål och mål, men skiljer sig i en viss omfattning av dess distribution.

Varuförsörjning detaljhandel omfattar ett verksamhetssystem som är en komplex uppsättning kommersiella och tekniska operationer för att föra varor till återförsäljare. Det är värt att notera att det innehåller följande processer: köp, leverans, accept och lagring, förberedelse och försäljning. En sådan åtskillnad mellan dessa processer gör innehållet i deras organisatoriska, ekonomiska och kommersiella verksamhet annorlunda.

Processerna för varucirkulation och leverans av varor bör organiseras rationellt, vilket innebär:

säkerställa de kortaste vägarna för varurörelser;
tillämpning av de mest ändamålsenliga formerna för förflyttning och leverans av varor;
definition av rationella kopplingar till varucirkulation;
användningen av de mest bekväma och ekonomiska transportsätten.

Faktorer för inflytande och principer för produktdistribution

Organisationen av distributionsprocessen påverkas av ett antal faktorer, som kan kombineras i följande grupper:

produktion;
transport;
social;
handel.

Produktionsfaktorer

Produktionsfaktorer inkluderar följande:

plats för produktion;
specialisering av tillverkningsföretag;
säsongsvariationer i produktionen av enskilda varor.

betydande inverkan på distributionsprocessen placering av varuproduktion. Tillverkningsföretagens syn på råvarukällor leder ofta till deras ojämna fördelning över hela landet, att de avlägsnas från konsumtionsområden, och ϶ᴛᴏ komplicerar i sin tur varucirkulationsprocessen, eftersom det kräver transport av varor över långa avstånd , saktar ner deras leverans från produktion till konsumenter.

Inte mindre viktigt inflytande på organisationen av varucirkulationen utövas av specialisering av tillverkningsföretag på produktion av ett relativt snävt varusortiment. Detta gäller särskilt för varor med ett komplext sortiment, eftersom små butiker inte kan ta emot dem utan preliminär sortering hos partihandelsföretagen. Detta leder till det faktum att de flesta varor, innan de går in i detaljhandeln kommersiellt företag, passerar först genom en eller flera grossisthandelslänkar.

Produktionen av vissa konsumtionsvaror har en uttalad säsongsbetonad natur, vilket i sin tur är förknippat med säsongsvariationen i produktionen av råvaror för deras tillverkning, liksom säsongsvariationen i förvärvet och konsumtionen av enskilda varor. I samband med detta förändras utbudet av varor som är involverade i varucirkulationsprocessen avsevärt under året, och ϶ᴛᴏ gör det nödvändigt att göra ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙanpassningar i organisationen av den tekniska processen för varucirkulation.

Transportfaktorer

Transportfaktorer inkluderar:

tillstånd för transportvägar;
transportsätt som används för att transportera varor.

Idag har inte alla regioner bra utvecklat transportnät, därför är leveransen av varor till några av dem förknippad med vissa svårigheter (det är säsongsbetonat, tvingar aktivt användningen av irrationella transportsätt etc.) Parkens struktur Fordon måste också uppfylla kraven för en rationell organisation av processen för varudistribution, för vilken det är oerhört viktigt att ha en specialiserad transport, fordon med olika lastkapacitet, etc.

När man organiserar varurörelsen är det korrekta valet av fordon och deras effektiva användning av stor betydelse. När ϶ᴛᴏm, transportsträckan, godsets typ och fysikaliska och kemiska egenskaper beaktas. Den maximala transportbelastningen bör säkerställas, dess stilleståndstid bör minskas och tomkörningar bör uteslutas.

Utbredd användning av container-utrustning i processen för distribution av varor tillåter inte bara att eliminera tunga manuella processer, avsevärt öka arbetsproduktiviteten och handelskulturen, men också uppnå en betydande ekonomisk effekt av dess genomförande.

Så när du använder containerutrustning minskar kostnaderna för leverans och försäljning av 1 g last med 40-45%, fordonens produktivitet ökas med 1,8 gånger, 8 tekniska operationer inom handel och 13 i transport- och leverantörsföretag är minskat, samt tid för lastning och lossning av fordon - 5 gånger.

Medel för mekanisering av lastnings- och lossningsoperationer bör användas i stor utsträckning i alla led i den tekniska kedjan av varucirkulation. Deras användning möjliggör effektivare användning av fordon och arbetskraften påskynda distributionsprocessen avsevärt.

Sociala faktorer

Det är viktigt att veta att produktdistributionsprocessen i hög grad påverkas av sociala faktorer, de viktigaste kommer att vara:

vidarebosättning av befolkningen;
befolkningens inkomstnivå.

Det är alltså svårare att organisera leverans av varor till konsumenter i områden med låg befolkningstäthet än i områden med hög befolkningstäthet: de måste transporteras över långa avstånd och traditionellt går de genom ett större antal länkar. Intensiteten i varucirkulationsprocessen påverkas också av befolkningens monetära inkomstnivå.

Handelsfaktorer

Följande handelsfaktorer påverkar processen för produktdistribution:

storlek, specialisering och lokalisering av handelsföretag;
graden av komplexitet hos sortimentet av varor och deras egenskaper;
nivån på organisationen av leveransen av varor till detaljhandelsnätet.

Den höga effektiviteten i varudistributionen säkerställs genom kontinuerlig förbättring och optimering av hela dess tekniska kedja. Detta uppnås genom enheten i den tekniska kedjan, som uppfyller alla krav för in-line lasthantering, med vilken varje föregående operation samtidigt kommer att vara en förberedelse för nästa.
Det är värt att notera att operationer relaterade till förberedelse av varor för försäljning (deras förpackning, förpackning, plockning av det nödvändiga sortimentet etc.) är av särskild betydelse här. Vi noterar det faktum att i moderna förhållanden denna verksamhet bedrivs i stora volymer både hos grossist- och detaljhandelsföretag.

Till stor del beror distributionsprocessen på sortiment Och egenskaper hos varor. Så, varor av ett komplext sortiment, innan de går in i detaljhandelsnätverket, sorteras i grossistlänken. Skapandet av speciella förhållanden i varucirkulationsprocessen kräver lättfördärvliga produkter.

Processen för varucirkulation kommer att fortgå olika beroende på formen för att förse detaljhandelsnätverket med varor. Arten av varucirkulationsprocessen påverkas i hög grad av dess formuläret Och länkar.

Den rationella organisationen av processen för varudistribution bör baseras på iakttagandet av följande grundläggande principer:

användningen av de kortaste vägarna för varurörelser;
upprättandet av den optimala formen och länkarna för varurörelsen med den utbredda användningen av centraliserad leverans av varor till detaljhandelsnätverket;
val av rationella fordon och deras effektiva användning;
bred användning av containrar - utrustning och medel för mekanisering av lastning och lossning och lagring;
ständig förbättring och optimering av den tekniska distributionskedjan.

Organisationen av den tekniska kedjan för varudistribution i enlighet med de ovan nämnda grundläggande principerna gör det möjligt att säkerställa hög effektivitet i hela processen för varucirkulation.

Distributionsformer

En lika viktig förutsättning för en rationell organisation av varurörelsen kommer att vara användningen av ekonomiskt lönsamma former av varurörelser.
Det bör noteras att de viktigaste länkarna i den tekniska kedjan av varucirkulation kommer att vara industri- och jordbruksföretag som producerar konsumtionsvaror, grossistdepåer, butiker och andra punkter. detaljhandeln varor.

Efter från produktionssfären till konsumtionssfären kan varor passera genom en eller flera lagerlänkar. Den rationella organisationen av varucirkulationsprocessen möjliggör passage av varor genom det minsta antalet länkar.

I praktiken att organisera varucirkulation används två av dess former:

genomresa;
lager.

Transitform av godsrörelse

Transiteringsformuläret består i transport eller leverans av varor till detaljhandelns nätverk direkt från tillverkningsanläggningar kringgå lager. Det är värt att notera att det huvudsakligen används för varor av ett enkelt sortiment, som inte kräver undersortering.

Många livsmedel(bröd och bageriprodukter, korvar, kött- och fiskhalvfabrikat, mejeriprodukter, öl, läsk) importeras till handelsnätverket under transitering.

Stora handelsföretag och vissa icke-livsmedelsprodukter (kläder och stickade plagg, tyger, skor, tv-apparater, kylskåp, möbler) tas emot i transit, främst från lokala industriföretag.

Utvecklingen av transitformen för varurörelse påverkas positivt av utseendet på konsumtionsområdena för nya företag av ljus och Livsmedelsindustrin, konsolidering av handelsföretag, införande av direkta kopplingar mellan detaljhandel och produktion, utveckling av väg- och containertransporter och andra faktorer.

Lagerform av distribution

Och ändå, för förflyttning av många varor, kommer lagerformen av godsrörelse att vara den mest rationella. Lagerformen för varurörelse används främst när leverans till detaljhandelsnätverket av varor av ett komplext sortiment. Med ϶ᴛᴏm följer varor för subsortering genom lagerlänkar.

Det finns enkellänkade, tvålänkade och fler lagerformer av varucirkulation. Det är värt att säga att för att bestämma lagerkopplingen används en koefficient, som beräknas av förhållandet mellan grossist- och lageromsättning och detaljhandelsomsättning.

Behovet av att separera stora partier av varor som kommer från industrin, att sortera varor av ett komplext sortiment, att skapa stabila överföringslager i grossistledet, vilket garanterar regelbundenhet och oavbruten leverans detaljhandelsnät, - all ϶ᴛᴏ orsakar behovet av mellanliggande lagringslänkar som uppstår på vägen för rörelse av varor.

Under länkar för varurörelser, Som redan nämnts förstås lager hos grossist- och detaljhandelsorganisationer och företag som tar emot, lagrar, sorterar, plockar och utfärdar eller skickar varor till butiker.

Rationalisering av varucirkulationen är på väg att eliminera onödiga kopplingar mellan produktion och detaljhandel. När de använder lagerformen för varucirkulation strävar de efter att säkerställa att det inte skulle finnas mer än en lagerlänk geografiskt nära försörjningspunkterna på vägen för förflyttning av varor från produktion till detaljhandelsnätet.

Det är viktigt att notera att en-länks varucirkulation kännetecknande för ett antal större städer i vårt land. Byggandet av stora zonlager inom en snar framtid kommer att göra det möjligt att sprida denna form av varucirkulation bredare.

Merchandising i två nivåerär fortfarande ganska utbredd när det gäller att leverera till handelsnätverket små städer eller landsbygdssamhällen.

För att fastställa rationaliteten i varucirkulationen beräknas den koefficient för produktdistributionslänkar - en indikator på det genomsnittliga antalet lager genom vilka varor kommer från tillverkande företag till affären.

Länkkvoten definieras som förhållandet mellan brutto (summan av lager och detaljhandel) omsättning och detaljhandelsomsättning minus ett:

Lageromsättningen beräknas på mottagandet av varor på lager hos grossist- och detaljhandelsföretag och detaljhandelsomsättning - i butiker. Uteslutningen av en enhet beror på att omsättningen inte tar hänsyn till att de passerar förråd. I fallet med transitvaror är koefficienten för lagerförbindelser lika med noll.

Valet av form för varurörelse bestäms av ekonomisk genomförbarhet, identifierad genom specifika beräkningar av kostnaderna för varurörelser.

Varukanaler

Det är viktigt att notera att ett av kraven för en rationell organisation av varucirkulationen kommer att vara att säkerställa de kortaste vägarna för varurörelser. Med hänsyn till formerna och länkarna bildas varucirkulationskanaler, vars val bestämmer den rationella och kortaste vägen för varurörelsen.

Under distributionskanal hänvisar till länkarna (organisationer och individer) genom vilka varorna passerar när de flyttas (eller säljs vidare) från producenten till konsumenten.

Distributionskanaler har olika funktioner. Det är värt att notera att de ger information om konsumenternas egenskaper och behov, befintliga och nya produkter, etablerar kontakter med potentiella köpare, påverkar prisbeslut, hittar och använder finansiella resurser men för att täcka kostnaderna för marknadsföring av varor.

Det finns direkta och indirekta kanaler.

Direkta distributionskanaler innebära förflyttning av varor och tjänster direkt från producenten till konsumenten, förbi oberoende mellanhänder, d.v.s. direkt till butikerna. Det är detta system som låter dig kontrollera hela processen, ger nära kontakt med konsumenten och därför mer komplett information om hans smaker och vanor, men kräver ett omfattande ledningssystem och höga kostnader.

Indirekta distributionskanaler förknippas med användning av oberoende mellanhänder, till vilka varorna blandas från tillverkaren, och som sedan säljer dem till konsumenter. Följande diagram visar de vanligaste varianterna av distributionskanaler.

Figur nr 10.1. Möjliga alternativ varucirkulation

Det bör noteras att de kan enkel baserat på ett muntligt avtal mellan tillverkaren och den lokala butiken, och komplex bygger på avtalsöverenskommelser, som stadgar prispolicy, försäljningsvillkor, provisionssats, tjänstestruktur och ansvar, varaktighet och villkor för uppsägning av kontraktet, etc.

Fördelarna med ϶ᴛᴏ-systemet är relaterade till detaljerad kunskap om marknaden. Mellanhänder (grossistdepåer, lager) tar på sig funktionerna att lagra varor, minska risken på grund av bristen på varor till försäljning.

Distributionskanalerna kännetecknas av längd och bredd. Distributionskanalens längd bestäms av antalet oberoende mellanhänder som konsekvent marknadsför produkten. Oftast finns det kanaler på en nivå (en mellanhand - en detaljhandelslänk), två nivåer (två mellanhänder - grossist- och detaljhandelslänkar), tre nivåer (tre mellanhänder - en stor grossist, en liten grossist, en detaljhandelslänk).

Distributionskanalens bredd kännetecknas av antalet oberoende deltagare på varje nivå.

Det finns tre möjliga tillvägagångssätt för en tillverkare att ta itu med frågan om antalet mellanhänder.

På intensiv distribution strävar efter att säkerställa att så många företag som möjligt har lager av sina varor. Detta tillvägagångssätt säkerställer den bredaste distributionen av varor och bekvämlighet för kunderna.

Exklusiv distribution (exklusiv) innebär att man medvetet drastiskt begränsar antalet mellanhänder på varje nivå i kanalen och deras exklusiva rättigheter att sälja företagets varor.

Selektiv (selektiv) distribution och marknadsföring - något mittemellan ovanstående tillvägagångssätt. Tillverkaren använder ett genomsnittligt antal grossist- och detaljhandelsförmedlare, vilket ger honom möjlighet att kombinera en prestigefylld bild av produkten med god försäljningsvolym och kontroll över varurörelsen.

Kanalvalet beror på:

egenskaper hos produkten (på vilken marknad den säljs, vilket beteende som är typiskt för dess köpare, vilka tjänster som krävs vid försäljning, etc.);
produktionens omfattning, dess konkurrenskraft, företagets nuvarande och framtida policy, stabiliteten i dess position i branschen;
egenskaperna hos själva distributionskanalerna (mängden handelskostnader, distributionsnätets täckningsgrad, beräknad volym och försäljningsområde, finansiell position och återförsäljarens tekniska nivå)

De huvudsakliga kostnaderna för merchandising består av kostnader för transport, efterföljande lagerhållning av varor, upprätthållande av lager, mottagande, frakt och förpackning av varor, administrativa kostnader och orderhanteringskostnader. För ϶ᴛᴏmu modern process distribution av varor bör baseras på ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙförberedelse av varor för försäljning genom att packa, packa och komplettera det nödvändiga sortimentet. Det är ändamålsenligt att utföra dessa operationer i produktions- eller grossistdepåer för att maximalt befria butiker från funktioner som är ovanliga för dem.

4.2. Teknologisk process för distribution av varor

Den kontinuerliga förflyttningen av varor från produktion till konsumenter är en objektivt nödvändig process för reproduktion. Enligt sitt innehåll är det en materiell och materiell process av rörelse i tid och rum av arbetsprodukter (varor) redo för konsumtion. Antalet flyttade varor mäts med natur- och kostnadsindikatorer, som uttrycker information om varurörelser. De viktigaste indikatorerna är lastomsättning och varuomsättning. Fysiska indikatorer återspeglar information om den faktiska rörelsen av varor (kilogram, ton, meter, bitar, par, tior, etc.). Kostnadsindikatorer (rubel, kopek) återspeglar rörelsen av kostnaden för varor. Hela systemet för rörelse av varor är kontinuerliga flöden, vars hastighet beror både på produktionskapaciteten, leveransrytmen, storleken på varulagren och på försäljnings- och konsumtionshastigheten. Produktionsrytmen och volymen av varor som kommer in i handeln måste motsvara rytmen och volymen av deras försäljning under en viss tidsperiod, det vill säga jämvikt måste uppnås. Med otillräckligt koordinerad rytm i volymerna för mottagning och försäljning av varor uppstår negativa konsekvenser. Eller så faller varulagren under de fastställda gränserna, bortom vilka avbrott i handeln börjar. Eller tvärtom, överskottslager av varor bildas, vilket kräver alltför höga kostnader för levnadsarbete och bromsar varucirkulationsprocessen. Produktionen av varor kommer att vara meningslös om de inte levereras till konsumtionsplatsen, där man genom försäljningen kommer att ersätta produktionskostnaderna för att producera dessa varor.

Processen att flytta varor från producenter till konsumenter kallas distribution. Varucirkulationsprocessen är den huvudsakliga handelsprocessen, eftersom reproduktionsförhållandena beror på den. Det finns flera definitioner av merchandising.

Produktdistribution är processen för fysisk förflyttning av varor från tillverkaren till platsen för försäljning eller konsumtion.

Merchandising är processen att faktiskt föra varor till konsumenten.

Merchandising är processen att föra varor från tillverkare genom grossister och återförsäljare till konsumenter.

Att föra varor från produktionen till konsumenten innebär att organisera dess rörelse på kortaste sätt, till minimal kostnad, vid rätt tidpunkt för konsumenten, i en given kvantitet och kvalitet som lämpar sig för detaljhandel och konsumtion. Därför bör varurörelser inte likställas med transportprocess. Merchandising inkluderar transportprocessen, men till skillnad från den senare har den ett mer komplext innehåll. Förflyttning av varor omfattar inte bara den fysiska förflyttningen av varor från produktionsställen till konsumtionsställen, utan också operationer som är relaterade till deras lagring, sortering och förberedelse för försäljning vid handelsföretag. I butiker slutförs processen för cirkulation av medel investerade i tillverkade konsumentvaror. Det sker en omvandling av varuformen av värde till en monetär och en ekonomisk grund att återuppta produktionen av varor. Denna merchandisingprocess kommer bara att vara meningsfull om det finns en ekonomisk fördel för varje deltagare. Därför är den rationella organisationen av varucirkulationen en av handelns viktigaste funktioner. Tidpunkten för omsättning av varor och nivån på handelstjänster för befolkningen beror på hur rationellt denna process är organiserad. Följande operationer ligger till grund för merchandisingprocessen:

■ transport av varor;

■ lastning och lossning;

■ lagring av varor;

■ förvärv av handelssortiment;

■ sortering, paketering, förberedelse för försäljning. Processen för förflyttning av varor från produktion till konsument innefattar flera steg och länkar. Antalet länkar beror på egenskaperna hos specifika varor, deras produktionspunkters avstånd från konsumtionsställen, transportförhållanden, sammansättningen och strukturen av den materiella och tekniska basen, länkar och andra faktorer. De huvudsakliga länkarna i distributionen av varor är: industri- och jordbruksföretag, grossister, små grossister, återförsäljare och andra ställen för detaljhandel med varor.

Processen för produktdistribution inkluderar flera på varandra följande steg:

1) förflyttning av varor från varuproducenternas lager till grossistföretagens lager;

2) internlagerverksamhet med varor;

3) varuförsörjning av detaljhandelsnätverket;

4) verksamhet inom butik med varor för att ta dem till konsumenten.

Alla dessa stadier är sammankopplade och representerar en enda teknisk kedja av varucirkulation. Efter från produktionssfären till konsumtionssfären passerar varorna genom en eller flera lagerlänkar. Den rationella organisationen av processen för produktdistribution möjliggör passage av varor genom det minsta antalet länkar:

■ råvaruflöden;

■ transportbroar.

Varucirkulationens viktigaste uppgift är skapandet av en sådan teknisk kedja som skulle säkerställa en oavbruten försörjning av detaljhandelsnätverk med varor i kvantitet, sortiment och kvalitet som motsvarar konsumenternas efterfrågan med minimala kostnader för arbete, tid och material.

Principer för rationalisering av varucirkulationen:

■ användning av de kortaste vägarna för transport av varor;

■ Etablering av optimala länkar i distributionen av varor;

■ korrekt val av fordon och deras effektiva användning;

■ applikation progressivt system leverans av varor med användning av förpackningsutrustning och medel för mekanisering av lastning och lossning och lagring.

Varurörelsen sker genom vissa kanaler. Distributionskanal- är en samling oberoende organisationer involverade i distributionsprocessen. Dessa är tillverkare av varor, partihandelsorganisationer. Att välja distributionskanal är ett svårt problem. Ju fler länkar i varucirkulationsprocessen, desto dyrare är denna process. I detta avseende kommer varucirkulationens huvuduppgift att vara att identifiera vägen för varurörelse. Förflyttning av varor från produktionsområden till konsumtionsområden bör ske på de kortaste vägarna. Detta säkerställer att varorna passerar den kortaste vägen från producent till konsument. Dessutom påskyndas reproduktionsprocessen och de lägsta kostnaderna för varurörelse tillhandahålls. Både råvaruproducenter och handelsföretag borde vara intresserade av detta.

Överväg processen att marknadsföra varor i grossistföretaget CJSC Rostovkombytopttorg.

Den tekniska kedjan för varudistribution visas i diagrammet.

När man bestämmer sig för att förbättra någon av länkarna i distributionssystemet är det nödvändigt att se till att detta inte påverkar den totala effekten negativt, särskilt om evenemanget syftar till att minimera kostnaderna för att marknadsföra varor.

CJSC "Rostovkombytopttorg" skapade också en teknisk kedja. Den har ett system i tre nivåer.

Varukanaler

Varje tillverkare försöker skapa eller bilda sin egen distributionskanal genom att direktkontakt med konsumenten, vilket är att föredra, eller genom en mellanhand.

Råvarudistributionskanaler är en uppsättning företag eller individer, gr; väntlänkar för varucirkulation, som accepterar n; själva eller överföra till någon äganderätten till en specifik produkt längs hela varucirkulationens väg.

Primärt ljud! ohm av kedjan av varucirkulation är en råvaruproducent. Utvecklingen av marknadsrelationer bidrog till framväxten av olika tillverkare på råvarumarknaden och bildandet av en konkurrensutsatt miljö. Detta tvingade företaget att leta efter nya sätt att förbättra arbetseffektiviteten. För en rationell organisation av processen för produktdistribution måste tillverkaren:

■ välja en försäljningsmyndighet;

■ bestämma antalet mellanhänder;

■ välj mellanhandspartner.

På senare tid har råvaruproducenternas roll i marknadsföringen av sina produkter ökat avsevärt. Men ändå tillgriper många av dem tjänster från mellanhänder. Som mellanhänder mellan tillverkare av varor och återförsäljare är:

■ partihandelsföretag;

■ handels- och inköpskooperativ, föreningar;

■ försäljningsagenter, mäklare;

■ enskilda företagare. Tänk på vilka typer av distributionskanaler som finns i en singel

teknisk kedja på exemplet med grossistbasen "Rostov-kombytopttorg", avdelningen "Marknadsföring och försäljning av PPE och tillverkade varor".

jag länkar. Tillverkare och leverantörer

1:a kanalen. Producenter - alla företag inom lätt, tung, livsmedelsindustri och Lantbruk regioner, regioner i landet.

Till exempel: tillverkare som samarbetar med grossistbasen för Rostovkombytopttorg CJSC producerar produkter ljusindustri: overaller, skor och tillverkade varor (rockar, filt).

1. Tillverkaren LLC "Orso" (ett företag i Rostov-on-Don), har samarbetat med basen för CJSC "Rostovkombytopttorg" i fem år. Hon är specialiserad på tillverkning av skyddsskor.

2. Tillverkaren CJSC Nevskaya Manufactory (ett företag i St. Petersburg) har samarbetat med basen i två år. Det är specialiserat på tillverkning av Neva-filten.

2:a kanalen. Leverantörer är tillverkare eller grossister.

Rostovkombytopttorg CJSC (företaget) i sig är en grossistbas av leverantörer och samarbetar med många välkända baser, såsom:

■ CJSC "Opttorg" - ett företag i Moskva, har samarbetat med basen i mer än tjugofem år - detta är den största basen i Moskva. Hon är specialiserad på tillverkning av skyddsskor.

■ Grantek EM är ett Moskvabaserat företag specialiserat på overaller som har samarbetat med basen i ett år.

Volymen av leveranser till "Rostovkombytopttorg" av avdelningen "Marknadsföring och försäljning av PPE och tillverkade varor" - en gång, 300-400 tusen stycken.

Till exempel:

Leveransvolymen för 2005 uppgick till 2 346 250 tusen stycken.

Tänk specifikt på leveransvolymen för 2002:

Totalt per månad - 1250:

1:a månaden - 390;

2:a månaden - 860;

Totalt kvartal - 2 345 000:

1:a kvartalet - 1 000 000;

2:a kvartalet - 1 345 000.

Den årliga leveransvolymen uppgick till 2 346 250 tusen stycken.

II länk. Parti- och mindre partihandel

1:a kanalen. Grossist.

Partihandel är försäljning av stora varupartier (från 20 till 100 ton) genom ett system med grossistlager eller grossistmarknader. Försäljning sker till grossistköpare, det vill säga butiker, små företag för efterföljande försäljning / Partihandel är engagerad i leverans av detaljhandel - butiker.

Till exempel: försäljning av varor från avdelningen "Marknadsföring och försäljning av personlig skyddsutrustning och tillverkade varor" utförs huvudsakligen av grossist, liten grossist och detaljhandel.

Vid basen säljs stora kvantiteter genom grossistlagersystem: acceptans efter kvantitet (instruktion P-6), acceptans efter kvalitet (instruktion P-7), enligt primära dokument (fraktsedel, faktura, check). Vidare lämnas de primära dokumenten till redovisningsavdelningen. De tilldelas sin egen kod, inmatad i datorn - en kreditnota. Därefter går köparen till lagret med alla handlingar (faktura, fraktsedel, check, kvittoorder etc.) och tar emot varorna han köpt.

2:a kanalen. Liten partihandel. Småskalig partihandel är försäljning av betydande partier till grossistköpare för att leverera småskalig detaljhandel (paviljonger, kiosker, tält) eller för personlig icke-kommersiell konsumtion (sjukhus, skolor, dagis).

Grossistbasen för Rostovkombyttorg CJSC är också engagerad i försäljning av icke-kommersiella konsumtionsvaror. Det säljer sina produkter till TsOB (centrala regionala sjukhus) i Rostov-on-Don, barnsjukhus i Azov-regionen i ett brett sortiment: medicinska klänningar (damer och män); kepsar, sänglinne, operationsrockar med operationsmössa, filt, gummihandskar (sterila) och andra varor.

Separata grossistbaser organiserar genom postkontor att skicka paket med olika typer av icke-livsmedelsprodukter till befolkningen eller butikerna. Denna form av handel utförs enligt speciella kataloger, som ger en beskrivning (beskrivning) av de varor som skickas med paket, samt villkoren för deras betalning och beställning. Att skicka paket med varor direkt till allmänheten kallas för privat- eller detaljhandel med paket.

Basen för CJSC Rostovkombytopttorg vid avdelningen för marknadsföring och försäljning av PPE och tillverkade varor är engagerad i distribution via post: enligt kataloger, broschyrer, prislistor, enligt vilka köparen kan beställa varor för en viss avgift. Detta inkluderar en rad produkter: overaller, skyddsskor, skyddsutrustning och tillverkade varor (stickade plagg).

4:e kanalen. Specialiserade industributiker (konfektyr-, sko-, klädfabriker), det vill säga tillverkare som producerar sina varor, har ett eget detaljhandelsnätverk.

Rostovkombytopttorg CJSC har sina egna syfabriker (Oblivskaya Seamtress and Hats), säljer varor till sin egen butikskedja: Smak livsmedelsbutik, Promtovary, Cafe-Buffet.

5:e kanalen. Bensinstation.

Grossistbasen har en enorm transportverkstad med en flotta av fordon. Här är tjänstens huvudfunktion leverans av varor till leverantörer (köpare).

6:e kanalen. Grossister (skyttelhandlare).

Grossister är individer eller företag som köper en betydande mängd varor från tillverkare och organiserar antingen deras förflyttning till detaljhandelsnätverket eller direktförsäljning till konsumenter. Grossister fungerar som en länk mellan tillverkare och konsumenter inom olika delar av marknaden och hjälper till att penetrera nya marknader.

Till exempel: Stavropol-territoriet (Vladikavkaz, Istok Steklo-anläggningen), Krasnodar-territoriet (Armavirsky Experimental Mechanical Plant), Rostov-regionen, alla regioner (Azov, Volgodonsk, etc.).

7:e kanalen. Kommersiella agenter på olika nivåer.

Till exempel: En mäklare är en person som säljer en produkt utan att äga den. Han sammanför endast säljaren och köparen och får provisionsbelöningar från transaktionen (i % betalning). Mäklaren är välinformerad om marknadsförhållandena. Marknadskonjunktur - faktiskt existerande olika priser för det för närvarande tillgängliga sortimentet av varor. Det varierar beroende på årstid, på mängden importerade varor från andra regioner i landet och så vidare.

På grossistbasen för ZAO Rostovkombytopttorg är handelsagenter chefer vars funktioner är desamma. De tar tillverkaren till köparen. Har befogenhet att förhandla om priser, leveranssätt, kredit. De tar inte heller äganderätten till varorna (det vill säga de jobbar på fakturan utan att köpa varorna). De får ingen provision, men de får lön.

Den sista länken i distributionen av varor är detaljhandeln. Detaljhandelsfunktioner inkluderar:

■ bildande av ett handelssortiment;

■ implementering av tekniska operationer med varor;

■ försäljning av varor till slutkonsumenten;

■ tillhandahållande av tjänster.

III länk. Detaljhandel och mindre detaljhandel

1:a kanalen. Detaljhandeln.

Detaljhandel är försäljning av livsmedel och icke-livsmedelsprodukter styckvis eller i små mängder till befolkningen för personlig konsumtion genom en butikskedja.

För att köpa varor på grossistbas (till exempel: overaller och tillverkade varor) kommer köparen till avdelningen Marknadsföring och försäljning av personlig skyddsutrustning och tillverkade varor. Han får ett kvitto. Sedan, med primära dokument och en kvittoorder, går han till lagret för varor - detta kallas kontant betalning. Kontantlös betalning: när en kund skriver en check för en viss vara. Basen använder också växelformen för betalning, det vill säga köpet av en viss produkt görs via en bank.

2:a kanalen. Små detaljhandelsföretag.

Smådetaljhandel är försäljning av livsmedel och icke-livsmedelsprodukter som inte kräver montering, samt oförgängliga varor genom stationära och mobila detaljhandelns nätverkssystem.

Stationärt detaljhandelsnätverk - ett system av lätta strukturer (stånd, kiosker, paviljonger).

Mobilt småskaligt återförsäljarnätverk - byta in en vagn och handla med hjälp av speciella enheter.

Denna detaljhandelskanal används inte i grossistbasen.

3:e kanalen. Återförsäljare.

En återförsäljare är en person eller företag som säljer en relativt stor mängd av en produkt direkt till slutkonsumenten. Han köper varor direkt från grossisten eller från tillverkaren.

Det finns inga sådana återförsäljare på ZAO Rostovkombytopttorg.

IV länk. Köpare och konsumenter

Arten av varucirkulationsprocessen påverkas i hög grad av varucirkulationens länk och organisationsform. Produktdistributionsprocessen kommer att fortgå olika beroende på formen för att förse detaljhandelsnätverket med varor. I praktiken att organisera varurörelser används två former:

1) transitering;

2) lager.

Transitformen består i leverans av varor till detaljhandelsnätverket direkt från tillverkande företag. Den används främst för varor av ett enkelt sortiment som inte kräver undersortering. Enligt systemet för direkt transitering skickas lättfördärvliga livsmedel till detaljhandelsnätverket. Ett exempel på en transitform (direkt) är förflyttning av bageriprodukter enligt schemat: ett bageri - en butik.

Lagerform av varucirkulation används huvudsakligen för leverans av varor av ett komplext sortiment till ett detaljhandelsnätverk. Samtidigt följer varor för subsortering genom lagerlänkar. Det finns enkellänkade och flerlänkade, lagerformer av varucirkulation.

System för distribution av varor som involverar mellanhandsgrossister är komplexa. Med ett avsevärt avstånd mellan leverantörer från detaljhandelsställena för varor, råder distributionssystemet med två eller till och med tre mellanliggande grossistlänkar. För att bestämma lagerkopplingarna används en koefficient, som beräknas av förhållandet mellan grossist- och lageromsättning och detaljhandel.

Transporter spelar en viktig roll i distributionsprocessen. Av stor vikt är rätt val av fordon och deras effektiva användning. Transportsträckan, godsets typ och fysikaliska och kemiska egenskaper beaktas också. Den maximala transportbelastningen bör säkerställas, dess stilleståndstid bör minskas och tomkörningar bör uteslutas. Transportföretag och organisationer måste säkerställa:

■ lastsäkerhet;

■ snabb leverans av varor;

■ efterlevnad av reglerna för lastning och transport;

■ tillämpning av avancerad transportteknik;

■ mekanisering av lastnings- och lossningsanläggningar.

Medel för mekanisering av lastnings- och lossningsoperationer bör användas i stor utsträckning i alla delar av det tekniska målet för varucirkulation. Deras användning möjliggör en mer effektiv användning av fordon och arbetskraft, vilket avsevärt påskyndar processen för varudistribution. Rationaliseringen av varucirkulationen uppnås inte bara genom att minska det manuella arbetet vid lastning och lossning. Det finns också eliminering av upprepat arbete med att förbereda varor för utsläpp till kunder, minska produktförluster, underlätta arbetet med bokföring och kontroll och minska kostnaderna för att förpacka varor. Irrationella transporter öppnas och elimineras - mötande, alltför långt borta, upprepas.

Mottransport är transport av homogent gods längs samma vägavsnitt i motsatta riktningar. Onödiga långväga transporter uppstår när en punkt förses med varor från en avlägsen källa när det är möjligt att leverera från en närmare. Med återtransport avses transport av gods till en destination där samma produkt produceras och exporteras till en annan destination. Den utbredda användningen av förpackningsutrustning i processen för distribution av varor gör det inte bara möjligt att eliminera tunga manuella processer. Arbetskraftens produktivitet och handelskulturen växer avsevärt. Signifikant ekonomisk effekt från introduktionen av förpackningsutrustning. Således reduceras kostnaden för att lasta och lossa bilar med 5 gånger.

Dessutom gör användningen av containerutrustning för leverans och försäljning av varor det möjligt att minska åtta tekniska operationer i handeln och tretton - inom transport och företag från leverantörer. Användningen av förpackningsutrustning - speciella små behållare som transportör är mest effektiv vid leverans av små partier av varor till butiker. Förpackningsutrustning utför funktionerna för livsmedelstransportförpackningar och icke-mekanisk utrustning. Inom produktionsområdet eller i grossistledet förpackas varor i konsumentförpackningar, placeras i containrar-utrustning och levereras direkt till butikens försäljningsgolv, där de säljs med självbetjäningsmetoden.

Detta system för produktdistribution, om det fungerar hela vägen från företagets butik (grossistlager) till butikens handelsgolv, förändrar arbetets karaktär radikalt. Det ger handelssektorn en industriell karaktär, frigör råvaruresurser. För mekanisering av lastnings- och lossningsoperationer med containerutrustning måste lager vara utrustade med hydrauliska eller mekaniska vagnar med lyftgafflar. Utrusta också mottagningsrampen med speciella lossningsanordningar, anordningar för lastning och lossning av containrar, använd lyftbord och andra mekaniseringsmedel.

Den höga effektiviteten i varudistributionen säkerställs genom kontinuerlig förbättring och optimering av hela dess tekniska kedja. Den tekniska kedjan av varucirkulation är en sekvens av tekniska processer och operationer i alla stadier av varurörelsen. Effektiviteten av varucirkulationen uppnås genom enheten i den tekniska kedjan, dess överensstämmelse med kraven för in-line lasthantering. Med den är varje föregående operation samtidigt en förberedelse för nästa. Av särskild betydelse här är operationer relaterade till förberedelse av varor för försäljning - deras förpackning, förpackning, plockning av det nödvändiga sortimentet etc. Under moderna förhållanden utförs dessa operationer i stora volymer både hos grossist- och detaljhandelsföretag. Organisationen av den tekniska kedjan för produktdistribution i enlighet med de grundläggande principerna gör det möjligt att säkerställa hög effektivitet i hela processen för produktdistribution.

Ett antal faktorer påverkar organisationen av distributionsprocessen. Faktorer som påverkar varurörelsen delas in i fyra grupper:

1) produktion;

2) transport;

3) handel;

4) social.

Produktionsfaktorer inkluderar såsom: produktionsort, specialisering av produktion, säsongsvariation av produktion av varor. En betydande inverkan på processen för varucirkulation indikerar platsen för produktionen av varor. Tillverkningsföretagens tillvägagångssätt för råvarukällor leder ofta till ojämn fördelning av dem över landet, avstånd från konsumtionsställen och, följaktligen, komplicerar processen för produktdistribution. Att ta varor från produktion till konsument saktar ner. Det finns ett behov av att transportera gods över långa avstånd. Specialiseringen av produktionen leder till frisläppandet av ett smalare sortiment av varor, vilket förbättrar processen för produktdistribution. Antalet länkar ökar. Med den optimala länken i distributionen av varor passerar varorna på väg från produktion till detaljhandelsnätet genom det minsta antalet mellanliggande grossist- och lagerförbindelser. Varje ny länk medför extra kostnader för lastning och lossning, mottagning, lagring, frigivning, redovisning av gods. Centraliserad leverans av varor från leverantörer till återförsäljare, förbigående grossistlager, minskar leveransen av varor till butiker. Det gäller enkla produkter. Varor av ett komplext sortiment (konfektyr, dagligvaror, smakämnen, plagg, stickade plagg etc.) kräver en lagerform av handelsvarucirkulation (för sortering, förpackning, lagerhållning för att oavbrutet möta konsumenternas efterfrågan). Små butiker kan inte ta emot varor av ett komplext sortiment utan preliminär sortering hos partihandelsföretag. Detta leder till att majoriteten av varorna, innan de kommer in i detaljhandelsföretaget, först passerar en eller flera länkar i partihandeln. Lagerform av varucirkulation, beroende på antalet lager genom vilka varorna passerade, kan vara en-, två- och multilänkar.

Tillverkningen av vissa varor är starkt säsongsbetonad. Detta beror på säsongsvariationen i produktionen av råvaror för tillverkning av produkter och säsongsvariationen i förvärvet och konsumtionen av enskilda varor. Därför förändras sortimentet av varor avsevärt under året och det är nödvändigt att göra justeringar av organisationen av produktdistributionen.

Transportfaktorer inkluderar: transportvägarnas tillstånd, transportsätt, tillgången på fordon etc. I dagsläget har inte alla regioner ett väl utbyggt transportnät. Leverans av varor är svårt. En betydande roll spelas av faktorn för fordonens tekniska tillstånd och deras antal. Transportflottans struktur måste också uppfylla kraven på en rationell organisation av varudistributionen. Det bör finnas specialiserade transporter, transporter av olika lastkapaciteter, bra skick på transportvägar etc.

Handelsfaktorer inkluderar: sortiment och egenskaper hos varor; storlek, specialisering och lokalisering av handelsföretag; nivån på organisationen av leveransen av varor till detaljhandelsnätet. Till exempel kräver ömtåliga produkter skapandet av speciella förhållanden i distributionsprocessen. Varor av ett komplext sortiment, innan de kommer in i detaljhandelsnätverket, sorteras i grossistlänken. Produktdistributionsprocessen kommer att fortgå på olika sätt beroende på leveransformen för det detaljhandelsnät som används.

Sociala faktorer har ett viktigt inflytande på processen för produktdistribution. De viktigaste är: befolkningstäthet, befolkningsfördelning, nationell sammansättning, befolkningens monetära inkomstnivå etc. Med en låg befolkningstäthet är det svårare att organisera leveransen av varor till konsumenterna än i områden med hög befolkning densitet. I dessa fall är det nödvändigt att transportera gods över långa avstånd. Varor passerar också genom ett stort antal länkar.

Processen för rumslig rörelse av varor utgör den så kallade varurörelsen, inklusive transport av varor med olika transportsätt, passage av varumassan genom vissa lagerförbindelser och leverans av varor till detaljhandelsnätverket - den sista punkten av varurörelser.
Merchandising är en mycket komplex teknisk process; dess organisation påverkas av många faktorer.
En av de viktigaste faktorerna som har en betydande inverkan på varucirkulationsprocessen är platsen för produktionen av varor.
Ett betydande inflytande på varucirkulationsprocessen utövas av en sådan faktor som utvecklingen av transportförbindelser mellan produktionspunkter och konsumtionsområden. Stor uppmärksamhet har alltid ägnats och ägnas utvecklingen av transportförbindelser mellan enskilda regioner i landet. Den snabba utvecklingen av alla typer av transporter, införandet av moderna transportmedel, ökningen av transporthastigheten ger goda förutsättningar för en rationell organisation av varucirkulationen. När man väljer transportförbindelser utgår man från att kostnaderna för att transportera varor är minimala och att leveranstiderna är minimalt korta.
Viktiga faktorer som påverkar varurörelsen är dess form och kopplingar.
Det finns två former av varucirkulation: transitering och lager. Den enklaste formen är transitering, som tillhandahåller leverans av varor till detaljhandelsnätverket direkt från tillverkningsföretag. Transitformen för varucirkulation används som regel för varor av ett enkelt sortiment som inte kräver undersortering. För varor med ett komplext sortiment används transitformen mer sällan, eftersom det kan leda till en minskning av sortimentet, en ökning av
niyu lager av varor, saktar ner deras omsättning och ökar distributionskostnaderna. För varor av ett komplext sortiment används som regel en lagerform av varurörelse. Varor av ett enkelt och komplext sortiment på deras sätt att förflytta sig kan passera en, två eller flera lagerlänkar. Det finns två typer av länkar:
handel och organisatorisk (antalet grossistorganisationer och företag som deltar i grossistköp);
lager (antal lagerlänkar genom vilka varorna passerar på vägen från produktion till detaljhandelsnätet).
Att minska kopplingarna i distributionen av varor är viktigt för att förbättra grossisthandeln, varucirkulationsprocessen, storleken på varulager, tillgången till ett produktsortiment i detaljhandelsnätverket och spara kostnader i samband med att ta varor från produktion till konsumenten.
Lagerlänkar för varucirkulation mäts med en koefficient som visar förhållandet mellan brutto (grossist och lager och detaljhandel) omsättning till netto (detaljhandel) eller grossist och lager till detaljhandel. Denna indikator kan uttryckas i enheter eller procent.
Rationell anses vara en sådan rörelse av varor av ett komplext sortiment, som är organiserat enligt schemat: fabrik - grossistföretag- affär. För att fastställa rationaliteten i distributionen av varor beräknas koefficienten för länkarna för distribution av varor - en indikator på det genomsnittliga antalet lager genom vilka varor passerar från tillverkningsföretaget till butiken. Länkkoefficienten definieras som förhållandet mellan brutto (lager och detaljhandel) omsättning och detaljhandel aa minus ett:
där Oskl - lageromsättning;
Omag - detaljhandelns omsättning.
Lageromsättningen beräknas vid mottagandet av varor på lagren för grossist och detaljhandelsorganisationer, och detaljhandel - i butiker. Uteslutningen av en enhet beror på det faktum att omsättningen inte tar hänsyn till deras passering av lager. I fallet med transitvaror är koefficienten för lagerförbindelser lika med noll.
Valet av form för varurörelse bestäms av ekonomisk ändamålsenlighet, vilket framgår av specifika beräkningar av kostnaderna för varurörelser.
Den rationella organisationen av varucirkulationen förutsätter:
säkerställa de kortaste vägarna för förflyttning av varor från produktionsställen till konsumtionsområden;
tillämpning av de mest ändamålsenliga formerna för varurörelse;
användning av de mest bekväma och ekonomiska transportsätten.
Valet av de kortaste rörelsevägarna innebär att varorna som skickas från produktionsställena till handelsnätet färdas de kortaste sträckorna utan att ha mötande varuflöden av liknande sortiment. Till antalet irrationella transporter, tillsammans med ömsesidiga transporter, som bör undvikas, tillhör alltför långa och upprepade transporter. Alltför långa avstånd anses vara transporter som går utanför zonerna, ! fastställda av scheman för de normala riktningarna för lastflöden vid transport, förutsatt att det är möjligt att frakta varor från områden närmare en viss destination.
En lika viktig förutsättning för en rationell organisation av varucirkulationen är användningen av ekonomiskt gångbara former av varurörelse.

Organisationen av produktdistribution är aktiviteten att planera och kontrollera förflyttningen av produkter från ställena där de skapades till försäljningsställena för att möta konsumenternas behov och till förmån för företaget.

Merchandising i marknadsföring innebär ett system för att säkerställa leverans av produkter till försäljnings- eller driftställe (installation) vid exakt rätt tidpunkt och med högsta möjliga servicenivå. Samtidigt är detta en mer eller mindre utvecklad kedja av kommersiella mellanhänder av olika länkar.

Varuplanering är det systematiska beslutsfattandet angående fysisk förflyttning och överföring av ägande av en produkt eller tjänst från producent till konsument, inklusive transport, lagring och transaktion.

Produktdistributionssystemet är utformat för att förvandla produkten som ett resultat av tankar och aktiviteter hos ingenjörer, designers, teknologer, designers till en produkt, det vill säga att säkerställa överföringen (försäljningen) av produkten till dem som kommer att konsumera den. Således täcker distributionssystemet som en delfunktion av marknadsföring och försäljning ett betydande område av företaget, med början från lagret färdiga produkter och slutar med försäljningsstället för tillverkade varor.

Det svåraste och viktigaste för ett företag är att skapa goda relationer med distributionskanaler. Detta tar lång tid och mycket ansträngning. Om deltagarna i distributionskanalerna är inflytelserika ökar också tillverkarnas marknadsföringsmöjligheter avsevärt. Genom väletablerade kanaler är det lättare att organisera försäljningen av produkter. Samtidigt skapas svårigheter för nya företags penetration i kanalerna.

För vissa varor är distributionskanalerna traditionella, väletablerade. Till exempel säljs bröd, mjölk och många typer av vegetabiliska produkter av producenter direkt genom återförsäljare och går förbi grossister.

Kostnadsnivån och arten av företagens vinster påverkas av: platsen för deltagarna i distributionskanalerna, deras antal och geografiska penetration, kvantiteten och kvaliteten på de tjänster de tillhandahåller.

De strategiska målen för varucirkulation bör inkludera skapandet eller utvecklingen av ett eget distributionsnät, eventuellt samarbete med befintliga mellanhänder för att säkerställa effektiv marknadsföring av produkter. De viktigaste strategiska målen inkluderar:

1) utveckling av en strategi för distribution av varor i samband med företagets globala marknadsföringsstrategi;
2) förutsäga djupet (antal mellanhänder) och bredden (antal mellanhänder på samma nivå) av distributionskanaler som kan säkerställa försäljningen av produkter, med hänsyn till utsikterna för utveckling av produktionen;
3) bestämma den optimala strukturen för distributionskanaler för varor och lösa frågor som säkerställer deras samarbete, såväl som den dominerande rollen.

De taktiska uppgifterna för varucirkulationen är kopplade till dagliga aktiviteter som syftar till framgångsrik försäljning av tillverkade produkter av krafterna i deras distributionsnät och säkerställa rationellt samarbete med alla möjliga mellanhänder. Taktiska uppgifter bör bestämmas av strategiska uppgifter, men samtidigt spegla alla de krav som konsumenten omedelbart ställer på distributionskanalerna.

Distributionsprocessen består av:

1) från definitionen av målen för varurörelser;
2) bearbetning av ordersystem;
3) skapande av lagringsanläggningar;
4) reglering av lager;
5) val av transportsätt;
6) utvärdering och kontroll av distributionssystemet.

Målen för produktdistributionen kan betraktas från två positioner: graden av kundnöjdhet och kostnadsreduktion. Metoden för att uppnå målen för den första gruppen kan vara att minimera fall av slut i lager och snabb leverans av beställningar genom att skapa ett effektivt transportsystem. Det är också viktigt att minimera antalet fall av skador på gods under transport.

När vi minimerar kostnaderna för att organisera varudistribution, bör vi inte i något fall glömma servicenivån, som bestäms av följande faktorer:

1) snabbheten för orderuppfyllelse och möjligheten till brådskande leverans;
2) villighet att acceptera returnerade produkter om ett fel upptäcks i den och i den kortaste tiden ersätta den eller kompensera för den förlust som konsumenten lidit;
3) ett välorganiserat eget lagernätverk och en tillräcklig nivå av lager av produkter i hela sortimentet;
4) mycket effektiv service eller underhåll;
5) konkurrenskraftig prisnivå för produktleverans.

Ingen av dessa faktorer är i sig avgörande. Alla dessa faktorer påverkar distributionssystemet i en eller annan grad, och att försumma en av dem kan störa dess normala funktion och negativt påverka företagets image.

Det finns två typer av distributionskanaler: direkta och indirekta. Vid användning av kanaler av den första typen kontaktar leverantören direkt återförsäljaren själv utan att tillgripa tjänster från oberoende mellanhänder. Detta är en enaktsform av försäljning.

Indirekta distributionskanaler uppstår när mellanhänder utförs av oberoende handlare. Tillverkare är villiga att tappa lite vinster i kanalerna för att öka försäljningen och nå ännu större vinster. Dessutom, om produkten i distributionskanalerna säljs en gång till en oberoende mellanhand, som i sin tur säljer den återförsäljare, då har vi här att göra med två försäljningshandlingar och uppkomsten av en länk i omsättningen.

Varor passerar genom kanalerna i enlighet med parternas muntliga överenskommelse eller avtalsenliga avtal. Enligt avtal är alla villkor för var och en av parterna tydligt skriftliga.

I den ekonomiska litteraturen om marknadsföring är det vanligt att skilja mellan distributionskanalens "längd" och "bredd". Värdet på kanalens "längd" kan bestämmas av antalet oberoende mellanhänder mellan producenter och konsumenter. Den kortaste kanalen bildas när producenten går direkt till konsumenten (bild 30).

Ris. trettio.

En lång distributionskanal bildas när tillverkaren når konsumenten genom en stege av mellanhänder av en eller annan längd (fig. 31).

Företag som producerar varor använder kanaler med varierande distributionsintensitet. Till exempel, med exklusiv distribution och marknadsföring, minskar företaget drastiskt antalet grossister och återförsäljare, och begränsar sig till en eller två butiker. Med selektiv distribution och marknadsföring använder företaget ett genomsnittligt antal grossister och återförsäljare och med intensiv distribution och marknadsföring ett stort antal mellanhänder.

Ris. 31.

Det kan konstateras att detaljhandelns nuvarande utvecklingsnivå kännetecknas av ett flerlänkssystem för varuförsörjning, och tre huvudstrategier för produktdistribution är möjliga här:

1) alternativ leverans från centrallagret av lägre länkar, där varje påfyllning skickas till endast en länk, oavsett dess hierarki i distributionssystemet (detta kan vara en butik eller ett litet grossistlager):

2) distribution av leveranser mellan länkarna i systemet beroende på beställningar (detta är ett tvåstegssystem, där det inte finns några mellanliggande småskaliga grossistlager):

3) försörjning nedåt med varje påfyllning av gruppen av lägre länkar (detta är ett klassiskt schema för varurörelse genom distributionskanaler):

Distributionsnät som har mellanliggande grossistbaser är mer progressiva. Småskaliga grossistlager lagrar råvarulager med hög andel av omsättningen.

Det finns också två former av varuleveranser: transitering och lager. Transitleveransformen innebär direkta leveranser av varor från tillverkare till kunder (till exempel detaljhandeln). Det råder konkurrens mellan transiterings- och lagringsformer. Båda systemen har sina egna fördelar.

I transitformuläret påverkar kunden, i direkt kontakt med tillverkaren, produkternas kvalitetsnivå.

I lagerformen tillåter större inköpspartier att sänka tillverkarnas försäljningspriser; det totala försäkringslagret reduceras, det vill säga garantilagret, som skapas vid försening av mottagandet av nästa varuparti mot den leveranstid som anges i planen.

Ur organisatorisk synpunkt är distributionskanalerna också uppdelade.

En typisk distributionskanal består av en eller flera tillverkare, grossister eller återförsäljare, som var och en strävar efter att maximera vinsten utan att överväga möjligheten att maximera vinsten för kanalen som helhet.

Vertikalt marknadsföringssystem (VMS) - en distributionskanalstruktur där tillverkare, grossister och återförsäljare agerar ett system. En av kanalmedlemmarna äger antingen de andra eller har kontrakt med dem (bild 32).

Corporate Vertical Marketing System (CVMS) integrerar produktion och distribution under gemensam ledning genom en enda ägarkanal. Till exempel sammanslutningar av återförsäljare livsmedelsaffärer kan ha anläggningar för tillverkning av glass och is, tappningslinjer för olika läskedrycker, bagerier; Alla dessa produkter levereras till detta företags butiker. Till exempel har JSC "Makhachkala Gorpischetorg" sina egna produktionsanläggningar: en lemonadbutik, en konditoriaffär, en glassbutik levererar lemonad, kakor och glass till sina butiker.

Det avtalsenliga vertikala marknadsföringssystemet består av oberoende produktions- och distributionsorganisationer på olika nivåer, bundna av avtalsrelationer för att erhålla större besparingar än vad som kunde erhållas genom att agera ensam. Dessa system är i allmänhet av tre typer: frivilliga kedjor som drivs av grossister, detaljhandelskooperativ eller franchiseorganisationer.

Grossistledd frivillig kedja - Ett frivilligt vertikalt marknadsföringssystem (VMS) där en grossist organiserar frivilliga kedjor av oberoende återförsäljare för att hjälpa dem konkurrera med stora distributionsnätverk.

Bild 32.

Att etablera ömsesidigt fördelaktiga relationer med marknadsaktörer underlättas av rätt val av kanaler. Alla kanaldeltagare har gemensamma mål: lönsamhet, kundlojalitet etc. De strävar dock efter att nå målen på olika sätt och med olika metoder. Därför är konflikter mellan konkurrerande företag möjliga. Och konflikter måste lösas långt innan de eskalerar till konfrontation.

Annan en viktig faktor, som ökar säljsystemets konkurrenskraft, är marknadsföringslogistik. Det finns två typer av marknadsföringslogistik:

1) strategin att "dra" (pull-strategi) råvaruflöden från distributionskanaler (kanaler för varucirkulation och distribution);
2) strategin att "skjuta" (push-strategi) råvaruflöden till distributionskanaler - strukturen av agenter, återförsäljare, grossister, återförsäljare genom vilka varorna levereras till konsumenten.

I det första fallet aktiv reklamkampanjer skapa en hög efterfrågan på vissa varukategorier och som ett resultat gör återförsäljare brådskande beställningar till grossister, som i sin tur vänder sig till tillverkarna. Således hämtas varor från distributionskanaler.

I det andra fallet kommer varorna från tillverkare till grossister och sedan till detaljhandelsnätet. Och för att öka omsättningen i alla delar av distributionen av varor sker en ökning av reklam (oftast på tillverkarnas bekostnad), vilket leder till en ökning av försäljningen.

Jämförelse av presenterade marknadsföringsstrategier visar att i det första fallet är lagernivån i produktdistributionslänkarna lägre, men kraven på korrekt och snabb transport av varor är höga, eftersom detaljhandelns omsättningsnivå i specifika butiker beror på detta under villkoren för en pull strategi.

I det andra fallet ställs höga krav på att minska kostnaderna för att lagra och hantera lager i distributionskanaler, eftersom lagernivån med en push-strategi är betydande och följaktligen de medel som fryses i lagret är stora.

I jakten på materiell rikedom har en person kommit på sätt att tjäna inkomst inte bara från själva produktionen, utan också från den korrekta organisationen av produktionen, förse den med råvaror, transportera varor etc. Som ett resultat av vetenskapen om inventering hantering, lagring, transport av råvaror och halvfabrikat uppstod, föra denna råvara till tillverkaren, intern bearbetning av råvaror, föra den färdiga produkten till konsumenten i enlighet med hans intressen. Och denna vetenskap kallas logistik.

I senaste åren Betydande förändringar ägde rum inom varucirkulationen i ett antal länder. I ekonomisk praxis började nya metoder och tekniker för leverans av varor användas. Logistik, som tills nyligen bara var känd för en snäv krets av specialister, blir nu utbredd. Början av den utbredda användningen av logistik i ekonomin faller på 1960- och 1970-talen och är förknippad med framsteg inom kommunikationsteknikområdet. Möjligheten till end-to-end-övervakning av alla stadier av rörelsen av varor, råvaror, delar gjorde det möjligt att tydligt se de enorma förluster som tillåts i traditionella materialflödeshanteringssystem. Den tydliga ekonomiska fördelen med användningen av logistik i ekonomin bidrog till inriktningen mot samarbete inom området för marknadsföring av varor.

I grund och botten betraktas logistik som en riktning ekonomisk aktivitet, som är hantering av materialflöden inom områdena produktion och cirkulation. Materialflödeshantering består av två delar: beslutsfattande och genomförande av beslutet.

Huvudsyftet med logistik är att leverera rätt produkt i rätt skick vid rätt tidpunkt, till rätt plats och till lägsta kostnad.

Huvudmålet med logistiken är att möta behoven av produktion i material med högsta möjliga ekonomiska effektivitet. Men dess prestation beror på lösningen av ett antal uppgifter. I en generaliserad form kan dessa uppgifter grupperas enligt följande:

1) upprätthålla rimliga villkor för inköp av råvaror och komponenter (material som köpts tidigare än det planerade datumet lägger en extra börda på företagens rörelsekapital, och en försening av inköp kan störa produktionsprogrammet eller leda till att det ändras);
2) att säkerställa en exakt överensstämmelse mellan antalet leveranser och behoven för dem (ett överskott eller en otillräcklig mängd levererade inventarier och materiella resurser påverkar också balansen mellan rörelsekapital och produktionens stabilitet negativt och kan dessutom orsaka ytterligare kostnader när balansen återställs optimalt);
3) efterlevnad av produktionskrav för kvaliteten på råvaror och komponenter.

Vi föreslår att vi överväger två aspekter av logistik: inköpslogistik som ett marknadsföringsverktyg och lagerhantering som en funktion av logistiken.

grund ekonomisk effektivitet inköp av logistikär sökning och köp av nödvändiga material av tillfredsställande kvalitet till lägsta priser. I marknadsundersökningar, som utförs av relevanta företagsavdelningar, är prisfrågan den viktigaste, men en analys av andra faktorer, inklusive möjliga logistikkostnader och leveranstider, spelar också en viktig roll. Stadierna för inköpslogistikimplementering presenteras nedan:

o steg 1 - analys och bestämning av behov, beräkning av mängden beställda material och tidpunkten när de kommer att behövas;
o steg 2 - bestämning av upphandlingsmetoden;
o steg 3 - analys av inköpsmarknaden och val av leverantör;
o steg 4 - förhandlingsprocess och ingående av kontrakt;
o steg 5 - upprättande av övervakning av kvantitet, kvalitet och leveranstid, organisation av acceptanskontroll;
o steg 6 - organisera placeringen av varor i lagret.

För en grossistköpare kräver detta tillstånd en noggrann kostnadsberäkning. Även om graden av inflytande av utbudskostnader på nivån av allmänt produktionskostnader i arbetsintensiva och kapitalintensiva industrier inte är så stor i jämförelse med andra sektorer av ekonomin, särskilt materialintensiva, bestämmer beräkningen av kostnaden för att skaffa råvaror och material till stor del den vidare strategin för produktion och marknadsföring av slutprodukter.

För att förse företaget med allt ovanstående är det nödvändigt att lösa ett antal uppgifter: vad man ska köpa, hur mycket man ska köpa, från vem man ska köpa, på vilka villkor man ska köpa.

I Ryssland kompliceras deras lösning av det faktum att företag på senare tid inte heller löste problem alls, eftersom resurser distribuerades. Detta förklarar också bristen på högt kvalificerade specialister inom upphandlingsområdet. Ändå har många företags ledning sedan länge insett att planeringen av försörjningsmarknadsrelationer är lika viktig för framgångsrik drift som planeringen av försäljningsmarknaden. På en mättad marknad kan de inköp som görs av företaget ha en betydande inverkan på tillväxten av dess vinster tillsammans med försäljningen av produkter.

En praktiskt taget ny inställning till försörjningsfunktionen förverkligas genom framtagande av en plan eller huvudbestämmelserna i upphandlingsstrategin. Försörjningspolicyn utvecklas utifrån en analys av två aspekter: vikten av det föreslagna köpet och försörjningsmarknadens egenskaper.

I den västerländska praktiken av upphandlingsverksamhet har ett antal "allmänna regler" eller rekommendationer utvecklats som inte bara avsevärt underlättar relationerna med leverantörer, utan också stärker produktionens ställning. Denna speciella kod kännetecknar de etiska normerna för partnerskap. Det kan sammanfattas enligt följande: grunden för framgångsrik beredning och produktion av produkter, ceteris paribus, är en god relation mellan entreprenören å ena sidan och leverantörer å andra sidan. Och i detta avseende rekommenderas det att följa flera principer:

1) behandla leverantörer på samma sätt som företagets kunder;
2) glöm inte att i praktiken visa intressegemenskapen;
3) bekanta leverantören med dess uppgifter och hålla sig à jour med dess affärsverksamhet;
4) att vara redo att hjälpa till vid problem med leverantören;
5) uppfylla de förpliktelser som åtagits;
6) ta hänsyn till leverantörens intressen i affärspraxis;
7) att så långt möjligt upprätthålla stabila affärskontakter.

En framgångsrik upphandling kräver omfattande kunskap om de marknader där den görs. Vad gäller uppgifterna att undersöka upphandlingsmarknaden består de i regelbunden insamling och utvärdering av detaljerad information för att fastställa marknadskapaciteten och skapa förutsättningar för att optimera upphandlingen.

Utgångspunkten för marknadsundersökningar bör vara en välformulerad problemformulering. Överväganden om kostnadernas relativa storlek, förändringar i det egna marknadsföringsprogrammet, användningen av tekniska framsteg, en ökning av företagets andel på marknaden, konkurrens, opålitliga leverantörer, osäkerhet om utbudets storlek i framtiden, samt mycket mer kan bli drivkraften för att bedriva forskning.

Syftet med att genomföra en studie av inköpsmarknaden, råvaror och material avgör samtidigt vilken typ av marknader som bör undersökas:

o omedelbara marknader (tillhandahåller den nuvarande efterfrågan på råvaror och material);
o indirekta marknader (marknader som används av leverantörer);
o marknader för substitut (helt eller delvis ersatta produkter);
o nya marknader.

Baserat på den mottagna informationen besvaras som regel följande frågor:

o vad är strukturen på den studerade marknaden? (vilken form av marknaden äger rum?);
o Hur är den undersökta marknaden organiserad? (hur går balansen mellan utbud och efterfrågan?);
o hur kommer marknadens struktur och organisation att utvecklas?

För att bättre förstå innebörden av dessa frågor och få tillförlitliga svar på dem presenteras information ofta i tre aspekter:

1) modern marknadsanalys ("snapshot");
2) dynamiken i förändringar i marknadsförhållandena;
3) prognoser för marknadsförändringar.

Mängden material, datumet för början av leveranser och varaktigheten av perioden för mottagandet beror på företagets produktionsprogram, som i sin tur bestäms av resultaten från marknadsundersökningar. För de flesta företag är följande dilemma ett viktigt: att implementera produktionsprogrammet genom en stark men inte alltid kostnadseffektiv materialförsörjning, eller genom att fördröja lanseringen av produkter på grund av den extra tid som läggs på att köpa kostnadseffektiva material ?

Efter att ha studerat marknaden och bestämt sig för specifika leverantörer måste inköpsavdelningen fastställa företagets eller företagets behov av specifika leveranser.

Om kraven baserade på beställningar inte kan fastställas, används metoden för att fastställa kraven baserat på kostnader eller tidigare erfarenheter.

Metoderna för leverans av köpt material är mycket olika. Varor, vars behov uppstår oväntat och som inte kräver långtidslagring, köps vanligtvis vid en tidpunkt nära konsumtionen. Material för engångs- och permanent förbrukning, som krävs vid ett visst tillfälle, köps på villkoren för en avtalsenlig leverans, som anger exakt tid leverans. Med denna leveransmetod minskar volymen av lager av material i företaget och kostnaderna förknippade med det minskar. Bidra till en kraftig minskning av lagren genom regelbundna leveranser av sådant material som levereras till konsumenten med vissa intervall i enlighet med schemat för produktionskraven för dem. Företag genomför också opportunistiska och spekulativa köp av varor.

Förutom transportkostnader betydande kostnader orsakar lagring av material. Upphandlingsaktiviteter har ett tydligt mål - att säkerställa ett effektivt genomförande av produktionsuppgiften genom att, om möjligt, minska lagervolymen till ett minimum. Det skulle dock vara fel att anta att det inte finns några incitament att bygga upp överskottslager. Marknads- och säsongsfluktuationer i priser, inflation, förändringar i den politiska och ekonomiska situationen i de regioner i världen som producerar råvaror och andra faktorer kan vara sådana incitament.

Inköpslogistik är processen för förflyttning av råvaror, material, komponenter och reservdelar från inköpsmarknaden till företagets lager.

För att inköpslogistiken ska fungera effektivt är det nödvändigt att utarbeta en upphandlingsplan som säkerställer samordningen av åtgärderna för alla avdelningar och tjänstemän företag för att lösa följande försörjningsproblem:

o analys av behov, beräkning av mängden beställt material;
o definition av upphandlingsmetoden;
o prisförhandling och avtalsslutande;
o upprätta övervakning av kvantitet, kvalitet och tidpunkt för leveranser;
o organisera placeringen av varor i lagret.

Högkvalitativ planering och informationsstöd för försörjningslogistik hjälper till att lösa problemet med att balansera motsättningen mellan behovet av oavbruten leverans av produktion och minimering av lager, och utan en skicklig strategi och taktik för lagerhållning är det omöjligt att säkerställa 100% fullgörande av övertagna förpliktelser för leveranser.

I upphandlingsplaneringsprocessen är det nödvändigt att fastställa:

o vilka material som krävs;
o mängden material som kommer att behövas för att producera produkten;
o när de behövs;
o leverantörernas möjligheter från vilka varor kan köpas;
o nödvändiga områden med lagringsutrymmen;
o upphandlingskostnader;
o möjligheten att organisera produktionen av vissa delar på ditt företag.

Valet av upphandlingsmetod beror på komplexiteten hos slutprodukten, på sammansättningen av komponenter och material. De viktigaste upphandlingsmetoderna är:

o grossistköp;
o regelbundna inköp i små partier;
o Upphandling vid behov och olika kombinationer av dessa metoder.

Varje metod har sina egna fördelar och nackdelar som måste beaktas för att spara tid och minska kostnaderna.

Processen att föra varor till konsumenter (detaljhandel) kan utföras i två organisatoriska och ekonomiska former: transitering och lager. Valet av en eller annan form av varuförsörjning beror på köparens och leverantörens specifika villkor - handelsvolymen, transitfraktpriser, lagerstandarder, lagrets tillstånd etc.

Under i transit Denna form av råvaruförsörjning förstås när varor från ett tillverkningsföretag skickas till butiker och går förbi grossist- och detaljhandelslager.

Transitformen för varuförsörjning har ett antal fördelar. Det utesluter upprepade transporter och lastnings- och lossningsoperationer, eliminerar lagerverksamhet för mottagande, lagring och frigivning av varor, påskyndar omsättningen av varor, minskar varuförluster och volymen av speditionsoperationer, minskar behovet av lager, minskar distributionskostnaderna, säkerställer varornas säkerhet.

Samtidigt kan en överdriven expansion av transitering leda till en avmattning i tidpunkten för cirkulation av varor, felaktig bildning av sortimentet i butiker, bildandet av alltför stora varulager och deras ojämna placering i detaljhandeln och partihandel. Därför måste valet av en transitform för varuförsörjning noggrant motiveras ekonomiskt. Det används flitigt för utomstadsleveranser av ömtåliga varor, det är svårare för utomstadsleveranser av skrymmande varor, porslin och fajans och glasvaror, byggmaterial och annat, men detta är också möjligt och i många fall tillrådligt.

Transitfraktavgiften förstås som den minsta tillåtna mängden varor som skickas åt gången av leverantören till köparen (vagn, container, etc.). Dessa normer regleras i leveransavtal.

Den erforderliga handelsvolymen (T) för genomförande av transitförsändelser av varor av ett enkelt sortiment kan bestämmas med formeln

T \u003d 365 N / H, där H är fraktkostnaden, tusen rubel; H - leveransfrekvens, dagar.

För varor i ett komplext sortiment beaktas antalet leverantörer:

T \u003d (365 ■ N P) / H, där II är antalet leverantörer. \

Lagerform av leveransär inte förknippad med det obligatoriska mottagandet av en transitnorm. Det tillåter återförsäljare att beställa produkter i rätt kvantitet baserat på efterfrågan och lager. I lagerformen av varuförsörjning levereras varor först till grossistbasens lager och sedan till detaljhandeln. Lager utför sortering och plockning av varor.

Denna blankett används vanligtvis för varor av ett komplext sortiment och främst för återförsäljare som köper varor i små kvantiteter. Varor av ett enkelt sortiment kan också säljas genom lager, när köpare inte kan få den lägsta transiteringsavgiften på grund av storleken på omsättningen, såväl som varor av säsongsbetonad produktion och konsumtion.

Stadier av planering av utvecklingen av ett detaljhandelsnätverk i städer.

Utvecklings- och placeringsplanen tas fram utifrån översiktsplanerna för utvecklingen av staden som helhet eller dess separata stadsdel. Utvecklingen av denna plan utförs av ledningen för handeln i regionen. och stadsstyrelsen med beaktande av ansökningarna av auktion-x pr-th.

Vid planering av utveckling och placering av RTS bestämmer de uppgifter: tillhandahålla gynnsamma villkor för att betjäna oss, förbättra arbetsförhållandena för en slav i en butik, öka nivån på teknisk utrustning i butiker, säkerställa en rationell användning av handel x S, skapa förutsättningar för lönsamheten för säljarnas arbete.

Planeringsprocessen omfattar etapper:

analys av tillståndet för detaljhandelsnätverket, definiera och analysera följande indikatorer:

1. densitetskoefficient för handelsnätverket (Kp) / (N (P)), där K är antalet detaljhandeln. förhandla. pr-th, H- num. us., P-område av territorium;

2. show-l förse oss med ett detaljhandelsnätverk, uttryckt i show-le-förhandlingar. område, per 1000 invånare;

3. Nivå av specialisering rozn. handelsnätverk; 4. Den genomsnittliga räckvidden för magikern.

an-s ekonomiska förutsättningar för stadens utveckling låter dig bestämma utvecklingen och placeringen av industri- eller jordbruksproduktion, den demografiska sammansättningen av oss och storleken på dess tillväxt, inkomstens tillväxttakt i oss, platser för konstruktion av sport- och kulturkomplex.