Shembull i kanaleve kryesore të shitjes së produktit. Koncepti i kanaleve të shpërndarjes. Llojet e kanaleve të shpërndarjes. Metoda e kostos së plotë

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Postuar ne http://www.allbest.ru/

Detyra nr. 1.

Kanalet e shitjes së produkteve

1. Kanalet e shitjes

1.1 Thelbi, llojet, struktura e kanaleve të shitjes

Shumica e prodhuesve ofrojnë produktet e tyre në treg përmes ndërmjetësve. Secili prej tyre përpiqet të krijojë kanalin e vet të shitjeve.

Kanali i shpërndarjes - një grup firmash ose individësh të përfshirë në blerjen dhe shitjen e mallrave ndërsa ato kalojnë nga prodhuesi në konsumator.

Niveli i kanalit të shpërndarjes është çdo ndërmjetës që kryen këtë apo atë punë për të sjellë produktin dhe pronësinë e tij më afër blerësit përfundimtar. Sepse punë të caktuar të kryera si nga prodhuesi ashtu edhe nga blerësi përfundimtar, ato janë gjithashtu pjesë e çdo kanali.

Ekzistojnë nivele të ndryshme të kanaleve të shitjes:

Kanali i nivelit zero përbëhet nga prodhuesit që u shesin drejtpërdrejt konsumatorëve. Tre metodat kryesore të shitjes direkte janë shitja, porosia me postë dhe shitja përmes dyqaneve në pronësi të prodhuesve.

Një kanal me një nivel të vetëm përfshin një ndërmjetës. Aktiv tregjet e konsumit ky ndërmjetës është zakonisht një shitës me pakicë dhe në tregjet e mallrave të prodhuara është shpesh një agjent shitjesh ose ndërmjetës.

Një kanal me dy nivele përfshin dy ndërmjetës. Në tregjet e konsumit, ndërmjetës të tillë janë zakonisht tregtarët me shumicë dhe pakicë në tregjet e mallrave industriale, këta mund të jenë shpërndarës dhe tregtarë.

Një kanal me tre nivele përfshin tre ndërmjetës. Tregtarët e vegjël me shumicë blejnë mallra nga tregtarët e mëdhenj dhe i shesin ato bizneset e vogla shitës me pakicë që shitësit e mëdhenj me shumicë zakonisht nuk i shërbejnë.

Shitjet direkte. Mundësia e refuzimit të shërbimeve të tregtimit varet nga shkalla në të cilën plotësohen kushtet e përcaktuara më poshtë. Shpesh marketingu direkt dhe indirekt kombinohen kur shesin të njëjtin produkt.

Kanalet e shitjes së produkteve mund të organizohen në mënyra të ndryshme. Ekziston struktura e mëposhtme:

Sistemi tradicional i shpërndarjes - përbëhet nga një prodhues i pavarur, një ose më shumë shitës me shumicë dhe një ose më shumë shitës me pakicë. Çdo anëtar i kanalit është një ndërmarrje më vete, që përpiqet të sigurojë fitimet maksimale të mundshme, edhe në dëm të fitimit maksimal për sistemin në tërësi.

Sistemi i marketingut vertikal - përbëhet nga një prodhues dhe disa rishitës që veprojnë si një sistem. Sistemi vertikal mund të jetë:

Sistemi vertikal i korporatës - kur fazat e njëpasnjëshme të prodhimit dhe shpërndarjes janë nën pronësi të vetme;

Sistemi vertikal kontraktual - përbëhet nga firma të pavarura të lidhura me marrëdhënie kontraktuale dhe që koordinojnë programet e tyre të aktivitetit për të arritur rezultatet më të mëdha tregtare;

Sistemi vertikal i menaxhuar - koordinon aktivitetet e një numri fazash të njëpasnjëshme të prodhimit dhe shpërndarjes, jo për shkak të pronësisë së përbashkët të një pronari, por për shkak të madhësisë dhe fuqisë së njërit prej pjesëmarrësve.

Sistemi i marketingut horizontal - krijimi i një sipërmarrjeje të përbashkët nga disa prodhues të pavarur për të shitur produktet e tyre.

Sistemi i marketingut shumëkanalësh - përdorimi nga një prodhues i disa formave të organizimit të një kanali shitjeje.

1.2 Llojet e ndërmjetësve

Shitjet e produkteve në shumicën e rasteve kryhen përmes ndërmjetësve, secili prej të cilëve formon një kanal shpërndarjeje përkatëse. Përdorimi i ndërmjetësve në sferën e shpërndarjes është i dobishëm, para së gjithash, për prodhuesit. Në këtë rast, ata duhet të merren me një rreth të kufizuar palësh të interesuara në shitjen e produkteve. Për më tepër, disponueshmëria e gjerë e mallrave sigurohet kur ato lëvizin drejtpërdrejt në tregun e shitjeve. Me ndihmën e ndërmjetësve, është e mundur të zvogëlohet numri i kontakteve të drejtpërdrejta midis prodhuesve dhe konsumatorëve. Figura 1 tregon se me tre prodhues dhe tre konsumatorë të produkteve, numri i lidhjeve ndërmjet tyre do të jetë nëntë. Pjesëmarrja e një ndërmjetësi në shitjen e produkteve redukton numrin e lidhjeve në gjashtë.

Figura 1 - Numri i kontakteve me dhe pa ndërmjetës

produkt i tregut të kanalit të shitjes

Organizatat e furnizimit dhe shitjes, të mëdha bazat me shumicë, struktura shkëmbimi, shtëpi tregtare dhe dyqane.

Ndër arsyet kryesore për përdorimin e ndërmjetësve janë këto:

organizimi i procesit të shpërndarjes së produktit kërkon disponueshmërinë e burimeve të caktuara financiare;

krijimi i një sistemi optimal të shpërndarjes së produktit presupozon disponueshmërinë e njohurive dhe përvojës së duhur në fushën e kushteve të tregut për produktin tuaj, metodat e tregtimit dhe shpërndarjes.

Ndërmjetësuesit, falë kontakteve, përvojës dhe specializimit të tyre, bëjnë të mundur sigurimin e disponueshmërisë së gjerë të mallrave dhe sjelljen e tyre në tregjet e synuara.

Personat e mëposhtëm marrin pjesë në shpërndarje:

Departamenti i shitjeve. Marrja dhe mirëmbajtja e porosive ka qenë prej kohësh detyrë e departamentit të shitjeve, dhe komunikimet me klientët më së shpeshti kryhen përmes shitësve udhëtues dhe përfaqësuesve të shitjeve. Detyrat e mësipërme mbulojnë shitjen në kuptimin e ngushtë të fjalës, ndërsa menaxhimi i ndërmarrjes merr vendime themelore për tregjet, grupet e klientëve dhe produktet. Është më tepër forma historike e departamentit të pastër të shitjeve që tani po e humbet rëndësinë e saj në favor të departamentit të marketingut.

Menaxhimi i ndërmarrjes. Pjesëmarrja e anëtarëve të menaxhmentit të kompanisë në aktivitetet e shitjes është veçanërisht e zakonshme në industritë në sektorin e investimeve, ku ka vetëm pak blerës të mëdhenj. Menaxhmenti shpesh mbështet forca të tjera të shitjes, siç janë shitësit, veçanërisht kur klienti është i rëndësishëm ose kur madhësia e porosisë është jashtëzakonisht e madhe.

Shitës udhëtues. Gjen klientët dhe punon me ta. Më shpesh, detyra e tyre është të krijojnë kontakte dhe të marrin porosi. Zakonisht atyre u jepet një fushë specifike në të cilën mund të punojnë me të gjithë ose me klientët individualë.

Perfaqesues Shitjesh. Këta janë persona juridikisht të pavarur që lidhin kontrata dhe kryejnë biznes për disa ndërmarrje. Ata nuk marrin pronësinë e mallrave dhe nuk mbartin rrezikun shoqërues (dëmtime, ndryshime në modë, çmime). Funksionet e përfaqësuesve të shitjeve korrespondojnë në shumë aspekte me funksionet e një shitësi udhëtues. Dallimi midis një përfaqësuesi shitjeje dhe një shitësi udhëtues është se ai vetë përcakton rendin e punës së tij.

Dega e shitjeve. Shumë ndërmarrjet e mëdha kanë departamentet e tyre të shitjeve. Kjo i lejon ata të punojnë pranë konsumatorit si brenda dhe jashtë vendit, të ofrojnë konsultime intensive për klientelën e tyre dhe të sigurojnë shpërndarje të shpejtë të produkteve.

Dëshira për lidhje të ngushta mes prodhuesit dhe konsumatorit ka një bazë tjetër. Shumë prodhues kanë frikë se tregtia nuk po bën përpjekje të mjaftueshme për të shitur mallrat e tyre dhe se ata mund të ndryshojnë furnizuesit e tyre në furnizues më fitimprurës. Është e mundur që informacioni i tregut që tregtimi mund të sigurojë është gjithashtu i pamjaftueshëm.

Kështu, gjatë aktiviteteve të saj, një kompani mund të veprojë në role të ndryshme:

Shitësi me shumicë (shumicë) është një person ose kompani që blen një sasi të konsiderueshme mallrash nga prodhues të ndryshëm dhe organizon lëvizjen e tyre në tregtinë me pakicë ose shitjen e drejtpërdrejtë te konsumatori.

Një shitës me pakicë është një person ose firmë që shet një sasi relativisht të madhe të një produkti direkt te konsumatori përfundimtar dhe e blen produktin ose nga një shitës me shumicë ose nga një prodhues.

Broker është një rishitës që organizon shitjen e mallrave pa fituar pronësinë e tyre (vepron në emër të shitësit). Ai bashkon shitësin dhe blerësin, duke bërë një transaksion mbi bazën e komisionit.

Një tregtar është një përfaqësues i një kompanie që organizon aktivitetet e shitjes me shpenzimet e tij, duke blerë mallra nga prodhuesi si të tijat. Ky lloj aktiviteti tregtar dhe ndërmjetësues është tipik për shitjen e mallrave të qëndrueshme që kërkojnë një sasi të konsiderueshme shërbimesh.

Komisioner është personi që ka një magazinë me mallra që i shet për llogari të tij, por në kurriz të prodhuesit.

Agjent me shumicë - punon sipas një marrëveshjeje me një kompani prodhuese dhe kryen operacione me shpenzimet e saj. Në të njëjtën kohë, atij mund t'i jepet e drejta ekskluzive për të shitur mallrat e kompanisë në zona të caktuara.

Një agjent shitjesh (shitjesh) u shet në mënyrë të pavarur mallrat klientëve dhe mund të ketë një status shumë të ndryshëm: të punojë me kufizime, t'i shërbejë vetëm një klienti specifik (grup klientësh).

Organizimi i një sistemi shitjesh në një kompani përfshin bashkimin e të gjithë punonjësve që kryejnë një grup punësh të ndërlidhura në procesin e lëvizjes së mallrave nga prodhuesi te konsumatori përfundimtar. Gjithashtu kërkon përcaktimin e funksioneve dhe vendosjen e marrëdhënieve zyrtare ndërmjet punonjësve brenda dhe jashtë rrjetit të shitjeve, koordinimin dhe kontrollin e aktiviteteve në sistemin e shitjeve.

1.3 Zgjedhja e një kanali shitjeje

Zgjedhja e kanaleve dhe metodave të shpërndarjes në tregun e synuar varet pothuajse tërësisht nga natyra e produktit. Metoda e drejtpërdrejtë, e cila përfshin vendosjen e marrëdhënieve të drejtpërdrejta ndërmjet shitësit dhe blerësit, përdoret kryesisht në shitjen e mallrave industriale, metodë indirekte, e cila përfshin përdorimin e një lidhjeje ndërmjetëse tregtare, përdoret kryesisht në shitjen e mallrave të konsumit.

Kanalet më të rëndësishme të shitjes janë: ndërmarrjet tregtare (shumicë, pakicë, import, eksport); Komisioni; agjenci; shoqëri brokerimi; si dhe tregjet ndërmjetëse (shkëmbime, ankande, tregtime).

Rishitësit, veçanërisht firmat e mëdha, kanë rrjetin e tyre të shitjes - tregtarë, kanë bazën e tyre materiale dhe teknike - magazina, dyqane, dyqane, dyqane mirëmbajtjeje dhe riparimi. Ato janë të pajisura me pajisje kompjuterike që u lejojnë atyre të mbajnë shënime dhe kontroll të vazhdueshëm mbi sasinë e produkteve të shitura nëpër dyqane, disponueshmërinë e pjesëve të këmbimit në magazina dhe, si rregull, kanë aftësinë për të dorëzuar pjesën e kërkuar rezervë tek një tregtar kudo. në disa orë.

Kur zgjidhni kanalet dhe metodat e shitjes, roli i secilit kanal në program i përgjithshëm Zbulohen departamenti i prodhimit, efikasiteti i tij, madhësia e kostove të shpërndarjes, sistemi i vendosjes së magazinës dhe ambienteve të tjera të shërbimit, veçoritë e çmimeve.

Vendimi për të zgjedhur një kanal shpërndarjeje është një nga vendimet më të vështira që duhet të marrë menaxhmenti. Kanalet që zgjedh një kompani ndikojnë drejtpërdrejt në të gjitha vendimet e tjera të marketingut. Politika e çmimeve varet nga tregtarët që ka zgjedhur kompania - të mëdhenj dhe të klasit të parë ose të mesëm dhe të zakonshëm. Vendimet për forcën tuaj të shitjes varen nga madhësia e biznesit tuaj dhe punë akademike, e cila do të duhet të kryhet me tregtarët. Për më tepër, vendimet e një firme në lidhje me kanalet e shpërndarjes përfshijnë lëshimin e detyrimeve afatgjata ndaj firmave të tjera. Menaxhmenti duhet të zgjedhë kanalet e shpërndarjes me një sy drejt mjedisit të pritshëm të biznesit të së nesërmes.

Shumica e prodhuesve ofrojnë produktet e tyre në treg përmes ndërmjetësve. Secili prej tyre përpiqet të krijojë kanalin e vet të shitjeve. Prodhuesi është i gatshëm të kalojë një pjesë të punës së shitjes tek ndërmjetësit, pasi shumë prej tyre nuk kanë burime të mjaftueshme financiare për të kryer marketing i drejtpërdrejtë. Prandaj, është shumë më e lehtë të punosh përmes një rrjeti të gjerë shpërndarësish privatë. Por edhe nëse një prodhues mund të përballojë të krijojë kanalet e tij të shpërndarjes, në shumë raste ai do të fitojë më shumë nëse investon më shumë në biznesin e tij kryesor.

Përdorimi i ndërmjetësve është kryesisht për shkak të efektivitetit të tyre të pakrahasueshëm në bërjen e një produkti gjerësisht të disponueshëm dhe arritjen e tregjeve të tij të synuara. Për shkak të kontakteve, përvojës, specializimit dhe fushës së veprimtarisë së tyre, ndërmjetësit i ofrojnë firmës më shumë sesa do të ishte në gjendje të bënte normalisht vetëm.

Bazuar në rezultatet e studimit të opsioneve të kanalit kryesor, kompania vendos për strukturën e saj më efektive. Tani vjen detyra e menaxhimit të kanalit të zgjedhur. Menaxhimi i kanalit kërkon përzgjedhjen dhe motivimin e ndërmjetësve individualë, si dhe vlerësimin e mëvonshëm të performancës së tyre.

Gjatë zgjedhjes së kanaleve të shpërndarjes, sipërmarrësi vendos se cilat shtresa të konsumatorëve, përmes cilave hapa të ndërmjetëm do të furnizojë. Për shumicën e produkteve, ka shumë rrugë alternative të shpërndarjes. Vendimi në favor të një rruge të caktuar ndikohet, së bashku me kostot dhe të ardhurat, nga imazhi i produktit dhe i ndërmarrjes. Zgjedhja e rrugëve të shitjes i përket vendimeve strategjike të ndërmarrjes. Ndryshimi i tyre, si rregull, është i pamundur në kohë të shkurtër. Ndryshimi është gjithashtu i pasigurt, sepse preferencat e konsumatorëve shpesh lidhen me ndërmjetësues të veçantë.

Një detyrë e rëndësishme është të studiohet dhe të përcaktohet se cilat struktura të kanalit të shpërndarjes, nga të gjitha ato të mundshme, janë në dispozicion të ndërmarrjes. Në këtë fazë, bëhet një përzgjedhje vijuese e rrugëve të mundshme të shitjes dhe përshkrimi i tyre. Vendimet merren për sa vijon:

Gjatësia e kanalit të shpërndarjes.

Tabela 1 - Përparësitë dhe disavantazhet e kanaleve të shpërndarjes me gjatësi të ndryshme

Llojet e ndërmjetësve me të cilët është i mundur bashkëpunimi (shitje me shumicë, të vogla me shumicë, pakicë).

Numri i ndërmjetësve të të njëjtit lloj në çdo nivel (d.m.th. natyra e mbulimit të tregut).

Karakteristikat e strukturës së kanalit ndërkombëtar të shpërndarjes.

Kur zgjidhni një kanal shpërndarjeje, është e nevojshme të merret parasysh ndikimi i faktorëve të mëposhtëm:

* kostot e kanaleve të shpërndarjes (investimet në zhvillimin e kanaleve dhe kostot fikse për mbështetjen e tyre)

* aftësia për të kontrolluar kanalin e shitjeve;

* mbulimi i tregut;

qëndrueshmëria e ndërmjetësve;

gjerësia e grupit të asortimentit;

kostot dhe marzhet tregtare;

gjatësia e kanalit të shpërndarjes;

bllokimi i kanaleve (ky fenomen mund të rezultojë nga mbyllja e disa kanaleve nga shoqatat tregtare);

vëllimi i rezervave;

aftësia për të përdorur ide të reja marketingu.

Një firmë zakonisht përdor kanale të shumta shpërndarjeje ose për të krijuar një situatë konkurruese, rivalitet midis tregtarëve ose për të arritur segmente të shumta me zakone të ndryshme blerjeje.

Tabela 2 - Kriteret për zgjedhjen e një kanali shitjeje

*** Kanali më i preferuar.

Duhet të theksohet se menaxhimi i kanaleve të shumta të shpërndarjes është zakonisht shumë më kompleks.

1.4 Menaxhimi i kanalit të shpërndarjes

Në mënyrë tipike, kanalet e shpërndarjes menaxhohen nga drejtori i shitjeve ose Drejtor komercial, meqenëse ky aktivitet kërkon një vizion holistik të situatës së shitjeve në ndërmarrje. Procesi i menaxhimit përfshin funksionet e mëposhtme:

1. Planifikimi nëpër kanale dhe ndërmjet pjesëmarrësve të të njëjtit kanal. Mund të kryhet ose nga furnizuesi në mënyrë të pavarur ose së bashku nga furnizuesi dhe tregtarët. Në rastet kur një kompani ka mundësi të kufizuara për zgjedhjen e ndërmjetësve dhe ajo vetë duhet të marrë iniciativën për tërheqjen e tyre, opsioni i dytë është më i mundshëm.

2. Motivimi dhe stimulimi i ndërmjetësve. Në procesin e motivimit të ndërmjetësve përdoren dy lloje faktorësh: stimulues (zbritje dhe bonuse) dhe partneritet. Këto të fundit synojnë krijimin e marrëdhënieve afatgjata me përfitim të ndërsjellë: planifikim të përbashkët të aktiviteteve të kanalit, kushte të veçanta bashkëpunimi, mbështetje në marketing, trajnim të personelit të shitjeve, etj. Për mendimin tim, midis masave të partneritetit, përveç planifikimit të përbashkët të aktiviteteve të kanalit, konventat dhe trajnimet e tregtarëve janë më efektive për bizneset e mesme. Kompania është e mesme sipas standardeve të industrisë dhe prodhon mallra të konsumit. Një auditim i sistemit të shpërndarjes tregoi se kanalet janë zgjedhur në mënyrë korrekte, megjithatë ka një qarkullim të lartë të tregtarëve, gjë që rrit ndjeshëm kostot e sistemit të shpërndarjes. Për të studiuar arsyet e qarkullimit, u krye një studim mbi kënaqësinë e tregtarëve me kushtet e bashkëpunimit me kompaninë. Doli se tregtarët ishin mjaft të kënaqur me produktin e kompanisë, por ata nuk ishin të kënaqur me qëndrimin e kompanisë. Sidomos shumë ankesa u shkaktuan nga fakti se kompania nuk reagon në asnjë mënyrë ndaj propozimeve të tregtarëve të saj, nuk merr parasysh dëshirat e tyre dhe nuk përpiqet të vendosë një dialog; vepron sikur tregtarët janë të sajat njësitë strukturore. Menaxhmenti i kompanisë ishte gjithashtu i befasuar që ndërmjetësit e tyre po ofronin gjëra mjaft të arsyeshme që ishin të dobishme për të dyja palët. Si rezultat, u vendos që takimet të mbaheshin çdo gjashtë muaj. Të gjitha shpenzimet u përballuan nga kompania. Kjo masë rriti shumë besnikërinë dhe motivimin e tregtarëve për të vazhduar bashkëpunimin me kompaninë.

3. Kontrolli dhe menaxhimi i komunikimit është një tjetër faktor i rëndësishëm menaxhimi i kanalit të shitjeve. Ai i lejon prodhuesit të drejtojë aktivitetet e anëtarëve të kanalit në interes të furnizuesit, ose të paktën të ushtrojë ndikim të rëndësishëm mbi ta. Më poshtë mund t'i nënshtrohen kontrollit:

cilësia e shërbimit;

teknologjia e shërbimit;

Nëse pozicioni i furnizuesit nuk është mjaft i fortë, atëherë ai duhet të paktën të arrijë organizimin e një shkëmbimi mjaft intensiv informacioni me tregtarët. Një lloj tjetër kontrolli bazë që çdo furnizues mund dhe duhet të organizojë është kontrolli mbi afatet kohore të pagesave.

4. Zgjidhja e konflikteve ndërmjet pjesëmarrësve të kanalit. Kapaciteti i një kanali përcaktohet kryesisht nga marrëdhëniet midis pjesëmarrësve të tij. Konflikti më i zakonshëm është vertikal: konflikti ndërmjet pjesëmarrësve në nivele të ndryshme. Tregtarët nuk janë të kënaqur me kushtet e ofruara nga furnizuesi. Konflikti horizontal është një konflikt që lind midis kompanive të të njëjtit nivel. Disa tregtarë besojnë se të tjerët gëzojnë preferenca të pamerituara nga furnizuesi. Një konflikt me shumë kanale zakonisht lind nëse një furnizues punon njëkohësisht me disa lloje kanalesh në kushte të ngjashme ose, më keq, identike, veçanërisht nëse furnizuesi punon me shumicë dhe pakicë me çmime të njëjta ose paksa të ndryshme. Mekanizmat e mëposhtëm për zgjidhjen e konfliktit janë më efektivët:

zhvillimi i përbashkët dhe miratimi nga anëtarët e kanalit të një liste detyrash që janë prioritete për të gjithë anëtarët e kanalit. Për shembull, ulja e kostove gjatë lëvizjes së mallrave brenda një kanali, rritja e shpejtësisë së dorëzimit, dakordimi për një çmim fiks me pakicë, etj.;

anëtarësimi i përbashkët në shoqata tregtare dhe të tjera. Në këtë rast, rregullat e vendosura në të sigurojnë parandalimin e konflikteve dhe vetë shoqata mund të veprojë si ndërmjetës dhe paqebërës;

Vlerësimi i rregullt i pjesëmarrësve të kanalit dhe rregullimi i kushteve të bashkëpunimit me ta në varësi të suksesit të tyre në promovimin e produktit në treg, si dhe rregullime bazën e klientëve, ndërprerja e punës me ata që nuk përmbushin detyrimet ose nuk janë në gjendje të “tërheqin” vëllimin e kërkuar të shitjeve. Në kushte stabiliteti, pjesëmarrësit e kanalit pushojnë, humbasin aftësinë e tyre të biznesit, cilësia bie dhe ritmet e rritjes bien. Vlerësimi i punës së ndërmjetësve, si rregull, lidhet drejtpërdrejt me motivimin e tyre. Kjo shihet veçanërisht qartë në shembullin e një sistemi bonusi: bazuar në rezultatet e një vlerësimi të aktiviteteve të ndërmjetësit, atij i jepet një shpërblim. Për më tepër, bazuar në rezultatet e vlerësimit, kushtet e kontratës mund të rregullohen në një drejtim ose në një tjetër.

Gabimet në menaxhimin e kanalit të shpërndarjes Gabimet tipike Nuk ka shumë në ndërtimin e marrëdhënieve me ndërmjetësit, por ato janë mjaft serioze:

Puna me të gjithë, mungesë sistemi. Në këtë rast, kërcënimi kryesor është shpërndarja e përpjekjeve. Kjo bën që kompania të shpenzojë shumë përpjekje duke punuar me ndërmjetës që nuk janë në gjendje të marrin pjesë në arritjen e qëllimeve të saj strategjike. Të gjitha problemet e listuara më poshtë ndodhin edhe në këtë rast. Pra, nëse një kompani që dëshiron të prezantojë një markë të re në treg fillon të punojë me të gjithë ndërmjetësit në qarkullim, duke dashur të mbulojë tregun sa më gjerë të jetë e mundur, atëherë fondet e ndara për "promovimin" e markës me shumë mundësi do të shpërdorohen. për shkak të pozicionimit të paqartë dhe ndërmjetësve të “veprimtarisë amatore”. Si rregull, "puna me të gjithë" praktikohet nga kompanitë e të cilave gjenerali dhe Strategjia e marketingut nuk janë të përcaktuara dhe të pashkruara, dhe, për rrjedhojë, nuk ka udhëzime të qarta në punën e marketingut.

Provokimi i konflikteve midis pjesëmarrësve të kanalit. Ne kemi diskutuar më sipër shkaqet dhe mekanizmat e zgjidhjes së konflikteve. Detyra e furnizuesit është të monitorojë situatën në këtë fushë dhe të mos provokojë konflikte.

Mungesa reagime ndërmjet furnitorit dhe tregtarit dhe planifikimit të kanalit. Pasoja kryesore negative e mungesës së informacionit të ndërsjellë ndërmjet furnizuesit dhe ndërmjetësit është ulja e fleksibilitetit të sjelljes së të dyve në treg.

Natyrisht, puna e menaxhimit të kanaleve të shpërndarjes është një proces mjaft kompleks, por një qasje sistematike ndaj tij mund të forcojë ndjeshëm pozicionin e kompanisë në treg, të përmirësojë shifrat e shitjeve, përfaqësimin e produktit në tregjet e synuara, të sigurojë pozicionimin e duhur dhe të arrijë shumë suksese të tjera të rëndësishme. . Në fund, ka shumë spontanitet dhe pasiguri në treg për t'i lejuar ato në kanalet tuaja të shitjes.

konkluzioni

Në këtë punë kursi u konsiderua:

1. koncepti i kanaleve të shitjes, thelbi, llojet dhe struktura e tyre. Ne zbuluam se ekzistojnë llojet e mëposhtme të kanaleve të shpërndarjes:

Kanali i nivelit zero

Kanal me një nivel

Kanal me dy nivele

Kanal me tre nivele

Shitjet direkte.

Ekziston struktura e mëposhtme e kanaleve të shpërndarjes:

Sistemi tradicional i shpërndarjes

Sistemi vertikal i marketingut

Sistemi vertikal mund të jetë:

Sistemi vertikal i korporatës

Sistemi vertikal kontraktual

Sistemi vertikal i kontrolluar

Sistemi i marketingut horizontal

Sistemi i marketingut me shumë kanale

2. Ndërmjetësuesit janë:

Shitës me shumicë (shumicë)

Shitës me pakicë

Komisioneri

Agjent me shumicë

Agjent Shitjesh

3. Shitjet mund të jenë direkte dhe indirekte. Mund të bëhet - shitja e tërthortë përmes një ndërmjetësi dhe përmes një sistemi shumë-nivelësh të ndërmjetësve.

4. Procesi i menaxhimit të kanalit të shitjes përfshin funksionet e mëposhtme:

1. Planifikimi nëpër kanale dhe ndërmjet pjesëmarrësve të të njëjtit kanal.

2. Motivimi dhe stimulimi i ndërmjetësve.

3. Kontrolli dhe menaxhimi i komunikimit

Më poshtë mund t'i nënshtrohen kontrollit:

cilësia e shërbimit;

teknologjia e shërbimit;

pajtueshmëria me planin e kërkuar të asortimentit;

pajtueshmëria me shpeshtësinë dhe ritmin e blerjeve.

4. Zgjidhja e konflikteve ndërmjet pjesëmarrësve të kanalit. Mekanizmat e mëposhtëm për zgjidhjen e konfliktit janë më efektivët:

zhvillimi i përbashkët dhe miratimi nga anëtarët e kanalit të një liste detyrash që janë prioritete për të gjithë anëtarët e kanalit.

shkëmbimi i punonjësve ndërmjet pjesëmarrësve të kanalit për të rritur mirëkuptimin e ndërsjellë;

anëtarësimi i përbashkët në shoqata tregtare dhe të tjera.

5. U analizua detyra dhe situata specifike, qëllimi i së cilës ishte zhvillimi i aftësive në zbatimin praktik të njohurive teorike.

Lista e burimeve të përdorura

1. Durovich A.P. Marketingu në veprimtari sipërmarrëse. - Mn.: NPZh Financë, kontabilitet, audit, 2007.

2. Kuzmina E.E., Shalyapin N.M. Teoria dhe praktika e marketingut: Teksti mësimor / Ed. SAJ. Kuzmina.-- M.: Knorus, 2005.

3. Marketingu: Teksti mësimor / Ed. ed. V.V. Gerasimenko. - Botimi i 2-të, i rishikuar. dhe shtesë - M.: INFRA-M, 2010. - 416 f.

4. Marketingu: Teksti mësimor / Ed. prof. N.P. Vashçekina. -- Botimi i 3-të, përkth. dhe shtesë - M.: ID ORBK-PRESS, 2004.

5. Marketingu: Libër mësuesi për universitetet / GL. Bagiev, V.M. Tarasevich, X Ann, redaktor i përgjithshëm. GL. Bagieva. -Botimi i dytë, i rishikuar. dhe shtesë -M: Shtëpia Botuese ZAO "Ekonomia", 2005. - 718 f.

6. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Marketingu: Libër mësuesi. - Shën Petersburg dhe të tjerët: PETER, 2007.

7. Soloviev, B.A. Marketingu: tekst shkollor / B.A. Soloviev. - M.: INFRA-M, 2006. - 383 f.

8. Çmimi. Shulyak P.N., Shtëpia Botuese Dashkov dhe K - 2004.

Postuar në Allbest.ru

Dokumente të ngjashme

Thelbi i politikës së shitjeve. Llojet dhe funksionet e kanaleve të shitjes. Karakteristikat e sistemit të shpërndarjes së produktit dhe parashikimi i shitjeve. Analiza e kanaleve të shitjes së produkteve në zinxhirin e farmacive Nordmedservice. Analiza e përdorimit të stimujve të punonjësve dhe zhvillimi i një sistemi zbritjeje.

puna e kursit, shtuar 01/01/2014


Sistemi i shpërndarjes në kompleksin e marketingut, struktura dhe përbërësit e tij të brendshëm. Qasjet për promovimin e shitjeve të produktit. Zhvillimi i rekomandimeve për përmirësimin e kanaleve të shpërndarjes dhe metodave të promovimit të shitjeve në ndërmarrjen në studim.

tezë, shtuar 18.12.2015


Koncepti, qëllimet dhe funksionet e logjistikës së shpërndarjes. Roli i kanaleve të shpërndarjes në logjistikën e shpërndarjes. Analiza e logjistikës së shpërndarjes dhe kanaleve të shitjes duke përdorur shembullin e Zolotoy Kolos LLC. Përshkrimi i ndërmarrjes, propozime për përmirësimin e kanaleve të shitjes.

puna e kursit, shtuar 01/02/2017


Kanalet e shitjes, llojet dhe funksionet e tyre. Sistemi i shpërndarjes së produktit. Vendosja e qëllimeve për aktivitetet e shitjes dhe identifikimi i kanaleve optimale të shpërndarjes. Motivimi i punës i punonjësve të fabrikës Novosibirsk Coca-Cola si një mjet për të rritur shitjet e produkteve.

puna e kursit, shtuar 16.05.2012


Përcaktimi i strukturës dhe niveleve të kanaleve të shpërndarjes së mallrave. Llojet dhe avantazhet e përdorimit të reklamës si një mjet për të promovuar një produkt në treg. Vlerësimi i efektivitetit të masave për të stimuluar shitjet e produkteve duke përdorur shembullin e Sedin-Electro OJSC.

puna e kursit, shtuar 28.11.2010


Karakteristikat e kanaleve të shpërndarjes dhe shitjes. Llojet, klasifikimi i ndërmjetësve në tregun industrial. Metodat për zgjedhjen e ndërmjetësve në tregun B2B. Krijimi i një kanali të shpërndarjes dhe shitjes në një nivel në Ural Helicopter Company LLC - Uralhelicom.

puna e kursit, shtuar 03/08/2014


Koncepti i politikës së shitjeve të një ndërmarrje, detyrat dhe funksionet e saj. Kanalet e shpërndarjes së mallrave në marketing. Formimi dhe mirëmbajtja sistem efektiv lëvizja e produktit nga prodhuesi te konsumatori përfundimtar. Zgjedhja e kanaleve dhe metodave të marketingut në treg.

test, shtuar 23.01.2015


Qëllimet, objektivat dhe përmbajtja e kanaleve të marketingut për shpërndarjen e produktit në tregun e synuar. Formimi dhe menaxhimi i kanaleve të shpërndarjes. Analiza e organizimit të sistemit të shitjes së produkteve dhe promovimi i shitjeve në Energia LLC; menaxhimin e investimeve.

puna e kursit, shtuar 22.11.2015


Marketingu praktik. Kanali i shpërndarjes së produktit. Metodat e shitjes. Zgjedhja e kanaleve për shpërndarjen e mallrave. Faktorët që ndikojnë në zgjedhjen e kanalit të shpërndarjes. Hulumtim marketingu i kanaleve të shpërndarjes në fushën e biznesit të shkrimit.

puna e kursit, shtuar 13/09/2003


Zbatimi i shitjeve, formimi i kanalit të marketingut të organizatës. Struktura dhe llojet e kanaleve të shpërndarjes. Llojet kryesore të ndërmjetësve. Faktorët që ndikojnë në zgjedhjen e kanalit të shpërndarjes. Organizimi i kanaleve të shpërndarjes duke përdorur shembullin e Starodorozhsky RUES.

Pothuajse gjithçka kompani moderne në procesin e promovimit dhe shitjes së mallrave që përdorin shërbime ndërmjetëse. Në varësi të strategjisë së zgjedhur dhe madhësisë së organizatës, këta mund të jenë shpërndarës, tregtarë me shumicë të madhësive të ndryshme. Kompanitë që transferojnë mallra nga prodhuesi te konsumatori formojnë kanale të shpërndarjes së marketingut.

Fatkeqësisht, sot jo të gjitha kompanitë i kushtojnë vëmendje adekuate menaxhimit të kanalit të shitjeve. Shpesh, menaxhimi "mënyra e vjetër" fokusohet në menaxhimin e proceseve të brendshme, megjithëse menaxhimi duhet të monitorojë efikasitetin e të gjithë zinxhirit ekonomik. Sidoqoftë, duhet të kihet parasysh se përfshirja e ndërmjetësve është e dobishme nga pikëpamja e kostos - shërbimet e tyre do të jenë më të lira sesa organizimi, për shembull, sistemi juaj i dorëzimit, dhe përveç kësaj, ata kryejnë një punë të tillë me cilësi më të mirë, pasi ato mund të fokusohen në kryerjen e funksioneve të kufizuara, gjë që siguron një nivel më të lartë të ofrimit të shërbimit.

Kanalet e shitjes në marketing kanë funksionet e mëposhtme:

Përsa i përket logjistikës së jashtme, mallrat zhvendosen në blerës potencial për të siguruar aksesueshmërinë e tij;

Për sa i përket marketingut dhe shitjeve, mblidhen informacionet e nevojshme për klientët, si dhe masat për ofrimin e mallrave në treg;

Për sa i përket ofrimit të shërbimeve të lidhura që mbështesin dhe rrisin vlerën e produktit.

Karakteristikat e kanaleve të shpërndarjes përfshijnë:

Cilësinë dhe sasinë e shërbimeve të ofruara nga kanalet e shpërndarjes, si dhe koston e tyre;

Mbulimi i rrjetit të shpërndarjes nga kanali i shitjes;

Aftësia e ndërmjetësve individualë për të kryer transaksione në kushte të favorshme;

Gjatësia e kanalit.

Le ta shohim këtë të fundit më në detaje. Gjatësia e kanalit është një parametër i rëndësishëm i çdo shitjeje, domethënë sa ndërmjetës ekzistojnë në rrugën drejt klientit. Kanalet e shitjes në marketing ndikojnë ndjeshëm në vëllimin e shitjeve të mallrave.

Sa më i gjatë të jetë kanali, aq më i shtrenjtë është çmimi i produktit për konsumatorin. Kostot variojnë nga 50% e kostos përfundimtare të produktit. Përdorimi i kanaleve të gjata të shpërndarjes çon në një ulje të përfitimit për prodhuesin për të siguruar një çmim konkurrues për produktin. Prandaj, monitorimi i efikasitetit të kanalit të shitjes është një faktor përcaktues në përfitimin dhe konkurrencën e prodhuesit.

Megjithëse kanalet e gjata janë mjaft të shtrenjta, një prodhues i mallrave të konsumit shpesh nuk ka mundësi të tjera për të fituar një vend në treg. Dhe aftësitë dhe motivimi i partnerëve që janë pjesë e kanalit të shpërndarjes përcaktojnë mundësitë për të fituar një blerës.

Procesi i përcaktimit të kanalit optimal të shpërndarjes përbëhet nga hapat e mëposhtëm:

1. Përcaktimi i kërkesave për kanalet, vendosja e kritereve për vlerësimin e tyre, bazuar në qëllimet dhe aftësitë e shoqërisë.

2. Përcaktimi i listës së opsioneve të kanalit të shpërndarjes.

4. Vlerësimi i secilit opsion sipas kritereve të përcaktuara.

5. Zgjedhja opsioni optimal.

Për shkak të faktit se kanalet e shitjeve në marketing janë të rëndësishme, kërkohet një qasje e plotë për të zgjedhur strukturën optimale dhe metodat e ndërveprimit. Ky është vendimi themelor që përcakton performancën afatgjatë të prodhuesit.

Politika e zbatimit është thelbësore për punën e departamentit të marketingut. Shitjet janë faza përfundimtare e të gjitha aktiviteteve, që përfshin zhvillimin e kanaleve dhe pjesëmarrësve në shitjen e mallrave dhe shërbimeve me përfitime maksimale dhe humbje minimale. Në mënyrë që kjo fazë të jetë e suksesshme, duhet të vendosni për metodat dhe konceptet e shitjes së mallrave. Edhe i fuqishëm fushatë reklamuese nuk garanton dërgimin e produkteve direkt te konsumatori. Formimi i politikës së marketingut, zgjedhja e kanalit të shitjes është fazë e rëndësishme marketingu.

Thelbi i kanaleve të shitjes

Lidhja ndërmjet tregut dhe prodhimit kryhet nëpërmjet kanaleve të shitjes. Organizimi i shitjes së produkteve përfshin analizimin e ofertës dhe kërkesës, kërkimin e burimeve të reja të shitjeve dhe studimin e nevojave në një zonë të caktuar. Politika e shitjeve zhvillohet në tërësi për të gjithë kompaninë ose veçmas për secilin grup produktesh. Prodhimi duhet të fillojë, duke u fokusuar në forma dhe metoda të caktuara të politikës së marketingut. Kanalet e shpërndarjes së produktit luajnë një rol shumë të rëndësishëm. Tregjet e përgjuara nuk duhet të jenë faza përfundimtare e punës në këtë fushë. Është e nevojshme të përmirësohen metodat dhe format, të zgjidhen strategji të reja dhe kanale shitjesh më efektive. Duhet të bëhet një përzgjedhje e vazhdueshme e segmenteve të tregut, por nuk duhet harruar pjesëmarrësit e vjetër, të testuar me kohë në procesin e shitjes së produktit.

Çfarë është një kanal shpërndarjeje

Kanalet e shpërndarjes janë një shoqatë organizatash dhe individësh që i transferojnë njëri-tjetrit të drejtën për një produkt ose shërbim. Kjo është rruga nga prodhuesi i produktit te një konsumator specifik. Zinxhirë të tillë janë të nevojshëm për disa arsye. Së pari, përdorimi i kanaleve të shpërndarjes bën të mundur uljen e kostove financiare që ndodhin gjatë shitjeve. Së dyti, shitja e mallrave dhe shërbimeve ndodh në mënyrën më efektive. Dhe së fundi: ka një rritje të vëllimit të shitjeve dhe produkti ose shërbimi bëhet më i aksesueshëm për konsumatorin përfundimtar. Të gjitha këto përfitime janë të disponueshme vetëm nëse kanalet e shitjeve janë të organizuara mirë. Një tregues i efikasitetit operacional në këtë rast është shpërndarja e pandërprerë e produkteve nga prodhuesi te konsumatori përfundimtar. Kanalet e shpërndarjes së produktit mund të përfshijnë lidhjet e mëposhtme: prodhues, shitje me shumicë, pakicë dhe konsumator.

Sistemet e shpërndarjes së produkteve

Ka sisteme të caktuara mënyrash për të shitur produktet. Sistemi i pronarit përfshin përdorimin e një rrjeti ndërmjetësuesish që i përket një kompanie. Kontrata përdoret kur punoni me disa njësi në bazë të kontratës. Në mënyrë tipike, sistemi i marketingut të një ndërmarrje ka kanalet e veta për shitjen e mallrave dhe shërbimeve. Këto divizione janë të angazhuara në shitjen e produkteve nga jashtë dhe tregun e brendshëm. Secili punonjës ka kompetencat e veta. Sistemi i tij i shitjeve mund të ketë filiale - si në vendin e tij ashtu edhe jashtë saj. Përfaqësues të ndërmarrjes mund të jenë tregtarë brenda dhe jashtë vendit, përfaqësues të përkohshëm dhe të përhershëm të shitjeve, shitës udhëtues, zyra, agjenci dhe pikat e shitjes. Firma mund të ketë sipërmarrje të përbashkëta tregtare, të lidhë marrëveshje dhe të marrë pjesë në shoqatat e shitjes.

Nivelet e kanalit të shpërndarjes

Kanalet e shitjes në marketing klasifikohen në varësi të niveleve të tyre. Niveli i referohet ndërmjetësve që kryejnë të njëjtat funksione që e afrojnë produktin me blerësin. Prodhuesi dhe konsumatori përfundimtar i produktit janë gjithashtu pjesëmarrës në kanalin e shpërndarjes. Le t'i shohim ato shkurtimisht.

Niveli zero do të thotë që produkti i dorëzohet konsumatorit direkt nga prodhuesi. Ky është një kanal i drejtpërdrejtë i shpërndarjes.

Në kanalin me një nivel midis këtyre dy kategorive është shitësi me pakicë. Nëse kjo tregu industrial, atëherë ndërmjetësi mund të jetë një ndërmjetës ose agjent shitjesh.

Niveli me tre nivele përbëhet nga prodhuesi, shitësi me shumicë, shitësi i vogël me shumicë dhe shitësi me pakicë. Një tregtar i vogël me shumicë blen sasi të vogla mallrash nga një shitës i madh me shumicë dhe i rishpërndan ato në tregti. Kanalet e shpërndarjes së kompanisë duhet të jenë optimale. Prandaj, duhet të zgjidhni kombinimin më të mirë.

Cilin kanal të zgjidhni

Këtu ju duhet të mbështeteni në specifikat e punës së kompanisë, specializimin e saj dhe strategjinë e përgjithshme të marketingut. Për disa, do të jetë më fitimprurëse zvogëlimi i numrit të ndërmjetësve dhe në këtë mënyrë zvogëlimi i kostove. Kanali i drejtpërdrejtë i shpërndarjes nuk kërkon rezerva shtesë të produkteve, kosto për ruajtjen dhe përpunimin e tyre. Por nëse përdorni shërbimet e ndërmjetësve, atëherë nuk ka kontakt të drejtpërdrejtë me konsumatorin. Kons marketingut

Troll është zvogëluar, dhe kostot për promovimin e mëtejshëm të produktit janë ulur. Ju mund të zgjidhni disa kanale për të promovuar produktet tuaja. Kjo do t'ju lejojë të pushtoni segmente të ndryshme të tregut. Përdorimi i kanaleve të ndryshme zgjeron fushën e aktiviteteve.

Shkëmbinj nënujorë

Zgjedhja e kanalit të gabuar të shpërndarjes mund të ketë pasoja serioze. Disa kompani përpiqen të marrin vëllimet maksimale të shitjeve tashmë në fazën fillestare me çdo mjet. Kjo është një strategji afatshkurtër. Më shumë fitim mund të arrihet duke krijuar një kanal shpërndarjeje të qëndrueshme dhe afatgjatë. Kjo është tregti afatgjatë, besueshmëri dhe stabilitet. Rreziku i rrethanave të paparashikuara gjatë punës me ndërmjetës të përhershëm është shumë i vogël. Prandaj, marrëdhënie të tilla shpërblehen në të ardhmen më shumë sesa shitja e shpejtë e produkteve.

Gjerësia e kanaleve të shitjes

Ky tregues varet nga numri i pjesëmarrësve në një nivel të caktuar. Një kanal i ngushtë shpërndarjeje përfshin përdorimin, për shembull, të një blerësi me shumicë. Nëse produkti u shitet disa shitësve me shumicë, atëherë po flasim për në lidhje me zgjerimin e saj. Preferohet një kanal i gjerë. Ky faktor do të thotë se kompania ka një treg të zgjeruar. Një rrjet i tillë është më i besueshëm. Edhe gjatë mungesës së një shitësi me shumicë në treg, të tjerët do të punojnë në mënyrë të qëndrueshme. Kanalet e shitjes, shpërndarja e mallrave dhe shërbimeve duhet të zgjidhen duke marrë parasysh vëllimet e prodhimit. Për funksionimin e tyre të qëndrueshëm nevojiten stoqe konstante të mallrave dhe prodhimi i tyre i vazhdueshëm.

Kanalet e tyre të shitjes

Ndonjëherë, për të ulur kostot dhe për të thjeshtuar procesin e zbatimit, ka kuptim të krijoni tuajin rrjeti tregtar. Një vendim i tillë duhet të merret vetëm nëse plotësohen disa kushte. Së pari, të ardhurat nga shitjet duhet të jenë të mëdha për të mbuluar kostot e organizimit të një rrjeti të tillë. Domethënë nevoja për këtë lind në rastin e prodhimit të një numri të madh produktesh. Nëse tregu i shitjeve është i vogël dhe ndodhet në një zonë të vogël, atëherë mund të organizoni edhe një rrjet shpërndarjeje. Një rrjet i specializuar është i nevojshëm nëse produkti kërkon shërbim të veçantë.

Në rastin kur vëllimet e mallrave të furnizuara janë të mëdha (për shembull, një vagon), dhe dorëzimi i tij nuk kërkon kosto shtesë për shkarkimin ose transportin, këshillohet gjithashtu të organizohen disa pika për shitjen e produkteve. Por duhet të mbahet mend se një sistem i tillë kërkon një sasi të madhe objektet e magazinimit të vendosura në vendet e shitjes me pakicë të mallrave. Kjo do të lejojë që dyqanet të furnizohen pandërprerë me produktet e nevojshme.

Në cilat raste nevojiten ndërmjetësues?

Ndonjëherë krijimi i rrjetit tuaj të shitjes me pakicë nuk është praktik. Kjo zakonisht ndodh kur tregu ka një strukturë horizontale. Ka konsumatorë fundorë në shumë sektorë të ekonomisë. Për t'i siguruar të gjithëve sasinë e nevojshme të produkteve, është e nevojshme të krijohet një rrjet shumë i gjerë. Kjo kërkon kosto të konsiderueshme dhe rindërtim në shkallë të gjerë. Vetëm prodhuesit e mëdhenj mund të krijojnë një rrjet të tillë shpërndarjeje.

Nëse gjeografia e tregut është shumë e larmishme, atëherë është më e lehtë të përdoren shërbimet e ndërmjetësve. Kur dërgoni mallra te tregtarët me shumicë në sasi të mëdha, kostot e transportit zvogëlohen. Nëse kërkohen dërgesa urgjente, është më mirë nëse mallrat janë gjithmonë në magazinat e shitësve me shumicë. Është e padobishme të krijoni zinxhirin tuaj të shitjes me pakicë nëse fitimi neto nuk është i lartë.

Zgjedhja e një ndërmjetësi

Përzgjedhja e një ndërmjetësi është faza më e rëndësishme në krijimin e një kanali shpërndarjeje. Cilësia dhe shpejtësia e dorëzimit të mallrave tek konsumatori përfundimtar varet nga kjo. Një ndërmjetës i mirë është çelësi i transaksioneve të suksesshme dhe i gjithë rrjedhës së transaksioneve tregtare. Këtu duhet të kaloni dy faza. E para është zgjedhja e drejtpërdrejtë e një ndërmjetësi për shitjen e produktit. E dyta është kontrolli dhe stimulimi i aktiviteteve të saj. Kanalet e shitjes në marketing mund të jenë shumë të degëzuara, por në fazën fillestare duhet të kontrolloni shpërndarjen e produktit tek konsumatori përfundimtar.

Çfarë duhet të dini kur zgjidhni një ndërmjetës? Identifikoni lidhjet e tij tregtare. Mund të lidhet me konkurrentët dhe të dëmtojë kompaninë tuaj. Është më mirë të zgjidhni dikë që është i specializuar në shitjen e kategorisë së produktit tuaj. Një ndërmjetës i tillë ka përvojë të gjerë dhe një rrjet të zhvilluar të shitësve me pakicë që bashkëpunojnë me të. Preferenca duhet t'i jepet një shitësi të madh me shumicë me një reputacion të mirë. Do të ishte mirë të mësoni burimet e burimeve të tij financiare (kredi, kredi). Baza materiale dhe teknike e nevojshme për shitjen e suksesshme dhe të vazhdueshme të produkteve është e një rëndësie të madhe. Niveli i trajnimit të personelit që punon për ndërmjetësin është gjithashtu i rëndësishëm. Si fillim, mund të lidhni një kontratë afatshkurtër për të testuar partnerin tuaj në biznes. Është e domosdoshme të takoheni në ambientet e ndërmjetësit për të verifikuar personalisht që të gjitha kushtet e nevojshme për zbatim. Dhe një moment. Sa më shumë ndërmjetës të keni, aq më të ulëta janë rreziqet që lidhen me zbatimin.

Karakteristikat e kanaleve të shpërndarjes mund të jepen në formë edhe më të detajuar. Është e nevojshme të shqyrtohen me kujdes të gjitha opsionet e mundshme në mënyrë që të krijohet kanali optimal që do të funksionojë, duke furnizuar pandërprerë konsumatorët me produkte. Kjo jo vetëm që do të sjellë fitim shtesë, por edhe do të rrisë statusin e kompanisë.

Meqenëse detyra kryesore e një kompanie tregtare dhe ndërmjetëse është të shesë produkte, është e natyrshme që performanca e një ndërmarrje të tillë varet kryesisht nga efektiviteti i sistemit të saj të shitjeve. Ku pika të rëndësishme janë kostot e krijimit dhe funksionimit të një sistemi shitjesh, universaliteti dhe unike e sistemit të shitjes, efektiviteti i tij në kushte të caktuara.

Sistemi i shitjeve të një ndërmarrje mund të ndërtohet në mënyra të ndryshme. Klasifikimi i sistemeve të shpërndarjes:

Sistemi tradicional i shpërndarjes - përbëhet nga një prodhues i pavarur, një ose më shumë shitës me shumicë dhe një ose më shumë shitës me pakicë. Të gjithë pjesëmarrësit në sistem janë të pavarur dhe nuk kontrollohen nga të tjerët, ata ndjekin qëllimin e maksimizimit të fitimeve vetëm në seksionin e tyre të sistemit të shitjeve.

Sistemi vertikal i shpërndarjes - funksionon si një sistem i vetëm, përfshin një prodhues, një ose më shumë shitës me shumicë dhe pakicë që ndjekin qëllime të përbashkëta. Si rregull, një nga pjesëmarrësit luan një rol dominues. Sistemet vertikale mund të jetë korporative, kontraktuale ose administrative.

Sistemi i shitjeve horizontale - bashkimi i dy ose më shumë firmave në zhvillimin e përbashkët të mundësive të marketingut në zhvillim në një treg specifik.

Llojet kryesore të tregtisë dhe aktiviteteve të shitjes:

Shitjet direkte - vendosja e kontakteve të drejtpërdrejta me blerësit (zakonisht përdoret kur shiten mjetet e prodhimit).

Shitje indirekte – shitja e mallit përmes organizatave tregtare. I pavarur nga prodhuesi (për mallrat e konsumit).

Shitjet intensive - lidhje me sistemin e shitjeve të të gjithë rishitësve të mundshëm (për mallra të konsumit, mallra të markës).

Shitjet selektive (selektive) - përfshin kufizimin e numrit të rishitësve në varësi të natyrës së klientelës, aftësive të shërbimit, nivelit të trajnimit të personelit, etj. (përdoret për mallra që kërkojnë mirëmbajtje të veçantë, si dhe për mallra të shtrenjta prestigji).

Shitjet e synuara - synojnë një grup specifik blerësish (segment tregu).

Marketingu jo i synuar – aktivitetet e marketingut u drejtohen të gjitha grupeve të blerësve.

Për të arritur sukses tregtar kur përdorni një ose një lloj tjetër aktiviteti tregtar dhe shitje, duhet të analizoni me kujdes të gjitha çështjet financiare, të kryeni karakteristikat krahasuese kostot dhe përfitimet.

Gjatë formimit të një sistemi shitjeje për një produkt të caktuar, një kompani tregtare dhe ndërmjetëse duhet të marrë parasysh shumë faktorë, kryesorët prej të cilëve janë:

Karakteristikat e konsumatorëve fundorë - numri i tyre, përqendrimi, blerja mesatare një herë. Niveli i të ardhurave, modeli i sjelljes gjatë blerjes së mallrave, mënyra e kërkuar e funksionimit të shitësit, shërbimet e personelit të shitjeve, etj.

Aftësitë e vetë ndërmarrjes - e saj pozicioni financiar, konkurrenca, drejtimet kryesore të strategjisë së tregut, shkalla e prodhimit.

Karakteristikat e produktit - lloji, çmimi mesatar, sezonaliteti i prodhimit dhe kërkesa, kërkesat për ruajtje dhe transport.

Niveli i konkurrencës dhe politika e shitjeve të konkurrentëve - numri dhe përqendrimi i konkurrentëve, strategjia dhe taktikat e tyre të shitjes, marrëdhëniet në sistemin e shitjeve.

Karakteristikat dhe veçoritë e tregut të shitjeve - kapaciteti aktual dhe potencial, praktikat doganore dhe tregtare, dendësia e shpërndarjes së blerësve, të ardhurat mesatare të blerësve.

Kostot krahasuese të sistemeve të ndryshme të shpërndarjes.

Zhvillimi i një politike shitjesh paraprihet nga një analizë e efektivitetit të sistemit ekzistues të shitjeve në tërësi, dhe për elementët e tij individualë, dhe përputhshmërinë e politikës së shitjeve të kompanisë me kushtet specifike të tregut. Nuk janë analizuar aq vëllimet sasiore të shitjeve sipas produktit, por edhe sipas rajonit, por i gjithë kompleksi i faktorëve që ndikojnë në vëllimet e shitjeve: organizimi i një rrjeti shitjesh, efektiviteti i reklamave dhe mjete të tjera të promovimit të shitjeve. , zgjedhja e saktë e tregut, koha dhe mënyrat e hyrjes në treg.

Analiza e sistemit të shitjes përfshin identifikimin e efektivitetit të secilit element të këtij sistemi dhe vlerësimin e aktiviteteve të aparatit të shitjes.

Arsyeja për efektivitetin e politikës së shitjes është llogaritja e shumëllojshme e kostove të shpërndarjes dhe zgjedhja mbi bazën e saj të opsionit optimal për fushat kryesore të aktivitetit të shitjeve në tregun e synuar ose segmentin e tij.

Një pjesë e rëndësishme e menaxhimit të shitjeve të produktit është zgjedhja e kanaleve të shpërndarjes së produktit. Eshte e komplikuar vendimi i menaxhmentit duke ndikuar në të gjitha vendimet e tjera të marketingut.

Shitja e produkteve në shumicën e rasteve kryhet përmes ndërmjetësve. Ndërmjetësuesit, falë kontakteve, përvojës dhe specializimit të tyre, bëjnë të mundur sigurimin e disponueshmërisë së gjerë të mallrave dhe sjelljen e tyre në tregjet e synuara.

Me ndihmën e ndërmjetësve, është e mundur të zvogëlohet numri i kontakteve të drejtpërdrejta midis prodhuesve dhe konsumatorëve. Organizatat e furnizimit dhe shitjes, magazinat e mëdha me shumicë, strukturat e këmbimit, shtëpitë tregtare dhe dyqanet mund të veprojnë si ndërmjetës.

Kanalet e shpërndarjes mund të jenë të tre llojeve: direkte, indirekte dhe të përziera.

Kanalet e drejtpërdrejta shoqërohen me lëvizjen e mallrave dhe shërbimeve pa pjesëmarrjen e organizatave ndërmjetëse. Ato krijohen më shpesh ndërmjet prodhuesve dhe konsumatorëve, të cilët kontrollojnë programin e tyre të marketingut dhe kanë tregje të kufizuara të synuara.

Kanalet indirekte shoqërohen me lëvizjen e mallrave dhe shërbimeve së pari nga prodhuesi te një pjesëmarrës ndërmjetës i panjohur, dhe më pas nga ai te konsumatori. Kanale të tilla zakonisht tërheqin ndërmarrje dhe firma që, për të rritur tregjet dhe vëllimet e tyre të shitjeve, bien dakord të heqin dorë nga shumë funksione dhe shpenzime të shitjeve dhe, në përputhje me rrethanat, nga një pjesë e caktuar e kontrollit mbi shitjet, dhe gjithashtu janë të gatshëm të dobësojnë disi kontaktet me konsumatorët. .

Kanalet e përziera kombinojnë veçoritë e dy kanaleve të para të shpërndarjes.

Zgjedhja e kanaleve dhe metodave të marketingut në treg varet pothuajse tërësisht nga natyra e produktit. Mekanizmi për marrjen e vendimeve për kanalet e shpërndarjes bazohet në fizibilitetin ekonomik dhe teknologjik të lëvizjes së mallrave përgjatë një rruge të tillë, në mënyrë që të sjellë përfitime për prodhuesin, ndërmjetësit dhe konsumatorin përfundimtar. Nëse ndonjë element në zinxhir nuk merr përfitimin e llogaritur, kanali i shpërndarjes do të jetë joefektiv.

Shpesh kanalet e shitjeve zhvillohen "spontanisht". Për shembull, kishte disa shitës me shumicë me të cilët kompania kishte punuar për më shumë se një vit, dhe me kalimin e kohës, lidhjet ose u forcuan ose filloi kërkimi për partnerë të rinj.

Kanalet e shfaqura "spontane" zakonisht karakterizohen nga mungesa e kontrollit të prodhuesit mbi çmimet kur mallrat rishiten nga ndërmjetësit, mbi cilësinë dhe sasinë e bazës së klientëve të shitësve me shumicë dhe afatin kohor të mbështetjes së shërbimit ndaj klientit nga ndërmjetësit. E gjithë kjo çon në pakontrollueshmëri dhe pamundësi të planifikimit të shitjeve nëpër kanale.

Si të ndryshoni këtë situatë dhe të zgjidhni ato kanale që do të "dërgojnë" produktin tek segmentet e synuara të konsumatorit me kosto minimale? Për t'iu përgjigjur kësaj pyetjeje, mund të përdorni një vlerësim gjithëpërfshirës të kanaleve të shpërndarjes që e ka provuar veten në praktikë. Qëllimi i përdorimit të kësaj teknike është zhvillimi i planifikimit të shitjeve për kanalet e shitjeve jo në bazë të intuitës ose "nga ajo që është arritur", por në bazë të informacionit të plotë në lidhje me perspektivat e një kanali të caktuar.

Puna me kanalet e shpërndarjes duhet të fillojë pasi të jetë përcaktuar orientimi i kompanisë në treg, d.m.th. Përcaktohen grupet kryesore të klientëve, strategjia e zhvillimit dhe sjellja e tregut. Kriteret më të përdorura janë:

• 1. Rentabiliteti i kanaleve.
• 2. Shkalla e përputhshmërisë së tyre me kërkesat e konsumatorëve.
• 3. Kontrollueshmëria, d.m.th. mundësia e kontrollit të mëtejshëm mbi lëvizjen e mallrave dhe çmimeve.
• 4. Niveli i konkurrencës për mundësinë për të punuar me kanalin.
• 5. Perspektivat e kanaleve në drejtim të tendencave afatgjata.

Për secilin nga kriteret, është e nevojshme të përcaktohet një sistem pikëzimi që do të pasqyronte sa mirë janë shprehur kriteret. Në praktikën tonë, ne zakonisht përdorim një shkallë vlerësimi me 10 pikë: 1 pikë - kriteri është minimal, 10 pikë - kriteri shprehet maksimalisht.

Në përgjithësi, treguesit e mëposhtëm i nënshtrohen analizës teknike dhe ekonomike:

• - përcaktimi i numrit të ndërmjetësve të mundshëm, bazuar në çmimin e shitjes (me dhe pa zbritje), çmimin aktual të tregut dhe marzhet e mundshme tregtare që do të bëjë secili pjesëmarrës i kanalit;
• - përzgjedhja e llojit të ndërmjetësve në bazë të karakteristikave ligjore dhe ekonomike dhe vëllimit të mallrave që ata mund të blejnë;
• - sipas asaj skeme menaxhimi të organizoni punën e kanalit tuaj (funksional-linear, ndarës ose matricë);
• - përcaktimi i parimeve të marrëveshjeve të ndërsjella ndërmjet prodhuesit dhe ndërmjetësve;
• - vlerësimi i ndryshueshmërisë së logjistikës së shpërndarjes:
  • a) magazinë: në territorin e ndërmarrjes ose më afër konsumatorit;
  • b) transporti: i juaji ose i marrë me qira

Kriteret me të cilat mund të merret një vendim për strukturën e shitjeve të ndërmarrjes shitëse janë paraqitur në tabelën 1.

Perspektivat e kanaleve duhet të vlerësohen në terma të tendencave afatgjata. Për shkak të zhvillimit të shpejtë të tregjeve në Republikën e Kazakistanit, struktura e kanaleve të shpërndarjes po ndryshon ndjeshëm.

Sipas ekspertëve, specializimi do të ndodhë në të ardhmen e afërt lidhje me shumicë Zinxhirët e shpërndarjes: më i favorshëm kompanitë e logjistikës dhe shitës me shumicë të specializuar. Madhësia e grupit tradicional të shitësve me shumicë po zvogëlohet.

Tabela 1 Kriteret për zgjedhjen e një kanali shitjeje

Në të njëjtën kohë, pjesa e shitjes me pakicë të organizuar në shitjet me pakicë. Zinxhirët e shitjes me pakicë janë një kanal premtues për sa i përket tendencave afatgjata. Tendencat aktuale në zhvillimin e kanaleve të shitjes monitorohen dhe publikohen rregullisht.

Kur formohet një kanal i shpërndarjes së produktit, vendimi për strukturën e kanalit vjen i pari, d.m.th. për numrin e niveleve të kanalit dhe përbërjen specifike të anëtarëve të kanalit. Gjatë identifikimit opsionet e mundshme kanalet e shpërndarjes, është e nevojshme të përcaktohet lloji i ndërmjetësve të përdorur. Ndërmjetësuesit mund të klasifikohen sipas një kombinimi të dy karakteristikave: në emër të kujt punon ndërmjetësi dhe me shpenzimet e të cilit ndërmjetësi kryen operacionet e tij.

Tabela 2 Llojet e ndërmjetësve në kanalet e shpërndarjes

Tregtarët janë ndërmjetës me shumicë (më rrallë me pakicë) të cilët kryejnë transaksione në emër të tyre dhe me shpenzimet e tyre. Mallrat blihen prej tyre sipas një marrëveshjeje furnizimi. Kështu, tregtari bëhet pronar i produktit pas pagesës së plotë për dorëzimin. Marrëdhënia ndërmjet prodhuesit dhe tregtarit ndërpritet pasi të plotësohen të gjitha kushtet sipas marrëveshjes së furnizimit.

Ekzistojnë dy lloje të tregtarëve. Tregtarët ekskluzivë janë përfaqësuesit e vetëm të prodhuesit në një rajon të caktuar dhe janë të autorizuar të drejtat ekskluzive për shitjen e produkteve të saj. Tregtarët që bashkëpunojnë me prodhuesin në bazë të ekskluzivitetit quhen të autorizuar.

Shpërndarësit janë ndërmjetës me shumicë ose pakicë që kryejnë operacione në emër të prodhuesit dhe me shpenzimet e tyre. Si rregull, prodhuesi i jep distributorit të drejtën për të shitur produktet e tij në një territor të caktuar dhe për një periudhë të caktuar. Kështu, distributori nuk zotëron produktet. Sipas marrëveshjes, ata fitojnë të drejtën për të shitur produkte. Distributori mund të veprojë në emër të tij.

Agjentët e komisionit janë ndërmjetës me shumicë ose pakicë që kryejnë transaksione në emër të tyre dhe në kurriz të prodhuesit. Agjenti i komisionit nuk është pronar i produkteve të shitura. Prodhuesi mbetet pronar i produktit derisa të transferohet dhe paguhet nga konsumatori përfundimtar. Kontrata për furnizimin e produkteve lidhet në emër të komisionerit. Kështu, komisioneri është ndërmjetës vetëm për porositësin dhe jo për konsumatorin fundor, paratë e të cilit transferohen në llogarinë e komisionerit.

Agjentët janë ndërmjetës që veprojnë si përfaqësues ose ndihmës i një personi tjetër (drejtori) i cili është drejtor në lidhje me të. Në mënyrë tipike, agjentët janë personat juridikë. Agjenti hyn në transaksione në emër dhe në kurriz të porositësit. Agjentët Universal kryejnë çdo veprim ligjor në emër të drejtorit. Agjentët e përgjithshëm kryejnë vetëm transaksione të përcaktuara në prokurën.

Brokerët janë ndërmjetës në përfundimin e transaksioneve, duke bashkuar palët. Brokerët nuk zotërojnë produkte si tregtarët ose shpërndarësit dhe nuk menaxhojnë produkte si shpërndarës, agjentë komisionesh ose agjentë. Ndryshe nga agjentët, ndërmjetësit nuk janë anëtarë të marrëdhëniet kontraktuale nga ndonjëra nga palët në transaksion dhe veprojnë vetëm në bazë të udhëzimeve individuale.

Çdo prodhues i bazuar hulumtim marketingu tregjet për produktet e tyre përcakton strukturën e kanaleve të mundshme të shpërndarjes, lidhjen e tyre me kategori të veçanta të konsumatorëve dhe me njëri-tjetrin.

Pas zgjedhjes së llojeve të ndërmjetësve në kanalin e shpërndarjes, është e nevojshme të përcaktohet numri i këtyre ndërmjetësve. Marketingu ka zhvilluar tre qasje për zgjidhjen e këtij problemi: shpërndarje intensive, shpërndarje ekskluzive dhe shpërndarje selektive. Shpërndarja intensive përfshin sigurimin e stoqeve të produkteve në sa më shumë pika të shitjes me pakicë të jetë e mundur. Shpërndarja ekskluzive përfshin një numër të kufizuar qëllimisht ndërmjetësuesish që shesin këto produkte brenda territoreve të shitjes. Alokimi selektiv është një kryqëzim ndërmjet metodave të alokimit intensiv dhe ekskluziv.

Edhe pse shitjet janë faza përfundimtare aktivitet ekonomik prodhuesi i mallrave, në kushtet e tregut, planifikimi i shitjeve i paraprin fazës së prodhimit dhe konsiston në studimin e kushteve të tregut dhe aftësive të ndërmarrjes për të prodhuar produkte në kërkesë, si dhe në hartimin e planeve të shitjes, në bazë të të cilave duhet të formohen planet e furnizimit dhe prodhimit. Një sistem i mirëndërtuar i organizimit dhe kontrollit të shitjeve mund të sigurojë konkurrencën e kompanisë. Duke marrë parasysh sa më sipër, rekomandohet përcaktimi i një sasie të mjaftueshme informacioni për kompaninë dhe divizionet e saj në mënyrë që ata të marrin vendime të informuara në fushën e menaxhimit të shitjeve.

Prodhimi dhe konsumi i mallrave, të cilat janë përbërës të një procesi riprodhues të përsëritur vazhdimisht, janë të ndara nga njëri-tjetri si në kohë ashtu edhe në hapësirë. Mallrat e prodhuara duhet të dorëzohen në vendin e caktuar, në kohën e caktuar dhe në sasinë e kërkuar. Në praktikë, kjo sigurohet nga funksionimi i kanaleve të shitjes (shpërndarjes). Funksionet e shpërndarjes së mallrave mund të kryhen nga vetë prodhuesi. Sidoqoftë, për një numër arsyesh, ai jo gjithmonë e bën këtë, por përdor shërbimet e llojeve të ndryshme të ndërmjetësve, të cilët mund të jenë si persona juridikë ashtu edhe individë. Në të njëjtën kohë, në procesin e sjelljes së tij te konsumatori, pronari i produktit mund të ndryshojë në mënyrë të përsëritur.

Kanali i shitjeve - një koleksion organizatash ose individësh që marrin përsipër ose ndihmojnë në transferimin te dikujt tjetër pronësinë e një produkti të caktuar në rrugën e tij nga prodhuesi në konsumator.

Kanalet e shpërndarjes kryejnë një sërë funksionesh që lidhen, nga njëra anë, me sigurimin e shitjes efektive të mallrave, dhe nga ana tjetër, me kënaqësinë sa më të plotë dhe në kohë të kërkesës së konsumatorit.

Duke pasur parasysh këtë, funksionet kryesore të kanaleve të shpërndarjes janë:

Hulumtimi i marketingut dhe mbledhja e informacionit të marketingut,

Shitja e mallrave;

Formimi i kërkesës dhe promovimi i shitjeve;

Vendosja e kontakteve dhe mbajtja e marrëdhënieve me klientët ekzistues dhe potencial;

Lëvizja fizike e mallrave që lidhet me organizimin e shpërndarjes së mallrave (transport, magazinim, magazinim, marrjen dhe përpunimin e porosive, operacionet e kontabilitetit, dërgesat, etj.);

Përshtatja e mallrave me kërkesat e konsumatorëve të një tregu të caktuar (paketimi dhe paketimi i mallrave, finalizimi, përzgjedhja e mallrave sipas asortimentit dhe kompletimit);

Financimi i operacioneve të shitjes;

Marrja e rreziqeve (duke mbartur përgjegjësi - financiare, organizative dhe deri në një masë morale - për funksionimin e vetë kanalit).

Karakteristikat më të rëndësishme të kanaleve të shpërndarjes janë gjatësia dhe gjerësia e tyre .

Gjatësia e kanalit të shpërndarjes përcaktohet nga numri i niveleve të tij (lidhjet e ndërmjetme ndërmjet prodhuesit dhe konsumatorit).

Në të njëjtën kohë, çdo ndërmjetës që kryen një ose një funksion tjetër për të "afruar" produktin dhe pronësinë e tij nga prodhuesi te konsumatori përfundimtar konsiderohet si niveli i kanalit të shpërndarjes. Në përputhje me këtë, ekzistojnë disa opsione për kanalet e shpërndarjes me gjatësi të ndryshme.

Kanali i nivelit zero (shitje direkte) ndodh në rastet kur vetë prodhuesi i mallrave hyn në marrëdhënie direkte me klientët, pa iu drejtuar shërbimeve të ndërmjetësve.

Kanal me një nivel presupozon praninë e një ndërmjetësi, i cili më së shpeshti është një shitës me pakicë që ia shet produktin konsumatorit të drejtpërdrejtë.

Kanal me dy nivele karakterizohet nga prania e dy ndërmjetësve të pavarur: shitësit me shumicë dhe pakicë.

Kanal me tre nivele lejon praninë e tre ndërmjetësve ndërmjet prodhuesit dhe konsumatorit, më së shpeshti dy shitës me shumicë dhe një shitës me pakicë

Kanalet e shpërndarjes me një numër të madh nivelesh përdoren shumë më rrallë, pasi ato nuk i lejojnë prodhuesit t'i menaxhojë në mënyrë efektive ato dhe të kontrollojë përzierjen e tyre të marketingut.

Një karakteristikë tjetër e kanaleve të shpërndarjes, siç u përmend më herët, është e tyre gjerësia . Ai përcaktohet nga numri i ndërmjetësve të përdorur në secilin prej niveleve të tij. Në përputhje me këtë, është e nevojshme të bëhet dallimi midis kanaleve të gjera dhe të ngushta të shpërndarjes.

Marrja e vendimeve për zgjedhjen e një ose një tjetër kanali të shitjes (ose kombinimit të tyre) është një proces që është i vështirë për t'u strukturuar dhe zyrtarizuar. Detyra është të zgjidhni midis të gjitha kanaleve të mundshme ato që lejojnë prodhuesin të sigurojë aktivitetet më efektive të marketingut.

Teorikisht, kanali optimal i shpërndarjes është ai që siguron:

Kryerja e të gjitha funksioneve për promovimin e mallrave nga prodhuesi tek konsumatori;

Arritja e avantazheve ndaj konkurrentëve;

Pjesë më e ulët e kostos relative në krahasim me kanalet e tjera.