Būdai padidinti pardavimus skyriuje. Pardavimų didinimas: rinkodaros žingsniai, psichologija ir realūs įrankiai. Pardavimų sumažėjimo priežastys

Pastaruosius šešerius metus pardavinėju save ir moku kitus parduoti.

Vienu metu man pasisekė išplėtoti pardavimų skyrių IPS (Isaac Pintosevich Systems), uždaryti erdvės patikrinimus Amazon prekybos rūmuose, o dabar kuriu pardavimą LABA edukacinėje platformoje.

Savo produkciją prekiaujame Ukrainoje, Rusijoje, Baltarusijoje, Kazachstane, Vokietijoje ir Baltijos šalyse. Tai gana sudėtingas procesas, reikalaujantis koordinuoto visos komandos darbo.

Kas nutiko per šiuos šešerius metus?

Pirmą savaitę dirbdamas pardavimų vadybininku pasirašiau 3 sutartis, kurių bendra vertė – 23 000 USD

Per metus jis užėmė pirmąją vietą tarp trisdešimties žmonių

Asmeninis rekordas – 372% plano

Per darbo metus iš praktikantės perėjau į aktorystę. įmonės IPS pardavimų skyriaus vadovas su trisdešimt jam pavaldžių pardavimų vadybininkų

Per vieną konferencijos dieną pasirašiau sutartis su trisdešimčia nepažįstamų klientų

Per pirmąjį veiklos mėnesį LABA edukacinės platformos apyvarta padvigubėjo

Nuolat mokausi, baigiau mokymus su geriausi specialistai: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas ir kt

Dar vienas asmeninis rekordas – biudžetinės kainos kategorijos prekės pardavimas už 62 000 USD per mėnesį

Daug pardaviau, eksperimentavau su įvairiomis schemomis ir padariau pakankamai klaidų, kol sugalvojau sau tobulą pardavimo formulę. Šia formule galima padidinti VISO pardavimo skyriaus, o ne atskiro vadovo apyvartą.

Mitai, kurie dažnai sutinkami tarp pradedančiųjų pardavimų vadybininkų.

Jūs turite gimti pardavėju

Dauguma žmonių taip galvoja žmonių, ypač tie, kurie tik pradeda savo kelionę šia kryptimi. Tiesą sakant, pardavimas yra prieinama formulė, kurią gali įvaldyti kiekvienas.

Jei pirmą kartą pradėsite žongliruoti ar vairuoti automobilį, greičiausiai iš pradžių darysite klaidų.

Bet jei turi gerus mokytojus, laikui bėgant išmoksi tai padaryti lengvai ir su minimaliomis klaidomis. Ne išimtis ir pardavimai!

Pardavimas yra gudrybė

Vargu ar atskirsite 97% pardavėjų. Nuo pat pokalbio pradžios šie nemandagūs vadovai stengiasi kuo greičiau pasakyti, kad jie yra geriausi, geriausia kompanija, geriausias pristatymas, sąlygos ir kt.

Jie nežino ir nesistengia išsiaiškinti, ko klientui iš tikrųjų reikia. Taikant šį požiūrį, tai tikrai yra azartas. Kokią naudą klientui duoda toks pardavėjas ir kokia tikimybė, kad klientas pirks prekę iš Jūsų ir bus patenkintas?

Parduoti blogai

Kasdien visi ką nors parduodame. Kelionė į kiną, kokį patiekalą valgyti vakarienei, idėja klientams ar vadovybei, paslaugos ir kt.

Parduodant kokybiškas aptarnavimas arba produktas, kuris gali padėti klientui – tai negali būti blogai. Jei padedi žmogui, tai kas čia blogo?

Tiesą sakant, parduoti kokybišką, paklausią prekę yra prestižinė, o svarbiausia – už tai labai gerai moka.

Pardavimų vadybininkų ar verslo savininkų mitai

Gerą pardavimų vadybininką rasti nesunku

Dabar aš tikriausiai jus nuliūdinsiu. Geri pardavimų vadybininkai neieško darbo – darbas juos suranda. Gerų pardavimų vadybininkų rinkoje praktiškai nėra. Neužtenka tik paskelbti darbo vietą ir pardavimų genijai ateis pas jus.

Geras pardavimų vadybininkas savo kompetenciją jau seniai pardavė ir, žinoma, turi labai daug komisinių. Ne jūsų įmonėje.

Praktika parodė, ko reikia ieškoti potencialių darbuotojų kurie pasiruošę mokytis ir iš jų išugdyti tikrus „pardavimo vilkus“. Tai sunku ir reikalauja tam tikrų žinių bei pastangų. Bet tai tikrai veikia.

Pardavimų vadybininkai aktyviai parduos save, nes nori daugiau uždirbti

Deja, kad ir kokią gerai apgalvotą materialinės motyvacijos sistemą turėtumėt, neužtenka išlaikyti darbuotojo aistrą aukščiausiu lygiu.

Pardavimų vadybininkas – tai žmogus, turintis savo vidinius įsitikinimus, baimes, interesus ir prioritetus. Tik pasirinkę tinkamą požiūrį į kiekvieno darbuotojo valdymą, galėsite išlaikyti aukštą savo pardavimo skyriaus motyvacijos lygį.

Blogiausias mitas, galintis sugriauti jūsų pardavimo komandą

Kai viską nustatysiu, viskas veikia puikiai ir taip bus visada.

Manau, kiekvienas iš jūsų bent kartą tai pagalvojo arba tikisi, kad tai įmanoma.

Pardavimo skyrius yra ta grandis, kuri įmonei turėtų atnešti didžiąją dalį finansų. Ir tai turėtų būti nuolat dirbama ir tobulinama.

Kas tris mėnesius būtina tobulinti ir peržiūrėti strategiją pardavimų skyriuje.

Nustatykite naujus priedus už atskirus rodiklius, keiskite komandas ar projektus, kuriuose jie dirbo, nustatykite mėnesio, trijų ir šešių mėnesių planus.

Pardavimų vadybininkai iš prigimties yra šturmininkai, o įprasta rutina juos neigiamai veikia – dingsta motyvacija, ima kristi našumas, lieka mažiau patenkintų klientų.

Todėl turite nuolat stebėti savo pardavimų komandos pulsą ir, jei ji pradeda silpnėti, imtis skubių veiksmų.

TEISINGI ŽMONĖS

Tinkami žmonės yra bet kurios pardavimų komandos pagrindas.

Kaip dažnai vedate interviu? Kaip dažnai pavyksta rasti gerą pardavimų vadybininką?

Dauguma įmonių rengia asmeninius pokalbius. Šis metodas tinka renkantis aukščiausią vadovybę, bet ne pardavimo skyriui.

Turi būti rengiami konkursiniai pokalbiai. Taip galite sutaupyti savo laiką ir, ne mažiau svarbu, pabrėžti laisvos darbo vietos vertę pretendento akyse.

Jei jūsų naujas darbuotojas Jis ne tik praėjo interviu, bet ir atvirai varžėsi dėl savo pozicijos su konkurentais, tai vertins daug labiau.

Vienas iš svarbiausių pardavėjo įgūdžių yra ryžtas. Padarykite konkurenciją tokią, kad jis galėtų parodyti šią savybę. Atrankos procesas turi vykti keliais etapais.

Svarbu, kad kiekvienas etapas būtų daug sudėtingesnis – taip suprasite, koks tikslingas yra potencialus darbuotojas.

ADAPTAVIMO SISTEMA

Daugelyje įmonių pirmosiomis darbo dienomis pardavimo skyriaus darbuotojas susiduria su šiomis problemomis:

• jie nežino, ką ir kaip daryti, todėl vaikšto, geria kavą ir trukdo kitiems darbuotojams;
• jie bando parduoti dar neturėdami visų įrankių ir tiesiog sudegina laidas arba, dar blogiau, sugadina jūsų reputaciją.

Turite turėti aiškią adaptacijos sistemą. Būtina suteikti darbuotojui visas žinias apie produktą ir scenarijus darbui su klientu. Tai leis jums kuo greičiau atsikratyti apyvartos ir gauti vadovo pareigas.

NAUJOS TECHNOLOGIJOS

Keista, bet dauguma įmonių nenaudoja būtiniausius įrankius pardavimų skyriaus darbui, nors juos gana paprasta įvaldyti - CRM, IP telefonija, kalbos įrašymo sistema ir t.t.

CRM sistemos (ryšių su klientais valdymo sistemos) įdiegimas padės pamatyti vaizdą, kaip valdomi jūsų santykiai su kiekvienu klientu. Čia į duomenų bazę galite įvesti kliento telefono numerį, vardą, pavardę, pareigas, miestą ir daug kitų duomenų.

Tokios sistemos pagalba patogu stebėti išrašytas sąskaitas, išankstinius apmokėjimus ir atliktas operacijas – tai leis greitai reaguoti į bet kokius pardavimų pokyčius.

Įdiegus tokią sistemą apyvarta paprastai padidėja bent 15 proc. O debesų sprendimai nereikalauja didelių biudžetų.

Edukacinėje platformoje LABA rašome savo programinės įrangos produktas, kuris atitinka visus mūsų pardavimo analizės poreikius. Šiam produktui tikrai skirsime atskirą straipsnį, verta).

PARDAVIMO ĮRANKIAI

Daugelis žmonių žino, kas yra scenarijai (pokalbio su klientu algoritmai), tačiau mažai žmonių jais naudojasi. Vadovai supranta, kad tokie įrankiai didina pardavimus įmonėje, tačiau kažkodėl suteikia galimybę savo vadovams improvizuoti pokalbyje su klientu.

Improvizacija yra pats blogiausias pokalbio scenarijus, kai vadovas turi suprasti kliento poreikius ir teisingai paaiškinti visus produkto privalumus.

Scenarijų reikia sukurti, ir patikėkite manimi, tai nėra pati lengviausia užduotis, su kuria susidūrėte. Ją nuolat reikia koreguoti ir išbandyti pokalbiuose – tai nuolatinis procesas.

Tačiau žaidimas yra vertas žvakės - tokio įrankio įdiegimas gali padidinti vadovo pardavimų apimtį 30% po pirmojo mėnesio.

Nepamirškite apie produktų knygą. Tai Jūsų įmonės prekių katalogas, kurį atmintinai turėtų žinoti kiekvienas vadovas. Kiekviena smulkmena ir smulkmena, kiekviena jūsų gaminio savybė. Pardavėją, kuris gerai išmano savo produktą, klientai laiko profesionalu – tai aksioma.

AUTOMATIKA

Šiuo metu svarbu atkreipti dėmesį, kad jūsų pardavimo skyrius turėtų dirbti automatiškai. Kaip šveicariški laikrodžiai- be pertraukų.

Tam reikia techninio specialisto – administratoriaus. Šis darbuotojas stebės vadovų uždelstų užduočių atlikimą ir potencialių klientų iškrovimą. Taip pat jo užduotys – užtikrinti, kad telefonų sąskaitose nepritrūktų pinigų.

Labai svarbu nuolat dirbti su savo klientų baze. Pardavimo skyriaus administratorius galės kontroliuoti daug laiko atimančius klientus. Tuo pačiu metu tokių klientų rezultatas yra nulis.

Sukurkite juodą baseiną, kuriame pridėsite klientų, kurie ilgą laiką nieko nepirko ar daug su jais bendravo.

Pardavimų didinimo būdai: nustatykite ir stebėkite dienos planų vykdymą

Visų pirma, pajamų didinimo būdai apima kasdienių pardavėjų planų sudarymą ir jų stebėjimą.

Iš kur tokie planai?

Pardavėjų dienos planai yra pagrindinio įmonės prognozės rodiklio – pelno – dekompozicijos rezultatas. Būtent jos dydis nulemia kiekvieno vadovo kasdien uždaromų operacijų apimtį.

Mes jau pasakojome, kaip sukurti mėnesio konversijos modelį. Priminsime, kad turėtumėte atlikti šiuos veiksmus:

1. nustatyti pelno maržą;
2. apskaičiuoti pajamas;
3. apskaičiuoti laidų skaičių;
4. skaičiuoti viso skyriaus tarpinius mėnesio veiklos rodiklius;
5. nustatyti kiekvieno darbuotojo tarpinių veiklos rodiklių planus;
6. apskaičiuoti, kiek veiksmų jis turi atlikti kasdien, kad užbaigtų reikiamą skaičių operacijų.

Kaip stebėti dienos planų įgyvendinimą?

Stebėkite jų vykdymą 2 taškuose.

1. Darbuotojai turi kasdien keisti ataskaitą „Šios dienos mokėjimų aktas“ tokia forma:

Mokėjimo būsena nurodo būseną - „sumokėta“, „mokėta“, „iš dalies sumokėta“. Pokyčius reikia stebėti 2-3 kartus per dieną. Atskaitos taškai gali būti, pavyzdžiui:

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Be to, būtina kasdien stebėti tokį rodiklį kaip „einamosios dienos plano įvykdymo procentas“. Tai ne absoliutus skaičius, o rodiklis, ar pardavėjas sugebės įvykdyti planą, jei ir toliau judės tokiu pat tempu.

Šis „procentas“ apskaičiuojamas pagal formulę:

Dabartinis faktas / (mėnesio planas / bendras darbo dienų skaičius per mėnesį * dirbtų dienų skaičius per mėnesį) * 100

Jei jis nesiekia 100%, laikas kištis į darbuotojo darbą: išsiaiškinti, kodėl jis atsilieka, keisti jo darbą ir bendravimo su klientais strategiją.

Pardavimų didinimo būdai: atkreipkite dėmesį į kiekybinius rodiklius

Jei esate tikri potencialių klientų kokybe, jums tiesiog reikia kasdien stebėti kiekybinius jų apdorojimo rodiklius. Tai apie apie skambučių skaičių, išsiųstus komercinius pasiūlymus, suplanuotus susitikimus, pristatymus ir kt.

Kasdienės veiklos planai, pavyzdžiui, skambučių skaičius per dieną, yra privalomi ir yra vienas iš efektyvių būdų padidinti užbaigtų operacijų skaičių. Norėdami tai padaryti, atlikite kelis veiksmus.

1. Nuspręskite, kiek kiekvieno vadovo kasdien turi užsiimti veikla, pavyzdžiui, skambinti.

2. Patikrinkite šiuos rodiklius pagal pramonės darbo standartus.

3. Į sistemą įtraukite skambučių metriką. Pardavėjai turi būti motyvuoti atlikti reikiamą skaičių telefono skambučių.

4. Jei telefonija integruota su CRM, atsisiųskite ir peržiūrėkite skambučių skaičiaus ataskaitas kasdien.

5. Pasinaudokite „Skorozvon“ paslauga, kad darbuotojai negaištų daug laiko klausydamiesi pyptelėjimų telefone ir rinkdamiesi.

Pardavimų didinimo būdai: naudokite slaptus pirkėjus

Slapto pirkėjo naudojimas taip pat yra būdas padidinti pajamas. Slaptas pirkėjas turi paskambinti įmonei ir susitarti dėl susitikimo. Proceso metu jis stebi, kaip darbuotojai praktikuoja tam tikrus įgūdžius.

• Pasisveikinimas, prisistatymas;
• Įmonės padėties ir veiklos apimties išaiškinimas;
• Naudoti technikas: komplimentas, žmogaus iškvietimas vardu, smulkmenos ir SUKIMAS;
• Skambučio tikslo nurodymas;
• Pokalbio vedimas teigiamu tonu;
• Pokalbių valdymas;
• Prieštaravimų rengimas (į kurį atsižvelgta ir neatsižvelgta pardavimo scenarijaus pavyzdyje) ir kt.

Įgūdžiai geriausiai stebimi naudojant tobulinimo lapus ir šviesoforų sistemą. Taip gausite „trimatį“ paveikslą konkrečiam vadovui.

Tai nėra taip brangu. Pavyzdžiui, Volgograde slapto pirkėjo vizitas gali kainuoti 500 rublių, Maskvoje – 1500–5000 rublių. priklausomai nuo verslo srities. Tačiau bet kokiu atveju šis įrankis greitai atsipirks.

Pardavimų didinimo būdai: naudokite Youtube

Youtube gali būti naudojamas kaip būdas padidinti sėkmingai užbaigtus sandorius. Tai geras kanalas turinio rinkodarai ir efektyvus būdas suteikti pridėtinę vertę įmonės parduodamai produkcijai. Būtina atsižvelgti į 3 punktus, kuriuos garsusis vaizdo tinklaraštininkas Jevgenijus Gavrilinas mini mūsų svetainėje. Kanalas "Pardavimo kodas" :

• reguliariai skelbti vaizdo įrašus;
• griežtai laikytis prašymų tikslinę auditoriją;
• nesistenk atrodyti kažkuo, kuo nesi.

Konkuruoja degalų konkurencija ir skatina pardavėjų sportiškumą.

Varžybos laikomos neapčiuopiamomis, nors pergalė jose yra atlyginama. Pavyzdžiui, galite skirti taškų kiekvienam darbuotojui už dienos plano įvykdymą.

Taip pasielgė vienas Oy-li klientų, juvelyrinių dirbinių parduotuvių tinklo „La Nature“ savininkas Nikolajus Asejevas. Per paskutines 15 gruodžio dienų jis pardavėjams skyrė 10 taškų už dienos tikslą. Kas surinks daugiausiai balų, gaus nemokamą „iPhone“. Vadovus taip sužavėjo žaidimas, kad Nikolajui pavyko užsidirbti su BMW X6!

Pardavimų didinimo būdai: rengkite ataskaitas

Jekaterina Ukolova, Oy-li akcininkė, pataria surašyti 36 skyriaus darbo ataskaitas, kad visada būtų priimti teisingi sprendimai. Bet net jei pradėsite nuo 2–3, iš karto pamatysite šio pajamų didinimo metodo poveikį.

Ataskaitos generuojamos 3 srityse. Pradėkite stebėti pagrindinius parametrus.

Švino generavimas

Mes valdome 2 rodiklius:

• įeinančių laidų skaičius;
• kanalų, kuriais jie ateina, efektyvumą.

Konvertavimas į sandorį

Valdome 3 indikatorius

• Potencialių klientų kokybė yra jų atitiktis tikslinės auditorijos portretui;
• judant iš scenos į sceną;
• Kasdienių sandorių uždarymo planų vykdymas.

Dabartinės bazės plėtra

Tai jau pažengęs lygis. Nepaisant to, pasistenkite daugiau sužinoti apie šiuos 5 rodiklius, pavyzdžiui, mokymuose, nes jų labai prireiks dirbant su nuolatiniais klientais.

• Dalintis klientu (skvarba)
• Kliento vertė (LTV)
• Išlaikymo rodiklis (CRR)
• Vidutinė laikotarpio operacijų suma (ARC)
• Grynasis reklamuotojo balas (NPS)

Pardavimo didinimo būdai: suraskite pagrindinį magnetą

Švino magnetas kaip pajamų didinimo būdas veikia gana efektyviai. Tai produktas, kuris tiekiamas nemokamai arba už mažą kainą.

Įsitikinkite, kad jūsų švino magnetas yra gerai reklamuojamas. Tai gali būti išleista kaip akcija arba visa rinkodaros kampanija. Tačiau atminkite, kad šis produktas yra ne tikslas, o priemonė. Priemonė, kuri turėtų paskatinti pirkėjus išleisti pinigus. Renginių vystymo parinktys galėtų būti tokios:

1. Pirkėjas nieko nepasiėmė, išskyrus švino magnetą. Tai reiškia, kad pardavėjas nepasiekė normos ir neatliko savo funkcijos;
2. Pirkėjas gavo švino magnetą ir dar ką nors įsigijo. Išpardavimas buvo baigtas;
3. Pirkėjas atėjo dėl švino magneto, bet vietoj jo nupirko ką nors brangesnio. Tikslas taip pat pasiektas.

Pavyzdžiui, fotostudijos savininkas, Oy-li klientas, šaltais skambučiais pakvietė žmones į nemokamas fotosesijas. Žmonės atėjo, gavo 1 nuotrauką nemokamai ir iš karto buvo pasiūlyta padaryti dar kelias nuotraukas kitoje vietovėje, bet už pinigus. Sutiko apie 80 proc.

Taupymas kaip pajamų didinimo būdas taip pat veikia. Peržiūrėkite savo išlaidas šiose srityse.

1. Nešvaistykite pinigų neefektyviems reklamos kanalams. Norėdami tai padaryti, jums reikia analizės, kad galėtumėte stebėti, iš kur ateina jūsų klientai. Efektyvių kanalų niekada nebūna per daug. Prisiminkite magišką skaičių „4“. Pagrindinis srautas užtikrinamas 3-4 kanalais. Ne daugiau.

2. Nereklamuokite produktų, kurie akivaizdžiai nepelningi. Kurie „neveikia“, kurių marža yra maža. Tiesą sakant, sukurkite savo asortimento matrica suprantamas ir optimalus tikslinei auditorijai.

3. Nemaitinkite savo darbuotojų vietoj savęs. Tai reiškia, kad jiems, pirma, negali būti mokama už praeities nuopelnus. Pardavėjai neturėtų gauti „nuomos mokesčių“ iš jau užbaigtų sandorių, kol galioja sutartis. Premija už tai mokama vieną kartą. Antra, nemokėkite visiškai fiksuoto atlyginimo. Padarykite tai iššūkį. Mokėkite tik už tai, kas padaryta.

4. Nešvaistykite išteklių beviltiškoms sandorio šalims, tikėdamiesi, kad jos nusipirks. Stebėkite viską pagal vidutinį sandorio trukmę. Jei vadovas nesugeba parduoti, galbūt problema ne jame. Gaisro probleminiai klientai.

5. Nepulkite į totalinės technologijos nuodėmę ir . Automatika yra puiki. Bet kodėl jums reikia nereikalingų variantų. Automatizuoti tik tai, kas būtina verslo procesui. Nebandykite įgyvendinti visų paslaugų vienu metu.

6. Būtinai pasamdykite tinkamus. Jie turi išspręsti konkrečią problemą. Jei treneris tiesiog žaidžia žaidimus su darbuotojais, tai neduos pajamų augimo.

7. Ar jums tikrai reikia šio biuro? Ši kėdė? Ar toks stalas? Kontroliuokite verslo išlaidas.

Pardavimų didinimo būdai: sutaupykite 7 dalykams

Tam, kad komercijos padalinio veiklos rezultatai didėtų, reikia ne tik teisingai nustatyti vadovams individualias ir bendrąsias užduotis, bet ir stebėti jų įgyvendinimą. Galite stebėti savo darbo efektyvumą ir žymiai supaprastinti veiksmus, kad jį pasiektumėte naudodami CRM diegimas. Tai yra pagrindinis būdas padidinti pardavimus įmonėje.

Kur skubiai reikia įdiegti CRM?

• kai šiandien potencialūs klientai pradeda „prarasti“ dėl didelio programų srauto,
• kai pavestos užduotys sandoriams neįvykdomos arba atliekamos pavėluotai dėl pavaldinių užmaršumo,
• kur neįmanoma įvertinti pavaldinių darbo intensyvumo: kiek skambina per dieną ir kiek laiko,
• kur neįmanoma ištaisyti klaidų, nes pokalbiai neįrašomi ir pan.

Jei bent vienas iš punktų yra aktualus įmonei, tai pirmasis kvietimas diegti CRM. Šis pajamų didinimo būdas dabar išbandytas visose pirmaujančiose savo segmentų įmonėse.

CRM komerciniame skyriuje leidžia sutaupyti pinigų darbo valandos pardavėjų, kuri anksčiau buvo išleista rinkti numerius, ieškoti klientų ir kt. Pagal statistiką, vadovui atlikti susijusius darbus reikia apie 3 dienas. darbo savaitė. Ar esate pasirengęs juos paaukoti?

Jei ne, Oy-li ekspertai rekomenduoja integruoti CRM su IP telefonija ir el. pašto platinimu. Kita pritaikoma CRM funkcija yra wow efekto kūrimas. Šis metodas leidžia įdarbinti pirkėją tiksliai tuo metu, kai jis atidaro komercinį pasiūlymą.

Pardavimų automatizavimas

Visų procesų automatizavimas CRM leidžia organizuoti užduočių vykdymo kokybės kontrolę. Tai dar vienas veiksmingas būdas padidinti pardavimus. CRM dėka galite stebėti savo komandos darbo eigą naudodami mažiausiai 36 skirtingus rodiklius. Štai tik keletas iš jų, reikalingų formuojantis komerciniame skyriuje:

1. Dienos ataskaita apie mokėjimo faktus šiandien ir mokėjimo planas rytoj
2. Pardavimo kanalų ataskaitos
3. Ataskaitos apie tam tikro statuso operacijas
4. Ataskaitos apie skirtingas kanalo dalis
5. Klientų vertės ataskaitos
6. Ataskaitos pagal sandorio trukmę

Vien šio metodo įdiegimas padeda padidinti pajamas 30%.

Pardavimų didinimo būdai: sukurkite skyrių darbui su naujais ir esamais klientais

Skyriaus funkcijų padalijimas į tuos, kurie dirba tik su naujais klientais ir tuos, kurie lydi esamus klientus, yra dar vienas efektyvus būdas padidinti pajamas įmonėje. Jei visi pardavėjai nesiblaškys, kad atliktų visas užduotis, jų darbo efektyvumas bus daug kartų didesnis.

Taigi, į didelės įmonės– savo pramonės lyderiai, pardavėjų atsakomybės sritis skirstoma ne tik pagal naujus ir esamus klientus, bet ir pagal segmentus. Vieni specialistai gali būti atsakingi už darbą su smulkiuoju ir vidutiniu verslu, kiti – už stambių klientų valdymą. Toks pardavimų didinimo būdas padeda darbuotojui susikoncentruoti į pagrindines užduotis.

Pardavimų didinimo metodai: suskaidykite savo tikslus

Norėdami pasiekti norimą pelną, dar vieną efektyvus metodas uždarytų sandorių skaičiaus didinimas yra tikslų dekompozicija. Oy-li specialistai gali jums pasakyti, kaip tai padaryti teisingai patentuotuose kursuose. O dabar keletas pagrindinių rekomendacijų.

Prieš pradedant skaidyti tikslus į mažas smulkesnes užduotis pakeliui į jų siekimą, svarbu suprasti, kokio pelno savininkas tikisi pasiekti pasiekęs tikslą. Norėdami tai padaryti, nurodykite:

1. Kiek savininkas ketina uždirbti?
2. Kokia yra verslo pelno marža, kokie pinigų srautų šaltiniai?
3. Kas yra bendra konversija ir kokia yra kiekvieno jos etapo konversija?
4. Kiek potencialių klientų yra prie įėjimo?
5. Kokia yra vidutinė kliento sąskaita?
6. Kiek aktyvūs pardavėjai?

Pamatę galutinį tikslą, turėtumėte jį suskaidyti į mažesnius veiksmus, kurių pardavėjas turi imtis, kad pasiektų šį tikslą. Pavyzdys iš kasdienio gyvenimo: jei atostogaujate, tai yra jūsų pasaulinis tikslas. Norėdami tai pasiekti, turite užsisakyti ekskursiją, atlikti dabartinį darbą darbe ir susikrauti lagaminus. Norėdami pasirinkti tinkamą kelionę, turite susisiekti su agentūra ar net keliomis agentūromis, atlikti reikalus darbe, atlikti tam tikras užduotis sąraše ir pan.

Aiškus kito žingsnio ir galutinio tikslo supratimas skatina dirbti dvigubai efektyviai, siekiant padidinti pajamas.

Pardavimų didinimo būdai: apskaičiuokite NPS reitingą

NPS (Net Promoter Score) įvertinimas atspindi esamų klientų lojalumo įmonei lygį, jų norą pakartotinai pirkti ir rekomenduoti su jumis bendrauti draugams. Dažnai įmonių savininkai ar padalinių vadovai () dėl nežinojimo nekreipia deramo dėmesio į šio reitingo apskaičiavimą. Pardavimai mažėja, o ROP net nežino, kodėl.

Nedidelė apklausa padės ištaisyti situaciją. Užduokite savo klientams du klausimus: pirma, kaip jie įvertintų darbą su įmone 10 balų skalėje ir kaip tikėtina, kad rekomenduotų tai draugams, antra, ką darbuotojai turi padaryti, kad kitą kartą jų įvertinimas būtų aukštesnis. . Šis metodas leidžia nustatyti problemines įmonės sritis ir padeda padidinti pardavimus.

Gautus duomenis suskirstykite į tris grupes:

1. Reklamuotojai yra tie pirkėjai, kurie jums skyrė 9-10 balų;
2. Pasyvūs žmonės, kurie savo bendravimą su įmone įvertino 7-8 balais;
3. Nepatenkintas, kas skyrė 0−6 balus. Iš pastarųjų rekomendacijų tikėtis neverta.

NPS indeksas apskaičiuojamas pagal šią formulę:

NPS = 9-10 balų skyrusiųjų skaičius / bendras respondentų skaičius - 6 balus ir mažiau skyrusiųjų skaičius / bendras respondentų skaičius

Ką reiškia šie rodikliai ir kaip šis metodas įtakoja padidėjusius pardavimus?

Jei NPS indeksas yra apie 5-10%, tai yra žemas lojalumo rodiklis. Tokios įmonės turi rimtai pagalvoti apie paties produkto ir aptarnavimo lygio tobulinimą.

Jei šis skaičius siekia 45%, tai yra geras rezultatas. Jūs, žinoma, nesate tarp lyderių, tačiau turite didelį augimo potencialą. Jūsų produktas yra atpažįstamas, tačiau turite šiek tiek padirbėti su lojalumu.

Jei indeksas yra 50–80%, tai yra rinkos lyderiai. Pirkėjai pasiruošę sugrįžti vėl ir vėl.

Norėdami padidinti klientų lojalumą, rekomenduojame šį rodiklį matuoti kas mėnesį, taip pat įsiklausyti į reklamuotojų rekomendacijas. Jie jau patenkinti bendravimu su jumis ir ne mažiau suinteresuoti gerinti teikiamų paslaugų kokybę. Tai metodas, kuris padeda padidinti pajamas bent du kartus.

Pardavimų didinimo būdai: sugrąžinkite senus klientus

Senų klientų sugrąžinimas į potencialių pirkėjų būrį yra dar vienas svarbus būdas padidinti pardavimus iš pačios įmonės rezervų. Pasiūlykite pradėti iš naujo tiems, kurie tam tikru momentu buvo nepatenkinti savo bendravimu su įmone. Nuo to laiko praėjo daug laiko, skyriuose keitėsi darbuotojai. Buvusios bėdos nėra priežastis prarasti iki 30% pajamų. Todėl rekomenduojame neapleisti šio pardavimų didinimo būdo.

Įsivaizduokite įmonę N., kuri užsiima didmeninės prekybos reikmenys X komponentai Y įmonėms. Rinkoje ši įmonė stovi jau keletą metų, yra bazė nuolatinių klientų, pelnas, verslas pamažu kyla į kalną... Na, viskas, apskritai, daugmaž normalu.
Dabar įsivaizduokite šios įmonės pardavimų skyrių. Didelis, šviesus kambarys, stalai, kompiuteriai, telefonai, spausdintuvai... Vadybininkai, žinoma, su dalykiniais kostiumais, jau purvini, sėdi, spjauna į lubas, juokauja... Tarp naujo lygio perėjimo „standarte“ biuro žaislas, jie apdoroja gaunamas paraiškas iš partnerių. Kadaise buvęs pardavimų skyrius iš aktyviai rinką stumiančios mašinos virto iškreipta klientų aptarnavimo išvaizda. Taip, žinoma, jie sulaukia naujų klientų, bet iš kur???! Šiuo atžvilgiu padeda įmonės reputacija ir rinkodaros politika, tai yra, mūsų, taip sakant, „prekybininkai“ dirba prie įeinančio srauto ir „nepyk“. Be to, už visa tai jie gauna gana gerus pinigus.

Kas lėmė tokį departamento vykdomų funkcijų „žlugimo“ efektyvumo sumažėjimą?

O ką daryti, kad jos veikla būtų optimizuota?

Priežastis paprasta. Vadovai, „pildydami“ klientų bazę, nuolat didino apdorojamų gaunamų paraiškų skaičių. Atitinkamai, laiko paieškoms vis mažėjo. Ir vieną dieną klientų skaičius pasiekė maksimumą, kurį vadovas gali apdoroti. Jis dirba su jais dieną, kitą, mėnesį, šešis mėnesius ir tada BAM!!! „Štai tiek: aš tiesiog sėdžiu biure ir atliekami darbai, atlyginimai auga...“ Kas vyksta toliau - ir nieko: verslininkas žingsnis po žingsnio ima degraduoti... Jis tampa tinginys: pora skambučių jam dabar yra visa problema, bet surengti susitikimą - KAS TU, KAS SUSITIKIMAS: "Kareivis miega - tarnyba vyksta"! Tokie vadovai yra pavojingi, nes jų IBD rodiklis (aktyvios veiklos imitacija) yra labai aukštas, tai jau veikia profesinio lygio. Vos į kambarį įeina viršininkas, visi tuoj griebia telefonus, pradeda kažką skaičiuoti, rašyti ir net tarybos vadovo klausinėti: „Ivanai Ivanovičiau, ką tik kalbėjausi su klientu, jis prašo atidėti dviem savaitėms. turėčiau duoti ar ne?"
Departamentų vadovai, apsvaigę nuo džiaugsmo dėl laiku gaunamų pranešimų, net nenutuokia, kad kasdien praleidžia didžiulę pinigų sumą, kad konkurentai jau seniai pirmauja ir savaip skaido rinką.

Ką geriausia daryti tokioje situacijoje!?

Niekada negalėsite priversti jų veikti kaip anksčiau, niekada ir jokiomis aplinkybėmis – tai yra 100%, jei norite 1000%. Todėl net nešvaistykite savo energijos ir nervų. Nes jie sabotuos taip, kad ir „techniškai“, kad neatrodys daug!
Ir atkreipkite dėmesį! Su klientais jie jau palaiko tokius draugiškus santykius, kad, jei nori, visą savo sukauptą bazę nuveš konkurentams.
Tačiau (Bet, laimei), viskas nėra taip blogai, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio! Ir sprendimas bus pateiktas neilgai!
Atsižvelgiant į tokį jėgų balansą, lygiagrečiai būtina statyti naują komercinę tarnybą, o senoji sklandžiai išsivystys į klientų aptarnavimo skyrių – klientų aptarnavimą.
Suformavote naują organizacinę pardavimų skyriaus struktūrą, kuri aiškiai atskiria naujus klientus nuo sistemingai perkančių. Vieni parduoda, kiti aptarnauja, logiškiausias pardavimo modelis!
Svarbu atsižvelgti į tai, kad klientų aptarnavimui reikalingi mažiau kvalifikuoti darbuotojai. Minimali programa: prekės išmanymas, rinkos specifika, plius kompiuteris. Tai reiškia, kad atlyginimai šiame skyriuje bus ženkliai mažesni, tad greitai jūsų nutukusius „reklamerius“ pakeis jaunos, malonios išvaizdos merginos.

2. Sureguliuokite savo pardavėjų motyvavimo sistemą.

Gerai sukurta motyvavimo sistema yra labai rimta priemonė pardavimo skyriaus efektyvumui didinti, ir visai nesvarbu, ar kalbame apie b2b ar b2c pardavimą.
Vienoje iš įmonių toks atvejis buvo. Komercijos skyriaus vadovai, be premijos už pirmąjį pardavimą, gavo nedidelį procentą einamųjų įmokų, t.y. iš tų klientų, kuriuos atvežė seniai ir dabar aptarnauja klientų skyrius. Taigi po poros metų šio nedidelio procento užteko negauti atlyginimo. Kad darbuotojai taip lengvai gali gauti pinigų, vadovas sužinojo atsitiktinai. Vieną dieną jis rūkomajame išgirdo „patyrusio“ verslininko pokalbį su naujoku, kuris pasakė: „Dvejus metus dirbsi, o paskui gyvensi iš dabartinių palūkanų. Svarbiausia elgtis tyliai: nevėluoti, laiku pateikti ataskaitas, šypsotis, yra „gautųjų“, pasidalinsime...“
Ar galite įsivaizduoti, kiek pinigų buvo iššvaistyta, tai baisu.
Jei „šunų“ pilna, kokia gali būti medžioklė! (tegu pardavėjai man atleidžia už tokį palyginimą).
Motyvacijos sistema yra galingas valdymo svertas! Svarbiausia jį naudoti protingai.
Santykių ir procentų peržiūra yra tokia pat svarbi, kaip ir pardavimo planų keitimas. Daugelis įmonių veikia „senamadiškai“: standartinė schema- atlyginimas +%. Bet tai nebeveikia, pamiršk!
Jei norite išlaikyti pardavėjus ant kojų pirštų, jei norite didelio intensyvumo jų darbe, tada skaičiuodami atlyginimą atsižvelkite į kitus rodiklius: skambučių (šaltų, kartotinių), susitikimų skaičių, sutarčių skaičių, konversijos, vidutinė sąskaita, vidutinis laikas „nuo skambučio iki sutarties“, užduočių vykdymas pagal projektą (paslaugų kokybei gerinti, vartotojų paklausai tirti ir kt.).
Žinoma, pagrindinis bet kokios motyvacijos sistemos principas yra jos skaidrumas ir suvokimo lengvumas. Tačiau, laimei, šiandieninės galimybės leidžia šį skaičiavimą padaryti automatiniu ir atsižvelgti į dešimtis darbuotojų veiklos rodiklių. Pavyzdžiui, paprasčiausias būdas yra Excel lentelė. Vadovas, pildydamas dienos ataskaitą, iš pardavimų plano iš karto mato savo rezultatus vienos dienos ar savaitės kontekste, kiek nuveikė, ką reikia tobulinti, kur jau viršyti standartai.

Patikrinkite savo motyvacijos sistemos tinkamumą!

3. Nustatyti pardavimo planus

Gal kas nors šį metodą laikys absurdišku, bet patikėkite, yra daug komercinių organizacijų, kuriose pardavimų planavimo nėra, o jei ir yra, tai tik formaliai.
Nėra pardavimo plano = bankroto planas.
Planavimo procesas yra ne kas kita, kaip virtualaus modelio kūrimas, kas turėtų įvykti. Jei neturite pardavimų plano, tuomet jums bus labai sunku įvertinti savo darbo efektyvumą ir pamatuoti rezultatą, o be matavimo iš principo nėra valdymo.

Pažvelkime į pagrindinius pardavimo plano sudarymo etapus:
1) Planavimas prasideda nuo metinio pardavimo plano. Taip, taip, tiksliai nuo metų!
Neapsunkindami dalykų, imate praėjusių metų rodiklius (100 milijonų rublių), pridedate prie jų pramonės augimo procentą (10% = 110 milijonų rublių) ir pridedate augimo procentą, kurį norėtumėte gauti (10). % = 121 milijonas rublių).
2) Toliau planą suskirstote pagal pardavimo kanalus pagal savo specifiką, pavyzdžiui:

• Dabartiniai pardavėjai (40% = 48 milijonai rublių)
• Naujai pritraukti prekiautojai (20% = 24 milijonai rublių)
• Konkursai ir viešieji pirkimai (10% = 12 mln. rublių)
• Vienkartiniai įmonės užsakymai (10 = 12 milijonų rublių)
• Nuosavas prekybos tinklas (20% = 24 milijonai rublių)
• ir kt. (1 milijonas rublių.)

3) Kitas žingsnis: šias sumas suskirstome pagal pardavimo skyrių ir kiekvienam vadovui asmeniškai. Esami prekiautojai priskiriami klientų aptarnavimui, nauji prekiautojai priskiriami komerciniam skyriui, vėliau įmonių užsakymų skyriui, tinklo parduotuvių direktoriams ir kt.
4) Po to šiuos skaičius suskirstote į ketvirčius ir mėnesius, atsižvelgdami į sezoniškumą, praėjusių metų patirtį, prekių asortimentą ir pan.
Naudodami šį paprastą metodą, galite nustatyti pardavimo planus visiems padaliniams visiems metams.
Svarbu atkreipti dėmesį į vieną triuką!

Idealiu atveju pardavimo planas sudaromas iš dviejų pusių: iš jūsų darbuotojų ir tiesiogiai iš jūsų. Kai dėl jų susitariama, gimsta kažkas tarp jų, o vadovas šiuos skaičius suvokia kaip paties sukurtą dokumentą, todėl daugiau galvoja, kaip jį įgyvendinti, o ne kaip paaiškinti, kodėl to negalima įvykdyti.
Kiekvienas turi savo ateities idėją ir visi patikės, kad jų planas yra „teisingas“. Jūs, kaip lyderis, pasakysite, kad rinka leidžia augti ir reikia tuo pasinaudoti! O vadovai savo ruožtu atkirs ir sakys, kad jų gyvenimas sunkus, rinka ne guminė, daug konkurentų, o Rusija – ne Europa.
Būkite tam pasiruošę!

4. Suteikite „visiškas“ žinias apie produktą.

Tiesą sakant, ne visi pardavimų vadybininkai gerai žino parduodamą produktą, kad ir kaip keistai tai skambėtų. Kasdien susitikimuose nutrūksta daugybė sandorių dėl vadovų nekompetencijos produkto specifikos klausimais. Tai ypač pasakytina apie technologinius produktus. Manau: daugeliui pažįstama situacija, kai derybų metu klientas užduoda klausimą, kurio nesitikėjote išgirsti: „Prašau pasakyti tikslius duomenis apie jūsų betono šilumos perdavimo varžos koeficientą, nes mes jį panaudosime šiauriniuose regionuose, mums tai nepaprastai svarbu...“. Šiuo metu tavo akys trūkčioja ir kojas traukia mėšlungis – ką jis pasakė? TU išsiimi ragelį sakydamas: „Dabar patikslinsiu“, paskambink vyresniajam ir, nežinodamas, kaip suformuluoti klausimo, paduodi ragelį klientui...
Bet kuris pirkėjas nori dirbti su profesionalais! Toks noras yra pateisinamas žmogaus psichologijos lygmeniu – jie pasitiki profesionalais, o jei pasitikima, vadinasi, yra ir pirkinys.
Visų pirma, klientas pardavėją turėtų matyti kaip ekspertą, savo srities žinovą, gebantį išspręsti bet kokią problemą ir žinantį atsakymus į visus galimus klausimus.

Nežinojimas, arba paviršutiniškas informacijos apie produktą žinojimas, vadybininką pastato į kvailą padėtį. Klientas nuomonę apie įmonę formuoja bendraudamas su konkrečiu žmogumi Niekada nesugebėsite klientui paaiškinti, kad „jis buvo pradedantysis, atleisk, dabar atsiųsime profesionalą, palauk“. Niekas tavęs nelauks! Bet jūs tikrai galite pašalinti tokias situacijas paprastu būdu:

Pirma, surinkti visus galimus klientų klausimus, susijusius su prekės savybėmis;
Antra, Natūralu, kad užrašykite atsakymus;
Trečia, atlikti gaminio išmanymo atestavimą (neišlaikantiems neleidžiama derėtis);
Ketvirta, papildyti sąrašą naujais klausimais, su kuriais vadovai susiduria derybų metu;
Ir galiausiai, penkta, pasikeitus bet kurioms prekės savybėms ar savybėms, į liniją įtraukiant naują prekę, pridėti naujų klausimų.

Taip nuolat formuosite atnaujinamą „žinių bazę“ apie gaminio technines charakteristikas ir savybes.
Vykdykite mokymus „klausimo-atsakymo“ forma - tai paprasčiausias ir efektyviausias tokios medžiagos įsiminimo modelis.
Natūralu, kad visko numatyti neįmanoma. Todėl norėdami sumažinti sandorio nesėkmės riziką, apkabinkite vadybininkus lenteles, sąrašus, nuotraukas ir bet kokią medžiagą, kuri leistų vadovui išsisukti iš nepatogios padėties parduodant jūsų prekę.

Pavyzdys:
Jūs parduodate nagus. Tegul jūsų vadovas nešiotis šias vinis su savimi į susitikimus, po vieną kiekvieno tipo. Nežinau stalo su metalo, iš kurio jie pagaminti, charakteristikos: sukimo įtempis, lenkimas, įtempimas, kas dar yra. O automobilyje tegul turi plaktuką, lentą ir visus tuos pačius žinomus vinis, bet tik iš Kinijos konkurentų. Jis netiki, kad tu turi pačius geriausius nagus, leisk jam pabandyti (ištraukti jį iš rankos).

Tačiau ką daryti, jei susiklosto situacija, kai nežinai, ką atsakyti?!

Pirmiausia, Nesijaudink! Kol nepradedate nerimauti, vis tiek turite eksperto statusą.
Antra, patikslinkite klausimą pakartodami tai, ką pasakė jūsų oponentas (užrašydami). Taip parodysite, kad atidžiai jo klausotės ir švelniai nurodysite, kad nesate pasiruošusi tokiam klausimui.
Trečia, pasakyk, kad tau jau seniai toks klausimas nebuvo užduotas, visada su šypsena ir žiūrėdamas tiesiai jam į akis, kol jis nusuka. („Tiesą sakant, nepamenu, kada paskutinį kartą manęs apie tai klausė...“)
Ketvirta, Apverskite savo nežinojimą 180 laipsnių savo naudai: apeliuokite į kliento kompetenciją šiuo klausimu. Kažkaip: „...retai galima sutikti tikrą mūsų pramonės profesionalą...“.
Penkta, paprašykite leidimo patikslinti informaciją. Tai geriau padaryti tokia forma: „...leisk man patikrinti šiuos duomenis su prekės ženklo vadovu, galbūt kažkas pasikeitė, tai užtruks ne ilgiau kaip minutę...“.
Šių rekomendacijų pakaks, kad pamažu išnyktų žinių apie produktą „spragos“, o atsiradusios negalėtų neigiamai paveikti susitikimo rezultato.

5. Sukurkite skyriaus „pardavimų knygą“.

Kas yra „pardavimo knyga“?
Bet kuriame versle kyla sunkumų pritaikant naujokus naujoje vietoje. Dabar kalbu ne apie pradedančiojo „aklimatizavimą“ naujoje komandoje, o apie savo technologijų ir veikimo principų mokymą. Žinoma, yra pareigybių aprašymai, standartai, nuostatai, kurie krenta ant stažuotojo galvos: „Studijuok!!! Aš patikrinsiu!!!"
Kaip manote, ar yra tokia žinių bazė, kuri leistų per kelias dienas (3-4 dienas) integruoti naują nuorodą į pardavimo procesą? Tai leis jums išbandyti naujoką per kelias dienas. Ar turi laiko " bandomieji laikotarpiai"? Ar galite laukti, kol naujokas „išlaikys praktiką“, po kurio yra galimybė išgirsti: „Na, šis darbas ne man“?
Taigi štai! Šis „lakmuso popierėlis“ yra „pardavimo knyga“.
Niekas nestovi vietoje – viskas vystosi! Mūsų verslas vystosi, klientai vystosi, mūsų siūlomi produktai modernizuojami, keičiasi požiūris į darbą. Kas dar vakar buvo unikalu prekybos pasiūlymas- šiandien laikoma pramonės norma. Kaip pavyksta pakoreguoti visus šiuos standartus ir reglamentus, kaip žaibiškai reaguoti į išorinius pokyčius?
„Pardavimo knyga“ leis jums išlaikyti savo verslo formą!
Kiekvieną dieną mūsų vadovai, vykdydami savo profesinę pareigą, įgyja neįkainojamos patirties: randa naujų sprendimų efektyvūs pardavimai, inicijuoti pokyčius pardavimo sistemoje, atverti naujas galimybes sandoriams sudaryti... Kur kaupti šias žinias ir atradimus? Teisingai – „pardavimo knygoje“.

Pagrindinis „pardavimų knygos“ pranašumas yra tai, kad jūs gaunate įrankį savarankiškai besivystančiam pardavimo skyriui organizuoti.
Apie principus:
Šiam dokumentui sukurti nėra jokios formos ar griežto plano. Tai yra jo esmė. Pagrindinis principas– „gyvas“ dokumentas. Ją nuolat keičia ir papildo tiek tiesiogiai vadovas, tiek pardavimų skyriaus darbuotojai. Tokia keitimosi patirtimi forma teigiamai veikia komandinės dvasios formavimąsi įmonėje. Visa patirtis ir žinios saugomos vienoje vietoje: visos technikos, visi atsakymai į klausimus, geriausi prieštaravimai ir veiksmingi kalbos moduliai – viskas, „įgyta per nugarą laužantį darbą“.
Apie struktūrą:
Pardavimo knyga sudaryta iš dviejų skyrių:
1. Pardavimo proceso organizavimas
2. Pardavimo principai ir technikos
Pirmoje dalyje nurodote visas bendravimo su klientu schemas: kas jums yra klientas, kaip jis atrodo, kaip su juo dirbti, kliento kelias, kokius dokumentus pildyti, kur juos dėti, kainodaros principai, USP, klientų lojalumo skatinimo programos ir kt. Apskritai viskas, kas susiję su pardavimo procesu, yra pirmame bloke.
Antrasis blokas skirtas Jūsų įmonėje naudojamiems pardavimo principams ir technologijoms. Pavyzdžiui, „šaltas skambutis“. Jame išsamiai aprašoma, kas jie yra ir kaip juos pagaminti.
Pavyzdys:
3.14 skirsnis. "šalti skambučiai"
Aprašymas: „Cold calling“ yra įrankis pritraukti naujų klientų į mūsų įmonę. „Šalta“, nes potencialus klientas nelaukia mūsų skambučio ir nesvarstė galimybės su mumis bendradarbiauti. bla bla bla...
Schema:
1. Sveiki atvykę – pristatymas
Scenarijus: Laba diena, mano vardas...
2. Kvietimo tikslo paaiškinimas
Scenarijus: Su kuo galiu diskutuoti...
3. …
4. …
Trumpai tariant – taip.

Svarbiausia, kad jūs išsamiai apibūdintumėte visus algoritmus ir konkrečius scenarijus, pageidautina su paaiškinimu: kodėl mes tai sakome, kokią technologiją naudojame. Kad pardavėjas žinotų, ką daro.
Pardavimų knygos rašymas yra labai kūrybingas procesas. Esu susidūręs su „pardavimų knygelėmis“, kuriose yra padalinio organizacinė struktūra, verslo procesų aprašymas, standartinės ataskaitų formos. Ši „pardavimo knygos“ konstrukcija iš tikrųjų yra labai patogi. Esu tikras, kad po kurio laiko komercines organizacijas Jie visiškai atsisakys standartų, taisyklių, instrukcijų ir kitos biurokratinės „pornografijos“. Aš asmeniškai savo versle jau panaikinau daug dokumentų. Kuo paprastesnis, tuo geriau ir efektyvesnis. Juk ne paslaptis, kad „viskas išradinga yra paprasta“! Ar ne taip!?

6. Pateikite klientų atsiliepimus.

Kaip žinoti, ką darai ne taip? Kaip galite pagerinti savo įmonės veiklą, kad tenkintumėte ne tik savo poreikius, bet ir atsižvelgtumėte į klientų norus? Kaip sužinoti: kuo mano įmonė gali būti geresnė už kitas?
Paklauskite apie tai savo klientų.
Daugelis klientų, be darbo su jūsų įmone, turi vieną ar daugiau tiekėjų, tai yra, jie dirba su jūsų konkurentais.
Klientai, kaip niekas kitas, žino situaciją rinkoje. Kas ką siūlo, per kokį laikotarpį ir kaip tai pristato, kas naujo ir kada, taip pat daug kitos informacijos sklando kliento aplinkoje.
„Atsiliepimai“ – tai ne tik būdas sužinoti, kaip konkurentai elgiasi, ką daro ir ką planuoja, bet ir būdas juos aplenkti, tai yra panaudoti gautą informaciją kuriant USP.
Natūralu, kad neturėtumėte klausti: „Na, ką daro mūsų konkurentai? “ „Atsiliepimų“ anketoje turėtų būti tokio pobūdžio klausimas: „Kokie pokyčiai mūsų įmonės darbe leis mums tikėtis jūsų pirkimų apimčių padidėjimo? “, kažkas panašaus. Galite vartoti kitus žodžius, bet išlaikant prasmę – kodėl dirbate ne tik su mumis?
„Atsiliepimai“ taip pat padės sužinoti apie reikalus įmonėje: apie smulkias problemas, kurios nėra tokios reikšmingos, tačiau sukelia tam tikrų nepatogumų darbe.
Pavyzdžiui:
Jei jūsų sandėlis atsidarys valanda anksčiau, tai bus patogu 5 jūsų klientams. Sutikite: sandėlininkui verta mokėti papildomai už darbo valandą, jei tai svarbu tiek daug klientų.

Taigi, sukurkite „atsiliepimų“ klausimyną. Sudarykite klausimus taip, kad atsakymas būtų išsamus ( atviri klausimai). Naudokite vertinimo klausimus. Klausimų skaičius nėra kritinis ir priklauso nuo kontaktų tarp kliento ir jūsų įmonės skaičiaus.
Pavyzdys:
1. Ką reikėtų keisti mūsų įmonės darbe?
2. Kokius papildomus produktus ar paslaugas norėtumėte įsigyti iš mūsų?
3. Įvertinkite klientų aptarnavimo specialisto profesinį pasirengimą 5 balų skalėje.
4. Įvertinkite mūsų darbą.
5. ….

Jei atsakydamas į klausimą įvertindamas klientas sako: „Taip, viskas gerai - solidus 4“, paaiškinkite: kodėl gi ne penki.
Taip pat svarbus dalykas organizuojant „grįžtamąjį ryšį“ yra sistemingas požiūris. Tai yra, neužtenka kartą per metus paskambinti klientui su klausimu: „Kaip sekasi?

Poveikis šio instrumento bus pastebimas tik dviem atvejais:
1. Nuolat atliksite klientų lojalumo auditus.
2. Remiantis gauta informacija bus priimami sprendimai ir imamasi konkrečių veiksmų.
Paskirkite asmenį, atsakingą už " atsiliepimai“, skirkite dieną informacijai rinkti ir ataskaitai parašyti. Nereikėtų skambinti per dažnai, užtenka vieno skambučio per mėnesį. Atlikite greitą apklausą (pavyzdžiui, klausimus apie darbuotojų tinkamumą ir lengvumą dirbti), o kartą per ketvirtį atlikite išsamią apklausą su pasiūlymais ir rekomendacijomis. Taip pat atsižvelkite į savo verslo sezoniškumą, jei parduodate ūkiai dyzelinio kuro kombainams, tuomet sausio mėnesį skambinkite su klausimu: „Kas mums leis padidinti pirkimo apimtis? “ – šiek tiek kvaila.
Pateikite grįžtamąjį ryšį ir naudokite informaciją pagal paskirtį.

7. Pritraukite klientus šaltaisiais skambučiais

B2b pardavimuose yra toks dalykas kaip „šaltas skambutis“. Tai ne kas kita, kaip pagrindinis aktyvaus pardavimo įrankis pritraukti klientus. Daugelis įmonių nepaiso šio pelno didinimo būdo ir veltui. Skepticizmas lengvai paaiškinamas:
pirma, kažkas bandė įvesti „šaltą skambutį“ į savo pardavimo modelį ir, nesulaukęs norimo efekto, jų atsisakė amžiams;
antra, kai kurių įmonių marketingo politika leidžia pritraukti tam tikrą klientų skaičių vien per reklamą ir iš esmės joms to pakanka. Bet greičiausiai aš norėčiau daugiau!
Pirmuoju atveju viskas aišku: jei nemokate skristi lėktuvu, neturėtumėte perimti vairo. Neraštingas šaltas skambutis gali padaryti įmonei daugiau žalos nei duoti teigiamų rezultatų.
Antruoju atveju situacija sudėtingesnė: lyg ir viskas klostosi gerai, klientų daugėja, ko dar reikia verslui plėtoti, bet... Įsivaizduokite: artimiausio konkurento vadovai atlieka 100 „šaltų skambučių“. ” per dieną... O kaip jūs manote: kieno naudai bus rinkos procentas dar po metų?!

Taigi, norėdami pritraukti klientų šaltaisiais skambučiais, turite pradėti juos skambinti! Klausiate kaip? Aštuoniais žingsniais:
1. Suskirstykite regioną, kuriame dirbate, į sektorius: jei dirbate visai Rusijai, padalinkite Rusiją, jei dirbate visam pasauliui, perpjaukite gaublį.
2. Kiekvienam sektoriui paskirkite atsakingą vadovą (jis gali turėti dar kelis jam pavaldžius vadovus, tada jie savo sektorių skirsto į dar kelis).
3. Kiekvienas vadovas turi surinkti visus savo sektoriaus potencialių klientų kontaktus ir visą reikiamą informaciją apie juos.
4. Surinkite visus savo konkurentų šiame sektoriuje kontaktus ir informaciją apie juos.
5. Remdamiesi gauta informacija, atlikite SWOT rinkos analizę ir kiekvienam sektoriui parenkite komercinį pasiūlymą.
6. Sukurkite šalto skambučio scenarijų.
7. Nustatykite „šaltų skambučių“ skaičiaus per mėnesį ir dieną planą.
8. Įdiekite kasdienę ataskaitą (Excel formatas tinka) pagal skambučių rezultatus.
Iš esmės to pakaks, kad jūsų „šalti skambučiai“ veiktų ir pradėtų duoti teigiamų rezultatų.
Atminkite, kad naudojant šį įrankį būtinas sistemingas požiūris. Pirmieji skambučiai nebus tokie sėkmingi, kaip norėtume, bet viskas ateina su patirtimi.

8. Struktūruokite derybų procesą.

Jūsų vadovas grįžo iš derybų ir į klausimą: „Na, su kuo jie dabar dirba? “, – kaltai atsako: „Nežinau, pamiršau patikslinti“. Kaip tokiu atveju galite sukurti pelningą komercinį pasiūlymą – taip, jokiu būdu. O perskambinti su klausimu: „Pamiršau paklausti...“ – švelniai tariant, kvaila.
Apskritai „pamiršau paklausti“, „pamiršau pasitikslinti“ yra plačiai paplitęs reiškinys tarp verslo vadovų. aktyvūs pardavimai. Taip yra ne tik dėl darbuotojų kvalifikacijos ir tinkamos patirties stokos, bet ir dėl liūdnai pagarsėjusio „ žmogiškasis faktorius“ Didelis darbo krūvis, nereguliarus grafikas, didelis intensyvumas, pardavimo planas – visa tai turi įtakos derybų kokybei. Ypač jei susitikimas su klientu iškrenta vakare, kai jau nebesisuka galva ir labai norisi namo, išjunk telefoną ir eik miegoti.
Papasakosiu apie lengviausią būdą padidinti derybų efektyvumą!
Kad derybos būtų lengvesnės, greitesnės ir veiksmingesnės, naudokite paprastą, bet itin veiksmingą įrankį –
"anketa". kas tai?
Tai A4 lapas su klausimų, kuriuos reikia užduoti susitikime, sąrašu.
Kaip jį sukomponuoti?
Pirmiausia turite strategiškai parašyti klausimų forma svarbi informacija, kurio reikia norint parengti veiksmingą komercinį pasiūlymą:
Su kokiais tiekėjais šiuo metu dirbama?
– Kokias prekes perka ir kokiais kiekiais?
– prioritetiniai terminai?

Apskritai visa informacija, kuri vienaip ar kitaip turės įtakos pasiūlymo formavimui, turėtų būti nurodyta „anketoje“:
1. Tada šie klausimai turi būti išdėstyti eilės tvarka „nuo paprastų iki sudėtingų“. Tai yra, derybų pradžioje nereikėtų klausti, kokio lygio jūsų investicijų kapitalizacijos klientas tikisi pasirašydamas sutartį.
2. Pradėkite nuo paprastų, o dar geriau – abstrakčių klausimų, nesusijusių su derybų tema. Sąrašo viduryje ir pabaigoje pateikite sudėtingus klausimus, kuriems reikia argumentacijos. Taip pat užbaikite derybas paprastais klausimais, į kuriuos reikia atsakyti teigiamai.
3. Tarp klausimų darykite laisvos vietosįrašyti klientų atsakymus.
4. Pasistenkite, kad jūsų „anketoje“ būtų bent 10 klausimų. Jei jų skaičius mažesnis, kyla pavojus praleisti svarbias detales, be to, toks dokumentas neatrodys rimtas. Esmė ta, kad šį įrankį reikia naudoti atvirai. Tai yra, derybų metu „anketą“ padedate ant stalo gražiame, firminiame aplanke ir, nedvejodami, panaudojate pagal paskirtį, tuo pačiu užrašydami kliento atsakymus.
Šis įrankis leis jūsų vadovams struktūrizuoti derybų procesą. Susitikimai vyks jų nustatytame „kanale“. Būtent todėl jie nesunkiai kontroliuos derybų eigą ir jų trukmę. Tokia „anketa“ parodo klientui, kad jūsų darbuotojas yra ne eilinis vadovas, o gerai apmokytas profesionalas ir jis yra tam, kad išspręstų kliento problemas. Ant stalo gulintis dokumentas drausmina priešininką. Pardavėjas jaučiasi pasitikintis bet kokia derybų „kaina“.

9. Patikrinkite, ką veikia jūsų pardavėjai.

Atidžiai pažiūrėkite į savo pardavimų komandą. Ar dabar visi vadovai dirba? Tikriausiai ne. Kažkas yra susitikime, kažkas komandiruotėje, kažkas pietauja, o kažkas išėjo buhalterijos vardu... arba nuėjo į kanceliarinių prekių parduotuvę pasiimti popierių... bet niekada nežinai, kiek kitų. biure reikiamų dalykų, kuriuos galite pasiklysti per valandą ar net pusantros.
Galbūt kai kurios darbo rūšys netiesiogiai veikia pardavėjų rezultatus: sutarties rengimas, korespondencijos siuntimas, preliminarūs skaičiavimai, viešbučio ar bilietų užsakymas. Bet jei visa tai atims bent 20% pardavėjo pagrindinio darbo laiko, prarasite bent tiek pelno.
Mokate vadovui atlyginimą – tokia suma yra įmoka už kasdienes privalomas operacijas. Taip pat mokate tam tikrą pardavimo procentą – tai premija už tiesioginius rezultatus. Bet praktikoje tu sumoki už jo keliones į parduotuvę, ir ilgus pirmosios partijos kainos skaičiavimus, ir lydimųjų dokumentų ruošimą, ir daugybę kitų dalykų, už kuriuos sumoki, net neįtardamas, kiek pinigų praeina. .
Tačiau įdomiausia yra tai, kad į klausimą: „Kur tu buvai? ", - Jie jums atsakys, visiškai pasitikėdami akimis ir balsu: "Taigi popierius baigėsi, ilgai laukti pristatymo, bet man jo reikia skubiai - todėl greitai nubėgau..." (1 val.) . To, kas vyksta, sutapimas suklaidins bet ką, bet...

Bet kokiomis aplinkybėmis ir bet kokiomis aplinkybėmis PARDAVĖJAS PRIVALO PARDUOTI!

Jei taip nėra, jūs prarandate pinigus. Net jei vadovas yra vienintelis, kuris gali eiti į nelemtą popierių, paleiskite vyriausiąjį buhalterį, kitaip jis ateityje neras darbo. Beje, iš buhalterio, ypač vyriausiojo, galite išgirsti priešingai: „Tai ne buhalterio užduotis“, - atminkite, tai jūsų buhalterija, ir jūs mokate jiems, taigi, ką jie darys Jūs turite nuspręsti, beje, taip yra.
Kaip išspręsti šią problemą?
Pirmiausia turite išsiaiškinti, kiek „darbo laiko“ pardavėjai išleidžia „į kairę“. Tai atliekama naudojant darbo laiko sekimą. Kasdien vadovai turi pildyti anketą, kurioje fiksuoja viską, absoliučiai viską, operacijas, kurias atlieka per dieną (kuo detaliau, tuo geriau). Prieš kiekvieną operaciją jie nurodo darbo pradžios ir pabaigos laiką. Tai turi būti padaryta per savaitę, ne mažiau. Greičiausiai iš savo darbuotojų plojimų nesulauksite, kai pasakysite apie naujovę, tai normalu. Paaiškinkite, kad tai daroma jų pačių labui, o jums tereikia suprasti: ar jie neperkrauti, kad priemonė yra priverstinė ir tik vienai savaitei, juk: „Aš esu vadovas, ir aš turiu nuspręsti ar tai būtina, ar ne“. Taip, ir duomenys turi būti pateikiami kasdien. Pirmosiomis dienomis tiesiog stovėkite virš jų, patikrinkite įdarą.
Šis paprastas įrankis leis rimtai drausminti vadovus – daugelis nereikalingų dalykų išnyks savaime.
Antra, pagal gautus duomenis reikia paskirstyti laiką, skirtą tiesiogiai pardavimui (šalti skambučiai, susitikimai, pasiruošimas deryboms, tolesni skambučiai, pristatymai ir kt.) ir pareigybei nebūdingoms operacijoms. Jei gaunate daugiau nei 10% savo uždarbio, turite imtis veiksmų. Kuris?
Viskas, kas nesusiję su pardavimais ir apie ką jau daug kalbėta aukščiau, nereikalauja specialios kvalifikacijos ar gilių žinių. Atitinkamai tokį darbą gali dirbti papildomas darbuotojas su mažesniu atlyginimu (dažniausiai nedideliu atlyginimu).
Pavyzdžiui, skaičiuojant vienas vadovas 25% savo darbo laiko praleidžia „į kairę“. Vidutiniškai vienas pardavėjas parduoda 100 000 rublių per mėnesį, tam išleisdamas 75% skirto darbo laiko. Kad negautumėte papildomo,
maždaug 33 000 rublių per mėnesį. Šie 25% gali būti perduoti asmeninis asistentas. Pasamdykite vadybininkui sekretorę, ar administratorių, ar kaip jį pavadinsi, už minimalų atlyginimą (15 000 rublių, pavyzdžiui, neblogi pinigai korespondentui), o ši sekretorė gali dirbti dviem ar net trims vadybininkams: ruošti dokumentus, atsakydamas toliau paštu, atlikti paprastus skaičiavimus, susitarti dėl susitikimo laiko ir vietos, rezervuoti bilietus, viešbučius ir kt. Ji padarys viską, kas atima iš vadovo brangų kapitalą – laiką, už kurį mokate.
Asistentas, už 15 000 rublių, atsipirks pirmą mėnesį, o jūsų pardavėjams patiks tokia darbo forma, kai nelaukdami susitikimo pabaigos galėsite ruošti dokumentus sutarties pasirašymui.
Beje, plačiau apie darbo valandų laiko nustatymo naudą. Atkreipkite dėmesį į ataskaitų teikimo laiką, kuris turi būti ne daugiau kaip 15 minučių per dieną (jei ataskaitos yra kasdien).

Bet kuri su prekyba susijusi organizacija, ar tai būtų nedidelė parduotuvė, ar didelė įmonė, kuri ne tik parduoda, bet ir gamina prekes, visada rūpinosi vienu klausimu: kaip padidinti pardavimus.

Būtent pardavimų skyriaus veikla buvo pagrindinis įmonės sėkmės matas: pardavimai auga – viskas puiku, bet krenta – vadinasi, reikia ieškoti šaltinių, kaip padidinti jų apimtis.

Ir tik tada, kai viskas klostėsi labai blogai, akcentai pasikeitė: tikslas buvo ne didinti pardavimus, o išlaikyti esamus klientus.

Žinoma, pagrindinė priežastis, kodėl taip svarbu išlaikyti dideles pardavimo apimtis, yra pelnas. Mažėjant klientų skaičiui ar mažėjant jų perkamajai galiai, mažės visų – nuo ​​pardavėjų iki verslo savininko – pelnas.

Tiek didelės, tiek mažos įmonės dažnai daro dažną klaidą: krentant pardavimams, vadovybė ima kaltinti už juos atsakingus padalinius arba pačius pardavėjus. Tai neteisinga, nes kad ir koks kvalifikuotas ir malonus būtų pardavėjas ar vadovas, Pirkėjas nepirks prekės, jei:

• parduotuvėje yra menkas asortimentas - jis tiesiog neras to, ko jam reikia;
• yra tiekimo sutrikimų – parduotuvių dabar pakanka, todėl reikiamą prekę galite įsigyti kitur, o ne laukti, kol ji pasirodys pas jus;
• prekybos vieta nešvari arba nemalonus kvapas;
• prekė nereklamuojama ir pan.

Kuo jie remiasi? šiuolaikiniai metodai padidinti pardavimų apimtį? Pardavimų apimtys gali būti padidintos, jei:

1. Padidinti klientų skaičių.
2. Padidinkite kiekvieno kliento vidutinę sąskaitą.

„Jei tu nepasirūpinsi savo klientu, pasirūpins kažkas kitas.

Konstantinas Kušneris

Atsižvelgdami į turimas problemas, pradėkite veikti viena arba keliomis kryptimis. Jei naudositės net kai kuriais iš žemiau aprašytų metodų, tai jau turės didelę įtaką jūsų pardavimų augimui.

Nuo ko pradėti didinti pardavimus savo versle?

Pradėkite nuo to, kas jus labiausiai nuvilia. Nepakanka klientų? Dirbkite su pirmuoju rodikliu. Neperkate pakankamai? Taikyti pardavimo skatinimo būdus. Maža pirkimo suma? Padidinkite vidutinę sąskaitą ir pirkinių skaičių. Atitinkamai, norint dirbti su kokiu nors rodikliu, reikia žinoti jų pradines reikšmes, t.y. matuoti.

Kai supranti, iš ko susideda pardavimas, tampa daug lengviau daryti įtaką savo pajamoms naudojant įvairius kiekvieno formulės komponento valdymo metodus. Štai 15 būdų, kaip turėti tokią įtaką.

1. Potencialūs klientai

Lengviausias būdas padidinti potencialių klientų skaičių yra padidinti siunčiamų reklaminių pranešimų ir adresų skaičių.

• Kiek reklaminių el. laiškų išsiunčiate per savaitę?
• Kiek kontaktų turite savo adresų sąraše?
• Kiek skrajučių išdalinate?
• Kiek žmonių yra jūsų socialinėje grupėje?
• Kiek klientų pardavimų vadybininkai sako po atlikto sandorio: „Labai ačiū už pirkinį! Kuriems iš savo draugų galite mus rekomenduoti?
• Beje, jei į mūsų įmonę atvešite 2 klientus, kitam pirkiniui gausite nuolaidą.“ Taip pat, jei prekiaujate internetu, pavyzdžiui, internetinėje parduotuvėje, siųsdami savo prekę klientui galite ten įterpti reklaminę medžiagą su pasiūlymu įsigyti kitą prekę/paslaugą ir riboto laiko nuolaidų akcija.

2. Potencialūs klientai, pateikę prašymą

Norėdami padidinti šią metriką, turite žinoti savo reklamos konversijų rodiklį.

• Kiek žmonių apsilankė svetainėje ir kiek iš jų paliko užsakymą/pirko?
• Kiek skrajučių išplatinote ir kiek užklausų/skambučių sulaukėte?

Konversiją ir svetainės srautą (kiek žmonių apsilankė svetainėje ir kiek paliko užklausą) galima analizuoti naudojant nemokamą „Yandex“ paslaugą. Metrika.

Tačiau bet kuriuo atveju turėtumėte turėti taisyklę, kad kiekvieno kliento, kuris skambina ar ateina į jūsų įmonę, reikia paklausti: „Iš kur jis apie tave sužinojo? Tai suteiks tikslesnius rodiklius.

Jei dar neturite pardavimo puslapių, turite juos sukurti. Pardavimo puslapis yra jūsų pardavimų vadybininkas 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę. Pardavimo puslapis yra tik iš vieno puslapio sudaryta svetainė, skirta parduoti tik vieną produktą/paslaugą. Jei puslapis atliktas gerai, galite tikėtis 5% ar daugiau konversijos. Be konversijos, jūs turite suprasti, kad reklama turi būti pagrįsta tik apklausomis.

Toli gražu nėra faktas, kad tai, už ką klientai Rostove, bus aktualu Čeliabinske.

Pavyzdys iš praktikos: Čerepovece reklaminio straipsnio pavadinime atkreipkite dėmesį į miestą formuojančią įmonę - Severstal. — Už ką? – klausiate. Atsakome: „Severstal“ yra įmonė, kurioje dirba didžioji dalis miesto gyventojų.

Tokios antraštės pavyzdys: „Sukrečianti tiesa apie „Severstal“ valdymą! Vakar sužinojome, kad visa „Severstal“ vadovybė maistą perka tik parduotuvėje“ Scarlet Sails“ Jau seniai taikoma nuolaida vartojimo prekės visiems Severstal darbuotojams!

Ir galime garantuoti, kad atsakymas į tokius Čerepoveco gyventojų straipsnius bus labai didelis, neabejotinai didesnis nei tik pavadinimas „Ateik į Scarlet Sails – turime nuolaidų“. Tačiau ta pati antraštė nebeveiks Kišiniove.

3. Pirkėjai, kurie sutiko pirkti

Norėdami padidinti šį rodiklį, turite tinkamai dirbti su pardavimo skyriumi. Galite eiti dviem būdais – padidinti kiekį arba pagerinti kokybę.

Kiekis nurodo, kiek skambučių jūsų pardavimo komanda atlieka klientams. Kokybė yra tai, kiek iš tų skambučių įvyksta pardavimas.

Jei norite padidinti abu, įdiekite scenarijus dabar. Rašykite scenarijus bent standartiniams klientų prieštaravimams: brangu, neįdomu, pagalvosiu.

Tai leis jūsų vadovams pereiti nuo klausimo: „ką turėčiau pasakyti klientui?“ prie klausimo „kur dar galėčiau gauti klientų, kuriems galėčiau tai pasakyti? Taip pat skaičių galima padidinti samdant papildomus pardavėjus.

Taip, o jei pardavimų vadybininkai gauna atlyginimą, perkelkite juos į atlyginimą + procentai.

Be to, jokiu būdu lubos neturėtų būti daromos iš viršaus! Kartais geri pardavėjai suprasti, kad jie negalės tapti įmonės vadovais, nes visos laisvos vietos viršuje jau užimtos. Tada vienintelė priežastis jiems parduoti daug bus pinigai.

4. Bendrosios pajamos

Šį rodiklį taip pat galima atskirai didinti dviem būdais: Padidinti savikainą ir/arba padidinti kryžminį pardavimą (pardavimą papildomai). Jei pirmasis yra akivaizdus, ​​tada reikia dirbti su antruoju.

Turite rasti atsakymus į du klausimus:

• Ką dar galite parduoti klientui, kuris nusprendė pirkti iš jūsų?
• Kodėl klientui apsimoka pirkti, o vadovui – parduoti dabar?

Pavyzdys: Vienas prabangių batų parduotuvių tinklo savininkas sumoka vadybininkui procentą tik tuo atveju, jei klientas pirko dvi ar daugiau batų iš karto. Tuo pačiu klientas, pirkdamas antrą porą iš karto, gauna gerą nuolaidą jai arba firminiam batų priežiūros kremui.

Pagal tą pačią schemą dirba ir kitas automobilių salono savininkas. Automobilį pardavęs vadybininkas gauna gerą procentą tik nuo kliento nupirktos sumos papildoma įranga: kilimėliai, garso sistema, signalizacija ir kt.

Pastebėtina, kad tas pats savininkas atidarė ir automobilių servisą bei padangų remonto dirbtuves.

Grįžtant prie 1 ir 2 punktų, šis savininkas susitarė su draudimo kompanijomis, o dabar jų srities atstovai yra įsikūrę prie pat automobilių salono prie atskirų stalų ir siūlo klientams auto draudimo polisus. Mainais už tai kartu su kiekvienu polisu, išduodamu šių draudimo bendrovių pagrindinėse buveinėse, klientams pateikiamas jo automobilių serviso ir padangų serviso skelbimas.

5. Grynasis pelnas

Paskutinė šios grandinės grandis – grynojo pelno didinimas.

Grynasis pelnas yra bendrosios pajamos atėmus išlaidas. Pažiūrėkite, kaip galite sumažinti išlaidas – spausti tiekėjus dėl nuolaidų, atsisakyti

kai kurios nereikalingos pareigos įmonėje arba, atvirkščiai, turėti etatinį buhalterį, kurio atlyginimas yra 20 000 rublių. mainais už 50 000 rublių užsakymą. Ar tu tai padarei? Puiku!

Dabar pažiūrėkite, kaip ir kur galite padidinti dalelių judėjimo greitį savo įmonėje ir sumažinti laiko sąnaudas. Iki smulkiausių detalių:

• Kiek laiko užtrunka, kol klientas, kuris skambina į jūsų įmonę su noru pirkti, gauna savo prekę?
• Ar galima šį laiką sutrumpinti bent viena valanda?
• Kiek laiko jūsų darbuotojai rūko?
• Per kiek laiko nuo prekės užsakymo ji pasirodo jūsų sandėlyje?

Jei planuojate savo pajamas pagal mėnesį, tuomet turite suprasti, kad kiekviena sugaišta jūsų darbuotojų minutė veikia prieš JUMS. Mažiau grynojo pelno gaunate jūs, o ne jūsų samdomas buhalteris. Buhalteris atlyginimą gaus bet kokiu atveju.

6. Suteikite savo produktui vertę

Jeigu jūsų įmonė gamina prekę, tai vienas iš sprendimų, turinčių teigiamą poveikį pardavimui, yra prekės vertės didinimas. Daugeliu atvejų galite pakeisti produkto išvaizdą, pavyzdžiui, pakuotę, kad padidintumėte pardavimą. Ir dėl to pasikeis prekės vertė pirkėjų akyse.

Pavyzdžiui, įmonė užsiėmė pigių drabužių gamyba, kurie buvo parduodami turguose ir pigiose parduotuvėse. Atlikus analizę paaiškėjo, kad pagrindinė šios įmonės konkurentė buvo Kinija. Įmonės gaminamas prekes vartotojai vertino kaip kiniškas, o produkcijos kaina buvo šiek tiek didesnė.

Akivaizdu, kad Rusijoje sukurti drabužiai kainomis negali konkuruoti su kiniškais. Net ir tai, kad gaminių kokybė buvo aukštesnė, dabartinėje situacijoje nepadėjo, nes neapsakoma prekės išvaizda kartu su gana aukšta kaina sumažino pirkėjų susidomėjimą.

Buvo atlikta produkto ir pirkėjų suvokimo analizė. Dėl to buvo priimtas rizikingas sprendimas: jie pakeitė pakuotę į geresnę ir modernesnę.

Kas buvo padaryta:

• Pakeitėme logotipą, šriftus ir dizainą. Padarėme šviesų, stilingą, patrauklų.
• Mes pasirinkome kitą medžiagą. Vietoj pigių plastikinių maišelių naudojome kokybiškas kartonines pakuotes.
• Pakuotėje pateikiama kuo daugiau informacijos apie produktą.

Dėl to prekė, pirkėjų suvokimu, „iškrito“ iš savo įprastos kainų kategorijos. Dėl pakuotės pirkėjai ją pradėjo vertinti kaip brangesnę ir kokybiškesnę. Tuo pačiu metu iš pradžių kaina iš viso nebuvo keliama, o realios išlaidos gerokai padidėjo.

Taigi, produktas pirkėjų suvokime „nuėjo“ iš užpildyto Kinijos prekės nišų, o reali kaina nepadidėjo, nes kartoninės pakuotės savikaina, skaičiuojant prekės vienetu, pasirodė labai maža. Žinoma, teko padirbėti su naujų pakuočių įvedimu gamyboje, bet kokie pakeitimai susiję su tam tikrais sunkumais. Bet tai jau kita istorija. Tačiau dėl naujos pakuotės pirkėjų suvokime įvyko prekės perėjimas iš vienos vertės kategorijos į kitą, o tai tapo tikru „tramplinu“ į didėjančias pardavimo apimtis.

7. Kokybiškas darbas su užsakymu

Dėl tam tikrų priežasčių daugelis įmonių vis dar apleidžia klientų užsakymus. Žinoma, imamasi tam tikrų veiksmų. Vadovas priima užsakymą, jį apdoroja, išrašo sąskaitą, tada išsiunčia ir pan. Tuo pačiu metu dauguma smulkaus ir vidutinio verslo, ir priminsiu, aš dirbu būtent su šiais segmentais, nedirba pagal užsakymą.

Įmonių pardavimo skyriai kažkuo primena prekystalius: ką turi sandėlyje, tą ir parduoda. O jei pageidaujamos prekės sandėlyje nėra, vadybininkas net nesiūlo patalpinti reikiamos prekės „pagal užsakymą“. Dažniausiai taip nutinka todėl, kad sistemoje nėra reikiamų įrankių, o vadovas tiesiog nežino, kaip pateikti tokį užsakymą.

Atrodytų, kad sprendimas slypi paviršiuje. Neatsisakykite klientų! Siūlykite ne tik analogus, bet ir „pagal užsakymą“ norimos prekės dizainą. Tie. Jūsų klientas užsisako viską, ko jam reikia. O vadybininkas priima užsakymą ir praneša pirkėjui apie pristatymo laiką, atsižvelgdamas į likusių likučių trūkstamų prekių gavimo terminą. Pastebimai išaugo visos šią sistemą įdiegusios įmonės.

Šiuo atveju nekalbame apie internetines parduotuves, kurios veikia visai be sandėlio, t.y. tik pagal užsakymą, nepaisant to, ar jie apie tai informuoja savo klientus, ar ne. Kalbame apie įmones, kurios turi savo sandėlį, bet tuo pačiu gali užsisakyti prekes iš tiekėjo. Kokia problema įgyvendinant tokią darbo schemą? Bėda ta, kad įmonės nežino, kaip techniškai tai įgyvendinti. Pavyzdys, kaip tokią schemą įgyvendino asmuo, užsiimantis didmenine prekyba keraminėmis plytelėmis.

Visi produktai yra suskirstyti į dvi grupes:

• Pirmoji – prekės mūsų pačių sandėlyje, t.y. tas prekes, kurias pats užsisakėte iš savo pagrindinio tiekėjo.
• Antroji – „užsienio“ prekės, t.y. tokius, kuriuos galima greitai užsisakyti iš kito tiekėjo ar konkurento. Šis atributas „Svetimas“ buvo užpildytas prekės kortelėje, norint nurodyti iš konkurentų užsakytas prekes. Prekės kortelėje taip pat buvo nurodytas tiekėjas (konkurentas), iš kurio buvo pirkta ši prekė.

Šioje įmonėje, prekiaujančioje importinėmis prekėmis su ilgu pristatymo terminu (nuo užsakymo momento iki gavimo sandėlyje praeina apie du mėnesius ir daugiau), buvo sukurta speciali sistema, kai priimant pirkėjo užsakymą, jei prekės nėra. sandėlyje, bet iki kito pristatymo kitą mėnesį vadovas gali sužinoti, ar konkurentas turi šią prekę ir ją užsisakyti. Vadovas šią prekę (Kažkieno prekę) įtraukia į kliento užsakymą su žyma Užsakyti (Pateikti), o kliento užsakymą patalpinus sistemoje automatiškai sukuriamas užsakymas/užsakymai tiekėjui/tiekėjams (duomenys apie tiekėjus paimama iš prekės kortelės). Dėl to klientas gauna visą jam reikalingą asortimentą ir toliau aktyviai dirba su Jūsų įmone. Jis neis pas konkurentą ieškodamas jam reikalingos pozicijos, nes tu turi viską, ko jam reikia.

Toks požiūris ženkliai padidina pardavimų apimtį, tuo tarpu daugeliu atvejų pelnas šiek tiek padidėja, nes perkate prekes nedideliais kiekiais, galbūt net iš konkurentų, todėl kai kurias prekes parduodate beveik be antkainio. Kokia prasmė? Jūs įgyjate klientų lojalumą. Jūsų klientas neišeina, užpildo su jumis prašymą ir perka kitas prekes kartu su nepelninga „svetimo“ pozicija. O pelno padidėjimą iš tokios darbo schemos pastebėsite mėnesio, ketvirčio ar bet kurio kito ataskaitinio laikotarpio pabaigoje. Didinant klientų lojalumą, pardavimo apimtys ir pelnas gerokai padidės.

8. Susijusių (papildomų) paslaugų pardavimas

Daugelis įmonių parduoda tik produktus be jokių papildomų paslaugų. Tačiau dažnai būtent paslauga padeda klientams pasirinkti jūsų naudai.

Pavyzdžiui, tarp mano klientų buvo įmonė, kurios specializacija yra kabelių gaminių pardavimas. Kažkuriuo metu jie nusprendė įvesti papildomą paslaugą – kabelių tiesimą. Tie. Be visiems prieinamo pristatymo, jie pradėjo siūlyti kabelių pjovimą vietoje, taip pat montavimą kliento vietoje. Dėl to dėl apmokėjimo didėjo ne tik pelnas papildoma paslauga, bet ir produktų pardavimo apimtis.

Kokia šio pardavimo padidėjimo priežastis? Kai kurie tokių prekių pirkėjai dideliu pliusu laiko galimybę užsisakyti viską vienoje vietoje: ir prekes, ir paslaugas. Jie nenori gaišti laiko ieškodami rangovų ir negali patys įrengti (tiesti) reikiamo kabelio. Tie. tokiu atveju klientai samprotauja kaip privatūs pirkėjai: „jei pirkau sofą, tai reikia iš karto ją surinkti, nors ir už papildomą mokestį“.

Kažkodėl daugelis įmonių nepaiso šios galimybės padidinti klientų lojalumą, produktų patrauklumą naujiems klientams, taip pat pelną. Tiesą sakant, paslaugų pardavimas yra puikus būdas padidinti pardavimus. Nepamiršk apie jį.

9. Sušvelninkite bendradarbiavimo sąlygas

Daugelis įmonių dirba su savo klientais labai griežtomis sąlygomis. Tai ypač būdinga tiems, kurie rinkoje dirba ilgą laiką, dažnai nuo 90-ųjų, dirba su importinėmis prekėmis, su analogų rinkoje neturinčiais produktais ir pan. Pavyzdžiui, turėjau klientę, kuri pardavinėjo importuotą profesionalią kosmetiką grožio salonams. Nepaisant to, kad vienas indelis prekės gali kainuoti nuo 17 eurų ir daugiau, tam, kad prekiautojas gautų 5% nuolaidą, reikia įsigyti 2500 eurų, o gauti 20% nuolaidą - 7500 eurų. eurų. Be to, prekiautojai apsiėmė pirkti ir platinti žurnalus, kurių niekas nenorėjo. Buvo ir kiti reikalavimai, dažnai nepatogūs ir nedraugiški klientams.

10. Parduokite brangesnes prekes

Paprastai pirkėjas renkasi iš kelių skirtingų kainų prekės vienetų. Tuo pačiu metu kaina ne visada bus lemiamas argumentas priimant sprendimą. Tarkime, žmogus ne visada nusipirks pigiausius džinsus iš trijų variantų.

Tuo metu, kai pirkėjas jau beveik išsirinko, pasiūlykite jam panašią prekę, tik iš brangesnio segmento. Galbūt pirkėjas to nepastebėjo lentynoje. Paaiškinkite, kodėl jūsų pasirinkimas yra geresnis (aukštesnė kokybė, geriau tinka, mados prekės ženklas ir tt). Jei parodėte pirkimo naudą, 30-50% klientų su jumis sutiks.

11. Parduodu rinkinius

Kurkite rinkinius vadovaudamiesi principu „ši prekė dažnai perkama su šia preke“. Tai veikia tiek neinternetinėje prekyboje, tiek internetinėse parduotuvėse. Pirkėjas pasimatuoja kelnes – pasiūlykite jam tinkamus marškinius, švarką, megztinį. Nesakykite „imk ką nors kita“, o pasiūlykite konkretų modelį, konkretų produktą. Tai dar geriau veikia kartu su nuolaida antrajam pirkiniui.

12. Vykdykite akcijas

Tokios akcijos kaip „4 daiktai už 3 kainą“ yra galinga paskata padidinti pirkimo sumą, net jei jūs asmeniškai į jas žiūrite skeptiškai. Žinoma, tokias akcijas prasminga rengti tik tada, kai jus pirmiausia domina prekių pardavimas ir lentynų valymas. Jei jūsų gaminys gali tarnauti, nesuges ir neišeis iš mados, jums nereikia rengti visiško likvidavimo.

13. Padidinkite laiką, kurį klientas praleidžia parduotuvėje

Laikas yra vienas iš svarbių veiksnių, turinčių įtakos pirkimui. Galite jį padidinti, tarkime, darydami įtaką savo klientų palydovams. Parduotuvėje moteriški drabužiai sukurkite poilsio zoną savo vyrui ir žaidimų kambarį vaikams – ir iškart pastebėsite, kaip padidėjo vidutinė sąskaita.

Jei nuomojatės patalpas, pavyzdžiui, elitiniame prekybos centre, tuomet poilsio zonos skyrimas ir įrengimas gali būti visai ne mažo biudžeto;

14. Naudokite „kartono pardavėjų“ ir „kalbančių“ kainų etiketes

Kartono pardavėjai yra ženklai, ant kurių dedate svarbias gaminio savybes. Tai gali būti mini pardavimo tekstas, techninės specifikacijos, auditorijos nuoroda arba produkto paskirtis. Drabužių parduotuvėje galite parašyti, pavyzdžiui, kokiai figūrai tinka konkreti apranga. Parduotuvėje buitine technika– kuriam namui, kokio intensyvumo darbai ir pan. „Kalbančios“ kainų etiketės yra „kartono pardavėjo“ versija vienos kainų etiketės skalėje.

Šią techniką ypač svarbu naudoti dirbant su vyriška auditorija. Moterys mieliau bendrauja su pardavėjais konsultantais, o vyrams patogiau skaityti informaciją.

Skelbdami didelius kartono pardavėjus atminkite, kad žmonės juos skaitys eidami, todėl protingai rinkitės vietą, teksto dydį ir vaizdą. Internetinėje parduotuvėje „kartono pardavėjo“ funkciją atlieka prekių aprašymai, prisiminkite jų svarbą!

15. Išbandykime ir išbandykime jūsų produktą

Neretai žmonės neperka kažko, kas jiems nepažįstama, nes kyla abejonių: ar gera kokybė, ar patiks, tiks, ar galėsiu naudoti. Kai kurios prekės turi įstatyminę pirkėjo teisę grąžinti. Tačiau galite eiti toliau: pasiūlykite pratęstą pinigų grąžinimo garantiją.

Kai kurių gaminių grąžinti negalima, tačiau galite leisti lankytojams jas išbandyti. Pavyzdžiui, neseniai konsultavausi su rankdarbių parduotuvės savininke. Jos papuošalų gamybos įrankiai nebuvo parduodami. Parduotuvėje ji pasistatė staliuką, prie kurio kiekvienas galėjo jas išbandyti – išaugo ne tik pačių įrankių, bet ir eksploatacinių medžiagų pardavimai.

Jau tapo įprasta, kad internetinės parduotuvės savo arsenale turi daugybę mokėjimo būdų, įskaitant elektroninius pinigus. Tačiau neprisijungus vis dar yra mažmeninės prekybos vietų, kuriose jie priima tik grynuosius pinigus. KAM įvairiais būdais Skaičiavimams pridėkite mokėjimą kreditu, mokėjimą dalimis – pirkinių bus daugiau.

Žinoma, tai ne visi būdai padidinti vidutinę sąskaitą mažmeninė parduotuvė. Kiekvienas verslas ir kiekvienas atvejis gali turėti savo receptus.

Pardavimai yra vienas iš pirmųjų parduotuvės veiklos rodiklių. Jei norite padidinti pardavimus parduotuvėje, tuomet jūsų veiksmai bus skirti pritraukti klientų į parduotuvę arba kaip padidinti vidutinį čekį.

Kaip pasirinkti efektyviausią būdą padidinti pardavimus savo parduotuvėje

Kurį metodą turėtumėte pasirinkti, kad gautumėte greičiausius rezultatus? Norėdami suprasti, kaip galite padidinti pardavimą parduotuvėje, turite nustatyti, kokiam formatui ji priklauso. Kokiam pirkėjui jis skirtas? Ar tai prekybos centras, kurio plotas didesnis nei 1000 m2, ar „prekybos centras“? Azbuka Vkusa ir Pyaterochka turi du visiškai skirtingus klientus ir du skirtingus požiūrius į pardavimų didinimą.

Kai kurios parduotuvės yra skirtos taupiems pirkėjams, kurie nori gauti mažiausią kainą. Kitose šalyse klientai labiau vertina paslaugą.

Jei turite nuolaidą, tai paslauga jam nėra svarbi. Žmonės pakęs padėklų demonstravimą ir prekes dėžėse. Tačiau jie sieks gauti palankias kainas. Taupių pardavimų didinimas visų pirma yra vidutinio patikrinimo padidėjimas.

Jei turite prekybos centrą ar „patogumo parduotuvę“, kainos neturės tokio svarbaus vaidmens. Pirkėjas ateina į jį, norėdamas gauti tam tikrą aptarnavimo lygis. Toks pirkėjas nenori stovėti eilėse ir gaišti savo brangaus laiko. Pardavimų padidėjimas joje reiškia pirkimo dažnumo padidėjimą.

Kaip padidinti vidutinį čekį bakalėjos parduotuvėje

Jei jums reikia skubiai padidinti pardavimus parduotuvėje, paprasčiausias būdas yra padidinti vidutinį parduotuvės patikrinimą. Prekės eksponuojamos papildomose vitrinose, visur dedamos impulsinės prekės. Užtikrinamas prekių prieinamumas, žmonės pradeda pirkti vis daugiau.

Pirkėjas atėjo pieno, bet prie įėjimo pamatė kalną vaisių, pakeliui pastebėjo mėgstamą dešrą, o prie išėjimo vaikas paėmė žaislą. O dabar kartu su pienu pirkėjas jau turi pilną krepšelį produktų.

prekes

Tai pirmas dalykas, į kurį turėtumėte atkreipti dėmesį, jei pastebima neigiama tendencija ir reikia padidinti pardavimus parduotuvėje. Jei prekės nėra lentynoje, niekas jos nepirks. Pirkėjas turėtų žinoti, kad čia jis visada ras reikiamos varškės ar mėgstamos dešros. Norėdami užtikrinti prekių prieinamumą, jums reikia:

1. 1. 1. Teisingas darbas su . Pirkėjas turi būti patenkintas platus asortimentas parduotuvėje. Visos jam reikalingos prekės turi būti sandėlyje.
      2. Savalaikis prekių išvežimas į prekybos aikštelę. Tinkama organizacija darbas, sandėlyje trūksta indėlių.
      3. Prekių grupių prieinamumo ir rodymo kontrolė siekiant sukurti kainos vaizdą. Buvimas , , Kasdieninių ataskaitų formavimas, siekiant užtikrinti, kad svarbiausių prekių grupių visada būtų pakankamai.
      4. Padėklų ir sezoninės ekspozicijos.
      5. Darbas su prekių asortimentu, asortimento matricos keitimas.

Impulsinių pirkimų skatinimas

Impulsinių pirkimų skatinimas leidžia efektyviai ir greitai padidinti vidutinę sąskaitą. Tai yra prekių, kurių pirkėjas iš pradžių neplanavo imti, pirkimas. Kaip dažnai užėjote į parduotuvę su mintimi nusipirkti sąraše esančių prekių, bet prie kasos eilės pamatėte, kad krepšelyje yra daug neplanuotų prekių? Visa tai yra impulsiniai pirkimai, kurie padeda padidinti pardavimus parduotuvėje.

1. Tvarkingas ekranas kasos zonoje. Viliojantis prekių demonstravimas laukimo zonoje. Galimybė įsigyti saldumynų vaikams.
2. Kryžminė prekyba – kryžminis pardavimas, kai vienos prekės pirkimas perkamas kartu su kita – susijusia preke. Todėl produktus išvardijame atsižvelgdami į produktų palyginamumą. Traškučiai alui, padažai makaronams.
3. Nuolatinis prieinamumas , Pirkėjas galbūt neplanavo įsigyti prekės, tačiau pamatęs gerą pasiūlymą nusprendė pirkti.
4. „Nuoširdaus aptarnavimo“ mokymas. Kai nežinai, ką pirkti, o pardavėjas nepastebimai padeda pasirinkti.
5. Degustacijų vedimas. Ypač veiksminga naujiems produktams.
6. Patrauklus pagal aromatą. Aromatas yra stipriausias pirkėjo pasąmonę įtakojantis stimulas. Prisiminkite kvapnios duonos ar šviežių kepinių kvapą. Tačiau aromatas gali atstumti ir savo įkyrumu. Dėl to malonūs kvapai gali padidinti parduotuvių pardavimus, o nemalonūs – sumažinti.

Prekių kokybė ir pristatymas

Ateini į parduotuvę ir jautiesi patogiai. Dėl to daugiau laiko praleidžiate parduotuvėje ir perkate daugiau produktų.

1. Tvarkingas prekių eksponavimas leidžia pirkėjui nesunkiai rasti tai, ko jam reikia.
2. Švari įranga ir prekės. Apšvietimas ir gaivumo pojūtis. Jei prie įėjimo pastatysite nukainotus supuvusius vaisius, gali sumažėti visos parduotuvės pardavimai. Švaros ir šviesos jausmas ne visada juntamas, tačiau jis veikia pirkėjų pasąmonę.
3. Laiku registracija
4. Prekių laikymo sąlygų laikymasis.

Pirkimo apimties didinimas

Prekės perkamos didesniu kiekiu nei planuota iš pradžių. Dažnai pirkėjas yra pasirengęs pirkti didesnį kiekį, jei pasiūlymas yra palankus. Tam naudojamos akcijos, pvz., Kai parduodami du ar daugiau prekių geresne kaina nei vienas. Arba dalijasi kada susijusius produktus skatinti vienas kito pardavimus („nusipirk šašlykinę ir gauk malkų dovanų“)

Padidinti kvitą yra sunkiau nei padidinti prekių skaičių ir jų apimtis. Tokiu atveju pirkėjas turi teikti pirmenybę brangesnei prekei, nei įprastai perka. Tai įmanoma, jei pirkėjas suvokia, kad prekės vertė yra didesnė už jos kainą. Nuoširdus pirkėjų aptarnavimas. Prekių verčių paaiškinimas, paskatos įsigyti naujų produktų.

Klientų pritraukimas į parduotuvę

Pritraukti klientus į parduotuvę įmanoma, jei nuolatiniai klientai pradės lankytis pas mus dažniau arba pritraukia naujų klientų.

Padidėjęs pirkimų dažnis

Pirkėjai-žaidėjai – žmonių priklausomybė nuo akcijų

Yra pirkėjų, kurie stebi akcijas, segmentas. Jie laukia akcijos ir tikisi įsigyti produktą su papildomais privalumais. Jei akcijos pradžios dieną prekė nerodoma, tai piktina pirkėjus.
Pirkėjas gali atvykti specialiai kai kuriems palankus pasiūlymas, o neradęs parduotuvėje, išeis ir gali nebegrįžti. „Atspausdinote katalogą, čia mano mėgstamiausia dešra su nuolaida, bet jūs jos tiesiog neturite!
Akcijos pradžioje visos reklaminės prekės turi būti eksponuojamos parduotuvėje. Prekės prieinamumas turi būti reguliariai tikrinamas akcijos metu. Naktį prieš akcijos pradžią išsiunčiama papildoma darbuotojų pamaina reklaminėms prekėms demonstruoti.

Laiku pakeisti kainų etiketes

Kasdien apie 10% kainų etikečių parduotuvėse pateikiamos neteisingai. Jei pirkėjas kvite aptinka netikslią kainą, jis praranda pasitikėjimą parduotuve ir gali nustoti joje lankytis. Ši problema yra daug didesnė, nei gali pasirodyti iš pradžių.
Pavyzdžiui, parduotuvės reklaminiame kataloge yra apie 250-300 reklaminių prekių. Visiems šiems gaminiams reikia atsispausdinti kainų etiketes, jas iškirpti ir paskelbti. Darbuotojai prekybos aukšte akcijos pradžios dieną praleiskite apie keturias valandas keisdami kainų etiketes. Pasirodo, parduotuvė pusę dienos praleidžia tik kainų etiketes keisdama. Būtina pakeisti išeinančios ir būsimos akcijos kainą. Tačiau neteisinga kaina gali atbaidyti pirkėją ir kitą kartą jis eis pas jūsų konkurentą.
Papildomos darbuotojų komandos dislokavimas tą dieną, kai akcija pradeda keisti kainų etiketes. Asmens, atsakingo už kainų etikečių keitimą, paskyrimas.