Testas pardavėjams. Ar geri jūsų pardavėjai: greitasis diagnostikos testas Pardavėjo kategorijos skatinimo testai

Detalės

Kas yra pardavėjo sertifikavimas? Apskritai tai yra personalo žinių ir įgūdžių patikrinimas, siekiant nustatyti jų tinkamumo eiti pareigas laipsnį.

Bet jei kalbėtume konkrečiai apie pardavėjų konsultantų atestavimą, tai ši procedūra, kaip taisyklė, neturi pagrindinio tikslo išravėti „nepavykusius“, o labiau orientuota į jų darbo efektyvumo didinimą, žinių papildymą ir atnaujinimą. , darbuotojų kvalifikacijos tobulinimas ir jų motyvacijos gerinimas .

Taigi galime teigti, kad pardavėjų sertifikavimas bendrąja prasme nėra tas pats, kas konkretus egzaminas, pavyzdžiui, žinių apie prekių kategorijas.

Pardavėjo sertifikavimo rezultatai

Paprastai, remiantis sertifikavimo rezultatais, pardavėjo atlyginimo lygis yra peržiūrimas. Geri darbuotojai paaukštinami, o ne tokiems – praktiški patarimai, kaip tobulėti. Kad sertifikavimas būtų efektyvesnis, rekomenduojama jį derinti su pardavėjų mokymais ir reguliariais mokymais.

Pardavėjo sertifikavimo taisyklės

Pardavimų konsultantai turi būti iš anksto įspėti apie sertifikavimo procesą, kad jie turėtų galimybę pasiruošti. Jei įspėsite prieš mėnesį, net ir silpni darbuotojai per šį laiką turės galimybę pasiruošti ir pagerinti savo veiklą. Sertifikavimo privalumai jau tampa akivaizdūs – tai skatina darbuotojus judėti, tobulėti, stengtis išmokti ko nors naujo.

Tačiau ar tai nebūtų nesąžininga kitų darbuotojų atžvilgiu, tų, kurie gerai dirbo net ir neturėdami atestacijos ir turi visas reikiamas žinias bei įgūdžius? Ne, nes pagal pardavėjų atestavimo rezultatus vertinami praėjusio laikotarpio darbo rezultatai. Silpni darbuotojai, tikėdamiesi būsimų sėkmių, galės kelti savo lygį, o stiprūs – gauti padidintą atlyginimą už tai, ką jau pasiekė.

Čia verta paminėti, kad pagrindinis sunkumas, su kuriuo susiduria bet kurios parduotuvės savininkai ar vadovai, yra žemas dirbančių pardavėjų profesinis lygis. Personalas, kaip taisyklė, yra „margas“, turintis skirtingą darbo patirtį ir išsilavinimo lygį. Tačiau pardavėjų darbo užmokestis, kaip taisyklė, yra vidutinis ir nustatomas neatsižvelgiant į šiuos skirtumus. Tai ypač būdinga individualioms (ne tinklo) parduotuvėms, kuriose nėra aiškios pardavėjų sistemos pagal kategorijas, priklausomai nuo profesinių įgūdžių. Tai yra viena iš pagrindinių motyvacijos stokos priežasčių ir dėl to tokiose parduotuvėse arba mažos pardavimo apimtys, arba didelė darbuotojų kaita, arba ir viena, ir kita. Tai reiškia, kad administracija nesinaudoja turimais svertais situacijai pagerinti.

Profesinių įgūdžių lygis gali būti nustatomas iš pardavėjų sertifikatų. Tai turi būti atliekama reguliariai, bent kartą per metus. Tokio reguliaraus atestavimo tikslas – nustatyti pardavėjo konsultanto profesinį lygį tam tikram laikotarpiui ir gauti informaciją apie jo indėlį į bendrą kolektyvinį parduotuvės darbą.

Pardavimų konsultantų sertifikavimo planas

Rengdami pardavimų konsultantų sertifikavimo planą, pirmiausia turite nustatyti jo tikslus. Tada sudarykite darbuotojų, kurie bus atestuojami, sąrašą ir nustatykite atrankos komiteto sudėtį. Kitas etapas – sertifikavimo metodų parinkimas, ar tai bus testai, mokymai, užduotys raštu, anketos, atsakymai į klausimus, interviu, žinių demonstravimas žaidimo forma ir pan. Norint pasiekti didesnį efektą, geriausia derinti kelis metodus.

Tada reikia atsirinkti motyvavimo priemones, ką gaus pardavėjas konsultantas po atestavimo – naujas pareigas, atlyginimo padidinimą ir pan. ir sudaryti apytikrį scenarijų bei tvarkaraštį, paruošti klausimus.

Pardavėjų sertifikavimo klausimai gali priklausyti šioms informacijos grupėms:

• Klausimai apie prekių savybes ir charakteristikas – kiek pardavėjai išmano parduodamų prekių asortimentą.
• Klausimai apie pardavimo technikų išmanymą – kiek pardavėjas juos išmano.
• Praktinis darbas - gali būti atliekamas vaidmenų žaidimo situacijoje, tai padės išsiaiškinti, kaip sumaniai pardavėjas taiko žinias.

Atlikus organizacinį ir metodinį darbą, būtina informuoti darbuotojus apie artėjantį renginį.

Po pačių pardavėjų sertifikavimo seka santrauka. Po to priimami sprendimai pagal rezultatus. Darbuotojams pateikiama išsami informacija apie sertifikavimo rezultatus ir siūlomas ateities planas, ką reikia daryti, kokių klaidų vengti.

Nėra griežto pardavimo konsultantų sertifikavimo šablono. Kiekvienas darbdavys remiasi tuo, ko jis nori išmokti ir kokį rezultatą nori gauti.

Paprastai administracija nori, kad darbuotojas situacijose su klientais elgtųsi vadovaudamasis įmonės interesais, žinotų ir automatiškai taikytų tam tikrą tam tikrų veiksmų seką, gebėtų duoti tam tikrus atsakymus neaiškiose ar abejotinose situacijose, žinotų įmonės taisyklės, ko negalima leisti bendraujant su klientais ar kolegomis ir pan.

Apskritai pardavėjo sertifikavimas yra tam tikros rūšies profesinių gabumų egzaminas, tačiau jis skatina tolimesnį tobulėjimą ir tai yra pagrindinis jo tikslas.

Testas padeda nustatyti:
- ar pardavėjas žino darbo su klientu principus kiekviename pardavimo etape,
– kokius pardavimo būdus pardavėjas žino ir kaip gerai jas supranta?
- kokių pardavimo technikų reikia išmokyti pardavėjus, o kokius išsamiau aptarti, norint pakoreguoti pardavėjo žinias.
Testas patikrina teorines žinias ir gali būti naudojamas kaip diagnostinis elementas priešmokyklinio darbo metu ir kaip metodas dalyvių žinioms įvertinti po treniruotės.

Testo „Pardavimo technikų išmanymas“ aprašymas

1 blokas. Kontakto užmezgimas.

Įvertinta:

• kontakto užmezgimo technikų išmanymas;
• tiriamųjų psichologinių savybių supratimas užmezgant kontaktą;
• veiksnių, turinčių įtakos būsimo kontakto su klientu efektyvumui, išmanymas.

Didžiausias šio bloko balas (5) rodo:

• kontakto užmezgimo technikų supratimas ir išmanymas;
• į klientą orientuotas dalyko požiūris profesine prasme;
• apie sistemingą požiūrį į savo darbą.

2 blokas. Kliento poreikių nustatymas ir produkto pristatymas.

Įvertinta:

• tiriamojo prekės pristatymo etapo ypatybių supratimas;
• subjekto supratimas apie veiksmų seką dirbant su klientu šiose stadijose.

• prekės pateikimo technikos išmanymas;

3 blokas. Darbas su prieštaravimais.

Įvertinta:

• subjekto supratimas apie prieštaravimų priežastis;
• subjekto reakcija į prieštaravimus;
• prieštaravimų nagrinėjimo technikų išmanymas.

Didžiausias šio bloko balas (5-6) rodo:

4 blokas. Sandorio užbaigimas ir aptarnavimas po pardavimo.

Įvertinta:

• sandorių uždarymo metodų išmanymas;
• kainų pagrindimo technikos išmanymas;
• gebėjimas užmegzti ilgalaikius santykius su klientais.

Didžiausias šio bloko balas (5-6) rodo:

PARDAVIMO TECHNIKŲ ŽINIŲ TESTAS

(tai yra trenerio pasirinkimas; testuojančiam suteikiame formą nenurodydami taškų!!!)

BLOKAS 1. Kontakto užmezgimas.

1. Kodėl reikia ruoštis būsimam pokalbiui?

Kad nepatektumėte į sudėtingas situacijas - 2 balai

Žinoti ką pasakyti ir įsijungti į pokalbį – 1 balas

Specialaus pasiruošimo pokalbiui nereikia, viską lemia pardavėjo patirtis ir profesionalumas – 3 balai.

2. Efektyvus pasirengimas bendravimui su klientu yra:

Pokalbio su klientu tikslų ir uždavinių nustatymas – 2 balai

Produkto išmanymas (įmonės darbuotojų kompetencija aukščiau už viską) ir draugiškas požiūris - 3 balai

Šypsena, kompetencija ir aiškiai apibrėžtas tikslas – 1 balas.

3. Kodėl jums reikia išsamaus pokalbio telefonu scenarijaus:

Sumaniai vesti pokalbį su klientu nenukrypstant nuo skambučio tikslo – 1 balas

Scenarijaus kurti nereikia, pokalbis jau trumpas – 3 balai.

4. Per pirmąsias 10 verslo telefono skambučio sekundžių turite:

Pažink savo pašnekovą, prisistatyk – 2 balai

Pasisveikinti ir patraukti kliento dėmesį – 1 balas

Pateikite informaciją apie save ir pasiūlymo esmę – 3 balai.

5. Kokią reikšmę pokalbiuose telefonu turi kreipiantis į pašnekovą vardu ir patronimu?

Ne esminės reikšmės – 3 balai

Galite naudoti savo vardą ir patronimą, jei žinote, arba galite nurodyti pareigas, nesvarbu - 2 taškai

Perėjimas į asmeninį bendravimo lygį – 1 balas

BLOKUOTI REZULTATĄ TAŠKAIS:

2 BLOKAS. Kliento poreikių nustatymas ir produkto pristatymas.

6. Jei norite pateikti pasiūlymą klientui, kokia formuluotė pageidautina:

Kaip vertinate galimybę pradžiuginti savo partnerius... (prekės/paslaugos pavadinimas) Naujųjų metų proga? - 1 taškas

Naujieji metai jau visai šalia. Sakykite, ar ruošiate... (prekės/paslaugos pavadinimas) savo partneriams? - 2 taškai

Mes žinome viską apie ... (veiklos sritis) ir norime pasiūlyti Jums savo paslaugas. – 3 taškai.

7. Dėl tolesnių veiksmų reikia susitarti su klientu. Pasirinkite tinkamiausią formuluotę.

Ar tau tai prasminga... - 1 balas

Privalai... – 3 taškai

Jūs tikriausiai neprieštaraujate, jei... - 2 taškai.

8. Pokalbio metu vadovas užduoda patikslinančius klausimus. Kam?

taip priimta - 3 balai

surinkti papildomą informaciją – 2 balai

už geresnį kliento supratimą – 1 balas.

9. Kas jūs esate klientui (svarbos tvarka):

Ekspertas, asmenybė, įmonės atstovas – 2 balai

Asmenybė, įmonės atstovas, ekspertas - 3 balai

Ekspertas, įmonės atstovas, asmenybė – 1 balas

10. Kas yra prekės/paslaugos pristatymas?

Pasakojimas apie paslaugą/prekę - 3 balai

Pasakojimas apie paslaugos naudą – 2 balai

Pasakojimas apie esamos kliento problemos sprendimą - 1 balas.

11. Kurioje pokalbio vietoje geriau pristatyti prekę/paslaugą?

Užmezgus kontaktą ir uždavus klausimą klientui – 3 balai

Užmezgus kontaktą ir išsiaiškinus ko klientui reikia - 2 balai

Paaiškėjus, ko klientui reikia – 1 balas.

BLOKUOTI REZULTATĄ TAŠKAIS:

aiškus prekės pardavimo schemos „poreikio nustatymas – pristatymas“ išmanymas;

prekės pateikimo technikos išmanymas;

psichologinio kliento ir pardavėjo elgesio pagrindo supratimas maksimalių rezultatų siekimo požiūriu.

2 blokui buvo naudojama ši vertinimo skalė:

Šis rezultatas rodo susitelkimą darbe į kliento naudą, norą suprasti klientą, prekės/paslaugos pristatymo technikos supratimą ir požiūrio į profesionalumą darbe buvimą.

Šis rezultatas rodo susitelkimą darbe į kliento naudą, norą suprasti kliento elgesio psichologiją, vidutinį tam tikrų pardavimo technikų (prekių/paslaugų pristatymo ir poreikių identifikavimo) išmanymą, profesionalaus požiūrio į darbą vyravimą.

Šis rezultatas rodo vidutinį susitelkimą darbe į kliento naudą, menkas pardavimo technikos išmanymas (prekių/paslaugų pristatymas ir poreikių nustatymas), emocinio požiūrio į pardavimą vyravimą, o ne profesionalų požiūrį.

Šis rezultatas rodo menką orientaciją į kliento naudą, menkas pardavimo technikų (prekių/paslaugų pristatymo ir poreikių identifikavimo) išmanymą ar nežinojimą, emocinio požiūrio į pardavimą vyravimą, o ne profesionalų požiūrį.

3 BLOKAS. Darbas su prieštaravimais.

12. Kodėl, jūsų nuomone, kyla prieštaravimų?

Vadovas į kažką neatsižvelgė, kažką praleido – 3 balai

Klientai tapo išrankūs ir nori daug -2 balai

Galbūt klientas nori sužinoti daugiau – 1 balas

13. Kaip jūs suvokiate prieštaravimus?

Su neišvengiamumo jausmu – visada yra prieštaravimų – 3 balai

Su tam tikra aistra - su klientu žaisime žaidimą "kas laimės" - 2 taškai

Esant tam tikram susidomėjimui – visada yra galimybė išmokti ką nors naujo – 1 balas

14. Klientas sako „brangus“. Koks geriausias būdas atsakyti?

Jūsų atsakymas: "Jei palyginsite su kitų įmonių pasiūlymais, pamatysite, kad jis yra nebrangus" - 3 balai

Jūsų atsakymas: "Taip, sutinku, kad tai brangu, bet pažiūrėkime, ką gausite už pinigus" - 2 taškai

Jūsų atsakymas: „Taip, aš suprantu, kad pinigų klausimas yra svarbus ir todėl, pažvelkime į tai iš kitos pusės...“ - 1 balas.

15. Klientas prieštarauja. Vadovas mano, kad klientas klysta. Ką daryti?

Vadovas gina savo požiūrį, bando įrodyti/argumentuoti, kad klientas klysta – 3 balai

Priimkite kliento požiūrį, jei jis gali tai įrodyti ar argumentuoti - 2 balai

Abi strategijos neveiksmingos – 1 balas.

16. Klientas du kartus prieštaravo, kad „tai brangu“. Jūsų veiksmai?

Greičiausiai jis neturi pinigų. Nėra prasmės daugiau atsakyti. – 3 taškai

Galbūt tai yra pasiteisinimas. Turime išsiaiškinti. - 1 taškas

Siūlysiu nuolaidas, specialius pasiūlymus, kreditą. Galbūt pavyks rasti pinigų trūkumo problemos sprendimą. 2 taškai

BLOKUOTI REZULTATĄ TAŠKAIS

geras prieštaravimų nagrinėjimo technikos išmanymas;

gerai suprasti prieštaravimų priežastis;

Šis rezultatas rodo puikų prieštaravimų priežasčių supratimą, geras darbo su prieštaravimais ir pasiteisinimais technikų išmanymą ir psichologinių darbo ypatybių supratimą prieštaravimų pateikimo situacijoje.

Šis rezultatas rodo prieštaravimų atsiradimo priežasčių nesuvokimą, psichologinių darbo ypatybių nesuvokimą prieštaravimų situacijoje ir silpnas/prastas darbo su prieštaravimais ir pasiteisinimais technikų išmanymą.

Šis rezultatas rodo darbo su prieštaravimais ir pasiteisinimais technikos nežinojimą, prieštaravimų atsiradimo priežasčių nesupratimą ir nesugebėjimą dirbti situacijose, kai pateikiami prieštaravimai.

4 BLOKAS. Sandorio užbaigimas ir aptarnavimas po pardavimo.

17. Aptariant galimą užsakymą, klausimą geriau užbaigti taip:

Ar pateiksite užsakymą? – 3 taškai

Mes galime tai padaryti už jus... (tada). - 1 taškas

Jei esate pasirengęs pateikti užsakymą dabar, mes jį įvykdysime nedelsiant. Priešingu atveju turėsite šiek tiek palaukti. - 2 taškai.

18. Klientas pokalbio pradžioje teiraujasi apie kainą. Jūsų veiksmai:

Įvardykite kainą – 2 balai

Įvardykite kainą ir papildomas premijas bei nuolaidas – 3 balai

Kainos stengiuosi neįvardinti – 1 balas

19. Klientas reikalauja nuolaidos. Kodėl?

Klientai visada reikalauja nuolaidos – 3 balai

Pats vadovas apie nuolaidas pokalbių metu pasakė – 2 balai

Klientas nemato prekės įsigijimo naudos – 1 balas.

20. Klientas po paslaugos pristatymo teiraujasi dėl kainos. Jūsų veiksmai:

Įvardiju kainą ir laukiu reakcijos - 2 balai

Įvardiju kainą ir galimas nuolaidas, premijas - 3 balai

Paaiškinu nurodytą kainą – 1 balas.

21. Kas yra klientų aptarnavimas, pagrįstas derybų rezultatais?

Tai aptarnavimas ir garantinių įsipareigojimų vykdymas – 3 balai

Tai patenkintas ir patenkintas klientas – 2 balai

BLOKUOTI REZULTATĄ TAŠKAIS

geros žinios ir gebėjimas užbaigti sandorį;

tiriamojo gebėjimas dirbti kainos pagrindimo etape;

subjekto dėmesys savo darbe kuriant ilgalaikius santykius su klientu.

Šis rezultatas rodo puikias sandorio sudarymo technikos ir kainų pagrindimo bei pateikimo technikų išmanymą, susitelkimą dirbant su klientais ilgalaikių santykių užmezgimui ir puikų kliento elgesio psichologijos supratimą aptariant pirkimo kainą. produktas/paslauga.

Šis rezultatas rodo puikų/gerą sandorių užbaigimo technikų ir kainų pagrindimo bei pateikimo metodų išmanymą, gerą klientų elgesio psichologijos supratimą aptariant prekės/paslaugos kainą ir susitelkimą į ilgalaikių santykių užmezgimą.

Šis rezultatas rodo dalinį sandorio užbaigimo technikų ir kainos pagrindimo bei pateikimo metodų išmanymą, ilgalaikių santykių su klientu užmezgimo proceso nesupratimą ir susitelkimą į įtikinėjimą dirbant pagrįsti kainą.

Šis rezultatas rodo sandorių užbaigimo technikų ir darbo metodų kainų pagrindimui ir pateikimui nežinojimą bei orientavimąsi į trumpalaikį efektą darbe.

Atkreipiame jūsų dėmesį į pardavimų specialistų mokymo testą.

Šį testą galite atlikti patys arba pasiūlyti savo pardavėjams. Šio testo dėka galėsite ne tik įvertinti savo, kaip pardavimų specialisto, įgūdžius, bet ir suprasti, koks veiksmas bus teisingas dirbant su klientu, o kas ne, taip pat patiems pamatyti tobulėjimo sritis.

Beje, kai kuriais atvejais gali būti keli teisingi atsakymai į vieną klausimą:

• Pardavimo strategijos – kiek jų yra ir kokios jos yra:
  • A) 5 - įmonė, prekės ženklas, kaina, aš, produktas.
  • B) 8 - kaina, produktas, aš, prekės ženklas, paslauga, kainų politika, bendradarbiavimo sąlygos, lojalumas.
  • C) 7 - įmonė, aš, vertė, produktas, prekės ženklas, klientas, kaina.
• Galite paveikti kliento logiką šiais būdais:
  • A) aksioma, faktas, statistika, lentelės, brėžiniai, diagramos, diagramos.
  • B) skaičiavimai, ekspertų nuomonė, absurdas, asociacija, analogija, tyrimo rezultatai.
• Išvardykite žmogaus pojūčius:
• Kokius pirkėjo elgesio modelius žinote, išvardykite:
• Kokias pardavimo funkcijas žinote, nurodykite:
• Klientų tipai pagal GLEP klasifikaciją:
  • A) išdidūs žmonės, mėgdžiotojai, niekšai, ekonomistai;
  • B) mėgdžiotojai, išdidūs žmonės, arogantiški žmonės, tinginiai;
  • C) išdidūs žmonės, ekonomistai, tinginiai, mėgdžiotojai.
• Magiški žodžiai yra:
  • A) žodžiai, kuriuos Haris Poteris ištarė burdamas.
  • B) žodžiai, skirti tik atitinkamo tipo klientams, todėl turi autoriaus norimą poveikį klientams.
  • C) žodžiai, turintys gydomųjų galių.
• Kokios galėtų būti sąveikos su klientais strategijos:
  • A) slopinimas, išsisukinėjimas, plėtra, bendradarbiavimas.
  • B) konkurencija, kompromisas, prisitaikymas, bendradarbiavimas, išsisukinėjimas.
  • C) prisitaikymas, kompromisas, partnerystė, slopinimas, ignoravimas.
• Pardavimo technologija susideda iš šių etapų:
  • A) kontakto užmezgimas, pristatymas, prieštaravimų nagrinėjimas ir pardavimas;
  • B) kliento paieška, kontakto užmezgimas, norų nustatymas, pristatymas, darbas su prieštaravimais, sandorio sudarymas, analizė;
  • C) direktoriaus paieška, kontakto užmezgimas, norų nustatymas, pristatymas, darbas su prieštaravimais, sandorio užbaigimas, pasekmių analizė.
• Prieštaravimai kyla, jei:
  • A) direktorius nerastas;
  • B) pardavimo specialistas praleido etapus ir tikslus;
  • C) klientas praleido etapus ir tikslus.
• Kokie modeliai gali būti naudojami rengiant pristatymą:
  • A) AIDA, įvaikinimas, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhenas, Gagmaras, Skunsas.
• Galite nustatyti poreikius naudodami šiuos klausimus:
  • A) atviras, uždaras, alternatyvus, nealternatyvus, skaitiklis;
  • B) skaitiklis, alternatyvus, pagrįstas, SPIN, patikrinimas, uždarytas, atviras;
  • C) paaiškinimas, ištraukimas, pramogos, abejonės ir priešprieša.
• Kai klientas yra susierzinęs, tai padės:
  • A) frazė „Nusiramink, prašau“.
  • B) susierzinimo, užuojautos, supratimo, prisijungimo, sprendimo priežasčių išsiaiškinimas.
  • C) išsiaiškinti nerimo, užuojautos, supratimo, prisijungimo priežastis ir frazę „Taip, dėl tokios smulkmenos reikia tiek jaudintis“.
  • E) išklausymas, užuojauta, paaiškinimas, susitarimas, atsiprašymas, dėkingumas, sprendimo paieška, sprendimo įgyvendinimas, kliento pasitenkinimo sprendimo įgyvendinimu stebėjimas.
• Pagrindiniai skambinimo, susitikimo ar laiško rašymo algoritmo žingsniai yra šie:
  • A) pasirengimas kvietimui, susitikimas ir veiksmai pagal pasiektus susitarimus;
  • B) pasisveikinimas ir apibendrinimas;
  • C) pasisveikinimas, klausimo aptarimas ir apibendrinimas su užduočių, pareigų, terminų paskyrimu.
• Jei jums ir klientui patogu, tai reiškia, kad naudojote:
  • A) koregavimas;
  • B) įstojimas;
  • C) antstatas.
• Su prieštaravimais galite susidoroti naudodami šiuos metodus:
  • A) Intelektas – kortos, CNP, technika Q;
  • B) technika Q, SPIN, TsNP, „6 iš 7“, „Taip, bet“, mažų žingsnelių metodas, DDP, PPP, „nustebink klientą“, „logikos patikrinimas“, „ignoravimas“, „bandymas tiesa“, „Aš turiu galvoje tą patį“, „tingus pardavėjas“;
  • C) „Visiškas Taip“, „Taip, bet“, CNP, „2 iš 3“, SPIN, klausimo technika, liaudies išmintis, „filosofinis kontekstas“, „aksioma“ ir kt.
• Operaciją galite užbaigti naudodami šias frazes:
  • A) Ar jau nusprendėte? Ar pirksi?
  • B) Geras pasirinkimas, ką manote? Jei neturite kitų klausimų ir jums viskas patinka, pereikime prie klausimo... (kam bus sudaroma sutartis).
  • C) Ar mokėsite grynais ar banko pavedimu?
  • D) Jei pašalintume šį niuansą, ar būtumėte pasirengęs priimti teigiamą sprendimą?
• Pavojingi klausimai apima:
  • A) Kodėl, kur, kas tu esi?
  • B) kodėl, kur, kaip galėtum, kada eini.
  • C) kas paskatino daryti tokią prielaidą, per kiek laiko planuojate sudaryti sutartį?
• Ideali pardavimo konversija yra tokia:
  • A) kai 1 skambutis = 1 pardavimas, 1 kliento atvykimas = pardavimas;
  • B) valiuta, kuri naudojama orientacinei kainai formuoti;
  • C) vadovo skambučių ir susitikimų skaičius.
• Turite išanalizuoti savo derybas, kad:
  • A) įspėti kolegą apie efektyvias ir neefektyvias technologijas;
  • B) skųstis direktoriui, kad konkurentai užsiima juodąja magija, kitaip kaip jiems pavyksta daugiau parduoti ir atvilioti iš mūsų klientus;
  • C) aiškiai suprasti, kas man padeda parduoti, o kas trukdo.
• Klientas jums pasakė:"Na... tiesą pasakius, aš nežinau, ko noriu. Yra tiek daug pasiūlymų! Sunku viską suprasti."Jūsų veiksmai:
  • A) Jūs klausiate: Kodėl tada atėjai? Pirmiausia nuspręsk!"
  • B) Pasakykite: „Pažvelkime į dabar turimas galimybes“.
  • C) Jūs klausiate: "Ar tada turėtume pažvelgti į tai? Ar tai?"
  • D) Paklauskite: " Ko tikrai nenorėtum? Kuris variantas jums tikrai netiks?
• Klientas jums pasakė:"Jūs esate keista kompanija. Jūsų reputacija abejotina.". Jūsų veiksmai:
• Kaip nustatysite, ar pirkėjas yra tikras?
  • A) Aš tai jausiu.
  • B) Pažįstu tokius žmones – jie švaisto mano ir savo laiką.
  • C) Užduosiu klausimus: "Perkate sau ar savo artimiesiems? Kas jums svarbu renkantis...? Kokius variantus svarstote? Ar jums tai pažįstama...? Galbūt pirmiausia norėtumėte...?"
  • D) Užduosiu klausimus: "Iš kur gavai tiek pinigų? Sąžiningai uždirbai? O kur garantija, kad gali...?"
  • E) skandalitas – tai reiškia, kad jis tikrai jį nusipirks.
• Ko nedaryti, jei klientas prieštarauja:
  • A) priimk viską asmeniškai.
  • B) manyti, kad dabar jis tikrai nieko nepirks.
  • C) įrodyti ir įtikinti, kad klientas klysta.
  • D) patikslinti, užduoti klausimus, pagrįsti.
• Kada įvardinsit kainą?
  • A) nedelsiant, kad klientas suprastų, gali sau tai leisti, ar ne.
  • B) kai tik jis paprašys.
  • C) suformavus mūsų pasiūlymo vertybes.
• Kaip įvardintumėte kainą?
  • A) tik kaina – ką dar pridursi.
  • B) kaina ir pirkėjui svarbios pasiūlymo savybės.
  • C) kaina ir jos pelningumo pagrindimas.
• Kurios iš šių savybių ir įgūdžių, jūsų nuomone, yra svarbios pardavimų vadybininkui:
  • A) žino viską.
  • B) gebėjimas įkvėpti pasitikėjimą.
  • C) gebėjimas reikalauti savo.
  • D) apsėdimas.
  • E) gebėjimas būti „saldumyle“.
• Jūsų konkurentai turi geresnį pasiūlymą. Jūsų veiksmai:
  • A) Papasakosiu klientams visas liūdnas tiesas apie konkurentus.
  • B) Pagirsiu savo konkurentus.
  • C) Pasakysiu keletą šiltų žodžių mūsų konkurentams ir sutelksiu kliento dėmesį į mūsų privalumus ir nuopelnus.
  • D) Aš jam pasakysiu, kad jis klysta, ir paaiškinsiu, kodėl.
• Jūs planuojate veiksmą. Jūsų veiksmai:
  • A) klientui to reikia – tegul pastudija.
  • B) Studijuosiu visą medžiagą, ieškosiu panašios informacijos internete, kad geriau suprasčiau akciją, numatysiu galimus klientų klausimus ir iš anksto paruošiu atsakymus į juos.
  • C) Paprašysiu kolegos man paaiškinti: "Kas po velnių vyksta?"
  • D) jei klientas paprašys, tada, žinoma, aš jums pasakysiu.
• Jei klientas atsisako pirkti iš jūsų, jūsų veiksmai:
• Demonstracinis aplankas (tvarkyklės aplankas), darbalaukis turi būti:
  • A) ko nori vadovas, nes koks skirtumas – tai aplankas, vadovo stalas.
  • B) švarus, tvarkingas.
  • C) nukrautas popieriais ir dokumentais, kad parodytų klientui, kad mes turime daug darbo, taip pat ir klientų.
  • D) tvarkingai, o dar geriau su firminio identiteto ir reklamos elementais.
• Su klientu bendrauji jau seniai, bet kaskart jis sako:"Aš pagalvosiu". Jūsų veiksmai:
• Parduodate prekę ar paslaugą, kurioje yra defektas ar trūkumas. Jūs suprantate, kad tai sukels nesusipratimą ir nepasitenkinimą klientu. Jūsų veiksmai:

P.S. Jei norite gauti testo rezultatų lapą, atsiųskite el. laišką su tema „Gauti rezultatų lapą“ [apsaugotas el. paštas].

Be galo dažnai vadovai daro tą pačią klaidą, samdydami darbuotojus į pardavimų skyrių, o būtent tikisi: „o jei gali, o jei ištrūks ir pradės pardavinėti, o jei šiek tiek pamokysi, tikrai pasieks norimų rezultatų. “ ir t.t. Būdavo situacijų, kai supratau, kad nėra su kuo dirbti, ir aš mieliau priimsiu bet kurį darbuotoją, nei liksiu laisva vieta. Bet, žinoma, tokia darbuotoja iššvaistė mano pinigus, laiką ir nervus, tada išsiskyrėme.

Dabar suprantu, kad jei kažkuo abejoju, kad ir šiek tiek, tai geriau tokio darbuotojo nesamdyti, šiaip tikimybė, kad kažkas pavyks, yra gana maža, jei ne net nulis.

Darbo metu pasirinkau 3 labai paprastus ir įdomius testus, kuriuos galima atlikti tiesiogiai pokalbio metu ir iš karto suprasti, ar verta toliau bendrauti su šiuo žmogumi, ar geriau nutraukti mūsų bendravimą. Siūlau išbandyti ir jums.

1. Proaktyvus arba reaktyvus žmogus

Proaktyvus žmogus- tai tas, kuris veikia pagal savo gilius tikslus ir principus, priimdamas sprendimus pasikliauja savimi, o ne kitu, savo rezultatus aiškina savo veiksmais, o ne sąlygomis ir aplinkybėmis. Yra atvirkščiai reaktyvus žmogus. Dėl savo nesėkmių jis linkęs kaltinti kitus ar gyvenimą, išteklius mato išorėje, o ne savo viduje ir pan.

Daugiau informacijos apie iniciatyvumą rasite adresu !--noindex--> arba !--noindex-->. Kita nuoroda !--noindex--> gali būti naudinga. Stephenas Covey taip pat daug apie tai rašė savo garsiojoje knygoje „7 labai efektyvių žmonių įpročiai“.

Žinoma, nereikia sakyti, kad kiekviename iš mūsų yra ir iniciatyvumo, ir reaktyvumo. IR Kuo didesnis mūsų iniciatyvumas, tuo geresni rezultatai. Kas parduos daugiau? Tas, kuris mano, kad pardavimų apimtys priklauso nuo jo įgūdžių ir pastangų (proaktyvumas), ar tas, kuris aiškina, kad pardavimo rezultatai priklauso nuo rinkos sąlygų ir nuo to, kad artėja krizė (reaktyvumas)?

Viena nedidelė užduotis pokalbio metu padės nuspręsti, ar priešais jus esantis asmuo yra iniciatyvus, ar reaktyvus. Paprašykite pašnekovo įvertinti formulėje esančias frazes skalėje nuo 1 iki 5 (1 – minimaliai sutinku, 5 – maksimaliai sutinku, vieną skaičių galima naudoti tik vieną kartą). Beje, prieš skaitydami šios užduoties analizę, išbandykite patys – skirkite balus, kad įvertintumėte save ir rastumėte būdų, kaip dirbti su savimi.

Situacija

Rezultatas

1 situacija

Labiau reaktyvus nei iniciatyvus.

2 situacija

Aktyvaus žmogaus kalba.

3 situacija

Proaktyvumas šio asmens kalboje.

4 situacija

Reaktyvaus žmogaus kalba.

Kaip tai apibendrinti?

Gerai, jei jūsų samdomas darbuotojas už 2 ir 3 situacijas įvertina aukštus balus, o už 1 ir 4 – palieka žemus balus. Jei yra atvirkščiai, tuomet reikia pagalvoti, ar šis asmuo gali būti labiau reaktyvus nei iniciatyvus.

2. Adizes valdymo stilių

Papildoma informacija apie įrankį: paei.denero.ru !--noindex--> – tingintiems atlikti testą paprastu popieriniu formatu ir norintiems naudotis šiuolaikinėmis technologijomis (testas pateikiamas elektronine forma). Jei norite daugiau sužinoti apie Adizes stilius, galite pažiūrėti !--noindex-->.

3. Motyvacinis tipas V.I. Gerčikova

Kadangi man patinka ši teorija, mes daug apie tai rašėme tinklaraštyje. Vėliau paskelbsime nuorodas į rezultatus, kad pirmiausia galėtumėte atlikti testą.

Testą galite laikyti internetu jau dabar.

„Stilius apibrėžimas“ – pardavimų vadybininkų ar pardavimų padalinių vadovų įvertinimui darbo pokalbio metu.

Parsisiųsti testą

„Motyvacinis tipas“ – pardavimų vadybininkų ar pardavimų padalinių vadovų įvertinimui darbo pokalbio metu.

Bandymų rezultatų apdorojimas

Remiantis testo rezultatais, jūs arba jūsų būsimas darbuotojas turėsite 2–3 pirmaujančius tipus. Skirtingos jų kombinacijos ir tam tikrų motyvacinių faktorių buvimas lemia individualią kiekvieno specialisto motyvaciją. Mes rašėme daugiau apie tipus ir .

Trumpai tariant, į pardavimų skyrių priimkite žmones, turinčius instrumentinio motyvavimo tipo, ir varykite lumpeno tipo žmones į kaklą. Tačiau atminkite, kad nėra geros ar blogos motyvacijos. Mačiau, kaip pardavimų skyriuje gali dirbti profesionaliai ir patriotiškai motyvuoti žmonės ir kaip kartais žmonės, turintys instrumentinį motyvacijos tipą, kuris yra beveik idealus pardavimo skyriui, nuvilia įmonę.

Tikiuosi, kad įvykdžiau savo pažadą ir supažindinau jus su trimis paprastais ir aiškiais testais, kuriuos galima atlikti pokalbio metu. Atminkite, kad testavimas, kaip ir bet kuris kitas valdymo įrankis, turi savo apribojimų ir trūkumų. Ir, žinoma, pasitaiko, kad geriausi jūsų darbuotojai neatitiks šio testo. Bet, kaip sakoma, labai garsiame pokšte apie leitenantą Rževskį dažnai būna kitaip 😊

Darbuotojas, apklausiantis kandidatus į pareigas, turi suprasti konkrečios profesijos ypatybes.

Pardavėjas pirmiausia yra tarpininkas, jis veikia kaip patikėtinis tarp to, kuris gamina produktą, ir to, kuris jį perka.

Pardavėjas, siūlydamas ir perleisdamas klientui konkrečią prekę, už ją gaudamas pinigus, vykdo pirkimo-pardavimo sandorį.

Pardavėjo darbas – bendrauti su pirkėju, prekės išmanymas, galimybė ją pasiūlyti ir teisingas mokėjimas.

Specializacijos

Darbdavys pokalbiui parenka klausimus, testus, situacinius ir vaidmenų žaidimus pagal darbdavio reikalaujamą specializaciją.

Išskirti:

• pardavėjai, parduodantys prekes dedantiems prekes į salę, vitrinas, stelažus, konsultuojantiems pirkėją, tiesiogiai atliekantiems sandorį;
• pardavimų konsultantai kurie siūlo prekę pirkėjui, pasiūlo reikiamos prekės vietą prekybos aikštelėje, konsultuoja pirkėją apie prekės savybes, gamintoją;
• pardavimų tarnautojai atsiskaitantieji už prekes naudodamiesi kasos aparatu;
• aktyvūs pardavėjai kurie ieško, tiria klientų poreikius, aktyviai siūlo ir reklamuoja prekes, daro psichologinę įtaką pirkėjui.

Skirtingomis sąlygomis dirbančių pardavėjų pareigos skiriasi: turguje, tinklo prekybos centre, kaimo parduotuvėje, butike, kioske.

Šiose dviejose pagrindinėse kategorijose yra gradacija. Žuvies pardavėjams keliami kitokie reikalavimai nei kulinarijos, duonos gaminių, daržovių ir vaisių bei vyno ir degtinės gaminių pardavėjams. Pardavėjas floristas atlieka papildomas funkcijas, kurios skiriasi nuo buitinės technikos pardavėjo pareigų.

Reikalavimai

Kandidatui į pardavimo pareigas keliami keli reikalavimai.:

1. Pardavėjas yra finansiškai atsakingas, todėl turi būti ne jaunesnis kaip 18 metų. Kai kurie darbdaviai nustato 25-30 metų amžiaus ribą, manydami, kad tokio amžiaus pretendentas gali aktyviau siūlyti prekes ir lengviau atlaiko fizinį krūvį.
2. Yra sveikatos pažyma, gera sveikata.
3. Kandidatas į pardavėjo pareigas turi turėti bendravimo įgūdžių, turėti tarpasmeninio bendravimo įgūdžių, turėti atsparumą stresui, gebėti spręsti konfliktines situacijas.
4. Kai kurios prekybos organizacijos, kurių darbo grafikas yra visą parą, kintamas, nereguliarus, mieliau samdo pardavėjus, kurie nėra apkrauti šeima ir vaikais.
5. Tvarkinga išvaizda, atitinkanti parduotuvės įvaizdį, kompetentinga kalba, greiti aritmetiniai įgūdžiai.
   Gera ilgalaikė ir operatyvinė atmintis, dėmesingumas.
6. Baigtas vidurinis išsilavinimas. Kai būsimas pardavėjas konsultantas ar
   aktyvių pardavimų pardavėjas, darbdaviai pirmenybę teikia pretendentams, turintiems vidurinį specializuotą, aukštąjį išsilavinimą, kandidatams, baigusiems aktyvių pardavimų mokymus, sėkmingą pardavėją, bekonfliktišką bendravimą su klientu.

Tęsti analizę

Dirbdamas su kandidatų gyvenimo aprašymais personalo vadovas atkreipia dėmesį į:

• duomenys apie amžių, šeimyninę padėtį, išsilavinimą, darbo patirtį;
• pateiktos informacijos kiekį. Patyrę personalo vadovai mano, kad 3-4 sakinių gyvenimo aprašymas nesuteikia pakankamai supratimo apie kandidatą, o pernelyg išsamus savo nuopelnų aprašymas kelia įtarimų dėl kandidato nuoširdumo ir teisingumo. „Darbinis“, teisingas gyvenimo aprašymas telpa ant dviejų spausdinto teksto puslapių;
• rašyba, pateikimo stilius, informacijos aiškumas ir konkretumas, darbo kompiuteriu įgūdžiai, dauginimo ir kopijavimo įranga;
• mokymosi pažymėjimų, tęstinio mokymosi kursų, rekomendacijų iš ankstesnės darbo vietos, mokymosi vietos charakteristikų prieinamumą;
• tinkama nuotrauka;
• Išvardintos profesinės žinios, gebėjimai, įgūdžiai: kasos aparato, aktyvių pardavimų, pinigų inkasavimo, prekių apskaitos tvarkymo taisyklių išmanymas, prekių išdėstymo taisyklių išmanymas;
• Psichologiniai ypatumai: tikslumas, mandagumas, geranoriškumas, optimizmas, dėmesingumas, aktyvumas, psichologinis stabilumas, nekonfliktiškumas, saviugdos ir asmeninio realizavimo noras;
• pageidaujamą atlyginimo dydį, reikalavimus darbo sąlygoms, socialinių garantijų ir pašalpų prieinamumą;
• blogi įpročiai, pomėgiai, pomėgiai.

Interviu algoritmas

Pokalbis su pretendentu į pardavėjo pareigas dažniausiai vyksta pagal standartinę schemą.

Tai pažintis, informacijos apie laisvą vietą, reikalavimus kandidatui, pokalbius, artėjančius kandidato klausimus, apibendrinimus, kito susitikimo laiko ir vietos paskyrimas arba tolesnio bendradarbiavimo atmetimas.

Renkantis pardavėją elitiniam butikui, ieškant kompetentingo pardavėjo konsultanto, aktyvaus pardavimo darbuotojo, didelių tinklų įmonių personalo, atrankos metodų arsenalas, be pokalbio ar kaip jo komponentas, vis dažniau apima: profesionalų, techninį ir vaidmenų žaidimas, problemų sprendimas ir atvejai.

Kaip dalyvauti pokalbyje dėl pardavėjo konsultanto darbo? Tam kruopščiai pasiruoškite. Kaip vesti pokalbį samdant pardavėją? Atsakymas toks pat.

Interviu klausimai

Apibendrindami pokalbio rezultatus personalo vadovai analizuoja gautą informaciją apie pretendento kultūrinį lygį, raštingumą, profesines kompetencijas, psichologines charakteristikas, atitikimą darbdavio reikalavimams, siekdami iki galo suprasti, kokius klausimus užduoti pardavėjui pokalbio metu?

Kaip išlaikyti pokalbį, norint tapti pardavėju konsultantu? Ko jie klausia pardavėjo pokalbio metu? Pirma, verta ištirti klausimus, kurie gali būti užduoti.. Jie suformuluoti taip, kad kandidatas galėtų pateikti išsamų atsakymą, būtų priverstas pagrįsti savo nuomonę, pateikti kuo daugiau asmeninės informacijos.

Interviu pardavėjo konsultanto pareigoms klausimai:

1. Pilnas vardas, amžius, išsilavinimas, šeimyninė padėtis.
2. Ar anksčiau dirbote mažmeninėje prekyboje?
3. Apibūdinkite pardavėjo profesines savybes?
4. Kaip elgiatės šeimos kivirčo metu? Jei buvote grubus transporte? Parduotuvė?
5. Kokie žmonės tave erzina?
6. Apibūdinkite savo idealų pirkėją?
7. Koks darbo grafikas tau tinkamiausias?
8. Kokie tavo ateities planai?
9. Ar norėtumėte dalyvauti mokymuose? Dalyvauti išplėstiniuose mokymuose? Dalyvauti geriausio pardavėjo konkurse?
10. Kokias funkcines pareigas atliekate geriausiai? Kas ne visai pavyksta?

Papildomi klausimai pardavėjo konsultanto pokalbio metu:

1. Kaip galite įvertinti prekių asortimentą mūsų parduotuvėje? Ką galite pasakyti apie jį?
2. Ar jums malonu parduoti tokį produktą?
3. Ką pateikėte savo paskutiniame darbe? Kiek veiksmingi buvo jūsų pasiūlymai klientams?
4. Kokios kokybės, gamintojo produktai, atitinkantys mūsų produktų liniją, Jūsų nuomone, bus paklausūs? Kokie produktai bus palikti? Kodėl?
5. Kaip reaguosite, jei prekė jums bus grąžinta? Ar jie skųsis produktų kokybe?
6. Kokius dokumentus saugojote ankstesniame darbe? Kaip buvo pranešta apie pardavimą? Produkto prieinamumas? Ar kreipėtės?
7. Užduokite man tris klausimus apie būsimą darbą.

Testavimas

Jeigu norinčiųjų į laisvą darbo vietą yra daug arba klientas nori gauti itin profesionalų pardavėją, atliekami papildomi profesionalūs ir techniniai testavimas.

Profesionalaus testavimo metu kandidatų prašoma atsakyti į keletą klausimų apie numatomą produktų funkcionalumą ir asortimentą.

Taip pat apie pinigų gavimo, saugojimo ir pervedimo būdus, ataskaitų teikimą, prekių demonstravimo taisykles, saugojimo terminus, elgesio taisykles pareiškiant pretenzijas.

Techninio testavimo metu pretendentų prašoma pademonstruoti gebėjimą naudotis kasos aparatu, skaičiuokle, kompiuteriu, kopijavimo ir dauginimo įranga.

Buitinės technikos, kompiuterinės, sporto įrangos, sodo darbams skirtų mechaninių įrenginių pardavėjai gali pademonstruoti mechanizmo veikimą ir pasitikrinti, ar jis veikia. Gėlininko gali būti paprašyta padaryti puokštę arba gražiai supakuoti prekes.

Psichologinis testavimas naudojamas siekiant nustatyti pareiškėjo psichologines charakteristikas: tarpasmeninio bendravimo stilių, konfliktų lygį, atsparumą stresui, gebėjimą dirbti, toleranciją, dėmesio lygį, atmintį, mąstymo tipą, savigarbą, pagrindinį bendravimo su žmonėmis metodą. klientas.

Į dažniausiai naudojamų technikų paketą įeina: „Elgesio stilius pasirinkimo situacijoje“, K. Thomas „Konfliktinis elgesys“, „Elgesio konflikte modeliai“, R. Cattell „16 faktorių asmenybės klausimynas“, E. Shane „Karjeros inkarai“, „ Darbuotojo charakteris“ Kazantsev-Podlesnykh -Serova, Luscher spalvų testas, „Pardavimo tinkamumas“, „Pardavėjo savybės“ (regėjimo mokymai).

Psichologinį testavimą turi atlikti, interpretuoti ir rezultatus dokumentuoti papildomai apmokytas psichologas ar specialistas.

Nestandartiniai interviu tipai

Pokalbio klausimai pardavėjui konsultantui ne visada paprasti ir vienodo tipo. Kandidatas į pardavimų poziciją gali būti paprašytas išspręsti probleminę problemą, atvejį ar praeiti.

Pavyzdžiui, palyginkite trijų skirtingų išmaniųjų telefonų charakteristikas ir pirkėjui pagrįskite kainų skirtumą. Į pirkėją orientuotas pardavėjas iš jo išsiaiškins pirkimo tikslą, pageidavimus ir parinks geriausią variantą. Nebūtinai pats brangiausias.

Ko dar jie klausia per pokalbį kaip pardavėjas? Interviu gali apimti vaidmenų žaidimą: mini prekės pristatymas, susitikimas su besiginčijančiu klientu.

Didelėse įmonėse populiaru rengti kvalifikacinius žaidimus ir pardavimų mokymus 10-12 norinčiųjų grupėms. Žaidimo metu kandidatų prašoma paskirstyti vaidmenis, išspręsti problemas, atlikti pratimus, atlikti pirkimo-pardavimo procedūrą.

Nepaisant, atrodytų, naujo pardavėjo samdymo rutinos, asmeninis susitikimas ir pokalbis su pareiškėju yra lemiamas veiksnys priimant sprendimą. Būtent pokalbis leidžia įvertinti profesines ir asmenines savybes, kvalifikaciją, nustatyti pageidavimus. Ir dabar jūs žinote, kaip išlaikyti pokalbį dėl pardavėjo konsultanto darbo ir kaip vesti pokalbį samdydami pardavėją konsultantą.