Efektyvaus pardavimo būdai ir būdai. Aktyvaus pardavimo technikos parduotuvėje Pardavimo technikos standartai pardavėjams

Apmokyti aktyvių pardavimų specialistus sunku, užima daug laiko ir toli gražu neaišku, kad tai pavyks. Esmė ta, kad į aktyvūs pardavimai ai, daug kas priklauso nuo pardavėjo charizmos ir psichologinio tvirtumo. Siekiant palengvinti tokių specialistų rengimo procesą, visas pardavimo procesas dažniausiai skirstomas į pagrindinius etapus. Jų yra šešios. Žemiau mes išsamiai kalbėsime apie kiekvieną iš jų.

1 etapas. Pasiruošimas parduoti

Parengiamasis etapas visų pirma apima paties pardavėjo pasirengimą. Sandoris turi būti įvykdytas, sutartis pasirašyta, prekės išsiųstos ar suteikta paslauga, gauti pinigai iš kliento. Kad viskas pavyktų, turite dvelkti profesionalumu, pasitikėti savimi ir tuo, kad siūlomas produktas tikrai padės jūsų klientui.

Kad viskas pavyktų, turite dvelkti profesionalumu, pasitikėti savimi ir tuo, kad siūlomas produktas tikrai padės jūsų klientui.

Būtina atidžiai išstudijuoti prekes ir paslaugas, kurios bus parduodamos per aktyvius pardavimus, būtina turėti išsamių žinių, būti pasiruošus atsakyti į visus sudėtingiausius kliento klausimus ir pateikti gelžbetoninius kontrargumentus. Turėsite dirbti su prieštaravimais, kritika ir nepasitenkinimu. Gali tekti net susidurti su atvira agresija.

Kalbant apie psichologinį pasirengimą, turite būti tikri savo žiniomis ir klientams siūlomu produktu. Nepamirškite ir apie fizinį treniruočių komponentą. Jūs neturėtumėte atrodyti mieguistas ar apniukęs. Gera nuotaika, aiškios akys, draugiška, kviečianti šypsena – štai ko reikia sėkmingam pardavėjui.

2 etapas. Pirmas kontaktas su klientu

Bendrosios mandagumo ir mandagumo sąvokos padės kartu su tinkamu psichologiniu ir fiziniu požiūriu susidoroti su pirmuoju kontaktu su klientu ir jį užkariauti, tinkamai nusiteikti.

Norėdami tai padaryti, turite atlikti 3 pagrindinius veiksmus:

1. Sveikinimai. Mandagiai ir maloniai linki geros dienos.
2. Spektaklis. Nurodykite savo vardą ir įmonės, kurią atstovaujate, pavadinimą.
3. Pažintis. Sužinokite iš savo būsimo kliento, kaip galite su juo susisiekti.

Jei klientas sutinka jus pusiaukelėje ir identifikuoja save, iš tikrųjų jis nesąmoningai sutiko su išsamiu jūsų prekės pristatymu ir labai tikėtina, kad toks kontaktas baigsis sandoriu. Galite saugiai judėti toliau.

3 etapas. Poreikių nustatymas

Reikia pasakyti, kad šiame etape jūs turite ne tik nustatyti, bet ir savarankiškai suformuluoti kliento poreikį. Juk jis gali net nežinoti apie jūsų siūlomą prekę. Norėdami tai padaryti, jie dažniausiai naudoja pirkimo motyvų pažadinimą. Tokių motyvų turi absoliučiai kiekvienas pirkėjas. Iš viso jų yra penki:

• Kokybė.
• Saugumas.
• Patogus naudoti.
• Savo gyvenimo gerinimas.
• Finansinis taupymas.

Būtina ne tik identifikuoti, bet ir savarankiškai suformuluoti kliento poreikius.

Kartais pabrėžiamas ir naujumo poreikis. Šis motyvas yra papildomas, nes jo nėra tarp visų perkančiųjų grupių (dažniausiai tarp jaunimo). Ryškus tokio motyvo įgyvendinimo pavyzdys yra nauji gaminiai radijo elektronikos pasaulyje. Pirkėjai tiesiogine prasme šluoja naujausius išmaniųjų telefonų modelius iš parduotuvių lentynų.

Užduodami klausimus taip, kad potencialus klientas galėtų pasakyti kuo daugiau informacijos apie save ir savo problemas, galite susidaryti nuomonę, kokį motyvą jame bus lengviausia pažadinti. Nepamirškite, kad nėra neteisingų atsakymų. Jei jūsų netenkina atsakymas į klausimą, tada klausimas buvo suformuluotas neteisingai. Klausykite kliento ir jį išgirsite.

Atsižvelgdami į kliento problemas ir poreikius, pristatymą turėtumėte tęsti taip, kad pažadintumėte kuo daugiau motyvų. Tai leis greičiau užbaigti sandorį.

4 etapas. Prekės pristatymas

Tai gana paprastas etapas, kurio esmė – teisingas informacijos apie prekę pateikimas. Turite jį suformuoti skrydžio metu, remdamiesi ankstesnio pokalbio etapo duomenimis.

Pristatymas turi atitikti klasikinę schemą: turtas – nauda arba turtas – problemos sprendimas. Pasakodami klientui apie tam tikras produkto savybes, tuo pačiu parodote, kiek jo problemų bus išspręsta.

Nepamirškite sutelkti dėmesį į kokybę, naudojimo paprastumą, ekonominį pagrįstumą ir pasiūlymo unikalumą. Po to, kai davėte klientui Detali informacija, turėsite pereiti prie sunkiausios pardavimo dalies – darbo su prieštaravimais.

5 etapas. Prieštaravimų nagrinėjimas

Neteisingai pasirinktas žodis šiame etape gali pakenkti visam sandoriui. Būkite itin atsargūs. Vykdykite strategiją, kuri apima šiuos nuoseklius veiksmus:

1. Aktyvus klausymas. Išklausykite klientą, supraskite jo prieštaravimo esmę, naudokite buvimo efektą.
2. Prisijungimas. Norėdami įveikti neigiamą kliento reakciją, pirmiausia turite su juo sutikti ir prisijungti prie jo požiūrio. Iš karto po to, nedarydami pertraukos, tęskite pokalbį su kontrargumentu. Jei jie jums pasakys, kad nėra susidomėjimo, pasakykite, kad pasiūlymas yra unikalus.
3. Paaiškinimas. Nebijokite užduoti paaiškinančių klausimų, jei kliento prieštaravimų priežastys jums nėra aiškios.
4. Argumentai. Pateikite argumentų, kurie išsklaidytų kliento abejones ir netikrumą dėl produkto savybių ir kokybės bei įmonės įvaizdžio.

Norėdami įveikti neigiamą kliento reakciją, pirmiausia turite su juo sutikti ir prisijungti prie jo požiūrio.

6 etapas. Parduodamas uždarymas

Norint parduoti, reikia pasiūlyti pirkti. Tai nekintamas pardavimo dėsnis, be kurio sandorio nebus. Čia taip pat yra tam tikrų subtilybių.

Juk netenkinsi neigiamas atsakymas? Norėdami gauti teigiamą klausimą, užduokite klausimą taip, kad į jį būtų galima atsakyti tik „taip“ arba „ne“. Tai žymiai padidins tikimybę, kad pokalbis bus baigtas dėl sandorio. Trijų „taip“ taisyklių taikymas taip pat dažnai veikia. Turite užduoti 3 klausimus iš eilės, kad klientas į pirmuosius du tikrai atsakytų teigiamai. Trečias klausimas – paklausti, ar jis yra pasirengęs dabar pirkti. Taip pat galite pasinaudoti papildomomis paskatomis informacijos apie ribotą pasiūlą forma.

Ir, galiausiai

Mes stengėmės suteikti jums supratimą apie pagrindinius aktyvaus pardavimo etapus. Kaip matyti iš viso to, kas buvo pasakyta, šis procesas reikalauja didelis greitis mąstymas ir greitas reagavimas į besikeičiančias situacijas pokalbyje. Jūsų vadovas turi būti 200% pasiruošęs.

Aktyvių pardavimų metu reikia matuoti kiekvieną žingsnį. Kliento nuotaika gali keistis, į tai taip pat reikia atsižvelgti. Būtinai veskite mokymus. Žaidimo situacijose praktikuokite visas tipines situacijas, su kuriomis gali susidurti jūsų vadovai.

Ilgas pasiruošimas ir sunkus darbas atneš aukštus pardavimų lygius ir geras pajamas, tačiau būkite pasiruošę, kad šis kelias nėra lengvas. Aktyvaus pardavimo etapai prekyboje yra būtinas žinių pagrindas, kurio turi išmokti kiekvienas pardavimų vadovas.

Nuo pardavimų efektyvumo priklauso įmonės klestėjimas. Be geri vadovai Net ir geriausią produktą pasaulyje parduodanti įmonė negali vystytis pardavimų prasme. Pardavimų valdymo pagrindai pradedantiesiems.

Populiariausi ir paklausiausi mokymai organizacijoje yra pardavimų mokymai. Efektyvus pardavimas yra raktas į bet kurios organizacijos klestėjimą. Net jei įmonė parduoda geriausią produktą pasaulyje geriausiomis kainomis pasaulyje, ji negalės vystytis be gerų pardavimų vadybininkų.

Norite įsidarbinti pardavimų vadybininku, bet neįsivaizduojate, kaip teisingai parduoti? Ar šiuo metu pardavimo mokymai jums per brangūs? Pabandykime suprasti pardavimo modelį!

Pagrindiniai pardavimo etapai yra šie:

• Galimo kliento identifikavimas.
• Preliminarus pasiruošimas pardavimui.
• Užmegzti ryšį su klientu.
• Produkto pristatymas.
• Klientų prieštaravimų sprendimas.
• Sandorio užbaigimas.
• Bendravimas su klientu po pardavimo.

Išsiaiškinkime, kodėl šie konkretūs etapai išsiskiria ir kokia yra pagrindinė kiekvieno iš jų esmė. Kad būtų aiškiau, pateiksiu pavyzdžių, remdamasis savo patirtimi prekiaujant didmenine kosmetika.

Būsimo kliento identifikavimo etapas

Prieš tiesiogiai parduodant produktą, turite nuspręsti dėl potencialių pirkėjų rato. At Didmeninė prekyba Potencialūs kosmetikos klientai gali būti:

• didmeninės prekybos įmonės mūsų ir kituose miestuose (šiame etape įvertiname pristatymo į mums reikalingą miestą galimybę, kitu atveju klientas gali palikti galimų klientų grupę, įvertiname ir pristatymo kainą bei konkurentų rinką);
• mažmeninės prekybos įmonės mūsų mieste (mažos mažmeninės prekybos įmonės kituose miestuose dažniausiai perka prekes didmeninės prekybos įmonės jūsų miestas ar regiono centras);
• didelis mažmeninės prekybos tinklai artimiausias regionas.

Nustatant potencialių klientų ratą, būtina atsižvelgti Kainų diapazonas kur veikia įmonė. Įmonės, dirbančios su elitiniu asortimentu, dažniausiai nedirba su žemų kainų nišiniais produktais, ir atvirkščiai. Kai kurios įmonės dirba tik su viena ar keliomis prekių grupėmis, joms draudžiama prekiauti kitomis prekėmis.

Į potencialių pirkėjų identifikavimo etapą reikia žiūrėti kūrybiškai. Pirma, dirbkite su tuo, kas pirmas ateina į galvą. Ir tada būkite kūrybingi. Pavyzdžiui, gera idėja yra parduoti kosmetiką įmonėms, kurios parduoda drabužius per katalogus. Grožio produktaičia jie veikia kaip priedai ir tuo pačiu labai gerai parduodami. Pagalvokite, kokias nestandartines parinktis galite naudoti savo gaminiui.

Preliminarus paruošimas pardavimui

Prieš pradėdami pirmąjį bendravimą su klientu, gerai pasiruoškite susitikimui. Sužinokite, kaip galite daugiau informacijosšiose srityse:

• kokia yra kliento įmonė, kokiu verslu ji užsiima, kokią poziciją užima rinkoje, pagrindinis kliento asortimentas, pirmaujančios asortimento pozicijos, kokio lygio paslaugas teikia, numatomos pirkimo apimtys;
• kas yra pirkimo sprendimų priėmėjas (DM), stenkitės išsiaiškinti jo asmenines savybes, pagrindinius interesus, veiksnius, į kuriuos jis orientuojasi priimdamas sprendimus.

Iš pažiūros sudėtinga grandinė iš tikrųjų yra gana paprasta. Pažvelkime į tai su pavyzdžiu.

– Vadovas: Sveiki, Ivanas Ivanovičius. Mano vardas Maria Ivanova, aš esu kosmetikos įmonės pardavimų vadovė.

– Klientas: Sveiki, Marija. Atsisėsk prašau.

– Vadovas: Kol ėjau pro šalį prekybos kambarys, pastebėjau tavo langus. Jūsų įmonė turi gana Platus pasirinkimas kosmetika!

– Klientas: Taip, tikrai kruopščiai renkamės parduodamą asortimentą. Neseniai pasirašė kontraktą su prancūzais kosmetikos įmonė R.

– Vadovas: Taip, mačiau katalogą. Iš tiesų, dizainas yra tiesiog įspūdingas! Kaip pastebėjau, prekiaujate ir X asortimento kosmetika.

– Klientas: Taip, parduoda gana gerai.

– Vadovas: Kaip įdomu, suprantu, kad jums labiau patinka dirbti su savo tiekėjais. Kaip jie atitinka pristatymo sąlygas?

– Klientas: Viskas gerai, apskritai jie tai daro. Tačiau kartais pasitaiko asortimento trikdžių. Bet apskritai mes dirbame gana glaudžiai.

– Vadovas: Taigi, ar jums trūksta asortimento?

– Klientas: Kartais taip nutinka.

– Vadovas: kokią įtaką jūsų tiekėjo atsargų nutraukimas turi jūsų pardavimams?

– Klientas: Žinoma, tai sukelia mūsų klientų nepasitenkinimą ir pardavimo apimčių mažėjimą.

– Vadovas: Jei jums netrūktų asortimento, kaip tai paveiktų jūsų įmonės darbą?

– Klientas: Manau, kad galėtume padidinti šios prekės pardavimų apimtis 35-40%, kas leistų padidinti pelną.

– Vadovas: Ar jums svarbu turėti patikimą tiekėją be trikdžių asortimente?

– Klientas: Žinoma, tai svarbu.

– Vadybininkas: Jei garantuoju, kad bus visas šios prekės asortimentas, ar sutiktumėte bendradarbiauti su mūsų įmone?

– Klientas: Žinoma, būtų galima apsvarstyti šią galimybę. Kuo grindžiamos jūsų garantijos? (...)

Kaip matyti iš šio dialogo, vadovas panaudojo visus reikalingus klausimus, nustatė pagrindinį kliento poreikį (jam reikia tiekėjo be pertrūkių asortimente) ir sklandžiai perkėlė sandorį į pristatymą. Šiame etape galite pastebėti, kad negalite patenkinti nustatyto kliento poreikio. Tokiu atveju turite nuspręsti, ar šioje situacijoje galima ką nors padaryti. Galbūt tai tiesiog ne jūsų klientas.

Pristatymo etapas

Nustačius prekės poreikius, galima pereiti prie pristatymo. Norėdami surengti pristatymą, turite labai gerai žinoti:

• informacija apie prekę;
• informacija apie jo kainą;
• informacija apie prekės vertę.

Turite gerai suprasti, ką parduodate. Neabejotina, kad turite žinoti visas technines, technologines ir kitas prekės savybes, jo vartotojiškas savybes, visus privalumus ir trūkumus. Taip pat turite suprasti, kiek galite pakeisti kainą. Tačiau, kaip rodo patirtis, skirtingų tiekėjų tos pačios prekės kainos dažnai nelabai skiriasi. Esant ta pačiai prekei ir fiksuotoms kainoms, vienintelis būdas geriau parduoti – padidinti prekės vertę.

Į prekės vertę pirkėjui įeina:

• Produkto kokybės ir kainos santykis.
• Psichologinės savybės.

Psichologinės prekės savybės apima visas produkto, jūsų įmonės ir jūsų, kaip pardavėjo, parduodančio šį produktą, psichologines savybes. Psichologinės savybės vaidina lemiamą vaidmenį, kai kainos ir kokybės santykis klientui nėra lemiamas.

Pavyzdžiui, geras psichologines savybes valios Papildomos paslaugos pardavimų vadybininko teikiamos paslaugos: teikti rekomendacijas dėl produktų pardavimo, palaikymas reikalinga informacija. Geriausia, jei jūsų papildomos paslaugos bus pagrįstos kliento poreikiais.

Pavyzdžiui, aukščiau aprašytame pavyzdyje klientas yra susirūpinęs dėl asortimento problemų. Galite pasiūlyti klientui sekti jo einamąsias prekes, kurių jam nuolat trūksta, ir rezervuoti šį asortimentą reikiamam laikotarpiui savo sandėlyje. Pristatymas turėtų sutelkti dėmesį į šiuos dalykus:

• Apie informaciją apie jūsų įmonę ir jos darbo istoriją.
• Remdamiesi informacija apie produktą, jo pardavimo patirtimi, nurodykite kiekvienos savybės ekonominę ir psichologinę vertę.
• Apie informaciją apie save kaip patikimą ir patyrusį darbuotoją, keliantį pasitikėjimą;
• Remiantis kitų klientų garantijomis ir rekomendacijomis.
• Apie jūsų komercinio pasiūlymo esmę.

Prezentacijos pabaigoje būtina patikrinti kliento pasirengimą sandoriui. Norėdami tai padaryti, nustatykite atviras klausimas, Pavyzdžiui:

• "Kaip jums patinka mūsų pasiūlymas?";
• „Ar mūsų sąlygos jums tinkamos?“;
• "Ką jūs manote apie tai?";
• "Kiek tai išspręs jūsų problemą?"

Šie klausimai padės suprasti, ar klientas yra pasirengęs pirkti. Jūs neprašote kliento pirkti produktą tiesiogiai. Galų gale, tiesioginis klausimas gali sukelti tokį pat tiesioginį atsakymą, dažnai atsakymas yra „Ne“. Su atsakymu „Ne“ dirbti yra daug sunkiau. Atsakę į atrankos klausimą, turite tęsti pristatymą arba tęsti.

Klientų prieštaravimų sprendimas

Neįmanoma įsivaizduoti derybų vedimo be kliento prieštaravimų. Būtent šis etapas parodo, kas iš tikrųjų yra pardavimų vadybininkas, nes tik sėkmingai dirbant su prieštaravimais įmanoma pasirašyti sutartį.

Geriausia pradėti dirbti su kliento prieštaravimais prieš susitikimą su klientu. Užsirašykite sau visus pagrindinius klientų prieštaravimus, kuriuos jau girdėjote ar galite įsivaizduoti. Sugalvokite kelis galimus atsakymus į kiekvieną iš prieštaravimų ir naudokite juos atsižvelgdami į situaciją. Kai kurios įmonės kuria prieštaravimų bankus, naudodamosi visų vadovų bendra patirtimi. Rašydami pagrindinius atsakymus į prieštaravimus, pabandykite laikytis šių taisyklių:

• Nepalikite jokių prieštaravimų neatsakytų.
• Pasistenkite užbėgti už akių kliento prieštaravimams: „Iš pirmo žvilgsnio gali pasirodyti, kad kaina yra gana didelė, tačiau atkreipkite dėmesį, kad į šią kainą įskaičiuotos papildomos paslaugos...“.
• Paaiškinkite prieštaravimus: „Ką turite omenyje sakydami, kad kaina neatitinka kokybės?
• Niekada nesakykite klientui, kad jis klysta, net jei jis klysta 100%. Pirmiausia sutikite, kad klientas turi teisę abejoti. Supraskite jo jausmus ir rūpesčius ir parodykite nuoširdų susidomėjimą. Tada išsakykite savo požiūrį.

Siūlau jums pagrindines frazes, kuriomis galite pradėti dirbti su prieštaravimais:

• „Suprantu tavo abejones...“;
• „Suprantu, kad jums rūpi ši problema...“;
• „Labai atsiprašau, kad...“;
• „Taip, žinoma, mes suprantame jūsų susirūpinimą. Norint priimti sprendimą, būtina išanalizuoti šį klausimą iš įvairių pusių. Kuris Papildoma informacija gal tau to reikia?";
• „Suprantu jūsų norą mąstyti, tai tikrai labai svarbus klausimas. Manau, kad jums gali prireikti daugiau informacijos, kad galėtumėte apsvarstyti ar nepritarti mūsų pasiūlymui. Kokios informacijos jums reikia norint priimti sprendimą?“;
• „Jūs sakote, kad mūsų produktas yra žemos kokybės. Kaip tai rodoma?“;
• „Ar manote, kad šis modelis per brangus? Suprantu, kad norite kuo labiau sumažinti savo išlaidas. Todėl siūlau būtent šį modelį, jis turi optimalų kainos ir kokybės santykį...“

Patirtis rodo, kad pirmąją vietą tarp visų prieštaravimų užima prieštaravimas dėl kainos: „Labai brangu“, „Jūsų konkurentai pigesni“, „Mūsų netenkina kaina“. Pagrindinis dėmesys sprendžiant šį prieštaravimą yra vertės didinimas. Apie tai kalbėjome paskutiniame skyriuje.

Atidžiau išnagrinėjus prieštaravimus, dažniausiai paaiškėja, kad klientai nuolat pateikia konkrečius prieštaravimus, kurių skaičius yra ne didesnis kaip 15-20. Iš anksto padirbėkite su algoritmu, kaip atsakyti į šiuos prieštaravimus, tada susitikę su klientu būsite pasiruošę 95%. Tai reiškia, kad tik penkis procentus atvejų susidursite su nepažįstamu prieštaravimu.

Pardavimo užbaigimas

Šiame etape svarbu atidžiai patikrinti, ar pirkėjas yra pasirengęs užbaigti sandorį. Jei pirkėjas dėl kokių nors priežasčių nepasiruošęs sandoriui, tiesioginis pasiūlymas sudaryti sutartį gali lemti atsisakymą. Pasirengimą operacijai galite patikrinti naudodami šias frazes:

• "Ką jūs manote apie tai?";
• "Kaip tai atitinka jūsų poreikius?";
• "Kuo įdomus mano pasiūlymas tau?";
• „Jei pirmą bandomąjį pristatymą atliksime trečiadienį, ar tai bus gerai?

Nustačius, kad klientas yra pasirengęs sandoriui, pereikite prie užbaigimo. Pagrindiniai pagalbos būdai šiame etape yra šie:

• Technika, skirta nukreipti dėmesį nuo pagrindinio sprendimo aptariant antrines sąlygas. Tokiu atveju pokalbis vyksta taip, lyg sprendimas pirkti jau būtų priimtas. Pavyzdžiui, „Su prekėmis įdėsiu jums papildomų katalogų ir manau, kad pristatymas gali būti atliktas rytoj po pietų“. Ši technika dažniausiai naudojama neryžtingiems pirkėjams.
• Naudojant alternatyvius klausimus: „Ar jums patogiau prekes gauti pirmadienį ar trečiadienį? Naudojant šį metodą, taip pat daroma prielaida, kad pirkimo klausimas jau išspręstas.
• Pakartotinio „taip“ priėmimas. Vadovas užduoda klientui keletą klausimų, į kuriuos tikimasi teigiamo atsakymo. Po to užduodamas pagrindinis klausimas apie sandorį, o klientas automatiškai atsako „taip“.
• Sandorio vertės didinimo technika. Norėdami tai padaryti, informuojate klientą, pvz., kad prekės kaina kils mėnesio pabaigoje, kad nuolaida galioja tik iki savaitės pabaigos, kad specialiai rezervavote retą prekę tik iki kitos trečiadienį.

Ir štai ilgai lauktas momentas! jūsų pasiūlymas priimtas! Neturėtumėte toliau reklamuoti savo gaminio, nes tai gali sukelti papildomų prieštaravimų! Užbaikite pokalbį su klientu teigiamai, galite padėkoti už pasitikėjimą ir išreikšti viltį dėl ilgo ir vaisingo bendradarbiavimo. Dabar jums svarbiausia ištesėti visus klientui duotus pažadus.

Bendravimas su klientu po pardavimo

Ilgalaikis sėkmingas abipusiai naudingas bendradarbiavimas įmanomas tik užmezgant glaudžius ryšius su klientu per visą darbo laikotarpį. Nepamirškite apie savo pažadus ir garantijas. Periodiškai skambinkite klientui ir klauskite apie jo sėkmę, pasveikinkite jį su šventėmis ir informuokite apie išpardavimus ir akcijas.

Trumpai aptarėme pardavimo schemą. Tačiau reikia atsižvelgti į tai, kad tai apytikslė diagrama vedant derybas. Vykdydami pokalbį vadovaukitės savo intuicija. Kartais turėtumėte praleisti kai kuriuos etapus, jei matote, kad klientas yra pasirengęs sudaryti sandorį. Kartais, priešingai, kelis kartus pokalbio metu tenka grįžti prie darbo su prieštaravimais.

Stenkitės, kad jūsų paruoštos frazės skambėtų harmoningai. Šiais laikais visi klientai yra gana gerai apmokyti įvairių gudrybių, kurias naudoja pardavimų vadybininkai. Patyrę klientai gali derėtis pagal savo scenarijų, jau ramiai išeina iš jiems paruoštų klausimų piltuvo ir savo klausimais gali sugluminti bet kurį vadovą.

Tačiau preliminarus pasiruošimas o patirtis padės tapti labiau pasitikinčiais ir efektyvesniais vadovais. Naudokite šią diagramą kaip atramą vedant pokalbį, tačiau pasinaudokite savo patirtimi kurdami pardavimo sistemą, nuolat tobulinkite jos efektyvumą! Linkime sėkmės šiame įdomiame versle!

Tikriausiai tarp skaitytojų yra žmonių, kurie dar neatsisakė savo gyvenimo, siekia sėkmės ir yra pasirengę kasdien išmokti naujų bei naudingų dalykų. Būtent tokiems asmenims šis straipsnis buvo parašytas.

Išstudijavęs paprastas 5 pardavimo taisykles ir jų laikydamasis, beveik kiekvienas vadovas gali padidinti įmonės, kurioje dirba, pajamas, taigi ir savo pajamų lygį. Toliau pateikta informacija skirta padėti daugeliui žmonių, nepaisant jų amžiaus ir lyties, susidaryti naują, netikėtą požiūrį į iš pažiūros įprastus dalykus, į save ir savo veiksmus, o svarbiausia – atverkite naujas galimybes!

Pardavimo technikų tyrimo tikslas

Įvairių pardavimų technikų studijų tikslas, suformuotas iš didelės ekspertų patirties, yra pasiekti tokį meistriškumo lygį, kai pardavimas virsta ne tik būdu užsidirbti pinigų, bet ir stebėtinai įdomia veikla, o labai dažnai – visą gyvenimą trunkančia veikla. siekimas.

Prekių pardavimo taisyklės

Iš daugybės praktinių įgūdžių, kuriuos per ilgą laiką įgijo daugybė ekspertų, įdedant milžiniškas pastangas ir darant daug klaidų, susidarė 5 prekių pardavimo taisyklės. Kiekvienas vadovas ar pardavėjas, norėdamas pasiekti gerų rezultatų, turėtų žinoti šias taisykles, nes yra žinoma, kad tinkamai organizuoti pardavimai jau 75% sėkmės bet kuriame versle.

Beveik kiekvienas pradedantysis, o neretai ir patyręs verslininkas, pradėdamas verslą, daug dėmesio skiria verslo planų kūrimui, verslo partnerių paieškai, reklaminė veikla ir tt Pradedančiojo verslininko požiūriu, perėjęs pakankamai etapų, įmonės savininkas laukia klientų, tačiau jie kažkodėl neateina, nors aukščiau aprašyti žingsniai buvo atlikti puikiai. Labai dažna problema, ar ne?!

Nereikia gilintis į „debrifingą“ ir ieškoti gedimų priežasties procesų gilumoje. Ji yra paviršiuje. Tiesiog žmonės, nusprendę užsiimti pardavimu, turi mėgti pardavimą ir mokėti bendrauti su klientais. Galiausiai pardavimas vadovui turi tapti ne sunkiu darbu, o savotišku hobiu. Žinoma, reikia ir tam tikrų žinių šioje srityje, o svarbiausia – šių žinių pritaikymo praktikoje. Gerai žinomos 5 pardavimo taisyklės, kurių atlikimo technika gana paprasta, pardavėjai atkakliai netaiko praktikoje. Tačiau naudodami aprašytą pagrindinę teoriją savo darbe įgysite galimybę sėkmingai sudaryti devynis sandorius iš dešimties.

Pardavimo etapai

Panagrinėkime pagrindines 5 pardavimo taisykles, be kurių darbuotojai gali pasiekti sėkmės prekybos įmonė virsta abejotina ar bet kuriuo atveju tolima perspektyva. Tiesą sakant, tai net ne taisyklės, o bet kokio sandorio etapai. Vadovo tikslumas vykdant kiekvieną 5 pagrindinių pardavimo taisyklių punktą lemia, ar sandoris bus sėkmingas pardavėjui, ar dėl to bus sugaištas laikas ir pastangos.

Taigi, norėdami parduoti bet kokią prekę, judame žingsnis po žingsnio. Mes laikomės kiekvienos taisyklės. 5 pardavimo taškai, tiksliau, jo pasiekimas ir užbaigimas yra sėkmė.

Taškas-taisyklė 1. Užmegzkite kontaktą

Tai pasitvirtino praktikoje: pats pirmas punktas iš 5 pardavimo taisyklių sąrašo yra vienas svarbiausių. Pardavimo rezultatas, tai yra, ar jis bus sėkmingas, susiformuoja jau pirmąją vadovo ir kliento bendravimo minutę.

Formuoti nuomonę apie save

Vadovas tiesiog turi susidaryti pirkėjo nuomonę apie save kaip apie profesionalą, galintį išspręsti parduotuvės ar biuro lankytojo problemas, o taip pat kaip apie žmogų, kuris tikrai rūpinsis kliento interesais. Jūs turite tiesiogine prasme spinduliuoti energiją ir užpildyti bendravimo procesą entuziastingai. Bylos baigtis daugiausia sprendžiama priklausomai nuo pardavėjo vidinio pasitikėjimo jo siūloma preke.

Mažų dalykų svarba formuojant pirmąjį įspūdį

Kiekvienas vadovas, laikydamasis dalykinio etiketo taisyklių, leidžia klientui jaustis patogiai ir kartu jaustis svarbiam.

Nereikia rengtis ekstravagantiškai, reikia atrodyti reprezentatyviai. Demonstruojant provokuojančią dekoltė ar tatuiruotes galima lengvai išgąsdinti klientą.

Šypsena ir komplimentai

Absoliučiai kiekvienam žmogui patinka tinkami ir subtilūs jam skirti komplimentai. Be to, nuoširdžia šypsena pelnyti žmonių palankumą labai lengva. Apskritai, šie paprasti bendravimo momentai, jei jie naudojami teisingai ir neįkyriai, gali sukurti palankią aplinką, o būtent tokioje atmosferoje pirkėjas dažniausiai priima teigiamą sprendimą įsigyti konkrečią prekę.

Taškas-taisyklė 2. Mes naudojame aktyvaus klausymo būdus

Kaip minėta aukščiau, labai svarbus dalykas, kurį kiekvienas pardavėjas turi išmokti iš 5 pagrindinių pardavimo taisyklių, yra aktyvus klausymas. Žinomi psichologai siūlo keletą metodų, kuriuos turi įvaldyti visi pardavimų vadybininkai.

Aktyvaus klausymo technikos

Taigi, pateikiami konkretūs aktyvaus klausymosi technikų pavyzdžiai:

1. Nežodinis akompanimentas. Tai yra tada, kai pardavėjas žiūri į pašnekovo akis, užima pozą, išreiškiančią supratimą, linkteli galva ir pan.
2. Emocinis pasikartojimas. Gana dažnai entuziazmo išraiška yra tinkama. Pavyzdžiui, paskutinis pardavėjo klausimas: „Ar aš teisingai supratau“, dažniausiai pateikiamas pirkėjo atsakymas: „Taip!
3. "Aidas". Galite ir turėtumėte pažodžiui kartoti pokalbio metu kliento išsakytas nuostatas. „Jei gerai supratau...“, „Jūsų nuomonė yra...“.
4. Išaiškinus. Dialogo metu pirkėjas-pardavėjas turi užduoti aiškinamuosius klausimus pirmajam dėl bet kokių atskirų pastarojo pareiškimų aspektų.
5. Apibendrinti.Šis metodas daro prielaidą, kad vadovas, bendraudamas su klientu, turi periodiškai atkartoti pastarojo teiginių esmę, tačiau labai sutrumpinta forma: „Taigi, tu nori...“.
6. Logiška pasekmė. Vadovas turi logiškai padaryti išvadą iš potencialaus pirkėjo teiginių: „Jei apibendrinsime tai, ką pasakėte, galime rekomenduoti...“

3 taisyklė. Klausimai

Pardavimo taisyklėse, kurių 5 etapus mes svarstome, yra vienas punktas, kurį nėra lengviausia išstudijuoti ir suprasti, bet labai svarbu - „užduoti klausimus“.

Norint visiškai suprasti šį pardavimo etapą, būtina nuodugniai išnagrinėti problemą. Galite perskaityti garsių vadybos ekspertų, pavyzdžiui, Neilo Reckmano, darbus, kurie išsamiai apibūdino dažniausiai naudojamą teisingo klausimų uždavimo techniką - SPIN. Pasiekęs tobulumo tokiais būdais, bet kuris vadovas pokalbio su klientu metu gali patirti visiškos situacijos kontrolės privalumus.

Klausimų tipai

Yra keturių tipų klausimai, kuriuos reikia užduoti paeiliui. Pateikiami šie tipai:

1. Situaciniai klausimai, kurie atskleidžia bendrą situaciją potencialus klientas.
2. Probleminiai klausimai, kurios skirtos išsiaiškinti problemos, su kuria atėjo pirkėjas, esmę.
3. Ištraukiami klausimai. Jie padeda nustatyti problemos aktualumo lygį klientui.
4. Vadovaujantys klausimai. Tokie klausimai skirti padėti vadovui pereiti į komercinio pasiūlymo esmės pateikimo stadiją.

4 taisyklė. Kliento prieštaravimai

Kiekvienas vadovas ne kartą susidūrė su klientų prieštaravimais. Tai yra neatsiejama ir neišvengiama komunikacijos dalis parduodant. Pažymėtina, kad tinkamai mokant dirbti su prieštaravimais, jų įveikimo ir net pavertimo nauda pardavėjui procesas jam virsta tikru malonumu. Tuo sunku patikėti, bet praktika patvirtina teiginio teisingumą.

Profesionalumas pardavimų srityje

Kliento prieštaravimai turėtų būti sveikintini ir netgi džiaugtis, nes būtent prieštaravimai pardavėjui suteikia papildomą galimybę išsklaidyti kliento nepasitikėjimą preke. Sėkmingam pardavėjui, kuris išstudijavo 5 pardavimo taisykles, tiesa, kad aptariamas etapas gali tapti tikru aukščiausiu tašku ir nulemti sėkmingą bendravimo su pirkėju rezultatą. Norint pasiekti tokių rezultatų, reikia tapti tikru savo srities profesionalu, o tai paaiškinama aistra savo darbui, taip pat tikra ir nuoširdžia meile klientams.

Jokiu būdu neturėtumėte pradėti ginčo ar tiesiogiai atmesti prieštaravimą. Tai tik sustiprins nepasitikėjimą. Norint pasiekti sėkmės, būtina priimti požiūrį, kurio pirkėjas ėmėsi ir demonstruoja.

Priimdamas pašnekovo požiūrį, pardavėjas pripažįsta pirmojo laisvę, taip pat suteikia jam teisę reikšti savo nuomonę. Priėmimas yra tam tikras emocinis amortizatorius, kuris gali lengvai numalšinti susierzinimą, taip pat agresyvų kliento požiūrį. Puikūs pavyzdžiai yra tokie posakiai kaip „Kaip aš tave suprantu...“ arba „Puiku, kad žinai apie šį trūkumą ir...“ ir kt. tinkamas veikimas su prieštaravimais.

5 taisyklė. Sandorio užbaigimas

Tyrimai rodo, kad tik 5-10% pardavimų vadybininkų turi įgūdžių tinkamai valdyti galutinį pardavimo etapą.

Įvairių prekių pardavėjų apklausą atlikę mokslininkai pažymi, kad tokią padėtį pirmiausia lemia pardavėjo baimė būti atsisakytam, perėjus preliminarius 4 etapus. Patirtis neleidžia vadovui susikaupti ir atvesti pirkėją prie kasos sumokėti už pirkinį ar įteikti pasirašyti sutartį. Ir reikia pažymėti, kad toks netikrumas dažnai nulemia visas preliminarias pardavėjo pastangas. Tačiau yra žinoma, kad pardavėjas gali tikėtis sėkmės tik laikydamiesi nuoseklių ir visiškai 1-5 taisyklių pardavimo srityje.

Visų pirma, jūs turite išmokti pastebėti signalus, rodančius pirkėjo pasirengimą pirkti. IN Ši problema Tikslinga analogija tarp pardavimo proceso ir žvejybos meno. Užkibusią žuvį užkibusi per anksti arba per vėlai, ji nukris nuo kabliuko.

Išvada

Tai visos pagrindinės pardavimo taisyklės. Žinoma, jie vertinami paviršutiniškai, ir kiekvienas iš jų reikalauja atskiro studijų, o svarbiausia – praktikos. Svarbu tik atsiminti, kad norint sėkmės, reikia išstudijuoti pardavimo taisykles, kurių 5 etapai aptarti aukščiau.

Vidutinis pardavėjas kasdien turi bent dešimt kontaktų su skirtingais klientais. Padauginus šį skaičių iš dienų per metus, gautume daugiau nei 3500 tūkstančių galimybių parduoti. Ne taip jau mažai, tiesa?! Jei potencialūs klientai visai neateina į parduotuvę ar biurą, galite kreiptis į kitus metodus, pavyzdžiui, išstudijuoti 5 pardavimo telefonu taisykles. Kitaip tariant, nestovėkite vietoje, kasdien tyrinėkite naujas kryptis ir viena iš jų tikrai atneš sėkmę!

Pastaruoju metu dažnai matau neišmanančius pardavėjus ir konsultantus, bandančius kažkam ką nors primesti. Sunku tai pavadinti „pardavimu“, todėl tiesiog primeskite. Jie tai daro iš savo naivios intuicijos, nesilaikydami jokių dėsnių, technikų ir pardavimo technologijų, nepaisydami 5 pardavėjo etapų ir jų užsakymo modelio.

Todėl šiandien kalbėsime apie pagrindines tiesas, kurias turėtų žinoti kiekvienas pardavėjas.

Pirmajame pardavimo etape yra pasisveikinimas ir kontakto užmezgimas. „Sveiki, mano vardas Romanas. Džiaugiamės galėdami jus matyti mūsų parduotuvėje. Šiame kambaryje demonstruojame viršutinius drabužius, o kiek toliau – batus. Jei turite klausimų, mielai pabandysiu atsakyti žemiau.Štai vienas pavyzdys, kaip vyksta pasisveikinimas ir užmezgamas kontaktas. Tada jums reikia pereiti prie kito žingsnio.

Antrame etape yra rinkti informaciją ir nustatyti poreikius. „Ar jūs ieškote kažko konkretaus? Ar galiu tau padėti?" Visi šie klausimai leis pradėti pokalbį su pirkėju ir išsiaiškinti, ko jam reikia. Netgi potencialus pirkėjas atsako, kad jam nieko nereikia, o tik ieško, galite pakviesti pažiūrėti kokį produktą ir pokalbio bei demonstravimo metu atskleisti tikruosius jo poreikius. Pvz.: „Ne, ačiū, man nieko nereikia, aš tik žiūriu. - Gerai, parodysiu ką tik gautą telefoną. Tai naujas produktas mūsų parduotuvėje, tiesiog pažiūrėkite į jį ir aš jums pasakysiu, kuo jis išskirtinis. Nagi, tu neturi ko prarasti“. Jei yra bent nedidelis pirkėjo susidomėjimas ir susitarimas, pereiname prie trečiojo etapo.

Pristatymas. Čia reikia aiškiai ir gražiai papasakoti apie savo pasiūlymą. Viską pabrėžk stiprybės siūlomą prekę ar paslaugą. Bus geriau, jei būsite tam pasiruošę šioje stadijoje. Ir pasiruoškite gaminiui. Pagalvokite, apie ką galite kalbėti, o apie ką ne. nesilaikant pardavėjo 5 etapų modelio ir jų tvarkos. mano nuomone, nesudėtinga ir paruošta.

Po mūsų pristatymo ar net jo metu kyla dirbti su prieštaravimais. Pavadinimas kalba pats už save. Čia mes stengiamės atremti visus argumentus, kurie išsakomi prieš mūsų pasiūlymą ir jo įsigijimą. Vieni iš labiausiai paplitusių yra „brangūs“, prieštaravimai dėl kokybės, taip pat, kad kiti turi geresnių. Visi šie prieštaravimai daugeliu atvejų yra standartiniai ir jūs taip pat galite jiems pasiruošti. Perskaitykite mano straipsnį apie pardavimų prieštaravimų sprendimą.

Skatinimas. Po to, kai pasakysime viską, kas geriausia ir ne tik apie savo produktą, būtina priversti pirkėją imtis veiksmų. Žinoma, pirkti. Sklandžiai ir kruopščiai užbaigiame pokalbį pagrindiniais klausimais. Pavyzdžiui: „Ar prekes atsiimsite patys, ar naudositės mūsų pristatymu? "Koks megztinis jums patiko labiausiai?"

Naudodamiesi šia pardavimo technika ir pereidami visus 5 pardavėjo etapus, galite žymiai padidinti sėkmingų derybų ir sandorių procentą. Kaip manote, su kokiais dar sunkumais gali susidurti pardavėjai? Papasakokite mums apie tai

Prekiaujate prekėmis Aukštos kokybės ir už priimtiną kainą, tačiau lankytojai iš jūsų parduotuvės ne visada išeina iš jos nusipirkę? Siūlote puikius darbo rezultatus profesinio lygio, bet daugelis klientų išvyksta nesudarę sandorio? Turite platų asortimentą buitinės paslaugos, pateikiami optimaliu laiku ir nebrangiai, tačiau potencialūs klientai dažnai renkasi kitus tiekėjus?

Žinoma, norint didmeninę prekybą arba padidinti paslaugų ar darbų pardavimo apimtis, reikia vykdyti tam tikrą rinkos skatinimo strategiją, rinkodaros renginius, reklaminės kampanijos...Tačiau yra ir kitas svarbus punktas, kurį daugelis verslininkų palieka „vėliau“, nekreipdami į tai deramo dėmesio. Ir dėl šio požiūrio nukenčia visas verslas. Visas investicijas į rinkodarą, reklamą, kokybiškus produktus ir paslaugų tobulinimą gali sužlugdyti netinkami darbuotojų veiksmai.

Pardavimo būdai svarbūs ir vadovams ar patiems pardavėjams. Su jais susidoroti daug lengviau profesinės pareigos, jų turėjimas leidžia pasikliauti karjerą, didina atlyginimus, gauna priedus ir priedus.

Pardavimo technikos – šiek tiek poezijos

Kalbant apie darbuotojų (pardavėjų, konsultantų ar vadovų) mokymus, siekiant padidinti šias geidžiamiausias apimtis, o kartu ir pelną, pirmiausia į galvą ateina „stebuklingi“ metodai. Sakoma, kad tas, kuriam jie priklauso, gali užburti klientą ir „parduoti“ beveik bet ką, net ir visiškai nereikalingą. Šaunūs specialistai seminaruose, mokymuose ir webinaruose moko įvairiausių specifinių technikų ir už didelius pinigus.

Ši plačiai paplitusi nuomonė negali būti vadinama visiškai teisinga. Iš tiesų, yra daug informacinės medžiagos, knygų šia tema ir įmonių, kurios specializuojasi personalo mokyme. Tačiau tiesą sakant, kuriant juos, pirmasis klausimas buvo gauti pinigų iš tų, kurie trokšta išmokti parduoti. Jokia technika negali padaryti žmogaus sėkmingu pardavėju, jei jis dėl objektyvių priežasčių netinka šiam vaidmeniui.

Pagrindinės pardavėjo savybės

Klasikinį sėkmingo pardavėjo savybių sąrašą turi žinoti ir norintys tapti šios profesijos atstovu, ir samdantiems darbuotojus. Klaidingas sprendimas abiem atvejais gali sukelti daugybę pasekmių. nemalonių pasekmių, pradedant nuo nesėkmių profesinėje srityje iki nuostolių versle.

Perspektyvaus pardavėjo požymiai:

• Kalba. Čia jums tiesiog reikia plataus žodyno, gryno literatūrinė kalba, žargono, dialektizmų ir panašių dalykų nebuvimas. Elločkos kanibalo įvaizdis su savo trisdešimčia žodžių išreikšti visas emocijas yra visiškai netinkamas šiam vaidmeniui. Pardavėjas turi turėti gerą liežuvį, kad galėtų perteikti savo žinią bet kuriam pirkėjui.
• Išvaizda ir balsas. Pažvelkime į problemą nuoširdžiai. Deja, kad ir kaip nemaloniai tai skambėtų, bet kokie ryškūs fiziniai trūkumai, atstumiantys ar sukeliantys neigiamą aplinkinių reakciją, yra veiksnys, blokuojantis kelią į profesiją. Bet jei pardavimai susiję tik su nuotoliniu režimu (telefonu, per internetą), tai išvaizda visai nesvarbu, išryškėja balsas. Jis turėtų būti melodingas, o dikcija – puiki. Taip pat nereikia pamiršti, kad „tikro“ pardavėjo, dirbančio „ant žemės“ profesija reikalauja tvarkingos išvaizdos. Nešvarūs batai, susiraukšlėjusios kelnės, pasenę marškiniai ar palaidinė, neskoningas drabužių spalvų derinys ir panašūs dalykai simpatijos visiškai neprideda.
• Intelektas. Pardavėjo vaidmenyje sunku įsivaizduoti žmogų, kuris sunkiai įvaldo skaičiuotuvą ir negali prisiminti visų tam tikro multicooker modelio funkcijų. Tai yra, ši profesija reikalauja žmogaus, kuris lengvai susidorotų su dideliu informacijos kiekiu, kuris lengvai pasakytų, kas tai yra ir kaip tai paveiks konkretų pirkinį, taip pat kokią naudą pirkėjui žada dabartinė akcija.
• Susidomėjimas profesija. Vargu ar įmanoma sėkmingai parduoti prekę ar paslaugą be gilių pardavimo temos žinių, taip pat nesuvokiant proceso niuansų. O prekybos dalyko studijavimas reikalauja rimtų pastangų, kurių vargu ar kas padarys be susidomėjimo ar meilės savo darbui. Žinoma, galite įsiminti dulkių siurblio instrukcijas, neparodydami jokio ypatingo įsipareigojimo šiai profesijai. Tačiau apie jį taip, kad norisi pirkti, pagrįsti kainą ir parodyti visus pirkimo privalumus, gali tik tas, kuris tikrai myli patį pardavimo procesą.
• Bendravimo įgūdžiai. Pardavėjui nepaprastai svarbus gebėjimas įtikti žmonėms, net nepažįstamiems ir pageidautina iš pirmo žvilgsnio bei pora nereikšmingų frazių. Tai yra pagrindinis pardavimo sėkmės komponentas. Ir čia nesvarbu produkto kategorija, nei dydis prekybos plotas, nei bendravimo su klientu schema. Jei tas, kuris privalo pasiūlyti prekę ar paslaugą, nemoka rasti požiūrio į pirkėją, jaučiasi ne vietoje, jei tenka bendrauti su nepažįstamu žmogumi, tiesiog bijo žmonių, nereikėtų rinktis šios profesijos.
• Atsparumas stresui. Pardavėjui dažnai tenka susidurti su konfliktinėmis situacijomis, nemandagumu, jam adresuotais tiesioginiais įžeidimais. Tačiau pareigos reikalauja laikytis tam tikrų taisyklių, kur būtinybė bet kuriuo atveju išlikti mandagiam yra pirmiausia. Čia reikia mokėti rasti konflikto sprendimo variantus ir veikti pagal situaciją bei atsižvelgti į psichologinius tipus. Vienur prieikite su humoru, kad nuslopintumėte įtampą, kitur pereikite prie kiek griežtesnio tono, kitur raskite kitokį sprendimą. Ir tikrai pardavėjas turi turėti tam tikrą psichologinių jėgų rezervą, kad po eilinio atsisakymo nepasiduotų ir toliau atliktų savo profesines pareigas.

Idealaus pardavėjo portretas taip pat apima takto jausmą, protingą atkaklumą, gebėjimą atpažinti potencialų jūsų produkto klientą, psichologijos žinias, gerus mokymosi gebėjimus ir daug daugiau.

Patarimas: tai taikoma butikų ir parduotuvių savininkams, taip pat tiems, kurie renkasi aptarnaujantį personalą įstaigoms Maitinimas. Nereikėtų bandyti suburti pardavėjų ar padavėjų komandos iš modelių merginų, kurių kojos iki krūminių dantų. Dažnai tai gali sukelti priešingą reakciją, nei tikėtasi. Įsivaizduokite, kaip jausis jau idealią formą praradusi vidutinio amžiaus moteris, ateidama išsirinkti sau palaidinės, jei jauna gražuolė periodiškai pažiūrės į jos garderobą, padės išsirinkti ir atsives kitą modelį. Todėl atsižvelkite į savo verslo specifiką, jo tikslinė auditorija, gaminio niuansus ir parink personalą taip, kad Jūsų klientai jaustųsi jaukiai ir patogiai.

Turite suprasti, kad rasti „tinkamus“ ir patyrusius darbuotojus yra daug sunkiau nei sugalvoti tobulą. Kartais geriau priimti naujokus ir juos išmokyti.

Efektyvios pardavimo technikos – paslapčių atskleidimas

Be to, yra daug pardavimo būdų. Darbuotojai gali vadinti „trijų taip“ principą, bauginimo techniką, NLP technika, aktyvus klausymasis ir daugelis kitų.

Žanro klasika arba pagrindinė schema

Klasikinė technika susideda iš 5 etapų:

• Kontaktas. Jai nustatyti paprastai pakanka minutės ar dviejų. Lengvas komplimentas (be žeminančio nykimo), nuoširdi šypsena, draugiškas pasisveikinimas – tokių elementarių veiksmų visiškai pakanka.
• Poreikių nustatymas. Šiame etape svarbu atsižvelgti į specifiką. Jei tai aktyvūs konkretaus produkto pardavimai, tuomet reikėtų pasidomėti, ar to reikia potencialiai konkrečiam klientui. Jei toks yra parduotuvės, salono, butiko formatas, tai į jį patekęs žmogus tai padarė ne atsitiktinai. Žinoma, lauke lyjant stipriam lietui toks teiginys nebus visiškai teisingas, tačiau lyja ne kiekvieną dieną. Ir čia reikia „įjungti“ supratimą apie kliento tipą. Jei jis tiksliai žino, ko nori, ir užtikrintai eina į reikiamą skyrių, tuomet nereikia savęs primesti, tereikia aiškiai suprasti, kad pardavėjas yra pasiruošęs jam padėti pirmą kartą paprašius. Jei pirkėjas yra sutrikęs ir jam aiškiai reikia pagalbos, tai reikia padaryti nedelsiant.
• Pristatymas. Multicooker funkcijų sąrašas neparodo jo veido. Demonstracija tai padarys daug geriau. Spardydami lango stiklą su batais, jo stiprumas bus parodytas daug aiškiau nei sąrašas fizinės savybės, skaitykite klientui.
• Darbas su prieštaravimais. Daugelyje informacinės medžiagos Klasikinę rekomendaciją darbui su prieštaravimais galite rasti susitarimo su klientu forma. Jeigu jis sako, kad prekė nebloga, bet brangi, pardavėjas turėtų tęsti pokalbį tokia fraze kaip „taip, bet...“ ir kaip prieštaravimo dalį pateikti kainos pagrindimą. Tai gali būti bet kokie argumentai produkto naudai. Ir čia yra viena svarbi detalė. Turite gerai žinoti parduodamą prekę ir jos stipriąsias puses.

Patarimas: pardavėjo profesija kartais nuveda žmogų slidžiu keliu. Taip atsitinka, jei jis turi parduoti žemos kokybės produktą. Jei nenorite susitarti su sąžine ir pasiūlyti pirkėjui arbatinuką, kuris ištekės po antrojo panaudojimo, arba marškinėlius, kurie išbluks po pirmo plovimo, turėtumėte atidžiai pasirinkti darbo vietą. O parduoti kokybiškas prekes ar paslaugas daug lengviau, nes pasitikėjimas pirkinio pelningumu perteikiamas emociniame lygmenyje.

• Susitarti. Šis etapas yra pirkimo užbaigimas ir detalių užbaigimas.

SPIN technika ir pagrindiniai jos punktai

SPIN technika efektyviausia derybose, kur pardavimo tema yra ne prekių asortimentas, o kažkas konkretaus. Ją naudoja vadovai, dalyvaujantys aktyviuose B2B pardavimuose, nors gali būti naudojami ir kitais atvejais. Jo išskirtinis bruožas yra tas, kad prekės pristatymas atliekamas tik išsiaiškinus kliento situaciją, suformavus poreikį ir jį aiškiai nubrėžus.

SPIN technikos etapai:

• kliento situacijos analizė, jos įvertinimas ir problemos nustatymas;
• skatinimas aptarti problemą ir nuoseklus, bendradarbiaujant su klientu, siūlomo produkto/paslaugos poreikio formavimas;
• kliento dėmesio sutelkimas į problemos egzistavimą ir poreikį rasti jos sprendimą;
• parodant galimybes išspręsti problemą perkant prekę/paslaugą.

Išsaugokite straipsnį 2 paspaudimais:

Bendravimo su klientu taktiką turėtumėte pasirinkti patys, atsižvelgdami į prekės specifiką, kontakto versiją, asmeninius pageidavimus. Čia nebūtina griežtai laikytis metodų, atliekant kiekvieną smulkmeną, ištariant visas įsimintas frazes – toks požiūris toli gražu ne pats geriausias. Jei norite suprasti, ar Čekaline, mažiausiame Rusijos mieste, padarę pardavėjo karjerą ar sukūrę verslą, ieškokite savo kelio ir požiūrių į klientus, leiskite sau netinkamai elgtis. Prisiminkite pardavimų vadybininko smūgį į stiklą plastikiniai langai. Jis tuo įtikina 90% savo klientų ir jie išeina nusipirkę. Įspūdinga technika kartais leidžia užkariauti rinką ir pasipelnyti.

Susisiekus su