Nlp technologija pardavimuose. NLP technika: slaptas ginklas sėkmingo verslininko rankose. Etika, arba pokalbis

Daugelis sėkmingų vadybininkų naudoja NLP metodus pardavimuose. Žinodami pirkėjo psichologiją ir įvaldydami pardavimo būdus, galite pasiekti reikšmingų rezultatų.

Taigi, kas yra NLP?

NLP (neurolingvistinis programavimas (NLP)) yra praktinės psichologijos kryptis.

Savo esme NLP yra technologijų, paslapčių ir gudrybių visuma, kurią vienija bendra metodika, leidžianti žmogui nuosekliau ir efektyviau veikti įvairiose probleminėse situacijose.

Abejingumas vertybėms ir dėmesys rezultatams lėmė tai, kad daugelis žmonių NLP sieja su manipuliacija. Tiesą sakant, visi manipuliuoja, visada! NLP tik laikosi pozicijos, kad svarbu tai daryti sąmoningiau.

Kaip galite panaudoti šiuos metodus savo naudai, kai reikia parduoti prekes ar paslaugas?

Prisimenu pirmąją tiesioginių pardavimų ir susitikimų su potencialiais klientais patirtį, negaliu nenusišypsoti.

Vidinę žmogaus būseną beveik visada atskleidžia jo rankos. Mes tiesiog nežinome, kur juos dėti.

Kai kurie, patekę į įtemptą situaciją, ima pašėlusiai spragtelėti rašiklį, kažkas priešais juos suspaudžia rankas ir pan.

Rankos išduoda netikrumą.

Taigi, užteks plepų.

Pažvelkime į kai kuriuos NLP būdus pardavimuose.

Psichogeografija.

Kai mano pirmasis treneris mane išmokė pardavimų meno, jis mėgdavo kartoti: „Pavelai, svarbiausia – kliento pasitikėjimas. Jei bus pasitikėjimas, bus pardavimas“.

Susitinkant su klientu nereikia demonstruoti savo pranašumo prieš jį, priešingai, padarykite klientą situacijos šeimininku.

Mažai kas žino, koks tai mokslas – psichogeografija.

Tai psichologijos šaka, tirianti žmonių sąveikos priklausomybę nuo jų padėties erdvėje vienas kito atžvilgiu. Eko, suvyniota, tiesa? =))

Dabar dėmesio!

Žmogus tavimi labiau pasitiki, jei esi priešingas jo stipriajai pusei.

Jei jis dešiniarankis, atsistokite arba atsisėskite jam dešinėje.

Jei kairiarankis, tai kairysis.

Jūsų pozicija sukuria palankią atmosferą pokalbiui. Pašnekovas jaučiasi apsaugotas ir linkęs kalbėtis. Ši technika siejama su psichologija, su nesąmoningumu ir puikiai veikia pardavimuose.

PATIKRINTI! Tai veikia!

Rankų padėtis.

Grįžkime į savo rankas.

Įtemptoje situacijoje žmonės jaučia netiesioginį pavojų.

Dėl to - rankos sulenktos ant krūtinės, nuleistos žemiau diržo ( kaip futbolininkai sienoje), arba pašėlusiai suspausti aplanką, knygą ir pan. O taip, kai kurie irgi susideda rankas už nugaros.

Jūs nesate kalėjime, atsipalaiduokite.

Ar žinai, ką noriu tau pasakyti?

Tai nėra teisinga.

Ypač kalbant su klientu.

Turėtumėte projektuoti pasitikėjimą, o ne baimę ar gėdą. Tai yra pagrindinė pardavimų psichologijos paslaptis – pasitikėkite savimi!

Štai kodėl! Rankos turi būti laisvos.

Lengvi, neįkyrūs gestai.

Gestikuliuodami dažniau parodykite vidinę delno pusę. Tai sukuria ramybę ir pasitikėjimą tavimi.

Sunku paaiškinti.

Greičiausiai tai susiformavo sąmonės lygyje tais laikais, kai žmonės nešiojo gyvūnų odas.

Rodydami atvirą delną, parodome, kad turime atvirus ketinimus, parodome, kad nesame agresyvūs.

Jūsų veido išraiškos!

Šypsokis. Jūs turite visas priežastis tai padaryti.

Tik tai neturėtų tyčiotis. Ne holivudinė šypsena, o švelni pusiau šypsena.

Žiūrėkite tiesiai į savo priešininką.

Neslėpk akių.

Pasirinkite vieną tašką kliento veide ( geresnis nosies tiltelis) tiesiai po akimis.

Pažvelkite į šį tašką apie 60–70% viso pokalbio. Tiesiog būkite atsargūs.

Nežiūrėkite visą laiką savo klientui į akis. Turite mokėti gražiai nukreipti žvilgsnį (pavyzdžiui, į produktą).

Jūsų laikysena.

Ar jūs ir klientas sėdite?

Jei tik sėdite ant kėdės, geriausia padėti rankas ant kelių. Tai klasikinė poza Jei sėdite prie stalo, sudėkite rankas ant stalo kaip namas, bet nebaigtas (. rankos neturi liesti viena kitos).

Jūs stovite, o klientas sėdi?

Tu stovi, klientas sėdi – kebli situacija. Paprašykite leidimo atsisėsti.

Nedėkite rankų ar alkūnių ant kliento stalo.

Tai sukelia diskomfortą.

Panašu, kad pažeidžiate jo turtą.

Niekada nedėkite portfelio (krepšio) ant kelių. Tai parodo jūsų baimę. Padėkite jį šalia stalo.

Jis niekur nedings.

Iš esmės tai viskas, ką norėjau pasakyti šiame straipsnyje.

Kokią techniką naudojate bendraudami su klientais? Ar veikiate vadovaudamiesi savo intuicija, nesuvokdami, kas jums leidžia efektyviai parduoti? O gal nesupranti, kodėl nesiseka bendrauti? Pažvelkite į pavyzdžius, kas yra NLP ir eksperimentuokite savo pardavimuose, didinant procentą.

Neurolingvistinis programavimas (NLP) yra koncepcija, kilusi iš praktinės psichologijos ir psichoterapijos. Jei pašalintume mokslinę terminologiją (beje, kryptis nepripažįsta akademinė bendruomenė, o kai kurie kritikai apskritai kalba apie krypties pseudomoksliškumą), tai NLP yra verbaliniai ir neverbaliniai metodai ir metodai. valdyti žmonių elgesį.

Bendraujant su pašnekovu yra tam tikras rinkinys technikų, kurių pagalba parengiate savo partnerį jums reikalingiems veiksmams. Pabandykime pažvelgti į kai kuriuos iš jų.

Apskritai klasikinė komunikacijos schema naudojant NLP atrodo taip: užmezgant ryšį, naudojant atspindėjimą, kalibravimą, reguliavimą ir tvirtinimą. Tačiau užmezgę ryšį, kliento veiksmus paverčiame tais, kurie mums reikalingi. Visa tai gana sunku padaryti, reta ir lengvai atpažįstama. Ir, kaip rodo pardavimo pavyzdžiai, šie NLP metodai nėra tokie veiksmingi ir reikalauja praktikos. Tačiau žinodami apie jų egzistavimą turėsite galimybę eksperimentuoti šioje srityje ir, be to, daryti tai sąmoningai.

Rapport– tai pasitikintis jūsų pašnekovo požiūris, ypatinga būsena, kai partneris pasiruošęs sekti jus ir jūsų veiksmus. Ši būsena yra NLP technikų tikslas. Suprasdami, kad santykiai užsimezgė, galite tęsti pokalbį jums reikalinga kryptimi. Norint sukurti ryšį, naudojami šie metodai:

- veidrodis. Jūs tarsi veidrodinis atvaizdas kartojate gestus, pozas, pasilenkimus ir net kvėpuojate paskui pašnekovą. Tai leidžia jums prisitaikyti prie savo partnerio, kad jis galėtų pradėti kartoti jūsų veiksmus.

- kalibravimas. Tai yra jūsų pašnekovo būsenos atpažinimo procesas. Supratimas, ką jis iš tikrųjų turėjo omenyje, kur apgaudinėja, buvo nesąžiningas ir neįvertino. Netgi gali būti, kad jis apie ką nors galvoja.

- inkaras. Tai kažkoks išorinis veiksnys, kuris užsifiksuoja ant mums reikalingos žmogaus būsenos, o paskui mūsų inkaro pagalba lengvai grįžta į šią būseną. Na, pavyzdžiui, kai jūsų pašnekovas prisimena ką nors gero ir džiaugsmingo, paimame jį už alkūnės, tada, kai pokalbio metu reikiamu momentu vėl paimame už alkūnės, žmogus refleksiškai pasirodys geros ir džiugios nuotaikos. . Pokalbio metu padėdami inkarus, sužadinsime norimą kliento būseną ir mums bus lengviau atstatyti pokalbį pozityviai, o atmintyje išlikti išskirtinai kaip malonios akimirkos.

Laba diena, mieli mano tinklaraščio skaitytojai. Šiandien norėčiau pakalbėti apie sėkmės problemą, kuri tikriausiai domina visus. Sėkmė paprastai reikalauja ilgo, sunkaus kelio, daug pastangų ir šiek tiek sėkmės. Tačiau yra ir gana paprastų metodų, kuriais galite gerokai sutrumpinti kelią link savo tikslų. Pažvelkime į pagrindines NLP technikas, kurios leidžia pasiekti sėkmės asmeniniame gyvenime ir kurti profesinę karjerą.

Šie metodai puikiai padeda tiek asmeniniame gyvenime, tiek profesinėje srityje ir priklauso psichologinei krypčiai, vadinamai neurolingvistiniu programavimu (NLP). Mes jau peržiūrėjome: "".

Kaip tapti sėkmingu naudojant NLP asmeniniame gyvenime

Asmeninis gyvenimas galbūt yra viena iš tų sričių, kurioje ypač sunku pasiekti sėkmę, nes nėra nieko sunkiau, kaip užmegzti tvirtus, gilius santykius su kitu žmogumi. Todėl čia prasminga naudoti efektyviausius metodus.

Kita vertus, asmeninis gyvenimas, meilė ir šeima yra ta sritis, kurioje, jei manipuliavimas yra prasmingas, tai tik siekiant sugriauti bendravimo barjerus ir pasiekti abipusį supratimą.

NLP metodai yra efektyvi, galinga technologija, kuri gali priversti žmogų daryti tai, ko jis galbūt nenori daryti. Artimuose santykiuose visada kyla pagunda daryti spaudimą savo partneriui ir, kaip sakoma, „užsitraukti antklodę ant savęs“. Ar taip įmanoma pasiekti sėkmės asmeniniame gyvenime? Gal būt. Bet tik įsivaizduojama ir neilgam.

Sąžiningumas ir pagarba nuves jus į sėkmę šeimos reikaluose ir meilę daug greičiau nei slopinimas ir manipuliavimas.

Todėl romantiškuose ar draugiškuose santykiuose NLP reikia naudoti atsargiai ir išmintingai. Jei bandote pažadinti meilę ir potraukį sau iš savo partnerio pusės, NLP siūlo daugybę metodų, kurie yra labai veiksmingi.

Pažvelkime į keletą paprasčiausių ir efektyviausių gundymo būdų, kurie veikia beveik nepriekaištingai.

Koregavimo technika

Jis naudojamas pasimatymų etape pačioje santykių pradžioje. Esmė yra įgyti maksimalų jūsų dėmesio objekto pasitikėjimą, pašalinti kliūtis ir pažadinti teigiamas emocijas bei romantišką požiūrį į jus. Koregavimas gali būti atliekamas įvairiomis kryptimis:

fizine laikysena, kai harmoningai atspindi pašnekovo laikyseną, vedi atsitiktinį pokalbį
pagal kalbos ypatybes, jei prisitaikote prie kalbos tempo ir apimties, jos stilistinių ypatybių, stengiatės kalbėti objekto kalba
pagal bendrosios tikrovės suvokimą, tam pakanka ką nors aplinkui pasmerkti ir prieiti prie bendros nuomonės
vertybių ir įsitikinimų srityje, kai pokalbyje akcentuojate įpročių, nuomonių ir idėjų bendrumą.

Kuo giliau koreguojama, tuo plonėja barjerai ir lengviau prasibrauti į pasirinkto objekto emocijas.

„Arčiau-toliau“ technika

Jei santykiai užsimezgė, būtina juos stiprinti, gilinti, čia puikiai veikia technika „arčiau-toliau“. Naudodami jį, turite kaitalioti šiltumo ir dėmesio partneriui periodus su atmetimu ir šaltu elgesiu. Jei laikysitės kelių paprastų taisyklių, galite pasiekti didžiausią sėkmę:

visi veiksmai susvetimėjimo laikotarpiu turi būti pateisinami išorinėmis aplinkybėmis: „Tu man labai patinki, bet esu užsiėmęs reikalais“, „negalėjau susitvarkyti, nes sugedo telefonas“.
„tolimesnis“ laikotarpis turėtų prasidėti iškart po aukščiausio malonumo taško bendraujant tarpusavyje.
„Arčiau“ laikotarpis turėtų užleisti vietą „tolimesniam“ tik partneriui ėmusis aktyvių priemonių palankumui pasiekti.
„Tolimesnis“ laikotarpis veiksmingiausias, jei ateina netikėtai ir be paaiškinimų, kad partneris tarsi „troškintų“ savo paties abejonėse, o baigiasi jūsų meilės jokiu būdu nekompromituojančiais paaiškinimais.

Ši technika puikiai pasiteisina ne tik „saldainių puokštės“ santykių laikotarpiu, bet ir po vestuvių. Puikus būdas išlaikyti ryškias emocijas per santuokos dešimtmečius. Galite sužinoti daugiau apie šią techniką.

NLP technologijos sėkmingam pardavimui

Kita svarbi NLP metodų taikymo sritis – pardavimas, paslaugų siūlymas, derybos. Šie metodai leidžia jums pasiekti sėkmės versle ir kurti karjerą.

Mūsų itin didelės konkurencijos pasaulyje pasiekti sėkmės produktų reklamavimo srityje yra ypač sunku, bet ir ypač pelninga. Sėkmė versle jums garantuota, jei galite:

nukreipti potencialaus kliento žvilgsnį tinkama linkme
padėti išsiaiškinti, ko jis iš tikrųjų atėjo į parduotuvę ar jūsų įmonę
paaiškinkite jam, kad jūsų siūlomi produktai yra būtent tai, ko jam reikia

Būtent NLP įtakos pardavimui metodų kūrimo srityje atliekama daugiausia tyrimų ir yra daugiausia paprastų ir efektyvių metodų. Visi jie gali būti suskirstyti į keletą pagrindinių grupių pagal jų funkcijas:

Kliento skaitymo būdai
pritaikymo klientui metodus
valdymo metodai, tai yra kliento elgesio kryptys

Žinoma, mūsų straipsnyje nebus įmanoma jų visų apsvarstyti, pavyzdžiui, knygoje galite išsamiai sužinoti apie efektyviausių iš jų pagrindus Andrejaus Pligino ir Aleksandro Gerasimovo „NLP praktikų kurso vadovas“..

Ir norėdami įsitikinti, kad jie tikrai veikia, galite pabandyti praktiškai pritaikyti vieną iš paprasčiausių ir todėl saugių metodų: trijų „taip“ metodą.

„Trys taip“ technika

Pardavimuose tai naudoju siekdamas įveikti neigiamą kliento požiūrį, išankstinį nusistatymą kažkam ir priversti jį pažvelgti į temą iš kitos pusės, naudingos pardavėjui.

Taigi, jei susiduriate su sunkiai įveikiamu, iš anksto neigiamu klientu, užduokite jam tik kelis klausimus, į kuriuos jis neišvengiamai atsakys „taip“. Tai gali būti neutralūs klausimai, pvz., „Ar atvykote su savo automobiliu? arba „Ar lauke lyja?“, jei lyja, žinoma.

Pokalbio tema taip pat gali būti aksiomos iš jūsų verslo srities, paplitę mitai ir idėjos, kuriomis dalijasi visi, pavyzdžiui: „Ar sutinkate, kad buitinė technika turi būti perkama taip, kad ji tarnautų ilgai ir be gedimų? ir tt

Kai pavyksta gauti atsakymą „taip“ daugiau nei tris kartus, galite užduoti TAIP PAT klausimą, į kurį svarbu gauti teigiamą pašnekovo atsakymą. Ir jis greičiausiai atsakys „taip“. Net žmonės, kurie yra atsparūs manipuliacijoms ir puikiai jai atsispiria, negali atsispirti šiai technikai.

Žinoma, gali ir nesulaukti teigiamo atsakymo iš neigiamo pašnekovo, tačiau pats noras atsakyti „taip“ leis jo sąmonei nusisukti nuo iš anksto suplanuoto kelio ir pažvelgti į reikalą iš kitos pusės, kuri anksčiau buvo paslėptas nuo jo už išankstinių nusistatymų sienos. Bet būtent tai ir siekėte!

Abejonių sėklos, kurias tokiu būdu galima pasėti kliento galvoje, sukurs labai mažą spragą jo anksčiau nepriekaištingai tikint, kad jis teisus. Po to, veikdami kompetentingai ir profesionaliai, naudodami kitus efektyvius NLP metodus, galėsite jį išplėsti, padidinti tiek, kad pašnekovas ims klausytis jūsų žodžių, apmąstyti jūsų argumentus, o tai galiausiai leis jums įtikinti pakeisti savo nuomonę, o vėliau priimti jums naudingą sprendimą.

Kai pavyksta pasėti abejonių sėklą kliento galvoje, verta dirbti su jo įsitikinimais toliau.

Tinkamų klausimų uždavimo technika

Daugelis pardavėjų mano, kad norint paveikti pirkinį, klientui turi būti pateikta kuo daugiau informacijos. NLP technikos, priešingai, siūlo užduoti klausimus, kurie leis įveikti suvokimo ir bendravimo barjerus, o pardavėjo pasiūlymus priimti kaip savus. Panašūs NLP metodai yra pagrįsti Eriksono hipnozės metodais.

Švelniai siūlydamas teiginius ar klausimus, su kuriais pirkėjas turi sutikti arba į juos atsakyti „taip“, pardavėjas žingsnis po žingsnio priveda jį prie sprendimo, kad siūloma prekė ar paslauga yra būtent tai, dėl ko verta išleisti pinigus.

Būtent klausimų ir atsakymų komunikacijos forma, kai kiekvienas paskesnis klausimas gauna teigiamą atsakymą, leidžia sureguliuoti klientą prie pardavėjo reikalingo sprendimo.

Frazių kartojimo technika

Teisingai parinkti klausimai, pardavėjo nuoširdus domėjimasis kliento poreikiais, kūrybiškas požiūris ieškant būdo juos patenkinti – svarbūs NLP metodų sėkmės pardavimuose komponentai.

Čia padės „frazės kartojimo“ technika, dažnai praktikuojama NLP. Tai slypi tame, kad kartodami kliento frazės pabaigą savo pradžioje, galite sukurti iliuziją, kad jūsų mintys yra jo paties. Tada žmogui lengviau priimti tau naudingą sprendimą kaip savo.

Performavimo technika

Norėdami paveikti pirkėjo nuomonę, kad ji pasikeistų jūsų naudai, ir paskatinti priimti jums naudingą sprendimą, naudokite formulavimo techniką. Jo esmė ta, kad kliento išsakytą mintį suformuluoji savaip, savo teiginį pradėdamas žodžiais: „Jei aš tave teisingai suprantu...“.

Gudrybė ta, kad ta pati mintis, išreikšta kiek kitaip, gali nukreipti kliento žvilgsnį norima linkme, tačiau tuo pačiu jis vis tiek laikys ją sava. Realiame gyvenime tai atrodo maždaug taip:

Klientas: „Man nepatinka šis virdulys, jo korpusas pagamintas iš per plono plastiko“
Pardavėjas: "Kaip suprantu, norite nusipirkti virdulį su korpusu, kuris tarnaus ilgai?"
Pirkėjas: "Taip"
Pardavėjas: „Atkreipkite dėmesį į šiuos modelius. Jie turi metalinį korpusą, šis virdulys puikiai veikia mūsų namuose jau 4 metus. Galiu pasiūlyti šį virdulį. Jis turi plastikinį korpusą, tačiau gamintojas suteikia 3 metų garantiją, per kurią gaminį pakeičia nemokamai.“

„Reikalauti daugiau“ technika

Svarbus sėkmingo pardavimo žingsnis yra sandorio užbaigimas. Norint veiksmingai nukreipti pirkėją apsispręsti ir sumokėti už pirkinį, yra daug NLP metodų. Vienas iš veiksmingų – metodas „Reikalauti daugiau“, kuris jau pasiruošusį pirkti žmogų priverčia susimąstyti, kad verta tai daryti jau dabar.

Technika pagrįsta tuo, kad mūsų įvykių ir reiškinių suvokimas yra santykinis.

Savo nuolatiniu ūgiu liliputų žemėje Guliveris atrodė kaip milžinas, o milžinų šalyje – liliputas.

Todėl naudodamiesi kontrasto efektu pirmiausia turite pateikti nepriimtinas sandorio sąlygas: pavyzdžiui, per didelę kainą, o tada informuoti, kad dabar galite įsigyti 20% pigiau. Šiuo tikslu galite pasiūlyti nuolaidą, akciją ar specialų modelį.

Išvada

NLP metodų efektyvumas ir paprastumas daugelį stebina ir įkvepia juos naudoti kasdieniame gyvenime ir lengvai gauti tai, ko nori, tačiau naudojant NLP yra daug spąstų.

Galiausiai pasakysiu: yra daug įvairių metodų ir metodų, kaip pasiekti sėkmę. Šiame tinklaraštyje renku geriausias ištraukas ir pagrindus iš visų tinkamų savęs tobulinimo sistemų. To visiškai pakaks, kad pajudintumėte adatą ir pasiektumėte įspūdingų rezultatų savo gyvenime. Prenumeruokite tinklaraščio atnaujinimus, kad nepraleistumėte naujų straipsnių publikacijų.

Viso geriausio, mieli skaitytojai. Jei ši informacija jums naudinga, patogumo sumetimais galite įtraukti ją į savo socialinę žiniasklaidą. tinklai. Mygtukai yra apačioje.

Kai kurie vadovai vis dar (praėjusio amžiaus 90-aisiais tai nestebino) bando rimtai naudoti NLP metodus pardavimo organizacijose. Ir jie netgi pasiekia, atrodo, teigiamų rezultatų. Šiems žmonėms atrodo, kad perskaičius kelias kvazi-pseudomokslinio turinio knygas galima lengvai ir paprastai manipuliuoti masių, norinčių jais manipuliuoti, sąmone.

Pabandykime išsiaiškinti, kas yra NLP ir kaip jis veikia prekyboje?

(neurolingvistinis programavimas) iš esmės reprezentuoja tariamai veiksmingų technologijų, paslapčių ir beveik psichologinių gudrybių rinkinį, kurį vienija bendras metodas ir tikslas. besinaudojantys NLP išsiskiria viena nemalonia ir nerimą keliančia savybe: NLP praktikai nori jums ką nors primesti arba įtraukti į kokį nors bendrą veiksmą. Šių stebuklų specialistų neraštingumas puikiai dera su agresyvumu. Normaliam žmogui toks pardavėjo elgesys, visos jo plonai uždengtos taktikos technikos kelia išskirtinai neigiamus jausmus. Kaip galima pasitikėti tokiais žmonėmis?

NLP technikos ir metodai pardavimuose

Kai kurios (net didelės ir rimtos) įmonės 90-aisiais ir 2000-aisiais aktyviai diegė NLP mokymus, siekdamos padidinti pardavimus. Prie ko tai privedė?

Abejingumas kitų žmonių vertybei ir etinei sferai bei orientacijai
nepakeičiamas rezultatų, nešančių dividendus, pasiekimas lėmė tai, kad daugelis parduodančių įmonių šiuo metu atsisako NLP metodų ir technikų naudojimo. Bet kokiu atveju jokiam klientui nepatinka, kad juo manipuliuojama. Tačiau žmonės nėra idiotai (bent jau ne visi).

Kas nėra susidūręs su agresyviais pardavėjais, kurie apsunkina pasirinkimą? Ar eisite antrą kartą į parduotuvę ar įmonę su darbuotojais, kurie elgiasi kaip totalitarinių sektų šalininkai?

Norint padidinti pardavimų skaičių, reikia parduoti kokybiškas prekes, kurių reikia gyventojams. Naudinga perskaityti keletą brošiūrų apie pardavėjo darbą ir elgesį (yra gana protingų vadovų). Ir nereikia NLP.

Jochenas Sommeris

NLP pardavimuose. Įtikinkite bet ką pirkti viską!

30 minučių. VERKAUFEN MIT NLP

Šis vertimas išleistas pagal susitarimą

su GABAL Verlag GmbH

* * *

Po 30 minučių sužinosite daugiau!

Knygos tikslas – per trumpą laiką pateikti išsamią ir tikslią informaciją. Gerai apgalvota indeksų sistema padės greitai rasti reikiamą informaciją. Vos per pusvalandį sužinosite svarbiausius dalykus.

Skaitymas per minutes

Visa svarbi informacija spausdinama paryškinti.

Pagrindiniai klausimai su nuorodomis į atitinkamus puslapius, patalpintus kiekvieno skyriaus pradžioje, padės akimirksniu susigaudyti, atsiversti knygą reikiamoje vietoje ir greitai užpildyti žinių spragas.

Kiekvieno skyriaus santrauka apibendrina pagrindines mintis. Jų dėka pagrindinis tekstas gali būti nuskaitytas.

Knygos pabaigoje yra jos santrauka.

Abėcėlinė rodyklė leidžia lengvai rasti reikiamą informaciją.

Pratarmė

Labai ačiū, kad pasirinkote įsigyti šią knygą. Jame aprašytos technikos padės pasiekti sėkmės versle ir padidinti pardavimus bent 30 procentų, o palankiomis sąlygomis net 100 ar daugiau procentų. Čia aprašomi nestandartiniai, daugeliui jau gerai žinomi metodai. Sužinosite, kokius metodus ir psichikos strategijas naudoja sėkmingiausi pardavėjai, kad įkvėptų klientui pasitikėjimą savimi ir savo produktu.

Ši knyga suteiks jums įrankių ir strategijų, kurios iš tikrųjų veikia ir jau pasitvirtino verslo pasaulyje.

Knygoje pateiktų metodų pagrindas yra neurolingvistinis programavimas (NLP). NLP naudoja metodą, žinomą kaip geriausio atvejo modeliavimas (modeliavimas). Ši technika susiformuoja stebint sėkmingiausių žmonių veiklą – jų elgesį, gebėjimus, įsitikinimus ir strategijas – po to seka duomenų analizė, apdorojimas ir sintezė. Siekiama, kad „sėkmės formulė“ būtų prieinama visiems. Be to, kiti žmonės pasiekia tų pačių rezultatų, kaip ir modelis, kuris buvo modelis. NLP naudojimas leidžia jiems atpažinti ir suaktyvinti savyje būtent tas savybes, kurios veda į sėkmę. Anksčiau NLP ne kartą buvo išbandytas ant daugybės pardavėjų, individualių verslininkų ir stambių verslininkų – ir visada su nuolatiniu teigiamu poveikiu.

Tačiau reikia pažymėti, kad norint sklandžiai naudotis knygoje aprašytomis technikomis, reikia tam tikro lavinimo. Jei nepasiekiate savo tikslo pirmą kartą, tiesiog toliau sunkiai treniruokitės. Dažnai atsitinka taip, kad įvaldydamas naujus elgesio modelius žmogus jaučia norą grįžti prie ankstesnio, pažįstamo veikimo būdo. Tai visiškai normalu ir reiškia tik tai, kad kelias pasirinktas teisingai. Sportininkai puikiai žino, kad norint visiškai įvaldyti bet kurį sudėtingą elementą ir atlikti jį natūraliai bei nesąmoningai, būtina tai pakartoti tūkstantį kartų. Pardavimo technikos ir elgesio pavyzdžiai išmokstami daug greičiau, nes juos galima lengvai „suvaidinti“ mintyse. Svarbų vaidmenį atlieka ir vidinė motyvacija, turinti didelę įtaką galutiniam rezultatui. Jei naudojama technika visiškai atitinka jūsų vertybes ir įsitikinimus, tada sėkmė garantuota.

Kai kurie knygoje pateikti pavyzdžiai yra paimti iš nekilnojamojo turto pramonės. Kadangi investicijų lygis čia labai aukštas, o pirkėjui be galo svarbus priimamas sprendimas, jis demonstruoja gana daug emocijų. Bet bet kurį pavyzdį galima lengvai perkelti į kitus rinkos segmentus ir gauti panašų rezultatą.

Jochenas Sommeris

1. Kodėl neužtenka įprastinių prekybos metodų

Pardavimų technikų seminaruose daug dėmesio skiriama elgesiui, glaudžiai susijusiam su kalbiniu bendravimu. Tai teisingas klausimų formulavimas, naudingų produkto savybių demonstravimas, išpardavimo uždarymo technika ir gebėjimas įtikinamai paneigti galimus prieštaravimus. Kartu pardavėjas išmoksta teisingai ir pagrįstai pasikalbėti su pirkėju, kad galiausiai jį įtikintų aukšta jo siūlomos prekės ar paslaugos kokybe. Tačiau per stipriai pritaikius mintinai išmoktus metodus, klientui greitai atsiranda jausmas, kad pardavėjas elgiasi nenatūraliai ir tiesiog kartoja įsimintas frazes. Tai gali paskatinti potencialų pirkėją suabejoti prekės įsigijimo tikslingumu, nors pati prekė jam atrodo patraukli.

Žinoma, aukščiau išvardyti metodai yra labai naudingi, ypač pradedantiesiems. Jie aiškiai parodo, kaip elgtis, kaip tikslingai iš kliento gauti reikiamą informaciją ir padėti jam apsispręsti. Tačiau dažnai pirkėjas komunikacijos problemas supranta ne prasčiau ar net geriau nei pardavėjas ir turi visą arsenalą atitinkamų technikų. Jei klientas yra firma, pardavėjas dažniausiai atsiduria akis į akį su profesionaliais pirkėjais ar patyrusiais verslininkais. Jei tai privatus asmuo, tada, esant didelėms piniginėms išlaidoms, sandoryje dažnai dalyvauja ekspertai ir tarpininkai, o pardavėjas turi kalbėtis su keliais žmonėmis vienu metu.

Tikrai veiksmingi pardavimo būdai neapsiriboja standartinių metodų rinkinio įvaldymu, sumaniai jas naudojant ir atrodo visiškai natūraliai. Geras pardavėjas turi stengtis paveikti klientą subtilesniu lygmeniu, nei tai suteikia įprastiniai metodai.

Sėkmingiausi pardavėjai bendravimo procese pasiekia norimų reakcijų pasąmonės ir emocijų lygmenyje, sugeba priversti klientą pajusti, kad priimamas sprendimas yra teisingas ir pagrįstas. Čia verta paminėti, kad pirkėjai savo sprendimus visada priima emociniame lygmenyje. Tačiau dažniausiai jie pateisinami racionaliais argumentais.

Net ir tie žmonės, kurie renkasi vadovaudamiesi logika, neišvengiamai patikrina savo jausmus. Sandoris bus sėkmingas tik tada, kai kliento apsisprendimas pirkti bus susietas su teigiamomis emocijomis. Priešingu atveju jis vėliau gailėsis dėl pirkinio.

Jei klientas pirkimo priėmimą patiria ne taip skausmingai nei atsisakymas, tada sandoris įvyksta. Pavyzdžiui, prekybos agentas, atvykęs į namus ar butus, dažnai gauna gyventojų sutikimą pirkti prekes abonementu, nes žmonėms įsigyti abonementą yra daug maloniau nei atsisakyti priešais stovinčio žmogaus. Tačiau agentui pasitraukus, daugelis nori atšaukti prenumeratą raštu – atrodo, kad beasmenė apžvalga yra patrauklesnis pasirinkimas nei mokėjimas už nereikalingą prenumeratą. Sumanus pardavėjas suvokia nepalankius signalus ir deda visas pastangas, kad klientas sprendimą priimtų savanoriškai ir su malonumu jo akivaizdoje.

Raktas į sėkmę – standartinių technikų, neverbalinio bendravimo ir tinkamo poveikio emocijoms derinys. Bendravimo procese neverbaliniai signalai vaidina svarbesnį vaidmenį nei kalbos turinys. Psichoanalizėje (Freudas, Ferenczis, Reichas) ir NLP visuotinai priimta, kad kruopštus neverbalinio žmogaus elgesio – pozų, gestų – stebėjimas leidžia daryti išvadą apie jo vidinę būseną dar gerokai anksčiau, nei nori ją išreikšti žodžiais. .

Geras pardavėjas supranta, ar klientas pirks anksčiau nei pats klientas, ir žino, kaip pasiųsti jam reikalingus neverbalinius signalus. Šie signalai įtikina pirkėją, kad tarp jo ir pardavėjo pasiektas visiškas tarpusavio supratimas ir kad siūloma prekė atitinka visus jo reikalavimus. Taigi vidinės žmonių būsenos išreiškiamos neverbaliniais signalais, užfiksuotais regėjimo ir klausos (pavyzdžiui, laikysena, laikysena, veido išraiška, balso intonacijos).

Signalai gali turėti individualių savybių skirtingiems žmonėms, tačiau jie visada yra nedviprasmiški. Praktikoje sėkmingi pardavėjai sąmoningai ar nesąmoningai prisiderina prie kliento: stebi jo reakcijas ir susieja jas su specifine vidine būsena (pavyzdžiui, džiaugsmu ar atstūmimu). Tada, norėdami patikrinti jau iššifruotus signalus, jie specialiai įveda klientą į tam tikras emocines būsenas ir stebi jam jau pažįstamų neverbalinių pranešimų kartojimą. Taigi, remdamiesi pašnekovo reakcijomis, jie išmoksta atpažinti jo pageidavimus. Tai yra, norint gauti reikiamą informaciją, specialios apklausos technikos nebereikia.