Drabužių asortimento matricos pavyzdys. BCG matrica: konstravimo ir analizės pavyzdys Excel ir Word. Kainų intervalų nustatymas

Sveiki, ponios ir ponai! Mūsų pamokos tema yra "ASORTI MATRIKSAS" .

„Asortimento matrica – kas tai?

Pradėkime nuo atsakymo į šį klausimą:

ASORTIMENTO MATRIKA - tai yra optimalus prekių kataloge esančių prekių, kuriomis šiuo metu prekiaujate, rinkinys, suskirstytas pagal prekių lygius, kategorijas ir charakteristikas.

Veiksminga asortimento matrica BŪTINA :

• Maksimaliai padidinkite pardavimus, pelną, akumuliatorių, rinkos dalį- priklausomai nuo to, kokių tikslų jūsų verslas turi;
• Visiškai pateisina klientų lūkesčius, o produktų grupėms, kurių strategija „Plėtoti“ viršija šiuos norus;
• Išlaikyti optimalų gamybos ciklą ir atsargas laikantis nurodytų standartų, iki minimumo sumažinant nelikvidų, perteklinį ir nulinį prekių likučius.

Tad smagiausia, kad asortimento matrica standartinių excel lentelių pavidalu, kurią mums siūlo daugybė vadovėlių, prof. interneto svetainės ir stebuklų konsultantai yra visiška nesąmonė ir nešvankybės.
Ir kodėl? Taip, nes asortimento matrica nėra Egipto piramidė, stovėjusi vienoje vietoje keturis tūkstančius metų.

Kartą ir visiems laikams jus įkvėps šie dalykai. Asortimento matrica nėra pastovus ženklas, tai begalybės simbolis. Tai itin dinamiškas dalykas, kuris gali keistis kiekvieną dieną.
Ir įrašykite jį į Excel, pasirašykite su viršininku, o tada rinkkite pirkėjų ir pardavėjų parašus „Pažįstami“, tai reta kvailystė ir kvailas laiko švaistymas.

Bet iš karto turime antrą klausimą.

Kaip valdyti ir kontroliuoti šią matricą, jei ji keičiasi kiekvieną dieną? Ir kaip tai turėtų atrodyti iš tikrųjų?

Mano draugai, kad asortimento matrica susidarytų greitai ir automatiškai, pirkėjai ir pardavėjai turi nuolat atsakyti į tris pagrindinius klausimus:
Kodėl mes parduodame šį produktą?
Kokio produkto mums NEREIKIA?
Kokio produkto mums reikia?

„Kaip kuriate savo skulptūras?- jie paklausė Mikelandželo.
„Paimu akmenį ir nupjaunu viską, kas nereikalinga“- jis atsakė.

„Kaip sukurti savo asortimento matricą? - Jūs klausiate.
„Paimkite savo produktų sąrašą ir pašalinkite viską, kas nereikalinga... ir tada pridėkite tai, ko trūksta jūsų klientams., – atsakysiu.

Tačiau ne. Ne tik atsakysiu. Aš jums duosiu savo asmeninį instrumentą kartu su instrukcijomis.

PREKIŲ GRUPĖS APRAŠYMAS

Demonstraciją pradėsiu nuo savo mėgstamo konstravimo ir platinimo pavyzdžio, nors periodiškai pateiksiu kitų produktų grupių variantų, kad įtikinčiau jus, kad mano metodas tinka bet kokiam gaminių verslui.

Ir pirmiausia reikia suskirstyti savo asortimentą į didesnes grupes ir pogrupius. Tai yra nuorodos į mokymo programas, kuriose parodžiau, kaip tai padaryti:

Nesikartosiu. Svarbiausia, kad pabaigoje galite sukurti tokią ataskaitą su kiekvienos grupės ir pogrupio pardavimais.

Prekių grupavimas asortimento matricai

Skaityk, suprask. Ir mes einame prie esmės. Taigi.

1 žingsnis. Grupėms, turinčioms strategiją NUŽUDYTI, turime labai paprastą veiksmų planą. Mes mes jį išimame iš atsargų , išparduodame likusias prekes ir pamirštame iki kitos strateginės sesijos.

2 žingsnis. Antrame žingsnyje mes aprašome kiekvienos grupės gaminius pagal pogrupius hierarchijoje ir logiškai mes tikriname kiekvieno pogrupio atitiktį rinkai , kad neužsiimtų prekyba šizofrenija, siūlant paplūdimio skėčius Arkties vandenyno pakrantėje.

Jei pogrupis dėl kokių nors priežasčių neatitinka rinkos, jis seka grupę su žudymo strategija. Mes pašaliname jį iš diapazono, o likusiems pogrupiams uždegame žalią šviesą.

3 veiksmas. Trečiame žingsnyje platiname prekes pagal kategorijas, kuriame kategorijų žemėlapius ir palyginkite juos su rinkos kategorijų žemėlapiais. Ir čia mūsų keliai išsiskiria. Kadangi grupė su „Develop“ ir „Hold“ strategija yra juoda ir balta, mūsų asortimento yin ir yang.

Faktas yra tas, kad produktų grupės turi strategiją PLĖTRA turėtų būti nedaug, nes juose jūs privalote sudaryti kuo platesnį ir gilesnį asortimentą. Tai labai svarbu. Kai pradedame kurti produktų grupę, iš tikrųjų savo klientams sakome, kad esame stiprūs jos specialistai. O jei pozicionuojate save kaip produktų grupės specialistą, būkite toks malonus ir viską atlikite pagal Feng Shui. Maksimaliai patenkinkite visus įmanomus savo klientų poreikius!

Todėl plėtros grupių asortimento matricos formavimo principai kardinaliai skirsis nuo principų, taikomų grupėms, turinčioms laikymosi strategiją.

Jei dirbate su Besivystančia grupe ir jos kategorijų žemėlapyje matote asortimento skylę, būkite tokie malonūs ir susiraskite tiekėją, užminkite technologą ir įtraukite trūkstamą prekę į kainoraštį, nes ji ten turi būti.

Grupėse su strategija LAIKYTI viskas aukštyn kojom. Šioms kategorijoms turime atlikti labai griežtą atranką ir į savo kainoraštį įtraukti tik TOP kategorijas.

GERIAUSIOS PRODUKTŲ KATEGORIJOS

GERIAUSIOS KATEGORIJOS — Tai kategorijos, kurioms pagal ABC analizės rezultatus buvo priskirta A grupė pagal du rodiklius „Pardavimų apimtis rubliais“ ir „Antspauduotų dokumentų skaičius“.

Tokiu atveju ABC analizė turėtų būti atliekama kiekvienoje konkrečioje grupėje. Žemiau pateikiamas Elektros tiekimo grupės ABC analizės pavyzdys, kuriame išryškinamos šios grupės TOP kategorijos.

Jei mes laikome grupę, mes privalome dirbti tik su TOP kategorijomis iš šios grupės, su riebalų asorti ir nieko daugiau.

Savo pavyzdyje aš NEpretenduoju į šios grupės ekspertą, o tai reiškia, kad mano klientas atleis, kad mano kainoraštyje nėra kempingų žibintų ar prožektorių, tačiau jei nėra 100 vatų lempučių ar baterijų, jis tikrai atleis. būti pabrėžtam.

Žinoma, pagrindinis mūsų klausimas yra:
„Kaip žinoti, kurios kategorijos yra TOP?

Tiesą sakant, metodų yra nedaug ir jie visi yra ant pražangos slenksčio.

Na, jei tai neveikia, tada darykite taip.

1. Surinkite kuo daugiau informacijos apie šios grupės produktus, sukurkite visų jos pogrupių hierarchiją ir sudarykite kategorijų rinkos žemėlapį.
2. Tada naudokite savo galvą, mąstykite su savo kovotojais ir pasirinkite geriausias kategorijas, atitinkančias jūsų skonį ir spalvą.
3. Įveskite juos į asortimentą, o tada, naudodamiesi TopControl sistemos moduliu „Asortimento valdymas“, automatiškai sukite juos, kol išsiaiškinsite perkamiausius.

Štai keli žodžiai apie tai, kaip ROBOTAI išgelbės mus tvarkant asortimento matricą.

Faktas yra tas kiekvieną vakarą mūsų robotų prekyba savarankiškai analizuoja komercinius rodiklius kiekvienai kategorijai kiekvieno produkto kontekste ir priskiria joms būsenas – Archyvas, Pardavimų nėra, Pralaimėtojai, Pagal užsakymą, Veikia, Matrica .

O jei norite turėti efektyvią asortimento matricą, tai kartą per savaitę arba kartą per mėnesį, tai priklauso nuo jūsų prekių apyvartos, sugeneruokite tokią ataskaitą apie Prekės būseną. Ir pritaikykite jiems tris standartinius sprendimus.

Su prekėmis Matrica, darbuotojas, pagal užsakymą Mes tęsiame Darbas .

Tai šiek tiek sudėtingiau su prekėmis, kurioms roboto prekybos ekspertas suteikė statusą - Jokių pardavimų ar pralaimėtojų .

Jei gaminio USP Minimali kaina arba wow produktas , Mes tęsiame Darbas su juo, jei produktas turi USP Funkcionalumas arba charakteristikos Mes Keičiamės jį į analogą.

Jei gaminio USP yra Prekės ženklas, įvaizdis, mada arba asortimentui drąsiai Mes žudome ir kuo greičiau išvalyti sandėlį nuo jo likučių.

Akivaizdu, kad jei jūsų asortimentą sudaro 10 pozicijų, kuriose jūs suprantate geriau nei Kasparovas šachmatais, arba jums kvailai nerūpi jūsų reikalai, nes praėjusią savaitę jūsų kieme buvo rasta naftos, pamirškite viską, ką tik sakiau jums ir Donui. nesivarginkite su asortimento matricomis.

Bet jei turite tinkamą kainoraštį, neturite savo šulinio ir deginate norą bei ambicijas turėti daugiau nei „Hyundai Solaris“ prie įėjimo ir gruzdintų bulvyčių iš „McDonald's“,...

Išmokite efektyviai valdyti produktus.

Nes pirmasis rinkodaros Pi yra ne pardavimas, reklama ir visa kita. Pirmasis rinkodaros Pi yra PRODUKTAS! Dėkojame už dėmesį, sėkmės ir puikių pardavimų visiems.

Tęsinys…Vaizdo įrašo versija

Išbandykite visas ECAM platformos funkcijas nemokamai

Taip pat skaitykite

Privatumo sutartis

ir asmens duomenų tvarkymas

1. Bendrosios nuostatos

1.1. Ši sutartis dėl asmens duomenų konfidencialumo ir tvarkymo (toliau – Sutartis) buvo priimta laisva valia ir yra taikoma visai informacijai, kurią „Insales Rus LLC“ ir (arba) jos filialai, įskaitant visus asmenis, įtrauktus į ta pati grupė su LLC „Insails Rus“ (įskaitant UAB „EKAM Service“) gali gauti informaciją apie Vartotoją naudodamiesi bet kuria iš LLC „Insails Rus“ (toliau – „Insails Rus“) svetainėmis, paslaugomis, paslaugomis, kompiuterių programomis, produktais ar paslaugomis. Paslaugas) ir vykdant „Insales Rus LLC“ bet kokias sutartis ir sutartis su Vartotoju. Naudotojo sutikimas su Sutartimi, išreikštas palaikydamas santykius su vienu iš išvardytų asmenų, galioja visiems kitiems sąraše išvardytiems asmenims.

1.2.Naudojimasis Paslaugomis reiškia, kad Vartotojas sutinka su šia Sutartimi ir joje nurodytomis sąlygomis; nesutikdamas su šiomis sąlygomis, Vartotojas privalo nesinaudoti Paslaugomis.

"Pardavimai"- Ribotos atsakomybės bendrovė "Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, registruota adresu: 125319, Maskva, Akademika Ilyushina g., 4, korpusas 1, biuras 11 (toliau – oneinateras) viena vertus, ir

"Vartotojas" -

arba asmuo, turintis veiksnumą ir pripažintas civilinių teisinių santykių dalyviu pagal Rusijos Federacijos įstatymus;

arba juridinis asmuo, įregistruotas pagal valstybės, kurios rezidentas toks asmuo, įstatymus;

arba individualus verslininkas, įregistruotas pagal valstybės, kurios rezidentas yra toks asmuo, įstatymus;

kuri sutiko su šios Sutarties sąlygomis.

1.4 Šalys šioje Sutartyje nustatė, kad konfidenciali informacija yra bet kokio pobūdžio (gamybinė, techninė, ekonominė, organizacinė ir kita), įskaitant intelektinės veiklos rezultatus, taip pat informacija apie vykdymo būdus. profesinė veikla (įskaitant, bet neapsiribojant: informaciją apie produktus, darbus ir paslaugas; informaciją apie technologijas ir tyrimų veiklą; duomenis apie technines sistemas ir įrangą, įskaitant programinės įrangos elementus; verslo prognozes ir informaciją apie siūlomus pirkimus; konkrečių partnerių reikalavimus ir specifikacijas ir potencialūs partneriai; informacija, susijusi su intelektine nuosavybe, taip pat planai ir technologijos, susijusios su visa tai, kas išdėstyta aukščiau), kurią viena šalis perdavė kitai šaliai raštu ir (arba) elektronine forma, kurią Šalis aiškiai nurodė kaip savo konfidencialią informaciją.

1.5. Šios Sutarties tikslas – apsaugoti konfidencialią informaciją, kuria Šalys keisis derybų metu, sudarydamos sutartis ir vykdydamos įsipareigojimus, taip pat bet kokią kitą sąveiką (įskaitant, bet neapsiribojant, konsultavimąsi, informacijos prašymą ir teikimą bei kitus veiksmus). instrukcijos).

2. Šalių pareigos

2.1 Šalys susitaria laikyti paslaptyje visą konfidencialią informaciją, kurią viena Šalis gavo iš kitos Šalies bendradarbiaujant Šalims, neatskleisti, neatskleisti, neviešinti ar kitaip neteikti tokios informacijos jokiai trečiajai šaliai be išankstinio raštiško Šalių sutikimo. kita Šalis, išskyrus galiojančiuose teisės aktuose nurodytus atvejus, kai už tokios informacijos teikimą atsako Šalys.

2.2.Kiekviena Šalis imsis visų būtinų priemonių, kad apsaugotų konfidencialią informaciją, naudodama bent tas pačias priemones, kurias Šalis naudoja savo konfidencialiai informacijai apsaugoti. Prieiga prie konfidencialios informacijos suteikiama tik tiems kiekvienos Šalies darbuotojams, kuriems jos pagrįstai reikia savo pareigoms pagal šią Sutartį atlikti.

2.3.Pareiga saugoti konfidencialią informaciją galioja šios Sutarties, 2016 m. gruodžio 1 d. kompiuterių programų licencijos sutarties, prisijungimo prie kompiuterių programų licencijos sutarties, atstovavimo ir kitų sutarčių galiojimo laikotarpiu ir penkerius metus. nutraukus savo veiksmus, jeigu Šalys atskirai nesusitarė kitaip.

a) jeigu pateikta informacija tapo viešai prieinama nepažeidžiant vienos iš Šalių įsipareigojimų;

b) jeigu Šalis apie pateiktą informaciją sužinojo dėl jos pačios atliktų tyrimų, sistemingų stebėjimų ar kitos veiklos, vykdomos nenaudojant iš kitos Šalies gautos konfidencialios informacijos;

c) jeigu pateikta informacija teisėtai gauta iš trečiosios šalies, neįsipareigojant jos laikyti paslaptyje, kol ją nepateiks viena iš Šalių;

d) jeigu informacija teikiama raštišku vyriausybės įstaigos, kitos valstybės įstaigos ar vietos valdžios institucijos prašymu, kad jos galėtų atlikti savo funkcijas, ir jos atskleidimas šioms įstaigoms Šaliai yra privalomas. Tokiu atveju Šalis privalo nedelsdama pranešti kitai Šaliai apie gautą prašymą;

e) jei informacija trečiajai šaliai pateikiama gavus Šalies, apie kurią informacija perduodama, sutikimą.

2.5.Insales netikrina Vartotojo pateiktos informacijos tikslumo ir neturi galimybės įvertinti jo veiksnumo.

2.6. Informacija, kurią Vartotojas pateikia „Insales“ registruodamasis Paslaugose, nėra asmens duomenys, kaip apibrėžta 2006 m. liepos 27 d. Rusijos Federacijos federaliniame įstatyme Nr. 152-FZ. „Apie asmeninius duomenis“.

2.7.Insales turi teisę keisti šią Sutartį. Pakeitus dabartinį leidimą, nurodoma paskutinio atnaujinimo data. Nauja Sutarties redakcija įsigalioja nuo jos paskelbimo momento, jeigu naujoje Sutarties redakcijoje nenumatyta kitaip.

2.8. Priimdamas šią Sutartį Naudotojas supranta ir sutinka, kad Insales gali siųsti Naudotojui asmeninius pranešimus ir informaciją (įskaitant, bet neapsiribojant), siekdamas pagerinti Paslaugų kokybę, kurti naujus produktus, kurti ir siųsti asmeninius pasiūlymus Naudotojui, informuoti Vartotoją apie Tarifų planų pasikeitimus ir atnaujinimus, siųsti Vartotojui rinkodaros medžiagą Paslaugų tema, apsaugoti Paslaugas ir Vartotojus bei kitais tikslais.

Vartotojas turi teisę atsisakyti gauti aukščiau nurodytą informaciją apie tai raštu pranešdamas elektroninio pašto adresu Insales -.

2.9. Priimdamas šią Sutartį, Naudotojas supranta ir sutinka, kad Pardavimo paslaugos gali naudoti slapukus, skaitiklius ir kitas technologijas, kad užtikrintų paslaugų funkcionalumą apskritai ar atskiras jų funkcijas, ir Naudotojas neturi jokių pretenzijų Pardavimui. su šiuo.

2.10.Vartotojas supranta, kad jo naudojama įranga ir programinė įranga, skirta lankytis interneto svetainėse, gali turėti funkciją uždrausti operacijas su slapukais (bet kuriose svetainėse ar tam tikrose svetainėse), taip pat ištrinti anksčiau gautus slapukus.

„Insales“ turi teisę nustatyti, kad tam tikros Paslaugos teikimas galimas tik su sąlyga, kad vartotojas leidžia priimti ir gauti slapukus.

2.11.Naudotojas yra savarankiškai atsakingas už pasirinktų prieigos prie savo paskyros priemonių saugumą, taip pat savarankiškai užtikrina jų konfidencialumą. Naudotojas yra visiškai atsakingas už visus veiksmus (taip pat ir jų pasekmes) atliekant Paslaugas ar naudojantis Paslaugomis pagal Vartotojo paskyrą, įskaitant atvejus, kai Naudotojas savanoriškai perduoda duomenis trečiosioms šalims prieigai prie Naudotojo paskyros bet kokiomis sąlygomis (taip pat ir pagal sutartis). arba susitarimai). Šiuo atveju visi veiksmai, esantys Paslaugose ar naudojantis Paslaugomis pagal Vartotojo paskyrą, yra laikomi atliktais paties Vartotojo, išskyrus atvejus, kai Naudotojas pranešė Insales apie neteisėtą prieigą prie Paslaugų naudojantis Vartotojo paskyra ir (arba) bet kokius pažeidimus. (įtarus pažeidimą) dėl jo prieigos prie jūsų paskyros konfidencialumo.

2.12.Vartotojas privalo nedelsdamas pranešti Insales apie bet kokį neteisėtos (Vartotojo nesuteiktos) prieigos prie Paslaugų naudojantis Vartotojo paskyra atvejį ir (arba) bet kokį prieigos prie paslaugų konfidencialumo pažeidimą (įtarimą dėl pažeidimo). paskyra. Saugumo sumetimais Naudotojas privalo savarankiškai saugiai išjungti darbą savo paskyroje kiekvieno darbo su Paslaugomis seanso pabaigoje. Insales neatsako už galimą duomenų praradimą ar sugadinimą, taip pat kitas bet kokio pobūdžio pasekmes, kurios gali kilti dėl to, kad Vartotojas pažeidė šios Sutarties dalies nuostatas.

3. Šalių atsakomybė

3.1 Šalis, pažeidusi Sutartyje numatytus įsipareigojimus dėl pagal Sutartį perduodamos konfidencialios informacijos apsaugos, nukentėjusios Šalies prašymu privalo atlyginti dėl tokio Sutarties sąlygų pažeidimo padarytą faktinę žalą. pagal galiojančius Rusijos Federacijos įstatymus.

3.2.Žalos atlyginimas nepanaikina pažeidusios Šalies įsipareigojimų tinkamai vykdyti savo įsipareigojimus pagal Sutartį.

4.Kitos nuostatos

4.1. Visi pranešimai, prašymai, reikalavimai ir kita korespondencija pagal šią Sutartį, įskaitant tuos, kurie apima konfidencialią informaciją, turi būti pateikti raštu ir pristatyti asmeniškai arba per kurjerį, arba išsiųsti el. paštu kompiuterių programų licencijos sutartyje nurodytais adresais 01/2016, prisijungimo prie kompiuterių programų licencijos sutarties ir šioje Sutartyje arba kitais adresais, kuriuos Šalis vėliau gali nurodyti raštu.

4.2 Jei viena ar kelios šios Sutarties nuostatos (sąlygos) yra arba tampa negaliojančios, tai negali būti kitų nuostatų (sąlygų) nutraukimo priežastimi.

4.3. Šiai Sutarčiai ir santykiams tarp Vartotojo ir Pardavimo, atsirandantiems dėl Sutarties taikymo, taikomi Rusijos Federacijos įstatymai.

4.3.Vartotojas turi teisę siųsti visus pasiūlymus ar klausimus dėl šios Sutarties Insales User Support Service arba pašto adresu: 107078, Maskva, g. Novoryazanskaya, 18, pastatas 11-12 BC „Stendhal“ LLC „Insales Rus“.

Paskelbimo data: 2016-12-01

Visas vardas rusų kalba:

Ribotos atsakomybės bendrovė "Insales Rus"

Sutrumpintas pavadinimas rusų kalba:

UAB "Insales Rus"

Pavadinimas anglų kalba:

InSales Rus ribotos atsakomybės bendrovė (InSales Rus LLC)

Juridinis adresas:

125319, Maskva, g. Akademika Ilyushina, 4, 1 pastatas, 11 kabinetas

Pašto adresas:

107078, Maskva, g. Novoryazanskaya, 18, pastatas 11-12, BC „Stendhal“

INN: 7714843760 Patikrinimo punktas: 771401001

Banko duomenis:

„Sveikas, skaitytojau. Šiandien kalbėsime apie asortimentą. O tiksliau apie tai, koks jis turėtų būti. Bet kurioje įmonėje asortimentas turėtų būti suskirstytas į atitinkamas kategorijas ir prekių grupes. Tai patogu tiek klientams, tiek su asortimentu dirbantiems darbuotojams. Bet kurios prekybos įmonės asortimentas turėtų būti pagrįstas asortimento matrica – jos sudarymas bus aptartas šiame straipsnyje.

Straipsnis pasirodė gana didelis, tačiau trumpai apibūdinti šio rinkodaros specialisto darbo komponento neįmanoma. Taigi būkite kantrūs.

Kas yra asortimento matrica ir su kuo ji valgoma?

Asortimento matrica iš esmės yra absoliučiai visų tam tikroje parduotuvėje ar mažmeninės prekybos parduotuvių tinkle parduodamų produktų pavadinimų nomenklatūros sąrašas (jei asortimento matrica sudaroma visam tinklui), sudarytas atsižvelgiant į prekės ypatybes. duotą parduotuvę (tinklą), taip pat organizacijos asortimento politiką apskritai.

Apibendrinant galima pasakyti, kad asortimento matricos sudarymas yra neatsiejama prekybos įmonės asortimento politikos dalis, nepaisant jos organizacinės struktūros.

Apskritai asortimento matricos sudarymas mažmeninėje parduotuvėje negali būti tikslas savaime, o turi būti suformuotas asortimentas konkrečiai nurodytai pardavimo vietai. Tačiau bet kokiu atveju asortimento matrica sukuriama tik aiškiai suformuotą įmonės prekybos politiką ir strategiją. Idealiu atveju už asortimento matricos sukūrimą ir įgyvendinimą turėtų būti atsakingas kategorijos vadovas (tiekimo skyriaus vadovas, pirkėjas), nes tik jis žino, kur ir kokias prekes galima įsigyti.

Natūralu, kad asortimento matrica nėra sukurta vienos kategorijos vadovo pastangomis. Pageidautina, kad šiame procese dalyvautų rinkodaros skyrius, kainodaros skyrius ir vadovų komanda, atstovaujama komercijos direktoriaus. Tačiau jų vaidmuo labiau apsiriboja informacijos apie konkretų produktą ar produktų grupę teikimu, tačiau sprendimą turėtų priimti kategorijos vadovas.

Asortimento matricos sudarymo etapai

1 etapas. Prieš sudarydami prekių asortimentą, turite aiškiai suprasti parduotuvės, kuriai jis bus skirtas, formatą, dydį ir ypatybes. Šiame etape atsižvelgiama į beveik visus išleidimo angos veiksnius:

• aukštų skaičius, parduotuvės plotas, jos forma;
• jo vieta (rajonas, klientų pasiekiamumas, konkurentų buvimas ir kt.);
• vietovės, kurioje yra parduotuvė, socialines ir ekonomines charakteristikas;
• Numanomas prekių ir mažmeninės prekybos įrangos demonstravimas.

Remiantis šiais duomenimis, nustatomas mažmeninės prekybos vietos formatas (nuolaidų parduotuvė, savitarnos parduotuvė ar prekyba „iš kasos“, jos specializacija ir kt.). Taip pat formuojamas supratimas apie klientų pageidavimus dėl produktų linijos platumo. Vystomas pozicionavimas. Kitaip tariant, asortimento matricos sudarymas ir dėl to prekių pirkimas pradedamas jau turint aiškią strategiją ir išsidėsčius pirkėjų mintyse. Tačiau tai yra idealu. Tiesą sakant, dažnai nutinka taip, kad iš pradžių yra perkamos prekės, skirtos parduoti, ir netvarkingai (kol lentynos pilnos), o vėliau kuriami būdai, kaip jas parduoti savo klientams. Tai iš esmės neteisinga šiuolaikinės konkurencijos sąlygomis.

2 etapas. Klientus segmentuojame pagal esamos paklausos tyrimus. Šis etapas leidžia suprasti, kas yra mūsų klientas, kokie jo įpročiai, pageidavimai ir poreikiai.

Nustatomi poveikio tikslinei auditorijai metodai, reklamos ir rinkodaros koncepcijos. Tuo pačiu metu nėra labai svarbu, kuo remiantis šie segmentai sukurti. Pagrindinis tikslas yra suprasti, kas yra mūsų klientas ir kokie jo lūkesčiai. Šio asortimento matricos sudarymo etapo rezultatas turėtų būti pagrindinio klientų segmento, į kurį bus nukreiptos pagrindinės pastangos, pasirinkimas. Yra keli būdai gauti šią informaciją. Viena iš galimybių – apklausti potencialius pirkėjus.

3 etapas. Mes lyginame savo asortimentą su konkurentų asortimentu. Šiame asortimento matricos sudarymo etape būtina suprasti, kas yra mūsų konkurentai ir kokią poziciją jų atžvilgiu užims mūsų mažmeninės prekybos vieta.

Iš esmės nereikia daug konkurentų, užteks 3–5. Pasirinkę savo pagrindinius konkurentus, turite suprasti, kokie privalumai ir trūkumai išskiria kiekvieną konkurentą. Taip pat palyginamas pagrindinių produktų grupių kainų lygis. Remdamiesi gautais duomenimis ir savo pasirinkta strategija, nustatome, kokie bus mūsų konkurenciniai pranašumai, pavyzdžiui, pristatomo asortimento gylis ar plotis.

4 etapas. Nustatome pagrindines parduotuvėje pristatomų prekių grupes. Apsisprendus dėl mažmeninės prekybos vietos, pirkėjų pageidavimų, konkurentų prekių linijų gylio ir platumo, formuojasi savo asortimento vizija.

Remiantis bendra parduotuvės koncepcija, fiksuojamas pagrindinių prekių grupių kainų lygis. Ar mūsų įmonės kaina bus didesnė ar mažesnė už rinką, ar kažkur tarp jų? Supratę kainų lygį, pradedame ieškoti tiekėjų parduodamoms prekių grupėms.

5 etapas. Asortimentą skirstome į kategorijas. Tai turbūt įdomiausia šios užduoties dalis, bent jau rinkodaros specialistui. Remdamasis pirkėjo pageidavimais, taip pat savo žiniomis apie pirkėjo psichologiją, rinkodaros specialistas pradeda skaidyti pagrindines kategorijas į subkategorijas, o vėliau į atskiras prekes.

Kodėl įdomiausia? Taip, dėl vienos priežasties, skirstydami asortimentą į kategorijas ir subkategorijas, turite vadovautis pirkėjo svarstymais. Tie. praktiškai pradeda galvoti, kaip galvoja pirkėjas, atėjęs į mūsų parduotuvę. Kodėl jis atėjo? Už didžiulio televizoriaus arba už Samsung televizoriaus, kurio įstrižainė yra 110 colių, pilka. O gal jam tiesiog reikia televizoriaus, kad galėtų sumokėti 5000 rublių. O kad klientas neišeitų neįsigijęs, parduotuvės asortimentas turi būti pildomas atsižvelgiant į pagrindinius tikslinio pirkėjo veiksnius.

6 etapas. Įmonės gaminių asortimento balanso supratimas. Šiame asortimento matricos sudarymo etape analizuojame prekių vienetų ir kategorijų balansą. Būtina subalansuoti asortimentą tiek gyliu, tiek pločiu, atsižvelgiant į pagrindinius prekių grupei būdingus vaidmenis. Produktų kategorijoms nėra tiek daug vaidmenų. Pabandysiu išvardinti pagrindinius:

• unikalūs produktai – dirba įmonės įvaizdžiui, ir yra labiau susiję su impulsinės paklausos prekėmis, t.y. tie, kurie griebiami negalvojant pakeliui į kasą;
• prioritetiniai produktai – leidžia užtikrinti maksimalų pelną ir pritraukti pagrindinį pirkėjų srautą. Dėl tokių prekių pirkėjas gali specialiai atvykti į mūsų parduotuvę ir, neradęs tinkamos prekės, išeiti nieko neįsigijęs;
• pagrindinės prekės taip pat gali užtikrinti klientų srautą ir turi didelę apyvartą. Pirkėjas ateina ir specialiai dėl šių prekių, žinodamas, kad tikrai ras tai, ko jam reikia;
• sezoniniai produktai – skirti asortimento kaitai ir naujų klientų pritraukimui;
• Patogios prekių kategorijos – formuokite klientų lojalų požiūrį.

7 etapas. Galutinis asortimento matricos sudarymas, galutinio dokumento formavimas. Tai paskutinis etapas, kai visa informacija apie produktą įvedama į vieną duomenų bazę.

Nustatomos papildomos savybės (spalva, prekės ženklas, pagrindiniai parametrai, pakuotė ir kt.). Apskritai, visi duomenys, galintys palengvinti klientų pasirinkimą ir analizę, įrašomi į vieną masyvą. Skaičiuojamas asortimento minimumas (t.y. bet kurios parduotuvės asortimento pagrindas) konkrečiai mažmeninės prekybos vietai. Verta paminėti, kad iš esmės šio minimumo neturėtų trūkti. Todėl ir minimumas, tik žemesnis karstas.

Galiausiai, kad asortimento matrica būtų suprantama, realiai pritaikoma praktikoje ir patogi naudoti, reikia laikytis trijų pagrindinių taisyklių:

1. dėmesys klientui;
2. parduotuvės specifika;
3. asortimento tiekimo parduotuvei optimizavimas ir niuansai.

Kaip minėta anksčiau, ideali asortimento matrica yra sukurta konkrečiai parduotuvei, o parduotuvė dar nėra atidaryta. Tačiau dažnai viskas yra visiškai kitaip. Parduotuvė veikia jau seniai, susiformavo tam tikras pirkėjų ratas ir apsisprendžiama, ar keisti asortimentą, ir taip. Žemiau pateikiamas asortimento matricos kūrimo algoritmas, taip sakant iš gyvenimo, kaip man nutiko. Tiesą sakant, reikėjo ne viską pradėti nuo nulio, o perdaryti tai, kas jau buvo padaryta.

Pirmas dalykas, kurio jums reikia, yra nedidelė produktų grupė, kurioje yra prekės, kurių taikymas yra panašus; šiame pavyzdyje tai yra „ruletės“ ​​grupė. Duomenų bazė formuojama remiantis pagrindiniais pagrindiniais parametrais (prekės kodas, pavadinimas, pelnas ir parduotų prekių kiekis per metus, einamasis likutis, mažmeninė kaina, prekės ženklas, produktyvumas).

Antras dalykas – esamą asortimentą suskirstome į kainų segmentus. Žinoma, kainų segmentų skaičius gali būti bet koks, bet aš jį padalinau į tris lygias dalis (pigus, vidutinis, brangus). Blokus taip pat apibrėžia pagrindinės papildomos savybės.

Trečias. Tam tikrame kainų segmente sudarome tam tikrą asortimento vaizdavimo matricą. Dėl to gauname tam tikrą lentelę, kurioje yra pagrindiniai analizuojamos grupės duomenys. Šioje lentelėje įrašome pozicijų skaičių ir pardavimo duomenis.

Ketvirta. Mes analizuojame gautus duomenis. Dėl to turėtų susidaryti supratimas, kuris „kainos segmento“ / „produkto savybės“ derinys yra prisotintas arba, priešingai, neužpildytas esamo asortimento kontekste.

Penkta. Panašią lentelę sukuriame atrinktiems konkurentams. Asmeniškai atrinkau tris konkuruojančias įmones ir pagal pagrindinius parametrus užfiksavau jų kainoraščiuose pateiktų asortimentų skaičių. Kitaip tariant, pagal konkurentų pozicijų skaičių sukuriame panašią matricą.

Šešta. Vadovaudamiesi įmonės priimta strategija, darome išvadą, kad prekių asortimentas bus mažinamas arba plečiamas. Taip pat šiame etape priimamas sprendimas užpildyti tuščias atkarpų sankirtas.

Čia ir baigėsi mano misija, visi duomenys buvo suderinti su kategorijos vadovu ir perkeliami į vidinį duomenų bazių valdymo skyrių, kad būtų atlikti programos pakeitimai ir įrašyti pozicijų. Jei vadovas nori išplėsti diapazoną bet kuriame iš fiksuotų segmentų, programa to neleis.

Manau, čia ir baigsiu. Manau, dabar, skaitytojau, jūs turite tam tikrą supratimą apie tai, kas yra asortimento matrica ir į kokius pagrindinius dalykus reikia atsižvelgti ją sudarant.

Vienas iš bet kurios konkurencinės rinkos plėtros bruožų yra ribinių pajamų, gaunamų pardavus vieną prekės ar paslaugos vienetą, sumažėjimas. Mažmeninė prekyba puikiai iliustruoja šį reiškinį. Didėjant parduotuvių skaičiui, neišvengiamai vystosi kainų konkurencija, dėl kurios ženkliai sumažėja kiekvienos iš jų pelnas. Atsižvelgiant į tai, daugelis verslininkų, kurie nesugebėjo pertvarkyti savo verslo taip, kad jis atitiktų naujas realijas, kad jis būtų efektyvus, yra tiesiog priversti palikti rinką ir užleisti vietą toliaregiškesniems.
– nuo ​​to labai priklauso bet kurios parduotuvės klestėjimas. Net jei verslininkas turi gerai veikiančią personalo valdymo sistemą, patyrusius buhalterius ir talentingus administratorius, jie negalės turėti tokios įtakos galutiniam rezultatui kaip apgalvotas darbas su asortimentu.
Dirbant senamadiškai, kai asortimentas formuojamas ir prižiūrimas intuityviu lygmeniu, vis dar turi teisę į gyvybę, tačiau jei nori sukurti labai pelningą, augantį verslą, neapsieisite be analitikos ir planavimo. asortimento valdymas.
Gerai suplanuotas asortimentas leis:

• padidinti bendrąjį pelną;
• sumažinti atsargas;
• padidinti vidutinę čekio sumą;
• skatinti klientų lojalumo augimą ir dėl to vidutinės trukmės laikotarpiu didinti kvitų skaičių per dieną;
• efektyviai panaudoti pinigus. Ne paslaptis, kad prekybos tinklai jau seniai neinvestuoja pinigų į prekes – visa tai į tiekėjų teikiamą beprocentinį prekybos kreditą. Tinklai už savo pinigus atidaro naujas parduotuves ir perka įrangą.

Asortimento matricos, planogramos

• SKU, kuriuose turėtų būti atstovaujama grupei, skaičius. Skaičiuojama pagal formulę: lentynos ploto ilgis (m) / vidutinis 1 SKU plotis. Mūsų atveju pieno konservų grupei skirta 770 mm, o vidutinis SKU plotis = 76 mm. Iš viso: 770 mm / 76 mm = 10 SKU;
• pagal produktų grupę 3-6 mėnesių laikotarpiui:
  

  Produkto pavadinimas	pardavimų suma	pelno	% antkainis	pelno dalis	ABC
  	50000	12500	30	12,7%	A
  	47000	11750	30	12,0%	A
  	30000	9000	35	9,2%	A
  Kondensuotas pienas 380 g Lyubavinka skardinė	32000	8000	30	8,1%	A
  Kondensuotas pienas 380 g Tyazhin skardinė	32000	8000	30	8,1%	A
  	24000	6000	30	6,1%	IN
  	22000	5500	30	5,6%	IN
  	17000	4250	30	4,3%	IN
  	16000	4000	30	4,1%	IN
  	14000	3500	30	3,6%	IN
  Kondensuotas pienas 380 g Gustiyar skardinė	14000	3500	30	3,6%	IN
  	13000	3250	30	3,3%	IN
  	12000	3000	30	3,1%	SU
  	10000	2500	30	2,5%	SU
  	9000	2250	30	2,3%	SU
  Kondensuotas pienas 380 g Sibir Velikaya skardinė	8000	2000	30	2,0%	SU
  Kondensuotas pienas 1000 g Komersanto eilės plastikas	8000	2000	30	2,0%	SU
  	7000	1750	30	1,8%	SU
  	6000	1500	30	1,5%	SU
  Kondensuotas pienas 300 g Rogachev d/pak	4000	1000	30	1,0%	SU
  	4000	1000	30	1,0%	SU
  	3000	750	30	0,8%	SU
  	3000	750	30	0,8%	SU
  Kondensuotas pienas su kakava 380 g Gustiyar skardinė	2000	500	30	0,5%	SU
  IŠ VISO:	387000	98250

Pažįstamas vaizdas bet kuriai parduotuvei generuojant pardavimo ataskaitas ilgą laiką, kai 10 000 SKU talpos parduotuvei iškrenta 30 000. Tai reiškia, kad asortimentas per tą laiką nuolat keitėsi. Daugeliu atvejų to reikėtų vengti.

Asortimento matricos sudarymo metodai, atsižvelgiant į jūsų tikslus

• sutelkti dėmesį į maksimalų pelną. Be Marker Products, asortimento matrica pirmiausia apima produktus, kuriais galima prekiauti su maksimalia marža (faktinė marža + retrobonusas, jei toks yra). Prieš sudarant matricas, būtina stebėti kainų lygį konkurentų parduotuvėse, siekiant nustatyti maksimalias galimas mažmenines kainas;
• sutelkti dėmesį į maksimalų prekybos kreditą. Asortimento matrica pirmiausia apima tuos produktus, kurių tiekėjas gali suteikti ilgesnį mokėjimo atidėjimą. Dažnai, padidėjus atidėjimo dienų skaičiui, tiekėjas padidina prekės kainą, dėl to sumažėja prekės antkainis arba didėja mažmeninės kainos;
• Sutelkti dėmesį į maksimalų klientų aptarnavimo lygį. Asortimento matrica sudaryta taip, kad patenkintų kuo didesnį klientų skaičių. Prekės į asortimentą įtraukiamos tik atsižvelgiant į vartotojų pageidavimus, aukojant, jei reikia, atsiskaitymo vėlavimus ir bendrąjį pelną. Populiariausias ir teisingiausias, skirtas pasiekti aukštų rezultatų ilgalaikėje perspektyvoje.

Prekių grupės suskirstymas pagal fizines produkto savybes

1. Produkto tipas „KO JUMS REIKIA?“: įprastas kondensuotas pienas, virtas, su kakava, su grietinėle ir kt. (žr. pardavimų analizę). Pirkėjas, atėjęs pyragui virinto kondensuoto pieno, kondensuoto pieno su kakava neims, jei jo nėra. Taigi mūsų „konservuoto pieno“ grupė yra suskirstyta į šiuos segmentus:
   • kondensuotas pienas;
   • virtas kondensuotas pienas;
   • kondensuotas pienas su kakava;
   • kremas;
   • sterilizuotas pienas.
2. Pakuotė „KAS?“: skardinė (skardinė), doy-pack (d/pack), plastikinis butelis (pl/w).
   • gali;
   • doy-pack;
   • plastikinis butelys.

Pardavimo analizės naudojimas produkto vienetų (SKU) skaičiui kiekvienam segmente nustatyti

• kondensuotas pienas – 74,81 %;
• virtas kondensuotas pienas – 13,23 %;
• kondensuotas pienas su kakava – 7,89%;
• grietinėlė – 2,29%;
• sterilizuotas pienas – 1,78 proc.

• skardinė – 85%;
• doypack – 9,7%;
• plastikinis butelis – 5,3 proc.

1. SKU platinimas:
   • Kremas – 0 SKU (neįtraukta);
   • Kondensuotas pienas – 7 SKU.
   Argumentai "už": parduotuvėje galėsime eksponuoti 1 TM daugiau kondensuoto pieno. Tai gali turėti nežymios įtakos grupės apyvartos augimui (greičiausiai jos nebus, nes konservuotų pieno gamintojų yra daug mažiau).
   Minusai: Asortimente trūksta kremo, tai garantuotas 2,29% nuostolis vienai grupei. Taip pat TM skaičiaus padidėjimas viename pogrupyje turės neigiamos įtakos kondensuoto pieno apyvartai, nes pardavimai nuo 6 TM bus tiesiog perskirstyti į 7, taip sumažinant kiekvienos iš TM apyvartą.
2. SKU platinimas:
   • Kremas – 1 SKU;
   • Kondensuotas pienas – 6 SKU.
   • Privalumai ir trūkumai šiuo atveju keičiasi vietomis. Toks paskirstymas kur kas geriau atskleidžia konservuotų pieno produktų asortimentą.

• kondensuotas pienas – 74,81% (6 SKU: SKU „paskirstius“ silpnesniems pogrupiams, liko 6 SKU);
• virtas kondensuotas pienas – 13,23% (1 SKU: šiek tiek daugiau nei 10%, pakanka 1 SKU)
• kondensuotas pienas su kakava – 7,89% (1 SKU);
• grietinėlė – 2,29% (1 SKU);
• sterilizuotas pienas – 1,78% (1 SKU).

• skardinė – 85% (8 SKU);
• doypack – 9,7% (1 SKU);
• plastikinis butelis – 5,3% (1 SKU).

Apie kainų segmentus, kiekvieno kainų segmento (ekonomijos, masės, priemokos) prekių dalies nustatymą asortimento matricoje

• TM 1 (už 100 g): 64 rubliai;
• TM 2 (už 100 g): 57 rubliai;
• TM 3 (už 100 g): 49 rubliai;
• TM 4 (už 100 g): 32 rubliai;
• TM 5 (už 100 g): 29 rub.

• TM 1 (už 100 g): 63 rub.
  žingsnis: 6 p.;
• TM 2 (už 100 g): 57 rub.
  žingsnis: 8 p.;
• TM 3 (už 100 g): 49 rub.
  žingsnis: 17 rublių;
• TM 4 (už 100 g): 32 rub.
  žingsnis: 3 p.;
• TM 5 (už 100 g): 29 rub.

1. Ekonomiškas: TM 4 ir 5.
2. Masė: TM 3.
3. Premium: 1 ir 2 TM.

• ekonomika 18,8%;
• masė 81,2%.

Prekių ženklų (TM) pasirinkimas asortimento matricai užpildyti

• Mėgstamiausias pienas;
• Lubavinka;
• Belgorodskoe;
• Glavproduktas;
• Pieno šalis;
• Tyazhin;
• Gustiyar;
• Didysis Sibiras;
• Prekybininko eilė;
• Šadrinskoe;
• Rogačiovas.

• Mėgstamiausias pienas – 29,5%;
• Lubavinka – 14 %;
• Belgorodskoje – 12,7%;
• „Glavprodukt“ – 12,7%;
• Pieno šalis - 12%;
• Tiažinas – 8,1 %;
• Gustiyar – 4,1%;
• Didysis Sibiras – 2%;
• Prekybininko eilutė – 2%;
• Šadrinskoje – 1,8%;
• Rogačiovas – 1 proc.

• Esant galimybei, į asortimento matricą įtraukite tik šiuo metu pirkėjų pamėgtas TM. Į asortimentą įtraukti mažai žinomą TM yra prasminga tik unikaliam produktui, kuris gali išplėsti jūsų produktų grupę. Renkantis kondensuotą pieną „Lubimoe Moloko“ ir „Gustiyar“, net jei pastarasis siūlo geresnes sąlygas, reikėtų rinktis pirmąjį;
• sumažinti prekių ženklų skaičių. Jei galite neskausmingai atsikratyti kelių produktų grupės TM, padarykite tai. Mažiau prekių ženklų reiškia didesnę apyvartą, mažiau darbo perkant, demonstruojant prekes ir stebint likučius.

• Mėgstamiausias pienas, Lyubavinka, Belgorodskoje, Glavprodukt - šie keturi lyderiai sudaro 68,9% mūsų produktų grupės pelno. Turi būti matricoje;
• Pieno šalis. Kondensuotas pienas plastikiniame šios TM buteliuke yra savo segmento lyderis, todėl vardan šio 1 SKU asortimente paliekame šią TM;
• Tyazhin yra vienintelis šios TM SKU, kuris pagal pelną yra penktoje vietoje ir yra A grupėje. Nepaisant to, mes jo neįtraukiame į asortimentą, nes pagal mūsų šabloną matricoje turėtų būti tik 3 SKU konservuoto kondensuoto pieno vidutinis (masinis) kainų segmentas, o šias 3 vietas jau užima pardavimo lyderiai;
• Šadrinskoe. Vienintelis šios TM SKU yra sterilizuotas pienas. Jokia kita TM tokio pieno neturi, bet mūsų asortimento matrica jį turėtų turėti, todėl nepaisant nedidelės pelno dalies, šią TM įtraukiame į asortimentą.
• „Gustiyar“, „Sibir Velikaya“, „Kupechesky Ryad“, „Rogachev“ - visi šie prekių ženklai yra pašaliniai, kurių linijoje yra asortimentas, kuris dubliuoja geriausiai parduodamus lyderių SKU. mes jų atsikratome.

• Mėgstamiausias pienas;
• Lubavinka;
• Belgorodskoe;
• Glavproduktas;
• Pieno šalis;
• Šadrinskoe.

Galutinis etapas. SKU asortimento matricos pildymas iš aukščiau sukurto segmentavimo

1. Asortimento matricos šablono sudarymas lentelės pavidalu:
   • segmentavimas pagal savybes
   • segmentavimas pagal kainų lygį
2. Prekių ženklų pasirinkimas.
3. Šablono užpildymas prekių ženklais.
4. Paruoštos asortimento matricos sukūrimas.

Asortimento matrica yra visų prekių sąrašas, įskaitant sezoninius produktus, kurių parduotuvėje laikinai gali nebūti. Bet tai ne tik produktų sąrašas – matrica sukurta remiantis klasifikatoriumi ir yra asortimento struktūrizavimo rezultatas. Subkategorijos, prekės ženklai ir kiti apskaitos vienetai bus įtraukti į klasifikatoriaus skyrių lygius.

Asortimento matrica yra ištyrus ir atsižvelgiant į tokius veiksnius kaip:

klientų paklausa

konkurentų asortimentas

regiono ar miesto specifika (miestas su išvystyta infrastruktūra, pramonės, uostamiesčio ar regiono centras, regiono sostinė ar pakraštys);

vietos ypatumai (gyvenamasis rajonas, miesto centras, šalia judraus greitkelio, šalia turgaus ir pan.);

formato reikalavimai (savitarnos parduotuvė arba prekyba be prekystalio, nedidelė parduotuvė, prekybos centras, nuolaidų parduotuvė ar parduotuvė

Remiantis esama asortimento matrica, sudaromas asortimento minimumas - sąrašas prekių prekių, kurios tam tikrą laiką turi būti nuolat parduotuvėje. Vėlgi, minimalus asortimentas priklauso nuo sezoninių paklausos svyravimų ir kitų su parduotuvės specifika susijusių veiksnių – darbo valandų, parduotuvės vietos, pagrindinių pirkėjų.

Taip pat galite kalbėti apie tokias sąvokas kaip:

Asortimento plotis – tai bendras skirtingų prekių kategorijų, įtrauktų į asortimentą, skaičius.

asortimento gylis – bendras prekių skaičius kiekvienoje prekių kategorijoje asortimente. Kitaip tariant, kuo giliau pateikiama kategorija, tuo geriau galime atspėti savo pirkėjo poreikius, tuo daugiau pasirinkimo jam suteiksime. Jei turime reikalą su specializuota parduotuve, pavyzdžiui “Kompiuteriai”, tai pirkėjas pagrįstai mano, kad asortimentas tokioje parduotuvėje bus ne itin platus, o gana gilus, t.y. bus tik kompiuteriai, bet įvairių markių, modelių. ir parinktys. Kuo platesnis asortimentas, tuo didesnė parduotuvės specializacija.

Prekių asortimentas – tai jų rūšių, veislių ir atmainų visuma, suvienyta arba sujungta pagal tam tikrą požymį. Pagrindinės prekių grupavimo charakteristikos yra gamyba, žaliavos ir vartotojas.

Yra pramoninis ir komercinis prekių asortimentas.

Gamybos asortimentas – tai pramonės ir žemės ūkio įmonių bei kitų gamintojų gaminamų prekių asortimentas. Paprastai prekes gaminančios įmonės gamina siaurą prekių asortimentą, o tai leidžia diegti pažangias gamybos technologijas, pagerinti gaminamų prekių asortimentą, gerinti jų kokybę. Todėl jų gaminamas prekes reikia toliau rūšiuoti, atsižvelgiant į prekybos reikalavimus, kurių įmonėse sutelktas platus prekių asortimentas – tai pačių įvairiausių gamintojų gaminamos produkcijos derinys. Toks subrūšiavimas, arba asortimento transformavimas, daugiausia atliekamas didmeninės prekybos įmonėse, per kurias patenka didžioji dalis kompleksinio asortimento prekių. Kai kurie maisto ir ne maisto produktai rūšiuojami tiesiogiai parduotuvėse ir kitose mažmeninės prekybos įmonėse.

Prekybos asortimentas – tai prekių, kurios bus parduodamos mažmeninės prekybos tinkle, asortimentas. Ji apima daugybę prekių, kurias gamina daugelis įmonių, ir yra suskirstyta į du produktų sektorius: maisto ir ne maisto produktus. Kiekviena iš pramonės šakų yra suskirstyta į prekių grupes, į kurias įeina prekės, kurios derinamos pagal daugybę savybių (žaliavų vienodumas, vartojimo paskirtis, asortimento sudėtingumo laipsnis).

Pagal žaliavų ir medžiagų, iš kurių gaminamos prekės, homogeniškumą jos skirstomos į gaminius iš metalo, odos, stiklo ir kt.

Pagal vartojimo paskirtį prekės skirstomos į sporto, muzikos, buities, drabužių, batų ir kt.

Atsižvelgiant į asortimento sudėtingumą, išskiriamos paprasto ir sudėtingo asortimento prekės. Paprasto asortimento prekėms priskiriamos prekės, susidedančios iš kelių rūšių ar veislių (daržovės, valgomoji druska, skalbimo muilas ir kt.). Prekės, turinčios vidinę vienos rūšies klasifikaciją pagal įvairius kriterijus (stilius, dydis ir kt.), priskiriamos kompleksinio asortimento prekėms (batai, drabužiai ir kt.).

Prekių grupės skirstomos į prekių pogrupius, į kuriuos įeina prekės, kurios yra vienarūšės pagal gamybos kilmės vienovę. Pavyzdžiui, batų gaminių grupė skirstoma į odinių, tekstilinių, veltinių ir guminių batų pogrupius, indų grupę sudaro metaliniai, stikliniai ir porcelianiniai-miežiniai dirbiniai.

Kiekvieną pogrupį sudaro įvairių rūšių prekės. Prekės tipas reiškia identiškas įvairios paskirties prekes (batai – moteriški, vyriški ir vaikiški; baldai – virtuvei, svetainei ir kt.). Kiekvienos rūšies viduje produktai gali skirtis vieni nuo kitų pagal specialias savybes (gaminius, veisles ir pan.), t.y. skirstomi į veisles.

Atsižvelgiant į prekių skirstymą į grupes, pogrupius ir rūšis, įprasta skirti grupinį ir grupinį (išplėstą) prekių asortimentą. Grupinis asortimentas – tai prekių grupių, įtrauktų į nomenklatūrą, sąrašas. Vidinis grupės (išplėstas) asortimentas yra grupės asortimento suskirstymas pagal konkrečias prekių rūšis ir rūšis. Šios dvi sąvokos savo ruožtu yra glaudžiai susijusios su asortimento pločio ir gylio sąvoka. Tuo pačiu prekių asortimento platumą lemia prekių grupių ir pavadinimų skaičius, o gylį – produktų veislių skaičius. Pavyzdžiui, gana siauras specializuotų parduotuvių prekių asortimentas susideda iš daugybės atitinkamų prekių veislių ir yra gilesnis.

Produktai klasifikuojami pagal tokius kriterijus kaip prekių paklausos dažnumas, taip pat paklausos stabilumas ir pobūdis.

Pagal paklausos dažnumą produktai skirstomi į tris grupes:

kasdienė paklausa – dažniausiai ir net kasdien gyventojų perkamos prekės;

periodinė paklausa – prekės, kurios perkamos periodiškai;

reta paklausa – ilgaamžiai daiktai, kurių tarnavimo laikas paprastai viršija penkerius metus.

Be to, yra sezoninių prekių grupė, kurios prekyba vykdoma tam tikrais metų laikotarpiais (sezonais). Prekių paklausa gali būti stabili (tvari) arba priklausyti nuo tam tikrų (taip pat ir didelių) svyravimų. Atsižvelgiant į tai, prekės skirstomos į šias grupes: stabili paklausa; prekės, kurių paklausa smarkiai svyruoja; aiškiai apibrėžta paklausa; alternatyvi paklausa; impulsinis poreikis.

Prekių asortimento formavimo tvarka didmeninės prekybos įmonėse

Asortimento formavimas turėtų būti suprantamas kaip prekių asortimento atrankos ir sudarymo procesas, atitinkantis klientų poreikius ir užtikrinantis aukštą prekybos įmonės pelningumą. racionalaus prekių asortimento formavimas yra svarbiausia didmeninės prekybos įmonių komercinių paslaugų funkcija.

Svarbiausias prekių asortimento formavimo principas – užtikrinti, kad jis atitiktų didmeninės prekybos įmonės klientų aptarnaujamų gyventojų paklausos pobūdį. Ji turėtų užtikrinti visapusišką klientų poreikių patenkinimą pasirinktame rinkos segmente. Atsižvelgiant į tai, didmeniniams pirkėjams siūlomų prekių asortimentas turi būti pakankamai platus ir gilus. Šiuo atveju asortimento platumas nustatomas pagal į nomenklatūrą įtrauktų prekių grupių, pogrupių ir prekių pavadinimų skaičių, o gylį – pagal kiekvienos prekės prekių rūšių skaičių. Prekių asortimento platumas ir gylis didmeninės prekybos įmonės sandėliuose priklausys nuo aptarnaujamų didmeninių klientų asortimento profilio, sandėlio ploto dydžio, pasiūlos būklės vartotojų rinkoje ir kitų veiksnių.

Vienas iš prekių asortimento formavimo principų didmeninės prekybos įmonėje – užtikrinti jos tvarumą, o tai ypač svarbu kalbant apie kasdienes prekes.

Ir galiausiai vienas iš svarbių racionalaus prekių asortimento formavimo principų didmeninės prekybos įmonėje yra sudaryti sąlygas jos pelningai veiklai, o tai ypač svarbu rinkos ekonomikoje.

Kitas asortimento formavimo etapas – kiekvienai prekei nustatyti parduodamų rūšių prekių skaičių. Žinoma, komercinės paslaugos, plėtodamos prekių asortimentą, turi nuolat stebėti naujų prekių atsiradimą rinkoje ir įtraukti jas į prekybos apyvartą. Tuo pačiu metu jie turi imtis priemonių, kad iš savo asortimento būtų pašalinti pasenę modeliai, taip pat prekės, kurių paklausa smarkiai sumažėjo.

Priemonė, kuria reguliuojamas prekių asortimentas didmeninės prekybos įmonių sandėliuose, yra asortimento sąrašas. Jame pateikiamas prekių pavadinimų sąrašas, atitinkantis nustatytą asortimento platumą, ir minimalus reikalingas prekių rūšių skaičius, kuris visada turi būti sandėlyje.

Prekių asortimento formavimo parduotuvėse tvarka

Prekių asortimento formavimas parduotuvėse, priešingai nei didmeninės prekybos įmonės, turi savo specifiką. Šiuo atveju būtina atsižvelgti į daugelio veiksnių įtaką.

Prekių asortimento formavimui mažmeninės prekybos įmonėse įtakos turi šie veiksniai: parduotuvės tipas ir dydis bei jos techninė įranga; prekių tiekimo į mažmeninės prekybos tinklą sąlygos (pirmiausia stabilių šaltinių prieinamumas); aptarnaujami gyventojai; transportavimo sąlygos; konkuruojančių parduotuvių tinklo buvimas ir kt.

Yra žinoma, kad viena iš svarbių savybių, lemiančių parduotuvės tipą, yra jos asortimento profilis. Todėl formuojant prekių asortimentą pirmiausia reikia atsižvelgti į mažmenininko tipą.

Prekių asortimento formavimuisi mažmeninės prekybos įmonėse didelę įtaką turi aptarnaujamų gyventojų socialinė sudėtis ir jų darbinės veiklos pobūdis, kultūrinio išsivystymo lygis, socialinis aprūpinimas ir gyventojų pajamų lygis. Labai svarbus veiksnys yra prekių kainų lygis. Be to, reikėtų atsižvelgti į gyventojų lytį, amžių, profesinę ir tautinę sudėtį, tradicijas ir papročius, taip pat aptarnaujamų šeimų skaičių ir struktūrą.

Formuojant prekių asortimentą negalima neatsižvelgti į konkuruojančių parduotuvių tinklą, jose pateikiamų prekių asortimentą, prekių kainų lygį, pardavimo būdus, siūlomas paslaugas ir kt.

Prekių asortimento formavimo procesą prekybos tinkle galima suskirstyti į tris etapus.

Pirmuoju etapu sudaromas grupinis prekių asortimentas, t.y. nustatomas parduotuvių asortimento profilis. Šis darbas atliekamas atsižvelgiant į šiuo metu galiojančius mažmeninės prekybos tinklo išdėstymo principus ir remiantis rinkodaros tyrimais tikslinėje rinkoje. Atsižvelgiant į tai, nustatoma parduotuvės vieta ir vaidmuo bendroje miesto, rajono prekybos paslaugų sistemoje ir kt.

Antrajame etape nustatomas kiekybinis atskirų prekių grupių santykis parduotuvėje, t.y. skaičiuojama grupės asortimento struktūra.

Trečiajame etape nustatomas grupės vidinis asortimentas, t.y. konkrečių kiekvienos grupės prekių atranka vykdoma pagal įvairius kriterijus. Kartu kiekviena parduotuvė turi užtikrinti, kad siūlomas prekių asortimentas atitiktų gyventojų poreikį. Taip pat atsižvelgiama į įvairių veiksnių įtaką formuojant prekių asortimentą kiekvienoje konkrečioje mažmeninės prekybos įmonėje.

Taigi prekių asortimento formavimas parduotuvėse pirmiausia turėtų būti pajungtas kuo pilnesnio gyventojų poreikio patenkinimo interesams, t.y. turi būti užtikrintas pakankamas gyventojams gerai žinomų prekių asortimento išsamumas ir jų pasiūlos kompleksiškumas. Be to, parduotuvė turi dirbti pelningai.

29. Prekės platinimas yra prekių fizinio judėjimo iš jų gamybos vietų į naudojimo vietas planavimas, įgyvendinimas ir kontrolė.

Marketingo tikslai.

Šie tikslai nustatomi remiantis kompromisu tarp minimalių sąnaudų reikalavimo ir sistemos, teikiančios maksimalias paslaugas klientams, sukūrimo.

Maksimalus klientų aptarnavimas apima didelių atsargų, nepriekaištingų transportavimo sistemų ir kelių sandėlių palaikymą, o tai prisideda prie didėjančių platinimo išlaidų. Įmonė turi rasti tinkamą kompromisą ir suformuluoti tikslus, pagal kuriuos būtų galima planuoti.

Transportas. Vežėjo pasirinkimas lemia kainų lygį, pristatymo savalaikiškumą ir prekių būklę atvykimo į paskirties vietas metu. Siunčiant prekes, įmonė gali pasirinkti vieną ar kitą transporto rūšį arba jų derinį.

Geležinkelių transportas yra didžiausias krovinių vežėjas šalyje. Geležinkeliai yra ekonomiškiausia transporto priemonė, skirta dideliais atstumais gabenti krovinius (anglį, rūdą, smėlį, žemės ūkio ir miškininkystės produktus). Galimas efektyvus tam tikrų rūšių kitų prekių pervežimas.

Didelių, greitai gendančių mažos vertės prekių, tokių kaip smėlis, anglis, grūdai, nafta ir metalo rūdos, gabenimo vandeniu kaina yra labai maža. Tačiau vandens transportas yra lėčiausias ir jam dažnai įtakos turi oro sąlygos.

Kelių transportas nuolat didina savo dalį pervežimuose. Miestuose didžiąją dalį krovinių perveža autotransportas. Šis pervežimo būdas yra itin lankstus, leidžiantis naudotis įvairiais maršruto variantais ir tvarkaraščiais. Sunkvežimiai gali gabenti krovinius nuo durų iki durų, todėl nereikalingas pervežimas.

Vamzdyninis transportas – dujų, naftos, anglies ir chemijos produktų gabenimo iš jų kilmės vietos į turgus priemonė. Naftos produktų gabenimas naftotiekiais yra pigesnis nei geležinkeliu, bet šiek tiek brangesnis nei vandeniu. Tai kartu su oru yra moderniausia transporto rūšis.

Oro transportas tampa vis svarbesnis. Nors krovinių gabenimo oro transportu tarifai yra didžiausi, oro transportui pirmenybė teikiama, kai greitis yra svarbiausias arba atstumai labai dideli. Dažnai oro transporto naudojimas leidžia sumažinti atsargų lygį, sumažinti sandėlių skaičių, sumažinti pakavimo išlaidas.

Transporto rūšies pasirinkimas. Šis pasirinkimas daromas atsižvelgiant į daugybę veiksnių. Taigi, jei siuntėjas domina skubus pervežimas, jis renkasi oro ar kelių transportą. Jei jo tikslas yra minimalios išlaidos, tada pasirenkamas vandens ir vamzdynų transportas. Dėl konteinerizacijos siuntėjai vis dažniau naudojasi dviem ar daugiau transporto rūšių vienu metu. Konteineravimas – tai prekių krovimas į dėžes ar priekabas, kurias galima lengvai perkelti iš vienos transporto rūšies į kitą. Bet koks mišrus vežimas suteikia siuntėjui tam tikrų privalumų. Laikui bėgant skirtingų transporto rūšių kaštai kinta, todėl būtina persvarstyti pervežimo schemas.

Organizuojant produktų platinimo procesą, reikia atsižvelgti į daugybę veiksnių, turinčių įtakos proceso efektyvumui. Jie jungiami į tokias grupes: gamybos veiksniai, transporto veiksniai, taip pat socialiniai ir prekybos veiksniai.

Gamybos veiksniai: gamybos vieta, esama gamybos specializacija, tam tikrų prekių rūšių gamybos sezoniškumas.

Taip pat gaminių platinimo proceso organizavimui didelę įtaką turi vienokia ar kitokia gamybos specializacija gaminant kartais gana siaurą plataus vartojimo prekių asortimentą. Tai labiau taikoma prekėms su kompleksiniu asortimentu, nes mažos parduotuvės negali jų gauti be išankstinio rūšiavimo didmeninės prekybos įmonėse. Be to, dauguma prekių, prieš patekdamos į mažmeninės prekybos įmonę, grandinėje pirmiausia pereina per vieną ar kelis didmeninės prekybos sektorius.

Tam tikrų vartojimo prekių grupių gamyba yra sezoninė, o gamybos sezoniškumas kai kuriais atvejais yra labai ryškus.

Transporto veiksniai yra transporto maršrutų būklė, krovinių judėjimui naudojamos transporto rūšys ir kai kurie kiti susiję. Automobilių parkas taip pat turi atitikti šiuolaikinius reikalavimus racionaliam ir efektyviam prekių paskirstymo organizavimui, kuriam reikalingas tinkamas specializuotas transportas, skirtingos keliamosios galios, krovumo ir pravažumo galimybės.

Socialiniai veiksniai turi labai didelę įtaką produktų platinimo procesui. Tai apima gyventojų tankumą rajonuose ir regionuose, materialinės gerovės lygį ir kt. Pavyzdžiui, esant mažam gyventojų tankumui, organizuoti prekių pristatymą galutiniams vartotojams yra daug sunkiau nei tose vietose, kur gyventojų tankumas yra gana didelis: prekės turi būti gabenamos daug didesniais atstumais ir jos praeina per didesnį skaičių tarpinių. nuorodos.

Didelę įtaką prekių paskirstymo proceso intensyvumui turi žmonių piniginių pajamų lygis.

Taigi: prekių platinimo procesą įtakoja tokie prekybos veiksniai kaip įmonių ir prekybos įstaigų dydis, vieta ir specializacija, prekių grupių asortimento sudėtingumas ir šių prekių savybės, taip pat prekybos organizavimo lygis. tiekimas į mažmeninės prekybos vietas. Daugeliu atvejų paskirstymo modelis priklauso nuo vartotojui siūlomų prekių savybių ir asortimento. Visų pirma, kompleksinio asortimento prekės, prieš patekdamos į mažmeninės prekybos tinklą, turi būti perrūšiuojamos didmeninės prekybos taške. Dirbant su greitai gendančiais produktais būtina sukurti specialias sąlygas parengtose platinimo schemose. Prekių platinimo procesas vyks skirtingais modeliais, priklausomai nuo pasirinktos prekių tiekimo į prekybos tinklą formos. Produktų platinimo organizavimui ir efektyvumui didelę įtaką daro skaičiavimuose pasirinkto proceso forma ir jame esančių nuorodų skaičius.