Prekių demonstravimo paslaptys. Tinkamas prekių demonstravimas parduotuvėje. Prekių kategorijų valdymas

Prekių ir paslaugų gausos eroje ne vienas modernus mažmeninė parduotuvė negali išsiversti be patogios ir lengvos navigacijos didžiulėje erdvėje prekybos aukšte. Vien dėl klientų patogumo prekės turi būti dedamos į lentynas ir griežtai rūšiuojamos į teminius skyrius. Šalia turėtų būti sūriai, varškė ir kiti rauginto pieno produktai, mėsą derinti su prieskonių skyriumi, alų su traškučiais, riešutais ir sausais užkandžiais. Taip pirkėjui bus aišku, kur ieškoti alyvos, o kur stumti vežimėlį buitinei chemijai. Taigi, teisingas prekių demonstravimas ir kartu pateikiama reklaminė medžiaga (bukletai, plakatai, bandomieji pavyzdžiai, akcijos ir kt.) informuoja klientus apie siūlomus produktus ir galiausiai daro įtaką galutiniam pirkimo sprendimui.

Lengvas prekių prieinamumas vartotojams yra pagrindinis prekybos uždavinys.

Tinkamai suprojektuodamas prekybos erdvę, parduotuvės savininkas kontroliuoja pirkėjų elgesį. Prekyba padeda išanalizuoti pirkėjų psichologiją ir siūlo optimalų priemonių rinkinį produktų reklamai ir pardavimui. Kitaip tariant, parduotuvių pardavimas ir apyvarta tiesiogiai priklauso nuo prekių eksponavimo ir išdėstymo lentynose, taip pat nuo skyrių išsidėstymo. Ne paslaptis, kad duonos skyrių geriausia įrengti tolimiausiame prekybos salės kampe. Tokiu atveju, jei pirkėjas ateis dėl duonos – populiariausio produkto, jam teks pereiti visą parduotuvę. Jei pirkėjui duonos nereikia, šviežių kepinių aromatas jį vis tiek atves į duonos skyrių. O malonūs kvapai, kaip žinoma, daug veiksmingiau veikia perkant impulsyvius pirkinius.

Specialus prekybos zonos dizainas reikalauja papildomų pastangų. Prekybos centro skyriai išdėstyti griežta seka. Prekybos specialistai apgalvoja pardavimo aukštų organizavimą nuo nulio. Projektuojant erdvę panaudoti dideli ir maži šaldymo agregatai, atviri šaldikliai, šildomos vitrinos, lentynos, reklaminės vitrinos prekės ženklo poreikiams, patrauklūs reklaminiai stendai, reklaminiai stendai, balionai ir kiti priedai. Sienų spalva vaidina svarbų vaidmenį, muzikinis akompanimentas ir susijusią parduotuvių įrangą, apšvietimą ir stilių, kad sukurtumėte įsimintiną vizualinę patirtį.

Kompetentinga prekyba turi atitikti šiuos tikslus:

Informacijos teikimas klientams apie prekių asortimentą

Kliento dėmesio sutelkimas į prekių vietą lentynose

Prekių pardavimo valdymas

Klientų elgsenos valdymas (skonio ir paklausos formavimas, prekių asortimento didinimas, populiarių prekių ženklų buvimas, impulsyvaus pirkimo skatinimas, dėmesio pritraukimas į prekės ženklą ir jo išskyrimas iš konkurentų, konsultacinio personalo didinimas, prekių kompozicinio dizaino apgalvojimas, prekių kūrimas atmosfera ir palanki emocinė nuotaika, rūpinimasis klientais).

Į sėkmę orientuota įmonė siekia šių tikslų – gerinti bendravimą su klientais, didinti lojalią auditoriją ir pelnyti naujų klientų palankumą. Verta atkreipti dėmesį į tai, kad kai prekybines paslaugas užsako gaminio gamintojas, tuomet pateikiant užsakymą pagrindinis jo tikslas yra atkreipti vartotojų dėmesį ir reklamuoti konkretų prekės ženklą. Didžiųjų parduotuvių ir prekybos centrų savininkai suinteresuoti, kad prekybos erdvėje būtų tvarka, o visos prekės turėtų atrodyti kokybiškai. Čia pagrindinis dėmesys skiriamas įmonės pelno didinimui ir lojalumo ugdymui.

Efektyvus prekių demonstravimas

Pagrindinė šiuolaikinės prekybos koncepcija yra teisingas prekių pateikimas. Kaip tiksliai prekės vieta gali turėti įtakos pirkėjų sprendimams? Kaip padaryti jį geresnį ir patogesnį vartotojams? Rinkodaros specialistai, atsižvelgdami į psichologiją ir žmogaus elgesio ypatybes didelėje parduotuvėje, parengė nemažai rekomendacijų dėl prekių demonstravimo. Jei dar prieš kelis dešimtmečius prekės į lentynas atsidūrė spontaniškai, šiandien šis procesas virto tikru menu.

Prekių išdėstymo ant vitrinų taisyklės:

Kiekviena prekė ir prekės pavadinimas turi būti pirkėjui aiškiai matomos, o kitos prekės neturi jo užgožti.

Pirmoje eilėje visada gerai matomi nauji prekių ženklai, kurie vartotojams yra nepažįstami.

Lentynos neturėtų atrodyti perkrautos. Naujas produktas rodomas palaipsniui, užpildant lentynos „tarpus“, kad būtų išvengta netvarkos ir žalos.

Produktai turi būti prieinami. Pirkėjas turi turėti galimybę lengvai ir greitai gauti prekę iš lentynos.

Toje pačioje vietoje rodomi populiarūs produktai.

Meninio dizaino technikų naudojimas. Lentynos turi atrodyti tvarkingai ir stilingai.

Įvairių rūšių gaminiai negali būti išdėstyti vienas ant vieno arba krūvoje.

Etiketė visada matoma pirkėjui – tai prekės ženklo atpažinimo reikalas.

Eksponuodami prekes specialistai visada atsižvelgia į kainų etiketes ir palaiko švarą bei tvarką. Susiję produktai, pavyzdžiui, sviestas ir sūris, turėtų būti dedami kartu, o nesuderinami – atskirai. Populiariausios plataus vartojimo prekės yra akių lygyje, čia galioja ištiestos rankos taisyklė. Svarbu, kad pirkėjas prekę gautų vienu rankos judesiu. Pirmą kartą pažvelgęs į lentyną, pirkėjas nuskaito prekes iš kairės į dešinę arba iš viršaus į apačią, kaip skaitydamas knygas. Taigi, prekių demonstravimas turi būti atliktas kompetentingai.

Pirkėjo psichologija

Eidami į prekybos centrą ne visi žino, kodėl ten eina. Prekyba gali kontroliuoti vartotojų krepšelio turinį. Parduotuvėje pirkėjas atlieka planuotą pirkinį, impulsą (spontaniškai) arba pusiau impulsą (jogurto prekės ženklą pirkėjas nusprendžia vietoje).

Prekybinio ploto organizavimo etape prekybos specialistai, rinkdamiesi prekę, turi atsižvelgti į vartotojų psichologijos ypatumus. Tai leidžia teisingai surūšiuoti prekes ir paversti pirkinių pasirinkimo procesą įdomiu veiksmu klientams.

Klientų elgesio pardavimo aikštelėje ypatumai:

Jūs neturėtumėte dėti prekių pirmųjų 6 žingsnių zonoje prie įėjimo į parduotuvę. Ne paslaptis, kad pirkėjas nori pirmiausia apsižvalgyti ir priprasti, todėl aktyvių veiksmų nesiima.

Ar norite pritraukti klientus į centrinę parduotuvės dalį? Įdėkite populiarų produktą ten!

Didžiausias vartotojų aktyvumas stebimas „auksinio trikampio“ zonoje (įėjimas – kasa – populiarios prekės). Paprastai prekės, kurioms reikia padidinti paklausą, dedamos prie įėjimo į prekybos salę, o populiarios didelės paklausos prekės – prie išėjimo pakeliui į kasą. Taigi populiarių gaminių demonstravimas turėtų būti vykdomas „auksinio trikampio“ rėmuose.

Vaikščiodamas po lentynas su prekėmis, pirkėjas 70% dėmesio skiria lentynoms, esančioms dešinėje, ir tik 30% dėmesio skiria lentynoms, esančioms kairėje.

"Auksinė lentyna" yra stovas pirkėjo akių lygyje. Manoma, kad moterys dažniau žiūri į „auksinę lentyną“ nei vyrai, kurie atkreipia dėmesį į žemiau nukainotą prekę. Jei produktas yra vartotojo akių lygyje, tada tikimybė, kad jis bus nupirktas, yra daug didesnė. Taigi prekių pardavimas „auksinėse lentynose“ išauga 15%.

Dažnai pirkėjas pasiima jam reikalingą prekę, kuri tam tikroje kategorijoje yra pirmoji lentynoje. Ši greitos paieškos taisyklė aktuali, kai klientas skuba.

Prekės kiekis lentynoje parodo jo padėtį rinkoje. Kuo prekės ženklas populiaresnis, tuo daugiau vietos lentynoje jis užima.

Pirkėjui nepatogu pakelti akis daugiau nei 40 laipsnių kampu.

Produktas, kurio pristatymo laikas yra trumpiausias, turėtų būti arčiau pirkėjo. Produktai neturėtų sėdėti lentynose!

Nauji produktai turėtų būti pateikiami šalia geriausių pardavėjų. Tai padės pritraukti vartotojų dėmesį į naują produktą!

Atpalaiduojanti muzika skatina lengvą apsipirkimą. Klientai linksmai vaikšto tarp praėjimų, mėgaudamiesi mėgstamomis kompozicijomis.

Vizualiosios prekybos paslaptys

Reklama pardavimo vietose (Point Of Sales arba P.O.S) vykdoma Pagrindinis tikslas- priminti vartotojui apie prekės ženklą arba informuoti jį apie naujus produktus. Reklaminė medžiaga, anot prekybininkų, padeda didinti prekės ženklo žinomumą ir skatina konkrečių produktų pardavimą.

Remiantis rinkodaros tyrimais, vartotojai yra labiau linkę įsisavinti vaizdinę informaciją, kurią gauna apie produktą. Taigi P.O.S reklaminės medžiagos efektyvumas ir nauda akivaizdi. Vizualus vartotojų suvokimas gali padidinti paklausą ir atitinkamai parduotuvių apyvartą.

Prekybai naudojamos įvairios reklamos priemonės: prezentacijų struktūros ir stendai, parodų ekspozicijos ir lentynos, žurnalai, brošiūros, kainų etiketės, spaudos medžiaga, girliandos, grafika, vobleriai (ryškaus kartono masalai pirkėjams), jumbijos (didelio dydžio kartoninės prekių kopijos). ), grindų aksesuarai, suvenyrai ir dovanos klientams su prekės logotipu.

Profesionali prekybininkų komanda iš pirmų lūpų išmano savo amato subtilybes. Gero prekybininko uždavinys – užtikrinti prekių prieinamumą parduotuvėje ir atidžiai stebėti pardavimus. Be to, prekybininko kompetencija apima lentynų ir prekybos zonos projektavimą, prekių pristatymų ir kitų reklaminių bei informacinių renginių organizavimą, klientų užsakymo formavimą, gaminių ir reklaminės medžiagos tiekimą, prekių pardavimo laiko stebėjimą, santykių palaikymą. su klientais ir dar daugiau.

Apibendrinant, pažymime, kad prekyba padeda sėkmingai parduoti produktą. Profesionalus požiūris į verslą, kurį sudaro visiška asortimento prieinamumo ir teisingo prekių bei lentynų išdėstymo prekybos zonoje kontrolė, taip pat dėmesys vartotojų poreikiams, leidžia parduoti prekes nedalyvaujant pardavėjas. Patenkinti klientai ateis pas jus vėl ir vėl – tai yra prekybinio pardavimo įgūdis.

Šeši vizualinės prekybos įsakymai

Dažnai prekybininkai Maskvoje ir kituose dideliuose miestuose prekybą reiškia jos vizualinę įvairovę. Tiesą sakant, tai yra gebėjimas teisingai išdėstyti prekes lentynose ir kitus parduotuvės apstatymo elementus, taip pat išdėlioti įvairius ženklus ir plakatus taip, kad visa tai prisidėtų prie kuo vaizdingesnio prekės pranašumų demonstravimo ir greito jos pardavimo. (taip pat ir vėlesnis pirkėjo grįžimas į šią parduotuvę). Be to, vizualinės prekybos technikos pritaikomos ne tik didžiuosiuose prekybos tinklų prekybos centruose (tiesą sakant, šios srities specialistų darbas tinklo parduotuvėms suteikia nemažą procentą pajamų). Mažos mažmeninės prekybos vietos taip pat dažnai naudojasi prekybinėmis paslaugomis, skatindamos savo pardavimus ir tolesnę plėtrą.

Remiantis daugelio šios srities ekspertų nuomonėmis, galima nustatyti mažiausiai šešis: pagrindinės taisyklės prekybos organizavimas mažmeninėje prekyboje. Pateiksime juos trumpa, bet prieinama forma:

• Padarome gaminį pastebimą ir reikšmingą, išryškindami jį aplinkiniame fone.

Galite, pavyzdžiui, tiesiog padidinti reikiamo gaminio kiekį, išdėstydami jį platesnėmis ar ilgesnėmis eilėmis, arba pateikti dailiai sulankstytos skaidrės pavidalu. Arba pabrėžkite jo spalvų paletę kokiu nors pastebimu atspalviu (ne veltui profesionalūs prekybininkai Maskvoje dažniausiai gamina nuolaidų kainas ir kitus POS elementus raudonai, geltonai ar oranžine spalva). Nevartokite per daug nuodingų, akis varginančių gėlių.

Taip pat verta atkreipti dėmesį į gaminio pakuotę, jai gali būti suteiktas papildomas neįprastumas ar paslaptingumas – pirkėjas iš karto norės į ją įsižiūrėti ir atidžiai išnagrinėti turinį. Čia savo vaidmenį atliks ir gerai įrengtas apšvietimas prekybos zonoje, nukreipiantis žmogaus dėmesį į norimą prekę.

• Pagrindinius produktus dedame vidutinio žmogaus akių lygyje.

Žinoma, yra žmonių, kurių akys kažkur debesyse, arba, priešingai, įdėmiai tyrinėja savo batus, tačiau tinklinės prekybos specialistai puikiai žino, kad dažniausiai parduotuvėse pirkėjai laukia, kartais apsidairo. Todėl prasminga pagrindinius gaminius dėti maždaug 150–160 cm aukštyje - vidutinio ūgio žmogaus akių lygyje. Organizuojant prekybą kiek mažiau aktualūs gaminiai dedami į viršutines lentynas, o mažiausiai svarbūs – arčiau grindų ar net apatinio kairiojo kampo „negyvojoje zonoje“.

• Suteikite klientams įvairovę.

Sutikite, akis džiaugiasi, kai parduotuvių lentynose mato pokyčius. Jeigu rajone visos parduotuvės atrodo vienodai, parduoda tas pačias prekes vienodomis kainomis, vos juda su kažkokiomis neįdomiomis akcijomis ir specialiais pasiūlymais, tai noras ką nors įsigyti šiose parduotuvėse iškart sumažėja iki nulio. Čia atsiranda prekybinė prekyba mažmeninėje prekyboje – net ir iš nedidelio prekių asortimento profesionalas galės sukurti itin patrauklų vaizdą, kurį reikia detaliai išstudijuoti. Ribų tarp prekių grupių keitimas, tinkamas įvairios reklaminės medžiagos išdėstymas, ryškių kainų ir kitų POS elementų naudojimas – visos šios detalės turės didelę įtaką visos parduodamos prekės įvaizdžiui.

• Atkreipkite dėmesį į grupės ekraną.

Kitaip tariant, paskirstykite produktus į tinkamas grupes, išvengdami net menkiausių klaidų. Jei pirkėjas, tyrinėdamas parduotuvių lentynų turinį, staiga viduryje eilių randa marškinius su duonos gaminiai, tai gali rimtai sutrikdyti jo pirkimo nuotaiką. Ne mažiau svarbi ir santykinė prekių grupių padėtis tarpusavyje – nereikėtų dėti batų ir saldumynų ant gretimų lentynų. Patyrę ir profesionalūs prekybos meistrai parduotuvėse atlieka vienodai kruopštų darbą grupės viduje, diferencijuodami produktus pagal savikainą, dydį, svorį ir pan. Pagrindinė detalė yra ta, kad platinimo principas turėtų būti pastebimas paprastam pirkėjui, o ne tik specialistui.

• Profiliavimas.

Tiesioginė tinklų kūrime dalyvaujančių asmenų atsakomybė mažmeninė prekyba, todėl apsipirkimas tampa lengvesnis ir malonesnis. Jei tai didelis reikalas prekybos centras, tuomet be galo svarbu jame sukurti visas sąlygas, kad kiekvienas pirkėjas – nepriklausomai nuo amžiaus, lyties, profesijos, socialinės padėties – galėtų greitai ir be papildomų pastangų rasti jam reikalingą prekę. Patyręs mažmeninės prekybos specialistas gali sumažinti tikimybę, kad bet kurioje parduotuvės vietoje susirinks minios. Maždaug tas pats pasakytina ir apie mažas parduotuves - tik ten profiliavimą geriau atlikti steigimo stadijoje, sutelkiant dėmesį į vieną konkrečią produktų grupę.

• Nepersistenkite su daiktų skaičiumi vienoje vietoje.

Čia mes kalbame apie POS elementus. Organizuodami prekybą per daug nueidami su jų kiekiu, galite beveik įvesti pirkėją į paniką. Apsvarstykite šį klausimą su saiko jausmu ir žinodami, kad dauguma žmonių beveik niekada neprisimena daugiau nei devynių objektų vienoje aplinkoje. Ir būtent devyni vienodi POS elementai yra didžiausias leistinas skaičius, kuris gali atsirasti tik didžiuliuose prekybos centruose su didžiuliu prekių asortimentu. Jei parduotuvė priklauso mažų ar vidutinių prekių kategorijai, prekybos POS skaičius, susijęs su vienos rūšies produktais, turėtų būti sumažintas iki keturių ar penkių.

Žinoma, šie šeši punktai neapsiriboja tuo, ką turi gerai suprasti geras ir kvalifikuotas prekybininkas Maskvoje ar kitame mieste. Tačiau šiame tekste pateiktos taisyklės yra pagrindiniai šios profesijos elementai. Visa kita vienu ar kitu laipsniu jau yra jais pagrįsta.

Dangaus naudojimas prekyboje

SKU naudojamas prekių pardavimui skaičiuoti ir kontroliuoti, iš tikrųjų tai yra gaminys. Santrumpa kilusi iš anglų kalbosSKU – atsargų saugojimo vienetas. Išvertus tai reiškia „prekybos vienetas“.

Parduotuvės naudoja šią sistemą, kad nustatytų skirtumus tarp panašių produktų. Tiekėjai jį naudoja norėdami stebėti savo produktų judėjimą. Šis metodas leidžia kontroliuoti sandėlio likutį, leidžia daryti prognozes ir planuoti biudžetą.

Įtaka pirkimui

Tyrimai rodo, kad didžiąją dalį pajamų įmonė gauna tik iš 20% visos produkcijos. Tačiau likę 80% vaidina svarbų vaidmenį nustatant pirkėją su būsimo pirkimo vieta. Psichologų teigimu, žmogui lengviau apsispręsti pirkti ten, kur pristatomas didesnis prekių vienetų skaičius ir tai yra ta parduotuvė, kuriai pirkėjas patiks.

Kviečiame atkreipti dėmesį į vieną svarbų „bet“: esant įvairių prekių pasiūlai, ryškėja nereikalaujantis dangus. Dėl to atsiranda papildomų nereikalingų išlaidų.

Kad būtų išvengta painiavos, kiekviena šią sistemą naudojanti įmonė turėtų sukurti savo skaidrų produktų elementų kodavimo būdą. Kadangi kartais straipsnių skirtumai gali būti minimalūs.

Atsižvelgiant į vartotojų poreikius, yra keletas produktų vienetų tipų:

• Papildoma yra mažiau populiari kategorija, turinti savo vartotojus, palyginti su pagrindiniais ir prioritetiniais. 20% yra geriausia jų dalis iš bendro prekių skaičiaus.
• Pagrindinis – nuolat paklausus tarp klientų, turi stabilius pardavimus
• Prioritetas – populiariausi vienetai tarp vartotojų

Norint nustatyti, kuriai kategorijai produktas priklauso, reikia atlikti ABC arba XYZ analizę.

Norėdama išlaikyti ar padidinti pajamas, įmonė turi turėti savo gaminių pirkėjų, o ne atvirkščiai.

Viskas apie prekybą

Prekyba yra pardavimo menas. Būtent tai leidžia daryti įtaką pirkėjo apsisprendimui įsigyti prekę. Šiandien nebėra jokių diskusijų apie jos būtinumą, dabar visi bando tapti šios srities guru. Tačiau tam reikia suprasti jo pagrindus.

Vizuali prekyba

Pirmas dalykas, į kurį pirkėjai atkreipia dėmesį įeidami į parduotuvę, žinoma, yra prekybinės erdvės išvaizda. Būtent šis aspektas tiria vizualinį prekybą. Mažmeninėje prekyboje kiekvienas niuansas yra svarbus, nes visa tai veikia vartotoją, dažnai net nesąmoningai. Būtent prie lentynų priimamas sprendimas pirkti prekes. Naudodamiesi šiuo mokslu, pritrauksite naujų klientų ir padidinsite pardavimus dėl tinkamo kiekvieno įrenginio išdėstymo ant komercinės įrangos.

Tinklo prekyba

Daugelis prekybos tinklų naudojasi agentūrų, teikiančių asortimento maketavimo paslaugas, paslaugomis. Tai daroma siekiant supaprastinti pirkėjo atrankos procesą. Nesvarbu, kur įeisite iš tinklo, prieš jus atsiveria beveik tos pačios nuotraukos.

Iš esmės šių akcijų esmė yra dideli pardavimai nedalyvaujant pardavėjui, o tai lemia impulsyvų pirkimo sprendimą, pagrįstą pirkėjo suvokimu.

Pagrindinės taisyklės

Turbūt žinomiausias ir visuotinai gerbiamas punktas yra skirstymas į grupes. Tai sukuria patogią apsipirkimo aplinką ir pateisina klientų lūkesčius. atėjusieji dėl tam tikros prekės jos ieškos tarp panašių.

Visur naudojamas kitas principas – atranka. Tai patraukia dėmesį, jau yra daug būdų, tokių kaip spalva, kiekis, šviesa ir daugelis kitų.

Neturėtume pamiršti, kad dauguma žmonių yra dešiniarankiai. Ir jie atlieka savo veiksmus šia ranka, todėl pradeda ieškoti reikalingų prekių prieš laikrodžio rodyklę, ištiesdami „patogią“ ranką į lentyną. Tai vyksta pasąmonės lygmenyje.

Parduotuvėje patalpintos reklaminės medžiagos arba POS medžiagos vaidina aktyvų vaidmenį pardavimuose.

Viskas, ką paminėjome šiame straipsnyje, veda prie vieno žodžio – pardavimai. Tai yra prekybos tikslas, didinant prekybos vietos pelną. Šis mokslas skirtas prekiauti bendrais ir konkrečių prekių ženklų produktais.

Pagrindinis standartas, turintis įtakos pelno augimui, kurio daugelis nesinaudoja, yra klientų patogumo kūrimas.

Įrankiai

Visas parduotuvės interjeras ir viskas, kas jame gali būti laikomi įrankiais. Ši koncepcija apima ir darbuotojų uniformas, ir reklaminę medžiagą. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai naudoti jį protingai. Norėdami tai padaryti, turėtumėte parengti planogramą, tai yra prekių demonstravimo schemą, atsižvelgdami į visus jūsų klientų poreikius.

Tiesą sakant, viskas, kas susiję su produktu, padedančiu padidinti pardavimus, bus laikoma prekybos priemone. Atkreipkite dėmesį į prekių išdėstymą, jau sukomplektuotas komplektas padės apsispręsti dėl papildomo, neplanuoto pirkinio. Pasirūpinkite malonia atmosfera, ji palanki impulsyvių sprendimų priėmimui.

Vizuali prekyba

Pardavimo menas negali turėti universalių taisyklių skirtingiems pardavimo vienetams. Tačiau yra 6 pagrindiniai dėsniai, kuriuos galima taikyti su menkiausiais pakeitimais.

Prižiūrėtojai, dirbdami savo darbą, įtakoja pirkimo sprendimus naudodami du galingus svertus. Žmonės pagal informacijos suvokimą skirstomi į tris grupes, didžiausia grupė yra vaizdinė, likusieji informaciją suvokia girdimi ir lytėjimo būdu. Būtent tai yra naudojama pardavimuose ir reklamoje ir atkreipia mūsų dėmesį. Po to atsiranda ne mažiau svarbus veiksnys - emocinis. Kviečiame apsipirkti pasiduodant savo jausmams.

1.Jau minėjome informacijos srauto kanalo svarbą. Tam dažniausiai naudojamos akys, būtent per jas įgyjame daugiau žinių. Objektų, tai yra prekių vienetų, išskyrimas laikomas vienu iš pagrindinių būdų. Norėdami tai padaryti, jie naudoja skirtingas spalvas, apšvietimą ir formuoja formas iš gaminių.

2. Svarbu yra aukščio vieta. Prieš įgyvendinant šią taisyklę, verta pasidomėti vidutiniu jūsų klientų ūgiu, jis tikrai gali šiek tiek skirtis įvairiose prekių kategorijose. Patys nepaklausiausi produktai, kurie turėtų būti parduodami artimiausiu metu, ir dažnai užduodami daiktai turėtų būti dedami žmogaus žvilgsnio lygyje ir 15 laipsnių žemiau. Žmonės turi įprotį judėti šiek tiek žemyn, o ne tiesiai į priekį. Auksine lentyna laikoma vieta, kuri yra kliento matymo lauke.

3. Kiekvienas mažmeninės prekybos vietos vadovas žino, kad norint įsigyti, verta duoti pirkėjui pasirinkimą. Sunku pasiekti tobulą šios taisyklės įgyvendinimą dėl ribotos erdvės. Tačiau reikia siekti maksimalios įvairovės minimaliame plote.

4. Pirkėjų patogumui parduotuvės prekių kategorijas skirsto į atskiras grupes. Maisto prekybos centruose tai padaryti daug sunkiau nei drabužių parduotuvėse.

Aiškiai apibrėžtoje erdvėje turėtumėte įdėti tik vieną produktų grupę, nemaišykite vaisių su chemikalais. Laikymo sąlygos taip pat turi savo ypatybes. Tačiau su drabužiais viskas paprasčiau. Užtenka suskirstyti pagal sezoniškumą, taip siūlote įvaizdį papildyti kitais gaminiais.

5. Atsižvelkite į klientų judėjimą po parduotuvę, nesukurkite minios. Tai sukels nepatogumų, kurie gali neigiamai paveikti sprendimą pirkti.

6. Kainų etiketės parduotuvėje – labai svarbi detalė. Tai sukuria patogią atmosferą perkant ir suteikia klientui reikiamą informaciją. Norėdami tai padaryti, jo vieta lentynoje turi būti griežtai šalia gaminio vieneto, kuriam jis priklauso. Nepamirškite informacijos aktualumo.

Išvada

Prekyba yra vienas iš būtinų bet kurios mažmeninės prekybos vietos komponentų, skirtų prekiauti prekėmis. Kad ji tikrai atliktų savo užduotis, verta suprasti principus ir teisingai juos taikyti praktikoje. Jei jūsų darbuotojai tokių specialistų neturi, kreipkitės pagalbos į agentūras.

Sku ir mažmeninės prekybos asortimentą

Be jo negali egzistuoti jokia mažmeninė prekyba konkretus planas pirkimas, kuris apima kiekvienos prekybos prekės pirkimų skaičiaus apskaičiavimą. Būtent šiuo momentu Sovietų Sąjungoje į pagalbą ateina Sku, šis sutrumpinimas buvo vadinamas gaminio straipsniu.

Norėdami gauti pelno, parduotuvė turi teisingai apskaičiuoti asortimentą, atsižvelgdama į prekybos plotą ir įrangą, tačiau savininkams prioritetas turėtų būti klientų paklausa, nes jūs ją patenkinate.

Norint teisingai nustatyti produktų rinkinį, verta atsižvelgti į du dalykus:

1. Prekybos įrangos kiekis – lentynos, filmuota medžiaga, apšvietimas

2. Tikslinė auditorija – nustatykite, kam dirbate. Prekyboje yra ekonominės klasės, vidutinės ir aukščiausios klasės segmentai, nuo to priklauso vartotojų lūkesčiai.

Jau rašėme, kad yra trys prekių grupės: prioritetinės, papildomos ir pagrindinės, jų skaičius siekia apie 20 proc., jos atneša pagrindines pajamas mažmeninei prekybai. Tačiau likusios palūkanos pirkėjams veikia kaip masalas. Prekybos istorijoje buvo bandymų sukurti nedidelius prekybos taškus, kuriuose būtų daugiausiai geriausių modelių. Tačiau netrukus juos teko uždaryti, nes atnešė tik nuostolius. Pirkėjai pirmenybę teikė turtingesnėms to paties tinklo parduotuvėms.

Kaip nustatyti sku skaičių

Norint apskaičiuoti optimalų prekių vienetų skaičių, siūlome dar kartą atsigręžti į prekybinio ploto filmuotą medžiagą, įrangos kiekį, tai parodys maksimalų galimą prekių skaičių. Parduotuvės tipas (nuolaidų parduotuvė, prekybos centras, hipermarketas ir kt.) priklauso nuo kvadratinių metrų ir kainų politika, būtent tai padės nustatyti apytiksles kiekvienos prekių grupės pirkimų apimtis. Pavyzdžiui, prekybos centruose tai yra 5-7 vienetai kiekvienam vartotojo prašymui. Šis kiekis leidžia patenkinti visų kainų kategorijų poreikius.

Nepamirškite apie savo konkurentus, jei šalia jūsų vietos yra parduotuvių su mažesnėmis kainomis. kainų politika, turėtumėte ypač kruopščiai planuoti asortimentą. Galite įtikinti klientus pasirinkti jus naudodami platesnį produktų asortimentą ir aukštesnės kokybės produktus. Galbūt kaupiamųjų nuolaidų sistema pritrauks daugiau klientų.

Prekyba kartais vadinama rinkodaros revoliucija komercijoje. Išplėstesnis terminas yra „elgesio revoliucija“. Ta prasme, kad praktinis žinių apie elgesio psichologiją panaudojimas išreiškiamas konkrečios parduotuvės produktyvumo didinimu.

Tarptautinės pardavimo vietos reklamos asociacijos (POPAI) teigimu, tinkamai įdėję į parduotuvę prekių grupes ir atsižvelgdami į pirkėjų elgesį, pardavimus galite padidinti vidutiniškai 10%. Teisingas rodymas padidins pajamas dar 15%, o kirčiavimo technika (spalva, vieta) - dar 25%. Apskritai, jei visi kiti dalykai yra vienodi, „teisingos“ parduotuvės pardavimai gali būti 200–300% didesni nei panašioje vietoje, kur prekės išdėliotos atsitiktinai. Klausimas: kaip tiksliai tai pasiekti? Kaip priversti paprastą žmogų šokti pagal verslininko melodiją?

Prekyba šiandien yra sparčiausiai auganti pardavimo skatinimo sritis. Žinoma, tai gali būti apibrėžta kaip rinkodaros veikla pardavimo vietoje, kurios tikslas – optimaliai pristatyti produktą pirkėjui. Visa tai tiesa, tačiau svarbiausia su tuo susitaikyti: iš esmės prekyba yra mokslinė technika, leidžianti, žinant pirkėjo psichologiją, gerokai padidinti pardavimus. Manipuliatorių treneris! Galbūt tai yra pagrindinis principas, kuriuo reikia pradėti. O tai patvirtinantys faktai yra tokie: 80% prekių parduotuvėse perkamos ne dėl to, kad jos yra geresnės, o dėl to, kad konkrečiu momentu šios prekės pirkėjui paliko patį palankiausią įspūdį.

Atskleisdami tokios sudėtingos koncepcijos kaip prekiavimas esmę, nusprendėme vadovautis vizualinio pristatymo koncepcija ir konkrečių pavyzdžių forma pasiūlyti skaitytojui pagrindinius prekybos principus. Vadovėliuose paprastai pateikiami ilgi paaiškinimai. Atsižvelgdami į tai, kad laikas yra pinigai, remdamiesi pardavėjų ir vadovų mokymo programomis, sudarėme sąrašą taisyklių, kurios yra aktualios bet kokio dydžio prekybos vietai. Ir, visų pirma, jie orientavosi ne į prekybos centrus, o į vidutinio dydžio parduotuves ir prekybos paviljonus (ir paviljonus)…

Bet kuriame prekybos seminare ar mokymuose didžiausias parduotuvių vadovų smalsumas yra prekių išdėstymo prekybos vietoje principai. Tradiciškai prekyba reiškia parduotuvės interjero dizainą ir prekių išdėstymą – spalvų ir grupių pasirinkimą. Tačiau svarbiausias elementas yra parduotuvės planavimas, būtent klientų srautai.

"Dėmesio taškas"- nepaisant to, kad pasiūlymas matomas iš toli, pagrindinė prekė turėtų būti parduotuvės židinio taške – centre su poslinkiu į dešinę. O esant labai dideliems prekybos plotams, erdvę reikia skirstyti pagal principą parduotuvė parduotuvėje, kad žmonėms nepavargtų didelės, monotoniškos erdvės.

"Akių judėjimas". Pirkėjo akių judėjimas palei lentyną primena puslapio su epigrafu skaitymą. Pirmas žvilgsnis yra viršutiniame dešiniajame kampe, tada bangos pavidalo judesys iš kairės į dešinę ir iš viršaus į apačią.

"Atvirkštinis laikrodis". Dauguma pirkėjų juda aplink prekybos aikštelę prieš laikrodžio rodyklę, apeidami jos išorinį perimetrą. Todėl pagrindiniai gaminiai turi būti išdėstyti eismo zonoje, o vidinės lentynos turi būti išdėstytos taip, kad iš jų būtų geras vaizdas iš priekio.

„Auksinis trikampis“ arba „3/90“. Beveik 90 % pirkėjų praeina trečdalį kelio per parduotuvę ir ruošiasi išeiti. Todėl pagrindinius gaminius būtina išdėstyti matomoje vietoje nuo įėjimo, suteikti jiems gerą pristatymą ir laisvą požiūrį. Pats įėjimas, pagrindinis produktas (pavyzdžiui, mėsa, pienas ar duona bakalėjos parduotuvėje) ir kasos aparatas sudaro „auksinį trikampį“, kurio srityje galima išdėlioti greitam pardavimui reikalingas prekes. (brangūs, greitai gendantys, nauji, susiję). „Auksinio trikampio“ taisyklė: kuo didesnis plotas susidaro tarp įėjimo, kasos aparato ir perkamiausios prekės, tuo didesnė pardavimo apimtis. Atitinkamai „geidžiamiausia“ prekė, dėl kurios žmogus pasiruošęs keliauti per visą parduotuvę, optimaliai patalpintas galinėje parduotuvės dalyje, tai privers pirkėją pereiti salę ir susipažinti su visu asortimentu. Šis žiedinio judėjimo principas sudaro prekybos centrų erdvinio dizaino pagrindą. Tačiau reikėtų atsižvelgti į dar vieną svarbų dalyką. Prekybos zonoje yra vadinamoji „dekompresijos zona“, kurioje pirkėjai atidžiau apžiūri prekybos centrą ir perka minimaliai. Jie stengiasi neužsibūti prieš įėjimą, bijodami būti stumdomi iš užpakalio arba bijodami sukelti nepatogumų. Todėl prie pat įėjimo padėjęs firminę gazuoto vandens ar sulčių pakuotę, gamintojas gali atsidurti situacijoje „pirmas pagal pardavimus, bet antras pagal pardavimus“. Be to, būtina apgalvota navigacija klientams – sukimasis aplink vieną tašką arba du kartus einant tuo pačiu keliu ieškant prekės, pirkėją veikia slegianti.

„Suderinamumo principas“. Vienas is labiausiai pavojingų klaidų rodydami, dėkite arti prekių, kurios nesuderinamos pagal vaizdą ir vartojimą. Viename Maskvos prekybos centre saldžiųjų gazuotų vandenų rinkos lyderio gaminiai buvo dedami šalia tualetinio popieriaus. Kaip vėliau paaiškėjo, per dvi savaites buvo parduoti tik trys gėrimo buteliai, nors lauke buvo karšta.

"Išrankos ilgio zona". Yra žinoma, kad vaikams skirtų produktų nerekomenduojama dėti per aukštai, vaikui nepastebimoje vietoje. Jis turi juos matyti ir norėti. Dar geriau, jei vaikas paliečia žaislą. Tačiau šis darbas tinka ne tik vaikams. Prisilietimas yra seniausia ir viena pirmųjų nuosavybės teisės formų. Tai sustiprina norą turėti daiktą. Dėl nereikalingų nepatogumų sumažėja pardavimai. Jei klientas nesupranta, kaip pašalinti produktą iš sudėtingos struktūros, greičiausiai jis net nebandys.

„Viršus negali, apačia nenori“. Jei pardavimų rodiklį (apyvartą) vidurinėse lentynose imsime 100%, tai viršutinėse lentynose pardavimai siekia 62%, o iš apatinių lentynų – 48%. Tai objektyvūs POPAI ir Rusijos tyrimų bendrovės „Business Intel“ duomenys. Prancūzų tinklo „Carrefour“ tyrimų duomenimis, perkeliant prekes nuo grindų iki akių lygio pardavimai išauga 78 proc. O nuo rankų lygio iki akių lygio – 63 proc. Apskritai apatinės lentynos laikomos blogiausia vieta. Tačiau pirkėjai instinktyviai įpratę prie to: kuo prekės sunkesnės ir kuo didesnė jų pakuotė, tuo geriau jos išparduodamos iš žemesnių lentynų, o tuo pačiu toks prekių išdėstymas prekybos aikštelėje supaprastina problemą. juos saugoti. Pragmatiški vokiečiai pirmieji suprato, kad sparčiai besikeičiantį asortimentą sudaro ne tik maistas, bet ir buitinė chemija, kvepalai, buities prekės. Beje, šiandien, Europos prekybos instituto duomenimis, šios prekių grupės sudaro nemažą dalį mažmeninės prekybos apyvartos – apie 10 proc. Manoma, kad viršutinės lentynos daugiausia tinka prekėms su dideliais antkainiais ir maža apyvarta. Paprastai tai yra aukštos kokybės gaminiai su gražia išvaizda. Visų pirma, žinoma, šios taisyklės galioja savitarnos parduotuvėse (hipermarketuose, universalinėse parduotuvėse). Tačiau emociniu ir psichologiniu lygmeniu jie aktualūs ir mažmeninės prekybos vietose, kur yra prekystalis ir pardavėja. Jų dėka galite sukurti tam tikrą įvaizdį skyriuje. Be to, racionalu aukščiausiose lentynose dėti produktus, kuriems naudinga firminės reklamos palaikymas.
Atsakingos pareigos

Prekybininko profesija pirmą kartą atsirado XX amžiaus 30-ajame dešimtmetyje JAV, mažmenine prekyba užsiimančiose įmonėse. Šiandien yra du šios profesijos „porūšiai“. Pirmasis – prekybininkas („tiesiog“ prekiautojas), kuris susiduria su įmonės „produkto filosofija“ ir priima atsakingus sprendimus prekybos vietose, tikrina parduotuves, stebi, kaip, kiek ir kada eksponuoti. Anketos, kurias užpildo prekybininkas, leidžia gauti naujausią informaciją apie konkretaus prekės ženklo platinimo mastą ir stebėti pardavimų intensyvumą. Analitinis skyrius savo ruožtu aprūpina agentą veiklos rekomendacijas remiantis stebėjimo rezultatais. Prekybininkas yra atsakingas už optimalų prekių atsargą tiesioginėje pardavimo vietoje – pardavimo vietoje. Be to, šios atsargos turėtų būti saugomos taip, kad pardavėjas, negaišdamas rimtų laiko ir didelių fizinių pastangų, galėtų greitai išdėlioti ir papildyti turimą asortimentą – ant stovo, stelažo, lentynos, vitrinos. „Vizualinio prekybininko“ užduotis yra konkretesnė: prekių pristatymo efektyvumas prekybinėje erdvėje. Nors skirtumas nėra toks didelis, kaip gali atrodyti, nes galiausiai tikslas ir priemonės yra praktiškai vienodi. Sąvoka „vizualinė prekyba“ labiau įsitvirtino mados industrijoje, o „tiesiog“ prekyba tapo labiau paplitusi tarp plataus vartojimo prekių gamintojų ir parduotuvių.

"Vinegreto efektas". Per daug prekių ženklų ar pakuočių tipų dažnai gali sukelti gaminio vizualinį dėmesį. Todėl svarbu pakartoti tos pačios prekės ženklo pakuotes ir net ant ilgos lentynos dėti ne daugiau kaip 2–3 pirmaujančius prekės ženklus. Šiuo atžvilgiu aktuali „dirbtinio tarpo“ technika – taisyklė, kilusi iš praktinių stebėjimų. Atkuriant bet kokį ekraną, vis tiek reikėtų pašalinti kelis gaminio vienetus, nes pirkėjai stengiasi nesugadinti ekrano vientisumo.

„Lokomotyvo principas“. Laikantis šios taisyklės, šalia pirmaujančio prekės ženklo eksponuojamas naujas ar mažiau populiarus prekės ženklas. Naudodamiesi pirmaujančių prekių ženklų šlove ir tuo, kad jie užima daug vietos ir patraukia pirkėjo dėmesį, galite žymiai padidinti pašalinių asmenų pardavimus, kurie pritrauks žema kaina. Mados industrijoje tai vadinama lengvatinės įtakos taisykle, kai taisyklė daro prielaidą, kad jei kelių prekių ženklų parduotuvėje prie atpažįstamo prekės ženklo prekės yra vienodos kokybės ir kainos mažai žinomos įmonės prekės, tai sėkmės aura pasklinda abiem grupėms.

Apsipirkimas yra antra populiariausia veikla pasaulyje po televizijos programų žiūrėjimo. Lygiai taip pat, kaip spustelėjame televizijos kanalus, vaikštome po parduotuves, renkamės, ko mums reikia ar kas įdomu. Gaivieji gėrimai, alus, sultys, saldumynai ir skanėstai, kramtomoji guma, cigaretės, jogurtai, arbata, kava ir kitos prekės dažnai yra impulsiniai pirkiniai. Paaiškėjo taip: 30% pirkimų buvo tvirtai suplanuoti, 6% iš viso buvo suplanuoti, 4% – alternatyvūs pirkiniai, o 60% visų pirkimų buvo impulsyvūs, tai yra, sprendimas pirkti buvo priimtas tiesiogiai prekystalis. Na, o kas Jus labiausiai skatina neplanuotiems pirkiniams? Apetitą kelianti paties gaminio išvaizda ir kvapas ar gundanti jo išvaizda ant pakuotės, gražus ir originalus išdėstymas? tikrai! Tačiau daugiausia, kaip bebūtų keista, nepastebimi niuansai, kurie priklauso nuo mūsų pačių įpročių ir elgesio modelių, pasiūlius aukštos klasės prekybininkams.

Spalvos korekcija— naudojant „spalvų akcento“ techniką, pardavimų augimą galima padidinti iki 90%. Nepaisant to, kad paprastai pardavimui padidinti išleidžiama didžiulė pinigų suma - naujiems mažmeninės prekybos parduotuvių įranga, parduotuvių fasadų ir salių rekonstrukcija, reklama įvairiose žiniasklaidos priemonėse, pardavimų skatinimas nuolaidomis, dovanomis ir loterijomis bei papildomomis premijomis darbuotojams. Ir visa tai vardan 2-5% padidėjimo. O pasitelkus spalvinius akcentus (akcentinės spalvos - raudona, oranžinė, geltona; dėmesį patraukiančios spalvos - žalia, mėlyna, balta) prieaugis siekia 20-30%.

Garso akompanimentas. Garso efektai yra plačiai naudojami. Tačiau jūs negalite apsiriboti vien žodiniais pranešimais. Garso efektai gali sukurti atitinkamą atmosferą skirtinguose parduotuvės skyriuose (pavyzdžiui, dinamiška muzika sporto skyriuje) arba tam tikrą nuotaiką (pavyzdžiui, priversti pirkėją greičiau judėti arba, priešingai, atsipalaiduoti). Galiausiai, naudodami garsą, galite valdyti vaikų dėmesį.

Aromaterapija. Pirkėjo nuotaikai sužadinti ir pirkiniams provokuoti dažnai parduotuvės viduje naudojami įvairūs kvapai. Monell tyrimų centras Filadelfijoje pradėjo bandomuosius projektus, skirtus tirti tam tikrų kvapų poveikį vartotojams. Pavyzdžiui, gerai žinomas, šiuo atveju gėlių-vaisių kvapas privertė atsitiktinius juvelyrinių dirbinių parduotuvės lankytojus joje pasilikti ilgiau. O labai mažas kai kurių kvapų lygis gali pakeisti žmogaus mintis ir nuotaiką (pavyzdžiui, atsipalaidavęs ir pasitikintis). Didžiojoje Britanijoje kai kurie namų apyvokos prekių pardavėjai naudoja kepyklos/kavinės kvapą, kad priviliotų pirkėjus pirkti prekes, kurios neturi nieko bendro su maistu: drabužius, apšvietimo įrangą ir pan. Teisybės dėlei prekybos centruose turėtų sklisti žuvies skyriaus kvapas. užleis vietą sklindančiam aromatui ką tik iškeptiems vyniotiniams iš duonos skyriaus. Visa tai jau susiję su unikalios atmosferos kūrimu prekybos aikštelėje. O Vakaruose kuriasi agentūros (pavyzdžiui, Marketing Aromatics), kurios padeda atsipalaiduoti laukiamuosiuose pacientus ir pagyvina pardavėjų personalą, naudodamos įvairią įrangą – nuo ​​centrinių vėdinimo sistemų iki rankinių skysčių, granulių, gelių ir miltelių purkštuvų. .

Racionalus pristatymas.Žmogus stengiasi iš niūrios zonos persikelti į labiau apšviestą, todėl blankus apšvietimas, tinkamas antikvariato parduotuvėje, negali būti naudojamas prekybos centre. Emocinių pirkinių metu (kai klientas susiduria su racionaliu pasirinkimu) žaidimas su šviesa gali sukelti susierzinimą.

Apskritai vartotojų susierzinimas dažnai kyla dėl pernelyg didelių, tiksliau, netinkamų prekybininkų ir pardavimų skatintojų pastangų. Klasikinis pavyzdys, pateiktas prekybos seminaruose: prekybos centras reklamuoja sultinius ir sriubas nauju prekės ženklu. Jai pasirinktas vienas pagrindinių prekybos aukšto koridorių, klientų judėjimo požiūriu. Pristatymą atlieka ilgakojiai gražūs modeliai trumpais sijonais ir aptemptais viršutiniais drabužiais. Gamintojas patenkintas - pasirodė reprezentatyvus! Be to, buvo pasirinkta geriausias laikas ir geriausia vieta prekybos aikštelėje. Parduotuvės savininkai džiaugiasi – viskas labai šviesu ir patrauklu. Čia tik lankytojai... Pagrindinės sultinių ir sriubų pirkėjos prekybos centruose – 35-45 metų šeimininkės. Kas tikrai negali pakęsti ryškių ir pernelyg atvirų nerimtų aštuoniolikos–dvidešimties metų merginų! Dėl to mūsų klientai visais įmanomais būdais stengiasi apeiti pristatymo svetainę, nekreipdami dėmesio į reklamuotojus. Praeina diena ar dvi, o parduotuvių savininkai, analizuodami pardavimų duomenis, pastebi, kad pristatymo valandomis gerokai sumažėja ketvirtadalio prekybos grindų apyvarta. Dar vienas pavyzdys. Dažnai parduotuvėse pelningiausiose lentynose, esančiose akių lygyje, dedamas brangiausias alus, konjakas, saldainiai (priklausomai nuo kategorijos). Na, tarkime, garsių užsienio prekių ženklų alus – Heineken, Grolsch, brangus konjakas – Hennessy, Courvoisier. Vadovai mano, kad šie gražūs buteliai sukuria tam tikrą įvaizdį. Tiesą sakant, toks susitarimas yra nuostolingas. Tiek Maskvoje, tiek visoje Rusijoje, rinkodaros tyrimų duomenimis, vartotojai pirmenybę teikia vietiniam, o ne importiniam (santykiu 20:1). Jei pastatysite Baltiką ar Klinskoe akių lygyje, bus parduota 80-100 butelių; jei Heineken arba Tuborg - 4-6.

Taigi, kas šoka pagal kieno melodiją – pirkėjas ar pardavėjas – labai didelis klausimas. Bet kokiu atveju pardavėjui naudinga išmokti žengti į savo dainos gerklę, kad geriau įsiklausytų į žiūrovų balsą.

Prekybos vietoje vyksta ne tik reklaminė ir psichologinė ataka prieš pirkėją, bet, pasirodo, vyksta kova tarp prekių ženklų. Tikras partizaninis karas! Pavyzdžiui, dažniausiai naudojama technika yra užblokuoti konkurento prekybos vietas įvairiomis prekėmis prikrautais vežimėliais. Toks vežimėlis dažnai parduotuvėje gali sėdėti ilgiau nei vieną valandą. Parduotuvės darbuotojai ir klientai tai suvokia kaip būtiną atributą pildant vitrinas ar atliekant kitus darbus. Tiesą sakant, joks darbas nevykdomas, o vežimėlis atlieka vienintelę funkciją - apsunkinti prieigą prie konkurento produktų ir dėl to sumažinti pardavimus. Taip pat verta atkreipti dėmesį į tai, kaip kai kurios įmonės bando pagerinti savo buvimą lentynose. Praeitimi tampantį barbarišką prekybininkų metodą „ateik, judėk, užgesink“ pakeitė pardavėjų papirkimo parduotuvėse praktika. Tinkliniuose prekybos centruose dėl planogramų įvedimo ir griežtesnės kontrolės pardavėjų kyšininkavimas yra daug rečiau paplitęs nei nepriklausomuose prekybos centruose.

Ivanas Ordynskis

Ar žinote, kad pagal statistiką dauguma žmonių atsirenka, ką tiksliai pirks stovėdami prie prekystalio ar prekių demonstravimo?

„Prekybos“ sąvoka mūsų kalboje atsirado palyginti neseniai. Prekyba yra būtent tas mokslas, kuris nagrinėja teisinga vieta prekių parduotuvių lentynose. Teisingai – remiantis tuo, kad prekes reikia parduoti, o ne tik stovėti, todėl pirkėjas turėtų jas pastebėti, atkreipti dėmesį ir apsispręsti jas pirkti.

Nesvarbu, ar parduotuvė prekiauja kosmetika, ar bakalėjos prekėmis, ar tai milžiniškas prekybos centras, ar labai mažytė parduotuvėlė: prekybos taisyklės yra vienodos visiems, kurie nori, kad potencialus pirkėjas virstų tikru pirkėju, kad jis išeitų. su pirkiniu, o ne tik su įspūdžiais.

Prekybos užduotys

Pagrindiniai prekybos tikslai yra šie:

• Palengvinkite reikiamos prekės paiešką. Pirkėjas neturėtų skubėti po parduotuvę ieškodamas to, ko jam reikia: neradęs per tam tikrą laiką, jis tiesiog eis į kitą parduotuvę. Jei ir jums pavyks paieškos procesą paversti maloniu, tai tik pritrauks daugiau pirkėjų.
• Efektyvus prekių pristatymas prekybos aikštelėje. Tai reiškia daug niuansų. Pirma, lentynose turėtų būti rodomos visos jūsų turimos prekės, ir tai turėtų būti matoma pirkėjui. Antra, prekės turi būti patogiai ir logiškai išdėstytos, pirkėjas turi turėti galimybę lengvai ir patogiai patekti į jam reikalingą skyrių ir pan.

Bet apie tai pakalbėsime kitą kartą. Šio straipsnio tema – kaip panaudoti prekybą, siekiant atkreipti pirkėjo dėmesį į konkretų produktą, taip sakant, jį „reklamuoti“.

Tikriausiai ne kartą atkreipėte dėmesį į šį filmuose naudojamą efektą: herojus pirmame plane atrodo aiškiai, o viskas, kas yra už nugaros, yra šiek tiek neryški. Tokiu būdu jie padeda susitelkti į įvykius, vykstančius herojui, atkreipti dėmesį į jo veido išraiškas ir pan.

Tas pats pasakytina ir apie prekes. Jūsų reklamuojamas produktas turėtų atrodyti kaip pagrindinis veikėjas (nepaisant jo veido išraiškos stokos), o visa kita turėtų būti fone.

Kaip tai pasiekti? Kaip atskirti produktą nuo kitų panašių?

Ryškios ar neįprastos pakuotės patraukia dėmesį, tačiau iš esmės tai ne prekybinis, o rinkodaros reikalas, jei gamintojas šio reikalavimo nepaisė (arba, priešingai, visos prekės turi ryškią, įsimintiną pakuotę), nieko nepadarysi; tai.

• Kiekis. Jei konkretus produktas lentynoje kainuoja brangiau arba linija, pagal kurią jis išdėstytas, yra ilgesnis, tai iškart patraukia dėmesį.
• Foninis apšvietimas. Tai, kas paryškinta, pastebimai stipresnė. Būtent todėl vitrinos su papuošalai yra paryškinti (šiuo atveju šviesa, atsispindinti nuo papuošalų akmenukų kraštų, pabrėžia jų grožį). Jei viskas apšviesta (kaip, pavyzdžiui, nutinka prekybos centrų šaldytuvų lentynose), apšvieskite norimą prekę kita spalva.
• Lipdukai, vėliavėlės, vobleriai ir kitos POS medžiagos, galinčios patraukti dėmesį.
• Vieta. Nauji produktai turėtų būti dedami akių lygyje, nes tai yra lygis, kuriame akis pirmiausia sustoja. Jau atpažįstamą gaminį galima drąsiai perkelti į šoną – jo gerbėjai jį vis tiek ras. Apatinis kairysis kampas, priešingai, laikomas „negyva zona“. Todėl čia yra paklausiausių prekių ženklų vieta (kadangi yra žmonių, kurie neperka kažko naujo, pirmenybę teikia „patikrintai“ produkcijai).
• Spalva. Kaip minėta aukščiau, pakuotės turi savo spalvą, ir jūs nieko negalite padaryti. Tačiau prekes ne tik galite, bet ir privalote išdėstyti taip, kad jos nesusijungtų į vieną spalvos dėmę. Jokiu būdu nedėkite gaminių į eilę taip, kad panašių spalvų gaminiai būtų vienas šalia kito.
• Grupės ekranas. Produktai gali būti išvardyti pagal prekės rūšį – arba pagal prekės ženklą, arba pagal kainą. Jei galite sugrupuoti pagal kelias savybes vienu metu, tebūnie jums garbė ir pagyrimas. Tačiau šio grupavimo logika turėtų būti aiški ne tik jums, bet ir klientams, kad jie galėtų lengviau rasti tai, ko jiems reikia.
• Centrinė vieta. Ne visi važiuoja į parduotuvės „pakraščius“, o į parduotuvę kažko konkretaus atėję ir skubantys klientai gali tiesiog prasibėgti pro šalį. Padėkite gaminį taip, kad jo nebūtų galima prabėgti.

Ar reikia pabrėžti kelis produktus? Atminkite, kad jei pasirinksite daugiau nei 3–5, tai prilygs faktui, kad nieko nepasirinkote. Nepaisant to, kad manoma, kad žmogus gali lengvai įsiminti iki 7 „informacijos vienetų“, patirtis rodo, kad parduotuvės aplinkoje taip nėra. Todėl 3 yra geriau, bet bet kuriuo atveju ne daugiau kaip 5.

Prekyba paprastai apčiuopiamai padidina pardavimus vieną kartą – po „įdiegimo“. Tada jos principai gali tik išlaikyti pardavimus pasiektame lygyje.

Prekyba yra ne tik madingas žodis iš pažengusių vadovų žodyno, bet ir gana efektyvi prekių demonstravimo parduotuvėje valdymo technologija. Kitas dalykas yra tai, kad ne visos mažmeninės prekybos vietos, pažodžiui besivadovaujančios prekybos kanonais, gali duoti laukiamą rezultatą. Apie tai, kad prekybą (angl. „merchandising“ – „pardavimo menas“) in tam tikromis sąlygomis padidina pardavimus, skatindamas pirkėjus pirkti prekes, kaip šiandien žino bet kurios mažmeninės prekybos įmonės vadovas. Tačiau rinkodaros specialistai vis dar negali įvertinti šios rinkodaros technikos rezultatų pinigine išraiška.

Labai norėčiau įvardinti kokią nors išblizgintą, gražią figūrą, kad trumpai atsakyčiau į klausimą, bet... kol kas nėra tinkamų įrankių ir technologijų statistinei informacijai apie prekybinės veiklos rezultatus suvienodinti“, – prisipažįsta Leonidas Zezinas, UAB verslo plėtros direktorius. prekybos agentūra Impacto. — Tai yra, yra daugybė skaičių, kurie skirtingu mastu atspindi mažmeninės prekybos vietoje vykdomų renginių efektyvumą (pavyzdžiui, pardavimų augimą). Tačiau nėra sistemos, kuri leistų juos suvesti į bendrą vardiklį, išlyginant daugybę korekcijos faktorių: prekės kategoriją, sezoniškumą, prekybos kanalo tipą, veiklos variantą ir kt.

Paprastos tiesos

Kokia yra prekybos „didžioji misija“? Pagal apibrėžimą tai yra specialaus parduotuvės išplanavimo sukūrimas, optimalus prekių eksponavimas, prekybos vietų, įskaitant reklaminę medžiagą, projektavimas, reikalingų atsargų organizavimas, gaminių tinkamumo vartoti termino kontrolė ir t.t. Tai yra supaprastinimas. Mokslinės išraiškos, galime teigti, kad jos pagalba – ypač kompetentingai išdėstant ir pateikiant produktus – žmogus tampa motyvuotas pirkti kuo daugiau reklamuojamo produkto. „Juk net ir suplanavus ką nors konkretaus, septyni iš dešimties pirkėjų, pagal statistiką, prekybos aikštelėje pasirenka vieno ar kito prekės ženklo naudai“, – pažymi skyriaus vadovė Maria Markova. išorės santykiai prekybos namai „Kopeyka“. "Žmonės išleidžia 13% daugiau pinigų parduotuvėse, kuriose parduodami produktai puikiai." Čia reklama jau bejėgė, tai paskutinis bandymas įtikinti mažmeninės prekybos vietos lankytoją ką nors įsigyti.

Būtent todėl prekybos taisyklėse nurodoma, kad prekė turi būti teisingai išdėstyta vartotojo kelyje, taip pat pateikiama patraukliai ir suprantamai. Taigi manoma, kad įėjimas į parduotuvę, kuri turėtų būti erdvi, geriau yra dešinėje pusėje: eilinis vartotojas mieliau vaikščioja po prekybos zoną iš dešinės į kairę. Be to, savo kelionės per parduotuvę pradžioje lankytojas yra pasirengęs išleisti daugiau pinigų nei priėjęs prie kasos: jis nori užpildyti tuščią vežimėlį, bet nenori pildyti jau pakrauto krepšelio. Įtakoja ir baimė viršyti suplanuotą sumą. Todėl perkamiausi yra tie produktai, kuriuos pirkėjas pamato pirmas.

Bet kurioje maisto prekių parduotuvėje yra penkios pagrindinės produktų grupės: mėsa, pienas, alkoholis, duona ir vaisiai bei daržovės. Šios zonos turėtų būti išdėstytos išilgai teritorijos perimetro. Įprasta tarp jų sudėti susijusius produktus. Pavyzdžiui, prie alaus geriau pardavinėti traškučius, o prie mėsos – prieskonius.

Prekybininkai stengiasi atsižvelgti į daugybę psichologinių subtilybių. Taigi drabužių parduotuvėse pirkėjo neturėtų „pergrūsti“ daugybė prekių (vienoje lentynoje ne daugiau kaip penki megztiniai), antraip gali kilti jausmas, kad norima priversti ką nors nusipirkti. O, pavyzdžiui, automobilių salonuose patartina eksponuoti kuo platesnį asortimentą, nes dauguma automobilių gaminiai gali būti klasifikuojamas kaip išankstinės atrankos produktas. Jie neperkami dažnai, o vartotojas sugaišta šiek tiek laiko ir pastangų rinkdamas informaciją apie juos ir palygindamas skirtingus prekių ženklus pagal jų tinkamumą, kokybę ir kainą. Nors tarp automobilių gaminių taip pat būtina išskirti prekių grupę avarinėms situacijoms.

Dideliame prekybos centre, pasak „Nextep“ generalinės direktorės Oksanos Aulchenkovos, ekrano ilgis kai kuriais atvejais gali siekti iki 15 metrų: apdangalų skaičius (tai yra pakuotės ar gaminio priekinės pusės, kurios yra visiškai matomos pirkėjas) svyruoja nuo 5 iki 15 vienetų iš eilės ir net daugiau . Tačiau universalios planogramos vis dar nėra. „Jis sudaromas absoliučiai individualiai pagal produktų linijos, kurių kiekvienas turi savo poziciją. Be to, planogramoje atsižvelgiama į esamas užduotis – tarkime, pirmoji pozicija parduodama geriausiai, o mes norime reklamuoti kitą (pavyzdžiui, tą patį prekės ženklą, bet kitokiu poslinkiu)“, – sako Aulchenkova.

Beje, šiandien Rusijos rinka Pastebima tendencija kiekvienam prekybos tinklui kurti individualius prekybos standartus: ekspoziciją tiekėjas modifikuoja ne tik iš tinklo į tinklą, bet ir priklausomai nuo atskirų parduotuvių vartotojų auditorijos, prekių grupių išsidėstymo bei konkurentų išsidėstymo. produktų pardavimo aikštelėje.

Rinkodara prieš depresiją

Prekybos istorija prasidėjo per Didžiąją depresiją JAV, tai yra 1929–1933 m. Tuo metu buvo aktyviai ieškoma fondų, kurie galėtų užtikrinti įmonių išlikimą, o vėliau pakelti jas į naują konkurencingumą garantuojantį lygį. Tuo metu paaiškėjo, kad prekybos vietų dizainas turi būti ne tik gražus ir patogus, bet ir funkcionalus bei kryptingas, kad kiekvienas prekybinio ploto vienetas atneštų maksimalų pelną. Iš pradžių prekybinė prekyba vystėsi gana lėtai – individualiais prekių reklamavimo metodais ir technikomis, ir tai tęsėsi iki praėjusio amžiaus 60-ųjų, kai pardavėjo rinka pamažu pradėjo pereiti į pirkėjų rinką. Aštuntojo dešimtmečio pradžioje gamintojai pradėjo aktyviai ją studijuoti ir taikyti, o iniciatyvą įgyvendinti atėjo labiausiai organizuoti mažmenininkai, ty prekybos centrų tinklai.

Mūsų šalyje prekyba šiuolaikine prasme buvo pradėta naudoti praėjusio amžiaus 90-ųjų pradžioje: tarptautinės korporacijos - plataus vartojimo prekių gamintojai - pristatė teorinius pokyčius ir žinias pardavimo srityje iš pasaulinės išsivysčiusių rinkų praktikos. (FMCG). „Apmokytas ir pilnai motyvuotas pardavimu atstovasŠios įmonės netingėjo senosios mokyklos prekybininkams paaiškinti, kodėl lentynoje pakeitus juos sukeitus, geriau parduos skardinė kavos, cigarečių pakelis, butelis vandens ir pan. prekybos agentūra Impacto. „Rezultatai buvo iš karto: verslas augo, o įmonių, norinčių daryti įtaką savo rinkodaros rezultatams manipuliuojant produktais mažmeninės prekybos erdvėje, skaičius išaugo.

Iš pradžių prekybą Rusijoje tiesiogiai vykdė pardavimo atstovai arba pardavimo vadybininkai. Kartkartėmis įmonės tiesiog motyvuodavo pardavėjus tai daryti. Tada daugelis platintojų pradėjo kurti savo prekybininkų komandas. Kitas žingsnis optimizuojant prekybos parduotuvėse pastangas buvo rinkodaros ir BTL agentūrų, besispecializuojančių gamintojams ir platintojams teikti prekybines paslaugas, atsiradimas, kurių paklausa atsirado 2000-ųjų pradžioje. „Rinkoje pradėjo atsirasti žinių, įgūdžių ir technologijų turinčios įmonės, skirtos perimti darbą su produktu mažmeninėje prekyboje, išgelbėdamos gamintojus nuo būtinybės investuoti į nepagrindines sritis“, – pažymi Leonidas Zezinas.

Nepasiekiama platuma

Deja, vidutiniai ir smulkūs prekybos tinklai dažnai negali sau pritaikyti prekybos dėsnių. Pavyzdys galėtų būti mikrorajonų prekybos centrų tinklas Magnolia, esantis gyvenamuosiuose pastatuose, kurių išplanavimas negali trukdyti. Būtent todėl prekių grupių išdėstymas ir grindų išdėstymas šiose parduotuvėse dažnai neatitinka pagrindinių prekiavimo taisyklių. „Sutinkame, kad zona nuo priekinės durys Prieš pradedant prekybinį aukštą, jis turi būti erdvus, klientų srautas turi būti nukreiptas tam tikra kryptimi, o praėjimai tarp lentynų turi būti ne mažesni kaip pusantro–du metrai. Tačiau kadangi dirbame patalpose, į kurias įėjimas gali būti ilgos siauros salės viduryje, esame priversti sumažinti praėjimus tarp eilių iki minimumo, kurio pakaktų dviem žmonėms su krepšiais atsiskirti“, – skundžiasi Anna Kondratjeva, VDU vadovė. parduotuvių tinklo Magnolia reklamos skyrius. „Būtent dėl ​​vietos stokos lentynose produktus demonstruojame tik vienu ar dviem veidais. Bet asortimentas turi būti pakankamas!

Pasirodo, prekybos dėsniai apskritai veikia tik didelėse srityse? „Galime pavydėti klasikinės „prekybos prekybos centrų“ (nežinau, ar galima taip sujungti šiuos žodžius) horizonto platumo, bet mes turime sugalvoti savo kelią“, – sutinka Anna Kondratjeva.

Be to, vidutiniai ir smulkūs platintojai kartais tiesiog neturi pinigų pirkti prekybos agentūrų paslaugoms. Juk be to darbo užmokesčio prekybininkai, įvairaus lygio vadovaujantys darbuotojai, transporto ir administracinės išlaidos, agentūra į jų sąnaudas įtraukia savo pelną. Pasak Leonido Zezino, prekybinės programos kaina, kaip taisyklė, skaičiuojama visiško skaidrumo principu: remiamasi prekybininko dienos rinkos kursu su visais mokesčiais (apie 35 USD). „Priklausomai nuo programos funkcionalumo, jos trukmės, geografinės aprėpties ir kt., apskaičiuojamas darbo dienų skaičius, reikalingas darbui atlikti“, – aiškina Zezinas. „Prie to pridedamas administracinis ir priežiūros komponentas, ataskaitų teikimo išlaidos ir kt., dėl kurių mes apmokame programos išlaidas be agentūros komisinių. Kainodarai įtakos turi ir tai, kad agentūrų, teikiančių paslaugas būtent prekybos srityje (beveik visų BTL agentūrų paslaugų sąraše yra ir merchandising, kaip sakoma „už paketą“) darbo apimtys vis dar nedidelės. Ypač regionuose. Tai reiškia, kad ne visos mažos prekybos įmonės gali įgyti patirties, žinių ir įgūdžių, kartu su naujausiomis technologijomis ir apmokytu personalu, taip pat užsisakyti užsakomųjų paslaugų. rinkodaros informaciją- pavyzdžiui, apie tai, kurios tinklo parduotuvės yra svarbiausios išpardavimų atžvilgiu, kiek darbo reikia kiekvienoje parduotuvėje, kokios yra užsakymų internetu taisyklės.

Tačiau labai mažose mažmeninės prekybos vietose integruotas prekybos metodų taikymas kartais tiesiog nepelningas. Tai, visų pirma, galioja parduotuvėms, kuriose visos prekės yra nedidelėje patalpoje, o likučių „kelti“ iš sandėlio nereikia. Pardavėjas pats gali susidoroti su produktų išdėstymu: dešrelės, sūriai, mėsos pusgaminiai, šviežia žuvis ir tt Juk dažniausiai dedama po stiklu. Be to, už prekystalio dažniausiai būna labai daug žmonių, o pardavėjas dažniausiai nenori, kad kas nors užeitų ir kibtų.

Detalės

Taip atsitinka, kad stebuklinga lazdelė, vadinama „prekyba“, neveikia didelėse grandinėse. Net jei jų yra pakankamai prekybos plotas o parduotuvių darbuotojai yra itin „paklusnūs įstatymams“. To priežastis – bendras neteisingas platintojų požiūris.

Nereikėtų tikėtis prekybos efekto, jei tos pačios rūšies produktų asortimentas yra per platus. Tai gali suklaidinti pirkėją, kuriam tokiu atveju bus lengviau atsisakyti pirkimo nei priimti sprendimą. Greičiausiai jam reikės pardavėjo pagalbos ir patarimo. Tai taip pat apima situaciją, kai prekė rinkoje yra visiškai nežinoma – prekiavimas negali pakeisti prekės ženklo. Prekyba taip pat nelabai padės įmonei, jei ji parduos savo produkciją išpūstomis kainomis, kai, tarkime, tą patį galima nusipirkti netoliese esančioje parduotuvėje daug pigiau. Tai taip pat neveikia gerai, kai reikia demonstruoti gaminį veikiant. Pavyzdžiui, kosmetikos ir kvepalų nerekomenduojama dėti į lentynas – dažnai klientams renkantis kvepalų kvapą ar lūpų dažų spalvą reikia pasitarti su pardavėju.

Didelė klaida yra pradėti procesą be patikrinto plano. Todėl svarbiausia rekomendacija, kurią rinkodaros specialistai duoda pradedantiesiems šioje srityje, yra ta, kad įmonė pirmiausia turi sukurti tinkamą strateginis planas ir darykite tai žingsnis po žingsnio. Kaip sako Maria Novikova, rinkodaros centro „Artefact“ direktorė, pirmiausia reikia surinkti informaciją, parengti prekybos standartus, tada nustatyti koncepciją, tvarką, taip pat prekybos vertinimo sistemą ir tik tada, remiantis iš prekybininkų gauta informacija. , galite priimti valdymo sprendimus. „Jei pirmajame etape surinkta informacija apie konkurentus, prekybos vietas ir vartotojus nėra tiksli, tada standartai ir prekybinė koncepcija bus neteisingi ir neveiks“, – sako ji.

Mažai tikėtina, kad pardavimas duos rezultatų, jei jis bus vertinamas tik kaip vienkartinė reklama. Oksanos Aulchenkovos („Nextep“) teigimu, šiuo atveju geriau to apskritai nesiimti. „Jei šiandien surengei, bet rytoj neatėjai, konkurentas tave paprasčiausiai „patrauks“. Todėl įmonė, kuri planuoja užsiimti prekybą, turėtų susikurti biudžetą nuo vienerių iki trejų metų, pataria ji. „Jei tam dar nėra lėšų, galbūt verta pradėti nuo didžiausių pardavimo taškų, o tada, didėjant biudžetui, plėsti veiksmų spindulį. Beje, vienas iš būdų optimizuoti biudžetą, anot jos, gali būti įėjimas į programą su kitu prekės ženklu, tai yra kombinuotasis prekiavimas.

„Sveiki atvykę“ prekiautojas

Koks turėtų būti prekybininkas? Darbdaviai, įdarbinimo agentūrų duomenimis, dažniausiai į šias pareigas nori matyti žmones nuo 21 iki 35 metų, turinčius ne žemesnį kaip vidurinį išsilavinimą. Viena iš pagrindinių prekybininko savybių yra mobilumas. Dideliuose tinkluose tokie vadovai per dieną nuvažiuoja kelis kilometrus. Tačiau ne mažiau svarbu ir lojalumas. Prekybininkų, vienu metu aptarnaujančių kelis klientus, papirkimo atvejai yra gana dažni. Nepaisant to, kad prekybininko darbą kontroliuoja ir vadovai, ir prekybos atstovai, 100 % visko patikrinti neįmanoma.

Akivaizdu, kad čia daug kas priklauso nuo sukurtos valdymo sistemos. „Šią problemą išsprendėme prieš penkerius metus, suformavę tam tikrą paties projekto struktūrą, sukūrę darbo grupes, kuriose yra pavaldžios ir priežiūros institucijos“, – sako Oksana Aulčenkova. — Be to, yra optimalus apkrovos skaičiavimas. Jei jis paskaičiuotas teisingai, pardavėjas negali neatlikti savo darbo. Priešingu atveju jam bus skirta bauda arba net atleistas iš darbo.

Kadangi prekiautojas turi daug bendrauti su įvairių lygių parduotuvės personalu – nuo ​​pardavėjo iki direktoriaus, pageidautina, kad jis būtų bendraujantis ir turėtų gerus pristatymo įgūdžius.

Ir galiausiai prekiautojas turi būti... nuovokus. Galų gale, ne visada įmanoma sukurti idealią planogramą kiekvienai mažmeninės prekybos vietai - prekių išdėstymo lentynose schemą. Tokiu atveju jam telieka „vietoje“ taikyti prekybos taisykles ir savarankiškai nustatyti geriausią prekės vietą. Taigi, Anna Kondratieva („Magnolija“) sako, kad viena iš problemų, susijusių su profesines savybes prekybininkai, yra aklas griežtų gairių laikymasis, nepritaikant prie konkrečių formato galimybių (dydžio, lentynos erdvės konfigūracijos).

Iš esmės prekybos skyrius gali organizuoti prekybos tinklą savarankiškai, nesikreipdamas į agentūrų pagalbą. Tačiau, kaip ir kuriant bet kurį skyrių, platintojui reikės sukurti visą organizacinę sistemą, užmegzti sąveiką su pardavimo ir rinkodaros skyriais, aprūpinti komandą kompetentingu valdymo personalu, taip pat optimizuoti darbo planavimo ir organizavimo sistemą. Pastarasis padidins biuro plotą ir dokumentų srautą. Be to, jei samdysite prekybininkus, tai padidins mokesčių naštą. Galiausiai reikės įvertinti viso skyriaus veiklą. O tam reikės sukurti vieningą vertinimo sistemą kiekvienam schemos dalyviui: prekybininkui, vadovui ir individualioms prekybinėms akcijoms.

Prekyba paprastai pastebimai padidina pardavimus vieną kartą - po „įdiegimo“. Tada jos principai gali tik išlaikyti pardavimus pasiektame lygyje. Tačiau galų gale, kaip nėra išgydoma nuo visų ligų, prekyba nėra vienintelė produkto reklamavimo priemonė.

Aleksandras Kuznecovas