Ką daryti norint padidinti pardavimus. Kaip padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje – darbo metodai. Pardavimų didinimo būdai

Įsivaizduokite įmonę N., kuri užsiima X komponentų didmenine prekyba Y įmonėms. Ši įmonė jau keletą metų rinkoje, yra nuolatinių klientų bazė, pelnas, verslas pamažu kyla į kalną... Na, viskas, apskritai, daugmaž normalu.
Dabar įsivaizduokite šios įmonės pardavimų skyrių. Didelis, šviesus kambarys, stalai, kompiuteriai, telefonai, spausdintuvai... Vadybininkai, žinoma, su dalykiniais kostiumais, jau purvini, sėdi, spjauna į lubas, juokauja... Tarp naujo lygio perėjimo „standarte“ biuro žaislas, jie apdoroja gaunamas paraiškas iš partnerių. Kadaise buvęs pardavimų skyrius iš aktyviai rinką stumiančios mašinos virto iškreipta klientų aptarnavimo išvaizda. Taip, žinoma, jie sulaukia naujų klientų, bet iš kur???! Šiuo atžvilgiu padeda įmonės reputacija ir rinkodaros politika, tai yra, mūsų, taip sakant, „prekybininkai“ dirba prie įeinančio srauto ir „nepyk“. Be to, už visa tai jie gauna gana gerus pinigus.

Kas lėmė, kad departamentas taip „griuvo“ atliekamų funkcijų efektyvumu?

O ką daryti, kad jos veikla būtų optimizuota?

Priežastis paprasta. Vadovai, „pildydami“ klientų bazę, nuolat didino apdorojamų gaunamų paraiškų skaičių. Atitinkamai, laiko paieškoms vis mažėjo. Ir vieną dieną klientų skaičius pasiekė maksimumą, kurį vadovas gali apdoroti. Jis dirba su jais dieną, kitą, mėnesį, šešis mėnesius ir tada BAM!!! „Štai tiek: aš tik sėdžiu biure, o darbas tęsiasi, atlyginimas auga...“ Kas vyksta toliau - ir nieko: verslininkas žingsnis po žingsnio ima degraduoti... Jis tampa tinginys: pora skambučių jam dabar yra visa problema, bet surengti susitikimą - KAS TU, KAS SUSITIKIMAS: "Kareivis miega - tarnyba vyksta"! Tokie vadovai yra pavojingi, nes jų IBD (aktyvios veiklos imitacijos) rodiklis yra labai aukštas, tai jau veikia profesionaliame lygyje. Vos į kambarį įeina viršininkas, visi tuoj griebia telefonus, pradeda kažką skaičiuoti, rašyti ir net tarybos vadovo klausinėti: „Ivanai Ivanovičiau, ką tik kalbėjausi su klientu, jis prašo atidėti dviem savaitėms. duoti ar ne?"
Departamentų vadovai, apsvaigę nuo džiaugsmo dėl laiku gaunamų pranešimų, net nenutuokia, kad kasdien praleidžia didžiulę pinigų sumą, kad konkurentai jau seniai pirmauja ir savaip skaido rinką.

Ką geriausia daryti tokioje situacijoje!?

Niekada negalėsite priversti jų veikti kaip anksčiau, niekada ir jokiomis aplinkybėmis – tai yra 100%, jei norite 1000%. Todėl net nešvaistykite savo energijos ir nervų. Nes jie sabotuos taip, kad ir „techniškai“, kad neatrodys daug!
Ir atkreipkite dėmesį! Su klientais jie jau palaiko tokius draugiškus santykius, kad jei nori, visą savo sukauptą bazę nuveš konkurentams.
Tačiau (bet, laimei), viskas nėra taip blogai, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio! Ir sprendimas netruks gauti!
Atsižvelgiant į tokį jėgų balansą, lygiagrečiai būtina statyti naują komercinę tarnybą, o senoji sklandžiai išsivystys į klientų aptarnavimo skyrių – klientų aptarnavimą.
Suformavote naują organizacinę pardavimų skyriaus struktūrą, kuri aiškiai atskiria naujus klientus nuo sistemingai perkančių. Vieni parduoda, kiti aptarnauja, logiškiausias pardavimo modelis!
Svarbu atsižvelgti į tai, kad klientų aptarnavimui reikalingi mažiau kvalifikuoti darbuotojai. Minimali programa: prekės išmanymas, rinkos specifika, plius kompiuteris. Tai reiškia, kad atlyginimai šiame skyriuje bus ženkliai mažesni, tad greitai jūsų nutukusius „reklamerius“ pakeis jaunos, malonios išvaizdos merginos.

2. Sureguliuokite savo pardavėjų motyvavimo sistemą.

Gerai sukurta motyvavimo sistema yra labai rimtas įrankis didinti pardavimų skyriaus efektyvumą ir nesvarbu, ar kalbame apie b2b ar b2c pardavimą.
Vienoje iš įmonių toks atvejis buvo. Komercijos skyriaus vadovai, be premijos iš pirmojo pardavimo, gavo nedidelį procentą einamųjų įmokų, t.y. iš tų klientų, kuriuos atvežė seniai ir dabar aptarnauja klientų skyrius. Taigi, po poros metų šio nedidelio procento užteko negauti atlyginimo. Kad darbuotojai taip lengvai gali gauti pinigų, vadovas sužinojo atsitiktinai. Vieną dieną jis rūkomajame išgirdo „patyrusio“ verslininko pokalbį su naujoku, kuris pasakė: „Dvejus metus dirbsi, o paskui gyvensi iš dabartinių palūkanų. Svarbiausia elgtis tyliai: nevėluoti, laiku pateikti ataskaitas, šypsotis, yra „gautųjų“, pasidalinsime...“
Ar galite įsivaizduoti, kiek pinigų buvo iššvaistyta, tai baisu.
Jei „šunų“ pilna, kokia gali būti medžioklė! (tegu pardavėjai man atleidžia už tokį palyginimą).
Motyvacijos sistema yra galingas valdymo svertas! Svarbiausia jį naudoti protingai.
Santykių ir procentų peržiūra yra tokia pat svarbi, kaip ir pardavimo planų keitimas. Daugelis įmonių dirba „senamadiškai“: standartinė schema yra atlyginimas +%. Bet tai nebeveikia, pamiršk!
Jei norite išlaikyti pardavėjus ant kojų pirštų, jei norite didelio intensyvumo jų darbe, tada skaičiuodami atlyginimą atsižvelkite į kitus rodiklius: skambučių (šaltų, kartotinių), susitikimų skaičių, sutarčių skaičių, konversijos, vidutinė sąskaita, vidutinis laikas „nuo skambučio iki sutarties“, užduočių vykdymas pagal projektą (paslaugų kokybei gerinti, vartotojų paklausai tirti ir kt.).
Žinoma, pagrindinis bet kokios motyvacijos sistemos principas yra jos skaidrumas ir suvokimo lengvumas. Tačiau, laimei, šiandieninės galimybės leidžia šį skaičiavimą padaryti automatiniu ir atsižvelgti į dešimtis darbuotojų veiklos rodiklių. Pavyzdžiui, paprasčiausias būdas yra Excel lentelė. Vadovas, pildydamas dienos ataskaitą, iš pardavimų plano iš karto mato savo rezultatus vienos dienos ar savaitės kontekste, kiek nuveikė, ką reikia tobulinti, kur jau viršyti standartai.

Patikrinkite savo motyvacijos sistemos tinkamumą!

3. Nustatyti pardavimo planus

Gal kas nors tokį būdą laikys absurdišku, bet patikėkite, yra daug komercinių organizacijų, kuriose pardavimų planavimo nėra, o jei ir yra, tai tik formaliai.
Nėra pardavimo plano = bankroto planas.
Planavimo procesas yra ne kas kita, kaip virtualaus modelio kūrimas, kas turėtų įvykti. Jei neturite pardavimų plano, tuomet jums bus labai sunku įvertinti savo darbo efektyvumą ir pamatuoti rezultatą, o be matavimo iš principo nėra valdymo.

Pažvelkime į pagrindinius pardavimo plano sudarymo etapus:
1) Planavimas prasideda nuo metinio pardavimo plano. Taip, būtent nuo metų!
Neapsunkindami dalykų, imate praėjusių metų rodiklius (100 milijonų rublių), pridedate prie jų pramonės augimo procentą (10% = 110 milijonų rublių) ir pridedate augimo procentą, kurį norėtumėte gauti (10). % = 121 milijonas rublių).
2) Toliau planą suskirstote pagal pardavimo kanalus pagal savo specifiką, pavyzdžiui:

• Dabartiniai prekiautojai (40% = 48 milijonai rublių)
• Naujai pritraukti prekiautojai (20% = 24 milijonai rublių)
• Konkursai ir viešieji pirkimai (10% = 12 mln. rublių)
• Vienkartiniai įmonės užsakymai (10 = 12 milijonų rublių)
• Nuosavas prekybos tinklas (20% = 24 milijonai rublių)
• ir kt. (1 milijonas rublių.)

3) Kitas žingsnis: šias sumas suskirstome pagal pardavimo skyrius ir kiekvienam vadovui asmeniškai. Esami prekiautojai priskiriami klientų aptarnavimui, nauji prekiautojai priskiriami komerciniam skyriui, vėliau įmonių užsakymų skyriui, tinklo parduotuvių direktoriams ir kt.
4) Po to šiuos skaičius suskirstote į ketvirčius ir mėnesius, atsižvelgdami į sezoniškumą, praėjusių metų patirtį, prekių asortimentą ir pan.
Naudodami šį paprastą metodą, galite nustatyti pardavimo planus visiems padaliniams visiems metams.
Svarbu atkreipti dėmesį į vieną triuką!

Idealiu atveju pardavimo planas sudaromas iš dviejų pusių: iš jūsų darbuotojų ir tiesiogiai iš jūsų. Kai dėl jų susitariama, gimsta kažkas tarp jų, o vadovas šiuos skaičius suvokia kaip paties sukurtą dokumentą, todėl daugiau galvoja, kaip jį įgyvendinti, o ne kaip paaiškinti, kodėl to negalima įvykdyti.
Kiekvienas turi savo ateities idėją ir visi patikės, kad jų planas yra „teisingas“. Jūs, kaip lyderis, pasakysite, kad rinka leidžia augti ir reikia tuo pasinaudoti! O vadovai savo ruožtu atkirs, kad jiems sunkus gyvenimas, rinka nelanksti, daug konkurentų, o Rusija – ne Europa.
Būkite tam pasiruošę!

4. Suteikite „visiškas“ žinias apie produktą.

Tiesą sakant, ne visi pardavimų vadybininkai gerai žino parduodamą produktą, kad ir kaip keistai tai skambėtų. Kasdien susitikimuose nutrūksta daugybė sandorių dėl vadovų nekompetencijos produkto specifikos klausimais. Tai ypač pasakytina apie technologinius produktus. Manau: daugeliui pažįstama situacija, kai derybų metu klientas užduoda klausimą, kurio nesitikėjote išgirsti: „Prašau pasakyti tikslius duomenis apie jūsų betono šilumos perdavimo varžos koeficientą, nes mes jį panaudosime šiauriniuose regionuose, mums tai nepaprastai svarbu...“. Šiuo metu tavo akys trūkčioja ir kojas traukia mėšlungis – ką jis pasakė? Jūs išsiimate telefoną su žodžiais: „Dabar patikslinsiu“, paskambinkite senjorui ir, nežinodami, kaip suformuluoti klausimą, paduodate telefoną klientui...
Bet kuris pirkėjas nori dirbti su profesionalais! Toks noras yra pateisinamas žmogaus psichologijos lygmeniu – jie pasitiki profesionalais, o jei pasitikima, vadinasi, yra ir pirkinys.
Visų pirma, klientas pardavėją turėtų matyti kaip ekspertą, savo srities žinovą, gebantį išspręsti bet kokią problemą ir žinantį atsakymus į visus galimus klausimus.

Nežinojimas, arba paviršutiniškas informacijos apie produktą žinojimas, vadybininką pastato į kvailą padėtį. Klientas nuomonę apie įmonę formuoja bendraudamas su konkrečiu žmogumi Niekada nesugebėsite klientui paaiškinti, kad „jis buvo pradedantysis, atleisk, dabar atsiųsime profesionalą, palauk“. Niekas tavęs nelauks! Bet jūs tikrai galite pašalinti tokias situacijas paprastu būdu:

Pirma, surinkti visus galimus klientų klausimus, susijusius su prekės savybėmis;
antra, Natūralu, kad užrašykite atsakymus;
Trečias, atlikti gaminio išmanymo atestavimą (neišlaikantiems neleidžiama derėtis);
Ketvirta, papildyti sąrašą naujais klausimais, su kuriais vadovai susiduria derybų metu;
Ir galiausiai, penkta, pasikeitus bet kurioms prekės savybėms ar savybėms, į liniją įtraukiant naują prekę, pridėti naujų klausimų.

Taip nuolat formuosite atnaujintą „žinių bazę“ apie gaminio technines charakteristikas ir savybes.
Vykdykite mokymus „klausimo-atsakymo“ forma - tai paprasčiausias ir efektyviausias tokios medžiagos įsiminimo modelis.
Natūralu, kad visko numatyti neįmanoma. Todėl norėdami sumažinti sandorio nesėkmės riziką, apkabinkite vadybininkus lenteles, sąrašus, nuotraukas ir bet kokią medžiagą, kuri leistų vadovui išsisukti iš nepatogios situacijos parduodant jūsų prekę.

Pavyzdys:
Jūs parduodate nagus. Tegul jūsų vadovas nešiotis šias vinis su savimi į susitikimus, po vieną kiekvieno tipo. Nežinau stalo su metalo, iš kurio jie pagaminti, charakteristikos: sukimo įtempis, lenkimas, įtempimas, kas dar yra. O automobilyje tegul turi plaktuką, lentą ir visus tuos pačius žinomus vinis, bet tik iš Kinijos konkurentų. Jis netiki, kad tu turi pačius geriausius nagus, leisk jam pabandyti (ištraukti jį iš rankos).

Tačiau ką daryti, jei susiklosto situacija, kai nežinai, ką atsakyti?!

Pirmiausia, Nesijaudink! Kol nepradedate nerimauti, vis tiek turite eksperto statusą.
antra, patikslinkite klausimą pakartodami tai, ką pasakė jūsų oponentas (užrašydami). Taip parodysite, kad atidžiai jo klausotės ir švelniai nurodysite, kad nesate pasiruošusi tokiam klausimui.
Trečias, pasakyk, kad tau jau seniai toks klausimas nebuvo užduotas, visada su šypsena ir žiūrėdamas tiesiai jam į akis, kol jis nusuka. („Tiesą sakant, nepamenu, kada paskutinį kartą manęs apie tai klausė...“)
Ketvirta, Apverskite savo nežinojimą 180 laipsnių savo naudai: apeliuokite į kliento kompetenciją šiuo klausimu. Kažkaip: „...retai galima sutikti tikrą mūsų pramonės profesionalą...“.
Penkta, paprašykite leidimo patikslinti informaciją. Tai geriau padaryti tokia forma: „...leisk man patikrinti šiuos duomenis su prekės ženklo vadovu, galbūt kažkas pasikeitė, tai užtruks ne ilgiau kaip minutę...“.
Šių rekomendacijų pakaks, kad pamažu išnyktų žinių apie produktą „spragos“, o atsiradusios negalėtų neigiamai paveikti susitikimo rezultato.

5. Sukurkite skyriaus „pardavimų knygą“.

Kas yra „pardavimo knyga“?
Bet kuriame versle kyla sunkumų pritaikant naujokus naujoje vietoje. Dabar kalbu ne apie pradedančiojo „aklimatizavimą“ naujoje komandoje, o apie savo technologijų ir veikimo principų mokymą. Žinoma, yra pareigybių aprašymai, standartai, nuostatai, kurie krenta ant praktikanto darbuotojo galvos: „Studijuok!!! Aš patikrinsiu!!!"
Kaip manote, ar yra tokia žinių bazė, kuri leistų per kelias dienas (3-4 dienas) integruoti naują nuorodą į pardavimo procesą? Tai leis jums išbandyti naujoką per kelias dienas. Ar turite laiko „bandomiesiems laikotarpiams“? Ar galite laukti, kol naujokas „išlaikys praktiką“, po kurio yra galimybė išgirsti: „Na, šis darbas ne man“?
Taigi štai! Šis „lakmuso popierėlis“ yra „pardavimo knyga“.
Niekas nestovi vietoje – viskas vystosi! Mūsų verslas vystosi, klientai vystosi, mūsų siūlomi produktai modernizuojami, keičiasi požiūris į darbą. Tai, kas dar vakar buvo unikalus pardavimo pasiūlymas, šiandien laikomas pramonės norma. Kaip pavyksta pakoreguoti visus šiuos standartus ir reglamentus, kaip žaibiškai reaguoti į išorinius pokyčius?
„Pardavimo knyga“ leis jums išlaikyti savo verslo formą!
Kasdien mūsų vadovai, vykdydami savo profesinę pareigą, įgyja neįkainojamos patirties: randa naujus efektyvaus pardavimo sprendimus, inicijuoja pokyčius pardavimo sistemoje, atveria naujas galimybes sandoriams sudaryti... Kur galime kaupti šias žinias ir atradimus? Teisingai – „pardavimo knygoje“.

Pagrindinis „pardavimų knygos“ pranašumas yra tai, kad jūs gaunate įrankį savarankiškai besivystančiam pardavimo skyriui organizuoti.
Apie principus:
Šiam dokumentui sukurti nėra jokios formos ar griežto plano. Tai yra jo esmė. Pagrindinis principas – dokumentas yra „gyvas“. Ją nuolat keičia ir papildo tiek tiesiogiai vadovas, tiek pardavimų skyriaus darbuotojai. Tokia keitimosi patirtimi forma teigiamai veikia komandinės dvasios formavimąsi įmonėje. Visa patirtis ir žinios saugomos vienoje vietoje: visos technikos, visi atsakymai į klausimus, geriausi prieštaravimai ir veiksmingi kalbos moduliai – viskas, „įgyta per nugarą laužantį darbą“.
Apie struktūrą:
Pardavimo knyga sudaryta iš dviejų skyrių:
1. Pardavimo proceso organizavimas
2. Pardavimo principai ir technikos
Pirmoje dalyje nurodote visas bendravimo su klientu schemas: kas jums yra klientas, kaip jis atrodo, kaip su juo dirbti, kliento kelias, kokius dokumentus pildyti, kur juos dėti, kainodaros principai, USP, klientų lojalumo skatinimo programos ir kt. Apskritai viskas, kas susiję su pardavimo procesu, yra pirmame bloke.
Antrasis blokas skirtas Jūsų įmonėje naudojamiems pardavimo principams ir technologijoms. Pavyzdžiui, „šaltas skambutis“. Jame išsamiai aprašoma, kas jie yra ir kaip juos pagaminti.
Pavyzdys:
3.14 skirsnis. "šalti skambučiai"
Aprašymas: „Cold calling“ yra įrankis pritraukti naujų klientų į mūsų įmonę. „Šalta“, nes potencialus klientas nelaukia mūsų skambučio ir nesvarstė galimybės su mumis bendradarbiauti. Bla bla bla…
Schema:
1. Sveiki atvykę – pristatymas
Scenarijus: Laba diena, mano vardas...
2. Kvietimo tikslo paaiškinimas
Scenarijus: Su kuo galiu diskutuoti...
3. …
4. …
Trumpai tariant – taip.

Svarbiausia, kad jūs išsamiai apibūdintumėte visus algoritmus ir konkrečius scenarijus, pageidautina su paaiškinimu: kodėl mes tai sakome, kokią technologiją naudojame. Kad pardavėjas žinotų, ką daro.
Pardavimų knygos rašymas yra labai kūrybingas procesas. Esu susidūręs su „pardavimų knygelėmis“, kuriose yra padalinio organizacinė struktūra, verslo procesų aprašymas, standartinės ataskaitų formos. Ši „pardavimo knygos“ konstrukcija iš tikrųjų yra labai patogi. Esu tikras, kad po kurio laiko komercinės organizacijos visiškai atsisakys standartų, reglamentų, instrukcijų ir kitos biurokratinės „pornografijos“. Aš asmeniškai savo versle jau panaikinau daug dokumentų. Kuo paprastesnis, tuo geriau ir efektyvesnis. Juk ne paslaptis, kad „viskas išradinga yra paprasta“! Ar ne!?

6. Pateikite klientų atsiliepimus.

Kaip žinoti, ką darai ne taip? Kaip galite pagerinti savo įmonės veiklą, kad tenkintumėte ne tik savo poreikius, bet ir atsižvelgtumėte į klientų norus? Kaip sužinoti: kuo mano įmonė gali būti geresnė už kitas?
Paklauskite apie tai savo klientų.
Daugelis klientų, be darbo su jūsų įmone, turi vieną ar daugiau tiekėjų, tai yra, jie dirba su jūsų konkurentais.
Klientai, kaip niekas kitas, žino situaciją rinkoje. Kas ką siūlo, per kokį laikotarpį ir kaip tai pristato, kas naujo ir kada, taip pat daug kitos informacijos sklando kliento aplinkoje.
„Atsiliepimai“ – tai ne tik būdas sužinoti, kaip konkurentai elgiasi, ką daro ir ką planuoja, bet ir būdas juos aplenkti, tai yra panaudoti gautą informaciją kuriant USP.
Natūralu, kad neturėtumėte klausti: „Na, ką daro mūsų konkurentai? “ „Atsiliepimų“ anketoje turėtų būti tokio pobūdžio klausimas: „Kokie pokyčiai mūsų įmonės darbe leis mums tikėtis jūsų pirkimų apimčių padidėjimo? ", -kažkas panašaus į tai. Galite vartoti kitus žodžius, bet išlaikant prasmę – kodėl dirbate ne tik su mumis?
„Atsiliepimai“ taip pat padės sužinoti apie reikalus įmonėje: apie smulkias problemas, kurios nėra tokios reikšmingos, tačiau sukelia tam tikrų nepatogumų darbe.
Pavyzdžiui:
Jei jūsų sandėlis atsidarys valanda anksčiau, tai bus patogu 5 jūsų klientams. Sutikite: sandėlininkui verta mokėti papildomai už darbo valandą, jei tai svarbu tiek daug klientų.

Taigi, sukurkite „atsiliepimų“ klausimyną. Sudarykite klausimus taip, kad atsakymas būtų išsamus (atviri klausimai). Naudokite vertinimo klausimus. Klausimų skaičius nėra kritinis ir priklauso nuo kontaktų tarp kliento ir jūsų įmonės skaičiaus.
Pavyzdys:
1. Ką reikėtų keisti mūsų įmonės darbe?
2. Kokius papildomus produktus ar paslaugas norėtumėte įsigyti iš mūsų?
3. Įvertinkite klientų aptarnavimo specialisto profesinį pasirengimą 5 balų skalėje.
4. Įvertinkite mūsų darbą.
5. ….

Jei atsakydamas į klausimą įvertindamas klientas sako: „Taip, viskas gerai - solidus 4“, paaiškinkite: kodėl gi ne penki.
Taip pat svarbus dalykas organizuojant „grįžtamąjį ryšį“ yra sistemingas požiūris. Tai yra, neužtenka kartą per metus paskambinti klientui su klausimu: „Kaip sekasi?

Šio įrankio poveikis bus pastebimas tik dviem atvejais:
1. Nuolat atliksite klientų lojalumo auditus.
2. Remiantis gauta informacija bus priimami sprendimai ir imamasi konkrečių veiksmų.
Paskirkite asmenį, atsakingą už „grįžtamąjį ryšį“, skirkite dieną informacijai rinkti ir ataskaitai sudaryti. Nereikėtų skambinti per dažnai, užtenka vieno skambučio per mėnesį. Atlikite greitą apklausą (pavyzdžiui, klausimus apie darbuotojų tinkamumą ir darbo lengvumą), o kartą per ketvirtį atlikite išsamią apklausą su pasiūlymais ir rekomendacijomis. Taip pat atsižvelkite į savo verslo sezoniškumą, jei parduodate dyzelinį kurą kombainams ūkiams, tai sausio mėnesį skambinkite su klausimu: „Kas leis padidinti pirkimo apimtis? “ – šiek tiek kvaila.
Pateikite grįžtamąjį ryšį ir naudokite informaciją pagal paskirtį.

7. Pritraukite klientus šaltaisiais skambučiais

B2b pardavimuose yra toks dalykas kaip „šaltas skambutis“. Tai ne kas kita, kaip pagrindinis aktyvaus pardavimo įrankis pritraukti klientus. Daugelis įmonių nepaiso šio pelno didinimo būdo ir veltui. Skepticizmas lengvai paaiškinamas:
pirma, kažkas bandė įvesti „šaltą skambutį“ į savo pardavimo modelį ir nesulaukęs norimo efekto jų atsisakė amžiams;
antra, kai kurių įmonių marketingo politika leidžia pritraukti tam tikrą klientų skaičių vien per reklamą ir iš esmės joms to pakanka. Bet greičiausiai aš norėčiau daugiau!
Pirmuoju atveju viskas aišku: jei nemokate skristi lėktuvu, neturėtumėte perimti vairo. Neraštingi skambučiai gali padaryti įmonei daugiau žalos nei duoti teigiamų rezultatų.
Antruoju atveju situacija sudėtingesnė: lyg ir viskas klostosi gerai, klientų daugėja, ko dar reikia verslui plėtoti, bet... Įsivaizduokite: artimiausio konkurento vadovai atlieka 100 „šaltų skambučių“. ” per dieną... O kaip jūs manote: kieno naudai bus rinkos procentas dar po metų?!

Taigi, norėdami pritraukti klientų šaltaisiais skambučiais, turite pradėti juos skambinti! Klausiate kaip? Aštuoniais žingsniais:
1. Suskirstykite regioną, kuriame dirbate, į sektorius: jei dirbate visai Rusijai, padalinkite Rusiją, jei dirbate visam pasauliui, perpjaukite gaublį.
2. Kiekvienam sektoriui paskirkite atsakingą vadovą (jis gali turėti dar kelis jam pavaldžius vadovus, tada jie savo sektorių skirsto į dar kelis).
3. Kiekvienas vadovas turi surinkti visus savo sektoriaus potencialių klientų kontaktus ir visą reikiamą informaciją apie juos.
4. Surinkite visus savo konkurentų šiame sektoriuje kontaktus ir informaciją apie juos.
5. Remdamiesi gauta informacija, atlikite SWOT rinkos analizę ir kiekvienam sektoriui parenkite komercinį pasiūlymą.
6. Sukurkite šalto skambučio scenarijų.
7. Nustatykite „šaltų skambučių“ skaičiaus per mėnesį ir dieną planą.
8. Įdiekite kasdienę ataskaitą (Excel formatas tinka) pagal skambučių rezultatus.
Iš esmės to pakaks, kad jūsų „šalti skambučiai“ veiktų ir pradėtų duoti teigiamų rezultatų.
Atminkite, kad naudojant šį įrankį būtinas sistemingas požiūris. Pirmieji skambučiai nebus tokie sėkmingi, kaip norėtume, bet viskas ateina su patirtimi.

8. Struktūruokite derybų procesą.

Jūsų vadovas grįžo iš derybų ir į klausimą: „Na, su kuo jie dabar dirba? “, – kaltai atsako: „Nežinau, pamiršau patikslinti“. Kaip tokiu atveju galite sukurti pelningą komercinį pasiūlymą – taip, jokiu būdu. O perskambinti su klausimu: „Pamiršau paklausti...“ – švelniai tariant, kvaila.
Apskritai „pamiršau paklausti“, „pamiršau pasitikslinti“ yra plačiai paplitęs reiškinys tarp aktyvių pardavimų vadybininkų. Taip yra ne tik dėl darbuotojų kvalifikacijos ir tinkamos patirties stokos, bet ir dėl liūdnai pagarsėjusio „žmogiškojo faktoriaus“. Didelis darbo krūvis, nereguliarus grafikas, didelis intensyvumas, pardavimo planas – visa tai turi įtakos derybų kokybei. Ypač jei susitikimas su klientu iškrenta vakare, kai jau nebesisuka galva ir labai norisi namo, išjunk telefoną ir eik miegoti.
Papasakosiu apie lengviausią būdą padidinti derybų efektyvumą!
Kad derybos būtų lengvesnės, greitesnės ir veiksmingesnės, naudokite paprastą, bet itin veiksmingą įrankį –
"anketa". Kas tai yra?
Tai A4 lapas su klausimų, kuriuos reikia užduoti susitikime, sąrašu.
Kaip jį sukomponuoti?
Pirmiausia klausimų forma būtina užrašyti strategiškai svarbią informaciją, reikalingą efektyviam komerciniam pasiūlymui parengti:
Su kokiais tiekėjais šiuo metu dirbama?
– Kokias prekes perka ir kokiais kiekiais?
– prioritetiniai terminai?

Apskritai visa informacija, kuri vienaip ar kitaip turės įtakos pasiūlymo formavimui, turėtų būti nurodyta „anketoje“:
1. Tada šie klausimai turi būti išdėstyti eilės tvarka „nuo paprastų iki sudėtingų“. Tai yra, derybų pradžioje nereikėtų klausti, kokio lygio jūsų investicijų kapitalizacijos klientas tikisi pasirašydamas sutartį.
2. Pradėkite nuo paprastų, o dar geriau – abstrakčių klausimų, nesusijusių su derybų tema. Sąrašo viduryje ir pabaigoje pateikite sudėtingus klausimus, kuriems reikia argumentacijos. Taip pat baigkite derybas paprastais klausimais, į kuriuos reikia atsakyti teigiamai.
3. Tarp klausimų palikite tarpą, kad užsirašytumėte kliento atsakymus.
4. Pasistenkite, kad jūsų „anketoje“ būtų bent 10 klausimų. Jei jų skaičius mažesnis, kyla pavojus praleisti svarbias detales, be to, toks dokumentas neatrodys rimtas. Esmė ta, kad šį įrankį reikia naudoti atvirai. Tai yra, derybų metu „anketą“ padedate ant stalo gražiame, firminiame aplanke ir, nedvejodami, panaudojate pagal paskirtį, užsirašinėdami kliento atsakymus.
Šis įrankis leis jūsų vadovams struktūrizuoti derybų procesą. Susitikimai vyks jų nustatytame „kanale“. Būtent todėl jie nesunkiai kontroliuos derybų eigą ir jų trukmę. Tokia „anketa“ parodo klientui, kad jūsų darbuotojas yra ne eilinis vadovas, o gerai apmokytas profesionalas ir jis yra tam, kad išspręstų kliento problemas. Ant stalo gulintis dokumentas drausmina priešininką. Pardavėjas jaučiasi užtikrintas bet kokia derybų „kaina“.

9. Patikrinkite, ką veikia jūsų pardavėjai.

Atidžiai pažiūrėkite į savo pardavimų komandą. Ar dabar visi vadovai dirba? Tikriausiai ne. Kažkas yra susitikime, kažkas komandiruotėje, kažkas pietauja, o kažkas išėjo buhalterijos vardu... arba nuėjo į kanceliarinių prekių parduotuvę pasiimti popierių... bet niekada nežinai, kiek kitų. biure reikiamų dalykų, kuriuos galite pasiklysti per valandą ar net pusantros.
Galbūt kai kurios darbo rūšys netiesiogiai veikia pardavėjų rezultatus: sutarties rengimas, korespondencijos siuntimas, preliminarūs skaičiavimai, viešbučio ar bilietų užsakymas. Bet jei visa tai atims bent 20% pardavėjo pagrindinio darbo laiko, prarasite bent tiek pelno.
Mokate vadovui atlyginimą – tokia suma yra įmoka už kasdienes privalomas operacijas. Taip pat mokate tam tikrą pardavimo procentą – tai premija už tiesioginius rezultatus. Bet praktikoje tu sumoki už jo keliones į parduotuvę, ir ilgus pirmosios partijos kainos skaičiavimus, ir lydimųjų dokumentų ruošimą, ir daugybę kitų dalykų, už kuriuos sumoki, net neįtardamas, kiek pinigų praeina. .
Tačiau įdomiausia yra tai, kad į klausimą: „Kur tu buvai? ”, – Jums atsakys visiškai pasitikėdami akimis ir balsu: „Taigi popierius baigėsi, ilgai laukti pristatymo, bet man jo reikia skubiai – todėl greitai nubėgau...“ (1 val.) . To, kas vyksta, sutapimas suklaidins bet ką, bet...

Bet kokiomis aplinkybėmis ir bet kokiomis aplinkybėmis PARDAVĖJAS PRIVALO PARDUOTI!

Jei taip nėra, jūs prarandate pinigus. Net jei vadovas yra vienintelis, kuris gali eiti į nelemtą popierių, paleiskite vyriausiąjį buhalterį, kitaip jis ateityje neras darbo. Beje, iš buhalterio, ypač vyriausiojo, galima išgirsti priešingai: „Tai ne buhalterio užduotis“, – atminkite, tai jūsų buhalterija, o jūs mokate jiems, tai ką jie darys. Jūs turite nuspręsti, beje, taip yra.
Kaip išspręsti šią problemą?
Pirmiausia turite išsiaiškinti, kiek „darbo laiko“ pardavėjai išleidžia „į kairę“. Tai atliekama naudojant darbo laiko sekimą. Kasdien vadovai turi pildyti anketą, kurioje fiksuoja viską, absoliučiai viską, operacijas, kurias atlieka per dieną (kuo detaliau, tuo geriau). Prieš kiekvieną operaciją jie nurodo darbo pradžios ir pabaigos laiką. Tai turi būti padaryta per savaitę, ne mažiau. Greičiausiai iš savo darbuotojų nesulauksite plojimų, kai pasakysite jiems apie naujovę, tai normalu. Paaiškinkite, kad tai daroma jų pačių labui, o jums tereikia suprasti: ar jie neperkrauti, kad priemonė yra priverstinė ir tik vienai savaitei, juk: „Aš esu vadovas, ir aš turiu nuspręsti ar tai būtina, ar ne“. Taip, ir duomenys turi būti pateikiami kasdien. Pirmosiomis dienomis tiesiog stovėkite virš jų, patikrinkite įdarą.
Šis paprastas įrankis leis rimtai drausminti vadovus – daugelis nereikalingų dalykų praeis savaime.
Antra, pagal gautus duomenis reikia paskirstyti laiką, skirtą tiesiogiai pardavimui (šalti skambučiai, susitikimai, pasiruošimas deryboms, tolesni skambučiai, pristatymai ir kt.) ir pareigybei nebūdingoms operacijoms. Jei gaunate daugiau nei 10% savo uždarbio, turite imtis veiksmų. Kuris?
Viskas, kas nesusiję su pardavimais ir apie ką jau daug kalbėta aukščiau, nereikalauja specialios kvalifikacijos ar gilių žinių. Atitinkamai tokį darbą gali dirbti papildomas darbuotojas su mažesniu atlyginimu (dažniausiai nedideliu atlyginimu).
Pavyzdžiui, skaičiuojant vienas vadovas 25% savo darbo laiko praleidžia „į kairę“. Vidutiniškai vienas pardavėjas parduoda 100 000 rublių per mėnesį, tam išleisdamas 75% skirto darbo laiko. Kad negautumėte papildomo,
maždaug 33 000 rublių per mėnesį. Šie 25% gali būti perduoti asmeniniam asistentui. Pasamdykite vadybininkui sekretorę, ar administratorių, ar kaip jį pavadinsi, už minimalų atlyginimą (15 000 rublių, pavyzdžiui, neblogi pinigai korespondentui), o ši sekretorė gali dirbti dviem ar net trims vadybininkams: ruošti dokumentus. , atsakyti el. paštu, atlikti nesudėtingus skaičiavimus, susitarti dėl susitikimo laiko ir vietos, rezervuoti bilietus, viešbučius ir kt. Ji padarys viską, kas atima iš vadovo brangų kapitalą – laiką, už kurį mokate.
Asistentas, už 15 000 rublių, atsipirks pirmą mėnesį, o jūsų pardavėjams patiks tokia darbo forma, kai nelaukdami susitikimo pabaigos galėsite ruošti dokumentus sutarties pasirašymui.
Beje, plačiau apie darbo valandų laiko nustatymo naudą. Atkreipkite dėmesį į ataskaitų teikimo laiką, kuris turi būti ne daugiau kaip 15 minučių per dieną (jei ataskaitos yra kasdien).

Prekės pirkimas – tai procesas, kuriam būdingi tam tikri psichologiniai klientų stereotipai. Kai kurie daiktai perkami spontaniškai (čia dominuoja staigus vidinis impulsas), o kai kurie perkami tik skrupulingai išanalizavus turimą informaciją apie prekę.

Planuoti

Kaip padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje? Šis klausimas kelia nerimą daugumai mažmeninės prekybos vadybininkų. Deja, dar nebuvo išrastas stebuklingas vaistas, kuris greitai ir efektyviai padidintų pajamas į dangų. Kelyje į gerovės didėjimą teks įveikti daugybę sunkumų. Ir tik jūs galite nuspręsti, ar sugebėsite įgyvendinti savo planus.

Tikri žingsniai

Pasak šioje srityje patyrusių ekspertų, yra šie būdai padidinti pardavimus:

Stabilaus klientų srauto ir pirkimų dažnumo užtikrinimas.

Vidutinės sąskaitos didinimas, tai yra prekių pardavimas už didesnę sumą.

Kuriuo keliu geriau eiti? Kaip kuo efektyviau padidinti pardavimų apimtis? Norėdami atsakyti į šiuos klausimus, mes apsvarstysime kiekvieną metodą atskirai.

Pirkėjų skaičiaus augimas

Norėdami padaryti kuo mažiau klaidų nuspręsdami laikytis šio plano, turite būti kompetentingas rinkodaros specialistas. Specialios žinios padės atsakyti į klausimą, kaip padidinti pardavimų apimtis lyginant su praėjusiu ataskaitiniu laikotarpiu.

Pagal mažmeninės prekybos statistiką, bent vienas iš dešimties lankytojų tikrai ką nors nusipirks. Todėl kuo daugiau lankytojų, tuo daugiau pirkėjų. Kaip padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje?

Veiksmingiausi variantai

• Prie išparduotuvės esančiame vadinamajame apsipirkimo taku išdėliokite visų rūšių reklaminę medžiagą. Norėdami tai padaryti, būtina nustatyti, kur tiksliai praeina klientų srautas šalia parduotuvės. Reklaminė medžiaga skirta tam, kad žmonės prisimintų apie prekybos tašką ir joje apsilankytų.

• Platinti informacinio ir skatinančio pobūdžio reklaminę informaciją. Nuspręskite, koks kanalas bus tinkamiausias informacijai apie Jūsų parduotuvę skleisti – blizgūs žurnalai, radijas, televizija, žinynai, reklama internete, lankstinukai pašto dėžutėse ir kt.

• Palankiausiu variantu laikomi vadinamieji kryžminiai įvykiai. Tai bendros akcijos su kitomis įmonėmis. Pagrindinis tikslas – su partnerių įmonių pagalba pritraukti kuo daugiau klientų. Kaip pavyzdį galime pateikti tokį įvykį: parfumerijos ir kosmetikos parduotuvė platina nuolaidų kuponus netoliese esančiame biurų centre. Žmonės, kurie ateina į parduotuvę, yra partnerio pritraukti klientai. Kitas variantas yra renginys, skirtas dalytis srautais. Taigi drabužių parduotuvėje pirkėjams už papuošalus suteikiami priedai, o juvelyrinėje – atvirkščiai. Tokios kryžminės reklamos leidžia padidinti pardavimus mažmeninės prekybos parduotuvėje, šiems tikslams išleidžiant minimalią pinigų sumą. Kartu pasiekiama ir ištikimiausia auditorija.

• Skelbimus pateikite taip, kad būtų pasiekiamas prekybos taškas. Ne paslaptis, kad kiekviena parduotuvė turi savo klientų pasiekiamumą, tai yra žmones, kurie yra pasiruošę eiti ar važiuoti ten įsigyti reikalingų prekių. Pavyzdžiui, bakalėjos mažoje prekyvietėje prekybos zona yra apribota keliais gyvenamaisiais pastatais, nes mažai žmonių išdrįstų pusvalandį pasivaikščioti, kad nusipirktų degtukų ar druskos. Jei svarstysime didelę buitinės technikos parduotuvę, tai galime kalbėti apie visą rajoną. „Šilčiausią“ ratą sudarys klientai, gyvenantys arčiausiai tam tikros mažmeninės prekybos vietos. Darbinė aprėptis yra vidutinė pagal „šilumą“, esanti už kelių stotelių nuo parduotuvės. Čia susitelkia didžioji dalis potencialių pirkėjų. Būtent ant šio rato ribos turėtų būti patalpinta prekybos vietos reklama. Ši parinktis leis žingsnis po žingsnio išplėsti teritorijų aprėptį.

Pirkimų skaičiaus padidėjimas

Čia pirmiausia yra apgalvotas darbas su esama klientų baze. Visą šį masyvą galima suskirstyti į įprastus, masinį ir vadinamąjį balastą. Panagrinėkime šiuos tipus išsamiau:

Nuolatiniai klientai – aktyvūs ir itin lojalūs klientai. Idealiu atveju tokių klientų dalis turėtų būti nuo 20 iki 40% visos auditorijos.

Didžioji dalis. Šie žmonės karts nuo karto apsilanko parduotuvėje, jei, pavyzdžiui, vyksta išpardavimas kitoje prekybos vietoje.

- „Balastas“. Klientai, kurie nepriklauso parduotuvės tikslinei auditorijai arba lankytojams, sudaro šį sluoksnį.

Jei jums įdomu, kaip padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje, turėtumėte glaudžiau bendradarbiauti su antrojo tipo klientais. Profesionalai žino, kad išlaikyti klientus kainuoja pigiau nei pritraukti naujų klientų. Atėjo laikas pradėti lojalumo programą, kuri yra įvykių sistema, skirta paskatinti ir išlaikyti klientus. Svarbi taisyklė: 80% pelno gauna 20% pirkėjų.

Lojalumo programa turi keletą strateginių tikslų:

Nuolatinių klientų pageidavimų skatinimas;

Pirkimų kiekio ir dažnumo didinimas;

Klientų duomenų bazės kūrimas;

Tvirtas įmonės reputacijos klientų akyse formavimas;

Naujų klientų pritraukimas.

Kaupiamųjų nuolaidų ir premijų mechanizmai veikia labai efektyviai.

Didėjantis pardavimo taško konversija

Kaip padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje, atsižvelgiant į šį rodiklį? Pirma, pažymime, kad konversija reiškia pirkusių ir apsilankiusių asmenų santykį. Gana natūralu stengtis užtikrinti 100% konversiją. Tačiau bus priimtina net 50 proc.

Yra dvi dažniausios mažos konversijos priežastys. Tai nepatenkinama prekyba ir neproduktyvus personalo darbas.

Vidutinės sumos už čekį padidinimas

Norėdami padidinti šį rodiklį, galite parduoti brangų produktą arba daugiau pigios prekės vienetų. Antrasis variantas laikomas paprasčiausiu. Kokių veiksmų imtis šiuo atveju?

Tikslą pasiekti padės tinkamas populiariausių gaminių dubliavimas papildomuose taškuose, kasos zonos užpildymas naudingomis smulkmenomis, demonstravimas rinkiniais. Ne mažiau svarbus ir nuolatinis darbas su personalu: mokymai, seminarai, paskaitos ir kt.

Bendra informacija buvo pateikta aukščiau. Dabar pažiūrėkime, kaip įgytas žinias pritaikyti tam tikrose srityse.

Paprastos gudrybės padės suprasti, kaip padidinti didmeninius pardavimus arba pasisekti mažmeninėje prekyboje. Stenkitės, kad kiekvienas jūsų žingsnis būtų skirtas paslaugų kokybės gerinimui ir gero įmonės įvaizdžio kūrimui.

Floristinis verslas

Kaip padidinti gėlių pardavimą? Norėdami tai padaryti, pateikiame keletą veiksmingų gudrybių pavyzdžių:

• Sukurti papildomo pardavimo sistemą. Ar klientas įsigijo puokštę? Puiku! Paklauskite jo, kuria juostele geriau apvynioti gėles (tuo pačiu pasiūlykite jums naudingiausią variantą), kokį žaislą jis rinksis prie puokštės („Su šiomis gėlėmis dažniausiai pasiima meškiuką...“) ), kokį šokoladą renkasi gavėjas – juodą ar baltą?

• Klientų bazės formavimas. Stenkitės gauti kiekvieno pirkėjo kontaktinę informaciją. Renkite loterijas. Pavyzdžiui, kiekvienas žmogus, nusipirkęs puokštę iki tam tikros datos, turi galimybę laimėti dešimt tūkstančių rublių gėlių pirkimui.

• Paskatos pardavėjams. Darbuotojas, parduodantis puokštes už didelę sumą, gauna, pavyzdžiui, SPA paslaugų sertifikatą. Reguliariai rengdami tokius konkursus vis mažiau galvosite, kaip padidinti gėlių pardavimą: viską už jus padarys jūsų darbuotojai.

• Numatyti klientų lūkesčius. Šiuo atžvilgiu labai efektyvu kartu su pirkiniais dovanoti mielus niekučius. Sėkmingas pavyzdys iš vieno iš gėlių salonų: Valentino dieną parduotuvės darbuotojai pristatė drugelius, kurie pradžiugino visus klientus.

Antra ranka

Siekiant sėkmės šiame versle, labai svarbu pasirinkti tinkamą prekybos taško vietą. Norint parduoti naudotus daiktus, visai nebūtina nuomotis ploto elitiniuose verslo centruose. Gana tinka vieta gyvenamajame rajone arba šalia turgaus.

Kaip padidinti naudotų prekių pardavimą naudojant oro gaiviklį? Tiesą sakant, šis buitinės chemijos produktas gali padėti sukurti teigiamą įmonės įvaizdį. Faktas yra tas, kad visos naudotos prekės prieš išsiunčiant iš Europos yra dezinfekuojamos specialiomis dujomis. Tokios cheminės medžiagos turi itin nemalonų kvapą. Štai kodėl pravers pora skardinių oro gaiviklio. Be to, svarbu užtikrinti natūralų kambario vėdinimą.

Kalbėsime apie galimas pardavimų mažėjimo mažmeninėje ar didmeninėje parduotuvėje priežastis, problemos sprendimo būdus ir kaip žingsnis po žingsnio padidinti pardavimų skaičių.

Sumažėjus finansiniams verslo rezultatams, priemonių reikia imtis skubiai. Kaip padidinti pardavimus? – kertinis verslo klausimas.

Yra keletas veiksmingų būdų padidinti pardavimus ir pagerinti parduotuvės pelningumą. Kokybinė veiklos analizė leis nustatyti efektyvius įrankius situacijos stabilizavimui.

1. Didmeninės ir mažmeninės prekybos ypatumai – pardavimų psichologija

Mažmeninė prekyba – individualus prekių pardavimas galutiniam vartotojui.

• baldų salonai;
• Moteriškų drabužių parduotuvės;
• vaistinės;
• rinkos;
• amatų mugės ir kt.

Didmeninė prekyba skirta įmonių pirkėjams, perkantiems produkciją dideliais kiekiais. Dažniau tai yra tarpininkai, kurie užsiima perpardavimu. Kai kuriais atvejais asmeniniams įmonės tikslams reikia didelių kiekių.

Pavyzdys:

Gamykloje gaminami minkšti baldai – sofos, foteliai ir pufai. Siekdama užtikrinti nepertraukiamą apmušalų medžiagų tiekimą, įmonė sudaro tiekimo sutartį su didmeniniu gamintoju.

Rengdamas pelningumo didinimo planą, didmeninės prekybos įmonės direktorius nekreipia dėmesio į galutinį vartotoją.

Atkreipiamas dėmesys į:

1. Naujų rangovų paieška – pasiekiama per pristatymus, rekomendacijų kanalą, šaltus telefono skambučius, asmeninį pardavimą, pirkėjų psichologijos studijas ir kt.
2. Santykių su esamais partneriais plėtojimas – logistikos optimizavimas, nuolaidų teikimas, atsiliepimų apdorojimas ir kt.
3. Dėmesys klientui didinimas ir pardavėjų profesinių įgūdžių ugdymas – mokymai, mentorystė, motyvacija ir kt.

Prekybos vietos vadovui pagrindinis tikslas – sudominti ir paskatinti įmonės atstovybės ar internetinės parduotuvės lankytoją apsipirkti. Norėdami padidinti pardavimus, turėsite išanalizuoti esamą situaciją, nustatyti silpnąsias vietas, parengti ir įgyvendinti priemones situacijai gerinti.

2. Kodėl mažmeninė prekyba krenta – galimos priežastys

Ekonominius, politinius, socialinius ir kitus veiksnius, įtakojančius pardavimų apimtis, sunku atsižvelgti ir numatyti. Net jei jie yra akivaizdūs, dažnai beveik neįmanoma jų paveikti.

Tačiau yra galimų mažmeninės prekybos mažėjimo priežasčių, kurias pirmiausia reikia nustatyti ir pašalinti.

Prasta išleidimo angos vieta

Net ir renkantis komercines patalpas pirkti ar nuomoti, reikia palyginti objekto vietą ir įmonės veiklos specifiką.

Pavyzdys:

Verslininkas nusprendžia atidaryti drabužių parduotuvę šalia populiaraus verslo centro, tikėdamasis didelio klientų srauto. Ši idėja nepasisekė – lankytojai ateina darbo reikalais, o ne atnaujinti savo garderobo. Geriau perkelti mažmeninės prekybos vietą į gyvenamąjį rajoną ir atidaryti raštinės reikmenų parduotuvę netoli verslo centro.

Reikia atsižvelgti į konkurentų buvimą ir jų sąlygas, transporto pasiekiamumą, patogumą, vietovės gyventojų skaičių ir kasdienį pro šalį važiuojančių žmonių skaičių. Jei parduotuvė yra namo kieme su užtvara, tuomet joje lankysis tik šalia gyvenantys klientai.

Prastas ekrano dizainas

Jeigu pirkėjui nepatinka parduotuvės išvaizda, jis į ją neįeis.

Vitrina, kuri paskatins pirkėją apsilankyti prekybos vietoje:

• informatyvus – vartotojas supranta, ką parduoda parduotuvė;
• patraukli išvaizda - dizainas yra ryškus ir pastebimas, bet ne prašmatnus;
• kalba apie dabartines akcijas – duomenys turi būti aktualūs ir teisingi;
• nurodo kainų kategoriją - prekės pavyzdys, nurodantis jo kainą, atrodo naudingas.

Jei norite sužinoti objektyvią nuomonę apie parduotuvės dizainą, paprašykite pačių pirkėjų įvertinti šį kriterijų per apklausą ar kontrolinį sąrašą.

Nedidelis asortimentas

Jei konkurentas turi platesnį pasirinkimą, tai pirkėjas eis pas jį. Palyginę panašaus prekybos centro asortimentą su savo, galėsite suprasti, ko trūksta.

Kitas būdas išplėsti savo produktų pasiūlą – atsižvelgti į didesnio lankytojų skaičiaus interesus. Batų parduotuvėje gerai turėti nepopuliarių dydžių kiekvieną modelį, o prekiaujant maisto produktais asortimentą reikėtų papildyti ir diabetikams skirtomis prekėmis.

Prasta paslaugų kokybė

Jei pardavėjai neatsargiai bendraudami su pirkėju, jis nenorės grįžti į parduotuvę. Aptarnavimas turi būti mandagus, bet ne įkyrus.

Mokymų ir seminarų metu darbuotojai bus mokomi kokybiško pardavimo pagrindų, o slaptas pirkimas ir vartotojų atsiliepimai padės stebėti, kaip laikomasi paslaugų reikalavimų.

3. 7 paprasti įrankiai mažmeninei prekybai padidinti

Kai vadovas mato, kad pelningumas krenta, jam reikia veiksmingų priemonių situacijai stabilizuoti.

Kurdami priemones pelningumui didinti būtinai atsižvelkite į įmonės specifiką. Tačiau yra keletas universalių metodų, kurie padidins pelną iš produktų pardavimo.

1 metodas. Kompetentinga prekyba

Aiškus ir vaizdinis prekių išdėstymas parduotuvėje – paprastas ir efektyvus būdas iš karto padidinti pardavimus dešimtimis procentų. Tačiau gaminiai turi būti išdėstyti ne tik patogiai lankytojui, bet ir naudingi pardavėjui.

Pelningiausius gaminius išdėliokite vartotojo akių lygyje, o reklamines prekes patalpinkite kasos zonoje – tokios yra pagrindinės specialistų rekomendacijos efektyviam asortimento demonstravimui.

Ypatingą dėmesį atkreipkite į gaminio išvaizdą. Pakuotė turi būti tvarkinga ir nepažeista, o prekė turi paskatinti ją apžiūrėti iš arčiau.

2 būdas: susijęs pasiūlymas

McDonald's naudoja šią techniką – su kiekvienu užsakymu jums siūloma paragauti pyrago ar dar ko nors. Su pirkimu susijusių produktų yra kiekvienoje parduotuvėje.

Pavyzdys:

Baldų salone pirkėjas perka sofą, naudojamas apmušalams. Konsultantė siūlo pasiimti valymo priemonę, kuri efektyviai pašalins populiariausių rūšių dėmes.

Vieni klientai sutiks papildomai pirkti, kiti jo atsisakys. Bet jei pasiūlysite kiekvienam klientui, vidutinis čekis padidės.

3 būdas. Lojalumo programa

Nuolaidų kortelės ir premijos taškai už pirkinius yra galingi įrankiai, didinantys pardavimus. Jei klientas pasirenka vieną iš dviejų panašių mažmeninės prekybos vietų, jis pirmenybę teiks tajai, kurioje turi privilegijų.

Naudokite šį metodą atsargiai. Pasitaiko, kad grąža iš lojalumo programos nepadengia naudojimosi ja išlaidų. Taip atsitinka, jei nuolatiniams klientams buvo įteiktos nuolaidų kortelės, tačiau naujų klientų neatsirado. Tokiu atveju premijų sistema gali būti peržiūrėta arba atšaukta.

4 metodas. Akcijos ir išpardavimai

Tikslas – motyvuoti klientą pirkti daugiau, nei planavo iš pradžių. Priemonė ypač populiari norint padidinti pardavimus krizės metu arba kai reikia atsikratyti senų atsargų.

Yra keletas reklamos parinkčių:

5 metodas. Socialiniai tinklai

Jūsų parduotuvės atstovavimas Instagram, Facebook ir VK žymiai padidins vartotojų skaičių. Iš viešų puslapių ir grupių jie sužinos apie prekių asortimentą, akcijas ir nuolaidas. Norėdami tai padaryti, vadovas turi užpildyti sąskaitas įdomiu turiniu ir svarbia informacija.

Veiksmingas būdas padidinti svetainės ar grupės poveikį socialiniuose tinkluose – paskelbti pakartotinio skelbimo konkursą su tikru prizu.

Sąlygos yra maždaug tokios:

1. Vartotojas dalijasi įrašu su draugais.
2. Žinutė neištrinama per mėnesį.
3. Laimėtojas išrenkamas atsitiktine tvarka.

Parduodamą prekę ar teikiamą paslaugą geriau siūlyti kaip prizą – repost tekste nurodytus pasiūlymo privalumus ir ypatybes perskaitys daugybė vartotojų.

6 būdas. Grįžtamasis ryšys

Atrankiniai skambučiai klientams, anketos, apklausos grupėse socialiniuose tinkluose – šios priemonės leis atpažinti, kokių klientų trūksta. Geriau užduoti uždarus klausimus apie asortimentą, paslaugų kokybę, parduotuvės prieinamumą ir dizainą bei kitus aspektus, tačiau taip pat reikėtų pateikti išsamius atsakymus.

Tinkamas gautos informacijos panaudojimas ne tik padidins pardavimus, bet ir pagerins aptarnavimą.

7 metodas. Rinkodaros akcijos

Lankstinukų platinimas, konkursai ir loterijos, dovanos už pirkinius, siūlymas išbandyti gaminius nemokamai – šie ir kiti renginiai padidins klientų susidomėjimą ir verslo pelningumą.

Atliekant rinkodaros tyrimus svarbu stebėti jų efektyvumą. Jeigu išlaidos neatsiperka, reikėtų persvarstyti klientų pritraukimo politiką.

4. Kaip padidinti pardavimus – žingsnis po žingsnio instrukcija

Norėdami nustatyti, kuriuos įrankius naudoti pirmiausia, atlikite tris paprastus veiksmus.

1 žingsnis. Nustatykite prekybos specifiką

Kiekvienos parduotuvės problema yra unikali.

Veiklos specifika priklauso nuo:

• prekių kategorijos – maisto ar ne maisto prekės;
• įmonės formos - tinklas, viena mažmeninė prekyba, mobilioji mažmeninė prekyba ir kt.;
• paslaugos tipas – internetinė parduotuvė, platinimas per katalogus, skelbimų talpinimas Avito, savitarnos punktas, automatai ir kt.

Norint suprasti pelno mažėjimo priežastis, būtina nustatyti konkrečios prekybos vietos ypatybes.

2 žingsnis. Ieškokite silpnybių

Išanalizavus jų mažėjimo priežastis, bus galima nustatyti, kuris metodas yra efektyvesnis ir padidins pardavimus.

Pavyzdys:

Klientas įeina į drabužių parduotuvę ir iškart išeina iš jos. Priežastys gali būti kelios – įkyrus pasisveikinimas, personalo nesidomėjimas, nesėkmingas prekių demonstravimas ir pan. Pirkėjas dažniau išeina iš internetinės parduotuvės dėl nesuprantamo meniu ar atstumiančios sąsajos.

Jei naudosite net kai kuriuos iš jų, tai jau turės didelę įtaką jūsų pardavimų augimui.
Pirmas dalykas, kurį turite žinoti, yra

PAGRINDINĖ PARDAVIMO FORMULĖ

Dauguma įmonių turi chaotišką požiūrį į pardavimą, iš serijos „kažką darome, bet kas tiksliai padidina pardavimus – neaišku“. Pateikiu formulę, kuri iškart viską sustato į savo vietas ir susistemina pardavimus:

Pelnas = (Leads * Cv * $ * #) * Marža

Potencialūs klientai – potencialių klientų skaičius (lankiusieji parduotuvėje, apsilankę svetainėje, kuriems skambinote)
Cv – % konversija (potencialai virsta pirkėjais)
$ – vidutinis čekis (užtikriname, kad klientas pirktų kuo daugiau)
# – sandoriai (raginame atvykti pas mus vėl ir vėl)
Ir visa tai padauginama iš jūsų antkainio.

Tai yra: Atėjo -> Nusipirkau -> Nusipirkau daugiau -> Atėjo dar kartą

Nuo ko pradėti didinti pardavimus savo versle?

Pradėkite nuo to, kas jus labiausiai nuvilia. Nepakanka klientų? Dirbkite su pirmuoju rodikliu. Neperkate pakankamai? Taikyti pardavimo skatinimo būdus. Maža pirkimo suma? Padidinkite vidutinę sąskaitą ir pirkinių skaičių.

Atitinkamai, norint dirbti su kokiu nors rodikliu, reikia žinoti jų pradines reikšmes, t.y. - matuoti.

Kai supranti, iš ko susideda pardavimas, tampa daug lengviau daryti įtaką savo pajamoms naudojant įvairius kiekvieno formulės komponento valdymo metodus. Štai 15 tokios įtakos būdų:

VIDUTINIO PATIKRINIMO DIDĖJIMAS

1) UpSell technologija
Kas nežino apie #upcell technologiją? Pirkimo metu pasiūlykite pirkėjui papildomą prekę/paslaugą.

2) Magnetas viršuje
Pasiūlykite nedidelę premiją, kad pirkėją „išlaikytumėte“ iki jums reikalingos pirkimo sumos („Jūsų pirkinio suma – 1200 rublių. Jei pirksite ką nors kita, kurios vertė 1500 rublių, mes jums padovanosime dovaną - šokoladinį batonėlį #Alyonka“).

3) Premijų naudojimas
4) Specialios akcijos
5) Nemokamas pristatymas

PADIDINTI KONVERSIJĄ

1) Klientų duomenų bazės tvarkymas (kontaktų rinkimas)
Visi jau tiek daug apie tai pasakė ir perpasakojo, kad tikiuosi, kad šio klausimo komentuoti nereikia. Tiesiog padaryk tai.

2) Pirmas kontaktas su klientu
Svarbiausias. Dažnai milijonai operacijų priklauso nuo pirmojo kontakto. Kaip sakoma, antrą kartą pirmo įspūdžio nepadarysi.

3) Reagavimo ir reakcijos greitis
Jei 24 valandas atsakote į potencialių (!) klientų užklausas ir laiškus, paprastai neaišku, kaip jūsų verslas vis dar gyvas. Šie laikai jau toli praeityje. Dabar tendencija yra tokia, kad kažkas, kas teikia palaikymą #Twitter žaibiškai greitai reaguoja į klausimus internetiniuose pokalbiuose, į klientų užklausas visais potencialaus pirkėjo kontaktais.

4) Slaptas pirkėjas
Puikus būdas išsiaiškinti, kas negerai? Arba atvirkščiai, kas geriausia. Taip pat galite paklausti savo draugų, sutelkdami jų dėmesį į tai, ką tiksliai norėtumėte patikrinti savo versle, arba čia yra keletas paslaugų, kurios jums padės: mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group. com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Kodėl jie neperka?
Paklauskite žmogaus, kuris atėjo pas jus išeidamas nepirkęs – kodėl jis nepirko? Jei priežastis priklauso nuo jūsų, pašalinkite ją. Kas gali būti paprasčiau?

PADIDĖJO SANDORIAI

1) Pažadinkite miegantį klientą
Skambinkite/rašykite seniems klientams, kurie ilgą laiką nieko iš jūsų nepirko. Skatinkite juos vėl ir vėl sugrįžti pas mus ir pirkti. Suorganizuokite prisilietimų prie savo klientų bazę sistemą (tam reikia rinkti kontaktus). Atlikite tai periodiškai. Padarykite, kad su jumis dirbti būtų PATOGU. Įsitaisykite patogiai.

2) Paskambinkite klientui po pirkimo
Po 3 dienų - 1 savaitės skambinkite ir pasiteiraukite kaip sekasi, ar esate patenkinti aptarnavimu ir prekės kokybe. Tai stipriai padidina lojalumą. Be to, supranti savo silpnybes. Tai labai galingai išskiria jus iš konkurentų.
Kiek iš jūsų pastaruoju metu įsigijote buitinę techniką, telefoną, televizorių? Ar jie tau daug skambino? Dabar įsivaizduokite, jei jums paskambintų?

3) Viršyti lūkesčius
Netikėta premija, dovana. po pirkimo. Labai skatina lojalumą! Kai susitaria dėl vienos kainos, perskambina vadybininkė ir sako, pavyko išsiderėti tau papildomą nuolaidą, už guolius išrašysiu ne 200 rub., o 197. Puiku, ar ne?

4) Nuolatinio kliento kortelė
Nuolaida, kaupiamoji – pirkimo istorija, premijos, privilegijos, privilegijos, lojalumas. Naudokite viską, ką galite, ką leidžia jūsų įmonės dydis ir biudžetas, ir rinkitės mažo biudžeto parinktis. Prijunkite klientą prie jūsų.

5) Nuolatinė informacija apie naujus produktus
Klientai nežino, ką ir kada siūlote. Papasakokite jiems apie tai. Dar kartą apie klientų bazės išlaikymą. Tai yra jūsų brangiausias turtas. Ar dar neturite klientų bazės? Tada mes einame pas jus!))

Greiti pinigai versle

Rašykite komentaruose – su kokiu rodikliu pradėsite dirbti? >>>
=======
Naujausi straipsniai visada yra čia: užsiprenumeruokite mano naujienlaiškį.
Ir prisijunk prie manęs Instagram: @marketing_ru.

Jūsų asmeninis asistentas rinkodaros pasaulyje,
Alena Shefina

Dauguma verslininkų, kurie pradėjo savo verslą nuo nulio, ir net patyrę verslininkai, yra susirūpinę šiuo klausimu: kaip padidinti pardavimus parduotuvėje?

Šiame straipsnyje apžvelgsime 9 veiksmingus būdus, kurie gali padidinti pelną.

Didelis pliusas: jų įgyvendinimui nereikės papildomų didelių investicijų.

Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje: nustatykite pagrindinius veiksnius

Prieš pereinant prie pagrindinės temos, kaip padidinti pardavimus, būtina nustatyti, nuo ko priklauso jų lygis:

Produktų išdėstymas lentynose, lentynose ar pakabose vaidina didžiulį vaidmenį parduodant.

Yra net specialus „mokslas“ - prekyba.

Taip pat svarbu, kaip produktas atrodo.

Pavyzdžiui, bus sunku įtikinti klientą, kad šią mėsą verta pirkti, jei atrodys, kad ji jau savaitę sėdėjo ant vitrinos.

Produktai turi būti nepažeisti, švarūs ir atrodyti reprezentatyviai.

1. Taip pat, žinoma, pardavimų lygis priklauso nuo kainos ir kokybės santykio.

Dabar pereikime prie pagrindinių gudrybių, kurios padės padidinti pardavimą.

9 darbo būdai, kaip padidinti pardavimus parduotuvėse

Taisyklė Nr. 1. Kuo brangiau, tuo geriau.

Pardavėjas turi atidžiai stebėti kiekvieną parduotuvės lankytoją.

Ir ne dėl to, kad pirkėjas galėtų ką nors pasisavinti sau ir nemokėti už tai kasoje, o tam, kad prekę laiku pasiūlytų brangiau ir taip padidėtų išpardavimų skaičius.

Skamba absurdiškai?

Pavyzdžiui, pardavėjas konsultantas pastebėjo, kad lankytojas jau pasiruošęs nusipirkti skrybėlę.

Šią akimirką jis prieina ir be jokio įkyrumo ar drebėjimo balse pasiūlo panašią prekę, tik 15–20% brangesnę.

Žinoma, dėl priežasties.

Kartu jis nurodo faktą, kad jo pasiūlyta skrybėlė:

• keliomis eilėmis geresnė kokybė nei ankstesnė skrybėlė;
• pagaminta gerai žinomos įmonės;
• šis prekės ženklas bus populiarus ateinantį sezoną;
• būti išskirtinių priedų statusu ir pan.

Nė viena fashionista negali atsispirti tokiam pranašumų sąrašui.

Be to, čia įsijungia psichologija: dauguma žmonių negali ištarti frazių „man tai brangu“, „noriu kažko pigiau“.

Šis žingsnis leidžia padidinti parduodamų produktų skaičių, nepaisant to, kad „uždegimo sutrikimai“ šioje schemoje, žinoma, nutinka gana dažnai.

Bet net jei 30–45% visų lankytojų pakliūva į šį triuką, šis metodas padidins konversiją 22%!

Taisyklė Nr. 2. Kuo daugiau, tuo geriau.

Kad vartotojas pirktų ne vieną, o kelis produktus, jam reikia įtikinamos priežasties.

Dar kartą grįžkime prie pavyzdžio su kepure.

Tik tokiu atveju pardavėjas turėtų padidinti pardavimus, pasiūlydamas prekybos vietoje papildomai įsigyti kitą prekę, o ne panašią prekę.

Pavyzdžiui, nusipirkite tinkančias pirštines arba elegantišką šaliką, kad derintumėte su nauja kepure.

Jokiu būdu darbuotojas neturėtų versti jūsų išbandyti siūlomo produkto ir būti įkyrus!

Tai turės priešingą efektą.

Pirkėjas nuo šiol gali rinktis net dešimtą kelią aplink parduotuvę, kad išvengtų šio „įkyraus charakterio“.

Pardavėjas turi pademonstruoti antrąją prekę, apibūdindamas jos pranašumus.

Svarbu žmogui paaiškinti, kodėl jis iš viso turėtų išvykti su dviem pirkiniais.

Pavyzdžiui, pastebėjus, kad siūlomas šalikas dera su pasirinkta kepure, kartu sukuriant visavertį madingą vaizdą.

Tai geras triukas norint padidinti pardavimus parduotuvėje.

Taisyklė Nr.3. Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje su susijusio pasiūlymo pagalba?

Kiekvienoje drabužių parduotuvėje yra prekių, kurios gali papildomai padidinti pardavimus, tačiau dažniausiai jos nepasiūlomos pirkėjams renkantis pagrindinę prekę.

Tai vadinamosios smulkmenos, kurios dažniausiai iškabinamos kasų zonoje arba ant mažų lentynų aplink prekybos salę.

Tokie susiję produktai gali būti:

• kaklaskarės;
• plaukų segtukai;
• skėčiai;
• bižuterija;
• įvairūs dėklai, piniginės.

Kaip tai veikia?

Pavyzdžiui, vyras perka džinsus.

Prie kasos jam siūloma įsigyti papildomą porą vyriškų kojinių.

Tai argumentuojama tuo, kad tuomet pirkimo suma pasieks minimalų reikalingą nuolaidų kortelę.

Nedaug pirkėjų atsisakys: kojinės visada pravers, o dalyvavimas taupymo sistemoje – galimybė sutaupyti būsimiems pirkiniams.

Vartotojas mano, kad tai gera investicija, ir sutinka.

Net jei verslininko nauda iš vieno tokio pardavimo yra nedidelė, tačiau susumavus mėnesio rezultatus pardavimų augimas naudojant šį metodą tampa akivaizdus.

Todėl parduotuvių savininkai neturėtų atsisakyti naudotis tokiomis zonomis, taip pat jie turi motyvuoti pardavėjus ir kasininkus, kad jie užsimintų apie tokių prekių egzistavimą klientams.

4 taisyklė: nepamirškite apie savo klientus

Naudokite metodus, kurie leistų sužinoti pirkėjo kontaktinį numerį bet kurios prekės pardavimo metu.

Paprasčiausias būdas – paprašyti užpildyti nedidelę formą, už kurią klientas gali gauti nuolaidų kortelę.

Tokiu būdu galite sukurti parduotuvės lankytojų duomenų bazę.

Kaip tai padės padidinti pardavimus pardavimo vietoje?

Skambinant naudojami surinkti vartotojų kontaktiniai numeriai.

Štai kaip konsultantai gali pateisinti skambinimą pirkėjui:

1. Informacija apie naujus pristatymus į parduotuvę.
2. Žinutės apie pelningus pasiūlymus.
   Pavyzdžiui, „nupirkite vieną skustuvą kaip dovaną vyrui vasario 14 d., o antrą gaukite dovanų“ arba „nemokamai supakuosime į gražų dovanų popierių“.
3. Išsiaiškinti, kodėl klientas ilgą laiką nesilankė parduotuvėje, ar jis turi pageidavimų dėl paslaugos ar prekės.

Gebėjimas teisingai dirbti su tokiu įrankiu yra tikras menas.

Tai turėtų daryti tik tie darbuotojai, kurie turi gerą dikciją ir moka dirbti su prieštaravimais.

Jie taip pat suteikia gerą atsakymų rodiklį ir taip pat padidins pardavimus parduotuvėje.

Šio metodo veiksmingumą patvirtina statistika:

Taisyklė Nr. 5. Įveskite savo nuolaidų kortelę

Norėdami tokiu būdu padidinti pardavimus parduotuvėse, šiame procese turite susipažinti su dviem medalio pusėmis.

Teigiama monetos pusė

Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje?

Daugiausia didinant vartotojų skaičių. O nuolaidų kortelė leidžia jas „gauti“.

Pirkėjus visada trauks galimybė sutaupyti.

Pavyzdžiui, mergina nori nusipirkti sau rankinę. Šis modelis yra dviejose netoliese esančiose parduotuvėse. Tik vienoje ji turi nuolaidų kortelę, o kitoje – ne. Žinoma, ji eis pirkti prekių ten, kur jos laukia bent nedidelis santaupas. Protinga, ar ne?

Nuolaidų pagalba galime padidinti pardavimus pritraukdami daugiau klientų, o ne didindami kainas.

Neigiama pusė

Kad ir ką sakytume, pirkėjo „nepakankamai sumokėta“ suma yra prarastas prekybos vietos pelnas.

Todėl kortelių panaudojimo galimybė turi būti skaičiuojama kiekvienu konkrečiu atveju atskirai.

Kiekvienas savininkas pats nuspręs, ar verta pasinaudoti tokiu lankytojų pritraukimo būdu.

Tačiau jo veiksmingumo negalima paneigti. Be to, efektyvumas palaipsniui didėja.

Atkreipkite dėmesį į lyginamąją statistiką, ar nuolaidų kortelės buvimas turi įtakos lankomumui:

Taisyklė Nr. 6. Premijų programa pardavimams didinti

Tai dar vienas žingsnis, kuriuo siekiama padidinti pardavimus parduotuvėje.

Apskaičiuokite vidutinę įmonę ir pridėkite prie jos maždaug 25-35%.

Ši suma bus premijų programos kontrolės minimumas.

Pavyzdžiui, vidutinis parduotuvės kvitas buvo apie 2000 rublių. Tada, norėdamas gauti premijas, pirkėjas turės peržengti 2500 rublių (2000 + 25% = 2500) slenkstį.

Kaip paskatinimą sugalvokite dovanų.

Tai gali būti parduotuvės produktai arba bet kokie partnerių įmonių produktai.

Šis metodas gali padidinti pardavimus parduotuvėje.

Be to, išmokykite savo darbuotojus pasakyti šiuos žodžius: „Jūs įsigijote 2320 rublių.

Įsigijus dar 180 rublių vertės prekių, padovanosime vieną iš dovanų:

• pliušinis žaislas;
• žibintuvėlis;
• raktų pakabukas;
• rankena;
• šaldytuvo magnetas“.

Tai gali būti bet kas! Svarbiausia sudominti pirkėją ir priversti jį mokėti dar daugiau.

Taip pat vietoj dovanų pagal premijų programos sąlygas galite skirti taškų, kuriuos klientai gali išleisti būsimiems pirkiniams.

Tai užmuša du paukščius vienu akmeniu: pritraukia žmones ir verčia juos tapti nuolatiniais klientais.

Schema yra tokia:

Taisyklė Nr.7. Kaip padidinti pardavimus parduotuvėje akcijų pagalba?

Šis 10 geriausių būdų, kaip padidinti pardavimą parduotuvėse, sąrašas nebūtų baigtas, jei svarstote apie akcijas.

Akcijos bus visada, nes taip lengviausia padidinti parduodamų prekių apimtis.

Jie leidžia motyvuoti žmogų ir įtikinti jį išleisti daugiau, nei planavo iš pradžių.

Veiksmingiausia schema, kuri padės padidinti pardavimus – 2+1 arba 3+1 (pirk tris daiktus, o ketvirtą gauk dovanų).

Šis būdas ne tik leidžia padidinti pardavimus parduotuvėje, bet ir padės keičiant gaminius į naują kolekciją ar pereinant prie kito sezono.

Parduotuvėje vienu metu parduodamos kelios prekės, kurios kitu atveju galėtų likti neparduotos, užuot jas nurašiusios ir siuntusios į sandėlių centrus.

Be to, šis metodas padės padidinti klientų skaičių parduotuvėje.

Pastebima, kad informacija apie tokius veiksmus ypač aktyviai skleidžiama iš lūpų į lūpas.

Taisyklė Nr. 8. „Skundų ir pasiūlymų knyga“

Pagal įstatymą kiekviena įmonė privalo turėti tokią knygą ir išduoti ją klientui pareikalavus.

Tačiau dažnai savininkai visiškai ignoruoja jų buvimą: dokumentas siunčiamas „prie stalo“, o išduodamas tik esant skubiems prašymams („kitaip niekada nežinai, kokius bjaurius dalykus jie mums parašys“).

Tuo tarpu tai gali būti viena iš priežasčių, kodėl nepavyksta padidinti pardavimų parduotuvėje.

Nustebino?

Faktas yra tas, kad, remdamiesi skundais ir pasiūlymais, save gerbiantys butikai ar mažmeninės prekybos vietos nustato, ko tiksliai klientams trūksta!

Žinoma, neturėtumėte kviesti kiekvieno lankytojo palikti raštelį.

Vietoj to galite pristatyti trumpas apklausas.

Jas parduodant prekes gali atlikti kasininkai, taip pat prekybos salėje galite pastatyti dėžutę prašymams ir pageidavimams.

Taisyklė Nr. 9. Bendravimas su klientu

Norėdami padidinti pardavimus parduotuvėje, turite galvoti ne tik apie pardavimą „čia ir dabar“.

Dirbk ir ateičiai.

Pavyzdžiui, žmogus jūsų parduotuvėje nusipirko brangų planšetinį kompiuterį, telefoną, nešiojamąjį kompiuterį.

Ir staiga, po dienos ar dviejų, parduotuvės atstovai paskambina pirkėjui ir klausia:

1. Ar vartotojas patenkintas pirkiniu?
2. Kaip greitai pavyko įsigyti brangų pirkinį?
3. Ar jums reikia pagalbos įsisavinant technologijas?
4. Ar turite pasiūlymų, kaip patobulinti parduotuvę?

Sutikite, šis gestas yra labai malonus.

Kiekvienas žmogus įvertins tokį rūpestį.

Be to, apie šį parduotuvės žingsnį tikrai norėsite papasakoti savo draugams ir pažįstamiems.

O „iš lūpų į lūpas“ yra veiksmingas nemokamos reklamos būdas.

Aukščiau išvardyti metodai padės apsispręsti kaip padidinti pardavimus parduotuvėje.

Tačiau negalime pamiršti pagrindinio dalyko, slypinčio už „blizginimo“: mažmeninės prekybos vietos sėkmės raktas yra klientų aptarnavimas, kokybiški produktai ir aukštos kvalifikacijos pardavimo konsultantai.

Jei su šia „baze“ viskas tvarkoje, straipsnyje aprašyti metodai padės per trumpą laiką padidinti pardavimus parduotuvėje.

Naudingas straipsnis? Nepraleiskite naujų!
Įveskite savo el. pašto adresą ir gaukite naujus straipsnius el. paštu