Prekyba yra auksinė mažmeninės prekybos taisyklė. Pirkėjų elgesio prekybos salėje ypatybės. Nematomas ir naudingas

Sprendimų priėmimas dėl prekybos organizavimo parduotuvės pardavimo zonoje prasideda nuo asortimento pozicijų ir reikalingos mažmeninės prekybos atsargų, kurios turi atitikti pardavimo zoną, parduotuvės įvaizdį ir tikslinę auditoriją, nustatymo. Tada išsprendžiamas parduotuvės pardavimo zonos planavimo klausimas.

Parduotuvės išdėstymas pagal prekybos technologijas apima mažmeninės prekybos patalpų paskirstymą į skyrius, sekcijas, lentynų ir prekių išdėstymą ant jų, klientų judėjimo per pardavimo zoną maršruto nustatymą, kuris leidžia paskirstyti pažintinius išteklius ir fizinį lankytojų potencialą, atitinkantį mažmeninės prekybos tikslus komercinė įmonė ir kiti gamintojų ir vartotojų grandinės dalyviai.

Racionalus pardavimo zonos paskirstymas ir teisingas įrangos, prekių ir skaičiavimo vienetų išdėstymas, taip pat tikslingas klientų srautų judėjimo parduotuvėje organizavimas yra viena iš svarbiausių ir prioritetinių prekybos specialistų užduočių.

Jie prasideda nuo patalpų, tinkamų organizuoti prekių pardavimą ir klientų aptarnavimą, pasirinkimo. Praktika rodo, kad patogiausia ir optimaliausia pardavimo zonos forma yra stačiakampis, kurio kraštinių santykis yra 2: 3 arba 1: 2, o aukštis ne mažesnis kaip 3,3 m.

Parduotuvėje visada galite rasti klientų mažiausiai lankomų kampelių, jie vadinami „šaltosiomis zonomis“, o vietos, kuriose lankomasi dažniau nei kitos, vadinamos „karštosiomis zonomis“. Prekybininko uždavinys yra rasti būdą, kaip „šaltas zonas“ paversti „karštomis“. Pavyzdžiui, pav. 2.1 parodyta prekybos zonos schema, kurios konfigūracija prisideda prie „šaltos zonos“ susidarymo, jei nesiimsite tam tikrų priemonių, kad išvengtumėte jos atsiradimo.

„Šaltojo zonos“ susidarymo priežastis šiuo atveju yra susijusi su tuo, kad žmonės iš prigimties, kaip taisyklė, nenori keisti judėjimo krypties. Mūsų pavyzdyje, jei klientų srautas nukreiptas prieš laikrodžio rodyklę, nedidelė dalis potencialių klientų apsilankys tolimiausiame kampe ir dauguma jų toliau judės, aplenkdami šį skyrių.

Norėdami šaltą zoną paversti karšta zona, prekybininkas gali naudoti šias parinktis:

1) pakeisti klientų srauto judėjimą, sukuriant barjerą nuo komercinės įrangos arba nustatant atsiskaitymo mazgą savo keliu pagal laikrodžio rodyklę. Tuo pačiu metu dauguma pirkėjų neras kampo ir eis iki galo;

2) paveikti judėjimo kryptį, sumažinant apšvietimą dešiniajame kampe ir praplečiant praėjimus kairėje salės pusėje;

3) vieta pirkėjams patrauklesniame prekių dešiniajame kampe.

Tuo pačiu metu praktika rodo, kad pirkėjai nori eiti prieš laikrodžio rodyklę ir palei kraštus. Dėl to centrinėje prekybos grindų dalyje susidaro „šaltoji zona“. Todėl prekybos specialistai turi pritraukti klientus į šią pardavimo zonos dalį įvairiomis priemonėmis, kurios perskirsto eismo maršrutus ir lankytojų dėmesį.

Įveskite išėjimą

Ryžiai. 2.2. Vartotojų srautų judėjimo krypties keitimas, neleidžiantis susidaryti „šaltai zonai“:

· Pirkėjai juda prieš laikrodžio rodyklę - pagrindinis srautas;

· Pirkėjai juda prieš laikrodžio rodyklę - lankytojai į „šaltąją zoną“;

Klientų srautai yra orientuoti pagal laikrodžio rodyklę - pagrindinis srautas

Tikėtinos kliento elgesio charakteristikos tam tikrais jo judėjimo per pardavimo zoną etapais:

1. Pirkimo zona - lankytojas visiškai prisitaikė prie aplinkos; aistringai pirkti planuojamus pirkinius; dirgikliai nesuvokiami.

2. Grąžinimo zona - pirkėjas pasiekė tikslą ir yra laisvas; palengvėjimo jausmas ir sutrikęs dėmesys; lengvai veikiamas ir priklauso nuo išorinių dirgiklių.

3. Prisitaikymo zona - pirkėjas lengvai reaguoja į dirgiklius ir gali juos įvertinti; nesąmoningai ieško atsakymo į klausimą, kaip išleisti sutaupytas lėšas siekiant pagrindinio tikslo.

4. Išėjimo zona - pirkėjas pagreitina perėjimą prie kasos; nesiliauja.

Prisitaikymo zonoje pageidautina dėti prekes, turinčias:

1. Vartotojui būdingos savybės yra gerai žinomos.

2. Suvokimo objektyvumas nereikalauja didelės dėmesio koncentracijos.

3. Galimi suvokimo iškraipymai nėra susiję su vartojimo prekių savybėmis.

Lankytojui žinomos ir būtinos prekės turėtų būti dedamos į prekybos zoną.

Pasirinkęs tinkamus produktus, pirkėjas pasiekė savo tikslą. Niekas jo nesulaiko ir jis pagreitina perėjimą prie kasos. Šiame kliento judėjimo etape galima manipuliuoti dėmesį patraukiančiais veiksniais, tokiais kaip forma, dydis, spalva, kvapas, padėtis ir kt. Šis lankytojo maršruto segmentas ir dalis prekybos salės tradiciškai vadinami „grįžimo zona“.

Klientų srautas. Išdėstymo pavyzdžiai. Stiprios ir silpnos sritys

„Pirma, klientų judėjimas visomis kryptimis po truputį išsklaidys juos visur, padaugins jų skaičių ir būtinai pasuks galvą. Antra, keliaujant visomis kryptimis, jų akimis patrigubės kambario dydis. Trečia, jie bus priversti eiti per tuos skyrius, į kuriuos nebūtų kėlę kojos, ir ten juos traukia visokios pagundos. Ir dabar jie yra mūsų rankose “. (E. Zola, romanas „Ponių laimė“).

Tiek apie prekybą iš pirmų rankų! Klientų srauto organizavimas yra svarbiausia prekybos dalis. Tai buvo suprasta jau XIX a. Klientų srautų valdymas XXI amžiuje yra viena iš pagrindinių prekybos temų. Įvaldę šį meną, jūs visada galite nukreipti savo parduotuvės lankytojus teisingu keliu, pritraukti juos prie pelningiausių produktų, laikyti juos parduotuvėje ir dėl to padidinti pardavimus.

Klientų srautas- Šia kryptimi parduotuvėje eina dauguma klientų. Atsižvelgimas į pagrindines žmonių fiziologines savybes padės efektyviai organizuoti šį srautą.

? Dauguma pirkėjų yra dešiniarankiai. Jie ima prekes daugiausia iš dešinės ir žingsnio, žengdami žingsnį dešine koja. Taigi pagrindinis srautas eina prieš laikrodžio rodyklę - į kairę. Todėl įėjimą į parduotuvę geriausia pastatyti dešinėje, o išėjimą - kairėje.

? Pirkėjo stabdymo kelias. 95% pirkėjų, įeinančių į mažmeninės prekybos vietą, greitai „paslysta“ parduotuvės dalį ir tik tada pradeda rinktis prekę. Parduotuvė su plačiais koridoriais, ypač įėjimo zonoje, turės ilgą sustojimo kelią, maža parduotuvė gali jo visai neturėti. Svarbiausia yra kiek įmanoma sutrumpinti šį kelią, nes prekių pardavimas įėjimo zonoje gali pasirodyti labai mažas.

Sumažinkite stabdymo kelią vartais ir turniketais prie įėjimo į prekybos zoną, padėklais, atsargomis, vežimėliais ir krepšeliais, reklaminėmis medžiagomis, salų įranga, bankomatais ir kt. Tačiau būkite atsargūs, kad neužstotumėte kelio.

Pasikliaudamas savo Asmeninė patirtis, Atkreipiu dėmesį, kad pirkėjai vengia vietų, esančių arti įėjimo į darbo erdvė, šalia laiptų, techninių ir sanitarinių patalpų, triukšmingos technikos.

Atminkite, kad kelionės pradžioje pirkėjas yra išsiblaškęs ir labiausiai linkęs į impulsyvius pirkinius. Ir svarbiausia - pinigai vis dar nepažeisti! Taigi, srauto pradžioje galima stipriau paveikti pirkėją (nepainioti „srauto pradžios“ ir „stabdymo kelio“).

Ką įdėti į pirmąjį salės ketvirtį:

DVD filmai, muzikos kompaktiniai diskai ir kt.;

Maisto prekių parduotuvės - konditerijos gaminiai, arbata ir kava, vaisiai ir daržovės, gėrimai;

Dovanų rinkiniai, sezoniniai daiktai;

Brangios prekės;

Daiktai, į kuriuos reikia atsižvelgti;

Alkoholiniai gėrimai.

Guzelevičiaus patarimai. Didmeninė prekyba mažmenine prekyba

Sukurkite „greituosius maršrutus“. Yra kategorija žmonių, kurie atvyksta į dovaną pakeliui aplankyti. Organizuokite jiems greitąjį maršrutą pirmame salės ketvirtyje, išsamiai parodydami konditerijos gaminius ir suvenyrus. Šiems pirkėjams yra ribotas laikas ir jie bus labiau patenkinti, greitai surasdami produktus ir viską supakuodami į vieną vietą.

Ir nepamirškite, kad prie įėjimo esančios prekės naudojamos visai parduotuvei spręsti! Pateikite produktus, pritaikytus jūsų tikslinės auditorijos poreikiams.

Jei turite moteriškų prekių parduotuvę, tačiau yra nedidelis vyriškų prekių asortimentas (pavyzdžiui, apatiniai drabužiai), tada šis produktas turėtų būti matomas tiesiai nuo įėjimo, būti lange. Vyrai neieškos produktų, jei jų iš karto nepamatys.

Prisiminkite nereikšmingus dalykus, kuriuos mes visi kartais pamirštame: pirkėjai vengia triukšmingų, purvinų ir prastai apšviestų vietų.

Dabar apie muziką... Lengva, nepastebima muzika gali atpalaiduoti klientą ar sukurti nuotaiką parduotuvėje. Nenaudokite radijo. Reklamos pertrauka radijuje išvedžia žmogų iš vartotojų euforijos būsenos. Vieno parduotuvių tinklo muzika turėtų būti to paties stiliaus, neleisti painiavos. Jei piko valandomis reikia pagreitinti srautą, muzika turėtų būti ritmingesnė.

Guzelevičiaus patarimai. Didmeninė prekyba mažmenine prekyba

Kompiuterių mokslininkai turi tokią sąvoką - intuityvią sąsają. Tai yra tada, kai einate į svetainę - ir iškart viską suprantate: kur yra prekių katalogas, pirkinių krepšelis, mokėjimo forma. Savo parduotuvėje naudokite tą pačią koncepciją, įveskite „intuityvią sąsają“. Juk 90% pirkėjų nori rasti visus produktus, kuriuos planuoja pirkti, nenuvažiuodami didelių atstumų ir negrįždami atgal.

Išdėstykite produktų grupes aiškia ir nuspėjama seka, kitaip klientai tiesiog pamiršta, kad atėjo pirkti duonos, pieno ir pan., Ir prisimena tai gana vėlai.

Organizuokite klientų srautą taip, kad jie eitų per visą parduotuvę. Pavyzdžiui, kaip ir IKEA: neįmanoma iš ten išeiti iš parduotuvės neišėjus per visus skyrius. Išdėstymas sukurtas taip, kad būtų lengviau sekti kilimą ir rodyklę ir eiti per visus skyrius, nei klajoti tarp jų, vadovaujantis kasos aparatu.

Stiprios prekybos salės sritys:

Prie įėjimo į prekybos centrą;

Šalia kasos zonos ar didelių nuomininkų;

Netoli eskalatorių ir keliautojų;

Upelių sankirtoje;

Pirmieji aukštai (kiekvienas aukštas aukščiau sumažina srautą maždaug per pusę).

Rūsio grindys turi būti elgiamasi atsargiai, jei nėra galingo „inkaro“ nuomininko (maisto prekybos centras) ar kryptingo srauto (pavyzdžiui, išėjimo iš metro). Norint ten nukreipti žmonių srautus, reikia labai stengtis. Žmonės linkę apsipirkti pirmame aukšte, o ne bėgti aukštyn ar žemyn. Tai dar labiau taikoma vyrams (išskyrus tikslinius pirkimus).

Geros vietos pavyzdys yra anksčiau apžvelgtas Maskvos parduotuvių tinklas „Metromarket“, ypač parduotuvė Leningradskio prospekte (Sokol metro stotis).

Sprendimas yra paprastas ir efektyvus. Tuo prekybos centras nėra „silpnų“ zonų. Ir net trečias aukštas yra gana lankomas: apie 3000 žmonių per dieną.

Karštos vietos apima:

Lentynos dešinėje pusėje pirkėjų judėjimo kryptimi;

Klientų srautų pradžia yra erdvė po stabdymo kelio: lentynos pirmame pardavimo zonos ketvirtyje, gondolų pradžia ir kt.

Prekybos grindų perimetras;

Šoninės lentynų lentynos (gondolų galai) ir „pirkėjų kelių“ sankryžos;

Lentynų atbrailos;

Vietos, kuriose pirkėjas „ilsisi žvilgsnio“;

Išsiregistravimo zona.

Stipriausia zona yra prekybos grindų perimetras. Ten yra populiariausi produktai (srauto kūrėjai). 80% pirkėjų vaikšto prekybos centro perimetru!

Mažiau stiprios pardavimo zonos (šaltos vietos):

Lentynos kairėje pusėje pirkėjų judėjimo kryptimi;

Vidurinės eilės;

Aklavietės eilėse, prekybos grindų šakos;

Prekybos zonos kampai;

Teritorija prie įėjimo (pirkėjo sustojimo atstumas).

Nestatykite papildomų prekių pardavimo vietų ir impulsinės paklausos prekių pardavimo vietų „šaltose“ zonose.

Kampai vadinami parduotuvės „šaltomis zonomis“. Pirkėjai jų tiesiog vengia. Kampuose rekomenduoju pastatyti kampines lentynas su geru apšvietimu. Įvairūs kampeliai, siauri praėjimai, lentynų pradžia ir pabaiga taip pat nėra labai gerbiami. Šios vietos neturėtų būti dedamos karšta prekė, papildomos prekių pardavimo vietos ir impulsinės paklausos prekių pardavimo vietos.

Dėdami maisto ir ne maisto produktus, pirmieji nešami į salės galą. Maisto produktai yra „sūrio gabalas“, kuris privers klientą pereiti ne maisto zoną. Darykite tą patį ir kitais atvejais. Paraginkite pirkėją eiti per visus skyrius.

Prioritetinės vietos prekybos salėje nustatomos atsižvelgiant į pagrindinės prekių grupės vietą - prekes, kurios yra vizito tikslas. Dėl maisto prekių parduotuvė tai pienas, duona, dešros, namų apyvokos prekių parduotuvėje tai gali būti buitinė chemija, lemputės, aparatūra, drabužių parduotuvė - sezoninė kolekcija arba parduodama kolekcija („auksinio trikampio“ taisyklė).

Pagrindiniai produktai yra išdėstyti išilgai prekybos grindų perimetro, salos įranga - papildomas asortimentas (ryškūs gaminiai, įvairesnių dydžių gaminiai, iš ankstesnių kolekcijų ir kt.). Salos įrangos išdėstymas atlieka klientų srauto nukreipimo funkciją per visą perimetrą.

Srauto pasiskirstymo tankis prekybos salėje

Atminkite: jūs turite tik 5 sekundes, kad susidarytumėte įspūdį apie produktus! Todėl netrenkite veido į purvą. Antro šanso gali ir nebūti. Galuose prie įėjimo į skyrių padėkite paruoštus prekių rinkinius, naudokite „kryžminio“ prekybos principą, monitorius su prekių pateikimu, reklaminę medžiagą. Kruopščiai apgalvokite produktų grupių tvarką. Tegul jis palaipsniui pereina iš vieno skyriaus į kitą, o prekės skatins viena kitos pardavimą: pavyzdžiui, duona, bandelės, konditerijos gaminiai, gatavus produktus, salotų gaminimas, dešros, pusgaminiai, mėsos gaminiai, paukštiena, žuvis.

Departamento kaimynystė su sūrio išdėstymu labiau tinka su vyno lentynomis ir jūros gėrybėmis, o ne tik su pieno produktais: sūris iš paprasto pieno produkto įgyja žinovų produkto statusą.

Šis produktų pateikimo principas vadinamas „kryžminio apdulkinimo“ principu, kurį jau minėjome skiltyje „Prekybos įstatymai“. Paskubėkite pirkėją paruoštas sprendimas- ir jis padėkos jums už pirkinį!

Produktų grupių išdėstymo pavyzdys, atsižvelgiant į „kryžminio“ prekybos principą

Kartais parduotuvėje esančias prekes ir srautus reikia atskirti. Šiems tikslams gali būti naudojami įvairūs interjero sprendimai, siekiant aiškiai atskirti prekių suvokimą pagal grupes. Daugelis drabužių parduotuvių, parduodančių tiek vyriškus, tiek moteriškus drabužius, sukuria dvi parduotuves vienoje, padalindamos erdvę su plytelių spalva ant grindų ir sienų dekoro spalva.

Tipiškos klaidos:

Salėje esanti įranga neturėtų trukdyti vaizdui. Aukštos konstrukcijos dedamos prie sienų, o žemesnės - salės centre. Salos konstrukcijų aukštis turėtų būti žemiau lankytojų akių lygio;

Dėl per siaurų praėjimų lankytojams sunku judėti prekybos zonoje ir apžiūrėti parduotuvės asortimentą. Rekomendacija: mažiausias praėjimų dydis turėtų būti 1000–1200 mm, minimali erdvė vienam asmeniui su krepšeliu - 87 cm, kad du žmonės su vežimėliais išsiskirstytų koridoriuje, reikia 1,7 m;

Nepatogūs drabužių parduotuvių įrengimo kambariai, nedideli ir prastai apšviesti;

Elementas buvo padėtas labai aukštai arba labai žemai. Viršutinis gaminio ženklo lygis turi būti ne didesnis kaip 190 cm;

Chaotiškas pirkėjų judėjimas.

Organizuokite savo judesius, atsižvelgdami į visa tai, kas išdėstyta aukščiau. Nepamirškite apie žmonių ypatumus vaikščioti prieš laikrodžio rodyklę. Paryškinkite pirkėjo kelionę naudodamiesi gyvybingomis POS medžiagomis. Išlaikykite švarą, apsvarstykite karštas ir šaltas parduotuvės vietas.

„Romantikoje“ su parduotuve viskas yra kaip gyvenime: jei vyras tvarkingas, gerai apsirengęs, gerai kvepia ir dovanoja įvairiausių naudingų daiktų, tokių kaip papuošalai ir gėlės („kryžminis apdulkinimas“) - jis tau jau patinka!

Klausimas 3. Kokios yra jūsų stipriosios pusės ir silpnosios pusės Na, o su stipriaisiais tai kažkaip suprantama. Mes nebeparodysime žemos savivertės ir nepateiksime nuorodų į tuos, kurie „geriausiai žino“. Struktūrizuotai ir tiksliai nustatysime, kuri iš jūsų funkcijų bus nepaprastai svarbi

Stiprybės ir trūkumai Įmonei labai svarbu išsiaiškinti visus savo padėties ir produkto privalumus ir trūkumus pasirinktos tikslinės rinkos ar rinkos segmento požiūriu. Lyginant įmonės padėtį rinkoje, nustatomos stipriosios ir silpnosios pusės