Kas yra jūsų potencialus klientas? Kur slepiasi potencialūs klientai? Potencialūs vartotojai verslo planui

Rinkodaros agentūra dr. „I-Bolit“ į riedučių čiuožyklą Omsko mieste sugebėjo pritraukti 515 prašymų tik už 57 rublius – tereikia tikslinio skelbimo „VKontakte“. Ir tai tik vienas iš būdų pritraukti potencialius klientus. . Kokius dar metodus reikėtų naudoti ir kaip jiems neišleisti daug pinigų, paklausėme agentūros vadovo dr. Egor Gonin „I-Bolit“.

Tikslinės auditorijos portreto nustatymas

Prieš ieškant būdų, kaip pritraukti potencialų klientą, reikia suprasti, kas jis toks, kuo jis domisi ir ko bijo. Lengviausias būdas tai padaryti yra socialiniuose tinkluose trys būdai.

1. Suplanuokite savo poreikius

Norėdami tai padaryti, turite rasti konkurentų bendruomenes ir pamatyti, ką jų klientai ten rašo apie savo produktą. Būtina išanalizuoti bent 100 apžvalgų ir pagal jas sudaryti tikslinės auditorijos poreikių žemėlapį. Už tai:

Turite eiti į jų puslapius ir pamatyti pagrindinę informaciją. Tada iš atsiliepimų surašykite, ką tiksliai vertina klientai ir ar jie patenkinti produktu, ar ne. Remdamiesi surinktais duomenimis, sudarykite sąrašą visų vartotojų savybių: jų socialinio statuso, amžiaus, profesijos, svajonių ir pomėgių, mėgstamų atostogų vietų ir kt.
Tada reikia suformuluoti visus galimus šių klientų poreikius.

Pavyzdžiui, Jei 23-26 metų vaikinai ir merginos domisi užsienio kalbomis, galbūt jie ketina išvykti į kitą šalį keliauti ar gyventi, o gal jiems reikia kalbos išmokti darbui. Jei 12-13 metų paaugliai domisi japonų kalba, greičiausiai jie domisi anime, o kalbos mokėjimas jiems yra būdas pakelti savo statusą draugų akyse.

Toliau, remiantis atsiliepimais, būtina nustatyti, kokie veiksniai turi įtakos kliento apsisprendimui (kaina, geografija, paslauga, prekės ženklas, sudėtingumo lygis ir kt.)
Remdamiesi tuo, kas išdėstyta pirmiau, turite suformuluoti savo pasiūlymo naudą.

Pavyzdžiui, jūsų pasiūlymas stoti į japonų kalbos kursus gali skambėti taip: „Vos po 3 mėnesių galėsite išvykti į kitą šalį ir laisvai bendrauti su gimtakalbiais“; „Užsiregistruokite į kursus ir galėsite žiūrėti kitą „Sailor Moon“ sezoną anksčiau nei visi kiti, nelaukdami vertimo.

Kiekvieno punkto atsakymus reikia surašyti diagramos pavidalu, kad gautumėte vaizdinį potencialių klientų interesų ir poreikių žemėlapį, kuris padėtų suformuluoti efektyvų pasiūlymą.

Tikslinės auditorijos poreikių žemėlapis, skirtas internetiniams japonų kalbos kursams, pavyzdys

2. Atlikite pokalbį

Rašykite tiesiogiai tiems, kurie yra konkurentų bendruomenių nariai. Taip gausite gyvą nuomonę ir nereikės spėlioti, ko klientas iš tikrųjų nori. Be to, galėsite užduoti papildomus klausimus ir rasti paslėptus potencialių klientų „skausmo taškus“.

Kaip susisiekti su respondentais. Prisistatykite savo pašnekovui, paprašykite šiek tiek dėmesio ir iš anksto padėkokite jam už pagalbą. Paklauskite, kuo jis domisi ir ar jį domina jūsų prekė (paslauga). Paprašykite jo apibūdinti, ką jis laiko idealiu produktu (paslauga) ir ko rinkoje trūksta konkurentų pasiūloje.

Šio metodo trūkumai yra asmeninių pokalbių metodai tai užima daug laiko ir ne visi respondentai atsako, todėl imtis bus maža. Tačiau daugelis rinkų turi panašų vartotojų portretą, todėl bus galima suformuluoti bendrus auditorijos poreikius.

Dr. I-Bolitas:
– Kartą apklausėme 200 savo auditorijos narių. Mūsų profiliai buvo užblokuoti, juos atkūrėme ir vėl įrašėme. Iš viso atsakymams surinkti prireikė 4 valandų, tačiau gavome raktą sukurti prekę, kurios trokšta rinka.

3. Pradėti apklausą kaip tikslinę reklamą

Tiesiogiai anketos pavadinime paprašykite užpildyti ją už atlygį – pavyzdžiui, nemokamą bandomąją pamoką/procedūrą. Kokie klausimai bus pateikti anketoje, priklauso nuo to, kokią prekę siūlote. Pavyzdžiui, galite sužinoti savo pajamų lygį, ar turite vaikų, ar turite kokių nors pomėgių sportuoti ir pan.

Kaip rasti potencialų klientą

Kai turite daugiau ar mažiau tikslų savo idealaus kliento portretą, turite jį surasti ir parodyti jam savo produkto ar paslaugos reklamą. Surinkome ekspertų nuomones ir sudarėme sąrašą efektyviausi būdai pritraukti klientus.

Suburti publiką vienoje vietoje

Norint suburti potencialius klientus vienoje svetainėje, socialiniuose tinkluose sukuriama įmonės bendruomenė. Kai kurie rinkodaros guru pataria prie jų įtraukti dalyvių ir pradėti juos „šildyti“ dar prieš oficialią verslo pradžią.

Kira Kam, rinkodaros verslo turinio agentūros generalinė direktorė iš pagrindų leidinio:
– Anksčiau to nedarėme ir mūsų ambicijos tapo realybe: daugelis projektų žlugo. Dabar suprantame, kad klientus reikia pritraukti prieš paleidimą, kad reikiamu metu jau atsirastų „karštų“ klientų, pasiruošusių pirkti. Ryškus pavyzdys – agentūra „Another Point“. Jis oficialiai atidarytas 2015 m., o 2011 m. jie įkūrė „Facebook“ grupę! Ketverius metus jie skelbė naudingą turinį savo tema ir rinko prenumeratorius. Nenuostabu, kad agentūra galiausiai buvo sėkminga.

Ką pritraukti į „neapdorotą“ bendruomenę. Agentūroje dr. I-Bolit patarė pradėti nuo konkurentų klientų, taip pat sekti tuos, kurie lankėsi jūsų įmonės internetiniuose šaltiniuose. Specialistai teigia, kad tokiam pasiruošimui pakanka 3 mėnesių.

Byla iš dr. Aš-Bolitas.

Likus 3 mėnesiams iki riedučių čiuožyklos atidarymo Omske, buvo sukurta „VKontakte“ bendruomenė. Iki atidarymo:

– bendruomenę sudarė 1139 žmonės

- 584 paraiškos bandomajai pamokai buvo gautos naudojant klausimyną, pradėtą naudoti taikant

– Į atidarymą dalyvaudamas apklausoje pažadėjo atvykti 131 žmogus

– Į atidarymą atvyko 700 žmonių

Norėdami pritraukti abonentų, rinkodaros specialistai nusprendė parodyti riedučių čiuožyklos konstrukcijos apačią. Grupė paskelbė įrašus apie tai, kaip buvo kuriamas interjero dizainas, vyksta renovacijos darbai ir ruošiamasi pristatymui. Per 3 mėnesius buvo nufilmuota ir paskelbta apie 30 tiesioginių 1–3 minučių trukmės vaizdo įrašų. Kiekviename įraše buvo raginimas užsiprenumeruoti „VKontakte“ naujienlaiškį.

Tada prenumeratorių buvo paprašyta patiems nuspręsti, kada atidaryti, ir buvo pradėtas balsavimas, kuriame dalyvavo 145 žmonės. Laimėjęs variantas buvo „Galiu atvykti tik savaitgalį“. Tiksli data buvo pasirinkta naudojant tą patį metodą. Arčiau jo organizatoriai pakvietė prenumeratorius prie įrašo prisegti muzikos kūrinius, kuriuos pažadėjo pagroti atidarymo metu. Taigi žmonės jie galėjo ne tik sekti projekto istoriją, bet ir dalyvauti priimant sprendimus dėl jo pradžios.

Įrašas su balsavimu Omsko riedučių grupėje, kuriame dalyviai pasirinko atidarymo datą

Suteikti pirmuosius klientus, žmones ragino daryti išlygas atidarymo dieną su nuolaida. Tuo tikslu jie pradėjo kampaniją „Būk pirmas – gauk premijas!“. ir nustatyti galimybę palikti užklausą per mobiliąją programą. Kad nepraleistumėte nė vienos programos, sukūrėme robotą, kuris automatiškai skambino numeriais iš programų.

Egoras Goninas, rinkodaros agentūros vadovas dr. I-Bolitas:
– Potencialiems klientams susidaro įspūdis, kad turite turtingą įmonę, jei galite sau leisti tiek reklamos. Net jei patys nesikreips, greičiausiai jus rekomenduos draugams ir pažįstamiems, nes jų mintyse veiks asociacija: jei daug reklamos, vadinasi, esate geriausias šioje srityje. Retargeting jums kainuos tik 5000 rublių. Su vienu iš savo klientų, kurie renkasi automobilius pagal šią strategiją, dirbame metus, per tą laiką jo pajamos išaugo 4 kartus.

Reklamos kanalų keitimas

Dabar internete yra šimtai tikslinių reklamos platformų. Agentūros dr. I-Bolito praktika 6 pagrindinis, kurie efektyviausiai veikia tarp Rusijos vartotojų:

Susisiekus su. 90% visko, ką galima parduoti internetu, verta čia reklamuoti (išskyrus

Pastarasis yra atviras publikavimui ir skirtas tiek įmonės administravimui, tiek išoriniams valstybinių mokesčių administratorių, biržų, bankų ir kitų naudotojams, tiekėjams, pirkėjams, potencialiems investuotojams. Finansinės apskaitos tvarkymas yra privalomas verslo subjektui.

Modeliuojant situaciją kiosko problemoje, iki šiol buvo daroma prielaida, kad pelningesnę prekę galima parduoti tik tiesiogiai pardavėjui kontaktuojant su pirkėju. Pardavėjo potencialas turėtų būti sutelktas į pelno tikslo siekimą. Priemonės tam yra argumentų parinkimas tam tikro produkto naudai ir tinkamesnė jų pateikimo seka. Šie pardavimo strategijos įgyvendinimo būdai nereikalauja papildomų išlaidų. Kalbame apie efektyvesnį jau patirtų išlaidų padengimą. Pelnas dabar didės tik padidėjus produkcijos, kuri yra pelningesnė pagal dengimo sumos už vienetą arba padengimo sumos per minutę kriterijų, pardavimo apimtis.

Visi pirkėjai potencialiai pelningi pirkėjai

Kaip parodyta diagramoje, pradinį pardavėjo ir pirkėjo pasirengimo ikisutartinį etapą sudaro rinkos nustatymas (1). Šiuo laikotarpiu pardavėjas tyrinėja rinką, aktyviai ją įtakoja, siekdamas sužadinti susidomėjimą savo preke, identifikuoja paklausą ir ieško pirkėjo. Potencialus importuotojas savo ruožtu tiria pramonėje siūlomą produkciją, bando daryti įtaką rinkai, siekdamas padidinti konkurenciją tarp eksportuotojų, suaktyvinti prekių pasiūlą, skatinti pardavėjus mažinti kainas ir pasirinkti tinkamiausią partnerį. Kitas eksportuotojo žingsnis – pateikti iniciatyvą dėl produkto (2). Supažindinęs būsimą prekės vartotoją su šiuo pasiūlymu ir įsitikinęs, kad prekės parametrai atitinka pirkėjo reikalavimus, importuotojas išsiunčia eksportuotojui užklausą (3), kurioje prašo atsiųsti išsamų prekės komercinį pasiūlymą ( pasiūlymas), kurioje yra informacija, reikalinga priimti sprendimą dėl sandorio sudarymo tikslingumo. Eksportuotojas atidžiai išnagrinėja prašymą, jei reikia, išsiaiškina (4) galimybę jį patenkinti su prekės gamintoju, su funkcinėmis paslaugomis ir padaliniais (piniginiais, finansiniais, transporto, rinkodaros, rinkos sąlygų ir kainų, teisinių ir kt. .), parengia pasiūlymą (5) ir išsiunčia pirkėjui. Importuotojas, gavęs pasiūlymą, susitaria (6) su prekių vartotoju dėl galimybės sudaryti sandorį pasiūlytomis sąlygomis ir išsiunčia eksportuotojui pasiūlymo akceptą (7), t. y. informuoja eksportuotoją apie savo tvirtą pasirengimą. susitarimui sudaryti. Paprastai tai ir baigiasi

Labai retai galima nusipirkti obligaciją, kad būtų užtikrinta tam tikra palūkanų norma. Dažniausiai obligacijos perkamos iš obligacijų biržos, kur jos parduodamos aukcione su didesniu pasiūlymu. Tai daroma per agentus, veikiančius pardavėjo ir pirkėjo interesais. Potencialus pardavėjas nurodo savo agentui mažiausią priimtiną pardavimo kainą, o potencialus pirkėjas nurodo savo agentui didžiausią kainą, kurią jis gali sumokėti. Agentai dirba pagal komisinius ir, žinoma, stengiasi savo klientams gauti geriausią įmanomą kainą.

Išoriniai klientai yra pirkėjai, potencialūs pirkėjai, partneriai, žurnalistai, tiekėjai.

Įmonė aktyviai „aptarnauja“ 10% potencialios rinkos pirkėjų, kurie turi galimybę rinktis iš visos siūlomų prekių asortimento, įskaitant ir konkuruojančias įmones.

Šios informacijos vartotojai daugiausia yra ne įmonės vartotojai: valstybinės mokesčių institucijos, bankai ir kitos finansinės organizacijos, tiekėjai ir pirkėjai bei potencialūs investuotojai. Finansinės ataskaitos nėra įmonės komercinė paslaptis, jos yra viešai prieinamos ir yra patvirtintos nepriklausomos audito įmonės. Tvarkyti finansinę apskaitą įmonėms yra privaloma. Tarptautiniai apskaitos standartai ir pagrindiniai apskaitos principai yra konkrečiai susiję su finansinės apskaitos sistemomis.

Kartais pirkėjas yra potencialiai pasirengęs pirkti prekę net su mažesne nuolaida, nei naudinga pardavėjui. Ką tai reiškia? Parodykime tai pavyzdžiu. Tarkime, kad, pavyzdžiui, pirmojo tipo baterijų talpa yra 300 tAh val., antrojo tipo - 600 tAh val. Pirmojo tipo elementų tarnavimo laikas yra 3 metai, antrojo - 6 metai. Pirmojo tipo elementų kaina yra 145 rubliai. Tegul rublio diskonto norma yra 94% per metus pardavėjui ir 36% per metus vidutiniam pirkėjui („Sberbank“ indėlio norma). Tokiomis sąlygomis antrojo tipo elementų mažmeninė kaina pardavėjui bus pelninga už ne mažesnę kaip 164,5 rublio kainą, o pirkėjui - ne didesnę kaip 203 rubliai. Kaip matote, šiuo atveju pardavėjas ir pirkėjas sutaria be ypatingų problemų - norint sėkmingai parduoti antrojo tipo baterijas, pakanka nustatyti tarpinę kainą tarp 164,5 ir 203 rublių. (viršutinė riba gali būti nustatoma pagal konkurentų kainas).

IBM turi tapti į klientą orientuota įmone, o tai reiškia, kad kiekvienas jos veiklos elementas turi būti susijęs su kliento poreikiais. Kiekvienas IBM darbuotojui duotas nurodymas tam tikru būdu yra susijęs su jo tikslu suteikti klientams, potencialiems klientams ir pardavėjams geriausią įmanomą paslaugą.

Pardavėjo veiksmai tiesiogiai sąveikaujant su potencialiu pirkėju.

Bet kokia komunikacijos forma, kurią įmonė naudoja siekdama informuoti, įtikinti ar priminti potencialiems klientams įsigyti jos produktus ar paslaugas.

P.t. – visos veiklos formos, kuriomis siekiama informuoti (paaiškinti, priminti) potencialiems pirkėjams apie jų prekes, paslaugas, idėjas, visuomeninę (labdaringą) veiklą, prekių pavadinimus, pakuotes, organizuoti parodas, demonstracijas, rengti konkursus, loterijas, viktorinas, reklamą žiniasklaida ir kt.

Reklama turi būti sudaryta taip, kad a) patrauktų skaitytojo akį b) priverstų jį perskaityti tai, kas parašyta iki galo, c) sukeltų teigiamas emocijas d) motyvuotų veikti e) liktų prisimintas. Būtina užtikrinti, kad reklama maksimaliai atsakytų į galimus potencialaus pirkėjo klausimus. Šiuo tikslu į teksto darbą įtraukiami įmonės specialistai.

Kai reklama yra paruošta, reikia pasirinkti platinimo kanalą, kad jis patektų į potencialaus pirkėjo rankas. Kitaip tariant, reikia publikuoti skelbimą laikraštyje ar žurnale (daugiau nei vieną, bet geriausia bent 7 kartus), kurį mėgsta skaityti eilinis pirkėjas ar potencialus partneris.

Taip pat yra efektyvesnis ir pigesnis kanalas – „tiesioginis paštas“ – reklama tiesioginiu paštu (žr. „Tiesioginis paštas“ [D 56]), kai, atspausdindamas skelbimą laiško forma ir jį padaugindamas, jį siunčiate. savo potencialių partnerių ar pirkėjų adresais.

Specialus skyrius skirtas vartotojų elgsenos ypatumams naujų produktų atžvilgiu. Autorius supažindina skaitytojus su individualiais žmonių pasirengimo priimti naujoves skirtumais (Kotleris šioje situacijoje vartoja žodį suvokimas, interpretuodamas tai kaip individo apsisprendimą tapti nuolatiniu produkto vartotoju), visus vartotojus suskirsto į novatorius, ankstyvuosius pritaikytojus, ankstyvąją daugumą. , vėlyvoji dauguma ir atsilikę asmenys. Be to, naujo produkto sėkmė labai priklauso nuo tokių paties produkto savybių kaip lyginamasis pranašumas, suderinamumas, sudėtingumas, pažinties proceso dalijamumas ir komunikacinis matomumas. Panašu, kad toks naujos prekės įvertinimas gali daug ką paaiškinti potencialių pirkėjų elgesyje.

Rinka yra esamų ir potencialių prekės pirkėjų rinkinys.

Komercinių pastangų intensyvinimo sąvoka ypač agresyviai vartojama pasyvios paklausos prekių atžvilgiu, t.y. prekės, kurių pirkimas pirkėjas dažniausiai negalvoja, pavyzdžiui, draudimas, enciklopediniai žodynai, kapų sklypai. Šiose pramonės šakose buvo sukurti ir ištobulinti įvairūs potencialių pirkėjų atpažinimo ir sunkaus produkto pardavimo būdai.

Dabar pažiūrėsime, kaip pirkėjai žiūri į naujų produktų pirkimą. Naujas turime omenyje produktą, paslaugą ar idėją, kurią kai kurie potencialūs klientai suvokia kaip kažką naujo. Naujas produktas galėjo būti rinkoje jau kurį laiką, bet mums įdomu, kaip vartotojai pirmiausia sužino apie jį ir nusprendžia, ar jį priimti. Šiuo atveju suvokimu suprantame mąstymo procesą, kurį individas patiria nuo to momento, kai pirmą kartą išgirsta apie naują produktą, iki to momento, kai galiausiai jį priima.25 Suvokimą apibrėžiame kaip individo apsisprendimą tapti nuolatiniu produkto vartotoju. .

Tarkime, kad įmonė sužino, kad tikslinio segmento pirkėjus pirmiausia domina du sniego motociklų parametrai: dydis ir greitis. Potencialių klientų ir prekiautojų galima paklausti, kaip jie vertina konkurentų sniego motociklus pagal šiuos parametrus. Apklausos rezultatai pateikti gaminio pozicionavimo diagramoje pav. 48. Konkurentas A laikomas mažų greitaeigių sniego motociklų gamintoju, konkurentas B – vidutinio ir vidutinio greičio sniego motociklų gamintoju, konkurentas B – mažo greičio mažų ir vidutinių sniego motociklų gamintoju, o konkurentas D – mažo greičio sniego motociklų gamintoju. didelių mažo greičio sniego motociklų gamintojas. Diagramoje esančių apskritimų plotai yra proporcingi kiekvieno iš šių konkurentų pardavimo apimčiai 16.

Tačiau tarkime, kad vadovybė mano, kad pelno potencialas bus didesnis, o rizika mažesnė, jei įmonė imsis mažos, greitos mašinos, konkuruojančios su gamintojo A produktais. Tokiu atveju įmonė turės ištirti konkurento A sniego motociklą ir surasti būdas atskirti savo pasiūlą.potencialių pirkėjų akyse. Galite užtikrinti konkurencingą pozicionavimą pagal prekės savybes, dizainą, kokybę, kainą ir kitas savybes.

Tai savotiška „kalba“, kurios pagalba įmonė (įmonė) žymi savo gaminius, taip pat viską, kas su jais kažkaip susiję. Problema S.f. yra užtikrinti, kad kuo plačiausios masės žmonių (o ne tik potencialūs pirkėjai) iš tolo, per didelį atstumą atpažintų įmonės mašinas, įrangą, prietaisus, transporto priemones, taip pat įmonei priklausančius pastatus, gamyklas ir kt. , aiškiai atskirdamas juos nuo panašių konkuruojančių įmonių objektų. Sistemoje S. f. apima šiuos elementus 1.

Frazė „perspektyvus“ parduodant vartojama taip pat dažnai, kaip „Armagedonas“ Jehovos liudytojų suvažiavimuose. Bet kas iš tikrųjų gali būti taip vadinamas? Pabandykime tai išsiaiškinti, kad ši frazė nevirstų įprasta beprasme kliše.

Juk potencialus klientas nėra bet kuris žmogus, kuris, eidamas pro santechnikos parduotuvę, žiūri į tualetą pro lange. Kad konkretus asmuo (arba organizacija) būtų laikomas potencialiu klientu, jis turi atitikti keturis reikalavimus.

Reikalavimas 1. Jis turi turėti siūlomo produkto poreikį

Jūsų potencialus vartotojas tikrai turi atitikti šią sąlygą, jei norite, kad vieną dieną jis iš galimo „išaugtų“ į tikrą klientą. Nėra prasmės eikvoti savo pastangų, nervų ir brangaus laiko dalykui, kuris nejaučia ir gali niekada nejausti poreikio pirkti jūsų paslaugą/produktą. Pavyzdžiui, kam siūlyti stendą su cigaretėmis vaikų kavinei? Arba šviežia jautiena vegetarui?

Tai taip pat vyksta šiek tiek kitaip. Kai pats klientas nesuvokia kai kurių savo poreikių tol, kol pardavėjas taktiškai jam to nenurodo. Pavyzdžiui, banko direktorius gali negalvoti apie tai, kaip padidės paskolų vadybininkų produktyvumas ir darbo efektyvumas, jei jie bus mokomi rašymo dešimčia pirštų prisilietimu metodo.

Kiek sumažės susižavėjusių lankytojų, kurie tiesiog negali pakęsti, kai skolintojas dviem išpuoselėtais pirštais neskubėdamas išmuša dalelę ir pratęs kankinantį laukimą, procentas?

Bet kai bandome parduoti produktą, kuris jam akivaizdžiai neįdomus, tai galima pavadinti vienu žodžiu: primetimas. O pardavėjas... jis kaip Kazanova – svarbu būti atkakliam, bet neįkyriam.

2 reikalavimas. Jis turi norėti įsigyti jūsų produktą

Ar manote, kad galite sudaryti sandorį vien pagal poreikį?

Jei gerai pagalvotumėte, didžioji dauguma iš mūsų visą gyvenimą turi išmokti nepaisyti savo poreikių. Ir norai šiuo atveju vaidina svarbų vaidmenį.

Reikia nusipirkti žieminę striukę – bet žmogus išleidžia paskutinius pinigus kelionei į Turkiją.

Įmonei reikia įsigyti naujos įrangos – tačiau perka visiškai naują „Range Rover“ vyriausiajai buhalterei.

Darbuotojai reikalauja atlyginimų, bet korporacijos savininkai jį prarado pokeryje...

Visi šie dalykai nutinka dėl impulsų, kuriuos iš karto atpažįsta visos mamos (ir daugelis tėčių), kurios praėjo savo vaiko ketvirtąjį gimtadienį, ir atrodo taip: "Hachchu!"

Dabar rimtai. Jei kalbame apie asmeninį, tiesioginį pardavimą, kas, jūsų nuomone, turėtų inicijuoti susidomėjimą? Ateini pas žmogų ir nori, kad jis ką nors iš tavęs nupirktų. Ar nuo pat pradžių turėtų kilti noras užvaldyti savo gaminį, ar šio noro sukėlimas krenta ant jūsų pečių?

Žinoma, ant tavo. Beveik potencialus klientas niekada apie jus negirdėjo, todėl negalėjo jumis susidomėti. Bet jūs paskambinote ir pardavėte jam šias palūkanas. Belieka tik kompetentingai pasiruošti ir parodyti jam, kaip jis nori turėti tai, ką siūlote.

Jei kalbėtume apie mažmeninę prekybą, tada viskas dar paprasčiau: kai potencialus pirkėjas užklydo į jūsų saloną / parduotuvę, tada jis yra kažkoks mažas ir iliuzinis, bet jis jau turi susidomėjimą. Belieka paimti jautį už ragų... ir parduoti šį jautį klientui.

3 reikalavimas. Jis turi turėti finansinių galimybių įsigyti jūsų produktą

Tikrai naujausio modelio Apple nešiojamieji kompiuteriai, kurie yra tokie funkcionalūs, kad negali tik kepti kiaušinių, puikiai derėtų bet kurio biuro interjere. Bet jei ateisite į „blėstančio“ laikraščio registratūrą ir pasiūlysite jiems panašų sprendimą, vargu ar tapsite gerais draugais. Visai ne dėl to, kad vyriausiasis redaktorius neturi noro arba korespondentai neturi poreikių. Tiesiog todėl, kad jie neturi tam pinigų.

Prieš pateikdami pasiūlymą naujam asmeniui ar žmonių grupei, atitinkančiam aukščiau nurodytus du reikalavimus, įsitikinkite, kad jie yra pakankamai turtingi, kad galėtų sumokėti už jūsų paslaugas ar prekes.

Tiesa, iš taisyklės yra nedidelė išimtis, kuri ribojasi su fantazija, tačiau jau ne kartą įrodyta: jei žmogus turi pakankamai stiprų norą, beveik visais atvejais jis priemones randa tarsi burtų keliu.

4 reikalavimas: jis turi turėti sprendimų priėmimo teisę.

Galite atsidurti itin keblioje situacijoje, jei ilgą laiką bendraujate su potencialiu klientu, kad sužinotumėte, jog jis visai nekompetentingas sprendimų priėmimo klausimais. Pasaulyje, kuriame net saugumo viršininko pavaduotojas turi penkis padėjėjus ir tris pavaduotojus, taip nutinka.

Dažniausiai aukščiau aprašyta situacija susidaro „bendradarbiaujant“ su verslo klientais. Bėgi paskui žmones, rengi genialias spalvingas prezentacijas, bet jie visada žada tau perskambinti arba pagalvoti, ar „pasitarti“... Faktas yra tas, kad jie neturi reikiamų įgaliojimų apsispręsti pirkti jūsų paslaugas/produktus, bet negali atvirai pripažinti šio „kažko“.

Dabar tikrai galite atsakyti į klausimą, kas yra jūsų potencialus klientas, o kas gali būti tuo vadinamas, o kas ne. Belieka tik išsiaiškinti, kaip nustatyti konkretaus žmogaus vaidmenį organizacijoje, kad būtų galima įvertinti savo strategijos efektyvumą dirbant su juo. Jei nesate pavargęs ir esate pasirengęs praleisti dar keletą minučių, turėtumėte

Patyrę pardavimų vadybininkai ne tik klauso, ką jiems sako potencialūs pirkėjai – jie klauso, ką jie sako, nes žmonės niekada nėra 100% sąžiningi su pardavimo atstovais.

Ar galima dėl to kaltinti potencialius klientus? Vargu, nes viena svarbiausių gero pardavėjo užduočių – atpažinti tikruosius ketinimus žmogaus, kuriam jis nori ką nors parduoti. Norėdami sužinoti, kaip geriau suprasti savo klientus, pažvelkime į kelias įprastas frazes, tikrąją jų reikšmę ir atsakymo variantus.

1. „Susisiekite su manimi po poros savaičių“.

Pardavimų vadybininkas šią frazę gali interpretuoti taip: „Man įdomu, bet šiuo metu esu šiek tiek užsiėmęs“. Tačiau tai iš tikrųjų reiškia: „Šiuo metu nenoriu jums pasakyti „ne“ telefonu, bet pasakysiu ne po kelių savaičių el. paštu“.

Jei potencialus klientas tiki, kad jūsų pasiūlymas padės jo įmonei sutaupyti pinigų ar išsiskirti iš konkurentų, tuomet jis norės jūsų paslaugomis naudotis dabar, o ne kada nors ateityje.